UNIVERSITATEA BUCURESTI

FACULTATEA DE ADMINISTRAŢIE ŞI AFACERI

Specializarea Administrarea Afacerilor

Stimularea vânzărilor la fructe şi legume în

supermarketul

Profesor curs: Lector univ. dr. Marin Burcea

Studenti: Ceausu Madalina-Maria (gr.301)

Constantin Georgiana-Daniela

Costache Alexandra-Simona

Anul III / Grupa 302

Bucureşti 2014

1

1. Scop:

Identificarea modalităților de creștere a vânzărilor la fructe-legume.

2. Problema:

Scăderea vânzărilor în perioada decembrie-februarie la legume și fructe în supermarketul

Carrefour.

3. Obiective:

Ob.1 Realizarea unei cercetări asupra persoanelor cu vârsta cuprinsă între 25-55 ani cu privire

la utilitatea fructelor si legumelor.

Ob.2 Realizarea unui studiu amănunțit cu privire la cele mai ieftine fructe și legume ce pot

aproviziona supermarketul.

Ob.3 Identificarea modalităților de promovare a produselor.

4. Ipoteze:

Dacă introduceți rețete în magazin ce vor da oamenilor idei despre cum să folosească

legumele-fructele respective, vor crește vânzările.

Cu cât aveți produse mai diversificate cu atât vânzările voastre vor crește.

Cu cât este implicată mai mult o anumită marcă în campanii de informare, cu atât va

crește mai mult intenția de cumpărare și comportamentul de consum ale respectivei

mărci.

5. Metoda de cercetare

În cadrul acestei cercetări se va recurge la ancheta sociologică bazată pe chestionar,

cercetare cantitativă care permite cunoaşterea anumitor caracteristici (de suprafaţă, în general)

specifice unui eşantion sau unei populaţii vizate. Dat fiind faptul că scopul prezentei cercetări

este cunoaşterea pieţei fructelor și legumelor în vederea creșterii vânzărilor, o perspectivă

cantitativă asupra problemei de cercetare este un prim pas în aflarea răspunsurilor relevante.

Aceasta poate oferi datele de bază şi premisele unor viitoare cercetări calitative de

profunzime.

Chestionarele vor fi administrate de operatori pe teren, principalele argumente pentru

această alegere fiind: ratele de răspuns bune, acurateţea mai mare a răspunsurilor şi timpul

scurt de realizare.

2

Chestionarul cuprinde 20 de itemi şi poate fi administrat într-un interval de 10-15

minute. În conceperea chestionarului am urmărit respectarea unor criterii de bază:

chestionarul are o lungime moderată - completarea lui durează în medie 15 de minute,

întrebările sunt simple, variantele de răspuns clare, fiind folosiţi termeni care nu pun probleme

de interpretare, variantele de răspuns sunt adecvate întrebării şi au un caracter exhaustiv. În

ceea ce priveşte designul chestionarului, s-a urmărit o gradaţie a tipurilor de întrebări - la

început, au fost poziţionate întrebările uşoare, spre mijloc, cele mai dificile şi spre sfârsit, cele

cu un grad mai redus de atractivitate sau cu potenţial scăzut de a suscita interesul subiecţilor.

Itemii care acoperă aceeaşi temă / zonă au fost grupaţi în acelasi loc, în bloc, iar întrebările

dificile / sensibile au fost precedate de lămuriri, introducere etc. Astfel, chestionarul reuneşte

întrebări introductive, întrebări de trecere (tampon), întrebări filtru, întrebări de control,

întrebări deschise, semi-deschise şi închise şi întrebările de identificare. În acest punct, se

impune a fi precizat faptul că majoritatea itemilor sunt închişi în vederea unei cuantificări mai

pertinente a răspunsurilor şi a reducerii zonei de subiectivism a respondenţilor în exprimarea

percepţiilor asupra lucrurilor.

6. Eşantionul cercetării

Eşantionarea aleatoare stratificată va urmări realizarea unei cercetări reprezentative

prin studierea numai a unei părți din universul cercetării (Chelcea, 2004, p. 226). Eșantionul

va fi reprezentativ la nivel local (între 50 şi 70) de subiecţi din Municipiul București. Pentru

respectarea gradului de reprezentativitate se vor avea în vedere: caracteristicile populației care

urmează a fi studiate, mărimea eșantionului şi o procedură de eșantionare corectă bazată pe

elementele statistice relevante.

3

Nr. chestionar:___________Data: __________________Cod operator: ___________

CHESTIONAR

În această perioadă efectuăm o cercetare sociologică privind opinia populației vis-a-vis de consumul fructelor și legumelor. Vă rugăm să răspundeţi la următoarele întrebări şi vă asigurăm de confidenţialitatea opiniilor dvs. Subliniem că nu există răspunsuri corecte sau greşite, ci doar evaluări bazate pe experienţa dumneavoastră personală.

Q1. Obișnuiți să consumați legume și fructe?Da Nu1 2 (STOP chestionar)

Q2. Dacă DA, cât de des obișnuiți să le consumați?Zilnic La 2-3

zileLa 4-5

zileSăptămânal Aproximativ o dată

la două săptămâniMai rar Nș/NR

1 2 3 4 5 6 99

Q3. Care este principalul dumneavoastră motiv de a cumpăra şi consuma legume și fructe?a. Urmărirea unei alimentație sănătoasăb. Gustulc. Preţul accesibild. Obişnuinţae. Alt motiv ___________________________________

Q4. De unde achiziţionaţi cel mai des legume și fructe?a. Supermarketb. Magazine alimentarec. Piețed. Chioșcurie. Alt loc ___________________________________`

Q5. Cine consumă cel mai des legume și fructe în casa dumneavoastră?a. Adulţiib. Copii

Q6. Care dintre următoarele tipuri de legume și fructe folosiți cel mai des?a.Legume și fructe Româneștib.De importc.Congelated.Confiate/uscate

4

Q7. Cât de importante sunt pentru dvs., pe o scară de la 1 la 5, următoarele caracteristici ale produselor din gama legumelor și fructelor atunci când doriți să le achiziționați? (se va acorda câte o notă pentru fiecare caracteristică)

a.Țara de origineb.Raportul preț/ calitatec.Prețul produsuluid.Reclamele din mass-mediae.Termenul de valabilitate

Q8. Care este fructul/leguma dumneavoastră preferată?

Q9. În ultima lună de zile, ați consumat legume/fructe? Da Nu

1 (treci la Q11) 2 (treci la Q10)

Q10. Dacă NU, ce anume v-a determinat să nu le consumați? ________________________________________

Q11. Dacă DA, ce anume ați schimba în privința acestora? (se va încercui un singur răspuns)a. Calitateab. Îmbogățirea varietățilorc. Pretuld. Accesibilitatee. Altceva? _______________________________

Q12. Credeţi că există vreo diferenţă de calitate între legumele și fructele de import și cele autohtone?

Da Nu NȘ/NR1 2 99

Q13. În ce măsură acordați importanță reclamelor cu privire la alimentaţia sănătoasă datorată fructelor şi legumelor, difuzate...... (se va încercui un singur cod pentru fiecare afirmație)

În foarte mare măsură

În mare măsură

În mică măsură

În foarte mică măsură

Deloc Nș/Nr

a…în presa scrisă

1 2 3 4 5 99

b...la radio 1 2 3 4 5 99c...la TV 1 2 3 4 5 99d...pe internet 1 2 3 4 5 99

Q14. În ce măsură țineți cont de opiniile familiei cu privire la un produs din gama legumelor și fructelor, înainte de a-l achiziționa? În foarte mare

măsurăÎn mare măsură

Nici în mare, nici în mică

măsură

În mică măsură În foarte mică măsură

NȘ/NR

1 2 3 4 5 99

5

Q15. Aţi cumpărat vreodată o legumă sau un fruct nou apărute datorită unui spot publicitar?Foarte des Des Nici des, nici

rarRar Foarte rar NȘ/NR

1 2 3 4 5 99

Q16. Ce vă determină cel mai mult să cumpăraţi o legumă sau un fruct abia apărută?

a.Sezonalitatea produsuluib.Estetica produsuluic.Țara de origined.Prețul produsuluie.Calitatea produsului/proprietățile f.Curiozitateag.Altceva. Ce anume?___________________________________

Q17. Dacă vedeta dumneavoastră preferată promovează o campanie de informare cu privire la o alimentație sănătoasă aţi fi motivat(ă) să o testaţi?În foarte mare

măsurăÎn mare măsură

Nici în mare, nici în mică

măsură

În mică măsură În foarte mică măsură

NȘ/NR

1 2 3 4 5 99

Q18. Aţi ales vreodată legume/fructe datorită promoţiilor foarte avantajoase?Foarte des Des Nici des, nici

rarRar Foarte rar NȘ/NR

1 2 3 4 5 99

Q19. Ce sumă alocaţi lunar pentru cumpărarea legumelor/fructelor pentru consumul personal?

Maxim 50 lei Între 50 şi 100 lei

Între 100 şi 200 lei

Între 200 şi 300 lei

Peste 300 lei Nș/NR

1 2 3 4 5 99

Q20. Ce sumă alocaţi lunar pentru cumpărarea legumelor/fructelor pentru consumul familiei?

Maxim 50 lei Între 50 şi 100 lei

Între 100 şi 200 lei

Între 200 şi 300 lei

Peste 300 lei Nș/NR

1 2 3 4 5 99

Date din chestionar:

1. 1 - 100%

2 – 0

2. 1 – 26

2 – 9

6

3 -11

4 – 6

5 – 5

Ns/ Nr – 3

3. A – 23

B – 19

C – 7

D – 11

4. A – 24

B – 28

C – 2

D – 6

5. A – 24

B – 36

6. A – 47

B – 3

C – 7

D – 3

7. A – 1

B – 3

C – 2

D – 5

E – 4

8. Mere, pere, capsuni, struguri, morcovi, cartofi, kiwi, prune, smichine, cirese, ardei,

mandarine, castraveti, prune, piersici.

11. A – 19

B – 5

C – 31

D – 5

12. 1 – 56

2 – 0

99 – 4

13. A – 4 ( 40% )

B – 5 ( 43,33%)

7

C – 3 ( 30% )

D – 5 (58,33%)

14. 1 – 22

2 – 18

3 – 20

15. 1 – 0

2 – 0

3 – 0

4 – 36

5 – 14

Ns/Nr – 10

16. A – 2

B – 17

C – 2

D – 14

E – 14

F – 25

17. 1 – 0

2 – 12

3 – 0

4 – 15

5 – 26

Ns/Nr – 7

18. 1 – 30

2 – 10

3 – 5

4 – 5

5 – 4

Ns/Nr – 6

19. 1 – 10

2 – 27

3 – 13

4 – 5

5 – 5

8

20. 1 – 6

2 – 11

3 – 11

4 – 23

5 – 4

Interpretarea datelor:

Consumul de fructe și legume este de 100% potrivit datelor colectate din chestionare,

deși frecvența cu care subiecții consumă diferă: 43,33% au declarat ca manancă zilnic legume

și fructe, și cu toate că doar 15% consuma la 2-3 zile, media arată ca în jurul acestor valori se

învârt datele. Conform datelor obținute, principalul motiv pentru care se consumă fructe și

legume este: o alimentație sănătoasă, cu 38,33% și gustul acestora, cu 31,66%, pe când doar

18,33% urmează o astfel de alimentație din obișnuință sau datorită prețului: 11,66%.

Cu privire la locurile de unde consumatorii se pot aproviziona, locul 1 este deținut de

piețe, cu 46,66% urmat îndeaproape de supermarketuri, cu 40%. 78,33% dintre cei

intervievați preferă produsele autohtone, de aici și preferința pentru piețele de desfacere.

Privind gruparea pe vârste, subiecții au declarat, in 60% din cazuri că legumele și

fructele, în familiile lor, sunt consumate mai mult de copii decât de adulți, evidențiind încă o

dată preferința acestora pentru o viață sănătoasă.

La întrebarea Q7. Cât de importante sunt pentru dvsurmătoarele caracteristici ale

produselor din gama legumelor și fructelor atunci când doriți să le achiziționați? s-a reușit o

clasificare: cea mai importantă caracteristică este țara de origine, cu 28%, evidențiind încă o

dată preferința pentru produsele autohtone și piețele de desfacere, a doua este prețul, a treia de

raportul calitate-preț și ultimele două poziții de valabilitatea produselor și reclamele din mass

media. Faptul ca subiecții nu pun un mare accent pe termenul de valabilitate ne dezvăluie

faptul că fructele și legumele sunt cumpărate pentru consumul imediat. Totodata, impactul

campaniilor publicitare din media este foarte mic asupra consumului, fiind vorba doar in sens

pozitiv, pentru ca in sens negativ impactul este imediat si de durată.

9

Cele mai preferate fructe si legume sunt cele autohtone: mere, pere, capsuni, caise,

struguri, ardei, cartofi, roșii foarte putini preferând fructele exotice de import ca: kiwi,

banane, mango, portocale.

În legătură cu ceea ce vor clienții sa schimbe la aceste produse în topul clasamentului

se afla pretul, cu 51,66%, urmat de calitatea lor, cu 31,66% si doar 16,66% vor sa faca ceva

cu privire la îmbogățirea varietăților sau la accesibilitate.

Privind diferentele existente între produsele locale și cele de import 93,33% spun că

exista diferente vizibile intre aceste doua categorii si vedem inca o data preferinta

consumatorior catre producatorii si produsele autohtone.

Privind publicitatea acestor produse clientii au declarat ca acorda o foarte mica

importanta reclamelor despre fructe si legume din presa scrisă si radio, in mica masura celor

de la TV și deloc celor de pe internet, in 60% din cazuri ei declarând ca in foarte mica masura

ei au cumparat fructe/legume datorita unui spot publicitar. In schimb, iau in considerare, intr-

o foarte mare masura, opinia familiei cu privire la consumul lor in 36,66% din cazuri.

Clientii sunt determinati in cumpararea fructelor si legumelor nou aparute, in principal,

de curiozitate ( 41,66% ), de estetica produsului respectiv (28,33%) si de calitate (23,33%),

doar 10% urmarind sezonalitatea lui, tara de origine sau pretul.

Cu toate ca multi subiecti intervievati au spus ca isi doresc o alimentatie sanatoasa

doar 20% si-ar schimba modul de viata in urma unei campanii publicitare prezentate de

vedeta favorita, in contrast cu cei 43,33% care spun ca in foarte mica masura si-ar schimba

modul de viata, chiar daca este sustinut de vedeta preferata.

In schimb, oamenii sunt determinati in proportie de 50% de pret si de promotii sa

cumpere fructe si legume. Cu privire la suma pe care o aloca fiecare pentru a-si cumpara

fructe/legume se afla intre 50-100 RON, pe cand pentru consumul familial se distribuie intre

200 si 300 RON.

In concluzie, putem spune ca doar doua din cele trei ipoteze ni s-au validat, astfel

realizarea unei campanii pentru promovarea unei alimentatii sanatoase nu va avea un impact

important asupra consumatorului. Recomandam tragerea clientilor printr-o strategie de pret,

prin promotii, consumatorii fiind foarte receptivi la schimbarile de pret. Totodata, o varianta

de atragere a clientilor este aprovizionarea cu produse de la producatorii autohtoni si

promovarea produselor romanesti. Inceperea unei campanii publicitare in mass media va avea

un impact minor datorita atentiei pe care acestia le-o acorda.

10

DATE SOCIO-DEMOGRAFICE ALE RESPONDENTULUI

SD1. Sex: 1.Masculin 2.Feminin SD2.Vârsta:_______ SD3.Mediul de rezidență:

1.Urban 2.Rural

SD4.Localitatea:__________________ SD5. Județul:_______________________

SD6. Studii: 1. Până în 4 clase 2. Pînă în 8 clase 3. Profesională 4. 10 clase 5. Liceu

6. Postliceală 7. Superioare

SD7. Statut socio-ocupațional principal:____________________________

SD8. Venitul dvs. în ultima lună:________RON

Nr.de telefon:_______________________

11

Bibliografie:

Chelcea, S., 2004. Metodologia cercetării sociologice. Metode cantitative şi calitative.

Ediţia a II-a revăzută şi adăugită. Bucureşti: Editura Economică.

12