spp tehnician in activ de comert

MINISTERUL EDUCAŢIEI ŞI CERCETĂRII

CENTRUL NAŢIONAL PENTRU DEZVOLTAREA ÎNVĂŢĂMÂNTULUI PROFESIONAL ŞI TEHNIC

Anexa nr. 1 la OMEdC nr. 3171 din 30.01.2006

STANDARD DE PREGĂTIRE PROFESIONALĂ

CALIFICARE Tehnician în activităţi de comerţ

Nivel 3

BUCUREŞTI2005

GRUPUL DE AUTORI:

Dima Raluca - Colegiul Economic Viilor Bucureşti

Dorobanţu Elena - Colegiul Economic Viilor Bucureşti

Georgescu Roxana - Colegiul Economic Ion Ghica Târgovişte

Iliescu Rodica - Colegiul Economic "Iulian Pop" Cluj-Napoca

Matei Rodica - Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieşti

Poştovei Cătălina - Colegiul Economic Buzău

Todoruţ Amalia - Colegiul Economic V. Madgearu Târgu Jiu

Verdeş Ştefania - Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieşti

CONSULTANŢI:

CIOBANU GABRIELA– Centrul Naţional de Dezvoltare a Învăţământului Profesional şi Tehnic

TANISLAV CRISTINA - Colegiul Economic “Ion Ghica” Târgovişte

Tehnician în activităţi de comerţ 1

LISTA UNITĂŢILOR DE COMPETENŢE

UNITĂŢI DE COMPETENŢE CHEIE1. Comunicarea în limba modernă 2 credite2. Gândirea critică şi rezolvarea problemelor 1 credit3. Dezvoltarea relaţiilor interpersonale 1 credit4. Utilizarea calculatorului şi prelucrarea informaţiei 1 credit5. Comunicare 1 credit6. Dezvoltarea carierei profesionale 1 credit7. Procesarea datelor numerice 1 credit8. Iniţierea unei afaceri 1 credit

UNITĂŢI DE COMPETENŢE TEHNICE GENERALE

9. Mediul concurenţial al afacerii 1 credit10. Marketingul afacerii 1 credit11. Planificarea operaţională 1 credit12. Resurse umane 1 credit13. Managementul calităţii 0,5 credite14. Finanţarea afacerii 1 credit15. Igiena, securitatea muncii şi protecţia mediului 0,5 credite

UNITAŢI DE COMPETENŢE TEHNICE SPECIALIZATE

16. Negocierea vânzării 2 credite 17. Analiza pieţei 2 credite18. Protecţia consumatorului şi mediului 2 credite19. Tehnologia comercială 2 credite20. Reclamă şi publicitate 2 credite21. Gestiunea stocurilor 2 credite22. Extinderea afacerii prin comerţ modern 2 credite23. Oferta de mărfuri 2 credite


1.Titlul unităţii: Comunicare în limba modernă

Nivel de calificare: 3

Valoare credit: 2,0

Competenţe:

1. Obţine informaţii prin receptarea de mesaje orale, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru

2. Obţine informaţii prin receptarea de mesaje scrise, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru

3. Exprimă mesaje orale, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru variate

4. Elaborează mesaje scrise, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru variate

5. Participă la interacţiuni verbale orale pe teme cotidiene şi pe teme profesionale



Competenţa 1: Obţine informaţii prin receptarea de mesaje orale, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru

Criterii de performanţă:

(a) Identificarea informaţiilor necesare şi suficiente pentru decodarea sensului global al mesajelor orale

(b) Obţinerea de informaţii/detalii specifice corecte, relevante pentru sarcina de lucru

(c) Identificarea punctelor de vedere şi a opiniilor exprimate, precum şi a atitudinilor şi sentimentelor

(d) Iniţierea de acţiuni adecvate pentru confirmarea sau clarificarea sensului mesajului

(e) Identificarea sensului elementelor de vocabular nefamiliare cu ajutorul contextului sau prin asocieri/conexiuni

(f) Precizarea acţiunilor adecvate pe baza informaţiilor obţinute pe cale orală

Condiţii de aplicabilitate:

Surse şi tipuri de mesaje orale: texte care conţin unele elemente de vocabular / de accent nefamiliare,

emise la viteză normală, în diverse registre, de lungime variabilă: mesaje, formale şi informale, emise de cei din jur; conferinţe, discursuri, prezentări de produse / servicii; transmisiuni radio şi TV, talk-show-uri, anunţuri publice; conversaţii telefonice, inclusiv mesaje telefonice înregistrate.

Informaţii obţinute: ideea principală (sensul global); informaţii factuale, pe teme de interes comun; informaţii factuale pe teme de interes profesional: instrucţiuni, explicaţii, specificaţii de produse şi servicii; opinii, puncte de vedere, atitudini (pro, contra, neutră), sentimente.

Limbaj: termeni specifici mesajelor mass media; vocabular specific comun, relevant pentru domeniul ocupaţional, varietăţi de accent (pentru domeniile ocupaţionale unde este relevant)

Moduri de acţiune: întrebări, limbaj corporal/nonverbal, verificarea sensului prin alte surse; comunicarea informaţiilor / detaliilor către alte persoane; acţiuni proprii (realizarea de operaţii, activităţi).


Probe de evaluare

Probe scrise sau orale prin care candidatul demonstrează că este capabil să identifice şi obţină prin ascultare informaţii, detalii, opinii, atitudini, sentimente, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (a), (b), (c) şi în condiţiile de aplicabilitate.

Probe orale prin care candidatul demonstrează că este capabil să acţioneze pentru identificarea elementelor de vocabular (şi de accent – pentru domeniile ocupaţionale unde accentul este relevant) nefamiliare şi clarificarea sensului, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (d), (e) şi în condiţiile de aplicabilitate.

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să acţioneze pe baza informaţiei obţinute prin ascultare, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (f) şi în condiţiile de aplicabilitate.

Probe orale şi/sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să folosească strategii de înţelegere prin ascultare, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (a), (b), (c), (d), (e), (f) şi în condiţiile de aplicabilitate.



Competenţa 2: Obţine informaţii prin receptarea de mesaje scrise, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru


(a) Identificarea de informaţii şi opinii relevante pentru sarcina de lucru în texte referitoare la domeniul ocupaţional

(b) Scanarea unui text mai lung pentru identificarea rapidă de informaţii / detalii specifice necesare

(c) Utilizarea unor materiale de referinţă pentru identificarea sensului, atunci când este necesar

(d) Corelarea în mod coerent a mai multor informaţii din diverse părţi ale unui text / din texte diferite

(e) Transferul informaţiilor din texte referitoare la domeniul ocupaţional în diverse forme de prezentare

(f) Analizarea avantajelor şi dezavantajelor unor situaţii descrise în texte, în scopul luării unor decizii

(g) Realizarea de acţiuni adecvate pe baza informaţiilor identificate în texte cu conţinut operaţional complex


Tipuri de text: texte, care conţin şi elemente de vocabular nefamiliare, în diverse registre, de lungime variabilă: texte specifice domeniului ocupaţional: manuale, rapoarte, note, fişe tehnice; texte de popularizare: ştiri şi articole de presă, reclame, anunţuri; texte cu conţinut operaţional: corespondenţă, faxuri, formulare, standarde, instrucţiuni; mesaje, cereri, reclamaţii.

Informaţii obţinute: informaţii factuale, relativ complexe, pe teme de interes comun; informaţii profesionale: instrucţiuni, explicaţii, date tehnice ale unor produse şi servicii; date privind: materii prime, materiale şi produse finite, operaţii şi procese tehnologice

Materiale de referinţă: dicţionare; diagrame şi alte materiale vizuale; instrucţiuni, manuale tehnice, prospecte, pagini Internet.

Forme de prezentare: tabele, grafice, scheme; notiţe.


Moduri de acţiune: comunicarea informaţiilor / detaliilor către alte persoane; transferul informaţiilor în diverse forme de prezentare; acţiuni proprii: realizarea de operaţii, modificarea unor operaţii, luarea de decizii.

Probe de evaluare

Probe orale sau scrise prin care candidatul demonstrează că este capabil să identifice informaţii, detalii sau opinii, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (a), (b) şi în condiţiile de aplicabilitate.

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să utilizeze materiale de referinţă adecvate pentru identificarea sensului, atunci când este necesar, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (c) şi în condiţiile de aplicabilitate.

Probe orale, scrise sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să prelucreze informaţii în diverse moduri, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (d), (e), (f) şi în condiţiile de aplicabilitate.

Probe orale, scrise sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să acţioneze adecvat pe baza informaţiei obţinute prin lectură, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (f), (g) şi în condiţiile de aplicabilitate.



Competenţa 3: Exprimă mesaje orale, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru variate


(a) Oferirea şi solicitarea de informaţii pentru îndeplinirea unei sarcini de lucru

(b) Oferirea şi solicitarea de instrucţiuni în vederea îndeplinirii unei sarcini de lucru profesionale

(c) Formularea clară, precisă şi în mod politicos a informaţiilor, instrucţiunilor, întrebărilor şi solicitărilor

(d) Solicitarea şi oferirea de clarificări şi explicaţii atunci când informaţia / instrucţiunea nu este înţeleasă imediat

(e) Prezentarea de descrieri clare şi detaliate pe subiecte legate de domeniul de interes propriu şi profesional

(f) Utilizarea adecvată a termenilor de specialitate comuni / familiari relevanţi pentru sarcina de lucru


Tipuri de informaţii: schimburi de informaţii, care pot conţine şi elemente de vocabular nefamiliare, la viteză normală, în diverse registre, în conversaţii de lungimi variate, privind: activităţi de rutină şi non-rutiniere: instrucţiuni, explicaţii, detalii de operare, sfaturi; aranjamente sociale; descrieri de obiecte, procese, operaţii; probleme operaţionale în situaţii de viaţă cotidiene.

Contexte: personal şi social – situaţii specifice în familie, şcoală, comunitate; profesional – situaţii specifice în organizaţie, la locului de muncă, situaţii conflictuale.

Limbaj: vocabular adecvat contextului personal şi social; vocabular specific comun, relevant pentru domeniul ocupaţional.

Moduri de comunicare: faţă în faţă; la telefon, robot telefonic.

Moduri de acţiune: comunicarea / transmiterea de informaţii/detalii către interlocutor/i.


Probe de evaluareProbe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să ofere şi să solicite informaţii şi instrucţiuni, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (a), (b), şi în condiţiile de aplicabilitate

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să ofere şi să solicite clarificări şi explicaţii, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (c), (d) şi în condiţiile de aplicabilitate

Probe orale prin care candidatul demonstrează că este capabil să realizeze descrieri, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (e) şi în condiţiile de aplicabilitate

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să utilizeze adecvat terminologia specifică, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (f) şi în condiţiile de aplicabilitate



Competenţa 4: Elaborează mesaje scrise, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru variate


(a) Completarea de documente şi formulare profesionale specifice domeniului ocupaţional

(b) Redactarea unor texte funcţionale variate mai complexe, structurate şi cu folosirea de conectori

(c) Transmiterea, în limbaj clar şi precis, de informaţii corecte vizând aspecte din domeniul de activitate

(d) Utilizarea unor materiale de referinţă adecvate pentru a verifica corectitudinea informaţiei şi limbii folosite

(e) Adecvarea formatului şi limbajului la context, la tipul de text, la subiect şi la cititorul intenţionat

(f) Utilizarea convenţiilor folosite în comunicarea scrisă formală / informală


Tipuri de texte funcţionale: formulare şi alte documente specifice, în funcţie de domeniul ocupaţional (facturi, facturi pro-forma, fişe tehnice, fişe de evidenţă, fişe de producţie, documente de evidenţă primară, standarde); corespondenţă personală şi profesională: scrisori, note, mesaje (inclusiv e-mail); procese verbale, rapoarte, eseuri.

Tipuri de informaţii: în texte, care conţin şi elemente de vocabular nefamiliare, în diverse registre, de lungimi variate: informaţii factuale, inclusiv date personale; aranjamente şi instrucţiuni; idei, opinii, puncte de vedere; mesaje din partea altor persoane; raportări privind desfăşurarea unor evenimente, şedinţe, procese

Convenţii şi limbaj: pentru exprimarea raporturilor în cadrul comunicării (prieteni, colegi, membri ai organizaţiei, ierarhii); pentru atingerea scopului comunicării (tehnici de argumentare, formule de persuasiune); formule de comunicare standardizate, formule de politeţe.

Contexte: organizarea locului de muncă; activităţi şi procese de producţie; calitatea serviciilor / produselor.

Materiale de referinţă: dicţionare, glosare de termeni specializaţi şi sintagme specifice; documente normative şi tehnice modele de documente şi formulare.


Probe de evaluareProbe scrise sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil completeze formulare şi să întocmească corespondenţă, texte funcţionale şi documente specifice domeniului ocupaţional, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (a), (b), (c) şi în condiţiile de aplicabilitate.

Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să utilizeze materiale de referinţă adecvate pentru a verifica corectitudinea informaţiei şi limbii folosite, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (d) şi în condiţiile de aplicabilitate.

Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să utilizeze un format recomandat, un limbaj adecvat şi convenţii folosite în mod obişnuit în comunicarea scrisă formală / informală, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (e), (f) şi în condiţiile de aplicabilitate.


1.Titlul unităţii: Comunicare în limba modernă ________________________________________________________________________________

Competenţa 5: Participă la interacţiuni verbale orale pe teme cotidiene şi pe teme profesionale


(a) Oferirea de opinii proprii şi susţinerea lor cu argumente în conversaţii de teme diverse de interes

(b) Participarea cu contribuţii la discuţii profesionale de rutină, în contexte profesionale predictibile

(c) Exprimarea clară şi fluentă a propriilor opinii şi puncte de vedere legate de domeniul de activitate

(d) Solicitarea în mod adecvat a opiniilor interlocutorului şi răspunsul adecvat la acestea

(e) Realizarea de prezentări pe teme din domeniul ocupaţional, pe bază de materiale pregătite în prealabil

(f) Verificarea înţelegerii şi solicitarea/oferirea de clarificări/explicaţii când informaţia nu este clar înţeleasă, în conversaţii şi prezentări

(g) Participarea la conversaţii folosind unui limbaj adecvat la context şi respectând convenţiile folosite în conversaţie şi normele sociale şi culturale, în funcţie de rolul şi relaţiile cu interlocutorul/ii

Condiţii de aplicabilitate:Tipuri de interacţiuni: a. Schimburi de opinii, care pot conţine şi elemente de vocabular

nefamiliare, la viteză normală, în diverse registre, în conversaţii de lungimi variate, privind: chestiuni de ordin social şi de interes public curent; chestiuni profesionale de interes comun

b. Discuţii profesionale, care pot conţine şi elemente de vocabular nefamiliare, derulate cu viteză normală, în diverse registre, în conversaţii de lungimi variate, privind: aranjamente la locul de muncă, cum ar fi planuri, activităţi şi aranjamente operaţionale; relaţii cu clienţii şi partenerii, negocieri, contractări (în funcţie de domeniul ocupaţional).

c. Prezentări scurte, care pot conţine şi elemente de vocabular nefamiliare, făcute la viteză normală, privind: relatări ale unor evenimente şi conversaţii, rapoarte intermediare / de progres; prezentări de produse, tehnologii.

Contexte: a. Schimburi de opinii: situaţii sociale informale, situaţii familiare, situaţii conflictuale; întâlniri profesionale de rutină, contacte profesionale informale, sarcini de lucru;


b. Discuţii profesionale: interviuri individuale, faţă în faţă sau telefonic; întâlniri formale/informale, activităţi profesionale zilnice;

c. Prezentări – contexte profesionale formale şi informale.

Schimburi de opinii: pro şi contra în susţinerea unor idei personale; ipoteze, predicţii; preferinţe, evaluări de: produse, servicii, procese.

Materiale pentru prezentări: notiţe, scheme de prezentare; suport vizual:

folii/planşe/modele/mostre.

Convenţii şi limbaj: formule de iniţiere, întreţinere şi încheiere a unei conversaţii / discuţii, limbaj nonverbal; vocabular adecvat contextului personal şi social; vocabular specific comun, relevant pentru domeniul ocupaţional.

Moduri de interacţiune: faţă în faţă, în perechi sau în grup mic (schimburi de opinii, discuţii profesionale); în faţa unui auditoriu (prezentări); la telefon, robot telefonic (schimburi de opinii, discuţii profesionale).

Probe de evaluare:

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să poarte discuţii în care să-şi prezinte şi să-şi argumenteze opiniile, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (a), (b), (c) şi în condiţiile de aplicabilitate.

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să contribuie semnificativ la discuţii profesionale, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (b) şi în condiţiile de aplicabilitate

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să solicite opinii şi să răspundă adecvat la acestea, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (d) şi în condiţiile de aplicabilitate

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să pregătească şi să facă prezentări, în care să includă informaţii faptice, interpretări şi opinii, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (e) şi în condiţiile de aplicabilitate

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să verifice înţelegerea, să solicite clarificări şi să acţioneze în vederea clarificării, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (f) şi în condiţiile de aplicabilitate

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să participe la conversaţii utilizând un limbaj adecvat şi respectând convenţii folosite în conversaţie, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (b), (c), (d), (g) şi în condiţiile de aplicabilitate


2.Titlul unităţii: Gândire critică şi rezolvare de probleme

Nivel: 3

Valoare credit: 1.0

Competenţe:

1. Identifică probleme complexe

2. Rezolvă probleme

3. Evaluează rezultatele obţinute



Competenţa 1: Identifică probleme complexe


(a) Anticiparea situaţiilor problemă

(b) Definirea problemei

(c) Reflectarea asupra propriilor acţiuni


Situaţii problemă: calitatea muncii, proces de muncă, interacţiuni între oameni, sesizări, situaţii de urgenţă

Anticiparea problemei: corelarea factorilor determinanţi cu situaţia problemă

Definirea problemei: identificarea problemei, cauze şi efecte ale problemei, cui aparţine problema

Reflectarea: pune întrebări relevante asupra problemei; compara situaţia problemă cu situaţia normală; emite idei privind rolul lui în rezolvarea problemei

Probe de evaluare:

Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să anticipeze şi să analizeze situaţiile problemă, conform criteriilor de performanţă (a), (b) şi condiţiilor de aplicabilitate.

Probe orale şi scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să reflecteze asupra propriilor acţiuni, conform criteriilor de performanţă (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.



Competenţa 2: Rezolvă probleme


(a) Identificarea soluţiilor posibile

(b) Alegerea celei mai potrivite soluţii, în urma reflectării asupra consecinţelor posibile şi a evaluării lor

(c) Întocmirea planului de acţiune

(d) Aplicarea planului de acţiune

Condiţii de Aplicabilitate:

Soluţii posibile: metode de rezolvare

Selectare: compară şi analizează soluţiile posibile şi decide

Justificare: argumentare pe baza criteriilor utilizate în selectarea soluţiei

Întocmire: listarea acţiunilor în ordinea efectuării lor, alocarea de resurse (materiale, financiare, timp) şi stabilirea responsabilităţilor

Aplicare: punerea în practică şi monitorizarea acţiunilor prevăzute

Probe de evaluare:

Probe orale şi scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să identifice soluţii, să selecteze şi să justifice soluţia ce urmează a fi aplicată, conform criteriilor de performanţă (a), (b) şi condiţiilor de aplicabilitate.

Probe scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să întocmească planul de acţiune conform criteriului de performanţă (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.

Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează ca este capabil să aplice planul de acţiune, conform criteriului de performanţă (d) şi condiţiilor de aplicabilitate.



Competenţa 3: Evaluează rezultatele obţinute


(a) Analizarea rezultatelor

(b) Obţinerea feed-back-ului

(c) Analizarea metodei aplicate


Analizarea rezultatelor: compară rezultatul obţinut cu cel dorit; aplică măsuri de corecţie, dacă este cazul

Feed-back: concluzii, calificative proprii şi de la alte persoane

Analizarea metodei: resurse, acţiuni, responsabilităţi; generează şi extinde idei, sugestii alternative în scopul îmbunătăţirii metodei aplicate

Probe de evaluare:

Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează ca este capabil să analizeze rezultatele, să obţină feed-back-ul şi să analizeze metoda aplicată, conform criteriilor de performanţă (a), (b) şi (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.


3. Titlul unităţii: Managementul relaţiilor interpersonale

Nivel: 3

Valoare credit: 1.0

Competenţe:

1. Creează şi menţine relaţii profesionale

2. Gestionează conflicte

3. Gestionează aşteptările factorilor interesaţi



Competenţa 1: Creează şi menţine relaţii profesionale


(a) Crearea unei infrastructuri a comunicării bazate pe încredere şi înţelegere reciprocă

(b) Ascultarea activă şi încurajarea unui dialog constructiv

(c) Stabilirea unor relaţii de cooperare, în interesul reciproc al părţilor

(d) Susţinerea muncii în echipă

(e) Aplicarea unor modalităţi de îmbunătăţire a relaţiilor interpersonale


Ascultare activă: urmăreşte interlocutorul, nu întrerupe interlocutorul, preia argumentele interlocutorului

Dialog constructiv: oferă sugestii, ascultă sugestiile celorlalţi, formulează propuneri consensuale; exprimă un feedback pozitiv; cade de acord; face distincţie între fapte, opinii şi sentimente

Relaţii de cooperare: suport pentru dezvoltarea profesională a membrilor grupului, încredere în deciziile luate de grup, discutarea deschisă a iniţiativelor, analiza critică şi evaluarea opiniilor în grup

Modalităţi de îmbunătăţire: factori determinanţi: personali, psiho-sociali, contextuali; metode de identificare a modalităţilor de îmbunătăţire: observare, analiza unor indicatori de coeziune socială, interviuri, culegere de mărturii, motivare, încurajare, integrare, redefiniri de rol, evitarea jocurilor de putere

Probe de evaluare:

Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să creeze şi să menţină relaţii profesionale, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b), (c), (d) şi (e) şi în condiţiile de aplicabilitate formulate.



Competenţa 2: Gestionează conflicte


(a) Identificarea surselor de conflict

(a) Identificarea modalităţilor de rezolvare a conflictelor

(b) Medierea conflictelor


Surse de conflict: neînţelegeri, interese şi obiective opuse/diferite

Modalităţi de rezolvare: renunţarea, forţarea, aplanarea, compromisul, confruntarea, feedback legat de performanţă şi acceptare

Mediere: ascultă părţile aflate în conflict şi le antrenează în adoptarea unei modalităţi de rezolvare

Probe de evaluare:

Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să gestioneze conflicte în situaţii reale (sau asemănătoare situaţiilor reale), aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b), (c) şi în condiţiile de aplicabilitate formulate.



Competenţa 3: Gestionează aşteptările factorilor interesaţi


(a) Definirea rolurilor funcţionale şi a intereselor factorilor interesaţi

(b) Anticiparea şi satisfacerea aşteptărilor acestora


Factori interesaţi: persoanele implicate direct sau indirect în conflict

Roluri funcţionale: în calitate de manageri, colegi, clienţi

Interese: personale, psiho-sociale, contextuale

Anticipare şi satisfacere: asimilarea rolului factorilor interesaţi, comunicarea cu factorii interesaţi prin întrebări şi ascultare activă

Probe de evaluare:

Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să gestioneze aşteptările factorilor interesaţi, preferabil în situaţii reale, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b) şi în condiţiile de aplicabilitate formulate.


4. Titlul unităţii: Utilizarea calculatorului şi prelucrarea informaţiei

Nivel: 3

Valoare credit: 1.0

Competenţe:

1. Utilizează informaţii de pe internet

2. Organizează şi prelucrează informaţia

3. Utilizează tehnologii IT multimedia (Web, comunicare) pentru crearea documentelor Web.

4. Utilizează aplicaţii software în managementul informatizat al proiectelor



Competenţa 1: Utilizează informaţii de pe Internet


(a) Prezentarea noţiunilor de bază.

(b) Selectarea surselor de informaţie conform criteriilor de eficienţă.

(c) Prezentarea tehnicilor de căutare a informaţiei necesare în sistemele informaţionale şi informatice.


Noţiuni de bază: informaţie dată, sistem, sistem informaţional, proces informaţional, sistem informatic, bază informaţională, bază tehnică, flux informaţional.

Surse de informaţie: bănci de date, baze de date, Internet, resurse umane implicate în sistemul informaţional.

Criterii de eficientă: uşurinţă în utilizare, rapiditatea obţinerii informaţiei, corectitudinea informaţiei obţinute, relevanţa informaţiei obţinute pentru sistem.

Tehnici de căutare: motoare de căutare, selectarea după criterii/chei multiple, utilizând operatorii relaţionali (<,<=,>,>=, egal, diferit) sau operatorii logici (AND, OR, NOT).

Probe de evaluare:

Probe orale/practice şi scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să definească noţiunile de bază ale unui sistem informaţional, conform criteriului de performanţă (a) cuprinzând condiţiile de aplicabilitate.

Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează că este capabil să selecteze sursele de informaţie corespunzătoare criteriilor de performanţă, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (b) conform condiţiilor de aplicabilitate.

Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează că este capabil să prezinte tehnicile de căutare a informaţiei necesare în sistemele informaţionale şi informatice, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (c), conform condiţiilor de aplicabilitate.



Competenţa 2: Organizează şi prelucrează informaţia.


(a) Identificarea structurilor de date necesare organizării informaţiei de diferite tipuri.

(b) Codificarea şi memorarea datelor în structurile identificate.

(c) Obţinerea instrumentelor de lucru pentru sistemului informatic

(d) Utilizarea tehnicilor software specifice obţinerii unor rezultate/rapoarte eficiente.


Tip de informaţie/dată: numeric, şir de caractere (text), imagini, logic.

Structuri de date: fişiere (text, binare), foi de lucru, tabele, baze de date, liste.

Instrumente de lucru: tabele, schiţe, grafice, formulare (templates), rapoarte (simple, complexe, pivot).

Tehnici software: utilizarea macrocomenzilor (macro), interogări ale bazelor de date, validarea datelor.

Probe de evaluare:

Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează că este capabil să identifice structurile de date necesare organizării informaţiei, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (a), conform condiţiilor de aplicabilitate.

Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să codifice şi să memoreze informaţia, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (b), conform condiţiilor de aplicabilitate.

Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să obţină instrumente de lucru pentru sistemul informatic, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (c), conform condiţiilor de aplicabilitate.

Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să utilizeze tehnici software specifice obţinerii unor rezultate/rapoarte eficiente, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (d), conform condiţiilor de aplicabilitate.



Competenţa 3: Utilizează tehnologii IT multimedia (Web, comunicare) pentru crearea documentelor Web.


(a) Prezentarea instrumentelor de lucru şi tehnologiilor Web necesare formatării/prezentării elementelor de conţinut din documentele Web.

(b) Planificarea şi proiectarea unui document Web pentru propria organizaţie.

(c) Utilizarea tehnologiei Web pentru obţinerea unui document Web în concordanţă cu elementele de conţinut.

(d) Testarea şi validarea documentului Web creat în conformitate cu cerinţele şi specificaţia proiectului. Identificarea structurilor de date necesare organizării informaţiei de diferite tipuri


Instrumente de lucru: editoare de texte şi de calcul tabelar care salveaza documentele ca pagini Web, editoare de HTML, editoare de imagini, sisteme de gestiune a bazelor de date, servere

Elemente de conţinut: text, liste, tabele, imagini, hărţi de imagini, sunete, animaţie, cadre, filme, butoane, casete de dialog, casete combinate, ferestre, baze de date

Tehnologii Web: ASP, Client-Server

Document Web: viteza de încărcare, raport text/imagine, configurare şi administrare, rapoarte, formulare, căutare şi regăsire a informaţiei

Cerinţe: de conţinut, acurateţe, lizibilitate, de design, conformitate cu cerinţele proiectului.

Probe de evaluare:

Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează că este capabil să prezinte instrumentele de lucru şi tehnologiile Web necesare formatării/prezentării elementelor din documentele Web, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (a), conform conditiilor de aplicabilitate.

Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează că este capabil să planifice şi să proiecteze un document Web pentru propria organizaţie, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (b), conform condiţiilor de aplicabilitate.

Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează că este capabil să utilizeze tehnologii Web pentru obţinerea, testarea şi validarea unui document Web dinamic în acord cu elementele din specificaţia proiectului, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (c) şi (d), conform condiţiilor de aplicabilitate.



Competenţa 4 : Utilizează aplicaţii software în managementul informatizat al proiectelor.


(a) Descrierea conceptelor generale utilizate în managementul proiectelor.

(b) Planificarea unui proiect simplu utilizând aplicaţii software în conformitate cu etapele, componentele şi obiectivele proiectului.

(c) Utilizarea instrumentelor software pentru prezentarea proiectelor.

(d) Livrarea şi validarea proiectelor conform cerinţelor.


Concepte generale: noţiunea de proiect, obiectivele proiectului, fazele unui proiect, managerul de proiect, echipa de proiect (roluri), planul unui proiect, elemente de evaluare, structura pe activităţi (WBS), grafic de activităţi, traiectorie critică.

Etapele unui proiect: justificarea economica, structura echipei de proiect, planul de proiect, structura activităţilor (WBS), alocarea resurselor (efort/durată, cost, dependinţe), cereri de schimbare cu justificare şi aprobare, controlul riscului, rapoarte (de progres, de excepţii, de sfârşit de proiect).

Componentele proiectului: organizaţia de proiect, planurile, mijloacele de control, etapele, managementul riscului, controlul schimbării, managementul configuraţiei, calitatea.

Instrumente software: pentru crearea graficelor, schiţelor, şabloanelor de prezentare, diagramelor (Gantt).

Probe de evaluare:

Probe practice, orale şi scrise prin care elevul demonstrează ca este capabil să descrie conceptele generale utilizate în managementul proiectelor, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (a), conform condiţiilor de aplicabilitate.

Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează ca este capabil să planifice un proiect, să utilizeze instrumentele software pentru reprezentarea proiectelor, să livreze şi să valideze proiecte simple conform cerinţelor, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (b), (c) şi (d), conform condiţiilor de aplicabilitate.


5. Titlul unităţii: Comunicare

Nivel: 3

Valoare credit: 1,0

Competenţe:

1. Susţine prezentări pe teme profesionale

2. Moderează dezbateri şi şedinţe

3. Elaborează documente pe teme profesionale



Competenţa 1: Susţine prezentări pe teme profesionale


(a) Pregătirea prezentării în funcţie de obiective, temă şi audienţă

(b) Organizarea logică şi concisă a informaţiei

(c) Utilizarea unor tehnici menite să trezească interesul şi să convingă audienţa


Pregătire: consultă surse (baze de date, manuale, articole, reviste de specialitate), pune întrebări altor persoane, selectează informaţiile

Organizare: prezentare structurată, stil adaptat situaţiei, scopului, nevoilor audienţei, realizarea electronică (aplicaţii de tip “power point” sau altele).

Tehnici: prezentare atractivă pentru audienţă, tehnici de implicare a audienţei, argumentare logică, fapte şi date statistice, suport non-verbal (imagine, grafică), exemplificări, gestică, mimică asociată, pronunţie, intonaţie.

Probe de evaluare:

Probe orale şi practice (joc de rol) prin care elevul demonstrează competenta de realizare a unei prezentări în situaţii de comunicare publică aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b), şi (c ), şi în condiţiile de aplicabilitate formulate.



Competenţa 2: Moderează dezbateri şi şedinţe


(a) Pregătirea unei dezbateri şi/sau şedinţe pe o temă anume

(b) Participarea la o dezbatere şi/sau şedinţă pe o temă anume

(c) Exprimarea opiniilor şi ideilor în condiţii de respect reciproc

(d) Prezentarea succintă a conţinutului, concluziilor, deciziilor şi acţiunilor


Pregătire: agendă, structură, tipul situaţiei, nevoile interlocutorului, tipul interlocutorului (colegi, clienţi, furnizori, alte persoane), luări de cuvânt, întrebări posibile, compromisuri posibile, consensul vizat

Teme: ştiinţifice, tehnice, sociale

Participare: face observaţii constructive, are în vedere obiectivul propus, raţionează, dă dovadă de receptivitate

Respectare: ascultă cu atenţie, invită interlocutorul să vorbească, încurajează discuţia prin întrebări, argumente, aprobări, acceptă opinii diferite de cele proprii, nu face discriminări

Exprimare: concisă, clară, conciliantă, corectă din punct de vedere lingvistic şi gramatical

Prezentare: sumar al ideilor abordate şi al reacţiilor la ele

Probe de evaluare:

Probe orale prin care elevul demonstrează că este capabil să participe la şi să modereze constructiv dezbateri şi şedinţe, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b), (c ) şi (d) şi în condiţiile de aplicabilitate formulate.



Competenţa 3: Elaborează documente pe teme profesionale


(a) Pregătirea documentului în conformitate cu funcţia acestuia

(b) Scrierea unui document clar şi corect

(c) Verificarea documentului, asigurându-se că acesta îndeplineşte criteriile profesionale respective


Funcţie: instrucţiuni, manuale, scrisori sau rapoarte

Pregătire: stiluri şi forme corespunzătoare anumitor scopuri şi audienţe, organizarea materialului

Claritate şi acurateţe: norme ortografice şi de punctuaţie, reguli gramaticale, coerenţă, folosirea imaginilor, a schemelor, graficelor şi diagramelor

Verificare: corectarea, redactarea, editarea textului

Probe de evaluare:

Probe scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să elaboreze o scrisoare de afaceri, un set de instrucţiuni şi un scurt raport, aşa cum se specifica în criteriile de performanţă (a), (b), şi (c ) şi în condiţiile de aplicabilitate formulate.


6. Titlul unităţii: Dezvoltarea carierei profesionale

Nivel: 3

Valoare credit: 1,0

Competenţe:

1. Îşi valorifica resursele personale pentru obţinerea unui loc de muncă.

2. Îşi stabileşte o strategie de dezvoltare a carierei profesionale

3. Se instruieşte continuu pentru dezvoltarea carierei profesionale



Competenţa 1: Îşi valorifică resursele personale pentru obţinerea unui loc de muncă.


(a) Autoevaluarea nivelului de pregătire

(b) Identificarea cerinţelor locului de munca

(c) Alcătuirea portofoliului personal pentru ocuparea unui loc de munca

(d) Prezentarea la interviu şi aprecierea rezultatului obţinut


Nivel de pregătire: studii, competente profesionale, abilităţi sociale, aspiraţii profesionale

Cerinţele locului de munca: fisa postului, fisa angajatului, reglementări, condiţii specifice angajatorului

Portofoliu personal : rezultate la testări, premii, diplome, certificate, Curriculum Vitae, autoevaluare, produse reprezentative pentru locul de munca, recomandări

Interviu : atitudine, postura, prezentare, limbaj verbal şi nonverbal, ţinuta

Aprecierea rezultatului: comentariu cu privire la performanţă personală, completarea portofoliului personal în funcţie de rezultatul obţinut

Probe de evaluare:

Probe orale / scrise: prin care candidatul demonstrează că este capabil să se autoevalueze şi să identifice cerinţele locului de munca prin raport, prezentare orala, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (a) şi (b) în condiţiile de aplicabilitate date

Probe orale/scrise/practice prin care candidatul demonstrează că este capabil sa-si alcătuiască portofoliul şi să se prezinte la un interviu prin joc de rol/simulare aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (c) şi (d), în condiţiile de aplicabilitate date



Competenţa 2: Îşi stabileşte o strategie de dezvoltare a carierei profesionale

Criterii de Performanţă:

(a) Identificarea obiectivelor carierei proprii

(b) Descrierea realista a obiectivelor în raport cu oportunităţile prezente sau viitoare

(c) Identificarea oportunităţilor de formare profesionala (formală, non formală, informală) corespunzătoare obiectivelor stabilite

(d) Întocmirea unui plan pentru atingerea obiectivelor stabilite pentru cariera profesională


Obiective: calificări, competente, aptitudini necesare unei calificări, spirit de iniţiativă

Surse şi oportunităţi de formare: centre de formare profesionala, programe de formare continua la locul

de munca, programe de scurta durata, cursuri serale, consultanta de specialitate, învăţământ la distanta/frecvenţă redusă, conferinţe, studiu individual, învăţare continuă, voluntariat.

Probe de evaluare:

Probe orale/scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să îşi stabilească o strategie de dezvoltare a carierei profesionale conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi (d) şi în condiţiile de aplicabilitate date.



Competenţa 3: Se instruieşte continuu pentru dezvoltarea carierei profesionale


(a) Selectarea informaţiilor în funcţie de opţiunile personale şi profesionale vizate

(b) Evaluarea carierei personale în funcţie de acumularea de competenţă prin învăţare de-a lungul întregii vieţi.


Informaţii : cercetare on-line, articole şi emisiuni ale mass-media, articole de specialitate, manuale, consultanta specializata, afişe, discuţii, aprecierea propriilor performanţe

Evaluarea carierei: autoevaluări ale carierei pe baza profilurilor ocupaţionale, a evoluţiei calificărilor la nivel naţional şi european, consultarea unor persoane specializate (psihologi, consilieri ai carierei profesionale), consultarea unor agenţii de recrutare de personal

Probe de evaluare:

Probe orale (prezentări orale) / practice (simulare) prin care elevul demonstrează că poate să-şi procure informaţii din diverse surse şi să facă aprecieri asupra propriului proiect de carieră, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă a) şi b) şi în condiţiile de aplicabilitate date.


7. Titlul unităţii : Procesarea datelor numerice


Valoare credit: 1,0

Competenţe:

1. Planifică o activitate şi culege date numerice în legătură cu aceasta

2. Prelucrează datele numerice

3. Interpretează rezultatele obţinute şi prezintă concluziile



Competenţa 1 Planifică o activitate şi culege date numerice în legătură cu aceasta


(a) Colectarea datelor numerice corespunzătoare activităţii planificate

(b) Selectarea datelor obţinute din măsurători/alte surse

(c) Înregistrarea datelor


Date numerice: dimensiuni, distanţe, temperatură, masă, concentraţie, densitate, tensiune

Selectare: după natura mărimii măsurate şi scopul măsurării

Înregistrare date: tabele, fişe

Probe de evaluare:

Probe orale şi scrise prin care elevul demonstrează competenţa de planificare a unei activităţi şi culegere a datelor numerice în legătură cu aceasta.



Competenţa 2 Prelucrează datele numerice


(a) Efectuarea calculelor în mai multe etape cu numere de mai multe mărimi

(b) Utilizarea formulelor de calcul

(c) Reprezentarea grafică a datelor obţinute

(d) Citirea graficelor


Calcule: puteri, radicali, procente, scări şi proporţii

Formule de calcul: transformări de unităţi de măsură, calcule economico-financiare, ecuaţii liniare cu două variabile, media aritmetică, geometrică, dispersia, abaterea medie pătratică

Reprezentare grafică: grafice în plan

Citirea graficelor: coordonatele graficului, relaţia dintre mărimile reprezentate

Probe de evaluare:

Probe orale şi scrise prin care elevul demonstrează competenta de prelucrare a datelor numerice, aşa cum se specifica în criteriile de performanţă (a), (b), (c ) şi (d), şi în condiţiile de aplicabilitate formulate.



Competenţa 3 Interpretează rezultatele obţinute


(a) Compararea rezultatelor cu valori date pentru determinarea erorilor/abaterilor şi tendinţelor

(b) Formularea concluziilor în baza unei analize critice

(c) Utilizarea rezultatelor în rezolvarea unei probleme şi luarea deciziilor optime


Comparare rezultate: erori, cauze, tipuri de erori, tendinţe

Tipuri de grafice: liniare, în coloane şi bare, circulare, radar, Gantt

Tipuri de diagrame: cumulativă, Paretto, de dispersie

Probe de evaluare:

Probe orale, scrise şi practice prin care elevul demonstrează competenţa de interpretare a rezultatelor obţinute din procesarea datelor numerice, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b), (c ) şi în condiţiile de aplicabilitate formulate.


8. Titlul unităţii: Iniţierea unei afaceri

Nivel: 3

Valoare credit: 1,0

Competenţe:

1. Îşi autoevaluează abilităţile antreprenoriale

2. Defineşte posibilităţile pieţei

3. Elaborează un plan de afaceri



Competenţa 1: Îşi autoevaluează abilităţile antreprenoriale


(a) Identificarea criteriilor, abilităţilor şi avantajelor fundamentale legate de activitatea antreprenorială

(b) Evaluarea propriilor abilităţi, ambiţii şi obiective în funcţie de criteriile fundamentale ale activităţii antreprenoriale discutate în criteriul de performanţă (a)


Evaluare: analiza punctelor tari şi slabe proprii, discuţii cu profesorii, colegii şi părinţii

Probe de evaluare:

Probe orale şi/sau scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să se evalueze ca potenţial antreprenor, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b), şi (c ) şi în condiţiile de aplicabilitate formulate.



Competenţa 2: Defineşte posibilităţile pieţei


(a) Studierea evoluţiilor economice

(b) Analizarea şi evaluarea posibilităţilor pieţei

(c) Examinarea resurselor disponibile şi potenţiale

(d) Identificarea strategiilor de marketing


Evoluţii economice: la nivel global, naţional, regional şi local

Analizarea posibilităţilor pieţei: impactul evoluţiilor economice asupra oportunităţilor de afaceri,

analiză SWOT, ciclul de viaţă al produsului

Resurse: financiare (credit bancar, sponsorizări, asocieri, proiecte cu finanţări nerambursabile), umane, materiale, oportunităţi de dezvoltare

Strategii de marketing: marketing de nişă sau alte strategii

Probe de evaluare:

Probe scrise prin care elevul demonstrează că poate defini posibilităţile pieţei, aşa cum se specifica în criteriile de performanţă (a), (b), (c ) şi (d) în condiţiile de aplicabilitate formulate.



Competenţa 3: Elaborează un plan de afaceri


(a) Alegerea unei oportunităţi de afaceri luând în considerare riscurile, resursele şi legislaţia

(b) Elaborarea unui plan de afaceri simplu

(c) Prezentarea şi justificarea planului de afaceri


Riscuri: analizarea riscurilor, scenarii posibile

Resurse: plan financiar, repartizarea bugetului, alocarea resurselor, identificarea resurselor financiare, subvenţii, abilităţi

Legislaţie: sănătate şi securitatea muncii, probleme de mediu, legislaţia muncii, drept comercial

Plan: structură, organizare, management, informaţii, clienţi şi furnizori, resurse umane, logistică

Probe de evaluare:

Probe orale şi scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să elaboreze şi să prezinte un plan de afaceri într-o situaţie reală, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b), şi (c ) şi în condiţiile de aplicabilitate formulate.


9. Titlul unităţii: Mediul concurenţial al afacerilor

Nivel: 3

Valoare credit: 1,0

Competenţe:

1. Analizează concurenţa pe piaţă

2. Analizează modalităţile de a fi competitiv în mediul de afaceri

3. Adaptează strategiile în funcţie de informaţiile deţinute în urma analizei mediului

concurenţial



Competenţa 1: Analizează concurenţa pe piaţă


(a) Identificarea concurenţilor

(b) Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţilor

(c) Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenţilor


Modalităţi de identificare: studierea directă a pieţei, publicaţii de specialitate, Internet, alte modalităţi mass media

Evaluarea ofertei: din punct de vedere a preţurilor, diversităţii sortimentale, calităţii, segmentelor de consumatori, cotei de piaţă, nivelului tehnologic, etc.

Compararea: preţurilor proprii cu cele ale concurenţilorstructurilor sortimentalenivelurilor calitativecotelor de piaţăsegmentelor de consumatorinivelurilor tehnologice

Probe de evaluare:

Probe orale/practice/scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze concurenţa pe piaţă conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi a condiţiilor de aplicabilitate, într-o situaţie reală sau simulată.



Competenţa 2: Analizează modalităţile de a fi competitiv în mediul de afaceri


(a) Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor

(b) Identificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii

(c) Anticiparea nevoilor clienţilor şi adaptarea permanentă a ofertei la acestea


Selectare prin: observare, compararea ofertei furnizorilor cu obiectivele proprii, analiza preţurilor, analiza calităţii, aprecierea credibilităţii furnizorilor

Creşterea eficienţei prin: măsuri de formare continuă a personalului, motivarea personalului, modernizarea tehnologiei, măsuri de reducere a costurilor, îmbunătăţirea continuă a calităţii

Anticiparea nevoilor: studierea comportamentului de consum al clienţilor, identificarea nişelor de piaţă

Probe de evaluare:

Probe orale/practice/scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze modalităţile de a fi competitiv în mediul de afaceri, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi a condiţiilor de aplicabilitate, într-o situaţie reală sau simulată.



Competenţa 3: Adaptarea strategiilor în funcţie de informaţiile deţinute în urma

analizei mediului concurenţial


(a) Realizarea unei oferte competitive

(b) Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial

(c) Promovarea pe piaţă a ofertei proprii de servicii şi a întreprinderii


Ofertă competitivă prin: costuri reduse, preţuri, calitate, diversitate sortimentală, modalităţi de prezentare şi informare, comportamentul personalului

Strategii cu privire la: resursele umane, produs/serviciu, preţuri, distribuţia pe piaţă, promovare

Promovare prin: publicitate, promovarea vânzărilor, relaţii publice, forţele proprii de vânzare, târguri şi expoziţii

Probe de evaluare:

Probe orale/practice/scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să adapteze strategiile proprii în funcţie de mediul concurenţial, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi a condiţiilor de aplicabilitate, într-o situaţie reală sau simula


10. Titlul unităţii: Marketingul afacerilor

Nivel: 3

Valoare credit: 2,0

Competenţe:

1. Analizează rolul marketingului în activitatea agentului economic

2. Determină nevoile clienţilor

3. Analizează oportunităţile de marketing



Competenţa 1: Analizează rolul marketingului în activitatea agentului economic


(a) Identificarea obiectivelor şi principiilor marketingului

(b) Comunicarea eficientă cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora

(c) Coordonarea funcţiilor de marketing în realizarea scopurilor propuse


Obiective : economice (cifra de afaceri, cota de piaţă, volumul vânzărilor) şi psihologice (imaginea firmei, nivelul fidelizării clienţilor, gradul de satisfacere al clienţilor),

Principii: satisfacerea clienţilor şi obţinerea de profit

Comunicare : verbală, nonverbală

Funcţii de marketing: investigarea pieţei şi a nevoilor, conectarea la mediu, maximizarea profitului şi satisfacerea superioară a clienţilor

Probe de evaluare:

Probe scrise/orale/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze rolul marketingului în activitatea agentului economic conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.



Competenţa 2: Determină nevoile clienţilor


(a) Investigarea nevoilor clienţilor

(b) Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor clienţilor

(c) Analizarea şi interpretarea datelor


Investigarea: surse primare, surse secundare

Metode de cercetare: investigarea surselor primare, cercetarea directă, experimentul de marketing

Analizare şi interpretare: grafice, diagrame, scale, chestionare (manual sau informatizat)

Probe de evaluare:

Probe scrise/practice/orale prin care elevul demonstrează că este capabil să determine nevoile clienţilor, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.



Competenţa 3: Analizează oportunităţile de marketing


(a) Evaluarea factorilor externi ai agentului economic

(b) Identificarea constrângerilor asupra activităţilor de marketing a agentului economic

(c) Dezvoltarea şi fundamentarea diferitelor strategii de piaţă


Factori externi: micromediul, macromediul

Evaluare: prin comparare, prin determinare

Constrângeri: de mediu, etice, legale, sociale, publicitare

Strategia de piaţă: după poziţia agentului economic faţă de elementele evoluţiei pieţei

Fundamentarea: pe baza factorilor endogeni şi exogeni

Probe de evaluare:

Probe scrise/practice/orale prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze oportunităţile de marketing, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.


11. Titlul unităţii: Planificarea operaţională

Nivel: 3

Valoare credit: 1,0

Competenţe:

1. Analizează structura organizatorică a unităţii economice

2. Organizează activităţi în funcţie de obiective

3. Evaluează rezultatele obţinute



Competenţa nr. 1: Analizează structura organizatorică a unităţii economice


(d) Identificarea factorilor de influenţă a tipurilor de structuri

(e) Stabilirea poziţiei sale în structura organizatorică

(f) Determinarea relaţiilor ce se stabilesc în cadrul structurii organizatorice


Factori de influenţă: tipul şi complexitatea producţiei de bunuri şi servicii, dimensiunile întreprinderii, calificarea personalului, cadrul juridic şi statul juridic de funcţionare, strategia dezvoltării

Tipuri de structuri: complexe, simple

Poziţia: în cadrul firmei, în cadrul compartimentelor, în cadrul birourilor

Relaţii: ierarhice, funcţionale, de cooperare, de reprezentare, de stat major, de control

Probe de evaluare

Probe orale/scrise/ practice de evaluare prin care elevul dovedeşte capacitatea de a analiza structura organizatorică a unităţii economice, conform criteriilor de performanţă şi a condiţiilor de aplicabilitate într-o situaţie reală sau de simulare.



Competenţa nr. 2: Organizează activităţi în funcţie de obiective


(a) Identificarea obiectivelor pentru diferite poziţii în structura organizatorică

(b) Stabilirea unui plan pentru realizarea activităţii

(c) Analizarea resurselor necesare activităţii


Poziţii în structura organizatorică: post, funcţie, compartiment, agent economic

Plan: individual, colectiv

Resurse: materiale, financiare, umane

Probe de evaluare

Probe orale/scrise/ practice de evaluare prin care elevul dovedeşte capacitatea de a organiza activităţii în funcţie de obiective, conform criteriilor de performanţă şi a condiţiilor de aplicabilitate date, într-o situaţie reală sau de simulare.



Competenţa nr. 3: Evaluează rezultatele obţinute


(a) Alegerea modalităţilor de evaluare

(b) Utilizarea instrumentelor de evaluare

(c) Descrierea rezultatelor evaluării

(d) Propune măsuri de îmbunătăţire a activităţii


Modalităţi de evaluare: autoevaluarea, evaluarea internă( la nivel de unitate operativă de execuţie), evaluare externă

Instrumente: fişe de autoevaluare, fişe de evaluare cu indicatori de calitate specifici

Descriere: raport de activitate,

Măsuri de îmbunătăţire: legate de organizare, resurse

Probe de evaluare

Probe orale/scrise/ practice de evaluare prin care elevul dovedeşte capacitatea de a organiza activităţi în funcţie de obiective, prin aplicarea unor măsuri adecvate în condiţiile criteriilor de performanţă (a) – (c) şi cuprinzând toate condiţiile de aplicabilitate.


12. Titlul unităţii: Resurse umane

Nivel: 3

Valoare credit: 1,0

Competenţe:

1. Planifică necesarul de resurse umane

2. Analizează mediul de recrutare şi selecţie

3. Motivează resursele umane



Competenţa 1: Planifică necesarul de resurse umane


(a) Analizarea necesarului de personal la locul de muncă

(b) Evaluarea locului de muncă

(c) Identificarea profilului socio-profesional al personalului


Necesar de personal: în funcţie de: legislaţie, volumul activităţii economice, concurenţa, structura organizatorică a unităţii, profil, structura pe grupe de vârstă, sex

Evaluarea: natura postului, sarcinile şi activităţile specifice, poziţia în structura organizatorică, aria responsabilităţilor

Profil socio-profesional: cunoştinţe profesionale, abilităţi profesionale, comunicare eficientă, motivaţie, comportament profesional (amabilitate, sociabilitate, diplomaţie, maleabilitate, inventivitate, răbdare, calm, punctualitate)

Probe de evaluare:

Probe orale, practice şi scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze caracteristicile unui loc de muncă, să identifice necesarul de personal pe baza cărora să caracterizeze profilul socio-profesional al personalului necesar, conform criteriilor de performanţă (a), (b) şi (c), şi condiţiilor de aplicabilitate formulate.



Competenţa 2: Analizează mediul de recrutare şi selecţie


(a) Identificarea indicatorilor ce stau la baza recrutării

(b) Studierea legislaţiei cu privire la drepturile indivizilor de a ocupa anumite posturi

(c) Stabilirea etapelor pentru selectarea personalului


Indicatori: nivelul calificării, gradul de specificitate (cât de specifice sunt calificările pentru agentul economic), dacă standardele de performanţă pot/nu pot fi măsurate, măsura în care calităţile personalului joacă un rol important în cadrul postului

Legislaţie: Codul Muncii, legislaţie specifică domeniului de activitate

Etape: interviu preliminar, testare, examen medical, interviu final, decizia de angajare, instalarea pe post

Probe de evaluare:

Probe orale/ practice/ scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze mediul de recrutare şi selecţie conform criteriilor (a), (b), (c) de performanţă şi a condiţiile de aplicabilitate date.



Competenţa 3: Motivează resursele umane


(a) Asigurarea feed-back – ului privind performanţa personalului

(b) Încurajarea perfecţionării continue

(c) Aplicarea tehnicilor de stimulare a creativităţii


Feed-back: aprecieri asupra comportamentului profesional, executarea sarcinilor, relaţiilor interdepartamentale, gradului de satisfacere a clientelei

Căi de perfecţionare: cursuri de perfecţionare, seminarii de specialitate, sisteme de training

Încurajare: feed-back, bonusuri, stimulente individuale sau de grup (plăţi), promovare

Tehnici: brainstorming (dezbateri de grup), sinectica (dezbateri dirijate), stimularea iniţiativelor individuale

Probe de evaluare:

Probe orale/ scrise/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să asigure feed-back – ul privind performanţele obţinute, să identifice căile de perfecţionare şi încurajare a perfecţionării, precum şi tehnicile de stimulare a creativităţii în vederea îmbunătăţirii performanţelor, conform criteriilor de performanţă (a), (b) şi (c), şi condiţiilor de aplicabilitate formulate.


13. Titlul unităţii: Managementul calităţii

Nivel: 3

Valoare credit : 1,0________________________________________________________________________________

Competenţe:

1. Realizează planificarea calităţii proceselor şi a produselor/serviciilor.

2. Monitorizează calitatea proceselor şi a produselor/serviciilor

3. Îmbunătăţeşte calitatea proceselor şi a produselor/serviciilor


13. Titlul unităţii Managementul calităţii

Competenţa 1 Realizează planificarea calităţii proceselor şi a produselor/ serviciilor

Criterii de performanţă

(a) Definirea nivelului de calitate acceptat

(b) Stabilirea resurselor necesare

(c) Elaborarea planului de obţinere a calităţii proceselor şi produselor/ serviciilor

Condiţii de aplicabilitate

Nivel de calitate acceptat cerinţe privind calitatea, indici de calitate, indicatori de noncalitate (număr de produse livrate cu defecte pe săptămână, numărul de servicii prestate necorespunzător pe o perioadă de timp, numărul de zile necesare pentru remedierea defectelor)

Resurse necesare umane, de timp, financiare, materiale

Plan stabilirea succesiunii etapelor de acţiune şi a termenelor, repartizarea sarcinilor şi a responsabilităţilor

Probe de evaluare

Probe orale/practice de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să realizeze planificarea calităţii proceselor si produselor/serviciilor într-o organizaţie, conform criteriilor de performanta (a), (b), şi (c) în condiţiile de aplicabilitate date.


13. Titlul unităţii : Managementul calităţii

Competenţa.2 Monitorizează calitatea proceselor şi a produselor/ serviciilor


(a) Supravegherea proceselor

(b) Prevenirea apariţiei defectelor

(c) Analizarea calităţii proceselor şi produselor/ serviciilor


Procese: activităţi, flux tehnologic, ciclul de viaţă a produsului/serviciuluiPrevenirea identificarea şi îndepărtarea factorilor care determină apariţia

defectelor

Analizarea compararea valorilor caracteristice de calitate cu standardele

Probe de evaluare

Probe orale/scrise/practice de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să monitorizeze calitatea produselor şi serviciilor la locul de muncă, conform criteriilor de performanţă (a), (b), şi (c) în condiţii de aplicabilitate date.


13. Titlul unităţii : Managementul calităţii

Competenţa 3 Îmbunătăţeşte calitatea proceselor şi a produselor/serviciilor


(a) Analizarea datelor despre desfăşurarea proceselor şi despre calitatea produselor/ serviciilor

(b) Rezolvarea problemelor identificate

(c) Stabilirea obiectivelor pentru îmbunătăţirea calităţii


Analizarea pe baza datelor din analiza personală şi a informaţiilor suplimentare obţinute de la angajaţi şi clienţi, prin comunicare deschisă şi muncă în echipă, pentru identificarea punctelor tari şi a punctelor slabe

Probleme identificate neconformităţi, reclamaţii, insatisfacţia clientului, deficienţe ale materiilor prime folosite, ale procesului de realizare a produselor, ale atitudinii sau competenţelor profesionale ale lucrătorilor

Rezolvare remedierea defectelor produselor, dacă este posibil; compensarea nemulţumirilor clienţilor, îmbunătăţirea procesului, perfecţionare a personalului

Obiective realiste, măsurabile, adaptate cu obiectivele generale ale întreprinderii

Probe de evaluare

Probe orale/scrise/practice de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să îmbunătăţească calitatea produselor şi serviciilor la locul de muncă, conform criteriilor de performanţă (a), (b), şi (c) în condiţii de aplicabilitate date.


14. Titlul unităţii: Finanţarea afacerii


Valoare credit: 1,0

Competenţe:

1. Determină sursele proprii şi străine în finanţarea unei afaceri.

2. Utilizează documentele şi registrele obligatorii în derularea unei afaceri.

3. Analizează informaţiile economico-financiare din bilanţ.



Competenţa 1: Determină sursele proprii şi străine în finanţarea unei afaceri


(a) Identificarea tipurilor de surse de finanţare

(b) Selectarea surselor proprii de finanţare ale agentului economic şi caracteristicile acestora

(c) Selectarea surselor străine de finanţare după natură şi scadenţă şi caracteristicile lor.


Tipuri de surse: surse de finanţare proprii şi străine

Surse proprii: capital, prime de capital, rezerve, rezultatul exerciţiului, rezultatul reportat, provizioane pentru riscuri şi cheltuieli

Surse străine: împrumuturi, datorii faţă de terţi, pe termen lung (mai mare de un an), pe termen scurt ( mai mic de un an).

Caracteristici: sursele proprii sunt nerambursabile şi se utilizează conform legislaţiei în vigoare asigurând finanţarea permanentă a întreprinderiisursele străine au caracter rambursabil şi sunt de regulă purtătoare de dobânzi, asigurând finanţarea temporară a întreprinderii.

Probe de evaluare:

Probe orale/scrise prin care elevul demonstrează ca este capabil să determine sursele proprii şi străine de finanţare, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.



Competenţa 2 Utilizează documentele şi registrele obligatorii în derularea unei afaceri.


(a) Identificarea documentelor şi registrelor obligatorii în derularea unei afaceri

(b) Verificarea registrelor contabile.


Documente: pe tipuri de evenimente şi tranzacţii: factură, aviz de însoţire a mărfii pentru achiziţie şi vânzare de bunuri, stat de salarii pentru operaţii legate de salarii, chitanţă, ordin de plată pentru încasări şi plăţi, note de contabilitate pentru operaţiile care nu au la bază documente justificative.

Registre: jurnal, inventar, cartea mare

Verificarearegistrelor: se verifică dacă documentele justificative şi notele contabile au fost

înregistrate cronologic în registrul jurnal şi sistematic în registrul cartea mare.

Probe de evaluare:

Probe orale/scrise/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să identifice şi să utilizeze documentele şi registrele contabile, conform criteriilor de performanţă (a), (b), şi condiţiilor de aplicabilitate date.



Competenţa 3 Analizează informaţiile economico-financiare din bilanţ.


(a) Identificare funcţiilor bilanţului.

(b) Compararea informaţiilor din bilanţ pentru perioada curentă cu cele din perioada precedentă

(c) Calcularea indicatorilor pe baza informaţiilor din bilanţ


Funcţiile bilanţului: de informare, de analiză, previzională

Informaţii din bilanţ: active imobilizante, active circulante, capitaluri proprii, datorii, venituri, cheltuieli, rezultat financiar

Indicatorieconomico-financiari: capitaluri proprii, capitaluri permanente, fondul de rulment, nevoia de

fond de rulment, trezoreria netă, lichiditate, solvabilitate

Probe de evaluare:

Probe orale/ scrise/ prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze informaţiile din bilanţ, conform criteriilor de performanţă (a), (b) şi (c) şi condiţiilor de aplicabilitate date.


15. Titlul unităţii: Igiena, securitatea muncii şi protecţia mediului

Nivel: 3

Valoare credit: 0,5

Competenţe:

1. Aplică legislaţia privind igiena şi securitatea muncii

2. Desfăşoară acţiuni de evitare a riscurilor privind igiena şi securitatea muncii

3. Aplică măsuri de protecţie a mediului



Competenţa 1: Aplică legislaţia privind igiena şi securitatea muncii


(a) Prezentarea legislaţiei privind igiena şi securitatea muncii echipei de lucru

(b) Monitorizarea modului de aplicare a normelor de igienă şi securitatea muncii

(c) Verificarea funcţionării sistemelor, dispozitivelor şi a condiţiilor de igienă şi securitatea muncii


Prezentarea legislaţiei: prin instructaje generale la locul muncii, instructaje curente, periodice, afişe, filme, cataloage, broşuri, pliante, simboluri

Mod de aplicare: existenta sau semnarea periodica a fişa individuală de instructaj, folosirea echipamente de lucru şi protecţie, existenta truse de prim ajutor, materiale igienico-sanitare specifice locului de muncă

Sisteme, dispozitive: specifice locului de muncă (de completat in funcţie de fiecare domeniu)

Probe de evaluare:

Probe orale/scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să prezinte legislaţia privind igiena şi securitatea muncii în echipa de lucru, conform criteriului de performanţă (a), şi condiţiilor de aplicabilitate.

Probe practice prin care elevul demonstrează că este capabil să monitorizeze aplicarea normelor de igienă şi securitatea muncii şi să verifice funcţionarea sistemelor, dispozitivelor şi a condiţiilor de igienă şi securitatea muncii, conform criteriilor de performanţă (b) şi (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.



Competenţa 2: Desfăşoară acţiuni de evitare a riscurilor privind igiena şi securitatea muncii


(a) Supravegherea activităţilor la locurile de muncă pentru evitarea riscurilor

(b) Luarea măsurilor pentru evitarea riscurilor privind igiena şi securitatea muncii

(c) Coordonarea echipei pentru rezolvarea situaţiilor provocate de accidente


Supravegherea activităţilor: observarea şi verificarea activităţilor specifice locului de muncă, a echipamentelor de protecţie, a truselor sanitare, a parametrilor de lucru, a sistemelor de siguranţă şi a posturilor de prevenire a incendiilor

Măsuri: intervenţii specifice locului de muncă prin înlăturarea factorilor de risc

Factori de risc: specifici activităţii şi locului de muncă

Coordonarea echipei: stabilirea sarcinilor, eliminarea cauzelor accidentelor, evacuarea accidentaţilor, anunţarea organelor abilitate

Probe de evaluare:

Probe orale/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să supravegheze activităţile la locul de muncă, conform criteriului de performanţă (a), şi condiţiilor de aplicabilitate.

Probe practice prin exerciţiu şi simulare prin care elevul demonstrează că este capabil să ia măsuri pentru evitarea riscurilor privind igiena şi securitatea muncii şi să coordoneze echipa pentru rezolvarea situaţiilor provocate de accidente, conform criteriului de performanţă (b) şi (c), şi condiţiilor de aplicabilitate.



Competenţa 3: Aplică măsuri de protecţie a mediului


(a) Identificarea surselor de poluare de la locul de muncă şi din vecinătatea acestuia

(b) Asigurarea mijloacelor pentru îndepărtarea surselor de poluare şi a efectelor

(c) Evaluarea activităţii echipei privind protecţia mediului

(d) Aplicarea de măsuri de prevenire a poluării mediului


Surse de poluare: substanţe chimice, deşeuri, ambalaje, diferite noxe, radiaţii, poluanţi fonici, vibraţii

Mijloace pentru îndepărtare: instruirea personalului, dotarea cu echipamente de protecţia mediului specifice activităţii desfăşurate

Evaluarea activităţii: observare, raportare, stimulare, feed-back

Măsuri eliminarea materiilor prime şi materialelor poluante

Probe de evaluare:

Probe orale/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să identifice sursele de poluare de la locul de muncă şi din vecinătatea acestuia, conform criteriului de performanţă (a), şi condiţiilor de aplicabilitate.

Probe orale/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să asigure mijloacele pentru îndepărtarea surselor de poluare şi a efectelor, conform criteriului de performanţă (b), şi condiţiilor de aplicabilitate.

Probe scrise/practice prin care elevul demonstrează ca este capabil sa evalueze activităţile echipei privind protecţia mediului si sa aplice masuri de prevenire a poluării mediului, conform criteriilor de performanta (c), (d) si condiţiilor de aplicabilitate date


16. Titlul Unităţii : Negocierea vânzării

Nivel: 3

Valoare credit: 2,0_____________________________________________________________________________

Competenţe:

1. Analizează informaţiile înainte de vânzare

2. Analizează oferta de mărfuri

3. Utilizează strategii şi tactici de negociere în tranzacţiile comerciale


16.Titlul Unităţii : Negocierea vânzării ________________________________________________________________________________

Competenţa 1 : Analizează informaţiile înainte de vânzare________________________________________________________________________________Criterii de performanţă:(a) Examinarea profilului unui bun vânzător

(b) Studierea principiilor fundamentale ale vânzării

(c) Localizarea structurii forţelor de vânzare in cadrul unităţii

________________________________________________________________________________

Condiţii de aplicabilitate :Profil : caracteristici, cunoştinţe

Principii: empatia, dialogul, climatul de încredere

Forţe de vânzare : agenţi comerciali, delegaţi comerciali, comis voiajori,personalul itinerant, vânzători

Structura geografică, după produs, după clienţi, poziţia în structura organizatorică________________________________________________________________________________

Probe de evaluare:

Probe scrise / orale de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să analizeze forţele de vânzare ale organizaţiei , conform criteriilor (a), (b), (c) în condiţii de aplicabilitate date.


16.Titlul Unităţii : Negocierea vânzării _______________________________________________________________________________

Competenţa 2 : Analizează oferta de mărfuri________________________________________________________________________________


(a) Studierea ofertei de mărfuri

(b) Prezentarea sortimentului de mărfuri potenţialilor cumpărători

(c) Compararea ofertelor de mărfuri.

________________________________________________________________________________

Condiţii de aplicabilitate :

Mărfuri : alimentare, nealimentare.Prezentare: în funcţie de : cerinţele clientului, marcă, ambalaj, aspect, culoare, gust,

miros, modalităţi de fabricaţie, materii prime, preţComparare : prezentarea avantajelor-dezavantajelor, particularităţilor ,caracteristicilor şi

condiţiilor de utilizare ale produselor alimentare şi nealimentare , cu produsele concurenţilor

________________________________________________________________________________

Probe de evaluare:

Probe practice / orale de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să analizeze oferta de mărfuri şi să prezinte oferta de mărfuri prin comparare la doi potenţiali clienţi , conform criteriilor a, b, c, în condiţii de aplicabilitate date.


16.Titlul Unităţii : Negocierea vânzării________________________________________________________________________________

Competenţa 3 : Utilizează strategii şi tactici de negociere în tranzacţiile comerciale________________________________________________________________________________

Criterii de Performanţă:(a) Stabilirea planului de negociere

(b) Folosirea strategiilor de negociere pentru tranzacţiile comerciale

(c) Aplicarea tacticilor de negociere în tranzacţiile comerciale

________________________________________________________________________________

Condiţii de Aplicabilitate :Plan de negociere: logistica negocierii, locul de desfăşurare, ordinea de zi, documente ,

dosareStrategii: directe, indirecte, conflictuale, cooperante.Tactici : ofensive, defensive________________________________________________________________________________

Probe de Evaluare:

Probe practice/orale/scrise de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să utilizeze strategii şi tactici de negociere pentru o negociere in condiţii de simulare, conform criteriilor a, b şi c în condiţii de aplicabilitate date.


17. Titlul unităţii: Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unităţii comerciale

Nivel: 3

Valoare Credit: 2,0

Competenţe:

1. Analizează piaţa în vederea poziţionării faţă de concurenţă

2. Caracterizează intermediarii şi rolul lor în procesul distribuţiei

3. Consultă informaţii referitoare la produse şi servicii

4. Promovează produse/servicii la locul de vânzare


17. Titlul unităţii: Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unităţii comerciale ________________________________________________________________________________

Competenţa 1: Analizează piaţa în vederea poziţionării faţă de concurenţă


(a) Identificarea surselor documentare legate de piaţă

(b) Determinarea diferitelor categorii de pieţe şi a dimensiunilor acestora

(c) Exploatarea diverselor surse interne informative ale agentului economic

(d) Caracterizarea poziţiei unei întreprinderi comerciale pe piaţă

________________________________________________________________________________


Surse: presa specializată, anuare specializate, bănci de date, fişiere, tabele, studii statistice, internet

Categorii: piaţa efectivă, piaţa potenţială, piaţa produsului, piaţa firmei.

Dimensiuni: structură, dinamică, arie, capacitate

Surse interne informative: evoluţia vânzărilor( globale, pe sectoare, pe produse), obiective, rapoarte

Caracterizarea poziţiei: cota de piaţă, evoluţia vânzărilor, componente ale imaginii şi

poziţionării

________________________________________________________________________________

Probe de evaluare

Probe orale/ scrise /practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să analizeze piaţa

conform criteriilor de performanţă (a) ,(b) ,(c), (d) în condiţiile de aplicabilitate date.



Competenţa 2: Caracterizează intermediarii şi rolul lor în procesul distribuţiei


(a) Prezentarea diferitelor forme de aprovizionare

(b) Descrierea diferitelor circuite de distribuţie

(c) Precizarea intermediarilor şi a rolului lor

(d) Identificarea elementelor negociabile într-o vânzare

________________________________________________________________________________


Forme de aprovizionare: antrepozite, furnizori, transferuri între suprafeţele de distribuţie

Circuite: directe, scurte, lungi

Descriere: lungime, lăţime, adâncime

Intermediari: agenţi, angrosişti, detailişti, agenţi de import/export

Elemente negociabile: reduceri de preţ, tipuri de plată

Probe de evaluare

Probe orale/practice/ scrise prin care candidatul demonstrează că este capabil să stabilească

intermediarii şi rolul lor conform criteriilor de performanţă (a), (b ), (c), (d) în condiţiile de

aplicabilitate date.


17. Titlul unităţii: Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unităţii comerciale ________________________________________________________________________________

Competenţa 3: Consultă informaţii referitoare la produse şi servicii


(a) Identificarea informaţiilor utile în studiul unui produs sau serviciu

(b) Analizarea ciclului de viaţă al unui produs

(c) Descrierea unei game de produse

(d) Stabilirea categoriilor de preţuri la produse sau servicii

(e) Precizarea punctelor de sprijin a unei acţiuni comerciale pentru un produs sau serviciu


Informaţii utile: provenienţa, componentele produsului( corporale, acorporale, comunicaţii cu

privire la produs, imaginea produsului)

Ciclul de viaţă: etape( lansare, dezvoltare, maturitate, declin), factori( generali, specifici)

Gama de produse: dimensiuni( lungime, lăţime, profunzime), dinamica( ritm de înnoire,

diversificare), sortiment(produse leader, de chemare, de viitor, de marcă,

permanente, sezoniere)

Categorii de preţuri: preţ de vânzare, preţ promoţional, preţ psihologic, preţ umbrelă, preţ de

prestigiu, preţ momeală, preţuri magice, preţuri diferenţiate, preţ de licitaţie,

tarife

Puncte de sprijin: raport calitate-preţ, marca, servicii anexe( reduceri, garanţii, service după

vânzare, termene de livrare)

Probe de evaluare

Probe orale/scrise/ practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să consulte informaţii

referitoare la produse şi servicii conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c), (d), (e) în condiţiile

de aplicabilitate date.



Competenţa 4: Promovează produse/servicii la locul de vânzare


(a) Identificarea caracteristicilor constitutive ale imaginii de marcă a unei unităţi

comerciale

(b) Determinarea conţinutului unui mesaj publicitar

(c) Identificarea diferitelor tipuri de etalări şi a impactului lor comercial

(d) Stabilirea unei strategii de promoţie la locul de vânzare


Caracteristici constitutive: amplasare, aria de atracţie, amenajare interioară, disponibilitatea

produselor şi serviciilor, ambianţa, comportamentul personalului,

ţinuta personalului

Conţinut: titlu, slogan, idei –cheie, argumentări, emiţător, receptor.

Tipuri de etalări: planşeu, tejghea, vitrină, gondolă, linie

Strategie de promoţie: alegerea locului, momentului, resurse materiale necesare, prezentare,

media şi suporturi publicitare, buget

Probe de evaluare

Probe scrise şi practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să promoveze produse şi

servicii la locul de vânzare conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c), (d) în condiţiile de



9. Titlul unităţii: Tehnologia comercială

Nivel: 3

Valoare credit: 2

Competenţe:

1. Analizează strategii de amplasare a unui punct de vânzare

2. Desfăşoară activităţi de amenajare a suprafeţei de vânzare a magazinului

3. Organizează activităţi la nivelul depozitului de mărfuri



Competenţa 1: Analizează strategii de amplasare a unui punct de vânzare


(a) Stabilirea etapelor de localizare a magazinelor;

(b) Determinarea caracteristicilor asortimentului de mărfuri şi servicii;

(c) Identificarea atributelor semnificative ale unui punct de vânzare.;


Etape: determinarea ariei de piaţă; definirea ariei de atracţie; analiza punctului de vânzare; previziunea vânzărilor

Caracteristicile asortimentului: lărgimea, profunzimea, coerenţa

Atribute: ambianţa magazinului, organizarea interioară a magazinului, echipamentul de prezentare şi vânzare

Probe de evaluare:

Probe practice / scrise / orale prin care elevul este capabil să analizeze strategiile de amplasare a unui punct de vânzare, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) în condiţiile de aplicabilitate date.



Competenţa 2: Desfăşoară activităţi de organizare a suprafeţei de vânzare a magazinului


(a) Determinarea particularităţilor tehnologice ale amenajării unor tipuri de magazine

(b) Alocarea orientativă pe grupe de mărfuri a suprafeţei de vânzare

(c) Organizarea fluxurilor de circulaţie

(d) Amplasarea raioanelor în suprafaţa de vânzare în funcţie de tipul de magazin

Condiţii de aplicabilitate:Tipuri de magazine: magazine alimentare, magazine nealimentare. hipermagazinele

Alocare : determinarea numărului de referinţe, determinarea stocului de etalare din sala de vânzare; stabilirea normei de marcare pe metru pătrat suprafaţă de etalare; calcularea raportului dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier; determinarea lungimii linearului alocat fiecărui raion

Fluxuri de circulaţie: fluxul mărfurilor, fluxul personalului, fluxul cumpărătorilor

Tip de magazin magazine cu un singur nivel, magazine cu mai multe niveluri

Probe de evaluare:

Probe scrise / practice/ orale prin care elevul este capabil să desfăşoară activităţi de organizare a suprafeţei de vânzare a magazinului, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c), (d) în condiţiile de aplicabilitate date.



Competenţa 3: Organizează activitatea la nivelul depozitului de mărfuri


(a) Analizarea dimensiunilor unui depozit

(b) Stabilirea echipamentului dintr-un depozit

(c) Identificarea elementelor de organizare internă


Dimensiunile unui depozit: mărimea suprafeţei utile, capacitatea globală, gradul real de utilizare a suprafeţelor şi spaţiilor de depozitare

Echipamentul: mobilier şi utilaje de transport intern

Elemente de organizare internă: soluţii de depozitare, codificarea fiecărei celule de stelaj, soft-ul

corespunzător, implantarea detaliată a grupelor de mărfuri

Probe de evaluare:

Probe practice/scrise/orale prin care elevul este capabil să organizeze activitatea la nivelul depozitului de mărfuri, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) în condiţiile de aplicabilitate date.


20. Titlul unităţii: Reclama şi publicitate

Nivel: 3

Valoare credit: 2.0

Competenţe:

1. Comunică eficient în activitatea de promovare

2. Aplică diverse componente ale mixului promoţional

3. Implementează programul promoţional la nivelul organizaţiei


20. Titlul unităţii: Reclamă şi publicitate (Nivel 3)

Competenţa 1: Comunică eficient în activitatea de promovare


(a) Identificarea componentelor procesului comunicaţional

(b) Determinarea obiectivelor politicii promoţionale a unităţii comerciale

(c) Identificarea destinatarilor vizaţi în procesul de comunicare

Condiţii de aplicabilitate a criteriilor de performanţă:

Componente: emiţător, receptor, mesaj, codificare/decodificare, mijloc de transmitere, bruiaj

Obiective: pe termen scurt, pe termen lungDestinatari: persoane, grupuri, anumite categorii sociale sau publicul (cumpărători

potenţiali sau utilizatorii actuali, cei ce iau decizia de cumpărare sau cei ce o influenţează)

Probe de evaluare

Probe practice/ orale/ scrise de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să comunice eficient în activitatea de promovare simulata sau reală, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) în conformitate cu condiţiile de aplicabilitate date.



Competenţa 2: Aplică diverse componente ale mixului promoţional


(a) Utilizarea unor media cât mai diferite

(b) Aplicarea activităţilor de Relaţii Publice

(c) Promovarea vânzărilor în interiorul magazinului

(d) Identificarea tehnicilor moderne de promovare

(e) Poziţionarea pe piaţă a mărcii


Media: ziare , reviste, televiziunea, radioul, cinema, panouri publicitare, târguri şi expoziţii, pliante, broşuri, fluturaşi, cadouri promoţionale, Internet

Activităţi: comunicate de presă, seminare, întâlniri, vizite, participare la evenimente locale, sponsorizări, donaţii pentru opere de caritate, interviuri cu personalităţi

Promovarea vânzărilor: reduceri de preţuri, cupoane, mostre, vânzări grupate, cadouri

promoţionale,concursuri, tombole, merchandisingTehnici moderne: marketingul direct, e-comerţ, metode interactive de comunicare.Marcă: de firmă, de produs, de serviciu, individuală, colectivă

Probe de evaluare

Probe orale/practice/ scrise de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să aplice diverse componente ale mixului promoţional în condiţii de simulare sau reale, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c), ( d), (e) în conformitate cu condiţiile de aplicabilitate date.



Competenţa 3: Implementează programul promoţional la nivelul organizaţiei


(a) Formularea obiectivelor programului promoţional

(b) Stabilirea strategiilor promoţionale

(c) Fundamentarea bugetului promoţional

(d) Testarea, controlul şi evaluarea activităţii promoţionale


Obiective: păstrarea imaginii unităţii, atragerea de noi consumatori, fidelizarea consumatorilor actuali, lansarea unui produs nou pe piaţă, pătrunderea pe o nouă piaţă

Strategii: după obiective, orizontul de timp, concurenţi, grad de adaptare la piaţă, grad de implicare al unităţii

Fundamentare : inventarierea activităţilor, estimarea necesarului de resurse Evaluare: notorietatea, intenţia de cumpărare, atitudinea faţă de unităţii

Probe de evaluare

Probe practice/ scrise/ orale de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să implementeze programul promoţional la nivelul unităţii în condiţii de simulare sau reale, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c), (d) în conformitate cu condiţiile de aplicabilitate date.


21. Titlul unităţii: Gestiunea stocurilor

Nivel: 3

Valoare credit: 2.0

Competenţe:

1. Evaluează stocurile de mărfuri

2. Inventariază stocurile din gestiune



Competenţa 1: Evaluează stocurile de mărfuri


(a) Clasificarea tipurilor de stocuri

(b) Calcularea tipurilor de stocuri

(c) Calcularea vitezei de rotaţie a stocurilor

(d) Analizarea vitezei de rotaţie a stocurilor pe categorii de unităţi comerciale


Tipuri de stocuri: stoc curent, de siguranţă, stoc sezonier

Calculareatipurilor de stocuri: utilizând formulele de calcul corespunzătoare, manual sau cu soft

specializatViteza de rotaţie: exprimată în zile sau în număr de circuite, utilizând formulele specifice

Categorii de unităţi: depozite, magazine, hipermagazine

Analizarea: pentru a nu supradimensiona o categorie de stocuri si subdimensiona altă categorie, pentru evitarea stocurilor greu vandabile, pentru a evita sincopele în aprovizionarea cu stocuri

Probe de evaluare

Probe scrise/orale/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să dimensioneze stocurile de mărfuri conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c), (d) şi condiţiilor de aplicabilitate date.



Competenţa 2: Inventariază stocurile din gestiune .


(a) Identificarea situaţiilor de inventariere a stocurilor

(b) Caracterizarea etapelor inventarierii

(c) Evaluarea stocurilor la inventariere


Situaţii deinventariere: predare-primire de gestiune, modificări de preţuri, în situaţii de

calamităţi, indicii de plusuri sau minusuri în gestiune, reorganizarea gestiunilor, la cererea organelor de control

Etapeleinventarierii: organizarea inventarierii ( sigilarea spaţiilor ce vor fi inventariate,

bararea fişelor de magazie, verificarea aparatelor de măsură, verificarea numerarului din casă, obţinerea declaraţiei de la gestionar), determinarea stocurilor faptice prin numărare, cântărire, măsurare, stabilirea rezultatelor inventarierii (plusuri, minusuri)

Evaluarea stocurilor: la valoarea de inventar ,ţinând cont de situaţia stocurilor ( greu

vandabile, cu termenul de valabilitate expirat, perisabile, necorespunzătoare calitativ)

Probe de evaluare

Probe scrise/ orale/ prin care elevul demonstrează că este capabil să inventarieze stocurile conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi în condiţiile de aplicabilitate date.


22. Titlul unităţi: Extinderea afacerii prin comerţ modern

Nivel : 3

Credite acordate: 2,0

_______________________________________________________________________________

Competenţe:

1. Monitorizează practicarea formelor moderne de vânzare

2. Prestează servicii suplimentare prin comerţ modern


22. Titlul unităţii: Extinderea afacerii prin comerţ modern

_______________________________________________________________________________

Competenţa 1 : Monitorizează practicarea formelor moderne de vânzare

________________________________________________________________________________


(a) Asigurarea condiţiilor pentru practicarea telecumpărării

(b) Respectarea condiţiilor pentru practicarea comerţului on-line

(c) Facilitarea vânzării prin corespondenţă

(d) Eficientizarea vânzării prin telefon


Condiţii: site-web al organizaţiei, soft, echipamente, modalitate de plată, modalitate

de cumpărare, oferta on-line, logistică, pregătirea vânzării, derularea

tranzacţiei, gestiunea tranzacţiei, servicii post-vânzare

Respectare: oferirea de bunuri de larg consum de interes general, unicate, neperisabile,

caracter de noutate, volum şi greutate mică, ambalare individuală, existenţa

unui stoc pentru 10-15 zile de vânzare ritmică

Facilitare: preluarea comenzii 24/24 ore, livrarea promptă la domiciliul clienţilor,

înlocuirea unui produs la simpla solicitare

Eficientizare: minimizarea scenariului telefonic, calităţile profesionale ale

operatorului(tonalitate, calm, etică profesională) calitatea emiterii,

recepţionării, programul de lucru

________________________________________________________________________________

Probe de evaluare :

Probe orale/scrise de evaluare prin care elevul este capabil să monitorizeze practicarea formelor

moderne de vânzare conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c), (d) în condiţii de aplicabilitate

date.


22. Titlul unităţii: Extinderea afacerii prin comerţ modern ________________________________________________________________________________

Competenţa 2: Prestează servicii suplimentare prin comerţ modern________________________________________________________________________________


(a) Asigurarea unor condiţii optime de realizare a cumpărăturilor

(b) Utilizarea mijloacelor moderne de plată

(c) Eficientizarea vânzărilor

________________________________________________________________________________


Condiţii: accesarea rapidă şi simplă a comenzii, informarea completă şi corectă

asupra calităţii şi preţului, modalităţi de plată, garanţii, livrarea,

Mijloace: cărţi de credit, carduri de utilizator

Eficientizare: viteză mare de livrare , rapiditatea decontărilor (cash, card), competenţa

personalului, siguranţa cumpărăturilor

_______________________________________________________________________________

Probe de evaluare :

Probe orale/ practice de evaluare prin care elevul este capabil să presteze servicii suplimentare prin

comerţ modern în condiţii de simulare conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) în condiţii de



23. Titlul Unităţii: Oferta de mărfuri

Nivel 3

Valoare credit 2,0

________________________________________________________________________________

Competenţe:

1. Analizează oferta de mărfuri

2. Analizează calitatea ofertei de mărfuri

3. Acţionează pentru menţinerea calităţii ofertei de mărfuri


23. Titlul Unităţii: Oferta de mărfuri ________________________________________________________________________________

Competenţa 1: Analizează oferta de mărfuri

________________________________________________________________________________


(a) Gruparea mărfurilor după criterii comerciale

(b) Selectarea mărfurilor complementare

(c) Recunoaşterea familiilor de mărfuri înrudite

________________________________________________________________________________


Criterii comerciale: ramurile merceologiei (alimentară, nealimentară), destinaţia, materia

primă

Mărfuri complementare: accesorii pentru completarea îmbrăcămintei (articole de galanterie, de

marochinărie), pentru funcţionarea aparatelor electronice şi

electrocasnice (accesorii: microfoane, difuzoare, CD-uri, dischete,

filtre, discuri, benzi magnetice, etc.)

Mărfuri înrudite: legume-fructe; mezeluri-brânzeturi; textile-încălţăminte; librărie-

papetărie

________________________________________________________________________________

Probe de evaluare:

Probe practice /scrise de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să identifice

oferta de mărfuri conform criteriilor (a), (b) şi (c), în condiţii de aplicabilitate date.



________________________________________________________________________________

Competenţa 2: Analizează calitatea ofertei de mărfuri

_______________________________________________________________________________


(a) Estimarea valorii alimentare, nutritive a produselor alimentare

(b) Identificarea caracteristicilor de calitate ale ofertei de mărfuri

(c) Verificarea calităţii ofertei de mărfuri pe baza indicilor de calitate stabiliţi prin standarde

(d) Evidenţierea defectelor şi a cauzelor acestora

________________________________________________________________________________


Valoarea alimentară,

nutritivă: valoare biologică, energetică, psihosenzorială, igienico - sanitară, grad de asimilare

Caracteristici de

calitate ale produselor: - alimentare: aspect general, gust, miros, culoare, consistenţă, etc.

- nealimentare: integritate, formă, culoare, dimensiuni, finisare,

caracteristici tehnico-funcţionale, etc.

Verificarea calităţii: organoleptică şi prin metode simple de laborator (ex: măsurări,

cântăriri, încercări cu testere)

Cauzele defectelor: materia primă; procesul tehnologic; modul de manipulare-transport -

depozitare

________________________________________________________________________________

Probe de Evaluare:

Probe practice/ scrise de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să analizeze

calitatea ofertei de mărfuri conform criteriilor (a), (b), (c) şi (d ) în condiţii de aplicabilitate date.



________________________________________________________________________________

Competenţa 3: Acţionează pentru menţinerea calităţii ofertei de mărfuri

________________________________________________________________________________


(a) Urmărirea datei expirării termenului de valabilitate

(b) Identificarea modificărilor de calitate din timpul manipulării – transportului – depozitării

mărfurilor

(c) Stabilirea măsurilor de prevenire a modificărilor nedorite pe timpul păstrării –depozitării

(d) Implicarea în scopul remedierii unor modificări nedorite de pe parcursul comercializării

ofertei de mărfuri

________________________________________________________________________________


Termen de valabilitate: modalităţi de marcare; perioada de timp rămasă până la expirare

Modificări: pozitive şi negative; fizice, chimice, biochimice, microbiologice

Măsuri: respectarea regimului optim de păstrare-depozitare, asigurarea

microclimatului pentru toate categoriile de mărfuri

Remedieri: călcare, coasere nasturi, schimbare fermoare defecte, prindere ochiuri

scăpate, înlocuire pungi sparte, curăţare de pete şi murdărie

________________________________________________________________________________

Probe de evaluare:

Probe practice /scrise de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să acţioneze

pentru menţinerea ofertei de mărfuri, conform criteriilor (a), (b), (c) şi (d) în condiţii de aplicabilitate

date.


spp tehnician in activ de comert

Documents