spp tehnician in activ de comert

Upload: andruhovici

Post on 17-Jul-2015

894 views

Category:

Documents


1 download

TRANSCRIPT

MINISTERUL EDUCAIEI I CERCETRII CENTRUL NAIONAL PENTRU DEZVOLTAREA NVMNTULUI PROFESIONAL I TEHNIC

Anexa nr. 1 la OMEdC nr. 3171 din 30.01.2006

STANDARD DE PREGTIRE PROFESIONAL

CALIFICARE Tehnician n activiti de comer Nivel 3

BUCURETI 2005

GRUPUL DE AUTORI:

Dima Raluca - Colegiul Economic Viilor Bucureti Dorobanu Elena - Colegiul Economic Viilor Bucureti Georgescu Roxana - Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite Iliescu Rodica - Colegiul Economic "Iulian Pop" Cluj-Napoca Matei Rodica - Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieti Potovei Ctlina - Colegiul Economic Buzu Todoru Amalia - Colegiul Economic V. Madgearu Trgu Jiu Verde tefania - Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieti

CONSULTANI: CIOBANU GABRIELA Centrul Naional de Dezvoltare a nvmntului Profesional i Tehnic TANISLAV CRISTINA - Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite

Tehnician n activiti de comer

2

LISTA UNITILOR DE COMPETENE UNITI DE COMPETENE CHEIE Comunicarea n limba modern Gndirea critic i rezolvarea problemelor Dezvoltarea relaiilor interpersonale Utilizarea calculatorului i prelucrarea informaiei Comunicare Dezvoltarea carierei profesionale Procesarea datelor numerice Iniierea unei afaceri

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

2 credite 1 credit 1 credit 1 credit 1 credit 1 credit 1 credit 1 credit

9. 10. 11. 12. 13. 14. 15.

UNITI DE COMPETENE TEHNICE GENERALE Mediul concurenial al afacerii Marketingul afacerii Planificarea operaional Resurse umane Managementul calitii Finanarea afacerii Igiena, securitatea muncii i protecia mediului

1 credit 1 credit 1 credit 1 credit 0,5 credite 1 credit 0,5 credite

16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23.

UNITAI DE COMPETENE TEHNICE SPECIALIZATE Negocierea vnzrii Analiza pieei Protecia consumatorului i mediului Tehnologia comercial Reclam i publicitate Gestiunea stocurilor Extinderea afacerii prin comer modern Oferta de mrfuri

2 credite 2 credite 2 credite 2 credite 2 credite 2 credite 2 credite 2 credite

Tehnician n activiti de comer

3

1.Titlul unitii: Nivel de calificare: Valoare credit: Competene:

Comunicare n limba modern 3 2,0

1. Obine informaii prin receptarea de mesaje orale, n scopul ndeplinirii unor sarcini de lucru 2. Obine informaii prin receptarea de mesaje scrise, n scopul ndeplinirii unor sarcini de lucru 3. Exprim mesaje orale, n scopul ndeplinirii unor sarcini de lucru variate 4. Elaboreaz mesaje scrise, n scopul ndeplinirii unor sarcini de lucru variate 5. Particip la interaciuni verbale orale pe teme cotidiene i pe teme profesionale

Tehnician n activiti de comer

4

1.Titlul unitii: Competena 1:

Comunicare n limba modern Obine informaii prin receptarea de mesaje orale, n scopul ndeplinirii unor sarcini de lucru

Criterii de performan: (a) (b) (c) (d) (e) (f) Identificarea informaiilor necesare i suficiente pentru decodarea sensului global al mesajelor orale Obinerea de informaii/detalii specifice corecte, relevante pentru sarcina de lucru Identificarea punctelor de vedere i a opiniilor exprimate, precum i a atitudinilor i sentimentelor Iniierea de aciuni adecvate pentru confirmarea sau clarificarea sensului mesajului Identificarea sensului elementelor de vocabular nefamiliare cu ajutorul contextului sau prin asocieri/conexiuni Precizarea aciunilor adecvate pe baza informaiilor obinute pe cale oral

Condiii de aplicabilitate: Surse i tipuri de mesaje orale: texte care conin unele elemente de vocabular / de accent nefamiliare, emise la vitez normal, n diverse registre, de lungime variabil: mesaje, formale i informale, emise de cei din jur; conferine, discursuri, prezentri de produse / servicii; transmisiuni radio i TV, talk-show-uri, anunuri publice; conversaii telefonice, inclusiv mesaje telefonice nregistrate. ideea principal (sensul global); informaii factuale, pe teme de interes comun; informaii factuale pe teme de interes profesional: instruciuni, explicaii, specificaii de produse i servicii; opinii, puncte de vedere, atitudini (pro, contra, neutr), sentimente. termeni specifici mesajelor mass media; vocabular specific comun, relevant pentru domeniul ocupaional, varieti de accent (pentru domeniile ocupaionale unde este relevant) ntrebri, limbaj corporal/nonverbal, verificarea sensului prin alte surse; comunicarea informaiilor / detaliilor ctre alte persoane; aciuni proprii (realizarea de operaii, activiti).

Informaii obinute:

Limbaj:

Moduri de aciune:

Tehnician n activiti de comer

5

Probe de evaluare Probe scrise sau orale prin care candidatul demonstreaz c este capabil s identifice i obin prin ascultare informaii, detalii, opinii, atitudini, sentimente, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (a), (b), (c) i n condiiile de aplicabilitate. Probe orale prin care candidatul demonstreaz c este capabil s acioneze pentru identificarea elementelor de vocabular (i de accent pentru domeniile ocupaionale unde accentul este relevant) nefamiliare i clarificarea sensului, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (d), (e) i n condiiile de aplicabilitate. Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s acioneze pe baza informaiei obinute prin ascultare, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (f) i n condiiile de aplicabilitate. Probe orale i/sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s foloseasc strategii de nelegere prin ascultare, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (a), (b), (c), (d), (e), (f) i n condiiile de aplicabilitate.

Tehnician n activiti de comer

6

1.Titlul unitii: Competena 2:

Comunicare n limba modern Obine informaii prin receptarea de mesaje scrise, n scopul ndeplinirii unor sarcini de lucru

Criterii de performan: (a) (b) (c) (d) (e) (f) (g) Identificarea de informaii i opinii relevante pentru sarcina de lucru n texte referitoare la domeniul ocupaional Scanarea unui text mai lung pentru identificarea rapid de informaii / detalii specifice necesare Utilizarea unor materiale de referin pentru identificarea sensului, atunci cnd este necesar Corelarea n mod coerent a mai multor informaii din diverse pri ale unui text / din texte diferite Transferul informaiilor din texte referitoare la domeniul ocupaional n diverse forme de prezentare Analizarea avantajelor i dezavantajelor unor situaii descrise n texte, n scopul lurii unor decizii Realizarea de aciuni adecvate pe baza informaiilor identificate n texte cu coninut operaional complex

Condiii de aplicabilitate: Tipuri de text: texte, care conin i elemente de vocabular nefamiliare, n diverse registre, de lungime variabil: texte specifice domeniului ocupaional: manuale, rapoarte, note, fie tehnice; texte de popularizare: tiri i articole de pres, reclame, anunuri; texte cu coninut operaional: coresponden, faxuri, formulare, standarde, instruciuni; mesaje, cereri, reclamaii. informaii factuale, relativ complexe, pe teme de interes comun; informaii profesionale: instruciuni, explicaii, date tehnice ale unor produse i servicii; date privind: materii prime, materiale i produse finite, operaii i procese tehnologice dicionare; diagrame i alte materiale vizuale; instruciuni, manuale tehnice, prospecte, pagini Internet. tabele, grafice, scheme; notie.

Informaii obinute:

Materiale de referin: Forme de prezentare:

Tehnician n activiti de comer

7

Moduri de aciune: Probe de evaluare

comunicarea informaiilor / detaliilor ctre alte persoane; transferul informaiilor n diverse forme de prezentare; aciuni proprii: realizarea de operaii, modificarea unor operaii, luarea de decizii.

Probe orale sau scrise prin care candidatul demonstreaz c este capabil s identifice informaii, detalii sau opinii, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (a), (b) i n condiiile de aplicabilitate. Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s utilizeze materiale de referin adecvate pentru identificarea sensului, atunci cnd este necesar, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (c) i n condiiile de aplicabilitate. Probe orale, scrise sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s prelucreze informaii n diverse moduri, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (d), (e), (f) i n condiiile de aplicabilitate. Probe orale, scrise sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s acioneze adecvat pe baza informaiei obinute prin lectur, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (f), (g) i n condiiile de aplicabilitate.

Tehnician n activiti de comer

8

1.Titlul unitii: Competena 3: Criterii de performan: (a) (b) (c) (d) (e) (f)

Comunicare n limba modern Exprim mesaje orale, n scopul ndeplinirii unor sarcini de lucru variate

Oferirea i solicitarea de informaii pentru ndeplinirea unei sarcini de lucru Oferirea i solicitarea de instruciuni n vederea ndeplinirii unei sarcini de lucru profesionale Formularea clar, precis i n mod politicos a informaiilor, instruciunilor, ntrebrilor i solicitrilor Solicitarea i oferirea de clarificri i explicaii atunci cnd informaia / instruciunea nu este neleas imediat Prezentarea de descrieri clare i detaliate pe subiecte legate de domeniul de interes propriu i profesional Utilizarea adecvat a termenilor de specialitate comuni / familiari relevani pentru sarcina de lucru

Condiii de aplicabilitate: Tipuri de informaii: schimburi de informaii, care pot conine i elemente de vocabular nefamiliare, la vitez normal, n diverse registre, n conversaii de lungimi variate, privind: activiti de rutin i non-rutiniere: instruciuni, explicaii, detalii de operare, sfaturi; aranjamente sociale; descrieri de obiecte, procese, operaii; probleme operaionale n situaii de via cotidiene. personal i social situaii specifice n familie, coal, comunitate; profesional situaii specifice n organizaie, la locului de munc, situaii conflictuale. vocabular adecvat contextului personal i social; vocabular specific comun, relevant pentru domeniul ocupaional. fa n fa; la telefon, robot telefonic. comunicarea / transmiterea de informaii/detalii ctre interlocutor/i.

Contexte:

Limbaj: Moduri de comunicare: Moduri de aciune:

Tehnician n activiti de comer

9

Probe de evaluare Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s ofere i s solicite informaii i instruciuni, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (a), (b), i n condiiile de aplicabilitate Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s ofere i s solicite clarificri i explicaii, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (c), (d) i n condiiile de aplicabilitate Probe orale prin care candidatul demonstreaz c este capabil s realizeze descrieri, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (e) i n condiiile de aplicabilitate Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s utilizeze adecvat terminologia specific, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (f) i n condiiile de aplicabilitate

Tehnician n activiti de comer

10

1.Titlul unitii: Competena 4:

Comunicare n limba modern Elaboreaz mesaje scrise, n scopul ndeplinirii unor sarcini de lucru variate

Criterii de performan: (a) (b) (c) (d) (e) (f) Completarea de documente i formulare profesionale specifice domeniului ocupaional Redactarea unor texte funcionale variate mai complexe, structurate i cu folosirea de conectori Transmiterea, n limbaj clar i precis, de informaii corecte viznd aspecte din domeniul de activitate Utilizarea unor materiale de referin adecvate pentru a verifica corectitudinea informaiei i limbii folosite Adecvarea formatului i limbajului la context, la tipul de text, la subiect i la cititorul intenionat Utilizarea conveniilor folosite n comunicarea scris formal / informal

Condiii de aplicabilitate: Tipuri de texte funcionale: formulare i alte documente specifice, n funcie de domeniul ocupaional (facturi, facturi pro-forma, fie tehnice, fie de eviden, fie de producie, documente de eviden primar, standarde); coresponden personal i profesional: scrisori, note, mesaje (inclusiv e-mail); procese verbale, rapoarte, eseuri. n texte, care conin i elemente de vocabular nefamiliare, n diverse registre, de lungimi variate: informaii factuale, inclusiv date personale; aranjamente i instruciuni; idei, opinii, puncte de vedere; mesaje din partea altor persoane; raportri privind desfurarea unor evenimente, edine, procese pentru exprimarea raporturilor n cadrul comunicrii (prieteni, colegi, membri ai organizaiei, ierarhii); pentru atingerea scopului comunicrii (tehnici de argumentare, formule de persuasiune); formule de comunicare standardizate, formule de politee. organizarea locului de munc; activiti i procese de producie; calitatea serviciilor / produselor. dicionare, glosare de termeni specializai i sintagme specifice; documente normative i tehnice modele de documente i formulare.

Tipuri de informaii:

Convenii i limbaj:

Contexte: Materiale de referin:

Tehnician n activiti de comer

11

Probe de evaluare Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil completeze formulare i s ntocmeasc coresponden, texte funcionale i documente specifice domeniului ocupaional, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (a), (b), (c) i n condiiile de aplicabilitate. Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s utilizeze materiale de referin adecvate pentru a verifica corectitudinea informaiei i limbii folosite, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (d) i n condiiile de aplicabilitate. Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s utilizeze un format recomandat, un limbaj adecvat i convenii folosite n mod obinuit n comunicarea scris formal / informal, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (e), (f) i n condiiile de aplicabilitate.

Tehnician n activiti de comer

12

1.Titlul unitii: Comunicare n limba modern ________________________________________________________________________________ Competena 5: Particip la interaciuni verbale orale pe teme cotidiene i pe teme profesionale

Criterii de performan: (a) Oferirea de opinii proprii i susinerea lor cu argumente n conversaii de teme diverse de interes

(b) Participarea cu contribuii la discuii profesionale de rutin, n contexte profesionale predictibile (c) (d) (e) (f) (g) Exprimarea clar i fluent a propriilor opinii i puncte de vedere legate de domeniul de activitate Solicitarea n mod adecvat a opiniilor interlocutorului i rspunsul adecvat la acestea Realizarea de prezentri pe teme din domeniul ocupaional, pe baz de materiale pregtite n prealabil Verificarea nelegerii i solicitarea/oferirea de clarificri/explicaii cnd informaia nu este clar neleas, n conversaii i prezentri Participarea la conversaii folosind unui limbaj adecvat la context i respectnd conveniile folosite n conversaie i normele sociale i culturale, n funcie de rolul i relaiile cu interlocutorul/ii

Condiii de aplicabilitate: Tipuri de interaciuni:

a. Schimburi de opinii, care pot conine i elemente de vocabular nefamiliare, la vitez normal, n diverse registre, n conversaii de lungimi variate, privind: chestiuni de ordin social i de interes public curent; chestiuni profesionale de interes comun b. Discuii profesionale, care pot conine i elemente de vocabular nefamiliare, derulate cu vitez normal, n diverse registre, n conversaii de lungimi variate, privind: aranjamente la locul de munc, cum ar fi planuri, activiti i aranjamente operaionale; relaii cu clienii i partenerii, negocieri, contractri (n funcie de domeniul ocupaional). c. Prezentri scurte, care pot conine i elemente de vocabular nefamiliare, fcute la vitez normal, privind: relatri ale unor evenimente i conversaii, rapoarte intermediare / de progres; prezentri de produse, tehnologii.

Contexte:

a. Schimburi de opinii: situaii sociale informale, situaii familiare, situaii conflictuale; ntlniri profesionale de rutin, contacte profesionale informale, sarcini de lucru;

Tehnician n activiti de comer

13

b. Discuii profesionale: interviuri individuale, fa n fa sau telefonic; ntlniri formale/informale, activiti profesionale zilnice; c. Prezentri contexte profesionale formale i informale. Schimburi de opinii: Materiale pentru prezentri: Convenii i limbaj: pro i contra n susinerea unor idei personale; ipoteze, predicii; preferine, evaluri de: produse, servicii, procese. notie, scheme de folii/plane/modele/mostre. prezentare; suport vizual:

formule de iniiere, ntreinere i ncheiere a unei conversaii / discuii, limbaj nonverbal; vocabular adecvat contextului personal i social; vocabular specific comun, relevant pentru domeniul ocupaional. fa n fa, n perechi sau n grup mic (schimburi de opinii, discuii profesionale); n faa unui auditoriu (prezentri); la telefon, robot telefonic (schimburi de opinii, discuii profesionale).

Moduri de interaciune:

Probe de evaluare: Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s poarte discuii n care si prezinte i s-i argumenteze opiniile, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (a), (b), (c) i n condiiile de aplicabilitate. Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s contribuie semnificativ la discuii profesionale, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (b) i n condiiile de aplicabilitate Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s solicite opinii i s rspund adecvat la acestea, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (d) i n condiiile de aplicabilitate Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s pregteasc i s fac prezentri, n care s includ informaii faptice, interpretri i opinii, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (e) i n condiiile de aplicabilitate Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s verifice nelegerea, s solicite clarificri i s acioneze n vederea clarificrii, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (f) i n condiiile de aplicabilitate Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s participe la conversaii utiliznd un limbaj adecvat i respectnd convenii folosite n conversaie, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (b), (c), (d), (g) i n condiiile de aplicabilitate

Tehnician n activiti de comer

14

2.Titlul unitii: Nivel: 3 Valoare credit: Competene:

Gndire critic i rezolvare de probleme

1.0

1. Identific probleme complexe 2. Rezolv probleme 3. Evalueaz rezultatele obinute

Tehnician n activiti de comer

15

2.Titlul unitii: Competena 1: Criterii de performan: (a) (b) (c)

Gndire critic i rezolvare de probleme Identific probleme complexe

Anticiparea situaiilor problem Definirea problemei Reflectarea asupra propriilor aciuni

Condiii de aplicabilitate: Situaii problem: Anticiparea problemei: Definirea problemei: Reflectarea: calitatea muncii, proces de munc, interaciuni ntre oameni, sesizri, situaii de urgen corelarea factorilor determinani cu situaia problem identificarea problemei, cauze i efecte ale problemei, cui aparine problema pune ntrebri relevante asupra problemei; compara situaia problem cu situaia normal; emite idei privind rolul lui n rezolvarea problemei

Probe de evaluare: Probe orale i practice prin care elevul demonstreaz c este capabil s anticipeze i s analizeze situaiile problem, conform criteriilor de performan (a), (b) i condiiilor de aplicabilitate. Probe orale i scrise prin care elevul demonstreaz c este capabil s reflecteze asupra propriilor aciuni, conform criteriilor de performan (c) i condiiilor de aplicabilitate.

Tehnician n activiti de comer

16

2.Titlul unitii: Competena 2: Criterii de performan: (a)

Gndire critic i rezolvare de probleme Rezolv probleme

Identificarea soluiilor posibile

(b) Alegerea celei mai potrivite soluii, n urma reflectrii asupra consecinelor posibile i a evalurii lor (c) ntocmirea planului de aciune (d) Aplicarea planului de aciune Condiii de Aplicabilitate: Soluii posibile: Selectare: Justificare: ntocmire: Aplicare: Probe de evaluare: Probe orale i scrise prin care elevul demonstreaz c este capabil s identifice soluii, s selecteze i s justifice soluia ce urmeaz a fi aplicat, conform criteriilor de performan (a), (b) i condiiilor de aplicabilitate. Probe scrise prin care elevul demonstreaz c este capabil s ntocmeasc planul de aciune conform criteriului de performan (c) i condiiilor de aplicabilitate. Probe practice i orale prin care elevul demonstreaz ca este capabil s aplice planul de aciune, conform criteriului de performan (d) i condiiilor de aplicabilitate. metode de rezolvare compar i analizeaz soluiile posibile i decide argumentare pe baza criteriilor utilizate n selectarea soluiei listarea aciunilor n ordinea efecturii lor, alocarea de resurse (materiale, financiare, timp) i stabilirea responsabilitilor punerea n practic i monitorizarea aciunilor prevzute

Tehnician n activiti de comer

17

2.Titlul unitii: Competena 3: Criterii de performan: (a) (b) (c)

Gndire critic i rezolvare de probleme Evalueaz rezultatele obinute

Analizarea rezultatelor Obinerea feed-back-ului Analizarea metodei aplicate

Condiii de aplicabilitate: Analizarea rezultatelor: Feed-back: Analizarea metodei: compar rezultatul obinut cu cel dorit; aplic msuri de corecie, dac este cazul concluzii, calificative proprii i de la alte persoane resurse, aciuni, responsabiliti; genereaz i extinde idei, sugestii alternative n scopul mbuntirii metodei aplicate

Probe de evaluare: Probe orale i practice prin care elevul demonstreaz ca este capabil s analizeze rezultatele, s obin feed-back-ul i s analizeze metoda aplicat, conform criteriilor de performan (a), (b) i (c) i condiiilor de aplicabilitate.

Tehnician n activiti de comer

18

3. Titlul unitii: Nivel: 3 Valoare credit: Competene:

Managementul relaiilor interpersonale

1.0

1. 2. 3.

Creeaz i menine relaii profesionale Gestioneaz conflicte Gestioneaz ateptrile factorilor interesai

Tehnician n activiti de comer

19

3. Titlul unitii: Competena 1:

Managementul relaiilor interpersonale Creeaz i menine relaii profesionale

Criterii de performan: (a) (b) (c) (d) (e) Crearea unei infrastructuri a comunicrii bazate pe ncredere i nelegere reciproc Ascultarea activ i ncurajarea unui dialog constructiv Stabilirea unor relaii de cooperare, n interesul reciproc al prilor Susinerea muncii n echip Aplicarea unor modaliti de mbuntire a relaiilor interpersonale

Condiii de aplicabilitate: Ascultare activ: Dialog constructiv: urmrete interlocutorul, nu argumentele interlocutorului ntrerupe interlocutorul, preia

ofer sugestii, ascult sugestiile celorlali, formuleaz propuneri consensuale; exprim un feedback pozitiv; cade de acord; face distincie ntre fapte, opinii i sentimente suport pentru dezvoltarea profesional a membrilor grupului, ncredere n deciziile luate de grup, discutarea deschis a iniiativelor, analiza critic i evaluarea opiniilor n grup factori determinani: personali, psiho-sociali, contextuali; metode de identificare a modalitilor de mbuntire: observare, analiza unor indicatori de coeziune social, interviuri, culegere de mrturii, motivare, ncurajare, integrare, redefiniri de rol, evitarea jocurilor de putere

Relaii de cooperare:

Modaliti de mbuntire:

Probe de evaluare: Probe orale i practice prin care elevul demonstreaz c este capabil s creeze i s menin relaii profesionale, aa cum se specific n criteriile de performan (a), (b), (c), (d) i (e) i n condiiile de aplicabilitate formulate.

Tehnician n activiti de comer

20

3. Titlul unitii: Competena 2: Criterii de performan: (a) (b) (c)

Managementul relaiilor interpersonale Gestioneaz conflicte

Identificarea surselor de conflict Identificarea modalitilor de rezolvare a conflictelor Medierea conflictelor Condiii de aplicabilitate: Surse de conflict: Modaliti de rezolvare: Mediere: nenelegeri, interese i obiective opuse/diferite renunarea, forarea, aplanarea, compromisul, confruntarea, feedback legat de performan i acceptare ascult prile aflate n conflict i le antreneaz n adoptarea unei modaliti de rezolvare

Probe de evaluare: Probe orale i practice prin care elevul demonstreaz c este capabil s gestioneze conflicte n situaii reale (sau asemntoare situaiilor reale), aa cum se specific n criteriile de performan (a), (b), (c) i n condiiile de aplicabilitate formulate.

Tehnician n activiti de comer

21

3. Titlul unitii: Competena 3: Criterii de performan: (a) (b)

Managementul relaiilor interpersonale Gestioneaz ateptrile factorilor interesai

Definirea rolurilor funcionale i a intereselor factorilor interesai Anticiparea i satisfacerea ateptrilor acestora

Condiii de aplicabilitate: Factori interesai: Roluri funcionale: Interese: Anticipare i satisfacere: persoanele implicate direct sau indirect n conflict n calitate de manageri, colegi, clieni personale, psiho-sociale, contextuale asimilarea rolului factorilor interesai, comunicarea cu factorii interesai prin ntrebri i ascultare activ

Probe de evaluare: Probe orale i practice prin care elevul demonstreaz c este capabil s gestioneze ateptrile factorilor interesai, preferabil n situaii reale, aa cum se specific n criteriile de performan (a), (b) i n condiiile de aplicabilitate formulate.

Tehnician n activiti de comer

22

4. Titlul unitii: Nivel: Valoare credit: Competene:

Utilizarea calculatorului i prelucrarea informaiei 3 1.0

1. Utilizeaz informaii de pe internet 2. Organizeaz i prelucreaz informaia3.

Utilizeaz tehnologii IT multimedia (Web, comunicare) pentru crearea documentelor Web.

4. Utilizeaz aplicaii software n managementul informatizat al proiectelor

Tehnician n activiti de comer

23

4. Titlul unitii: Competena 1: Criterii de performan: (a) (b) (c)

Utilizarea calculatorului i prelucrarea informaiei Utilizeaz informaii de pe Internet

Prezentarea noiunilor de baz. Selectarea surselor de informaie conform criteriilor de eficien. Prezentarea tehnicilor de cutare a informaiei necesare n sistemele informaionale i informatice.

Condiii de aplicabilitate: Noiuni de baz: Surse de informaie: Criterii de eficient: Tehnici de cutare: informaie dat, sistem, sistem informaional, proces informaional, sistem informatic, baz informaional, baz tehnic, flux informaional. bnci de date, baze de date, Internet, resurse umane implicate n sistemul informaional. uurin n utilizare, rapiditatea obinerii informaiei, corectitudinea informaiei obinute, relevana informaiei obinute pentru sistem. motoare de cutare, selectarea dup criterii/chei multiple, utiliznd operatorii relaionali (=, egal, diferit) sau operatorii logici (AND, OR, NOT).

Probe de evaluare: Probe orale/practice i scrise prin care elevul demonstreaz c este capabil s defineasc noiunile de baz ale unui sistem informaional, conform criteriului de performan (a) cuprinznd condiiile de aplicabilitate. Probe practice i orale prin care elevul demonstreaz c este capabil s selecteze sursele de informaie corespunztoare criteriilor de performan, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (b) conform condiiilor de aplicabilitate. Probe practice i orale prin care elevul demonstreaz c este capabil s prezinte tehnicile de cutare a informaiei necesare n sistemele informaionale i informatice, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (c), conform condiiilor de aplicabilitate.

Tehnician n activiti de comer

24

4. Titlul unitii: Competena 2: Criterii de performan: (a) (b) (c) (d)

Utilizarea calculatorului i prelucrarea informaiei Organizeaz i prelucreaz informaia.

Identificarea structurilor de date necesare organizrii informaiei de diferite tipuri. Codificarea i memorarea datelor n structurile identificate. Obinerea instrumentelor de lucru pentru sistemului informatic Utilizarea tehnicilor software specifice obinerii unor rezultate/rapoarte eficiente.

Condiii de aplicabilitate: Tip de informaie/dat: Structuri de date: Instrumente de lucru: Tehnici software: numeric, ir de caractere (text), imagini, logic. fiiere (text, binare), foi de lucru, tabele, baze de date, liste. tabele, schie, grafice, formulare (templates), rapoarte (simple, complexe, pivot). utilizarea macrocomenzilor (macro), interogri ale bazelor de date, validarea datelor.

Probe de evaluare: Probe practice i orale prin care elevul demonstreaz c este capabil s identifice structurile de date necesare organizrii informaiei, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (a), conform condiiilor de aplicabilitate. Probe orale i practice prin care elevul demonstreaz c este capabil s codifice i s memoreze informaia, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (b), conform condiiilor de aplicabilitate. Probe orale i practice prin care elevul demonstreaz c este capabil s obin instrumente de lucru pentru sistemul informatic, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (c), conform condiiilor de aplicabilitate. Probe orale i practice prin care elevul demonstreaz c este capabil s utilizeze tehnici software specifice obinerii unor rezultate/rapoarte eficiente, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (d), conform condiiilor de aplicabilitate.

Tehnician n activiti de comer

25

4. Titlul unitii:

Utilizarea calculatorului i prelucrarea informaiei

Competena 3: Utilizeaz tehnologii IT multimedia (Web, comunicare) pentru crearea documentelor Web. Criterii de performan: (a) Prezentarea instrumentelor de lucru i tehnologiilor Web necesare formatrii/prezentrii elementelor de coninut din documentele Web.

(b) Planificarea i proiectarea unui document Web pentru propria organizaie. (c) Utilizarea tehnologiei Web pentru obinerea unui document Web n concordan cu elementele de coninut.

(d) Testarea i validarea documentului Web creat n conformitate cu cerinele i specificaia proiectului. Identificarea structurilor de date necesare organizrii informaiei de diferite tipuri Condiii de aplicabilitate: Instrumente de lucru: editoare de texte i de calcul tabelar care salveaza documentele ca pagini Web, editoare de HTML, editoare de imagini, sisteme de gestiune a bazelor de date, servere text, liste, tabele, imagini, hri de imagini, sunete, animaie, cadre, filme, butoane, casete de dialog, casete combinate, ferestre, baze de date ASP, Client-Server viteza de ncrcare, raport text/imagine, configurare i administrare, rapoarte, formulare, cutare i regsire a informaiei de coninut, acuratee, lizibilitate, de design, conformitate cu cerinele proiectului.

Elemente de coninut: Tehnologii Web: Document Web: Cerine:

Probe de evaluare: Probe practice i orale prin care elevul demonstreaz c este capabil s prezinte instrumentele de lucru i tehnologiile Web necesare formatrii/prezentrii elementelor din documentele Web, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (a), conform conditiilor de aplicabilitate. Probe practice i orale prin care elevul demonstreaz c este capabil s planifice i s proiecteze un document Web pentru propria organizaie, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (b), conform condiiilor de aplicabilitate. Probe practice i orale prin care elevul demonstreaz c este capabil s utilizeze tehnologii Web pentru obinerea, testarea i validarea unui document Web dinamic n acord cu elementele din specificaia proiectului, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (c) i (d), conform condiiilor de aplicabilitate. Tehnician n activiti de comer 26

4. Titlul unitii: Competena 4 :

Utilizarea calculatorului i prelucrarea informaiei Utilizeaz aplicaii proiectelor. software n managementul informatizat al

Criterii de performan: (a) (b) (c) (d) Descrierea conceptelor generale utilizate n managementul proiectelor. Planificarea unui proiect simplu utiliznd aplicaii software n conformitate cu etapele, componentele i obiectivele proiectului. Utilizarea instrumentelor software pentru prezentarea proiectelor. Livrarea i validarea proiectelor conform cerinelor.

Condiii de aplicabilitate: Concepte generale: noiunea de proiect, obiectivele proiectului, fazele unui proiect, managerul de proiect, echipa de proiect (roluri), planul unui proiect, elemente de evaluare, structura pe activiti (WBS), grafic de activiti, traiectorie critic. justificarea economica, structura echipei de proiect, planul de proiect, structura activitilor (WBS), alocarea resurselor (efort/durat, cost, dependine), cereri de schimbare cu justificare i aprobare, controlul riscului, rapoarte (de progres, de excepii, de sfrit de proiect). organizaia de proiect, planurile, mijloacele de control, etapele, managementul riscului, controlul schimbrii, managementul configuraiei, calitatea. pentru crearea graficelor, schielor, abloanelor de prezentare, diagramelor (Gantt).

Etapele unui proiect:

Componentele proiectului:

Instrumente software:

Probe de evaluare: Probe practice, orale i scrise prin care elevul demonstreaz ca este capabil s descrie conceptele generale utilizate n managementul proiectelor, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (a), conform condiiilor de aplicabilitate. Probe practice i orale prin care elevul demonstreaz ca este capabil s planifice un proiect, s utilizeze instrumentele software pentru reprezentarea proiectelor, s livreze i s valideze proiecte simple conform cerinelor, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (b), (c) i (d), conform condiiilor de aplicabilitate.

Tehnician n activiti de comer

27

5. Titlul unitii: Nivel: 3 Valoare credit: Competene:

Comunicare

1,0

1. Susine prezentri pe teme profesionale 2. Modereaz dezbateri i edine 3. Elaboreaz documente pe teme profesionale

Tehnician n activiti de comer

28

5. Titlul unitii: Competena 1: Criterii de performan:

Comunicare Susine prezentri pe teme profesionale

Pregtirea prezentrii n funcie de obiective, tem i audien (a) (b) Organizarea logic i concis a informaiei Utilizarea unor tehnici menite s trezeasc interesul i s conving audiena

Condiii de aplicabilitate: Pregtire: Organizare: Tehnici: consult surse (baze de date, manuale, articole, reviste de specialitate), pune ntrebri altor persoane, selecteaz informaiile prezentare structurat, stil adaptat situaiei, scopului, nevoilor audienei, realizarea electronic (aplicaii de tip power point sau altele). prezentare atractiv pentru audien, tehnici de implicare a audienei, argumentare logic, fapte i date statistice, suport non-verbal (imagine, grafic), exemplificri, gestic, mimic asociat, pronunie, intonaie.

Probe de evaluare: Probe orale i practice (joc de rol) prin care elevul demonstreaz competenta de realizare a unei prezentri n situaii de comunicare public aa cum se specific n criteriile de performan (a), (b), i (c ), i n condiiile de aplicabilitate formulate.

Tehnician n activiti de comer

29

5. Titlul unitii: Competena 2: Criterii de performan:

Comunicare Modereaz dezbateri i edine

Pregtirea unei dezbateri i/sau edine pe o tem anume Participarea la o dezbatere i/sau edin pe o tem anume Exprimarea opiniilor i ideilor n condiii de respect reciproc Prezentarea succint a coninutului, concluziilor, deciziilor i aciunilor Condiii de aplicabilitate: Pregtire: agend, structur, tipul situaiei, nevoile interlocutorului, tipul interlocutorului (colegi, clieni, furnizori, alte persoane), luri de cuvnt, ntrebri posibile, compromisuri posibile, consensul vizat

Teme: tiinifice, tehnice, sociale Participare: Respectare: face observaii constructive, are n vedere obiectivul propus, raioneaz, d dovad de receptivitate ascult cu atenie, invit interlocutorul s vorbeasc, ncurajeaz discuia prin ntrebri, argumente, aprobri, accept opinii diferite de cele proprii, nu face discriminri concis, clar, conciliant, corect din punct de vedere lingvistic i gramatical sumar al ideilor abordate i al reaciilor la ele

Exprimare: Prezentare: Probe de evaluare:

Probe orale prin care elevul demonstreaz c este capabil s participe la i s modereze constructiv dezbateri i edine, aa cum se specific n criteriile de performan (a), (b), (c ) i (d) i n condiiile de aplicabilitate formulate.

Tehnician n activiti de comer

30

5. Titlul unitii: Competena 3: Criterii de performan:

Comunicare Elaboreaz documente pe teme profesionale

Pregtirea documentului n conformitate cu funcia acestuia Scrierea unui document clar i corect Verificarea documentului, asigurndu-se c acesta ndeplinete criteriile profesionale respective Condiii de aplicabilitate: Funcie: Pregtire: Claritate i acuratee: Verificare: Probe de evaluare: Probe scrise prin care elevul demonstreaz c este capabil s elaboreze o scrisoare de afaceri, un set de instruciuni i un scurt raport, aa cum se specifica n criteriile de performan (a), (b), i (c ) i n condiiile de aplicabilitate formulate. instruciuni, manuale, scrisori sau rapoarte stiluri i forme corespunztoare anumitor scopuri i audiene, organizarea materialului norme ortografice i de punctuaie, reguli gramaticale, coeren, folosirea imaginilor, a schemelor, graficelor i diagramelor corectarea, redactarea, editarea textului

Tehnician n activiti de comer

31

6. Titlul unitii: Nivel: 3 Valoare credit: Competene:

Dezvoltarea carierei profesionale

1,0

1. i valorifica resursele personale pentru obinerea unui loc de munc. 2. i stabilete o strategie de dezvoltare a carierei profesionale 3. Se instruiete continuu pentru dezvoltarea carierei profesionale

Tehnician n activiti de comer

32

6. Titlul unitii: Competena 1: Criterii de performan: (a) (b) (c) (d)

Dezvoltarea carierei profesionale i valorific resursele personale pentru obinerea unui loc de munc.

Autoevaluarea nivelului de pregtire Identificarea cerinelor locului de munca Alctuirea portofoliului personal pentru ocuparea unui loc de munca Prezentarea la interviu i aprecierea rezultatului obinut

Condiii de aplicabilitate: Nivel de pregtire: Cerinele locului de munca: Portofoliu personal : studii, competente profesionale, abiliti sociale, aspiraii profesionale fisa postului, fisa angajatului, reglementri, condiii specifice angajatorului rezultate la testri, premii, diplome, certificate, Curriculum Vitae, autoevaluare, produse reprezentative pentru locul de munca, recomandri atitudine, postura, prezentare, limbaj verbal i nonverbal, inuta comentariu cu privire la performan personal, completarea portofoliului personal n funcie de rezultatul obinut

Interviu : Aprecierea rezultatului:

Probe de evaluare: Probe orale / scrise: prin care candidatul demonstreaz c este capabil s se autoevalueze i s identifice cerinele locului de munca prin raport, prezentare orala, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (a) i (b) n condiiile de aplicabilitate date Probe orale/scrise/practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil sa-si alctuiasc portofoliul i s se prezinte la un interviu prin joc de rol/simulare aa cum se precizeaz n criteriile de performan (c) i (d), n condiiile de aplicabilitate date

Tehnician n activiti de comer

33

6. Titlul unitii: Competena 2: Criterii de Performan: (a) (b) (c) (d)

Dezvoltarea carierei profesionale i stabilete o strategie de dezvoltare a carierei profesionale

Identificarea obiectivelor carierei proprii Descrierea realista a obiectivelor n raport cu oportunitile prezente sau viitoare Identificarea oportunitilor de formare profesionala (formal, non formal, informal) corespunztoare obiectivelor stabilite ntocmirea unui plan pentru atingerea obiectivelor stabilite pentru cariera profesional

Condiii de aplicabilitate: Obiective: Surse i oportuniti de formare: calificri, competente, aptitudini necesare unei calificri, spirit de iniiativ centre de formare profesionala, programe de formare continua la locul de munca, programe de scurta durata, cursuri serale, consultanta de specialitate, nvmnt la distanta/frecven redus, conferine, studiu individual, nvare continu, voluntariat.

Probe de evaluare: Probe orale/scrise prin care elevul demonstreaz c este capabil s i stabileasc o strategie de dezvoltare a carierei profesionale conform criteriilor de performan (a), (b), (c) i (d) i n condiiile de aplicabilitate date.

Tehnician n activiti de comer

34

6. Titlul unitii: Competena 3: Criterii de performan: (a) (b)

Dezvoltarea carierei profesionale Se instruiete continuu pentru dezvoltarea carierei profesionale

Selectarea informaiilor n funcie de opiunile personale i profesionale vizate Evaluarea carierei personale n funcie de acumularea de competen prin nvare de-a lungul ntregii viei.

Condiii de aplicabilitate: Informaii : cercetare on-line, articole i emisiuni ale mass-media, articole de specialitate, manuale, consultanta specializata, afie, discuii, aprecierea propriilor performane autoevaluri ale carierei pe baza profilurilor ocupaionale, a evoluiei calificrilor la nivel naional i european, consultarea unor persoane specializate (psihologi, consilieri ai carierei profesionale), consultarea unor agenii de recrutare de personal

Evaluarea carierei:

Probe de evaluare: Probe orale (prezentri orale) / practice (simulare) prin care elevul demonstreaz c poate s-i procure informaii din diverse surse i s fac aprecieri asupra propriului proiect de carier, aa cum se specific n criteriile de performan a) i b) i n condiiile de aplicabilitate date.

Tehnician n activiti de comer

35

7. Titlul unitii : Nivel de calificare: Valoare credit:

Procesarea datelor numerice 3 1,0

Competene: 1. Planific o activitate i culege date numerice n legtur cu aceasta 2. Prelucreaz datele numerice 3. Interpreteaz rezultatele obinute i prezint concluziile

Tehnician n activiti de comer

36

7. Titlul unitii : Competena 1 Criterii de performan: (a) (b) (c)

Procesarea datelor numerice Planific o activitate i culege date numerice n legtur cu aceasta

Colectarea datelor numerice corespunztoare activitii planificate Selectarea datelor obinute din msurtori/alte surse nregistrarea datelor

Condiii de aplicabilitate: Date numerice: Selectare: nregistrare date: Probe de evaluare: Probe orale i scrise prin care elevul demonstreaz competena de planificare a unei activiti i culegere a datelor numerice n legtur cu aceasta. dimensiuni, distane, temperatur, mas, concentraie, densitate, tensiune dup natura mrimii msurate i scopul msurrii tabele, fie

Tehnician n activiti de comer

37

7. Titlul unitii : Competena 2 Criterii de performan: (a) (b) (c) (d)

Procesarea datelor numerice Prelucreaz datele numerice

Efectuarea calculelor n mai multe etape cu numere de mai multe mrimi Utilizarea formulelor de calcul Reprezentarea grafic a datelor obinute Citirea graficelor

Condiii de aplicabilitate: Calcule: Formule de calcul: puteri, radicali, procente, scri i proporii transformri de uniti de msur, calcule economico-financiare, ecuaii liniare cu dou variabile, media aritmetic, geometric, dispersia, abaterea medie ptratic grafice n plan coordonatele graficului, relaia dintre mrimile reprezentate

Reprezentare grafic: Citirea graficelor: Probe de evaluare:

Probe orale i scrise prin care elevul demonstreaz competenta de prelucrare a datelor numerice, aa cum se specifica n criteriile de performan (a), (b), (c ) i (d), i n condiiile de aplicabilitate formulate.

Tehnician n activiti de comer

38

7. Titlul unitii : Competena 3 Criterii de performan: (a) (b) (c)

Procesarea datelor numerice Interpreteaz rezultatele obinute

Compararea rezultatelor cu valori date pentru determinarea erorilor/abaterilor i tendinelor Formularea concluziilor n baza unei analize critice Utilizarea rezultatelor n rezolvarea unei probleme i luarea deciziilor optime

Condiii de aplicabilitate: Comparare rezultate: Tipuri de grafice: Tipuri de diagrame: Probe de evaluare: Probe orale, scrise i practice prin care elevul demonstreaz competena de interpretare a rezultatelor obinute din procesarea datelor numerice, aa cum se specific n criteriile de performan (a), (b), (c ) i n condiiile de aplicabilitate formulate. erori, cauze, tipuri de erori, tendine liniare, n coloane i bare, circulare, radar, Gantt cumulativ, Paretto, de dispersie

Tehnician n activiti de comer

39

8. Titlul unitii: Nivel: 3 Valoare credit: Competene:

Iniierea unei afaceri

1,0

1. i autoevalueaz abilitile antreprenoriale 2. Definete posibilitile pieei 3. Elaboreaz un plan de afaceri

Tehnician n activiti de comer

40

8. Titlul unitii: Competena 1: Criterii de performan: (a) (b)

Iniierea unei afaceri i autoevalueaz abilitile antreprenoriale

Identificarea criteriilor, abilitilor i avantajelor fundamentale legate de activitatea antreprenorial Evaluarea propriilor abiliti, ambiii i obiective n funcie de criteriile fundamentale ale activitii antreprenoriale discutate n criteriul de performan (a)

Condiii de aplicabilitate: Evaluare: analiza punctelor tari i slabe proprii, discuii cu profesorii, colegii i prinii

Probe de evaluare: Probe orale i/sau scrise prin care elevul demonstreaz c este capabil s se evalueze ca potenial antreprenor, aa cum se specific n criteriile de performan (a), (b), i (c ) i n condiiile de aplicabilitate formulate.

Tehnician n activiti de comer

41

8. Titlul unitii: Competena 2: Criterii de performan: (a) (b) (c) (d)

Iniierea unei afaceri Definete posibilitile pieei

Studierea evoluiilor economice Analizarea i evaluarea posibilitilor pieei Examinarea resurselor disponibile i poteniale Identificarea strategiilor de marketing

Condiii de aplicabilitate: Evoluii economice: Analizarea posibilitilor pieei: Resurse: Strategii de marketing: Probe de evaluare: Probe scrise prin care elevul demonstreaz c poate defini posibilitile pieei, aa cum se specifica n criteriile de performan (a), (b), (c ) i (d) n condiiile de aplicabilitate formulate. la nivel global, naional, regional i local impactul evoluiilor economice asupra oportunitilor de afaceri, analiz SWOT, ciclul de via al produsului financiare (credit bancar, sponsorizri, asocieri, proiecte cu finanri nerambursabile), umane, materiale, oportuniti de dezvoltare marketing de ni sau alte strategii

Tehnician n activiti de comer

42

8. Titlul unitii: Competena 3: Criterii de performan: (a) (b) (c)

Iniierea unei afaceri Elaboreaz un plan de afaceri

Alegerea unei oportuniti de afaceri lund n considerare riscurile, resursele i legislaia Elaborarea unui plan de afaceri simplu Prezentarea i justificarea planului de afaceri

Condiii de aplicabilitate: Riscuri: Resurse: Legislaie: analizarea riscurilor, scenarii posibile plan financiar, repartizarea bugetului, alocarea resurselor, identificarea resurselor financiare, subvenii, abiliti sntate i securitatea muncii, probleme de mediu, legislaia muncii, drept comercial

Plan: structur, organizare, management, informaii, clieni i furnizori, resurse umane, logistic Probe de evaluare: Probe orale i scrise prin care elevul demonstreaz c este capabil s elaboreze i s prezinte un plan de afaceri ntr-o situaie real, aa cum se specific n criteriile de performan (a), (b), i (c ) i n condiiile de aplicabilitate formulate.

Tehnician n activiti de comer

43

9. Titlul unitii: Nivel: Valoare credit: Competene: 1. 2. 3.

Mediul concurenial al afacerilor 3 1,0

Analizeaz concurena pe pia Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial

Tehnician n activiti de comer

44

9. Titlul unitii:

Mediul concurenial al afacerilor

Competena 1:

Analizeaz concurena pe pia

Criterii de performan: (a) (b) (c) Identificarea concurenilor Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor Determinarea punctelor tari i slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenilor

Condiii de aplicabilitate: Modaliti de identificare: Evaluarea ofertei: Compararea: preurilor proprii cu cele ale concurenilor structurilor sortimentale nivelurilor calitative cotelor de pia segmentelor de consumatori nivelurilor tehnologice Probe de evaluare: Probe orale/practice/scrise prin care elevul demonstreaz c este capabil s analizeze concurena pe pia conform criteriilor de performan (a), (b), (c) i a condiiilor de aplicabilitate, ntr-o situaie real sau simulat. studierea direct a pieei, publicaii de specialitate, Internet, alte modaliti mass media din punct de vedere a preurilor, diversitii sortimentale, calitii, segmentelor de consumatori, cotei de pia, nivelului tehnologic, etc.

Tehnician n activiti de comer

45

9. Titlul unitii: Competena 2:

Mediul concurenial al afacerilor Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri

Criterii de performan: (a) (b) (c) Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor Identificarea modalitilor de cretere a eficienei activitii Anticiparea nevoilor clienilor i adaptarea permanent a ofertei la acestea

Condiii de aplicabilitate: Selectare prin: Creterea eficienei prin: observare, compararea ofertei furnizorilor cu obiectivele proprii, analiza preurilor, analiza calitii, aprecierea credibilitii furnizorilor msuri de formare continu a personalului, motivarea personalului, modernizarea tehnologiei, msuri de reducere a costurilor, mbuntirea continu a calitii studierea comportamentului de consum al clienilor, identificarea nielor de pia

Anticiparea nevoilor:

Probe de evaluare: Probe orale/practice/scrise prin care elevul demonstreaz c este capabil s analizeze modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri, conform criteriilor de performan (a), (b), (c) i a condiiilor de aplicabilitate, ntr-o situaie real sau simulat.

Tehnician n activiti de comer

46

9. Titlul unitii: Competena 3:

Mediul concurenial al afacerilor Adaptarea strategiilor n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial

Criterii de performan: (a) (b) (c) Realizarea unei oferte competitive Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial Promovarea pe pia a ofertei proprii de servicii i a ntreprinderii

Condiii de aplicabilitate: Ofert competitiv prin: Strategii cu privire la: Promovare prin: costuri reduse, preuri, calitate, diversitate sortimental, modaliti de prezentare i informare, comportamentul personalului resursele umane, produs/serviciu, preuri, distribuia pe pia, promovare publicitate, promovarea vnzrilor, relaii publice, forele proprii de vnzare, trguri i expoziii

Probe de evaluare: Probe orale/practice/scrise prin care elevul demonstreaz c este capabil s adapteze strategiile proprii n funcie de mediul concurenial, conform criteriilor de performan (a), (b), (c) i a condiiilor de aplicabilitate, ntr-o situaie real sau simula

Tehnician n activiti de comer

47

10. Titlul unitii: Nivel: 3 Valoare credit: Competene:

Marketingul afacerilor

2,0

1. Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economic 2. Determin nevoile clienilor 3. Analizeaz oportunitile de marketing

Tehnician n activiti de comer

48

10. Titlul unitii: Competena 1: Criterii de performan: (a) (b) (c)

Marketingul afacerilor Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economic

Identificarea obiectivelor i principiilor marketingului Comunicarea eficient cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora Coordonarea funciilor de marketing n realizarea scopurilor propuse

Condiii de aplicabilitate: Obiective : economice (cifra de afaceri, cota de pia, volumul vnzrilor) i psihologice (imaginea firmei, nivelul fidelizrii clienilor, gradul de satisfacere al clienilor), satisfacerea clienilor i obinerea de profit verbal, nonverbal investigarea pieei i a nevoilor, conectarea la mediu, maximizarea profitului i satisfacerea superioar a clienilor

Principii: Comunicare : Funcii de marketing:

Probe de evaluare: Probe scrise/orale/practice prin care elevul demonstreaz c este capabil s analizeze rolul marketingului n activitatea agentului economic conform criteriilor de performan (a), (b), (c) i condiiilor de aplicabilitate.

Tehnician n activiti de comer

49

10. Titlul unitii: Competena 2: Criterii de performan: (a) (b) (c)

Marketingul afacerilor Determin nevoile clienilor

Investigarea nevoilor clienilor Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor clienilor Analizarea i interpretarea datelor

Condiii de aplicabilitate: Investigarea: Metode de cercetare: Analizare i interpretare: Probe de evaluare: Probe scrise/practice/orale prin care elevul demonstreaz c este capabil s determine nevoile clienilor, conform criteriilor de performan (a), (b), (c) i condiiilor de aplicabilitate. surse primare, surse secundare investigarea surselor primare, cercetarea direct, experimentul de marketing grafice, diagrame, scale, chestionare (manual sau informatizat)

Tehnician n activiti de comer

50

10. Titlul unitii: Competena 3: Criterii de performan: (a) (b) (c)

Marketingul afacerilor Analizeaz oportunitile de marketing

Evaluarea factorilor externi ai agentului economic Identificarea constrngerilor asupra activitilor de marketing a agentului economic Dezvoltarea i fundamentarea diferitelor strategii de pia

Condiii de aplicabilitate: Factori externi: Evaluare: Constrngeri: Strategia de pia: Fundamentarea: Probe de evaluare: Probe scrise/practice/orale prin care elevul demonstreaz c este capabil s analizeze oportunitile de marketing, conform criteriilor de performan (a), (b), (c) i condiiilor de aplicabilitate. micromediul, macromediul prin comparare, prin determinare de mediu, etice, legale, sociale, publicitare dup poziia agentului economic fa de elementele evoluiei pieei pe baza factorilor endogeni i exogeni

Tehnician n activiti de comer

51

11. Titlul unitii: Nivel: 3 Valoare credit: Competene:

Planificarea operaional

1,0

1. Analizeaz structura organizatoric a unitii economice 2. Organizeaz activiti n funcie de obiective3. Evalueaz

rezultatele obinute

Tehnician n activiti de comer

52

11. Titlul unitii: Competena nr. 1:

Planificarea operaional Analizeaz structura organizatoric a unitii economice

Criterii de performan: (d) (e) (f) Identificarea factorilor de influen a tipurilor de structuri Stabilirea poziiei sale n structura organizatoric Determinarea relaiilor ce se stabilesc n cadrul structurii organizatorice

Condiii de aplicabilitate: Factori de influen: tipul i complexitatea produciei de bunuri i servicii, dimensiunile ntreprinderii, calificarea personalului, cadrul juridic i statul juridic de funcionare, strategia dezvoltrii complexe, simple n cadrul firmei, n cadrul compartimentelor, n cadrul birourilor ierarhice, funcionale, de cooperare, de reprezentare, de stat major, de control

Tipuri de structuri: Poziia: Relaii:

Probe de evaluare Probe orale/scrise/ practice de evaluare prin care elevul dovedete capacitatea de a analiza structura organizatoric a unitii economice, conform criteriilor de performan i a condiiilor de aplicabilitate ntr-o situaie real sau de simulare.

Tehnician n activiti de comer

53

11. Titlul unitii: Competena nr. 2:

Planificarea operaional Organizeaz activiti n funcie de obiective

Criterii de performan: (a) (b) (c) Identificarea obiectivelor pentru diferite poziii n structura organizatoric Stabilirea unui plan pentru realizarea activitii Analizarea resurselor necesare activitii

Condiii de aplicabilitate: Poziii n structura organizatoric: Plan: individual, colectiv Resurse: Probe de evaluare Probe orale/scrise/ practice de evaluare prin care elevul dovedete capacitatea de a organiza activitii n funcie de obiective, conform criteriilor de performan i a condiiilor de aplicabilitate date, ntr-o situaie real sau de simulare. materiale, financiare, umane post, funcie, compartiment, agent economic

Tehnician n activiti de comer

54

11. Titlul unitii: Competena nr. 3: Criterii de performan: (a) (b) (c) (d)

Planificarea operaional Evalueaz rezultatele obinute

Alegerea modalitilor de evaluare Utilizarea instrumentelor de evaluare Descrierea rezultatelor evalurii Propune msuri de mbuntire a activitii

Condiii de aplicabilitate: Modaliti de evaluare: Instrumente: Descriere: Msuri de mbuntire: Probe de evaluare Probe orale/scrise/ practice de evaluare prin care elevul dovedete capacitatea de a organiza activiti n funcie de obiective, prin aplicarea unor msuri adecvate n condiiile criteriilor de performan (a) (c) i cuprinznd toate condiiile de aplicabilitate. autoevaluarea, evaluarea intern( la nivel de unitate operativ de execuie), evaluare extern fie de autoevaluare, fie de evaluare cu indicatori de calitate specifici raport de activitate, legate de organizare, resurse

Tehnician n activiti de comer

55

12. Titlul unitii: Nivel: 3 Valoare credit: Competene:

Resurse umane

1,0

1. Planific necesarul de resurse umane 2. Analizeaz mediul de recrutare i selecie 3. Motiveaz resursele umane

Tehnician n activiti de comer

56

12. Titlul unitii: Competena 1: Criterii de performan: (a) (b) (c)

Resurse umane Planific necesarul de resurse umane

Analizarea necesarului de personal la locul de munc Evaluarea locului de munc Identificarea profilului socio-profesional al personalului

Condiii de aplicabilitate: Necesar de personal: Evaluarea: Profil socio-profesional: n funcie de: legislaie, volumul activitii economice, concurena, structura organizatoric a unitii, profil, structura pe grupe de vrst, sex natura postului, sarcinile i activitile specifice, poziia n structura organizatoric, aria responsabilitilor cunotine profesionale, abiliti profesionale, comunicare eficient, motivaie, comportament profesional (amabilitate, sociabilitate, diplomaie, maleabilitate, inventivitate, rbdare, calm, punctualitate)

Probe de evaluare: Probe orale, practice i scrise prin care elevul demonstreaz c este capabil s analizeze caracteristicile unui loc de munc, s identifice necesarul de personal pe baza crora s caracterizeze profilul socioprofesional al personalului necesar, conform criteriilor de performan (a), (b) i (c), i condiiilor de aplicabilitate formulate.

Tehnician n activiti de comer

57

12. Titlul unitii: Competena 2: Criterii de performan: (a) (b) (c)

Resurse umane Analizeaz mediul de recrutare i selecie

Identificarea indicatorilor ce stau la baza recrutrii Studierea legislaiei cu privire la drepturile indivizilor de a ocupa anumite posturi Stabilirea etapelor pentru selectarea personalului

Condiii de aplicabilitate: Indicatori: nivelul calificrii, gradul de specificitate (ct de specifice sunt calificrile pentru agentul economic), dac standardele de performan pot/nu pot fi msurate, msura n care calitile personalului joac un rol important n cadrul postului Codul Muncii, legislaie specific domeniului de activitate

Legislaie:

Etape: interviu preliminar, testare, examen medical, interviu final, decizia de angajare, instalarea pe post Probe de evaluare: Probe orale/ practice/ scrise prin care elevul demonstreaz c este capabil s analizeze mediul de recrutare i selecie conform criteriilor (a), (b), (c) de performan i a condiiile de aplicabilitate date.

Tehnician n activiti de comer

58

12. Titlul unitii: Competena 3: Criterii de performan: (a) (b) (c)

Resurse umane Motiveaz resursele umane

Asigurarea feed-back ului privind performana personalului ncurajarea perfecionrii continue Aplicarea tehnicilor de stimulare a creativitii

Condiii de aplicabilitate: Feed-back: Ci de perfecionare: ncurajare: Tehnici: aprecieri asupra comportamentului profesional, executarea sarcinilor, relaiilor interdepartamentale, gradului de satisfacere a clientelei cursuri de perfecionare, seminarii de specialitate, sisteme de training feed-back, bonusuri, stimulente individuale sau de grup (pli), promovare brainstorming (dezbateri de grup), sinectica (dezbateri dirijate), stimularea iniiativelor individuale

Probe de evaluare: Probe orale/ scrise/practice prin care elevul demonstreaz c este capabil s asigure feed-back ul privind performanele obinute, s identifice cile de perfecionare i ncurajare a perfecionrii, precum i tehnicile de stimulare a creativitii n vederea mbuntirii performanelor, conform criteriilor de performan (a), (b) i (c), i condiiilor de aplicabilitate formulate.

Tehnician n activiti de comer

59

13. Titlul unitii: Nivel: 3

Managementul calitii

Valoare credit : 1,0 ________________________________________________________________________________ Competene: 1. 2. 3. Realizeaz planificarea calitii proceselor i a produselor/serviciilor. Monitorizeaz calitatea proceselor i a produselor/serviciilor mbuntete calitatea proceselor i a produselor/serviciilor

Tehnician n activiti de comer

60

13. Titlul unitii Competena 1 Criterii de performan (a) (b) (c)

Managementul calitii Realizeaz planificarea calitii proceselor i a produselor/ serviciilor

Definirea nivelului de calitate acceptat Stabilirea resurselor necesare Elaborarea planului de obinere a calitii proceselor i produselor/ serviciilor

Condiii de aplicabilitate Nivel de calitate acceptat cerine privind calitatea, indici de calitate, indicatori de noncalitate (numr de produse livrate cu defecte pe sptmn, numrul de servicii prestate necorespunztor pe o perioad de timp, numrul de zile necesare pentru remedierea defectelor) umane, de timp, financiare, materiale

Resurse necesare Plan

stabilirea succesiunii etapelor de aciune i a termenelor, repartizarea sarcinilor i a responsabilitilor

Probe de evaluare Probe orale/practice de evaluare prin care candidatul demonstreaz c este capabil s realizeze planificarea calitii proceselor si produselor/serviciilor ntr-o organizaie, conform criteriilor de performanta (a), (b), i (c) n condiiile de aplicabilitate date.

Tehnician n activiti de comer

61

13. Titlul unitii Competena.2

: Managementul calitii Monitorizeaz calitatea proceselor i a produselor/ serviciilor

Criterii de performan (a) (b) (c) Supravegherea proceselor Prevenirea apariiei defectelor Analizarea calitii proceselor i produselor/ serviciilor

Condiii de aplicabilitate Procese: Prevenirea Analizarea Probe de evaluare Probe orale/scrise/practice de evaluare prin care candidatul demonstreaz c este capabil s monitorizeze calitatea produselor i serviciilor la locul de munc, conform criteriilor de performan (a), (b), i (c) n condiii de aplicabilitate date. activiti, flux tehnologic, ciclul de via a produsului/serviciului identificarea i ndeprtarea factorilor care determin apariia defectelor compararea valorilor caracteristice de calitate cu standardele

Tehnician n activiti de comer

62

13. Titlul unitii Competena 3

: Managementul calitii mbuntete calitatea proceselor i a produselor/serviciilor

Criterii de performan (a) (b) (c) Analizarea datelor despre desfurarea proceselor i despre calitatea produselor/ serviciilor Rezolvarea problemelor identificate Stabilirea obiectivelor pentru mbuntirea calitii

Condiii de aplicabilitate Analizarea pe baza datelor din analiza personal i a informaiilor suplimentare obinute de la angajai i clieni, prin comunicare deschis i munc n echip, pentru identificarea punctelor tari i a punctelor slabe neconformiti, reclamaii, insatisfacia clientului, deficiene ale materiilor prime folosite, ale procesului de realizare a produselor, ale atitudinii sau competenelor profesionale ale lucrtorilor remedierea defectelor produselor, dac este posibil; compensarea nemulumirilor clienilor, mbuntirea procesului, perfecionare a personalului realiste, msurabile, adaptate cu obiectivele generale ale ntreprinderii

Probleme identificate

Rezolvare

Obiective Probe de evaluare

Probe orale/scrise/practice de evaluare prin care candidatul demonstreaz c este capabil s mbunteasc calitatea produselor i serviciilor la locul de munc, conform criteriilor de performan (a), (b), i (c) n condiii de aplicabilitate date.

Tehnician n activiti de comer

63

14. Titlul unitii: Nivel de calificare: Valoare credit: Competene:

Finanarea afacerii 3 1,0

1. Determin sursele proprii i strine n finanarea unei afaceri. 2. Utilizeaz documentele i registrele obligatorii n derularea unei afaceri. 3. Analizeaz informaiile economico-financiare din bilan.

Tehnician n activiti de comer

64

14. Titlul unitii: Competena 1: Criterii de performan: (a) (b) (c)

Finanarea afacerii Determin sursele proprii i strine n finanarea unei afaceri

Identificarea tipurilor de surse de finanare Selectarea surselor proprii de finanare ale agentului economic i caracteristicile acestora Selectarea surselor strine de finanare dup natur i scaden i caracteristicile lor.

Condiii de aplicabilitate: Tipuri de surse: Surse proprii: Surse strine: Caracteristici: surse de finanare proprii i strine capital, prime de capital, rezerve, rezultatul exerciiului, rezultatul reportat, provizioane pentru riscuri i cheltuieli mprumuturi, datorii fa de teri, pe termen lung (mai mare de un an), pe termen scurt ( mai mic de un an).

sursele proprii sunt nerambursabile i se utilizeaz conform legislaiei n vigoare asigurnd finanarea permanent a ntreprinderii sursele strine au caracter rambursabil i sunt de regul purttoare de dobnzi, asigurnd finanarea temporar a ntreprinderii.

Probe de evaluare: Probe orale/scrise prin care elevul demonstreaz ca este capabil s determine sursele proprii i strine de finanare, conform criteriilor de performan (a), (b), (c) i condiiilor de aplicabilitate.

Tehnician n activiti de comer

65

14. Titlul unitii: Competena 2 Criterii de performan: (a) (b)

Finanarea afacerii Utilizeaz documentele i registrele obligatorii n derularea unei afaceri.

Identificarea documentelor i registrelor obligatorii n derularea unei afaceri Verificarea registrelor contabile.

Condiii de aplicabilitate: Documente: pe tipuri de evenimente i tranzacii: factur, aviz de nsoire a mrfii pentru achiziie i vnzare de bunuri, stat de salarii pentru operaii legate de salarii, chitan, ordin de plat pentru ncasri i pli, note de contabilitate pentru operaiile care nu au la baz documente justificative. jurnal, inventar, cartea mare se verific dac documentele justificative i notele contabile au fost nregistrate cronologic n registrul jurnal i sistematic n registrul cartea mare.

Registre: Verificarea registrelor:

Probe de evaluare: Probe orale/scrise/practice prin care elevul demonstreaz c este capabil s identifice i s utilizeze documentele i registrele contabile, conform criteriilor de performan (a), (b), i condiiilor de aplicabilitate date.

Tehnician n activiti de comer

66

14. Titlul unitii: Competena 3

Finanarea afacerii Analizeaz informaiile economico-financiare din bilan.

Criterii de performan: (a) (b) (c) Identificare funciilor bilanului. Compararea informaiilor din bilan pentru perioada curent cu cele din perioada precedent Calcularea indicatorilor pe baza informaiilor din bilan

Condiii de aplicabilitate: Funciile bilanului: Informaii din bilan: Indicatori economico-financiari: de informare, de analiz, previzional active imobilizante, active circulante, capitaluri proprii, datorii, venituri, cheltuieli, rezultat financiar capitaluri proprii, capitaluri permanente, fondul de rulment, nevoia de fond de rulment, trezoreria net, lichiditate, solvabilitate

Probe de evaluare: Probe orale/ scrise/ prin care elevul demonstreaz c este capabil s analizeze informaiile din bilan, conform criteriilor de performan (a), (b) i (c) i condiiilor de aplicabilitate date.

Tehnician n activiti de comer

67

15. Titlul unitii: Nivel: 3 Valoare credit: Competene:

Igiena, securitatea muncii i protecia mediului

0,5

1. Aplic legislaia privind igiena i securitatea muncii 2. Desfoar aciuni de evitare a riscurilor privind igiena i securitatea muncii 3. Aplic msuri de protecie a mediului

Tehnician n activiti de comer

68

15. Titlul unitii: Competena 1: Criterii de performan: (a) (b) (c)

Igiena, securitatea muncii i protecia mediului Aplic legislaia privind igiena i securitatea muncii

Prezentarea legislaiei privind igiena i securitatea muncii echipei de lucru Monitorizarea modului de aplicare a normelor de igien i securitatea muncii Verificarea funcionrii sistemelor, dispozitivelor i a condiiilor de igien i securitatea muncii

Condiii de aplicabilitate: Prezentarea legislaiei: Mod de aplicare: prin instructaje generale la locul muncii, instructaje curente, periodice, afie, filme, cataloage, brouri, pliante, simboluri existenta sau semnarea periodica a fia individual de instructaj, folosirea echipamente de lucru i protecie, existenta truse de prim ajutor, materiale igienico-sanitare specifice locului de munc specifice locului de munc (de completat in funcie de fiecare domeniu)

Sisteme, dispozitive: Probe de evaluare:

Probe orale/scrise prin care elevul demonstreaz c este capabil s prezinte legislaia privind igiena i securitatea muncii n echipa de lucru, conform criteriului de performan (a), i condiiilor de aplicabilitate. Probe practice prin care elevul demonstreaz c este capabil s monitorizeze aplicarea normelor de igien i securitatea muncii i s verifice funcionarea sistemelor, dispozitivelor i a condiiilor de igien i securitatea muncii, conform criteriilor de performan (b) i (c) i condiiilor de aplicabilitate.

Tehnician n activiti de comer

69

15. Titlul unitii: Competena 2:

Igiena, securitatea muncii i protecia mediului Desfoar aciuni de evitare a riscurilor privind igiena i securitatea muncii

Criterii de performan: (a) (b) (c) Supravegherea activitilor la locurile de munc pentru evitarea riscurilor Luarea msurilor pentru evitarea riscurilor privind igiena i securitatea muncii Coordonarea echipei pentru rezolvarea situaiilor provocate de accidente

Condiii de aplicabilitate: Supravegherea activitilor: observarea i verificarea activitilor specifice locului de munc, a echipamentelor de protecie, a truselor sanitare, a parametrilor de lucru, a sistemelor de siguran i a posturilor de prevenire a incendiilor intervenii specifice locului de munc prin nlturarea factorilor de risc specifici activitii i locului de munc stabilirea sarcinilor, eliminarea cauzelor accidentelor, evacuarea accidentailor, anunarea organelor abilitate

Msuri: Factori de risc: Coordonarea echipei:

Probe de evaluare: Probe orale/practice prin care elevul demonstreaz c este capabil s supravegheze activitile la locul de munc, conform criteriului de performan (a), i condiiilor de aplicabilitate. Probe practice prin exerciiu i simulare prin care elevul demonstreaz c este capabil s ia msuri pentru evitarea riscurilor privind igiena i securitatea muncii i s coordoneze echipa pentru rezolvarea situaiilor provocate de accidente, conform criteriului de performan (b) i (c), i condiiilor de aplicabilitate.

Tehnician n activiti de comer

70

15. Titlul unitii: Competena 3: Criterii de performan: (a) (b) (c) (d)

Igiena, securitatea muncii i protecia mediului Aplic msuri de protecie a mediului

Identificarea surselor de poluare de la locul de munc i din vecintatea acestuia Asigurarea mijloacelor pentru ndeprtarea surselor de poluare i a efectelor Evaluarea activitii echipei privind protecia mediului Aplicarea de msuri de prevenire a polurii mediului

Condiii de aplicabilitate: Surse de poluare: Mijloace pentru ndeprtare: Evaluarea activitii: substane chimice, deeuri, ambalaje, diferite noxe, radiaii, poluani fonici, vibraii instruirea personalului, dotarea cu echipamente de protecia mediului specifice activitii desfurate observare, raportare, stimulare, feed-back

Msuri eliminarea materiilor prime i materialelor poluante Probe de evaluare: Probe orale/practice prin care elevul demonstreaz c este capabil s identifice sursele de poluare de la locul de munc i din vecintatea acestuia, conform criteriului de performan (a), i condiiilor de aplicabilitate. Probe orale/practice prin care elevul demonstreaz c este capabil s asigure mijloacele pentru ndeprtarea surselor de poluare i a efectelor, conform criteriului de performan (b), i condiiilor de aplicabilitate. Probe scrise/practice prin care elevul demonstreaz ca este capabil sa evalueze activitile echipei privind protecia mediului si sa aplice masuri de prevenire a polurii mediului, conform criteriilor de performanta (c), (d) si condiiilor de aplicabilitate date

Tehnician n activiti de comer

71

16. Titlul Unitii : Nivel: 3

Negocierea vnzrii

Valoare credit: 2,0 _____________________________________________________________________________ Competene: 1. 2. 3. Analizeaz informaiile nainte de vnzare Analizeaz oferta de mrfuri Utilizeaz strategii i tactici de negociere n tranzaciile comerciale

Tehnician n activiti de comer

72

16.Titlul Unitii : Negocierea vnzrii ________________________________________________________________________________ Competena 1 : Analizeaz informaiile nainte de vnzare ________________________________________________________________________________ Criterii de performan: (a) Examinarea profilului unui bun vnztor (b) Studierea principiilor fundamentale ale vnzrii (c) Localizarea structurii forelor de vnzare in cadrul unitii ________________________________________________________________________________ Condiii de aplicabilitate : Profil : caracteristici, cunotine Principii: Fore de vnzare : empatia, dialogul, climatul de ncredere ageni comerciali, delegai comerciali, comis voiajori,personalul itinerant, vnztori

Structura geografic, dup produs, dup clieni, poziia n structura organizatoric ________________________________________________________________________________ Probe de evaluare: Probe scrise / orale de evaluare prin care candidatul demonstreaz c este capabil s analizeze forele de vnzare ale organizaiei , conform criteriilor (a), (b), (c) n condiii de aplicabilitate date.

Tehnician n activiti de comer

73

16.Titlul Unitii : Negocierea vnzrii _______________________________________________________________________________ Competena 2 : Analizeaz oferta de mrfuri ________________________________________________________________________________ Criterii de performan: (a) (c) Studierea ofertei de mrfuri (b) Prezentarea sortimentului de mrfuri potenialilor cumprtori Compararea ofertelor de mrfuri. ________________________________________________________________________________ Condiii de aplicabilitate : Mrfuri : Prezentare: alimentare, nealimentare. n funcie de : cerinele clientului, marc, ambalaj, aspect, culoare, gust, miros, modaliti de fabricaie, materii prime, pre Comparare : prezentarea avantajelor-dezavantajelor, particularitilor ,caracteristicilor i condiiilor de utilizare ale produselor alimentare i nealimentare , cu produsele concurenilor ________________________________________________________________________________ Probe de evaluare: Probe practice / orale de evaluare prin care candidatul demonstreaz c este capabil s analizeze oferta de mrfuri i s prezinte oferta de mrfuri prin comparare la doi poteniali clieni , conform criteriilor a, b, c, n condiii de aplicabilitate date.

Tehnician n activiti de comer

74

16.Titlul Unitii : Negocierea vnzrii ________________________________________________________________________________ Competena 3 : Utilizeaz strategii i tactici de negociere n tranzaciile comerciale ________________________________________________________________________________ Criterii de Performan: (a) Stabilirea planului de negociere (b) Folosirea strategiilor de negociere pentru tranzaciile comerciale (c) Aplicarea tacticilor de negociere n tranzaciile comerciale ________________________________________________________________________________ Condiii de Aplicabilitate : Plan de negociere: logistica negocierii, locul de desfurare, ordinea de zi, documente , dosare Strategii: directe, indirecte, conflictuale, cooperante. Tactici : ofensive, defensive ________________________________________________________________________________ Probe de Evaluare:

Probe practice/orale/scrise de evaluare prin care candidatul demonstreaz c este capabil s utilizeze strategii i tactici de negociere pentru o negociere in condiii de simulare, conform criteriilor a, b i c n condiii de aplicabilitate date.

Tehnician n activiti de comer

75

17. Titlul unitii: Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unitii comerciale Nivel: Valoare Credit: Competene: 1. Analizeaz piaa n vederea poziionrii fa de concuren 2. Caracterizeaz intermediarii i rolul lor n procesul distribuiei 3. Consult informaii referitoare la produse i servicii 4. Promoveaz produse/servicii la locul de vnzare 3 2,0

Tehnician n activiti de comer

76

17. Titlul unitii: Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unitii comerciale ________________________________________________________________________________ Competena 1: Analizeaz piaa n vederea poziionrii fa de concuren

Criterii de performan: (a) (b) (c) (d) Identificarea surselor documentare legate de pia Determinarea diferitelor categorii de piee i a dimensiunilor acestora Exploatarea diverselor surse interne informative ale agentului economic Caracterizarea poziiei unei ntreprinderi comerciale pe pia

________________________________________________________________________________ Condiii de aplicabilitate: Surse: presa specializat, anuare specializate, bnci de date, fiiere, tabele, studii statistice, internet Categorii: Dimensiuni: Surse interne informative: Caracterizarea poziiei: piaa efectiv, piaa potenial, piaa produsului, piaa firmei. structur, dinamic, arie, capacitate evoluia vnzrilor( globale, pe sectoare, pe produse), obiective, rapoarte cota de pia, evoluia vnzrilor, componente ale imaginii i poziionrii ________________________________________________________________________________ Probe de evaluare Probe orale/ scrise /practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s analizeze piaa conform criteriilor de performan (a) ,(b) ,(c), (d) n condiiile de aplicabilitate date.

Tehnician n activiti de comer

77

17. Titlul unitii:

Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unitii comerciale

Competena 2:

Caracterizeaz intermediarii i rolul lor n procesul distribuiei

Criterii de performan: (a) (b) (c) (d) Prezentarea diferitelor forme de aprovizionare Descrierea diferitelor circuite de distribuie Precizarea intermediarilor i a rolului lor Identificarea elementelor negociabile ntr-o vnzare ________________________________________________________________________________Co ndiii de aplicabilitate: Forme de aprovizionare: Circuite: Descriere: Intermediari: Elemente negociabile: antrepozite, furnizori, transferuri ntre suprafeele de distribuie directe, scurte, lungi lungime, lime, adncime ageni, angrositi, detailiti, ageni de import/export reduceri de pre, tipuri de plat

Probe de evaluare Probe orale/practice/ scrise prin care candidatul demonstreaz c este capabil s stabileasc intermediarii i rolul lor conform criteriilor de performan (a), (b ), (c), (d) n condiiile de aplicabilitate date.

Tehnician n activiti de comer

78

17. Titlul unitii: Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unitii comerciale ________________________________________________________________________________ Competena 3: Consult informaii referitoare la produse i servicii

Criterii de performan: Identificarea informaiilor utile n studiul unui produs sau serviciu Analizarea ciclului de via al unui produs Descrierea unei game de produse Stabilirea categoriilor de preuri la produse sau servicii Precizarea punctelor de sprijin a unei aciuni comerciale pentru un produs sau serviciu

(a)

(b)

(c)

(d)

(e)

Condiii de aplicabilitate: Informaii utile: Ciclul de via: Gama de produse: proveniena, componentele produsului( corporale, acorporale, comunicaii cu privire la produs, imaginea produsului) etape( lansare, dezvoltare, maturitate, declin), factori( generali, specifici) dimensiuni( lungime, lime, profunzime), dinamica( ritm de nnoire, diversificare), sortiment(produse leader, de chemare, de viitor, de marc, permanente, sezoniere) Categorii de preuri: pre de vnzare, pre promoional, pre psihologic, pre umbrel, pre de prestigiu, pre momeal, preuri magice, preuri difereniate, pre de licitaie, tarife Puncte de sprijin: Probe de evaluare Probe orale/scrise/ practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s consulte informaii referitoare la produse i servicii conform criteriilor de performan (a), (b), (c), (d), (e) n condiiile de aplicabilitate date. raport calitate-pre, marca, servicii anexe( reduceri, garanii, service dup vnzare, termene de livrare)

Tehnician n activiti de comer

79

17. Titlul unitii: Competena 4:

Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unitii comerciale Promoveaz produse/servicii la locul de vnzare

Criterii de performan: (a) (b) (c) (d) Identificarea caracteristicilor constitutive ale imaginii de marc a unei uniti comerciale Determinarea coninutului unui mesaj publicitar Identificarea diferitelor tipuri de etalri i a impactului lor comercial Stabilirea unei strategii de promoie la locul de vnzare

Condiii de aplicabilitate: Caracteristici constitutive: amplasare, aria de atracie, amenajare interioar, disponibilitatea produselor i serviciilor, ambiana, comportamentul personalului, inuta personalului Coninut: Tipuri de etalri: Strategie de promoie: titlu, slogan, idei cheie, argumentri, emitor, receptor. planeu, tejghea, vitrin, gondol, linie alegerea locului, momentului, resurse materiale necesare, prezentare, media i suporturi publicitare, buget Probe de evaluare Probe scrise i practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s promoveze produse i servicii la locul de vnzare conform criteriilor de performan (a), (b), (c), (d) n condiiile de aplicabilitate date.

Tehnician n activiti de comer

80

9. Titlul unitii: Nivel: 3 Valoare credit: Competene:1. 2. 3.

Tehnologia comercial

2

Analizeaz strategii de amplasare a unui punct de vnzare Desfoar activiti de amenajare a suprafeei de vnzare a magazinului Organizeaz activiti la nivelul depozitului de mrfuri

Tehnician n activiti de comer

81

19. Titlul unitii: Competena 1: Criterii de performan: (a) (b) (c)

Tehnologia comercial Analizeaz strategii de amplasare a unui punct de vnzare

Stabilirea etapelor de localizare a magazinelor; Determinarea caracteristicilor asortimentului de mrfuri i servicii; Identificarea atributelor semnificative ale unui punct de vnzare.;

Condiii de aplicabilitate: Etape: determinarea ariei de pia; definirea ariei de atracie; analiza punctului de vnzare; previziunea vnzrilor Caracteristicile asortimentului: Atribute: lrgimea, profunzimea, coerena ambiana magazinului, organizarea echipamentul de prezentare i vnzare interioar a magazinului,

Probe de evaluare: Probe practice / scrise / orale prin care elevul este capabil s analizeze strategiile de amplasare a unui punct de vnzare, conform criteriilor de performan (a), (b), (c) n condiiile de aplicabilitate date.

Tehnician n activiti de comer

82

19. Titlul unitii: Competena 2:

Tehnologia comercial

Desfoar activiti de organizare a suprafeei de vnzare a magazinului

Criterii de performan: (a) (b)(c) (d)

Determinarea particularitilor tehnologice ale amenajrii unor tipuri de magazine Alocarea orientativ pe grupe de mrfuri a suprafeei de vnzare Organizarea fluxurilor de circulaie Amplasarea raioanelor n suprafaa de vnzare n funcie de tipul de magazin

Condiii de aplicabilitate: Tipuri de magazine: Alocare :

magazine alimentare, magazine nealimentare. hipermagazinele determinarea numrului de referine, determinarea stocului de etalare din sala de vnzare; stabilirea normei de marcare pe metru ptrat suprafa de etalare; calcularea raportului dintre suprafaa de etalare i cea ocupat cu mobilier; determinarea lungimii linearului alocat fiecrui raion fluxul mrfurilor, fluxul personalului, fluxul cumprtorilor magazine cu un singur nivel, magazine cu mai multe niveluri

Fluxuri de circulaie: Tip de magazin

Probe de evaluare: Probe scrise / practice/ orale prin care elevul este capabil s desfoar activiti de organizare a suprafeei de vnzare a magazinului, conform criteriilor de performan (a), (b), (c), (d) n condiiile de aplicabilitate date.

Tehnician n activiti de comer

83

19. Titlul unitii: Competena 3:

Tehnologia comercial Organizeaz activitatea la nivelul depozitului de mrfuri

Criterii de performan: (a) (b) (c) Analizarea dimensiunilor unui depozit Stabilirea echipamentului dintr-un depozit Identificarea elementelor de organizare intern

Condiii de aplicabilitate: Dimensiunile unui depozit: Echipamentul: Elemente de organizare intern: mrimea suprafeei utile, capacitatea global, gradul real de utilizare a suprafeelor i spaiilor de depozitare mobilier i utilaje de transport intern soluii de depozitare, codificarea fiecrei celule de stelaj, soft-ul corespunztor, implantarea detaliat a grupelor de mrfuri

Probe de evaluare: Probe practice/scrise/orale prin care elevul este capabil s organizeze activitatea la nivelul depozitului de mrfuri, conform criteriilor de performan (a), (b), (c) n condiiile de aplicabilitate date.

Tehnician n activiti de comer

84

20. Titlul unitii: Nivel: Valoare credit: Competene:

Reclama i publicitate 3 2.0

1. Comunic eficient n activitatea de promovare 2. Aplic diverse componente ale mixului promoional 3. Implementeaz programul promoional la nivelul organizaiei

Tehnician n activiti de comer

85

20. Titlul unitii: Competena 1:

Reclam i publicitate (Nivel 3) Comunic eficient n activitatea de promovare

Criterii de performan: (a) Identificarea componentelor procesului comunicaional (b) Determinarea obiectivelor politicii promoionale a unitii comerciale (c) Identificarea destinatarilor vizai n procesul de comunicare

Condiii de aplicabilitate a criteriilor de performan: Componente: Obiective: Destinatari: emitor, receptor, mesaj, codificare/decodificare, mijloc de transmitere, bruiaj pe termen scurt, pe termen lung persoane, grupuri, anumite categorii sociale sau publicul (cumprtori poteniali sau utilizatorii actuali, cei ce iau decizia de cumprare sau cei ce o influeneaz)

Probe de evaluare Probe practice/ orale/ scrise de evaluare prin care candidatul demonstreaz c este capabil s comunice eficient n activitatea de promovare simulata sau real, conform criteriilor de performan (a), (b), (c) n conformitate cu condiiile de aplicabilitate date.

Tehnician n activiti de comer

86

20. Titlul unitii: Competena 2:

Reclam i publicitate (Nivel 3) Aplic diverse componente ale mixului promoional

Criterii de performan: (a) Utilizarea unor media ct mai diferite (b) Aplicarea activitilor de Relaii Publice (c) Promovarea vnzrilor n interiorul magazinului (d) Identificarea tehnicilor moderne de promovare (e) Poziionarea pe pia a mrcii

Condiii de aplicabilitate a criteriilor de performan: Media: ziare , reviste, televiziunea, radioul, cinema, panouri publicitare, trguri i expoziii, pliante, brouri, fluturai, cadouri promoionale, Internet Activiti: comunicate de pres, seminare, ntlniri, vizite, participare la evenimente locale, sponsorizri, donaii pentru opere de caritate, interviuri cu personaliti Promovarea vnzrilor: reduceri de preuri, cupoane, mostre, vnzri grupate, cadouri promoionale,concursuri, tombole, merchandising Tehnici moderne: marketingul direct, e-comer, metode interactive de comunicare. Marc: de firm, de produs, de serviciu, individual, colectiv Probe de evaluare Probe orale/practice/ scrise de evaluare prin care candidatul demonstreaz c este capabil s aplice diverse componente ale mixului promoional n condiii de simulare sau reale, conform criteriilor de performan (a), (b), (c), ( d), (e) n conformitate cu condiiile de aplicabilitate date.

Tehnician n activiti de comer

87

20. Titlul unitii: Competena 3:

Reclam i publicitate (Nivel 3) Implementeaz programul promoional la nivelul organizaiei

Criterii de performan: (a) (b) (c) (d) Formularea obiectivelor programului promoional Stabilirea strategiilor promoionale Fundamentarea bugetului promoional Testarea, controlul i evaluarea activitii promoionale

Condiii de aplicabilitate a criteriilor de perf