Ca tema pentru lucrarea de licenta am ales Negocierea-elementul central al activitatii fortelor de vanzare, lucrare realizata sub indrumarea doamnei profesoare Carmen Puiu.

Lucrarea este structurata pe doua capitole.În prima parte a lucrării am prezentat un scurt istoric al firmei si evoluţia acesteia din 2008

până în prezent.În cea de-a doua parte a lucrării, după conceptele prezentate în prima parte am prezentat

abordarea teoretică a negocierii, principalele tipuri de clienţi întâlniţi în vânzări, modalitătile, strategiile şi tacticile de negociere folosite la SC. Automotive Trading SRL.

Firma S.C. AUTOMOTIVE TRADING S.R.L.a fost înfinţată în anul 2002 şi şi-a inceput activitatea în luna noiembrie a aceluiasi an fiind înfiinţată de doi asociati, unul deţinând 70% din acţiuni , iar celălalt 30%.

Firma are ca obiect principal de activitate vanzarea de autoturisme noi marca Peugeot, lucrari de revizie tehnica pentru autoturismele vandute, lucrari de reparatii mecanice pentru toate tipurile de autoturisme si lucrari de reparatii tinichigerie si vopsitorie.

În prezent firma numara 15 angajati, numarul acestora crescand de la an la an odata cu extinderea firmei. În anul 2008 firma numara doar 9 angajati, numarul acestora ajungand la 15 pana la inceputul anului 2013. Structura personalului este urmatoarea: un manager, un administrator, un contabil, un sef service autorizat, un consilier de vânzări, un pregătitor vopsitor, un tinichigiu, doi vopsitori auto, trei mecanici auto si trei electricieni auto.

Cifra de afaceri a firmei a fost si este in continua crestere ajungand de la 700.000 lei in 2008 la 1.990.000 lei in 2012.

Se spune ca în viată nu capeti ceea ce meriti, ci ceea ce reusesti sa negociezi. Pe acest principiu se axeaza si cei de la Automotive Trading SRL.

În negociere exista 3 principii:Principiul avantajului reciproc sau principiu WIN-WIN. Pe baza acestui principiu

intelegem ca fiecare din parti are ceva de castigat in urma negocierii.Principiul actiunilor compensatorii. Intr-o negociere pentru a obtine ceva, trebuie sa

oferim altceva la schimb.Principiul legalitatii si moralitatii. Legea trebuie respectata, acest principiu se aplica si in

negociere. Trebuie sa ne respectam partenerul de afaceri si trebuie sa ne abtinem de la folosirea excesiva a unor proceduri si tehnici de manipulare.

Specialistii recunoscuti in domeniul vânzărilor au identificat doisprezece tipuri de clienti pe care ii putem intalni. Acestia au fost denumiti dupa caracterul fiecaruia si dupa modul cum putem comunica si negocia cu ei.

Acestia sunt: clientul nesigur, clientul expresiv, clientul atoatestiutor, clientul deschis sau Open Mind, clientul dezolat, clientul timid, clientul greu de cap, clientul nemultumit, clientul analitic, clientul “promotie”, clientul agresiv si clientul egoist.

Negocierea cuprinde 8 etape: Pregatirea, Discutia, Semnalele, Propunerea, Prezentarea, Tratativele, Incheierea si Acordul.

Exista 3 tipuri fundamentale de negociere:Negocierea distributive sau victorie/infrangere. In aceasta negociere nu este posibil ca o

parte sa castige, fara ca cealalta sa piarda. Fiecare pas gresit va fi aspru pedepsit de adversar.Negocierea integrativa sau victorie/victorie, este negocierea in care sunt respectate

interesele si dorintele partenerului chiar daca acestea nu coincid cu cele proprii. Aceasta negociere se bazeaza pe respectul reciproc si pe toleranta diferentelor de opinii si aspiratii.

Negocierea rationala este aceea in care partile nu isi propun doar sa obtina concesii ci cauta sa se inteleaga una pe alta, sa cunoasca miza pusa in joc, preocuparile si motivatiile celeilalte.

La S.C Automotive Trading S.R.L negociatorii, in tratativele lor atat cu persoanele fizice cat si cu alte firme aplica negocierea integrativa.

Exista 4 tipuri de strategii in negociere:Strategii directe – sunt folosite atunci cand una din parti detine un avantaj clar fata de

cealalta parte.Strategii indirecte – sunt folosite atunci cand raportul de forte nu este favorabil uneia din

parti si atunci se folosesc solutii de uzura si mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de actiune a adversarului.

Strategii conflictuale – sunt strategii prin care se cauta sa se obtina cat mai multe avantaje insa fara a face concesii in schimbul acestora.

Strategii cooperative – prin aceste strategii se evita conflictele deschise, se cauta un echilibru intre avantaje si concesii, refuzand folosirea mijloacelor agresive.

S.C Automotive Trading S.R.L negociază având la bază o strategie cooperativă, încercând să evite conflictele deschise şi caută un echilibru între avantaje şi concesii, încercând să nu folosească mijloace agresive, mergând pe principiul că nu are în fată un adversar ci un partener. Folosind această strategie firma caută să găsească anumite puncte şi interese comune pentru a face posibile cât mai multe oportunităţi de a cădea la înţelegere cu partenerul şi a asigura posibilitatea de a mai face afaceri si pe viitor.