sesiunea 4_pret, distributie, promovare.pdf

33
Managementul afacerilor Cursul 4 Pret, Plasare (distributie), Promovare

Upload: myruna

Post on 10-Nov-2015

45 views

Category:

Documents


1 download

TRANSCRIPT

  • Managementul afacerilor

    Cursul 4

    Pret, Plasare (distributie), Promovare

  • Mixul de marketing

    Mixul celor mai importante ingrediente care alcatuiesc oferta unei companii:

    Produs

    Pret

    Promovare

    Pozitie in lantul de distributie

  • Mixul de marketing

    De ce vorbim de un mix?

    Produs

    Promovare Pozitie

    PRET

  • Politica de pret

  • Modalitati de stabilire a pretului

    Obiectivul de profitabilitate Costuri + marja de profit

    Preturile concurentilor Cercetare de piata

  • Modalitati de stabilire a pretului

  • Spatiul pret-calitate

    Pre

    t

    Calitate

    5

    6

    1

    2

    4

    3

  • Alte spatii

    Companiile pot identifica alte caracteristici ale produselor lor care sunt importante pentru clienti

    Astfel, se pot construi si alte spatii

    Prin analiza lor, companiile pot vedea ce locuri din piata nu sunt ocupate

  • Alte spatii D

    ura

    ta d

    e v

    iata

    a b

    ate

    riei

    Dimensiunea ecranului

    5

    6 1

    2

    4

    3

    ?

  • Alte spatii P

    ret

    (si,

    im

    pli

    cit

    , calita

    te)

    Marime, de a mini la SUV

    5

    6

    1

    2

    8

    3

    4

    7

    9

    10

    11

    Duster

  • Strategii de pret - Smantanire

    Intalnit mai ales in industria electronicelor

    Se adreseaza adoptantilor timpurii, care:

    Pot avea nevoi speciale de performanta

    Pot avea un venit mai mare

    Pot avea dorinta de afirmare

  • Strategii de pret - Penetrare

    O companie incearca sa intre pe piata cu un pret sub cel al concurentilor

    Pretul poate fi chiar sub costul de productie

    Scopul este obtinerea unei cote de piata cat mai mare

  • Strategii de pret- Pretul capcana

    In cazul in care o companie care vinde mai multe produse, unul dinre ele poate avea un pret neatractiv (capcana) pentru a-l face pe altul sa para mai atractiv

    Strategia se bazeaza pe faptul ca oamenii nu analizeaza ofertele separat una de alta, ci le compara intre ele.

  • Strategii de pret -Pretul capcana

    Exemplu:

    Cartofi prajiti portie mica: 3.5 lei

    Cartofi prajiti portie medie: 5.5 lei

    Cartofi prajiti portie mare: 6.5 lei

  • Strategii de pret - Strategii psihologice

    Exemplul 1:

    Banane: 6 lei/kg

    Portocale: 5.95 lei/kg

    Alte efecte psihologice:

    Numarul 8 este preferat numarului 7

    Numarul 13 este evitat

    Efectele de mai sus sunt existente, insa mici

  • Strategii de pret-Produse gratuite

    Unele produse se ofera gratis in speranta ca se vor achizitiona alte produse

    Foarte folosit pe internet sau pentru produse software: multe site-uri ofera acces gratuit la versiunea de baza, insa taxeaza functionalitatile avansate

  • Strategii de pret - Liderul de cost

    O variatiune a strategiei anterioare, prin care un produs este oferit foarte ieftin (eventual sub cost) pentru a stimula vanzarile produselor asociate

    Exemple:

    Imprimante si tonner

    Renault cere pentru service si revizii preturi mai mari decat marci mai scumpe

  • Politica de plasare/distibutie

  • Distributia directa

    Avantaje

    Contact direct cu clientul

    Dezavantaje

    Cheltuieli mari la inceput pentru ca nu esti cunoscut pe piata

  • Distributia directa

    Costuri initiale

    Amenajare magazin/punct de desfacere/website

    Antrenare personal

    Amenajare unitate de service

    Mijloace de transport

    Costuri lunare

    Chirie, intretinere, utilitati

    Cheltuieli cu personalul / comisioane vanzatori

    Combustibil/intretinere/cheltuieli cu transportul

  • Distributia indirecta

    Avantaje

    Ai acces instant la o piata pentru dezvoltarea careia au platit altii si platesti mai tarziu

    Dezavantaje

    Esti dependent de distribuitor

    Nu ai contact direct cu clientul

    Costul pe care il platesti distribuitorului

  • Distributia indirecta

    Costuri initiale

    Amenajare depozit

    Antrenare personal

    Amenajare unitate de service/transport

    Costuri lunare

    Chirie, intretinere, utilitati

    Cheltuieli cu personalul

    Comisioanele distribuitorilor

  • Distributia indirecta

    2 strategii posibile:

    1. Pull stimulezi utilizatorii finali sa caute produsul tau la distribuitori (tombola prin care oferi excursii celor care ti-au cumparat produsul, aplicata de firme producatoare de bere, ciocolata etc.)

    2. Push stimulezi distribuitorii sa vanda mai mult (dai comisioane mai mare sau pe discounturi in functie de cantitati)

  • Mixul de marketing

    De ce vorbim de un mix?

    Produs

    PROMOVARE Pozitie

    Pret

  • Politica de promovare Scopul marketingului este sa determine vanzari.

  • Mesaj de promovare

    Oferta ta! - raspunde la intrebarea de ce ar cumpara de la tine?

    Politicile tale se vor concretiza n oferta ta pentru restul lumii.

    Oferta este mesajul prin care tu transmii potenialilor clieni modul n care le vei rezolva una sau mai multe probleme.

    Mesajul se va transmite printr-un canal de promovare astfel nct clienii ti s afle de tine i de produsul tu i s tie cum l pot achiziiona.

  • Mesaj?!?

  • Cuprinsul unui mesaj

    ATENTIE INTERES DECIZIE ACHIZITIE

    Problema Solutie

    Incredere in furnizor Testimoniale Endorsment Beneficii Testinomial Caracteristici si avantaje pentru minte

    Prezentare produs Ce sa faca sa il cumpere

    Scoate banii din buzunar -Garantie -Limita de timp\stoc -Oferte speciale

  • Mesajul publicitar

    Cum se promoveaza un produs de uz curent si cum se promoveaza un produs de scump?

    Accent pe avantajele obiective ale produsului

    Accent pe emotii

    Produs de uz curent: sapun de vase

    X

    Produs scump (automobil) X

  • Canal de promovare

    Off - line

    Pres

    Radio

    Televiziune

    Pot

    Trguri i expoziii

    Telefon call center

    Evenimente

    Strad Outdoor

    n interior- Indoor

    Website

    Social media (facebook, twitter, reele profesionale)

    Email newsletter

    Youtube video

    On - line

  • Campanie de promovare

    Pentru fiecare campanie vei preciza:

    Obiective ce ncerci s obii

    Descriere cum?

    Comunicare cum comunici mesajul campaniei n interiorul organizaiei i n exteriorul acesteia

    Buget de ce resurse e nevoie i ct cost?

  • Plan de promovare

    Toate campaniile pe care le pregteti pentru a aduce produsul tu n faa potenialilor clieni formeaz planul de promovare.

    El trebuie s in seama de preferinele potenialilor clieni, dar i de sezonalitatea produsului tu.

    Nr. crt.

    Denumire campanie Scurt descriere Perioada de desfurare

    1. Newsletter Daisy Campanie de promovare a crilor audio Daisy pentru nevztori

    Lunar pe data de 15

  • Buget de promovare

    Suma bugetelor campaniilor de promovare formeaza bugetul de promovare.

    Cat te costa sa aduci un client nou?

    Cat te costa sa vinzi unui client existent?

    Dar sa reactivezi unul vechi?