rsi inductie final 001b cu organigrama

SELECŢIA - ETAPA DE INTERVIURI:30 Interviuri telefonice 20 interviuri 1 10 interviuri 2

ETAPELE PROCESULUI R & S & I

RECRUTARE - SELECŢIE - INDUCŢIE

2

SELECŢIA - CONSTRUIREA BAZEI DE RECRUTARE: 30 CV-uri/lună.Surse de recrutare: 80% piaţa caldă şi 20% piaţa rece.

SELECŢIA - ETAPA DE OFERTARE:10 Interviuri 2 5 persoane pe lună în perioada de ofertare

SELECŢIA - ETAPA DE INDUCŢIE: Din cei 5 candidaţi ofertaţi, ceimai buni 2 vor intra în etapa de inducţie, în prima zi a lunii.

3

De la clienţi (FAN) Din structura proprie PERSONALE Cunoştinte, prieteni, rude, foşti colegi

RECOMANDĂRI

anunţuri agenţii târguri de joburi

CONSTRUIREA BAZEI DE RECRUTARE

SURSE DE RECRUTARE

PIAŢA RECE

4


Reprezintă un proces de CĂUTARE, IDENTIFICARE, LOCALIZARE şi ATRAGERE a candidaţilor potenţiali din care se vor selecta cei mai competitivi şi care corespund cel mai bine cerinţelor şi intereselor BCR BpL.

Se face ulterior recrutării şi are ca scop GĂSIREA, pe baza instrumentelor de selecţie, a celor mai buni 2 candidaţi care să înceapă procesul de INDUCŢIE la începutul lunii.

SELECŢIA

RECRUTAREA

1. Apartenenţa la liderul pieţii financiar-bancare din Romania BCR este nr. 1 în servicii bancare în Romania; BCR BPL este nr. 1 în România în economisire - creditare.

2. Produs uşor vandabil;3. Sistem de remunerare dependent în special de propriile forţe;4. Sistem de carieră transparent, bazat pe performanţă;5. Mediu de lucru dinamic, bine organizat, atractiv;6. Potenţialul ridicat al pieţei (12,6 milioane de potenţiali clienţi, conform studiului IRSOP, dintre care doar 0,3 milioane au deja un contract);7. Lucrul cu oamenii, posibilitatea de a cunoaşte permanent oameni noi;8. Abordare antreprenorială;9. Sprijin permanent în special în perioada de formare (1 lună);10. Dezvoltare personală.

5

TOP 10 “MAGNEŢI” ÎN RECRUTARE


6

FAN (în timpul intâlnirilor de vânzare, de la clienţii potenţiali) Generate de CF-ii din structura proprie.

ATENTIE! Această metodă de recrutare trebuie să fie folosită la fiecare discuţie de consiliere;Este metoda care va genera o sursă constantă de candidaţi şi este mult mai eficientă decât piaţa rece.

RECRUTAREA PRIN RECOMANDĂRI


7

ORICE PERSOANĂ CUNOAŞTE MINIM 200 ALTE PERSOANE.

CONSILIERUL FINANCIAR MULŢUMIT DE: relaţia cu Coordonatorul de Vânzări, rezultate financiare, activitate, atmosfera în echipă,

.

VA DORI SĂ RECOMANDE PROPRIA PIAŢĂ CALDĂ.

ATENŢIE! Dacă acest lucru nu se întâmplă, atunci unul din punctele de mai sus nu se întâmplă la nivelul aşteptat.

RECRUTAREA PERSONALĂ


PIAŢA RECE (ANUNŢURI, TÂRGURI DE JOBURI, AGENŢII)

8

Piaţa rece este cea mai puţin eficientă piaţă. Trebuie folosită doar în cazul în care din primele 2 pieţe nu reuşiţi să atingeţi obiectivul de activitate de 30 de candidaţi/lună.

Rata de succes din această piaţă este

de cel puţin 2 ori mai mică decăt în cazul RECOMANDĂRILOR sau a PIEŢEI CALDE A ECHIPEI COORDONATE.


SCOP

Selectarea celor mai buni 5 candidaţi din interviul 2 din care să pot alege cei mai buni 2 CF pe care să-i introduc în inducţie.

30 INTERVIURI TELEFONICE LUNAR

20 INTERVIURI 1 LUNAR

10 INTERVIURI 2 LUNAR

9

SELECŢIA - ETAPA DE INTERVIURI

REGULI VALABILE ÎN INTERVIURI

10

Destinde atmosfera şi empatizează cu candidatul;

Menţine controlul; Lasă-i pe candidaţi să vorbească:

candidatul vorbeşte 70%; Pune o singură întrebare o dată, nu mai

multe; Ramâi neutru, nu te lăsa influenţat de

primele impresii; Ascultă cu atenţie, activ (întreabă, incită); Pune aceleaşi întrebări tuturor

candidaţilor; Completează ghidul de interviu.


ERORI FĂCUTE DE INTERVIEVATORI

11

Ignorarea atribuţiilor - candidaţii sunt comparaţi unul cu celălalt, în loc să fie comparaţi cu ce au de făcut;

Efectul “hallo” - răspunsul bun (greşit) la primele întrebări ne face să îl vedem într-o lumină bună (proastă);

Eroarea de identitate similară - de obicei inconştient, sunt favorizaţi candidaţii care au elemente comune cu intervievatorii;

Decizii ne-etice/ne-legale - sunt respinşi candidatii diferiţi de noi, pe considerente de sex, religie, vârstă.


RAPORTAREA INTERVIURILOR

12


CV/MV completează zilnic fişa de urmărire a procesului de RECRUTARE - SELECŢIE - INDUCŢIE (Anexa A).

În fiecare zi de vineri, ora 18.00 MV transmit către DR o situaţie centralizată a Anexei A.

OBIECTIVELE INTERVIULUI TELEFONIC

INTERVIUL TELEFONIC - 30 INTERVIURI/LUNĂ

13

Baza de recrutare trebuie calificată.Interviul telefonic trebuie abordat diferit, în funcţie de sursa de recrutare (rece sau caldă).


Să califice potenţialul candidat; Să stabilească data şi locul interviului 1 sau momentul în care se anunţă

candidatul asupra trecerii la interviul 1.

14

După selecţie CV-uri , Coordonatorul de Vânzări/Managerul de Vânzări contactează telefonic candidaţii selectaţi, conform Anexei B

Interviul durează cca. 5 minute.

La sfărşit informăm candidatul că dacă este acceptat va fi contactat a doua zi (dacă nu-i selectat, nu va fi contactat).

GHID DE INTERVIU TELEFONIC


A doua zi, felicităm candidatul şi-i stabilim data, ora şi locul interviului 1 - cf. Anexa B (noi fixăm ora, nu candidatul)

15

Interviul 1 se desfăşoară conform ghidului interviu 1 din anexa 1.

INTERVIUL 1 - 20 INTERVIURI/LUNAR


1. Să selecteze din cele 20 persoane intervievate cele mai potrivite 10 care să participe la interviul 2;

2. Să determine canditaţii să-şi dorească să colaboreze cu BCR Bpl FVD;3. Să stabilească o relaţionare iniţială între CV şi CF (sau MV şi CV) şi un nivel de

acceptanţă şi compatibilitate;4. Să determine nivelul la care candidaţii se aliniază celor 3 dimensiuni căutate în

interviul 1: MOTIVAŢIE - TIMP - PIAŢĂ;5. Să cultive şi să transmită modul de lucru şi cultura organizaţională a BCR BPL

FVD: RESPECT - INIŢIATIVĂ - RESPONSABILITATE.

OBIECTIVELE INTERVIULUI 1


16

Disponibilitate full time.

Are recomandări/este dispus să-şi foloseascăpiaţa proprie.

Orientat spre rezultate/motivat.

Cu sistemul de valori FVD BCR BPL:

RESPECT INIŢIATIVĂ RESPONSABILITATE

CE URMĂRIM ÎN INTERVIUL 1?

17

1.Candidatul trebuie să-şi dorească să lucreze: Pentru FVD BCR BPL; Cu viitorul lui superior (intervievatorul);

2.Candidatul trebuie să se califice pentru jobul de CF (CV) MOTIVAŢIE, TIMP, PIAŢĂ, COMPATIBILITATE cu valorile FVD (RIR)

3.Candidatul trebuie să conştientizeze că se află în etapa de selecţie DOAR 2 posturi de CF disponibile. Sistem de selecţie bazat pe 2 interviuri.

SELECŢIA - ETAPA DE INTERVIURISELECŢIA - INTERVIUL 1



18

1. Să selecteze din cele 10 persoane intervievate cele mai potrivite 5 cu care să aibă ulterior discuţia de ofertare;

2. Să determine canditaţii să-şi dorească să colaboreze cu BCR BPL FVD;3. Să continue relaţionarea iniţială între CV şi CF (sau MV şi CV), la nivel de

acceptanţă şi compatibilitate;4. Să determine nivelul la care candidaţii se aliniază abilităţilor şi compeţentelor

căutate în interviul 2;5. Să cultive şi să transmită modul de lucru şi cultura organizaţională a BCR BPL

FVD: RESPECT - INIŢIATIVĂ - RESPONSABILITATE.

SELECŢIA - ETAPA DE INTERVIURIINTERVIUL 2 - 10 INTERVIURI/LUNAR



19

1. Motivaţia financiară;2. Dorinţa de promovare 3. Dorinţa de recunoaştere;4. Dorinţa de succes în activitate; 5. Asumarea responsabilităţii;6. Relaţia constructivă cu

superiorii;7. Respectarea regulilor

companiei;8. Munca în echipă.

SELECŢIA - ETAPA DE INTERVIURIABILITĂŢI ŞI COMPEŢENTE URMĂRITE ÎN INTERVIUL 2

20

Selectarea a 10 persoane pentru interviul 2 din care să selectăm cei mai buni 2 candidaţi care să intre în INDUCŢIE.

5 INTERVIURI DE OFERTARE

10 INTERVIURI 2

2 CF ÎN INDUCŢIE

SELECŢIA - ETAPA DE OFERTARESCOP

21

Discuţia de ofertare este practic încununarea eforturilor făcute în perioada de selecţie.

Trataţi această etapă cu maxim de seriozitate.

Alocaţi-vă pentru această discuţie minim 45 minute.

Această etapă va fi productivă DOAR DACĂ AŢI PARCURSCORECT ŞI COMPLET PAŞII PÂNĂ AICI.

SELECŢIA - ETAPA DE OFERTARE

22

CINE SUNTEM ŞI CE VINDEM? - O scurtă descriere a produsului, cu accent pe avantaje şi pe dimensiunea pieţii (produs de masă, care se potriveşte practic oricui); se va relua avantajul apartenenţei la cel mai putenic grup financiar din România.

CUM VINZI? - Fiecare CF acceptat va beneficia de o perioadă de inducţie şi de training specializat. În plus, în prima lună, Coordonatorul de Vânzări va fi permanent alături de el.

CE CÎŞTIGI? - Discuţia se derulează pe cele 2 dimensiuni principale: BANI şi CARIERĂ.

FORMA DE COLABORARE - Aici se va insista pe sprijinul primit la început de drum din partea companiei (prin susţinerea financiară şi prin sprijinul Coordonatorului de Vânzări).

SELECŢIA - ETAPA DE OFERTARELINII DIRECTOARE ALE DISCUŢIEI DE OFERTARE

23

Document Management

Consilier financiar

BCR Bpl

BRAND BCR/ERSTEBRAND BCR/ERSTE

TRAINING DE VTRAINING DE VÂÂNZNZĂĂRIRI

PREGPREGĂĂTIRE INITIRE INIŢŢIALIALĂĂ2 S2 SĂĂPTPTĂĂMMÂÂNINI

RECUNOARECUNOAŞŞTEREA PERFORMANTEREA PERFORMANŢŢEIEI

SUPORT TELECOMUNICASUPORT TELECOMUNICAŢŢIIII

TRAINING DE PRODUTRAINING DE PRODUSS

VENITURI VENITURI ÎÎN N FFUNCUNCŢŢIEIE

DE ACTIVITATEDE ACTIVITATE

CARIERACARIERA

SEDIUSEDIU


24

1. Vânzarea ideii de PFA ca afacere proprieCarte de muncă, venituri substanţiale , stabilitate, recuperare impozite prin deducere cheltuieli;

2. Actele necesare autorizării(Cazier, CI, cont, acte pt. PFA)

SELECŢIA - ETAPA DE OFERTARERELAŢIA CONTRACTUALĂ PFA

CV/MV ajută CF la completare acte PFA şi-l însoţesc la Registrul Comerţului pentru autorizare CF ca PFA.

25

3 întâlniri şi 15 recomandări/zi ZILNIC

LUNAR

LUNAR

LUNAR

60 întâlniri şi 450 recomandări

12 contracte şi 450 recomandări

2400 RON şi piaţa nouă


26

SELECŢIA - ETAPA DE OFERTARECUM DECURGE ACTIVITATEA ZILNICĂ?

Analiză, prospectare, raportări

3 întâlniri pe zi

Abordări telefonice

Minim 5 recomandări/consiliere


27

MINIM 5 RECOMANDĂRI/CLIENT CONSILIAT

CUM DECURGE ACTIVITATEA?

4 CERERI NETE 100 RECOMANDĂRI NOI

100 RECOMANDĂRI

20 ÎNTÂLNIRI LA SEDIUL BPL 20 ÎNTÂLNIRI LA CLIENT

4 CERERI NETE 100 RECOMANDĂRI NOI

28

100 RECOMANDĂRI = 40 ÎNTÂLNIRI + 200 NOI RECOMANDĂRI

100 RECOMANDĂRI = 8 CONTRACTE + MIN. 1600 RON COMISION

3200 RON POTENŢIALI + 400 NOI RECOMANDĂRI

CONTINUARE ŞI CREŞTERE PORTOFOLIU PROPRIU


Inducţia este perioada în care transformaţi în performeri CF-ii pe care i-aţi recrutat şi selectat în perioada de recrutare şi selecţie.

ETAPA DE INDUCŢIEINDUCŢIA - PREGĂTIRE ŞI CALIFICARE

Atenţia şi efortul depus în această perioadă sunt esenţiale pentru succesul ulterior al acestor oameni faţă de care aveţi responsabilitatea angajării.

Este procesul esenţial în menţinerea entuziasmului şi a motivării noilor veniţi, fapt ce se va materializa în performanţa efectivă.

O bună inducţie le arată noilor veniţi ca organizaţia este dedicată acestora şi ca va face tot de poate pentru a-i reţine.

29

30

ETAPA DE INDUCŢIEINDUCŢIA - PREGĂTIRE ŞI CALIFICARE

31

ETAPA DE INDUCŢIESĂ FORMEZE OBIŞNUINŢE REFERITOARE LA:

Utilizarea zilnică a instrumentelor BCR BpL: Fişa de lucru, Agenda personală, Program de Inducţie, Fişa de evaluare;

Ritmul de lucru: minim 3 întâlniri/zi şi minim 5 recomandări/întâlnire. Vânzare pe FAN (SPIN); Planificare si Control activitate şi rezultate prin: - sedinţa de dimineaţă, 09.00 – 10,30 (pentru planificare activitate) - sedinţa de seară, 17,30 – 18,00 (pentru control activitate zi) Formare Consilieri Financiari performanţi prin: - vânzare asistată (exemplu personal si feed-back) - sprijin permanent al Coordonatorului de Vânzări - pastile teoretice zilnice

33

INDUCŢIA - ZIUA 1

INTRODUCERE

INDUCŢIA:Urmarea firească a procesului de recrutare şi selecţie a personaluluiFVD - BCR - BPL;

DEFINIŢIE:Inducţia reprezintă procesul de informare, acomodare, formare şi normare la regulile şi standardele companiei BCR - BPL;

Inducţia se compune din două etape, etapa teoretică şi etapa practică. Se desfăşoară pe o perioadă de 2 saptămâni ce presupune suport total oferit de CV-ul formator CF-ului nou intrat în FVD - BPL;

34

INDUCŢIA - ZIUA 1

PROGRAM

Welcome Presentation; Istoric Bauspar in Europa si Romania; Valorile companiei BCR BpL, FVD - RIR;

„Rolul şi importanţa recomandărilor“; Completare şi calificare „Agenda Mea“

Instruire „Contact telefonic“; Şedinţa de seară - prezentare CF nou.

SUSŢINUT DEMV

SUSŢINUT DECV

35

INDUCŢIA - ZIUA 1

PAŞII PROCESULUI

Subiecte de abordat de către CV-ul formator (după prezentareasediului si echipei BPL):

Istoricul BCR, Bauspar în Europa şi Romania - (contextul istoric, contextul naţional, argumente privind dezvoltarea acestuia);

Cine este BCR- Banca pt. Locuinţe? - istoric, poziţia în cadrul grupului BCR, valori, canale de distribuţie vânzări, organizare, atât la nivel naţional cât şi regional);

Cu ce se ocupă BCR - BPL? - activităţi specifice BpL

36

INDUCŢIA - ZIUA 1

PAŞII PROCESULUI

1. BANCA COMERCIALĂ ROMÂNA - ERSTE GROUP

A luat fiinţă la 1 decembrie 1990

Reprezintă cel mai cunoscut şi puternic brand financiar bancar de pe piaţa din România

Este instituţia financiar - bancară cu cea mai mare cotă de piaţă

Reprezintă unul din cele mai puternice grupuri financiare la nivel european, ERSTE GROUP

37

INDUCŢIA - ZIUA 1

PAŞII PROCESULUI

2. BCR - BANCA PENTRU LOCUINŢE

S-a înfiinţat în iulie 2008 şi are peste 250.000 de clienţi

Oferă soluţii de finanţare pe termen mediu şi lung, prin economisire - creditare în sistem colectiv

Este cea mai mare bancă din România specializată în economisire - creditare pentru domeniul locativ

38

INDUCŢIA - ZIUA 1

ORGANIGRAMA BCR - BANCA PENTRU LOCUINŢE

39

INDUCŢIA - ZIUA 1


40

INDUCŢIA - ZIUA 1


41

INDUCŢIA - ZIUA 1

PAŞII PROCESULUI

Sistemul de economisire - creditare a fost introdus în România în 2004; BCR - Banca Pentru Locuinţe şi Raiffeisen - Banca Pentru Locuinţe sunt cele

două bănci din Romania specializate în economisire - creditare în sistem colectiv pentru domeniul locativ;

La finele anului 2011, numărul clienţilor care economiseau la o bancă pentru locuinte era de 420.000, ceea ce reprezintă 2% din întreaga populaţie a României;

Prin acordarea Primei de Stat, Statul Român susţine băncile pentru locuinţe cu scopul de a dezvolta în România calitatea locuirii şi un sistem care să îmbunătăţească nivelul de trai prin economisire;

Numărul contractelor de economisire - creditare în scop locativ s-a dublat în perioada 2008 - 2011, în condiţiile în care criza financiară i-a determinat pe români să pună bani deoparte pentru perioade mai dificile;

42

INDUCŢIA - ZIUA 1

ECONOMISIREA ŞI CREDITAREA ÎN EUROPA

Germania: 37%

Ungaria: 13 %

Slovacia: 58%

Cehia: 53%

Austria: 66%

Croaţia: 9%

România: 2 %

43

INDUCŢIA - ZIUA 1

ECONOMISIREA ŞI CREDITAREA ÎN EUROPA

Ţara Nr. total contracte încheiate

Populaţie (mil.)

Penetrarea pieţei

Austria 5.560.000 8,4 66%

Germania 30.000.000 81,9 37%

Cehia 5.600.000 10,5 53%

Slovacia 3.140.000 5,4 22%

Romania 420.000 21,5 2 %

44

INDUCŢIA - ZIUA 1

CONTEXTUL ECONOMISIRII ÎN ROMÂNIA

Economisirea a crescut datorită crizei

Oamenii fac planuri de viitor

Cheltuielile s-au redus

Piaţa Bauspar este de peste 12,6 mil români

Potenţialul Bauspar pentru 2012 este de 1,6 mil români

45

INDUCŢIA - ZIUA 1

VALORILE GRUPULUI BCR ROMÂNIA

Colegi

Clienti

Comunitate

Companie

Control

46

INDUCŢIA - ZIUA 1

VALORILE BCR - BPL

R

I

R

RESPECT

INIŢIATIVĂ

RESPONSABILITATE

47

INDUCŢIA - ZIUA 1

ROLUL ŞI IMPORTANŢA RECOMANDĂRILOR

CV-ul formator va explica noului CF indus cum se completează instrumen-tul “AGENDA MEA“ , care se va completa de către CF în fiecare rubrică/ secţiune atât persoanele pe care le cunoaşte, cât şi datele cunoscute despre fiecare persoană în parte: nume/prenume/vârstă/ocupaţie /venituri/stare socială etc.

Scopul pe care il urmăreşte această activitate este de a identifica potenţialul de piaţă al noului CF indus precum şi conştientizarea acestuia vis a vis de importanţa “pietei calde“, în dezv. afacerii proprii.

Notă: CV-ul formator va explica de asemenea modalităţile de abordare a “pieţei calde “ cât şi scenariile de contactare a acesteia.

48

INDUCŢIA - ZIUA 1

RECOMANDĂRILE DEZVOLTĂ AFACEREA BCR - BPL

Recomandarea reprezintă cea mai eficientă metodă de dezvoltare a afacerii BCR BPL.

Pornind de la o persoană care te cunoaşte şi care are încredere în tine, prin recomandarea sa, vei cunoaşte alte persoane, ceea ce înseamnă practic un potenţial nelimitat de dezvoltare a activităţii- o spirală a recomandărilor.

49

INDUCŢIA - ZIUA 1

SFATURI UTILE PENTRU CF-II INDUŞI

FVD are instrumente proprii prin care se obţin recomandări – FAN.

Utilizarea lui în activitate se va detalia în ziua 6 a programului de inducţie.

Obiectivul fiecărei întâlniri de consiliere este obţinerea a min. 5 recomandări.

Disponibilitate

50

INDUCŢIA - ZIUA 1

COMPLETARE ŞI CALIFICARE “AGENDA MEA”

Vârstă (în ce etapă a vieţii se află, care îi sunt priorităţile)

Responsabilităţi (stare civilă, copii)

Caracter

Ocupaţie şi nivel de venituri

Profesie

Pasiuni/Hobbyuri Schimbări intervenite recent în

viaţa lui.

CV va califica împreună cu CF indus pe baza instrumentului “Agenda Mea”, cei mai buni 10 de potenţiali clienţi.

CV-ul va instrui CF-ul cu privire la modalitatea în care va contacta telefonic potenţalii clienţi (demo – v. scenariu).

CV-ul va asista la toate cele 10 contacte telefonice şi va oferi feedback constructiv după fiecare telefon iniţiat.

Obiectivul CV-ul cu privire la sesiunea telefonică este obţinerea de min. 5 întîlniri stabilite, programate în sesiuni de câte 3 întâlniri/zi.

51

INDUCŢIA - ZIUA 1

COMPLETARE ŞI CALIFICARE “AGENDA MEA”

09.00 - SEDINŢA DE DIMINEAŢĂSesiune contacte telefonice din “AGENDA MEA“Întâlniri vânzare demonstrative + feedback şi concluzii întâlniri(partea I)

PASTILA TEORETICĂ: - Prezentare "Fişa postului", drepturi, responsabilităţi, agenţie - Prezentare ghid şi regulament de lucru; - Prezentare "Fişa de evaluare a programului de inducţie“

Întâlniri vânzare demonstrative + feedback şi concluzii întâlniri(partea II)

18.00 - ŞEDINŢA DE SEARĂ

52

INDUCŢIA - ZIUA 2

PROGRAM

• 09.00 - 09.30 SEDINŢA DE DIMINEAŢĂ • Sesiune contacte telefonice (din recomandări obţinute în întâlniri din

ziua precedentă + la nevoie, din “AGENDA MEA”)• Întâlniri vânzare demonstrative + feedback şi concluzii întâlniri (partea I)

• PASTILA TEORETICĂ: - Prezentare detaliată a activităţilor zilnice ale CF-ului (şedinte, sesiuni telefonice, întâlniri, raportări) - Importanţa întocmirii rapoartelor de activitate - Fişa de lucru, - Prezentare FAN - scop, obiectiv, rol

• Întâlniri vânzare demonstrative + feedback şi concluzii întâlniri (partea II)• 17.30 - 18.00 ŞEDINŢA DE SEARĂ

53

INDUCŢIA - ZIUA 3

PROGRAM

• se completează doar cu datele persoanelor recomandate şi contactate telefonic

54

INDUCŢIA - ZIUA 3

FIŞA DE LUCRU

• Se completează cu întâlnirile realizate

55

INDUCŢIA - ZIUA 3

Se prezintă CF-ului indus programul:

IMPORTANŢA ÎNTOCMIRII RAPOARTELOR DE ACTIVITATEŞI ROLUL ACESTORA

Se prezintă rolul şedinţelor de dimineaţă,de seară şi săptămânale.

prin accesarea adresei:

OSF Management Activity

http://osf.stepsforward.eu

56

INDUCŢIA - ZIUA 3

IDENTIFICAREA NECESITĂŢII REALE A CLIENTULUI ŞI OFERIREA SOLUŢIEI POTRIVITE

SCOP

Clientul constientizează că are o necesitate

Soluţia completată clientului este simplă, profesionistă şi uşor de înţeles

BEN

EFIC

IILE

U

TILI

ZĂRI

I FA

N-

ULU

I

Interfaţa prietenoasă şi profesionistă între necesitatea clientului şi decizia sa de a cumpara soluţia

IDENTIFICAREA NECESITĂŢII REALE A CLIENTULUI ŞI OFERIREA SOLUŢIEI POTRIVITE

57

INDUCŢIA - ZIUA 3

SCOP

Foaia 2, cu soluţia personalizată, rămâne la client

Obţinerea de RECOMANDĂRI de potenţiali clienţi

Prima pagina a FAN-ului ramâne la CF, astfel rămân scrise şi alte necesităţi ale clientului, pentru care se poate realiza o nouă vânzare şi se pot obţine alte recomandări

BEN

EFIC

IILE

U

TILI

ZĂRI

I FA

N-

ULU

I

58

INDUCŢIA - ZIUA 4

FIŞA DE INDUCŢIE

• 09.30 – 16.00 CURS PRODUS Participarea la cursul de produs este condiţionată de: - Îndeplinirea obiectivelor de activitate (nr. întâlniri şi nr. recomandări) - Prezentarea fişelor de inducţie completate către TR

• REZUMAT/RECAPITULARE CURS PRODUS

• 16.00-17.30 MODALITĂŢI DE PREZENTARE A PRODUSELOR PE FAN PLECÂND DE LA

NEVOILE CLIENTULUI - susţinut de CV

• COMPLETARE SOLUŢIE ÎN FAN - TABEL DE CALCUL

59

INDUCŢIA - ZIUA 5

FIŞA DE INDUCŢIE

• 09.00 - SEDINŢA DE DIMINEAŢĂ• Sesiune contacte telefonice (din recomandări obţinute în întâlniri din

ziua precedentă + la nevoie, din „AGENDA MEA“)• Întâlniri vânzare demonstrative + feedback şi concluzii întâlniri(partea I)

• PASTILA TEORETICĂ: - Instruire „Întâlnirea de vânzare“ - etape - Tehnica SPIN - rol, importanta, modalitati de utilizare a intrebarilor

• Întâlniri vânzare demonstrative + feedback şi concluzii întâlniri(partea II)

• 17.30-18.00 SEDINŢA DE SEARĂ

60

INDUCŢIA - ZIUA 5ETAPELE ÎNTÂLNIRII DE CONSILIERE

1. Prezentare CF + înmânare carte de vizită + Multumeşte clientului pentru acceptarea întâlnirii („Vă mulţumesc pentru că aţi acceptat să ne întâlnim!“)

2. Scop întâlnire („Scopul întâlnirii este ca la final să primiţi cea mai bună soluţie pentru nevoile dvs. financiare!“

3. „Pentru acest lucru, în discuţia noastră, voi avea nevoie de câteva răspunsuri din partea Dvs.“. In acest moment deschizi FAN-ul la pagina dedicata clientului, notând data şi numele clientului.

4. Identificarea nevoilor prin metoda SPIN.5. Construirea soluţiei ( discuţie comparativă pe cifre, folosind tabelul de calcul)6. Finalizarea şi completarea cerere ECDL.7. Listarea, Calificarea şi Prioritizarea recomandărilor obţinute.

61

INDUCŢIA - ZIUA 5

PAŞII PROCESULUI

1. Consilierea clienţilor folosind FAN-ul - modalitate de lucru unică în BCR - BPL; (se va explica noului cf indus atât importanţa utilizării FAN-ului în cadrul

procesului de vânzare cât şi rolul acestuia în oferirea soluţiei prin metoda SPIN);

62

INDUCŢIA - ZIUA 5PAŞII PROCESULUI

Obiectivul metodei SPIN este de a afla, prin întrebări adresate clientului care este suma de bani de care are nevoie, momentul în care trebuie să dispună de ea şi importanţa rezolvării acelei necesităţi.

Clientul răspunde la întrebările:

63

INDUCŢIA - ZIUA 5

MODELUL SPIN - ETAPELE IDENTIFICĂRII NECESITĂŢII

Consilierul foloseşte întrebări cu scopul de a stabili:

ÎNTREBĂRI REFERITOARE LA SITUAŢIE - se adună informaţii şi date despre situaţia prezentă a clientului: familie, proiecte, obiective, situaţia financiară, situaţia locativă, etc;

ÎNTREBĂRI DESPRE PROBLEME - dezvăluie situaţii problemă, nemulţumiri, dificultăţi sau preocupări şi dorinţe;

ÎNTREBĂRI REFERITOARE LA IMPLICAŢII - înfăţişează problema/ preocuparea/dorinţa astfel încât aceasta să fie resimţită mai clar şi mai acut;

ÎNTREBĂRI DE SATISFACERE A NECESITĂŢII - Evidenţiază gradul înalt de utilitate a soluţiei noastre;

CONSILIERUL POATE PUNE ACUM ÎN LUMINĂ SOLUŢIA FINANCIARĂ BPL(CARE SUNT PUTERNIC LEGATE DE SUCCESUL VÂNZÎRII!)

SITUASITUAŢŢIAIA

PROBLEMAPROBLEMA

IMPLICAIMPLICAŢŢIILEIILE

NECESITATEANECESITATEA

(urmăresc să descopere situaţia locativă/ financiarăde moment a clientului)

a) Care este situaţia dvs locativă în acest moment?

b) În prezent economisiţi? Pentru ce?c) Aveţi rate de plătit la bancă?d) Aveţi copii?NOTĂ: CF-UL VA SCRIE SINTETIC RĂSPUNSURILECLIENTULUI LA ÎNTREBĂRILE SALE!

64

INDUCŢIA - ZIUA 5

COMPLETARE FAN

În spaţiul alocat în partea de sus a primei pagini CF-ul va pune întrebări clientului folosind METODA SPIN şi anume:

1. ÎNTREBĂRI DESPRE SITUAŢIE

65

INDUCŢIA - ZIUA 5

COMPLETARE FAN

2. ÎNTREBĂRI DESPRE PROBLEME

a) Ce anume doriţi să îmbunătăţiţi legat de situaţia dvs. locativă?

b) Consideraţi ca modul în care economisiţi în prezent este cel mai eficient mod din piaţă?

c) Consideraţi ca pe viitor veţi întâmpina probleme în ceea ce priveşte plata ratelor?

d) Consideraţi ca în viitor copilul dvs. va avea nevoie de sprijinul dvs. financiar?

66

INDUCŢIA - ZIUA 5

COMPLETARE FAN

3. ÎNTREBĂRI DESPRE IMPLICAŢII

NEVOI LOCATIVE:a) Cum v-aţi gândit să rezolvaţi această dorinţă cu

privire la situaţia dvs. locativă? Este posibilă o astfel de soluţie?

b) Cum vă afectează nerezolvarea problemei locative în prezent. Dar în viitor?

c) “Ce sunteţi dispus să faceţi în acest sens?”

NEVOI DE OPTIMIZARE CAŞTIG:a) Schimbările din piaţa bancară ar putea să vă

afecteze economiile?

b) Ce s-ar întâmpla dacă dobanda obţinută la economiile dvs. ar scădea?

67

INDUCŢIA - ZIUA 5

COMPLETARE FAN


NEVOI DE RAMBURSARE PARŢIALĂ/TOTALĂA UNUI CREDIT IMOBILIAR:a) Ce s-ar întâmpla în cazul în care nu aţi mai

putea achita ratele ?b) Ce disconfort aţi putea resimţi dvs./familia dvs.

din cauza modificării condiţiilor de rambursare a creditului?

c) Cum vă afectează pe dvs./familia dvs. faptul că în următorii 25 ani veţi avea de plătit rate la credit?

d) Ce sunteţi dispus să faceţi pentru scăderea ratei sau diminuarea perioade?

68

INDUCŢIA - ZIUA 5

COMPLETARE FAN


NEVOI DE ECONOMISIRE PENTRU COPII:a) Ce s-ar întâmpla dacă nu aţi putea susţine

financiar educaţia copilului dvs.?

b) Consideraţi ca pe viitor situaţia dvs. financiară se va îmbunătăţi?

c) Ce sunteţi dispus să faceţi în acest sens, pentru a avea pe viitor o sumă de bani disponibilă exclusiv pentru copii?

69

INDUCŢIA - ZIUA 5

COMPLETARE FAN

4. ÎNTREBĂRI DESPRE NECESITĂŢI

“CE SOLUŢII AVEŢI LA ÎNDEMÂNĂ?” a) Este important pt dvs. să rezolvaţi această

problemă locativă?

b) Ce soluţii de creştere a economiilor aveţi la îndemână în acest moment?

c) Este important pentru dvs. să aveţi liniştea de a putea plăti ratele?

d) Este important pentru dvs. să aveţi liniştea că aţi făcut tot ce trebuie pentru copilul dvs.?

70

INDUCŢIA - ZIUA 5

COMPLETARE FAN

5. ÎNCHIDERE SPIN

După ce în etapa de întrebări despre IMPLICAŢII clientul dă un ordin de valoare fiecărei necesităţi, termen de realizare realist şi prioritizează aceste probleme identificate împreună cu CF-ul, se trece la pagina următoare începând construirea“soluţiei Bpl”.

Am stabilit împreună cu dvs. că aveţi nevoie de suma ..., pentru acoperirea necesităţii ... într-un timp de ...

Am să vă explic cum putem rezolva aceste nevoi cu efort minim şi randament maxim ...

Împreună vom găsi/ identifica, cea mai bună soluţie.”

În spatiul alocat în partea de jos dreapta a primei pagini CF-ul va nota cu pix de culoare roşie probleme-le clientului prioritizându-le (le va numerota de la 1 la 3 menţionându-le eventual cu majuscule! ).

Notă: Culoarea roşie sugerează “disconfort“ clientului, nevoia de a-şi rezolva problema, urgenţa …

71

INDUCŢIA - ZIUA 5

COMPLETARE FAN

Se vor menţiona problemele identificate de către CF, astfel:

1. RENOVARE!2. ECONOMISIRE PT. EDUCAŢIA COPILULUI

3. ACHIZIŢIE CASĂ ....

Scopul acestei soluţii este acela de a-l conştientiza pe client că aceasta este cea mai bună soluţie, atât în etapa de economisire, cât şi în cea de creditare. Soluţia BpL trebuie explicată prin comparaţie cu dobânda unui depozit bancar şi/sau a contractării unui alt tip de credit bancar. Calculele comparative se notează AICI.

72

INDUCŢIA - ZIUA 5

COMPLETARE FAN

În pagina a treia CF-ul după ce a identificat în prima parte situaţia/problemele/implicaţiile va prezenta soluţia Bpl.

Completarea soluţiei începe cu această casută, prin trecerea valorii necesităţii identificate.Celelalte casute din solutie se vor completa conform Tabelului de Calcul.

73

INDUCŢIA - ZIUA 5

COMPLETARE FAN

VÂNZAREA CREDITĂRII:În căsuţa VALOARE CREDIT, CF-ul va completasuma pe care o poate obţine clientul în condiţiileîn care îşi doreşte un credit.În această etapă a discuţiei, CF-ul va compara costul creditului BpL cu cel al unui alt tip de credit pentru locuinţe.

VÂNZAREA ECONOMISIRII:Cum facem asta ?Caştigul dat de prime de stat şi dobânzi se adună, iar rezultatul se trece în partea de stânga jos. Valoarea câştigului total se compară cu câştigul unui depozit pe 5 ani, cu o rată lunară egală cu rata BpL şi cu o dobândă de 7%.

74

INDUCŢIA - ZIUA 5

COMPLETARE FAN

ÎN ACEST MOD TREBUIE SĂ COMPLETEZECF-UL PAGINA NR.3 , UNDE SE REGĂSEŞTE

“SOLUŢIA BCR-Bpl” (mod redat în slide-urile anterioare).

ÎN ACEST MOD TREBUIE SĂ COMPLETEZECF-UL PAGINA NR.3 , UNDE SE REGĂSEŞTE

“SOLUŢIA BCR-Bpl” (mod redat în slide-urile anterioare).

75

INDUCŢIA - ZIUA 5

COMPLETARE FAN

AICI SE FINALIZEAZĂ VÂNZAREA:Cum facem acest lucru?Recapitulăm împreună cu clientul:

CÂT?, CÂND? ŞI DE CE? Are nevoie de suma de bani X. Pentru suma de bani X, soluţia o reprezintă rata de economisire în valoare de doar y lei (v. efort financiar vs. timp)Beneficiile soluţieiObţii acord asupra beneficiilor soluţiei.Ce părere aveţi despre suma pe care urmează să o economisiţi, în comparaţie cu celelalte variante pe care le-am discutat?Aceasta este cererea de economisire pe care trebuie să o completăm şi să o semnaţi. Pentru prima depunere vă voi însoţi la cea mai apropiată unitate BCR.

Se va trece data discuţiei de vânzare şi de semnare a contractului.

1.2.

3.4.5.

6.

76

INDUCŢIA - ZIUA 5

COMPLETARE FAN

Pagina a patra va fi prezentată clientului de către CF, acesta menţionându-i că toate informaţiile utilizate pe parcursul consilierii se regăsesc “condensate“ în pagina patru.

NOTĂ: Foaia a doua (respectiv paginile 3 şi 4 ) a consilierii va fi desprinsă şi înmânată clientului împreună cu cererea ECDL.

77

INDUCŢIA - ZIUA 6

COMPLETARE FAN



• PASTILA TEORETICĂ: - Instruire obţinere recomandări (surse, metode, instrumente)

• Întâlniri vânzare demonstrative + feedback şi concluzii întâlniri (partea II)

• 17.30 - 18.00 ŞEDINŢA DE SEARĂ Analiza activitate zilnică - Fişa de lucru

78

INDUCŢIA - ZIUA 6

COMPLETARE FAN

OBŢINEREA RECOMANDĂRILOR PRIN “METODA NOTEI”.

Alocaţi pentru această etapă min. 20 min.

În vederea acestui lucru CF-ul va obţine feedback de la client sub forma unei note de la 1 la 10, notă care se va trece AICI.Nota reprezintă valoarea prestatiei CF-ului.

79

INDUCŢIA - ZIUA 6

COMPLETARE FAN

OBŢINEREA RECOMANDĂRILOR PRIN “METODA NOTEI”.

ETAPELE OBŢINERII DE RECOMANDĂRI:

1. “Nota x înseamnă ca aveţi încredere în mine şi că oferta băncii noastre a fost pe măsura aşteptărilor dvs.”

2. Care sunt persoanele cărora le-aţi recomanda să se întâlnească cu mine?

3. Notează prima persoană în colţul din stânga sus, trecând cifra 10 (dacă s-a obţinut nota 10 de la client) apoi continui cu cea de-a doua persoană şi notezi 9 s.a.m.d.

4. Listezi toate numele + nr. de telefon5. Califici persoanele recomandate6. Prioritizezi recomandările7. Obţii recomandări pentru recrutare.

1.

2.

3.

4.5.6.7.

INDUCŢIA - ZIUA 7

PROGRAM



• PASTILA TEORETICĂ: - Prezentare BUSINESS PLAN INDIVIDUAL



80

INDUCŢIA - ZIUA 7

PAŞII PROCESULUI

ROLUL ŞI IMPORTANŢA BUSINESS PLAN-ULUI ÎN ORGANIZAŢIA BCR - BPL

CV-ul formator explică noului CF indus: ce reprezintă BUSINESS PLAN-UL acest instrument de management al

activităţii şi calităţii; când se realizează, respectiv perioada din lună; cine ia parte la alcătuirea şi discuţia acestuia; de ce?; cum se completează?; ce se urmăreşte?; de ce se urmareşte?; ce importanţa are? modalităţi de completare şi urmărire a acestuia.

REPREZINTĂ STANDARDUL BCR - BPL - FVD!

81

• 09.00 - SEDINŢA DE DIMINEAŢĂ• Sesiune contacte telefonice (din recomandări obţinute în întâlniri din

ziua precedentă + la nevoie, din „AGENDA MEA“)• Întâlniri vânzare demonstrative + feedback şi concluzii întâlniri (partea I)

• PASTILA TEORETICĂ: - Programe motivaţionale naţionale şi regionale în cadrul FVD - Dezvoltare profesională - cariera în FVD


• 17.30-18.00 SEDINŢA DE SEARĂ Analiza activitate zilnică - Fişa de lucru

INDUCŢIA - ZIUA 8

PROGRAM

82

INDUCŢIA - ZIUA 8

PAŞII PROCESULUI

PROGRAMELE MOTIVAŢIONALECV-ul formator va prezenta modalităţile de recunoaştere în cadrul FVDexcursii, workshopuri, team buildinguri, care sunt programele în derulare precum şi care sunt condiţiile de calificare pt. fiecare program în parte.

Există la nivel organizaţional:

- 2 CONFERINTE NAŢIONALE (ce se desfăşoară în februarie şi august) - 2 EXCURSII HALL OF FAME (acestea preced conferintele naţionale) - 4 TEAM BUILDINGURI (organizate în fiecare trimestru al anului)

83

INDUCŢIA - ZIUA 8

PAŞII PROCESULUI

DEZVOLTAREA PROFESIONALĂ ÎN RAPORT CU OFERTA ORGANIZAŢIEI BCR - BPL CANALUL FVD

Este prezentat planul de carieră, modul şi condiţiile de promovare în poziţii superioare - CV/MV, sistemul de comisionare CF, precum şi modul şi importanţa recrutării în FVD.

84

INDUCŢIA - ZIUA 9

PROGRAM



• PASTILA TEORETICĂ: - Evaluarea perioadei de inducţie– „Fişa de evaluare program de inducţie“



85

INDUCŢIA - ZIUA 9

PAŞII PROCESULUI

EVALUAREA PROGRAMULUI DE INDUCŢIE

Notă:Fişele de evaluare vor sta la baza discuţiei individuale (a realizării Business Plan-ului ) din ziua 10 de inducţie!

Evaluarea CF indus are loc pe baza Fişelor de evaluare completate de către CV-ul formator de la 1 la 20 şi se realizează împreună cu acesta feedback-ul întregii perioade de inducţie, stabilindu-se modalităţile de implicare şi lucru, atât la nivel individual cât şi împreună cu echipa.

86

INDUCŢIA - ZIUA 10

PROGRAM



• PASTILA TEORETICĂ: - Întălnire individuală de evaluare - Business Plan



87

INDUCŢIA - ZIUA 10

PAŞII PROCESULUI

START ÎN ACTIVITATEA DE CONSILIER FINANCIAR

CV-ul formator realizează împreună cu noul CF primul Business Plan al acestuia încare sunt stabilite obiectivele ce trebuie urmărite de noul CF:

câte întâlniri/zi, - MINIM 3; câte telefoane/zi; câte recomandări/întâlnire - MINIM 5; metodele prin care vor fi indeplinite aceste obiective atât la nivel personal cât

şi la nivel organizaţional; target-ul pe care îl are de îndeplinit corelat cu aceste obiective precum şi

importanţa “aportului propriu ” la planul grupei/structurii/regiunii, la dezvoltarea “afacerii Bauspar “ în general.

88

MATERIALE AUXILIARE AUDIO - VIDEO

ZIUA 1 - FILM “ERSTE GROUP”; - PREZENTARE POZE: “MUZEUL BAUSPAR “ ŞI PRIMUL “CONTRACT BAUSPAR”;ZIUA 2 - FILM DOCUMENTAR “BAUSPAR” - EP. 1 ŞI 2 - VIENA; - PREZENTARE SLIDE-URI: “ ŢINUTA OBLIGATORIE “;ZIUA 3 - FILM ANIMAT: “CINE MI-A MUTAT CAŞCAVALUL? “;ZIUA 4 - PREZENTARE SLIDE-URI DESPRE “PRODUSELE ECDL”;ZIUA 5 - FILM “CEAIUL LA PREŢ DE 100 RON CEAŞCA”;ZIUA 6 - PREZENTARE SLIDE-URI “ JESSICA COX “;ZIUA 7 - PREZENTARE FRAGMENT FILM “ GLENGARRY GARY”;ZIUA 8 - PREZENTARE CD POZE DIN HALL OF FAME 2011 SI 2012, - TEAM BUILDINGURI 2010/ 2011/2012, ETC.;ZIUA 9 - FILM MOTIVAŢIONAL: “ CEI 300 …”ZIUA 10 - FILM “ DARE CHANGE ”;

89

NOTĂ: FIECARE CV FORMATOR ESTE OBLIGAT SĂ DEŢINĂ UN DVD CARE SĂ CONŢINA ACESTE INFORMAŢII AUDIO – VIDEO!

rsi inductie final 001b cu organigrama

Documents