publicitatea online - moduri de promovare a website-urilor

116
CAPITOLUL I. Politica Promotionala si Rolul pe car activitatea IMM-urilor (Firmelor) – Aspecte Teoretice 1.1. Rolul Promovarii in Marketing In sistemul relatiilor pe care firma le are cu mediul econom nu se poate limita numai la producerea si distributia de bunuri s permanenta comunicare cu acest mediu, cu piata, fapt ce presupun consumatorilor potentiali si a intermediarilor, adoptarea unor mo a comportamentului de cumparare si de consum a cumparatorilor, de procesului de vanzare. Mixul Promotional Termenul de mix promotional a fost inventat pentru a face re instrumentelor promotionale si la suma cheltuita pentru fiecare i produs sau o linie de produse. Instrumentele promotionale care s in marketing sunt foarte variate, dar cele mai des folos vanzarilor, publicitatea, expozitiile. Fiecare mix trebuie planif concordanta deplina cu natura produsului sau serviciului si in mo interesele pietei. 1.1.1 Definirea Principalelor Instrumente Promotionale Reclama reprezinta orice prezentare de cuvinte, fotografii, sunete, care este nepersonala, platita de un sponsor la preturile stabilite si care televiziune, radio, ziare, internet, posta, vehicule de transport Vanzarea personala este comunicare directa (fata in fata sau la te intre vanzator si comparator, in scopul efectuarii unei vanzari. personala pot aparea mai multi cumparatori si mai multi vanzator process ce urmareste informarea clientilor pentru a-i convinge s comunicarii directe. Prin aceasta se da posibilitatea vanzatorilo mesajul astfel incat sa satisfaca cat mai bine nevoile de informa alte metode promotionale, vanzarea personala este mai precisa , p concentreze asupra celor mai promitatoare perspective de vanzare Publicitatea este comunicarea in forma transmiterii stirilor sau serviciile unei firme sau ambele, fie liber, fie prin “onorarii p 1 ”, care, de obicei, s 1 Olaru, A. , Marketing General , Editura Fundatiei Universitare “Dunarea de Jos” – Galati, 3

Upload: jack-james

Post on 22-Jul-2015

125 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

CAPITOLUL I. Politica Promotionala si Rolul pe care il joaca in activitatea IMM-urilor (Firmelor) Aspecte Teoretice1.1. Rolul Promovarii in Marketing In sistemul relatiilor pe care firma le are cu mediul economico-social, cu piata , aceasta nu se poate limita numai la producerea si distributia de bunuri si servicii, ci este necesara o permanenta comunicare cu acest mediu, cu piata, fapt ce presupune o informare permanenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor, adoptarea unor modalitati specifice de influentare a comportamentului de cumparare si de consum a cumparatorilor, de sprijinire permanenta a procesului de vanzare. Mixul Promotional Termenul de mix promotional a fost inventat pentru a face referiri cu privire la alegerea instrumentelor promotionale si la suma cheltuita pentru fiecare instrument utilizat pentru un produs sau o linie de produse. Instrumentele promotionale care stau la dispozitia specialistului in marketing sunt foarte variate, dar cele mai des folosite sunt: reclamele, promovarea vanzarilor, publicitatea, expozitiile. Fiecare mix trebuie planificat cu atentie pentru a fi in concordanta deplina cu natura produsului sau serviciului si in mod special, cu caracteristicile si interesele pietei. 1.1.1 Definirea Principalelor Instrumente Promotionale Reclama reprezinta orice prezentare de cuvinte, fotografii, sunete, care este nepersonala, platita de un sponsor la preturile stabilite si care este transmisa prin mass-media: televiziune, radio, ziare, internet, posta, vehicule de transport, expuneri exterioare. Vanzarea personala este comunicare directa (fata in fata sau la telefon) care are loc intre vanzator si comparator, in scopul efectuarii unei vanzari. De asemenea dintro vanzare personala pot aparea mai multi cumparatori si mai multi vanzatori. Vanzarea personala este un process ce urmareste informarea clientilor pentru a-i convinge sa cumpere produse ca urmare a comunicarii directe. Prin aceasta se da posibilitatea vanzatorilor sa aiba libertatea de a-si ajusta mesajul astfel incat sa satisfaca cat mai bine nevoile de informatie ale clientilor. Comparativ cu alte metode promotionale, vanzarea personala este mai precisa , permitand vanzatorilor sa se concentreze asupra celor mai promitatoare perspective de vanzare Publicitatea este comunicarea in forma transmiterii stirilor despre produsele sau serviciile unei firme sau ambele, fie liber, fie prin onorarii promotionale1, care, de obicei, sunt1

Olaru, A. , Marketing General, Editura Fundatiei Universitare Dunarea de Jos Galati, 2001, pag 253

3

mult mai reduse decat cele destinate reclamelor. Intr-o organizatie publicitatea este vazuta uneori ca o parte a relatiilor cu publicul, o functie de comunicare mai intense si mai inteligenta. Relatia cu publicul se bazeaza pe un set larg de activitati de comunicare folosite in scopul de a crea si mentine relatii favorabile intre organizatie si public: clientii, functionarii, oficialitati guvernamentale si societatea. Promovarea vanzarilor este o activitate, un material (sau ambele) care actioneaza ca un mobil, oferind valoare adaugata sau stimulentul pentru produs, revanzatorilor, vanzatorilor sau consumatorilor. Ea cuprinde toate activitatile si materialele promotionale diferite de cele de mai sus incluzand cupoane, demonstratii, expuneri la punctele de cumparare, mostre gratuite, concursuri, rambursarea banilor cumparatorilor, recompense. Inainte ca o firma sa decida ce instrumente de promovare sa foloseasca, trebuie sa determine care sunt cele mai adecvate obiective pe care le urmareste pentru fiecare produs in parte. Printre obiectivele majore sunt incluse: schimbarea curbei cererii in sus si la dreapta, informarea si convingerea clientilor potentiali, sustinerea si motivarea negustorilor si vanaztorilor, imbunatatirea imaginii firmei. 1.1.2 Obiectivele urmarite de firma in alegerea instrumentelor promotionale Schimbarea curbei cererii: Scopul promovarii este sa modificam intreaga curba a cererii in unul sau in ambele din urmatoarele doua moduri: 1. Catre dreapta, asa fel incat o cantitate mai mare a produselor firmei sa fie cumparate la acelasi pret. 2. Spre vertical, astfel incat cererea sa devina mai neelastica iar preturile sa poata fi ridicate dar cu efect mai mica supra cererii. Majoritatea firmelor de afaceri au constatat ca modul cel mai putin de dorit de a concura este prin competitia de preturi, aceasta insemnand de regula, scaderea pretului in speranta obtinerii unui volum mai mare de vanzari. Foarte multe firme prefera sa lase preturile la un nivel la care acestea obtin un profit rezonabil si sa-si concentreze in primul rand efortul de promovare2, in scopul de a vinde, sustinuti negustorii si vanzatorii, imbunatatirea imaginii firmei. Informarea si convingerea potentialilor clienti difera in mod considerabil de la un instrument de promovare la altul, iar in acest scop se cheltuiesc sume importante. Totusi o firma poate castiga o competitie daca prin promovare informeaza si convinge clientii mai bine decat o fac celelalte firme concurente dar nerecurgand la reducerea preturilor pentru produsele lor care din acest motiv deseori pot lasa impresia unei calitati mai scazute.2

Ibidem, pag 254

4

Sustinerea si motivarea negustorilor si a vanzatorilor este recomandata pentru faptul ca acestia exercita o influenta directa asupra clientilor, in special, atunci cand este vorba despre produse industriale si bunuri de folosinta indelungata. Pentru aceasta sar putea apela la reclama si promovarea vanzarilor in idea de a atrage potentialii clienti intr-un magazine sau intr-o sala de prezentare unde sa li se vandal anticipat produsele. Imbunatatirea imaginii firmei: unele eforturi promotionale urmaresc nu neaparat sa se vanda un anumit produs sau o linie de produs, ci sa imbunatateasca imaginea intregii companii atat printre clientii efectivi cat si printre clienti si negustori. Aceasta este considerata ca promovarea imaginii organizationale si se realizeaza printr-o varietate de metode promotionale incluzand reclame, publicitate. Activitatile promotionale care au drept scop imbunatatirea imaginii firmei vizeaza urmatoarele aspecte: Sa determine pe viitor clienti sa gandeasca favorabil despre firma pentru a mari sansele vanzarii produsului pe termen lung Sa atraga atentia unitatilor bancare pentru a le asigura fonduri pe termen scurt si lung Sa atraga un numar de fonduri care pot ajuta compania sa-si imbunatateasca calitatea produselor sau sa-si diversifice liniile sale de produse Sa recruteze pe cei mai capabili ingineri, pe cei mai buni vanzatori care doresc sa lucreze pentru firme mai prestigioase, conform pregatirii lor Sa capteze increderea negustorilor in posibilitati de productie ale firmei si calitatea deosebita a produselor sale Sa incurajeze si sa stimuleze vanzatorii firmei sa gandeasca in mod favorabil despre firma si produsele sale. 1.1.3. Strategiile promotionale ale firmei obiectivul principal pe care il urmareste fiecare firma este acela de a sti cum sa convingi clientii sa-ti cumpere marfa. Pentru aceasta se folosesc doua alternative si anume: fie o strategie defensiva, fie una ofensiva. Strategia defensiva: este acea strategie orientata spre cerere in care firma incearca sa-si apere si sa-si mentina pozitia pe piata folosind in acest scop reclama sau promovarea vanzarilor. Obiectivul urmarit in acest caz este sa-i faca pe potentialii clienti constienti de produs sau serviciu si sa le trezeasca interesul pentru a intra in posesia lui. Daca prin reclama se reuseste acest lucru, oamenii vor fi atrasi sa mearga la magazin si sa cumpere produsul. Strategia ofensiva presupune utilizarea masiva a tuturor mijloacelor promotionale care stau la dispozitia firmei si folosirea unui buget considerabil. In acest caz sarcina promotionala revine vanzatorilor sau altor salariati care se ocupa direct cu clientii. Strategia ofensiva este folosita

5

atat de firmele industriale cat si de cele de bunuri de consum dar care dispun de un important potential material si financiar. Stabilirea bugetelor promotionale In functie de obiectivele si strategiile fixate prin activitatile sale promotionale, firma poate opta pentru orientarea eforturilor, fie in directia promovarii imaginii sale globale in cadrul mediului extern, al pietei, fie pentru promovarea exclusiva a produsului/serviciului oferit pietei. Dupa fixarea obiectivelor promotionale se trece la stabilirea sumei ce trebuie cheltuita de firma pentru acest scop, adica fixarea unui buget total promotional iar apoi alocarea acestor fonduri pe diferite instrumente promotionale. Principalele metode folosite in vederea elaborarii bugetului ce priveste activitatea promotionala sunt: procentajul din cifra de afaceri alinierea la concurenta folosirea fondurilor disponibile metoda obiective si sarcini

Datorita faptului ca majoritatea firmelor au fonduri disponibile limitate, de cele mai multe ori, acestea se gandesc la cati bani au la dispozitie si nu la nevoile reale care trebuie rezolvate prin eforturi promotionale. Limitarea fondurilor poate forta firma la restrangerea activitatii promotionale la piete selectate, la includerea in aceasta activitate numai a unei parti din linia produsului, la folosirea in masura mai mica a mass-media, sau la o angajare mult mai diminuata si nu la o angajare totala. Aceasta practica este utilizata, in special de firmele unde top managerul este orientat mai ales financiar si mai putin spre marketing, ceea ce inseamna ca bugetul lor promotional se bazeaza pe stabilierea unui procent din cifra de afaceri a anului precedent, sau pe cifra de afaceri previzibila pentru perioada curenta. Specialistii in problemele pietei considera acest mod de abordare empiric, simplist, intrucat s-ar putea crede ca si cheltuielile de promovare ar fi mai curand un rezultat al vanzarilor si nu o cauza a vanzarilor. Deoarece scopul major al promovarii este sa duca la vanzari accentuate sustinute, aceasta tratare nu pare a fi logica. De asemenea daca bugetul promotional mai redus, al anului trecut, s-a datorat unei conjuncturi nefevorabile dar in anul urmator se asteapta o redresare economica ca urmare a masurilor ce au fost intreprinse, acesta inseamna ca firma nu va face suficiente cheltuieli vanzarilor. De asemenea pot aparea situatii in care vanzarile sa scada foarte mult intr-o anumita perioada de timp iar apoi sa creasca. Pentru aceasta insa se impun cu necesitate cheltuieli promotionale masive care pot avea ca rezultat final marirea cotei de piata a firmei si evident sporirea profitabilitatii acesteia. 6

Un alt mod de abordare pentru determinarea alocarile din bugetele firmelor pentru activitati promotionale3 intalnit, mai ales pe pietele oligopoliste, este acela ca firma sa se alinieze aceluiasi buget promotional ca si concurentii sai. S-a constatat ca cheltuielile cu reclamele actuale facute pentru firmele concurente sunt in general destul de usor de cunoscut iar promovarea vanzarilor si cantitatea de vanzari personale pot fi asemenea estimate. Acest mod de abordare este apreciat ca reprezentand conspiratia ignorantei reciproce deoarece firmele pot cheltui fie prea mult, fie prea putin. Desi nu este o metoda stiintifica, ea este practicata de firmele care-si disputa o anumita piata sau care urmaresc mentinerea pozitiilor amenintate de concurenti. De regula, metoda poate fi utilizata de firme care dispun de serioase resurse financiare si materiale. In schimb alte firme si-au inceput planificarea promotionala prin a decide cat de mult isi pot permite sa cheltuiasca din fondurile lor disponibile. Pentru produsele la care urmeaza sa se faca cheltuieli promotionale din fondurile disponibile, prevazute in acest scop, procentul difera de la an la an, de regula in functie de vanzari. Atunci cand vanzarile sunt reduse tendinta generala este de a fi cheltuiti mai putini bani, cu toate ca uneori fonduri promotionale mai substantiale ar putea exploata slabiciunea concurentilor care cheltuiesc mai putin si ar aduce firmei mai multe profituri. Intrucat procedeele descrise anterior prezinta o serie de incoveniente, acest lucru a impus ca speialistii in marketing sa creeze un asemenea mod de abordare care sa stabileasca cu mai multa exactitate bugetul total alocat pentru cheltuieli promotionale si astfel a aparut asa numita metoda obiective si sarcini . In esenta, metoda presupune ca responsabilul cu publicitatea sa-si defineasca obiectivele cat mai precis, sa identifice mijloacele care sa serveasca la atingerea lor si sa estimeze costul diferitelor mijloace inainte de a le aplica. Daca avem in vedere reclama, vanzarea personala, promovarea vanzarilor, relatiile cu publicul, si publicitatea, prin folosirea lor se urmareste realizarea unor sarcini si obiective care pot fi formulate astfel: reclama: cat de mult creste constientizarea sortimentului si priceperea de care avem nevoie in acest an? Care sunt temele ce trebuie accentuate? Ce obiective urmareste compania si ce sprijin poate oferi reclama? Vanzarea personala cat de des trebuie vizitati clientii actuali? Cati clienti noi ar fi util sa fie vizitati? Ce ar trebui sa incerce vanzatorii sa realizeze intr-o vizita de vanzare? Care sunt zonele geografice noi care ar trebui deschise? Ce volum de vanzare si ce profit ar trebui sa obtina fiecare vanzator?

3

Ibidem, pag 257

7

-

Promovarea vanzarilor este nevoie de a depune efort special pentru a castiga bunavointa clientilor creind distractii, mancare sau bautura in vacante? Este bine ca firma sa renunte la esantioane gratuite pentru a creste expunerea produsului?

-

Relatiile cu publicul si publicitatea: exista un mod de a face publicitate pentru produsele sau serviciile firmei? Ar putea ele sa fie folosite de o firma sau de o persoana marcanta sau donate unei cauze importante? in ce tip de activitati colective ar trebui sa se implice firma si in ce masura?

Fiecare dintre aceste sarcini si obiective trebuie analizate si specificate in termeni cantitativi deoarece numai in acest fel pot fi luate cele mai adecvate masuri, atat inainte cat si dupa efortul promotional, pentru a vedea cum se coreleaza telurile propuse. Cu toate avantajele pe care le prezinta acest mod de abordare, se ridica totusi o problema majora, si anume cum trebuie stabilita relatia dintre suma de bani cheltuita pentru fiecare tip promotional in parte si volumul de vanzari care rezulta ca urmare a promovarii. Acest lucru este destul de dificil de realizat, deoarece apar numerosi factori de piata care in mod constant se schimba, de exemplu, introducerea unui nou produs de catre concurenti. Alocarea fondurilor pentru diferite instrumente promotionale Alocarea fondurilor pentru fiecare instrument promotional se poate face in 2 feluri: Fie se stabileste un buget total promotional, dupa care se aloca fonduri pentru fiecare instrument in parte Fie se decide cati bani ar putea fi cheltuiti in mod profitabil de fiecare instrument promotional si apoi se insumeaza aceste cheltuieli pentru a obtine bugetul local. Cea de-a doua abordare ar putea fi folosita de catre firmele care folosesc metoda biective si sarcini in stabilirea bugetelor promotionale. Firmele de produse industriale aloca fondurile lor in special pentru vanzari personale si expozitii comerciale , iar cele cu produse de consum stiu ca reclamele vor fi o parte importanta a mixului lor promotional Managementul de reclame cere luarea deciziilor intr-un numar de zone de baza. In luarea acestor decizii se au in vedere intrebari de tipul: cat de mult sa cheltuim pe reclame? Unde si cat de des sa facem reclame? Ce medie sa folosim? Ce strategie creatoare sa folosim? Ce realizeaza reclama?

Daca o organizatie comerciala incearca sa foloseasca reclama, trebuie inevitabil sa solutioneze aceste intrebari in cursul planificarii si executarii programului. Iata cum se procedeaza: 8

Cat sa cheltuim? Decizia despre cati bani trebuie investiti in reclame nu este usor de rezolvat pentru majoritatea organizatiilor. Lipsa de informatii asupra efectelor precise referitoare la variatia sumelor pentru reclamele folosite in operatiile comerciale, adesea reprezinta un lucru extrem de dificil pentru ca managementul sa justifice un anume nivel de cheltuieli sau sa faca schimbari intr-un nivel stabilit deja de mult. Luarea deciziei in acest domeniu incepe desigur cu hotararea de a nu face reclama. Daca imprejurarile impun ca reclama, ca instrument de comunicare pentru firma, nu este justificata financiar, atunci nevoia pentru decizii ulterioare in managementul pentru reclame este eliminata. Pe de alta parte, odata ce s-a luat decizia de a se folosi reclame, sunt pusi in miscare urmatorii pasi in procesul de management. Cat si cat de des sa facem reclame? Mare parte din eficienta reclamei este rezultatul unor impresii cumulative rezultate dintr-o serie de reclame prezentate anterior. Continuitatea devine unul din scopurile unei planificari corecte a reclamelor. Problemele de corelare in timp si de intocmire a planului pentru reclame sunt strans legate atat cu planul de mass-media cat si de consideratii nugetare, deoarece frecventa aparitiei unei reclame depinde de ce sume sunt disponibile si in cate mass media diferite trebuie raspandite. Modelul si imprejurarile cumpararii pot fi factori importanti in luarea deciziilor de programare a reclamelor. Bunurile cumparate la intervale frecvente cer o expunere a reclamelor cat se poate de des daca trebuie realizata o eficienta maxima a vanzarilor. Ce mass-media folosim? Pentru ca mesajul de vanzare sa ajunga la grupul dorit de clienti potentiali, cel care face reclama trebuie sa gaseasca mass-media potrivita pentru a-l transmite lor. Unele mass-media ajung la un numar mare mare de cumparatori, altele ajung la un public cu inalta specializare. Mass-media difera in modul de comunicare; se pot trasmite mesaje prin ochi, prin urechi sau o combinare a celor doua si sub o lara varietate de conditii de expunere a auditorului Care este strategia creatoare utilizata? In practica actuala reclamele individuale sunt de obicei componente ale unui plan mai mare campanie de reclame. Problemele generale ale campaniei de reclame, politica de copiere si strategia artei de a le prezenta sunt dezvoltate pentru o serie de reclame, creandu-se pe aceasta baza elemente specifice ale planului de baza. Luarea deciziilor in arii care se ocupa cu planificarea, in general si planificarea reclamelor, in special, este denumita sub termenul de strategie creatoare. Evaluarea reclamei

9

Ce realizeaza reclama? Mijloacele pentru evaluarea sunt o parte importanta si necesara a programului de reclame. Ele includ masurarea eficientei diferitelor mass-media in care este plasata reclama ca si valoare diferitelor combinatii creatoare in reclame. Obiectivele Reclamei: Vor fi determinate pentru: nevoi promotionale imediate scopuri de marketing pe termen lung disponibilitatea fondurilor pentru reclame. Situatia de zi cu zi ale celui care face reclama vor influenta folosirea reclamei si scopurile sale specifice. Astfel, daca vanzarile scad, efortul de reclama va fi mult mai mare si se va indrepta spre atragerea unui numar cat mai mare de cumparatori cu putinta. Supraproductia pe o linie de produs speciala poate duce la depozite cat mai pline; ca urmare urmatoarea faza a reclamei trebuie sa fie eliminarea acestui produs care incepe sa nu se mai vanda. O campanie de reclame de cele mai multe ori, poate fi concentrata intr-o localitate data si trebuie sa practice promovarea agresiva pentru a inlatura un concurent sau cel putin sa-l impiedice in a captura piata. In fiecare caz programul de reclame devine un resultat al nevoii pentru ca presiunea ce vizeaza vanzarile imediate sa se exercite asupra situatiei de moment. Firmele comerciale, din necesitate, trebuie sa faca fata conditiilor competitive si dinamicii pietei in mod continuu si de acea multe reclame se desfasoara dupa acelasi tipar (model). Scopurile marketingului pe termen lung Deoarece mult din eficienta reclamelor reiese din impactul cumulativ, partea referitoare la scopurile marketingului, pe termen lung, este mai semnificativa decat efectele pe termen scurt. Cei mai abili manageri recunosc aceasta si incearca sa-si stabileasca obiectivele lor de reclama in legatura cu o imagine mai complexa. Acesta este momentul unde analiza atenta a partii pe care trebuie sa o aiba reclama in mixul marketingului devine esentiala. Planurile pe termen lung se bazeaza pe preveziuni ale imprejurarilor viitoare in care va evolua produsul si astfel se pot solicita modificari ale reclamei.

Nevoile promotionale imediate

Disponibilitatea fondurilor Obiectivele oricarui program de reclama sunt influentate de resursele financiare rezervate pentru acest scop. O firma comerciala trebuie sa stabileasca anumite scopuri pe care reclamele trebuie sa ajute sa le atinga dar daca efortul cerut de reclame nu poate fi finantat din 10

resursele disponibile, atunci scopurile vor trebui modificate in acord cu posibilitatile. Limitarea fondurilor ne poate forta restrangerea reclamei la piete-selectate, la includerea numai a unei parti din linia produsului, la folosirea mass-mediei sau la angajarea in mica masura in efortul total. 1.1.4 Sistemul de comunicare al firmei si activitatea promotionala Comunicarea si Promovarea Obiectivele comunicarii pot fi precizate prin examinarea modului in care membrii pietei tinta se repartizeaza in functie de diferiele faze ale procesului de cumparare si depind in mod direct de starea pietei. Atunci cand se lanseaza pe piata o noua marca care este putin cunoscuta, o actiune promotionala poate contribui la extinderea notorietatii ei; in timp ce atunci cand reputatia marcii este bine consolidata, este util sa se puna in aplicare o actiune promotionala destinata sa stimuleze incercarea produsului si sa-i impulsioneze pe cei indiferenti sa efectueze actul cumpararii. In schimb este putin avantajos sa-i convingi pe cei deja convinsi, sa sa cauti sa recuperezi pe cei care deja au respins marca. Dupa ce firma de afaceri a stabilit obiectivele de promovare si a alocat fondurile necesare pentru fiecare instrument promotional, specialistul in problemele pietei trebuie sa decida cum sa foloseasca mai bine aceste fonduri. Aceasta inseamna ca ambele strategii si tactici trebuie dezvoltate pentru fiecare instrument promotional.. Este o constientizare crescanda ca toate eforturile promotioinale sunt incercari de a comunica cu clientii. Ceea ce inseamna ca promovarea efectiva cere de fapt o comunicare corespunzatoare.

In figura de mai jos sunt infatisati factorii cheie proprii oricarui proces de comunicare care permit identificarea conditiilor unei comunicari eficiente.

11

O promovare buna cere o comunicare eficienta. Comunicarea reprezinta in sensul cel mai larg transmiterea de informatii de la o persoana numita emitator la o alta persoana numita receptor. Pentru a avea loc aceasta comunicare, adica pentru ca receptorul sa inregistreze exact acea informatie pe care a transmiso emitatorul, este necesar un limbaj comun de instiintare (aceleasi simboluri, imagini, cuvinte). In caz contrar comunicarea nu se va realiza. Analizand elementele prezentate in figura de mai sus rezulta ca cineva doreste sa trimita un mesaj printr-un canal (mass-media) unui receptor (auditoriu) care poate fi un grup de presoane sau o persoana. Pentru aceasta, mesajul este codificat si difuzat prin mass-media in asa fel incat auditoriul sa poata decodifica mesajul pentru a obtine intelegerea mesajului original. Emitatorul sau Sursa Punctul de plecare in comunicare il constituie sursa comunicarii. Aceasta poate fi o persoana, un grup de persoane sau o organizatie, care doreste sa transmita un mesaj catre consumatori. In functie de persoana care trasmite mesajul, impactul va fi mai mare sau mai mic asupra eficientei comunicarii. Cand o firma doreste sa transmita un mesaj clientilor sai, (prin reclama sau vanzator) specialistul de marketing trebuie sa aiba in vedere care este in acel moment imaginea firmei in mintea celor care-l receptioneaza. Daca imaginea este favorabila, specialistul in marketing poate avea pretentii mari asupra produsului si poate furniza o informatie mai putin detaliata despre el.

12

Mesajul reprezinta informatia , ideea ce urmeaza a fi difuzata. Sunt numeroase modalitati specifice in care comunicarea efectiva poate ajuta produsele. Dintre acestea mai relevante sunt: furnizarea de informatii schimbarea perceptiei despre produsul respectiv furnizarea unei explicatii rationale privind cumpararea sporirea interesului fata de produs atragerea cumparatorilor in magazin prevederea unei reasigurari dupa cumparare sa reaminteasca oamenilor sa cumpere din nou

Mesajele trebuie exprimate luand in consideratie domeniul de experienta a utilizatorului produsului si modul cum audienta tinta are tendinta sa decodifice mesajele. Caracteristicile personale ale auditorului pot efecta ceea ce vrea sa spuna mesajul despre produsul sau serviciul respectiv, accentuand asupra unor trasaturi ale produsului pentru a-l face mai atractiv pentru diferite categorii de cumparatori femei, barbati, tineri, varstnici. Canalele pot fi impersonale si personale. Canalele impersonale reunesc toate mediile de comunicare care indruma mesajul fara sa implice un contact direct cu audienta, si distingem aici mass-media, imprejurarile si evenimentele. Canalele personale includ mijloacele care permit un contact individualizat si direct cu audienta, ele pot fi grupate in canale comerciale, de experti si canale sociale. Destinatarul (Receptorul): punctul final al comunicarii il reprezinta receptorul. El poate fi o persoana, un grup de persoane sau o oraganizatie. El realizeaza decodificarea mesajului, respectiv convertirea simbolurilor (semnelor) in concepte si idei. Drept urmare auditoriul este primul lucru care trebuie avut in vedere, deoarece acesta determina ce va fi spus si cum va fi spus. Procesul de planificare a marketingului incepe cu auditoriul si se intoarce la sursa, mesaj, codificarea acestuia, mass-media, decodificare si chiar la cum trebuie sa transmita mesajul. Feed-Back-ul 4este raspunsul receptorului in urma unui mesaj primit. Feed-back-ul are rolul de a instiinta pe cel care comunica despre felul cum a fost acceptat mesajul, da informatii asupra modului in care ar putea fi schimbat mesajul pentru a deveni mai acceptabil.

Structura activitatii promotionale Reclama Folosirea reclamei4

Ibidem, pag 274

13

Reclama patrunde in viata noastra zilnica, unii oameni o privesc adesea in mod pozitiv, alteori negativ sau o evita. Unele dintre reclame ne informeaza, ne conving, ne distreaza, ne plictisesc, ne irita, ne insulta. Prin intermediul reclamei se urmareste atingerea mai multor scopuri dintre care : promovarea produselor si organizatiilor, stimularea cererilor primare si selective, contracararea reclamelor concurentilor, cresterea eficientei agentiilor comerciale, diversificarea modului de folosire a produsului, procesul de amintire si reamintire a clientilor, reducerea fluctuatiilor vanzarilor Desfasurarea campaniei de reclame: o campanie de reclame implica difuzarea unor serii de reclame si plasarea lor in diferite mass-media, pentru a ajunge la o piata tinta. Etapele principale in creeara unei campanii de reclame, valabile pentru toate tipurile de organizatii, sunt prezentate mai jos (numarul acestor pasi si ordinea lor difera in functie de resursele organizatiei, natura produsului, tipurile pietelor tinta sau de felul publicului la care trebuie sa ajunga): identificarea si analizarea tintei reclamei definirea obiectivelor reclamei creearea platformei de reclama dezvoltarea strategiilor reclamei dezvoltarea planului mass-media creearea mesajelor de reclama executarea campaniei de reclame evaluarea eficientei reclamei

1.2 Sisteme informatice de marketing (SIMK) Functiunea de marketing a unei firme se ocupa cu planificarea, promovarea si vanzarea produselor existente pe pietele interne si externe, dar si cu dezvoltarea de noi piete si noi produse pentru a servi cat mai bine clientii actuali si pe cei potentiali. Firmele performante utilizeaza computere pentru a eficientiza activitatile de marketing in contextul schimbarilor rapide de mediu in care acestea opereaza. Computerele au devenit un catalizator al sistemelor informatice de marketing, care integreaza organic toate fluxurile informationale determinate de activitatile de marketing. 14

Sistemele informatice strategice5, tactice si operationale reprezinta un suport pentru managerii de marketing in planificarea produselor, a deciziilor de pret, in alegerea strategiilor de promovare si publicitate, in alegerea canalelor de distributie adecvate. Sistemele informatice de evaluare si control a activitatii de marketing furnizeaza rapoarte managerilor de marketing privin eficienta activitalor desfasurate, precum si informatii privind diferentele intre rezultatele obtinute si obiectivele de marketing planificate. Cele mai importante tipuri de sisteme informatice suport ale activitatii de marketing sunt: Sisteme informatice de management al vanzarilor (SIMV) Sisteme informatice de automatizare a fortei de vanzare (SIAF) Sisteme informatice pentru promovare si publicitate (SIPP) Sisteme informatice de management al produselor (SIMP) Sisteme informatice de previzionare a vanzarilor (SIPV) Sisteme informatice de cercetare a pietei (SICP) Sisteme informatice de management al marketingului (SIMMK) 1.2.1 Sisteme informatice pentru promovare si publicitate (SIPP) Acest subsitem informatic integreaza o baza de date clienti si permite identificarea unei clientele-tinta vizata de o campanie de promovare si publicitate. De asemenea , are ca functie de baza asistarea deciziilor privind planificarea, derularea si prestarea unei campanii de publicitate sau promovare a vanzarilor. Daca o firma se poate implica in productia unor materiale publicitare sau chiar in creearea de clipuri publicitare programele informatice sunt: Aplicatii software pentru conceperea materialelor grafice : Adobe illustrator, Corel Draw Aplicatii software pentru pprelucrarea imaginilor : Adobe PhotoShop, Corel PhotPaint Aplicatii pentru procesare video: Video Blaster, Adobe Premiere.

Un exemplu de sistem informatic destinat activitatilor de promovare si publicitate este InfoScan. Acesta inregistreaza vanzarile a aproximativ 800.000 produse , folosind codul de bare al acestora, la 70.000 prospecti in 2400 supermarketuri si masoara efectul modalitatilor promotionale de tipul: disconturi acordate, cupoane, concursuri cu premii, sampling pentru5

Nistor, R, Nistor, C., Capatina, A., Metodologii Manageriale Informatice, Editura Fundatiei Universitare Dunarea de Jos Galati, f.a., pag 63

15

consumaotiri , PLV. InfoScan furnizeaza analize si previziuni ale vanzarilor extrem de necesare firmelor in elaborarea strategiilor de marketing eficiente. 1.2.2 Utilizarea tehnologiei informatiei in managementul relatiilor cu clientii (eCRM) Conceptul de management al relatiilor cu clientii Managementul Relatiilor cu Clientii6 (CRM Customer Relationship Management) s-a dezvoltat intr-un element major al strategiei de afaceri a numeroase firme si se bazeaza pe crearea si dezvoltarea unor relatii personalizate cu clientii in scopul cresterii cotei de piata a acestora. O strategie tip CRM permite unei firme o adaptare rapida a comportamentului organizational la schimbarile aparute pe piata si astfel firma va putea satisface mult mai bine doleantele aparute pe piata si astfel firma va putea satisface mult mai bine doleantele si exigentele clientilor sai. Managementul relatiilor cu clientii pleaca de la doua premize: Clientul este regele si are intotdeauna dreptate Clientul nu este niciodata raspunzator pentru propriile erori,

atata timp cat acestea sunt datorate manipularii sale prin diferite mijloace de catre ofertanti. Aceasta din urma trebuie sa explice clar clientului toate detaliile ofertei si sa nu-i ascunda nici un amanunt. Adoptarea unui proiect de gestionare a relatiilor cu clientii e-CRM este determinata de recunoasterea faptului ca relatiile personalizate cu clientii reprezinta unele dintre cele mai importante active ale firmelor, iar crearea unui sistem informatic de care sa gestioneze aceste relatii individualizate determina un avantaj competitiv materializat in cresterea gradului de fidelizare si retentie a clientilor. Implementarea unei strategii CRM are drept scop identificare potentialilor clienti, atragerea acestora printr-o oferta deosebita, observarea nevoilor acestora si rezolvarea lor astfel incat clientii sa fie entuziasmati. Elementul cel mai important al unei strategii CRM il prezinta comunicarea pe cat mai multe cai posibile cu clientii potentiali in vederea atragerii lor si mai ales cu clientii actuali, in vederea fidelizarii lor.

Rolul tehnologiei informatiei in managementul relatiilor cu clientii (CRM)

6

Ibidem, pag 109

16

In implementarea unei strategii CRM, tehnologiei informatiei ii revine un rol fundamental in scopul maximizarii profitabilitatii printr-o segmentare fina a pietei. Suntem in era tehnologiei informatiei care implica relatii stranse intre firma si clientii sai, datorita aparitiei bazelor de date, sistemelor informatice integrate, depozitelor de date, facilitatile oferite de Internet. Toate aceste tehnologii determina cresterea cotei si profitabilitatii clientilor. Tehnologia informatiei asista diferite procese de management a datelor si cunostintelor, indreptate spre intelegerea nevoilor clientilor. Astfel cele mai eficiente strategii CRM pot fi adoptate. In plus utilizarea tehnologiei informatiei face posibila culegerea datelor necesare pentru a determina profitabilitatea achizitiei si mentinerii clientilor . Cercetarile arate ca o crestere cu 5% a gradului de pastrare a clientilor determina o crestere a profitului in termeni ai valorii nete prezente, intre 20-125%. Cu toate ca managerii cunosc importanta mentinerii clientilor si strategiei de fidelizare putini cunosc impactul asupra profitului a relatiilor restranse cu clientii, drept consecinta ei nu adopta cele mai eficiente strategii de achizitie si pastrare a clientilor. Datorita efectului benefic al pastrarii clientilor asupra profitabilitatii, organizatiile apeleaza din ce in ce mai mult la tehnologia informatiei pentru a mari loialitatea acestora. Pentru a imbunatati pastrarea clientilor sunt necesare trei etape: masurarea ratei de pastrare a clientilor identificarea cauzelor care au determinat nemultumirea clientilor aplicarea unor actiuni corective e-CRM nu reprezinta doar un service adresat clientului cu ajutorul unor aplicatii WEB, utilizarea unor instrumente de automatizare a fortei de vanzare sau pachete software de analiza a comportamentului de cumparare de pe internet, el reprezinta ansamblul acestor initiative integrate intr-un singur proces care permite unei organizatii sa raspunda mai eficient la nevoile clientilor. La un proiect e-CRM vor participa angajati ai Departamentelor Vanzari, marketing, Asistenta Tehnica, Finante-Contabilitate, precum si specialisti in domeniul IT din interiorul sau exteriorul organizatiei. Echipa care va participa la proiectul e-CRM va interactiona activ cu clientii, acordandu-le sprijinul de care au nevoie.

Implementarea unui proiect de e-CRM

17

Echipa cate participa la Proiectul e-CRM

Service Clienti

La baza unei strategii e-CRM se afla tehnologia client-server, cu ajutorul careia se pot distribui rapid informatiile in format digital intre membrii echipei ce participa la proiect. Ca suport IT sunt folosite soft-uri care permit facilitarea lucrului in echipa, precum si diferite aplicatii WEB. Departamentul de marketing utilizeaza tehnologia informationala pentru vanzari si promovari incrucisate, prezentarile comerciale pe WEB constituie modalitati de promovare eficiente. Strategiile de personalizare a ofertelor devin preponderente. Specialistii in domeniul tehnologiilor informatiei creeaza infrastructura sistemului informatic de interactiune cu clientii si sunt responsabili de buna functionare a sistemului si a fluxurilor de informatii desfasurate. In vederea aprecierii eficientei unei strategii e-CRM un rol important il are feed-back-ul furnizat de clienti, care arata modul in care obiectivele stabilite au fost indeplinite 1.2.3 Solutii WEB oferite de o strategie e-CRM Legatura intre CRM si noile tehnologii ale informatiei nu se limiteaza doar la un simplu site WEB personalizat ci se intinde la toate functiunile intreprinderii care sunt insarcinate cu gestionarea datelor referitoare la clienti. Pachetele software si aplicatii WEB se adreseaza fortelor de vanzare, celor care planifica campaniile promotionale, teleoperatorilor insarcinati cu gestionarea problemelor clientilor. O strategie e-CRM ofera numeroase solutii WEB, de la simplul e-mail personalizat, pana la WEB Call Centers. Cele mai des utilizate solutii WEB oferite de strategia e-CRM:

E-mail personalizat 18

Este intrumentul utilizat de majoritatea firmelor pentru a comunica cu clientii. Pe paginile Web ale firmelor exista un buton contact care poate fi accesat de un client potential sau actual. Clientul trimite un e-mail in care explica problemele sau nemultumirile sale privind prdusul achizitionat sau cere detalii despre un anumit produs. Firma va raspunde tot prin intermediul mesageriei electronice in cel mai scurt timp. E-mail-ul reprezinta cea mai ieftina solutie web a unei strategii e-CRM, de asemenea nu implica tehnologii speciale; principalul sau dezavantaj este ca nu ofera posibilitatea unui dialog clientului, in timp real. Accesand informatia din baza de date clienti, o firma nu poate trimite e-mail-uri personalizate clientilor fideli in care le prezinta oferte speciale, promotii. Fereastra de CHAT/dialog interactiv Un client viziteaza site-ul firmei dorind sa primeasca un raspuns imediat la o problema survenita in utilizarea produsului care tocmai l-a achizitionat. Nu trebuie decat sa apese butonul CHAT existent pe site-ul firmei si pe monitorul sau i se deschide o fereastra de dialog interactiv. Va scrie intrebarea in acea fereastra si in scurt timp raspunsul la intrebare va fi afisat, astfel putand comunica in timp real cu un angajat al firmei care i-a vandut produsul. Firma trebuie sa dispuna de o persoana care sa ofere asistenta tehnica in orice moment decat in cazul e-mail-ului personalizat. Forum/grup de discutii Un grup de discutii permite participantilor dezbaterea unor subiecte care ii intereseaza in mod direct, prin centralizarea raporturilor acestora si redistribuirea lor prin e-mail. In cazul eCRM, clientii fideli unei marci se intalnesc pe cale electronica intr-un forum si discuta despre produsele noi lansate de firma loc, despre oferte ale concurentilor, etc. Videoconferinte Sunt utilizate destul de rar in cadrul unor strategii e-CRM , doar de acele firme care dispun de resurse financiare importante. Se apeleaza la Videoconferinte, de obicei, cand se lanseaza un nou produs; auditoriul electronic este format din clientii care contribuie semnificativ la cresterea cifrei de afaceri a firmei. Produsele care incorporeaza tehnologii de varf fac obiectul unor videoconferinte in cazul strategiilor e-CRM. Mailing List/lista de adrese postale Cu ajutorul acestei aplicatii web sunt transmise mesaje standardizate clientilor firmei existenti in lista de adrese furnizata de baza de date clienti. Aceste mesaje sunt transmise cu ajutorul uni Mailing List Manager, care este un software ce colecteaza si distribuie mesaje email unui mailing list. Acest mod de comunicare este mult mai eficient decat trimiterea unor email-uri personalizate. Aplicatii de voce pe Internet/VOIP 19

Aplicatiile VOIP necesita tehnologii si software speciale care proceseaza sunetele. Accesarea unui link spre o aplicatie VOIP va determina inserarea in browser-ul clientului potential sau actual al unei firme, a unei ferestre de dialog si totodata a unui software de voce. Astfel clientul poate conversa in timp real cu persoana responsabila cu asistenta tehnica din cadrul firmei. Sunetele sunt convertite in format digital, in acest caz clientul putand urmari si pe ecran discutia avuta cu responsabilul de asistenta tehnica al firmei. Aplicatii de imagine pe internet/Video over IP Tehnologia multimedia permite acest tip de alicatii care il entuziasmeaza pe client, care pe langa asistenta tehnica, sugestii, indicatii de utilizare, poate vedea si cum ruleaza in realitate produsul care l-a cumparat, in general, aplicatiile VOIP sunt costisitoare si destinate in general produselor industriale complexe. Aplicatii CallBack/ Live agent call-back Acest gen de solutie e-CRM imbina tehnologia web cu telefonul. Accesand butonul callback de pe site-ul firmei, un client care are anumite nelamuriri in legatura cu produsul sau serviciul achizitionat poate cere sa fie sunat imediat sau la o anumita ora de catre un responsabil cu asistenta tehnica al firmei. Aceste aplicatii au aparut in momentul in care s-a observat dorinta clientilor de reintroducere a elementului uman in comertul on-line. WEB Call Center / Centru de Contact Cea mai complexa si completa solutie de gestiune a relatiilor cu clientii cu ajutorul tehnologiei informatiei si in special tehnologiilor WEB o constituie crearea unui WEB Call Center, care dispune de experienta acumulata in timp in managementul relatiilor cu clientii, cu ajutorul IT, si ofera firmelor posibilitatea unei externalizari a sarcinilor de contact si service acordat clientilor. In cele mai multe cazuri este mai avantajos pentru o firma sa incredinteze aceste sarcini unui WEB Call center, iar persoanele care ar fi trebuit sa gestioneze relatiile cu clientii pot fi insarcinate cu alte activitati in cadrul firmei. Actiunile in cadrul unui WEB Call center sunt de 2 tipuri: reactive cand initiativa contactului este lasata clientului proactive care este o abordare ofensiva a clientilor prin contacte realizate de catre firma si orientare spre client. Teleoperatorii centrului de contact pot trimite spoturi publicitare personalizate, news letter, pot reactiva relatii cu anumiti clienti, confirma realizarea unei tranzactii, atrage clienti in metode de abonare si programe de fidelizare. 1.3 Optiuni strategice in functie de principalele etape ale dezvoltarii intreprinderilor mici si mijlocii 20

Asa cum s-a aratat anterior, ciclul de viata al unei intreprinderi este format de cinci faze : existenta, supravietuirea,consolidarea(succes),expansiunea si maturitatea. Dezvoltarea unui IMM devine certa din momentul in care intra in faza de success 7. Tot din acest moment, interprinderea este obligata sa aplice strategii caracteristice de dezvoltare. 1.3.1 Strategia intreprinderilor aflate in faza de consolidare si expansiune O intreprindere aflata in faza de consolidare va prezenta urmatoarele caracteristici: strategiile nu sunt inca clar definite; analiza componentelor concurentiale este dificila; existenta altor IMM care sa constituie o bariera de intrare; numai o parte dintre clienti sunt informati asupra produselor intreprinderii; caracterul unic al produselor sale poate prezenta un atu pentru aceasta. Odata ce a cunoscut succcesul , intrand astfel in faza de expansiune, o intreprindere inseamna ca si-a impus propriile reguli ale jocului, in problemele de produs, pret, distributie si ale pozitiei acesteia pe piata. Si totusi,cresterea poate ascunde erori strategice, determinate de faptul ca analiza comportamentelor concurentilor este dificila, datorita faptului ca nu pot fi obtinute cu usurinta informatiile privind activitatea acestora. In faza de crestere, un avantaj incontestabil al firmelor productive decurge din efectul curbei de experienta(diminuarea costurilor o data cu cresterea volumului de productie). In aceasta faza, clientela este mai bine informata. Daca o intreprindere reuseste sa controleze o retea de distributie, atunci ea va putea antrena costuri suplimentare substantiale firmelor concurente, care se vor vedea obligate sa-si creeze noi retele de distributie. Din punct de vedere al managementului strategic in faza de crestere se aplica, in special, strategiile de dezvoltare(crestere) si strategia de diferentiere . Strategii de dezvoltare(crestere) Strategiilor de dezvoltare se pot prezenta sub forme variate. Din randul acestora, pot fi mentionate, cu prioritate, strategiile de concentrare, strategiile de intregrare pe verticala si strategiile de diversificare. Strategia de concentrare presupune cresterea volumului vanzarilor prin : dezvoltarea pietei dezvoltarea produsului integrarea pe orizontala

7

Nicolai, M., Managementul Intreprinderilor Mici si Mijlocii partea a doua, Editura Fundatiei Universitare

Dunarea de Jos Galati, f.a pag 21

21

Dezvoltarea pietei presupune extinderea pietei prin diferite modalitati, precum: obtinerea unei parti mai mari din piata curenta, patrunderea pe noi arii geografice sau cresterea segmentelor de piata pe care isi desfasoara activitatea. Dezvoltarea produsului presupune schimbarea unor caracteristici la produsul sau serviciul de baza care se executa, sau prin adaugarea la produsul sau serviciul de baza a unor noi produse sau servicii, strans legate de produsul sau serviciul de baza si care pot fi vandute prin retelele de vanzare existente. Integrarea pe orizontala se poate face prin fuziunea cu o alta intreprindere care desfasoara aceeasi activitate si desface produse sau servicii pe piete similare, sau pe aceeasi piata. Strategia de diferentie Strategia de diferentiere se recomanda a fi adoptata de diferite firme atunci, cand, in general, pe piata existenta un anumit produs cu caracteristici bine definite, care este oferit de mai multe firme cumparatorilor sau clientilor. In astfel de conditii, firmele dinamice si inovative pot modifica anumite caracteristici ale produsului facandu-l distinct de cel al concurentilor, obtinut astfel, un produs/serviciu diferentiat. Exista doua situatii posibile de aplicare a strategiei de diferentiere : situatia in care piata este relativ tanara si situatia cand piata s-a dezvoltat ca urmare a eforturilor unei firme care ocupa un loc dominant pe piata. a)Situatia in care piata produsului este relativ tanara: implica din partea intreprinderii investitii pentru activitatile de cercetare, productie, publicitate8, desfacere, urmaind cresterea partii de piata pe care o detin, pentru a ajunge la o dimensiune optima care sai ofere avantajul unor costuri reduse. Intreprinderea poate inregistra o rentabilitate ridicata atunci cand inregistreaza un volum mare de vanzari, deoarece ea poate sa-si recupereze prin costuri si preturi cheltuielile efectuate, inclusiv cele pentru cercetare, promotie, publicitate. Cel mai importnat avantaj il constituie formarea unui segment pe piata specific format din cumparatori care prefera atributele produsului diferentiat si deci marca respectiva de produs celorlalte produse nefavorabile. b) Situatia in care piata este deja dominanta de intreprinderi. Intr-o astfel de situatie, pe piata existenta o puternica concurenta, formata din firme care cauta sa impuna o structura a pietei care sa le fie favorabila. O intreprindere care vrea sa se impuna pe o astfel de piata trebuie sa faca investitii in activitatea de cercetare dezvoltare , in cea de productie,

8

Ibidem, pag 23

22

precum si cea cu caracter promotional, pentru a putea ocupa o parte de piata favorabila, numai asa reusind sa faca fata stocurilor firmelor concurente. 1.3.2 Comertul electronic pentru IMM-uri intrebari esentiale raspunsuri simple Ce este Internetul ? Internetul este o retea mondiala de zeci de mii de computere de mare capacitate, conectate intre ele. Persoane particulare si oameni de afaceri intra pe Internet prin intermediul unui furnizor local de servicii Internet, care ofera astfel accesul la posta electronica (e-mail) si la sistemul de informare " www" (World Wide Web). Internetul ofera potentialilor clienti posibilitatea de a "vizita" afacerea pe "web" si sa analizeze ofertele online de produse si servicii ale firmelor. Cum folosim Internetul pentru afaceri ? O multitudine de firme utilizeaza Internetul pentru publicitate. Marketingul prin Internet este o oportunitate pentru a crea imaginea unei firme si pentru a atrage clienti. Firmele furnizeaza informatii tehnice si utilizeaza pagina de web ca o platforma pentru lansarea noutatilor firmei. Folosind propriul website ca pe un magazin, ele ofera produse si preiau comenzi. Este necesar ca propriul computer sa fie conectat in permanenta la retea ? Nu. Puteti stoca paginile de web ale afacerii dumneavoastra intr-un computer-gazda. Acesta este cel care trebuie sa functioneze non-stop, nu al dumneavoastra. Este de mentionat si faptul ca nu exista nici un pericol pentru ca hackerii sa patrunda in computerul dumneavoastra. Cine plateste convorbirile interurbane ? In sarcina dumneavoastra este doar plata convorbirilor telefonice locale efectuate cu furnizorul dumneavoastra de servicii Internet. Mesajele dumneavoastra sunt apoi retransmise catre alte computere-gazda mari, prin linii telefonice rapide, inchiriate sau prin satelit. Costurile acestor transmisii sunt suportate din taxa lunara fixa, perceputa de furnizorul dumneavoastra de servicii Internet. Ce grad de siguranta ofera comertul electronic clientilor si comerciantilor ? Atat clientii cat si firmele sunt foarte preocupati de diferitele incertitudini legate de comertul electronic. Se constata lipsa de incredere in ceea ce priveste securitatea datelor personale in timpul transferurilor in cadrul tranzactiilor electronice. Clientii sunt inca neincrezatori, dar expertii sunt de parere ca tranzactiile in comertul electronic au un grad mai mare de siguranta decat banalele cumparaturi efectuate prin cardul de credit. Ce dimensiune economica are comertul electronic ?

23

Tranzactionarea electronica a marfurilor si serviciilor constituie o extensie a comertului actual. Se obtine astfel o eficienta sporita, in sensul reducerii costurilor si in ceea ce priveste efectul marketingului si se imbunatateste relatia beneficiar-client. Comertul electronic faciliteaza si cooperarea intre firme. Reduce costurile de marketing si de livrare, sustine strategia de marketing a firmei si ofera acces pe noi piete. In viitorul apropiat, comertul electronic va avea un impact puternic asupra competitivitatii firmelor. Cum pot firmele mici sa beneficieze de comertul electronic ? Comertul electronic nu este restrictionat de frontierele statelor dar depinde de existenta sau inexistenta retelelor de computere. Comertul electronic permite chiar si celor mai mici furnizori, indiferent de provenienta lor geografica, sa fie omniprezenti si sa faca afaceri in intreaga lume. Comertul electronic influenteaza pozitiv nu numai activitatea intreprinderilor mici si mijlocii dar vine si in sprijinul clientilor, oferindu-le nenumarate optiuni. Care sunt cele mai mari bariere in comertul electronic ? Comertul electronic se afla inca in faza incipienta. Clientii manifesta temeri in ceea ce priveste furtul cardurilor de credit, a confidentialitatii datelor personale, etc. Multe firme nu au adoptat modelul electronic potrivit pentru derularea comertului lor electronic sau intampina dificultati in integrarea comenzilor si a informatiilor culese online, in activitatea curenta a firmei. Cu toate acestea, este o certitudine faptul ca numarul clientilor magazinelor electronice si a firmelor care adopta solutiile comertului electronic este in crestere. Multi furnizori de servicii Internet popularizeaza sistemul de cumparare online tocmai pentru a induce un plus de incredere si consideratie. Ce putem cumpara prin Internet ? Aproape tot ce dorim: carti, computere, vin, dulciuri, software etc.. Problema este ca, in aceasta explozie de oferte gen "de toate pentru toti", este greu sa gasim ceea ce cautam de fapt. Ce este comertul electronic ? Pentru unele firme, comert electronic inseamna orice tranzactie financiara care utilizeaza tehnologia informatica. Pentru altele, notiunea de comert electronic acopera circuitul complet de vanzari - inclusiv marketingul si vanzarea propriu-zisa. Multi oameni considera comertul electronic ca fiind orice tranzactie comerciala condusa electronic pentru cumpararea unor produse cum ar fi carti, CD-uri, bilete de calatorie si altele. Dar, comertul electronic are, in sens larg, un impact mult mai profund asupra evolutiei afacerilor si cuprinde, in fapt, nu numai noile achizitii comerciale ci si totalitatea activitatilor care sustin obiectivele de marketing ale unei firme si care pot include, spre exemplu, publicitate, vanzari, plati, activitati post-vanzare, servicii catre clienti, etc. 24

Ca urmare, s-a largit gama de servicii care sprijina si acorda asistenta acestui nou domeniu al afacerilor. Aceste servicii se refera la furnizorii de Internet, la sistemele de securitate si semnaturile electronice, la tranzactiile online sau retelele de magazine, precum si la serviciile cu caracter general, cum ar fi consultanta, designul de pagini web, elaborarea site-urilor, s.a. Aceasta evolutie are un impact major asupra economiei, in ceea ce priveste crearea de noi intreprinderi, diversificarea celor existente si, in special, asupra potentialului pietei fortei de munca si a gradului de ocupare a acesteia in viitor. Datorita acestei diversitati a conditiilor de piata ce cuprinde un mare numar de furnizori de servicii si care este intr-o permanenta schimbare, se impune ca o necesitate punerea la dispozitia intreprinderilor si in special a intreprinderilor mici si mijlocii, a unei "surse" unde sa gaseasca sprijinul adecvat pentru aplicarea solutiilor comertului electronic in activitatea proprie. Industria comertului electronic face, in general, distinctie intre tranzactiile Business-toBusiness (B-2-B sau BTB) si tranzactiile Business-to-Consumer (B-2-C sau BTC): - B-2-B cuprinde toate tranzactiile ce se efectueaza intre doi sau mai multi parteneri de afaceri. Aceste tranzactii se bazeaza, de obicei, pe sisteme extranet, ceea ce inseamna ca partenerii de afaceri actioneaza pe Internet prin utilizarea de nume si parole pentru paginile de web proprii. - B-2-C se refera la relatiile dintre comerciant si consumatorul final, fiind considerat comert electronic cu amanuntul. O noua optiune in comertul electronic este tranzactia Business-to-Employee (B-2-E), care se refera la tranzactiile din interiorul unei firme, destinate personalului angajat al firmei si efectuate prin sistemul intranet propriu. 1.3.3Modele de Afaceri pe Internet Ce model vom utiliza ? Este prima decizie ce trebuie luata atunci cand vrem sa demaram o afacere pe Internet. Exista deja multe modele pentru derularea afacerilor pe Internet. Acestea pot fi clasificate in functie de numarul de furnizori, prestatori de servicii catre clienti, astfel: 1catre-1 (e-shop), mai multi-catre-1 (e-mall), mai multi-catre-mai multi (e-licitatie). Se constituie astfel, un lant de servicii in cadrul caruia fiecare element poate fi dominant. Un prim element este furnizorul de produse sau servicii, al doilea este furnizorul de servicii Internet, care poate pune la dispozitie de la spatiu pe pagina web pana la posibilitatea integrarii intr-un e-mall. Al treilea element al lantului este clientul, avand o anumita formare profesionala, interese proprii si preferinte. Acest client poate fi un consumator (B-2-C), o alta firma (B-2-B), administratia publica (B-2-A) sau un angajat (B-2-E), in contextul tranzactiilor interne din cadrul unei firme. Prezentam in continuare, in linii generale, cateva modele de afaceri pe Internet: magazinul electronic (e-shop), magazinul universal electronic (e-mall), achizitia publica 25

electronica (e-procurement), licitatia electronica (e-auction), comunitatea virtuala (virtual community), prestari servicii electronice (e-service providing), brokeraj de informatii, modele de publicitate. Magazinul electronic (e-shop) Ideea de baza a comertului electronic este aceea de a transpune afacerea fizica, materiala, in pagina de Internet. Astfel, firma isi prezinta catalogul de produse precum si serviciile prin Internet. Produsele sunt oferite, in general, la diferite categorii de pret, tinand seama de tendinta clientilor de a testa calitatea, viteza si eficienta livrarii inainte de a decide sa cumpere produse mai scumpe. Produsele adecvate comercializarii prin Internet sunt, de obicei, cele care pot fi descrise cu usurinta si nu necesita folosirea simtului tactil: bilete de avion sau de concert, CD-uri, carti, software, unelte, piese de schimb, anumite alimente sau chiar autoturisme. Pe de alta parte, produse care au fost considerate initial ca nefiind potrivite pentru comercializarea pe Internet cravatele, spre exemplu, se vand acum foarte bine pe Internet. Serviciile completeaza de obicei oferta de produse dar se circumscriu deseori unei sfere mai largi: spre exemplu, in cazul in care se comercializeaza cravate, site-ul poate prezenta si un desen/schita despre cum se face nodul de cravata. In plus, site-ul poate include si un ghid de culori si stiluri pentru oamenii de afaceri, un indrumar pentru succesul in afaceri sau, magazinul de cravate poate decide sa vanda si sosete, pantofi si palarii prin includerea pe site si a altor vanzatori. Preturile produselor vandute prin Internet ar trebui sa fie mai mici decat cele practicate pentru comenzile clasice. Cartile, spre exemplu, sunt oferite pe Internet cu o reducere de 1050% sau, cel putin, fara a se percepe taxe aditionale de livrare. Serviciile si in special serviciile de informare ar trebui sa fie in mare parte gratuite. Serviciile de informare prin publicatii periodice sunt oferite gratuit la inceput, prin acces liber sau abonamente gratuite; ulterior, ofertantii vor initia servicii suplimentare de tipul accesului la arhive si vor extinde posibilitatile de cautare, solicitand utilizatorului sa se aboneze si sa plateasca pentru a beneficia de acestea. S-a constatat ca impactul abonamentului online asupra utilizatorilor este foarte mic: majoritatea ramane fidela abonamentelor clasice si, in general, numai clientii noi apeleaza la acest nou sistem de abonament. Cu toate acestea, abonamentele contra cost online pentru accesul la stiri de ultima ora sau la dezbateri cu participare restrictiva de exemplu, suscita interesul doar daca serviciile oferite sunt de valoare exceptionala. Exista diferite variante de gazduire a unui e-shop, astfel: - pe un server distinct (un computer proprietatea firmei detinatoare a unui e-shop) destinat unor pagini ample si complexe de web; acesta va fi localizat in cadrul firmei daca 26

frecventa modificarilor ce trebuie facute este mare (ex. stiri, preturi, etc.) sau daca este necesar un trafic intens intre firma si serverul aferent e-shop - pe un server virtual (un spatiu detinut de firma proprietara a unui e-shop, pe un hard disk al unui computer furnizor de web); in corelatie cu un spatiu mai mare de tipul www.yourshop.com, solutie preferata de majoritatea intreprinderilor mici si mijlocii cadrul unui magazin universal electronic (e-mall) Alegerea variantei optime pentru magazinul dumneavoastra electronic depinde de costurile de telecomunicatie, know-how-ul tehnic la nivelul firmei, grupul tinta, marimea, structura si obiectivele pe termen mediu ale viitorului e-shop. In masura in care este posibil, un e-shop ar trebui sa poata fi accesat pe mai multe cai: un link/publicitate permanent pe un site portal, un cuvant-cheie publicitar in cadrul motoarelor de cautare sau in cadrul prezentarii pe Internet a informatiilor generale despre intreaga activitate a firmei sau despre intreaga gama de produse si o fereastra a acestui site in cadrul unui e-mall toate acestea concomitent. In plus, o idee interesanta ar fi sa se stabileasca denumiri de genul "www.produs1.com" pentru grupele de produse, cu link exact la pagina corespunzatoare din cadrul magazinului electronic. Magazinul universal electronic (e-mall) Un e-mall ofera un front comun pentru mai multe e-shop-uri si poate fi realizat utilizand diverse modele de tranzactii, in functie de tipul de servicii pe care proprietarul mallului doreste sa le ofere. Tot proprietarul este cel care se ocupa si de marketingul aferent mallului, astfel incat alegerea mall-ului potrivit este o decizie esentiala pentru detinatorul unui magazin. Mall-ul potrivit se defineste ca fiind un mall cu o retea puternica, cu o strategie de marketing buna, cu un front de prezentare potrivit si din care sa se poata accesa direct si pe mai multe cai e-shop-ul; cu o structura adecvata de magazine si care sa ofere si servicii, cum ar fi furnizarea de informatii curente regionale sau sectoriale. Revenim la exemplul mentionat, al magazinului pentru cravate: in cazul in care proprietarul doreste sa-si prezinte magazinul in cadrul unui mall, el trebuie sa decida daca sa opteze pentru un mall destinat modei sau pentru unul specializat in accesorii. Pentru unele domenii este benefica participarea in cadrul unui mall alaturi de produse competitive cum ar fi bijuteriile. Aceasta duce la cresterea traficului in mall si astfel la cresterea cifrei de afaceri a fiecarui magazin din structura acestuia. Pe de alta parte, detinatorul mall-ului poate obtine profit din reclama, taxe percepute membrilor si/sau taxe asupra tranzactiilor. Achizitia publica electronica (e-procurement) Achizitia publica prin modelul B-2-B este aplicabila in cazul in care organisme guvernamentale sau mari organizatii lanseaza apeluri pentru licitarea achizitionarii de bunuri 27 - in

sau servicii. Sfera de cuprindere a licitatiilor tipice include de la serviciile din constructii si bunurile pentru investitii pana la studii si alte lucrari ample. Achizitiile publice prin Internet pot include negocierea electronica, contractarea si licitarea in colaborare, spre exemplu. Pentru ca acest model sa poata fi si la indemana intreprinderilor mici, s-au infiintat platforme sau consortii in cadrul carora vanzatorii actioneaza impreuna pentru a obtine oferte mai avantajoase de la producatori. Spre exemplu, industria modei este un important utilizator al acestor consortii. Licitatia electronica (e-auction) Licitarea produselor si obiectelor pe Internet s-a dovedit a fi un model de mare succes. Poate fi utilizat atat pentru comertul electronic B-2-B cat si pentru cel B-2-C si, datorita faptului ca este un domeniu de mare interes, poate fi de asemenea integrat si in e-shop-urile obisnuite. Produsele vandute prin licitatia electronica pot fi produse de ultima ora, de suprastoc sau cu stoc fluctuant sau obiecte de valoare pentru colectionari specializati si includ de la bunuri materiale, metale si materii prime agricole, la obiecte de arta unicat. Spre exemplu, firmele de hardware vand prin licitatii electronice specializate si deja bine cunoscute, atat modele noi cat si produse folosite. Asemeni unui e-mall, o licitatie electronica include de obicei mai multi vanzatori. Operatorul licitatiei elaboreaza mecanismele pentru plasarea obiectului licitatiei, pentru licitare (de obicei prin e-mail) si poate oferi in plus servicii de plati si de livrare. Comunitatea virtuala (virtual community) Pe Internet - exact ca si in realitate, oameni avand interese comune se intrunesc in comunitati pentru a discuta sau a asculta tematicile preferate. Aceste forumuri - cum sunt forumul de discutii, grupul de discutii interactiv (chat) sau lista de corespondenti (mailing list) sunt utile atat pentru timpul liber cat si pentru comunicarile de afaceri si sunt denumite "comunitati virtuale". Instrumentele mentionate sunt adesea oferite ca servicii gratuite, in scopul sporirii traficului pe pagina de Internet si pentru stimularea atasamentului emotional fata de aceasta. Dar, comunicarile de afaceri se pot face si prin intermediul unui serviciu contra cost. Canalul de comunicare directa sau video-conferintele sunt instrumente atractive care reduc costurile de calatorie si sunt utilizate de firmele mari atat pentru comunicari stiintifice cat si pentru cele comerciale. In functie de rolul organizatorului de conferinta (firma, prestator de servicii, asociatie) si obiectivele pe care si le propune (marketing, beneficii), taxele pot fi de participare sau specifice evenimentului, sau nu se percep deloc.

28

Platformele de colaborare ofera un set de instrumente si un mediu de informare pentru colaborarea intre intreprinderi, intre acestea si colaboratorii externi si intre experti, actionand ca o intreprindere virtuala fata de lumea exterioara. In cazul in care platforma nu apartine unei anume intreprinderi, operatorul trebuie sa acorde o atentie speciala statutului de neutralitate, protectiei datelor si sigurantei comunicarii, pentru a nu permite scurgeri de informatii de interes pentru concurenta. Viteza de transmisie are, de asemenea importanta majora mai ales in domeniul tehnic. In aceeasi masura, semnatura digitala devine un instrument indispensabil pentru derularea activitatii in general sau pentru domeniul contractual in special. Furnizare de servicii pentru comertul electronic (e-service providing) Serviciile care sustin activitatea de comert electronic nu sunt oferite exclusiv de catre furnizorii de Internet, care se rezuma in general la gazduirea paginilor de web sau la asigurarea accesului pe Internet. De exemplu, exista magazine universale electronice (e-mall) conduse de producatori, vanzatori, furnizori de Internet, designeri de web sau asociatii. Exista si servicii electronice externe cum ar fi cele de management, de informatii, de prelucrare a datelor, de consultanta, de integrare a serviciilor de livrare, care pot fi prestate in diferitele variante de comert electronic. In mod evident, oricare dintre verigile acestui lant valoric poate oferi servicii electronice si poate deveni placa turnanta pe piata specifica. Activitatile se pot concentra spre atragerea a cat mai multi participanti in cadrul unei verigi a lantului, astfel incat sa se creeze o structura puternica de tipul B-2-C (e-mall) sau o platforma B-2-B. Brokeraj de informatii Informatiile competente sunt necesare pe tot parcursul lantului valoric de furnizori de servicii. Aceasta necesitate nu mai poate fi in prezent satisfacuta de cunoscutele motoare de cautare sau de cataloage, astfel incat detinatorii de baze de date consacrate au migrat catre web oferind arhive indexate pentru publicatii periodice, brevete si informatii de piata, dar si literatura stiintifica de specialitate. Unele dintre aceste servicii comerciale sunt prestate contra cost, fie in baza unui sistem de abonament, fie prin intermediul banilor electronici de tipul ecash sau cybercash. Au fost infiintate unitati si agentii de cercetare care incearca sa creeze mecanisme de detectare semantica, dar serviciile de informare care au la baza experienta umana, respectiv experti in domeniu, raman in continuare servicii de importanta capitala pentru lumea afacerilor. Modele de publicitate Pe langa vanzarile directe si sistemul abonamentelor, reclamele gazduite pe pagina de Internet respectiva sunt si ele, deseori, generatoare de profit pentru magazinele electronice si pentru paginile de Internet in general. Dar, reclama pe Internet nu este intotdeauna posibila sau adecvata: designul magazinului universal electronic permite sau nu, publicitatea in magazinele 29

proprii,

in

functie

de

tipul

de

tranzactii

practicate

in

cadrul

e-mall.

In mod obisnuit, banerele publicitare - cea mai cunoscuta forma de publicitate - sunt plasate pe paginile de Internet cu un continut corespunzator, cum ar fi pagina-gazda, subpagini atractive, pagini rezultate in urma cautarilor prin cuvinte-cheie, s.a. Cu toate acestea, activitatea de reclama poate genera profit doar in cazul in care site-ul beneficiaza de un trafic intens. Agentiile de publicitate vor fi interesate de un anumit site, doar in cazul in care exista garantii in ceea ce priveste numarul mare de vizitatori lunar. Avand in vedere faptul ca rata de accesare a banerelor publicitare este relativ scazuta si depinde in mare masura de design, preturile pentru publicitate se bazeaza in prezent mai mult pe vizibilitatea paginii de Internet (numarul de vizitatori). S-a constatat ca rata de accesare a banerelor publicitare gazduite pe o pagina de Internet se situeaza frecvent intre 0,05 - 0,3 %, uneori crescand pana la 3% sau mai mult. Dar, numarul de accesari al banerelor poate fi identificat direct de beneficiarul reclamei, pe site-ul propriu, spre deosebire de numarul de accesari al paginii de Internet care gazduieste reclama si care nu poate fi monitorizat decat de proprietarul acestei pagini. Preturile pentru publicitate se diferentiaza foarte mult in functie de importanta contractului, valoarea specifica si specializarea paginii de Internet gazda (cu cat e mai specializata cu atat e mai scumpa) si de alte criterii (spre exemplu, intr-un motor de cautare, utilizarea in scop publicitar a cuvantului-cheie "e-commerce" este cotata cu un pret mai mare decat alte astfel de cuvinte-cheie cum ar fi "provider" sau "business"). Preturile actuale sunt cuprinse intre 0,01 si 0,30 euro/accesare a paginii de Internet, gazda a reclamelor. In practica se intalnesc si cazuri cand proprietarii de pagini de Internet accepta banere publicitare pe paginile lor, in schimbul gazduirii banerelor proprii pe alte pagini de Internet. Acest schimb de banere publicitare este organizat in cadrul "inelelor de web" (cercuri pe domenii), create cu miile pe diferite tematici. In cadrul unui astfel de inel, paginile de Internet aferente unui anumit domeniu sunt legate prin link-uri, in baza dorintei exprimate de proprietarii paginilor si, evident, a intereselor lor comune. Vom mentine in continuare deschisa pentru informarea dumneavoastra "poarta europeana" catre comertul electronic, prin prezentarea primilor pasi necesari lansarii unei afaceri pe Internet.

CAPITOLUL II Prezentarea Societatii S.R.L. NetProPublicher.2.1 Date generale ale firmei 2.1.1 Date de identificare 30

Nume firm: NetProPublisher Form de organizare: S.R.L. Obiect de activitate: Publicitatea Online, Promovarea WebSite-urilor Capital social: 100.000.000 lei 2.1.2. Domeniul de activitate i modul de funcionare Descrierea general a afacerii: Publicitatea Online, Metode de Promovare a WebSite-urilor cu taxare bazat pe abonament lunar sau credit pre-pltit Segmentul int: Firmele care doresc sa se afirme pe internet, atat din tara noastra cat si din strainatate (cifr estimativ: ) Mediul de desfacere: Internetul Accesul la public i publicitatea: se va face iniial prin intermediul Internetului, datorit costurilor sczute i deoarece segmentul de pia vizat este dat de persoane care acceseaz n mod frecvent Internetul. Ulterior se va poate apela i la alte forme de publicitate (reviste de specialitate, televiziune, radio , brosuri, .a.) pentru extindere i creterea volumului contractelor. Descrierea serviciilor vndute: Iniial se va realiza un WEBSITE, unde se vor explica metodele si pachetele de publicitate prin care se vor promova website-urile. Timp estimat de realizare: 2 luni (minim) 2.2. nfiinarea firmei Paii de urmat pentru nfiinarea unei societi comerciale cu rspundere limitat sunt urmtorii: Pre-nregistrare (activiti pregtitoare): Include toate activitatile prevazute de lege ce trebuie indeplinite de la data cand un intreprinzator s-a decis sa constituie o forma de organizare a unei afaceri si data cand a depus la Biroul Unic dosarul complet pentru inregistrarea si autorizarea functionarii: Verificarea si / sau rezervarea firmei si/sau emblemei Pregatirea actelor doveditoare pentru sediu Redactarea declaratiei pe proprie raspundere pentru inregistrare Obtinerea autorizatiei emise de administratia publica locala Redactarea actului constitutiv Depunerea capitalului social Acordarea imputernicirii Redactarea declaratiei de avere 31

Pregatirea actelor privind activitatea comerciala anterioara Depunerea specimenul de semnatura Depunerea garantiei de catre administratori Pregatirea copiilor de pe actele constatatoare ale operatiunilor incheiate in contul societatii comerciale Redactarea contractului de administrare Pregatirea copiilor de pe actele de identitate Pregatirea actului de inregistrare a fondatorilor persoane juridice Adoptarea hotarrii organului statutar al persoanei juridice privind participarea la constituirea societatii comerciale Redactarea mandatului persoanei care va semna actul constitutiv in numele si pe seama fondatorului, persoana juridica Obtinerea certificatului de bonitate Certificarea copiilor Obtinerea avizelor prealabile prevazute de lege nregistrarea firmei Include activitatile obligatorii indeplinite dupa data depunerii

dosarului la Biroul Unic si data inregistrarii comerciantului in registrul comertului, incluzand: autorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat; obtinerea, pe cale electronica a codului unic de inregistrare de la Ministerul Finantelor Publice; redactarea incheierii judecatorului delegat; inregistrarea comerciantului in registrul comertului; editarea certificatului de inregistrare Durata procedurii n cadrul Biroului Unic Maximum 20 de zile de la data cand s-a depus dosarul complet pentru inregistrare si autorizarea functionarii si solicitantul a primit bonul cu numarul si data depunerii dosarului Documentele cerute pentru nregistrarea unei societi cu rspundere limitat- dovada verificarii disponibilitatii si rezervarii firmei; - actul constitutiv, in forma autentica sau avand data certa; - dovada efectuarii varsamintelor la capitalul social; - dovada sediului social, insotit, dupa caz, de acordul coproprietarilor, avizul asociatiei de proprietari si avizul favorabil al proprietarilor si, dupa caz, al titularilor contractelor de 32

inchiriere din locuintele cu care se invecineaza spatiul, pe plan orizontal si vertical; - declaratiile pe proprie raspundere ale asociatilor si administratorilor privind indeplinirea conditiilor prevazute de lege pentru detinerea acestor calitati; - copia actelor de identitate ale asociatilor/administratorilor; - dovada platii taxelor legale (taxa judiciara de timbru, taxa de registru, taxa de publicare in Monitorul Oficial al Romaniei a incheierii prin care s-a dispus inregistrarea, taxele de pentru avize si autorizatii) si timbrul judiciar; - cererea de inregistrare si autorizare a functionarii comerciantului; - memoriile tehnice cerute pentru avizarea sau autorizarea comerciantilor; - copia fisei de cadastru pentru autorizatia de p.s.i. Cheltuielile de nregistrare i autorizare a funcionrii societatii. O societate cu raspundere limitata cu capital social subscris si varsat minim (2.000.000 lei) si cu un numar mediu de activitati retinute in obiectul de activitate al societatii implica cheltuieli de 4.000.000 lei 4.500.000 lei cu rezervarea denumirii societatii, autentificarea sau darea de data certa actului constitutiv, taxa judiciara de timbru si timbrul judiciar, taxa perceputa de oficiul registrului comertului pentru inregistrarea societatii, taxa de publicare in Monitorul Oficial al incheierii prin care s-a dispus inregistrare societatii si taxele de avizare si autorizare. La aceste cheltuieli se adauga si varsarea aportului/aporturilor la capitalul social al societatii, care revin asociatilor conform actului constitutiv. Deoarece in cazul acestei firme am considerat ca nu se vor face contracte pentru care sa fie necesara existenta unui capital social mare, am luat decizia de a stabili capitalul social la 100.000.000 lei. 2.3. Dimensionarea afacerii Resurse umane Numr minim iniial de angajai i salariile iniiale corespunztoare: Corpul director director executiv: Departamentul creaie WebDesigneri: Promoters: Departamentul tehnic 33 2x 250$/lun 3x 200$/lun 1x 300$/lun Depind de valoarea capitalului social subscris si de numarul activitatilor retinute in obiectul de activitate al

administrator sistem (software, hardware): Departamentul marketing consultant marketing: Departamentul financiar contabil: Dotare cu echipamente Echipament necesar iniial:

1x

250$/lun 2x 1x 300$/lun 250$/lun

proiectare: 3 calculatoare cu capaciti multimedia (3 x 600$) distribuie: 2 calculatoare Web-server (2 x 700$) publicitate: 1 calculator Web-server (700$) Investiia iniial Iniial se va realiza un WEBSITE, unde se vor explica metodele si pachetele de publicitate prin care se vor promova website-urile. Timp estimat de realizare: 2 luni (minim) Investiia iniial necesar este format din: costul sediului social costul amenajrii sediului costul echipamentelor costul mobilierului de birou salariile pe 2 luni pentru proiectare cheltuieli cu promovarea abonament special Internet inchiriere domeniu propriu fond pentru cheltuieli neateptate Total: 8.700$ 0 (este deja n proprietatea fondatorului) 0 (este deja amenajat) 3900$ 1000$ 2 x 1100$ = 2200$ 300$ 250$ 50$ 1000$

34

2.4. Serviciul oferit Serviciul comercializat este oricare pachet de promovare oferit prin intermediul WebSite-ului www.promovare.ro, de pe serverele firmei NetProPublisher SRL, tuturor firmelor care doresc sasi imbunatateasca imaginea si sasi mareasca clientii. Sunt disponibile urmtoarele variante de Pachete Promotionale i plat: Pachetul de Promovare 1 (Small) PRET : 30$ 1.000 Business-Exclusivmails (15 sec. timp de vizionare obligatorie) 500 Banner clicks (15 sec. timp de vizionare obligatorie) 500 Textlink clicks (15 sec. timp de vizionare obligatorie) 1.000 Afisari banner (vizibil pe toate paginile www.promovare.ro sus in Header) 200 Afisari textlink (pe pagina de start www.promovare.ro la rubrica *PROMOTII*) 5 ZILE Banner Sponsor 1 (la jocul TopClick) Pachetul de Promovare 2 (Medium) PRET : 55$ 1.500 Business-Exclusivmails (15 sec. timp de vizionare obligatorie) 1200 Banner clicks (15 sec. timp de vizionare obligatorie) 1200 Textlink clicks (15 sec. timp de vizionare obligatorie) 2.000 Afisari banner (vizibil pe toate paginile www.promovare.ro sus in Header) 500 Afisari textlink (pe pagina de start www.promovare.ro la rubrica *PROMOTII*) 15 ZILE Banner Sponsor 1 (la jocul TopClick) Pachetul de Promovare 3 (Pro) PRET : 85$ 2.500 Business-Exclusivmails (15 sec. timp de vizionare obligatorie) 2.000 Banner clicks (15 sec. timp de vizionare obligatorie) 2.000 Textlink clicks (15 sec. timp de vizionare obligatorie) 2.500 Afisari banner (vizibil pe toate paginile www.promovare.ro sus in Header) 800 Afisari textlink (pe pagina de start www.promovare.ro la rubrica *PROMOTII*) 20 ZILE Banner Sponsor 1 (la jocul TopClick) Pachet Small Trafic 4 PRET : 20$ 2000 vizitatori

35

Pachet Small Trafic 5 PRET : 35$ 4000 vizitatori Pachet Small Trafic 6 PRET : 60$ 10000 vizitatori Costuri pe produs Vom calcula costurile considernd ca produs/serviciu un Pachet de Promovare de 55$/lun Cheltuielile curente pentru un lot de 200 de pachete de promovare sunt compuse din urmtoarele valori: Cheltuieli de producie: Cheltuieli cu salariile csalarii = 2500 $ Cheltuieli cu contribuii la asigurri sociale cCAS = CAS x csalarii = 64,296% x 2500$ = 1607,4$ Din care 31,296% sunt cheltuielile Angajatorului: - 19,75% CAS - 7% SAN - 2,5 % Somaj - 0,75 % Concediu Medical - 0,75% Carti Munca - 0,546 id acc si boli profesionale Cheltuieli cu manopera cmanoper = csalarii + cCAS = 2500$ + 1607,4$ = 4107,4$ Cheltuieli generale ale compartimentului cgs = Rs x cmanopera = 30% x 4107,4$ = 1232,22$ 36 si 33% sunt cheltuielile Angajatului: - 16% impozit pe salariu - 6,5% sanatate - 1% Somaj - 9,5 % CAS

Costul de serviciu Cs = csalarii + cCAS + cgs = 2500$ + 1607,4$ + 1232,22$ = 2839,69$ Cheltuielile generale de firma cg = Rg x Cs = 13% x Cs = 369,15 $ => Costul de firma C = Cs + cg = 2839,69$ + 369,15$ = 3208,84$ Cheltuieli cu distribuia (electronic) spre cumprtor cdesfacere = cwebhosting = 600$ Costul complet de Serviciu IT Cp = C + cdesfacere = 3208,84 $ + 600$ = 3808,84$ care nseamn cp = 19,04 $ pe produs Cost final produs: cf = Cost produs + Profit firma = 19,04 $+ 35,96$= 55$ (34%)

2.5. Descrierea serviciilor: Ce inseamna Paidmails si cum functioneaza? : Paidmails sunt formele de promovare sub forma de text sau cod HTML (daca doriti) expediate prin e-Mail. Acestea se numara printre cele mai eficiente metode de promovare online, atingand un numar enorm de vizitatori si clienti interesati de aceste produse din toata tara si chiar de peste hotare. : Avantajul la aceasta forma de marketing ,pe langa numarul mare de utilizatori care viziteaza paginile puse in promotie, este durata de vizionare a paginii respective care este dinamica si poate fi setata inainte de pornirea unei promovari, aceasta putand fi intre 15 si 90 de secunde. : Pe langa toate acestea, un aspect important consta si in marirea numarului de utilizatori de pe pagina Dumneavoastra prin inscrierea membrilor nostri, pe baza libera, la programele promovate de catre Dumneavoastra.

37

: In functie de pagina web promovata de catre Dumneavoastra prin intermediul Promovare.ro , pe termen indelungat, puteti mari venitul firmei Dumneavoastra procentual intre 80% si 120% in comparatie cu lunile precedente. : Fiecare Paidmail are un link integrat ,care prin click redirectioneaza catre pagina promovata de Dumneavoastra in acel paidmail. Pentru a primii punctajul (plata) utilizatorii nostri trebuie sa confirme acest Paidmail. Confirmare se face prin click pe linkul din mail dupa care utilizatorii vor fi redirectionati catre pagina promovata de Dumneavoastra ,unde utilizatorul va putea explora pagina Dumneavoastra (site-ul Dumneavoastra) ,sa se informeze de ofertele si produsele Dumneavoastra in timp ce este platit.Dupa 10-90 de secunde petrecute pe pagina Dumneavoastra, utilizatorul va fi creditat pentru vizita sa. Ce sunt Paidbanners si cum functioneaza? : Paidbanners sunt Bannere (imagini de promovare) puse la dispozitie utilizatorilor unui program sau sistem si pentru care utilizatorii primesc o plata, fie in cash fie in nume de plata virtuale ca: Lose, Puncte, Coins, Ducati, samd. : Bannerele (468 x 60 sau 234 x 60) expuse au un pret unic per click si vor aparea pana cand numarul de clik-uri cumparat de Dumneavoastra a fost atins. Aceste bannere sunt vizibile in meniul din dreapta denumit "Puncte",sectiunea "Paidbanners click". Acestea sunt la randul lor o solutie foarte eficienta de publicitate online care aduc un numar foarte mare de vizitatori sitului Dumneavoastra. : ;Ideea de baza este de a da un click prin care utilizatorul sa fie redirectionat pe pagina Dumneavoastra, Dumneavoastra. : Paidbannerele sunt de obicei legate de un timp de vizionare obligatoriu, in cazul nostru intre 15 Sec. si 90 Sec., in functie de cat doriti Dumneavoastra. : Pentru implementarea unui Paidbanner este nevoie de doua informatii: : a.) Locul unde scriptul nostru poate gasi aceasta imagine de promovare,aici fiind vorba de Banner URL care arata de Ex. asa: http://www.paginaprincipala.ro/imagini/imaginea123.gif/.jpg/.png Bineinteles ca "paginaprincipala" , "imagini", "imaginea123.gif/.jpg/.png" se inlocuiesc cu cele reale ale paginii unde se gaseste acest banner. : b.)Directia unde sa fie redirectionat utilizatorul dupa ce a facut un click ,aceasta numindu-se Website URL sau simplu URL si arata asa: http://www.promovare.ro , in cazul in care doriti ca utilizatorul sa ajunga pe pagina www.promovare.ro : In cazul in care utilizatorul care da click se inregistreaza pe pagina respectiva, iar 38 avand drept scop vizionarea si promovarea paginilor (siturilor)

Dumneavoastra doriti sa profitati de acest lucru (sa devina referralul Dumneavoastra), va trebui adaugat si un nume sau un ID pentru a fi subordonat in lista Dumneavoastra de referrali, pentru ca altfel utilizatorul se inscrie pe pagina ,dar Dumneavoastra nu profitati de procentele sau suma adusa. : In acest caz un link de directionare Website URL arata de obicei asa: http://www.promovare.ro /id=001 sau http://www.promovare.ro ?ref=sistem Bineinteles ca "001" sau"sistem" este userul dumneavoastra .Am dat aceste doua exemple deoarece pe anumite situri userul dumneavoastra este alcatuit din cifre si va este atribuit automat de catre sistemul sitului respectiv, desi pe majoritatea siturilor aveti posibilitatea sa va alegeti userul cu conditia ca acesta sa fie disponibil. : Daca pagina pentru care faceti reclama este a Dumneavoastra atunci este de ajuns ca linkul de directionare sa arate asa: http://www.promovare.ro Ce sunt Paidlinks si cum functioneaza? : Paidlink-ul functioneaza foarte asemanator cu Paidbanner-ul, diferenta dintre aceste doua forme de marketing fiind ca redirectionarea la Paidlink se face prin click de catre utilizator pe un anumit text ales de Dumneavoastra (in loc de imagine cum este la Paidbanner). : Pentru implementarea unui Paidlink este nevoie de doua informatii si anume: : a.) Website URL(=locul unde sa fie redirectionat utilizatorul dupa ce a facut click) exemplu: http://www.promovare.ro : Ca si la Paidbanner daca doriti ca, in cazul in care utilizatorul se va inregistra pe pagina respectiva sa devina referralul Dumneavoastra, atunci va trebui sa scrieti la sfarsitul URL-ului (in functie de scriptul folosit de Dumneavoastra pe pagina web) un nume sau ID care arata asa: http://www.promovare.ro /id=001 sau http://www.promovare.ro ?ref=sistem . Bineinteles ca "001" sau"sistem" este userul Dumneavoastra. Am dat aceste doua exemple deoarece pe anumite situri userul Dumneavoastra este alcatuit din cifre si va este atribuit automat de catre sistemul sitului respectiv , desi pe majoritatea aveti posibilitatea sa va alegeti userul (terminatia linkului Dumneavoastra de referral si totodata numele Dumneavoastra la acel program/site/sistem) cu conditia ca acesta sa fie disponibil. : Daca pagina pentru care faceti reclama este a Dumneavoastra atunci este de ajuns ca linkul de directionare sa arate asa: http://www.promovare.ro : b.) Link-Text(=textul care sa apara "peste" Website URL): exemplu: Eu sunt un Paidlink : Utilizatorul va vedea paidlinkul la meniul "Puncte" sectiunea "Paidlinks" cu numele pe care Dumneavoastra l-ati completat in Link-Text iar dupa ce va face click va fi redirectionat catre situl Dumneavoastra.

39

Ce inseamna AdViews si cum functioneaza? : AdViews contine doua forme promotionale si anume: Banner Views si Link Views. Acestea se aseamana foarte mult, singura diferenta fiind ca unul este pe baza de Banner, iar celalalt pe baza de Text. --> Linkul (Textul) pentru LinkView se afiseaza direct pe pagina principala, astfel incat acesta sa fie vizualizat imediat ce un Utilizator acceseaza siteul Promovare.ro . --> Bannerul pentru Banner Views se afiseaza in Header (partea de sus a sitului) si este vizibil prin rotatie cu alte bannere pe tot situl Promovare.ro . Deci oriunde se afla Utilizatorul acest Banner va fi vizualizat. : In comparatie cu forma promotionala Paid (a plati), la forma promotionala AdView (Vizualizare) toate clickurile sunt facute benevol, Utilizatorul nefiind recompensat pentru aceasta activitate. Ce inseamna Pop-ups si cum functioneaza? : Aceasta forma propotionala deschide pagina Dumneavoastra la fiecare vizitator care acceseaza pagina principala de la Promovare.ro . Bineinteles ca afisarea acestui Pop-Up se face bazat pe IP-ul vizitatorului, ca acesta sa nu fie suprasolicitat vizual. : Aceasta forma de promotie este optima pentru marirea rapida a traficului pe siturile Dumneavoastra. : Pentru implementare unui Pop-up nu aveti nevoie decat de o informatie si anume: --> Website URL (URL-ul paginii Dumneavoastra): exemplu: http://www.promovare.ro Intrebari generale si Regulamentul Sponsorilor pe site-ul www.promovare.ro Intrebari generale: De ce promovare.ro? : Pentru ca este primul site de acest fel n limba romna si va ofera efectivitate in promovarea online a site-ului si produselor Dumneavoastra. : Pentru a asigura suport, trebuie doar sa completati formularul de la 'Contact'. Raspunsul este prompt, rapid, cursiv si personalizat. : Pentru ca este usor de navigat si intuitiv. Pe cele 2 coloane principale (stanga, dreapta) gasiti toate sectiunile de care aveti nevoie, incepand de la logare, adresa de contact, datele proprii si pana la statistica, forme de promovare la alegere sau termeni de utilizare. Ce este un Sponsor? : O persoana sau o firma care doreste sa-si promoveze pe internet (adica vrea sa faca reclama) un site atat personal cat si al companiei, un serviciu, un produs, o pagina proprie, programe sau magazinul virtual. 40

Cum va poate ajuta promovare.ro sa va mariti profitul? : Prin punerea la dispozitie de reclame cu rezultate garantate la preturi mici. promovare.ro va ajuta sa va mariti traficul pe site-ul propriu, va trimite vizitatori pe site, cumparatori in magazinul virtual sau membrii in forumul sau comunitatea online. : La Promovare.ro se pot cumpara campanii de promovare online, cu scopul de a creste vanzarile Dumneavoastra, de a mari numarul de parteneri n downline si numarul de utilizatori sau clienti. Ce forme de promovare online ofera Promovare.ro ? : Promovare.ro va ofera diverse forme de promovare (Banners, Textlinks, Paidmails, PopUps, AdViews, Vizitatori, Trafic) , la fiecare n parte avand optiuni de clicks/view. Exista o statistica a formelor promotionale? : Da. In calitate de Sponsor puteti oricand verifica statistica formei promotionale alese, avand astfel posibilitatea de a reactiona strategic prin prelungirea sau stoparea unei campan