psihologia clientului, cum poti influenta decizia de cumparare prin neuromarketig
TRANSCRIPT
DesprePsihologia Consumatorilor
CEO&CoFounder SilkWEB
11 ani experienta online
Din 2005 CEO & CoFounder SilkWEB
Vorbesc din experienta despre marketing in
eCommerce, optimizare rata de conversie,
crestere trafic si vanzari (SEO, SEM & UX)
Intre 2012 si 2016 am facut parte din comisia
oficiala de jurizare a magazinelor online in cadrul
Galei Premiilor eCommerce GPeC.
In peste 11 ani de activitate la SilkWEB, impreuna
cu echipa, am ajutat peste 500 de firme sa isi
creasca traficul si vanzarile online.
Despre psihologia consumatorilor
Decizia de cumparare este influentata
intotdeauna de o nevoie sau dorinta.
Aceasta, la randul sau, este influentata de o
multime de factori perceptia clientului,
personalitatea acestuia, valorile dupa care
se ghideaza etc.
Odata ce intelegi care sunt factorii ce
determina nevoile oamenilor, ii poti folosi
pentru a obtine mai multe vanzari.
Care sunt tipurile de potentiali clienti?
Oameni care vor cumpara
instant ceea ce vinzi
Exista 3 tipuri principale de potentiali clienti:
Oameni care nu vor cumpara
niciodata ceea ce vinzi
Rezervele
Care sunt tipurile de rezerve?
Exista 4 tipuri de rezerve oameni care asteapta triggerul
potrivit pentru a trece la actiune:
1) Indiferentii 2) Scepticii 3) Ingrijoratii 4) Lenesii
Cine sunt “rezervele” si ce e in mintea lor?
Indiferentul Chiar conteaza pentru
mine? Am nevoie de produsul asta?
Scepticul Cine esti tu si de ce ar trebui
sa am incredere in tine?
←Ingrijoratul Chiar mi se potriveste?
Ex. Rochia aceasta e frumoasa insa va
arata bine pe mine?
Lenesul Pot cumpara si mai tarziu.
Cum il faci pe Indiferent sa ii pese?
Oferai de la prima interactiune un motiv
pentru care sa ii pese
Prezintati produsele/serviciile ca si o
solutie pentru problemele cu care se
confrunta = nu promova functionalitati,
promoveaza beneficii
Aratai ce pierde daca nu iti alege
produsele (o viata mai confortabila, timp,
bani, ocazia de a arata mai bine, mai
inteligent etc.)
Cum il faci pe Sceptic sa aiba incredere in tine?
Prezinta dovezi ca afacerea ta este una de incredere si
iti indeplinesti cu succes misiunea
Testimoniale si dovezi de credibilitate (logouri ale
procesatorilor de plati, certificate SSL etc.)
Permitele potentialilor clienti sa iti incerce produsele
(sampling, free trial, demo etc.)
Apeleaza la influenceri pentru ati incerca produsele si a
spune celorlalti ce parere au despre acestea
Ofera gratuit ghiduri care ii invata cum sa foloseasca
produsele/serviciile tale
Cum il faci pe Ingrijorat sa uite de griji?
Ingrijoratul nu crede ca este genul de
persoana care sa beneficieze de produsul
tau
Evidentiaza politica de retur a produselor
ofera transport gratuit pentru returul
produselor de care nu sunt satisfacuti
Oferai toate informatiile de care are
nevoie pentru a lua decizia de cumparare
acest tip de informatii depind de
specificul afacerii tale
Cum il faci pe Lenes sa treaca la actiune?
Lenesul nu are nicio intrebare in minte, ci
vrea sa amane durerea de a plati pentru cat
mai mult timp posibil, inainte de a cumpara
Oferai ceva in plus daca trece la actiune
acum si nu ma refer doar la discounturi
Din experienta noastra, functioneaza foarte
bine si tacticile de urgentare a actiunii, prin
apelul la FOMO
Mica introducere in Neuromarketing
Neuromarketing stiinta prin care descoperi DE CE oamenii se
comporta intrun anumit fel creierul consumatorului se bazeaza pe
scurtaturi pentru a procesa informatii disparate intro zi data.
Tehnici folosite neuroimagistica prin rezonanta magnetica nucleara,
electroencelografia etc.
Studiu de caz Neuromarketing in Romania produsele
de la brandul Apicola Costache:
Sau descoperit diferentele de perceptie a
produsului intre persoanele tinere si cele
trecute de varsta a treia
Primii considera mierea un inlocuitor al
zaharului pe cand cei din urma il considera
un tratament
Tinerii au un traseu haotic al privirii la raft
in timp ce varstnicii au un traseu liniar, din
centru la stanga si apoi in dreapta
Efectul Von Restorff
Oamenii remarca si retin pentru mai mult timp elementele
neobisnuite sau unice.
Cum il aplici in siteul tau?
Ca si regula generala, scoate in evidenta butoanele de call
toaction
Acorda mare atentie logoului tau fal memorabil si
incearca sa nu il schimbi in timp
In continut (pe blog, in ghiduri, in landing pages) scoate in
evidenta cuvintele importante
Aversiunea fata de pierdere
Potentialii tai clienti au tendinta de a reactiona mai puternic la
pierderi, decat la posibile castiguri
Cum o aplici in siteul tau?
Trimite clientilor fideli oferte speciale cu termen limita
Foloseste emailuri si reclame de recuperare a cosurilor
abandonate
Daca afacerea ta se preteaza, ofera perioada de proba
gratuita
Aversiunea fata de pierdere
Durerea de a plati
Actul de a plati reduce placerea de a face cumparaturi. Durerea de
a plati este influentata de intervalul de timp dintre achizitie si
consum dar si de metoda de plata.
Cum reduci din durerea de a plati a clientilor tai?
Promoveaza plata cu cardul oamenii sufera mai putin atunci cand
nu vad, fizic, cum banii lor trec din propriile maini, in mainile altcuiva
Fa bundling grupeaza diverse produse in pachete pentru a creste
vanzarile oamenii au impresia ca au facut o afacere buna, la un
pret mai mic
Fa oferte “cumpara acum, plateste mai tarziu” (plata in rate)
Efectul Zeigarnik
Taskurile pe care nu leau indeplinit vor ramane in mintea
clientilor tai pentru mai mult timp.
Cum il aplici in siteul tau?
Afiseaza o bara de progres in pagina de checkout, in chestionare,
in popupul de abonare etc.
Creeaza continut si publical pe bucati (ex. un ghid, un articol, un
curs etc.)
In cazul in care afacerea ta se preteaza, promoveazati
produsele/serviciile ca si solutie pentru finalizarea unui task
ramas neindeplinit (ex. E timpul sa iesi de pe Facebook si sa
tunzi iarba, dupa cum iai promis mamei/sotiei tale reclama
pentru o masina de tuns iarba, campanii remarketing)
Efectul Zeigarnik
Paradoxul optiunilor
Cand clientii au de ales dintre mai multe optiuni, se intampla doua
lucruri surprinzatoare:
Multitudinea optiunilor ii paralizeaza si ii poate determina sa nu mai
aleaga nimic
Orice alegere ar face, faptul ca nu au ales altceva ce ar fi putut fi mai
bun, le ofera un sentiment de insatisfactie
In siteul tau:
Limiteaza numarul butoanelor call to action
Fa o singura oferta in mailurile tale comerciale
Alege o pagina de home simpla si intuitiva
Paradoxul optiunilor
Principiile influentarii si cum te folosesti de acestea
Principiul Reciprocitatii oamenii se simt datori fata de cei
care le fac o favoare sau un cadou
Principiul Dovezii Sociale cand nu sunt siguri asupra unei
decizii, oamenii urmeaza exemplul celor din jur
Principiul Raritatii oamenii acorda mai multa valoare
lucrurilor atunci cand sunt mai putin disponibile
Principiul Autoritatii oamenii respecta autoritatea si au
tendinta de a urma exemplul liderilor
Principiul Consecventei odata ce iau o decizie, oamenii se
straduiesc sa ramane fideli acesteia
Principiul Simpatiei oamenii spun DA mai usor unei
persoane pe care o cunosc si o plac
Principiile influentarii si cum te folosesti de acestea
Cum stabilesti pretul produselor tale in functie de
psihologia clientilor?
Efectul preturilor psihologice oamenii citesc de la stanga la
dreapta si se concentreaza pe primul numar din stanga, astfel ca
2 li se va parea mai putin decat 3, chiar daca este urmat de .99
Preturile psihologice (ex. 9.99) functioneaza excelent in cazul
deciziilor influentate de nevoi rationale
In schimb, preturile rotunde (ex. 10) pot influenta pozitiv decizia de
cumparare daca aceasta este una emotionala (clientul a stabilit
deja o legatura cu tine)
Un exemplu concret: Daca vinzi hrana pentru animale, poti vinde
produsele separat cu preturi psihologice si, in acelasi timp, sa
creezi abonamente pentru clientii fideli, cu preturi rotunde.
Cum stabilesti pretul produselor tale in functie de
psihologia clientilor?
Creeaza valoare (fara a oferi reduceri)
imparte preturile pe zile, daca este nevoie si
fa comparatie cu un produs uzual (ex. o
paine) pentru ca potentialul client sa
vizualizeze mai usor aceasta valoare
Daca oferi discount, intotdeauna afiseaza si
pretul intreg al produsului pentru reducerea
durerii de a plati si muta pretul mai
mic aproape de butonul de adauga in cos
Multumesc
Tel. 0728 931 135
silkweb.ro/blog
facebook.com/silkwebro