S T U D I U D EC A Z D E D I A N A T E L M A N

PROVOCĂRILE UNUI L IDER

provocările unui liderSTUDIU DE CAZAcest studiu de caz urmărește strategiile de creștere acoeziunii și performanței echipei pe care un lider la început decarieră le-a aplicat.

INFORMAȚII GENERALE

Munca în echipă presupune maimult decât interacțiune cu alțioameni. Cum te poți asigura, înspecial în calitate de lider, căoamenii din echipa ta știu șifolosesc conceptul de teamwork? Situație: În prezentul studiu decaz vom prezenta o situație desîntâlnită în prezent în diferitecompanii, indiferent de natura deactivitate a acestora. Într-o firmăde servicii în care angajații îșirealizau activitatea în modindividual, s-a decis crearea unuidepartament de vânzări.Persoana care până în acelmoment a desfășurat pe contpropriu activitatea de vânzări, adevenit manageruldepartamentului.Astfel, echipa a crescut,adăugând persoane din diferite

domenii de activitate, cuexperiențe, vârste și medii socialediferite. De asemenea,experiența în domeniul vânzărilorera minimă pentru fiecare dintrepersoanele noi venite încompanie. Singurul numitorcomun al membrilor echipei erareprezentat de valorile comunepe care le împărtășeau, care aajutat la coeziunea legăturiidintre ei.Deși mai lucrase până la acelmoment în cadrul unor echipe,managerul de vânzări era pentruprima dată în poziția de aconduce una. Practic, trebuia săimplementeze o strategie la nivelde departament prin care echipasa să comunice eficient, sărămână motivată și să lucrezeîmpreună pentru atingereaobiectivelor comune.

Sesiuni comune de prospectare - o

dată pe săptămână, întreaga echipă de

vânzări a lucrat câteva ore împreună. În

acest interval, a avut loc prospectarea

clienților, stabilirea întâlnirilor cu aceștia

și pregătirea lor.

În fiecare zi de marți a fost setatăîntâlnirea de vânzări în cadrul căreia

fiecare membru al echipei a raportat

progresul făcut în săptămâna anterioară,

ceea ce și-a propus să realizeze în

săptămâna care urma și nevoia de ajutor

din partea celorlalți, dacă exista.

Autonomie - liderul le-a oferit

independență colegilor săi, astfel încât

fiecare dintre ei să își organizeze timpul și

task-urile după bunul plac.

Setarea obiectivelor a fost primul pas

implementat. Astfel, membrii și-au propus un

obiectiv anual, pe care l-au împărțit pe

trimestre, iar obiectivele trimestriale le-au

distribuit în sarcini lunare și săptămânale.

Mentorat & job shadowing - liderul și-a

stabilit să acționeze ca un mentor pentru

colegii săi. Astfel, acesta a însoțit colegii la

întâlnirile pe care le aveau cu potențialii clienți,pentru a le putea oferi feedback la final în

vederea îmbunătățirii abilităților de vânzări.

Feedback constant - după fiecare sarcinărealizată, fiecare membru al echipei a primit

feedback.

IMPLEMENTARE

rezultate CONCLUZII

Dezvoltarea încrederiiLiberatea de care membrii echipei au dispus le-a oferit încrederea necesară în propriile abilitățiși competențe.

Dezvoltare profesională

Atingerea obiectivelor

Fiecare membru a știut ce presupune un procesde prospectare, ofertare și vânzare, ceea ce aoferit un grad sporit de versatilitate echipei, darîn același timp a asigurat și competențelenecesare avansării în carieră.

La sfârșitul primului trimestru de laimplementarea obiectivelor, acestea au fostatinse în proporție de 30%, ceea ce a indicatimplicare și asumare din partea echipei.

În concluzie, putem afirma căstrategia abordată demanagerul echipei, prin careacesta a conferit autonomie,suport și încrederea necesarăfiecărui membru pentru caaceștia să se dezvolte atât înmod individual, cât și la nivelde echipă, a funcționat cusucces.Departamentul de vânzărieste unul profitabil, eficient, încare colegii se simt însiguranță și consideră căbeneficiază de tot suportul sitoate resursele pentru a sedezvolta și a-și atingepotențialul maxim.