provocarile unui manager de vanzari

of 29 /29
Provocările unui manager de vânzări O analiză Sfera Business și EY România

Upload: vali

Post on 14-Apr-2016

234 views

Category:

Documents


4 download

DESCRIPTION

Analiza_Provocarile unui manager de vanzari

TRANSCRIPT

Page 1: Provocarile unui manager de vanzari

Provocările unui manager de vânzări

O analiză Sfera Business și EY România

Page 2: Provocarile unui manager de vanzari

Despre această analiză

“Provocările unui manager de vânzări” este o analiză care își propune să facă o radiografie a provocărilor întâlnite

de managerii de vânzări din România și să ofere o analiză relevantă asupra realităților și tendințelor din acest

domeniu. Această analiză are la bază cele 161 de răspunsuri primite în perioada 22 octombrie – 12 noiembrie

2015 la un chestionar alcătuit din 19 întrebări.

Top 5

concluzii

1

63% dintre respondenți consideră că relația vânzător-client a cunoscut o îmbunătățire în ultimii ani. Două roluri,

“Generator de business” și “Model pentru echipa proprie”, se detașează și apar în mai mult de jumătate din răspunsuri

(65% respectiv 57%). Răspunsul poziționează departamentul în cadrul companiei, ca principal declanșator de business,

iar managerul preia în mod direct acest rol.

Mai mult de jumătate din respondenți petrec mai mult de 2h/zi în ședințe, iar 36% care petrece 1-2h/zi în ședințe.

Daca cuplăm acest răspuns cu cel precedent, prin care 11% consideră ședințele ca nefiind un hoț de timp,

putem ajunge la concluzia că acestea sunt considerate utile pentru procesul de business.

Training-ul pentru îmbunătățirea abilităților/competențelor este considerat în continuare “cel mai de impact”

pentru membrii organizațiilor. Acesta este urmat îndeaproape de coaching-on-the-job și de training pentru

dezvoltare profesională extinsă. Conform rezultatelor, cursurile open si conferințele au impact în zona mai

degrabă motivațională.

57% dintre respondenți consideră “potențialul de dezvoltare al candidatului, dorința de îmbunătățire și gândirea pozitivă”

ca principalul element de diferențiere in selecția în cadrul echipei. “Abilitățile si competențele”, aflate pe locul secund, se

găsesc la o distanță foarte mare și sunt împreună cu “experiența relevantă pe o poziție similară”. Studiile universitare și

postuniversitare contează numai într-o proporție de 2%.

62% din respondenți consideră că fac la locul de muncă ce știu mai bine și ce le face plăcere, lucru extrem de

important în contextul teoriei automotivării a lui Deci și Ryan. Foarte aproape sunt aspectele pozitive legate de

obiective clar definite și înțelegerea rolului important în companie. Doar în 13% din răspunsuri s-a considerat că

s-a primit feedback în ultimele 6 luni pe progresul propriu și doar in 34% a aparut o ocazie de dezvoltare la locul

de muncă.

2

3

4

5

Provocările unui manager de vânzări

Page 3: Provocarile unui manager de vanzari

1. Date demografice

Page 4: Provocarile unui manager de vanzari

Funcție respondenți

Date demografice

Vârstă respondenți

Provocările unui manager de vânzări

25%

18%

15%

15%

12%

15%

Director de Vânzări

National Key Account Manager

Director Comercial

Director Regional de Vânzări

Director General

Alta

41%

51%

8%

Peste 40 de ani 30-40 ani Sub 30 ani

Page 5: Provocarile unui manager de vanzari

Date demografice

Industrie respondenți Venituri companie respondenți

Provocările unui manager de vânzări

2%

2%

3%

5%

7%

7%

8%

13%

22%

31%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Altă industrie

Industria auto

Industria textilă

Industria farmaceutică

IT, software, internet

Servicii pentru afaceri

Servicii financiare

Produse de consum

Companie de import și distribuție națională

Industria alimentară, băuturi, tutun - producție și distribuție

26%

24%

9%

8%

33%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Mai puţin de 1 milion EUR

Între 1-5 milioane EUR

Între 5-10 milioane EUR

Între 10-15 milioane EUR

Mai mult de 15 milioane EUR

Page 6: Provocarile unui manager de vanzari

Date demografice

Județ sediu central firmă respondenți Experiență în managementul vânzărilor

Provocările unui manager de vânzări

1%

1%

1%

1%

1%

1%

1%

1%

1%

1%

2%

3%

3%

3%

3%

3%

3%

4%

4%

6%

9%

10%

37%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

Bacău

Bihor

Brăila

Buzău

Dâmbovița

Olt

Tulcea

Bistrița-Năsăud

Timiș

Vrancea

Constanța

Alba

Arad

Argeș

Iași

Prahova

Sibiu

Cluj

Ilfov

Brașov

Galați

Mureș

București

25%

33%

42%

Sub 5 ani 5-10 ani Peste 10 ani

Page 7: Provocarile unui manager de vanzari

2. Rezultatele analizei

Page 8: Provocarile unui manager de vanzari

Cum apreciați modul general de afaceri în industria dumneavoastră din punct de vedere al relației vânzător-client în ultimii 5 ani?(un singur răspuns)

Întrebarea 1

Mai mult de jumătate dintre respondenți (63%) consideră că relația vânzător-client a cunoscut o îmbunătățire. Percepția de îmbunătățire a

relației poate fi pusă pe seama tendințelor de înviorare a mediului de afaceri general, așa cum arată indicatorii macroeconomici. Prin contrast,

în perioadele de recesiune se poate constata o deteriorare evidentă a acestei relații pe fondul presiunilor pentru rezultate.

Total răspunsuri: 161

(Nu au răspuns: 0)

Provocările unui manager de vânzări

17%

46%

19%

6% 7%5%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

S-a îmbunătăţitconsiderabil

A cunoscut ooarecare

îmbunătăţire

A cunoscut ooarecare deteriorare

S-a deterioratconsiderabil

Nici nu s-aîmbunatăţit, nici nu

s-a deteriorat

Nu mă pot pronunţa

Page 9: Provocarile unui manager de vanzari

Care dintre următoarele roluri ale unui manager sunt cele mai importante atunci când discutăm despre un manager de vânzări? (alegeți maxim 3 variante de răspuns)

Întrebarea 2

Două roluri, “Generator de business” și “Model pentru echipa proprie”, se detașează și apar în mai mult de jumătate din răspunsuri (65%

respectiv 57%). Răspunsul poziționează departamentul în cadrul companiei ca principal declanșator de business, iar managerul preia în mod

direct acest rol. În acest context, “doar” 57% din răspunsuri în “model/lider” arată implicarea în execuție a managerilor. Unul din 5 respondenți

consideră managerul de vânzări ca fiind reprezentant în interior al departamentului și în exterior al companiei.

Total răspunsuri: 161

(Nu au răspuns: 0)

Provocările unui manager de vânzări

4%

7%

17%

18%

21%

26%

34%

37%

57%

65%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Mediator de conflicte

Diseminarea informației primită către propria echipă

Negociator în numele echipei în interiorul și în afara organizației

Monitorizarea permanentă a informației în interiorul și în afara organizației

Reprezentare în interiorul și în afara organizației

Alocarea corectă a resurselor pe care echipa le are la dispoziție

Liant/legatură între oamenii din echipă și între propria echipă și echipele/departamentele cu care se intră în contact

Comunicarea, modul de transmitere al informației

Model/lider pentru oamenii din echipa proprie

Generator de business prin identificarea oportunităților

Page 10: Provocarile unui manager de vanzari

Care este cea mai bună modalitate prin care un vânzător din industria dumneavoastră ar trebui să fie remunerat? (răspunsurile multiple)

Întrebarea 3

Aproape jumătate din răspunsuri au inclus bonus-urile lunare și cele anuale (49% respectiv 48%) în categoria mijloacelor optime de motivare

financiară. Acestea depășesc semnificativ comisioanele din vânzări (cu 10% mai multe răspunsuri). Totuși comisioanele rămân importante, în

special în commodites pe base level sau acolo unde discutăm de bunuri cu price/unit ridicat.

Total răspunsuri: 161

(Nu au răspuns: 0)

Provocările unui manager de vânzări

19%

12%

37%

38%

48%

49%

57%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Alte beneficii

Alte tipuri de bonusuri în funcție de performanță ( vă rugăm să le numiți în secțiunea de mai jos

Bonus trimestrial în funcție de performanțele echipei din care face parte

Comision procentual din veniturile încasate

Bonus anual în funcție de rezultatele companiei

Bonus lunar în funcție de realizările de obiective stabilite de managerul direct

Salariu fix in concordanța cu nivelul de experiența și abilitățile demonstrate

Page 11: Provocarile unui manager de vanzari

Consideraţi că nivelul de pregătire general al oamenilor de vânzări s-a îmbunătăţit în ultimii 3 ani în România? (un singur răspuns)

Întrebarea 4

Mai mult de jumătate (52%) consideră că nivelul general de pregătire s-a îmbunătățit, dar numai 7% considerabil. Coroborat cu răspunsul la

întrebarea 1 (63% apreciază o îmbunătățire a relației vânzător-client) răspunsul denotă o apreciere a indicatorilor de performanță calitativă în

interiorul organizației. Pe de altă parte 32% consideră că nivelul s-a deteriorat, exact același procent cu suma răspunsurilor care arată o

evoluție negativă a relației vânzător-client.

Total răspunsuri: 161

(Nu au răspuns: 0)

Provocările unui manager de vânzări

7%

45%

19%

13%10%

6%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

S-a îmbunătăţitconsiderabil

A cunoscut ooarecare

îmbunătăţire

A cunoscut ooarecare deteriorare

S-a deterioratconsiderabil

Nici nu s-aîmbunatăţit, nici nu s-

a deteriorat

Nu mă pot pronunţa

Page 12: Provocarile unui manager de vanzari

În perioada 2008-2015 comportamentul de cumpărare a cunoscut o evoluție importantă. Care considerați că este schimbarea care definește cel mai bine acesta evoluție? (un singur răspuns)

Întrebarea 5

37% dintre respondenți consideră încrederea și parteneriatul ca fiind factori importanți de diferențiere, în vreme ce doar 29% consideră

orientarea către rezultate ca fiind comportament definitoriu în decizia de cumpărare.

Total răspunsuri: 161

(Nu au răspuns: 0)

Provocările unui manager de vânzări

1%

9%

9%

15%

29%

37%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

Alta

Clienții au devenit mult mai rigizi în procesul de cumparare

Presiunea pusă pe termenul de plată este din ce în ce mai mare

Negocierile contractuale sunt extrem de dure iar achizitorii sunt din ceîn ce mai agresivi în negociere

Clienții nostri au devenit mult mai orientați către rezultatele imediate ale procesului de cumpărare (în termeni de rentabilitate) în detrimentul

relației de parteneriat pe termen lung

Relația personală a început să conteze din ce in ce mai mult, clienții nostri cumpăra mai mult bazat pe încredere și parteneriat

Page 13: Provocarile unui manager de vanzari

Care dintre următoarele arii de responsabilitate ale unui manager de vânzări este mai importantă în contextul de business actual al organizației dumneavoastră? (un singur răspuns)

Întrebarea 6

45% dintre respondenți consideră misiunea de afaceri ca fiind principala responsabilitate, dar foarte aproape, 40%, se regăsește preocuparea

pentru dezvoltarea echipei.

Total răspunsuri: 161

(Nu au răspuns: 0)

Provocările unui manager de vânzări

45%

15%

40%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

Misiunea de afaceri, capacitatea de a genera profitabilitate

Păstrarea echilibrului între 3 factori interdependenți: sarcini, individ, echipă

Dezvoltarea echipei și a indivizilor, ca proces continuu care conține dar nu se limitează la: training, coaching,

mentoring, dezvoltarea carierei, delegare etc.

Page 14: Provocarile unui manager de vanzari

„Managerii eficienți se concentrează pe obiective nu pe activități. Cei mai puțin eficienți

fac multe dar obțin puține.” Care dintre următoarele acțiuni/arii de interes caracterizează

cel mai bine eficiența unui manager de vânzări? (un singur răspuns)

Întrebarea 7

Monitorizarea progreselor în obiective și în dezvoltarea echipei contează într-o proporție de 43% în termeni de eficiență. Unul din cinci (18%)

respondenți consideră, de asemenea, că depistarea oportunităților de business rapid caracterizează eficiența. Pe de altă parte, 76% din

respondenți aparțin următoarelor industrii: producție alimentară, import și distribuție sau produse de larg consum, acolo unde ciclul de vânzare

este foarte scurt și unde oportunitățile de business rapid nu produc neapărat rezultate pe termen lung.

Total răspunsuri: 151

(Nu au răspuns: 10)

Provocările unui manager de vânzări

1%

4%

18%

34%

43%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

Alta

Evită acțiunile irelevante

Pot depista oportunitățile de business foarte rapid

Au obiectivele bine construite, știu clar ce vor să obțină

Sunt capabili să monitorizeze progresele atât în privința obiectivelor cât și în privința dezvoltării echipei

Page 15: Provocarile unui manager de vanzari

„Managerii eficienți se concentrează pe obiective nu pe activități. Cei mai puțin eficienți

fac multe dar obțin puține.” Care dintre următoarele acțiuni/arii de interes caracterizează

cel mai bine eficiența unui manager de vânzări? (un singur răspuns)

Întrebarea 7 – Nivel de industrie

La nivel de industrii accentul se pune clar pe capacitatea să monitorizeze progresele, atât în privința obiectivelor cât și în privința dezvoltării

echipei. Astfel, procentul cel mai ridicat se observă la industria de servicii pentru afaceri (60%), urmată de produse de consum (56%) și de

industria farmaceutică (50%).

Total răspunsuri: 151

(Nu au răspuns: 10)

Provocările unui manager de vânzări

Industria

Au obiectivele bine

construite, știu clar

ce vor să obțină

Evită acțiunile

irelevante

Pot depista

oportunitățile de

business foarte rapid

Sunt capabili să monitorizeze

progresele atât în privința

obiectivelor cât și în privința

dezvoltării echipei

Companie de import și distribuție națională 33% 7% 17% 43%

Industria alimentară, băuturi, tutun 38% 5% 21% 36%

Industria auto 67% - - 33%

Industria textilă 50% - - 50%

IT, software, internet 44% - 22% 33%

Produse de consum 22% - 22% 56%

Servicii financiare 36% 9% 9% 45%

Servicii pentru afaceri 10% - 30% 60%

Industria farmaceutică 33% - 17% 50%

Page 16: Provocarile unui manager de vanzari

În activitatea dumneavoastră care considerați că sunt cei mai importanți „hoți de timp” = activități care vă împiedică din a deveni mai eficient? (alegeți maxim 3 variante de răspuns)

Întrebarea 8

Răspunsul întâlnit în 45% din chestionare este “Greșeli in stabilirea corectă a priorităților” iar stresul și supraîncărcarea apar iarăși într-o

proporție foarte mare (39%). Doar 11% consideră ședințele ca fiind un hoț de timp, scor foarte bun care poziționează, de asemenea,

departamentul comercial într-un mediu foarte dinamic.

Total răspunsuri: 151

(Nu au răspuns: 10)

Provocările unui manager de vânzări

9%

11%

18%

21%

23%

26%

29%

33%

39%

45%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

Oboseala, amânarea și indecizia

Durata sau numarul sedințelor

Estimarea unui buget de timp nerealist

Solicitarile aberante ale clienților fără un caracter constructiv

Incapacitatea de a spune „NU”

Întreruperile telefonice, vizitele neașteptate

Nevoia de a acoperi erori ale departamentelor support pentrusatisfacerea nevoilor clientului

Comunicarea neclară de instrucțiuni în contextul obiectivelor strategice asumate

Supra-încărcarea, stresul

Greșeli în stabilirea corectă a priorităților

Page 17: Provocarile unui manager de vanzari

În medie pe lună câte ore petreceți în sedințe? (un singur răspuns)

Întrebarea 9

Mai mult de jumătate din respondenți petrec mai mult de 2h/zi în ședințe, iar 36% petrece 2-4h/zi în ședințe. Dacă cuplăm acest răspuns cu cel

precedent, prin care 11% consideră ședințele ca nefiind un hoț de timp, putem ajunge la concluzia că acestea sunt considerate utile pentru

procesul de business.

Total răspunsuri: 136

(Nu au răspuns: 25)

Provocările unui manager de vânzări

56%36%

7% 1%

Mai puțin de 10 ore 10-20 ore 20-40 ore Peste 40 ore

Page 18: Provocarile unui manager de vanzari

Care considerați că sunt, în ordine, cele mai importante așteptări ale unui client al dumneavoastră prin care acesta definește un parteneriat reușit? (1- cele mai importante, 5 - cele mai puțin importante)

Întrebarea 10 – Media scorurilor

Percepția vânzătorilor legată de așteptările clienților de la ei așază pe primul loc maximizarea profitabilității (coeficient de 2.79) urmată

îndeaproape de relația personală (2.83), perspectiva generală asupra business-ului (2.96). Prestigiul brandului și transferul de imagine este pe

penultimul loc (3.11), doar înaintea suportului oferit de departamentele specializate. Scorurile foarte strânse arată o distribuție relativ

echilibrată a percepției vânzătorilor.

Total răspunsuri: 136

(Nu au răspuns: 25)

Provocările unui manager de vânzări

2.79

2.83

2.96

3.11

3.31

2.50 2.60 2.70 2.80 2.90 3.00 3.10 3.20 3.30 3.40

Maximizarea profitabilității activității dincolo de orice element de interacțiune

Relația persoanală de încredere și respect reciproc cu omul de vânzări; placerea de a face business împreună

Perspectiva generală asupra business-ului și modul în care acesta poate aduce beneficii pe termen lung companiei-

cumpărător

Prestigiul brandului furnizorului și modul cum imaginea acestuia se transmite asupra business-ului propriu

Sprijinul primit de la departamentele specializate ale furnizorului pentru rezolvarea situațiilor speciale care apar în

propria activitate

Page 19: Provocarile unui manager de vanzari

Care considerați că sunt, în ordine, cele mai importante așteptări ale unui client al dumneavoastră prin care acesta definește un parteneriat reușit? (1- cele mai importante, 5 - cele mai puțin importante)

Întrebarea 10 – Număr de răspunsuri

Relația personală este în continuare așezată alături de maximizarea profitabilității ca importanță. Imediat după aceasta, percepția vânzătorului

despre așteptările clientului este dată de relația personală. Practic, 29% consideră importantă profitabilitatea, iar 27% consideră importantă

relația personală. Dacă cuplăm cu slide-ul care arată relația personală ca fiind elementul care a suferit modificări substanțiale în ultimii 5 ani,

avem o imagine completă asupra importanței acesteia.

Total răspunsuri: 136

(Nu au răspuns: 25)

Provocările unui manager de vânzări

39

2624

18

29

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

Important Oarecumimportant

Neutru Oarecumneimportant

Neimportant

Maximizarea profitabilității activității dincolo de orice element de interacțiune

36

2724

22

27

0

5

10

15

20

25

30

35

40

Important Oarecumimportant

Neutru Oarecumneimportant

Neimportant

Relația persoanală de încredere și respect reciproc cu omul de vânzări; placerea de a face

business împreună

2.792.83

Page 20: Provocarile unui manager de vanzari

Care considerați că sunt, în ordine, cele mai importante așteptări ale unui client al dumneavoastră prin care acesta definește un parteneriat reușit? (1- cele mai importante, 5 - cele mai puțin importante)

Întrebarea 10 – Număr de răspunsuri

Doar 22 de răspunsuri au venit de la vânzatori care consideră că este important pentru client brandul produsului sau brandul companiei, adică

16% iar suma important + oarecum important este de 37%, noi considerăm un scor surprinzător de redus. 37% consideră acest lucru

neimportant. Există o distribuție extrem de echilibrată a “perspectivei pe termen lung”. 40% consideră acest lucru important in timp ce 38%

neimportant.

Total răspunsuri: 136

(Nu au răspuns: 25)

Provocările unui manager de vânzări

22

27 28

32

27

0

5

10

15

20

25

30

35

Important Oarecumimportant

Neutru Oarecumneimportant

Neimportant

Prestigiul brandului furnizorului și modul cum imaginea acestuia se transmite asupra business-

ului propriu

24

3129

31

21

0

5

10

15

20

25

30

35

Important Oarecumimportant

Neutru Oarecumneimportant

Neimportant

Perspectiva generală asupra business-ului și modul în care acesta poate aduce beneficii pe termen lung

companiei-cumpărător

2.963.11

Page 21: Provocarile unui manager de vanzari

Care dintre urmatoarele elemente definesc activitatea dumneavoastră la locul actual de muncă? (maxim 3 variante de răspuns)

Întrebarea 11

Întrebarea de mai sus a fost inclusă într-un studiu Gallup din 2013 care a măsurat nivelul de engagement la locul de muncă. În analiza noastră, 62% din respondenți

consideră că fac la locul de muncă ce știu mai bine si ce le face plăcere, lucru extrem de important in contextul teoriei automotivării a lui Deci si Ryan. Foarte aproape sunt

aspectele pozitive legate de obiective clar definite și înțelegerea rolului important în companie. Doar în 13% din chestionare s-a considerat că s-a primit feedback în ultimele 6

luni pe progresul propriu și doar în 34% a apărut o ocazie de dezvoltare la locul de muncă.

Total răspunsuri: 136

(Nu au răspuns: 25)

Provocările unui manager de vânzări

8%

13%

34%

36%

56%

58%

62%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

La serviciu am un prieten bun

În ultimele 6 luni cineva din companie a vorbit cu mine despreprogresul meu

În ultimul an am avut ocazia să mă dezvolt la locul de muncă

Asociații și colegii mei sunt dedicați în a oferi clienților noștri servicii de calitate

Scopul și obiectivele companiei mele mă fac să înteleg că rolul meu în companie este unul important

Știu ce se așteaptă de la mine, obiectivele sunt clar definite și mai departe trasate echipei de vânzări

Am ocazia să fac în fiecare zi ceea ce știu cel mai bine să fac și ceea ce îmi face placere

Page 22: Provocarile unui manager de vanzari

Cum apreciați impactul următoarelor intervenții asupra membrilor echipei dumneavoastră? (1- impact ridicat, impact mediu, impact scăzut, nu mă pot pronunța)

Întrebarea 12 – Media ponderată a răspunsurilor

Training-ul pentru îmbunătățirea abilităților/competențelor este considerat în continuare “cel mai de impact” produs pentru membrii

organizațiilor. Acesta este urmat îndeaproape de coaching-on-the-job ( 1.70) și de training pentru dezvoltare profesională extinsă. Cursurile

open și conferințele au impact în zona mai degrabă motivațională, credem noi după rezultatele studiului.

Total răspunsuri: 136

(Nu au răspuns: 25)

Provocările unui manager de vânzări

1.55

1.70

1.73

1.98

2.17

2.17

0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50

Training pentru îmbunătățirea abilităților/comportamentelor necesare derulării activității

Coaching-on-the-job

Training pentru dezvoltarea profesională în arii care lărgesc nivelul de înțelegere al business-ului

Activități de mentoring în cadrul companiei

Participarea la evenimente/conferințe specializate

Participarea la cursuri de pregătire open pentru interacțiune cu participanți din industrii diferite

Page 23: Provocarile unui manager de vanzari

Cum apreciați impactul următoarelor intervenții asupra membrilor echipei dumneavoastră? (impact ridicat, impact mediu, impact scăzut, nu mă pot pronunța)

Întrebarea 12 – Număr de răspunsuri

Un procent uriaș de 54% consideră training-ul de abilități ca având impact ridicat și doar 5% au răspunsuri în zona minimă de impact. 87.5%

consideră trainingul în zona de dezvoltare profesională ca fiind mediu și peste mediu ca impact asupra membrilor echipei. Se dublează totuși

numărul răspunsurilor care consideră impactul scăzut.

Total răspunsuri: 136

(Nu au răspuns: 25)

Provocările unui manager de vânzări

74

52

73

0

10

20

30

40

50

60

70

80

Impact ridicat Impact mediu Impact scăzut Nu mă potpronunţa

Training pentru îmbunătățirea abilităților/comportamentelor necesare derulării

activității

55

64

14

2

0

10

20

30

40

50

60

70

Impact ridicat Impact mediu Impact scăzut Nu mă potpronunţa

Training pentru dezvoltarea profesională în arii care lărgesc nivelul de înțelegere al business-ului

Page 24: Provocarile unui manager de vanzari

Cum apreciați impactul următoarelor intervenții asupra membrilor echipei dumneavoastră? (impact ridicat, impact mediu, impact scăzut, nu mă pot pronunța)

Întrebarea 12 – Număr de răspunsuri

Peste 50% consideră coaching-on-the-job-ul ca având impact maxim. Numărul mare de răspunsuri (10 respectiv 12) din zona “nu mă pot

pronunța” arată că unele organizații nu sunt familiarizate cu procesele de coaching on the job sau de mentoring. 14% consideră mentoring-ul

ca având impact minim.

Total răspunsuri: 136

(Nu au răspuns: 25)

Provocările unui manager de vânzări

71

42

11 10

0

10

20

30

40

50

60

70

80

Impact ridicat Impact mediu Impact scăzut Nu mă potpronunţa

Coaching-on-the-job

45

58

18

12

0

10

20

30

40

50

60

70

Impact ridicat Impact mediu Impact scăzut Nu mă potpronunţa

Activități de mentoring în cadrul companiei

Page 25: Provocarile unui manager de vanzari

Cum apreciați impactul următoarelor intervenții asupra membrilor echipei dumneavoastră? (impact ridicat, impact mediu, impact scăzut, nu mă pot pronunța)

Întrebarea 12 – Număr de răspunsuri

28% consideră participarea la evenimente ca având impact minim și un procent similar participarea la cursurile open. Totuși, numărul mare de

răspunsuri din zona “nu mă pot pronunța”, pentru cursurile open, relevă o obișnuință redusă de participare la astfel de evenimente.

Total răspunsuri: 136

(Nu au răspuns: 25)

Provocările unui manager de vânzări

25

67

38

5

0

10

20

30

40

50

60

70

80

Impact ridicat Impact mediu Impact scăzut Nu mă potpronunţa

Participarea la evenimente/conferințe specializate

37

50

34

13

0

10

20

30

40

50

60

Impact ridicat Impact mediu Impact scăzut Nu mă potpronunţa

Participarea la cursuri de pregătire open pentru interacțiune cu participanți din industrii diferite

Page 26: Provocarile unui manager de vanzari

În condițiile actuale de business, pentru îndeplinirea obiectivelor departamentale existente și

în contextul actual de dezvoltare al companiei dumneavoastră care sunt elementele la care vă

uitați prima oară atunci când acceptați un candidat în echipa dumneavoastră? (un singur răspuns)

Întrebarea 13

57% dintre respondenți consideră “potențialul de dezvoltare al candidatului, dorința de îmbunătățire și gândirea pozitivă” ca principalul element

de diferențiere în selecția în cadrul echipei. “Abilitățile și competențele”, aflate pe locul secund, se găsesc la o distanță foarte mare și sunt

împreună cu “experiența relevantă pe o poziție similară”. Studiile universitare și postuniversitare contează numai într-o proporție de 2%.

Total răspunsuri: 136

(Nu au răspuns: 25)

Provocările unui manager de vânzări

1%

2%

5%

8%

13%

14%

57%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Altceva

Studiile universitare și postuniversitare în stransă legătura cu descrierea postului pe care urmează să îl ocupe

Experiența într-un departament de vânzări

Orientarea către rezultate

Experiența relevantă pe o poziție similară în industria dumneavoastră

Abilitățile și competențele legate de derularea activității

Potențialul de dezvoltare al candidatului, dorința de îmbunătățire permanentă și promovare, gândirea pozitivă

Page 27: Provocarile unui manager de vanzari

În condițiile actuale de business, pentru îndeplinirea obiectivelor departamentale existente și în

contextul actual de dezvoltare al companiei dumneavoastră care sunt elementele la care vă uitați

prima oară atunci când acceptați un candidat în echipa dumneavoastră? (un singur răspuns)

Întrebarea 13

Foarte interesant split-ul în funcție de pozițiile din companie ocupate de respondenți. 19% dintre Directorii Generali își doresc “orientare spre

rezultate” dar doar 3% dintre Directorii de Vânzări și 4% dintre NKAM-i consideră acest element ca diferențiator în selecție. Între Directorii de

Vânzări 65% pun preț pe potențial. Directorii Regionali și NKAM-ii consideră experiența relevantă pe o poziție similară ca un factor important

de diferențiere.

Total răspunsuri: 136

(Nu au răspuns: 0)

Provocările unui manager de vânzări

Poziția în companie

Potențialul de

dezvoltare al

candidatului, dorința de

îmbunătățire

permanentă și

promovare, gândirea

pozitivă

Abilitățile și

competențele

legate de

derularea

activității

Experiența într-

un

departament

de vânzări

Experiența

relevantă pe o

poziție similară

în industria

firmei

Orientarea

către rezultate

Studiile universitare

și postuniversitare în

stransă legătura cu

descrierea postului

pe care urmează

să îl ocupe

Altceva

Director General 50% 13% - 13% 19% 5% -

Director Comercial 57% 24% - 5% 14% - -

Director de Vânzări 65% 9% 9% 15% 3% - -

Director Regional de Vânzări 50% 10% - 25% 15% - -

National Key Account

Manager58% 8% 13% 17% 4% - -

Altă poziție 57% 24% 5% 5% 5% - 4%

Page 28: Provocarile unui manager de vanzari

3. Echipa de proiect

Page 29: Provocarile unui manager de vanzari

Echipa de proiect

Elena BadeaAssociate Director

Branding, Marketing and Communication

EY Romania

[email protected]

Cătălin StancuManaging Partner

Sfera Business

[email protected]

Dorim să le mulțumim tuturor celor care au răspuns chestionarului trimis pentru realizarea acestei

analize. Am fost încântați să constatăm interesul pentru temă și răspunsurile prompte.

Aceasta este o analiză cantitativă care își propune să evidențieze tendințe în legătură cu aceasta temă și să pună la îndemână ipoteze

de lucru ce pot fi ulterior validate prin cercetări de piață extinse, pe eșantioane reprezentative. Acest material este conform informaţiilor

pe care le deţinem la momentul redactării. El are un caracter informativ şi de aceea se recomandă apelarea la asistenţă specializată

înainte de a întreprinde orice acţiune în baza lui.

Constantin MăgdălinaKnowledge Management

Branding Marketing and Communication

EY Romania

[email protected]