PROIECT MARKETING - Bomboane -

Proiect realizat de:Muat Mihaela Herghelegiu SandraCristea Carmen

Profesor ndrumtor: Petruca Claudia Ioana

CUPRINS

1. Piaa bomboanelor1.1. Scurt istoric1.2. Prezentarea general a bomboanelor1.3. Prezentarea principalilor juctori de pe piaa bomboanelor1.4. Piaa int1.4.1. Cine vor fi cumprtorii?1.4.2. Criterii de segmentare a pieei1.4.3. Segmentarea pieei pe avantaje1.4.4. Tendine ale pieei pentru urmtorii 2-3 ani

2. Cercetare de marketing privind lansarea unui nou tip de bomboan2.1. Problema decizional2.2. Obiectivele cercetrii2.3. Metoda cercetrii2.4. Operaionalizarea datelor 2.5. Bugetul

3. Mixul de marketing3.1. Configurarea produsului3.1.1. Atribute3.1.2. Sistemul de susinere3.2. Configurarea preului3.2.1. Nivelul preului3.3 Configurarea promovrii3.3.1. Publicitatea3.3.2. Promovarea vnzrilor3.3.3. Vnzarea personal 3.3.4. Relaii publice

4. Configurarea distribuiei4.1. Extingerea teritorial a distribuiei 4.2. Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor de distribuie

1. Piaa bomboanelor

1.1. Scurt istoric

Odat cu evoluia culturii, a evoluat i bomboana:- n antichitate arabii,egiptenii i chinezii erau recunoscui pentru reetele lor de bomboane compuse din fructe i nuci trecute prin miere- n Europa bomboanele i-au fcut apariia n secolul XI odat cu ntoarcerea cruciailor din rzboaie- n secolul XIII Veneia era capitala bomboanelorUltimul boom din istoria bomboanelor l constituie ntlnirea dintre acestea i cacao, transformndu-se ntr-o adevrat industrie la nceputul secolului al XIX-lea.

1.2. Prezentarea general a bomboanelor

Delicioase i ntotdeauna tentante, bomboanele ne ndulcesc viaa aproape zi de zi.De-a lungul timpului, ele au cunoscut diferite transformri devenind mai complexe pe msur ce sunt amestecate ingredientele de baz cu fructe, arome, nuci sau ciocolat.Dup cum tim, bomboanele nu sunt altceva dect zahr dizolvat n ap avnd n compoziia lor arome i colorani, ceea ce le difereniaz fiind gradul de duritate (tare,elastic sau moale) i textura (fin sau granulat).Principalul mijloc de obinere a diverselor sortimente de bomboane este ajustarea temperaturii la care sunt preparate: bomboanele tari se obin la temperature ridicate,cele moi la temperature medii iar bomboanele gumate la o temperatur sczut.

1.3. Prezentarea principalilor juctori de pe piaa bomboanelor

Piaa de dulciuri este estimat la 50 de mii de tone,la o valoare de 170 milioane de Euro.Pe piaa bomboanelor exist un numr mare de productori i importatori,principalii dintre ei fiind: Ferrero, Kandia Dulce, Mondelez Romnia (ex. Kraft Foods Romnia) .

S.C. Ferrero Romnia S.R.L.Produsul Raffaello este creaia companiei italiene Ferrero Group,o companie care i-a fcut apariia n industria ciocolateriei din Romnia n anul 2006. Brandul Raffaello,datorit calitii i preului su, face parte din categoria produselor premium, avnd preuri n funcie de cantitatea oferit cuprinse ntre: 3RON/40 grame i 375 RON/300 grame.Avnd n vedere profilul produsului pe care firma Ferrero o comercializeaz,putem fixa drept consumatori, persoanele de sex feminine i masculin, cu vrste cuprinse ntre 10-70 de ani.Pe piaa romneasc, consumatorii de praline Raffaello sunt cei care prefer produse de calitate, cu ingrediente fine, marca premium. Nonconsumatorii sunt cei care din motive economice, de sntate sau religioase, nu pot sau nu vor s consume produse Raffaelo.

S.C. KANDIA DULCE S.A.Kandia Dulce i-a pus bazele n anul 1890 producnd prima ciocolat cu lapte din Romnia. Astzi, dup mai bine de 120 de ani de activitate, Kandia Dulce este cel mai mare productor romn de dulciuri, cu un portofoliu extins de brand-uri, cum ar fi: ROM, Fgra, Mgura, Kandia, Laura, Primola, Sugus i Silvana.Bomboanele fine Silvana aduc n lumea adulilor culoarea, veselia i deliciul produselor zaharoase, chiar i atunci cnd sunt prini n treburile de zi cu zi.Gama Silvana cuprinde 3 sortimente de dropsuri, pe gustul tuturor: dropsuri rcoritoare i delicate cu ment, dropsuri asortate cu fructe i dropsuri cremoase i delicate cu lapte.

S.C Kraft Food Romnia S.A.Kraft Foods este a doua companie productoare de alimente i buturi din lume i a avut n anul 2009 venituri nete de mai bine de 39 miliarde de dolari. Principalul obiectiv al firmei Kraft este s ajute oamenii din toat lumea s se alimenteze i s triasc mai bine. n prezent Kraft are aproximativ 94.000 de angajai i i desfoar activitatea n 70 de ri.Kraft Food Romania se bazeaz pe producerea dulciurilor, a ciocolatei, bomboanelor de ciocolat, n special marca Poiana, cunoscut de 98% dintre consumatorii romni. Kraft este prezent n ara noastr i prin mrcii precum: Jacobs, Nova Brasillia, Milka etc.Sloganul folosit n aceast companie este: Poiana,mai mult bucurie n familie.Aceast gam de produse are o istorie bine cldit n preferinele consumatorilor, avnd o vechime de peste 17 ani. n prezent exist 24 de sortimente, pe lang tabletele i batoanele de ciocolat se include i gama pralinelor: Chokotoff, Suchardine ( diverse sortimente cu crem de cpune, cappucino, caramel sau cire ntreg n lichior, asortate) , Chokotoff Intens .

Analiza SWOT pentru Poiana este: Puncte tari: Puncte slabe:- Ambalajul atrgtor; - Gama de produse nu este la fel de diversificat ca la - Preul accesibil celelalte mrci.

1.4. Piaa int

Avnd n vedere consumatorii de bomboane, acetia se difereniaz n funcie de criterii precum: puterea de cumprare, localizarea geografic, preferine, gramajul produselor, vrst i stilul de via.Bomboanele sunt consumate cel mai des la evenimente/petreceri. n general, cantitatea medie de bomboane consumat zilnic de un individ este de 200 de grame.

1.4.1. Cine vor fi cumprtorii?Piaa total a produsului este alctuit din:Consumatorii: Cererea de bomboane vine din partea tuturor persoanelor ce consum acest produs.Nonconsumatorii relativi: Persoanele care nu au auzit de acest produs i nu sunt convini n totalitate.Nonconsumatorii absolui:- persoanele cu probleme de sntate (diabetici)- copiii cu vrste cuprinse ntre 0-3 ani.

1.4.2. Criterii de segmentare a pieeiDintre criteriile menionate mai sus, cel mai des ntlnit este puterea de cumprare ca rezultat al veniturilor consumatorilor. La nivelul rii noastre majoritatea consumatorilor au ca principal indicator n alegerea mrcii de bomboane preul. Pornind de la variabila pre, am identificat trei segmente pe piaa bomboanelor din Romnia:A) Segmentul premium nglobeaz produse cu preuri mari,axate ctre consumatorii cu venituri peste medie.n acest segment se ncadreaz bomboanele rafinate aparinnd brandurilor Ferrero Rocher,Raffaello,Merci.B) Segmentul mediu cuprinde bomboane cu preuri medii,ce au ca int consumatorii cu venituri medii. Brand-urile cunoscute n acest segment sunt: Milka, Heidi i Toffifee.C) Segmentul economic este reprezentat de produsele cu preuri mici ce atrag cumprtorii cu venituri sub medie. n aceast categorie se ncadreaz bomboane cu preuri accesibile, de exemplu: Silvana, Sugus, Toffix.Un alt criteriu de difereniere a segmentelor de pia l constituie localizarea geografic, care cuprinde: segmentul reprezentat de consumatorii din mediul urban i rural.n funcie de gramaj, segmentarea este urmtoarea: 2-4 grame/bomboan 150-200 grame/cutie de bomboane 50-300 grame/bomboane vrac

n funcie de vrsta persoanelor:

Copii cu vrsta cuprins ntre 3-14 ani Adolesceni cu vrsta cuprins ntre 15-18 ani Tineri cu vrsta cuprins ntre 19-25 ani Aduli cu vrsta cuprins ntre 26-50 ani Btrni cu vrsta cuprins ntre 51-80 ani.

n ceea ce privete stilul de via, acest produs este cumprat cu precdere de ctre persoanele care au un apetit mai deschis ctre dulce.

1.4.3. Segmentarea pieei pe avantajePrincipalele avantaje cutate de ctre cumpartor sunt reprezentate n figura de mai jos:

1.4.4. Tendine ale pieei pentru urmtorii 2-3 aniO tendin a pieei care se preconizeaz pentru urmtorii ani este legat de obiceiurile de cumprare ale consumatorilor,tendin ce presupune orientarea de pe piaa romneasc ctre consumatorii de produse fara zahr n proporie de 47% fa de Polonia cu 31% sau Cehia cu 40%.

2. Cercetare de marketing privind lansarea unui nou tip de bomboan

2.1. Problema decizional

Firma S.C ,,DENTAL CANDY S.R.L i propune s introduc pe pia un nou produs care s le ofere consumatorilor pe lang aroma placut de portocale i un efect de combaterea cariilor att copiilor ct i adulilor.

2.2. Obiectivele cercetrii

Obiectivele pe care studiul le are n vedere sunt urmtoarele:1. Determinarea comportamentului de cumprare (pre,tipul bomboanelor,frecvena consumului de bomboane).2. Determinarea opiniei consumatorilor privind lansarea pe pia a noului produs.3. Observarea sumei medii pe care populaia este dispus s o plteasc pentru achiziionarea noului tip de bomboane.4. Determinarea celui mai frecvent punct media n care consumatorii produselor noastre sunt prezeni.5. Observarea caracteristicilor potenialilor consumatori (venit,mediu de provenien,ocupaie,vrst,sex).

2.3. Metoda cercetrii

A) AnchetaAm ales ca metod de analiz, tipul de cercetare descriptiv ce cuprinde i ancheta de pia care este folosit cel mai des de ctre reprezentanii de marketing cu scopul de a obine informaii cantitative legate de un produs sau serviciu.Din punct de vedere al locaiei,ancheta s-a desfurat online, chestionarul fiind administrat de ctre operatorii de interviu persoanelor din facultate i familie.Ca reprezentani de marketing ai firmei S.C ,,DENTAL CANDY S.R.L am ales aceast modalitate de anchetare deoarece putem face o selecie vizual a publicului int.

B) Instrumentul cercetriiInstrumentul folosit pentru cercetare este chestionarul. Ancheta prin chestionar are ca obiectiv producerea unei cunoateri tiinifice.La efectuarea acestui studiu au participat un eantion de 73 de persoane.Chestionarul este alctuit din 15 ntrebri. Acesta cuprinde 3 ntrebri dihotomice nchise, 2 ntrebri cu variant neutr, 2 ntrebri nchise cu alegere multipl, 7 ntrebri de tip gril cu un singur rspuns permis, 2 ntrebri cu scale de interval.

CHESTIONAR

Bun ziua! Suntem o echip de studente din cadrul Facultii de Economie i Administrarea Afacerilor i efectum o cercetare de marketing cu privire la comportamentul consumatorilor de bomboane. V rugm s ne acordai cteva minute pentru completarea acestui chestionar, deoarece prerea dumneavoastr este foarte important pentru noi!1. Consumai bomboane? Da Nu (chestionarul se oprete aici)

2. Ct de des consumai bomboane? zilnic sptmnal lunar foarte rar

3. Din lista de mai jos, care sunt mrcile de bomboane pe care le preferai? Silvana Poiana Raffaello Laura Bucuria m&ms Sugus Altele_____________________

4. Ce tip de bomboane preferai? Bomboane de ment Bomboane cu arom de fructe Bomboane de ciocolat Bomboane umplute cu lichior Altele_____________________

5. n funcie de opinia dumneavoastr, acordai o not de la 1 la 5 fiecrui mijloc de decizie n cumprarea de bomboane. (1 - minim; 5 - maxim) 1 2 3 4 5Reclama TV Bannere publicitare Recomandarea prietenilor Publicitate online

6. Ce apreciai cel mai mult la bomboanele pe care le cumprai? Aroma Ambalajul Preul Marca

7. Ai cumprat vreodat bomboane la recomandarea prietenilor? Uneori Deseori Niciodat

8. Ce prere avei despre lansarea pe pia a bomboanelor pentru combaterea cariilor cu arom de portocale? 1 2 3 4 5 foarte nepotrivit foarte potrivit

9. Ai fi dispus s folosii aceste bomboane? da nu poate

10. Care este preul pe care ai fi dispus s l pltii pentru achiziionarea acestui produs? sub 10 RON 10 - 40 RON peste 40 RON

11. n ce interval de vrst v ncadrai? sub 18 ani 18 - 25 ani 25 - 50 ani peste 50 ani

12. Sexul: feminin masculin

13. Mediul de provenien: urban rural

14. Care este ocupaia dumneavoastr? 2

elev student angajat omer pensionar

15. Ce nivel al venitului obinei lunar? sub 700 RON 700 - 1000 RON 1000 - 1500 RON peste 1500 RON

16. Nume, prenume i e-mail. (opional).

V mulumim !!!

D) Explicarea fiecrei ntrebri1. Consumai bomboane? Prima ntrebare a chestionarului reprezint o ntrebare filtru i a fost aleas pentru a ne ajuta s stabilim dac persoanele pe care le intervievm pot intra n categoria potenialilor clieni, iar cu cteva calcule am putut afla si numrul total al acestora. Aadar, 72 din cei 73 de respondeni au afirmat c sunt consumatori de bomboane.

ntrebrile 2 i 4 se refer la comportamentul consumatorului ce in de preferinele acestuia cu privire la tipul i frecvena de consum.2. Ct de des consumai bomboane?

Analiznd graficul putem observa c majoritate persoanelor chestionate ( n proporie de 44% ) consum bomboane sptmnal. Cea mai mic proporie, de 11% reprezint numrul persoanelor ce consum foarte rar bomboane. 3. Din lista de mai jos, care sunt mrcile de bomboane pe care le preferai? Prin intermediul acestei ntrebri am urmrit preferinele intervievailor cu privire la mrcile consumate i concurena de pe piaa bomboanelor.

Cea mai consumat marc de bomboane este Raffaello ( 29% ), urmat de M&Ms (19%) i Bucuria (17%), pe ultinul clasament situndu-se Laura ( 2 % ) . 4. Ce tip de bomboane preferai?

Majoritatea consumatorilor din cei 72 prefer bomboanele de ciocolat, avnd o pondere de 34%. 5. n funcie de opinia dumnevoastr, acordai o not de la 1 la 5 fiecrui mijloc de decizie n cumprarea de bomboane?Prin aceasta ntrebare am urmrit s determinm prin ce mijloace putem influiena clienii s cumpere produsul nostru.Dup analiza rezultatelor, observm c cea mai important surs de influe atunci cnd respondenii cumpr bomboane este reprezentat de recomandarea prietenilor (18 persoane), iar cel mai puin influienati sunt de bannere publicitare (2 persoane) .6. Ce apreciai cel mai mult la bomboanele pe care le cumprai?

Analiznd rspunsurile diferitelor persoane intervievate, putem spune c 88% dintre acetia apreciaz cel mai mult aroma bomboanelor atunci cnd dorete s le cumpere.7. Ai cumprat vreodat bomboane la recomandarea prietenilor?

Cu ajutorul graficului de mai sus, putem spune c uneori, majoritatea persoanelor (61%) cumpr bomboane la recomandarea prietenilor.

8. Ce prere avei despre lansarea pe pia a bomboanelor pentru combaterea cariilor cu arom de portocale?Cu aceast ntrebare am vrut s aflm prerea consumatorilor de bomboane despre lansarea pe piat a noului nostru produs, obinnd un procent de 43% pentru apariia pe piaa a bomboanelor pentru combaterea cariilor cu arom de portocal.9. Ai fi dispus s folosii aceste bomboane?

Dup ancheta fcut, observm c 64% dintre consumatorii de bomboane doresc s ncerce noul nostru produs.10. Care este preul pe care ai fi dispus s l pltii pentru achiziionarea acestui produs?

Dup cum putem observa, 67% dintre consumatorii de bomboane ar plti sub 10 RON pentru achiziionarea bomboanelor pentru combaterea cariilor cu arom de portocal.ntrebrile 10, 11, 12, 13, 14, 15 i 16 sunt ntrebri care ne ajut s aflm date socio-demografice despre consumatorii de bomboane. Prin intermediul lor obinem informaii despre vrst, sex, mediul din care provine intervievatul ct i despre ocupaia i nivelul venitului lunar pentru a putea determina clienii int pentru aces produs.Dintre cei 73 de repondeni, cei mai muli au vrste cuprinse ntre 18 - 25 de ani (86%), sunt de sex feminin (83%), triesc n mediul urban (68%), sunt studeni (81%) i angajai (11%), i au un venit lunar sub 700 RON (53%). Venitul lunar pe care l realizeaz potenialii clieni ai produsului nostru reprezint un factor decisiv n luarea deciziei de a lansa sau nu pe pia noul produs.

2.4. Operaionalizarea datelor Culegerea datelor a fost realizat online, chestionarul fiind publicat pe reeaua de socializare Facebook, n cadrul grupui FEAA i completat de ctre studenii acestei faculti, dar i de ctre prieteni/cunotine din zonele Bacu, Oneti i Roman.

2.5. Bugetul

Din componena bugetului care a fost necesar pentru aceast cercetare au fcut parte: Resurse umane: membrii departamentului de marketing S.C ,,DENTAL CANDY S.R.L Cristea Carmen,Muat Mihaela,Herghelegiu Sandra. Timp: 1 zi pentru culegerea informaiilor i 1 zi pentru centralizarea datelor. Resurse financiare: 0 lei (cercetarea s-a realizat online)

.

3. Mixul de marketing

3.1. Configurarea produsului

3.1.1. AtributePrimele i cele mai importante atribute ale bomboanelor pentru combaterea cariilor sunt autenticitatea i naturaleea deoarece vom promova un produs 100% natural obinut din portocale.Din punct de vedere fiziologic produsul nostru este o bomboana obinut din portocale cu influen asupra dintilor prin combaterea cariilor i albirea lor.

3.1.2. Sistemul de susinereAmbalajul: borcnel din plastic ce conine 200g bomboane.Diferenierea mrcii: Diferenierea produsului Happy Dent se face n funcie de atuurile pe care le are n comparaie cu mrcile concurente. Aceste diferenieri nu fac dect s atrag o parte ct mai mare din piaa produsului.

3.2. Configurarea preului

Cel mai important factor este raportul pre/calitate. n stabilirea preului produselor din gama Happy Dent s-a inut cont de cerere i de costul suportat de ctre firma noastr pn n momentul vnzrii. Un rol important l are i calitatea deosebit a produsului, calitatea inferioar a concurenilor i bugetul alocat promovrii.Preul poate fi modificat n timp, innd cont de influienele pe termen lung sau scurt asupra activitii firmei. Firma S.C. Dental Candy S.R.L a folosit n stabilirea preului strategia de stratificare ce const ntr-un pre iniial foarte mare i reducerea treptat n timp a acestuia.

3.2.1. Nivelul preuluiDup ce a fost aleas strategia, urmtorul pas a fost stabilirea preului de baz a produsului:Pre fr TVAPre cu TVA

Happy Dent bomboane mpotriva cariilor cu arom de portocale19,99 RON24,78 RON

3.3 Configurarea promovrii

3.3.1. PublicitateaAvnd n vedere faptul c produsul nostru este n perioada de lansare vom utiliza ca form de prezentare a acestuia campania publicitar.Obiectivul campaniei publicitare este urmtorul: mesajul publicitatii se adreseaz pieei int, persoanelor cu un venit sczut, dar dornice de a ncerca aceste bomboane cu beneficii asupra cariilor. Ideea mesajului transmis publicului int este c bomboanele Dental Candy sunt de calitate, gustoase i benefice pentru persoanele care ntmpin probleme datorit cariilor.Promovarea produsului se va realiza prin urmtoarele forme: afie color plasate n toate farmaciile i n cabinetele stomatologice plasarea unor bannere online pe site-urile specializate n domeniul farmaceutic i site-urile farmaciilor.Campania se va desfura la TV, deoarece este canalul cu cea mai mare acoperire i audien. Spotul TV este completat de spotul radio care va fi difuzat pe Radio Zu, Kiss Fm i Radio 21.

3.3.2. Promovarea vnzrilor Promovarea vnzrilor pentru produsul pe care l oferim se va realiza prin : pachetul ofert care va conine o cutie de bomboane de 50g la o consultaie la medicul stomatolog vom organiza o tombol prin care consumatorii de bomboane mpotriva cariilor vor trebui s trimit pn la data de 25 mai 2015 codurile aflate sub eticheta de la cutiile de bomboane, prin sms pentru a intra n extragerea final a unei excursii n Braov.

3.3.3. Vnzarea personal n ceea ce privete vnzarea personal a firmei SC Dental Candy SA aceasta are la baz un distribuitor . Acesta se va ocupa cu contractarea unitilor de desfacere i asigurarea stocurilor necesare pentru fiecare.

3.3.4. Relaii publice Firma SC Dental Candy SA i propune informarea clienilor cu privire la lansarea unui nou sortiment de bomboane mpotriva cariilor prin organizarea unei ntlniri ce va avea loc n sala de evenimente speciale din incinta centrului comercial Pallas din Iai, unde vom discuta despre beneficiile acestui produs i cei ce vor fi prezeni vor avea ocazia de a ncerca aceste bomboane delicioase.

4. Configurarea distribuiei

4.1. Extingerea teritorial a distribuiei

Unele dintre obiectivele majore ale firmei SC Dental Candy SA este ca produsul nostru s fie vndute n toate segmentele importante de pia ale rii. n acest scop este necesar ca firma s aleag o strategie de acoperire a pieei, s identifice i s aleag distribuitorii potrivii, s-l conving s preia produsele, s negocieze condiiile relaiei comerciale, s le asigure suport promoional i s verifice calitatea prestaiei efectuate de distribuitori.

4.2. Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor de distribuie

Firma noastr colaboreaz cu firma de distribuitori S.C Romega Food Distribution SRL, avnd o lung acoperire teritorial ocupnd ntreaga zon a rii. Este reprezentat de numrul de etape intermediare pe care l parcurge produsul n micarea lui ctre utilizator.Produsele noastre parcurg urmtoarele etape:

S.C. Dental Candy S.A ScurteS.C. Dental Candy S.A Canale indirecte Canale directe Canale de distribuie

Firma de distribuieS.C Romega Food Distribution S.R.L

CONSUMATORI