proiect disertatie

Click here to load reader

Post on 01-Jul-2015

564 views

Category:

Documents

4 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

LUCRARE DE DISERTAIEMIXUL DE MARKETING STUDIU DE CAZ

AVON COSMETICS ROMNIA SRL - 2007 CUPRINS introducere.......................................................................................................................3 CAPITOLUL I 3 STRATEGIA DE PIA COMPONENT ESENIAL A POLITICII DE MARKETING 1.1. CONINUTUL SI LOCUL STRATEGIEI DE PIA 3 1.2. TIPOLOGIA STRATEGIILOR DE PIA 5 CAPITOLUL II 7 MIXUL DE MARKETING 7 2.1. POLITICA DE PRODUS 8 2.2. POLITICA DE PRE 14 2.3. POLITICA DE DISTRIBUIE 20 2.4. POLITICA DE COMUNICARE 28 CAPITOLUL III 36 PREZENTAREA GENERAL A COMPANIEI AVON COSMETICS 36 3.1. ISTORIA AVON COSMETICS 36 3.2. EVOLUIA COMPANIEI AVON COSMETICS............................................................37 3.3. PRINCIPIILE COMPANIEI AVON COSMETICS..........................................................38 3.4. SITUAIA ACTUAL A COMAPNIEI .........................................................................39 3.5. PREOCUPAREA COMPANIEI AVON COSMETICS PENTRU MEDIUL NCONJURTOR 39 3.6.PREZENTAREA COMPANIEI AVON COSMETICS ROMNIA SRL.........................41 3.7.ROLUL sI RESPONSABILITIILE REPREZENTANTULUI.....................................43 3.8.CONDIIILE DE VNZARE ...........................................................................................44 3.9.ROLUL sI RESPONSABILITIILE COORDONATORULUI.....................................45 3.10. SISTEMUL DE LUCRU.................................................................................................50 3.11. MODUL DE FUNCIONARE A COMPANIEI.............................................................50 3.11.1. DEPARTAMENTULDE MARKETING......................................................................51 3.11.3. DEPARTAMENTUL OPERAIONAL.......................................................................51 3.11.3. DEPARTAMENTUL DE VNZRI 51 3.11.4. DEPARTAMENTUL DE FINANE 51 3.12.REZULTATE ECONOMICO- FINANCIARE................................................................52 CAPITOLUL IV 53 STUDIU PRIVIND PIAA, CONCURENA SI CLIENII FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 4.1. CARACTERIZAREA PIEEI FIRMEI AVON COSMETICS...53 Reference source not found 4.2. CONCURENII FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 55 4.3. CLIENII FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 57 CAPITOLUL V 59 STUDIU PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 5.1.ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI......................................................58 5.2. ANALIZA POLITICII DE PRE A FIRMEI AVON COSMETICS 62 5.3. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUIE A FIRMEI AVON COSMETICS 64 5.3.1.ETAPELE SI OBIECTIVELE PROCESULUI DE VNZARE PERSONAL 5.4. ANALIZA POLITICII DE COMUNICARE A COMPANIEI AVON COSMETICS 53 Error: 3

58

64 65

5.4.1. PUBLICITATEA.......................................................................................655.4.2. PROMOVAREA VNZRILOR..................................................................................66 5.4.3 MANIFESTARILE PROMOIONALE.........................................................................67

CAPITOLUL VI 69 STRATEGII PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA......................................................................................................69 6.1. STRATEGIA DE PIA A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 6.2. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 6.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 6.2.2. POLITICA DE PRE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 6.2.3. POLITICA DE DISTRIBUIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 6.2.4. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 69 70 70 71 72 72

CONCLUZII sI PROPUNERII............................................................................................74 BIBLIOGRAFIE.................................................................................................... .................76

INTRODUCERE

Conducerea strategica este un atribut al firmei moderne, strategia de piata poate fi considerata cea mai importanta daca se are n vedere legatura sa directa cu finalitatea activitatii economice a firmei. Adoptarea conceptului de marketing de catre o firma presupune, printre altele, utilizarea unui sistem adecvat de conducere prin intermediul caruia se urmareste sincronizarea permanenta cu mediul n care si desfasoara activitatea. Acest sistem trebuie sa permita firmei ncadrarea actiunilor sale ntr-o anumita perspectiva, prin formularea unor strategii de dezvoltare care sa asigure mobilizarea fortelor ei umane, materiale si financiare n vederea atingerii obiectivelor si scopurilor fixate. Aceasta lucrare doreste sa prezinte si sa analizeze strategia de piata si mixul de marketing la o companie multinationala care este lider mondial n vnzarea directa a produselor cosmetice. n capitolul nti am definit strategia de piata, continutul si locul strategiei de piata ntr-o inteprindere si nu n ultimul rnd am descris tipologia strategiilor de piata. n capitolul doi am descris pe larg mixul de marketing: politica de produs, politica de pret, politica de distributie si politica de comunicare. n capitolul trei este descrisa compania Avon Cosmetics, ncepnd cu istoricul firmei, evolutia si principiile companiei, rolul si responsabilitatiile reprezentantului si a coordonatorului, sistemul de lucru, precum si modul de functionare a companiei si terminnd n capitolul trei cu rezultatele economicofinanciare ale companiei Avon Cosmetics Romnia SRL. n capitolul patru am facut un studiu privind piata, concurenta si clientii firmei Avon Cosmetics Romnia SRL. n capitolul cinci am facut o analiza a politicii de marketing si am analizat pe rnd politiciile de pret, politiciile de distributie, apoi am descris etapele si obiectivele procesului de vnzare personala si am analizat pe larg politiciile de comunicare ale companiei. n capitolul sase am descris ce strategii de marketing aplica compania Avon Cosmetics, precum si mixul de marketing pe care l foloseste compania multinationala n vnzarea directa de produse cosmetice.n finalul lucrarii sunt prezentate concluziile si propunerile privind mbunatatirea strategiilor de marketing, promovarii vnzarilor

CAPITOLUL STRATEGIA DE PIA - COMPONENT ESENIAL A POLITICII DE MARKETINGConducerea strategica fiind un atribut al firmei moderne, strategia de piata poate fi considerata chiar cea mai importanta, daca se are n vedere legatura sa directa cu finalitatea activitatii economice a firmei. Adoptarea conceptului de marketing de catre o firma presupune, printre altele, utilizarea unui sistem adecvat de conducere prin intermediul caruia se urmareste sincronizarea permanenta cu mediul n care si desfasoara

activitatea. Acest sistem trebuie sa permita firmei ncadrarea actiunilor sale ntr-o anumita perspectiva, prin formularea unor strategii de dezvoltare care sa asigure mobilizarea fortelor ei umane, materiale si financiare n vederea atingerii obiectivelor si scopurilor fixate.

1.1. CONINUTUL sI LOCUL STRATEGIEI DE PIAElaborarea strategiei de dezvoltare a unei firme, n cadrul careia un loc deosebit de important l detine stabilitatea strategiei de piata, reprezinta un proces complex, care face obiectul conducerii strategice componenta de baza a conducerii de ansamblu a activitatii economice. Gndirea si conducerea strategica trebuie sa se materializeze n programe de dezvoltare, n cadrul carora se defineste locul si rolul ce urmeaza sa-l aiba ntreprinderea n ansamblul socio-economic n care opereaza, calea pe care o va urma si mijloacele concrete pe care le va utiliza n vederea cuceririi pozitiei dorite. In competentele conducerii strategice intra trei dimensiuni de baza: definirea domeniului de activitate al firmei, stabilirea indicatorilor de performanta (obiectivelor) ai acesteia si elaborarea ansamblului strategiilor de dezvoltare care sa conduca la realizarea obiectivelor stabilite. Definirea domeniului de activitate al firmei, stabilirea locului si rolului, a naturii si finalitatii ei, trebuie tratate cu cea mai mare responsabilitate. Importanta acestei laturi a conducerii strategice creste mai mult n conditiile dinamismului social-economic contemporan, care obliga fimele la frecvente schimbari strategice, presupunnd, ntre altele, modificarea structurii produselor sau serviciilor realizate si asigurarea de noi piete de desfacere. O conditie importanta pentru realizarea finalitatii firmei o prezinta formularea unui set de obiective, care sa exprime n termen operational performantele anticipate, sa oglindeasca gradul de eficienta a procesului de conversiune a resurselor ntreprinderii. Orice obiectiv trebuie sa contina trei elemente: un anumit atribut, prin intermediul caruia se exprima obiectivul; o scala (indicator), prin care acest atribut este masurat; un scop, adica o anumita valoare de pe scala pe care ntreprinderea si propune sa o atinga. Obiectivele concrete sunt diferite de la o ntreprindere la alta, fiind determinate de profilul activitatii, de locul ocupat de ntreprindere n cadrul pietei. Chiar pentru aceeasi ntreprindere, obiectivele difera de la o perioada la alta n functie de faza de dezvoltare n care se afla si de alti factori de natura endogena si exogena. Exista multe posibilitati de clasificare a obiectivelor. Dintre acestea, pentru conditiile economiei noastre, merita atentie deosebita distinctia dintre macroobiectivele si microobiectivele ntreprinderii. Macroobiectivele sunt reprezentate de obiectivele generale, comune tuturor ntreprinderilor care alcatuiesc o ramura economica, un sector de activitate, fiind cuprinse n planurile si programele lor de dezvoltare. Microobiectivele se refera la obiectivele particulare ale unei ntreprinderi, n functie de conditiile lor specifice, care se stabilesc avndu-se n vedere si evolutia de ansamblu a ramurii sau sectorului din care face parte.

Din punct de vedere al naturii lor, obiectivele unei ntreprinderi pot fi economice si sociale. Prin intermediul obiectivelor economice se urmareste optimizare