programe de instruire in asigurari

PROGRAME DE INSTRUIRE

IN ASIGURARI

INSTITUTUL DE ASIGURĂRI 2

Cuprins

1. .......................................................................... 3FUNDAMENTE ALE ASIGURĂRILOR

2. ............................................... 4CURS SPECIALIZAT PENTRU BROKERII DE ASIGURĂRI

3. ................................................................ 5COMUNICAREA EFICIENTĂ ÎN ASIGURĂRI

4. ........................................................... 7UNDERWRITING ÎN ASIGURĂRILE GENERALE

5. ............................................................ 9MANAGEMENTUL FORȚELOR DE VÂNZĂRI

6. ............................................................................12FUNDAMENTE ASIGURĂRI AUTO

7. ....................................................................13RECRUTARE ŞI SELECȚIE ÎN ASIGURĂRI

8. .............................................................................................15ASIGURĂRI DE VIAȚĂ

9. ..............16ASIGURĂRI DE BUNURI APARȚINÎND PERSOANELOR FIZICE SAU JURIDICE

10. ...............................................................17CURS GENERAL DE DREPT ÎN ASIGURĂRI

11. ....................................18DEZVOLTAREA PORTOFOLIULUI DE ASIGURĂRI GENERALE

12. ............................................................................................20TRAIN THE TRAINERS

13. ...........................................22MANAGEMENTUL DAUNELOR ÎN ASIGURĂRILE AUTO

14. .............................................................................23MANAGEMENTUL SCHIMBĂRII

15. .....................................................................................25NEGOCIERE ÎN ASIGURĂRI

16. ..............................................................................................26ASIGURĂRI TEHNICE

17. .................................................27TEHNICI DE VÂNZARE ÎN ASIGURĂRILE GENERALE

LISTĂ LECTORI/TRAINERI ..................................................................................................29

FUNDAMENTE ALE ASIGURĂRILOR

Programul asigură o privire generală asupra pieţei româneşti a

asigurărilor şi oferă o introducere în practicile şi mecanismele de funcţionare a asigurărilor.

Este ideal pentru persoanele care au pătruns recent în domeniul asigurărilor sau din departamentele administrative, care lucrează direct pe industria asigurărilor sau într-o arie conexă.

BENEFICII

Participanţii acestui curs vor dobândi următoarele beneficii:

• Vor învăţa să folosească limbajul specific industriei de asigurări;

• Vor înţelege principiile şi practicile de bază din acest domeniu;

• Vor deveni familiari cu caracteristicile unui contract de asigurare;

• Vor ştii să facă diferenţa între tipurile de asigurări şi riscuri prezentate;

• Vor afla detalii despre piaţa românească de asigurări şi evoluţia acesteia;

• Vor avea posibilitatea să exerseze operaţiile ce stau la îndemâna asiguratorilor.

TEMATICA

1. Piaţa asigurărilor. (Piaţa internaţională a asigurărilor. Directive UE referitoare la asigurări. Piaţa asigurărilor în România. Cadrul juridic al asigurărilor în România.)

2. Riscul în asigurări. (Definiţie, probabilitate de pierdere, cauze şi condiţii de risc, clasificarea riscurilor, costuri asupra societăţii, metode de protecţie împotriva riscurilor. Managementul riscului din perspectiva: Asiguratorului / brokerului / asiguratului.)

3. Principii generale în asigurări. (Riscul şi nevoia de protecţie. Asigurarea, co-asigurarea, auto-asigurarea, reasigurarea. Contractul de asigurare. Principiile de bază ale contractului de asigurare)

• Studii de caz practice - împărţiţi pe echipe sau individual, participanţii vor primi descrierea unor situaţii pe

care trebuie să o rezolve utilizând cunoştinţele primite în timpul prezentării teoretice; • Discuţii / dezbateri.

ACTIVITĂŢI CE SE VOR DESFĂŞURA ÎN CADRUL CURSULUI


CURS SPECIALIZAT PENTRU

BROKERII DE ASIGURĂRI

Cursul asigură informaţiile necesare unei bune baze de cunoaştere şi înţelegere a rolului broker-ului pe piaţa asigurărilor. Cursul va include atât aspecte teoretice cât şi studii de caz în care este surprins modul în care sunt administrate relaţiile asigurator / client.

BENEFICII

Participanţii acestui curs vor dobândi următoarele beneficii:

• Vor afla care sunt responsabilităţile brokerului în relaţia cu clientul şi asiguratorul

• Înţelegerea mecanismelor activităţilor desfăşurate de un broker de asigurări;

• Însuşirea mecanismelor de funcţionare a acelor categorii de produse a căror vânzare compania de brokeraj doreşte să o dezvolte;

• Însuşirea principiilor, metodelor şi instrumentelor de organizare eficientă a activităţii;

• Deprinderea tehnicilor de vânzare a asigurărilor.

Tematica generală Subiecte specifice

Brokerajul în asigurări Relaţia broker – asigurator Activităţi desfăşurate de brokerii de asigurări Elemente de management al riscurilor

Produse viaţă / non-viaţă Asigurări de viaţă / Asigurări generale: mecanisme de funcţionare; categorii de produse

Tehnici de management specifice brokerilor

Organizarea brokerului de asigurări - aspecte manageriale

Tehnici de vânzări Noţiuni de bază şi elemente specifice brokerilor



• Studii de caz practice - împărţiţi pe echipe sau individual, participanţii vor primi descrierea unei situaţii complexe pe care trebuie să o rezolve utilizând cunoştinţele primite în timpul prezentării teoretice; • Discuţii / dezbateri; • Teste de identificare a necesităţilor de instruire şi soluţionarea acestora împreună cu participanţii.

COMUNICAREA EFICIENTĂ ÎN

ASIGURĂRI

Programul “Comunicarea eficientă în asigurări” se adresează consultanţilor financiari, agenţilor de asigurări, brokerilor, manageri, consilieri de credit, etc. Programul este unul complex conţinând tematici cu un grad ridicat de atractivitate şi interes şi se bazează pe modele, metode şi instrumente de comunicare în afaceri, confirmate deja în practică, de un număr considerabil de profesionişti cu succese dovedite.

Participanţii acestui curs vor dobândi următoarele beneficii: BENEFICII

• Vor şti să identifice şi să înţeleagă motivele diferitelor tipuri de comportament în comunicare; • Să dezvolte relaţii interumane eficiente în cadrul echipei; • Să stabileasca procese de comunicare eficientă cu clienţii şi să implementeze tehnicile de ascultare activă; • Să recunoască principalele elemente de nonverbal care confirmă sau infirmă acceptul clientului; • Să înţeleagă importanţa întrebărilor în aflarea nevoilor clienţilor; • Să adopte empatia ca tehnică; • Să adopte empatia ca tehnică indispensabilă în vânzarea pe nevoi.

• Ce este comunicarea? TEMATICA

• Motivaţii şi tipare comportamentale individuale în comunicare. • Stabilirea canalelor comunicaţionale eficiente. • Tehnici de comunicare • Ascultarea activă • Tehnica întrebărilor - obţinerea informaţiei. • Principalele bariere în procesul comunicării. • Cum creştem eficienţa actului de comunicare? • Rolul comunicării non-verbale şi para-verbale în afaceri. • Codul principalelor simboluri non-verbale. • Cum dezvoltăm încrederea în noi prin comunicare. • Dezvoltarea încrederii reciproce în comunicare.



• Prezentări - trainer-ul va prezenta şi sistematiza cunoştintele. • Exerciţii de aplicare a tehnicilor de ascultarea activă. • Studii de caz practice - împărţiti pe echipe, sau individual, participanţii vor primi (în scris) descrierea unei situaţii

complexe a cărei rezolvare vor trebui să o găsească utilizând cunoştintele primite în timpul prezentării teoretice. • Discuţii / dezbateri. • Teste de identificare a punctelor forte în comunicare.


UNDERWRITING ÎN ASIGURĂRILE

GENERALE

Cursul “Underwriting în asigurările generale” asigură o bază excelentă şi un punct de plecare în ceea ce priveşte înţelegerea principiilor şi practicilor din domeniul underwriting-ului. Cursul se referă la underwriting în general şi nu la aspectele tehnice specifice ale unei anumite clase. Totuşi, elementele practice şi studiile de caz sunt legate de asigurările de bunuri. Cursul conţine concepte de bază şi studii de caz referitoare la activitatea de subscriere.

Participanţii vor obţine urmatoărele beneficii:

Înţeleg rolul underwriter-ului; Află ce cunoştinţe în materie de underwriting sunt necesare; Înţeleg etapele din cadrul procesului de subscriere în asigurarile non-viaţă; Înteleg noţiunile de hazard şi risc şi interdependenţa dintre ele; Cunosc elementele managementului de risc; Cunosc principiile generale despre inspecţia de risc; Dobândesc cunoştinţe despre strategiile de reasigurare.

• Rolul underwriter-ului – rol, responsabilităţi şi autoritate;

BENEFICII

TEMATICA

• Hazard şi risc;

• Elemente de management al riscurilor;

• Inspecţia de risc – rolul inspecţiei, când e necesară inspecţia de risc, profilul inspectorului de risc, activităţi conexe inspecţiei de risc, legislaţie;

• Competenţe profesionale – cunoaşterea riscurilor, selecţia riscurilor, evaluarea riscurilor, PML/EML, stabilirea preţului, managementul portofoliului, negociere şi influenţare;

• Principiile stabilirii unui scenariu echilibrat de asigurare; • Strategii de reasigurare.



Pentru a oferi oportunităţi de învăţare şi aplicare fiecărui participant, metodele de instruire vor cuprinde:

• prezentări, exemple şi discuţii de grup;


• studii de caz;

MANAGEMENTUL FORŢELOR DE VÂNZĂRI

Curs conţinând întregul set de competenţe şi multiple aplicaţii practice pentru

managerii forţelor de vânzări ale societăţilor de asigurări şi de brokeraj în asigurări

Programul MANAGEMENTUL FORŢELOR DE VÂNZĂRI se adresează managerilor care coordonează echipe de vânzări din cadrul companiilor de asigurări şi al societăţilor de brokeraj în asigurări.

Programul conţine întregul set de competenţe destinat conducerii echipelor de vânzători profesionişti şi numeroase aplicaţii practice menite a facilita la maxim instalarea abilităţilor necesare managerilor.

Cursul este adaptat la necesităţile concrete, identificate în urma evaluării iniţiale a nevoilor de instruire specifice participanţilor, care vor răspunde în momentul înscrierii la un chestionar complex de evaluare.

Evaluarea finală a cursului se va face:

• de către participanţi, urmărindu-se indicatorii de satisfacere a aşteptărilor, utilitate, conţinut, materiale de instruire, condiţii organizatorice etc.;

• de către lectori, compania dvs. urmând să primească în cel mai scurt timp Raportul final de evaluare al programului conţinând toate aprecierile acestora privind activitatea şi rezultatele participanţilor şi recomandări privind oportunităţile de dezvoltare a carierei.

Prin înscrierea la acest program participantii obţin următoarele beneficii: BENEFICII

• Creşterea eficacităţii şi eficienţei proceselor de mangement;

• Deprinderea modului eficient de stabilire a priorităţilor şi de elaborare a unui plan de activitate;

• Înţelegerea procesului de rezolvare a problemelor în vederea identificării eficace a cauzelor şi a soluţiilor

acestora;

• Identificarea şi penetrarea eficientă a pieţelor ţintă;

• Ameliorarea rezultatelor proceselor de recrutare;

• Utilizarea strategiilor adaptate şi a unor instrumente moderne pentru selecţie;


• Ameliorarea considerabilă a competenţelor necesare interviurilor de selecţie şi a celor de supervizare şi evaluare a performanţelor;

• Optimizarea procesului de instruire şi specializare a forţelor de vânzări;

• Identificarea factorilor motivaţionali caracteristici forţei de vânzări coordonate, vizând creşterea performanţelor profesionale;

• Utilizarea tehnicilor de responsabilizare a reprezentanţilor de vânzări.

TEMATICA

1. ACTIVITĂŢILE MANAGERULUI (sarcinile importante prin comparaţie cu ce se realizează în prezent; elementele cheie ale rolului reprezentatului de vânzări în comparaţie cu cele ale managerului; setul de competenţe necesare; cost curent versus investiţie; descrierea şi aplicarea procesului de planificare; stabilirea obiectivelor de vânzări şi a criteriilor de eficienţă; procesul de rezolvare a problemelor de vânzări şi de supervizare; tipuri de pieţe, identificarea pieţelor naturale de către reprezentantul de vânzări, piaţa ţintă, surse de informaţii, planul de marketing, modalităţi şi strategii de penetrare; atribuţiile reprezentantului de vânzări, fişa corectă a postului).

2. RECRUTAREA ŞI SELECŢIA REPREZENTANŢILOR DE VÂNZĂRI (surse de recrutare, criterii de eficienţă; profilul candidatului ideal; modalităţi de recrutare; tehnici de selecţie; criterii de eficienţă; tipuri de interviu, etape, tehnici de conducere a interviului; orientarea pre-contract şi vânzarea carierei).

3. PLANIFICAREA FORŢEI DE MUNCĂ ŞI A PRODUCŢIEI (stabilirea şi planificarea obiectivelor de producţie; estimări / forecast; elaborarea unui proces sistemic; implicaţiile planului de acţiune asupra procesului de recrutare pentru un flux eficient).

4. COACHING ŞI ÎMBUNĂTĂŢIREA PERFORMANŢELOR (identificarea cauzelor diferenţelor de performanţă; procesul învăţării specific adulţilor; elaborarea materialelor eficiente de instruire specifică; exerciţii de dezvoltare a abilităţilor de comunicare eficientă; exerciţii de negociere a obiectivelor individuale de vânzări).

5. ELABORAREA PROGRAMELOR DE INSTRUIRE EFICIENTĂ (procesul învăţării specific adulţilor; procesul de diagnosticare, studii de caz; elaborarea materialelor eficiente de instruire specifică; elaborarea unui program individual de instruire destinat reprezentantului de vânzări).

6. MOTIVAŢIA ŞI PERFORMANŢA PROFESIONALĂ (modelul performanţei profesionale; importanţa factorilor motivaţionali, clasificarea lor şi a rezultatelor prin consecinţă; identificarea motivaţiilor individuale şi utilizarea acestora ca argumentaţie în conducerea echipelor).

7. CONTROLUL ŞI SUPERVIZAREA (scopuri cheie; elementele procesului de control; importanţa controlului în influenţarea rezultatelor; corelarea controlului cu planificarea, planurile de acţiune, rezolvarea problemelor şi procesul de evaluare a performanţei).

8. MANAGEMENTUL TIMPULUI (principii şi concepte moderne, actualizate; exerciţii de aplicare a modalităţilor de alocare a resurselor de timp; brainstorming asupra cauzelor de consum de timp; strategii de recuperare a resurselor de timp; introducerea sistemului de control al timpului în conducerea echipelor, standarde, unităţi de măsură şi evaluare).

9. STABILIREA OBIECTIVELOR AGENŢIEI / UNITULUI (workshop – analiza unui studiu de caz, pe grupuri de lucru;


elaborarea planului pentru forţa de vânzări şi producţia anuală; utilizarea tuturor cunoştinţelor şi abilităţilor nou dobândite).

10. SIMULAREA CONDUCERII AGENŢIEI / UNITULUI (workshop – studiu de caz: conducerea agenţiei / unitului pentru care s-au stabilit obiectivele în atelierul precedent; evaluarea rezultatelor participanţilor în funcţie de aplicarea/ neaplicarea pricipiilor de management prezentate în cadrul programului; rezultatele vor fi discutate în comun, pentru identificarea şi aplicarea corecţiilor necesare; analiză critică a eforturilor de implementare a tuturor elementelor cheie ale managementului forţelor de vânzări, pe care participanţii trebuie să le evalueze în cadrul propriei lor activităţi).

11. FOLLOW-UP: la solicitări exprese, se oferă posibilitatea organizării unei sesiuni ulterioare de urmărire a implementării concrete a noilor competenţe.

În etapa de follow-up participanţilor li se va solicita să finalizeze în scris acest program printr-un proiect final, adaptat situaţiei concrete în care îşi desfăşoară activitatea în cadrul companiei, care va fi evaluat de lectorii noştri.



• prezentări, exemple şi discuţii de grup, jocuri de roluri (role-play), înregistrări video urmate de briefing şi comentarii;

• ateliere de lucru, sesiuni de brainstorming;

• studii de caz şi exerciţii, rezolvate individual sau în grupuri de lucru;


• proiecte în cadrul cărora se va solicita aplicarea concretă a noilor cunoştinţe.

FUNDAMENTE ASIGURĂRI AUTO Cursul Fundamente ale asigurarilor auto oferă o

prezentare completă a noţiunilor de bază în asigurările auto şi se adresează în special inspectorilor de asigurare şi agenţilor de brokeraj, care îşi desfăşoară preponderent activitatea pe segmentul asigurărilor auto, dar şi tuturor celor care doresc să dobândească cunoştinţe despre acest tip de asigurări.

Participanţii obţin următoarele beneficii:

• Vor şti să opereze cu noţiuni tehnice specifice asigurărilor auto;

• Vor cunoaşte în detaliu toate tipurile de asigurări auto;

• Vor şti cum să întocmească un dosar de daună.

1. Noţiuni generale despre asigurările auto (obiectul asigurărilor, stabilirea nivelui de risc, inspecţia de risc, franşiza, etc.);

2. Tipuri de asigurări auto (Asigurarea de răspundere civilă pentru prejudicii produse terţilor prin accidente de autovehicule – RCA; Asigurarea de răspundere civilă pentru prejudicii produse terţilor prin accidente de autovehicule, în afara teritoriului României – CARTE VERDE; Asigurarea autovehiculelor pentru avarii şi furt – CASCO, Alte asigurări auto); 3. Legislaţia internă şi internaţională incidentă reglementării daunelor în asigurările auto; 4. Noţiuni generale de management al daunelor în asigurările auto; 5. Noţiuni generale de fraudă în asigurările auto.

BENEFICII

TEMATICA




• studii de caz; INSTITUTUL DE ASIGURĂRI 12

RECRUTARE. SELECŢIE. NEGOCIEREA PACHETULUI DE

BENEFICII SALARIALE. SE ADRESEAZĂCANDIDAŢILOR LA ANGAJAREA ÎN COMPANIILE DE ASIGURĂRI, BROKERI DE

ASIGURARE ŞI FIRME DE CONSULTANŢĂ ÎN RECRUTARE ŞI SELECŢIE.

Principala frâna în calea dezvoltării şi succesului oricărei afaceri este capacitatea de a atrage şi a reţine persoane capabile şi pricepute.

Totuşi, cei mai mulţi dintre manageri nu au primit niciodată o instruire formală în ceea ce priveşte selectarea personalului. Dacă sunteţi ca majoritatea managerilor şi a oamenilor de HR , probabil că nu aveţi oricum timp să citiţi cărţi pe această temă, întrucât nevoia dumneavostră de cunoştinţe şi mai ales de abilităţi despre atragerea şi selecţia de personal este presantă şi imediată.

Acesta este şi motivul pentru care, în numai 3 zile, seminarul acesta poate fi cea mai potrivită soluţie pentru a debloca activitatea de recrutare şi selecţie din compania dumneavoastră, indiferent pentru ce poziţii căutaţi personal.

CUI SE ADRESEAZĂ?

• Managerilor de linie din vânzări (managerilor de agenţii, directori de sucursală / filială ai societăţilor de asigurări);

• Ofiţeri de recrutare (inspectori de asigurări, inspectori coordonatori);

• Recruitment officers şi consultanţi de resurse umane implicaţi în evaluarea şi dezvoltarea personalului de vânzări;

• Managementului de nivel mediu (direcţii şi divizii, directorilor şi şefilor de servicii, birouri, compartimente, departamente din sediile centrale ale asiguratorilor şi companiilor de brokeraj în asigurări).

BENEFICII

Paricipanţii vor avea următoarele beneficii:

• Vor şti să evalueze necesarul de personal al echipei pe care o conduc sau pe care vor să o construiască, să găsească sursele de recrutare eficiente şi metodele de recrutare potrivite acestor surse;

• Vor putea să creeze profilul candidatului pornind de la competenţele şi cerinţele postului vacant;

• Vor reuşi să provoace interesul candidatului prin adaptarea avantajelor şi beneficiilor poziţiei oferite la motivaţiile personale ale acestuia;


• Vor fi capabili să identifice întrebările potrivite conform competenţelor din profilul candidatului;

• Vor avea posibilitatea să întocmească un ghid de interviu;

• Vor evalua comportamentul verbal şi non - verbal al candidatului în timpul interviului;

• Vor şti să identifice beneficiile pachetului salarial şi alte elemente de negociere, necesare creării alternativelor atractive;

• Vor putea elabora o strategie de negociere conform avantajelor şi restricţiilor impuse de situaţie;

• Îşi vor dezvolta, prin exerciţii, abilităţile de negociere.

•

TEMATICA

1. Evaluarea necesarului de personal. 2. Procesul recrutării. (Surse de recrutare. Metode de recrutare. Atragerea candidaţilor.) 3. Procesul selecţiei. 4. Profilul candidatului. (Competenţe.Cerinţe.) 5. Analiza CV-ului. 6. Interviul de Selecţie: Structura interviului. Ghid de interviu. Tipuri de întrebări. Evaluarea candidatului.

Competenţe. Motivaţii. Sinceritatea candidatului. Simulări de interviuri. Greşeli frecvente în evaluare. 8. Negocierea pachetului de beneficii. (Strategia de negociere. Tehnici de negociere. Simulări de negocieri ) 9. “Trucuri” în Recrutare şi Selecţie.


1. Prezentarea interactivă a conceptelor şi susţinerea lor cu exemple. 2. Ateliere de lucru în echipe. 3. Jocuri de rol (simulări de interviuri de angajare, simulări de obstacole). 4. Studii de caz.


ASIGURĂRI DE VIAŢĂ Cursul “Asigurări de Viaţă” se adresează inspectorilor de asigurare,

agenţilor de brokeraj, persoanelor din departamentele tehnice, precum şi altor persoane implicate într-un mod sau altul în activitatea de asigurare, care au o pregătire anterioară minimă în domeniul asigurărilor şi care doresc să obţină cunoştinţe mai detaliate despre asigurările de viaţă.

Acest curs oferă o privire de ansamblu asupra componentelor cheie ale asigurărilor de viaţă.

Cursul se adresează celor care au intrat de curând în domeniul asigurărilor sau celor cu un bagaj minim de cunoştinţe în acest tip de asigurări.

BENEFICII BENEFICII

Participanţii vor obţine următoarele beneficii:

• Vor înţelege şi utiliza corect conceptele tehnice legate de asigurările de viaţă;

• Vor obţine cunoştinţe privind produsele de asigurare de viaţă;

• Vor dobândi cunoştinţe privind produsele de asigurare de viaţă;


TEMATICA

• Vor cunoaşte şi vor exersa cele mai noi tehnici de convingere folosite în vânzarea asigurărilor de viaţă.

1. Asigurarea de viaţă - prezentare concepte; rolul asigurării; elemente contractuale, interesul asigurabil. 2. Evaluarea riscului în asigurarea de viaţă : risc ocupaţional, risc medical, risc financiar. 3. Noţiuni tehnice utilizate în asigurare - prima de risc, acumulare, rezerva matematică, participarea la

profit, lichiditate, solvabilitate. 4. Asigurarea de viaţă - mecanism de funcţionare; termeni generali; categorii de produse.

• Încheierea unui contract de asigurare de viaţă; • Cererea de asigurare; • Declaraţii ale asiguratului la completarea cererii de asigurare; • Preluarea riscului de către asigurător, în cunoştinţă de cauză; • Declaraţii false, consecinţe.

5. Tipuri de asigurare - produse de risc, produse de economisire, produse de investiţie. 6. Vânzarea în asigurările de viaţă – tehnici de vânzare.


7. Frauda în asigurările de viaţă.

• Studii de caz practice - împărţiţi pe echipe sau individual, participanţii vor primi descrierea unor situaţii pe care trebuie să o rezolve utilizând cunoştinţele primite în timpul prezentării teoretice;

• Discuţii / dezbateri.

ASIGURĂRI DE BUNURI APARŢINÎND PERSOANELOR

FIZICE SAU JURIDICE

Cursul de Asigurari de Bunuri se adresează mai ales celor care deţin cunoştinţe de bază privind activitatea de asiguare dar şi oricui doreşte să îşi formeze o educaţie solidă pe acest segment de asigurări.

Sesiunea incorporează prezentări şi studii de caz, abordarea fiind pragmatică şi la obiect; o sesiune interactivă, deschisă întrebărilor participanţilor legate de subiect.

Participanţii vor obţin următoarele beneficii:

• Vor obţine o privire de ansamblu a practicilor folosite pe piaţă cu privire la acest tip de asigurări;

• Vor câştiga o bună înţelegere a asigurărilor de bunuri; • Vor dobândi cunoştinte de detaliu despre acest tip de asigurări;

• Noţiuni generale (domeniu de aplicare, obiectul asigurării, riscuri acoperite, costuri acoperite, excluderi, suma asigurată, franşiza, elemente tarifare, clauze adiţionale, asigurări complementare, elemente de inspecţie de risc, )

• Clasificarea bunurilor; • Modalităţi de abordare a riscurilor (toate riscurile versus riscuri numite); • Tipuri de asigurări

- Asigurările imobiliare; - Asigurările de incendiu;

BENEFICII

TEMATICA




• studii de caz;


CURS GENERAL DE DREPT ÎN ASIGURĂRI

Cursul General de Drept în Asigurări este un curs de bază şi se adresează juriştilor din companiile care activează în industria asigurărilor, sau în domenii conexe acesteia. Cursul prezintă cadrul legislativ în baza căruia îşi defăşoară activitatea industria asigurărilor. Acest cursul este susţinut de jurişti cu mare experienţă în activitatea juridică din cadrul companiilor ce activează în industria asigurărilor, cât şi de specialişti implicaţi în problematica litigilor rezultate în urma activităţii de asigurare.


BENEFICII

Participantii obţin următoarele beneficii:

• Vor cunoaşte principalele acte normative care reglementează piaţa asigurărilor;

• Vor înţelege conceptele juridice care stau la baza derulării activităţii în industria asigurărilor;

• Vor deprinde corect limbajul tehnic folosit în activitatea juridică cât şi în industria asigurărilor;

TEMATICA

• Vor putea accesa informaţiile necesare în activitatea juridică din activitatea curentă;

• Legea 32/2000 privind activitatea de asigurare şi supravegherea asigurări (obiectul legii şi înţelesul unor

termeni şi a unor categorii de asigurare astfel cum sunt definite de lege; organizarea şi funcţionarea Comisiei de Supraveghere de Asigurărilor; autorizarea asiguratorilor / intermediarilor în asigurări; activitatea asiguratorilor; activitatea intermediarilor în asigurări şi reasigurări, sancţiuni prevăzute, etc.)

• Normele CSA incidente în materie.

• Reglementări juridice incidente domeniului asigurărilor (Legea 31/1990 privind societăţile comerciale, Legea 26/1990 privind registrul comerţului, Legislaţie fiscală primară cu incidenţă asupra infiinţării, organizării şi funcţionării societăţilor din domeniul asigurărilor).

• Legislaţia de drept comun şi cea specială incidentă asigurărilor de persoane (accidentele de muncă, boli profesionale, pensii private).

• Legislaţia internă şi internaţională incidentă reglementării daunelor în asigurările obligatorii de răspundere civilă pentru daunele produse terţilor din accidente de autovehicul.

• Legislaţie în domeniul protecţiei consumatorului în asigurări.

• Legislaţie privind cadrul rezolvării litigiilor în asigurări.

DEZVOLTAREA PORTOFOLIULUI DE ASIGURĂRI GENERALE

Programul se adresează angajaţilor din domeniul vănzărilor retail care lucrează în cadrul companiilor de asigurări şi al societăţilor de brokeraj în asigurări şi este adaptat la necesitătile concrete din zona asigurărilor generale. Curs pentru vânzătorii cu minim 2 ani experienţă în asigurări generale.

BENEFICII

Prin înscrierea la acest program participanţii obţin următoarele beneficii:

• Creşterea implicării pro-active în dezvoltarea porfoliului de clienţi;

• Reducerea timpului efectiv de gestiune / client;

• Elaborarea unui plan de activităţi pentru creşterea vânzărilor atât ca număr de poliţe cât şi ca prime subscrise;

• Înţelegerea procesului de segmentare a portofoliului şi a rolului său în gestiunea de portofoliu;

• Identificarea factorilor motivaţionali care determină cumpărarea repetată şi dorinţa clienţilor de a-şi acoperi mai bine riscurile;

• Identificarea şi penetrarea eficientă a nişelor neacoperite din portofoliu;

• Dezvoltarea abilităţilor de cross-selling şi up-selling;

• Îmbunătăţirea retenţiei clienţilor pe termen mediu;


TEMATICA

• Utilizarea metodelor şi instrumentelor de conservare a portofoliului în situaţii de criză. 1. Strategia SOMBRERO pentru dezvoltarea rapidă a portofoliului retail. 2. Nevoile persoanelor fizice. 3. Metode de dezvoltare a portofoliului/ fidelizare a clienţilor: cross- selling, up-selling. Concepte, definiţii. 4. Segmentarea portofoliului de clienţi.

4.1 Metodolologie de lucru. 4.2 Exerciţiu practic pe portofoliul real.

5. Relaţia nevoi de asigurare – riscuri acoperite. Psihologia cumpărării la clienţii existenţi: metode de conştientizare a nevoilor, identificarea motivaţiilor de cumpărare a poliţei de asigurare.

5.1 Asigurarea maşinii. 5.2 Asigurarea casei. 5.3 Asigurarea profesională. 5.4 Asigurări de pensie / life / sănătate. 6. Simulări pe bază de scenarii. 6.1 Cross-selling la prima cumpărare. 6.2 Cross-selling & up-selling planificat. 6.3 Cross-selling & up-selling la reînnoire. 7. Situaţii speciale. 7.1 Transferul de portofoliu. 7.2 Preluarea de portofoliu.



Pentru a oferi oportunităţi de învăţare şi aplicare fiecărui participant, indiferent de stilul de învătare al acestuia, metodele de instruire vor cuprinde:

• Prezentări, exemple şi discuţii de grup;

• Exerciţii individuale practice pe situaţii reale;

• Jocuri de roluri (role-play) pe scenarii predefinite;

• Ateliere de lucru, sesiuni de brainstorming;

• Plan de acţiune ce poate fi implementat cu sprijinul managerului direct.

TRAIN Tgramul TRAIN THE TRAINERS se in companiile de asigurări şi d

HE TRAINERS Pro adresează

trainerilor d e brokeraj, manage

• modulul tehnic;

Prin participarea la acest program rezultatele aşteptate pentru participanţi sunt:

înveţe să folosească cele mai bune metode de dinamizare a participanţilor şi de implicare a

• în cazul celor mai dinamice situaţii în timpul unui training;

greşelilor pe

• ge şi utiliza corect conceptele şi principiile legate de asigurări.

rilor responsabili de instruirea colaboratorilor lor, dar şi tuturor celor care doresc să obţină o calificare în acest domeniu de activitate. Scopul programului constă în dezvoltarea abilităţilor de instruire. Programul „Train The Trainers” cuprinde douămodule:

• modulul de abilitati;

• BENEFICII

• Săacestora pe parcursul trainingului;

• Să înveţe să folosească materialele audiovizuale pentru facilitarea procesului de învăţare;

Să înveţe cum să deţină controlul

• Să asimileze noi metode de abordare şi susţinere a modulelor de training;

• Să asimileze diferite metode de îmbunatăţire a calităţii trainingului susţinut şi de evitare a parcursul trainingului;

• Să asimileze diferite metode de structurare a modulelor de training, noi jocuri de rol şi de lucru în echipă;

• Să poată susţine o sesiune de instruire eficientă: clară, de efect, care-şi va atinge obiectivele propuse

Vor întele

• Să asimileze solide cunoştinţe legate de principalele tipuri de asigurare viaţă şi non-viaţă.



TEM TICA MODULULUI ABILITĂŢI:

ţă adulţii.

e. de instruire.

rezentare. Role play. Studiul de caz. Simulări. Jocuri. Workshop. Alte metode: ve).

entare. Tehnici de control al participanţilor dificili.)

struirea pentru adulţi. T

asigurări. rări.

entare concept; rolul asigurarii; elemente contractuale, mecanism de

tegorii de produse etc.).

Pentru a o t, metodele de instruire vor cuprinde:

u;

concretă a noilor cunoştinţe.

A

ATEMATIC

Cum înva Pregătirea instruirii. Procesul de instruir Identificarea nevoilor Metode de instruire (P

icebreaker, energizer, exerciţii inducti Tehnici de prezentare (Abilităţi de comunicare - comunicare verbală şi nonverbală. Tehnici de implicare

a auditorului. Folosirea mijloacelor de prez Dezvoltarea sesiunilor de instruire.

Evaluarea impactului instruirii. Tehnici de invăţare accelerată. Reguli de aur în instruire. Aplicarea teoriei lui Maslow în in

EMATICA MODULULUI TEHNIC

Piaţa asigurărilor. Riscul în asigurări. Principii generale în Marketingul în asigu Tehnici de vânzare în asigurări. Asigurări generale (prez

funcţionare; termeni generali; ca Asigurări de viaţă (prezentare concept; rolul asigurării; elemente contractuale, mecanism de

funcţionare; termeni generali; categorii de produse etc.).

feri oportunităţi de învăţare şi aplicare pentru fiecare participanĂŢI CE SE VOR DESFĂŞURA ÎN CADRUL CURSULUI ACTIVIT

• Prezentări, exemple şi discuţii de grup, jocuri de roluri (role-play);

• Ateliere de lucru, sesiuni de brainstorming;

• Studii de caz şi exerciţii, rezolvate individual sau în grupuri de lucr

• Proiecte în cadrul cărora se va solicita aplicarea

MANAGEMENTUL DAUNELOR ÎN

Cursul MANAGEMENTUL

adresează tuturor celor care îşi desfăşoară activitatea pe segmen

rea la acest program participantii obţin următoarele beneficii:

• Vor cunoaşte care sunt reglementările juridice interne şi internaţionale cu privire la regularizarea daunelor;

şi internaţional.

1. Managementul daunei. Managementul calificat al daunei. (Concept, parametri, scopuri, modalităţi). incipii de compensare a daunelor. Reglementarea juridică şi aplicabilitate. (Răspunderea pentru

rinţe minime; Tendinţe

4. 5. ondului de Protecţie a Victimelor Străzii. Problematica autovehiculelor neasigurate.

ale; abordări teoretice şi studii de caz.

lor morale în România.

de instruire vor cuprinde:


ASIGURĂRILE AUTO

DAUNELOR ÎN ASIGURARILE AUTO se

tul asigurărilor auto, atât cei din companiile de asigurare cât şi cei care lucrează în companiile de brokeraj, care au ca obiect de activitate regularizarea daunelor.

I BENEFICI

Prin înscrie

• Vor şti care sunt paşii de regularizare a daunelor în asigurările auto;

• Vor avea acces la cele mai noi informaţii cu privirea la regularizarea daunelor pe plan intern

TEMATICA

2. Prprejudiciul cauzat; Temei legal; Legea aplicabilă; Caracterul şi limita despăgubirilor.

3. Tendinţe în compensarea daunelor morale. (Definiţii; Daunele nepatrimoniale ca principiu general; Rolul asiguratorului de răspundere civilă; Suferinţa psihică – dauna morală.; Limite şi cegenerale.) Regularizări de daune auto. Funcţiile F

6. Regularizări de daune corpor7. Sistemul Carte Verde: dezvoltare, funcţionalitate şi actualitate. 8. Regresul asiguratorului social. 9. Stabilitatea rezervei de daună. 10. Tendinţe în compensarea daune

ACTIVI ULUI TĂŢI CE SE VOR DESFĂŞURA ÎN CADRUL CURS

Pentru a oferi oportunităţi de învăţare şi aplicare fiecărui participant, metodele

• studii de caz; INSTITUTUL DE ASIGURĂRI 22


AGEMENTUL SCHIMBĂRII

Programul se adresează managerilor cu minim 2 ani e experienţă în asigurări generale, care lucrează în cadrul ompaniilor de asigurări şi al societăţilor de brokeraj în

asigură

gnostic la nivel de individ şi departament pe baza amentate ştiinţific.

3. le care vor i participanţilor de la curs să

4. 5. nsultanţa gratuită pentru implementarea unor schimbari în organizaţiile

anţii la curs. Pro m

erea la acest program participanţii obţin următoarele beneficii:

• Înţelegerea tipurilor de schimbare la nivel de individ, departament şi organizaţie;

omportamentului şi atitudinilor

• etodelor şi instrumentelor de câştigare a devotamentului oamenilor faţă de schimbări.

1. Tipurile de schimbare.

ă oamenii.

i schimbării. agerial în situaţii de criză.

aţii de criză.

MAN

dc

ri. Pachetul de curs va conţine:

1. Diaunor chestionare fund

2. Susţinere curs. Raport care conţine pe lângă informaţiiajuta manageriimplementeze schimbări mai uşor, şi un plan de acţiune pentru participanţi. Follow-up – la cerere. 2 şedinţe a câte 3 ore de codin care provin particip

gra ul poate fi adaptat la necesităţile concrete din fiecare organizaţie. I

BENEFICI

Prin înscri

• Identificarea factorilor motivaţionali care determină schimbarea coamenilor;

• Dezvoltarea abilităţilor de comunicare managerială în situaţii de criză;

Utilizarea m

TEMA CTI A

2. Cum se schimb3. Procesul schimbării. 4. Abordarea managementulu5. Comportamentul man6. Model de comunicare managerială în situ

7. Tehnici de management al stresului.

ACT L CURSULUIIVITĂŢI CE SE VOR DESFĂŞURA ÎN CADRU

În realizarea cursului se vor folosi:


• Prezentări, exemple şi discuţii de grup;

pe situaţii reale (filmate şi discutate);

• Exerciţii individuale practice

• Jocuri de roluri (role-play);

• Ateliere de lucru, sesiuni de brainstorming.

NEGOCIERE ÎN ASIGURĂRI

ilor de asigură

gociere şi

necesare încheierii contractelor de asigurări;

ări eficiente;

o relaţie de colaborare pe termen lung cu

ere (Ce este negocierea. Alternative la negociere) vă)

erii (Cea mai bună alternativă la un acord negociat. Poziţiile de negociere.) ici de

6. e şi negociere (Stiluri de comunicare. Alte elemente de comunicare. Rolul comportamentelor

7. e. rocesul de negociere.

unt prezentări interactive, studii de caz, role-play-uri, situaţii experienţiale, video training, teste şi aplicaţii practice etc.

Programul “Negociere în asigurări” se adresează vânzătorri, agenţilor de brokeraj, managerilor de vânzări, persoanelor din

departamentele de marketing, sales – support, precum şi altor persoane implicate într-un mod sau altul în vânzarea de contracte de asigurare. Scopul cursului este transmiterea de cunoştinte despre nedezvoltarea abilităţilor de negociere în asigurări. Participanţii vor obţine următoarele beneficii:

• Vor deprinde tehnicile de negociere

• Integrarea diverselor metode şi instrumente practice şi de impact în negociere;

• Vor exersa abilităţile de negociere prin aplicaţii practice;

• Vor şti să pună accent pe beneficiile produsului;

• Vor şti să descopere nevoile clientului;

• Vor conştientiza importanţa unei comunic

• Vor şti cum să-şi atingă obiectivele şi să construiascăpartenerul de negociere.

1A

. Introduc

BENEFICII

TEMATIC

2. Tipuri de negociere (Negociere distributivă. Negociere integrati3. Elemente ale negocierii. 4. Concepte-cheie ale negoci5. Strategia de negociere (Strategia şi stilul de negociere. Elaborarea unei strategii de negociere. Tehn

negociere.) Comunicarpozitive în negociere.) Procesul de negocier

8. Procesul de vânzare şi p TIVITĂŢI CE SE VOR DESFĂŞURA ÎN CADRUL CURSULUIAC

Metodele diversificate de lucru folosite de traineri în cadrul programului s



ASIGURĂRI TEHNICE Cursul „Asigurari

ales celor care deţin cunoştinţe de bază privind activita

area fiind pragmatică şi la obiect; o sesiune

r obţine următoarele beneficii:

• Vor obţine o privire de ansamblu a practicilor folosite pe piaţă cu privire la acest tip de asigurări ;

urărilor tehnice;

enerale (domeniu de aplicare, obiectul asigurării, riscuri acoperite, costuri acoperite, excluderi, suma sigurată, franşiza, elemente tarifare, clauze adiţionale, asigurări complementare, elemente de inspecţie de risc).

ţii-montaj. oduse electronice.

o n


Tehnice” se adresează mai

tea de asiguare dar şi oricui doreşte să îşi formeze o educaţie solidă pe acest segment de asigurări.

Sesiunea incorporează prezentări şi studii de caz, abord

interactivă, deschisă întrebărilor participanţilor legate de subiect.

BENEFIC II

Participanţii vo

• Vor câştiga o bună înţelegere a asig

• Vor dobândi cunoştinţe de detaliu despre acest tip de asigurări.

1a

TICA TEMA

. Noţiuni g

2. Modalităţi de abordare a riscurilor. 3. Tipuri de asigurări tehnice

Asigurări de construc Asigurări de pr Asigurări de avarii accidentale.


Pentru a oferi op rtu ităţi de învăţare şi aplicare fiecărui participant, metodele de instruire vor cuprinde:

• studii de caz.


TEHNICI DE VÂNZARE ÎN ASIGURĂRILE GENERALE

scop creşterea productivităţii vânzărilor de poliţe de sigura

itate şi interes. Cursul se bazează pe model

La sfârşitul cursului participanţii acestui curs vor:

şte paşii deciziei de cumpărare a unei asigurări;

icile prezentate;

ri generale;

reală;

ei asigurări;

ânzare;

(proces de vânzare, activităţi în cadrul fiecarei etape din procesul de vânzare, role-play);

• ţi organizaţionali (factori de influenţă în achiziţiile de mare importanţă, definirea

Cursul de “Tehnici de vânzare în asigurări” are ca

a re şi a calităţii vânzărilor în contextul unei pieţe din ce în ce mai exigente.

Cursul este unul complex conţinând tematici cu un grad ridicat de atractiv

e, metode şi instrumente de vânzare în asigurări confirmate deja în practică de un număr considerabil de profesionişti cu succese dovedite.

• Afla paşii procesului de vânzare;

EFICII BEN

•Cunoa

• Cunoaşte 5 tehnici de vânzare specifice asigurărilor;

• Putea pune în practică 3 dintre tehn

• Conştientiza importanţa obiecţiilor în vânzarea de asigură

• Învăţa să facă distincţia între obiecţia falsă şi cea

• Cunoaşte cele 4 obiecţii centrale apărute în procesul de vânzare a un

• Exersa metoda de rezolvare a obiecţiilor în procesul de v

• Cunoaşte şi exersa 4 tehnici de finalizare a unei vânzari de asigurare .

TEMATICA

• Etapele procesului de vânzare

• Comportamentul clienţilor mici; caracteristicile clienţilor organizaţionali;

Vânzarea către cliensuccesului în vânzarea către clienţii „mari”, etape în vânzare).

• Situaţii speciale de vânzare - vânzare în contextul problemelor actuale ale pieţelor financiare, cross-selling, up-selling;


atractivă, elemente de non-verbal cu impact în vânzare, ascultare activă, exerciţii de

vor primi descrierea unor situaţii pe care trebuie să o rezolve utilizând cunoştinţele primite în timpul prezentării teoretice;

• Elemente de comunicare verbală şi non-verbală, persuasive în vânzare (cuvinte şi fraze puternice,cum scriem o ofertăcomunicare);

•

ĂŢI CE SE VOR DESFĂŞURA ÎN CADRUL CURSULUI ACTIVIT

Studii de caz practice - împărţiţi pe echipe sau individual, participanţii

• Discuţii / dezbateri.

Lectori/Traineri

Bogdan TUDOR, Chief

Dorin CONSTANTIN, Director Departament Antifraudă (non-life) Allianz Ţiriac Asigurări

Daniel BUCĂTARU, Director Leumi Broker

Dumitru G. BADEA, Preşedinte şi Director Executiv Institutul de Asigurări

Gabriela PETRESCU, Şef Compartiment Asigurări de Accidente Persoane şi Sănătate

Horia UNGUR, Manager Distribution Management Department Allianz Ţiriac Asigurări

Karina ROŞU, Director General AON România

Ioana BĂNICERU, Head of Liability Department Allianz-Ţiriac Asigurări

Ionel DIMA, Deputy General Manager AVUS International Group.

Liliana ISTODORESCU, Training Manager ASTRA Asigurări

Mariana AGAPIE , Senior Trainer Allianz Ţiriac Asigurări

Marius CRIŞAN, Consultant financiar expert Allianz-Tiriac

Mihai ŢANDEA, Senior Trainer Allianz Ţiriac Asigurări

Mihail POPESCU, Training Manager – Lotus Development Solutions

Nicolo TARBĂ, Trainer ING Asigurări de Viaţă

Ovidiu DEMETRESCU, Managing Director – London Brokers

Paul MITROI, Director General Comisia de Supraveghere a Asigurărilor

ment Juridic Generali Asigurări

Robert MIREA, Director Direcţia Auto Omniasig

Sorina COMŞA, Training Manager Interamerican

Sorina NICULESCU, Specialist asigurări sănătate

Viorel MOGLAN, Şef Departament Antifrauda (life) Allianz-Ţiriac Asigurări

Underwriter Omniasig VIG.

Dan LIXANDRU, Training Manager - Pro Business Consulting

Dan CONSTANTINESCU, membru în Consiliul Comisiei de Supraveghere a Asigurărilor

Radu PETRESCU, Şef Departa

Rareş MEDREGA, Senior Trainer Allianz - Ţiriac Asigurări


EFERINȚE 2006‐2008

AB Broker ABC ASIGURĂRI REASIGURActiv Asigurări Broker Afin România

de asigurare

e

SIBIU

E BROKERS

D COM

Broker

dova

ital

S.A adea

de Viață

RI

SELS BROKER DE ASIGURARE gurări

usiness consult

ri Carrefour Romania CASMTCT

urare

Supraveghere a Asigurărilor asing BA

e Broker de asigurare

Reasigurare

r de asigurări ri

rance Broker

nsulting

er ri S.A

rvices ‐ Insurance Broker OMÂNIA

urări DE ASIGURARE REASIGURARE

R ĂRI

Camasig Galați Carpatica Asigură

AGX BrokerAIG Romania Al Broker de asigurare ALD AutomotivAllianz Țiriac Asigurări ALLIANZ‐ȚIRIACALPHA BANK ALPHA INSURANCAMA Broker Amsterdam Broker ANTILOPA PROAon Romania AON RomaniaARDAF Asa Group broker Asiban ASIDAC Asigest MolAsigest Asirom Asito KapASITO Moldova Asitrans Astop OrAstra Uniqua ATE Insurance Aviso Broker AVIVA AsigurăriAWD Broker BAAR BABU BCR Asigurări de Viață BCR ASIGURABRD Brisk Brokasig BROKERCOMBI BRUSBT AsiCabinet b

Certasig CETELEM CITY InsuranceCMC GRUP Broker de AsigColas Coris Roumanie Credit Europe Comisia deCyprus LeDeaasig CADeea Broker Delta asigurări DestinEast Bridge Egnatia LeasingElectromagnetica Elita Broker de asigurareEOS RISQ S.A Euroarc brokeEuroasig AsigurăEurogroup Insurance ‐ReinsuEuroins Eximbank Expert broker FATA Asigurări FEHU Broker Fidelity Broker Filas Broker Fondul de Protecție a Victimelor Străzii Frățila CoFSG BrokerFunk INT'L BrokGenerali AsigurăGlobal Risk SeGRAS SAVOYE RGrawe Helmet Broker de Asigurare HVB Broker de asigIDS BROKERIM Bratu broker


erican România

re

OKER

over mpany SRL ‐Galati

rance

P Broker

neral

urare er

al Broker E BROKER

re S.R.L.

ream Srl oker

anța

nce Broker GURARE

N

e Broker

Broker sulting ‐Broker

asigurare

mânia

NY Broker

ING Asigurări de Viață INK Broker de Asigurări INK Consultanță InteramIntercam Broker de asigurări Interfides Intrarom KaRo Kaufland Krond Lacoli Broker de AsiguraLondon Brokers Makler‐Sig Oderheiu SecuiescMARSH BRMediatis MedicMirubia CoMyInsuNeobroker SRL Neptun Broker Newbroker NORD Broker NOVA GRUO.N.C.P.S.B OLSARE Broker de asigurări Omniasig Omniasig Life OTP Garancia Parchetul GePiraeus Bank Pireus Broker de asigPorsche BrokPower Insurance Brokers ProfessionPSG INSURANC

QBE‐Asito Raiffeisen Broker Reiffeisen Bank RoGroup Broker de asiguraRomagent ConsultingRompetrol DownstRomtirservice BrPower Insurance Broker ConstInterbanc Consult Slatina Safeway Broker de asigurări Salve Finance Birex Asist Constanța Corporation Insurance DINMAR grup asigurări Euro Arc InsuraNEOSIG AGENT DE ASISIGNAL IDUNA Silver Broker Soter Finance broker Stellar Re Europa Broker Țiriac Leasing IFTornado Total Advisor InsurancUniasig Broker UniCredit InsuranceUnion ConUnita Univers broker deUNSICAR VB LEASING Volvo RoVolvo Trucks VS COMPAXPRIMM

programe de instruire in asigurari

Documents