1

PROGRAMAREA NEUROLINGVISTICAChiar daca majoritatea negociatorilor si unii negociatori se bazeaza pe fler si pe ceea ce au invatat si/sau au fost invatati sa faca, ne permitem sa apreciem ca multe dintre elementele imprumutate din domeniul psihologiei si aplicabile in afaceri, cu scopul de a ne crea ideea (si nu numai) a necesitatii unui parteneriat relational de tip castigator castigator sunt indispensabile oricarui viitor si/sau actual profesionist.In contextul celor abordate, relevam ca, printre cele mai eficiente mijloace cu care specialistii opereaza in relatiile interpersonale se inscriu si analiza bioenergetica, programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala.Cum la primul domeniu, respectiv, cel al analizei bioenergetice, puteti apela, zilnic, (si) prin intermediul a numeroase mijloace media, ne propunem prezentarea, in continuare, a unor notiuni teoretice si practice fundamentale, aferente celorlalte doua domenii, mai putin abordate, pana in prezent, in tara noastra, si anume: programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala Consideratii privind aplicarea programarii neurolingvistice in afaceri In anul 1972, la Universitatea din Santa Cruz - California, doi cercetatori americani, respectiv informaticianul Richard Bandler si psiholingvistul John Grinder au format o echipa care a inceput sa studieze structura a ceea ce ei numeau excelenta in relatiile interpersonale: programarea neuro-lingvistica (PNL). Pentru Bandler si Grinder excelenta era sinonima cu eficacitatea, demersul lor fundamental fiind indreptat catre relevarea, in relatiile interpersonale, a raspunsurilor la intrebarea cum ? si, mai putin, la cea de ce ?, ambele insa in legatura cu un comportament, o emotie si/sau o strategie. In acest context, Bandler si Grinder au definit PNL ca fiind un ansamblu de mijloace de studiere a comunicarii interpersonale si a structurii experientei subiective a acesteia. Termenul de programare se refera la aptitudinea fiecaruia dintre noi de a putea produce si transpune, in practica, o extrem de variata si complexa gama de programe comportamentale. Practic, fiecare dintre noi suntem programati sau ne programam sa actionam ca un veritabil calculator in ceea ce priveste organizarea interioara. Astfel, avem posibilitatea ca, apeland acelasi program, sa reproducem acelasi comportament, acelasi proces de gandire si/sau aceleasi senzatii, precum si sa invatam sa ne limitam si/sau sa ne dezvoltam propriile actiuni in demersul nostru catre reusita. Practic, a ne programa creierul inseamna atat a-l invata sa faca si (alt)ceva, cat si a-l incita sa mearga in directia dorita de noi, in acord cu imaginea pe care o avem sau pe care ne-am creat-o asupra unui lucru sau a unei stari de fapt. Termenul neuro se refera la perceptiile senzoriale care ne determina starea interioara (neurologica, in sens propriu si, respectiv, emotional-subiectiva, in sens figurativ). Aceasta inseamna ca fiecare dintre noi poate percepe si interpreta realitatea inconjuratoare apropiind-o eu-lui sau, astfel incat sa poata fi capabil sa isi creeze micul sau univers, in care sa actioneze cum si cand vrea. De asemenea, termenul neuro se refera si la modul nostru de a gandi, la comportamentele noastre si la starile interne pe care le traim, in sensul determinarii acestora de catre activitatea cerebrala si de conexiunile neuronilor nostri. In acest context, este evident faptul ca hardul (creierul) nostru are capacitatea de a retine (conserva) ceea ce am invatat, dar si de a isi instala, la comanda, noi elemente invatate (dobandite). In context, cu cat vom sti sa nu facem diferenta intre o experienta traita si una imaginara, cu atat mai mare va fi puterea noastra de a acumula toate resursele necesare depasirii oricarei situatii critice (dificile). Este, o data in plus, unul dintre motivele fundamentale pentru a fi convinsi ca intotdeauna, absolut intotdeauna, mai exista o sansa, nimic nefiind pierdut sau irecuperabil cu caracter definitiv. Termenul lingvistica face referire la mijloacele de comunicare apelate, respectiv la comportamentul nostru verbal si nonverbal. Astfel, limbajul ne structureaza experienta si reflecta propria noastra maniera de a gandi si de a percepe evenimentele, tradandu-ne sau relevandu-ne personalitatea, comparativ cu cea a semenilor nostri. PNL releva faptul ca, inca de la nastere, fiecare persoana, deci fiecare dintre noi, recurge la transpunerea in practica a unor comportamente (programe), in vederea atingerii scopurilor si/sau a obiectivelor propuse, precum si a solutionarii aspectelor (problemelor) cu care se confrunta.PNL constituie, asadar, un fin si eficace mijloc de comunicare interpersonala. Si, mai presus de orice, relevam faptul ca reusita demersului nostru comportamental este conditionata de PNL: persoana care cunoaste si transpune in practica tehnicile PNL stie ca propriul comportament il va influenta, decisiv, pe cel al interlocutorului, mai ales in sensul adaptarii acestuia la contextul generat si/sau promovat de ea. Subliniem faptul ca PNL propune modele si strategii facil utilizabile in comunicarea interpersonala si destinate cresterii eficientei influentarii, de catre fiecare utilizator, a comportamentului interlocutorului. PNL nu vizeaza un tip particular de comunicare interpersonala (cum ar fi invatamantul, negocierea, vanzarea etc.), ci ansamblul proceselor componente ale acesteia, oferind mijloace structurale de analiza, mijloace care sunt defavorabile interpretarii exagerat subiective (mergand pana la hazard) a comportamentului interlocutorului. Astfel, oricare ar fi tipul comunicarii, se pot remarca trei etape ale apelarii si utilizarii PNL, respectiv :receptia si selectarea informatiilor: observarea; aportul de informatii: interventia;verificarea rezultatelor obtinute si concluzionarea: transpunerea in practica a tehnicilor PNL. Rezultanta a parcurgerii celor trei etape, PNL ne ofera posibilitatea de a invata sa decelam (sa descoperim ceea ce este ascuns in) canalul de comunicare dominant al interlocutorului, prin intermediul unei extrem de atente si fine analize a cuvintelor si formularilor utilizate de acesta, apeland la elemente: vizuale (a vedea, a privi etc.); auditive (a asculta, a vorbi etc.); kinestezice (a simti, a atinge etc.); odoro-gustative (savoare, dezgust etc.); neutre (a intelege, a invata, a sti etc.). In concluzie, pentru a comunica eficient, trebuie sa fim capabili sa raspundem interlocutorului pe canalul acestuia, in caz contrar riscand un dialog al surzilor (una dintre cele doua parti se face ca nu vede, nu aude, nu crede etc.). Iata de ce se apreciaza ca PNL poate fi :o terapie comportamentala cunoscand faptul ca, indeosebi, inconstientul si/sau subconstientul joaca un rol primordial: acela al unui consilier competent, creativ si intelept;o metodologie de schimbare rapida si nedureroasa a comportamentului nostru si a celui al interlocutorului;o metodologie de si pentru comunicare cu noi insine si cu semenii nostri; un proces educativ, respectiv o metodologie pentru a observa si a intelege procesul invatarii pe care il poate desfasura orice persoana in scopul de a fi mai performanta, mai competitiva. Comunicarea eficienta cu interlocutorulFapt indubitabil, fiecare dintre noi stie, deja, cum sa observe. In acest context, acuitatea noastra senzoriala se va dezvolta pe masura ce vom exersa si vom fi din ce in ce mai atenti la detalii. Pentru ca, desi putini recunosc, intotdeauna, detaliile sunt cele care fac ansamblul. Si, de la semnele percepute de la interlocutorii nostri, pana la obiceiurile acestora privind apelarea unui canal preferabil senzorial de comunicare nu este decat un singur pas Acest singur pas este numit, in PNL, raport si el este rezultanta directa a procesului de stabilire a unui contact pozitiv cu interlocutorul.Sa presupunem, spre exemplu, ca urmarim doua persoane care converseaza. Vom putea, foarte repede, sa remarcam faptul ca respectivele persoane au atitudini similare, mai precis, pozitiile lor, mimica si gesturile sunt in armonie, oarecum chiar sincronizate. Daca vom putea auzi conversatia, este foarte probabil sa remarcam, de asemenea, ca vocile acelor persoane (tonul, volumul, ritmul, intonatia, alegerea cuvintelor etc.) sunt in acord. Fenomenul este cu atat mai remarcabil, cu cat totul se petrece de parca una dintre cele doua persoane ar ghida-o pe cealalta, iar aceasta, la randul sau, o influenteaza pe prima etc. Daca una dintre persoane schimba tonul, ritmul sau postura, cealalta o va urma. Este ceea ce in PNL intalnim sub denumirea de conducere a interlocutorului, in vederea stabilirii unui raport cat mai eficient. Oricare ar fi subiectul supus conversatiei, raportul este absolut necesar, altfel devenind imposibila atingerea obiectivului urmarit. Altfel spus, fara stabilirea unui raport eficace sau in absenta acestuia, comunicarea interpersonala nu are loc. De asemenea, pentru a stabili un raport eficient cu interlocutorul, trebuie sa pastram acea zona (distanta) care sa ne asigure propria siguranta (de regula, aceasta trebuie sa fie egala cu lungimea unui brat). De cate ori nu ne-am simtit, pur si simplu, agresati de interlocutorul care se baga in noi, mai ales din dorinta excesiva de a ne convinge cu orice pret. In asemenea situatii, efectul obtinut va fi exact contrar celui dorit, riscand chiar indepartarea interlocutorului si manifestarea dorintei acestuia de a scapa cat mai repede, daca nu chiar cu orice pret de noi. Schematic, stabilirea unui raport eficient intre doi interlocutori este redata in fig.nr.27. Din continutul acesteia rezulta, finalmente, insusi scopul adaptarii propriului comportament la cel al interlocutorului: calibrarea elementelor componente ale comportamentului nostru verbal si a celui nonverbal la dimensiunile celor ale persoanei cu care comunicam ne poate asigura o substantiala crestere a eficientei raporturilor interpersonale, precum si atingerea scopurilor si/sau a obiectivelor vizate. Asadar, si in acest caz, PNL ne asigura o mai facila intelegere a ceea ce ne este familiar, astfel incat sa fim capabili, finalmente, sa il seducem pe interlocutor si sa ii cream dorinta (nedisimulata) de a ne revedea cat mai curand

a) stabilirea unui contact pozitiv cu interlocutorul. Aceasta presupune, in contextul programarii neurolingvistice, realizarea apropierii modelului dorit de noi de realitatea interlocutorului. Sau, altfel exprimat, este extrem de util sa adoptam, cat mai fidel, mimetismul comportamental al interlocutorului, evitand, insa, a ne lasa antrenati intr-o atitudine emotionala specifica starilor conflictuale, atitudine care poate genera agresivitate (la unul sau altul dintre interlocutori sau, in cazul cel mai nefericit, chiar la amandoi ! ). In scopul stabilirii unui contact pozitiv cu interlocutorul, este recomandabil sa:observam si sa analizam, cu maximum de atentie, datele comportamentale ale interlocutorului (pozitia corpului; mimica si gesturile; expresia vizuala/ miscarea pupilei; calitatea vocii - spre exemplu, tonul, ritmul si volumul acesteia - ; sistemul de reprezentare senzoriala; alegerea cuvintelor si/sau a exprimarilor etc.);adoptam intregul mimetism comportamental al interlocutorului, respectiv sa ii reproducem, cat mai fidel, pozitia corpului, mimica si gesturile, acordarea sistemului de reprezentare senzoriala etc.;verificam eficienta contactului stabilit (schimbarea pozitiei corpului nostru si observarea eventualelor paralelisme intervenite; modificarea calitatii vocii si observarea mimetismului vocal al interlocutorului; etc.). Aceasta ultima etapa este de maxima importanta, deoarece ne va permite sa aflam pana in ce punct putem conduce discutia (dezbaterea). Spre exemplu, daca interlocutorul ne urmareste cu maxima atentie, atunci putem fi siguri ca propunerile noastre sunt, realmente, ascultate, in loc de a fi numai auzite. In acest caz, cu siguranta ca am fost capabili sa cream un adevarat climat de incredere intre noi si interlocutor;In finalul acestui capitol vom face unele precizari referitoare la supletea comportamentului (limbajului) nonverbal.In relatiile cotidiene cu interlocutorii nostri suntem, din ce in ce mai mult, in cautarea, adeseori chiar obsesiva, a senzationalului ! Cautam senzationalul cu atata ardoare, incat, adeseori, uitam sa mai privim, cat mai putin subiectiv, realitatea. Si, mai ales, interpretam in cele mai ciudate, curioase si chiar neverosimile moduri multiplele si complexele exteriorizari comportamentale nonverbale ale persoanelor aflate in imediata noastra apropiere Foarte multi autori[4] ne dezvaluie atat de multe detalii (adeseori) contradictorii ale comportamentului nonverbal uman, incat iti este, pur si simplu, frica sa mai dai ochii cu cei din jurul tau Ba ca daca stai cu picioarele incrucisate inseamna ca esti nu stiu cat de inchis (A. Pease), ba ca daca stai cu capul aplecat spre stanga e semn de rau (A. Pease, W. Bennis, B. Nanus), ba ca daca iti inclestezi mainile in pozitie ridicata esti frustrat (S. Nedelschi[5]) etc. Sau, ceva cu mult mai nou, in opinia aceluiasi S. Nedelschi, bine documentat din opera mai multor doctori psihologi si profesori universitari (americani, bineinteles ! ): in cazul femeilor, spre exemplu, gestul incrucisarii gleznelor (cum o fi si cu pozitia asta, nu prea este atat de usor de inteles pentru cei care stiu ca picioarele mai au, in afara de glezne, si femur si tibie si peroneu si niscaiva oscioare pe la degete ! - n.a.) inseamna exprimarea unei atitudini negative . Dupa care vine solutia salvatoare si originala, constand in propunerea de ameliorare a acestui urat obicei: E utila exersarea gesturilor si posturilor pozitive si deschise, chiar daca par mai putin confortabile sau relaxante pentru corp (al cui corp, ramane sa mai vedem ! n.a.) Imaginatia aceluiasi autor merge atat de departe, incat limbajul trupului devine o sintagma cu prea multe implicatii erotice ( citez din memoria de la televizor, modelata de factorii decizionali din cadrul Consiliului National al Audiovizualului: Acest program poate fi vizionat de minori numai cu acordul parintilor ! ). Iar daca interlocutorul isi incruciseaza mainile, trebuie sa presupui ca ai spus ceva cu care respectivul nu este de acord si deci ar fi lipsit de sens sa continui pledoaria . Facand abstractie de acuratetea gramaticala a exprimarilor apelate, finalmente cred ca este preferabil sa stam impietriti si fara grai, pentru a nu mai lasa loc nici unei suspiciuni asupra personalitatii si temperamentului nostru ! Mai demotivant apare faptul ca, asa cum experienta ne demonstreaza, din ce in ce mai multi (indeosebi) tineri emit, la adresa propriilor interlocutori, judecati de valoare cel putin riscante: cum ca acela este un om inchis, ca celalalt nu stie sa comunice din picioare, in timp ce ala este introvertit si incapabil sa ne inteleaga si asa mai departe ! Asemenea idei se pot dovedi cel putin periculoase, cu atat mai mult, cu cat nu prea am vazut multi emitenti ai acestora atenti la propriile exteriorizari nonverbale Sau, dimpotriva, exista riscul opusului: poti intalni veritabili roboti nonverbali, care se misca aidoma unor masinarii create pentru a starni zambetul sau chiar rasul ! Tapeni (nu tepeni, ci mai curand intepeniti), cu pieptul si barbia inainte, cu ochii ficsi si pasul vioi si, de asemenea, foarte hotarati si afisand un zambet tip ranjet telenovelistic (demotivant si dezarmant), unor asemenea personaje nu le mai lipseste (dar nu intotdeauna) decat ecusonul cu inscrisul (autentic ! ) Nu faceti ca mine ! Fata de aceste extrem de succinte consideratii caracteristice tot complexului si incitantului domeniu al PNL, ne permitem sa va sugeram sa tineti cont de toate detaliile unui nonverbal cat mai sugestiv, atent reprodus dupa cel al interlocutorului pe care il aveti. Si de asemenea, sa nu uitati, in nici un moment si in orice conjunctura, ca cel mai indicat este sa fiti dumneavoastra insiva ! Pentru ca, finalmente si adaptarea limbajului nonverbal al fiecaruia dintre noi la cel al interlocutorului, este tot o dovada a supletei comportamentale pe care o putem dovedi in demersul nostru catre reusita.Supletea comportamentului fiecaruia dintre noi constituie, asadar, conditia necesara a practicarii tehnicilor PNL. Cu cat vom sti si vom reusi sa ne adaptam mai repede si mai bine contextului creat sau dat, cu atat vom avea mai multe sanse de a ne atinge, cu maximum de eficienta, obiectivele propuse.