Universitatea „TRANSILVANIA” Braşov

PRINCIPIILE INFLUENŢEI

Realizatori: Alina Gheorghiţă Margareta (Pascariu) Agafiţei Imola Majláth

Master GDRU An I

2008

INTRODUCERE

Influenta este procesul prin care tu convingi pe cineva sa faca ceva. Este o

activitate umana care decurge natural. Fiecare dintre noi convingem sau influentam mai

mult sau mai putin, asa cum fiecare dintre noi comunicam mai intens sau mai superficial.

Indiferent ca ai dobandit abilitati de convingere sau esti inca novice, este bine sa stii

ca influenta eficienta are caracteristici bine definite si se bazeaza pe un set de principii. In

scopul de a deveni mai convingator, este important sa cumosti aceste principii care fac din

influentare o tehnica ce poate fi invatata pas cu pas. Atunci cand stapanesti principiile

influentei, poti prezice rezultatele comunicarii tale cu cei din jur. Principiile sunt universale.

Ele se aplica in vanzari si in relatiile interpersonale, in comunicarea cu o persoana sau cu

un grup, in comunicarea fata in fata sau prin telefon sau in scris, etc.

Cele 6 principii ale influentei sunt caramizile fundamentale cu care se construieste

eficienta in comunicare. Iata o foarte scurta trecere in revista a acestora:

1. Principiul reciprocitatii se refera la dorinta de a da ceva in schimb, pe care o

simtim atunci cand primim ceva semnificativ pentru noi.

2. Principiul deficitului apreciem la o valoare mai ridicata lucrurile despre care

percepem ca se gasesc in cantitate limitata - regula raritatii

3. Principiul autoritatii : suntem investiti cu putere de catre ceilalti in masura in care

ei percep ca avem autoritate, forta sau experienta

4. Principiul consecventei : cand o persoana sustine un punct de vedere in scris sau

oral, va apara acel punct de vedere chiar in fata unor probe contrare foarte

puternice

5. Principiul simpatiei : arata ca ne lasam mult mai usor convinsi de cei care ne

demonstreaza ca au in vedere propriile noastre interese (de cei care se comporta

ca niste « prieteni adevarati »).

6. Principiu consensului : atunci cand suntem nehotarati avem tendinta de a hotari

ce este corect in functie de ceea ce considera cei din jurul nostru ca este corect.

In continuare vom prezenta fiecare principiu in parte.

2

AUTORITATEA

« Autoritatea este un concept relaţional cu privire la relaţiile umane, în care cineva

sau câteva persoane au influenţă asupra altor persoane « 

Ton Van Der Eyden

In cazul autoritatii, profesorul doctor Cialdini puncteaza ca fiind extrem de

importante notiunile de supunere si loialitate fata de regulile legitimate de societate. Pe

langa mesajele esentiale reiesite din povetele parintilor, din poeziile, povestirile si

cantecele invatate din copilarie, sistemele juridic, militar si politic pe care le confruntam, ca

adulti, o contributie de seama o au invataturile religioase, Biblia, a carei prime carti descrie

cum nesupunerea lui Adam si a Evei fata de divinitatea suprema duce la pierderea

paradisului, in acelasi timp, pierdind si rasa umana. Simboluri precum titlurile, hainele si

accesoriile stau la baza principiului autoritatii, inselandu-ne, de cele mai multe ori,

perceptia.

In 1963, cercetarea lui Stanley Milgram, realizata la Universitatea din Yale, SUA, a

vizat gradul socului electric pe care subiectii unei cercetari experimentale erau in stare sa

o dea unor persoane care sufereau efectiv sub ochii lor impactul respectivelor socuri, in

conditiile in care exista cineva cu autoritate care le impunea sa mearga mai departe cu

tensiunea. Motivul pentru care legea autoritatii functioneaza astfel este destul de simplu:

suntem instruiti din frageda pruncie ca supunerea fata de autoritate este un lucru bun. Tot

mecanismul educational respecta acelasi principiu, iar institutii precum biserica sau armata

îl ridica la rang de cinste.Lucrarea lui prezenta argumente irefutabile pentru impactul

autoritatii formale fata de care raspundeau subiectii cercetarii.

In ceea ce priveste acest aspect, nici una din cartile sau articolele care vizau acest

subiect nu a tratat modul in care in Romania functioneaza aceasta regula.

Va propun o privire asupra urmatoarelor informatii: conform unui studiu realizat de

GFK in Romania pe tema gradului de incredere al populatiei in diferite profesii, in august

2006, romanii au incredere in (am trecut doar ce depasea 50%): profesori (89%), militari

(82%), clerici (80%), doctori (77%), jurnalisti (64%), avocati (55%). Ce anume genereaza

acestor figuri credibilitate, si in cele din urma, autoritatea de a emite considerente

care sa fie elemente de referinta pentru romani?

3

Atoritatea este reprezentata de o anumita entitate sau institutie care si-a dovedit

pozitia de-a lungul timpului, in majoritatea situatiilor, ca raspunzand la anumite necesitati

efective. Autoritatea este o expresie a puterii, ea fiind puterea formală pe care cineva o

deţine ca urmare a poziţiei sale într-o ierarhie organizaţională.

Desigur, mulţi autori au încercat să identifice sursele autoritatii organizaţionale.

Datorită listei uriaşe de „căutători” interesaţi de acest domeniu vast,mă voi opri asupra a

doi dintre aceştia, John French şi Bertam Raven1 care au propus cinci surse ale autoritatii:

Puterea legitimă: capacitatea unei persoane de a influenţa pe alţii pe baza poziţiei

pe care o deţine într-o organizaţie; aceasta oferă conceptul de legitimitate.

Puterea de recompensă: capacitatea unei persoane de a recompensa

comportamentul altor persoane. Puterea de a recompensa este oferită de puterea

legitimă.

Puterea de coerciţie: capacitatea unei persoane de a pedepsi comportamentul

altor persoane, acceptată ca fiind opusul capacităţii de recompensă. Studiile sociale

au demonstrat că utilizarea acestui tip de putere este mult mai puţin eficientă decât

puterea recompenselor în atingerea obiectivelor stabilite, deoarece puterea

coercitivă poate induce comportamente şi sentimente negative.

Puterea de expertiză: capacitatea de a-i influenţa pe alţii pe baza experienţei şi

cunoaşterii pe care cineva o deţine despre un domeniu sau subiect.

Puterea de referinţă: puterea bazată pe carismă (termen utilizat pentru descrierea

magnetismului şi influenţei pe care anumite personalităţi politice, sportive, artistice, din

mass-media sau lideri militari le manifestă asupra susţinătorilor, fanilor şi subordonaţilor)

datorită personalităţii sau stilului de comportament. Dacă aceasta nu se construieşte pe o

bază legală, coexistând cu cea a expertului, în timp ea se va dilua şi va dispărea.

Ca exemple : De ce apar medici stomatologi in reclamele la pasta de dinti?

Pentru ca parerea expertilor are greutate. De ce se citeaza sondaje, procentaje si studii

atunci cand se promoveaza tot felul de produse? „97% din femeile din Romania cu

probleme de tranzit intestinal au declarat ca se simt mai bine dupa 14 zile de consum

zilnic de Activia.”, spune Danone.

Exista si o a doua expresie a puterii, si anume autoritatea informala. Autoritatea

informala (autentica) este bazata pe atribute de competenta si calitati personale, este

1

4

capitalul de imagine atribuit fiecarui individ, acel sumum de calitati si aptitudini ce nu se

pot negocia si care impresioneaza si mobilizeaza colaboratorii si subalternii.

Ca si concluzie: suntem investiti cu putere de catre ceilalti in masura in care ei

percep ca avem autoritate, forta sau experienta.

5

DEFICITUL – REGULA RARITATII

“Fiecare dintre noi are in mod inerent tot ce-i trebuie pentru a-si atinge scopurile si

a-si implini visurile. Ceea ce ne lipseste este instruirea, cunoasterea si intelepciunea

de a folosi ceea ce avem déjà”

Mark Twain

Creierul uman are capacitatea de a crea experiente in interior ca o masinarie pentru

construirea realitatii virtuale. Ne reprezentam realitatea si experientele prin intermediul

simturilor. De aceea, cele 5 simturi se mai numesc sisteme reprezentationale. Acestea

sunt portile prin care percepem lumea in care traim.

Perceptie diferita a valorii este expresia unei principiu al influentei denumita

Principiul Deficitului sau legea insuficientei sau a penuriei. Principiul in cauza infatiseaza

urmatorul mecanism psihologic:

Cand o persoana constata ca un lucru pe care si-l doreste se gaseste numai in

cantitate limitata, crede ca valoarea acelui lucru dorit este mai mare decat daca s-ar

gasi din abundenta

Cu alte cuvinte, cu cat un produs sau serviciu este perceput ca fiind mai greu de

gasit sau mai rar, cu atat va fi mai cautat si mai valorizat de potentialii clienti. Explicatia

mecanismului este destul de simpla: dezvoltam acest comportament adaptativ pentru ca

ne "usureaza munca". De cele mai multe ori, produsele rare sau unicatele se dovedesc a fi

intr-adevar bune sau valoroase, adica ne confirma asteptarile.

Cateva exemple ale legii insuficientei in actiune:

Comerciantul de la reprezentanta auto iti spune ca masina pe care ti-o doresti este

unica in stoc si pentru a comanda una identica ar trebui sa astepti cel putin o luna.

Poti achizitiona bilete cu pret redus la spectacol numai pana la o data limita (cu mult

inainte de ziua evenimentului).

Daca partenerul (partenera) isi pierde interesul fata de tine, il poti reaprinde cand

incepi sa acorzi atentie unui alt potential partener sau timpul pe care i-l acorzi

devine limitat.

6

Astfel de intamplari au loc mereu in jurul nostru, indiferent ca le acordam atentie

sau nu. Cunoscandu-le, le putem folosi pentru a-i convinge pe ceilalti si putem evita sa

devenim victime, cel putin in fata strategiilor de marketing agresive.

Iata cateva tactici decodificate:

Tactica termenului limita

Compania care isi promoveaza produsele te anunta ca oferta promotionala

respectiva este valabila exclusiv in urmatoarele doua saptamani. Producatorii de

autovehicule folosesc din plin aceasta metoda. Anunturile lor suna cam asa:

Reducere 2250 euro pana la 31 martie. Daca ai curiozitatea sa verifici modificarea

de pret dupa acea data vei constata ca pretul creste foarte putin. In nici un caz nu

va reveni la valoarea initiala din care s-au scazut cei 2250 euro.

Tactica stoc/numar limitat

Campaniile promotionale in care se fac precizari de genul: "primii 100 de

participanti primesc... un tricou si o cana inscriptionata... etc." functioneaza pe

acelasi principiu al insuficientei. Nu este important daca participantii au nevoie de

un tricou si o cana. Important este ca in mintea consumatorului se declanseaza

dorinta de a intra in posesia acelor obiecte, insotita de sentimentul urgentei.

Tactica acum ori niciodata

Sentimentul urgentei este cel mai frumos reprezentat prin aceasta tactica:

Practic, esti pus in fata unei ocazii unice pe care daca o ratezi s-ar putea sa traiesti

cu acest regret mult timp. Regretul anticipat este un sentiment de care orice om sanatos

va voi sa se indeparteze cat mai repede. Asadar, va actiona cumparand.

Aceasta tactica este folosita de agentii imobiliari care sugereaza cumparatorului ca,

de exemplu, mai exista un client care a anuntat ca va da un raspuns final in urmatoarele

doua ore. Pentru a nu pierde aceasta ocazie unica, clientul este tentat sa actioneze "pe

loc". Se mai negociaza pretul? Pai nu, ca nu mai este timp!

Pe langa dorinta de a detine lucruri, de a avea mai mult si de a evita lipsurile,

principiul raritatii este amplificat tendinta nativa a omului catre liberate. Atunci cand avem

mai putine oportunitati, pierdem din libertate. Jack Brehm a construit teoria rezistentei

psihologice care are la baza dorinta de a ne pastra libertatile si prerogativele pe care le

avem deja. Atunci cand alegerea libera este ingradita sau amenintata, dam o valoare mai

mare libertatilor si bunurilor detinute anterior, cu care suntem obisnuiti. Fiecarei forte

7

limitatoare ii  va corespunde o forta si mai mare de opozitie. Robert Cialdini citeaza studii

facute cu copii, cupluri si jurati pentru a ilustra rezistenta psihologica. Oare Romeo si

Julieta s-ar fi iubit la fel de mult si intens daca familiile lor ar fi aprobat relatia? se intreaba

psihologul.

Cum e de asteptat, o asemenea parghie nu poate fi ignorata de cei care pot castiga

din obtinerea acordului sau influentarea deciziilor celorlalti. Fie ca este vorba de vanzari,

politica, religie sau relatii personale, daca avem un buton care face click si porneste un

automatism, se vor gasi intotdeauna doritori sa controleze butonul.

Influenteaza cu integritate si dezvolta relatii pe termen lung. Nu degeaba tot

vorbim de win-win.

8

RECIPROCITATEA

“Plateste-ti fiecare datorie de parca Dumnezeu insusi ar fi scris factura!”

Ralph Waldo Emerson

Atunci cand cineva ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in

schimb. Regula reciprocitatii spune ca oamenii incearca sa rasplateasca automat si

asemanator gestul altei persoane fata de ei. Potrivit cercetatorilor regula este universala,

nu exista cultura umana care sa nu se supuna ei.

Robert Cialdini spune ca regula este atat de puternica, incat produce un raspuns favorabil

la o solicitare care ar fi refuzata daca nu ar exista sentimentul de indatorare. Astfel ea este

una din cele mai puternice metode de influentare.

De cate ori nu ni s-a intamplat sa primim o felicitare sau un cadou de Craciun la care nu

ne-am asteptat? Automat primul lucru pe care vrem sa-l facem este sa trimitem si noi

persoanei respective un cadou sau o felicitare. Ne simtim obligati sa rasplatim favorurile,

darurile si gesturile care ne-au fost facute.

Profesorul doctor Cialdini ne da un exemplu real si uimitor pentru a ilustra puterea

acestei reguli. In 1985 Etiopia avea o situatie economica foarte proasta. In tara domneau

seceta, foametea, si un razboi intern. Totusi, a facut Mexicului o donatie de 5.000 de dolari

pentru ca in Mexico City a avut loc un cutremur devastator care s-a soldat cu multe

victime. De ce? Pentru ca in 1935 Mexicul ajutase Etiopia cand a fost atacata de Italia. Si

iata cum obligatia de a intoarce o favoare a triumfat asupra marilor diferente culturale, a

distantei mari, a foametei si a interesului propriu.

Dar care sunt motivele pentru care regula reciprocitatii functioneaza si este

atat de puternica?

In primul rand suntem invatati inca din copilarie sa ne supunem acestei reguli. Iar

mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am oprit niciodata sa

reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza. Dar fiecare dintre noi tine

o evidenta despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a

pastra echilibrul. Si suntem siguri ca ce am dat nu se pierde, ci ni se va intoarce odata si

odata intr-un fel sau altul.

Un alt motiv pentru care vrem sa intoarcem o favoare este sa ne eliberam de povara

psihologica a sentimentului de indatorare. Nimanui nu-i place sa se simta dator. Cu toate

ca obligatia de a rasplati constituie esenta regulii reciprocitatii, obligatia de a primi face ca

regula sa aiba atata putere.

9

Un al treilea motiv este ca ea anuleaza simpatia si antipatia. Vrem sa intoarcem

favoarea chiar daca (sau mai ales?) persoana careia ii suntem datori nu ne place. Din

pacate astfel chiar si o persoana care ne displace isi poate mari considerabil sansele de a

obtine un favor de la noi prin simplul fapt ca ne face la randul ei o mica favoare inainte sa

ne ceara ceva. Din moment ce suntem obligati sa primim favoarea, nu putem alege noi cui

dorim sa fim datori.

Si nu in ultimul rand daca nu intorci o favoare esti supus dispretului si sanctiunilor sociale.

Cei care nu intorc favorurile atrag antipatia celor din jur, ei sunt considerati

nerecunoscatori, profitori, paraziti. Si bineinteles ca nici nu le va mai face nimeni vreodata

vreo favoare.

Dr. Robert Cialdini ne mai prezinta si o alta cale de a face pe cineva sa iti raspunda

in mod favorabil la o solicitare. Una mai subtila decat sa faci unei persoane o favoare iar

apoi sa ceri ceva in schimb: concesiile reciproce. Primitorul unei concesii se simte

obligat sa faca si el una. Din nou reciprocitatea ne face sa acceptam concesii pe care altfel

nu le-am fi acceptat.

Psihologul mergea pe strada cand a venit un baietel la el si a zis ca are de vanzare

bilete la circul organizat anual de cercetasi. Spectacolul urma sa aiba loc sambata

urmatoare si biletul costa 5 dolari bucata. Deoarece autorul nu isi dorea sa vada acel

spectacol de circ, l-a refuzat. Atunci baietelul l-a intrebat daca nu vrea sa cumpere niste

ciocolata cu un dolar bucata. Autorul a cumparat doua bucati si imediat si-a dat seama ca

s-a intamplat ceva remarcabil. Nu ii placea ciocolata si totusi a cumparat doua bucati de la

acel baietel.

Putem vedea ca secretul in a-ti atinge obiectivul cu aceasta tehnica denumita si

“retragere dupa refuz” este sa alegi o oferta mai greu de acceptat la inceput si sa

prezinti o concesie acceptabila in a doua parte. Primitorul concesiei se va simti astfel

obligat sa o accepte in majoritatea cazurilor. Prima oferta insa nu trebuie sa fie exagerata.

De cele mai multe ori cel care recurge la aceasta metoda nici nu se asteapta ca prima

oferta sa fie acceptata. Tehnica are succes si din cauza ca apare aici si principiul

contrastului. A doua oferta astfel prezentata pare mult mai rezonabila decat daca ar fi fost

facuta direct.

Tehnica nu doar are mai mult succes, ea ii si creeaza primitorului un sentiment de

responsabilitate si satisfactie pentru ca a dat raspunsul decisiv in intelegerea finala.

Cum putem sa ne aparam de tentativele de exploatare

Cum putem neutraliza efectul unei reguli sociale care pare prea raspandita sa

putem scapa de ea si prea puternica sa o putem contracara? Oare putem sa scapam de

10

aceasta problema prin refuzarea solicitarii favorii sau concesiei initiale? Poate ca da. Dar

de cele mai multe ori e greu sa ne dam seama daca oferta e sincera sau daca e un prim

pas intr-o tentaiva de exploatare. Nu putem sa refuzam toate ofertele care ni se fac. Asa

ca o alta solutie ar fi sa acceptam ofertele pentru ceea ce sunt. Daca o persoana ne face o

favoare, putem sa o acceptam, recunoscand faptul ca ne-am creat obligatia de a-i intoarce

favoarea candva in viitor. Nu ca sa ne lasam exploatati, ci din contra, sa profitam la randul

nostru de beneficiile acestui cerc vicios. Totusi, daca favoarea initiala se dovedeste a fi de

fapt un siretlic, un artificiu creat special pentru a ne face sa raspundem cu o favoare mai

mare in schimb, initiatorul ei este un profitor si trebuie sa reactionam in consecinta.

Trebuie sa ne eliberam de influenta ei si sa nu consideram ca am fi datori cu ceva in

schimb. Pentru ca regula reciprocitatii spune ca doar la favoruri trebuie sa raspundem cu

favoruri, nu si la siretlicuri.

Cum putem folosi regula reciprocitatii in favoarea noastra intr-o organizatie:

Fii primul care ofera servicii, da informatii, face concesii – pentru ca cel care

initiaza este intotdeauna cel care detine puterea, el decide si ce ofera ca o prima

favoare si ce cere apoi in schimb. DAR nu exagera, ca sa nu devii o prada usoara

pentru cineva care vrea sa profite de tine

Ofera mai intai tu ceea ce vrei sa obtii de la altii: daca vrei sa fii apreciat pentru

munca ta, apreciaza mai intai munca celorlalti; daca vrei sa obtii ajutor pentru un

proiect, ofera-ti tu mai intai ajutorul

Fa-l pe celalalt sa simta ca ii faci o favoare si nu ca i se cuvine

Foloseste metoda retragere dupa oferta, pentru a avea mai mult succes in cazul

unor cerinte ce ti se par mai greu de acceptat.

11

CONSENSUL (DOVADA SOCIALA)

“Cand toti gandesc la fel, nimeni nu gandeste prea mult.”

Walter Lippmann

Potrivit profesorului doctor Robert Cialdini, toate principiile influentei functioneaza

mai bine in anumite situatii sau conditii. Consensul functioneaza mai bine in caz de

nesiguranta. Atunci cand suntem nehotarati, unul din mijloacele pe care le folosim pentru

a hotari ce este corect este de a urmari ce considera ceilalti ca este corect. Regula

consensului sau a dovezii sociale ne permite infruntarea unui numar mare de situatii fara

sa ne gandim prea mult ce este bine si ce este rau.

Deoarece nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne

adaptam intr-o masura mai mica sau mai mare comportamentul in functie de ce fac ceilalti,

ne folosim de reactiile celorlalti pentru a decide cum sa actionam.

Si cu cat numarul persoanelor carora o idee li se pare corecta este mai mare, cu

atat mai mult vom considera si noi ca ideea este corecta.

Un exemplu pe care il da Cialdini este cel al rasetelor inregistrate din serialele de

comedie. Toata lumea le considera enervante, totusi ele se folosesc in continuare. De ce?

Pentru ca functioneaza. Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasetelor inregistrate

determina spectatorii sa rada mai mult si mai des, si emisiunea in general este considerata

mai buna si mai distractiva. Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat glumele sunt

mai proaste.

Deoarece majoritatea exemplelor lui Cialdini sunt legate de crima, suicid si violenta,

o sa incerc sa dau si alte exemple in care functioneaza regula consensului.

O persoana care e somera de mai mult timp isi va gasi mai greu un nou loc de munca,

chiar daca e foarte priceputa si calificata. Si asta pentru ca potentialii angajatori pot da

vina in mod gresit pe persoana si nu pe situatie/conjunctura. Astfel acesti potentiali

angajatori vor cauta cu ardoare defectele si trasaturile negative care ar explica “esecul”

persoanei, nesocotind virtutile ei.

In mod similar o persoana foarte solicitata, un CEO de exemplu, poate continua

potrivit aceleiasi reguli sa primeasca multe alte oferte de munca atractive, chiar daca

performantele lui obiective nu sunt chiar stralucitoare. Potentialii angajatori vor cauta

insusirile pozitive care ar explica succesul acestei persoane si vor fi inclinati sa ignore sau

sa subestimeze defectele sau insusirile ei negative.

12

Exista mai multe motive pentru care trebuie sa ne ferim de aplicarea automata a

regulii consensului. In primul rand trebuie sa ne gandim ca poate ca si acei oameni de la

care luam noi exemplu au luat la randul lor exemplu de la alti oameni poate la fel de

nehotarati ca noi. In mod special in situatii ambigue, tendinta fiecaruia de a urmari ce fac

ceilalti poate conduce la fenomenul denumit “ignoranta colectiva”. Exemplul lui Cialdini

este cum o fata tanara a fost ucisa in New York intr-o noapte cand se intorcea de la

serviciu. Socant este ca atacatorul a urmarit-o timp de 35 de minute si a atacat-o de trei

ori, dar cu toate ca au existat 38 de martori, nimeni nu a facut nimic. De ce? Psihologii

spun ca exista cel putin 2 motive pentru care cei care sunt martorii unei situatii de urgenta

nu isi ofera ajutorul daca sunt mai multe persoane de fata. Unul ar fi ca fiecare se

gandeste ca poate altcineva se va oferi sa ajute sau altcineva a chemat deja ajutoare. Asa

ca nimeni nu mai face nimic. Al doilea motiv ar fi ca principiul consensului poate duce la

ignoranta colectiva. Oare omul care zace pe alee a suferit un atac de cord sau e beat?

Cum nu ne place sa ne facem de ras, nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti. Daca

nimeni nu se misca, facem si noi la fel, fara sa ne gandim ca ceilalti fac acelasi lucru din

acelasi motiv. Asa ca daca nu reactioneaza nimeni, se considera ca situatia nu e de

urgenta, toata lumea pare calma, nu s-a intamplat nimic rau. Cercetatorii sunt de parere ca

o persoana aflata intr-o situatie critica are mai multe sanse sa fie salvata, daca exista un

singur martor. De aceea daca ne aflam intr-o astfel de situatie in postura de victima cel

mai bun lucru de facut este sa ne adresam unei persoane anume din multime cu o cerere

precisa: “Domnul cu geaca albastra, am nevoie de ajutor. Chemati o ambulanta!” Astfel

reducem incertitudinea care ne-ar impiedica sa obtinem ajutor. Omul va sti clar ce are de

facut si se va activa din nou legea consensului, dar de data asta in sensul poziiv: si ceilalti

vor interveni si isi vor oferi ajutorul.

Am amintit la inceput ca principiul consensului functioneaza mai bine in conditii de

nesiguranta. El functioneaza foarte bine si in caz de asemanare. Suntem inclinati spre a

urma exemplul unei persoane care ne seamana. Asemanarea poate fi orice: nationalitate,

varsta, rasa. Cialdini ne da un exemplu personal. A vrut sa isi invete fiul sa inoate. Dar fiul

lui nu vroia sa intre in apa fara colac. A incercat prin toate metodele, sa-l convinga cu

vorba buna, sa-l pacaleasca , sa-l faca sa-i fie rusine, a apelat si la ajutorul unui student

salvamar, dar nu a reusit nicicum. S-a dus intr-o zi sa-l ia pe Chris de la o activiate after-

school si nu i-a venit sa-si creada ochilor cand l-a vazut sarind in partea cea mai adanca a

piscinii. Apoi copilul a inotat pana la marginea piscinei unde tatal uimit, dupa ce l-a laudat,

a dorit sa afle cum de a renuntat la colac. “Pai eu am 3 ani, Tommy are 3 ani, si el poate

sa inoate fara colac, ceea ce inseamna ca si eu pot.”

13

Tot aici autorul aminteste si de “efectul Werther”. Cercetarile au demonstrat ca

imediat dupa ce un caz de sinucidere a aparut pe prima pagina a ziarelor, rata suicidului a

crescut foarte tare in zonele geografice in care cazul a fost puternic mediatizat. Anumiti

oameni cu probleme, care au citit despre cum s-au sinucis altii, s-au sinucis la randul lor,

imitandu-i. Ei decid cum sa actioneze pe baza modului in care au actionat alte persoane

cu probleme. Iata cum principiul consensului este atat de vast si puternic, incat domeniul

lui se extinde la decizia fundamentala dintre viata si de moarte.

Cum putem sa ne aparam de efectele negative ale acestui principiu al

influentei care ne este atat de la indemana si care acopera o arie atat de larga de

comportamente?

Apelam la consens pentru ca suntem nesiguri sau pentru ca nu avem destule

informatii. Consensul de multe ori chiar ne ofera o varianta corecta de comportament. Asa

ca putem apela la el in continuare, dar sa fim ateni la urmatoarele aspecte:

- sa nu apelam la el atunci cand dovezile sunt deliberat falsificate

- sa nu fie singurul criteriu care sta la baza deciziilor noastre

- sa nu cadem si noi in plasa ignorantei colective

Cum putem folosi regula consensului in favoarea noastra intr-o organizatie:

Gaseste-ti 2-3 aliati care sa te sustina si altii te vor urma. Este poate cea mai

eficienta tehnica de a influenta un grup mai mare de oameni. Poti sa convingi mai

intai cateva persoane mai usor de influentat prin celelalte metode de influentare,

daca ele te vor urma si vor face ceea ce vrei tu, pana la urma asa vor face si

ceilalti. Ei vor observa ca toti ceilalti fac la fel, deci poate ca ceea ce fac ei nu e

bine si se vor alatura majoritatii. E ca o reactie in lant.

Poti sa aranjezi anumite situatii in asa fel incat sa creasca sansele tale de succes

in aplicarea principiului consensului.

Dovada sociala este un mod de a invinge teama. Frica este de multe ori generata

de sentimentul de nesiguranta. Ne este frica pentru ca nu stim ce s-ar putea

intampla daca am face ceva anume, ne este frica sa nu se intample ceva rau daca

facem un anumit lucru. Daca vedem pe cineva invingandu-si teama facand ceva

anume, ne da un sentiment de siguranta si vom face mai usor la randul nostru acel

lucru.

Da libertate oamenilor prezentandu-le reactiile altora, succesele realizate de altii,

dovezi pentru situatii similare.

14

CONSECVENTA

“Este mai usor sa rezisti la inceput decat sa te impotrivesti la sfarsit” 

LEONARDO DA VINCI

Ce inseamna sa fii consecvent? Inseamna sa te comporti in concordanta cu cele

afirmate. Persoana a carei credinte, cuvinte si fapte nu „se potrivesc” este perceputa ca si

confuza, cu mai multe fete, chiar bolnava psihic. Nimeni nu poate purta de buna voie o

asemenea eticheta!

Pe de alta parte, un grad inalt de consecventa este asociata cu persoane

puternice din punct de vedere intelectual si al caracterului. Consecventa este „inima”

logicii, ratiunii, stabilitatii si cinstei.

Dr. Cialdini arata ca din momentul in care am luat pozitie in legatura cu ceva si ne-

am afirmat pozitia, vom intalni presiuni personale si interpersonale pentru a ne purta in

concordanta cu acel angajament/ pozitie. Aceste presiuni ne vor face sa raspundem in

moduri care vor justifica decizia luata (ne convingem pe noi insine ca am luat decizia

corecta si, fara indoiala, ca suntem de acord cu ea).

Spre exemplu, pariorii la cursele de cai, din momentul in care au pariat pe un anumit cal

devin mai increzatori in sansele calului respectiv de a castiga cursa decat cu cateva

minute inainte.

Evident este benefic sa fim consecventi. Consecventa ofera „scurtaturi”: din

momentul in care am inteles cum stau lucrurile, consecventa ne ofera luxul de a nu mai fi

nevoiti sa evaluam si sa reevaluam la nesfarsit fiecare situatie. Avem astfel o „scurtatura”

si deciziile sunt luate mult mai rapid, fara pericole. Este o metoda eficienta de a face fata

cerintelor complexe ale vietii moderne, cu un consum relativ redus de energie/ resurse/

capacitati. Consecventa ne ofera astfel posibilitatea sa „evadam” din rigorile analizei

nesfarsite.

Insa uneori folosim consecventa si in cazuri mai putin benefice, dar nu pentru ca ne

este greu sa gandim, ci pentru ca procesul de gandire conduce la consecinte nedorite. In

acest caz, ne „ascundem” in spatele zidurilor consecventei si incercam sa ne convingem –

pe noi insine, de fapt – ca decizia luata este cea corecta.

In cartea sa, „Psihologia Persuasiunii”, dr. Cialdini descrie o intalnire la care participase

impreuna cu un prieten al sau, profesor universitar de statistica si logica. In cadrul intalnirii,

reprezentantii unei organizatii de Meditatie Transcedentala doreau recrutarea de noi

15

membrii platitori, iar pentru aceasta descriau cum prin frecventarea intalnirilor cu

organizatia lor noii membrii vor experimenta o deosebita pace interioara dar si castigarea

de abilitati de trecere prin zid sau chiar de zbor dupa frecventarea modulelor mai avansate

dar si mai scumpe. In momentul in care teoria este total demontata de colegul dr-ului

Cialdini, prezentatorii au inceput sa „dea din colt in colt”, nemaistiind ce sa raspunda. Spre

surprinderea atat a celor doi profesori cat si organizatorilor insa, neasteptat de multi

participanti la prezentare au „dat buzna” sa se inscrie in program, in pofida argumentelor

logice aduse impotriva lui. La discutiile cu 3 membii proaspat inscrisi, cei doi cercetatori au

inteles fenomenul:

- Erau oameni cu probleme reale: un actor aspirant oarecum nesigur pe el, o

persoana care suferea de insomnie si o peroana care avea nevoie sa doarma mai

putin – asadar persoane cu nevoi contrare

- Toti participantii fusesera asigurati de organizatori ca organizatia de Meditatie

Transcedentala era solutia perfecta pentru problemele lor (chiar daca acestea erau

contradictorii)

- Participantii sufereau din cauza problemelor lor si se agatasera de aceasta solutie

cu disperare, pentru rezolvarea lor

- Dupa demontarea argumentelor de catre cercetator, s-au inscris cu atata graba

intrucat stiau ca daca isi acordau ragazul gandirii „peste noapte” ar fi dat dreptate

profesorului si ar fi evitat sa se inscrie, insa ar fi ramas dezamagiti, cu problema

nerezolvata, si fara spectrul vreunei noi solutii

- Dupa inscriere, parerile membrilor s-au schimbat in favoarea organizatiei: „Meditatie

Transcedentala? Da, e OK, imi face bine... doar mi-am investit banii in ei, nu?”

Asadar, intrucat consecventa automata/ negandita functioneaza ca un zid impotriva

ratiunii, analizei, nu ar trebui sa ne surprinda ca ea poate fi exploatata de cei care ar

prefera ca noi sa le raspundem cererilor fara o analiza prealabila.

Dar cum este forta consecventei declansata? Care este acel „click” care face

„banda” consecventei sa ruleze automat? ANGAJAMENTUL!

Daca te pot convinge sa iti iei un angajament (sa iti exprimi pozitia), am indeplinit

conditiile pentru a-ti declansa automatismul consecventei „bolnave”. Din momentul

in care ti-ai exprimat pozitia, exista o tendinta naturala sa te comporti in concordanta cu

pozitia exprimata.

Aceasta strategie a fost folosita de producatorii de jucarii din America, autorul insusi

marturisind ca a cazut in „plasa” doi ani la rand.

16

In mod natural, in perioada Craciunului vanzarile de jucarii au o crestere foarte

mare, urmand ca in lunile urmatoare sa scada dramatic. Unii producatori, in incercarea de

a contracara aceasta scadere a vanzarilor, au pus la cale o strategie bazata exact pe

tactica consecventei. Ei produc noi modele de jucarii in preajma sarbatorilor de iarna si le

promoveaza putenic pe canalele de televiziune destinate copiilor. Evident, copii le vor cere

parintilor exact acele jucarii si vor „smulge” promisiunea acestora de a le cumpara de

Craciun. De sarbatori, in magazine vor exista doar foarte putine jucarii din modelul nou,

insa rafturile vor fi pline de modelel vechi. Majoritatea parintilor se vad pusi in situatia de a

cumpara copiilor jucarii de aceeasi valoare, dar modelele vechi, intrucat nu exista Craciun

fara jucarii. Dupa sarbatori, surpriza! Atat pe canalele de televiziune cat si pe rafturile

magazinelor reapare modelul nou de jucarie, cel dorit de fapt de copii. De aici pana la „tati,

dar mi-ai promis” nu este decat un singur pas. Intrucat parintii trebuie sa isi invete copii

despre respectarea angajamentelor, se vad pusi in situatia de a cheltui noi sume de bani,

neprogramate, pentru achizitionarea jucariei celei noi. Firma de jucarii si-a atins obiectivul.

Aceasta tactica a functionat in SUA timp de decenii.

Cum poate fi insa folosit angajamentul?

- Direct: dealerii auto erau sfatuiti sa ia angajamentul clientilor interesati in scris

pentru a evita razgandirea

- Indirect (soft): cand esti sunat pentru o donatie de caritate, operatorul incepe

discutia prin a a intreba „Ce mai faceti, dl. X?”, „Totul este OK? Sunteti bine?”

Evident, din politete, raspunsul este invariabil OK. Asadar, daca tu esti OK, nu poti

face ceva si pentru cei care nu sunt OK? O donatie, de exemplu?

Incepe cu putin si construieste!

Din punctual de vedere al “greutatii” angajamentului, mai puternic decat

angajamentul fata de noi insine este angajamentul scris (« verba volant, scripta manet »),

apoi angajamentul rostit in public. Un alt factor care contribuie la puterea principiului

consecventei este efortul depus. De exemplu probele dure la care sunt supusi “bobocii”

fratiilor studentesti pentru a fi acceptati in fratie. Cu cat probele sunt mai dure si umilintele

mai mari, cu atat cei acceptati vor fi mai loiali grupului si se vor identifica mai bine cu ideile

lui.

Un alt aspect al tehnicii consecventei il reprezinta interiorizarea angajamentului;

pentru un succes mai mare al tehnicii, este important ca subiectul vizat sa fie convins ca

angajamentul l-a luat in deplina libertate de alegere, ca vine din interiorul lui si este

convins in totalitate de cele afirmate. Asadar, pentru obtinerea de astfel de angajamente

17

nu vor fi oferite recompense foarte mari, intrucat subiectul va crede ca a facut

angajamentul pentru recompensa (exteriorizarea angajamentului).

Desi pare ca a fi consecvent este un lucru in defavoarea noastra, nu este deloc

asa. Mai mult de atat, cu un pic de antrenament ne si putem da seama cand cineva

doreste sa profite de noi. Dr. Cialdini afirma ca atunci cand suntem pe cale sa fim “folositi”,

corpul nostru ne va spune. Trebuie doar sa invatam sa citim semnele. Mai intai, in cele

mai evidente cazuri, stomacul este cel care ne semnaleaza ca cineva doreste sa ne

influenteze in defavoarea noastra. Un nod in stomac in momentul in care suntem pe cale

sa ne asumam un angajament trebuie sa ne trezeasca simturile si ar trebui sa ncepem sa

ne punem intrebari. De ce sa nu gandim inca o data, mai atent?

Insa un alt organ, mult mai sensibil, va fi vigilent daca invatam sa il descoperim si sa ii

descifram semnalele. Este vorba de acel “Heart-of-hearts”, inima-inimilor, care va trimite

oricui semnale, doar sa stim sa le intelegem.

Asadar, e bine sa fim consecventi, dar e bine sa fim si cu mintea “deschisa”. Nu are

sens sa ne sabotam singuri !

18

SIMPATIA

“Principala atributie a unui avocat intr-un proces este sa ii faca pe jurati sa il placa

pe clientul sau”

CLARENCE DARRON

Fiecare persoana a fost in situatia de a rezolva o problema cu ajutorul prietenilor/

cunostintelor, si acest caz este OK. Nu ne mai surprinde faptul ca refuzam cel mai greu o

favoare/ serviciu cand vine din partea unui prieten sau din partea unei persoane pe care o

placem.

Prietenia/ Simpatia insa este folosita la maximum de catre persoane straine noua,

care insa au de castigat din influentarea noastra.

Cand aceasta parghie este folosita la extrem pentru obtinerea de beneficii, lucrurile

se schimba. Cum se foloseste? Vom vedea in cele ce urmeaza:

Sa luam de exemplu organizatiile de caritate: acestea recruteaza voluntari pentru

strangerea de fonduri pe zone, asa incat fiecare voluntar sa bata la usa vecinilor sai –

persoane cu care se cunoaste si cu care poate fi prieten, asa incat in cazul in care

persoana doreste sa refuze, refuzul sa nu fie adresat companiei (refuz usor) ci prietenului/

cunoscutului (refuz mult mai greu de realizat).

Cercetarile au mers insa mai departe de atat, si s-a ajuns la concluzia ca prietenul

nici macar nu trebuie sa fie de fata, fiind suficienta pronuntarea numelui sau pentru a

obtine avantaje. Este cazul atat de cunoscut al agentilor de vanzari directe, care se

prezinta cu textul invatat: ‘Dl. X m-a sugerat ca si dvs ati fi interest de aceste produse”. In

Romania, o astfel de strategie este folosita de Herbalife sau unele firme de asigurari, insa

si de multe alte firme. In cazul Herbalife, fiecare client/ potential client este rugat sa

mentioneze numele si numarul de telefon a 3 cunostinte / prieteni, care la randul lor vor

mentiona numele a alti 3 prieteni, s.a.m.d, lista de potentiali clienti crescand la infinit.

Strategia simpatiei se foloseste si cand nu exista relatii de prietenie, iar atunci cel

ce doreste sa influenteze va incerca sa se faca placut de ceilalti. Un exemplu deosebit

este JOE GIRARD, agent de vanzari la Chevrolet, care timp de 12 ani a fost “agentul de

vanzari nr. 1” al companiei, cu o medie de 5 masini si camionete vandute zilnic!!!

Veniturile sale s-au ridicat la $200.000 anual, si Cartea Recordurilor l-a inscris in paginile

sale ca cel mai bun vanzator de masini. Secretul sau? “Ofera clientului un pret cinstit si o

persoana de la care sa le placa sa cumpere!”

19

Cercetarile specialistilor au continuat si s-a format o lista cu motive pentru care

oamenii ii plac unii pe ceilalti:

1. Atractia fizica: suntem tentati sa atribuim (si atribuim) in mod automat persoanelor

atractive din punct de vedere fizic caracteristici ca: talent, bunatate, cinste si

inteligenta. Facem acest lucru fara ca macar sa ne dam seama ca frumusetea

joaca vreun rol in proces! Asadar, in mintea umana, frumos=bun! Si acest lucru

este dovedit de o multime de exemple: persoanele atractive au mai multe sanse sa

obtina ajutor la nevoie; condamnatii aratosi au mai mari sanse sa scape de

pedeapsa sau sa li se micsoreze pedeapsa; in cazul recrutarilor, candidatii cu

aspect ingrijit vor fi favorizati. Favorizarea persoanelor cu aspect fizic mai atragator

merge insa si dincolo de momentul angajarii, constatandu-se ca sunt cu 12% - 14%

mai bine platiti decat colegii mai putin ingrijiti/ mai putin aratosi. Si toate aceste

lucruri se intampla fara ca macar sa ne deam seama!!!

2. Asemanarea: Ne plac persoanele care se aseamana cu noi. Si aceasta asemanare

poate insemna:

a. Haine: cei care se imbraca in acelasi stil cu noi au mai multe sanse sa ii

ajutam. Astfel, in timpul unui studiu facut pe participantii la un mars anti-

razboi, subiectii au semnat petitii fara ca macar sa le citeasca daca erau

oferite de catre persoane care purtau aceleai insemnuri anti-razboi

b. Interese similare: de ex: dealerii auto sunt invatati sa fie atenti la detaliile

clientilor. Astfel, daca in masina pe care vor sa o schimbe vad mingi de golf,

se transforma si ei in jucatori de golf; daca in masina vad cort sau lucruri

folosite in camping, vor discuta despre placerea de a petrece timpul liber in

afara orasului!

c. Complimente: Joe Girard trimitea lunar (de Valentine’s, de Craciun, de Anul

nou, de Ziua recunostintei, de orice sarbatoare, dar lunar), tuturor fostilor

clienti (peste 13.000), cate o felicitare, pe care scrie “imi place de tine” (“I like

you”)

d. Contact si cooperare/ stabilirea legaturilor: exemplul Politistul Bun –

Politistul Rau in obtinerea confesiunii vinovatiei de la suspecti, rolul

politistului bun era sa il faca pe suspect s ail placa/ sa fie convins ca e de

partea lui si astfel sa marturiseasca fapta.

e. Conditionare si asociere: La saloanele auto sunt asezate fotomodele

atragatoare langa masini, stiut fiind faptul ca unii barbati nici nu ar vizita

salonul daca nu ar fi modelele. Exista insa si asocieri negative, cunoscut fiind

20

cazul unui prezentator meteo care prime amenintari de cate ori anunta

vreme rea! (Mai ales in perioada inundatiilor!!!)

In relatiile dintre sexe, atat barbatii cat si femeile cauta sa se asociaze cu persoane

atragatoare sau de succes, sau intr-o conditie fizica buna, sau inteligente, in functie de

imaginea pe care vor sa o aiba ei insisi. Daca vrem success, vom cauta parteneri de

success; daca vrem sa fim vazuti ca oameni inteligenti vom cauta parteneri eruditi; daca

vrem sa aratam ca niste familisti, vom cauta parteneri familisti. Nu inseamna insa ca la fel

suntem si noi, iar de azi inante ar trebui sa putem judeca mai bine aceste lucruri.

21

BIBLIOGRAFIE

1. Influence: Science and Practice - Robert Cialdini

2. Arta conversatiei - Sam Horn

3. Psihologia persuasiunii - Kevin Hogan

4. http://mywebside.wordpress.com/2008/08/01/influenta-raritatii-un-alt-principiu-

psihologic-fundamental/#comment-1186

5. http://mywebside.wordpress.com/2007/11/25/despre-do-ut-des-altfel/

6. http://mywebside.wordpress.com/2007/12/16/consecventa-un-dusman/

7. http://mywebside.wordpress.com/2008/05/11/ma-asociez-deci-exist/

8. http://www.damaideparte.ro/

9. http://www.persuasiune.ro/ro/articole/legea_reciprocitatii.html

10.http://www.pefqatar.com/NLP

22