prezentarea produsului iaurt

Upload: diana-bolfi

Post on 06-Apr-2018

265 views

Category:

Documents


3 download

TRANSCRIPT

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    1/23

    Prezentarea produsului

    1.1. Date despre produs

    Scurt istoric:

    Iaurtul si are originea n Asia sau n Europa de est si a aparut ca raspuns la nevoia dea conserva laptele peste cele cteva ore care urmau mulsului. Astfel a nceputaventura descoperirii nenumaratelor avantaje nutritionale si medicale pe care ledetine.

    Coagularea laptelui a fost, desigur, descoperita absolut din ntmplare. nfoarte multe tari, Grecia, Turcia, Mongolia sau India, consumarea iaurtului face partedin traditie, dar ncepnd cu anii '20 ai secolului al XX-lea, iaurtul se raspndeste si n

    Europa Occidentala. Cuvntul iaurt, care vine din limba turca, youghurmaknsemnnd "a ngrosa", este utilizat n mod curent, att n America de Nord-yoghurt,ct si n Europa si desemneaza versiunea moderna a laptelui prins de altadata.

    Date despre consum

    n societatea moderna, omul este asaltat n fiecare zi de ritmul cotidian impus deschimbarile tot mai dese intervenite n evolutia societatii. Poluarea, stresul, intenselesolicitari zilnice conduc inevitabil la o scadere a rezistentei organismului, acesta fiindtot mai expus si mai vulnerabil. Astfel, inevitabil, apar ntrebari referitoare lamentinerea sanatatii si protejarea organismului. Acestea sunt ntrebari pe care fiecare

    persoana si le pune, chiar daca nu le formuleaza n mod explicit.

    Piata produselor lactate poate constitui un exemplu n privinta consumului de iaurt dince n ce mai ridicat la noi n tara.

    Iaurtul este considerat alimentul sanatos din familia lactatelor. Este considerat unuldin alimentele care ajuta la prelungirea vietii. De obicei, iaurtul este corelat cuefectele sale benefice asupra organismului. Multi l consuma drept adjuvant aldigestiei. Iaurtul acidofil ajuta la redobndirea florei bacteriene normale a colonului,ceea ce duce la o digestie completa si la o valorificare mai buna a alimentelor bogaten fibre.

    Iaurtul nu e o revelatie a secolului nostru. Cu mii de ani n urma, el era binecunoscut de unele popoare din Orientul Mijlociu si constituia un aliment de baza.Efectele sale benefice n vindecarea diverselor boli intestinale l-au facut repedecunoscut iar modul de producere a lui nu a mai putut ramne secret.

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    2/23

    Dar, desi astazi, 30% din populatia globului consuma iaurt n mod regulat si este unaliment foarte apreciat pentru gustul sau, iaurtul avea un statut aparte la nceputulsecolului nostru - cnd era consumat doar la indicatia medicilor! Secolul XX l-atransformat ntr-un aliment pentru consumul zilnic.

    Ce contine iaurtul?

    Iaurtul se prepara din lapte de vaca, de oaie, de capra sau de bivolita, pasteurizat saufiert si nsamntat cu culturi selectionate de bacterii lactice specifice(Thermobacterium bulgaricum si Streptococcus thermophilus). Laptele de oaie silaptele de vaca se folosesc n amestec cu maximum 30% lapte de bivolita.

    nti de toate, desi obtinut prin fermentarea laptelui, iaurtul nu este un laptefermentat obisnuit. Numai n prezenta unor fermenti specifici laptele devine iaurt. Iartoate calitatile lui provin de aici, fara exceptie. Chiar si aroma specifica iaurtului si

    gustul sau sunt datorate n mod exclusiv actiunii acestor fermenti.

    Att de importanti sunt acestia nct standardele internationale conditioneazadenumirea de iaurt de prezenta n iaurt, dupa fabricare si pna la expirareatermenului de valabilitate, a culturilor active de fermenti specifici ntr-o proportie de10 milioane la un gram de iaurt.

    Fermentii sunt de fapt bacterii lactice care, n procesul lor de metabolism, actioneazaasupra laptelui transformndu-l ntr-un aliment mai sanatos si mai hranitor.

    Iaurtul are un aport considerabil de calciu usor asimilabil, iar ct de important estecalciul pentru sanatate probabil nici nu mai trebuie spus. stim ca ntareste sistemulosos si previne osteoporoza.

    De la iaurt nsa nu se primeste numai calciu, chiar daca acesta este filonul principal.Magneziul, fosforul, precum si foarte multe vitamine, cum ar fi cele din complexul B,sunt prezente ntr-o proportie foarte mare n iaurt si sunt de asemenea rezultate nurma actiunii fermentilor. Iata asadar cum fermentii vii fac din iaurt o sursa deelemente nutritive si benefice sanatatii organismului. n plus, persoanele caremanifesta intoleranta la lactoza pot consuma iaurt fara probleme, fermentiitransformnd lactoza n acid lactic, bine tolerat de organism. Descoperim astfel

    calitati fiziologice ale iaurtului care l fac cu att mai valoros cu ct este si un alimentgustos si foarte hranitor.

    Putem spune pe buna dreptate ca iaurtul nseamna sanatate.

    Tipuri de iaurt

    Dupa natura laptelui folosit la prepararea lui, iaurtul se clasifica n 3 categorii: iaurtdin lapte de vaca, din lapte de oaie sau din lapte de bivolita. Dupa continutul degrasime, iaurtul din lapte de vaca se clasifica n trei tipuri:

    - tip extra din lapte supus unei concentrari partiale cu 4% grasime

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    3/23

    - tip gras - cu 3,2% grasime

    - tip slab (din lapte smntnit) - cu 0,1% grasime

    Deasemenea pe piata romnesca se mai gasesc si alte tipuri de iaurt:

    - normal

    - cu cereale

    - cu fructe: - cu pulpa de fructe

    - cu aroma de fructe

    - dietetic

    - cu vanilie si cu ciocolata

    Beneficiile produsului

    Se stie, n linii mari, care alimente sunt bune pentru sanatatea organismului si caresunt mai putin sanatoase, sau care sunt consumate datorita gustului lor bun. Iaurtulocupa un loc aparte: gustul lui este excelent iar beneficiile pe care le ofera sanatatii lfac sa fie de nenlocuit n alimentatie.

    Cercetarile arata ca femeile care mannca cel putin patru cani de iaurt pesaptamna au mai putine infectii urinare si vaginale.

    Capacitatea iaurtului de a aduce intestinului microorganisme folositoare estefoarte bine venita dupa tratamentele ndelungate cu antibiotice puternice, care nlaturainclusiv flora normala din organismul nostru, situatie n care germeni precumCandida, o ciuperca prezenta obisnuit n mediu si pe mucoase, se nmultesc excesiv.

    Lactobacilus, unul din germenii iaurtului, ajuta la refacerea intestinului, cresteabsorbtia unor factori nutritivi, asigura sanatatea intestinului si stabilizeaza sistemulimunitar. Procesul cresterii acestor germeni duce la transformarea lactozei n acidlactic. De foarte multe ori, oamenii care au deficienta de lactoza, enzima care digerazaharul din snge, nu au probleme atunci cnd mannca iaurt, deoarece cea mai mare

    parte a lactozei a fost prelucrata n timpul fermentarii si a fost transformata n acidlactic.

    Pentru a beneficia de toate calitatile iaurtului, trebuie ca el sa aiba nscrisape el temperatura scazuta de conservare (2-6 grade C) si termenul de garantie demaxim 30 de zile. Este indiciul cel mai sigur ca iaurtul respectiv este unul veritabil

    sau, cum deja se obisnuieste sa se numeasca, un iaurt viu.

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    4/23

    n plus, alegnd un astfel de iaurt, exista garantia ca este produs de o firma care sepreocupa de crearea conditiilor de depozitare, transport si expunere la vnzare care sa-i pastreze neatinse toate calitatile.

    1.2 Date despre cerere

    Sezonalitatea

    Sezonalitatea cererii poate fi analizata astfel:

    n timpul anului: cererea pentru iaurt este mai ridicata vara deoarece esteun produs care se consuma rece si mai scazuta iarna

    n timpul zilei: iaurtul se consuma cu predilectie dimineata;

    Segmentare a pietei

    Datorita beneficiilor sale multiple asupra sanatatii , iaurtul poate ficonsumat de catre oricine, neexistnd restrictii de consum . Pe piata exista foartemulte sortimente de iaurturi: alaturi de cel traditional putem gasi iaurturi degresate, totmai mult ntlnite n ultimii ani, o data cu cresterea numarului de persoanesupraponderale care vor sa dea jos kilogramele n plus si iaurturile nghetate, carecstiga teren n defavoarea nghetatei traditionale.

    Tipurile de segmentare folosite sunt : vrsta, sex, mediul de provenienta, gospodarie.

    Astfel, iaururile existente pe piata se adreseaza unor segmente de consumatoridiferite.

    n functie de vrsta, avem urmatoarele segmente de piata: copii ntre (2 12 ani),adolescenti (13 23 ani), adulti (24 50 ani) si vrsta a treia peste 50 ani.

    Copii prefera n general iaurtul cu fructe, vanilie, ciocolata sau pe cele inghetate carecstiga din ce n ce mai multa notorietate, tinerii prefera iaurtul cu fructe , si pe celsimplu, iaurtul cu cereale, cel dietetic si cel simplu se adreseaza n general adultilor,

    batrnii consumnd iaurt simplu.

    n privinta consumului de iaurt o pondere mai ridicata o detin persoanele de sexfeminine, acestea prefernd iaurturile dietetice sau pe cele cu fructe.

    n rndul barbatilor se observa o cerere n crestere pentru iaurtul cu cereale, care ajutala o mai buna digestie, fiind consumat de catre persoanele cu o viata sociala activa,care nu au timp sa si prepare o masa sanatoasa.

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    5/23

    Produsul este consumat cu precadere de catre persoanele din mediul urban,cele din mediul rural consuma, n general, iaurt produs n gospodarie.

    Formarea unei familii (gospodarii) va influenta consumul de iaurt prin crestereacantitatii deoarece se doreste o alimentatie sanatoasa. n cazul persoaneleor singure,

    necasatorite, consumul de iaurt este mai redus.

    1.3 Date despre oferta

    Din punct de vedere a provenientei iartul existent pe piata este: produs n Romnia defirme romnesti, produs n Romnia sub licenta (cazul Danone) si importate. Marcileexistente pe piata romneasca sunt: Brenac, Covalact, Danone, Fruchtegut, Frutis,Fruttegurt, Jogobela, Liegeois, LaDorna, Mili, Milupa, Multilacta, Napolact, Napoca,Oke, Prim, Prodlacta, VranLact, Yoginos.

    Oferta de iaurt n functie de provenienta este ilustrata n graficul de mai jos:

    Tipuri de distributie

    Produsele lactate sunt distribuite pe piata prin diferite scheme, cele mai utilizatefiind:Producatori / importatori - magazine consumatori

    Magazinele( Metro, Bila, Carrefour etc) semneaza contracte de vnzare-cumparare cuproducatorii. De obicei contractele sunt semnate pe o perioada de un an. Majoritateantreprinderilor livreaza marfurile la magazine cu conditia ca plata sa se faca imediatdupa comercializarea produselor. Termenii de plata sunt stipulati n contract si deobicei sunt limitati la doua saptamni din momentul livrarii produselor. ntreprinderile

    pot cere plata n avans, nsa foarte rar si n cazul cnd au de a face cu clienti noi sau

    ne-permanenti.O alta schema este: Producatorii locali - Institutii publice

    A treia schema, este: Producatori / importatori - distribuitor angro - magazin consumator.

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    6/23

    Concurenta

    Concurenta pe piata produselor lactate este foarte mare existnd cel putin 10 firmeimportante producatoare si distribuitoare. Concurenta este realizata la nivel de marcadar si ntre produsele aceleasi marci.

    Capitolul 2

    Procesul decizional de cumparare

    Consumul regulat de iaurt previne cancerul la stomac, motiv pentru care 30% dinpopulatia lumii consuma acest produs n mod regulat. Obiceiurile alimentare aleromnilor difera de cele ale consumatorilor mondiali, piata iaurtului autohtona fiindfoarte fragmentata din cauza numarului mare de fabricanti locali. Conform unui studiu

    GfK, jumatate din cantitatea de iaurt natural comercializat n Romnia este de casa,75% din aceasta provenind din mediul urban. Piata de iaurt natural simplu a crescutdin punct de vedere cantitativ cu 10%, iar cea de iaurt de fructe cu 66%.

    Frecventa medie de achizitie a iaurtului a crescut de la 6,8 ori/luna la 8,3 ori/luna ceeace demonstreaza faptul ca un consumator a cheltuit o suma mai mica la o achizitie,

    prefernd sa cumpere mai frecvent produsul, fenomen care are drept cauza scadereaputerii de cumparare.

    Cele mai mari consumatoare de iaurt natural si cu fructe au fost n ultima perioadagospodariile formate din trei persoane, 28% la iaurt natural si 30% la iaurt cu fructe,

    acestea reprezentnd 21% din totalul gospodariilor din Romnia. Totusi, o cresteresemnificativa s-a nregistrat la consumul de iaurt cu fructe, de la 25% la 37%.

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    7/23

    2.1Constientizarea nevoii

    Constientizarea problemei este instantanee, declansata de o insatisfactie fatade starea actuala. Aceasta stare de tensiune care se declanseaza activeaza procesuldecizional. n general, constientizarea nevoii este instantanee, datorata poftei de iaurt,senzatiei de foame sau epuizarii stocului din gospodarie

    Printre factorii ce contribuie cel mai frecvent la constientizarea nevoii de a consuma oanumita marca iaurt mentionam:

    Disponibilitatea produsului. Din aceasta categorie fac parte consumatorii care nusunt fideli dar care, odata ajunsi n fata raftului unde se gaseste iaurtul, vor cumpara

    produsul. Acest fapt se datoreaza, ntr-o oarecare masura, disponibilitatii produsului

    n aproape toate magazinele de profil ct si a promovarii produsului ntr-un modagresiv ( reclama tv, bannere stradale, promovare intensa n magazin).

    Grupurile de referinta De obiecei, persoanele tind sa imite colectivul din carefac parte, consumnd aceleasi produse cu cele ale majoritatii.

    Eforturile de marketing ale ofertantilor. Cei care lucreaza n departamentul demarketing al unei companii ncearca sa nregistreze o imagine pozitiva a produsului,

    prin reclama, calitate, ei fiind constienti de impactul deosebit de puternic asupracomportamentului consumatorilor.

    Factori situationali. Atunci cnd o persoana merge ntr-un magazin si acolo nuse gaseste dect o anumita marca de iaurt, va cumpara acea marca din lipsaalternativelor. Un alt factor situational este atunci cnd mai multe persoane urmarescun spot publicitar si fac comentarii cu privire la marca de iaurt respectiva, ei potinfluenta perceptiile celorlati. Un alt factor situational care ar putea determinaconstientizarea nevoii este reprezentat de starea sanatatii consumatorului care poate finevoit sa tina regim.

    Deasemenea datorita unor resurse financiare suplimentare sau maririi familiei,cantitaea de iaurt cumparata o data va creste.

    2.2 Cautarea informatiilor

    Odata ce nevoia a fost declansata, consumatorul se poate angaja n cautareainformatiilor. n cazul iaurtului, ca produs alimentar, piata ofera un numar limitat devariante, cu preturi relativ apropiate, ceea ce determina o simplificare a procesului decautare a informatiilor.

    Experienta personala va avea o pondere mai mare n procesul decizional de

    cumparare deoarece reflecta exact gusturile consumatorului.

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    8/23

    Personalitatea determina un interes crescut n cautarea informatiilor despre produsulcare i-ar multumi cel mai bine n cazul persoanelor perfectioniste.

    Educatia influenteaza individul prin faptul ca informatiile primite sunt mai binefiltrate si ntelese.

    Prima data cautarea informatiilor se face apelndu-se la propriile experiente,cunostinte, informatii si conceptii. Aceasta cautare este predominanta deoarece iartuleste un produs alimentar usor de evaluat prin prisma propriilor cunostinte.

    O alta modalitate de a obtine date despre produs este apelarea la familie, colegi,prieteni , dar si prin intermediul ambalajului si a mass-media.

    Sursele publice pot informa deasemenea consumatorul din publicatiile despecialitate ale organizatiilor specializate n evaluari de marketing n interesul

    consumatorilor.

    2.3 Evaluarea variantelor

    n comparatie cu alte produse lactate iaurtul este un produs relativ nou pentruconsumatorul local, si de aceea cererea creste rapid si permanent. Cel mai solicitatiaurt este cel din fructe. Factorii decizionali la cumpararea iaurtului sunt calitatea,

    pretul, termenul de valabilitate, marca, ambalaj, ingrediente. Trebuie mentionat ca nuexista un proces unic de evaluare care sa fie utilizat de toti consumatorii si nici de unsingur consumator, n toate situatiile de cumparare.

    Exista doua categorii de consumatori: cei care se hotarasc n fata raftului ce produsvor cumpara (aici fiind inclusi si cei care se hotarasc acasa ce produs vor cumpara darse razgndesc n magazin deoarece produsul nu este disponobil sau au gasit ceva mai

    bun) si cei care au luat decizia anterior. Persoanele din prima categorie petrec multtimp analiznd produsele (citesc datele nscrise pe ambalaj, verifica consistenta prinagitarea cutiei, compara produse, preturi si ingrediente). Cei din a doua categoriemerg direct la produsul dorit verificnd doar termenul de valabilitate.

    Un rol important n luarea deciziilor l are si factorul geografic. Se cumpara cuprecadere iaurtul produs pe plan local dect cel distribuit pe plan nasional.

    n ceea ce priveste ofertele de iaurt pe piata romaneasca acestea sunt foarte similareceea ce faciliteaza evaluarea alternativelor. Acest fapt poate fi observat si n tabelulurmator:

    Nr. crtMarca

    Varianta de produsGramaj (grame)

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    9/23

    1Danone

    Natural150, 500

    2

    Natural de baut350

    3

    Natural crema de iaurt125, 450

    4

    Delicios175, 450

    5

    Activia125

    6

    Vitalinea125

    7

    Danonino50,100

    8

    Cremoso125, 300, 400

    9

    Danissimo135

    10

    Danette125

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    10/23

    11Oke

    Iaurt175, 450, 1000

    12

    Lapte batut (punga)500

    13NapolactIaurt clasic200, 470

    14

    Iaurt Napoca480

    15

    Iaurt NapoLife470

    16

    Chefir NapoLife470

    17

    Iaurt Extra Crema200

    18

    Cedra iaurt din lapte de oaie si bivolita500, 1000

    19

    Sana200, 470

    20Delis

    Iaurt dietetic110, 200, 400

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    11/23

    21

    Iaurt gras200, 400

    22

    Iaurt de baut400

    23

    Lapte batut (punga)1000

    24MilliIaurt Light175, 450

    25

    Iaurt Extra175, 450

    26

    Crema de iaurt200

    27

    Kefir175

    28

    Sana175

    29

    Fruita150, 450

    30Campina

    Iaurt natural150, 500

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    12/23

    31

    Iaurt de baut370

    32

    Fruttis125

    33

    Drink- yogho200, 400

    34ProdlactaIaurt dietetic200,400

    35

    Iaurt bifidus400

    36

    Lapte batut400

    37

    Kefir400

    38

    Sana400

    39PandaIaurt dietetic1000

    40

    Iaurt extra1000

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    13/23

    41

    Lapte batut (sticla)850

    42

    Lapte batut light (sticla)330

    43

    Sana (sticla)500

    44

    Kefir (sticla)750

    45Zott - Jogobella

    150, 500

    46Mertinger - FrchteGut

    150, 500

    2.4 Efectuarea cumpararii

    Modalitatile de cumparare a iaurtului difera de la consummator la consummator. Uniianalizeaza n totaliate gama de iaurt existenta n magazin, urmnd sa aleaga una dinmarci. Altii care sunt consumatori fideli nu mai evalueaza alternativele ci cumparadirect produsul.

    Din oservatiile realizate la punctele de vnzare procesul de cumparare propriu-zis esteinfluentat de termenul de valabilitate, pret, marca, ambalaj si ingrediente n diferite

    proportii. Doar un numar redus de persone se ntorc, dupa ce au decis sa achizitionezeprodusul, pentru a l pune napoi pe raft persoane. De obicei acest lucru se ntmpla

    din cauza lipsei banilor.

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    14/23

    2.5. Evaluarea dupa cumparare

    Dupa efectuarea cumpararii, consumatorul evalueaza alegerea facuta. Aparntrebari de genul:

    Am facut oare cea mai buna alegere?

    Se situeaza produsul la nivelul asteptarilor mele?

    Produsul nostru fiind simplu si cu un pret redus, disonanta post-cumpararepoate fi determinata doar de diferenta dintre ce se asteapta si ce se primeste din punctde vedere al gustului, dar acest lucru se ntmpla cel mai frecvent n ncercarea unui

    nou produs. n final persoana se va decide sa cumpere n continuare acelasi produssau se va orienta spre alte alternative.

    Capitolul 3Influente asupra procesului decizional de cumparare

    3.1 Factori situationali

    Perspectiva temporala influenteaza comportamentul consumatorului de iaurt prinfaptul ca: pentru unele persoane achizitionarea produsului este o problema importantade aceea petrec un timp ndelungat n fata raftului nainte de cumparare. Nu acelasilucru se ntmpla si n timpul aglomeratiei din magazine de dupa-amiaza si din timpulsarbatorilor de iarna.

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    15/23

    Dispozitia sufletasca factor situational de influentare a cumpararii - poateconduce la doua tipuri de comportament diferite, astfel, un consumator poate petrecemai mult timp n fata raftului daca este odihnit sau bine dispus, sau mai putin dacaeste oboist sau suparat.

    Utilitatea intetionata - n multe cazuri cumparatorul difera de consumatorul real. ncazul iaurtului cu fructe, acesta este cumparat de parinti pentru copii, acestia din urmaexprimndu- si cerinta chiar n magazin pentru un anumit tip de iaurt.

    Ambianta sociala - Daca membrii familiei/ prietenii , n timp ce urmaresc un spotpublicitar cu referire la iaurt, fac diverse comentarii pot influenta perceptiile celorlalti.La cumparaturi, daca un prieten cunoscator n domeniu ne sfatuieste cu referire la omarca de iaurt, tindem sa tinem cont de opinia lui.

    Alti factori care influenteaza decizia de cumparare sunt:

    1. Asezarea n raft a produselor

    2. Temperatura scazuta din fata rafturilor frigorifice sau frigiderelor determinareducerea timpului alocat luarii deciziei

    3. Luminozitatea, decor

    4. Personalul de contact (supraveghetori, vnzatori, casieri)

    5. Atmosfera generala din magazin (fond musical etc)

    3.2 Factori socio-culturali

    CulturaObiceiurile alimentare ale romnilor difera de cele ale consumatorilor mondiali.Cumparatorii romni prefera un iaurt bogat n calorii, tendinta diferita de ceanregistrata pe pietele tarilor din UE. Totusi, n domeniul iaurturilor stam bine, atat lacel simplu, ct si la cel cu fructe. Este singura piata n care consumul se dubleaza dela an la an.

    n ceea ce priveste gradul de sanatate asociat diverselor produselor alimentare, putemmparti produsele testate n trei categorii: produse foarte sanatoase, produse mediusanatoase si produse nesanatoase. n categoria produselor alimentare sanatoase au fost

    incluse iaurtul (4.38 pe o scara de 5 puncte), carnea de pasare (4.27) si smntna(4.05).

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    16/23

    Factori demografici

    Daca se urmaresc diferentele regionale, se constata ca n partea de vest a tarii sotia

    pare a avea un rol mai important n cumpararea produselor alimentare.

    Femeile sunt mai exigente dect barbatii n evaluarea produselor alimentare dinpunctul de vedere al gradului de sanatate asociat. Astfel, cu exceptia iaurtului, carniide pasare, a bauturilor racoritoare necarbonatate si a cafelei care au fost evaluatesimilar de barbati si femei, toate celelalte categorii de produse alimentare au fostconsiderate semnificativ mai sanatoase de barbati prin comparatie cu femeile.

    Gospodarii

    n gospodariile care au copii, acestia joaca un rol important n cumparareaunor categorii de produse, atunci cnd ei sunt principalii beneficiari bauturiracoritoare, dulciuri sau iaurt cu fructe. Astfel, copiii sub 14 ani sunt principalulcumparator al dulciurilor n 41.8% dintre gospodariile n care exista astfel de copii.Procente mai mici, dar totusi semnificative se nregistreaza si n cazul iaurtului cufructe (26.3%) si al bauturilor racoritoare (18.9%). n gospodariile n care exista copiicu vrsta cuprinsa ntre 14 si 18 ani, rolul acestora n achizitionarea diverselor

    produse este foarte mare pentru anumite categorii (dulciuri 58.6%, iaurt cu fructe 43.2%, bauturi racoritoare 41.3%) si semnificativ pentru altele (vitamine 17.9%).Copiii peste 18 ani care nca mai locuiesc cu parintii au si ei un rol important nachizitionarea diverselor produse, n gospodariile din care fac parte. Acestia sunt

    principalii cumparatori de bauturi racoritoare n 49.3% dintre gospodarii, procente lafel de mari nregistrandu-se si n cazul cumpararii iaurtului cu fructe (46.0%) saudulciurilor.

    sursa: Daedalus

    n ceea ce priveste influenta asupra marcii care urmeaza a fi achizitionata,putem constata un rol sporit al copiilor, cel putin n ceea ce priveste produse care prin

    natura lor li se adreseaza. Astfel, din gospodariile cu copii sub 14 ani, acestiainfluenteaza semnificativ decizia de achizitie a marcii n 62.3% din gospodarii n ceeace priveste dulciurile, n 54.3% din gospodarii n ceea ce priveste iaurtul cu fructe sin 39.5% din gospodarii n ceea ce priveste bauturile racoritoare. Copiii ntre 14 si 18ani au un rol chiar mai important n alegerea diverselor marci de produse : 78.7%

    pentru dulciuri, 64.5% pentru iaurt cu fructe, 59.4% pentru bauturi racoritoare si28.3% pentru vitamine.

    sursa: Daedalus

    Spre deosebire de familiile din orasele medii si mari, n familiile din orasele mici se

    constata un rol mult mai accentuat al sotiilor n ceea ce priveste realizarea

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    17/23

    cumparaturilor produselor alimentare. Copiii par a avea un rol sporit n realizareacumparaturilor n orasele medii (50,000-200,000 locuitori).

    n functie de nivelul venitului nu se nregistreaza diferente privind influenta pe carediferiti membri ai gospodariei o au n decizia de cumparare a categoriilor de produse

    si de alegere a marcilor.

    Daca ne uitam la distributia pe vrste, n ceea ce priveste consumul de iaurt, observamurmatoarele:

    Copii prefera n general iaurtul cu fructe, vanilie sau ciocolata;

    Tinerii prefera n special iaurtul cu fructe si cel simplu;

    Iaurtul cu cereale, cel dietetic si cel simplu se adreseaza cu precadere adultilor;

    Batrnii consuma iaurt simplu sau dietetic.

    Influentele de grup pot fi ntlnite n cazul copiilor care au un comportament imitativncurajat si de reclamele TV.

    innd cont de statutul socio-profesional, iaurtul cu cereale, care ajuta la o mai bunadigestie, este consumat n speciale de persoanele cu o viata sociala activa.

    n cazul iaurtului, liderii de opinie care influenteaza consumul pot fi consideratimedicul de familie si nutritionistul care pot recomanda acest produs n diferite diete siregimuri.

    3.3 Factori psihologici

    Consumul de iaurt satisface n primul rnd o nevoie fiziologica, de hrana,plasata de Maslow pe prima treapta a piramidei nevoilor. Aceasta nevoie apare fiedatorita necesitatii organismului pentru substantiele continute, fie de pofta,curiozitate.

    Motivatiile care stau la baza alegerii iaurtului pot fi: secundare (consumatorul sidoreste o anumita marca de iaurt prin prisma imaginii si a notorietatii acesteia pe piata), emtionale ( starea ectuala si starea dorita dupa consumarea iaurtului).

    nvatarea. Tehnica nvatatrii are loc prin procesul de conditionare activa. Uncumparator care a consumat iaurt si a fost multumit de acesta va continua sa cumpere

    produsul respectiv. n acest caz produsul are o sustinere pozitiva.

    Perceptia. Departamentele de marketing ale producatorilor de iaurt depun eforturiuriase pentru ca marca proprie sa iasa n evidenta fata de cele concurente. Astfel

    consumatorul este expus stimulilor de marketing la tot pasul (mesaje publicitaredifuzate pe toate caile, si campanii promotionale).

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    18/23

    Personalitatea n calitate de consumatori ai iaurtului oamenii cumpara acestprodus pentru ca ei considera ca li se potriveste. (consumatorul se identifica cupersonalitatea produsului.)

    3.4 Factori de marketing

    Produsul. Produsul se vinde n functie de preferintele consumatorului a carui exigentetrebuie sa le satisfaca. Influenteaza cumpararea prin numeroasele variante n care secomercializeaza, care vin n ntmpinarea nevoilor consumatorilor, dar si prin modulde ambalare. Raportul pret calitate este un alt indicator des folosit.

    Pretul variaza foarte putin si are o influenta scazuta asupra deciziei de cumparare.

    Distributia ncurajeaza consumul de iaurt deoarece produsul este prezent nmajoritatea centrelor comerciale. Canalele, circuitele si retelele de transport trebuie safie bine puse la punct, astfel nct produsul sa se afle ntotdeauna la raft

    Promovarea. Pentru ca o marca de iaurt sa fie credibila, firma trebuie sa faca eforturide promovare sustinute si intense. Promovarea este un factor major de influentare acomportamentului consumatorului, iar acest fapt este evident n cazul marcii Danone,care a devenit prin promovare liderul national n productia de iaurt. Consumatorii suntexpusi la mesaje promotionale din mass-media, afisaj stradal sau prezentarea

    produsului n magazine.

    Capitolul 4: Orientarea de marketing a firmei Danone

    Chiar daca legenda spune ca secretul prepararii iaurtului a fost gasit ntmplator ncan antichitate de catre turci, cultura de iaurt a fost descoperita n anul 1908 de savantulrus I. Mecinicov. n anul 1918 spaniolul Isaac Carasso, studiind lucrarile lui

    Mecinicov, a nceput producerea industriala a iaurtului n laboratorul sau. Primeleiaurturi se vindeau n oale de lut doar n farmacii si numai conform retetelor.Spaniolul ntreprinzator a numit iaurturile n cinstea feciorului sau Danone(diminutivul de la Daniel). Deoarece iaurturile se bucurau de o cerere nalta, deja

    peste patru ani capacitatea de productie a iaurturilor n Spania a atins cota de o mie deoale pe an si au nceput sa fie livrate si la curtea regala. Cu multi ani mai trziutehnologia Danone a fost preluata de francezi. Totusi, si n prezent aceasta firmaeste lider pe vnzarile de iaurt n ntreaga lume, detinnd 15 % pe piata mondiala aiaurturilor.

    Danone, a intrat pe piata romneasca n 1997, initial cu produse importate. n urma

    unei investitii de 15 milioane USD n retehnologizarea fabricii preluate de la Mioritan 1998, n aprilie 1999 a nceput productia proprie. Danone S.R.L. este dotat cu

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    19/23

    cisterne izoterme, care colecteaza laptele de la 25 de ferme n fiecare zi. ntructcalitatea laptelui este un factor esential al calitatii produselor finite, Danone platestelaptele n functie de calitatea sa (continut de grasime si densitate, continut de proteine,calitatea microbiologica, absenta inhibitorilor). Compania afirma ca acest sistem esteunic n Romnia. Toate fermele de la care Danone colecteaza lapte au fost dotate cu

    un sistem de racire a laptelui si un tanc de stocare, iar Danone furnizeaza solutiile despalare si clatire igienica. Periodic, Danone organizeaza programe de pregatire pentrusefii de ferme. n februarie 2000, 15 producatori de lapte au participat la un astfel de

    program n Franta, cu ocazia Salonului International de Agricultura. Astfelparteneriatele cu agro-furnizorii (din domeniul Alimentatiei Animale, Igiena, ProduseVeterinare), au ca scop mbunatatirea calitatii laptelui. Potrivit studiului dat

    publicitatii de Land O Lakes Romnia, Danone se bucura astazi de cea mai marerecunoastere a marcii n rndul consumatorilor si este si cea mai cumparata marca.

    Principalele marci comercializate de Danone n Romnia sunt:

    Danone Natural, iaurt n doua variante de gramaj - 150g, 500g

    Danone Natural de Baut, iaurt de baut - 370g

    Danone Natural Crema de Iaurt, iaurt crema - 125g, 450g

    Danone Delicios, iaurt cu pulpa de fructe - 175g, 450g

    Danone Delicios de baut - 200g, 500g

    Vitalinea Iaurt, cu 0% grasimi - 125g

    Danone Smntna, cu 12% grasime si, respectiv 20% grasime - 175g, 500g

    Danone Kefir, specialitate fermentata din lapte - 175g, 500g

    Danette Creme, budinca - 125g

    Danissimo, crema de brnza de vaci cu bucati de fructe - 135g

    Petit Danone, crema de brnza de vaci cu pulpa de fructe - 4 buc. a 50g

    Activia 125g

    Cremoso- 125, 300, 400g

    Danonino-50,100g

    Constientizarea nevoii

    Danone a contribuit la constientizarea nevoilor cumparatorilor prin crearea unor tipuri

    de iaurt inexistente pe piata romneasca pna la acea data. n prezent, Danone oferacea mai variata gama de produse lactate acide.

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    20/23

    Danone Natural Crema de Iaurt

    Prin noul sau produs Natural Crema de Iaurt, Danone reinventeaza iaurtul. DanoneNatural Crema de Iaurt este la fel de sanatos ca iaurtul Danone Natural si, n acelasi

    timp, fin si cremos ca smntna.

    Danone Natural Crema de Iaurt,unic pe piata romneasca, reprezinta portia tazilnica de sanatate cu un nou gust, usor si delicat, si o savoare speciala: totul naceasta crema. Gusta placerea de a fi sanatos!

    Iaurt Danone Savoarea Fructelor

    Danone lanseaza Savoarea Fructelor un iaurt cu arome de fructe, venind astfel nntmpinarea dorintelor consumatorilor. Savoarea Fructelor ofera toate beneficiilefermentilor naturali activi pentru buna functionare a organismului si, n plus, gusturiminunate de fructe. Savoarea Fructelor este disponibil n 4 arome: capsuni, zmeura,caise si visine. Pentru a putea fi consumat oriunde si n orice moment al zilei, Danonea lansat si iaurtul de baut Savoarea Fructelor cu 3 arome: capsuni, zmeura si caise.

    Iaurt Danone Vitalinea

    Danone a lansat si n Romnia una dintre marcile sale de succes international, iaurtulVitalinea. Danone Vitalinea este un iaurt cu 0% grasimi, bogat n vitamine si alteelemente nutritive esentiale, cu un gust deosebit de placut si continut caloric redus.

    Comercializat n trei sortimente: natur, cu piersici sau cu capsuni, Vitalinea este unmod simplu si sanatos de a obtine o silueta armonioasa.

    Danone Cremoso Crema de Iaurt

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    21/23

    Cu Cremoso, Danone reinventeaza iaurtul. Fin si gustos ca smntna, sanatos caiaurtul, totul n aceasta crema a iaurturilor. Gusta placerea de a fi sanatos!

    Introducerea telefonului consumatorului reprezinta o noutate la Danone.

    Danissimo de la Danone

    Danone rennoieste gama Danissimo pentru a veni n ntmpinarea dorintelor

    consumatorilor. Oferind o combinatie unica de brnza proaspata de vaci si bucati defructe, Danissimo se prezinta acum sub o noua nfatisare: o noua prezentare nconcordanta cu asteptarile consumatorilor (ambalaj de 135 g), un pret mai atractiv, unnou sortiment care aduce n plus gustul minunat al stafidelor n combinatie cu vanilie.

    Calitatea Danone a fost cea care a facut ca sortimentele comercializate sa se impunarapid pe piata pentru ca mai apoi sa se mentina la nivel de top n domeniu.

    Produsele comercializate de Danone pot fi considerate ca fiind de o calitateincontestabila, putine firme putndu-se ridica la standardele impuse de calitateaDanone. De asemenea gama sortimentala oferita de Danone acopera n cea mai bunamasura cerintele tot mai variate ale consumatorilor.

    Cautarea informatiilor

    Produsele beneficiaza de suport promotional n mass-media (radio, TV, reviste) si desustinere la punctele de vnzare (postere, etichete de raft, autocolante). Deasemenean magazine produsele sunt etalate n frigidere personalizate.

    Evaluarea alternativelor

    n aceasta etapa, consumatorul de iaurt este foarte mult influentat de eforturile pepromovare ale firmei la punctele de comercializare. Evaluarea alternativelor esteinfluentata de firma prin prezentarea produselor:

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    22/23

    disponibilitatea produsului: acesta este disponibil n toate magazinele carecomercializeaza astfel de produse, astfel nct cumparatorul sa-l poata achizitiona deoriunde

    reputatia marcii - cumparatorii asociaza marca Danone cu o calitate superioara

    gama variata de produse pentru toate vrstele si gusturile

    design-ul unic al ambalajului

    promotii pachet bonus (la iaurtul simplu se oferea o cantitate cu 10% sau 20%mai mare la acelasi pret)

    Efectuarea cumpararii este influentata de reteaua de distributie, firma ncurajndcomportamentul de cumparare obisnuit, prin ocuparea la maximum a spatiului de

    expunere n magazine si eviatarea epuizarii stocului.

    Privind cu optimism spre viitor, Danone ramne fidela misiunii sale: Oferaoamenilor din ntreaga lume produse care favorizeaza dezvoltarea armonioasa sisanatoasa, astfel putem concluziona ca firma are un comportament de marketingorientat spre consumator.

    Capitolul 5Tendinte privind comportamentul consumatorului

    Piata iaurtului si a produselor lactate se afla n plin proces evolutiv; aceasta tendintase manifesta si n privinta calitatii produselor si n privinta mbogatirii cu noisortimente. Majoritatea producatorilor regionali sustin ca, n ciuda greutatilorfinanciare cu care se confrunta consumatorii, oferta nu poate acoperi cererea; pe dealta parte consumul anual de iaurt si lactate pe cap de locuitor este evaluat la

    jumatatea celui nregistrat n majoritatea tarilor Europei Centrale.

    Consideram ca n urmatoarea perioada, comportamentul consumatorului nuse va modifica semnificativ, nsa s-ar putea nregistra variatii n cazul urmatorilorfactori:

    - mixul de marketing - intensificarea activitatilor de promovare ale producatorilorde iaurt ar putea conduce la modificarea cotelor de piata. Un clasament al celor maicumparate marci de iaurt din tara noastra nu ar fi relevant pentru ca vnzarile varieazafoarte mult n functie de ofertele promotionale ale firmelor.

    - daca se continua tendinta de scadere a natalitatii, se estimeaza ca n urmatoriiani cererea de iaurt cu fructe va scadea datorita faptului ca copiii reprezinta principalii

    consumatori

  • 8/3/2019 Prezentarea produsului iaurt

    23/23

    - dezvoltarea continua si rapida a cumparatorului romn ca un consumatorinformat si exigent va continua sa permita deschiderea noilor piete pentru niste

    produse tot mai sofisticate.

    - expertii sunt unanimi n a aprecia ca, odata cu intrarea n UE, veniturile n

    crestere vor genera pretentii sporite, deci o cerere marita pentru produse de calitateatt n domeniul carnii, ct si a lactatelor.

    - pe viitor se va pune mai mult accentul pe calitatea produselor lund nconsiderare dorinta tinerilor de a mnca ct mai sanatos si mai natural, ca urmare, se

    prevede o crestere a cererii de sortimente de iaurt ct mai naturale, fara aditivi.