prezentare s negut biz

38

Upload: revistabiz

Post on 22-Jun-2015

160 views

Category:

Documents


2 download

TRANSCRIPT

Page 1: Prezentare s negut biz
Page 2: Prezentare s negut biz

ManagementulCreșterii

Workshop Zilele Biz

2

Page 3: Prezentare s negut biz

-2

-1

0

1

2

3

4

5

6

Q1 Q2 Q3 Q4 Q5

act profit exp profit exp sales act sales cost

EȘEC, CU ÎNCETINITORUL

3

Page 4: Prezentare s negut biz

SUCCESS SAU EȘEC(?)

4... Și creștea într-o zi cât alții în zece ani

Page 5: Prezentare s negut biz

• BB, background puternic de dezvoltator,

• Director al unei regiuni (grup de țări)

• Fost coleg al Directorului de grup

• Deschide piețe noi cu ușurință

• HQ își dorește mai multă prudență

CAZ 1

5

Page 6: Prezentare s negut biz

• NC, consultant de top,

• Desemnat Director al unui start-up intraprenorial

• Spirit de echipă extraordinar, angajament

• Ocazional, în board își contrazice șeful,

• (șef angajat ca urmare a recomandării sale)

• Ușoară deviere de buget Trim 2 după lansare

CAZ 2

6

Page 7: Prezentare s negut biz

• BT, puternic self-starter,

• Director al unei firme din grup

• Prieten apropiat cu președintele Boardului

• Cooperant în Board, opozant în relație cu șeful direct

• Controlează costuri, ratează major obiectivul de vânzări

CAZ 3

7

Page 8: Prezentare s negut biz

• GD, tânăr și determinat,

• Desemnat Director pentru un proiect important

• Demonstrează loialitate și angajament în Board

• Ratează bugetul, costuri salariale duble față de plan

CAZ 4

8

Page 9: Prezentare s negut biz

• Rezultatele nu sunt un bun predictor al performanței

• Rezultatele depind de așteptări

• ...și relația cu “așteptatorul”

• Afilierea este un slab predictor al performanței

• Dacă faci pe deșteptul cu Șeful, nu ajută.

• În general, depinde de oameni, cu bune și rele

ADICĂ?

9

Page 10: Prezentare s negut biz

rezultate

adecvare

mic mare

mic

mar

eFAIMOSUL 2 X 2

10Predictori de impact organizațional

Page 11: Prezentare s negut biz

– corectitudine politică,

– nivel de comunicare,

– protejare a relevanței individuale (CYA),

– potențial de leadership,

– aliniere strategică

– aliniere culturală, inclusiv toxicități

– sexisme și alte prejudecăți

– toate țin de valori în acțiune

ADECVARE?

11

Page 12: Prezentare s negut biz

• Adecvarea ține de VALORI și exprimarea lor!

– Sub stress, deci potențial toxică

NIVELUL DE ADECVARE

12

Page 13: Prezentare s negut biz

– Dictator - bold

– Primadona - colorful

– Exaltat - excitable

– Bleg - cautious

– Gigi-contra - skeptical

– Pokerface - reserved

– Intrigant - mischievous

– Ciudat - imaginative

– Alunecos - leisurely

– Tipicar - diligent

– Gheișa - dutiful

MANAGEMENT TOXIC (HOGAN)

13

• Perception is reality!

Page 14: Prezentare s negut biz

rezultate

adecvare

mic mare

mic

mar

eSOLUȚIA?

14

MANAGEMENT

LEADERSHIP

Page 15: Prezentare s negut biz

• Două axe de acțiune: Management și Leadership

• Să le luăm pe rând ...

ADICĂ?

15

Page 16: Prezentare s negut biz

BALANCED SCORE CARD

16

Page 17: Prezentare s negut biz

BSC - LIMITĂRI

-Hărțile strategice – introduse la v2

- afirmația de direcție – introdusă la v3

17

Page 18: Prezentare s negut biz

HARTA STRATEGICĂ - EXEMPLU

18

Financiar

Clienți

Procese Interne

Învățare Cultură Leadership Aliniere Echipă Informații

Mgm operațiuni Mgm CliențiProcese de dezvoltare

Procese de integrare

Atribute produs

Preț / Calitate / Disponibilitate

Mgm Clienți

Relație / Serviciu / Parteneriat

Imagine

Brand

Îmbunătățire costuri

Creșterea utilizării

resurselor

Maximizarea valorii pentru

clienți

Noi surse de venituri

Page 19: Prezentare s negut biz

O COMPLETARE?

19

Viziune Strategică

Categorii de impact

Obiective Strategice

KPI

Intervenții Strategice

Inițiative

Val

ori

Info

rmaț

ii

Financiar Clienți Procese Inovații

Page 20: Prezentare s negut biz

BSC, UN INSTRUMENT BUN, DAR ...

- tehnicist / determinist- prea des folosit ca instrument de evaluare și atât- adesea implementat birocratic- cu perspective revizuite anual- încet

- nu inhibă comportamentele restrictive

20

Page 21: Prezentare s negut biz

O CARTE

21

Cu un personaj faimos ...

Page 22: Prezentare s negut biz

BUGET = INFORMAȚIA ÎN TIMP REAL

22

Page 23: Prezentare s negut biz

O CONSTRUCȚIE DE BUGET

- Cifre financiare- Parametri operaționali- corelații – dinamice!

Buget flexibil / dinamic

Dacă nu se poate actualiza bugetul, folosiți forecast

23

Page 24: Prezentare s negut biz

O CONSTRUCȚIE DE BUGET

24

- Porniți de la ultimele date complete de P&L (trimestru), nu de la bugetul pentru perioada în curs!- Forecastați ajustările pe run rate conform cu schimbările existente

Run-Rate

(ajustat)Parametrizare Forecast

Page 25: Prezentare s negut biz

VENITURI

• identificați principalele categorii de venituri cu omogenitate de structură a cheltuielilor • pentru fiecare categorie - buget separat de venituri și cheltuieli directe

25

Buget

Produse 1

Produse 2

Servicii 1

Servicii 2

Page 26: Prezentare s negut biz

VENITURI

• identificați parametrii operaționali din spatele cifrelor de vânzări (nr unități vândute pe POS/ pe persoana/ pe echipă/ pe client, preț mediu)• forecastați creșterea, pornind de la parametrii creșterii curente (no wishful thinking)• forecastați eroziunea, pornind de la parametrii eroziunii curente (no wishful thinking)

26

Buget p1

# unități

+ vânzări

-

Preț mediu

Page 27: Prezentare s negut biz

PAȘI de BUGETARE pentru SUCCES

•împărțiți structura de cheltuieli în fixe și variabile•Unele cheltuieli variabile țin de venituri, altele de volum, altele nu sunt liniar variabile •Unele cheltuieli fixe sunt obligatorii, altele se pot elibera discreționar și variabiliza (mktg)•Parametrizați, există și parametri externi

27

costuri

fixe

Variabile (vol)

Variabile (venit)

scara

Page 28: Prezentare s negut biz

PAȘI de BUGETARE pentru SUCCES

•Formule în funcție de parametrii operaționali, nu cifre agregate și tendințe•Rezultat final =

•Panou de bord de parametri măsurați frecvent•Buget recalculat automat

28

Run-Rate

(ajustat)Parametrizare Forecast

Ajustare dinamică

Page 29: Prezentare s negut biz

BUGETAREA

Un buget prost făcut poate duce de râpă o afacere

Dar ...

“Bugetul nu este glob de cristal, să ghicești cifrele care o să iasă, bugetul trebuie să fie aspirațional”

29

Page 30: Prezentare s negut biz

• Două axe de acțiune: Management și Leadership

• Să le luăm pe rând ...

ADICĂ?

30

Page 31: Prezentare s negut biz

STRATEGIE INTEGRATĂ

valori

viziune

misiune

strategie

tactici

pe viață

10 ani

3-10 ani

1-3 ani

sub 1 an

Cine suntem?

De ce suntem aici?

Cum schimbăm lumea?

Ce / Când avem de făcut?

Bugete, alocare resurse

31

Page 32: Prezentare s negut biz

LEADERSHIP

= arta de a alinia energiile oamenilor în jurul unei idei, a unei viziuni, a unui scop comun

Este nevoie de:- talent / curaj- multă muncă

… și un BHAG

32

Page 33: Prezentare s negut biz

Viziune

Rezultate

Valori

Stiluri

Strategii Norme

Tactici

Misiune

PlanuriComportamente

Stru

ctu

răC

ultu

Predictibilitate Flexibilitate

Management Leadership

Direcţie

Control

Execuţie

33

ALINIERE STRATEGICĂ

Page 34: Prezentare s negut biz

• Creează o viziune și îi inspiră pe ceilalți să o urmeze

– Atrage

– Inspiră

– Dă exemplu personal

– Motivează

– Împuternicește

– Dezvoltă

– Creează cadrul

• Succesul lui vine din puterea de a scoate ce e mai bun din ceilalți, din impactul pe care-l are asupra lor

• E mai important ce realizezi decât ce faci

• VALORI ÎMPĂRTĂȘITE

LEADERSHIP

Page 35: Prezentare s negut biz

Management LeadershipCoerciție AtracțieRațional EmoționalProfesional SocialProcese OameniMotivare extrinsecă Motivare intrinsecăObiective Valori și PrincipiiControl AliniereBugete AmbițiiStimulente SemnificațiePrecizie ExcelențăCentralizare ÎmputernicirePlanificare AdaptareRecompense RecunoașterePredictibilitate InovareExecuție Angajament

LEADERSHIP

Page 36: Prezentare s negut biz

9 PRINCIPII DE MANAGEMENT AL CREȘTERII

1. Porniți de la valori (ce este o valoare?)2. Centricitate pe client, nu pe proces (valabil și pt client

intern)3. Focus pe performanță = creșterea rezultatelor

echipei, nu formule matematice legate de rezultate individuale

4. Echipe agile, nu birocratice, nu indivizi în competiție (atenție la bonusuri!)

5. Autonomie, nu dependență. Comunicare prescriptivă, nu restrictivă

6. Obiective ambițioase, dar posibile, reglate dinamic7. Bugetare și planificare inteligentă, reglată dinamic8. Alocare dinamică de resurse9. Dați exemple pozitive, celebrați succes

36

Page 37: Prezentare s negut biz

MAI MULT ENGAGEMENT

37

Page 38: Prezentare s negut biz

EXISTĂ SPERANȚĂ

THANK YOU!

[email protected]

+40729998031