PORTOFOLIU

ComunicareaComunicarea este fluxul vital care face posibile performan ele unei organiza ii. De calitatea i func ionalitatea ei depinde modul n care sunt folosite resursele i sunt atinse scopurile. Eficien a unei organiza ii se bazeaz pe specializarea func iilor la nivel de compartimente i de indivizi i pe complementaritatea acestor func ii. Din aceste caracteristici de baz ale activit ii organiza ionale rezult necesitatea schimbului de informa ii ntre compartimente, ntre indivizi, ntre organiza ie i mediul s u socio-economic. Orice organiza ie const , dup cum arat Graham i Bennett , din premise (scopurile activit ii comune n.n.), angaja i, conducere, echipamente, materiale, fonduri. n procesul muncii comunicarea joac un rol esen ial pentru c orice sistem sociotehnic presupune existen a unui flux informa ional care face posibil func ionarea lui ca ntreg. Munca n cadru organiza ional necesit coordonarea eforturilor participan ilor n realizarea unei performan e. Conducerea comunic angaja ilor deciziile sale, controleaz executarea lor, iar deciziile sunt bazate la rndul lor pe fluxul de informa ii. Func iile organiza ionale ale comunic rii sunt urm toarele: a) Control - s clarifice ndatoririle, s stabileasc autoritatea i responsabilit ile. b) Informare - s furnizeze baza deciziilor. c) Coordonare - s fac posibil ac iunea comun eficient . d) Motivare - s stimuleze cooperarea i implicarea n atingerea obiectivelor. e) Emo ional - s permit exprimarea tr irilor sentimentelor etc. Comunicarea se realizeaz att interpersonal, ct i intraorganiza ional (ntre subunit i ale aceleia i organiza ii) i extraorganiza ional (cu persoane sau organiza ii legate func ional de activitatea organiza iei: furnizori, clien i, public, etc.). Fiecare dintre aceste niveluri are grade de complexitate diferite i presupune restric ii legate de rolurile organiza ionale (superior /subordonat, compartimente de decizie /execu ie), norme specifice i structura organiza iei. Informa ia circul prin re ele de comunicare, cuprinznd mai multe persoane, grupuri, compartimente, care ndeplinesc att roluri de emi tor ct i de receptor. Re elele de comunicare n organiza ie Modul de organizare al activit ii (natura sarcinilor) determin i organizarea comunic rii ntre participan ii la activitatea de grup. Re eaua de comunicare poate fi definit ca o structur prin care sunt stabilite modalit ile de circula ie a informa iei i rolurile pe care le joac fiecare participant. Tipul de re ea de comunicare influen eaz eficien a comunic rii, prin accesibilitatea canalelor pentru participan i: exist re ele restrictive care permit contactul unei persoane numai cu o anumit parte a re elei i implicit accesul la un fragment i nu la ntreaga informa ie i re ele flexibile, n care participan ii au o mai mare libertate (acces practic nelimitat) de a folosi canalele. Experimentele de laborator ale lui Leavitt, Bavelas i Barett pe re ele formate din 5 persoane au pus n eviden urm toarele tipuri de re ele de comunicare (vezi fig. 3.1.). Structura re elelor de comunicare n organiza ie este mult mai complicat dect cea reprezentat n figura de mai jos. n func ie de natura lor (re ele formale sau re ele informale), structura lor este mai mult sau mai pu in bine definit , dar legit ile pe baza c rora func ioneaz comunicarea sunt acelea i. Fig. 3.1. Re ele de comunicare posibile ntre 5 persoane n cazul re elelor restrictive (lan , y, x), care au grade de centralizare diferite (cel mai ridicat pentru x, cel mai sc zut pentru lan ), accesul participan ilor este inegal, persoana central C avnd la dispozi ie mai mult informa ie dect persoanele de la periferia re elei; mai mult, ea poate controla circula ia informa iei servind ca punte de leg tur ntre participan i. n timp, prin controlul exercitat asupra circula iei informa iei n re ea, persoana central va acumula o putere suplimentar va putea controla pe ceilal i participan i la re ea prin acordarea / refuzul accesului la informa ie, adoptnd rolul unui lider (informal) n raport cu grupul. Ca atare persoana central va avea un grad mai mare de satisfac ie derivat din comunicare dect cele periferice, a c ror satisfac ie este invers propor ional cu distan a fa de centru

Specificul comunic rii organiza ionaleComunicarea este fluxul vital care face posibile performan ele unei organiza ii. De calitatea i func ionalitatea ei depinde modul n care sunt folosite resursele i sunt atinse scopurile. Eficien a unei organiza ii se bazeaz pe specializarea func iilor la nivel de compartimente i de indivizi i pe complementaritatea acestor func ii. Din aceste caracteristici de baz ale activit ii organiza ionale rezult necesitatea schimbului de informa ii ntre compartimente, ntre indivizi, ntre organiza ie i mediul s u socio-economic. Orice organiza ie const , dup cum arat Graham i Bennett , din premise (scopurile activit ii comune n.n.), angaja i, conducere, echipamente, materiale, fonduri. n procesul muncii comunicarea joac un rol esen ial pentru c orice sistem sociotehnic presupune existen a unui flux informa ional care face posibil func ionarea lui ca ntreg. Munca n cadru organiza ional necesit coordonarea eforturilor participan ilor n realizarea unei performan e. Conducerea comunic angaja ilor deciziile sale, controleaz executarea lor, iar deciziile sunt bazate la rndul lor pe fluxul de informa ii. Func iile organiza ionale ale comunic rii sunt urm toarele: a) Control - s clarifice ndatoririle, s stabileasc autoritatea i responsabilit ile. b) Informare - s furnizeze baza deciziilor. c) Coordonare - s fac posibil ac iunea comun eficient . d) Motivare - s stimuleze cooperarea i implicarea n atingerea obiectivelor. e) Emo ional - s permit exprimarea tr irilor sentimentelor etc. Comunicarea se realizeaz att interpersonal, ct i intraorganiza ional (ntre subunit i ale aceleia i organiza ii) i extraorganiza ional (cu persoane sau organiza ii legate func ional de activitatea organiza iei: furnizori, clien i, public, etc.). Fiecare dintre aceste niveluri are grade de complexitate diferite i presupune restric ii legate de rolurile organiza ionale (superior /subordonat, compartimente de decizie /execu ie), norme specifice i structura organiza iei. Informa ia circul prin re ele de comunicare, cuprinznd mai multe persoane, grupuri, compartimente, care ndeplinesc att roluri de emi tor ct i de receptor. Re elele de comunicare n organiza ie Modul de organizare al activit ii (natura sarcinilor) determin i organizarea comunic rii ntre participan ii la activitatea de grup. Re eaua de comunicare poate fi definit ca o structur prin care sunt stabilite modalit ile de circula ie a informa iei i rolurile pe care le joac fiecare participant. Tipul de re ea de comunicare influen eaz eficien a comunic rii, prin accesibilitatea canalelor pentru participan i: exist re ele restrictive care permit contactul unei persoane numai cu o anumit parte a re elei i implicit accesul la un fragment i nu la ntreaga informa ie i re ele flexibile, n care participan ii au o mai mare libertate (acces practic nelimitat) de a folosi canalele. Experimentele de laborator ale lui Leavitt, Bavelas i Barett pe re ele formate din 5 persoane au pus n eviden urm toarele tipuri de re ele de comunicare (vezi fig. 3.1.). Structura re elelor de comunicare n organiza ie este mult mai complicat dect cea reprezentat n figura de mai jos. n func ie de natura lor (re ele formale sau re ele informale), structura lor este mai mult sau mai pu in bine definit , dar legit ile pe baza c rora func ioneaz comunicarea sunt acelea i. Fig. 3.1. Re ele de comunicare posibile ntre 5 persoane n cazul re elelor restrictive (lan , y, x), care au grade de centralizare diferite (cel mai ridicat pentru x, cel mai sc zut pentru lan ), accesul participan ilor este inegal, persoana central C avnd la dispozi ie mai mult informa ie dect persoanele de la periferia re elei; mai mult, ea poate controla circula ia informa iei servind ca punte de leg tur ntre participan i. n timp, prin controlul exercitat asupra circula iei informa iei n re ea, persoana central va acumula o putere suplimentar va putea controla pe ceilal i participan i la re ea prin acordarea / refuzul accesului la informa ie, adoptnd rolul unui lider (informal) n raport cu grupul. Ca atare persoana central va avea un grad mai mare de satisfac ie derivat din comunicare dect cele periferice, a c ror satisfac ie este invers propor ional cu distan a fa de centru.

Modalit i de comunicare organiza ionalComunicarea organiza ional poate fi formal (realizat pe canale impuse de structura organiza iei, de normele existente i de rela iile func ionale dintre persoane, grupuri, compartimente, n conformitate cu reguli explicite i, uneori, implicite) i este preponderent legat de activitatea comun ; i informal (informa ie f r leg tur direct cu activitatea, cu o puternic tent afectiv ), canalele folosite sunt altele dect cele formale, regulile de comunicare sunt mai pu in stricte. Re elele de comunicare formale i informale sunt coexistente i uneori interferente, n sensul c cele informale pot bloca circula ia informa iei n re eaua formal , o pot distorsiona n func ie de rela iile i interesele celor implica i, sau, dimpotriv , pot flexibiliza i mbun t i comunicarea formal . Comunicarea formal Re elele formale de comunicare sunt prescrise prin organigram , document care reprezint organizarea func ional a activit ilor i natura rela iilor de subordonare i coordonare dintre compartimente i persoane. Derularea comunic rii formale scrise sau orale este guvernat de o serie de reguli implicite i explicite privind con inutul (ce fel de informa ie se transmite), responsabilitatea (cine emite i cine controleaz i semneaz n cazul mesajelor scrise), forma (oral / scris , modul de structurarea a mesajului, con inutul p r ii de identificare, formulele de adresare), momentul (ocazii, termene) i destina ia mesajelor (cui sunt adresate). Comunicarea poate fi unidirec ional E R, mai facil i mai rapid , sau bidirec ional E R, mai lent , necesitnd r bdare, timp alocat, abilit i comunica ionale, dar ducnd la decizii mai bune i la acceptarea mai larg a acestora de c tre executan i. Tehnicile de comunicare difer dup sensul de circula ie al informa iei: Comunicare descendent poate avea loc n sensul cererii de situa ii, date, etc. sau al emiterii de decizii, dispozi ii, instruc iuni, informa ii. Formele concrete folosite de o organiza ie pot fi decizii, circulare de informare, bro uri sau manuale cu norme i instruc iuni, ziare de ntreprindere, scrisori c tre fiecare angajat, mesaje la sta ia radio, d ri de seam , rapoarte n fa a adun rii generale a salaria ilor sau ac ionarilor. Comunicarea ascendent poate fi un r spuns la cererile de situa ii i date ale conducerii sau emiterea unor cereri, plngeri, opinii. Formele folosite pot fi note de serviciu, rapoarte, d ri de seam , reglementate prin normele de organizare i func ionare. Pe lng acestea conducerea poate folosi la fundamentarea deciziilor sale date furnizate de chestionare de opinie sau atitudini, forme de colectare a propunerilor i sugestiilor salaria ilor. Tehnici recente de canalizare a insatisfac iilor salaria ilor sunt a a-numitele hot-lines i u a deschis . . Comunicarea organiza ional nu se limiteaz ns doar la aceste forme; exist modalit i specifice de comunicare operativ , bidirec ional , ntre niveluri ierarhice, compartimente diferite ca edin ele, comitetele, interviurile, grupurile de discu ie. n cazul re elelor formale sensul de circula ie poate fi (a) descendent (de la compartimentele /persoanele de decizie spre cei care execut deciziile), (b) ascendent (de la instan ele de execu ie spre cele de decizie) i (c) orizontal (ntre persoane aflate la acela i nivel ierarhic). n figura de mai jos, comunicarea este realizat pe canale impuse de structurarea ierarhic a activit ii. Dac F vrea s comunice cu P, trebuie s urmeze canalele ascendente E - D - C - B - A i apoi descendente L M - N - O. n acest lan de emi tori /receptori, mesajul s u ar putea fi supus unor distorsiuni repetate, situa ie care ar putea fi evitat dac ei ar putea stabili o comunicare orizontal , mai direct . Fig. 3.2. Conceptul pun ilor de leg tur al lui Fayol Exist organiza ii cu structuri de comunicare rigide, care nu permit o comunicare orizontal intra sau extragrupal , ceea ce poate fi un avantaj atunci cnd activitatea impune a a-numita unitate de comand (cazul structurilor de tip militar) sau, dimpotriv , un dezavantaj, dac activitatea cere flexibilitate i dinamism n comunicare (structuri de tip industrial, comercial sau n domeniul serviciilor sau al rela iilor cu publicul). n acest din urm caz, func ionarul sau muncitorul care trebuie s rezolve o problem cu ajutorul unui omolog al s u din alt serviciu sau atelier, ar irosi mult din timpul s u i al

superiorilor s i parcurgnd ntregul lan F - E - D - C - B - A - L - M - N - O - P. Este mult mai practic pentru activitate ca el s aib posibilitatea comunic rii orizontale cu P. Este general admis c re elele ierarhice sunt mai rigide i mai lente, dar permit controlul i nt resc autoritatea, n timp ce o organizare mai pu in strict permite o comunicare mai democratic i mai flexibil , furniznd participan ilor mai mult satisfac ie.

Influen ele parametrilor organiza iei asupra comunic riiComunicarea organiza ional difer n func ie de m rimea organiza iei, de gradul de centralizare, de gradul de incertitudine n activitate: n organiza iile mici comunicarea este predominant oral , realizat prin contacte directe, orizontal i pe vertical , to i participan ii au acces egal la informa ie, comunicarea scris fiind folosit mai mult n rela iile cu exteriorul; n organiza iile mari predomin comunicarea scris , informa ia circul mai lent, este diferen iat pe compartimente (nu to i participan ii au nevoie n procesul muncii de aceea i informa ie, de aceea este mai practic pentru toat lumea ca ea s fie selectat n func ie de activitate); cu ct num rul compartimentelor coordonate cre te, cu att re eaua de comunicare este mai complicat i mai nc rcat de informa ie; datorit lungimii mari a canalelor de comunicare, probabilitatea distorsiunilor este mai mare dect n cazul organiza iilor mici, comunicarea oral este limitat la persoanele care interac ioneaz direct n procesul muncii; n re elele centralizate de comunicare accentul cade pe comunicarea vertical (ascendent /descendent ) i distan a dintre vrful i baza ierarhiei se m re te; informa ia circul prin lan uri ierarhice stabilite, dar nevoia de control difer dup tipul muncii i gradul ei de organizare. De exemplu, la un atelier de repara ii auto (munc autonom ) nevoia de comunicare este mai mare dect la o sec ie de montaj semiautomatizat dintr-o fabric de automobile, unde tactul benzii controleaz ritmul muncii i ndeplinirea sarcinilor, simplificnd comunicarea, dar, dincolo de un grad de automatizare, defec iunile frecvente ale utilajelor cresc nevoia de comunicare ntre participan i. re ele descentralizate au o organizare predominant orizontal , cu mai pu ine niveluri ierarhice; pentru integrarea p r ilor (unit ile de munc ) se folose te mai mult comunicarea orizontal direct , n cazul cooper rii pentru rezolvarea sarcinilor de munc , iar comunicarea vertical are ca scop predominant controlul; gradul de incertitudine n activitate este variabil de la un domeniu la altul, de la o organiza ie la alta, dar este puternic dependent de condi iile externe organiza iei. De exemplu o firm trebuie s fac fa schimb rilor de pe pia a produselor i a muncii, din domeniul financiar, al tehnologiei, al resurselor de materii prime; n aceast ipostaz , deciziile strategice devin importante pentru ns i existen a organiza iei. Datorit marii variabilit i a factorilor care sunt implica i n decizie, a imposibilit ii de a-i controla, cre te incertitudinea deciziei, ceea ce atrage dup sine o nevoie crescut de comunicare intraorganiza ional i mai ales extraorganiza ional . Comunicarea aduce informa ie suplimentar i astfel este posibil reducerea incertitudinii.

Comunicarea nonverbalaComunicarea nonverbal este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte i care pot fi decodificate, crend n elesuri. Aceste semnale pot repeta, contrazice, nlocui, completa sau accentua mesajul transmis prin cuvinte. A. Mehrabian si M. Weiner au fost primii care au studiat limbajele neverbale si au constatat c propor ia n care folosim limbajul verbal i limbajele neverbale este, n comunicarea oral , urmatoarea 7% cuvinte, 38% paralimbaj (n principal intona ia i inflexiunile vocii), 55% alte elemente de limbaj neverbal (n principal expresia fe ei, gesturile i postura corpului). Doar 7% din comunicare are loc prin intermediul cuvintelor, restul fiind neverbal. De cte ori comunic m, noi trimitem n exterior mesaje i prin intermediul altor mijloace. Chiar atunci cnd nu scriem sau vorbim, noi totu i comunic m ceva, uneori neinten ionat. Evident, noi putem utiliza imagini pentru a ne comunica mesajul, fie pentru a

nlocui cuvintele sau, mai important, pentru a nt ri mesajul verbal. Dar, voluntar, sau involuntar, cnd vorbim, comunic m de asemenea prin expresia fe ei- un zmbet, o ncruntare; gesturimi carea minilor i a corpului pentru a explica sau accentua mesajul verbal; pozi ia corpuluimodul n care st m, n picioare sau a eza i; orientarea- dac st m cu fa a sau cu spatele c tre interlocutor; proximitatea- distan a la care st m fa de interlocutor, n picioare sau a eza i; contactul vizual- dac privim interlocutorul sau nu, ct i intervalul de timp n care l privim; contactul corporal- o b taie u oar pe spate, prinderea umerilor; mi c ri ale corpului- pentru a indica aprobarea/dezaprobarea sau pentru a ncuraja interlocutorul s continue; aspectul exterior- nf i area fizic sau alegerea vestimenta iei; aspectele nonverbale ale vorbirii- varia ii ale n l imii sunetelor, t ria lor i rapiditatea vorbirii, calitatea i tonul vocii (denumite uneori paralimbaj); aspectele non-verbale ale scrisului- scrisul de mn , a ezare, organizare, acurate e i aspectul vizual general; Ansamblul elementelor non-verbale ale comunic rii este uneori denumit metacomunicare (cuvntul grecesc meta nseamn dincolo sau n plus). Metacomunicarea este deci ceva n plus fa de comunicare i trebuie s fim totdeauna con tien i de existen a sa. Trebuie s subliniem c metacomunicarea, care nso e te orice mesaj, este foarte important . Al i autori (R. Birdwhistell, A.A. Pease, M. Dinu) vorbesc despre limbajul t cerii, limbajul spa iului i limbajul corpului (ultimul inglobnd majoritatea indicilor aminti i nainte). Limbajul t cerii T cerea, departe de a fi lips de comunicare, este nc rcat cu profunde semnifica ii comunicative. Cnd suntem stingheri i ne tiind r spunsul la o ntrebare, noi comunic m implicit ceva. Aceast t cere e deosebit de t cerea omului plictisit sau de t cerea meditativului, de t cerea impus prin reducerea la t cere sau de t cerea prevez toare. T cerea se leag de ascultare i de recep ionarea corect a mesajelor. Folosind-o cu pricepere, putem stimula comunicarea crend interlocutorului posibilittea de a- i exprima ideile sau sentimentele care, altfel, ar fi r mas ascunse. ncurajnd r spunsurile, t cerea se dovede a fi un puternic instrument de comunicare, prin care putem ob ine un profit intelectual i social maxim din fiecare interac iune comunica ional , innd seama i de ponderea pe care o are t cerea n acest tip de interac iuni. Astfel, studiile privind activit ile pe care le desf oar de-a lungul unei zile membrii gulerelor albe (mediile intelectuale) americane arat c apte minute din zece ace tia sunt angaja i ntr-o form de comunicare (N. Stanton, 1995). Activit ile cu profil de comunicare sunt distribuite astfel: 9% scris 39% transmit 30% vorbit 16% citit 61% recep ioneaz 45% ascult Acest propor ie poate fi diferit la alte segmente de popula ie a c ror ocupa ie implic ntr-o m sur mai mic scrisul sau cititul. Dar ponderea ascult rii se men ine prioritar i n aceste cazuri, ascultarea, cel pu in sub aspect cantitativ, aflndu-se n fruntea manifest rilor noastre comunica ionale. Ea reprezint o verig extrem de important a lan ului comunica ional, fiind o condi ie esen ial a recept rii corecte a mesajului. Dac mesajul nu este recep ionat corect, el nu reprezint dect un simplu zgomot de fond.

Efectele comunic rii la nivel individual i organiza ionalClimatul de comunicare este atmosfera general n care are loc comunicarea organiza ional . Climatul influen eaz att procesul comunic rii, ct i efectele sale asupra performan ei individuale i de grup i a satisfac iei. Climatul de cooperare este caracterizat prin flexibilitate, spontaneitate, respect, empatie, ncredere reciproc , centrare pe sarcin . Participan ii sunt preocupa i de rezolvarea problemelor de serviciu, se apreciaz i se respect reciproc, nu ac ioneaz pe baza unor agende ascunse. Climatul defensiv este generat de lipsa de ncredere reciproc ntre angaja i, suspiciune, tendin de a-i domina i controla pe ceilal i, tendin de securizare prin recurgere la agenda ascuns (una spun i alta gndesc i fac). Participan ii sunt preocupa i mai mult de conflicte i tensiuni dect de activitatea propriu-zis , sunt manipulativi, blocheaz i filtreaz informa ia i ncearc s dobndeasc prin aceasta mai mult putere personal . Climatul de comunicare depinde nu numai de natura organiza iei, ci i de valorile i tradi iile sale, de grupurile de putere existente i de rela iile dintre ele, de politicile manageriale,

de gradul de rigiditate al re elelor de comunicare. Performan a n munc poate fi abordat la mai multe niveluri: individual, grupal, organiza ional. Pe lng variabilele individuale care influen eaz performan a (aptitudini, competen e, motiva ie, tr s turi de personalitate, stare de s n tate) i alte variabile organiza ionale, de natur tehnic , tehnologic i de organizare a activit ii (echipamente, spa iu i orar de munc , tehnologii, management, sisteme de stimulare etc.), comunicarea interpersonal i organiza ional este considerat ca un factor important. Cercet rile au ar tat c feedback-ul - cunoa terea rezultatelor imediate i finale ale activit ii proprii - are o influen pozitiv indiferent de sursa de la care provine (organiza ie, efi, colegi, sarcina n sine). Comunicarea rezultatelor are un rol informa ional i totodat motiva ional: centreaz aten ia pe aspectele relevante ale sarcinii, orienteaz spre comportamente dezirabile i adecvate performan ei; excesul de feedback poate deteriora performan a n timp ce deficitul poate duce la un comportament aleator i ineficient. Pentru a evita deteriorarea performan ei la nivel organiza ional prin integrarea lent a noilor angaja i, unele firme au conceput programe speciale de familiarizare rapid prin furnizarea informa iilor esen iale despre norme, reglement ri, canale de comunicare, etc. Un experiment de laborator realizat de Zand a demonstrat c grupurile cu niveluri ridicate de ncredere interpersonal i cu o mai mare deschidere sunt mai eficiente n rezolvarea problemelor i n solu ionarea conflictelor. Rezultatele au fost confirmate i de un alt studiu al lui OReilly i Roberts realizat pe 43 de echipe ale Marinei SUA i pe trupele speciale de asalt ale poli iei, au ar tat c cele mai eficiente aveau i comunicarea cea mai deschis i mai fidel (nedistorsionat ). Nu toate aspectele comunic rii contribuie egal la performan , aceleia i frecven e a comunic rii ascendente a doi angaja i fiindu-le asociate con inuturi diferite: unul furnizeaz informa ii utile deciziei, cel lalt cere permanent ndrum ri. Satisfac ia n munc este influen at i ea de comunicare, a a cum am ar tat n paragrafele precedente: cei care au acces la mai mult informa ie sunt mai mul umi i, de i au performan e mai slabe, deficitul de informa ie i distorsiunea creeaz insatisfac ie, mai ales atunci cnd este vorba de informa ie util pentru munc . Excluderea de la comunicare creeaz nu numai insatisfac ie ci i nesiguran i tensiune emo ional . Eficien a activit ii la nivel grupal depinde de natura re elei (formal / informal ) i de structura ei (restrictiv / flexibil ). Re elele formale sunt destinate circuitului informa iilor necesare bunei desf ur ri a activit ii i, din acest motiv sunt i restrictive: participan ii au acces numai la acele informa ii care le sunt indispensabile activit ii proprii i colabor rilor implicate. Cu ct organiza ia este mai ierarhizat , cu att controlul fuxului informa ional cre te. Re ele restrictive, prin faptul c au circuite informa ionale i reguli de comunicare bine definite, au avantajul c permit o execu ie rapid (principala ra iune a unit ii de comand ) i nu las loc pentru deliber ri, interpret ri individuale. Dezavantajul lor este legat de faptul c nu permit dect n mic m sur realizarea func iei expresive a comunic rii, au tendin a de a genera st ri de insatisfac ie, tensiuni, opozi ie, filtr ri i blocaje. Func ionalitatea re elelor nerestrictive, fie ele formale sau informale este afectat de lentoarea difuz rii mesajelor, de dependen a transmiterii de caracteristicile individuale ale participan ilor (motiva ie, interese etc) i de tendin a spre exces de informa ie. Avantajul lor const n faptul c satisfac ia generat de accesul la informa ie m re te coeziunea grupurilor i loialitatea fa de organiza ie. Existen a re elelor de comunicare informal nu are numai efecte negative asupra eficien ei activit ii. Rezisten a la schimbare poate fi contracarat promovnd elemente ale schimb rii prin aceste re ele: credibilitatea informa iilor va fi crescut de asocierea lor cu sursele informale, iar angaja ii vor accepta mai u or persuasiunea i vor adera la schimb rile propuse.

Documente de baz n comunicarea organiza ionalNota de serviciu este o comunicare intern scurt , referitoare la un fapt particular, prin care se solicit ceva sau se informeaz persoane sau compartimente asupra unor evenimente, m suri etc. Ea d esen ialul, simplific secundarul i sacrific restul. Fiind o comunicare oficial care stabile te responsabilit i, nota de serviciu se ntocme te de obicei n dou exemplare, destinatarul semnnd de primire pe copie (pentru unele tipuri de note exist formulare cu rubrici

pentru men ionarea datei i orei de primire). Ca orice alt form de comunicare scris , nota va men iona emitentul i destinatarul (nume, func ie, compartiment) i va fi semnat de primul. Procesul verbal consemneaz o rela ie precis , scris de o persoan calificat i autorizat n acest sens, pentru a fi citit n public (de unde i numele ei). Procesul verbal con ine: constatarea unui fapt, incident, eveniment; consemnarea unei m rturii, a unei declara ii; acordul la care au ajuns dou p r i; rezolu iile luate cu o anumit ocazie. Autorul comunic rii relateaz cu fidelitate evenimentul, declara ia, rezolu ia, acordul, dar nu comenteaz n nici un fel con inutul. Procesul verbal este datat i semnat de autor i de declaran i sau martori pentru a confirma autenticitatea. Darea de seam are, de obicei, o ntindere mai mare dect procesul verbal i comunic detaliat modul de ndeplinire a unei ns rcin ri. Faptele sunt descrise ct mai fidel pentru a pune la curent cu realitatea un superior sau un for, ntr-o manier obiectiv , f r a analiza sau comenta. Ca i la celelalte forme de comunicare scris , se va men iona data ntocmirii, emitentul i destinatarul. Raportul este o comunicare mai complex , care cuprinde analiza unor fapte sau a unei situa ii, cu scopul de a orienta un for superior spre o anumit decizie sau ac iune. El are o form riguroas i trebuie s respecte cteva reguli: s dea date precise despre subiect; nl n uirea ideilor s fie logic i s cuprind argument ri i aprecieri personale; s tind n final spre prezentarea unor propuneri practice. Structura unui raport simplu Structura unui raport simplu presupune dou p r i distincte: A. Prezentarea (partea introductiv ) 1. Datele de identificare (n antet) - numele emitentului i calitatea - data emiterii destinatarul 2. Obiectul raportului - titlul i / sau - expunerea condensat a faptelor. B. Textul raportului 1. Corpul raportului: a) fapte (descriere) b) analiz - apreciere asupra faptelor i concluzia aprecierii - explica ie i concluzia explica iei 2. Concluzii: propuneri rezultate din analiza i explica ia faptelor Structura raportului complex Raportul complex are o ntindere de mai multe pagini, de aceea organizarea sa, de i respect , n linii mari, structura raportului simplu, este ceva mai sofisticat . A. Partea introductiv 1. Pagina de titlu: - datele de identificare a emitentului i destinatarului - data emiterii - titlul raportului 2. Pagina de cuprins: - cuprinsul raportului cu indicarea num rului paginii pentru fiecare subdiviziune, astfel nct s permit o orientare rapid a cititorului asupra con inutului raportului (dac este vorba de un raport mai lung de 4-5 pagini) sau - un rezumat dac este un raport mai scurt.

Comunicarea managerialManagerul, ca persoan care gestioneaz resursele materiale, financiare i umane ale unei organiza ii i asum func ii specifice: planificare, organizare, comand , coordonare i control. Exercitarea fiec reia din aceste func ii presupune comunicarea cu ceilal i membrii ai organiza iei i cu persoane, grupuri sociale i institu ii exterioare organiza iei. Bunul mers al ntregii organiza ii, supravie uirea ei n mediul social, depind de modul n care managerul gestioneaz o a patra resurs , de natur subtil - informa ia. S-a spus: informa ie = putere. De fapt circula ia informa iei - comunicarea - este cea care leag ntre ele celelalte resurse. n i prin activitatea sa, managerul stabile te structurile i imprim stilul de comunicare, i consolideaz puterea. Formula de mai sus ar putea fi exprimat : comunicare = putere. Managerul exist ca putere real n organiza ie i i ndepline te func iile comunicnd: Planificarea activit ii se bazeaz pe o ampl informare intern asupra resurselor materiale, financiare, umane, asupra disfunc iilor i problemelor interne ct i pe informare extern asupra situa iei de pe pia , a diferitelor evenimente care afecteaz organiza ia, informare vital mai ales n condi iile unei situa ii dinamice, cum este cea din societatea romneasc n tranzi ie. Calitatea deciziilor luate depinde de calitatea i cantitatea de informa ie de care dispune managerul la un moment dat. Deciziile manageriale, concretizate n obiective i planuri de realizare sunt apoi comunicate tuturor celor implica i n realizarea lor. Organizarea - func ie subsecvent planific rii, presupune stabilirea i atribuirea de sarcini, determinarea structurilor func ionale, stabilirea termenelor i a parametrilor de executare a sarcinilor (cine, ce, cum, cnd are de f cut). Alocarea resurselor organiza iei este mediat de comunicarea intern , deci eficien a organiz rii depinde, al turi de competen a managerului, de felul n care se informeaz i i informeaz pe ceilal i.

Comanda - func ia cea mai sensibil determinat de comunicare - const n direc ionarea subordona ilor pentru atingerea obiectivelor prin dispozi ii, ordine, instruc iuni. Modul n care managerul i conduce oamenii spre obiective, delegarea responsabilit ilor, motivarea pentru munc depind de stilul de comunicare. Coordonarea resurselor i compartimentelor func ionale pe parcursul realiz rii obiectivelor, climatul de colaborare, atenuarea tensiunilor, rezolvarea conflictelor i depind i ele de stilul de comunicare i de tactul managerului. Controlul const din verificarea ndeplinirii obiectivelor de c tre fiecare persoan i compartiment func ional n condi iile prescrise (termene, calitate etc.), evaluarea performan elor i comportamentului organiza ional al angaja ilor. Stilul de comunicare, rela ionare i conducere se manifest plenar n interviurile de comunicare a evalu rii, discu iile de disciplinare, analiza rapoartelor subordona ilor i ntocmirea propriului raport de activitate. Analize ale ponderii comunic rii n activitatea managerial au ar tat c timpul alocat acesteia este foarte mare i cre te odat cu nivelul ierarhic. Aceast situa ie pune nc o dat n eviden importan a abilit ilor sociale i comunica ionale pentru munca managerului. Munca real a managerului se concretizeaz prin roluri interpersonale, informa ionale, decizionale. Rolurile interpersonale sunt jucate de manager ca persoan de leg tur ntre organiza ie i exterior, ntre membrii organiza iei, ntre diferite compartimente, ntre persoane i compartimente / instan e ierarhice. Personalitatea managerului se manifest n fiecare dintre aceste rela ii i se modeleaz prin exercitarea rolurilor. Rolurile informa ionale, manifestate prin gestionarea resursei informa ie, contribuie la c utarea i primirea de informa ii (interne i din mediu) necesare deciziilor, transmitere de informa ii utile pentru ndeplinirea sarcinilor de c tre subordona i, reprezentarea organiza iei n exterior. Rolurile decizionale, implicite actului de conducere, se bazeaz pe primele dou categorii i constau n adoptarea de strategii de dezvoltare, schimbare, rezolvarea disfunc ionalit ilor pentru atingerea obiectivelor. Exercitarea acestor roluri manageriale presupune folosirea func iilor organiza ionale ale comunic rii (informare, coordonare, control, motivare, exprimare emo ional ) pentru ndeplinirea func iei de gestiune a tuturor resurselor organiza iei. Iat cteva exemple de situa ii de comunicare f r de care munca managerial ar fi de neconceput: participarea la edin e (operative, de comitet de direc ie etc.), discu ii telefonice cu personalul din subordine, discu ii cu alte persoane din conducere, discu ii cu diferi i clien i, furnizori, alte organiza ii, audien e, activit i de protocol (primirea unor delega ii din ar i din str in tate), rezolvarea coresponden ei i semnarea mapei, discu ii cu liderii sindicali din firm , consultarea unor materiale de specialitate.

Comunicarea in cadrul grupuluiOamenii traiesc organiza i n grupuri deoarece sunt fiin e sociale. Un grup social reprezint un ansamblu de indivizi ntre care exist relatii bine definite i n care fiecare individ are con tiinta apartenentei la grup. Membrii unui grup au o anumit structur , func ioneaz dup unele reguli prestabilite, au interese comune i urm resc realizarea unor scopuri specifice, bine delimitate. Metodele de investigatie a grupului sunt pu ine, iar acestea care exista sunt, cele mai multe dintre ele, adaptari ale metodelor folosite n studierea personalitatii individului. Psihologia de grup este diferit de suma psihologiilor fiecarui individ ce i apartine, de aceea se simte nevoia unor modalit i noi, specializate, proprii cunoasterii grupurilor. Pedagogia este o munc ce necesit o activitate de grup. n acest caz grupul are o dimensiune restrans (de la 2-3 persoane, la maxim 30 persoane), i este cunoscut in literatura de specialitate ca fiind un grup mic. ntr-un astfel de grup oamenii simt nevoia unor atitudini de receptivitate i prietenie. Pentru ca un grup colar sa ajung la atingerea scopurilor, este necesar ca organizatorul i conducatorul acestuia s aib informa ii despre caracteristicile grupului, s cunoasc deci psihologia sa. Intelectul nu realizeaz nimic prin sine nsu i, spunea Aristotel, iar psihologia modern n-a f cut dect s confirme aceast lege. Inteligen a este un lucru ciudat. Unii oameni despre care se crede ca ar fi inteligen i au rezultate groaznice la testele standardizate. Oamenii care salveaz vie i nu sunt ntotdeauna inteligen i i unii oameni auti ti pot citi , aduna, sau scrie mai repede sau mai bine decat oamenii cu un coeficient de inteligen nalt. Realiznd c sunt multe tipuri distincte de

inteligen putem in elege inteligen a mult mai bine. Caracterizarea omului ca reprezentnd fiin a inteligent este valabil n aceast form general , ct i n oricare din concretiz rile sale, tocmai n virtutea existen ei mai multor tipuri de inteligen . Profesionalizarea indivizilor n diferite domenii de activitate duce la formarea i dezvoltarea unor tipuri particulare de inteligen , care reprezint fie aplicarea i amplificarea inteligen ei generale, fie valorificarea inteligen ei fluide, fie rezultatul nv rii i educa iei ntr-un domeniu determinat de activitate. Putem men iona, din acest punct de vedere, inteligen a matematic , inteligen a general , inteligen a tehnic . Dintr-un punct de vedere asem n tor, care eviden iaz dimensiunile multiple ale inteligen ei, unii autori vorbesc despre inteligen a multipl . Astfel, Howard Gardner stabile te, n acest cadru conceptual, mai multe tipuri de inteligen despre care el a spus c pot fi diferen iate dup un num r de observa ii. De exemplu, dac cineva a suferit o ran pe creier, dar abilitatea sa a r mas intact , atunci aceasta inseamn ca acea abilitate este o form de inteligen . O alt observa ie apare atunci cnd o persoan este extrem de talentat ntr-un domeniu dar este oarecum medie n toate celelalte. Cele ini ial apte tipuri de inteligen sunt : lingvistic , logico-matematic , spa ial , muzical , kinestezic , intrapersonal i interpersonal , carora le-a mai ad ugat inteligen a naturalist . Aceste tipuri de inteligen , mpreun cu abilit ile si ocupa iile cel mai des intlnite ale persoanelor respective au fost grupate n urmatorul tabel: Tipul de inteligen Abilit i Ocupa ii Lingvistic legate de limb cititul scrisul scriitori oratori profesori logicomatematic matematice logice analitice oameni de stiin filozofi matematicieni Spa ial n elegerea i manipularea leg turilor spa iale arti ti ingineri arhitec i Muzical compunerea i interpretarea de piese muzicale muzicieni compozitori Kinestezic atletice atle i individuali sau n echip Intrapersonal n elegerea i cunoa terea sinelui Interpersonal n elegerea i cunoa tera celorlal i consultan i terapeu i Comunicare reprezint n tiin are, tire, veste, raport, rela ie, leg tur . Cam acestea ar fi sinonimele care ne sunt oferite de c tre dic ionarul explicativ pentru comunicare. De i pare simplu n elesul comunic rii este mult mai complex i plin de substrat. Comunicarea are o mul ime de n elesuri, o mul ime de scopuri i cam tot attea metode de exprimare i manifestare. Nu exist o defini ie concret a comunic rii ns se poate spune cel pu in c , comunicarea nseamn transmiterea inten ionat a datelor, a informa iei.

Analiza psihologica a manipulariiMANIPULAREA consta in a obtine de la cineva adoptarea unei conduite pe care ar fi preferat sa nu o urmeze si pe care sigur nu ar fi urmat-o ca urmare a unei cereri directe. - a determina pe cineva sa se comporte in totala libertate in mod diferit decat s-ar fi comportat in mod spontan presupune practici de angajare psihologica - mizeaza pe constanta comportamentala a oamenilor - mizeaza pe supunerea liber consimtita a omului fata de deciziile sale : oamenii au tendita sa adere la ceea ce le pare a fi propriile lor hotarari, intrucat omenii au tendinta sa se comporte in conformitate cu hotararile lor EFECTUL DE INGHET presupune adeziunea psohologica totala a individului la hotararea luata si tendinta de a se conforma; - individul e focalizat pe comportamentul cel mai direct atasat deciziei sale si reactioneaza ca si cand prin hotararea luata ar ingheta sistemul de optiuni posibile; - oamenii actioneaza functie de modul in care au hotarat, chiar daca nu au efectele asteptate Escaladarea angajamentului consta in tendinta oamenilor de a se agata de o hotarare initiala chiar daca aceasta e foarte serios si clar pusa sub semnul indoielii. Exista anumite prejudecati care functioneaza, de aceea chiar si deciziile economice nu pot fi rationale integral. Adeziunea la o decizie nu e semn de rationalitate. Escaladarea angajamentului atrage dupa sine cheltuieli inutile si capcane ascunse. Pasii d.p.v. psihologic sunt : 1. decizia individului de a se angaja intr-o cheltuire de bani, timp si energie pentru atingerea unui anumit scop 2. atingerea scopului nu e sigura indiferent daca individul e constient sau nu 3. individul poate avea impresia ca fiecare noua cheltuire il apropie mai mult de scop (ex. Jocurile de noroc) 4. procesul continua intrucat individul nu a hotart efectiv intreruperea 5. individul nu a fixat o limita, de aceea insista Perseverarile, chiar acele disfunctionale, s-ar putea explica prin

nevoia individului de a firma caracterul rational al primei decizii, adica justifica o decizie anterioara prin noi decizii => impotmolirea psihologica (automanipularea). In cazul manipularii, altcineva ne cere sa luam o hotarare aparent banala si fara consecinte, cu scopul nemarturisit de a pune efectele de perseverare in serviciul intereselor sale. Manipularea este o strategie interesata, manipulatorul e constient de ceea ce face. Strategiile manipularii -> obtinerea unui cmportament scontat in T2 prin indicarea unui comportament preparatoriu in timpul T1. Manipulatorul se bizuie in atingerea scopului sau, pe efectele de perseverenta in activitatea de decizie. De obicei, avem tendinta de a privilegia activitatea de decizie, de aceea ramanand fideli fata de o hotarare luata, oamenii pot pierde controlul asupra evenimentelor. AMORSAREA (LOW POLL) Pasul 1 -> clientul e adus catre o decizie de cumparare; I se prezinta avantaje fictive, ascunzandu-I inconvenientele; Pasul 2 ->clientul are tendinta de a nu reveni atunci cand va cunoaste pretul efectiv, inconvenientele reale si lipsa avantajelor Daca m-am hotarat sa cumpar accept schimbarile ulterioare. A amagi pe cineva printr-o propunere imbietoare, pentru a-l determina sa faca exact ce am dorit noi. Deciziile preparatoare trebuie sa fie in situatie de libera alegere. TEHNICA AMAGIRII foloseste circumstantele in comert Presupune si ea 2 decizii dar, spre deosebire de amorsare, decizia prealabila e fara obiect; odata decizia luata i se aduc la cunostiinta schimbarea conditiilor. De aceea , I se ofera oportunitatea adoptarii unui comportament de substitutie dar care nu mai are avantaje.

Persuasiune si ManipularePrin persuasiune n elegem ac iunea de a convinge intr-un mod sau altul pe cineva sa fac sau sa aleag un lucru. Persona care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de argumente dect cele logice sau cele logico-corecte, fiind convinsa de necesitatea sau importanta aparenta a ac iuni sau lucrului respectiv. In acest sens putem spune ca reclamele sunt persuasive. Ni se spune zilnic,in fel si chip,ca ne trebuie un telefon mobil,un anume detergent ,un anume medicament,produs cosmetic,o caseta s.a.,dar nu ni se demonstreaz cu argumente acest fapt. Ce ne spun reclamele?Intr-o forma simpla,directa,f cnd apel cel mai adesea la trebuin ele si la sensibilitatea noastr ,ni se recomanda sa consumam ceva. Uneori insa reclamele nu argumenteaz ideea de a consuma acel produs;se ntmpla ca ele sa contina si gre eli logice regretabile. De exemplu,ni se spune ca: XXX protejeaz mpotriva cariilor pentru ca gustul sau dureaz foarte mult.(Este evident ca nu gustul ne protejeaz dantura.) YYY ofer un salariu pe viata timp de 25 de ani.(De ce 25 de ani este totuna cu viata?Daca tr im mai mult?) Trebuie sa bem ZZZ pentru ca un hot a furat originalul si noi l putem g si consumnd mai multa b utura r coritoare.(Daca fost furat originalul,oare ce suntem invita i sa bem?) Alteori ni se dau ndemnuri nepoliticoase de tipul: Nu privi aici casca ochi cnd cumperi! Indemnul este lansat din partea unor organisme de protejare a consumatorilor. Este drept,gre eala lor nu este de argumentare,ci de adresare,denotnd lipsa de respect pentru consumator. Reclama are insa efecte persuasive. Se spune ca tr im intr-o perioada de explozie informa ionala,ca informa ia ne asalteaz ,fie ca vrem,fie ca nu vrem. A n elege caracterul persuasiv al reclamelor face parte dintre instrumentele noastre de protec ie mpotriva comunismului,a proastei calitati,a modei cu orice pre ,a subjug ri noastre de c tre produc torii de bunuri (alimente,de vestimenta ie,de divertisment in general). Prin manipulare n elegem ac iunea dea influenta prin mijloace specifice opinia publica, astfel incit persoanele manipulate sa aib impresia ca ac ioneaz conform ideilor si intereselor proprii. In realitate insa ele preiau o p rere (argumentare,idee,evaluare)care nu le apar ine,ci le-a fost indusa prin diferite mijloace.Iata cteva exemple: a)Ziaristul care face un comentariu este foarte cunoscut.I se preia punctul de vedere pentru ca este faimos,sau este de la un ziar sau de la o revista de prestigiu. Este la moda. Aceasta situa ie poarta numele de efect de prestigiu al mass-mediei. b)Ni se spune ca majoritatea oamenilor cred lucrul respectiv. Noi nu vrem sa fim mai prejos;nu avem t ria unei opinii separate. Este vorba de for a opiniei majoritare. c)Ni se spune ca p rin i au idei nvechite. Tinerii

tiu ce vor. Noi suntem tineri si nu putem fi de acord cu cei b trni. Este vorba de folosirea unor mecanisme sau trasaturi psihologice pentru a ob ine efectul dorit (de cele mai multe ori alegerea unor produse). Manipularea mai poarta si numele de violenta simbolica .Nu suntem b tu i, brusca i,for a i sa credem sau sa facem ceva. Cunoscndu-ni-se felul de a fi,specificul vrstei sau alte particularitati, putem fi determina i sa credem ceea ce o persoana sau un grup de persoane sia propus sa ne fac sa credem. Daca am fi ntreba i cine ne-a influen at, am r spunde cu mndrie ca nimeni. Pe asta mizeaz si cei care ne manipuleaz . Pe hotatarea noastr de a nu ne l sa du i de nas, de a crede ceea ce vrem noi sa credem. Din nefericire insa, in manipulare suntem adu i in situa ia de a vrea ceea ce au hot rt al ii ca trebuie, astfel incit ei sa-si ating scopurile.

Manipularea maselormesaje sublimale In ultimul secol ,tehnologia a devenit un element cheie al societatii unane ,evolutia sa fiind una din principalele preocupari ale oamenilor in general. Pe langa efectele positive ale acestei dezvoltari ,obsservam si o evolutie puternica a materialismului tehnologic in detrimentul dezvoltarii spirituale.Din ce in ce mai des unele aspecte ale acestei culturi industriale care ne fac sa sintim ca una dintre trasaturile cheie cu care a fost inzestrat omul de la Dumnezeu este lezata:liberul arbitru. Mecanismul de alterare a mintii se bazeaza pe tehnologia purtatoarei subliminale:Spectrul Imprastiat de Sunete Tacute(SSSS),numit uneori si S-quad sau Squad.Acest principiu a fost dezvoltat de catre Dr. Oliver Lowery din Norcross SUA. Acest sistem este decrat ca un sistem militar sau de introducere a emotiilor pozitive ,dar aceasta perspective nu este atat de restransa.Presedintele companiei Silent Sounds Inc. declara intr-o scrisoare din 13dec 1996:..(1) Aceasta problema nu este insa atat de recenta .In anii 60-70 se vorbea de un numar mare de tineri care se presupunea ca s-au sinucis din cauza mesajelor subliminale transmise de muzica pe care o ascultau.Tendinta de suicid nu este insa singura transmisa de aceste mesaje:un exemplu concret ar fi cel al tehnicii redarii inverse , in cazul formatiei Queen .Este voba aici de melodia Another one bites to dust care redata invers pe un disc vinil ar suna astfel: Start to smoke cocain.Cu referire concreta dar fara insa a generaliza ,putem aduce in discutie rock-ul si curentul hipiot.Totodata in unele melodii rock ale unor formatii mai vechi si mai ales contemporane mesajele subliminale au o puternica tenta satanista.Este cunoscut chiar ca faimosul Alice Cooper ,pe numele sau adevarat Vincent Fournier a participat cu ani in urma la un ritual satanist in timpul caruia corpul sau a fost ocupat de un spirit al satanei.. Alice Cooper declara: Spiritul mi-a vorbit. Mi-a promis mie si formatiei mele glorie, stapanire universala in muzica rock si bogatie . Singurul lucru care mi-a cerut in schimb era sa-i las corpul meu ca sa fie stapanit de acest spirit. Identitatea mea noua era declarata in adunare. M-am recunoscut universal." ( "Cirus", 19.12.78 ). Aceste mesaje nu sunt percepute direct,constient ci patrund in subconstientul tintei unde sunt decodificate in zile,luni sau chiar ani ,in functie de cum a fost creat mesajul.Un aspect important ar fii acela ca limba in care este transmis mesajul nu are importanta ,subconstientul avand capacitatea de a traduce semnalul ,indiferent de limba. Se pare ca exista doua metode folosite in asemenea sisteme.Una se refera la introducerea directa a microundelor in creierul subiectului,pentru operatiuni de la distante mici.Cealalta ,ca in descrierea de mai sus foloseste frecvente folosite usual in radio sau televiziune. Ca paravan pentru studiul efectiv al acestor tehnologii este pus scopul medical al acestora:printe alte efecte positive sustinute de cercetatori ar fi si acela al vindecarii surzeniei..Dar surzii raman tot surzi iar armata si diferite alte organizatii obscure au acum o arma perfecta pentru maniupularea celor cu un auz perfect. Efectele malefice ale culturii mediatice Mediul cultural n care exist m la un moment dat presupune dou dimensiuni:obiectele culturale nsele (poezia, romanul, pictura etc.) precum imodalit ile de disponibilizare ale acestora (cartea, expozi ia, televiziunea etc.). De o bucat bun de vreme, mediul de difuzare a valorilor culturale a devenit el nsu i semnificativ i chiar bun cultural, n m sura n care este rezonant i coextensiv cu valoarea de baz . Dac acest raport r mne inadecvat, atunci faptul cultural este diminuat sau chiar deturnat. Dac , de

pild , un tablou este neinspirat nr mat i expus ntr-un cadru impropriu sau o simfonie este difuzat ntr-o hal industrial sau n pia , este firesc ca i tabloul i simfonia s - i diminueze din valen ele valorile ini iale. Trebuie s fim de acord c ast zi suntem expu i din ce n ce mai mult unor forme deviolentare cultural care provin tocmai din felul cum este transmis i disponibilizat cultura. Un fapt minor devine mare prin felul cum este mediatizat. O oper valoroas poate fi degradat prin felul cum este prezentat . Se pot inocula fic iuni i se pot fabrica valori sau personalit i peste noapte de c tre mass media.

Tehnici de influenta psihologicaAceste tehnici constau n crearea unor situatii psihosociale de influentare a gndirii si /sau comportamentului si /sau afectivitatii partenerului. Sunt cai ocolite de a determina o persoana sa faca ceea ce n-ar fi facut de la sine, spontan sau ca raspuns la cererea directa. Tehnicile numite aici "de negociere" sunt folosite att n negocierea formala, declarata si recunoscuta ca atare, ct si n viata cotidiana, n relatiile umane de zi cu zi, unde termenul preferat se pare ca este cel demanipulare. n plus, ele sunt utilizabile si n alte procese n care o persoana o influenteaza pe alta:educatia si leadership-ul si /sau managementul (conducerea). Specificul acestor tehnici de influentare consta nu doar n a-i face pe oameni sa se supuna vointei celuilalt, dar supunerea lor este liber consimtita, ei pastrndu-si un puternic sentiment de libera optiune, de libertate si autonomie. Conducerea democratica, leadership-ul necesita manipularea, n pofida puterii formale detinute de sef. Dar exercitarea pura a puterii (comanzi si subalternul trebuie sa se supuna) este dura, induce la cei dominati senzatia de arbitrariu din partea sefului si de lipsa de control al evenimentelor din partea subordonatului, sentimente ce mpiedica dezvoltarea si afirmarea simtului responsabilitatii si al autonomiei. Un individ nu poate fi pe deplin liber ca cetatean si supus ca muncitor sau student. Implicarea subalternilor individuali si a grupurilor organizatiei n actele de decizie, supunerea liber consimtita si acceptata 23423w2222x la niste hotarri cu care esti de acord este indispensabila culturii actuale. Excluznd exercitarea vreunei forme ale puterii sau a unor mijloace eficiente de presiune, tehnicile de "manipulare" sunt, de asemenea, disponibile celor care nu dispun de putere, de fapt este singurul mod n care oamenii fara putere pot obtine de la altii ceea ce vor sau, invers, se pot opune puterii. De fapt, fiecare dintre noi asteptam un anumit comportament, avantajos pentru noi, de la oameni asupra carora nu avem nici putere, nici mijloace de presiune. Psihologia angajamentului, teorie explicativa pentru unele manipulari ale comportamentului. Teoria angajamentului explica cteva din cele mai cunoscute manipulari curente, cotidiene ale comportamentului: piciorul n usa, trntitul usii n nas siamorsarea (low-ball). Anticipata de Kurt Lewin dupa cel de al doilea razboi mondial, teoria a fost formulata de Charles Kiesler n 1971, sub denumirea de psihologia angajamentului. Definita vag drept "legatura dintre individ si actele sale", teoria angajamentului postuleaza doua lucruri: a) ceea ce ne angajeaza sunt actele, nu ne simtim angajati de idei sau sentimente. Teoria explica deci doar manipularea comportamentala, nu si a gndirii si /sau afectivitatii; b) gradul de angajare poate fi diferit de la o situatie la alta, nu neaparat total. Cteva chestiuni trebuie mentionate n legatura cu teoria angajamentului: gradul de angajare sau nivelul angajamentului, sentimentul de libertate al manipulatului si efectele angajarii. Modificarea nivelului angajamentului manipulatului este posibila prin cteva genuri de interventie din partea manipulatorului. Cu alte cuvinte gradul de angajare este influentat de: i Caracterul public (atunci cnd comportamentul este sub privirea cuiva ori ti declini identitatea) versus caracterul privat, confidential sau anonim al actului. Caracterul public ridica gradul de angajare. Ex. Daca semnezi o petitie pentru o cauza comunitara te simti mult mai angajat atunci cnd ti se cere sa-ti mentionezi numele si datele personale, dect cnd ti pui doar semnatura. i Caracterul repetat al comportamentului. Un act repetat de mai multe ori angajeaza mai mult dect unul realizat o singura data. Ex. Colegul de birou ti cere sa-i mprumuti bani. Accepti o data, de doua ori, de trei ori. A "n" oara vei fi mai angajat, ti va veni mai greu sa-l refuzi dect prima sau a doua oara. Obiceiul s-a stabilit. Colegul nsusi va percepe ca ntrerupi nu numai un obicei, ci si un anumit

gen de relatie ntre colegi. i Caracterul irevocabil al actului l face pe individ mai angajat dect cel revocabil, unde are posibilitatea sa revina asupra deciziei initiale. Esti mai putin angajat ntr-o decizie asupra bancii la care sa-ti deschizi cont pentru primirea salariului, daca stii ca ai 5 zile la dispozitie, dect daca trebuie sa te hotarasti n 3 minute. i Caracterul costisitor al actului coreleaza direct proportional cu gradul angajamentului. Esti mai dispus sa oferi ajutor cuiva caruia i-ai mprumutat masina (cost ridicat al actului) dect celui caruia i-ai mprumutat pixul. Cum se poate controla (mari sau micsora) sentimentul de libertate al celui manipulat: i Modalitatea clasica de inducere a sentimentului de libertate, autodeterminare este de a-i spune individului ca este liber sa faca sau sa nu faca un lucru. i Recompensa sau amenintarea mica (implicit obligatia resimtita) sunt puternic angajante, n vreme ce recompensa sau amenintarea mari sunt factori de dezangajare, ntruct ele actioneaza ca motivatii externe, nu interne ca n primul caz. Ex.: o mama vrea sa-si determine fiica de 12 ani sa calce tot vraful de rufe. Ea poate folosi incentive angajante: "Draga mea, as fi ncntata sa calci rufele. Dar, binenteles, tu hotarasti, faci cum vrei", sau "Draga mea, as fi ncntata sa calci rufele si daca le calci ti cumpar o nghetata". Sau poate folosi incentive puternice, care n mod paradoxal sunt dezangajante: "Draga mea, o sa-mi faci placerea sa calci rufele, pricepi? Daca nu le calci, nu te mai duci duminica la ziua colegei tale", sau "Draga mea, as fi ncntata sa calci rufele, iar daca le calci ti cumpar o bicicleta." Alte ex.: subiecti adulti (studenti) au acceptat, n conditii de deplina libertate, sa suporte socuri electrice dureroase, sa se lipseasca de hrana si apa, sa spuna la televizor contrariul a ceea ce gndeau. Ex.: copiii suporta lovituri uneori traumatizante daca sunt n contextul jocului. n aceste situatii exista doar iluzia de libertate, ntruct subiectul este totusi manipulat. El accepta sa realizeze acte contrarii atitudinilor sale, gusturilor sau intereselor, datorita relatiei de putere care l leaga de manipulator. Fetita stie ca mama ei vrea ca ea sa calce rufele, subiectul experimental stie ca experimentatorul vrea ca el sa suporte socuri electrice etc. Supunerea la vointa manipulatorului este nsotita nsa de un sentiment de libertate. Se poate vorbi chiar de supunerea liber consimtita, n care realizam acte pe care nu le-am fi efectuat n mod spontan, dar nici n contextul unei constrngeri clare.

Manipularea in Cadrul OrganizatieiAmorsarea este o tehnica proprie celor ce lucreaza in comert(in SUA este cunoscuta sub numele de low-ball si este folosita in vanzarea de automobile). Ea consta in a determina subiectul sa ia o decizie fie pomenindu-i de anumite avantaje fictive , fie ascunzandu-i anumite inconveniente. Daca subiectul a luat deja decizia , acesta are tendinta de-a nu mai reveni asupra ei atunci cand cunoaste avantajele si inconvenientele reale ale produsului (se presupune ca aceasta perseverare in decizie tine de subconstient : in acest fel , individul nu este silit sa recunoasca fata de sine ca a luat o hotarare gresita)Foarte important : subiectul trebuie sa aiba libertate totala de decizie! Domnul Vasilescu, sef al unei firme de P.R.,are nevoie de un voluntar care sa se ocupe de un anumit grup de invitati la un dineu. Victima aleasa este domnul Ionescu.Acestuia i se face urmatoarea propunere:Stii, am ava nevoie de un voluntar care sa se ocupe de invitati la dineu....Sunt mai multe persoane importante, printre care si celebra cantareata...(subiectul fiind un mare fan al acesteia). Pentru a primi lamuriri suplimentare, Ionescu merge la responsabilul de proiect.Acesta il informeaza ca a fost o neintelegere, ca respectiva vedeta a refuzat invitatia din motive obiective, dar ca locul de insotitor este inca valabil.Astfel, Ionescu este nevoit sa petreaca o seara intreaga in compania unor straini plictisitori, fara a avea nici un fel de avantaje. 1.2Amagirea (Momeala) O alta tehnica foarte folosita de comercianti este aceea a amagirii De acesata data , subiectul este determinat sa ia decizia adoptarii unui comportament , comportament avand ca scop obtinerea unor avantaje.Dupa ce decizia este luata , subiectul ia cunostinta de schimbarea conditiilor (deci nu mai are posibilitatea aceluiasi comportament) dar i se ofera posibilitatea adoptarii unui comportament similar (care insa nu prezinta aceleasi avantaje).Sa luam un exemplu: Fiecare angajat al firmei trebuie sa-si aleaga o activitate suplimentara dintr-o lista realizata de conducere.

Consultand lista, Ionescu se decide sa se ocupe de crearea unei brosuri de prezentare a firmei.Munca este relativ usoara, termenul limita acceptabil( doua saptamani), iar raportul cantitate-munca/bani primiti este bun.Merge sa-si informeze seful despre alegerea facuta, dar...Imi pare rau, Ionescule, dar deja se ocupa cineva de brosura...In schimb, avem nevoie de cimeva care sa plaseze brosurile in diverse locuri din Bucuresti. Ce zici, vrei sa te ocupi tu? Banii sunt aceiasi! Astfel, pe bietul Ionescu il asteapta 2-3 saptamani de du-te-vino in locul unei munci mai usoare la birou. Cele doua tehnici pot parea identice cititorului , ambele implicand doua decizii succesive.Totusi , spre deosebire de amorsare , amagirea presupune doua decizii cu caracter diferit.Astfel , decizia finala (cumpararea unei perechi de blue-jeans la un pret normal) este urmarea unei decizii initiale ramase fara obiect (cumpararea unei perechi de blue-jeans cu un pret mai mic). 2.Piciorul-in-usa Piciorul-in-usa este o tehnica ce tine de manipularea cotidiana.Procedeul este realizat astfel: se obtine de la un subiect(evident , acesta beneficiaza de libertatea de-a alege) un comportament preparatoriu simplu si putin costisitor.Procesul se va petrece in imprejurari care faciliteaza angajamentul.Dupa ce acest comportament este obtinut , subiectului ii este cerut in mod explicit sa emita un nou comportament , de aceasta data unul mai costisitor , pe care nu l-ar fi realizat in mod spontan. Ionescu este chemat de sef si i se comunica urmatoarele:Ionescule, e nevoie de cineva care sa se ocupe de biletele de avion pentru d-l. X( client important al firmei) care pleaca in State.Vrei sa te ocupi tu? Sarcina nu e grea, Ionescu accepta.Are astfel sansa de a trece drept Baiat bun si de incredere in fata sefului. Cand sa iasa din birou, este oprit: Ar mai fi ceva...Stii, de mult firma doreste sa lanseze un program interactiv cu publicul sau. N-ai vrea sa te ocupi tu? Astfel, desi se plecase de la o munca de cateva minute, Ionescu se trezeste implicat intr-o activitate suplimentara care ii mai ocupa cel putin doua ore pe zi. Tehnica picior-in-usa consta tot intr-un efect de perseverare intr-o decizie anterioara , subiectul angajat intr-un prim comportament decis in mod liber este mai inclinat sa dea curs cererii ulterioare (scopul manipulariii).Dupa cum am vazut mai sus , subiectul este determinat de X sa ia o decizie (sa fie de ajutor) intr-un mod banal (cat este ceasul?).In continuare , manipulatorul foloseste o formula de gratificare (Va multumesc foarte mult , sunteti foarte amabil) , avand ca scop sporirea increderii in sine a individului manipulat (actiunea sa este apreciata , deci el este un om bun ).Nici folosirea verbului ati vrea nu este intamplatoare.A vrea este mai clar ca sens decat a putea . Ati putea sa lasa interlocutorului o portita de scapare , pe cand ati vrea sa este mult mai de efect.In primul caz , subiectul poate gasi scuze fata de celalalt si fata de sine .In cel de-al doilea caz , el fie accepta sa se conformeze cererii , fie trebuie sa accepte o imagine despre sine care este destul de neplacuta : este un om rau si zgarcit.

Personalitatean via a de zi cu zi, tindem s -i etichet m pe cei din jur n func ie de tipul de persoan pe care l reprezint fiecare. Exist tipul prietenos i sociabil, tipul agresiv, tipul lini tit i timid, tipul activ i ocupat, i a a mai departe. La baza acestor clasific ri se afl ideea c fiecare persoan are o anumit personalitate un anumit fel de a reac iona i de a se comporta. Dac tim cu ce fel de persoan avem de-a face, ne poate fi mai u or s -i n elegem comportamentul. De asemenea, putem s anticip m reac iile unei persoane ntr-o anumit situa ie. Totu i, aceste clasific ri nu sunt foarte tiin ifice. Ele pot fi uneori chiar n el toare. Psihologii oamenii de tiin ce se ocup cu studiul comportamentului uman i cu complexitatea min ii cerceteaz n mod continuu ceea ce numim personalitate. Ei folosesc mai multe metode de clasificare a indivizilor, n func ie de caracterul, temperamentul i aptitudinile lor, n dorin a de a n elege omul. De-a lungul timpului s-a ncercat g sirea unei leg turi ntre personalitatea unui om i data na terii sale (n astrologie), ntre personalitatea sa i umfl turile de pe craniul s u (n frenologie), i ntre personalitate i liniile din palm (n chiroman ie). ns tiin a modern nu acord o importan prea mare acestor tehnici. n Larousse g sim defini ia personalit ii ca: element stabil al conduitei unei persoane; ceea ce o caracterizeaz i o diferen iaz de o alt persoan . Fiecare

individ are particularit ile sale intelectuale, afective i cognitive (cu referire la voin , la temperament), al c ror ansamblu organizat determin personalitatea. Fiecare om este totodat asem n tor cu ceilal i membri ai grupului i diferit de ei prin amprenta unic a tr irilor sale. Una dintre problemele referitoare la personalitate este aceea c fiecare percepe diferit acest cuvnt. Multe dic ionare de psihologie sus in c personalitatea nu poate fi definit . Celebrul austriac Sigmund Freud considera c tr s turile fundamentale ale personalit ii se contureaz foarte devreme, probabil n primii cinci ani de via . Acestea sunt influen ate de experien e, ca suptul la pieptul mamei, consumul alimentelor solide, deprinderea mersului la toalet i impulsurile sexuale. Treptat, aceste experien e se combin i se integreaz , dar personalitatea se modific i se dezvolt de-a lungul copil riei p n n perioada adult . Concep iile moderne referitoare la astfel de teorii insist asupra modului n care copiii reac ioneaz ntre ei i fa de adul i, cum i fac prieteni sau du mani i cum se integreaz ntr-o anumit cultur sau societate. Sigmund Freud a sus inut c personalitatea se compune din trei elemente: ego, id, i superengo. Egoul corespunde cel mai bine cu eul pe care l cunoa tem. Prin id el a cuprins instinctele primare, care stau de fapt la baza oric rui comportament uman. n concep ia lui Freud, rolul superegoului era s controleze activitatea egoului i a idului. De exemplu, idul ne va ndemna s ne satisfacem foamea, egoul ne va spune n acest caz s mnc m, iar superegoul ne va controla comportamentul, i l supune unui cod moral, astfel nct o persoan normal va mnca respectnd o serie de standarde socialmente acceptate. n anii 1920 i 1930, psihologul elve ian Carl Jung a elaborat o alt teorie referitoare la tipurile de personalit i. El era de p rere c fiecare dintre noi se poate nchide n sine, devenind t cut, retras i preocupat de propriile gnduri. Aceast ac iune poart numele de introspec ie. De asemenea, putem fi deschi i lucrurilor ce se ntmpl n jurul nostru, devenind mai sociabili i mai implica i n ac iunile celorlal i. Persoanele care fac aceste lucruri sunt numite extrovertite. Multe persoane trec de la introspec ie la extrospec ie, n func ie de circumstan e. La unele persoane ns , una dintre aceste atitudini tinde s domine. De exemplu, tipul de persoan extrovertit este vorb rea i activ ntr-o situa ie n care cele mai multe persoane ar fi t cute i rezervate. No iunea celor dou tipuri de personalit i principale a lui Jung nu mai este n totalitate acceptat de majoritatea psihologilor, de i introspec ia i extrospec ia au devenit cuvinte descriptive utile. In prezent se acord mai pu in importan tipurilor de personalit i, acestea fiind folosite doar pentru identificarea cazurilor extreme. Majoritatea psihologilor sunt de acord c personalit ile sunt extrem de complicate, variate i schimb toare. n accep iunea sa cea mai larg , termenul de personalitate denume te fiin a uman considerat n existen a ei social i nzestrarea ei cultural .

Clasificarea tipurilor de personalitateOamenii au fost con tien i din cele mai vechi timpuri de varietatea i de pluralitatea comportamentelor umane. n anul 450 .Cr., Hipocrate distingea patru temperamente diferite o ipotez pe care mai trziu au preluat-o i al i speciali ti. ns abia C. G. Jung a adus argumente mai consistente n sprijinul acestei teorii, n cartea sa Tipuri psihologice. Savantul elve ian sus inea c oamenii au anumite tr s turi specifice care pot fi identificate cu u urin . Cartea lui Jung, de i acoper o mic parte din preocup rile sale, a reprezentat o baz solid pentru diversele studii de mai trziu. Printre cei care au recunoscut valoarea ei s-a num rat i Katherine Myers din Statele Unite, care a g sit acolo confirmarea propriilor ei teorii. Katherine Myers era de mult vreme fascinat de diferen ele psihologice dintre indivizi, iar teoriile lui Jung au ncurajato i stimulat-o s - i continue cercet rile. De i nu erau psihologi, Katherine i fiica ei Isabel au studiat teoriile lei Jung timp de patruzeci de ani, cu aten ie i r bdare, n ciuda dificult ilor i lipsei de recunoa tere. La sfr itul acestei perioade, n 1962, au formulat un chestionar care permitea clasificarea i identificarea a aisprezece tipuri de personalitate. Chestionarul a fost numit Indicatorul de Tipuri Myers-Briggs (Myers-Briggs Type Indicator MBTI). La nceput, ideea tipurilor nu a fost primit cu prea mare entuziasm, dar n 1972 s-a nfiin at n Florida un centru oficial de cercetare n domeniu, numit Center for the Application of Psychological Type (CAPT). Aceast institu ie, care i propune s strng informa ii i date despre tipuri de

personalitate, s-a constituit cu vremea ntr-un centru mondial. Din 1975 Indicatorul de Tipuri Myers-Briggs este publicat n Statele Unite de c tre Consulting Psychologists Press. Treptat, el a fost unanim recunoscut, iar interesul n privin a informa iilor pe care le con ine a crescut considerabil, mai ales n perioada anilor 60. Tipologia respectiv se poate aplica oric rui individ, indiferent de zona cultural din care provine. n ultimii ani, profesorul american David Keirsey a adus cea mai substan ial contribu ie la studiul tipurilor. Urmnd, timp de aproape patruzeci de ani o metod proprie de investiga ie, el a conceput o teorie despre temperament care simplific mult Indicatorul Myers-Briggs. Keirsey sus ine c cele aisprezece tipuri ini iale altminteri greu de re inut pot fi grupate n patru temperamente de baz i d indica ii precise pentru identificarea acestora. Nota distinctiv a oric rei personalit i este dat de caracteristicile ei dominante. Dintre toate caracteristicile pe care le de ine un individ, el prefer s le foloseasc n mod constant pe cele mai bine conturate, numite predispozi ii. Celelalte caracteristici, mai pu in dezvoltate, sunt oarecum neglijate n compara ie cu acestea. Predispozi iile definesc variatele aspecte (sau func ii) pe care le mbrac interac ia individului cu lumea. Urm toarele patru perechi de caracteristici (sau predispozi ii) vor forma tipul de personalitate pe care l reprezint persoana respectiv . Caracteristicile de baz ale personalit ii: Extravertirea (e) i introvertirea (i) legate de preferin a noastr pentru lumea exterioar , respectiv interioar . Func ia senzorial (S) i cea intuitiv (I) legate de modul n care asimil m informa ii despre lumea nconjur toare. Func ia reflexiv (R) i cea afectiv (A) legate de procesul prin care lu m decizii. Func ia juducativ (J) i cea perceptiv (P) legate de preferin a noastr pentru un stil de via mai organizat, respectiv mai flexibil. Extravertitul Introvertitul -- Prefer s lucreze mpreun cu al i -- i place, din cnd n cnd, compania oameni i se simte nefericit cnd e singur. oamenilor, dar are nevoie i de momen- Dore te compania oamenilor i n momen- te de singur tate n care s citeasc , s tele de destindere. mediteze sau pur i simplu s aib lini te. -Se simte bine ntr-un grup i este n ge- -- Prefer grupurile mici i contactele neral vorb re i prietenos. Perioadele prea cu cte un singur om. O companie prea lungi de singur tate pot s -l deprime. numeroas l obose te i-l vl guie te. -- Cere nout i despre toat lumea; este -A teapt s primeasc nout i de la interesat de tot ce nseamn lume exteri- ceilal i. E mai interesat de lumea interi- oar . oar a reflec iei dec t de lumea exteri- oar . -- Este de obicei deschis i se mprietene - -- Este rezervat i are uneori dificult i te u or; cunoa te mult lume. de comunicare. i face mai greu priete- ni, dar se simte foarte legat de ei. -- Acumuleaz energie din contactele cu -- Se realimenteaz din surse interi- oamenii, dar i epuizeaz repede rezervele. oare de energie; are tendin a s - i eco- nomiseasc energia n s-o cheltuiasc . -- De obicei, discut deschis cu cei din jur, -- Cnd se afl ntr-un grup, are nevoie i exprim sentimentele i vorbe te cu de timp de gndire nainte de a- i spu- pl cere la telefon. ne opinia. n general nu intervine n conversa ia celorlal i. Este posibil s nu-i plac s vorbeasc la telefon. -- Este impulsiv; nti ac ioneaz , apoi -- Prefer s gndeasc nainte de a gnde te. ac iona; uneori nu ac ioneaz la mo- mentul oportun. -- Vorbe te cu u urin despre el nsu i i -- Este mai greu de cunoscut, c ci i i exprim p rerile f r re ineri. Compania ascunde calit ile. Compania extrover- introverti ilor i produce o senza ie de dis- ti ilor i treze te un sentiment dureros. confort, ntruct i displace t cerea.

TemperamentulCe este personalitatea? Personalitatea este o construc ie teoretic elaborat de psihologie n scopul n elegerii i explic rii la nivelul teoriei tiin ifice a modalit ii de fiin are i func ionare ce caracterizeaz organismul psihofiziologic pe care l numim persoan uman . Personalitatea cuiva este constituit din ansamblul de caracteristici care permite descrierea acestei persoane, identificarea ei printre celelalte. Orice construc ie teoretic valid referitoare la personalitate trebuie s permit , prin opera ionalizarea conceptelor sale, descrierea conduitelor i aspectelor psihofizice care fac din orice fiin uman un exemplar unic.

Cele mai accesibile, u or de observat i identificat tr s turi de personalitate sunt cele temperamentale. Ele se refer la nivelul energetic al ac iunii, la modul de desc rcare a energiei i la dinamica ac iunii. n mod obi nuit, temperamentul se refer la dimensiunea energetico-dinamic a personalit ii i se exprim att n particularit i ale activit ii intelectuale i afectivit ii, ct i n comportamentul exterior (motricitate i, mai ales, vorbire). Prima clasificare a temperamentelor care, cu o serie de mbun t iri, a rezistat pn n zilele noastre este cea propus de cunoscu ii medici ai antichit ii, Hipocrate i Galenus. Ace tia, n concordan cu filosofia epocii care considera c ntreaga natur este compus din patru elemente fundamentale aer, p mnt, foc i ap au afirmat c n corpul omenesc amestecul umorilor (hormones) ce reprezint aceste elemente determin temperamentul. n func ie de dominanta uneia din cele patru umori (snge, bil neagr , bil galben , flegm ), temperamentul poate fi: sanguin, melancolic, coleric, flegmatic. Dup aproape dou milenii, Pavlov propune o explica ie tiin ific a tipurilor de temperament n care caracteristicile activit ii nervoase superioare i raporturile dintre ele sunt no iunile fundamentale. nsu irile sistemului nervos sunt : for a sau energia se exprim prin rezisten a la solicit ri a sistemului nervos; mobilitatea se manifest prin u urin a cu care se nlocuiesc procesele nervoase de baz observabil , de exemplu, atunci cnd se dore te modificarea unor deprinderi; echilibrul existent ntre excita ie si inhibi ie, dezechilibrul avantajnd, de regul , excita ia. Astfel, baza fiziologic a temperamentelor este constituit de cele patru tipuri de sistem nervos ce rezult din combinarea acestor trei nsu iri fundamentale : tipul puternic neechilibrat, excitabil, coreleaz cu temperamentul coleric; cel puternic echilibrat, mobil, se exprim n temperamentul sangvinic; tipul puternic echilibrat, inert n temperamentul flegmatic; tipul slab (luat global) fiind pus la baza temperamentului melancolic. Cum arat cele patru tipuri clasice de comportament? Colericul este o persoan emotiv , irascibil , oscileaz ntre entuziasm i decep ie, cu tendin de exagerare n tot ceea ce face; foarte expresiv , u or de citit, gndurile i emo iile i se succed cu repeziciune. Sangvinicul se caracterizeaz prin ritmicitate i echilibru, au in general o bun dispozi ie, se adapteaz u or i economic. Uneori marea lor mobilitate se apropie de nestatornicie, periclitnd persisten a n ac iuni i rela ii. Flegmaticul este o persoan imperturbabil , inexpresiv i lent , calm . Pu in comunicativ , greu adaptabil , poate ob ine performan e deosebite n muncile de lung durat . Melancolicul este la fel de lent i inexpresiv ca flegmaticul, dar i lipse te for a i vigoarea acestuia; emotiv i sensibil, are o via interioar agitat datorit unor exigen e fa de sine i a unei ncrederi reduse n for ele proprii. Totu i, nu trebuie s punem semnul egalit ii ntre tipurile temperamentale i tipurile de sistem nervos. Acestea din urm r mn, de-a lungul vie ii, neschimbate, in timp ce temperamentul se construie te n cadrul interac iunii individului cu mediul fizic i socio-cultural, suportnd n acela i timp i influen ele celorlalte subsisteme ale personalit ii. Am putea spune c temperamentul este expresia manifest rii particulare n plan psihic i comportamental a tipurilor de activitate nervoas superioar , manifestare mediat de o serie de factori socio-culturali i psihologici. Cu o baz tiin ific incontestabil , teoria lui Pavlov este, totu i, mai pu in util educatorilor care nu dispun de mijloacele necesare pentru identificarea tipurilor de sistem nervos. Dup coala caracteriologic francez , caracterul este ansamblul dispozi iilor nn scute, care formeaz scheletul mintal al individului. n baza cercet rilor efectuate de psihologi, caracteriologii descriu opt tipuri temperamentale, prin combinare a trei factori: emotivitatea, activitatea i r sunetul (ecoul). Astfel, oamenii pot fi caracteriza i conform acestor dimensiuni ale c ror extreme sunt: emotivitate (E) non-

emotivitate (nE); activitate (A) inactivitate (nA); primaritate (P), tendin a de a tr i puternic prezentul, extraversiune secundaritate (S), tendin a de a r mne sub influen a impresiilor trecute, introversive. Cele opt tipuri temperamentale ce rezult din combinarea acestor dimensiuni sunt: tipul pasionat (E.A.S.), tipul coleric (E.A.P.), tipul sentimental (E.nA.S.), tipul nervos (E.nA.P.), tipul flegmatic (nE.A.S.), tipul sangvinic (nE.A.P.), tipul apatic (nE.nA.S.), tipul amorf (nE.nA.P.). Emotivitatea i activitatea, strns legate de for a i echilibrul proceselor nervoase, sunt caracteristici evidente i relativ u or de diagnosticat. Re innd doar emotivitatea i activitatea, putem reduce cele opt tipuri la jum tate: Emotivii inactivi adic nervo ii, care reac ioneaz rapid la evenimente, i sentimentalii, care reac ioneaz lent. Emotivii activi n care se ncadreaz colericii, cu reac ii rapide, explozive, i pasiona ii, care au reac ii lente. Neemotivii activi adic sangvinicii, cu reac ii echilibrate, rapide, i flegmaticii, cu mai mult for dar len i. Neemotivii inactivi care i cuprinde pe amorfi, care, de i cu mai pu in energie, sunt bine ancora i n prezent, si pe apatici, a c ror lips de energie este dublat de in ritm lent al reac iilor. Aceast simplificare este important pentru un educator (profesor, p rinte) pentru a putea stabili dac un copil este activ sau nu, i dac este emotiv sau nu. Astfel dac un copil este activ, al ar putea fi harnic, energic, indiferent de gradul de emotivitate, iar dac este inactiv, ar putea fi lent, lene , f r ini iativ . De asemenea, dac este emotiv va avea reac ii emo ionale puternice, va fi implicat afectiv n tot ceea ce face, iar dac este non-emotiv, astfel de manifest ri vor fi minime. Deoarece aceste caracteristici sunt destul de evidente in comportamentul copiilor nc de la vrste mici, educatorii pot lua m surile necesare stimul rii, utiliz rii i controlului acestora. Astfel, pentru copii activi este necesar orientarea spre activit i utile, valorizate social i temperarea tendin ei de a lua hot rri pripite, n timp cei inactivii au nevoie de o stimulare constant , bine dozat , i de un program de lucru strict supravegheat. De asemenea este subliniat valoarea muncii n grup pentru temperamentele neemotive i inactive, n timp ce pentru alte tipuri efectele muncii n echip sunt discutabile; sentimentalii, de exemplu, se integreaz mai greu n grup i prefer s lucreze singuri. n concluzie, putem spune c temperamentul, ca subsistem al personalit ii se refer la o serie de particularit i i tr s turi nn scute care, neimplicnd responsabilitatea individului, nu pot fi valorizate moral, dar sunt premise importante n procesul devenirii socio-morale a fiin ei umane.

Eul ca nucleu al personalitatiiDe-a lungul timpului, asupra personalitatii au fost elaborate o multitudine de teorii. Fie ca se numesc pozitiviste, psihanalitice, personaliste, existentialiste, umaniste, dinamiste, factoriale, socioculturale, fie ca interpreteaza omul ca fiinta re-activa sau pro-activa, fie ca se concentreaza asupra descoperirii si inventarierii elementelor compoente ale personalitatii sau ca au o deschidere mai mare spre social, spre ceilalti oameni, toate incearca sa surprinda esenta personalitatii, originalitatea si unicitatea sa. In personalitatea integrala a omului, perceputa ca personalitate concreta si ca ideal al realizarii, semnificatie au nu atit insusirile, ci modul particular de integrare si utilizare comportamentala a acestora. O mare importanta are ce este omul in realitate, ce crede el ca este, ce doreste sa fie, ce gindeste despre altii, ce considera ca gindesc altii despre el, comportamentul sau manifestat fiind in functie de unul sau altul dintre aceste elemente sau de modul particular de integrare si functionare a acestora. In personalitatea totala a omului exista mai multe fatete: 1. personalitatea reala PR 2. personalitatea autoevaluta PA 3. personalitatea ideala PI 4. personalitatea perceputa PP 5. personalitatea proiectata Ppro 6.

personalitatea manifestata PM 1. Personalitatea reala PR i ansamblul proceselor, functiilor, insusirilor si starilor psihice de care dispune omul la un moment dat si pe care le poate pune oricind in disponibilitate i totalitatea elementelor biologice, psihologice si sociale, relationate si integrate intre ele fiinta biopsihosociala 2 dimensiuni: o dim. Intrapersonala, psihoindividuala totalitatea insusirilor, predispozitiilor, atitudinilor, gindurilor si montajelor psihice proprii o dim. Interpersonala, psihosociala ansamblu de insusiri rezultate prin interiorizare, din confruntarea individului cu alte personalitati, cu alte stiluri cmportamentale 2. Personalitatea autoevaluata PA totalitatea reprezentarilor, ideilor, credintelor individului despre propria sa personalitate imaginea de sine imaginea de sine se origineaza nu doar in personalitatea sa reala, ci si in alte fatete ale ei personalitatea ideala, manifestata sau proiectata imaginea de sine este in functie de capacitatea de cunoastere de sine a omului exista situatii de suprapareciere si de subapreciere a propriilor insusiri si trasaturi, de dilatare sau de ingustare a lor 3. Personalitatea ideala PI cea pe care individul doreste sa o obtina se refera la ceea ce ar dori individul sa fie, cum ar dori sa fie reprezinta personalitatea proiectata in viitor, idealul ce trebuie atins, modelul pe care individul si-l propune sa-l construiasca in decursul vietii sale il impulsioneaza pe individ spre cautare are valoare de scop si mai ales de ghid orientativ in raport cu conduita individului discrepanta marcata intre real si dorit, intre existent si dezirabil, ara putea duce, in timp, la instalarea unor dereglari si perturbari psihocomportamentale

VointaVointa este procesul psihic ce se manifesta prin actiuni constiente, orientate spre realizarea unor scopuri prestabilite ce pornesc de la anumite motive, implicand invingerea unor obstacole, prin eforturi adecvate. Procesul vointei presupune mobilizarea, prin limbaj (limbajul interior indeos ebi), a energiei psihonervoas e si astfel obstacolele sunt depasit e si se ajunge la scop. Vointa s e realizeaza in stra nsa legatura cu activitatea umana prin care se satisfac t r e b u i nt e, s e p r ef i gu r e a z a s i s e i mp l i n e s c i d ea l u r i , s e t i n d e c a t r e n o i a s p i r a t i i . L a r a n d u l ei , activitatea se imparte in actiuni, acestea in operatii care pot fi de natura motrica ( mi s c a r i ) s a u intelectuala. O m u l a r e a c t i u n i , r e s p e c t i v o p e r a t i i , m i s c a r i involuntare, voluntare si automatizate (care au fost initial voluntare). Oricum, asupra activitatii vom reveni in serialul nostru. Sunt, asadar, si actiuni spontane, involuntare, neretinute in vreun fel de prezenta scopului, fara a implica efort si depasir ea de obstacole. Este locul sa a mi n t i m c a ex i s t a s ec v e nt e d e na t u r a i n v o l u nt a r a s i i n a l t e pr o c e s e p s i hi c e, d e ex e mp l u i n perceptie (formarea imaginii stimulului), in reprezentare (actualizarea unor imagini), in memorie (fixarea unor evenimente fara intentia noastra in acest sens), in gandire (deplasarea de la o idee la alta sau aparitia unor idei in mod spontan), ori in atentie (reglajul in legatura cu stimulii noi). E s t e, d e a s e m e n e a , l o c u l s a a m i n t i m c a v oi nt a t r e b u i e di f e r e nt i a t a d e i mp u l s c a r e a pa r e s i acesta ca o manifestare necontr olata constient, iar a da frau liber impulsului denota, pentru p e r s oa na r es p e c t i va , o l i p s a d e e d u c a t i e , d e o a r e c e o m u l t r e b u i e s a - s i s t a p a n e a s c a a s t f el d e porniri, cu nedorite consecinte adesea, atat pentru faptuitor, cat si pentru cei din jur. Pe scurt, in actiunile involuntare nu apare intentia prealabila a omului, manifestarea discer na mantului ina l e g e r e a s i c o n s t i e nt i z a r ea m ot i v e l o r s i n i c i d e l i b e r a r ea . S a ma i pr e c i z a m c a a c t e l e

r ef l e x ereprezinta exemplul tipic al nivelului intern de autoreglare involuntara. Drumul de la conduita spontana pana la actele voluntare superioare est e anevoios, iar vointa, ca proces psihic complex, dupa unii psihologi cel mai complex,cel m a i p u t i n or ga ni zat s i ma i fr a g i l , i ntr at n u d e mu lt in at e nt i a , p u t e m s p u n e g e n e r a l a , a specialistilor, reprezinta forma superioara de reglaj psihic. Analizand acum actul voluntar, deosebim componentele acestuia, date chiar in definitia v o i n t e i m o t i v u l , sc opu l, ef or t ul, depa sir ea obsta c ole lor . Aceste componente se cer diferentiate, determinate precis, confruntate, eventual corectate, transformates i e v a l u a t e. P e nt r u d e c l a n s a r ea a c t u l u i p r op r i u z i s d e v oi nt a , i nt er vi n e s i c o n d i t i o na r e a c a r einseamna stabilirea raportului dintre dorinte, scopuruile prestabilite, pe de o parte, si posibilitatiled e r ea l i z a r e , p e d e a l t a pa r t e. S u b f or ma mo t i v el or , a pa r u n e l e d or i nt e, s t a r i d e i n c i t a r e, d e n e c es i t a t e, u n a nu m i t pr es s i n g i n c o ns t i i nt a n oa s t r a . I n ur ma a na l i z ei ( l u p t e i ) mo t i v e l or , s e stabileste scopul actiunii, adica prefigurarea rezultatului scontat. Dorinta s e a f l a a c u m l a u n ni v e l n ou s i s e t r a ns f o r ma i n intentie, iar, prin aceasta, motivul ( mot i v el e ) s e l ea ga d e scop si se stabilest e un proiect ce cuprinde si mijloacele de realizare a scopului. Credem ca rezulta cu claritat e ca motivul nu trebuie confundat cu scopul. O varietate de motive pot c o n d u c e l a a c e l a s i s c o p. E f o r t u l v o l u nt a r es t e a pr ec i a t d e c ei ma i mu l t i p s i h o l o g i c a r e i l c o n s i d er a el e m e nt u l s p e c i f i c a l v o i nt e i s a u o f or t a a di t i o na l a s u p r a a d a u ga t a m ot i v e l or (James), element esential al vointei, stare de incordare (Lewin). Ceea ce conteaza nu est e numai marimea, intensitatea efortului, ci si adecvarea efortului, in dina mica lui, dupa marimea s a u g r a d u l d e d i f i c u l t a t e a l o b s t a c o l u l u i s i a t u n c i reglajul voluntar este eficient. Supramobilizarea voluntara pentru un obstacol mai mic (supraestimarea obstacolului) conduce la rezultat, dar produce oboseala, surmenaj, stress, satisfactii mici, cu anumite umbriri, iar in cazul submobilizarii voluntare (subestimarii obstacolului), activitatea nu s e finalizeaza,scopul ramanand neindeplinit conform proiectului. Obstacolele pot fi int erioare si exterioare . D i n i n t e r i o r p o t f i f o r t e inhibitoare, a nu m i t e i n c a p a c i t a t i d e a c t i u n e , o slabiciune a puterii de decizie, nestatornicia.I n c e e a c e pr i v es t e e t a p el e ( fa z el e ) pr o c es u l u i v o l i t i v, d e os e b i m ma i i nt a i a ) l ua r ea i n considerare a motivelor c a r e p o t c o n d u c e l a s c op , a p a r it i a i nt e nt i e i s i i nt oc mi r ea pr o i ec t u l u i , d e c a r e a mi nt e a m ma i s u s , i n v e d er ea r ea l i z a r i i s c o p u l u i . b ) Etapa (faza) ur matoar e este lupta motivelor care are loc fiindca, ades ea, se activeaza mai mult e motive care conduc spre scopuri diferite sau motive concordante cu scopurile, dar care satisfac unele mai bine si mai repede, iar alt ele mai putin bine si mai incet trebuintele legate de actul voluntar. Oricum, are loc o confruntare si uneori aceasta capata aspecte dramatice, trebuind sa intervina, inc h i a r a c ea s t a et a p a , e f o r t u l v o l u nt a r ma x i m. D u p a c u m r e ma r c a s p ec i a l i s t i i c o n t e mp or a ni , psihologia clasica r ez u m a i nt r ea ga s u b s t a n t a a v oi nt ei l a a na l i z a s i l u pt a mot i v e l or , conferind astfel existentei umane un caracter permanent tensionat si dramatic. c) Deliberarea (luarea hotararii)presupune, in primul rand, asigurarea corespondentei cat mai clare intre motiv si scop, orientarea spre scop fiind exprimata la modul imperativ.; se evalueaza toate c o n s e c i n t e l e c a r e d e c u r g d i n o p t i u n e a f a c u t a , s e i mp u n e o a nu m i t a va r i a n t a d e a c t i u n e s i s e estimeaza efortul necesar.

Hotarareamarcheaza o noua reor ganizar e functionala in sistemul personalitatii. Se evidentiaza persoanele care au o vointa puternica, punctata la maximum la toate insusirile proprii acesui proces psihic. Apar, pentru orice om care-si impune vointa nivelul de aspiratii, trasaturile de tempera ment, cele de caract er (acelea care sunt, in acelasi timp, si de vointa), sistemul propriu de valori. Este definitivat planul de desfasurare a activitatii cu etapelesi mijloacele de realizare a ei. Hotararea poate ins emna, asa cum am aratat, sa s e treaca fer m la a c t i u n e s a u , p e b a z a u n e i f r a n e c o n d i t i o na t e , s a s e fr a n e z e a c t u l v o l u n t a r , f i i n d v o r b a d e oa b t i n er e d e l a e x ec u t a r ea a c t i u n i i , f a pt c a r e e s t e a d es e a , t o t a t a t d e i m p or t a nt c a s i h ot a r a r ea imperativa de a actiona. In asemenea situatii, elementul (motivul) incitator, ca si cel inhibit or alt erneaza in functie de situatie. d)Faza finala a actului voluntar este cea de executiec a r e c o n s t a i n t r a n s f o r m a r e a h o t a r a r i i i n actiunea ce condu ce la atinger ea scop ului. Executarea nu se desfasoara automat, nu reprezinta o simpla formalitate. Planul, revazut sidefinitivat cu prileju