plan de afaceri

FII TNR ANTREPRENOR PENTRU VIITOR!

Titlul proiectului:

Dezvoltarea inovaiei, creativitii, responsabilitii i sustenabilitii antepenoriatului strategic romnesc

Numrul de identificare al proiectului: POSDRU/92/3.1/S/63270

Axa prioritar 3, DMI 3.1

Elaborarea planului de afaceri

Octombrie, 2013

Pagina 2

Sumar executiv al cursului

Cursul este susinut n cadrul proiectului Dezvoltarea inovaiei, creativitii, responsabilitii i sustenabilitii antreprenoriatului strategic romnesc" POSDRU/92/3.1/S/63270

La finalul cursului participanii vor avea cunotinele necesare ntocmirii unui plan de afaceri profesionist, ancorat la realitatea mediului de afaceri actual i cu anse reale de succes.

De asemenea, participanii vor dobndi cunotine de baz n domeniul Metodelor de finanare, Metodelor de afaceri, necesare ntocmirii planului de afaceri, precum i noiuni fundamentale privind Managementul Performanei i a Formelor de organizare a agenilor economici

Creterea interesului participanilor la sesiunile de instruire de a iniia propriile afaceri, prin prezentarea unor metode i tehnici care s faciliteze tranziia acelora interesai ctre un mediu antreprenorial.

Obiectiv

Informaii generale

Pagina 3

Structur evaluare

Sumar executiv al cursului

Selectare pentru consultan

Transmitere a planului de afaceriRezultat evaluare plan afaceri

Rezultat sesiune formareActivitate curs Rezultat test

Pagina 4

ZIUA 1

Pagina 5

ModelI. Forme de organizare a

agenilor economici

Pagina 6

Legea societilor comerciale nr. 31/1990 (LSC)

Ordonana de urgen nr. 6/2011 pentru stimularea nfiinrii i

dezvoltrii microntreprinderilor de ctre ntreprinztorii tineri (OUG

6/2011)

Ordonana de urgen nr. 44/2008 privind desfurarea activitilor

economice de ctre persoanele fizice autorizate, ntreprinderile

individuale i ntreprinderile familiale (OUG 44/2008)

Cadrul legal

Pagina 7

Societatea cu rspundere limitat (SRL) - societate constituit de dou sau mai multe persoane, pe baza deplinei ncrederi ntre asociai, care pun n comun anumite bunuri, pentru a desfura o activitate comercial, n vederea mpririi beneficiilor i care rspund pentru obligaiile sociale n limita aportului lor

Persoana fizic autorizat (PFA) - persoana fizic autorizat s desfoare orice forma de activitate economic permis de lege, folosind n principal fora sa de munc

ntreprinderea individual (II) - ntreprinderea economic, fra personalitate juridic, organizat de un ntreprinztor persoan fizic

ntreprinderea familial (IF) - ntreprinderea economic, fr personalitate juridic, organizat de un ntreprinztor persoan fizic mpreuna cu familia sa

ntreprinderea social (IS) - este o entitate comercial ce desfoar activiti cu scop lucrativ (ca orice companie obinuit) dar care folosete profitul obinut pentru crearea de noi locuri de munc destinate persoanelor defavorizate

Forme de organizare

Pagina 8

Societate cu raspundere limit SRL: Autoritatea competent: Oficiul Registrului Comerului din raza teritoriala a sediului societii Denumire:

orice denumire avnd suficiente elemente distinctive fa de denumirile societilor deja nregistrate

pentru utilizarea n cuprinsul denumirii a cuvntului Romnia sau a oricrui derivat al acestuia este necesar acordul prealabil al Secretariatului General al Guvernului

Capital social: minim 200 lei, divizat n pri sociale cu o valoare minim de 10 lei fiecare Numar asociati: 1-50 Sediul: pe teritoriul Romniei Obiect de activitate: n principiu, orice activitate economic prevzut de Codul privind clasificarea

activitilor din economia naional (Codul CAEN), cu excepia celor interzise prin legi speciale (ex: activiti financiare, jocuri de noroc, activiti nucleare etc.)

Societate cu raspundere limita debutant : SRL-D (conf. OUG 6/2011) vrsta asociai: 18-35 ani lipsa calitii de asociat/ acionar n alte societi din spaiul Spaiul Economic European

Avantajele unui SRL-D: Nu se percep taxe de nfinare pentru SRL-D Scutirea de la plata contribuiilor de asigurri sociale (20,8% din brut) datorate de angajatori

pentru 4 angajai n limita salariului mediu brut pe economie din anul anterior

SRL Aspecte de interes privind nfiinarea

Pagina 9

SRLAspecte de interes privind funcionarea

Aspecte de dreptul muncii:Asociatul unic poate fi salariat al SRL-ului al crui asociat unic este

Repartizare profit in baza :Situaiilor financiare ntocmite potrivit legiiAprobrii adunrii generale a asociailor

Modificare acte constitutive :Aprobare adunarea general a asociailornregistrare la Oficiul Registrului Comerului i publicare n Monitorul Oficial

Actul constitutivHotrrile adunrii generale a asociailorDecizii ale administratorilor

Registrul asociailorRegistrul unic de controlRegistre contabile etc

Contabilitatea npartida dublDepunerea situaiilor financiare la Ministerul Finanelor Publice

Adunarea general a asociailorAdministratori: unul sau mai muli administratori, asociai sau neasociaiCenzori, auditor financiar sau asociaii care nu dein i calitatea de administratori

Documente care reglementeaz activitatea:

Registre interne: Evidena contabil: Organe de conducere i control:

Pagina 10

Autoritatea competent: Oficiul Registrului Comerului din raza teritorial a sediului profesional al PFA/ II/ IF

Denumire: numele profesionistului urmat de sintagma PFA, II sau IF

Patrimoniul de afectaiune: totalitatea bunurilor, drepturilor i obligaiilor PFA/II/IF

afectate scopului exercitrii unei activiti economice, constituit ca o fraciune distinct a patrimoniului titularului PFA/ II/ IF

se constituie prin declaraie pe proprie rspundere

Sediul: pe teritoriul Romniei

Obiect de activitate: orice activitate economic prevzut de Codul CAEN, cu excepia celor interzise prin legi speciale (ex: activiti financiare, jocuri de noroc, domeniul transporturilor de mrfuri, asigurarea pazei, materii explozive, domeniul vamal etc.), pentru care se face dovada pregtirii i experienei profesionale

PFA/II/IF Aspecte de interes privind nfiinarea

Pagina 11

Aspecte de dreptul muncii: Poate deine calitatea de angajator (excepie IF care se

formeaz doar cu membrii familiei conform definiiei OUG 44/2008)

Nu este considerat angajat al unor tere persoane cu care colaboreaz, chiar daca colaborarea este exclusiv

Poate cumula calitatea de PFA/II/IF cu cea de salariat al unei tere persoane

Continuarea activitii de ctre motenitori: Nu este permis n cazul PFA i IF Este permis n cazul II, prin semnarea unei declaraii

autentice n termen de 6 luni de la data dezbaterii succesiunii

Documente care reglementeaz activitatea: acord de constituire ncheiat de membrii familiei n form

scris (doar in cazul IF) Evidena contabil: partid simpl

PFA/II/IF Aspecte de interes privind funcionarea

Pagina 12

Investiie minim obligatorie (200 lei) Mod de funcionare mai complex (organe de

conducere, registre interne etc.) Contabilitatea n partid dubl Costuri mai ridicate de nfiinare (aprox. 500-

700 lei)

Necesitatea unei calificri n domeniul de activitate ales

Rspundere nelimitat fa de creditori (PFA/II/IF rspund cu patrimoniul de afectatiune i, n completare, cu ntreg patrimoniul)

IF nu poate deine calitatea de angajator

Mod de funcionare mai simplu fa de SRL Contabilitatea n partid simpl Costuri reduse de nfiinare (aprox. 250-300

lei) Nu are capital social PFA/ II pot deine calitatea de angajatori

Rspunderea limitat la valoarea capitalului social, n condiiile legii

Lipsa cerinei privind specializarea ntr-un anumit domeniu a asociailor

Zero costuri de nregistrare pentru SRL-D Pot fi asociai att persoane fizice ct si

juridice Asociatul unic al unui SRL poate fi angajat al

acestuia

DezavantajeSR

L

PFA

/ II/

IF/IA

Avantaje

Avantaje si dezavantajeSRL vs PFA/II/IF/IA

Pagina 13

ModelII. Aspecte fiscale

Pagina 14

1. Impozitare direct Impozit pe profit Impozit pe venit

2. TVA Sistem TVA la ncasare Rambursare TVA Deducerea TVA

3. Taxe locale Taxe locale

Aspecte fiscale

Pagina 15

Persoanele juridice romne sunt obligate la plata impozitului pe profit

Anul fiscal = Anul calendaristic, indiferent daccontribuabilul este pltitor de impozit pe profit sau impozit pe veniturile microntreprinderilor

Cota de impozit pe profit: 16%, aplicat la profitul impozabil

Profitul impozabil se calculeaz ca diferenntre veniturile realizate din orice sursa i cheltuielile efectuate n scopul realizarii de venituri (cheltuieli deductibile), dintr-un an fiscal

Aspecte fiscale1.Impozitarea direct impozit pe profit

Pagina 16

Persoanele juridice romane care ndeplinesccumulativ condiiile Veniturile sunt realizate din activiti altele dect

din activiti n domeniul bancar, asigurrilor ireasigurrilor, al pieei de capital (cu excepiapersoanelor juridice care desfoara activiti de intermediere), din jocuri de noroc, consultan imanagement

Veniturile realizate nu depsesc echivalentul n lei al 65.000 euro

Capitalul social este deinut de persoane, alteledect statul i autoritile locale

Aspecte fiscale1.Impozitarea direct impozit pe venit

sunt obligate s aplice regimul special ianume impozitarea veniturilor cu 3%.

Persoanele juridice care nu mai ndeplinesc condiiile pentru impozitare conformveniturilor, vor plti impozit pe profit.

Pagina 17

Regula general privind exigibilitatea TVA Exigibilitatea TVA intervine la data la care are loc faptul generator (de exemplu la

data livrrii de bunuri sau prestrii de servicii) sau la data emiterii unei facturi naintede data faptului generator

Aspecte fiscale2.Sistem TVA la ncasare - exigibilitatea TVA

!Noile prevederi privind sistemul TVA la ncasare au intrat in vigoare ncepnd cu 1 ianuarie 2013.

Cine aplic sistemul TVA la ncasare? Persoanele impozabile nregistrate n scopuri de TVA care au sediul activitii

economice n Romania, a cror cifra de afaceri n anul precedent nu depeteplafonul de 2.250.000 RON

Persoanele impozabile, care au sediul activitii economice n Romnia, care se nregistreaz n scopuri de TVA n cursul anului calendaristic curent, ncepnd cu data nregistrrii n scopuri de TVA

Pagina 18

Rambursarea TVA

Deconturile cu sume negative de TVA cu opiune derambursare se soluioneaz n funcie de gradul derisc fiscal pe care l prezint fiecare persoanimpozabil

Amnare plat TVA la import

Persoanele impozabile nregistrate n scopuri de TVA careefectueaz importuri de bunuri pot obine un certificat deamnare a plii TVA n vam n anumite condiii (e.g.importuri mai mari de 100 mil RON n ultimele 12 lunianterioare lunii n care se solicit certificatul sau n anulcalendaristic precedent)

n baza acestui certificat TVA nu se pltete efectiv n vama,ci se nregistreaz prin mecanismul taxrii inverse

Aspecte fiscale2.Rambursare TVA

Pagina 19

Orice persoan impozabil are dreptul de a deduce TVA aferent achiziiilor dac: deine o factur emis n conformitate cu prevederile

legale

achiziiile sunt destinate utilizrii n folosul activitii sale economice care dau drept de deducere

n vederea exercitrii dreptului de deducere a TVA ntr-un mod optim persoaneleimpozabile trebuie: s stabileasc un flux de documente astfel nct s asigure primirea facturilor de la

furnizori n timp util

s verifice ca factura s fie emis n conformitate cu prevederile legale (s conintoate elementele prevzute de Codul Fiscal)

s dein documente justificative care s ateste natura serviciilor i faptul c serviciileau fost efectiv primite i folosite n scopul desfurrii activitii economice

Aspecte fiscale2.Deducerea TVA

Pagina 20

Impozitul pe teren se calculeaz n funcie de numrul de metri ptrai de teren, rangul localitii n care este amplasat terenul i zona i/sau categoria de folosin a terenului (conform ncadrrii fcute de consiliul local)

Impozitul pe mijloacele de transport se calculeaz n funcie de tipulmijlocului de transport, de capacitatea cilindric a acestuia prin nmulireafiecrei grupe de 200 cm3 sau fraciune din aceasta cu o sum predefinit

Impozitul pe cldiri se calculeaz aplicnd cota de impozitare(cuprins ntre 0,25% i 1,5%) asupra valorii de inventar a cldirii (n cazulunei cldiri reevaluate asupra valorii contabile rezultat n urmareevalurii, nregistrat ca atare n contabilitate)n cazul unei cldiri care nu a fost reevaluat:

n ultimii 3 ani anteriori anului de referin, cota de impozitare va fi intre10% i 20%

n ultimii 5 ani anteriori anului de referin, cota de impozitare va fi ntre30% i 40%

n cazul n care n urma reevalurii este diminuat valoarea cldirii, n principiu i taxele locale aferente sunt de asemena diminuate

Aspecte fiscale3.Taxe locale

Pagina 21

ZIUA 2

I. Planul de afaceri

Pagina 23

1 Rezumatul executiv al planului de afaceri

2 Descrierea afacerii

3 Descrierea produselor sau a serviciilor

4 Analiza pieei

5 Planul de marketing

6 Planul operaional

7 Management i organizare

8 Planul financiar

9 Anexe

Planul de afaceri are urmtoarea structur:

Structura planului de afaceri

Pagina 24

ModelCapitolul 1:Rezumatul executiv al planului de afaceri

Pagina 25

Rezumatul afacerii:

Rezum activitatea afacerii i modalitatea de organizare/funcionare

Detaliaz aportul iniial i necesarul investiional al afacerii (strategia de cooptare a investitorilor)

Prezint oportunitile de dezvoltare aafacerii, potenialii clieni

Aduce n prim plan idei i concepte interesante, atractive

Definete asociaii, participarea acestora la capitalul social iniial, rolul fiecruia, participarea la beneficii i pierderi

Descrie pe scurt produsul sau serviciul,clieni i competiia

1. Rezumatul executiv al planului de afaceri

Pagina 26

1. Rezumatul executiv al planului de afaceriPuncte cheie

Industria i piaa

n care noua afacere / noul proiect se va dezvolta

Resursele sau capitalul solicitat

Definire clar a ceea ce dorim de la potenialii investitori

Strategiile cheie ce asigur succesul afacerii

Ce difereniaz produsele / serviciile noastre fa de produsele / serviciile

oferite de competitori

Oportunitatea de afacere

Cerinele clienilor identificate i modul n care produsele / serviciile prezentate

vor veni n ntmpinarea acestora

Echipa de conducere

Oamenii implicai n afacere care vor fi responsabili de obinerea rezultatelor

scontate

Potenialul financiar

Profitabilitatea afacerii pe un orizont mediu de timp

Rezumatul afacerii

Pagina 27

Procesul de planificare strategic are ca scop transformarea obiectivelor n iniiative iaciuni concrete care s conduc la atingerea acestora.

Viziunea i misiunea societii Aspiraiile sale pe termen lung Analiza pieei Tendinele specifice industriei /

domeniului de activitate Noile dezvoltri din domeniul IT Oportunitile care se ivesc pe

pia

O viziune pe termen lung a direciei n care trebuie condus afacerea

Evaluarea perspectivelor pieei Identificarea avantajelor

competitive i a modului n care acestea pot fi puse n valoare

O privire de ansamblu asupra afaceriiDe ce avei nevoie:

1. Rezumatul executiv al planului de afaceriMisiune i Viziune

Misiunea societii descrie de ce s-a nfiinat societatea, care este scopul ei.Viziunea societii descrie unde vrea s ajung societatea n viitor

Ce obtinei / Beneficii:

Pagina 28

1. Rezumatul executiv al planului de afaceri

Pregtirea planului de afaceriActivitate practic

Pagina 29

ModelCapitolul 2:Descrierea afacerii

Pagina 30

Capitolul conine informaii referitoare la:

Industria n care activeaz firma

Produsul/ serviciul oferit i piaa int primar

Strategia de poziionare pe pia

Ci cumprtori poteniali exist

Barierele de intrare n industria selectat

Rata de succes a noilor afaceri din industrie

Principalele ameninri i oportuniti n industria respectiv

Mediul legal: licene necesare, condiii speciale de munc, de mediu, taxe de autorizare etc

2. Descrierea afacerii

Pagina 31

Definirea pieei int:

Poziia geografic prezentat segmentat (stat, jude, ora, subdiviziune a oraului/ cartier)

Caracteristici demografice (vrst, gen, ras, nivel al venitului, ocupaie, educaie, religie etc.)

Factori comportamentali (atitudinea clienilor i rspunsul lor la anumite produse)

2. Descrierea afaceriiPiaa int

Pagina 32


2. Descrierea afacerii

Pagina 33

ModelCapitolul 3:Descrierea produselor/ serviciilor

Pagina 34


Produsele i/ sau serviciile oferite, n contextul climatului actual pentru acest tip de afacere

Descrierea produsului sau a serviciului considerat. Va fi inclus descrierea tehnic, modalitatea de livrare pe pia i alte caracteristici distinctive

Cum i de ce sunt mai bune produsele/serviciile dvs. dect ale competiiei

Preurile sau structura plilor stabilite i care este modul n care acestea se compar cu preurile competitorilor care activeaz pe aceai pia (inclusiv on-line)

Calitile sau avantajele tehnice pe care le aduce produsul/serviciul i care l difereniaz fa de cele oferite de competiie

3. Descrierea produselor sau a serviciilor

Pagina 35


3. Descrierea produselor/ serviciilor

Pagina 36

ModelCapitolul 4:Analiza pieei

Pagina 37


Descrierea pieei i o analiz a principalilor competitori

Componena, organizarea i dinamica cheie a pieei n care afacerea va opera: ce motiveaz decizia de cumprare, cum este segmentat piaa, cum vor fi poziionate pe pia produsele/ serviciile

Analiza avantajelor competitive ale produselor / serviciilor principalilor competitori

4. Analiza pieei

Pagina 38

4. Analiza pieeiAnaliza SWOT

Cea mai important tehnic managerial;

Utilizat pentru nelegerea poziiei strategice a unei ntreprinderi;

Pune n lumin punctele tari i punctele slabe ale societii, asociate cu oportunitile i ameninrile existente la un moment dat pe pia.

StrenghtsPuncte forte

Weaknesses Puncte slabe

Opportunities Oportuniti

Threats Ameninri

Mediul Intern

Mediul Extern

Pagina 39

Lansarea unei game noi de produse cu aspect modern / de actualitate

ncheierea de contracte cu marile magazine de desfacere (A, B, C) pentru producia de modele cu design-ul cerut de acestea (tip lohn)

Promovarea pe piaa extern a aspectului tradiional/ clasic al produselor

Accesarea unor fonduri pentru dezvoltarea IMM-urilor (fonduri UE) n vederea extinderii / modernizrii capacitii de producie

Renegocierea contractelor cu furnizorii innd cont de condiiile economice actuale

Limitarea posibilitilor de creditare att n ceea ce privete persoanele fizice ct i cele juridice poate conduce la o scdere a vnzrilor

Competiie ridicat din partea marilor productori de mobil (economii de scar)

Moneda naional se poate aprecia n comparaie cu moneda european, ceea ce va influena negativ veniturile societii din activitatea de export

Sunt produse numai modele clasice/conservatoare, ceea ce reduce lista potenialilor clieni

Exist un nivel ridicat al stocurilor, din cauza scderii vnzarilor interne - numerar blocat n stocuri

Utilaje de producie nvechite/uzate care trebuie schimbate

Reeaua de distribuie regional include magazine cu vizibilitate redus (afaceri locale, nu sunt lanuri de magazine)

Nu este accesat piaa de desfacere a marilor magazine specializate n calitate la preuri mici, precum D sau E

Reputaie bun pe piaa regional: lista de clieni include hoteluri i restaurante renumite.

For de munc specializat i mulumit (fluctuaii mici de personal)

Costuri de producie reduse (n special materia prim i fora de munc)

Produse de calitate superioar comparativ cu ali productori mici

Vechime i experien n domeniul de activitate conducere eficient

nregistrarea unei creteri stabile a cifrei de afaceri n anii precedeni

Weaknesses / Puncte slabeStrengths / Puncte tari

Threats / AmeninriOpportunities / Oportuniti

4. Analiza pieeiAnaliza SWOT. Ex.: companie din domeniul produciei lemnoase

Pagina 40

P E S T E

Politica fiscalStabilitate

guvernamentalPolitica de

subveniiPrioriti

guvernamentale

Cretere/ Scdereeconomic

Rate de dobnd

Rata de schimbRata inflaieiSalariul mediuSalariul minimomajAccesul la

finanareNivelul de trai

Schimbri n mrimeapopulatiei

DemografieNorme

culturaleModaValori i

atitudiniStilul de viaProbleme

etniceOcupaii

Mrimeabugetului de cercetare-dezvoltare

Rata schimbrilortehnologice

Posibiliti de inovaie

Rata de uzurmoral

Maturitateatehnologiei

Inovaii

Schimbriclimatice

Impactulproducieiasupra mediului

Schimbrilegislative

Accesul la resurse

Bariere la import/export

Legislaiamuncii

Reglementriinternaionale

Reglementrispecificeindustriei

Politic Economic Social Tehnologic Ecologic Legal

L

4. Analiza pieeiAnaliza PESTEL

Pagina 41

Matricea BCG (Boston Consulting Group) clasific produse din portofoliul unei companii n funcie de cota de pia a acestora i de ritmul de cretere a pieei respective. Potenialul de cretere este considerat a fi cea mai bun msur pentru atractivitatea unei piee, iar cota de pia este vazut ca un indicator al poziiei concureniale.

Vedete (Stars) - au o cot de pia mare ntr-o pia aflat n expansiune rapid

Semne de ntrebare (Question marks) - cresc rapid i necesit lichiditi nsemnate

Cota de pia

Ritm

ul n

car

e cr

ete

piaa

RedusMare

Mare

Redus

StarsProblem child/ Question marks

Cash cows Dogs

Investete

Investete

vinde

vinde

4. Analiza pieeiAnaliza BCG

Generatoare de bani (Cash cows)- au o cot de pia mare ntr-o pia relativ matur i genereaz venituri importante

Caini (Dogs) - se refer la uniti cu cota de pia redus ntr-o pia matur.Acestea opereaz n general la pragul de rentabilitate, genernd numerar ct s acopere costurile i s menin poziia

Pagina 42

4. Analiza pieei


Pagina 43

ModelCapitolul 5:Planul de marketing

Pagina 44


Datele demografice relevante (recensmnt, etc)

Clienii n funcie de vrst, gen i venituri, tipul de companii n funcie de cifra de afaceri i locaie geografic

Informaii despre piaa n care activeaz societatea i tendinele anticipate

Cercetri independente: de ex. fluxul de trafic n locaia viitoare a afacerii, cine este competiia direct i indirect (principalii concurenti)

Statistici, cifre, precum i alte detalii, care pot sta la baza proieciilor de vnzri

Metodologia de stabilire a preurilor (pe baza analizei concurenei i/sau marjei de profit)

Descrierea niei de pia i a strategiei pentru a o ocupa

Modul de promovare a afacerii pentru a maximiza beneficiile de imagine

Bugetul de web design, logo-uri, ambalaj al produsului (dac este cazul), brouri, etc

5. Planul de marketing

Pagina 45

Pre

Plasare Promovare

Produs Gama de produse Calitate Design Dimensiune Ambalaj Caracteristici Garanii Servicii Piaa

int

5. Planul de marketingMix-ul de marketing 1/4

Pagina 46

Plasare

Pre

Pre standard Discounturi Faciliti Perioada de plat Condiii de creditare

Promovare

Produs

Piaaint


Pagina 47

Plasare

Canale Acoperire Transport Stocuri

Pre

Promovare

Produs

Piaaint


Pagina 48

Plasare

Pre

PromovarePublicitatePromovarea

vnzrilorRelaii publiceFore de vnzare

Produs

Piaaint


Pagina 49

Competitorii sunt companiile dintr-o industrie care produc bunuri i servicii similare sau care rspund acelorai nevoi ale consumatorului. De exemplu, pentru achiziionarea unei maini, pot fi considerate concurente, att achiziionarea unei motociclete, ct i transportul public

Identificarea competitorilor: Cine sunt competitorii? companiile care au venit cu aceeai

soluie pentru a acoperi nevoile consumatorilor. Care sunt punctele tari i slabe ale produselor/ serviciilor oferite

de acetia? Ce cot de pia deine fiecare? Care este strategia lor de pia? Ce i face s fie de succes?

Diferenierea afacerii de cea a concurenilorCe difereniaz afacerea de cea a competitorilor?

Evaluarea ameninrilor ce vin din partea competitorilor n ce msur afacerea este ameninat de ctre competitori? Se bucur produsele lor de o recunoatere mai puternic? Vor bloca ntr-un mod agresiv intrarea pe pia a unui nou juctor? Vor recunoate i folosi pentru propriile lor produse sau servicii caracteristicile distinctive ale produsului nostru?

5. Planul de marketingCompetitorii

Pagina 50

5. Planul de marketing


Pagina 51

ModelCapitolul 6:Planul operaional

Pagina 52

Capitolul conine informaii referitoare la: Informaii privind operaiunile procesului de producie/

furnizare

Materialele prime necesare i transformarea lor n produs finit

Etapele furnizrii serviciului / livrarea lui ctre client

Informaii cu privire la spaiile pentru derularea activitilor companiei. Avantajele localizrii afacerii ntr-un anume loc

Echipamentele necesare pentru derularea afacerii i costurile acestora. Sunt nchiriabile?

Autorizaii, certificate, licene, brevete i mrci necesare, precum i costurile i procedurile de dobndire a acestora

6. Planul operaionalMediul executiv

Informaii referitoare la salariai, atribuiile acestora, politica de angajare, motivare, salarizare ce va fi adoptat

Numrul de angajai cheie necesari, abilitile necesare. Sunt deja disponibili sau nu?

Cum este piaa locurilor de munc pentru aceste posturi? Ct este de dificil recrutarea angajailor calificai pentru aceste posturi?

Furnizori, termene i modaliti de plat, stocuri de mrfuri, aprovizionare

n cazul in care se ofera beneficiul plii la termen, detaliaz procedura de lucru

Pagina 53

Analiza operaional ofer o imagine de ansamblu asupra circuitului activitilor zilnice i a procedeelor ce stau la baza lor

Seciunea ar trebui s includ suficient informaie ct s demonstreze audienei c planul este bine stabilit, fr a include ns prea multe detalii tehnice care s l fac foarte greu de citit / neles

Obiectivul principal al analizei operaionale este s demonstreze c au fost identificai factorii cheie operaionali care vor face afacerea un succes

Pentru un bun mers al afacerii, analiza operaional trebuie modificat i mbuntit ori de cte ori este nevoie


Pagina 54

Se vor considera urmatoarele aspecte operationale: Pragul de rentabilitate (in unitati de productie) Avantaje n aprovizionarea cu materii prime Inovaii tehnologice n procesul de producie i

distribuie O poziionare geografic favorabil Acces la for de munc bine pregtit sau ieftin O strategie de pre eficient

Not: Prezentarea poate fi simplificat, utiliznd grafice detaliate, descrieri ale procesului, att n seciunea

principal, ct i n anexe Suportul vizual dat de grafice sau tabele este util n a prezenta o informaie complicat ntr-un mod

mai simplu


Pagina 55

6. Planul operaional


Pagina 56

ModelCapitolul 7:Management iorganizare

Pagina 57


Conducerea afacerii, profilele persoanelor din conducere, atribuiile posturilor i limitele de competen

Punctele tari ale persoanelor din conducere relevante pentru afacere ? (ex. resurse, capacitatea angajailor, experiena anterioar etc)

Procedurile de nlocuire a persoanelor din conducere n caz de incapacitate temporar sau permanent

Structura organizatoric Previziunea i gestionarea riscurilor Ce asigurri, echipamente de protecie sau

precauii sunt necesare? Exist i alte riscuri care trebuie considerate

n cadrul operaiunilor i managementului acestei afaceri?

7. Management i organizareMediul executiv

Pagina 58

Prezentarea echipei de conducere este o seciune foarteimportant a planului de afaceri, poate chiar prima seciunela care se uit anumii investitori.Fr oamenii potrivii nici o oportunitate nu va trece din fazade concept n cea de realitate.Descrierea calificrilor membrilor echipei: Care este experiena acestora? Care sunt realizrile lor? Care este reputaia lor n mediul de afaceri? Sunt realiti n ceea ce privete ansele de succes ale

afacerii? Cu ce cunostine, calificri sau abiliti speciale vin ei in

afacere? Ct de dedicai sunt afacerii? Care este motivaia fiecruia n ce privete afacerea?

Prezentarea echipei ca un ntregn aceast seciune putem arta cum va contribui fiecare membru al echipei la succesul proiectului.Prezentarea trebuie s includ de ce echipa aleas este cea mai bun echip care s administreze riscurile i s capitalizeze oportunitile, referindu-ne la: Evidenierea punctelor tari i slabe ale echipei Prezentarea filozofiei echipei de management


Pagina 59

Riscuri:

SupraveghereOverdraftActualizri legislative

OperaionaleFinanciareLegislative

Minimizat:

Principalele riscuri ce influeneaz compania vor trebui menionate. Este important pentru un antrepenor s aib o descriere att a riscului, a impactului, ct i a metodelor de mitigare

Exemplu:


Pagina 60

7. Management i organizare


Pagina 61

ModelCapitolul 8:Plan financiar

Pagina 62

Presupune pregatirea urmatoarelor situaii:

Bugetul investiiei i sursele de finanare(investiia iniial aferent demarrii afacerii)

Previzionarea cheltuielilor i a veniturilor(fezabilitatea afacerii i capacitatea ei de autosusinere din veniturile proprii)

Fluxul de numerar(Lichiditatea afacerii pentru o perioad determinat)

Contul de profit i pierdere(profitabilitatea afacerii ntr-o anumit perioad de timp)

8. Plan financiarDetaliu

Pagina 63

Scopul bugetului investiiei este de a estima investiia iniial aferent demarrii afacerii

n buget sunt incluse preponderent cheltuieli iniiale necesare demarrii activitii operaionale

Investiia va trebui cel puin recuperat pentru ca planul de afaceri s fie considerat fezabil

Sursele de finanare prezint potenialului investitor care este finanarea solicitat i care este aportul solicitantului la investiia propus

8. Plan financiarBugetul investiiei i sursele de finanare

Bugetul investitiei

Pagina 64

Scopul pregtirii proieciei veniturilor i cheltuielilor este de a estima fezabilitatea afacerii i capacitatea ei de autosusinere din veniturile proprii

8. Plan financiarPrevizionarea veniturilor i a cheltuielilor (1/2)

Proiecia veniturilor:Veniturile din exploatare (cifra de afaceri) Cuprinde suma total a veniturilor din

operaiunile comerciale efectuate de firm, respectiv vnzarea de mrfuri i produse ntr-o perioad de timp determinat

Veniturile financiare Sunt obinute din activiti care au legtur cu

deciziile legate de finanare, investiii, expunereala fluctuaiile de curs valutar

Veniturile excepionale Sunt rezultate din evenimente sau tranzacii ce

nu sunt ateptate s se repete ntr-un mod frecvent sau regulat

Pagina 65

8. Plan financiarPrevizionarea veniturilor i a cheltuielilor (2/2)

Proiecia cheltuielilor:Cheltuieli din exploatare Reprezint costurile nregistrate de companie ca

urmare a derulrii activitilor conform obiectuluisu de activitate

Cheltuieli financiare Se refera la acele cheltuieli suportate de o

companie n legtur cu deciziile de finanare, de investire, expunerea la fluctuatiile cursuluivalutar

Cheltuieli excepionale Sunt rezultate din evenimente sau tranzacii ce

nu sunt ateptate s se repete ntr-un mod frecvent sau regulat

Pagina 66

Scopul proieciilor fluxurilor de numerar este de a calcula de ct numerar este nevoie pentru ca o afacere s-i ating obiectivele, dar i momentul n care va avea nevoie de numerar

Soldul iniial Soldul contului casa si banca la inceputul

perioadei (an, trimestru, luna) lichiditi la nceputul perioadei

Intrare/ieire de numerar ncasrile i plile preconizate a fi efectuate in

perioada analizat

Sold final Soldul contului casa si banca la sfritul

perioadei - lichiditile estimate pentru sfritul perioadei

8. Plan financiarFluxul de numerar

Pagina 67

Contul de Profit si Pierdere sau CPP

Reprezint o situaie financiar ntocmit de o companie n diferite momente ale anului su financiar (de obicei la nceputul i sfritul exerciiului financiar, i uneori interimar la trimestrele I, II i III)

CPP reflecta veniturile, cheltuielile i profitul obinut de o entitate n perioada de timp la care se refer raportul

CPP este un raport dinamic, evideniind totalurile unor fluxuri de cheltuieli i venituri care au avut loc n perioada de timp acoperit

n general, pentru comparabilitate, indicatorii sunt prezentai att pentru exerciiul financiar curent ct i pentru cel precedent

8. Plan financiarContul de profit i pierdere

Pagina 68

Cu ajutorul pragului de rentabilitate:

Se poate calcula mrimea cifrei de afaceri de la care activitatea devine rentabil

Se poate determina data de la care ntreprinderea devine rentabil

Pragul de rentabilitate este atins atunci cnd afacerea are un rezultat nul: nu are nici pierderidar nici beneficii

Pragul de rentabilitate (uniti de producie):

Pragul de rentabilitate (valoric): Venituri = Costuri variabile + Costuri fixe

unde, Costurile fixe nu se schimb indiferent de volumul produciei;Costurile variabile - variaz n funcie de volumul produciei.

8. Plan financiarPragul de rentabilitate

Costuri fixe

Pre pe unitate Costuri variabile pe unitate

Pagina 69

Valori Actualizate Investiia Iniial

Lichiditate curenta =

Lichiditate imediata =

Profitabilitate Lichiditate

Eficien

Rentabilitatea Capitalului Angajat = (RCA)

Capital Angajat = Active fixe + Active circulante Datorii pe termen scurt

Rentabilitatea Financiara (RF) =

Marja de profit net =

Marja brutadin vanzari

EBITDA = Profit inaintea amortizarii, dobanzii si impozitului pe profit Grad de indatorare =

sau

Grad de indatorare =

Viteza de rotatie a activelor totale =

Durata de rotatie a stocurilor =

Profit brut

Capital Angajat

Profit net Capital Propriu

Profit net

Cifra de Afaceri

Profit din vanzari

Cifra de Afaceri

Datorii CurenteActive Curente

Datorii Curente

Active Curente - Stocuri

Datorii pe termen lung

Datorii pe termen lung

Capital propriu + Datorii pe termen lung

Capital propriu

Cifra de Afaceri

Total Active

Stoc Mediu

Costul Vanzarilorx 365 zile x 365 zile

x 365 zileViteza de rotatie a creditelor furnizori =

Viteza de rotatie a creantelor =

Datorii catre Furnizori

Cost Achizitii (pe credit)

Cifra de Afaceri

Creante Clienti

Grad de ndatorare

Valoarea Actualizat Net

8. Plan financiarIndicatori de performan

Pagina 70

8. Planul financiar


Pagina 71

ModelCapitolul 9:Anexe

Pagina 72

Anexe

Se vor ataa orice informaii utile la care se face referire n planul de afaceri:

Grafice Logouri Studii de pia i analize competitive detaliate Situaiile financiare Informaii relevante pentru un potenial investitor sau creditor Altele anexe considerate relevante

Pagina 73

ModelII. Metode de finanare

Pagina 74

Rsrit Diminea Prnz Dup-amiaz

Companie nouStart-up

Perioada de expansiune

Cretere istabilizare

Maturitate isustenabilitate

Un nou rsrit !

Fonduri proprii Familie sau

prieteni Business angels Fonduri ne-

rambursabile mprumuturi

bancare personale

Fonduri proprii Business angels Fonduri ne-

rambursabile mprumuturi bancare Fonduri de venture

capital

mprumuturibancare

Fonduri de investiii Investitori strategici Listare la Bursa Fonduri ne-

rambursabile

mprumuturibancare

Fonduri de investiii Investitori strategici Listare la Bursa Fonduri ne-

rambursabile

Metode de finanareSurse de finanare

Pagina 75


Potentiali investitori

Fonduri de venture capital Investitori strategici Fonduri de investitie Fonduri nerambursabile Imprumuturi bancare Business angels

Acordare finanareEvaluare

Pagina 76

Metode de finanarePartener strategic

Partenerul strategic este o societate comercial sau investitor(persoan fizic), care decide sinvesteasc alturi de acionarii actuali ai companiei. Investiia poate s fie: financiar, material(mijloace fixe), intelectual sau relaional (contacte relevante cu clieni/furnizori).

Partenerul strategic (spre deosebire de un investitor clasic), este de importan major n procesul de start-up al companiei, fiind critic pentru atingerea obiectivelor pe termen lung. De obicei investitorul se implic att n activitile de tip privire de ansamblu ct i n activitile de detaliu ale companiei.Poteniali parteneri strategici pot fi identificai ntre:

Furnizori

Distribuitori

Competitori

Clieni

Societi din alte industrii (cu care n mod normal nu ar exista o relaie comercial)

Partenerii strategici se concentreaz pe atingerea obiectivelor ntr-un mod ct mai eficient!

Partenerii strategici pot fi identificai i prin participarea la conferine, evenimente de networking, ntruniri profesionale.

Partenerul strategic se va implica doar n activitile societiipartenere care sunt n scopul parteneriatului.

Pagina 77

Business Angels:

Se focuseaz pe un ajutor de tip o singur dat i sunt implicai ca iprivire de ansamblu spre diferen de partenerii strategici ce sunt implicaii pe toata durata parteneriatului (n detaliu)

Caut s aib un rol activ n afacere, se implic n majoritatea activitilorfr restricie ceea ce poate fi un avantaj, innd cont de cunotinele i experienele deinute de acetia

i doresc randamente ridicate, fiind dispui s-i asume riscuri mai ridicate

Tind s investeasc n afaceri din zone geografice cunoscute i zone de activitate n care au experien

Se concentreaz pe tranzacii mai mici

Mai flexibili dect fondurile de investiii

Business Angels pot fi gasiti:

finantare.ro, ventureconnect.ro, bucharesthubb.com, businessdays.ro, antreprenoriada.ro, ghenea.ro sau pe alte siteuri si conferinte cu profilantreprenorial.

Cteva exemple de business angels cunoscui: Marius Ghenea, Florin Talpe, Orlando Szasz, Cristina Btlan, Dragos Anastasiu.

Metode de finanareBusiness angels

Business angel-ul este o persoan fizic care dispune de resurse financiare semnificative i de experient n domeniul propus pentru finanare.

Pagina 78

Reprezint o tehnic de finanare prin contribuia unei reele sociale

Se bazeaz pe ideea de a apela la o comunitate ca un potenial finanator pentru a dezvolta un produs

n general se folosesc resurse online de promovare: forumuri, platforme de socializare, etc

Se poate implementa fie nainte, fie n timpul produciei unui produs

Cele mai abordate nie: produse culturale, sociale sau politice

Exemplu de succes: Wikipedia

Site-uri romneti: crestemidei.ro, potsieu.ro, we-are-here.ro

Site-uri strine: kickstarter.com, indiegogo.com, rockethub.com

Metode de finanareCrowdfunding

Pagina 79


Finanare prin mprumut Finanare leasing

Necesit colateral minimNecesit colateral

Destinaie unic

Legal, compania de leasing este proprietarul bunurilorachiziionate

Flexibilitate n destinaiacreditului

Legal, posesorul bunurilorachiziionate estecontractantulcreditului

Pagina 80


Business Angel Crowdfunding

Finaare fra necesitateadepunerii unei garanii

Suma poate fi utilizatdoar pentru scopul proiectului finanat

Se pstreaz structuraacionariatului

Flexibilitate n destinaiasumelor

Devine acionar decidiminuare control

Contribuie la promovareaIMM-ului

Nu contribuie cu experien

Finaare fra necesitateadepunerii unei garanii

Contribuie cu experien

Relaii de pia

Pagina 81


Finanare prin datorie(mprumut sau leasing)

Finanare prin partenerstrategic

ExperienNu contribuie cu experiena

Relaii de pia

Sinergii cu afacereainvestitorului

Nu aduce relaii de pia

Nu cere garanii

Diminuarea controlului

Flexibilitate n utilizarea banilor

Pstrarea controlului

Destinaia banilor parialpredefinit

Termeni contractuali

Solicit garanii

Pagina 82

ModelIII. Managementulperformanei

Pagina 83

SISTEMUL DE MSURARE I MANAGEMENT AL PERFORMANEI

.Sistem echilibrat i dinamic care sprijin procesul decizional prin colectarea, elaborarea i analizarea datelor

MSURAREA PERFORMANEIProcesul de aplicare a unor tehnici de cuantificare a eficacitii i eficienei organizaiei

PERFORMANA ORGANIZAIEINivelul de eficacitate i eficien al procesului prin care o organizaie furnizeaz bunuri i/sau servicii clienilor

Managementul performaneiConcepte fundamentale

Pagina 84

Mediul Intern Structura organizatoric Strategia Cultura Resurse Roluri i responsabiliti Procese operaionale Sisteme

Referin: performana din anii

precedeni buget

Mediul Extern Industria: nivel de stabilitate,

maturitate, cretere Piaa: competitori, clieni,

furnizori, profitabilitate

Referin: performana competitorilor cerinele i exigenele

clienilor i ale investitorilor

Ce factori determin performana unei firme?

O organizaie trebuie s se afle ntr-o legtur permanent cu mediul n care acioneaz i s fie capabil s fac fa modificrilor aprute n relaiile acesteia cu mediul intern i extern.

Performana firmei


Pagina 85

Echipa de conducere evaluarea calitii gestionrii resurselor i a capacitii de dezvoltare durabil i stabilirea obiectivelor

Clieniiestimarea calitii produciei/ prestaiilor de care beneficiaz, precum i continuitatea activittii

Investitoriiestimarea ntr-o manier fiabil a valorii ntreprinderii i a capacitii de remunerare a capitalului investit

Autoritileachitarea cu regularitate a impozitelor i conformitatea cu legislaia n vigoare

Creditoriicapacitatea de rambursare a mprumuturilor i capacitatea de a plti celelate obligaii financiare

Angajaiistabilitatea organizaiei pentru asigurarea locurilor de munc i plata salariilor


Cine este interesat de bunstarea unei firme?

Pagina 86

fiind utilizat pentru Evaluarea msurii n care strategia i obiectivele organizaiei sunt ndeplinite Crearea unei culturi de luare a deciziilor bazate pe fapte i indicatori Stabilirea obiectivelor i inducerea comportamentelor dorite la fiecare nivel al afacerii Gestionarea performanei angajailor i acordarea beneficiilor Definirea coninutului rapoartelor de management i proceselor de intervenie care sunt necesare

pentru a mbunti performana Dezvoltarea unor formate standard pentru procesele de planificare i bugetare, asigurnd astfel

alinierea i integrarea proceselor cheie

Msurarea performanei ne ghideaz n procesul decizional...

Msurarea performanei

efectivnregistrate

Identificarea i diminuarea diferenei

dintre nivelul planificat i cel

nregistrat

Monitorizare Control

Identificarea oportunitilor

pentru mbuntirea

situaiei actuale

mbuntire

Oferirea de informaii pentru

procesul decizional i facilitarea

comunicrii internei externe

Coordonare

ncurajarea mbuntirii continue n

cadrul organizaiei

Motivare

Msurarea performaneiNecesitate i avantaje

Pagina 87

VIZIUNE

STRATEGIE

OBIECTIVE

DETERMINANI AI PERFORMANEI

ACTIVITATEA DE MANAGEMENT

INDICATORI CHEIE

Rentabilitatea clienilor

Numr clieni noi

Rentabilitatea investiiei n campania de marketing

Decizii cheie(ex. alocarea bugetului de marketing pe segmente) Reguli pentru luarea

deciziilor(ex. rentabilitatea investiiei) Responsabiliti(ex. echipa de vnzri)

S fiu lider de pia s dublezmrimea organizaiei

S m concentrez pe cretere organic

S-mi extind baza de clieni

Campanie strategic de marketing

Msurarea performaneiViziunea de ansamblu

Pagina 88

Beneficii:

Alinierea operaiunilor conform planului strategic

Suport n rapiditatea deciziilor referitoare la bugete, control i reducerea riscului

Reducerea costurilor i mbuntirea productivitii i eficienei

Prioritizarea mbuntirii proceselor

Perspectiva Inovaieii Dezvoltrii

Cum putem continuas inovm i s nedezvoltm?

Perspectiva Proceselor Interne

Cum sunt proceseleinterne critice succesuluiorganizatei?

Perspectiva Financiar

Cum ne mbuntim situaia financiar?

PerspectivaClientului

Cum ne percep clienti?

Strategie i Viziune

Balanced Scorecard este un instrument care transpune misiunea i strategia unei organizaii ntr-un set cuprinztor de indicatori de performan, oferind un model pentru sistemul de management i msurare a performanei

Msurarea performaneiInstrumente Balanced Scorecard

Pagina 89

Perspectiva financiarProfitul la nivel de pachet turistic/ clientDiferite costuri ca % din vnzri costuri cu

personalul/total vnzri, costuri cu subcontractorii/ total vnzriAnaliza actual vs. bugetat, analiza rezultate curente

vs. an precedent

Perspectiva proceselor interneCt de rapid sunt soluionate reclamaiile?Se poate msura timpul de ateptare n

momentul apelrii companiei i ct de rapid se rspunde la telefon?

Ct dureaz procesarea unei comenzi?

Perspectiva inovaiei i dezvoltrii Cte produse noi sunt dezvoltate anual - ex.

Pachete cu destinaii noi ? Ce pondere au noile pachete n totalul de vnzri ? Care este perioada de timp n care un produs nou

poate fi adus pe pia?

Perspectiva clientului% de clieni care revin% de clieni care au ales agenia n urma unei

recomandri% de clieni care depun reclamaii % de clieni multumii

Strategie i viziune

Msurarea performaneiInstrumente Balanced ScorecardExemplu indicatori Financiari

Non -Financiari

Pagina 90

1PLANIFIC

3VERIFIC

2EXECUT

4ACTIONEAZ

nvarembuntireInovare

Context organizaionalPlanificare strategic Evaluarea i analiza rezultatelor

Indicatori de performant

Managementul risculuiManagementul proceselorManagementul resurselor

Organizaie de succes

Abilitate de a monitoriza permanent mediul extern pentru a observa oportuniti i schimbri, tendine i riscuri

Identific, atrage i alocresursele necesare

Abilitate de a nva activ, de a schimba i inova

Efectueaz n mod permanent o evaluare a strategiei, funciilor i operaiilor desfurate, pentru a determina progresul i performana proceselor sale

Principiul mbuntirii continue

ModelIntrebri i rspunsuri

ModelV mulumesc !

ModelTest:Timp 45 min / 10 intrebri

plan de afaceri

Documents