omul care aduce ploaia

59
Jeffrey Fox OMUL CARE ADUCE PLOAIA Reguli pentru atragerea şi păstrarea clienţilor 1

Upload: molie-paul

Post on 17-Dec-2015

362 views

Category:

Documents


87 download

DESCRIPTION

creste venituri

TRANSCRIPT

  • Jeffrey Fox

    OMUL CARE ADUCE PLOAIAReguli pentru atragerea i pstrarea

    clienilor

    1

  • Dedicaie

    Pentru Catherine M. Fox i pentru Dorothy i Modesto Brunolli Pentru c i cei care aduc ploaia au cteodat nevoie de umbrele

    2

  • Mulumiri

    Editoarei mele cu pan ascuit i cu mult spirit, Mary Ellen O'Neill i tuturor oamenilor plini de entuziasm de la Hyperion.

    Agenilor mei neobosii de la Doris S. .Michaels Literary Agency Inc. din New York.

    Prietenilor srguincioi de la Fox & Co care i nva n fiecare zi pe alii arta de a aduce o ploaie de bani.

    i, n special, persoanei care m-a inspirat n scrierea capitolului 32.

    3

  • INTRODCUCERE

    Ar trebui s citeti aceast carte dac organizaia ta are nevoie de venituri

    Tradiia amerindian l venereaz pe Rainmaker - Cel care aduce ploaia. Acest vrjitor folosea puteri magice pentru a aduce ploaia, ca recoltele s fie bogate i oamenii s aib hran. Fr ploaie, oamenii ar fi fost mai slbit, ar fi murit sau ar fi trebuit s se mute n alte pri.

    n zilele noastre, Rainmaker este cel care aduce venituri ntr-o organizaie, fie ea orientat spre obinerea profitului, fie nu. Aceste venituri provin de la clieni sau de la donatori. Ele sunt aqua viva - apa vie, sngele organizaiei. Fr ele, organizaia moare.

    Banii clienilor sunt ploaia.Termenul de Rainmaker* este mai des folosit n domeniul serviciilor

    profesionale cum ar fi consultanta juridic sau de afaceri, contabilitatea, investiiile bancare, publicitatea i arhitectura. n aceste domenii, Cei care aduc ploaia sunt cele dou sau mai multe persoane din firm care aduc cei mai muli clieni noi i cele mai multe oportuniti de afaceri.

    Oamenii care aduc ploaia - autori ai marilor lovituri - sunt printre cei mai bine pltii angajri din orice companie i din orice domeniu. Dein funcii cu nume diferite: proprietar, partener, cancelar, reprezentant de vnzri, preedinte, agent, director executiv sau colector de fonduri. Dac ajunge omul care aduce ploaia este scopul tu, atunci aceast carte te va ajuta s-1 atingi.

    Tradus n continuare prin omul care aduce ploaia (n.trad.)Exist i un alt fel de om care aduce ploaia care este un angajat normal, un asociat, un coleg, un membru al echipei sau echipajului. Fiecare angajat trebuie s fie cumva implicat n identificarea, atragerea, cucerirea i pstrarea clienilor. Sfaturile din aceast carte sunt adresate forei de vnzare, dar, dac aveau contacte cu clieni, lucrai sau i ajutai pe colegii care au contacte cu clienii, aceast carte v va face mai buni. Vei fi capabili s vindei i n interior, adic s v vinderi ideile organizaiei din care facei parte.

    * Tradus n continuare prin omul care aduce ploaia (n.trad.)

    4

  • - Cel mai important factor de succes pentru orice afacere sau organizaie este clientul. El este mai important dect ideea afacerii, produsele, mainile, cldirile, finanele sau oamenii. Banii clienilor pltesc salariile tuturor, contribuiile la fondurile de pensii, cotizaiile la sindicat, bonusurile, vacantele, asigurrile medicale, calculatoarele, mobila de birou. Clienii sunt cunoscui sub multe nume: membri, studeni, fani, soldat, enoriai sau pacieni. Indiferent de nume, fr clieni nici o organizaie nu poate supravieui.

    De aceea, cel mai important scop al fiecrui angajat al organizaiei este ca, direct sau indirect, s atrag i s pstreze clienii. Acest adevr nu admite nici o excepie!

    Datoria fiecrui angajat este s ajute la umplerea casei de bani. Sarcina tuturor membrilor organizaie este s atrag clienii i s-i conving s revin.

    Aceast carte este o reet pentru vnzri, pentru ploaia de bani - picturi sau potop, burni sau furtun.

    Dac organizaia ta are nevoie de venituri i dac vrei s devii nepreuit pentru ea, atunci citete aceast carte.

    5

  • 1. Crezul omului care aduce ploaia

    Ai grij de clienii ti tot timpul.

    Trateaz-i pe clieni la fel ca pe cel mai bun prieten.

    Ascult-i pe clieni i descifreaz-le nevoile.

    D-le clienilor ceea ce doresc.

    Stabilete preul produsului tu la valoarea n bani a ceea ce va primiclientul.

    Arat-le clienilor valoarea n bani pe care o obii.

    nva-l pe client s-i doreasc ceea ce au nevoie.

    Produsul tu s fie aa cum l doresc clienii.

    D-le produsul clienilor atunci cnd l doresc.

    D clienilor un pic mai mult dect se ateapt.

    Amintete-le clienilor valoarea n bani a ceea ce primesc.

    Mulumete fiecrui client sincer i des.

    Ajut-ti clienii s te plteasc, pentru ca s nu aib reineri i s plece n alt parte.

    Cere s-i serveti i n continuare.

    6

  • 2. ntotdeauna rspunde la

    ntrebarea De ce ar trebui acest

    client s fac afaceri cu noi?

    Niciodat s nu te ntlneti cu un client dac nu tii rspunsul la ntrebarea De ce ar trebui acest client s fac afaceri cu compania noastr i cu mine?

    Rspunsul trebuie s se refere la un beneficiu al cumprtorului i s se potriveasc cu planurile lui, nu cu ale tale. Clientul va face afaceri cu tine pentru c l faci s se simt bine sau i rezolvi problemele, sau i una i alta. E obligatoriu s existe pentru client un beneficiu de afaceri sau un beneficiu personal. Deseori ntre cele dou tipuri de beneficii exist o legtur.

    Exemplu pentru un beneficiu de afaceri ar putea fi lansarea mai rapid a unui produs pe pia, ceea ce ar genera vnzri suplimentare de milioane de dolari.

    Beneficiul personal ar putea fi o promovare a persoanei de contact n cadrul organizaiei client.

    n cazul n care beneficiul este confortul i satisfacia clientului, un exemplu de rspuns corect la ntrebarea din titlu, rspuns ce aparine unui vnztor de gaz natural pentru nclzire, ar putea fi: Clientul va avea cldur i confort n camere. (Vnztorul ineficient consider c clientul cumpr energie termic). n cazul n care produsul tu rezolv o problem, rspunsul la ntrebare ar trebui formulat n dolari i ceni. De exemplu, s presupunem c un program de calculator permite unui hotel s calculeze i s factureze mai corect folosirea liniilor de telefon. Dac lucrurile stau aa, atunci motivul pentru care clientul ar trebui s fac afaceri cu tine este c produsul tu va genera o cretere a veniturilor de 2 $ pe camer pe noapte.

    7

  • Vnztorul perfect rspunde la ntrebarea De ce ar trebui clientul s fac afaceri cu noi? calculnd beneficiul economic pe care produsul l va aduce clientului i consecinele suportate de client dac nu cumpr produsul recomandat. El determin modul n care clientul beneficiaz direct i personal.

    Omul care aduce ploaia se pune n locul clientului i rspunde la ntrebarea Dac eu a fi client, ce beneficii mi-ar aduce acest produs?

    3. Respect prima regul

    a marketingului

    Prima regul pentru atragerea i pstrarea clienilor este tratarea fiecrui client n modul n care te-ai trata pe tine nsui. Ii place s i se cear un pre mare, s fii prost servit, s fii lsat s atepi la nesfrit, s i se dea o rezervare care a mai fost dat, s i se spun c nu ai gata camera, s d se promit cu falsitate, s i se expedieze trziu, s fii ignorat, s nu i se mulumeasc?

    Pune-te ntotdeauna n locul bunului client. ntreab-te: Ce a dori dac a fi client?. Rspuns este ceea ce trebuie s te strduieti s furnizezi.

    Acest lucru este important n momentul n care ai de-a face cu un client suprat. Cnd tu eti clientul suprat, vrei s fii ascultat pn la sfrit, fr s fii ntrerupt, vrei s tratezi cu cineva care are autoritatea de ai rezolva problema i doreti o rezolvare corect. Nu vrei s i se trimit o copie a politicii de garanii a firmei. Nu vrei s i se spun s trimii nc o mostr din tapiserie la fabric, sau c trebuie s mai duci o dat canapeaua la curat sau s i se rspund c petele sunt de natur nedeterminat i c i se respinge cererea.

    Amintete-i, clienii buni cer mult. Pot atepta de la sine mai mult dect crezi tu c e normal. Ceea ce vrei tu sau modul n care ai dori s fii tratat pot s nu fie suficiente pentru a-i satisface pe clieni, dar sunt un nceput bun.

    Livreaz conform promisiunii i vei aduce ploaia de bani

    8

  • 4. Clienilor nu le pas de tine

    n arena vnzrilor, clienilor nu le pas dac ai o ipotec de pltit. Nu le pas dac ai nevoie s nchei afacerea cu ei pentru a ctiga un concurs. Pe clieni nu i intereseaz motivele de ntrziere n expediia mrfii. Nu i intereseaz ce i place, la ce coal ai mers, ce sporturi practici sau ai practicat.

    Singurele lucruri de care clienilor le pas sunt ei i problema lor. Eti n faa clientului numai pentru c el crede, chiar dac n mic msur, c ai putea s i mbuntete situaia.

    Te afli acolo numai pentru c eti invitat. Trebuie s te concentrezi asupra clientului i s fii foarte receptiv. Nu vorbi despre tine, ci pune ntrebri de cercetare pregtite de dinainte. Ascult ce are s-d spun clientul. Clarific. Pune tot pe o list sintetic. Determin modul n care pod s-1 ajut pe client i modul n care produsul tu i rezolv problema.

    Cei care aduc ploaia de bani spun tu, voi, dumneavoastr; ei nu spun eu.

    5. ntotdeauna s planifici fiecare

    ntlnire de afaceri

    ntlnirile cu decidentii sunt evenimente relativ rare. Ele sunt cruciale pentru vnzare. Din aceast cauz, aceste ntlniri trebuie atent planificate. Planificarea este important n special n dou cazuri: cazul primei vizite la un nou client i cazul unei vizite - aceea care se ncheie cu o comand.

    90% din vizitele de vnzare sunt ctigate sau pierdute nc nainte ca vnztorii s-l vad pe client. Aceasta se ntmpl pentru c foarte puini vnztori planific de fapt vizita. Prea muli dintre ei cred c experiena nlocuiete planificarea vizitei i li se pare c nu au nevoie de pregtire. Unii vnztori i fac planificarea pe drum ctre ntlnire, iar alii nici mcar nu tiu cum s planifice o vizit. Civa nici nu tiu c ar trebui.

    9

  • Cei care aduc ploaia de bani nu risipesc nici o ntlnire de afaceri: o planific ntotdeauna. Este tipic pentru un om care aduce ploaia s stea trei ore pentru a planifica o ntlnire de 15 minute. Faptul c planificarea i repetiia unei singure ntlniri dureaz ntre 2 zile i 2 sptmni nu este ceva neobinuit.

    Un om care aduce ploaia i-a petrecut 15 zile ntregi a cte 8 ore cercetnd i planificnd o ntlnire de afaceri de 15 minute. ntlnirea era cu preedintele companiei lider de pia dintr-un nou domeniu. Dac aceast companie adopta produsul omului care aduce ploaia, aproape sigur toate celelalte companii din domeniu ar fi urmat. Omul care aduce ploaia a reuit s vnd i a folosit cu succes acest precedent ca s ncheie afaceri cu ceilali clieni. Aceast singur vnzare i-a salvat compania i a deschis un ir de ani de succese.

    n pregtirea confruntrii cu urmtorul oponent, antrenorii din Liga Naional de Fotbal petrec nenumrate ore revznd filmele jocurilor. Se spune c Joe Paterno, antrenorul de aur al echipei de fotbal a statului Pennsylvania, are alocate dou sptmni pentru a pregti un plan de joc, iar echipa sa este aproape invincibil.

    Planificarea ntlnirii este pentru omul care aduce ploaia ceea ce este controlul efectuat naintea zborului pentru pilot. Piloi buni nu sar nici o etap a verificrii nainte de a decola sau ateriza. Dac unui pilot i scap ceva, acel pilot poate s nu scape. Dac un vnztor uit ceva, comanda poate fi i ea uitat.

    Lista de control al planificrii include:

    1. Obiectivele vizitei de vnzare, n scris2. ntrebrile de analiz a nevoilor, care se vor3. Materialul demonstrativ4. Grijii i obieciile anticipate ale clientului5. Diferenele fat de concureni6. Beneficii semnificative pentru clieni7. Abordarea financiar: analiza rentabilitii investiiei8. Strategiile de tratare a obieciilor i de calmare a grijilor

    clientului9. Strategiile de ncheiere a vnzrii10. Surprizele ateptate

    i planific s fii flexibil. Dac dup 60 de secunde din prezentarea ta de dou ore, pregtit cu trud, clientul spune c va cumpra, atunci oprete-te, ia-i comanda i pleac cu elegan. Dac clientul vrea s fac

    10

  • afaceri cu tine dar ntr-o cu totul alt manier dect te ateptai, adapteaz-te la schimbare. Nu fi att de concentrat pe urmrirea planului nct s pierzi semnale din partea clientului. Fii flexibil.

    Un maestru n arta vnzrilor nu se ntlnete niciodat cu un decident fr s aib un plan scris al ntlnirii.

    6. Pescuiete acolo unde sunt

    petii mari

    ntrebai care este cel mai important lucru de care ai nevoie cnd mergi la pescuit, cei mai muli oameni spun momeala, undita, crligul i berea. i acestea sunt importante, dar cel mai important lucru de care este nevoie este petele! Pod avea cea mai bun barc pe cel mai frumos lac i cele mai grozave instrumente, dar dac nu exist pete, vei merge acas cu minile goale. ns dac ai numai o plas veche i jerpelit i un heleteu plin de pete, ansele de a prinde ceva sunt mult mai mari.

    Locul unde pescuieti este crucial pentru a prinde pete. Acest lucru e adevrat i pentru vnzare. Cei care tiu s aduc ploaia de bani pescuiesc acolo unde sunt petii mari. Ei vorbesc cu clieni care le cunosc produsul sau care l folosesc deja, sau pentru care exist o mare probabilitate de a folosi produsul. Nu-i irosi timpul ncercnd s-i convingi pe cei de la fermele de vaci de lapte s cumpere potcoave de cai. i nu-i pierde timpul vnznd paturi de spital la hoteluri.

    Companiile mari dintr-un domeniu sunt n general clieni mai probabili dect companiile mici. Consumatorii care au succes vor cumpra naintea celor care se lupt cu greutile. Clienii care doresc produsul tu sunt inte mai bune dect clienii care au nevoie de el. (Clienii care au nevoie de produsul tu pot s nu-l cunoasc. Ei trebuie educai, convini. Aceasta ia timp i bani. Clieni care i doresc produsul au cumprat pe jumtate nainte ca tu s ajungi la ei.)

    Pentru un om care aduce ploaia, marea vnzare este petele trofeu de pe perete.

    11

  • 7.Arat-le banii!

    Clienii cumpr numai din dou motive: s se simt bine sau s-i rezolve o problem. A lua masa n ora, a cumpra un echipament de scufundare sub ap, a adopta un celu intr n categoria cumprturilor de plcere. Motivaia de cumprare dominant pentru organizaii este rezolvarea unei probleme. Soluia problemei poate fi ntotdeauna exprimat n termeni financiari - n dolari i ceni. Dac o companie investete 100.000 de dolari n reclam, ea se ateapt ca reclama s i aduc 500.000 de dolari n vnzri. Cnd un productor de motoare nlocuiete o garnitur ieftin de cauciuc de 0,08 dolari cu una de vizon de 0,10 dolari, se ateapt s ctige 0,30 dolari pe garnitur datorit reducerii cererilor de reparaii n garanie. Exploatrile forestiere folosesc fierstraie de 900 dolari pentru c taie de 5 ori mai repede dect cele ieftine, economisind astfel 50 de dolari pe zi datorit reducerii costului forei de munc.

    Oamenii care aduc ploaia nu vnd zvoare, valve, maini de splat, ferestre duble, servicii de audit fiscal, sisteme de irigat, programe de instruire sau crose de golf. Oamenii care aduc ploaia vnd bani. Ei vnd un timp de utilizare mai redus, mai puine reparaii, consum mai redus de combustibil, dobnzi mai mari, producie superioar, reducerea consumului de energie, gru mai mult la hectar, mai mult minereu extras ntr-un schimb.

    Oamenii care aduc ploaia i ajut pe clieni s vad banii. Ei transform beneficiile n dolari. Instalatorul care obine cel mai mare venit nu cere 50 de dolari pentru o intervenie, ci vinde o podea curat, uscat cu 100 de dolari, salvnd covorul de 1000 de dolari al clientului.

    Vnztorul de ncuietori nu vinde ncuietori, ci securitate pentru lucrurile valoroase. Vnztorul de piscine nu vinde doar de recreere, ci vinde o cretere a valorii casei.

    Vnztorul cel mai bun al unei companii productoare de medicamente de tuse nu a vndut niciodat o singur sticlu de sirop de tuse. Era de departe primul ntre vnztorii firmei, dar nu a vndut niciodat o pictur de sirop.

    Compania realiza produse pentru persoane cu rceli, dureri n gt, guturai, sinuzite. Ea fabrica pastile pentru gt, picturi de tuse, gargare i spray-uri. Compania i nva fora de vnzare cum se foloseau produsele i cu ce efecte, ce compozitei chimic aveau i de ce erau cele mai bune. Succesul companiei depindea de cte cutii de medicamente de tuse i de

    12

  • gargar se vindeau. Aceasta nsemna c succesul companiei depindea de cererea produselor, de numrul de persoane cu viroze respiratorii,

    Produsele se distribuiau publicului prin farmacii. Pentru a-i face produsele mai atractive pentru proprietarul farmaciei dect produsele concurentei, compania vnztorului oferea un stimulent: pentru fiecare cinci ldie de produse cumprate, farmacistul primea fie o ldi gratuit (pentru a fi vndut la preul cu amnuntul), fie un cec cu valoarea respectiv (lada i cecul aveau amndou valoarea de 25 de dolari).

    Vnztorul a neles c clienii si nu erau oameni cu viroze respiratorii. Clienii si erau proprietarii de farmacii. (Oamenii cu viroze respiratorii erau clienii farmaciilor.) Aa c, durata pregtirii tehnice cu privire la produs, spre deosebire de colegii si, vnztorul numrul unu nu a vorbit niciodat de formula produsului, punctele sale tari sau puterea de calmare.

    Vnztorul numrul unu le-a vorbit farmacitilor despre bani.Vnztorul le-a explicat condiiile promovrii celor cinci ldie de

    medicamente, ntrebndu-i pe proprietarii de farmacii dac prefer produsele gratuite sau banii (cecul). Aproape ntotdeauna, proprietarii de farmacii optau pentru bani.

    Vnztorul nu vindea medicamente de tuse, ci un rabat de 25 de dolari pentru fiecare 5 ldie de produs cumprate. Dup ce proprietarul de magazin era de acord s primeasc banii, vnztorul ntreba: Ct de muli bani dorii?. Pentru a primi mai muli bani trebuia s cumperi mai multe produse i asta era ceea ce muli farmaciti fceau.

    Vnztorul numai unu vindea bani! Toi ceilali vnztori i etalau n faa farmacitilor cunotinele cu privire la compozita chimic a medicamentelor de tuse i tratamentele problemelor respiratorii. Ei l urmau la mare distan.

    ntotdeauna arat clientului banii. ntotdeauna transform beneficiile n bani (vezi anexa crii: Un supliment pentru aductorii de venituri: Cum s exprimi valoarea n bani). Cuantic pentru client valoarea pe care o ctig din investiie. Calculeaz consecinele financiare pentru client - costul de a continua fr soluia oferit de tine.

    Oamenii care aduc ploaia nu vnd produse, ei vnd valoarea exprimat n bani pe care clientul o ctig din produse.

    Oamenii care aduc ploaia vnd bani.

    13

  • 8. Cutremurele nu conteaz

    Exist doar dou situaii; ai vndut sau nu ai vndut.Nimeni nu vrea s aud de ce nu ai ctigat afacerea. Nimnui nu i

    pas c moneda peso era devalorizat, clientul intrase n faliment, economia este ntr-o stare jalnic sau c un competitor puternic avea magazin peste drum.

    Vntorul fie vine acas cu vnatul, fie nu. Familia sa mnnc sau moare de foame. Nimnui nu i pas c ploaia tersese urmele de cprioar.

    Un tnr manager de marc a reuit s capteze atenia forei de vnzare a companiei sale oferind premii nemaipomenite pentru atingerea unor anumite cote de vnzri. Regulile concursului erau simple: dac i faci planul, ctigi, dac nu, pierzi. Cu trei sptmni nainte de terminarea concursului, n Los Angeles a fost un cutremur. Birourile de vnzri din California au fost grav avariate i afacerile au fost ntrerupte. Echipa din California nu a reuit s-i realizeze pianul.

    California era cea mai mare pia pentru compania managementului de marc. Echipa de vnzri din Califonia avea o mare influen n companie i i dorea premiul, dar managerul de marc a spus nu. Echipa de vnzri i-a folosit toi muchii i temutul vicepreedinte de vnzri a insistat c managerul de marc s acorde Californiei premiul. Argumentele sale erau c echipa din California nu-i ndeplinise planul doar cu cteva procente i c trebuie s fim rezonabili, fusese un cutremur....

    Managerul de marc a rmas ferm pe poziie i a replicat: Cutremurele nu conteaz.

    n anul urmtor au fost viscole puternice n Chicago, inundaii pe Mississippi, economii de lumin n New York, lips de gaze naturale i crize politice la Washington. n anul urmtor fiecare regiune i-a ndeplinit planul, California ocupnd primul loc, i fiecare a ctigat un premiu.

    Oamenii care aduc ploaia nu vin cu scuze.

    14

  • 9. ntrebarea ucigtoare nr. 1

    Unul din cele patru evenimente inerente fiecrei vnzri este stabilirea unei ntlniri cu decidentul. Nu poi s vinzi dac nu vorbeti cu cel care decide cumprarea. S-ti stabileti ntlniri cu oamenii de afaceri ocupai este adesea dificil. Chiar i cei care fac vnzri prin telefon dau telefon pentru a aranja ntlnirea, care este o conferin telefonic. Oamenii de teren tiu c nu exist substitut pentru o ntlnire fat-n-fat.

    F-i tema. Exprim n bani motivul pentru care clientul trebuie s fac afaceri cu tine. Trimite o scrisoare de 4-5 propoziii clientului, detaliind beneficiul n lei al produsului i promind un telefon. Obiectivul scrisorii este s-i convingi s accepte telefonul. Clienii buni nu ignor beneficiile irezistibile exprimate n bani i voi accepta convorbirea.

    Cnd l ai pe client la telefon, sugereaz o ntlnire i apoi pune ntrebarea: Avei agenda la ndemn?.

    Aceasta este o ntrebare ucigtoare pentru c duce la stabilirea acelei preioase ntlniri n 90% din cazuri.

    Apoi ntreab:- Mari la 15,00 e bine?- Nu.- Dar joi la 8,30?- Nu.- Dar vinerea viitoare la 15?- Bine.- Grozav, ntlnirea va dura 20 de minute. Ne vedem la 15,00.Mulumesc.

    Cei care aduc ploaia stabilesc ntlniri pentru a face s plou cu bani.

    15

  • 10. ntotdeauna ocup locul cel

    mai bun ntr-un restaurant

    Dac iei cu clientul sau cu potenialul client la un mic dejun, prnz sau cin, ntotdeauna alege locul cel mai bun. Aeaz-te pe locul cu spatele la perete sau pe locul care are vedere spre terenul de golf, mare sau strad. Nu vrei ca atenia clientului tu s fie distras. Nu doreti ca el s verifice cine vine i cine pleac.

    Vrei ca el s se concentreze asupra ta. i-1 doreti ct mai implicat posibil n a-i rspunde la ntrebri i a-i evalua recomandrile. Nu vrei s nu se poat concentra sau s fie ntrerupt de cineva sau ceva mai interesant dect pachetul soft, maina de birou, fondul mutual, propunerea de design sau echipamentul de rcire.

    Clientul tu a investit o parte din timpul su preios pentru a se ntlni cu tine. Este politicos s-i optimizezi investiia de timp i s nu o lai s se piard prin distrageri.

    Dac clientul te invit la micul dejun, prnz sau cin, tot tu trebuie s ocupi locul cel mai bun.

    11. Nu bea cafea la o ntlnire

    de afaceri

    O ntlnire de afaceri este o ntlnire de afaceri. Nu este pauza de cafea la cafeneaua Rainbow. Nu eti acolo s te trezeti i s te bucuri de aroma cafelei. Eti acolo s faci afaceri.

    Durata medie a unei ntlniri pentru vnzare este de 18-20 de minute. Nu ai timp s iei cafeaua, s o torni, s pui frica sau s bei cafeaua. Trebuie s i maximizezi timpul i sa te concentrezi pe obiective. Dac bei

    16

  • cafea pierzi timp i strici prezentarea. Nu poi lua notie cu o ceac de cafea n mn.

    Odat s-a stabilit o ntlnire de afaceri cu trei sptmni nainte. Era dificil s obii o ntlnire cu acel decident supraocupat, responsabil de cumprarea unui pachet de componente informatice foarte scump (peste 300.000 de dolari). Vnztorul i un consultant al companiei s-au ntlnit la micul dejun pentru a planifica vizita de afaceri. Cnd a fost ntrebat, vnztorul a rspuns c nu bea cafea.

    Cei doi au ajuns la timp i l-au ntlnit pe potenialul client, directorul centrului de calcul. Clientul a fost prietenos i i-a ntrebat pe cei doi dac doresc cafea. Ar fi grozav a rspuns vnztorul care. Nu buse cafea.

    Aa c s-au deplasat n salonul de protocol i au nceput ritualul. Apoi s-au rentors n biroul clientului. Vnztorul i-a pus cafeaua pe masa de lucru, dar din greeal a aezat-o pe un stilou. Cafeaua s-a vrsat pe toat masa. Clientul s-a repezit s-i salveze documentele. A fost nevoie de multe ervetele.

    n sfrit, ntlnirea de afaceri a renceput. n urmtoarele 10 minute, totul era nemaipomenit: clientul era de acord, avea nevoie de pachet i avea i bugetul necesar. Apoi s-a auzit o ciocnitur n u i cineva foarte agitat de la Centrul de Calcul i-a spus managerului c unul din erveelele principale a czut. Clientul potenial a srit n picioare i, scuzndu-se politicos, 1-a invitat pe vnztor s-1 sune n cteva sptmni s vad dac pot stabili o alt ntlnire. i pe u au disprut i clientul i... vnzarea.

    Cafeaua a ucis vnzarea.Dac clientul te ntreab dac vrei cafea, spune nu, mulumesc i

    apuc-te de treab.i nu bea cafea nici n avion, main sau n drum spre ntlnirea de

    afaceri. O pictur vrsat poate ucide.

    12. Nu te duci la mas ca s mnnci

    Dac te duci la un cocktail cu clienii, nu eti acolo ca s te distrezi. Dac joci golf cu un client, nu eti acolo ca s joci golf.

    Acestea sunt ntlniri de afaceri sau de vnzri sau amndou. n timpul ntlnirilor de afaceri nchei afaceri. Unii vnztori i uit prioritile i

    17

  • ajung s le pese, de fapt, ce scor obin la golf. i a 19-a gaur, n loc s ncheie afacerea, discut nc despre lovitura reuit de la 10 metri La peluza 9.

    O mas de prnz cu un client sau un potenial client este o ntlnire de afaceri cu tacmuri. Eti acolo s pui ntrebri, s asculi i s obii un angajament. Nu eti acolo s ncerci crevete ars de soare Crede sau s faci cercetri pentru revista restaurantelor. Nu pierde timpul examinnd complexitatea meniul. Nu l ntreba pe chelner cum se prepar ceva. Nu o ntreba pe fata care servete dac o porie de unca are trei sau patru buctari. Nu asupra mncrii trebuie s te concentrezi, ci asupra clientului!

    Comand ceva uor de mncat. Comand numai un singur fel. Comand ceva nu prea scump.

    E n regul dac nu mnnci nimic. E urt s vorbeti cu mncarea n gur. Este nepoliticos s i vezi de mncare n timp ce clientul vorbete. i este dificil s iei notie cu o furculi n mn.

    Nu e vorba de mas, ci de a obine angajamentul clientului, de a primi o cerere i de a merge mai departe la urmtoarea ntlnire.

    13. Nu purta niciodat stiloul

    n buzunarul cmii

    Este prima ta ntlnire cu o client potenial. Ai pregtit-o atent. Te-ai mbrcat cu grij. Eti gata s o convingi pe client s fac afaceri cu tine datorit ateniei tale meticuloase pentru detalii. Stiloul tu din buzunarul din stnga de la piept a nceput s curg. O pat albastr neateptat a devenit punctul focal pentru clienta ta. Nu-i poate lua ochii de la cmaa ta stricat. Nu se poate concentra complet la prezentarea ta. Se simte ntr-o capcan. i e jen pentru tine. E prea politicoas ca s-i spun i are o nervozitate cu privire la ce o s faci cnd o s descoperi pata. Sper c ntlnirea se va termina repede. Sper s evite s o ai martor la neplcerea inevitabil.

    Stiloul tu care curge a ucis vnzarea.

    18

  • i nu vrei nici dungi de pix pe cma. Cumpr cmi fr buzunare i pune stiloul n serviet.

    Cei care aduc ploaia de bani nu fac niciodat nimic din ceea ce ar reduce anse vnzrii.

    14. ntrebarea ucigtoare nr. 2

    Dup ce a fcut cercetri exhaustive i o analiz atent a nevoii, omul care aduce ploaia tie dac are o soluie la problema clientului. EI a exprimat soluia n bani i ie ct de mult va ctiga clientul din soluia sa i ct de mult l va costa pe client dac nu o adopt.

    Omul care aduce ploaia nelege c uneori clientul ignor faptele sau nu se angajeaz. n procesul de decizie, ceea ce duce la nerealizarea vnzrii. Clientul trebuie s fie angajat i trebuie s fie de acord.

    Pentru a-l implica pe client i a ncepe lanul necesar de acorduri i angajamente, omul care aduce ploaia pune o ntrebare foarte puternic legat de sensul voinei libere i independentei ce sunt parte a naturii umane.

    Omul care aduce ploaia l ntreab pe client: Pe baza analizei, se pare c putei economisi 180.000 de dolari pe an cu aceast soluie. Pot s presupun c exist, probabil, un numr de Lucruri pe care trebuie s le soluionri nainte de a v simi complet de acord cu aceast abordare? Bine, atunci, nainte de a intra n detalii, pot s obin acordul dumneavoastr asupra analizei? Vei analiza faptele i vei decide singur dac merge?

    Aceasta este o ntrebare ucigtoare.A-i spune clientului vei decide singur? este aproape retoric, pentru c

    rspunsul este att de evident. Clientul va decide cu siguran fr tine. Aa c va rspunde da i va gndi sau poate va spune tare: Bineneles c voi decide singur.

    Dac faptele susin spusele vnztorului cu privire la economia de 180.00 de dolari, atunci, ca s resping soluia, clientul trebuie s se contrazic i s admit c nu poate decide singur. Muli clieni nu vor admite aa ceva.

    Fiind de acord s decid singur, clientul elimin opiunea de a nu decide. Clientul este acum angajat i nu poate ignora faptele. ntr-un fel sau

    19

  • altul, clientul ia o decizie. Dac soluia aduce beneficii - aa cum trebuie - el va cumpra.

    15. Oamenii care aduc ploaia i

    transform obieciile clienilor

    n obiective ale clienilor

    Clienii au neliniti sau probleme care trebuie rezolvate nainte de a cumpra. Clienii sunt preocupai de pre, putere de cumprare, livrare, siguran, mrime, culoare, garanie, disponibilitate i multe alte caracteristici. Despre aceste probleme se vorbete cteodat, i cteodat nu. Ele variaz de la client la client i au diferite grade de important. Problema fr de rezolvarea creia nu se ncheie afacerea pentru un client este doar un detaliu pentru alt client. Aceste probleme sunt de fapt obiecii anterioare propunerii vnztorului, oricare ar fi aceasta. Cnd clientul spune Motorul este prea tare, el are o obiecie cu privire la zgomotul produsului. Cnd clienta spune nu mi place verdele acesta, ea obiecteaz la culoare.

    Aductorii de venituri ntmpin bucuroi obieciile clienilor pentru c tiu c aceste obiecii sunt pur i simplu modul n care clienii i exprim dorinele. Omul care aduce ploaia tie c atunci cnd clientul spune preul dumneavoastr este prea ridicat, scopul clientului este s obin o valoare potrivit pentru banii investii. Obiecia i spune omului care aduce ploaia c clientul nu dispune de suficien informaie pentru a lua o decizie pozitiv de cumprare.

    Cel care aduce ploaia de bani transform ntotdeauna obiecia clientului ntr-un obiectiv mutual, pentru el i client. Omul care aduce ploaia, prin ntrebri, reformuleaz obiecia clientului ca pe un obiectiv. Pentru a ilustra: clientul spune Timpul dumneavoastr de livrate este prea lung, iar omul care aduce ploaia rspunde.

    Deci obiectivul dumneavoastr este s avei produsul atunci cnd dorii, corect?.

    20

  • Numai oameni care aduc ploaia neleg subtilitatea genial de a transforma obieciile n obiective. Mai nti, aceast tehnic schimb tonul limbajului, de la unul nefavorabil la unul pozitiv. n al doilea rnd, rspunsul da al clientului este un acord, o invitaie de a continua discuia. n al treilea rnd, omul care aduce ploaia poate pune acum mai multe ntrebri pentru a nelege perfect preocuparea clientului i a se deplasa ctre o soluie reciproc acceptabil. De exemplu, omul care aduce ploaia poate ntreba Cnd avei nevoie de produs? i apoi s spun dac v angajai astzi la un acord de cumprare pe ase luni, putem prevedea livrrile lunare, asigurndu-v astfel de livrarea produsului n ziua de nti a fiecrei luni. De ce s nu ncercm pentru ase luni?. Oamenii care aduc ploaia cred c obieciile sunt modul n care clienii mascheaz cererile de ajutor i de informaii. Ei ncurajeaz obieciile, n special pe cele ascunse sau nespuse. Cei care aduc ploaia de bani tiu c vnzarea nu se poate realiza pn cnd fiecare grij a clientului, indiferen de ct de simpl este, este tratat n mod satisfctor. n consecin, dac vnzarea nu se realizeaz, oamenii care aduc ploaia vor ntreba mereu E i altceva care v preocup? sau Ce altceva ne oprete s avansm?

    Oamenii care aduc ploaia ntotdeauna caut obiecii. Lor le plac obieciile.

    16. ntotdeauna ncearc, atunci

    cnd vinzi, s pregteti i

    vnzarea urmtoare

    Omul care aduce ploaia se gndete ntotdeauna cum! poate compania s l ajute pe client, cum pot fi mbuntite vnzrile clientului, profiturile, bunstarea sa. Omul care aduce ploaia tie c succesul continuu al clientului este singura baz pentru succesul omului care aduce ploaia.

    Cel care aduce ploaia de bani este ntotdeauna gata pentru slujba urmtoare, pentru proiectul urmtor, pentru vnzarea urmtoare. Omul care aduce ploaia tie c cea mai uoar vnzare viitoare este ctre un client actual. Clienii actuali l tiu pe vnztor, au o investiie emoional n el i

    21

  • n compania lui. Pn la urm, clientul i-a asumat un risc i a nchiriat sau cumprat un produs de la compania omului care aduce ploaia. El tie dac vnztorul i compania lui au livrat conform nelegerii. Dac compania omului care aduce ploaia a livrat cu succes soluia sa, clientul e recunosctor, iar clienii recunosctori sunt client fideli.

    n mijlocul unui proiect cu clientul, omul care aduce ploaia propune un alt mod n care compania acestuia l poate ajuta pe client. Aceasta este o abordare de tipul o vnzare aduce alt vnzare sau o scrisoare de recomandare. A prezenta o not referitor la o nou oportunitate este o regul a celui care aduce ploaia de bani.

    Grdinarul, n timp ce pune gazon n curte, poate sugera s se construiasc un zid de piatr pentru a reduce posibilitile de prbuire i a mpodobi proprietatea. Organizatorul de petreceri, ocupat cu o petrecere de var, amintete gazdei c numai n cinci luni urmeaz Crciunul. Avocata, cufundat n detaliile unui plan complicat de proprieti funciare, l ntreab pe client dac firma ei poate realiza i actele de cumprare pentru cas.

    Clientul tu nu poate ti tot ceea ce pot face pentru el. Numai tu tii. n momentul n care eti la mijlocul proiectului curent, ar trebui s ti cum altfel l poi ajuta pe client. Cnd eti la mijlocul unei slujbe, ncepe s o vinzi pe urmtoarea.

    Oamenii care aduc ploaia au ntotdeauna un plan de aciune de acest tip.

    17. Trateaz-i pe toi cei pe care i

    ntlneti ca pe poteniali clieni

    Oamenii care aduc ploaia vd lumea i pe toi cei care se afl n ea ca pe o pia a lor. Ei tiu c lumea e mic. tiu c fiecare cunoate pe cineva. tiu c oricine se poate deveni client, sau poate vorbi cu un client, recomanda un client sau strica o relaie promitoare.

    Oamenii care aduc ploaia i trateaz pe cei care nu sunt clieni la fel ca pe cei care sunt. Ei sunt politicoi cu toi. Cei care aduc ploaia de bani consider c fiecare are o anumit influent. tiu c afacerile pot aprea din locuri neateptate. tiu c ceea ce au fcut acum 10 ani le-ar putea aduce o afacere azi.

    22

  • Nu exist oameni neimportani pentru cei care aduc ploaia de bani. Ei nu l ceart pe chelner pentru c mncarea nu e gata. Nu se nfurie pe persoana de la ghieul de bilete pentru ntrzierea sau anularea zborului. Fiecare este tratat cu curtoazie. Omul care aduce ploaia este la fel de respectuos i de politicos fa de biatul care tunde iarba ca i fa de preedintele companiei care produce aparate de tuns iarba.

    Un vnztor de srm i cabluri avea o relaie bun cu conducerea la vrf unei companii client din Florida. Prima persoan pe care o vedea la fiecare ntlnire de afaceri la sediul companiei client era recepionista, o tnr femeie foarte eficient i bine organizat. Una din sarcinile sale era planificarea ntlnirilor de vnzri. Dei nu ea era persoana care cumpra srm i cabluri i nu fusese niciodat implicat n luarea deciziilor, vnztorul a tratat-o ntotdeauna cu curtoazie. El a ateptat ntotdeauna rbdtor cnd erau ntrzieri, niciodat insistnd precum ali vnztori. Nu i-a subliniat niciodat importana lsnd s-i scape numele vicepreedintelui exclusiv, persoana pe care o cuta, aa cum fceau ceilali. Mereu i mulumea recepionistei pentru ajutorul ei i se asigura ntotdeauna c a salutat-o la plecare.

    Dup 18 ani, recepionista a devenit vicepreedintele executiv al companiei. Datorit ei, compania a devenit cel mai bun client al vnztorului.

    Nu-i face dumani fr s fie necesar. De ce s te pori neplcut? Cui i-a folosit vreodat un comportament urt? Oamenii drgui apar adeseori plini de control i ncredere. Clienilor le place acest lucru.

    Omul care aduce ploaia tie c oricine l poate ajuta sau rni.

    18. Atenie la cel mai important

    semnal de cumprare

    Un semnal de cumprare este ceva prin care un client indic dorina sa de cumprare. Dac ceri unui grup de vnztori s enumere cele mai importante semnale de cumprare, ei pun pe list zmbetul clientului, clientul ntreab de condiii, clientul pune ntrebri tehnice, clientul spune da i aa mai departe. Toate acestea sunt semnale importante de cumprare. Dar cel mai important semnal de cumprare este acordul

    23

  • clientului de a te vedea. Cel mai important semnal de cumprare este chiar ntlnirea de vnzare.

    Decindenii din ziua de azi sunt prea ocupai pentru a primi un vnztor dac nu au o problem. Clienii ocupai nu vor invita un vnztor pentru conversaie sau pentru a vorbi despre baseball. Ei nu fac nici un studiu asupra ultimei mode printre vnztori. Dac clientul dorete s te vad este pentru c clientul dorete ceva, are nevoie de ceva sau are o problem. Este sarcina ta - sarcina omului care aduce ploaia - s descoperi care este aceasta.

    Poi s descoperi ce vrea clientul ntr-o ntlnire de vnzare. Dac clientul e de acord s te primeasc, el i de c va fi o ntlnire de vnzare i tie c eti vnztor.

    Clientul tie ceva despre produsul tu. Clientul tie ceva despre concuren. n consecin, acordul de a te vedea este o invitaie de a face afaceri.

    Cei care aduc ploaia de bani neleg aceast realitate care le d ncrederea puternic n ncheierea afacerii.

    ntotdeauna s fii prezent la ntlnire. Niciodat s nu o strici. Niciodat s nu ntrzii.

    19. ntrebarea ucigtoare nr. 3

    Clientul i spune avem negocieri (sau lucrm sau cumprm) i cu compania ABC. Sunt buni i au preuri mai bune dect ale voastre.

    De fapt ceea ce clientul i spune este: spune-mi de ce ar trebui s cumpr de la tine. Clientul tie deja c ABC e o companie bun i c preurile lor sunt mai bune dect ale tale. Clientul tie aceste lucruri nc de dinainte de a te primi. Atunci, de ce a fost de acord s te primeasc? Clientul a dorit s te vad pentru c e ceva la ABC de care nu este sigur. i tu trebuie s subliniezi acea deficient.

    Pentru c ai planificat ntlnirea, tii prin ce diferi tu i compania ta de ABC.

    Rspunzi exact dup cum urmeaz: Da, e o companie bun. Vrei s tii prin ce ne difereniem?

    Aceasta este o ntrebare ucigtoare.Rspunsul tu nu 1-a drmat pe competitor. Dac procedezi aa, insuli

    inteligena clientului. De fapt, nici mcar nu reped numele competitorului.

    24

  • Clientul va spune da pentru c exact la ntrebarea aceasta dorete rspuns. Vrea s vad diferena dintre tine i ABC ca s se poat decide s comande de la tine.

    Rspunsul tu, punctul tu de vedere, vor deveni pentru totdeauna ceea ce clientul va crede despre competitor. Acea poziie i va aparine.

    Diferenele tale ar trebui s creeze un contrast cu acel competitor. Nu trebuie s alegi punctele mai tari sau mai slabe dect cele ale competitorului - ci doar pe cele diferite. Diferenele tale ar trebui s fie o informaie - sau o nou tendin - pe care clientul nu o cunoate. Cu o informaie nou i diferit, clientul i poate schimba opinia fr s-i piard onoarea i fr cinism.

    Directorul unei coli private pregtitoare pentru biei aflat n Connecticut tia c este n concurent cu coli pregtitoare i licee foarte bune. n ntlnirile cu viitorii elevi i prinii lor, directorul ntreba: Unde mai cuta?. n mod predictibil, se meniona numele unei coli excelente pentru ambele sexe. Directorul capt un aer gnditor (dar ddea din cap, ceea ce sugera aprobare) i spunea: Da, tiu coala. V intereseaz diferenele dintre noi?.

    Apoi directorul spunea: Dup cum tii, aceast coal este numai de biei. Diferena este c bieii notri nu sunt distrai de la studiile lor, pentru c nu exist fete n clase i n vestiare. Nu credei c o mai mare concentrare asupra studiilor i va ajuta s intre i s reueasc la un liceu bun?

    ntr-o vreme n care colile de biei sau de fete sunt din ce n ce mai mult o raritate, aceast coal pregtitoare de biei nu numai c a supravieuit, dar i a prosperat. (ntmpltor, dac argumentul exclusiviti masculine nu avea nici o semnificaie pentru client, directorul mai avea alte cteva).

    Vnztorii care rspund i noi la fel sunt lenei, lipsii de creativitate sau au un complex de inferioritate. Oamenii care aduc ploaia gsesc ntotdeauna o diferen. Oamenii care aduc ploaia i invit ntotdeauna pe client s evalueze diferenele. i diferenele sunt doar diferene. Nu trebuie s nsemne mai bine. Clientul are nevoie s vad o diferen, o informare nou, ca s se poat rzgndi sau ca s-i conving pe colegi. Unor oameni le place tarta de afine, altora tarta de mere. Fiecare este diferit de cealalt, dar nu mai bun. Aa c atunci cnd consumatorul de tarte i spune vnztorului de tarte cu afine mi place tarta de mere, vnztorul va rspunde: n regul dorii s cunoatei diferenele dintre ele ? Spre deosebire de alte prjituri, aceast ar este fcut cu afine proaspete, slbatice. Ai dori s ncercnd o bucat?

    Oamenii care aduc ploaia vnd ceea ce e diferit.25

  • 20. ntotdeauna rentoarce

    telefoanele primite

    A suna napoi este un gest de curtoazie de baz. Dar nu muli oameni l fac. Oamenii care aduc ploaia ntotdeauna sun dac au fost sunai. Ei sun pe oricine: clieni, parteneri posibili, furnizori, candidai la o slujb, prini. Oamenii care aduc ploaia nu sunt prea mari, prea importani, prea ocupai pentru nimeni.

    A suna ct mai repede napoi nseamn s te difereniezi.Cnd rentorci o convorbire, acea persoan se simte respectat,

    important, ascultat. Cnd nu, cel care te-a sunat simte c nu i pas, devine agitat i mai puin pozitiv n ceea ce te privete.

    Nu exist nici o scuz pentru a nu telefona. Acum exist pot vocal, pot electronic, telefoane n maini, telefoane celulare, telefoane n avioane. Este aproape ntotdeauna acceptabil s lai un mesaj pe robot dac persoana creia i rentorci convorbirea nu este disponibil.

    Oamenilor care aduc ploaia le place s lase mesaje la sfritul sptmnii i nainte sau dup orele de program. Aceasta arat c cel care aduce ploaia se gndete la client i lucreaz pentru el tot timpul. De asemenea, d omului care aduce ploaia timp n plus pentru a se pregti mai bine pentru dialogul care va urma.

    Roboii telefonici nregistreaz ora i data unui telefon. Telefoanele date la 6,15 dimineaa i 11,10 seara sunt notabile. Clientul tu va observa i i va aminti.

    21. nva secretul dozrii vnzrii

    Vnzarea este un parcurs cronometrat. Destinaia vnztorului este de obicei o cot, un obiectiv, un venit necesar. Durata parcursului poate fi adesea un an fiscal, un termen limit pentru a aduce venituri (de exemplu: data plii lunare a salariilor) sau durata ciclului de vnzare a unui produs.

    Acest parcurs planificat n timp este ca o cltorie cu automobilul. Lungimea excursiei automobilistice se exprim n numrul de kilometri

    26

  • dintre punctul de plecare i cel de sosire. Excursia de vnzare se msoar n venitul n dolari generat de la nceputul perioadei de vnzare i pn la sfrit.

    Rezervorul de benzin este numrul de convorbiri telefonice de vnzare pe care le poate da vnztorul. Numrul de kilometri la litrul de benzin este, pentru vnztor, rata de telefoane per afacere ncheiat. Dac maina are 20 de litri de benzin i rata de 15 km. / litru, atunci maina poate merge 300 kilometri. Dac vnztorul poate da 300 de telefoane de vnzare pe an (numrul de zile de vnzare nmulit cu numrul de telefoane pe zi) i are o raie de telefoane/afacere de 20:1* (adic d 20 de telefoane pentru fiecare vnzare), atunci poate face 15 vnzri. Dac vnztorul din acest exemplu nu poate crete numrul total de telefoane sau s-i mbunteasc rata de succes a telefoanelor, atunci potenialul de vnzare este de 15 afaceri i nu 16.

    Omul care aduce ploaia nelege aceast realitate matematic. n consecin, cel care aduce ploaia planific pn la 20 de telefoane pe client int i nu sun mai mult de 15 client.

    * Pentru a calcula raportul telefoane/afacere, analizeaz calendarul ultimului an (sau ultimilor civa ani) i calculeaz numrul actual al telefoanelor de vnzare. mparte acest numr la numrul de vnzri noi. (n. aut.)

    27

  • Omul care aduce ploaia pescuiete acolo unde sunt petii mari. Aceasta nseamn c el i sun pe clienii care au un potenial de vnzare suficient de mare i mpreun cu care, dac se ncheie afacerea, se genereaz veniturile planificate.

    Mai puin de 5% din fora de vnzare (i din companiile care vnd) neleg acest concept din punct de vedere intelectual, tiu cum s calculeze, cum s stabileasc prioritile afacerilor probabile sau au disciplina omului care aduce ploaia. 95% din vnztori se vor dilua sunnd prea muli clieni i nealocnd suficiente telefoane de afaceri pentru fiecare vnzare. De fapt, ei vor termina benzina nainte s-i ating inta.

    Numrul de convorbiri de vnzare disponibile este rezervorul tu de benzin, capitalul tu de vnzare. Dac un constructor de case are nevoie de un mprumut de 140.000 de dolari pentru a termina o cas i banca sa i mprumut 130.000 de dolari, ce ar trebui s fac el: s nu fac acoperiul? E mai bine s mprumute 141.000 de dolari dect 139.000. Acelai lucru se ntmpl i n vnzri. Dac e nevoie de 10 telefoane pentru a ncheia o afacere, nu planifica doar opt. Dac trebuie 10 telefoane pentru a vinde, atunci mai bine nu dai nici unul dect s dai 9 din ele.

    n domeniul artistic i al tablourilor, odat era nevoie de 14 telefoane pentru a convinge un colecionar s investeasc ntr-o pies de muzeu. De aceea, raportul telefoane / vnzare era de 14 la 1. Dac vnztorul de opere de art ar fi dat 130 de telefoane la 10 colecionari, la o raie de 13 la 1, atunci nu ar fi vndut nimic. Dac ar fi sunat de 14 ori 9 clieni, ar fi realizat 9 vnzri.

    Tu trebuie s determini cte telefoane dai - sau cnd litri de benzin ai n rezervor. Trebuie s maximizezi numrul de kilometri la litru, respectiv rata telefoane / vnzri.

    Muncete la aceste calcule i ele vor lucra pentru tine.Oamenii care aduc ploaia nu planific o excursie de 100 de kilometri cu

    benzin care le ajunge doar pentru 70 de kilometri.

    28

  • 22. Atenie la mitul

    managementului timpului

    si teritoriului

    Exist cri referitoare la modul n care vnztorii? i pot optimiza managementul timpului i al teritoriului.

    Zilnic se in cursuri care arat cum poate un vnztor ajunge dintr-un punct n altul n cel mai mic interval de timp. Avem i oratori care cutreier ara confereniind despre modul n care un vnztor poate acoperi cel mai bine toi clieni din teritoriu.

    mbuntirea managementului timpului i teritoriului (T&T) este un exemplu de cum s faci bine ceva greit. Managementul drumului i teritoriului este un concept arhaic, relevant pentru vnztorii din u n u i pentru vnztorii de traseu. Astzi el este util ca instrument al productivitii i este excelent folosit de companii cum ar fi UPS i Fed Ex*.

    Managementul timpului i teritoriului induce n eroare vnztorii. Noiunea i face pe vnztori i pe managerii de vnzri s cread c este cumva greit s nu vizitezi fiecare client potenial valoros din teritoriu. Ea i trimite pe prea muli vnztori ctre prea muli clieni, ceea ce conduce la un numr prea mic de clieni care primesc numrul optim de vizite pentru a ncheia un contract.

    Aderan la metodele exacte T&T este o scuz social acceptabil pentru ne-realizarea cotei. Intervievai fora de vnzare i vei auzi inevitabil plngerea Teritoriul meu este prea mare.

    Cum poate fi o problem c teritoriul e prea mare?O problem real este dac un teritoriu, msurat din punct de vedere al

    potenialului, este prea mic!Nimeni nu este concediat dac aduce afaceri ... indiferent de cte vizite

    face. Dar o mulime de persoane sunt concediate dac nu aduc bani, n ciuda hrniciei lor i vizitrii fiecrui client aa cum cere datoria. Oamenii care aduc ploaia i concentreaz vizitele pe clieni cu cel mai mare

    29

  • potenial. A face 100% din vizite la un singur client care te ajut s i ndeplineti plnui este un management T&T perfect.

    * UPS (United Parcel Service of America) i Fed. Ex (Federal Express Co.) ofer servicii de mesagerie rapid (n.trad.).

    30

  • Oamenii care aduc ploaia i concentreaz vizitele pe clieni cu cel mai mare potenial. A face 100% din vizite la un singur client care te ajut s i ndeplineti planul este un management T&T perfect.

    23. ntotdeauna gust vinul nainte

    de degustarea lui

    Aceasta este o lecie de planificare n vederea prevenirii eecului. 0 degustare de vinuri este un eveniment de marketing pe care productorii l folosesc pentru a vinde vinuri. Acolo, oamenii care pot influenta vnzarea vinurilor (vnztori de vinuri, scriitori din domeniul vinului i proprietari de restaurante) ncearc produsul. Adesea, vinul respectiv este nou sau este reprezentativ pentru producia viticol a unui an, care tocmai e lansat pe pia, sau aparine primului lot dintr-o podgorie nou. Dac vinul e bun, degusttorii cu influent vor fi convini s cumpere vinul sau s promoveze productorul.

    Imaginai-v scena: productorul deschide o sticl i toarn n paharele a zece scriitori de la reviste despre vinuri. Spre groaza tuturor, vinul este amar. n timp ce productorul se grbete s deschid o alt sticl, scriitorii mzglesc ceva. A doua sticl de vin este bun, i la fel sunt i urmtoarele 1000, dar rul s-a produs.

    Niciodat nu lua de bun ceva ce poi verifica. Fii atent la detalii. Ridic-i mnecile i murdreti minile. Dac proiectul este important, fiecare detaliu este important. Piesele de pe Broadway sunt repetate integral. Piloi experimentai ntotdeauna execut o verificare complet nainte de zbor. Testai ntotdeauna aparatul de proiecie nainte de a face o prezentare. Verific ntotdeauna microfonul nainte de a ine un discurs. nainte s-i ari stilul tu de comer electronic unui investitor, asigur-te c merge. Planific ntotdeauna vizita de vnzare.

    Un avocat plin de succes a fost poreclit Cel care mut mobila de ctre personalul judectoriei. Acest avocat nu las nimic din ceea ce poate controla n voia sori. nainte de fiecare proces, el viziteaz sala de judecat i, n funcie de strategia sa, mut scaunul clientului su mai departe sau mai aproape de juriu. Pune mesele n lumin sau n umbr. Vorbete tare verificnd acustica. Spre deosebire de productorul de vin ghinionist, cnd avocatul care mut mobila i prezint cazul, juriul savureaz produsul.

    31

  • Oamenii care aduc ploaia ntotdeauna testeaz singuri ceea ce vor vinde n public.

    24. ndrznete s fii prost

    Cea mai mare critic adus vnztorilor de ctre clieni este c nu pun suficiente ntrebri. ntrebrile planificate i repetate sunt sgei n tolba vnztorului. ntrebrile bune l fac pe client s vorbeasc i s obin informaie i permit vnztorului s asculte i s demonstreze interes real fa de clieni. Dac nu ai un diagnostic bun, nici reeta nu va fi corect. Cnd pui prea puine ntrebri eti candidat la eec. Ascult ce spune un detectiv nemaipomenit despre teama cea mai mare pe care o are cnd conduce investigaii: Mi-e fric tot timpul ca nu cumva s nu pun ntrebarea important care dezleag misterul.

    Multe sunt motivele pentru care prea muli vnztori pun prea puine ntrebri. Vnztorii ineficieni nu pregtesc suficiente ntrebri nainte de vizit. Nu scriu ntrebrile. n mod greit cred c ntrebrile deranjeaz, c sunt impertinente. Vnztorii ineficieni presupun c tiu deja rspunsurile. De fapt, unii chiar tiu rspunsurile, dar acest fapt este irelevant. Iar ali vnztori se tem c, dac pun ntrebri, prestigiul lor o s scad i o s par mai puin experi.

    Toate aceste motive sunt neltoare i de neacceptat. Clienii iubesc ntrebrile. Clienilor le place s vorbeasc. Ei se simt mai n siguran dac vnztorul le pune ntrebri, i ascult i i ia notie.

    Pentru clientul preocupat de o nevoie nu exist ntrebare stupid. Aa c ndrznete s fii prost. Nu presupune nimic. Chiar dac ai intuit perfect problema, pune ntrebri pentru ca i clientul s vad c ai neles-o.

    n fiecare an, vnztorul declarat cel mai bun al unei companii care vinde adezivi este un angajat poreclit Columbo (dup numele personajului de televiziune). Acest om care aduce ploaia are dou diplome n inginerie i studii postuniversitare n inginerie mecanic. tie cum sunt fcute mainile. Poate desface i reface orice obiect. tie totul despre arcuri, dispozitive de fixare, izolaii, valve, schie de execuie, mecanisme.

    n ciuda anilor de experien i a abiliti de a rezolva imediat problemele, el pune ntrebri pe care colegii s-i le consider stupide:

    Cum se face aceast pies? De ce se face n acest fel?

    32

  • Cum se asambleaz? De ce e pus urubul acesta acolo? Ct v cost uruburile? Dac am putea nlocui un urub la fiecare main prin ceva mai puin

    costisitor, ai economisi bani, corect? V intereseaz s fixam ansamblul la fel de bine cum este fixat acum,

    dar la un cost mai mic?i aa mai departe pn la ncheierea afacerii.Acest om care aduce ploaia pune suficient de multe ntrebri idioate

    pentru a fi cel mai bine pltit vnztor din companie.

    25. ntotdeauna realizeaz o analiz

    a rentabilitii investiiei

    Analiza rentabilitii investiiei este un instrument de vnzare puternic, construit pentru a atrage noi clieni i noi aplicaii. Cu ajutorul analizei investiiei se calculeaz beneficiile economice pe care clientul le va avea folosind soluia.

    Dac ai dou oportunitii de investiii cu risc egal, una cu o rat a profitului de 5% i cealalt cu 10%, n care din ele ai investi?

    Conceptul rentabiliti investiiei este simplu i st la baza aproape tuturor deciziilor de cumprare. Cel care aduce ploaia de bani tie aceasta i folosete aritmetic pentru a demonstra clientului cum o investiie de 2.000 de dolari ntr-un strung conduce la economii de 1.200 de dolari pe an prin reducerea deeurilor. Reducerea deeurilor este beneficiul, iar valoarea monetar a beneficiului sunt cei 1.200 de dolari. n aceste condiii, clientul obine o rat a veniturilor aduse de investiie de 60% pe an.

    Cu ct este mai mare rentabilitatea investiiei, cu att este mai atras clientul s cumpere, adic s investeasc. O analiz a rentabiliti investiiei, corect calculat, arat clientului care este costul zilnic al neaplicrii soluiei. n exemplul cu strungul, clientul obine 1.200 de dolari ca economii, ceea ce nseamn c pierde 100 de dolari pe lun dac nu cumpr strungul.

    Dac-i ari clientului care este costul pe lun, pe sptmn, pe zi al neaplicrii soluiei, scurtezi drumul de vnzare.

    33

  • Analiza reabilitaii investiiei l ajut pe client s vnd soluia ta n interiorul organizaiei din care face parte. De obicei, sunt opt pn la doisprezece decidei ascuni care trebuie s-i dea acordul. Fie c obiectul vnzrii este o centrifug farmaceutic de 500.000 de dolari, fie un urub de otel inoxidabil de 5 ceni, clientul tu va trebui s justifice decizia de a folosi produsele tale. El va folosi analiza rentabiliti investiiei pentru a-i convinge pe colegi.

    Omul care aduce ploaia folosete analiza rentabiliti investiiei pentru a arta adevratul cost (nu pre) al produsului. Vnztorul excelent nu vinde produsul, ci ceea ce clientul va obine de pe urma produsului. Astfel, el nu vinde perforatoare, ci guri ... guri a cror perforare este mai ieftin cu 2 ceni.

    26. Nu uita niciodat: fiecare este

    prietenul cuiva

    S-a petrecut ntr-un mic restaurant tipic: tejghea, bufet, mese. Meniul, un colaj de poze cu sandviuri i ngheate, era laminat. Preurile erau rezonabile. Personalul de servire includea i o mn de liceeni care i luaser servicii pe var. Restaurantul se afla ntr-o zon circulat.

    Un client s-a suprat dintr-un anumit motiv. Era furios pe una din tinerele chelnerie. Vorbea tare, nepoliticos i rutcios. Probabil greise ceva la nota de plat sau nu-i pusese suficient unc n sandvi? Orice ar fi fost, reacia sa exagerat a fcut-o pe adolescent s plng. ntr-un sfrit, brbatul a aruncat civa bani pe mas i a ieit.

    Ali trei tineri au fost martori la ceea ce s-a ntmplat.Unul din cei doi aflai n spatele tejghelei a spus: l tiu pe tip. L-am

    vzut n biroul tatlui meu.

    Uimitor, dar fiecare dintre cei patru liceeni avea un printe doctor. Au aflat de la tatl biatului c acel client furios era agent de vnzri la o companie farmaceutic. Atunci i acolo, fiecare copil i-a propus s-i conving printele s nu mai cumpere de la el.

    A fi drgu cu prietenii celorlali poate s nu-i aduc nici un client. Dar dac rneti pe prietenul cuiva, vei fi rnit la rndul tu.

    Oamenii care aduc ploaia i fac prieteni, nu dumani.34

  • 27. ntotdeauna fii receptiv

    Datoria ta este s-1 asculi pe client. Trebuie s auzi clar ce spune i ce nu spune i s observi cu atenie toate semnalele verbale i non verbale. Ai obligaia s descoperi ce vrea clientul, ce are nevoie i ce nu vrea. Se impune s nvei cnd i cum poi s-1 ajui pe client.

    Pentru a face aceasta, trebuie s-i priveti i s-ti asculi clientul cu aceeai atenie i intensitate cu care echipamentul militar de spionaj monitorizeaz micrile i comunicaiile inamicului. Vei fi ntotdeauna pe recepie pe toate frecventele, precum cei mai sensibili senzori. Nu lsa nimic s-i scape; chiar i remarca ntmpltoare, nepregtit poate oferi indicii.

    Pune ntrebri interesante. Ascult cu atenie. Nu visa. S nu-i hoinreasc mintea cnd clientul i spune ceva ce ai auzit de o sut de ori. Nu ncepe s vorbeti pn cnd clientul nu a terminat ce avea de spus. Nu te gndi la ce o s spui n continuare. Ia notie. nchide toate telefoanele mobile i pagerele nainte de a te ntlni cu clientul. Un telefon care sun ncuiat ntr-o serviet deranjeaz, e nepoliticos i nu te las s te concentrezi.

    O femeie a contactat mai multe companii n vederea redecorrii bii sale. i scrisese grijulie ce scopuri urmrea prin aceast lucrare. Dorea s fie sigur c cel pe care l angaja i auzise ideea, putea oferi sugestii, avea timp suficient s termine lucrarea i nu cerea prea muli bani. Companiile pe care le-a chemat i fuseser recomandate de persoane n care avea ncredere.

    Fiecare dintre reprezentanii companiilor a fost punctual, a luat notie, a pus ntrebri. n timpul unei discuii despre mrimea i culoarea faianei, pagerul unuia dintre reprezentani a sunat. Vnztorul a ieit din baie i a ntrebat unde e un telefon. Dup cteva minute a revenit n baie.

    Dou zile mai trziu, contractorii au trimis prin fax schema de proiect, programul de realizare i costul. Vnztorul cu pagerul avea un pre mai bun cu 1.500 dolari. Femeia 1-a ales ns pe cel cu preul mai mare. Motivul pe care 1-a invocat a fost: Amndou companiile au fcut oferte bune. Dar dac un mesaj de la birou este mai important dect timpul meu, de ce ar trebui s-i angajez? Ar trebui s fiu prima prioritate pentru cineva pe care l angajez.

    35

  • Cele trei cuvinte cele mai importante pe care le are tot timpul n minte un om care aduce ploaia sunt ascult, ascult, ascult, i aceasta pe toate frecventele.

    Cei care aduc ploaia de bani se concentreaz asupra clienilor. Le acord atenie individual. Pentru un om care aduce ploaia, clientul este rege i o ntlnire de afaceri este o invitaie la curtea regelui.

    28. Caut s ajungi n miezul

    lucrurilor

    Pentru a avea succes, un om care aduce ploaia trebuie mai nti s ajung la esena, la miezul nevoilor clientului. Omul care aduce ploaia trebuie s gseasc problema. El are nevoie s neleag toate preocuprile clientului, toate dorinele, temerile, limitele. Acest magician nu poate gsi leacul pn nu stabilete diagnosticul. El nu poate transforma o nevoie a clientului ntr-o dorin dac nu tie cum s evalueze starea dorit de client. La fel ca ajutorul de buctar care cur ceapa foaie cu foaie, tot aa i cel care aduce ploaia de bani trebuie s-1 ajute pe client s ajung la inima lucrurilor.

    Oamenii care aduc ploaia folosesc imaginea foilor de ceap pentru a-i aminti s ncerce tot drumul s sondeze ct mai adnc, s pun ntrebri - n special pe acestea: de ce, de ce, de ce i iar de ce.

    Iat cum reuete un om care aduce ploaia s-i aduc clientul n miezul lucrurilor:

    - Spunei-mi de ce v nelinitete situaia curent.- De ce este important pentru dumneavoastr?- n ce fel este important?- Care sunt consecinele dac nu se mbuntete?- Putem ncerca s gsim o soluie care s coste mai puin dect

    problema?- Ct de des se defecteaz sau se oprete maina din lucru?- Ce nseamn avarie?- De ce credei acest lucru?- Atunci, din cnd n cnd, garnitura pe care o avei slbete i picur,

    corect?- Dac ai descoperi un nou model de garnitur

    36

  • care s nu permit scurgeri, ar fi aceasta o soluie?- Aici avea garnitura cea nou. Dac, dup testare, funcioneaz aa cum v-am promis, mai exist vreun alt motiv care s va opreasc s o recomandat pentru ntreaga producie?i alte 50 de ntrebri de descoperire sunt presrate n discuie.Oamenii care aduc ploaia seamn cu reporterii care fac investigaii, cu

    detectivii, psihiatrii, doctorii i arheologii. Ei pun ntrebri, sondeaz, sap, stabilesc diagnostice i ascult. Pentru a nelege, ei ncearc s ajung n miezul lucrurilor.

    29. Dac nu te intereseaz

    rspunsul, nu pune ntrebarea

    Acest capitol trateaz subiectul sinceritate.Dac nu vrei s auzi cu adevrat totul despre fiecare lovitur a clientei

    tale din vacanta de golf de la St. Andrews, n Scoia, atunci nu ntreba. Daca nu-i pas deloc de gngurerile bebeluului clientului, atunci nu cere amnunte. Dac pantofii maronii de rugbi ai clientului nu au nici o legtur cu vnzarea, atunci nu i aduce n discuie. Nu risipi drumul de vnzare preios - al tu i al clientului tu - pe probleme care nu l vor ajuta pe clientul tu s-i mbunteasc situaia.

    Dac ceri s d se descrie barca cu pnze, s-ar putea s primeti rspuns. i acesta se va referi la fiecare cuior, adiere de vnt i furtun ntmplate pe drumul de la San Diego i pn n Fiji. i clientul, deliberat sau incontient, va irosi vizita. Dac nu vinzi pnze pentru brci, atunci ntreab de barc la plecare.

    Oamenii care aduc ploaia nu irosesc timpul de vizit cu conversaii inutile sau de distracie. Ei sunt drgui, plini de solicitudine, informai, interesnd i interesai i... ntotdeauna sinceri.

    A pune ntrebri pentru a-1 flata pe client este o form de lips de sinceritate pe care, de obicei, clientul o recunoate. Clieni sunt mult mai impresionai de ntrebri inteligente, legitime, orientate ctre probleme, dect de o fals cerere de informaii.

    37

  • 30. S nu fii niciodat ntr-o

    edin

    Cnd clienii sun, nu doresc s aud c eti ntr-o edin. Clienilor nu le pasa c te ntlneti cu preedintele Statelor Unite, cu Papa sau cu oricine altcineva. Clieni pur i simplu renun dac li se spune c eti ntr-o edin cu colegi i efi din compania n care lucrezi. Clienilor nu le pas cu cine te ntlneti, cu o singur excepie: pot accepta ideea c te ntlneti, cu un alt client. Este n regul, pentru c a fi cu clientul i a avea grij de client este ceea ce tu i oricine din compania ta trebuie s fac.

    Dac eti ntr-o edin n companie i un client sun, rspunde la telefon. Un telefon de la client este o invitaie s-1 ajui, s faci o afacere nou sau s continui una veche.

    n afara faptului c nu ai voie s fii niciodat ntr-o edin, de asemenea, nu poi fi niciodat bolnav.

    Trebuie s spui c eti n cltorie.Nu fi niciodat n vacan. Eti n cltorie sau n afara rii i l vei

    vizita imediat ce va fi posibil. ntre timp, pod s recomanzi clientului o persoan cu care s lucreze.

    i nici s nu spui c ai plecat acas, ci c nu eti n birou sau te ntlneti cu un client.

    De asemenea, nu eti niciodat la mas, ci ai ieit ca s te ntlneti cu un client.

    Nu ntrzii niciodat la serviciu, ci iei micul dejun cu un client.Dac omul care aduce ploaia nu e disponibil la un moment dat, clientul

    tie unde e. Nu e n edin, ci la judectorie, la o lucrare, n trafic ctre client, la o edin fotografic, la o conferin, n cercetare...

    38

  • 31. Realizeaz prezentri pentru

    spectacol, ncheie afacerile

    pentru bani

    n golf se spune joac pentru spectacol, marcheaz pentru bani. Ideea este c o lovitur grozav de la 300 de metri este mai puin important dect marcarea de la 2 metri. La prima, mingea poate ateriza la stnga sau la dreapta pe teren, sau cu 50 de metri mai n fa, i aceasta s aib un impact mai redus asupra scorului juctorului de golf dect o lovitur ctre gaur greit cu 5 cm mai la stnga sau cu 3 cm mai scurt. Nu exist scuze pentru o marcare ratat. Un centimetru la marcare face ct 100 de metri la lovire. Juctorii de golf profesioniti care ctig cei mai muli bani sunt cei mai buni marcatori.

    n cazul vnzrilor, regula este realizeaz prezentarea pentru spectacol, dar ncheie afacerea pentru bani. Nu trebuie s depinzi de un material audiovizual sofisticat sau de o prezentare n PowerPoint pentru a vinde. Nu te gndi c dac ai dat clientului o brour colorat, ai vndut. Cei mai muli cumprtori nu spun: Acest film a fost att de bun nct trebuie s cumpr imediat

    Prezentrile, demonstraiile i participrile la trguri i expozii sunt risip de bani dac nu sunt nsoite de o strategie practic, proactiv care sa-1 ajute pe client s cumpere.

    n timp ce pentru unii vnztori, o prezentare bine realizat este punctul de sprijin, pentru un om care aduce ploaia este doar un instrument. Unii vnztori realizeaz prezentarea i sper ca vnztorul s zic da. Omul care aduce ploaia prezint i l ajut pe client s decid.

    Cei care aduc ploaia de bani sunt grozavi, calmi i foarte buni marcatori.

    39

  • 32. Sfat pentru bone

    A avea grij de copii i a fi pltit pentru aceasta este o slujb nobil, o profesie nobil. Bonele au grij de ceea ce au mai preios clienii lor. Rolul de bone l pot avea tinerii, doicile i centrele de ngrijire.

    n general, bonele lucreaz pe cont propriu. Gsesc slujba, fac treaba i sunt pltite. Dac fac o treab bun, sunt rechemate cnd mai este nevoie. Ca n multe profesii, bonele excelente sunt pltite mai bine dect bonele obinuite.

    O adolescent se pregtea pentru prima ei misiune de ngrijire la o familie nou, adic la un nou client. Fata era ambiioas, contiincioas i dorea s aib bani. Mama fetei a ntrebat-o dac dorea nite sfaturi de marketing referitoare la ngrijirea copiilor.

    Acest lucru a atras-o imediat pe fat, o bon cu o minte orientat spre afaceri.

    Mama i-a dat fetei dou idei: Mai nti, indiferent de ct de ri sunt copiii i cte necazuri i fac, cnd prinii se ntorc acas i ntreab dac au fost probleme, le spui Nu a fost nici o problem, totul a fost n regul. i, n al doilea rnd, s lai casa un pic mai curat dect ai gsit-o.

    Este un sfat grozav pentru omul care aduce ploaia.O dat ce un client te angajeaz pentru o sarcin, nu dorete s afle cu

    ce probleme te confruni. Nu l intereseaz. F o treab bun, la timp, fr s depeti bugetul, nu te plnge i d-i clientului ceva n plus. Aceasta este reeta pentru satisfacia clientului i pentru succes continuu n vnzri.

    Fata este acum o bon excelent, o aductoare a ploii de bani. Ea vinde asigurarea c prinii vor avea o sear de relaxare i o cas curat la ntoarcere i este mereu solicitat.

    40

  • 33. ntrebarea ucigtoare nr. 4

    Clieni trebuie s fie convini c produsul sau serviciul tu va funciona aa cum li s-a spus. Cu ct este mai important investiia, cu att mai mare este dorina clientului de a fi sigur. Cu ct este mai nou tehnologia, cu att mai puternic este nevoia de a o testa. Orice este nou - un produs, un furnizor, un vnztor - atrage de obicei dup sine nevoia de a avea o dovad.

    Sunt multe moduri n care clieni obin dovezile de care au nevoie: prin mostre, prin sarcini de mic amploare, prin evaluarea produsului sau ncercarea lui, prin demonstraii, prin referine, prin teste beta*, prin teste de pia. Specialitii n marketingul produselor de larg consum folosesc mostre, de exemplu, pentru a face cunoscut produsul clienilor. (Guma de mestecat Wrigley a fost lansat n oraul natal Chicago prin trimiterea unui pachet de gum tuturor persoanelor din cartea de telefon.) Companiile care vnd altor companii folosesc adesea demonstraile pentru a convinge.

    Demonstraiile de funcionare a produsului sunt, de cele mai multe ori, greu de pregtit. Vnztorul trebuie s aib echipamentul potrivit, curent electric, piese de rezerv, fie pentru nregistrarea rezultatelor msurtorilor. Dar cel mai important lucru este ca decidentii s fie prezent la demonstraie.

    Cnd un client cere o demonstraie de produs, omul care aduce ploaia rspunde cu urmtoarele cuvinte:

    Am fi fericii s v, facem o demonstraie. Dac demonstraia are succes, exist vreun alt motiv care s v mpiedice s mergem mai departe?

    Aceasta este o ntrebare ucigtoare.La ntrebarea Mai exist altceva care s v mpiedice..', vnztorul fie

    va auzi o problem nerezolvat de-a clientului, fie va obine acordul pentru o adune care s conduc la ncheierea afacerii.

    Oamenii care aduc ploaia nu las niciodat mostre de produs spre testare. Ei tiu c 95% din toate mostrele lsate spre testare stau nc n ateptare n sertare sau au fost testate n mod incorect. De aceea, sunt ntotdeauna prezeni cnd clientul testeaz produsul.

    * Pentru produsele industriale care ncorporeaz tehnologie avansat se practic dou tipuri de teste: alfa i beta, n scopul msurrii i mbuntirii performantelor produsului. Testul alfa se realizeaz la productor i, dac acesta are succes, se trece la efectuarea testului beta n fabrica unui client potenial. (n.trad.)

    41

  • Cel care aduce ploaia de bani nu face niciodat un test sau o demonstraie fr a se asigura c a obinut acordul clientului s continue procesul de vnzare dac testul are rezultate bune.

    Oamenii care aduc ploaia nu l las pe client s fac demonstraii n absenta lor. Dac clientul ar face o greeal, vnztorul ar avea de suferit.

    Oamenii care aduc ploaia obin promisiuni de cumprare nainte de a face demonstrai cu produsul oferit spre vnzare.

    34. Druiete i vei primi

    n vnzri, dac dai ceva, trebuie s planifici sa obii ceva n schimb de la client. Clientul tie c eti vnztor.

    E contient c faci afaceri. i d seama c i ctigi existena furniznd produse care pot rezolva problemele clienilor. Clientul are un comportament etic (altfel fii atent!). El nu te-ar primi dac nu ai avea i tu un comportament etic. Clientul cinstit tie c nu poate obine nimic pe degeaba (dei negocierile ar putea sugera altceva).

    Dac dai o mostr, obine acordul de a o testa. Dac faci o demonstraie cu produsul, mai nti obine acordul de a

    cumpra dac demonstraia arat c produsul funcioneaz aa cum trebuie Dac dai o broura, obine o ntlnire. Dac oferi o reducere, obine un volum mai mare. Dac faci cinste cu o butur, obine o cin. Dac faci o favoare, ncaseaz la timp suma de pe factur. Dac dai o soluie, trebuie s primeti bani.David Ogilvy a fost cel mai mare creator din istoria publiciti. Ogilvy

    era i un om care aduce ploaia grozav, el atrgnd client frumuei pentru agenia sa. Era un maestru n a da i a primi. Una din campaniile de publicitate memorabile ale lui David Ogilvy cuprindea o serie de anunuri scrise de el pentru a-i promova agenia, Ogilvy & Mather, n New York. Spre deosebire de publicitatea tipic, predictibil, egoist, pe care multe agenii o produceau pentru a se autopromova, Ogilvy i-a druit geniul. n loc s spun clienilor ct de bun este atenia O&M, n loc s scrie despre sine, Ogilvy a dezvluit modul de lucru al ageniei sale.

    42

  • Un anun, intitulat Cum s scrii un anun publicitar, ddea o reet corect, detaliat, asupra punctelor materialului, modului de prezentare, caracterelor tipografice, greelilor care trebuiau evitate. Un altul, intitulat Cum s faci o reclam TV, arta abordrile i secretele lui Ogilvy.

    Ne putem imagina dezbaterile interne de la O&M:Dac le spunem cum s fac, nu vor mai avea nevoie de noi!. Dar

    neleptul i priceputul aductor al ploii de bani tia c productorii de cafea produc cafea i nu publicitate i c productorii de maini fabric maini, i nu reclame. i nchipuise c potenialii clieni nu s-ar duce la competitorii lui s spun: Vreau s-mi facei o reclam n modul n care le face Ogilvy. tia c este o mare diferena ntre a vedea cum se face ceva i apoi a te descurca singur... ca s nu mai vorbim de calitate. Dac doar a vedea cum se fac lucrurile ar ajuta, atunci doar privindu-i pe Picasso pictnd, pe Andrea Agassi jucnd tenis sau pe Julia Child gtind un sufleu, toata lumea ar deveni expert n orice domeniu.

    Anunurile lui Ogilvy dezvluiau experiena i cunotinele sale specifice, i astfel atrgeau clieni.

    Cel care aduce ploaia de bani druiete pentru a primi.

    35. Vinde vineri dup-amiaz

    Orice or este potrivit pentru a face o vizit de vnzare unui decident, dar dou momente ale zilei sunt excelente: nainte de ora opt n fiecare diminea i dup ora trei vineri dup-amiaz. Vnzrile de diminea sunt bune din dou puncte de vedere: (1) ntreruperile sunt mai puine sau limitate i (2) acordul clientului de a te primi la ore neobinuite este un semnal clar de cumprare.

    Dup-amiaza de vineri este minunat pentru a-l vedea clienii. n sprijinul acestei idei exist mai multe argumente forte. Clientul e adesea mai relaxat, mai apropiat, mai puin grbit i mai puin defensiv. Clientul se gndete deja la un weekend pe plaj sau la munca pe care o are de fcut n grdin. Unii clieni simt ca dac iau decizia vineri, pot dormi linitii, gndindu-se la ea, n weekend. Pentru unii clieni, decizia de continuare a proiectului tu le d sentimentul realizrii i micoreaz lista lucrurilor pe care le mai au de fcut.

    Dac clienta e de acord s te primeasc ntr-o vineri dup-amiaz, n special dac pleac n vacant, fii sigur c tie c i poi rezolva problema

    43

  • sau ca deja s-a decis s cumpere. Vnzarea are o mare probabilitate. Dar nu fi prea ncreztor. Fii excepional pregtit pentru a ncheia afacerea.

    Competiia nu viziteaz clieni vineri dup-amiaza.Ceilali vnztori au nceput deja weekendul. Ei au prsit arena dndu-

    i un imbold s acioneze omului care aduce ploaia.

    36. Sparge gheaa la sfritul

    ntlnirii de afaceri

    Exist tot felul de sfaturi cu privire la vnzare care susin folosirea unor sprgtoare de gheat. Un sprgtor de ghea se presupune a fi un fel de observate deteapt sau comentariu al vnztorului, la nceputul ntlnirii, care sparge gheaa dintre client i vnztor. Vnztorul este sftuit s se uite m jur n biroul clientului pentru a identifica o pies de art modern, fotografii ale copiilor jucnd fotbal sau un trofeu sportiv i s fac o remarc legat de ele care s sparg gheaa, de tipul Deci, ai mpucat cprioara aceea sau ai lovit-o cu maina?

    Nu exist ghea ntre aductorul de venituri i clientul lui. Ai o ntlnire stabilit, un timp rezervat. Clientul tie subiectul ntlnirii. Eti acolo ca s-1 ajui. Ajutorul tu este mult mai important dect colecia lui de iruri de medalii - i amndoi tim acest lucru! Aa c trecei la subiectul ntlnirii, cum e de ateptat.

    Vei intra n relaie personal cu clientul dac i pui ntrebri sincere, orientate spre diagnosticare i dac asculi cu atenie rspunsurile i te gndeti la ele. La prima ntlnire de afaceri pune ntrebri care s o ajute pe client s vorbeasc despre compania din care face parte, despre scopurile i ateptrile ei. Clieni i rspltesc pe oamenii care asculta.

    Comunicarea dintre cel care aduce ploaia de bani i client are foarte mare important. Sunt discutate probleme. Se analizeaz i se realizeaz investiii financiare. Ambele pri se concentreaz asupra obinerii de decizii corecte i de rezultate bune. Dei pozitiv, experiena are energie, urcuuri, ndoieli i ncheiere.

    Dac ai avea dou minute ca s ctigi vnzarea, nu te-ai apuca s spargi gheata comentnd armura din coltul camerei. Aa c nu face comentarii chiar dac ai 20 de minute pentru realizarea vnzrii. Dac ai angajamentul clientului, atunci momentul n care te conduce la lift este cel

    44

  • mai potrivit pentru o conversaie despre copii, baseball sau greutile cltoriilor de afaceri, conversaie care poate f sntoas i relaxant.

    Sprgtoarele de ghea sunt folositoare n Oceanul Artic, nu oamenilor care aduc ploaia.

    37. Folosete sistemul punctelor

    n fiecare zi

    n fiecare vnzare sunt patru pai. Acetia sunt:

    1. Ctigarea unei trimiteri, unei recomandri sau unei introduceri la un decident.

    2. Obinerea unei ntlniri cu decidentul.3. ntlnirea cu decidentul.4. Obinerea unui angajament de ncheiere a contractului (cumprrii)

    sau a unei aciuni care conduce direct la ncheierea contractului.Acord un punct pasului 1, dou puncte pasului 2, trei puncte pasului 3

    i patru puncte pasului 4.Muncete n fiecare zi s obii un total de 4 puncte n orice combinaie

    de pai: patru recomandri, o recomandare i o ntlnire, un angajament i aa mai departe. i poi impune un scor mai mare dac acesta e posibil de obinut.

    La nceputul listei zilnice de sarcini pune Obinerea a patru puncte. Secretul const n a folosi sistemul de punctare zilnic. Nu atepta pn vineri ca s ncerci atunci s obii 20 de puncte.

    Dac pontezi 4 puncte pe zi, nu vei rmne niciodat fr proiecte, vei avea mereu afaceri n derulare, nu vei avea perioade slabe niciodat i ntotdeauna vei aduce o ploaie de bani.

    ncearc acest sistem timp de 15 zile lucrtoare i apoi decide singur dac trebuie s devin o parte a propriului arsenal de vnzare.

    45

  • 38. Dac loveti inta, nu joci

    niciodat prost

    Oamenii care aduc ploaia se duc drept la int. Nu se gndesc niciodat n termeni negativi cu privire la un viitor eveniment de vnzare. Astfel, ei nu spun niciodat suntem prea mici pentru aceast companie sau nu vom obine niciodat o ntlnire cu acel domn. Oamenii care aduc ploaia rspund la ntrebarea De ce trebuie s fac acel client afaceri cu noi? i apoi merg drept la int.

    Wayne Gretsky, cel mai mare marcator al tuturor timpurilor n Liga Naional de Hochei, spunea La 1000% din lovituri nu dau curs dorinei de a renuna.

    Omul care aduce ploaia tie un adevr: dac nu face o ncercare de vnzare, nu va fi nici o vnzare.

    Un vnztor specializat pe metale tocmai a terminat o sesiune neobinuit de pregtire n domeniul vnzrilor. Pregtirea a alimentat mintea vnztorului cu idei radicale. Vnztorului i s-a spus c cel mai mic pre nu este acelai lucru cu cel mai mic cost i c produsul cu cel mai mare pre poate fi pentru client produsul cu cel mai mic cost de deinere. Vnztorului i s-a spus c dac clientul e de acord cu ntlnirea nseamn c e predispus s cumpere. Vnztorul a auzit i o serie de alte noiuni de vnzare pe care le cunotea, care ar fi putut funciona n alt parte, dar care, credea el pe baza experienei sale de 30 de ani, nu erau bune pentru domeniul su.

    Pentru a demonstra inutilitatea pregtirii, vnztorul a vizitat un client potenial care nu cumprase niciodat de la compania sa i, a presupus el, nici nu va cumpra, din cauza reputaiei companiei de a avea preturi ridicate i, astfel, o calitate superioar. Spre surpriza vnztorului, clientul a fost de acord s-1 vad. Dup numai o ntlnire, clientul care nu ar fi cumprat niciodat 1-a uimit pe vnztor cu o comand de 25.000 de dolari. Vnztorul are acum o nou atitudine.

    n 1980, echipa olimpic de hochei a S.U.A., alctuit din amatori i elevi de liceu, nu avea practic nici o ans mpotriva echipei ruseti foarte puternice - toi profesioniti i veterani. i, n ultima secund, o lovitur de la 30 de metri nu ar fi trecut niciodat printre picioarele celor mai buni aprtori ai lumii. Dar a trecut i Statele Unite au ctigat.

    46

  • Oamenii care aduc ploaia ochesc i marcheaz.

    39. Nu face vizite neanunate

    Americanii numesc cold call (vizit rece) modul de abordare n care vnztorul viziteaz un client fr ca, n prealabil, s fi avut stabilit ntlnirea. O astfel de abordare este o reminiscen de pe vremea vnztorilor din-u-n-u, pentru care un mod de a avea succes era s viziteze ct mai muli clieni. Astzi, vizita rece este folosit n general de specialiti n telemarketing care caut clieni.

    Vizitele reci nu funcioneaz. Nici un decident ocupat nu are att de mult timp nct s ntrerup ceea ce face pentru a primi un necunoscut.

    Vizitele neanunate sunt o intruziune i, pentru unii, un semn de proast cretere. O vizit neanunat este un joc de noroc: nu ti dac clientul este calificat, dac are o problem i nici mcar dac e acolo.

    Vizitele neanunate indic o planificare proast. Ele arat c vnztorul nu i face datoria n ceea ce privete obinerea de recomandri i n stabilirea ntlnirilor. Vechea zical ne nva: Planific munca i muncete conform planului.

    n locul vizitelor neanunate, folosete sistemul punctajelor.Dar ce se ntmpl dac, datorit unei urgente, o ntlnire planificat

    este anulat n ultimul minut? E vineri dup-amiaza, ncerci s nu fii descurajat. Ii ridici ochii spre cer i ocheti o lumini ntr-un birou din fabrica de peste drum. Poate sunt poteniali clieni, meditezi. Ce mare lucru, gndeti cnd intri n hol, dac loveti inta nseamn c nu ai jucat prost.

    47

  • 40. Arat-le lanul i vinde-le prima

    verig

    Nimeni nu cumpr un lan verig cu verig. Nimeni nu intr ntr-un magazin de fierrie i s cear Dai-mi, v rog, 17 verigi sau Dai-mi o cutie de verigi.

    Oamenii fie cumpr ntregul lan, fie nu. Acelai lucru se ntmpla cu o vnzare. Dac clientului i se prezint toi paii unei vnzri i e de acord cu primul din ei, clientul a cumprat deja lanul .. .dac tu nu l rupi.

    A-i prezenta clientului procesul pas cu pas i acord cu acord, de la primul telefon de afaceri pn la comand, este o tehnic de vnzare captivant. Numai oamenii care aduc ploaia folosesc aceast tehnica. Cei mai muli vnztori fie nu cunosc toi paii, fie nu neleg legturile, fie nu planific strategic, fie se tem s arate ce crd au n mn.

    O vnztoare talentat care lucreaz pentru o fabric de produse chimice speciale este maestr n a arata lanul i a vinde prima verig, vnznd astfel ntregul lan i ncheind afacerea. La prima sa ntlnire cu clientul potenial, procedeaz dup cum urmeaz: Stimate client, avem mare succes cu acest tip de aplicaie, care v aduce dumneavoastr, clienilor, o rentabilitate bun a investiiei.

    Presupunnd c v putem asigura o astfel de rentabilitate, dorii s cunoatei paii tipici pentru soluionarea acestei probleme?

    OK. Mai nti facem un tur al fabricii i examinm modul n care asamblai produsul. Apoi, culegem mostre din produsul dumneavoastr. Le desfacem i le remontm cutnd moduri de reducere a costurilor de asamblare. Dup aceasta, cu sprijinul dumneavoastr, realizm o analiza a rentabilitii investiiei. Calculm mpreun ct de muli bani va economisi companiei dumneavoastr soluia recomandat - sau invers, ct de muli bani v cost neaplicarea soluiei. Bineneles, trebuie s fi de acord cu totalul economiei calculate, n regul?

    Bine. Dup aceasta, facem un test al produsului aici n fabric. Dac testul are succes, trecem la producia unei serii limitate. De acord?

    48

  • Bine. Dac testul are succes i seria produs ndeplinete criteriile dumneavoastr, decidem asupra unei date de livrare pentru ntreaga cantitate de produse.

    Asta e tot. Avei ntrebri?Grozav. Aceasta a fost prezentarea abordrii. S trecem la turul fabricii,

    de acord?Cnd clientul i d acordul pentru turul fabricii, nseamn c a fost de

    acord s cumpere prima verig i, de fapt, s cumpere ntreg lanul.Omul care aduce ploaia i arat lanul, clarific modul n care fazele

    vnzrii sunt legate - de la primul acord pn la comand - i apoi vinde prima verig. Prima verig este ataat la ultima veriga.

    Vinde prima verig i vei vinde lanul.

    41. Nu vorbi cu mncarea n gur

    i nu-i pune servieta pe biroul clientului sau pe masa de conferine. Nu ntrzia la ntlnire. Nu vizita un client dac tueti sau strnui. Asigur-te c ai minile, hainele, prul, mostrele i maina curate.

    Ridic-te n picioare cnd un brbat mai n vrst sau o femeie intr n camer. Deschide ua pentru ceilali.

    Ofer-te s-i ajui la bagaje. Ajut-i s-i pun i s-i ia gentile din spaiul rezervat bagajelor din avioane.

    Spune te rog i mulumesc.Oamenii care aduc ploaia sunt politicoi tot timpul i cu oricine.Dac nu ai momentan maniere frumoase la mas, ar fi bine s le capei.

    Dac ii furculia precum ine grdinarul lopata, arunci mncarea n gur, mesteci i scrnceti din dini zgomotos, sau mesteci i vorbeti n acelai timp, nu vei ctiga i nici pstra vreun client.

    Faptul c nu ti s mnnci frumos este semnul unei educai limitate, lipsite de disciplin sau extrem de indulgente.

    Lipsa manierelor la mas este ofensatoare, ea semnaleaz insensibilitate fa de ceilali, arat un om interesat numai de persoana sa i o educaie incomplet.

    Renun la apartenena la clubul celor ce las farfuria lun.Era un prnz de afaceri, dar unul dintre vnztori uitase. La un moment

    dat, sunetul disperat al lingurii sale n bolul de sup gol 1-a fcut pe client s remarce:

    49

  • Dac zgriai porelanul vasului, vor trebui s-1 arunce. O remarc productoare de indigestie!

    Pentru oamenii care aduc ploaia, conteaz manierele.

    42. ntrebarea ucigtoare nr. 5

    Chiar acum, n aceast clip, oprete-te din citit.ncearc s nchizi aceast carte. nchide cartea, pune-o jos, apoi

    redeschide-o i rencepe s citeti. (Atenie la ce pagin eti!)Fie ai nchis cartea, fie nu. Cere cuiva s arunce n sus o moned, un

    stilou sau altceva. Fie le arunc, fie nu. Nu poi s ncerci s faci ceva: fie faci, fie nu.

    Pentru a ncheia o afacere, pentru a obine angajamentul final al clientului, omul care aduce ploaia ar putea spune: Am analizat tot. Am rspuns la toate preocuprile dumneavoastr. Timpul este esenial. Ai auzit recomandrile noastre privind produsul. De ce s nu facei o prob?

    De ce s nu facei o prob? este o ntrebare de afaceri ucigtoare.ntrebarea se refer la produsul dumneavoastr.De ce s nu facei o prob? nu este acelai lucru cu De ce nu-1

    ncercai? sau ncercai-1 pentru cteva zile. ncercarea unui produs pentru cteva zile rmne o ncercare. A obine ncercarea unui produs este o strategie de vnzare bun, dar este un pas interimar, nu cel final, care conduce la vnzare.

    A face o prob are semnificaia, pentru muli oameni, a unui act revocabil, a unei decizii pentru care exist cale de ntoarcere. Pare temporar i nepermanent.

    n subcontient, oamenii simt c a face o prob nseamn s primeti mostre, s testezi, nu s te angajezi s iei o decizie. Se presupune c exist o clauz implicit de renunare inclus n acordul de a face o prob.

    Dar oamenii nu ncearc: ei acioneaz, fac ceva.O vnztoare de succes a vndut un program informatic de 1 milion de

    dolari a crui implementare a durat 18 luni, doar ntrebnd clientul: De ce s nu-i facei o prob?

    50

  • 43. S iubeti robotul telefonic

    Te-ai gndit vreodat: Dac 1-a prinde singur; i-a putea vinde? Daca e aa, atunci robotul telefonic este un rspuns. El constituie