negocierea in afaceri - lucrare de dizertatie 2013 feaa

201
LUCRARE DE LICENŢĂ DESFĂsURAREA NEGOCIERII COMERCIALE ÎN AFACERI INTERNAŢIONALE. STUDIU DE CAZ: DERULAREA NEGOCIERII UNUI CONTRACT DE IMPORT ÎNTRE FIRMA YORK INTERNAŢIONAL ROMÂNIA sI FIRMA MIRELTA HOLDING UNGARIA BUCUREsTI 2007 CUPRINS: Capitolul 1. Negocierea în afaceri internationale - forma de comunicare între parteneri în context intercultural...............................1 1.1 Negocierea - forma de comunicare în relatiile umane..................1 1.1.1 Conceptul de negociere................................1 1.1.2 Principalele caracteristici ale negocierii...................4 1.1.3 Tipologia si formele negocierilor.......................5 1.1.4 Importanta negocierilor..........................8 1.2 Forme de comunicare în negocierile internationale..................9

Upload: viziteu-tudor

Post on 11-Aug-2015

692 views

Category:

Documents


6 download

DESCRIPTION

Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

TRANSCRIPT

Page 1: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

LUCRARE DE LICENŢĂ

DESFĂsURAREA NEGOCIERII COMERCIALE ÎN AFACERI INTERNAŢIONALE.

STUDIU DE CAZ: DERULAREA NEGOCIERII UNUI CONTRACT DE IMPORT ÎNTRE

FIRMA YORK INTERNAŢIONAL ROMÂNIA sI FIRMA MIRELTA HOLDING UNGARIA

BUCUREsTI 2007

CUPRINS:

Capitolul 1. Negocierea în afaceri internationale - forma de

comunicare între parteneri în context

intercultural...............................1

1.1     Negocierea - forma de comunicare în relatiile

umane..................1

1.1.1 Conceptul de negociere................................1

1.1.2 Principalele caracteristici ale negocierii...................4

1.1.3 Tipologia si formele negocierilor.......................5

1.1.4 Importanta negocierilor..........................8

1.2     Forme de comunicare în negocierile

internationale..................9

1.2.1 Comunicarea în context international....................9

1.2.2 Comunicarea orala.............................10

1.2.3 Comunicarea scrisa............................12

1.2.4 Comunicarea extraverbala..........................14

Page 2: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

1.3     Stiluri de negociere..............................18

Capitolul 2. Pregatirea si desfasurarea negocierilor în comertul

exterior...........21

2.1 Structura

negocierilor....................................................................21

2.2 Echipa si mandatul de negociere..........................22

2.2.1 Formarea echipei si numirea conducatorului....................22

2.2.2 Stabilirea atributiilor si instruirea echipei de

negociere...............31

2.2.3 Pregatirea mandatului de negociere.....................32

2.3 Locul si data desfasurarii negocierilor.........................34

2.4 Desfasurarea tratativelor.............................36

2.4.1 Cadrul general al desfasurarii negocierilor.....................37

2.4.1.1 Concesia. Compromisul. Argumentatia...................37

2.4.1.2 Obiectiile în negocieri. Prevenirea si combaterea

lor..............40

2.4.2 Strategii, tehnici si tactici de negociere....................42

2.4.3 Încheierea tratativelor. Decizia în negocieri....................55

Capitolul 3. Prezentarea firmelor participante la procesul de

negociere............58

3.1 Prezentarea companiei York International.....................58

Page 3: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

3.2 Prezentarea companiei Mirelta Holding Ungaria.................79

Capitolul 4. Studiu de caz: Derularea procesului de negociere între

societatea York International din România si societatea Mirelta

Holding din Ungaria în vederea încheierii unui contract de

import.............................84

Capitolul 5. Perfectionarea de catre firma a metodelor de negociere

în afaceri internationale, premisa pentru eficientizarea participarii

firmei la procesul de tranzactionare pe plan

international.......................................92

Bibliografie...................................97

Anexe......................................99

INTRODUCERE

Negocierea joaca un rol important în tranzactiile comerciale

internationale. Ea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel

politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel economic. Fata de

negocierile care se desfasoara în alte domenii, negocierea comerciala

internationala prezinta o serie de trasaturi specifice, atât în ceea ce priveste

continutul si modul de derulare, cât si în privinta strategiilor si tacticilor

utilizate. În acelasi timp, ea se înscrie în cadrul teoretic si experient

12112o1411m a practica a negocierii, în general, ca forma de comunicare

umana.

Negocierea este o practica uzuala si apare în situatii variate, chiar în

imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca

macar sa realizeze

acest lucru. În schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze în mod formal într-un

asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde

Page 4: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

adesea dintr-o

neîntelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere în

situatia în care doua sau mai multe parti sunt angajate într-un proces de

comunicare, al carui obiectiv este acela de a cadea de acord asupra

termenilor în care se va derula o relatie de schimb sau distributiei de bunuri,

sarcini, roluri,responsabilitati..

În literatura de specialitate, negocierea este definita ca

"managementul relatiilor internationale prin negociere" (Oxford English

Dictionary), Francois de Callierres afirma ca "negocierea constituie

modalitatea de a pune de acord, interesele partilor în cauza". Fred Charles

Ikle defineste negocierea ca fiind "un proces în care propunerile explicite

sunt prezentate în scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb

sau asupra realizarii unor interese comune în conditiile prezentei unor

interese conflictuale". Henry Kissinger considera ca "negocierea este un

proces care combina pozitiile conflictuale într-o pozitie comuna, regula de

decizie fiind unanimitatea", iar Lemon Lee considera ca negocierea este

"arta prin care vânzatorul si cumparatorul, de obicei în discutie fata în fata,

stabilesc termenii precisi ai unui contract".

Am încercat, deci, sa cristalizez notiunile exprimate mai sus, din

punct de vedere al afacerilor comerciale internationale, în contextul

economic actual. Tratarea temei alese am structurat-o în cinci mari capitole.

În capitolul 1, am tratat aspecte pornind de la notiunea de negociere,

ca forma de comunicare în relatiile umane, în care am cuprins conceptul de

negociere, tipologia si importanta negocierilor, caracteristicile tratativelor

comerciale pe plan international, si sfârsind cu formele de comunicare în

negocierile internationale, precum si cu stilurile de negociere întâlnite în

practica afacerilor internationale.

În capitolul 2, am abordat aspecte teoretice referitoare la: alcatuirea

echipei de negociere, locul si data desfasurarii negocierilor si desfasurarea

Page 5: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

tratativelor, în care am prezentat cadrul general al desfasurarii negocierilor,

precum si strategiile, tacticile si tehnicile utilizate uzual de catre negociatori.

În capitolul 3, am realizat o prezentare a celor doua firme implicate în

procesul de negociere internationala, cu referire la prezentarea produselor

firmelor, a tehnologiei acestora, clientii firmelor, analiza concurentei.

În capitolul 4, am realizat un studiu de caz care sa reflecte, cât mai

aproape de adevarata lor valoare, aplicarea practica a tuturor notiunilor

prezentate în primele doua capitole. Studiul cuprinde negocierea unui

contract de import a unor sisteme de încalzire, ventilatie si aer conditionat

între firma York International din România si firma Mirelta Holding din

Ungaria. Mai exact, am analizat aspectele concrete ale derularii negocierii:

modul cum s-au pregatit echipele pentru negociere, cum au discutat, ce

strategii, tehnici si tactici au utilizat în timpul negocierii, ce concesii au facut.

În capitolul 5, mi-am expus punctul de vedere în legatura cu

demersurile firmei românesti în scopul perfectionarii metodelor de negociere

în afaceri internationale.

CAPITOLUL 1

Negocierea în afaceri internationale - forma de comunicare între

parteneri în context intercultural

1.1.         Negocierea - forma de comunicare în relatiile umane

1.1.1. Conceptul de negociere

Lumea în care traim, lumea noastra reala, este o uriasa masa de

negocieri la care, fiecare dintre noi, fie ca vrem sau nu, este participant. Ne

place sau nu acest lucru, zilnic intram în conflict cu cei din jurul nostru

Page 6: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

(agenti comerciali, concurenti, seful nostru, familie etc.) iar modul cum

abordam problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii

dar, în acelasi timp si ale partenerilor nostri.

Sa definim asadar, acest termen (provenit din latina ,,negociatori")

conform Dictionarului Explicativ al Limbii Române, care ne spune ca ,,a

negocia" inseamna a trata cu cineva încheierea unei conventii economice,

politice, culturale etc."; a intermedia, a mijloci o afacere, a efectua diferite

operatii comerciale (de vânzari, de titluri, de rente etc.).

Generalizând, negocierea ar putea fi definita ca un complex de

procese, de activitati constând în contracte, întâlniri, consultari, tratative

desfasurate între doi sau mai multi parteneri în scopul realizarii unor

acorduri, conventii si alte intelegeri la nivel guvernamental sau

neguvernamental sau a unor afaceri economice.

Arta de a face pe cineva sa gândeasca cum vrem noi este negocierea.

În definitiv, în fiecare zi, oricare dintre noi convinge sau se lasa convins de

catre cineva. Fiecare dintre noi avem un punct de vedere si avem de

schimbat câte ceva cu ceilalti. Negociem cu seful desfasurarea unui proiect,

cu furnizorul putem negocia conditiile pentru încheierea unui contract, cu

clientul conditiile de plata. Putem negocia oricând, orice si cu aproape

oricine. Negocierea este prezenta în toate aspectele existentei noastre, sub o

multitudine de forme, se realizeaza într-o diversitate de domenii si este în

egala masura cunoscuta pe plan local, national si international.

Mai concret, negocierea reprezinta o forma de comunicare între

parteneri, un proces de tatonari, discutii, schimburi de opinii, pentru

realizarea unui acord de vointa. Ca atare, premisa esentiala a tratativelor o

reprezinta mentinerea caracterului deschis al comunicarii, asigurarea unui

climat de lucru, de cooperare între parti.

Page 7: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

În cadrul negocierilor comerciale însa, acest proces este definit ca fiind

o actiune în care se confrunta cererea cu oferta în vederea ajungerii la o

întelegere reciproc avantajoasa, respectiv la semnarea unui contract de

vânzare-cumparare. Mai exact, acest proces consta în actiunea de

armonizare a intereselor participantilor prin cautarea unor solutii reciproc

avantajoase, materializata prin semnarea unui contract.

Negocierea este, în egala masura, o arta prin talentul nativ, ca si o

stiinta dobândita prin experienta si învatare. Meseria de negociator este

una ,, de elita" atât în afaceri cât si în diplomatie. Peste tot si în toate

timpurile, oamenii nu si-au impus absolut unilateral vointa, ci au cautat

solutii în comun, adica solutii negociate.

Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaza negocierile si tot ei le

apreciaza prin subiectivismul gândirii lor, consideram ca prin negocieri

trebuie sa întelegem un proces în care toti cei implicati pot fi câstigatori.

Orice dorinta care implica satisfactie, ca si orice necesitate ce trebuie

satisfacuta - atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ - se transforma

într-un ,,proces de negociere" iar succesul negocierii este diferit în functie de

comportamentul uman, de reactiile si conduitele individuale.

O definitie a negocierilor nu poate exista atâta timp cât ele sunt instrumente

la îndemâna oamenilor iar oamenii au trasaturi, comportamente si abilitati

diferite. În lipsa retelelor universale, cunoasterea comportamentului uman

devine esentiala alaturi de informatiile acumulate anterior. Toti participantii

la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de

corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa

presupunerile partenerilor.

Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese

directe sau indirecte pe care vrea sa si le satisfaca. Întotdeauna când

partenerii au avut în vedere în mod tacit, dorintele reciproce, negocierea s-a

Page 8: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

încheiat cu un succes si contractele au putut continua; atunci însa când

nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc

cu învingator si învins, rezulatele acesteia - în special cele de negociere si

satisfacerea nevoilor - îmbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie

sa fie reciproc avantajoase1[1].

Negocierea este o comunicare specializata care necesita învatare,

experienta, talent si principialitate. ,,Negocierea este forma de comunicare

ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a

acordului în cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin care doua sau mai

multe parti, animate de mobiluri diferite si având obiective proprii, îsi

mediaza pozitiile pentru a ajunge la o întelegere mutual satisfacatoare"2[2].

Dintre formele de comunicare, negocierea este, asadar, singura care

recunoaste aprioric urmarirea unui interes. Pentru a fi altceva decât egoism,

actiunile care tin de negociere trebuie sa admita, din capul locului, ca nu

este nimic mai normal pentru partener sau parteneri sa urmareasca acelasi

lucru dar din punctul lor de vedere - interesul lor. Ajunsi aici suntem deja

departe de confuzia care s-ar putea face de catre unii între negociere si

negustorie, ca sa nu mai vorbim de grava alunecare spre înselatorie.

Termenul de negociere - cu sensul apropiat celui de azi - apare

consemnat în secolul al VI-lea î.H. în Roma antica, în vremea când plebeii

cetatii, oameni bogati, cetateni liberi dar nu si nobili, erau nevoiti sa se

ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite functii publice.,,Negotium

este o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie celui care o

practica, asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar o desfatare, pentru ca

1[1] Georgescu, Toma, Caraiani, Gheorghe, Managementul negocierii afacerilor. Uzante. Protocol, Editura Lumina Lex, Bucuresti, 2003

2[2] Caraiani Gheorghe, Georgescu Toma "Negocierea interculturala în tranzactiile comerciale internationale", Universul Juridic, Bucuresti, 2006.

Page 9: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

bunurile dobândite erau câstigate prin intermediul unei activitati ce nu

presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbala, uneori în scris, cu

semenii".

Pe lânga toate acestea în literatura de specialitate se gasesc trei

definitii generale ale negocierii. Astfel:

      negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti,

fiecare cu obiectivele sale proprii, discuta împreuna pentru a ajunge la o

întelegere mutual satisfacatoare pe baza interesului comun;

      negocierea mai este o actiune în care se confrunta cererea cu oferta în

vederea ajungerii la o întelegere reciproc avantajoasa, respectiv la

semnarea unui contract de vânzare-cumparare;

      de asemenea, negocierea consta în ,,actiunea de armonizare a

intereselor paricipantilor prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase"

materializate prin semnarea unui contract.

1.1.2.      Principalele caracteristici ale negocierilor

O analiza cât mai exacta a procesului de negociere, indiferent de modul în

care este definit, de pozitia de pe care este abordat, trebuie sa aiba în

vedere urmatoarele caracteristici:

      negocierea este un fenomen social ce presupune o comunicare între

oameni, în general, între cele doua parti, în particular, fiind o forma a

comportamentului uman. Mai mult, acest comportament constituie

caracteristica principala care se afla la baza negocierii. În fond, acest gen

de comportament uman determina rezultatul negocierilor, luându-se în

calcul, bineînteles, si contextul social în care aceasta are loc;

Page 10: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

      negocierea trebuie sa se desfasoare în mod organizat, sa evite

confruntarile si sa presupuna o continua competitie. De asemenea,

trebuie sa se respecte anumite proceduri si tehnici specifice. Daca

negocierea are loc în afara unui astfel de cadru, partile trebuie sa

respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic consacrate

de-a lungul timpului;

      negocierea trebuie sa aiba o finalitate precisa, care presupune

armonizarea intereselor. Obiectivul negocierii implica un acord de vointa,

un consens si nu în mod obligatoriu o victorie. Ambii parteneri (si nu

adversari) trebuie sa încheie procesul de negociere cu sentimentul ca au

facut tot ceea ce a fost posibil pentru atingerea scopului propus. Cu alte

cuvinte, o negociere se apreciaza a fi incununata de succes atunci când

toate partile sunt câstigatoare sau considera ca au iesit victoriosi. Aceasta

presupune prezentarea propriei pozitii, dar si cunoasterea pozitiei

celuilalt, prezentarea argumentelor, dar si ascultarea cu atentie a

contraargumentelor, realizarea unei judecati pe cât posibil impartiale si, în

final, ajungerea la o solutie acceptabila pentru cei implicati în procesul de

negociere. Se considera ca o negociere a avut succes atunci când s-a

încheiat cu acordul tuturor participantilor. Practica negocierilor a dovedit

ca principala dificultate este aceea ca, de cele mai multe ori, negociatorii

pleaca de la ideea ca divergentele trebuie sa fie transformate în scopuri

comune, fiecare parte considerându-se coautoare a acestora. Mai mult

chiar, în teoria negocierilor exista regula potrivit careia niciodata nu

trebuie fortata nota pentru realizarea unui progres deosebit, dar cladit pe

o eventuala slabiciune conjuncturala a partenerului, aceasta cu atât mai

putin în cazurile în care partenerii se cunosc si negociaza în mod direct;

      prin excelenta, negocierea este un proces competitiv, partenerii

urmarind atât satisfacerea unor interese comune, cât si a unora

contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care se urmareste

Page 11: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase. La rândul

ei, competitia va permite înfruntarea competentelor individuale pentru

atingerea scopului propus.

1.1.3.      Tipologia si formele negocierilor

Fiind determinata de o gama variata de factori, tipologia negocierii este

foarte variata. Cei mai impotanti factori sunt: domeniul social-economic în

care este cuprins procesul de negociere, obiectivele care sunt avute în

vedere, scopul urmarit în negociere, nivelul la care se deruleaza aceasta,

numarul participantilor, modul, adica etapa de desfasurare a negocierilor etc.

Negocierea este un proces social, o forma de comunicare în relatiile

umane. Daca se iau în calcul domeniile specifice de activitate, negocierile

pot viza obiective economice, politice, sociale etc. În domeniul economic,

cele mai numeroase si mai importante negocieri sunt de natura comerciala,

iar dintre acestea cele referitoare la afacerile economice internationale.

Astfel de negocieri, care iau forma acordurilor, conventiilor sau contractelor

internationale, au ca obiectiv pretul, modalitatile de plata, cantitatea si

calitatea marfurilor, termenele si conditiile de livrare etc.

În functie de scopul urmarit, negocierile vizeaza încheierea unei

tranzactii (conventie, acord, contract), fie adoptarea, actualizarea sau

modificarea unui contract (conventie, acord) încheiat anterior si aflat în curs

de derulare, sau prelungirea valabilitatii acestuia.

În functie de nivelul la care se desfasoara, negocierile pot fi interstatale

(guvernamentale) sau neguvrnamentale. De regula, cele la nivel

guvernamental urmaresc încheierea unor acorduri, conventii sau alte

întelegeri (economice, politice), care în esenta vizeaza crearea cadrului

dintre state, în timp ce la nivel neguvernamental negocierile vizeaza

încheierea unor contracte comerciale. Întelegerile care au rezultat din

Page 12: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

negocierile la nivel înalt, macroeconomic, faciliteaza si creaza cadrul unor

negocieri de nivel inferior, microeconomic, dupa cum existenta unui sistem

diversificat de întelegeri la nivel microeconomic stimuleaza conventiile dintre

state, creând conditiile favorabile dezvoltarii schimburilor comerciale,

financiare, turistice sau realizarea unor noi întelegeri. Daca se are în vedere

numarul participantilor, negocierile pot fi împartite în bilaterale si

multilaterale. De asemenea, exista si alti factori în functie de care pot fi

clasificate negocierile. De exemplu, daca se are în vedere comportamentul

uman sau tipurile de interese, exista doua mari categorii de negocieri:

personale si colective. Într-un fel se comporta negociatorul când este vorba

de un interes personal si în alt fel atunci când negociaza un contract de

vânzare a produselor firmei la care este angajat. Într-o maniera similara se

pune problema si atunci când este vorba de raportul dintre negociator ca

membru al societatii si societatea însasi. În acest sens, un exemplu

convingator îl constituie negocierile dintre sindicate si patronat.

În tabelul de mai jos prezentam o clasificare mai detaliata a tipurilor de

negociere:

Tabelul 1.1. Clasificarea negocierilor

CRITERIUL CATEGORII DE

NEGOCIERI

SCOP (REZULTAT), FINALITATE

1. Dupa

suprastructura

implicata

politice

diplomatice

militare

culturale

religioase

comerciale

acorduri

conventii

tratate

protocoale

contracte

Page 13: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

2. Dupa nivelul

structurii

economico-

administrative

prezidentiale

guvernamentale

ministeriale

departamentale

neguvernamentale

organizatii

internationale

unitati economice

banci

agenti

 

contracte

procese verbale

aid-memoires

addendum

3. Dupa nivelul

ierarhic al

participantilor

macro

micro

presedinte

ministru

secretar de stat

comercialisti, ingineri,

economisti, bancheri, agenti,

directori, patroni

4. Dupa momentul negocierii contractului

precontractuale

negocierea

propriu-zisa:

-tehnice

-comerciale

post contractuale

promovare

prospectare

ofertare

formalitati administrative

stabilirea (calitate, ambalaj,

proiectare)

clauzele contractului

pret

termeni de livrare

conditii de plata

garantii

    derularea contractului

Page 14: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

rezolvarea reclamatiilor

rambursarea creditelor

restituire scrisori, garantii

asistenta tehnica, service

5. Dupa

etapele

negocierii

protonegocierea

prenegocierea

negocierea

propriu-zisa

post negocierea

activitati protocol

public relations

cadouri publicitare

actiuni precontractuale

pregatirea negocierii

semnarea actelor

conventii

rezolvarea reclamatiilor,

litigiilor

urmarirea comportamentului

produselor la clienti concurenti

asigurarea pieselor de schimb

6. Dupa

numarul de

participanti

bilaterale

multilaterale

doi participanti

mai multi

7. Dupa

prezenta

participantilor

directa

indirecta

între prezenti

între absenti (prin

corespondenta sau

intermediari)

8. Dupa

obiectul

contractului

de marfuri

de servicii

asigurari

bancare

contracte

acorduri

proiecte commune

nivelul navlului

nivelul primelor de asigurare

Page 15: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

nivelul spezelor, comisioanelor,

dobânzilor

9. Dupa tehnica

de

comercializare

comerciale

licitatii

bursa

leasing

compensatie

franchising

contracte de bunuri si servicii

adjudecarea preturilor

nivel, cotatie, curs

contracte închirieri

contracte import/export

agenti distribuitori

 

1.1.4.      Importanta negocierilor

Complexitatea deosebita a vietii social-economice si politice

contemporane, faptul ca participarea la relatiile economice internationale a

devenit o cerinta indispensabila a progresului economic al fiecarei natiuni se

reflecta si în intensificarea preocuparilor pentru asigurarea, prin dialog si

conlucrare, a unui cadru cât mai adecvat de desfasurare pe baza unor

principii corecte, echitabile, a relatiilor dintre state, precum si a celor dintre

firme.

Afirmarea si cresterea importantei negocierilor se întâmpla datorita

unor factori economici si social-politici:

- negocierile servesc într-o cât mai mare masura, eforturilor de a da

raspunsuri la problemele complexe ce deriva din nevoia obiectiva a adâncirii

cooperarii dintre firme si dintre tari;

- diversificarea diviziunii internationale a muncii, cresterea numarului de

parteneri de afaceri, amplasati în zone geografice cât mai întinse si mai

diversificate;

Page 16: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

- posibilitatea alegerii dintr-un numar sporit de tehnici concrete de

contractare sî derulare a schimburilor comerciale externe;

- înasprirea concurentei în conditiile în care, într-un mare segment al pietei,

oferta depaseste cererea de marfuri;

- în conditiile existentei unor diferente si limitari în ceea ce priveste

dotarea cu resurse a tarilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil

printr-o colaborare reciproc avantajoasa, pe baza negocierii.

Pentru partenerii comerciali însa, negocierile au o deosebita importanta

în stabilirea preturilor de contract pe baza preturilor mondiale caracteristice,

impuse în mod obiectiv de actiunea legii valorii pe plan mondial, în

confruntarea între cerere si oferta, precum si a celorlalte clause mentionate

în contractul de vânzare-cumparare, de import-export, cooperare etc.

Pretul mondial constituie un etalon de referinta în negocieri, astfel

încât nici unul dintre parteneri nu îl poate fixa pornind de la costurile de

productie proprii sau conditiile tehnice si calitative pe care le poate realiza, ci

tinând seama de o multitudine de factori care actioneaza pe piata.

Desi folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca

modalitatea cea mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar în

raporturile dintre state în zilele noastre. În acest sens, dreptul international

contemporan plaseaza negocierile pe primul loc în cadrul procedurilor de

solutionare pasnica a diferendelor internationale, aceasta cerinta fiind

statuata ca atare prin însasi Carta Natiunilor Unite.

Negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase

atribute ale civilizatiei contemporane, în ultima instanta ea constituind

colacul de salvare al acestei civilizatii care, din pacate, se afla în numeroase

secvente ale ei intr-o grava deruta.

Page 17: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

1.2.         Forme de comunicare în negocierile internationale

În cadrul comunicarii în procesul negocierii comerciale internationale,

negociatorul trebuie sa adopte anumite cai de transmitere a mesajului astfel

încât sa sprijine si sa impuna într-un mod cât mai eficace strategiile si

tacticile adoptate de catre echipa sa de negociere.

1.2.1. Comunicarea în context international

Într-o masura tot mai mare, companiile transnationale cauta sa

colaboreze si sa comunice cât mai mult cu filialele lor din diferite tari. Pentru

eficientizarea nevoii de comunicare în context international se elaboreaza

strategii comune de productie , management si marketing. Comunicarea la

nivel international trebuie sa tina seama de diferentele culturale dintre tari,

diferente ce vizeaza standarde comportamentale pe care partenerii straini le

considera cunoscute si, în general, aplicabile în mod natural în mediul lor de

afaceri. În afacerile internationale, cei care le desfasoara trebuie sa acorde

un interes deosebit particularitatilor comportamentale nationale cu privire la

bunurile materiale, folosirea timpului disponibil, comportamentul în societate

si atitudinea fata de limba sau limbile care se vorbesc în tarile respective.

Valorile materiale din diferite culturi pot sa difere, aceasta însemnând

ca argumentele materiale ce motiveaza sau conving într-o anumita cultura

pot sa nu aiba efect în cazul unei negocieri cu reprezentanti ai unei alte

culturi, de exemplu cea hindusa, unde oamenii nu sunt neaparat interesati

de perspectiva imbogatirii.

si timpul are sensuri si conotatii diferite în diversele culturi ce

interactioneaza în cadrul schimburilor economice internationale. Daca, de

exemplu, în tarile din America Latina întârzierile sunt permise, în Statele

Unite ale Americii, o întârziere de numai cinci minute reprezinta o impolitete,

Page 18: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

care poate însemna un inconvenient major în calea unei cât mai bune

sincronizari cu perceptii diferite asupra utilizarii timpului.

Comportamentul în societate vizavi de partenerii straini trebuie sa aiba

în vedere evitarea transmiterii de mesaje nonverbale care, inconstient, pot fi

insultatoare pentru partener. O atentie deosebita trebuie acordata în mod

special conversatiei uzuale, fara legatura cu obiectul negocierii, ca si

implicatiilor pe care le au raspunsurile pozitive sau negative ale

reprezentantilor diferitelor culturi. În acest sens, europenii sunt impresionati

de cunostintele referitoare la limba, cultura sau istoria tarii lor de origine, pe

când în Asia un raspuns negativ direct este considerat o impolitete: aici, de

obicei, ,,poate" înseamna ,,nu".

Se stie ca limba engleza este considerata limba universala folosita în

mediile de afaceri, dar cunoasterea unei alte limbi straine este o dovada de

sofisticare, de seriozitate, de recunoastere a faptului ca vorbitorul este

capabil sa învete si o alta limba straina, rezultatul fiind o crestere a

respectului partenerilor de afaceri, mai ales atunci când negocierile se

desfasoara în limba lor materna.

1.2.2.      Comunicarea orala

În general, actiunile întreprinse în relatia cu o alta persoana se bazeaza

pe un mesaj exprimat oral. Comunicarea orala difera în mod categoric fata

de cea scrisa prin aceea ca ofera mult mai multe mijloace de exprimare a

informatiilor fata de interlocutor. Exista domenii în care comunicarea orala

este singura modalitate de a transmite informatia: simpozioane, conferinte,

mese rotunde, întâlniri de afaceri, târguri etc. O asemenea forma de

comunicare ofera posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci când

partenerii de negociere, de discutie, de afaceri, nu au înteles mesajul, sau de

accentua unele parti ale acestuia, de a clarifica anumite idei si de a exprima

atitudini.

Page 19: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

În general, prin mesajele verbale se urmareste:

        gândirea (formularea în cuvinte a ideilor);

        vorbirea (exprimarea orala propriu-zisa);

        ascultarea si receptionarea mesajului partenerului de discutie.

Usurinta în exprimare a unui individ depinde, în primul rand, de

calitatile vocale ale acestuia, respectiv enuntarea si pronuntia, precum si de

cultura lui. Usurinta în exprimare este rezultatul unor trasaturi esentiale de

personalitate: claritate, acuratete, empatie, sinceritate, relaxare etc.

Calitatile vocale ale unui anumit individ rezida în mecanismele vorbirii,

înaltimii si intensitatii vocii, volumului si timbrului acesteia, dictiei si

accentului, vitezei de exprimare etc.

Într-o abordare multiculturala, o prezentare orala poate fi realizata în

modalitati diverse. Americanii, de exemplu, prefera prezentarile care par

naturale, în timp ce reprezentanti ai altor culturi considera lipsita de

professionalism o prezentare formala. Pentru o mai buna receptare a

mesajului de catre audienta, vorbitorul trebuie sa se exprime simplu si clar,

concentrându-se asupra acelor idei care au o semnificatie generala, evitând

sa faca referire la activitati cu aplicabilitate strict nationala sau regionala, ce

pot parea insignifiante pentru partenerii de afaceri. În general este

considerata ca o dovada de politete încercarea vorbitorului de a folosi în

alocutiunea sa câteva cuvinte în limba ascultatorilor, ceea ce demonstreaza

interesul sau pentru limba si, implicit, pentru cultura tarii din care acestia

provin. Comportamentul membrilor audientei poate parea uneori nepotrivit

cu standardele obisnuite ale vorbitorului. De aceea, el trebuie sa fie pregatit

sa accepte diferentele culturale si de comportament inerente desfasurarii

afacerilor în mediul international.

Page 20: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

De exemplu, lipsa aparenta de atentie a auditorilor, manifestata prin

lipsa contactului vizual direct, în sensul ca ascultatorii evita sa priveasca

direct spre vorbitor, poate crea disconfort pentru un orator european sau

american într-o tara africana sau asiatica, neobisnuit fiind cu obiceiurile

locale; aici evitarea privirii interlocutorilor (de regula superiori pe scara

ierarhica) reprezentând o obisnuinta si o dovada de respect.

Vorbitorul trebuie sa dea dovada de rabdare în orice prezentare

internationala. El trebuie sa-i invite pe ascultatori sa-i atraga atentia în cazul

în care mesajul transmis nu este înteles în totalitate. Din politete el trebuie

sa-si ceara scuze pentru ca nu poate dialoga în limba tarii gazda, iar în cazul

în care i se adreseaza întrebari într-o alta limba decât cea în care se

desfasoara prezentarea, cei în cauza trebuie sa primeasca cu placere

observatiile vorbitorului cu privire la priceperea lor de a vorbi limbi straine,

cu atât mai mult daca întrebarile sunt adresate în limba celui care prezinta;

aceasta situatie este valabila mai ales în cazul delegatiilor din tari vorbitoare

de limba engleza.

Toate prezentarile care se desfasoara pe plan international, trebuie

adaptate obiceiurilor locale, mai ales daca este vorba de negocieri cu

parteneri din tari arabe. Pentru astfel de parteneri se recomanda discursuri

alcatuite din segmente scurte care permit alocarea unor momente pentru

recapitularea si pentru întelegerea celor discutate, aceasta pentru ca se

muleaza cel mai bine pe stilul de comunicare al arabilor, caracterizat de

salturi ale discutiei, de la lucruri fara importanta, fara legatura cu subiectul

negocierii, la lucruri într-adevar importante, vitale pentru scopul discutiei.

Daca vorbitorul devine nerabdator si insista numai asupra subiectului

propus, o audienta formata din reprezentanti ai culturii arabe va deveni

iritata si refractara la propunerile vorbitorului, aceasta având un impact

negativ asupra concluziilor finale ale discutiilor.

Page 21: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Dar arabii nu sunt singurii care se comporta diferit fata de negociatorii

americani: de exemplu europenii, în special francezii si spaniolii, pot

considera o impolitete aducerea în discutie a unor subiecte din domeniul

afacerilor în timpul unei mese, desi aceasta intra în obiceiul negociatorilor

americani.

Se poate, deci, trage concluzia ca modelele comportamentale trebuie

avute în vedere în procesul pregatirii pentru o prezentare în context

intercultural.

De o foarte mare importanta este si faptul ca înaintea unei negocieri

trebuie sa se faca o prezentare cât mai ampla a propriei companii. Aceasta

pentru ca negociatorul si compania pe care o reprezinta sa se bucure de

credibilitatea celor carora se adreseaza. De asemenea, este necesar sa se

ofere si informatii referitoare la longevitatea companiei în domeniul sau de

activitate, în multe culturi aceasta constituind o dovada a eficientei pe piata.

si vârsta celui ales pentru a efectua o prezentare trebuie sa fie potrivita

cu cea a interlocutorilor. În cazul negocierilor interculturale, daca

reprezentantul (mai ales în cazul unei prezentari orale) nu are o vârsta si un

rang apropiate de cele ale partenerilor, pot aparea probleme de credibilitate

si protocol. Exemplul cel mai indicat este cel al negociatorilor între

reprezentanti americani (unde se poate ajunge în pozitii de raspundere la o

vârsta mai putin înaintata) si reprezentanti japonezi care se pot simti

insultati în cazul în care partenerul de discutie este mult mai tânar. Multe

companii evita sa faca afaceri cu parteneri care în cultura lor pot fi

considerati abia trecuti de copilarie.

De la o cultura la alta difera si rolul femeii în societate si în mediul de

afaceri. Se stie ca în tarile islamice este de neconceput ca o femeie sa fie

implicata în negocieri de afaceri. Se întelege ca într-o asemenea tara nu

poate fi trimisa pentru negocieri o femeie, indiferent de pozitia si experienta

Page 22: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

sa în cadrul firmei. si tonului vocii trebuie sa i se acorde atentia necesara în

cazul unor comunicari orale. Apare si aici o problema de psihologie, de

temperament. În tarile asiatice este preferat tonul calm, moderat, al

discursului. În tarile latino-americane si în cele din Europa Centrala au loc

schimburi de opinie aprinse, apparent încinse, dar care nu pot fi considerate

atacuri la persoana sau atitudini agresive. Se întelege ca agresivitatea

verbala nu poate aduce nimic bun, mai ales în fata reprezentantilor unei

culturi sensibile.

1.2.3.      Comunicarea scrisa

Comunicarea scrisa ofera mai putina libertate decât cea verbala, deoarece

comporta un stil personal si solicita într-o masura mai mare creativitatea si

imaginatia. Dintre mijloacele de comunicare prin mesaje, cele mai frecvent

folosite sunt urmatoarele:

      cererea si oferta;

      scrisorile si contractele;

      Curriculum Vitae;

      scrisorile si mesajele adresate celor din afara institutiei (informari,

scrisori de multumire, telegrame, faxuri etc.);

      rapoarte (cu regim intern sau extern);

      norme de organizare si de functionare interne sau externe (brosuri,

cataloage, pliante si alte forme de mesaje promotionale ale organizatiei).

Comunicarea scrisa este folosita mai ales în stadiile preliminare ale

negocierilor între companiile care intra pentru prima data în contact. Treptat,

dupa ce încrederea reciproca s-a dobândit, importanta comunicarii scrise se

Page 23: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

diminueaza, contractele care se incheie devin tot mai succinte datorita

cresterii în importanta a comunicarii si negocierii orale.

Specificul cultural îsi pune si el amprenta asupra eficientei

comunicarilor scrise. De exemplu, daca într-o cultura este acordata o atentie

speciala politetii, atunci chiar si comunicarile interne catre niveluri ierarhice

inferioare trebuie sa fie politicoase si mai putin imperative decât s-ar putea

astepta reprezentanti din alte culturi.

Iar daca fiecare limba are stilul ei se va tine seama si de acest aspect.

Limba araba este o limba ,,poetica", impregnata de exagerari, adjective si

metafore, iar oamenii de afaceri arabi nu le evita atunci când comunica în

scris cu altii. La polul opus se situeaza germanii care evita în comunicarea

scrisa exagerarile si hiperbolizarile. Ei considera ca cei care apeleaza la

superlative exagereaza, dovedind egocentrism. Rezulta ca în comunicarea cu

germanii se recomanda stilul pasiv, impersonal.

Pentru ca o comunicare scrisa sa fie înteleasa si receptata, trebuie ca

autorul ei sa evite argoul si jargonul, întrucât pot aparea confuzii în procesul

negocierilor cu parteneri straini. Se întelege ca toti partenerii, pentru reusita

discutiilor, pretind claritate si precizie.

În asemenea situatii este, uneori, nevoie si de un translator autorizat

care sa supervizeze comunicarile scrise dintre parteneri. Corespondenta în

limba partenerului nu trebuie considerata o insulta, ci o dovada de

bunavointa, de real interes pentru chestiunea în discutie si de pricepere în

domeniul afacerilor.

Desigur, angajarea translatorului necesita unele cheltuieli, însa

rezultatele pozitive vor fi semnificative: o corespondenta exacta, precisa, cu

un grad de acuratete lingvistica ridicat si bine receptata de partenerii de

afaceri.

Page 24: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

1.2.4.      Comunicarea extraverbala

Comunicarea, înteleasa ca mod de interactiune, de schimb de informatii

între persoane, se desfasoara nu numai prin schimburi de cuvinte ci si prin

schimburi de priviri, gesturi, mimica, pozitii ale corpului etc. În cursul

dialogului, cuvântul si gestul -inclusiv mimica- formeaza un corp comun.

Calea de comunicare este multimodala: optico-vizuala, acustico-auditiva,

cinetico-tactica etc. Comunicarea non-verbala poate sustine, completa,

infirma sau substitui un mesaj exprimat în cuvinte.

Formele comunicarii extraverbale se refera la:

accent - acesta înseamna enuntarea cu intensitate sporita a unor

mesaje;

intonatia se concretizeaza prin variatia înaltimii vocii, realizându-se

astfel transformarea unor afirmatii în întrebari sau invers;

pauzele sunt acele modalitati de separare a vorbirii în grupuri de

cuvinte si care pot da indicatii în functie de lungimea lor si de starea

afectiva a vorbitorului;

ritmul consta în alternarea silabelor accentuate si neaccentuate;

mimica este modalitatea prin care se modifica expresia fetei umane

pentru a indica modul de participare al vorbitorului la comunicarea pe

care o face;

fizionomia prin care se transmit starile afective ale persoanei.

Simplificând modelul fetei umane si reducând-o la trei componente

(sprâncene, ochi, gura) se poate ilustra felul în care se transmit aceste

informatii;

gestica este complexul realizat din miscarile mâinilor, bratelor si

corpului.

Limbajul trupului

Page 25: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Mesajele trupului transmit informatia mai usor si mai rapid decât cele

verbale, prin schimburi de priviri, prin gesturi, mimica, postura etc.

În totalul informatiei transmise în comunicarea interumana, mesajele

verbale reprezinta pâna la cel mult, 35%, iar cele non-verbale cel putin 65%.

Dupa unele opinii (în special, dupa scoala americana de comunicare),

ponderea mesajului non-verbal este mai mare de 65%, mergând pâna la

95%. Puterea si eficacitatea mesajului non-verbal vin si din faptul ca acesta

ramâne independent de auditoriu si permite transmiterea unor mesaje

importante, în timp ce partenerii vorbesc, scriu sau afiseaza un

comportament neutru. De pilda, fara a intrerupe vorbitorul, putem manifesta

o nemultumire politicoasa, prin expresia fetei si clatinarea orizontala a

capului, sau, din contra, îl încurajam sa continue printr-un zâmbet sau un alt

semn aprobator acut prin clatinarea verticala a capului.

Comunicarea non-verbala comporta caracteristici comportamentale de

genul celor care urmeaza:

a)         comportamentul non-verbal are întotdeauna valoarea

comunicativa;

b)        comportamentul non-verbal este ambiguu. Mesajele exista

permanent, dar nu pot fi citite întotdeauna cu precizie sau la timp.

Adesea, în graba noastra de a le descifra, comitem erori grave de

interpretare;

c)         comunicarea non-verbala exprima atitudini si sentimente mai usor

decât concepte si idei;

d)        comportamentele non-verbale leaga limbi si culturi diferite, în

sensul ca au, adesea, aceleasi semnificatii aproape oriunde în lume.

Expresia fericirii, a tristetii, a satisfactiei, a mâniei, a acordului, a

dezacordului etc., strabate culturile si limbile pamântului.

Page 26: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

e)         Comportamentul non-verbal poarta o puternica amprenta

culturala si sociala. Multe gesturi si posturi ale corpului tradeaza aria

socio-culturala în care individul a trait sau traieste în prezent.

Privirea

Mesajele semnificative ale ochilor si privirii sunt legate de dilatarea si

contractia pupilei, de intensitatea si durata contactului vizual cu

interlocutorul, de schimbarile de directie ale privirii. Interesul fata de

partener este intim legat de modul de a privi. Când persoana sau ceea ce

spune ea nu ne intereseaza, mutam privirea în alta parte. Ochii nu comunica

izolat de restul corpului. În diverse combinatii cu miscarea pleoapelor, a

sprâncenelor, a mâinilor etc , ei pot spune o multime de lucruri. ,,Ochii sunt

oglinda sufletului" si, daca vorbim cu cineva care ne place, îl privim în ochi,

pâna la 70% din timpul discutiei. Daca-i suntem ostili, îi evitam privirea. Fata

si ochii partenerului de negocieri contin o buna parte din mesajul non-verbal.

Fizionomia si expresia fetei

Arta de a citi caracterul omului dupa aspectul sau fizic se numeste

fiziognomonie. O minima diagnosticare a caracterului unui partener ca si

nivelului sau mental este posibila pe aceasta cale, cu o anumita marja de

risc.

Dispozitia sufleteasca de moment si gradul de aprobare sau dezacord

sunt mult mai usor de evaluat pe seama expresiei fetei, a culorii si a gradului

de congestionare a tenului, a tensiunii musculare, a zâmbetului sau a

încruntarii. Expresia fetei poate fi tinuta usor sub control si furnizeaza în mod

continuu informatii asupra reactiei partenerului: surprindere, satisfactie,

neîncredere, furie, dezaprobare etc.

Miscarile muschilor fetei produc modificari ale fizionomiei care exprima

sentimente, idei si framântari interioare de mare profunzime. Exista cel putin

Page 27: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

7000 de expresii faciale distincte. Cele mai importante dintre functiile

fizionomiei - în cadrul comunicarii orale - sunt:

a)         regleaza comunicatia verbala;

b)        divulga, uneori, mesaje cu semnificatie contrara afirmatiilor facute;

c)         prin fizionomie se pot masca sau simula emotii sau atitudini;

d)        ofera certitudine, încredere în informatiile pe care le contine

mesajul exprimat de vorbitor.

Postura

Linia trupului, a coloanei sau a umerilor, transmite mesaje de supunere,

umilinta, mândrie sau dominanta. Capul plecat, umerii lasati, sira spinarii

încovoiata tradeaza obedienta si slabiciune. Capul sus, lasat putin pe

spate, indica deschiderea, libertatea, dezinvoltura si o buna imagine de

sine.

Alte indicii non-verbale sunt:

      pozitia la care ne plasam fata de interlocutor;

      contactul fizic;

      miscarile capului;

      manifestarile ostile ( mâinile înclestate, întoarcerea capului, fata

congestionata, încordarea muschilor gâtului, scânteierea metalica a

privirii, privirea peste partener);

      acoperirea gurii;

      sustinerea gestuala a discursului verbal;

Page 28: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

      mâinile si degetele;

      puterea palmei (palma deschisa este simbolul adevarului si onestitatii);

      strângerea de mâna;

      bariera picioarelor.

Registrul comunicarii non-verbale cuprinde numeroase alte indicii si tipuri

de mesaje care nu sunt specifice uneia sau alteia din aceste categorii.

Limbajul timpului

Timpul este un indicator important al sentimentelor, atitudinilor si opiniilor

partenerilor de comunicare si viata. Un minut, o ora sau o zi nu au exact

aceeasi semnificatie pentru toata lumea. O prima problema se ridica în

legatura cu precizia si punctualitatea plasarii în timp. Daca stabilesti o

întâlnire la ora 8 si, apoi, revii pentru a comuta la ora 9, comunici deja

atitudinea ta de nepasare, chiar dispret fata de întâlnire, partener si timp.

Daca întârzii, cu atât mai mult. Unele tendinte manifestate în raport cu

timpul tradeaza aria socio-culturala de origine. Toti privim insistent ceasul

sau usa, atunci când suntem în criza de timp sau când vrem sa scapam de

cineva.

Caracteristicile fizice

Constituie, la rândul lor, surse convingatoare de informatii referitoare la

personalitatea unei persoane. Sunt sugestive caracteristici precum înaltimea,

greutatea, lungimea parului si pieptanatura etc. Se stie ca anumite curente

din domeniul modei (parul lung la barbati, moda mini, punk, rock) au avut si

înainte si au si în prezent efecte considerabile în relatiile umane din institutii,

organizatii etc.

Ambientul

Page 29: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Creat în jurul organizatiei, are menirea sa contribuie la realizarea si

completarea comunicarii în procesul negocierilor, discutiilor, afacerilor.

Ticurile verbale

Sunt si ele gesturi care însotesc mesajele verbale. La acestea se adauga

intonatia care are un important rol în realizarea comunicarii. În relatii de

afaceri, este de mare importanta sa se vorbeasca suficient de tare pentru a fi

auzit si într-o exprimare clara care sa faca inteligibila de catre parteneri

ideea, informatia, pe care dorim sa o comunicam. Exprimarea trebuie sa fie

cât mai naturala, în concordanta cu nivelul si tipul de relatii dintre partenerii

de discutie.

Accesoriile tinutei vestimentare

Modul în care ne completam tinuta vestimentara este tot o forma de

comunicare cu cei din jur. Hainele, bijuteriile, parfumurile si produsele

cosmetice, parul ca si obiectele cu care ne decoram hainele formeaza

accesoriile. Ele ofera anumite informatii despre personalitatea noastra si

sunt în relatie directa cu educatia estetica a fiecaruia dintre noi. Absenta

totala a accesoriilor sau abundenta lor, sunt de natura sa creeze impresiile

cele mai defavorabile. Din acest motiv, este recomandabil sa fie considerate

cu multa grija când vin sa ne completeze tinuta vestimentara si deci sa ne

întregeasca personalitatea.

Atitudinea distanta sau familiara

Este o modalitate de comunicare prin care orice persoana dovedeste

modul în care stie sa se raporteze la anumite situatii de comunicare;

impunerea unei anumite ,,raceli" sau ,,distante" fata de persoanele din jur,

este un mijloc de comunicare a atitudinii fata de acestea. Strângerea de

mâna este modalitatea de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei

Page 30: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

situatii, de necesitatea cunoasterii si prezentarii ci si fata de anumite

persoane.

Toate acestea constituie sursa de informatie care trebuie avute în

vedere, pentru ca dau viata, în mod sugestiv, mesajului dorit.

1.3.         Stiluri de negociere

Este unanim recunoscut ca în practica negocierilor internationale

este bine ca fiecare negociator sa-si formeze un stil original, propriu, de

abordare a strategiilor si tacticilor, pentru ca, de regula, încercarea de a

imita stilul altuia conduce la esec. De fapt, fiecare negociator, cel putin în

subconstient si, în acest sens, într-o anumita masura involuntar, va

adopta stilul colectiv impus de traditiile si obiceiurile din propria tara.

Diferentele care tin de culturile nationale, traditii, mentalitati, deprinderi

colective, obiceiuri, impun un anumit stil comportamental. Astfel,

principalele stiluri de negociere întâlnite în practica afacerilor

internationale sunt:

      stilul european. Acesta difera în functie de pozitionarea geografica si de

situatia economica, precum si de cultura fiecarei tari în parte. Astfel

putem distinge:

      stilul german care este exact, clar, ferm, riguros, aproape matematic.

Negociatorul german nu va face niciodata compromisuri radicale, dar nici

nu este exagerat în ce piveste pretentiile.

      stilul francez este elegant, clasic, impregnat de multa cultura.

Negociatorul francez prefera sa parcurga în cazul afacerilor internationale

trei faze: faza negocierii preliminare, de tatonare; faza negocierilor de

principii care sta la baza luarii deciziilor; faza deciziilor si încheierii

tranzactiei. Odata ajuns în faza finala, francezul devine ferm si într-o

anumita masura arrogant. Cu toate acestea considera negocierea ca o

Page 31: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

ampla dezbatere, propunându-si sa gaseasca solutii bine fundamentate,

apreciind-o ca o competitie ce opune profesionisti fara scrupule.

      stilul englez se caracterizeaza prin multa flexibilitate si printr-o

întelegere aparenta. Desi bine pregatit, englezul pare în negociere amator

si naiv. Paradoxal, el este de acord cu toate si cu nimic. Este deschis,

prietenos, sociabil, apropiat si agreabil, posedând un umor natural si de

calitate. Manifesta punctualitate, politete, fiind uneori chiar exagerat de

protocolar. El detine informatii pertinente si la zi, dispune de scheme de

negociere pregatite în prealabil, pentru ca inspiratia de moment sa joace

un rol minor.

      stilul italian degaja veselie, prietenie, caldura, este exploziv, fiind totusi

umbrit de înclinatia spre mituire. În cazul italienilor, negocierile încep cu

lungi introduceri si cu saluturi ceremonioase. Ca si turcilor le place sa se

tocmeasca chiar si atunci când sunt convinsi ca au facut o afacere buna.

În negocieri manifesta flexibilitate, dar atunci când sunt presati de timp

sau din alte motive îsi pierd repede rabdarea. În general putem afirma

totusi ca italienii apreciaza protocolul bine facut.

      stilul nord-european este un stil rece, reticent, precaut si linistit. Nordicii

vorbesc putin, dar sunt foarte consistenti în exprimare. Ei pot fi cuceriti

relativ usor numai în fazele incipiente ale negocierii. Spre final, devin

rigizi, suspiciosi si mereu nemultumiti. Speculeaza la maximum

informatiile furnizate de partener, în mod constient sau nu. Cunoscuti ca

posesori ai unei solide pregatiri profesionale, modesti, seriosi, punctuali,

politicosi si exacti în tot ceea ce întreprind, introduce un mare grad de

siguranta în negociere. Sunt foarte sensibili la atentii protocolare cu

valoare simbolica, ca si la felicitari cu ocazii festive, sarbatori de familie si

religioase.

Page 32: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

      stilul american se apropie de stilul de negociere englez. Trebuie sa

mentionam însa ca stilul american este cel care domina în prezent

literatura de specialitate. Negociatorul american este mai putin formal,

mai putin protocolar, el intra direct în subiect, dupa ce, în prealabil, a

încercat sa creeze un climat cald, sincer, de încredere si cooperare.

Singurul ,,patron" al americanului este profitul. În general, stilul american

de negociere este caracterizat prin exuberanta, profesionalism, abilitate,

urmarindu-se atingerea cu orice pret a scopului propus, subordonat

obtinerii profitului. Americanii acorda o mare atentie organizarii,

punctualitatii si afiseaza, ca si englezii, o anume ,,egalitate" în relatia sef-

subaltern. Se remarca la americani, si poate fi speculata, lipsa de

cunostinte fata de negociatorii provenind din culturi si tari straine. În ceea

ce priveste negociatorii din America Latina si de Sud, acestia sunt mai

putin rigizi decât cei nordici. Ei prefera negocierile purtate cu ocazia unor

întâlniri protocolare, neoficiale. Manifestând o politete cu totul exagerata

(care îl poate impresiona pe partener dar care ocupa mult timp) si fiind

maestrii în simulari, recurg la elemente de ordin emotional pentru a-si

convinge partenerii de afaceri.

      Stilul asiatic. Asiaticii manifesta suspiciune si neîncredere fata de cei din

vest. Chinezul este cinstit si modest, cel putin în aparenta, dar este bine

pregatit, specializat la maximum si tine mult la reputatia sa. Negocierile

cu reprezentanti chinezi sunt greoaie, dar dupa ce tranzactia s-a finalizat

îsi respecta obligatiile asumate. Negociatorii chinezi sunt gazde

ospitaliere, stiu sa aprecieze complimentele, dar manifesta reticenta fata

de partenerii tineri si femei. De obicei, echipele lor de negociere sunt

formate dintr-un numar mare de specialisti, de experti care participa

permanent la dezbateri , obosind fizic si psihic partenerii. Pe de alta parte,

negocierile cu oameni de afaceri japonezi solicita multa experienta si

rabdare. Acestia nu negociaza niciodata ,,cu cartile pe fata", fiind

imprecisi si obscuri în declaratii. Au o logica rece, nu sunt sentimentali, iar

Page 33: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

argumentele cu care vin în discutii se bazeaza pe fapte concrete, pe date,

pe traditie. Acorda o mare importanta ritualurilor protocolare si în acest

sens partenerilor de negociere li se recomanda sa se îmbrace sobru,

elegant si sa aiba la ei carti de vizita. Dezaproba gesturi precum batutul

prieteneste pe umar, strânsul sau sarutul mâinii pe care le dezaproba.

Negociatorul japonez mai are o trasatura. El nu pronunta niciodata

un ,,nu" ferm, ci recurge la raspunsuri evazive.

      stilul arab presupune un climat de ospitalitate desavârsita. Este, cum se

spune în lumea afacerilor internationale, un stil al ,,desertului", în care

timpul conteaza cel mai putin. De prima importanta este ca negociatorul

sa câstige încrederea partenerului arab. Frecvent, stilul arab de negociere

este dezordonat, confuz, lipsit în aparenta de o logica elementara. Chiar

daca negocierile decurg într-un climat amiabil, normal, nu sunt rare

cazurile în care negociatorii arabi recurg la afirmatii dure, la întârzieri si

întreruperi pentru a discuta cu un tert, care, de regula nu are nici o

legatura cu negocierea. Negociatorul arab nu admite nici un fel de

compromisuri oficializate, iar mita nu este exclusa în afaceri, cu exceptia

celor din tarile fundamentaliste islamice, unde religia îi condamna aspru

pe cei care primesc mita. Sunt apreciati în mod deosebit de catre arabi

cei care le cunosc cultura si modul lor de viata.

CAPITOLUL 2

Pregatirea si desfasurarea negocierilor în comertul exterior

2.1 Structura negocierilor

Într-o mare masura, reusita negocierilor rezida în pregatirea lor

riguroasa, în asigurarea unui climat favorabil de lucru. Pentru obtinerea

rezultatelor dorite, de o mare însemnatate sunt: alegerea locului de

Page 34: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

desfasurare, stabilirea ordinii de zi, crearea premiselor pentru primirea

cererilor si prezentarea ofertelor.

Temeinica pregatire a negocierilor este cu atât mai necesara în vremea

în care ne aflam, atât de complexa din punct de vedere economic si social.

O deosebita atentie trebuie acordata unor factori decisivi cum sunt:

studierea temeinica a pietei, a partenerului de negociere, a concurentei,

alegerea unor tehnici si programe judicioase de negociere. În timpul

pregatirii negocierilor trebuie sa se aiba permanent în vedere claritatea

scopului acestora, obiectivele si finalitatea lor.

Pentru a fi siguri ca se vor obtine rezultatele scontate, înainte ca

negocierea sa înceapa trebuie sa se desfasoare o intensa activitate de

documentare, de culegere de informatii, de analiza, de elaborare a unor

documente, de proiecte si propuneri concrete. De asemenea, trebuie sa aiba

loc tatonari si sondaje, discutii cu persoane si grupuri interesate, sa se faca

informari si comunicari colaterale, sa se dea atentie semnalelor primite în

legatura cu negocierea.

Urmeaza ceea ce specialistii numesc logistica negocierilor, care

cuprinde un ansamblu de elemente tehnico-organizatorice, cu accent pe

urmatoarele3[3] :

a)      formarea echipei de negociere si desemnarea conducatorului;

b)      fixarea locului si a datei negocierilor, asigurarea conditiilor de

transport, masa, si cazare;

3[3] Pistol, Gheorghe - "Negocierea: teorie si practica", Institutul National de Cercetari Comerciale "Virgil Madgearu", Colectia "Biblioteca Comerciala Româna", Bucuresti, 1994

Page 35: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

c)      stabilirea momentului începerii negocierii, avându-se grija ca

participantii sa fie odihniti, sa li se creeze, deci, conditiile necesare unei

desfasurari corespunzatoare a procesului negocierii;

d)      rezolvarea formalitatilor de deplasare, adica obtinerea, daca este

cazul, a pasapoartelor si a vizelor necesare, a valutei, a documentelor

de transport, alegerea si pregatirea cadourilor etc.;

e)      invitarea partenerului de negociere si stabilirea, de comun acord cu

acesta, a programului social (petrecerea timpului liber), rezolvarea unor

cerinte ale partenerilor de negociere.

f) studierea atenta a literaturii de specialitate

2.2    Echipa si mandatul de negociere

În raport cu obiectivele propuse, se stabileste echipa de negocieri,

componenta fiind determinata de natura si de complexitatea tranzactiei, de

conditiile în care urmeaza sa aiba loc tratativele.

2.2.1        Formarea echipei si numirea conducatorului acesteia

Data fiind complexitatea negocierii actuale - indiferent de domeniu -

negociere care presupune evaluari, argumente, contraargumente, explicatii

etc., este imposibil ca sa se raspunda, în bune conditii tuturor acestor

cerinte. Eficienta activitatii unei echipe de negociere nu depinde de marimea

acesteia. În functie de complexitatea tranzactiei se impune ca ea sa fie

alcatuita din doua-trei persoane, pâna la zece-douasprezece. Pentru a se

obtine rezultate bune, mai important este profilul si pregatirea profesionala a

membrilor echipei, flexibilitatea gândirii acestora si, de asemenea, buna

organizare si coordonare a activitatii de negociere. Pregatirea echipei de

negociere presupune si un studiu al problemelor ce urmeaza a fi rezolvate în

conditii optime. În acest studiu trebuie sa se aiba în vedere scopul si

Page 36: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

obiectivul negocierii, definirea variantelor si a relatiilor pe care conteaza. Toti

membrii echipei, potrivit locului pe care îl ocupa în ierarhia organizatiei din

care provin, ca si în echipa propriu-zisa, trebuie sa fie preocupati de aceste

probleme. Se impune ca echipa de negociere sa aiba continuitate, pentru ca

componentii ei sa se cunoasca reciproc, sa existe coeziune, evitându-se

astfel tentative ale partenerilor de negociere de a specula divergentele de

pareri care pot aparea în echipa.

Echipa de negociere trebuie sa fie elastica, aceasta permitând

cresterea sau reducerea numarului de membri si oferind conducatorului

posibilitatea de a conduce eficient. La numirea conducatorului echipei de

negociere, trebuie sa se tina seama de:

a)      întrunirea calitatilor tuturor membrilor echipei;

b)      capacitatea de a organiza si conduce echipa;

c)      pozitia sa în cadrul organizatiei;

d)      gradul de responsabilitate si de decizie pe care si-l poate asuma în

functie de mandatul primit;

e)      sudura psihologica cu membrii echipei.

La numirea conducatorului echipei trebuie sa se aiba în vedere si

sarcinile pe care acesta le va avea de îndeplinit , care sunt urmatoarele:

      sa se selectioneze membrii echipei si sa-i pregateasca în mod

corespunzator;

      sa pregateasca planul de negociere si proiectul de contract;

      sa se îngrijeasca de primirea mandatului de negociere;

Page 37: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

      sa organizeze si sa conduca efectiv negocierile;

      sa finalizeze contractul cu partenerii;

      sa întocmeasca raportul asupra negocierii;

      sa mentina permanent moralul ridicat al membrilor echipei;

      sa caute sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima

pe care acesta o poate aduce.

Nu toti oamenii au calitati de negociatori, iar cerintele pentru

activitatea internationala sunt mai stricte decât cele pe plan intern. De

aceea, negociatorii trebuie sa posede o mare varietate de competente

tehnice, sociale, etice si de comunicare. Multe companii comit greseala de a

desemna ca negociator pe unul din membrii conducerii superioare, fara a-i

cunoaste efectiv talentul de negociator. Persoanele din aceasta categorie pot

fi obisnuite sa obtina întotdeauna si fara discutie ceea ce îsi doresc, nefiind

capabile sa intre în mecanismul de compromis reciproc care constituie

centrul unei veritabile negocieri.

Negociatorul sef

Negociatorul sef poarta raspunderea pentru unificarea strategiilor,

tacticilor si stilului de negociere care urmeaza a fi adoptate de compania

respectiva. El trebuie sa exercite un înalt grad de autocontrol si sa-si

mentina echipa pe directia optima în situatii dificile. Odata stabilite strategia

si tacticile de actiune, disciplina de echipa impune ca toate deciziile privind

eventualele modificari sa-l aiba în punctul central pe negociatorul sef. Desi

consensul strategic ramâne important, delegarea responsabilitatii nu are

prea mare valoare. În tranzactiile internationale, miza fiind foarte mare,

negociatorul sef trebuie sa fie dispus sa accepte în totalitate raspunderea

Page 38: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

pentru rezultatele obtinute. Acest lucru este valabil chiar si atunci când unele

decizii esentiale au fost luate de subordonatii lui.

De o foarte mare importanta este ca negociatorul sef sa fie capabil de

a face fata presiunilor care apar din diferite directii. Conducerii de la centru,

clientilor, membrilor echipei, familiei, partenerilor de negociere, oficialilor

guvernamentali, tuturor el trebuie sa le acorde atentie. Se impune sa fie un

veritabil factor de decizie capabil sa-i multumeasca pe toti, bineînteles fara

sa se lase deturnat de la prioritatile prestabilite, mai ales când va fi cazul de

un mediu strain sau de o limba straina. Dintre cerintele de ordin tehnic, o

componenta cheie a procesului de negociere o constituie reglementarile

legale si normative proprii firmelor. În afara de specificatiile tehnice propriu-

zise ale produsului în cauza, deplasarea logistica a acestuia peste granita

poate, în sine si prin sine sa necesite un vast bagaj de cunostinte tehnice.

Este cazul proiectelor de înalta tehnologie si al celor de telecomunicatii. Desi

negociatorii sefi trebuie sa posede o temeinica instruire asupra aspectelor

tehnice ale negocierii, nu este, nici pe departe, obligatoriu ca ei sa fie experti

în domeniu. Daca subiectul negocierilor este de o tehnica extrema, membrii

echipei vor asigura ei sustinerea de specialitate corespunzatoare atunci când

este necesar, negociatorul sef concentrându-si atentia asupra problematicii

generale.

Cei ce candideaza la postul de negociator sef trebuie sa dispuna de

acuitate tehnica atât în ce priveste produsele firmei, cât si a tehnologiei

informatice de ultima ora. Cei mai multi dintre cei ce lucreaza în afaceri

internationale iau cu ei calculatoare portabile de tip notebook, sau palm-top

care le permit sa transporte într-un spatiu minim mari cantitati de date

necesare pentru a putea lua decizii rapide.

Negociatorul-sef nu trebuie sa fie un simplu amator în utilizarea acestei

tehnologii, deoarece se poate întâmpla ca, în timpul întâlnirii cu partenerii,

Page 39: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

competenta lui sa fie judecata în functie de abilitatea cu care stapâneste

echipamentele sau programele informatice de ultima ora.

Se mai poate întâmpla ca persoana potrivita pentru rolul de negociator-

sef sa nu poata fi gasita în firma ori sa nu i se gaseasca înlocuitor. În ambele

cazuri trebuie gasita o alta firma sau sa se apeleze la un consultant de

specialitate. Daca se aduce un negociator-sef din afara companiei trebuie sa

se aiba în vedere câteva criterii:

      compatibilitatea etica - desfasurarea negocierilor în concordanta cu

normele etice ale companiei. În acest sens se procedeaza la verificarea

temeinica a referintelor fiecarui candidat si, uneori, chiar la o simulare de

roluri pentru a se evalua capacitatea consultantului de a actiona conform

normelor etice dorite;

      compatibilitatea culturala - verificarea competentei consultantului în

functie de specificul etnic al partenerilor de negociere; competentele

lingvistice sunt utile, dar nu obligatorii, iar în cazul în care candidatul

afirma ca le detine trebuie testate;

      compatibilitatea în functie de competenta tehnica - va fi selectat

consultantul care poseda cunostinte si experient 12112o1411m a în

domeniul produsului sau servicului oferit de compania care apeleaza la

consultanta;

      compatibilitatea în termen de angajament - candidatul va trebui sa

demonstreze angajamentul profound si vizibil fata de reusita negocierii;

partea adversa nu trebuie sa realizeze ca negociatorul sef consultant

desemnat pentru negocieri nu este un angajat al firmei. De obicei,

consultantii primesc carti de vizita cu emblema companiei tocmai pentru

a se anula distinctia consultant/angajat;

Page 40: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

      compatibilitatea în termen de loialitate - adesea consultantii considera

ca autoritatea lor este subminata permanent sau ca cei din conducere îi

acuza ca nu-si urmaresc decât propriile interese. Nici una din aceste

situatii nu este acceptabila. Negociatorul sef consultant este platit pentru

a defini strategia si a aplica tactica prestabilita. De asemenea, el trebuie

sa dispuna în proportie de suta la suta, de controlul asupra negocierilor si

angajatilor care il însotesc si, de asemenea, sa traseze directia firmei în

unghiul pe care il dispune conducerea acesteia. Cu mult înaintea începerii

negocierilor, toate acestea trebuie stipulate în contract;

      compatibilitatea in termeni de motivatie - majoritatea consultantilor

percep atât comisioane pentru serviciile prestate, cât si sume pentru

decontarea cheltuielilor. Acestea din urma trebuie sa fie suficiente pentru

a permite negociatorului sef consultant sa afiseze o imagine compatibila

cu cea a firmei. Comisioanele trebuie sa fie proportionale cu experienta

potentialului negociator sef si cu marimea proiectului. Este recomandabil

ca suma comisioanelor sa fie programata pe transe platibile la realizarea

unor etape strategice definite.

Indiferent daca este angajatul firmei sau consultant extern, negociatorul

sef poarta întreaga raspundere si se bucura de totala încredere a companiei

atunci când actioneaza în numele ei. Când este vorba de alegerea unui

negociator sef trebuie avute în vedere si unele trasaturi de caracter4[4]:

inteligenta pragmatica - ca sa obtina succesul scontat, negociatorul sef nu

trebuie sa lase partea adversa sa vada decât

      ceea ce serveste scopurilor sale strategice, acest fapt necesitând o

combinatie etica de onestitate si disimulare. O trasatura care trebuie

evitata în alegerea unui negociator sef este franchetea. Daca unui om i se

4[4] Curry, J.E. - "Negocieri internationale de afaceri", Ed. Teora, Bucuresti, 2000, pag. 10

Page 41: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

poate citi pe fata ceea ce gândeste sau insista pe transparenta în afaceri

nu are, de obicei, succes atunci când participa la afaceri pe piata

mondiala.

      rabdare - aceasta este o trasatura indispensabila. Adesea negocierile

pot fi epuizante, pentru ca fiecare oferta naste o contraoferta si fiecare

manevra o contramanevra, iar întârzierile consuma timp si energie.

Pentru a obtine un randament cât mai bun în negocierile internationale,

oficialii corupti, sefii cu vederi înguste, coechipierii incompetenti - toti

acestia trebuie manevrati cu grija si cu foarte multa rabdare.

      capacitate de adaptare - pentru ca negocierea presupune efortul

fiecarei parti de a o determina pe cealalta sa-si schimbe pozitia,

negociatorul sef trebuie sa dispuna de o mare capacitate de adaptare. Cei

ce urmaresc strategii inflexibile si tactici fara orizont vor bloca procesul de

negociere fara sa obtina vreun rezultat productive. De aceea, în afara de

posibilele situatii dificile, pentru care si-a pregatit din timp masuri,

negociatorul sef trebuie sa fie capabil sa reactioneze în orice situatie

neprevazuta. Capacitatea de a improviza constituie un atu major pentru

succesul la masa tratativelor.

      rezistenta - si atunci când negocierea este, în primul rand o activitate

cerebrala si din punct de vedere fizic ea poate deveni solicitanta. Uneori

ziua de lucru poate depasi opt ore. Mai pot duce la epuizare si oboseala

calatoriei, schimbarile climatice, diferentele de fus orar, mâncarea straina,

întâlnirile mondene prelungite, stresul professional. Multi negociatori

straini aplica tactica extenuarii fizice si nervoase a adversarului pentru ca

sa smulga anumite concesii. Negociatorul sef si întrega echipa trebuie sa

acorde maxima protectie acestui aspect, iar antrenamentul adecvat

trebuie sa inceapa din timpul procedurii de selectie.

Page 42: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

      sociabilitate - prin însasi natura sa negocierea este un proces social.

Multe tari dispun de o legislatie saraca în materie de contracte

comerciale, iar reusita afacerii în asemenea circumstante se va baza pe

încredere si relatii de prietenie. Negociatorul sef competent este sociabil

si face perfect fata ocaziilor mondene. Talentul de a sustine cu partenerii

de afaceri straini o conversatie de afaceri, chiar si prin intermediul unui

translator, va întari pozitia negociatorului sef.

      concentrare - pentru specialistii din domeniul afacerilor de nivel

international pot fi foarte solicitante schimbarile de fus orar, dificultatile

de limba si cadrul juridic, etc. Pentru acest motiv capacitatea de

concentrare asupra aspectelor esentiale înseamna o calitate pe care

negociatorul sef trebuie sa o posede. Foarte adesea, partea adversa va

încerca sa aduca în discutie cât mai multe chestiuni, în tentativa de a face

ca problema principala sa devina cât mai neclara. Negociatorul sef trebuie

sa mentina concentrarea echipei, ca si a lui însusi, în orice moment.

      capacitate de exprimare - cei care nu-si pot comunica ideile sau nu sunt

capabili sa le înteleaga pe ale partenerilor de dialog nu vor fi de mare

folos la o masa de tratative. Un bun negociator trebuie sa aiba

antrenament atât în a-i asculta pe ceilalti, cât si în a-si exprima clar

propriile idei. Tot ceea ce tine de înfatisarea si comportamentul lui -

începând cu atitudinea, îmbracamintea, gesticulatia si limbajul corporal,

pâna la modul cum se poarta cu subordonatii - va fi studiat cu atentie.

Negociatorul sef trebuie sa intuiasca, în acelasi timp, ce anume îi

motiveaza pe partenerii lui de dialog pentru a le transmite imaginea

corespunzatoare.

      simtul umorului- negocierea poate deveni un proces foarte stresant si

vor exista momente de dezamagire în sensul de a parea ca nu merita

efortul. Daca negociatorul sef are simtul umorului, aceasta calitate îl va

ajuta sa nu se lase doborât de asemenea momente dificile. Diferite

Page 43: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

întârzieri în negociere, unele probleme logistice pot aparea si numai daca

negociatorul le va privi cu anume detasare si va evita sa le ia în serios, va

reusi sa mentina negocierile pe directia cea buna.

Când îsi desfasoara activitatea în strainatate, negociatorul sef

întruchipeaza firma pe care o reprezinta, atât ca imagine cât si ca maniera

de lucru. De aceea, el trebuie sa fie o persoana organizata pentru a putea

solutiona cu eficienta numeroasele probleme care îi stau în fata. Se cere sa

aiba capacitatea de a selectiona, motiva si controla o echipa de oameni care

îsi desfasoara activitatea în conditii de stres. De asemenea, sa fie capabil de

a programa si reprograma agenda de lucru, precum si de a-si supraveghea

subalternii în conditii dificile. si pentru ca doar marile corporatii dispun de

echipe administrative auxiliare, echipa de negociatori (sau, în unele cazuri,

doar negociatorul sef) va trebui sa apeleze la propriile resurse. Totul trebuie

prevazut din timp, iar sarcinile împartite membrilor echipei. Înaintea întâlnirii

pentru negociere, trebuie consacrata o sedinta discutarii strategiei, iar dupa

aceea o sedinta de recapitulare si analiza. Nici un detaliu nu va trebui lasat

la voia întâmplarii.

Selectarea membrilor echipei

Din mai multe motive, echipa de negociere va trebui sa fie cât mai

restrânsa. Primul dintre acestea vizeaza cheltuielile si dificultatile care apar

atunci când echipa de negociere urmeaza sa-si desfasoare activitatea în

strainatate. Calatoriile cu avionul, cu masina sau cu trenul, cazarea la hotel

si mesele la restaurant, comunicatiile, închirierea spatiului în centrele de

conferinta, taxele si transportul bagajelor pot face ca deplasarea, chiar si a

unui numar restrâns de persoane sa fie extrem de costisitoare. Comporta

dificultati deosebite si obtinerea pasapoartelor si a vizelor, vaccinarile

obligatorii, precum si eventualele asigurari medicale. La acestea se pot

adauga unele cheltuieli suplimentare. De fapt, din anumite motive, se

recomanda ca, si atunci când echipa de negociere îsi desfasoara activitatea

Page 44: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

în tara, trebuie sa fie restrânsa. Întâlnirile premergatoare sedintelor de

negociere necesita o comunicare precisa si concisa, întrucât deciziile

importante trebuie luate în cel mai scurt timp. Negociatorul sef trebuie sa

obtina foarte repede date si opinii din partea echipei, aceasta devenind dificil

în cazul unui grup numeros.

Pe al doilea plan se situeaza necesitatea ca echipa sa faca în

permanenta front comun. Negociatorul sef trebuie sa aiba posibilitatea ca

oricând sa redirectioneze tactica aplicata atunci când partea adversa aduce

în discutie subiecte noi. Cu cât grupul este mai numeros, cu atât este mai

greu sa cada de acord asupra tacticii, chiar daca în ceea ce priveste

strategia, nu exista disensiuni. Daca echipa este restrânsa, negociatorul sef

are posibilitatea sa ajusteze în timp util planul negocierii si sa distribuie la

timp informatiile respective. În acelasi timp, echipele restrânse rezista mai

bine la tentativele de "invrajbire" din partea adversarilor.

Pe al treilea plan se situeaza si alte îndatoriri de serviciu ale echipei de

negociere fara legatura cu negocierile la care trebuie sa participe. Cu cât cei

scosi de la locul lor de munca obisnuit sunt mai putini, cu atât va fi mai bine,

iar activitatea de baza a întreprinderii nu va fi afectata.

Factorii de conducere sau negociatorii sefi gresesc atunci când

coopteaza în echipa de negociere anumite persoane ca o recompensa pentru

succese ale acestora care nu au nici o legatura cu derularea negocierilor.

Acest lucru se întâmpla atunci când echipa urmeaza sa se deplaseze în

tinuturi exotice. Multi angajati vad în aceasta calatorie o adevarata mini-

vacanta si o modalitate inedita de a-si largi orizontul. Dar si atunci când nu

se pune problema calatoriei, delegatia straina fiind aceea care trebuie sa se

deplaseze la sediul firmei în cauza, calitatea de membru în echipa de

negociere este considerata ca o chestiune de prestigiu personal. Unii

angajati considera ca este dreptul lor, prin natura pozitiei pe care o ocupa în

Page 45: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

firma, sa participe la negocieri. Uneori, însa, cel care (si ceea ce) a avut

succes pe piata interna nu va face fata la fel de bine si pe plan international.

În unele situatii, când diferiti angajati nu ajung în echipa de negociere,

desi doresc, pot aparea foarte multe "efecte secundare". si cea mai buna

modalitate de a le evita este sa li se spuna clar, de la începutul procesului de

selectie, ca nu se au în vedere decât aptitudini cu totul specifice, menite sa

garanteze succesul. În acest sens, este recomandabil sa se redacteze o fisa

de verificare, cuprinzând competentele si aptitudinile tehnice, culturale,

lingvistice, sociale si de calatorie necesare, care sa fie distribuita

candidatilor. Este indicat ca recrutarea membrilor echipei de negociere sa se

faca pe baza acestei fise, caz în care si negociatorului sef îi va fi mult mai

usor sa-si apere optiunile si exigentele în materie de personal atunci când va

fi abordat de alte persoane din firma - foarte perseverente, dar total

necorespunzatoare. Procedându-se astfel vor fi contracarati diferiti directori

sau manageri care considera ca, de la sine înteles, vor face parte din echipa

de negociere. Ca modalitate de mentinere a moralului celor ramasi in afara

echipei unii negociatori îi coopteaza pe cei respinsi în procesul de planificare

a strategiilor care se desfasoara în faza de prenegociere.

Se pune întrebarea daca o singura persoana ar putea fi înzestrata cu

toate aptitudinile necesare pentru a îndeplini strategia companiei. Cei mai

multi considera ca este greu de crezut asa ceva. Negociatorul sef trebuie sa

aleaga o combinatie de competente tehnice si aptitudini personale care sa

dea nastere unei echipe omogene si eficiente. Punctul slab al unuia dintre

membrii echipei trebuie sa fie contrabalansat de punctul forte al unui coleg

de-al sau. Înalta competenta tehnica nu este suficienta, pentru ca ea trebuie

dublata de capacitatea de a comunica si de a valorifica aceasta competenta.

Este mult mai usor sa se comunice diverse cunostinte tehnice unei persoane

care are abilitati de comunicare. Membrii echipei de negociere trebuie alesi

pentru capacitatea lor de a executa cu eficacitate planurile de strategie ale

Page 46: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

firmei si de a reactiona prompt la tactica partii adverse, ceea ce se

realizeaza numai prin bune aptitudini de comunicare.

Competentele de specialitate tehnica si financiara vor trece pe planul

doi, mai ales în timpul negocierilor initiale, când se discuta imaginea de

ansamblu. Detaliile vor fi lasate pentru mai târziu când procesul de

negociere a avansat substantial. În multe culturi economice se prefera

abordarea detaliilor dupa ce contractul a fost semnat. Aducerea în discutie,

la masa negocierilor, a unui volum masiv de date tehnice poate sa nu faca

altceva decât sa încetineasca procesul de negociere a tranzactiei. De altfel,

prezenta unor negociatori strict specializati într-un domeniu poate fi suplinita

prin transportul informatiilor de specialitate sub forma de dosare sau în

memoria unui notebook,în eventualitatea in care va fi nevoie de ele în timpul

discutiilor.

În fiecare zi, pe parcursul discutiilor se iau decizii,dar nu întreaga

activitate este foarte importanta. Unele companii si unii consultati

negociatori sefi fac greseala de a coopta în echipa numai persoane strict

specializate sau cu functii înalte în intreprindere, aceasta dând nastere la

probleme, deoarece nimeni nu este interesat de treburile foarte necesare,

dar agasante, care asigura buna desfasurare a negocierilor: obtinerea

copiilor dupa documentele folosite, redactarea modificarilor aduse in politica

de actiune, luarea de notite in timpul discutiilor, organizarea meselor la

restaurant etc. De aceea, este bine ca in echipa de negociere sa fie cooptate

persoane cu rang mai modest sau functionari administrativi, care sa se

preocupe de logistica. Aceasta masura da rezultate mai ales daca persoanele

respective au mai lucrat sau macar au facut vizite de afaceri pe piata vizata.

În general, marimea echipei de negociere este determinata de cea a

grupului sosit pentru negociere. Se întelege ca echipa gazda are avantajul

psihologic de a lucra pe teren propriu, însa este bine sa nu-si copleseasca

oaspetii cu o echipa de negociere importanta ca numar. Întrucât aceste

Page 47: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

resurse umane pot fi convocate în orice moment, este mai bine sa se verifice

daca sunt cu adevarat necesare înainte de a le arunca "în lupta". Abilitatea

de a exploata cu succes starea de discomfort a partii adverse tine foarte

mult de tipologia culturala specifica fiecarei companii si de conditiile care

trebuie respectate pentru a se putea vorbi de succes. Unii vizitatori pot fi

coplesiti de admiratie în fata dotarilor materiale si umane de care dispune

firma, în timp ce altii pot crede ca se face o parada de prost gust. La primul

contact, este deci mai indicata modestia.

Companiile care desfasoara în mod regulat schimburi comerciale si

investitii pe plan international folosesc activitatea de negociere ca metoda

permanenta de instruire, cooptand in echipa tocmai în acest scop angajati cu

mai putina experienta. Acestora li se repartizeaza roluri de "observatori" si

frecvent primesc sarcini de natura logistica. Astfel ei dobândesc experienta

necesara pentru a fi utilizati in viitoare negocieri.

În formarea unei echipe de negociatori, este de dorit evitarea unor

persoane care nu sunt indicate pentru un asemenea rol :

      plângaretii - sunt aceia care în permanenta se plâng de ceva, chiar si

atunci când au conditii foarte bune de lucru si carora atat calatoria, cât si

stresul negocierilor li se vor parea insuportabile ;

      complotistii - cei carora le place sa -si stabileasca singuri planul de

actiune sau care nu urmaresc altceva decât sa iasa ei în evidenta. De

aceea nu vor face altceva decât sa submineze efortul echipei. Dar

persoanele de acest gen manifesta, de obicei o mare pasiune pentru

strategie si se pot dovedi de ajutor în procesul de planificare ;

      bigotii - negocierile constituie un joc cu "suma nula", bazat pe

încercarea de a gasi un spatiu de actiune comun, în ciuda unor diferente

foarte concrete. Daca la acestea se adauga si bigotismul rasial, cultural,

Page 48: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

de discriminare între sexe sau clase sociale, starea de lucru se va

complica si mai mult. Acestia au tendinta sa-si manifeste prejudecatile în

mult mai mare masura decât îsi dau ei seama, iar acest gen de

comunicare cu partea adversa nu este de natura sa favorizeze o

tranzactie reusita ;

      delicatii - succesul echipei de negociere va consta si in abilitatea cu

care va sti sa se integreze cât mai repede posibil, în spatiul concret al

pietei vizate. S-ar putea ca obiceiurile culinare ale partii adverse, ca si

tipul de cultura, sa nu se ridice la standardele cu care echipa de negociere

este obisnuita acasa.

Pentru a nu fi o adevarata povara pentru ceilalti, putând chiar sa

perturbe strategiile si activitatile comune, membrii echipei de negociere

trebuie sa se adapteze rapid si corespunzator la noile conditii de mediu.

Astfel, echipa, condusa de catre negociatorul sef trebuie sa dea dovada de

robustete.

În afacerile internationale, varianta optima presupune ca, o data

constituita echipa de negociere, acesta trebuie folosita atât pentru tratative

în strainatate, cât si acasa.

În functie de obiectul fiecarei tranzactii se pot coopta specialisti pe

domenii. Acest principiu se aplica mai ales companiilor mici, care dispun de

posibilitati limitate. Dar nici firmele mari n-ar trebui sa formeze doua echipe

separate - una pentru negocieri externe si cealalta pentru discutii în tara -

doar pentru ca îsi pot permite aceasta cheltuiala. Echipele care au activat în

strainatate vor întelege conditiile de stres si suprasolicitare la care sunt

supuse delegatiile straine venite pentru discutii de afaceri. În fine, utilizarea

aceleiasi echipe pentru toate negocierile va consolida capacitatea acesteia

de a actiona ca un tot unitar, pe masura ce membrii echipei vor deveni

experti în toate aspectele activitatii de negociere. Membrii echipei de

Page 49: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

negociere trebuie sa poata actiona atât în calitate de oaspeti, cât si de gazde

ale unei sesiuni de negociere si sa cunoasca bine responsabilitatile pe care le

implica fiecare dintre aceste calitati.

2.2.2        Stabilirea atributiilor si instruirea echipei de negociere

Atributiile echipei de negociere se stabilesc imediat dupa constituire si

acopera toata perioada de timp din momentul constituirii ei si pâna în

momentul prezentarii raportului de finalizare a actiunii încredintate.

Principalele asemenea atributii se refera la:

      elaborarea materialului tehnic si comercial;

      fixarea legaturilor de comunicatie;

      elaborarea planului sau modelului de negociere;

      participarea la elaborarea mandatului de negociere;

      elaborarea proiectului de contract;

      elaborarea si lansarea ofertei, atunci când se negociaza un contract de

vânzare, respectiv a cererii de oferta, în cazul negocierii unui contract de

cumparare;

      participarea la pregatirea psihofiziologica specifica;

      participarea la dezbateri.

Dupa stabilirea atributiilor echipei în general si ale fiecarui membru în

particular, urmeaza instruirea acesteia. Aceasta sarcina va fi specifica stilului

de lucru al echipei manageriale.

Page 50: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Practica afacerilor economice internationale ne prezinta doua astfel de

extreme: stilul autoritar - tipul liderului care pastreaza totul pentru sine,

precum si extrema cealalta în care liderul este foarte deschis în ceea ce

priveste delegarea de autoritate. Între aceste doua variante de clasificare, în

cadrul echipei de negociere, se pot întâlni mai multe stiluri de lucru.

2.2.3 Pregatirea mandatului de negociere

Mandatul de negociere este un document oficial, emis si semnat de

conducerea organizatiei, care contine instructiuni pentru negociator. Acesta

cuprinde elemente clarificate în etapa de pregatire si oficializate de

conducere: definirea obiectului, informatiile esentiale asupra contextului,

obiectivele maxime, minime, tinta, componenta echipei si numele

conducatorului acesteia, adaugându-se eventual sarcinile membrilor,

elemente de organizare (locul, momentul si durata negocierii) etc. În ceea ce

priveste mandatul de negociere exista anumite tactici. Astfel un negociator,

mai ales cel care se afla în deplasare, respinge revendicarile partenerului pe

motivul ca are un mandat limitat. Aceasta tactica poate fi folosita în doua

sensuri:

În primul caz se doreste doar sa se exercite presiuni asupra partenerului

pentru a-l forta sa-si reduca pretentiile.

În cel de-al doilea caz se doreste împartirea negocierii în doua parti: cea

prezenta, în care scopul negociatorului a fost mai degraba sa culeaga

informatii si o a doua parte care sa se desfasoare cu un alt negociator.

Din acest motiv este util sa fie clarificat de la început care este puterea

de decizie a fiecarei parti. În general, la întocmirea si definitivarea

mandatului de negociere se va tine seama de urmatoarele aspecte:

Page 51: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

1. elementele de strategie, tactica si tehnica pe care le presupun negocierile;

2. informatiile culese în prealabil despre partenerul de negociere, organizatia

pe care acesta o reprezinta, performantele acesteia, bonitatea si situatia ei

economico-financiara etc. Astfel de informatii nu se obtin pe cale oficiala, ele

având un caracter mai degraba informal;

3. tactica ce urmeaza sa fie adoptata, pornind de la elementele de negociat,

de la informatiile existente, de la conditiile pietei si concurentei.

De asemenea, prin mandatul de negociere se vor stabili bugetul total al

tranzactiei, calendarul negocierii, precum si alte elemente considerate

importante pentru atingerea obiectivului dorit.

În final, mandatul de negociere este aprobat de catre managerul

companiei. Echipa de negociere este organul cel mai competent si în acelasi

timp cel mai documentat asupra problemei ce urmeaza a fi negociata; de

aceea, la elaborarea mandatului de negociere, ea poate da sugestii

pertinente cu privire la continutul si limitele acestuia. La stabilirea

continutului mandatului se va avea în vedere faptul ca, daca acesta este

supradimensionat se va ajunge inevitabil la descurajare, dupa cum un

mandat cu sarcini subdimensionate poate duce la comoditate.

Astfel, mandatul de negociere are rolul de a stabili nivelul de autoritate

de care urmeaza sa beneficieze negociatorul/echipa de negociere. Astfel, în

practica negocierilor, putem distinge: autoritatea deplina, totala, autoritatea

ascendenta si autoritatea limitata.

Trebuie, de asemenea, subliniat faptul ca mandatul de negociere are un

caracter "confidential".

În limitele mandatului, echipa de negociere va elabora proiectul de

contract ca instrument pentru elaborarea contractului cu partenerul. Acesta

Page 52: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

se va redacta în limba româna si o limba accesibila partenerului si va contine

toate clauzele necesare reglementarii raporturilor de vânzare-cumparare.

Proiectul de contract poate fi însotit si de anexe, grafice de punere în

functiune, liste de preturi, proiecte de scrisori de garantii bancare etc.

Pe baza mandatului de negociere, oferta va fi întocmita si va fi trimisa

echipei partenere însotita de propunerea locului si datei de purtare a

negocierilor. În ceea ce priveste domeniile care urmeaza sa fie acoperite de

catre echipa de negociere se are în vedere marimea si structura acestei

echipe tocmai în ideea de a se reusi acoperirea unui numar cât mai mare de

domenii:

      comercial: pret, politica comerciala, livrare, transfer al riscurilor si

cheltuielilor;

      tehnic: calitate, specificatie, ambalaj, know-how, service;

      conditiile contractului, clauze, modalitati, credit, garantii, modalitati de

finantare;

      transporturi: expediere, asigurari.

Importanta este si modelarea negocierii adica realizarea sub forma

unui model a unei reprezentari simplificate a negocierii propriu-zise.

Modelele pot fi:

1. modelul logic care are ca scop realizarea sub forma unei anticipari

mentale a ceea ce se va întâmpla în negocierile viitoare, pornind de la

obiectivele proprii si cele probabile ale partenerului.

2. modelul matematic este folosit spre a califica mecanismul negocierii si

factorii care pot interveni.

Page 53: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

3. simularea negocierii reprezinta o "repetitie generala" care are ca scop

definitivarea tacticilor proprii si pregatirea de contra-masuri pentru

contracarea tacticilor adoptate de parteneri.

2.3 Locul si data desfasurarii negocierilor

Pentru întâlnirea propriu-zisa trebuie asigurate conditii optime, prin

rezolvarea unor aspecte tehnico-organizationale, cum ar fi: alegerea locului,

fixarea momentului si duratei negocierii, amenajarea spatiului pentru

desfasurarea tratativelor, asigurarea facilitatilor pentru echipa oaspete

(preluare de la aeroport, daca este cazul, asigurarea cazarii la hotel, actiuni

de protocol etc.).

Locul în care se desfasoara negocierea are semnificatie pentru

negociatori. Unii dintre acestia au o preferinta clara pentru purtarea

negocierii "acasa", la sediul propriu, din cauza avantajelor pe care le poate

oferi aceasta varianta. Astfel pot amenaja locul asa cum doresc, pot coopta

alti specialisti în echipa de negociere, pot organiza demonstratii sau expozitii

de produse.

În schimb negocierea "în deplasare", la sediul partenerului, are alte

avantaje pentru negociator: poate sa vada produsele pe care doreste sa le

cumpere, poate întelege mai multe despre partener (întreprinderea,

produsele, personalul etc.) sau poate sa faca uz, în anumite situatii limita, de

stratagema lipsei unui mandat pentru a lua anumite decizii.

Putem afirma ca localizarea si conditiile materiale au un impact direct

asupra rezultatelor fiecarei sedinte de negociere. Prin urmare, ambele parti

trebuie sa încerce sa aiba câstig de cauza în alegerea locului de desfasurare.

Nu putem afirma însa ca acest "avantaj al terenului propriu" este

întotdeauna exclusiv o chestiune de avantaj psihologic, ci si una de

Page 54: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

cordialitate si mândrie. Doar foarte rar va accepta o companie gazda ca

toate sedintele, sau macar o mare parte dintre ele, sa aiba loc pe teren

neutru, fiindca e pusa într-o lumina proasta capacitatea ei de a-si sustine

punctul de vedere în afacerea negociata5[5].

În ceea ce priveste amenajarea locului unde se va desfasura

negocierea, în mod normal trebuie asigurate conditii de luminozitate,

caldura, aerisire etc. convenabile, ca si loc suficient pentru a putea lucra. Ca

o manevra conflictuala, amenajarea locului de negociere poate fi exploatata

în scop tactic pentru a incomoda partenerul: de pilda asezându-l în pozitii

improprii (în curent sau lânga un calorifer fierbinte, cu fata spre sursa de

lumina etc.).

Asezarea la masa se face cel mai adesea cu cei doi negociatori sau cele

doua echipe de o parte si alta, ceea ce reprezinta totusi o pozitie clasica de

concurenta. Pentru a disparea aceasta implicatie psihologica o masa rotunda

ar servi bine acestui scop. O pozitionare care trebuie sa fie evitata, în cazul

în care negociaza o echipa de doua persoane cu un singur negociator, este

ca cei doi se aseaza la capetele mesei, plasându-l pe negociatorul singur "la

mijloc".

Atunci când negociatorii oaspeti sunt coplesiti de atitudinea companiei

gazda, atitudine ce depaseste pragul de ospitalitate necesar, trebuie sa se

astepte la încercari de influentare a cursului negocierii.

În acest sens, o metoda des practicata, este "învaluirea". Desi este

folosita cu precadere în Asia de Est, la ea recurg negociatorii abili de peste

tot. Aceasta metoda presupune un control subtil dar permanent al partii

adverse, atât în timpul discutiilor cât si al ocaziilor sociale.

5[5] Maubert, J.F.-" Negocier.Les cles pour reussir", Ed Dunod, Paris, 1991, pag 56

Page 55: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Exista tehnici foarte variate, de la oferirea unui tur cultural chinezesc în

care "ghizii speciali" se calca în picioare, pâna la procurarea de bilete la

spectacolele unde locurile s-au epuizat de mult. Exista si varianta, mai putin

placuta, a alegerii ca loc de desfasurare a unui amplasament într-o zona

îndepartata, cu putine posibilitati de comunicare si transport. Uneori se

poate ajunge foarte departe, chiar pâna la insinuarea, aparent într-o doara,

ca aranjamentele de obtinere a vizei depind de încheierea cu succes a

negocierii. Negociatorii carora li se ofera cazare gratuita la hotel,

nenumarate invitatii la masa, limuzine de lux cu sofer sau cadouri exagerate

sunt, în mod sigur, tinta tentativelor de învaluire.

Este ideal, pentru a combate aceste tentative, ca oaspetii sa dea

impresia ca se asteptau la tot ce li s-a oferit. Este un lux ca negociatorii sa

presupuna ca partenerii lui de negociere din tara gazda încearca pur si

simplu sa fie amabili. Se prea poate ca refuzul ospitalitatii sa fie receptionat

ca un afront, dar a te lasa "vrajit" de farmecul ei este o dovada de naivitate.

Practic, strategia învaluirii consta în a-l coplesi pe cel vizat cu manifestari de

bunavointa iesite din sfera obisnuita a ospitalitatii, care apoi sunt retrase

treptat, pentru a se obtine cât mai multe concesii. Atunci când se apeleaza la

aceasta strategie, este evident ca initiatorul ei are putine lucruri de oferit la

masa negocierilor si ca se bazeaza mai mult pe aparente înselatoare decât

pe substanta.

Atunci când planul de negocieri al oaspetilor contine si contacte sociale

multiple, este esential ca agendele de lucru sa fie atent organizate. Cu

deosebire de tarile unde reuniunile mondene reprezinta un aspect important

al activitatii de afaceri, multe dintre gazde vor considera de la sine înteles ca

au mâna libera sa organizeze timpul liber al vizitatorilor. Tocmai de aceea

vizitatorii trebuie sa comunice gazdelor eventualele conditonari de timp (dar

nu si motivele), atât înaintea sosirii, cât si pe durata sederii. Atunci când

vizitele presupun la contacte multiple, vizitatorii sunt sfatuiti sa acorde cel

Page 56: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

putin o zi pentru fiecare companie pe care doresc sa o contacteze, pentru a

nu da ofensa prin neacordarea unei consideratii corespunzatoare. În acelasi

timp, gazdele nu trebuie sa porneasca de la premisa ca toti vizitatorii

considera reuniunile mondene ca parte a activitatii de negociere si ca s-ar

putea sa-i ofenseze cu dovezi excesive de ospitalitate. Exista cazuri în care,

vizitatorii doresc sa aiba acelasi program al zilei de munca ca cel pe care îl

aplica si acasa, iar gazdele trebuie, pe cât posibil, sa respecte aceasta

dorinta. Este recomandat ca vizitatorii sa evite un program de lucru epuizant,

dar în acelasi timp, e bine sa depuna toate eforturile pentru a veni în

întâmpinarea dorintei manifestate de gazde de a se arata sociabile.

Succesul îl reprezinta dialogurile cu privire la programul de activitate

atât înainte, cât si pe parcursul negocierilor. Datei începerii negocierilor si

perioadei în care aceasta urmeaza sa se desfasoare, trebuie sa i se acorde o

atentie deosebita. Pentru aceasta se vor lua în calcul eventualele uzante si

obiceiuri, sarbatorile legale sau religioase, legaturile de tren sau avion,

asigurarea conditiilor de masa si cazare etc.În general, durata unei reprize

de negociere trebuie sa fie dinainte stabilita, aceasta variind între 15 si 90 de

minute. Pentru limitarea duratei totale a negocierilor, discutiile pot fi

programate fie cu 1-2 ore înainte de masa de prânz, fie cu 1-2 ore înainte de

încheierea programului institutiei în cadrul careia au loc negocierile.

2.4 Desfasurarea tratativelor

În practica internationala, negocierile comerciale privind contractul

de vânzare-cumparare se pot desfasura prin mai multe moduri; astfel, în

cazul contractelor ce vizeaza vânzarea si cumpararea de produse relative

simple, standardizate, negocierea se poate desfasura prin corespondenta, în

special în cazul în care partenerii tratativelor sunt traditionali. Datorita

caracterului tehnic ridicat, complex, nu se pot purta prin corespondenta si

Page 57: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

negocierile contractelor cu valoare ridicata, acestea desfasurându-se în

locuri si la date convenite între cele doua parti, prin echipele stabilite de

acestea. Aceste negocieri sunt specifice contractelor de vânzare-cumparare

de masini si instalatii.

2.4.1. Cadrul general al desfasurarii negocierilor

2.4.1.1 Concesia. Compromisul. Argumentatia

Negocierea reprezinta o forma de comunicare între parteneri, un proces

de tatonari, discutii, schimburi de pareri etc., în vederea realizarii unui acord

de vointa. Pentru aceasta, premisa esentiala a tratativelor o reprezinta

mentinerea unui caracter deschis în cadrul comunicarii, asigurarea unui

climat favorabil de lucru. Un rol important în realizarea acestui obiectiv al

negocierilor îl joaca disponibilitatea partenerilor la concesii si compromisuri

în vederea realizarii unui acord reciproc acceptabil.

Concesia reprezinta o renuntare unilaterala la una sau mai multe din

pozitiile sustinute cu scopul de a crea conditii pentru o eventuala întelegere.

În practica negocierilor comerciale internationale, concesiile pot viza atât

interese reale ale partii respective, cât si doar renuntarea la unele pretentii

formale, în acest caz ele facând parte din strategia de negociere.

Compromisul este caracterizat prin acordarea de concesii reciproce

pentru a debloca tratativele în scopul realizarii acordului de vointa. În fapt,

tratativele comerciale nu sunt decât un lung sir de concesii si compromisuri

reciproce pe care negociatorii trebuie sa le ofere sau sa le accepte într-o

oarecare masura si cu o anumita pricepere, astfel încât sa se ajunga la

realizarea intereselor reale, concretizate prin contractul comercial

international.

Argumentatia reprezinta aportul negociatorilor în vederea convingerii

partenerului. Argumentatia este ceva diferit demonstratiei, chiar daca sunt

Page 58: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

confundate adesea una cu cealalta. În limbajul natural, argumentarea se

sprijina pe paraverbal si pe implicit. Modalitatile de articulare a premiselor

pot fi mai mult sau mai putin complexe. În general, o argumentare este o

suita de enunturi, astfel încât ultimul enunt se formuleaza sau este afirmat

pe baza enunturilor din jur. Dintr-o perspectiva opusa, este suficient sa

existe un ansamblu de enunturi adevarate în vecinatatea unui enunt fals

pentru a transfera asupra enuntului fals aparenta sau "tenta" adevarului6[6].

Argumentarea reprezinta prin excelenta marca situatiilor dialogale, a

înlantuirii replicilor, a dezbaterilor, ceea ce nu exclude importanta ei în

cadrul contextelor monologale (deliberare interioara). Din punctul de vedere

al cadrului în care se desfasoara, argumentarea poate fi comuna, cotidiana

sau specializata (în diferite domenii ale actiunii sau cunoasterii).

Argumentatia presupune: prezentarea în fata interlocutorilor a tuturor

elementelor necesare; prezentarea de probe în concordanta cu cerintele

acestuia; provocarea dialogului evitându-se însa tensiunile si discutiile

nedorite, evitarea formularilor prea generale, a superlativelor si formulelor

artificiale etc. Toate aceste elemente trebuie subordonate scopului final,

acela de a determina partenerul sa se angajeze în realizarea tranzactiei

dorite.

De regula, principalele etape ale argumentarii sunt urmatoarele7[7] :

1. delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a

initia dialogul;

2. identificarea cunostintelor partenerului asupra scopului si obiectului

argumentarii;

6[6] Silvia Savulescu, 2004, Retorica si teoria argumentarii, Editura Comunicare.ro, Bucuresti.

7[7] Gherman, Liliana-"Negocierea în afacerile economice intrenationale", Ed. Independenta Economica, 1999

Page 59: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

3. recapitularea cunostintelor proprii asupra partenerului pentru a le

integra în alegerea comportamentului în timpul argumentarii;

4. stabilirea posibilitatilor si limitelor în ceea ce priveste compromisurile

pe care partenerii le pot face;

5. prefigurarea obiectiilor, a acceptarii sau respingerii acestora;

6. alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor noi conditii;

7. adoptarea unei noi argumentari care sa faciliteze încheierea

tranzactiei;

Strategia de argumentare suficienta trebuie sa fie bine construita din

punct de vedere logic dar si sa vizeze starea emotiva a partenerului, sa

trezeasca si sa mentina atentia pentru produsul oferit, sa-l ajute sa

descopere si sa-si precizeze cerintele, sa-l convinga ca oferta este o solutie

posibila pentru rezolvarea problemei sale.8[8] În cadrul negocierilor

comerciale internationale, argumentarea constituie procedeul de baza în

vederea sustinerii intereselor si obiectivelor partilor, punându-se accentul pe

manipularea unor avantaje reale sau imaginare aduse partenerului.

Argumentarea se bazeaza deci atât pe logica, cât si pe abordari afective.

Argumentarea pur logica, la fel ca si argumentarea pur afectiva reprezinta

situatii extreme, rar întâlnite. Abordarea afectiva apeleaza la emotie, la

sentimente, entuziasm si afectiune, precum si la charisma. Argumentarea

emotionala nu se bazeaza atât pe nivelul verbal si aparent al comunicarii,

adica pe cuvintele si frazele discursului, cât si pe nivelul psihologic al

raportului dintre parteneri. La rândul ei, abordarea logica pune accentul pe

cauzalitate si silogism, adica pe inductie, deductie, analiza, sinteza, ratiune

etc. Aceasta se adreseaza laturii cerebrale a partenerului de comunicare.

Putem considera argumentul ca fiind o proba, o judecata sau o concluzie

care are rolul de a confirma sau infirma o opinie sau o pozitie de negociere.

El poate fi constituit ca un rationament de tip deductive sub forma unui sir

8[8] Prutianu, stefan, 1996, Negocierea si analiza tranzactionala, Editura Sagittarius, Iasi.

Page 60: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

de ipoteze admise ca adevarate, din care decurge logic o alta afirmatie

adevarata, care reprezinta concluzia. Concluzia nu se identifica cu

argumentul propriu-zis. Argumentul este actiunea de a proba, a convinge sau

a demonstra o ipoteza, o opinie sau o pozitie de negociere. Concluzia

reprezinta rezultatul final al unei argumentari. În literatura de specialitate

sunt enumerate câteva principii denumite metaforic regulile de aur ale

argumentarii:

Stabilirea clara a CMABN - cea mai buna alternativa de negociere, este

strategia ce presupune luarea în calcul a posibilitatilor de raspuns în cazul în

care partenerul nu accepta conditiile oferite si daca nu se ajunge la un acord

satisfacator, înainte de a începe prima runda de negocieri. Comparând

mereu CMABN cu rezultatele obtinute într-un moment oarecare al procesului

de negociere se poate schematiza succesul repurtat sau impasul în care s-a

ajuns.

Credinta ferma ca partenerul are ceva de câstigat de pe urma

negocierii. În lipsa acesteia, capacitatea de argumentare scade.

Convingerea ferma ca partenerul nu stie niciodata tot ce are de câstigat

de pe urma afacerii. Aceasta convingere ofera posibilitatea de a reaminti

partenerului toate avantajele pe care le poate dobândi, marind astfel forta

de argumentare.

Cunoasterea motivelor de negociere ale partenerului Venind în

întâmpinarea acestora este mai usor de trezit si mentinut interesul pentru

negocieri.

Personalizarea argumentelor si umanizarea comunicarii, tinând seama

de stilul si de sensibilitatile proprii partenerului de negociere. Partenerul va fi

cu atât mai dispus sa faca unele concesii, cu cât acestea vin ca urmare a

unor argumente care corespund stilului sau de negociere.

Page 61: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Folosirea eficace a comportamentelor si atitudinilor care influenteaza

credibilitatea argumentelor. Din acest punct de vedere se poate face

distinctie între comportamentele favorabile si comportamente nefavorabile:

1.      comportamente favorabile: calmul, echilibrul, vorbirea clara si

hotarâta, entuziasmul ponderat, formularea numai promisiunilor ce pot fi

aduse la îndeplinire, atentia acordata satisfacerii nevoilor partenerului,

explicarea cu grija si amabilitate a detaliilor, etalarea unor cunostinte

vaste privind produsul si piata de referinta etc.

2.      comportamente nefavorabile: irascibilitatea, entuziasmul exagerat,

explicatiile defectuoase si superficiale, nerabdare manifestata în

încheierea contractului, formularea de promisiuni exagerate, ridicarea de

pretentii extravagante, criticarea nefondata a produselor si producatorilor

concurenti, lipsa de întelegere pentru interesele partenerului, discursul

ezitant etc.

Folosirea demonstratiei în procesul argumentarii. Demonstratiile ocupa

un loc principal în convingerea partenerului de negociere. Ele pot fi

completate cu diverse materiale auxiliare: mostre, probe, înregistrari audio si

video, grafice, articole, pasaje din carti, reviste, publicatii de specialitate sau

oficiale etc. Întotdeauna o demonstratie facuta pe loc este mai

convingatoare decât o explicatie prelungita.

Indiferent de metodele folosite, argumentarea trebuie sa îndeplineasca

o serie de conditii general valabile: sa se bazeze pe argumente

convingatoare, sa fie logica si sa foloseasca metode de exprimare care sa nu

lezeze personalitatea adversarului.

Desfasurarea unei negocieri comerciale internationale este influentata

în mod direct de calitatea argumentarii. Totodata, argumentarea, reflecta

calitatile negociatorului, posibilitatile sale de a se impune în mediul economic

Page 62: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

international actual, marcat de complexitate si care adeseori comporta

riscuri ridicate.

2.4.1.2 Obiectiile în negocieri. Prevenirea si combaterea lor

În cadrul derularii negocierii comerciale internationale apar în unele

cazuri puncte de vedere divergente, cu deosebiri esentiale, sau cu

semnificatie secundara. Negociatorii trebuie sa actioneze pentru apropierea

punctelor de vedere în scopul ajungerii la un acord.

Astfel, este necesar ca negociatorul sa faca distinctia între obiectiile de

forma care se fac în virtutea unor practici tipice, sau chiar din dorinta

partenerului de a obtine unele concesii, si obiectiile reale, care în lipsa unor

contraargumente solid fundamentate pot sa duca la compromiterea

tratativelor.

Studii referitoare la natura obiectiilor în negocieri au dus la concluzia ca,

de cele mai multe ori, acestea vizeaza oferta, încrederea, banii, timpul9[9].

Obiectiile cu privire la oferta se refera la oferta totala, înglobând

produsul, serviciile conexe, serviciile post-vânzare si conditiile generale de

vânzare.

Obiectiile privind încrederea se refera la persoana negociatorului sau

cea a superiorului acestuia, la companie sau la piata în ansamblul ei.

Obiectiile în legatura cu banii au în vedere posibilitatile financiare ale

partenerului de afaceri.

9[9] Hassan, Souni -"Manipularea în negocieri", Ed. Antet, Bucuresti, 1998, pag 69

Page 63: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Obiectiile legate de timp privesc termenele de livrare sau de plata,

fixarea întâlnirilor pentru negocieri, sau timpul de reflectie pentru luarea

deciziei finale.

În scopul evitarii obiectiilor, este necesar, ca prima cerinta sa nu se

provoace prin defectiuni de comunicare sau comportament. Daca totusi

obiectiile apar, pot fi utilizate diferite forme de combatere a acestora, dintre

care amintim:

      folosirea obiectiunii ca punct de plecare pentru a aduce noi argumente

în sprijinul propriei pozitii;

      acceptarea de principiu a obiectiei si retrimiterea rezolvarii acesteia mai

târziu, dupa ce s-au prezentat alte argumente si dupa ce s-a cazut deja de

acord asupra altor aspecte;

      reformularea obiectiei, pentru reasezarea ei în termeni mai accesibili,

caz în care se recurge la abordarea graduala, începându-se, de regula, cu

problemele considerate mai usoare si continuându-se cu cele mai dificile;

      trecerea peste obiectiuni, mai ales daca acestea sunt formale, iar

partenerul este flexibil, cu un temperament linistit;

      compensarea, adica oferirea unui avantaj cel putin echivalent cu

omisiunile sesizate de partener;

      prevenirea obiectiunii prin punerea în evidenta înaintea clientului a

punctelor slabe, dar, evident, în termeni care sa atenueze acest neajuns.

Stratagema tolerantei este o tactica des folosita în negocierile

internationale, ce are în vedere capacitatea de a nu replica în anumite

momente ale negocierii. Aplicabilitatea ei este facila cu precadere de catre

negociatorii experimentati, ea raspunzând situatiilor din cursul negocierii în

Page 64: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

care unul dintre parteneri este provocat de comportamentul celuilalt la

actiuni impetuoase si impulsive. Atunci când nu este manifestat interesul

pentru elucidare si pentru ajungerea la consens, se trece peste subiectul

care a provocat divergente, urmând ca acesta sa fie reluat, daca va mai fi

cazul, la o întâlnire ulterioara. Amânarile pot fi repetate, pâna când disputa

este solutionata. Pentru a putea preveni si combate obiectiile inerente ce pot

aparea pe parcursul desfasurarii procesului de negociere, este necesara o

pregatire temeinica, o cunoastere aprofundata a obiectului negocierii. La

rândul lui, negociatorul trebuie sa dea dovada de tact si abilitate, contribuind

astfel la succesul afacerii negociate. Nu trebuie uitate "pietrele de temelie"

ale negocierii comerciale, principiul obtinerii de avantaje reciproce, al evitarii

folosirii abuzive a unui moment conjunctural deosebit de favorabil în

detrimentul celeilalte parti. Acestea tin de etica afacerilor internationale, pe

baza careia se pot cladi relatii durabile de colaborare economica

internationala, atât la nivel microeconomic cât si macroeconomic.

2.4.2 Strategii, tehnici si tactici de negociere

Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de

negociatori în abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de

strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului,

având rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor, tehnicile

se refera la proceduri de lucru în desfasurarea interactiunii. De asemenea,

spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda

de rezolvare a unei anumite sarcini.

Page 65: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

În ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie, tehnica si tactica,

acesta este destul de estompata, aprecierea putându-se face mai mult în

functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. În

principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere

reprezinta o forma de strategie procedurala iar tactica este mai putin stabila,

fiind utilizata într-un anumit moment, în functie de situatie. Prin urmare, o

interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a

negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de

moment.

Dintre tehnicile de negociere, putem aminti urmatoarele:

      Tehnica mandatului limitat, aceasta având drept scop stimularea

cooperarii partenerului ca urmare a pozitiei adoptate.

      Tehnica "scurt-circuitarii", consta în evitarea unui partener dificil.

      Tehnica abaterii atentiei, caracterizata de crearea unor confuzii prin

schimbarea subiectului si amânarea luarii deciziilor.

      Tehnica negocierii sterile, vizeaza solicitarea de concesii imposibil de

obtinut, prin invocarea unor cause de forta majora, a reglementarilor

administrative.

      Tehnica negocierii în spirala. Presupune reluarea negocierii la un nivel

superior.

      Tehnica "ostatecului" prin care sunt oferite produse fara piese de

schimb, asistenta de specialitate, service etc. Pentru acestea se

negociaza ulterior, independent de pretul stabilit initial.

      Tehnica obosirii partenerului prin alegerea unui loc impropriu pentru

negociere (sali aglomerate, zgomotoase, folosirea unui mobilier

Page 66: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

necorespunzator), sesiuni prelungite de negociere, conditii de cazare

neconfortabile etc.

      Tehnica ultimatumului, care consta în avansarea de propuneri de a

caror acceptare este conditionata continuarea negocierii.

Exista si alte tehnici mai putin folosite denumite "subsidiare":10[10]

1.      globalizarea - negociatorii convin asupra unui "plic" ce contine un

cumul de puncte detinute în negociere si vor negocia doar valoarea

acestui plic si repartitia sa. Se substituie astfel o serie de utilitati partiale

printr-o utilitate globala, încercându-se gasirea numitorului comun apt de

a evalua rezultatul net al negocierii.

2.      tehnica pivotilor falsi - introducerea unor pretentii exagerate care vor fi

retrase în fata refuzului partenerului, în schimbul unor avantaje care erau

în realitate adevaratele obiective ale negociatorului.

3.      tehnica "bilantului" - negociatorul face comparatia între avantajele si

inconvenientele sale si cele a partenerului. Acest "bilant" al avantajelor

nete este prezentat astfel încât situatia partenerului sa para mult mai

avantajoasa decât a initiatorului.

4.      tehnica "celor patru trepte" - consta în ierarhizarea solutiilor conform

propriului interes si a sanselor de acceptabilitate din partea partenerului.

Pentru o strategie data anumite tehnici sunt mai potrivite decât altele.

Negociatorul trebuie sa tina cont de aceasta logica, dar este în acelasi timp

adevarat ca o tehnica nu este imuabila si ca aceasta poate fi abandonata în

10[10] C., Dupont, 1994, "La negociation- conduite, theorie, applications", Dalloz, Paris

Page 67: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

timpul negocierii si poate fi chiar combinata cu alte tehnici (de exemplu un

pachet complet printr-o largire).11[11]

Evident ca tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea

sustinerii unor strategii constructive de a grabi, de a finaliza, de a amplifica

avantajele, cât si în scopuri distructive, pentru încetarea tratativelor, pentru

a obtine avantaje unilaterale exaggerate etc.

Tehnica de negociere va fi întotdeauna mai putin stabila decât o

strategie, dar are un grad de stabilitate mult mai ridicata decât o tactica,

care este esentialmente punctuala.

Strategii de negociere

Totalitatea obiectivelor urmarite în procesul negocierii, caile si

modalitatile posibile de atingere a acestor obiective, precum si resursele

disponibile pentru realizarea lor, formeaza strategia negocierii. Strategiile de

negociere cuprind ansamblul deciziilor care urmeaza sa fie luate în vederea

îndeplinirii obiectivelor urmarite si care tin seama atât de factorii externi cât

si de factorii interni.12[12] Luând în considerare modul în care sunt lansate si

acceptate ofertele, exista doua categorii de strategii13[13], si anume:

      strategiile deciziei rapide, respectiv contractarea urgenta a marfii,

atunci când asteptarea nu ar duce la nimic bun;

      strategiile de asteptare, se aplica atunci când conditiile contractuale

pot fi imbunatatite prin tratative si prin trecerea timpului.

11[11] Caraiani Gheorghe, Georgescu Toma "Negocierea interculturala în tranzactiile comerciale internationale", Universul Juridic, Bucuresti, 2006.

12[12] Georgescu, Toma, 1992, "Negocierea afacerilor", Editura Porto Franco, Galati

13[13] Puiu, Alexandru- "Tehnici de negociere, contractare si derulare în afacerile economice internationale", Ed. Tribuna Economica, Bucuresti, 1997, pag. 63

Page 68: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Alegerea uneia sau a alteia dintre strategii depinde de pozitia

partenerilor pe piata (aceasta poate fi echilibrata, de dominare, de

dependenta, de nesiguranta), de natura marfii, de momentele conjuncturale,

de gradul de presiune al necesitatii desfacerii sau aprovizionarii.

Pozitia echilibrata presupune o piata pe care actioneaza în mod

echilibrat un numar relativ însemnat de firme, în conditiile unei concurente

deschise.

Dominarea pietei de catre o firma exportatoare se caracterizeaza prin

ponderea mare pe care aceasta o detine pe piata în cauza. În aceasta situatie

exportatorul va adopta strategia deciziei rapide prezentând oferte la preturi

ultimative, exercitând presiuni asupra importatorului pentru a grabi decizia

acestuia.

Dominarea pietei de catre importator permite acestuia sa practice

strategia de asteptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte.

Exportatorul aflat în situatia de dependenta va lua masuri pentru diversificarea

debuseelor de desfacere, de cele mai multe ori, si el este nevoit sa adopte

strategia deciziei rapide.

O situatie de nesiguranta apare în general pentru exportatorii sau

importatorii insuficient experimentati, precum si în cazuri de mari dereglari

conjuncturale determinate de cazuri de forta majora sau de evenimente fortuite.

Dupa scopurile urmarite, strategiile de negociere pot fi grupate în:

      strategii care vizeaza acordarea sau obtinerea de concesii;

      strategia "câstig-câstig" (win-win);

Page 69: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

      strategia "win-lose"14[14];

      strategia ce nu vizeaza încheierea unui acord;

      strategia actionarii în vederea încheierii acordului;

      strategia momentului de actiune;

      strategia locului si modului de actiune.

Strategiile care vizeaza acordarea sau obtinerea de concesii, cuprind:

      strategia fara concesii,

      strategia fara concesii suplimentare,

      strategia acordarii de concesii doar pentru depasirea unor impasuri în

negociere,

      strategia de a face prima concesie.

Strategia fara concesii este cea mai dura strategie aplicabila în cadrul

negocierilor comerciale internationale, prezentând un grad sporit de

incertitudine, deoarece concesiile sunt elemente asteptate în cursul

negocierilor. Aplicarea acestei strategii transforma negocierea într-un proces

unilateral, ducând la impunerea unui acord în conditiile dictate de initiatorul

acestei strategii. O astfel de strategie se poate aplica atunci când partile care

negociaza au puteri inegale, când negocierea implica o suma de bani prea mica

sau când timpul este prea scurt pentru a se realiza o negociere laborioasa etc.

14[14] C, Dupont, 1994, "la negociation- conduite, theorie, applications", Dalloz, Paris

Page 70: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Pot aparea efecte neprevazute ca urmare a aplicarii acestei strategii, cum ar fi

întreruperea negocierii de catre parteneri, sau formarea unei opinii gresite a

partenerilor de negociere, care pot considera strategia fara concesii drept o

încercare de bluff. O astfel de strategie poate fi combatuta prin diverse

masuri, ca invocarea lipsei capacitatii de decizie, facând apel la un nivel mai

înalt de autoritate, sau prin ignorarea strategiei si continuarea negocierii ca

si cum concesiile ar mai fi înca posibile, mizând pe o inconsecventa în aplicarea

strategiei.

Strategia fara concesii suplimentare difera de cea prezentata anterior

prin momentul implementarii ei. Din acest punct de vedere, prima este folosita la

începutul negocierii, în timp ce cea în discutie este introdusa dupa ce s-au

acordat diferite concesii. Se foloseste atunci când partile au convenit asupra unui

acord si, ca urmare a cursului negocierii, partea care o aplica este de parere

ca poate realiza acordul respectiv fara a mai acorda si alte concesii.

Strategia acordarii de concesii doar pentru depasirea unor impasuri

este aplicata de catre partea care conduce tratativele de negociere astfel încât

sa se ajunga la un impas, moment în care, prin acordarea unei concesii stabilite

anterior sa obtina termenii propusi initial. Daca partenerul realizeaza acest

lucru poate aparea o stare tensionata, existând riscul de a nu se ajunge la nici

un acord.

Strategia de a face prima concesie este folosita pentru realizarea unui

climat placut de negociere, pentru reducerea tensiunii existente, pentru

dezarmarea partii adverse, sau pentru asigurarea miscarii viitoare în cadrul

negocierii, partea care a acordat o concesie asteptând ulterior o compensatie.

Strategia este aplicabila în stadiul initial al negocierilor, sau la trecere pentru

discutie a unui nou capitol.

Page 71: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Strategia câstig - câstig (win - win) presupune abordarea negocierii de

pe pozitii aproximativ egale, cele doua parti cautând solutia optima, care sa

satisfaca în cele mai bune conditii propriile asteptari. Ea se poate aplica atunci

când partile sunt de acord sa conlucreze pentru a identifica problemele care

împiedica realizarea acordului, fiind perceputa posibilitatea existentei unor

solutii de tip "win - win", partenerii constientizând faptul ca problemele nu

vor putea fi rezolvate doar prin concesii. În general se pleaca de la premisa

ca aplicarea acestei strategii poate aduce avantaje ambelor parti. Aplicarea

si buna derulare a acestei strategii poate fi însa obstructionata prin refuzul de

a raspunde favorabil propunerilor partenerului.

Strategia "win-lose" toate consecintele vin în detrimentul unei parti,

dar vor constitui în final avantajele partii celeilalte. Astfel, exploatarea

raportului de forte devine instrumentul principal pentru a-l determina pe

adversar sa cedeze. Se creeaza un climat conflictual, de neîncredere, în care

interesele sunt total opuse si tot ceea ce întareste o parte, o slabeste

cealalta. Toate concesiile sunt considerate o expresie a slabiciunii.

Strategia ce nu vizeaza ajungerea la un acord se utilizeaza în principal

atunci când se doreste amânarea deciziei, în vederea crearii unui avantaj,

atunci când se urmareste strângerea de informatii suplimentare, sau atunci

când se urmareste influentarea parerii unei terte parti care are legatura cu

participantii la negociere. Se poate raspunde unei astfel de strategii prin

întreruperea negocierii, sau prin adoptarea unei strategii similare.

Strategia actionarii în vederea încheierii acordului vine în completarea

aplicarii altor strategii care au dus negocierea într-un anumit punct în care

este preferabil sa se obtina un acord ferm asupra termenilor conveniti, în loc

sa se continue negocierea si sa se riste pierderea acordului.

Page 72: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Strategia momentului de actiune are ca obiectiv stabilirea momentului în

care se va implementa un nou element de negociere.

Aceasta cuprinde un set de strategii ajutatoare, printre care:

      Strategia faptului împlinit, care consta în încercarea de a atinge

obiectivul propus fara ca partenerul sa fie pus in tema;

      Strategia limitei. Aceasta are ca obiectiv impunerea unor limite în

cadrul procesului de negociere: limite de comunicare, stabilite asupra

membrilor echipei cu privire la ceea ce se poate discuta si cu cine; limite

de timp si limite de loc etc. Aceasta strategie produce o presiune

deosebita, iar contracararea ei se poate face doar prin neacceptare,

indiferent de riscuri iminente, inclusiv cel al întreruperii negocierii;

      Strategia rasturnarii pozitiei. Presupune efectuarea unor actiuni

contradictorii cu obiectivele cunoscute sau presupuse de catre partener;

      Strategia retragerii se aplica numai în faza finala a negocierilor, urmarind

cresterea avantajului creat pâna în acel moment, pornind de la ideea ca

partenerul este deosebit de interesat de încheierea afacerii. Practic,

negociatorul anunta retragerea echipei sale de la masa negocierilor pe o

perioada nedefinita, riscând însa pierderea afacerii. De cele mai multe ori,

însa, partenerul cedeaza, începând sa faca unele concesii;

      strategia simulacrului mizeaza pe naivitatea sau slaba informare a

partenerului. Ea consta în distragerea atentiei partenerului de la

adevaratul obiectiv, realizând o deplasare aparenta a discutiilor într-o alta

directie.

Strategia modului si locului de actiune îmbraca forme variate.

Page 73: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Astfel, în aceasta categorie putem întâlni:

      strategia asocierii - consta în conditionarea vânzarii sau cumpararii unor

produse, altor produse sau servicii, sau asocierea unui produs, serviciu

sau proiect anumitor persoane influente politic, artistic, economic etc.,

beneficiând de o imagine pozitiva a acestora;

      strategia disocierii, care consta în discreditarea unor produse sau

servicii prin stabilirea unei legaturi cu persoane nepopulare, sau cu

evenimente care au avut un impact nefavorabil asupra consumatorilor în

general;

      strategia hazardului. Presupune utilizarea legilor probabilitatii pentru a

contracara folosirea tacticii bluff-ului de catre partener;

      strategia intersectarii. Presupune introducerea în negociere a mai multor

articole în asa fel încat în final sa se poata acorda concesii în legatura cu o

problema de mai mare importanta;

      strategia acoperirii unei arii largi de probleme, care consta în acoperirea

unei sfere mai mari de probleme astfel încât câstigurile sa fie mai mari si sa

se acopere cât mai multe puncte de negociere. Este o strategie a celor

reticenti la risc, care niciodata nu actioneaza descoperit;

      strategia participarii. Consta în atragerea altor parti în negociere, care sa

faciliteze încheierea acordului, sau încercarea ca ambele parti sa participe

la rezolvarea unor probleme care apar pe parcursul negocierii;

      strategia Salami. Urmareste obtinerea unei concesii mai mari prin

însumarea unor concesii mai mici;

      strategia stabilirii unui interval care este divizat tot mai mult pâna se

atinge nivelul dorit;

Page 74: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

      strategia schimbarii nivelelor, care presupune trecerea de la un nivel

superior la unul inferior prin redefinirea problemelor, prin schimbarea

persoanelor aflate la nivele decizionale diferite.

Este de preferat, pentru obtinerea unor rezultate cât mai bune, sa se

realizeze o programare a mai multor strategii alternative pentru ca, în

conditiile în care strategiile initiale nu dau rezultatele asteptate, sa existe o

alternativa viabila pentru negociere. Astfel, prin schimbari secventiale ale

strategiilor, schimbari ce apar în timpul negocierii ca urmare a reevaluarii

continue a procesului în sine, poate fi pus în practica un set de strategii

prealabil pregatite.

Tactici de negociere

Partea strategiei ce contine mijloacele realizarii obiectivului propus,

prin masuri temporare pentru obtinerea unui anumit rezultat, o reprezinta

tacticile de negociere.

Elementele componente ala tacticii sunt: împrejurarile specifice în care

are loc negocierea, scopul vizat si tehnicile folosite. Tacticile nu sunt fixe,

imobile, ele reprezinta elementul flexibil, dinamic al desfasurarii tratativelor,

modificându-se si fiind permanent adaptate noilor situatii ce se ivesc pe

parcursul diverselor etape ale negocierii, raspunzând necesitatilor de

moment. Ca tactici de negociere, putem aminti:

      tactica impunerii unor preconditii, a unor concesii nenegociabile care

constituie conditia esentiala pentru continuarea negocierii. Preconditiile

sunt stabilite unilateral si pot fi procedurale, de substanta sau mixte.

Tactica nu se foloseste atunci când se urmareste cooperarea si fondarea

unei relatii pe termen lung;

Page 75: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

      tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte - practica

negocierilor comerciale internationale ne învata ca, în general, nu este

recomandabil sa facem prima oferta în negociere. Daca totusi acest lucru

se impune, atunci trebuie sa evitam ofertele foarte ridicate, sau foarte

scazute, care ar putea fi interpretate de catre partener drept o încercare

de bluff;

      tactica solicitarii de raspunsuri ferme din partea partenerului la ofertele

sau pozitiile exprimate. Aceasta tactica presupune recapitularea dupa

fiecare etapa a negocierii a rezultatelor obtinute în scopul exprimarii pozitiei

de catre partener;

      tactica solicitarii reciprocitatii, care consta în solicitarea unor concesii în

schimbul altor concesii acordate. Pentru a avea un efect pozitiv, schimbul

de concesii trebuie sa fie, pe cât posibil, echivalent;

      tactica falsei oferte 15[15] presupune înaintarea de catre cumparator,

vânzatorului, a unei oferte de pret atragatoare pentru ca, mai apoi, dupa

eliminarea concurentei, el sa revina asupra nivelului prestabilit al

pretului, considerat prea ridicat si sa-l modifice. Aceasta tactica poate fi

contracarata prin cererea unui avans nereturnabil sau prin tratarea cu

mai multi parteneri în paralel.

      tactica propunerilor de tip "win - win", presupune creativitate pentru a

descoperi fie modalitati de câstig reciproc, fie concesii cu un cost redus, sau

fara cost;

      tactica propunerilor de încercare. Aceasta tactica impune schimbari

bruste catre un nou tip de angajament sau termeni foarte diferiti de cei

propusi anterior, în vederea studierii reactiei partii adverse;

15[15] Georgescu Toma, Caraiani Gheorghe, 1999, ,,Managementul negocierii afacerilor: uzante si protocol", Editura Lumina Lex, Bucuresti.

Page 76: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

      tactica dezbaterii. Consta în realizarea unui schimb de opinii în scopul

de a convinge partenerul sa accepte o anumita pozitie sau sa renunte la

folosirea unei anumite strategii sau tactici pe care a aplicat-o pana în acel

moment;

      tactica efectuarii unor propuneri conditionate, a unor efecte care

depind de unul sau mai multe articole ce urmeaza a fi rezolvate în

continuare; este utilizata atunci când se considera ca partea adversa ar

putea avea pretentii foarte mari în legatura cu unele articole anterioare,

astfel încât sa existe varianta negocierii articolelor asupra carora s-a ajuns

deja la un acord, sau când se realizeaza oferte de tip pachet;

      tactica bluff-ului16[16] consta în realizarea unei oferte sau contraoferte

considerate nenegociabile, în realitate ele fiind negociabile. O alta forma

a acestei tactici o reprezinta "amenintarile" de a cauza partenerului

consecinte nefavorabile în cazul în care refuza sa accepte termenii acordului;

      tactica "focus and down plan ", consta în identificarea nevoilor reale ale

partii adverse si inducerea în eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi si

obiective reale;

      tactica impunerii unor limite temporale, consta în fixarea unei date sau

perioade la terminarea careia partenerul trebuie sa vina cu o oferta,

contraoferta, sau sa se incheie un acord;

      contra întrebarea17[17] este tactica utilizata când se doreste

schimbarea sensului argumentarii. Permite pastrarea initiativei si punerea

partenerului în defensiva, în situatia de a da din nou explicatii.

16[16] Puiu, Alexandru, 1997, ,,Tehnici de negociere,contractare si derulare în afacerile economice internationale", Editura Tribuna Economica, Bucuresti.

17[17] Georgescu Toma, Caraiani, Gheorghe, 1999, ,,Managementul negocierii afacerilor: uzante si protocol", Editura Lumina Lex, Bucuresti.

Page 77: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

      tactica "baiat bun - baiat rau" 18[18] presupune ca rolul de negociator sef

sa fie jucat, pe rând, de doi membri ai echipei de negociere . Initial, echipa

condusa de primul coordinator - "baiat rau" - trateaza principalele puncte de

pe agenda de lucru într-o maniera destul de agresiva, parând astfel de

neabordat. Dupa o anumita perioada de timp iese din scena si în locul sau

apare cel de-al doilea negociator, plin de amabilitate si buna dispozitie.

Acesta reda speranta oponentilor ca nu este totul pierdut si dupa ce acorda

atentie pretentiilor celorlalti, "baiatul bun" reia textul cu dificultatile firmei

sale, pe care le reprezentase anterior "baiatul rau". Se declara dispus sa

ofere adversarilor ceva, mai putin decât se asteptau ei, dar mai mult decât

sperau în urma discutiilor aprige cu "baiatul rau". Rezultatul este ca ambele

parti vor fi multumite.

      tactica diferentierii între sexe19[19] . De la o tara la alta exista diferente

legate de modul de reprezentare a rolurilor în functie de sex. Ỉn unele tari,

participarea femeilor la negocieri reprezinta un lucru normal; în altele,

activitatea de afaceri este destinata exclusiv barbatilor. Tactica este utilizata

cu succes în cazul în care ofertantii proveniti dintr-o societate de afaceri de

barbati vin în contact cu un omolog de sex feminin, deoarece slabiciunea

pozitiei lor va deveni de doua ori mai evidenta. Sau se recurge la negociatori

femei pentru ,,temperarea" unui proiect oponent - barbat agresiv care, în

plus, nu percepe femeile ca pe o amenintare.

      tactica solicitarii unei întreruperi este folosita pentru regruparea fortelor,

pentru schimbarea modului de desfasurare a negocierilor sau a tonului

18[18] Pistol, Gheorghe, 1999, "Negocierea - Teorie si practica", Editura Tribuna Economica, Bucuresti.

19[19] Gheorghe Pistol, Luminita Pistol, 2000, "Negocieri comerciale - uzante si protocol", Editura Tribuna Economica, Bucuresti.

Page 78: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

acesteia, sau când se doreste acordarea timpului necesar partenerului pentru

reconsiderarea pozitiei sale;

      atacul la persoana20[20] este o tactica neloiala, rar aplicata datorita

agresivitatii si urmarilor ei, deoarece, în cele mai multe cazuri oamenii

atacati pe plan personal nu ramân datori, încercand sa îsi plateasca

politele. Tactica în cauza distruge personalitatea adversarului, se

foloseste atunci când câstigul este important, când negociatorul este slab

de înger sau când echipa adversa este dezbinata. Când se aplica aceasta

tactica trebuie protestat cât mai vehement si la cel mai înalt nivel. De

obicei se abuzeaza de o persoana numai în masura în care aceasta este

dispusa sa îndure un asemenea tratament.

      tracasarea si stresarea oponentului21[21] se recomanda a se utiliza cât

mai rar posibil si numai în cazul în care partenerul se dovedeste

dezagreabil, dificil si opteaza pentru discutii prelungite si duse la masa

de negociere. Prin sâcâirea si stresarea adversarului se urmareste astfel

slabirea rezistentei fizice si psihice a acestuia, pentru a-l face sa divulge

multe din intimitatile comerciale pe care le detine.

      tactica tacerii este una din tacticile nonverbale ale comunicarii de o

deosebita însemnatate pentru negocierea comerciala. Tacerea este

resimtita, în general, ca o situatie jenanta, care îi împinge pe oameni sa

vorbeasca cu orice pret, mai mult decât trebuie22[22]. Rabdarea de a

astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile si ofertele proprii,

20[20] Pistol Gheorge, Pistol Luminita, 2000, "Negocieri comerciale - uzante si protocol", Editura Tribuna Economica, Bucuresti.

21[21] Bill Scott, 1996, ,,Arta negocierii" , Editura Tehnica.

22[22] Gulea, M., 2000, Strategii, tehnici, tactici în negocierea comerciala fata în fata - sinteza si aplicatii, Editura Oscar Print, Bucuresti.

Page 79: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

inhibarea de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. Regula de

aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvântul atunci când poti tacea.

Strategiile si tacticile folosite în negocieri pot fi, în mod evident,

îndreptate fie catre o cât mai buna desfasurare a procesului de negociere, în

beneficiul partenerilor, fie catre obtinerea de beneficii doar de catre una din

parti prin fructificarea unor momente ce pot afecta capacitatea de sustinere

a intereselor partenerului de discutii. Aceste situatii care pun în dificultate

una dintre partile implicate în negociere se pot datora fie unei conjuncturi

nefavorabile, independente de vointa partilor, fie pot fi provocate de

partenerul de dialog.

Din acest punct de vedere, o importanta aparte o au tacticile ilegale

folosite de unele guverne sau companii, având ca finalitate obtinerea ilicita

de informatii privind partenerii de negociere, intimidarea, fortarea sau

cumpararea acestora.

Situatii dezagreabile se pot identifica chiar si în cazul companiilor de

prestigiu. Multe întreprinderi perfect legitime au componente ilicite sau au

pornit de la o asemenea baza.

Practicarea practicilor ilegale de negociere, desi este complet nedorita în

mediul economic actual, mai ales în tarile în dezvoltare, reprezinta o

realitate, iar coruptia, indiferent de nivelul la care se manifesta, reprezinta

un impediment real în calea dezvoltarii unor relatii de afaceri normale,

bazate pe capacitatea si forta pietei si pe negocieri coerente si corecte.

Astfel de practici ilicite sunt:

      Supravegherea. Ea poate lua forme dintre cele mai diverse, pornind de

la ascultarea telefoanelor, si ajungându-se pâna la implantarea

Page 80: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

microfoanelor în camerele de hotel sau birouri. Uneori nu este vorba doar

de utilizarea supravegherii în scopul colectarii informatiilor; astfel, în unele

cazuri, partea care recurge la supraveghere face eforturi minime pentru a

ascunde manevrele de supraveghere, sperând în crearea unei presiuni

psihologice asupra partii adverse, presiune care ar putea duce la

obtinerea de concesii suplimentare, sau ar putea schimba raportul de

forte în cadrul negocierii, prin obtinerea unei pozitii de forta.

      Retinerea fortata poate aparea în cazul negocierii cu un guvern, sau cu o

companie care are relatii politice foarte puternice. Astfel, aceasta practica

este folosita atunci când negocierea nu decurge conform planificarii, sau

partea oaspete decide întreruperea negocierii. În anumite cazuri, când

tranzactia nu ajunge sa fie încheiata, negociatorii straini sunt retinuti în

timpul unor vizite ulterioare, în vederea solutionarii primei afaceri. Este o

practica a guvernelor totalitare, în general. De exemplu, astfel de cazuri

în negociere au fost mentionate în relatiile cu parteneri din China.

      santajul - obiectivul unui astfel de act este santajarea victimei, pentru ca

aceasta sa influenteze rezultatul negocierii. Tactica poate fi folosita si doar

împotriva negociatorului sef al partii adverse, dar, de obicei, este îndreptata

asupra unui membru mai putin experimentat al echipei adverse. Influenta

dorita poate presupune obtinerea de informatii de natura interna

confidentiale, sau cererea clara a unor concesii. Pentru aducerea victimei

în situatia de santaj pot fi folosite prostituate, droguri, sticle de bautura

sau sume de bani strecurate în posesia victimei, sau informatii obtinute

ca urmare a supravegherii amintite mai înainte.

      Înselaciunea - în majoritatea cazurilor aceasta tactica ia forma unor

declaratii de venituri exagerate, bilanturi contabile falsificate, studii de

piata optimiste, linii de credit inexistente, scrisori de recomandare fictive,

Page 81: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

sau statistici nerealiste. Desi nu exista o arma imbatabila împotriva

înselatoriei, problemele majore pot fi evitate neacordând nimanui

încredere absoluta. Tot ceea ce poate fi verificat trebuie verificat.

      Hotia are în vedere, în principal, furtul informatiilor comerciale si poate

fi combatuta printr-o grija sporita cu privire la pastrarea secretelor

companiei, printr-o protectie adecvata a mediilor de stocare a

informatiilor de care dispune echipa de negociatori. Aceasta are în vedere

restrictionarea accesului persoanelor neautorizate la informatii. În acest

scop pot fi utilizate diverse sisteme de protejare, parolare si codificare a

datelor si acordându-se o atentie deosebita locurilor de depozitare a

dosarelor si a actelor care contin informatii valoroase.

      Violenta fizica este folosita ca un "eficient" mijloc de intimidare, fie

pentru a alunga un interlocutor de la masa tratativelor, fie, dimpotriva,

pentru a-1 mentine acolo. Poate lua atât forma amenintarii, cât si a

atacului efectiv. Amenintarea poate fi formulata deschis sau voalat, cu

diverse grade de subtilitate. Majoritatea companiilor mari descurajeaza

aplicarea acestei tactici prin asigurarea unei echipe speciale de protectie

pentru personalul trimis în deplasare, solutie ce se poate dovedi însa prea

costisitoare pentru alte companii. În cazul confruntarii cu o asemenea

tactica, este recomandabil ca echipa de negociatori sa se retraga cât mai

rapid.

      Mituirea este, din pacate, o practica obisnuita în multe state, mai ales

în tarile în curs de dezvoltare. Poate fi întâlnita atât în cazul negocierilor

guvernamentale, cât si în cazul negocierilor care pun în contact companii

private. A accepta mita oferita nu este doar o problema de natura legala

sau morala, ci si o alegere cu mai multe repercursiuni. Indiferent cât de

neînsemnata ar fi mita acceptata, cel care a primit-o va fi etichetat drept o

Page 82: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

persoana corupta, putându-se crede chiar ca aceasta persoana va refuza

cu dificultate ofertele ulterioare de mituire, termenul moral fiind pierdut.

Tactica mituirii poate, de asemenea, sa duca la santajarea celor care au

acceptat mita, aceasta metoda fiind chiar mai ieftina pentru compania

initiatoare.

Nu este obligatoriu ca toate tacticile de manevra pregatite sa fie puse

în aplicare, unele negocieri pot avea un curs fluctuant, ce poate depasi limita

prevazuta initial. Aruncând de la inceput în joc toate variantele de care

dispune, un negociator ofera partii adverse ocazia de a se pregati pentru

repetarea pe viitor a oricareia dintre ele.

În cadrul negocierilor comerciale internationale este esential sa se

pastreze echilibrul între scopuri si mijloace. Negociatorii trebuie sa aiba un

mare talent de a expune pe larg si foarte precis toate punctele de vedere,

evitând, în acelasi timp, pe cât posibil, variantele si posibilitatile de manevra pe

care le au la îndemâna.

2.4.3 Încheierea tratativelor. Decizia în negocieri

Un bun negociator se deosebeste de unul slab si prin capacitatea de a

încheia afacerea în momentul optim, atunci când avantajele au fost distribute

echitabil tuturor participantilor. Determinarea momentului optim se poate

face tinând seama de parcurgerea anumitor etape, atunci când :

      au fost discutate toate punctele de pe agenda de negociere ;

      au fost evidentiate implicatiile financiare ale fiecarui punct de pe agenda;

Page 83: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

      au fost analizate aspectele de ordin tehnic ale tranzactiei;

      au fost studiate prevederile legale, locale si internationale care se aplica

tranzactiei în cauza;

      toate partile implicate în tranzactie sunt capabile din punct de vedere

logistic sa-si îndeplineasca functiile care le revin ;

      termenele de timp stabilite pentru tranzactie sunt realiste si realizabile;

      toate partile implicate constientizeaza consecintele tranzactiei, atât pe

termen scurt, cât si pe termen lung ;

      partile au cazut de acord cu privire la limba utilizata în documente si

conditiile de contractare a tranzactiei;

      toate partile implicate în tranzactie au încredere una în cealalta;

      semnatarii acordului au autoritatea necesara pentru a actiona în numele

companiei pe care o reprezinta.

Uneori, raspunsul cuvenit pentru o oferta lansata la masa de negociere

este refuzul. Exista multe motive de refuz, iar faptul ca o oferta a fost

declinata nu înseamna neaparat ca nu poate fi încheiata nici o afacere.

Odata declinata oferta initiala, aceasta poate reprezenta declansarea unor

tratative viitoare, odata rezolvate aspectele care au determinat refuzul initial.

În alte cazuri, semnificatia este aceea a necesitatii includerii în negocieri a unor

parteneri suplimentari. Dat fiind ca potentialul pentru afaceri viitoare este foarte

important, declinarea tranzactiei trebuie facuta cu maxima diplomatie, chiar si

atunci când partea adversa este suspectata de practici nu tocmai

recomandabile, sau corecte., fie si numai pentru mentinerea reputatiei de

negociatori echilibrati în cadrul comunitatii de afaceri internationale.

Page 84: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Motivele care pot duce la amânarea sau respingerea unei tranzactii

propuse pot face parte din categoria celor de mai jos :

      nu se pot rezolva problemele de natura financiara ;

      nu se pot obtine garantiile contractuale

corespunzatoare;

      intentii frauduloase ale partii adverse;

      context legislativ nefavorabil;

      afacerea este prea expusa la instabilitate politica ;

      partea adversa nu-si asuma obligatii;

      partea adversa devine intransigenta;

      partenerii nu dispun de mijloacele necesare pentru a-si îndeplini

obligatiile contractuale ;

      partea adversa nu dispune de capacitatile organizatorice necesare

pentru derularea contractului;

      se dovedeste faptul ca partenerii nu sunt demni de încredere,

sau sunt neprofesionisti.

Singurul esec adevarat care poate aparea într-un proces de negociere este

atunci când se încheie o afacere proasta, iar un astfel de aranjament se

poate dovedi nefavorabil pentru toate partile implicate. La cealalta extrema,

tranzactia perfecta nu apare decât în foarte putine cazuri, fiindca ea presupune ca

ambele parti sa-si satisfaca atât trebuintele, cât si dorintele. Ca toate celelalte

forme de afaceri, negocierile sunt si ele supuse riscului, iar managementul

Page 85: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

riscurilor presupune ca protagonistii abili sa stie exact când au obtinut destul, si

când e momentul sa iasa din joc.

Se poate afirma, deci, ca problema cea mai importanta si cu semnificatiile

cele mai importante în cadrul negocierilor internationale de afaceri este luarea

deciziilor. Adoptarea deciziilor este rezultatul unui întreg proces de gândire, de

reflectii si de operatiuni, prin care negociatorii cauta modalitati de actiune

pentru solutionarea optima a problemelor. Luarea deciziei reprezinta un proces

complex, format din trei etape : cea pregatitoare, cea de adoptare a deciziei, si

cea finala, de aplicare a deciziei.

Etapa pregatitoare presupune sesizarea necesitatii deciziei, formularea

scopului urmarit prin decizie, crearea bazei informationale si elaborarea variantelor

de decizie.

Aprecierea situatiei decizionale si sesizarea necesitatii de a lua decizia

în vederea aducerii negocierilor într-o noua faza presupune si luarea în

calcul a factorului timp, precizându-se nevoia actiunii imediate, sau lipsa

constrângerilor de acest fel. Formularea scopului concentreaza atentia asupra a

ceea ce se asteapta de pe urma materializarii deciziei, de aceea este necesar sa

se formuleze foarte clar scopul urmarit, iar pe lânga obiectivul general sa se fixeze

si unele deziderate partiale.

Elaborarea variantelor de decizie se face pe baza unei analize

temeinice a informatiilor de care negociatorul dispune. Particularitatile

conditiilor fiecarei afaceri necesita formularea de alternative viabile pentru

solutionarea fiecarei probleme aparute, de aceea, în aceasta faza, se

reliefeaza un pronuntat caracter creator al procesului de negociere, în

directa dependenta de calitatile, pregatirea si experient 12112o1411m a

negociatorilor implicati.

Page 86: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Adoptarea propriu-zisa a deciziei cuprinde analiza comparativa a

variantelor decizionale si adoptarea deciziei. În faza de analiza comparativa,

fiecare varianta este analizata prin prisma criteriilor impuse de

caracteristicile afacerii, a consecintelor previzibile si a factorului timp. Este

necesar sa se tina seama de efectele indirecte ale fiecarei variante asupra

diferitelor domenii de activitate si conditiile care trebuie create pentru

transpunerea lor în practica. Faza esentiala a procesului decizional este

alegerea solutiei optime, etapa al carei rezultat depinde de modul cum s-a

lucrat în fazele anterioare, dar si de valoarea decidentului.

Finalizarea deciziei presupune transformarea deciziei în actiune prin

încheierea contractului si trecerea la executarea deciziei, adica la derularea

contractului încheiat.

CAPITOLUL 3

Prezentarea companiilor ce iau parte la desfasurarea negocierii

3.1 Prezentarea companiei York International

Scurt Istoric

BBC - La 2 octombrie 1891, inginerul Charles E. L. Brown din

Winterthur si Walter Boveri din Bamberi - Germania au înfiintat în Baden,

Elvetia, o întreprindere de echipamente electronice. Înca din 1910 BROWN,

BOVERI & CIE si-a schimbat profilul în tehnica frigului, putându-se lauda cu o

experienta de 70 de ani în domeniu.

În 1926, BBC a construit în Baden/Elvetia primul turbocompresor de

aer. Primul turbocompresor frigorific a fost instalat în fabrica de potasiu din

Merros (Rhon).

Page 87: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Principalele activitati ale grupului BBC AG din Germania sunt

concentrate pe introducerea si perfectionarea sistemelor, uzinelor, masinilor

si aparaturii de generare, transmitere si utilizare a energiei electrice.

YORK - În 1874 s-a înfiintat în YORK, Pennsylvania, YORK Manufactory

Company. YORK a recunoscut importanta refrigerarii pentru începutul epocii

industriale. Apoi, în 1885 rentabila YORK Manufactory Company s-a

transformat în YORK Ice-Machine Corporation. În timpul Primului Razboi

Mondial, YORK a echipat cu sisteme de refrigerare aproximativ 600 de

vapoare. Astazi, în spectrul comertului international cu sisteme de

refrigerare si aer conditionat "YORK" reprezinta cel mai important si

traditional producator în domeniu.

Din 1956, YORK a devenit filiala întreprinderii Borg Warner Corporation -

Chicago.

BBC-YORK - În decembrie 1969, BBC si YORK/Borg - Warner au înfiintat

o întreprindere specializata pe activitati de refrigerare si aer conditionat.

1 ianuarie 1970 a marcat concentrarea activitatii a doua firme

multinationale, în BROWN BOVERI - YORK Kalte - und Klimatechnic GmbH,

Mannheim - Germany. Aceasta noua întreprindere ofera o linie completa de

produse. Combinatia de succes a experientei americane în domeniul aerului

conditionat cu potentialul ingineresc înalt calificat al întreprinderii BBC este o

solutie optima a tuturor problemelor ce se pot ivi în domeniul refrigerarii si

aerului conditionat.

YORK International Corporation. În 1986 s-a înfiintat YORK

International Corporation. ca societate independenta pe actiuni, preluând si

cei 50% detinuti pâna acum de BORG WARNER. În mai 1991, Asea Brown

Boveri Mannheim a cedat cei 50% capitalului social al YORK International

Page 88: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

GmbH. Cu aceasta ocazie s-a definitivat constituirea YORK INTERNAŢIONAL

CORPORATION.

1 ianuarie 1994 a marcat deschiderea în cadrul întreprinderii a

diviziunii YORK Central & Eastern Europe cu sediul în Austria - tara

responsabila cu extinderea întreprinderii în estul Europei.

În luna aprilie a anului 1999, YORK International a achizitionat

întreprinderea daneza SABROE, cu specific de refrigerare, devenind prin

aceasta achizitie lider mondial în acest domeniu. Filialele si reprezentantele

acestei firme (inclusiv cea din România) au fost incluse în structura deja

existenta a filialelor YORK.

YORK - tehnologie si posibilitati

YORK a acumulat o foarte bogata experienta pe masura ce si-a construit

propriul viitor. Experienta a învatat compania YORK cum sa promoveze

tehnologia noua pentru a produce echipamente tot mai performante si cum

sa-si satisfaca toti clientii, oferindu-le excelente servicii.

Compania a fost mereu în frunte din punct de vedere tehnologic, fiind, de-a

lungul istoriei sale, prima întreprindere care a reusit:

      sa produca gheata pentru industria alimentara si pentru alte

procese;

      sa doteze complet cu echipamente de aer conditionat cladirile

destinate birourilor;

      sa realizeze cu succes primul aparat de camera pentru

conditionarea aerului, utilizând ca agent frigorific freonul.

YORK International are peste 25.000 de angajati în 54 de tari si dispune

de 42 de fabrici în întreaga lume. În prezent este cel mai mare producator

Page 89: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

independent de echipamente pentru încalzire, ventilatie, aer conditionat si

instalatii frigorifice din lume - YORK nu face parte din nici o corporatie, pe

când concurentii sai mai mari ca dimensiune reprezinta fractiuni de

corporatii.

Compania YORK International se remarca prin productia si vânzarea

instalatiilor si componentelor tehnice de frig si climatizare în domeniile:

     industrie (chimie, petrochimie, farmaceutica si industrie

alimentara);

     simulari de mediu (pentru cercetare, dezvoltare si productie);

     sisteme de racire maritime;

     climatizare ambientala si tehnologica;

     componente energetice;

     congelatoare si racitoare alimentare, tunele de congelare si

refrigerare;

     congelatoare si racitoare industriale;

     compresoare pentru uz casnic, comercial si industrial;

     echipamente cu compresie de gaz pentru procesele industriale;

     service în perioada de garantie si post garantie.

Compania a pus întotdeauna un accent mare pe întretinerea

echipamentelor produse, pe asa numita "post vânzare" ("after market").

Cu serviciul sau bine organizat în întreaga lume, compania este

pregatita pentru reconditionarea sistemelor frigorifice si de aer conditionat

Page 90: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

montate în anii ,60 si '70. Cercetarea si dezvoltarea sunt permanent

promovate, atât pentru producerea de echipamente unicat sau echipamente

noi, cât si pentru îmbunatatirea echipamentelor existente.

Prezentarea retelei YORK International din Europa si a filialei

YORK România

YORK International dispune de 7 fabrici în Europa, destinate în special

dezvoltarii unor produse care sa satisfaca standardele industriale si

ecologice europene.

Centrele de vânzare si service YORK sunt plasate în principalele orase

ale Europei pentru a realiza expertize tehnice locale, precum si pentru a oferi

sprijin si consultanta în vânzari.

Compania YORK International detine 62 de astfel de centre, filiale si

reprezentante, nu numai în Europa, ci în întreaga lume.

York România

Nr

Denumirea cerintei U/M 2005 2006

1 Cifra de afaceri mii USD 9020 150722 Numar angajati om 37 423 Productivitate mii USD/om 244 358

4Profit înainte

de taxe mii USD 814 1077

5Sellling

expenses mii USD 827 1130

6Administrativ

expenses miiUSD 331 354

Anul 1989 a marcat si pentru YORK International momentul deschiderii

unei noi piete: Europa de Est. Filiala YORK Austria a fost însarcinata de YORK

International Corporation sa asigure extinderea companiei pe aceasta piata.

Page 91: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Pâna în anul 1993, România constituia pentru YORK International o piata

pasiva. În urma studiului de fezabilitate efectuat de companie, privind

extinderea pe piata româneasca, în martie 1994 este înregistrata la Oficiul

Registrului Comertului Bucuresti întreprinderea YORK România - Tehnica

frigului - Aer conditionat S.R.L. sub numarul J40/6135/1994.

Compania este persoana juridica româna, cu capital privat integral american

oferind un vast program în domeniul frig-climatizare:

   proiectare de sisteme complexe;

   solutii de inginerie tehnologica si tehnologizari;

   livrare de instalatii, aparatura si componente inclusiv sisteme

energetice si pompe de caldura;

   lucrari la cheie;

De asemenea, YORK România participa la montarea echipamentelor,

colaboreaza cu firme de instalatii si antreprenori agreati în domeniu si

asigura service garantie si post garantie pe toata perioada de viata a

echipamentelor.

Filiala YORK România beneficiaza de know-how-ul si experient

12112o1411m a de peste 100 de ani în domeniu ale companiei-mama din

Statele Unite ale Americii, oferind, de asemenea, întreaga gama de produse

pe care aceasta o realizeaza.

Întregul personal al filialei YORK România este instruit si asistat în

activitate de catre specialisti în domeniu din cadrul filialei YORK Austria,

asigurându-se astfel garantia standardului de calitate oferit de compania

YORK International Corporation.

Filiala YORK România este structurata pe mai multe departamente:

Page 92: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

      Aer Conditionat - cu sectiunile: Air Conditioning si Engeneering

System

      Refrigerare - cu sectiunile: Industrial, Comercial si Naval

      Service

      Financiar

      Comenzi, Facturari si Administrativ.

Departamentul Service functioneaza 24 de ore din 24, beneficiind de

persoane specializate pe tipuri de aparate. YORK România este singura

întreprindere care actioneaza în domeniul tehnicii frigului si a aerului

conditionat si ale carei produse vândute sunt instalate de catre oameni

angajati ai filialei din România.

Începând cu anul 2001, reteaua YORK din România s-a extins,

cuprinzând doua puncte de lucru noi la Suceava si la Târgu Mures. Biroul

local din Târgu Mures are doi angajati permanenti, respectiv un agent

comercial care se ocupa de încheierea contractelor pentru zona Ardealului si

un angajat care se ocupa de partea de service pentru acesta regiune, dar

numai pentru probleme urgente sau pentru defectiuni de o gravitate redusa -

pentru celelalte tipuri de defectiuni, o echipa de tehnicieni se deplaseaza de

la biroul central din Bucuresti. Referitor la personalul punctului de lucru din

Suceava se poate spune ca acesta este alcatuit dintr-un colaborator care se

ocupa de încheierea contractelor cu diferite întreprinderi, în timp ce pentru

montaj si service nu s-a mai apelat la un angajat al firmei, ci la o

întreprindere care executa montajul si service-ul produselor YORK - Refrigent

Suceava.

Pe lânga aceste puncte de lucru locale nou înfiintate, reteaua companiei

YORK din România mai cuprinde si dealeri si contractori ai produselor YORK

Page 93: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

raspânditi pe întreaga suprafata a tarii, asa cum se poate observa si în

Anexa 1. Pentru aceste doua tipuri de întreprinderi, filiala YORK România

practica discount-uri si preturi preferentiale. Diferenta dintre dealeri si

contractori este ca primii au semnat o întelegere ("agreement") cu YORK

România pentru dreptul de a vinde produsele YORK unor terte organizatii, în

timp ce contractorii sunt firme angajate de compania YORK sa execute

lucrari în numele acesteia.

Dealerii companiei YORK nu se ocupa numai de furnizarea instalatiilor si

a echipamentelor acesteia, ci ofera si servicii de proiectare clientului final.

Desi produsele YORK au prioritate în contractele încheiate de dealeri, exista

cazuri în care acestia ofera clientilor produse ale unor întreprinderi

concurente. Aceste situatii se datoreaza fie cererii clientului pentru produse

care în mod obisnuit nu constituie o preocupare pentru compania YORK, cum

ar fi instalatii de aer conditionat pentru spatii mici cum sunt apartamentele

(desi YORK România are în lista de echipamente si instalatii si astfel de

produse, dimensiunea redusa a contractelor face ca aceasta zona a

comercializarii sa nu prezinte interes), fie duratei de livrare a instalatiilor.

Cea din urma situatie apare datorita lipsei de spatiu pentru depozitare a

filialei YORK România; cum numai produse strict necesare sunt pastrate în

stoc, livrarea catre clienti se face în general pe baza de comanda si de aceea

unele întreprinderi prefera sa cumpere produsele aflate în stoc ale altor

companii de aer conditionat sau frig industrial, care pot fi platite pe loc si

integral.

În ceea ce priveste contractorii, colaborarea cu acestia se realizeaza

prin intermediul unui contract de subantrepriza, firmele contractoare având

statutul de subantreprenori. La rândul lor, aceste întreprinderi se împart în

functie de tipul de prestatie pe care o executa în firme de montaj si firme

care se ocupa de instalatiile electrice. Garantarea calitatii montajului si a

echipamentelor este realizata de filiala YORK România, iar verificarea

Page 94: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

prestatiei contractorilor este facuta de o echipa de la departamentul Service

al filialei. Prin urmare, toate instalatiile sunt montate de subantreprenor, dar

echipa instruita în cadrul companiei YORK este cea care finalizeaza montarea

prin pornirea instalatiilor. În acest fel este verificata executia lucrarii, iar

viciile ascunse care nu pot fi observate de tehnicienii YORK în momentul

acestei verificari sunt cuprinse în prevederile contractuale.

În final trebuie precizat ca întreprinderile care furnizeaza instalatii si

echipamente YORK pe întreg cuprinsul tarii se pot ocupa si de partea de

montaj, devenind astfel contractori ai filialei YORK România.

Prezentarea produselor oferite de filiala YORK România

YORK România vinde absolut toate produsele realizate de compania-

mama. Fabricarea unora dintre echipamente se face în cele 7 fabrici din

Europa, dupa cum am mai precizat, iar livrarea dureaza maxim 2 saptamâni

pentru aceste instalatii. Fiecare fabrica e specializata pe tipuri de produse.

Acele echipamente care nu se produc în Europa sunt aduse direct din

America de Nord si, prin urmare, livrarea dureaza mai mult, depasind

perioada de o luna (unele instalatii nu pot fi transportate cu avionul datorita

dimensiunilor lor foarte mari si de aceea sunt aduse pe calea apei).

Legaturile se realizeaza prin intermediul Internetului, calea cea mai rapida si

eficienta de comunicatie, pusa la dispozitia angajatilor 24 de ore din 24, dar

si a Intranetului, un sistem de legaturi directe între filialele companiei YORK

din întreaga lume, care permite fiecarei diviziuni a întreprinderii sa afle în

timp util preturile produselor, cantitatea de produse existente în stoc,

indicatori de eficienta si alte informatii confidentiale.

Compania YORK furnizeaza solutii specifice pornind de la produsele

standard si adaptându-le pentru fiecare caz în parte.

Page 95: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Instalatii frigorifice

Procesele frigorifice, agentii frigorifici si echipamentele, inclusiv

modulele de sistem, sunt selectate dupa criteriul cost-eficienta, luând în

considerare conditiile locale si, desigur, reglementarile ecologice.

Sistemele frigorifice YORK sunt prezente în întreaga lume în industria

chimica, farmaceutica, petrochimica, miniera, a maselor plastice si în cea

nucleara. Se utilizeaza agenti care nu contin CFC (clorflorcarboni), având în

vedere ca mediul înconjurator este una din preocuparile majore ale

companiei.

YORK poate proiecta si furniza:

   Instalatii frigorifice

   Sisteme de racire pentru temperaturi scazute - pâna la -100°C - în

cascada si booster

   Sisteme de racire pentru agenti frigorifici secundari (saramuri)

   Sisteme de condensare si racire a gazelor

   Sisteme de vaporizare

   Pompe de caldura

   Compresoare frigorifice reciproce, centrifugale si cu surub (pentru

freon si amoniac)

   Sisteme de stocaj pentru aplicatii industriale

   Schimbatoare de caldura

   Module preasamblate

   Solutii specifice fiecarui client, incluzând sisteme de legatura pentru

încalzire si racire împreuna cu sistemul programabil de control.

Instalatii frigorifice navale

YORK Marine proiecteaza si furnizeaza sisteme navale de racire

pentru toate domeniile. Departamentul YORK-Echipamente navale are

Page 96: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

sediul central în Hamburg, iar activitatile sale sunt concentrate pe cinci

linii:

   constructia de nave comerciale, incluzând industria de pescuit;

   nave de croaziera;

   constructia de nave comerciale, incluzând industria de pescuit;

   nave de croaziera;

   nave si submarine militare;

   service, lucrari de reparatii si montaj;

a)    Constructia de nave comerciale si de croaziera

Odata cu redresarea industriei constructoare de nave, în anii '60,

departamentul de frig naval a început sa-si extinda activitatea. Din acel

moment, au fost echipate aproximativ 3200 de nave comerciale, circa 1000

dintre ele fiind pentru companii navale din strainatate.

YORK furnizeaza urmatoarele tipuri de instalatii pentru navele

comerciale si de croaziera:

      Sisteme de racire pentru cargouri

      Sisteme de racire ale containerelor

      Sisteme de racire pentru factory ships

      Sisteme de racire a alimentelor

      Cabinete climatice pentru console de control si echipamente de

masura

Page 97: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

      Echipamente de racire pentru sisteme de aer conditionat

      Agregate de racire a apei cu turbo-compresoare si compresoare cu

surub pentru navele de pasageri si bacuri.

Sistemele sunt proiectate în conformitate cu specificatiile nationale si

internationale.

b)   Gama de echipamente pentru marina militara cuprinde:

      Sisteme de racire a alimentelor

      Sisteme de racire pentru conditionarea aerului utilizând expansiune

directa cu compresoare reciproce sau cu surub

      Agregate de racire a apei cu compresoare centrifugale, cu surub

sau reciproce

      Sisteme de racire a munitiilor

      Frigidere navale

      Sisteme specializate

Pentru toate aceste echipamente, YORK asigura service-ul, reparatia si

instalarea. Aceasta include punerea în functiune si instruirea personalului fie

la bordul navelor respective, fie în centrul de instruire YORK. Pe lânga

acestea, se asigura întretinerea sistemelor vândute si, în caz de urgenta, se

asigura livrarea prompta a pieselor de schimb necesare.

Simularea mediului

Sistemele YORK de simulare a mediului sunt utilizate în aproape toate

sectoarele industriei si cercetarii, precum si în universitati si institute de

cercetare.

Page 98: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Este ceruta o continua îmbunatatire a calitatii produselor, iar aceasta nu

se poate realiza fara camere climatice de testare, în care esantionul de

material testat sa poata fi examinat în conditii de mediu reproductibile.

YORK furnizeaza "sisteme la cheie" de simulare a mediului, pe întreg

cuprinsul globului.

Pentru industria de automobile, de exemplu, YORK furnizeaza:

      Camere climatice de testare cu echipament de rulare si suflante

      Camere climatice de coroziune pentru testarea în mediu salin

conform DIN în conditii statice si dinamice

      Camere climatice simulând conditii de soare

      Camere climatice pentru studiul refularii gazului, experimente de

pornire la rece si cald

      Ateliere cu temperatura variabila

      Camere climatice la înalta altitudine cu toate echipamentele

auxiliare, cum ar fi echipament de rulare, controlul uleiului si al

temperaturii apei din motor

      Probe climatice si de încalzire pentru studii ale comfortului în

cabina de pasageri

      Camere de testare la soc pentru studiul motorului

      Solutii pentru sisteme individuale

      Cabinete de testare a materialelor pentru încercari speciale

Page 99: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Pentru industria electronica, YORK furnizeaza: camere climatizate de

testare si camere ''burn-in''.

Pentru industria chimica si a materialelor plastice, pot fi furnizate:

mini-ateliere pentru testarea emisiilor rezervoarelor din plastic si a

componentelor de automobile si camere climatice pentru diverse aplicatii si

teste.

Pentru activitatea stiintifica si de cercetare, YORK poate furniza

urmatoarele instalatii pentru experimente: camere de cultura în vitro,

fitotron, fitosolarii, camere laborator.

Însasi structura organigramei întreprinderii poate sugera o posibila

delimitare a unitatilor strategice de activitate ale filialei YORK România,

respectiv aer conditionat si refrigerare.

Pentru fiecare dintre aceste grupe de produse oferite clientilor se poate

identifica o piata diferita, alcatuita din firme concurente specifice. În plus,

chiar indicatorii de performanta ai filialei sunt surprinsi în mod separat

pentru fiecare dintre aceste segmente ale activitatii întreprinderii - cota de

piata, cifra de afaceri etc.

Service-ul nu poate fi considerat o unitate strategica separata deoarece

se afla în strânsa legatura cu tipul de produse pentru care este oferit; de

aceea, o abordare mai potrivita ar fi includerea sa ca element component al

fiecareia dintre cele doua unitati strategice de afaceri mentionate anterior.

Prezentarea clientilor actuali si potentiali

Dupa cum am mai amintit, compania YORK se ocupa de contracte de

mare anvergura, pentru sectorul industrial sau cel al serviciilor. Legatura cu

clientii se pastreaza pe o durata îndelungata, care de multe ori coincide cu

durata de viata a produselor vândute clientului respectiv. Acest lucru se

Page 100: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

datoreaza faptului ca YORK asigura service profesionalist pe toata aceasta

durata.

Clientii multumiti de prestatia companiei YORK doresc adesea sa încheie

noi contracte pentru filiale, reprezentante si alte sedii secundare ale firmelor

lor, astfel încât legatura companiei YORK cu clientii sai devine si mai

profunda.

Cei mai importanti clienti ai YORK România, cu care a colaborat înca de

la înfiintarea filialei la noi în tara, sunt: Coca-Cola, McDonald's, BNR,

European Drinks, centrele comerciale METRO etc.

Segmentarea pietei

Pietele sunt formate din cumparatori care difera într-un mod sau altul. Ei

pot diferi în ceea ce priveste dorintele lor, pozitionarea, atitudinea de

cumparare si practicile de cumparare. Fiecare dintre aceste variabile poate

segmenta o piata. Alegând anumite segmente, si nu întreaga piata,

compania are o sansa mai mare sa ofere produse de valoare catre

consumatori si sa primeasca rasplata maxima pentru atentia acordata

nevoilor acestora.

Un prim criteriu de segmentare este ramura industriala ce urmeaza a

fi deservita. Filiala YORK România se adreseaza, prin varietatea produselor

sale, mai multor astfel de ramuri:

   pe partea de refrigerare este vizata:

-       industria alimentara

-       industria chimica

-       industria petrochimica

Page 101: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

-       industria farmaceutica

-       industria miniera

-       industria maselor plastice

   pentru aer conditionat, sunt avute în vedere:

-       sectorul de servicii (cladiri de birouri, aviatie, magazine si alte

centre de desfacere)

-       industria alimentara

-       industria navala

-       sectorul de cercetare

-       industria automobilelor etc.

Odata aleasa ramura industriala catre care se face livrarea, compania

poate realiza segmentarea în functie de marimea clientului sau de pozitia

sa în teritoriu.

Deoarece YORK România este o companie dezvoltata la nivel national si

a carei retea de unitati teritoriale se extinde permanent cu noi birouri locale,

criteriul teritorial nu reprezinta un impediment, ea putând satisface cererile

de pe întreaga suprafata a tarii. Pe de alta parte, tinând cont de însasi

dimensiunea companiei YORK, clientii cu care încheie contracte trebuie sa fie

la rândul lor firme dezvoltate, cu posibilitati materiale vaste, interesati în

lucrari complexe pentru spatii mari sau în produsele companiei YORK, al

caror pret corespunde calitatii pe care o încorporeaza.

În continuare sunt prezentate clasele de clienti ai filialei YORK România,

dupa criteriul domeniului lor de activitate:

Page 102: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

   pentru refrigerare: vase maritime, fabrici de bere, fabrici de ulei,

fabrici de cafea, depozite frigorifice, abatoare, laboratoare din

industria chimica, restaurante si fast-food-uri, firme de comunicatii.

   pentru aer conditionat: hoteluri, centre comerciale si super-market-

uri, cladiri de birouri, restaurante, cluburi, banci, firme de comunicatii,

transporturi navale, aeroporturi, centre de dirijarea zborului, fabrici de

cafea, fabrici de bere.

Nu trebuie sa uitam categoria de clienti persoane fizice, desi aceasta

este putin importanta, reprezentând numai 0,5% din cifra de afaceri, dupa

cum am mai spus. Acest tip de clienti sunt persoanele cu posibilitati

materiale deosebite, care doresc sa-si doteze propria locuinta (de regula vile

de lux, de dimensiuni medii si mari) cu aparate si/sau instalatii de aer

conditionat de calitatea cea mai buna, fiind dispusi sa plateasca sume

apreciabile. De cele mai multe ori, acesti clienti cunosc YORK România prin

intermediul întreprinderii la care lucreaza sau pe care o detin, întreprindere

care a avut anterior unul sau mai multe contracte cu compania YORK. Prin

urmare, acceptarea acestui tip de contracte este, de multe ori, subiectiva.

Clasificarea prezentata de Philip Kotler pentru Signode Corporation,

utilizând drept criterii de segmentare comportamentul de cumparare si

avantajele dorite, pare sa se potriveasca tipologiei clientilor YORK

România23[23]. Prin urmare, segmentele identificate sunt urmatoarele:

1.      Cumparatorii programati - acestia nu considera produsele YORK ca

fiind foarte importante pentru activitatea lor. Ei cumpara produsele

companiei din obisnuinta, platesc pretul întreg si accepta servicii de

întretinere obisnuite datorita cunoasterii calitatii acestora si a

profesionalismului angajatilor YORK.

2.      Cumparatorii stabili - considera produsele YORK ca fiind de

importanta moderata. Ei au cunostinta de ofertele concurentilor.

23[23] Kotler, Ph., op.cit., p. 458

Page 103: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Prefera sa cumpere de la YORK atâta timp cât preturile sunt

rezonabile. Primesc o mica reducere de pret si service obisnuit.

3.      Cumparatorii negociatori - considera produsele YORK ca fiind foarte

importante pentru ei. Sunt sensibili la pret si la serviciile obisnuite.

Primesc reduceri de pret mai mari decât la categoria anterioara si

service peste medie. Desi cunosc ofertele concurentilor, ei ramân

clienti fideli companiei YORK.

4.      "Vânatorii de chilipiruri" - considera produsele YORK ca fiind foarte

importante, solicitând cele mai mari reduceri de pret si servicii de

înalta calitate. Cunosc furnizorii concurenti si sunt dispusi sa treaca la

acestia la cea mai mica insatisfactie.

5.      Un segment special îl constituie firmele românesti cu echipamente

uzate fizic si moral, carora li se demonstreaza prin studii tehnice si

statistice ca o achizitie de anvergura în prezent le va reduce costurile

viitoare, marind productivitatea întreprinderii.

Factori de influenta asupra cererii produselor YORK România

Domeniul de activitate al companiei YORK face ca produsele si serviciile

acesteia sa se adreseze unor cumparatori si consumatori rationali,

reprezentati în special de alte întreprinderi. Achizitiile sunt realizate, în cazul

întreprinderilor, de centrele de cumparare, alcatuite din mai multe persoane

care participa la luarea deciziei de a colabora cu un anumit furnizor. Prin

urmare, decizia de cumparare nu mai este influentata decât în mica masura

de factorii personali sau psihologici, spre deosebire de cazul achizitiilor

individuale.

Deoarece valoarea unei cumparari este foarte mare si contactul este,

cel mai des, unul direct în vederea gasirii solutiei celei mai avantajoase

pentru client, gradul de dependenta dintre cele doua întreprinderi partenere

creste simtitor în comparatie cu piata bunurilor de consum. Din acest motiv,

procesul de alegere a produselor care urmeaza a fi achizitionate si, implicit,

Page 104: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

si a partenerului de afaceri cu care se va colabora pe termen lung, necesita o

durata mai mare de timp si factori de influenta a deciziei de cumparare mai

obiectivi si mai puternici.

Dintre acesti factori, care pot fi împartiti în categoriile: factori de mediu,

organizatorici, interpersonali si individuali, dupa o clasificare realizata de

Philip Kotler, vor fi detaliati în continuare numai aceia care prezinta o

importanta deosebita pentru cererea produselor companiei YORK.

Factori privind mediul tehnologic

Aceasti factori se afla în legatura cu aria de activitate a clientului. În

functie de procesele tehnologice pe care le include activitatea sa, de mediul

ambiant necesar, întreprinderea cumparatoare este obligata sa îsi asigure

echipamentul necesar bunei functionari. De aceea cererea este absolut

rationala, iar clientul este interesat mai mult de calitatea produsului ce

urmeaza sa fie achizitionat decât de pretul acestuia. Acest comportament îsi

gaseste motivatia în faptul ca întreprinderea cumparatoare este interesata

mai mult ca durata de functionare a produsului sa fie cât mai îndelungata,

necesitatea repararii lui sa fie cât mai redusa, pentru a nu afecta buna

desfasurare a propriei sale activitati, calitatea rezultatelor sa fie cât mai

ridicata, iar pentru toate aceste trasaturi, clientul este dispus sa plateasca un

pret mai mare.

Pentru a atrage o clientela cât mai numeroasa, YORK România poate

acorda garantie mai mult decât un an (cât este garantia standard), însotita

însa de o crestere proportionala a pretului.

Spre exemplu, o întreprindere care este client traditional al YORK

România a cerut garantie pentru produsele achizitionate pe o durata de 5

ani. Aceasta solicitare a fost acceptata, dar nu înainte de consultarea cu

fabrica furnizoare a echipamentelor, care trebuia sa-si dea acordul în aceasta

Page 105: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

privinta. Conditia a fost cresterea cu 6% a pretului echipamentelor, 1% din

aceste procente revenind filialei YORK România.

Conjunctura legislativa

Conjunctura legislativa este independenta de vointa cumparatorului,

fiind impusa fie de statul român, fie de hotarârile internationale.

Reglementarile se refera la protejarea mediului înconjurator, la

satisfacerea conditiilor minime de protectie a personalului angajat al

întreprinderii, precum si la protectia consumatorului, ceea ce presupune o

dotare corespunzatoare a lantului de procese tehnologice.

Reglementarile legislative difera de la un domeniu la altul într-o mare

masura, dar multe dintre ele fac trimitere la dotarea cu instalatii de

refrigerare si de aer conditionat, reprezentând, din acest motiv, factori de

influenta a cererii adresate companiei YORK.

Un exemplu relevant este hotarârea guvernamentala luata în vara

anului 2000, care prevedea dotarea tuturor cladirilor de birouri cu aer

conditionat si apa curenta. De asemenea, hotelurile trebuie sa îndeplineasca

un set de conditii referitoare la facilitatile oferite clientilor lor pentru a obtine

un numar cât mai mare de stele, conditii referitoare si la domeniul de

activitate al companiei YORK (instalatii de aer conditionat si refrigerare).

Nivelul cererii primare

Acest factor are o influenta deosebita, în special în cazul industriei

românesti, care se afla în plin proces de restructurare si dezvoltare. O data

cu cresterea nivelului cererii dintr-un anumit sector al economiei pentru care

YORK România poate fi furnizor de echipamente, cum ar fi industria

Page 106: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

automobilelor, va fi necesara si o dezvoltare a capacitatilor de productie,

inclusiv o dotare superioara cu echipamente si instalatii de aer conditionat si

de refrigerare, implicate direct în procesul productiei.

Ţinând cont de aceasta tendinta, filialala YORK România are interesul sa

se îndrepte în special catre acele industrii care au un potential mare de

dezvoltare si unde se preconizeaza ca cererea primara va creste într-un

viitor apropiat, industrii care vor oferi oportunitatea încheierii unor contracte

de mare valoare.

Nivelul pretului produselor

Acest ultim factor pe care îl luam în considerare nu are aceeasi putere

de a influenta decizia de cumparare a clientilor filialei YORK comparativ cu

factorii prezentati anterior. Totusi, în situatia economiei instabile care

afecteaza activitatea întregului sector productiv din România, pretul

produselor nu trebuie ignorat.

Desi o întreprindere nu va alege colaborarea cu un anumit furnizor

numai pentru ca acesta practica preturile cele mai mici de pe piata, exista

posibilitatea ca anumite firme sa refuze contractarea produselor unui

furnizor tocmai datorita preturilor prea mari ale acestuia, chiar daca toate

celelalte elemente ale colaborarii sunt acceptate si eventual favorabile

clientului (calitatea, termenele de livrare etc.).

Acesta este motivul pentru care YORK România trebuie sa analizeze

foarte detaliat situatia economica unui client potential si avantajele viitoare

care pot decurge din stabilirea unei colaborari cu acesta, iar în urma analizei

sa conceapa o oferta care sa poata fi acceptata, în termeni valorici, de

întreprinderea respectiva, permitându-i astfel o crestere a cotei de piata si

contracte viitoare mai profitabile.

Analiza concurentei întreprinderii

Page 107: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Potrivit conceptiei de marketing, firmele care doresc sa aiba succes

trebuie sa satisfaca nevoile si dorintele consumatorilor mai bine decât

concurentii lor. Astfel, specialistul de marketing nu trebuie sa se limiteze la

simpla adaptare a produselor în functie de nevoile consumatorilor vizati, ci

trebuie sa se informeze permanent în legatura cu concurentii si sa-si creeze

un avantaj strategic, pozitionându-si produsele în asa fel încât sa se

diferentieze net de oferta concurentilor în mintea consumatorilor.

Pentru a-si elabora eficient strategiile de marketing, firmele trebuie sa

afle cât mai multe informatii despre concurentii lor. Conducerea

întreprinderii trebuie sa compare permanent propriile produse, preturi,

canale de distributie si promovare cu cele ale concurentilor. În acest fel,

întreprinderea poate descoperi zone de avantaj si dezavantaj concurential.

Ea se poate lansa în campanii de marketing eficiente împotriva concurentilor

proprii si poate pregati actiuni defensive puternice pentru contracararea

actiunilor acestora.

Concurentii directi

Multi manageri identifica firmele concurente din punctul de vedere al

ramurii de activitate. O ramura de activitate este formata dintr-un grup de

firme care ofera un produs sau o gama de produse care pot fi usor înlocuite

unele cu altele. Specialistii de marketing ai întreprinderii trebuie sa

determine care sunt produsele de substitutie din cadrul industriei în care

opereaza, pentru a putea concura cu succes pe piata. În cazul filialei YORK

din România, au fost luati în considerare concurentii directi la nivelul gamei

de produse. Prin urmare, companiile identificate apar pe piata româneasca

prin echipamentele pe care le fabrica si care sunt comercializate doar prin

intermediul distribuitorilor si nu prin filiale sau alte birouri locale proprii.

YORK România a identificat principalii concurenti directi de pe piata

româneasca diferentiat, în functie de unitatile strategice de afaceri pe care

Page 108: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

le-a delimitat: instalatii frigorifice si instalatii de aer conditionat. În domeniul

aerului conditionat, au fost identificate urmatoarele firme: TRANE, CARRIER,

Mc QUAY, CIAT, AIRMEC, CLIMA VENETA, CLIVET, ROSS, GEA.

În tabelul de mai jos este prezentata o structura a pietei aerului

conditionat din România, fiind mentionate numai întreprinderile cele mai

importante din domeniu:

Tabelul nr. 2.1. Concurentii principali York România (aer conditionat)

Întreprinderea Cota de piata

(%)

YORK 23

TRANE 9

CARRIER 15

Mc QUAY 7

CIAT 7

AIRMEC 8

CLIMA VENETA 5

CLIVET 3

ROSS 6

GEA 11

Alte întreprinderi 6

TOTAL 100

Page 109: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York

România

Page 110: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

În domeniul refrigerarii, principalii concurenti ai filialei YORK România,

luati în considerare dupa acelasi criteriu, al gamei de produse existente pe

piata, sunt: GEA, LINDE, CARRIER.

Cotele de piata ale principalelor întreprinderi care concureaza pe piata

refrigerarii se împart astfel:

Tabelul nr. 2.2. Concurentii principali York România (refrigerare)

Întreprinderea Cota de piata

(%)

YORK 48

CARRIER 6

LINDE 17

GEA 15

Alte întreprinderi 14

TOTAL 100%

Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România

Nu sunt necesare alte referiri la concurentii directi mentionati, pentru

ca acestia produc echipamente si instalatii asemanatoare cu cele ale YORK-

ului, dar de o calitate mai scazuta, desi comparabila, si la capacitati mai mici.

Page 111: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York

România

Concurentii indirecti

Concurenta indirecta trebuie privita din punctul de vedere al pietei, spre

deosebire de concurenta directa care exprima competitia privita din punctul

de vedere al producatorilor. Concurenta indirecta reprezinta competitia

Page 112: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

dintre întreprinderile care se adreseaza acelorasi nevoi sau unor nevoi

diferite prin oferirea de produse sau servicii diferite.

Compania YORK proiecteaza si instaleaza produse complexe, care pot fi

folosite mai ales în incinte mari si care sunt adesea specializate în diferite

domenii ale industriei. Privitor la acest aspect putem delimita care sunt

concurentii indirecti ai întreprinderii si domeniul lor de activitate. Pe partea

de refrigerare, concurenta indirecta se refera la firmele care realizeaza

produse românesti de o calitate scazuta si care, de cele mai multe ori, nu

beneficiaza de automatizare straina. Pot fi nominalizate aici doua firme:

      Tehnofrig Cluj

      Frigocom Bucuresti

Ambele au o cifra de afaceri foarte scazuta si se ocupa de acei

întreprinzatori cu posibilitati materiale reduse si/sau cu spatii mici de

desfasurare a activitatii.

În ceea ce priveste tehnica aerului conditionat, YORK România nu se

ocupa de instalatii de dimensiuni mici pentru vile sau apartamente -

contractele de acest tip cu persoane fizice reprezinta mai putin de 0,5% din

cifra de afaceri. Prin urmare, firmele care activeaza în acest domeniu pot fi

considerate concurenti indirecti ai filialei YORK România. În continuare sunt

nominalizate cele mai importante:

      Rom X Enterprises

      Sebastians

      Cominvest - comercializeaza produse LG

      Acredo Impex S.R.L. - comercializeaza produse unguresti marca

PANOL

Page 113: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

      Dipet S.R.L. - întreprindere-pirat, care vinde produse ale altor

companii fara autorizatia acestora si sub nume propriu

      Gerrom - întreprindere germana ce comercializeaza produse

nemtesti

      P & I - aceasta întreprindere face comert cu produse CLIMEX

      American Technology Group of Romania

      Romstal - comercializeaza produse italienesti de calitate slaba.

Despre firmele enumerate mai sus putem spune ca se ocupa de

contracte de mici dimensiuni, furnizând aparate si instalatii pentru

apartamente, vile sau magazine cu o suprafata redusa.

Concurentii indirecti pe ramura de aer conditionat pot fi considerati si

întreprinzatorii din domeniul ventilatiei, desi ventilatoarele nu produc decât

aer rece, în timp ce aparatele de aer conditionat pot oferi atât aer rece, cât si

cald. Nominalizarea unor firme din acest domeniu este dificila, deoarece si

acest sector a fost înglobat în tehnica aerului conditionat - întreprinderile

specializate în instalatii de aer conditionat de mici dimensiuni

comercializeaza si produse de ventilatie. Firmele care se ocupa exclusiv de

ventilatie nu beneficiaza de contracte de anvergura, având mai mult functia

de a-si vinde produsele în magazine specializate.

YORK România furnizeaza pachete de produse si servicii clientilor cu

contracte de anvergura. Respectivii clienti pot accepta gama completa

YORK, compania ocupându-se în totalitate de proiectul viitor, sau pot apela la

firme de dimensiuni mai mici pentru a le oferi o mica parte din necesarul de

produse, respectiv produsele pe care sunt specializate acele firme. Aceasta

este o forma de concurenta indirecta, deoarece partea întreprinderii

concurente nu este, în general, mai mare de 20% din volumul contractului,

Page 114: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

iar produsele furnizate de aceasta nu sunt pe specificul companiei YORK. În

aceste conditii, YORK pune totusi clientului sau conditia sa-i dea posibilitatea

de a verifica si accepta nivelul calitatii produselor întreprinderii concurente,

ori, ca alternativa, sa se sustraga de la orice raspundere referitoare la buna

functionare a respectivelor instalatii, pentru ca YORK nu poate si nu trebuie

sa garanteze buna functionare si calitatea unor produse necercetate

anterior.

Un ultim tip de concurenta indirecta este acela determinat de firme

straine. Astfel, anumiti întreprinzatori, atât interni, dar mai ales externi, pot

face o investitie în România folosind instalatii de refrigerare si/sau de aer

conditionat furnizate de o întreprindere straina. Deoarece întreprinderea

straina nu activeaza pe piata româneasca, acest tip de concurenta nu poate

fi inclusa la concurenta directa. Ar mai trebui mentionat ca acest tip de

concurenta poate apare chiar în interiorul companiei YORK, între filiale.

Putem da si un exemplu pentru a evidentia acest fapt: întreprinderea

greceasca INTRACOM si-a deschis o filiala în România, INTRAROM; pentru

dotarea cu echipamente de aer conditionat a cladirii filialei, întreprinderea

greceasca a apelat la YORK Grecia. Acest fapt a determinat micsorarea cifrei

de afaceri a filialei YORK România.

Pozitionarea filialei YORK România

Dupa ce au fost adunate informatiile necesare despre concurenti,

compania trebuie sa determine factorii critici de succes care o pot ajuta sa

aleaga pozitionarea cea mai potrivita pentru a-si îndeplini obiectivele de

marketing. Prin urmare, o sarcina importanta a conducerii companiei este

determinarea factorilor critici de succes ai fiecarui câmp strategic de afaceri.

Asa cum remarca si Philip Kotler, o buna perceptie a pozitionarii se

obtine prin utilizarea unui numar restrâns de factori care determina avantaje

Page 115: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

importante fata de concurentii directi. Prin urmare, se recomanda folosirea a

cel mult trei atribute de pozitionare, deoarece, pe masura ce numarul

acestora creste, încrederea consumatorilor în activitatea întreprinderii

respective tinde sa scada, reducându-se în acelasi timp si claritatea

pozitionarii realizate.

În ceea ce priveste filiala YORK România, aceasta poate alege doua

avantaje concurentiale care sa îi permita o diferentiere de celelalte firme

concurente de pe piata, respectiv calitatea produselor si pozitia

detinuta pe piata. Deoarece imaginea de piata a filialei în România este

sustinuta de imaginea pe care o detine la nivel mondial YORK International,

încrederea clientilor în performantele si calitatea produselor YORK este

foarte mare, chiar înainte ca acestia sa fi avut ocazia sa utilizeze

echipamentele companiei. De asemenea, pozitia de lider în domeniul aerului

conditionat si al refrigerarii face ca filiala din România sa fie avuta în vedere

de orice client potential.

Pozitionarea astfel realizata caracterizeaza nivelul filialei în ansamblu,

deoarece avantajele concurentiale identificate se pastreaza pentru

amândoua unitatile strategice de activitate.

Reprezentarea grafica a pozitiei detinute de o întreprindere la un

moment dat, în raport cu concurentii sai directi, permite identificarea

posibilitatilor viitoare de actiune în vederea îmbunatatirii acestei pozitii si se

poate realiza prin trasarea diagramei de pozitionare. Aceasta diagrama are

în vedere doua atribute de pozitionare si seamana cu reprezentarea functiilor

matematice, utilizând sistemul de axe rectangulare, pe fiecare axa fiind

evidentiate nivelurile câte unui atribut.

În continuare, vor fi trasate diagramele de pozitionare pentru fiecare

dintre unitatile strategice de activitate ale filialei, respectiv aer conditionat si

refrigerare, deoarece, desi atributele de pozitionare se pastreaza

Page 116: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

neschimbate, concurentii directi ai YORK România sunt reprezentati în

fiecare situatie de alte firme.

Fig. 2.4. Diagrama de pozitionare a concurentilor principali ai YORK România

(aer conditionat)

Fig. 2.5. Diagrama de pozitionare a concurentilor principali ai YORK

România (refrigerare)

Page 117: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România

Analizând diagramele de pozitionare de mai sus, se poate afirma ca,

desi YORK România detine o pozitie foarte buna pe piata aerului conditionat

si pe cea a refrigerarii, în primul caz poate fi avuta în vedere o îmbunatatire

a pozitiei detinute pe piata, iar în cel de-al doilea, o crestere a calitatii

produselor comercializate, care poate fi realizata si prin îmbunatatirea

nivelului serviciilor asociate produsului.

3.2 Prezentarea companiei Mirelta Holding Ungaria

Societatea Mirelta Holding S.R.L. este o societate pe actiuni cu capital

privat care a fost înfiintata în anul 1930, având ca obiect principal de

activitate fabricarea, exportul si instalarea de echipamente de ventilatie si

climatizare cu diverse aplicatii: spatii rezidentiale, sedii de firme, cladiri de

birouri, hoteluri, apartamente, hale industriale, etc. MIRELTA HOLDING a

debutat pe piata din România ca distribuitor al concernului american YORK

International pentru toata gama de produse ''Unitare'', devenind una dintre

cele mai active companii în domeniul antreprenoriatului, managementului

cladirilor, distributiei, proiectarii, instalarii si întretinerii echipamentelor de

Page 118: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

aer conditionat. MIRELTA HOLDING are peste 30 de mari fabrici pe toate

continentele globului, dispunând de 4 fabrici în Ungaria, destinate în special

dezvoltarii unor produse care sa satisfaca standardele industriale si

ecologice europene În ultimii opt ani MIRELTA HOLDING a realizat vânzari ce

i-au asigurat în fiecare an locul întâi între distribuitorii lui YORK International

din Europa Centrala si de Est. Compania a fost clasata de revista Fortune

între primele 75, având o cifra de afaceri de 32 miliarde dolari, cu peste 120

ani de experienta în managementul cladirilor si peste 40 de ani experienta în

domeniul proiectarii, instalarii si întretinerii echipamentelor de aer

conditionat. De asemenea gestioneaza peste 100 milioane de metri patrati

de spatii în cladiri în întreaga lume. Deoarece dispune de 125 de

reprezentante în toata lumea, asistenta tehnica locala este disponibila la un

simplu apel telefonic.

Dupa acumularea unei experiente valoroase în domeniul

echipamentelor de aer conditionat si încalzire/ventilatie, MIRELTA HOLDING

si-a largit sfera de activitate prin preluarea distributiei exclusive a produselor

altor companii de prestigiu. Misiunea firmei, ca si furnizori de sisteme de

climatizare si aer conditionat, este sa aduca satisfactie clientilor prin produse

de calitate si prin servicii cu adevarat profesioniste, într-o maniera simpla si

accesibila, sa fie recunoscuti ca furnizori de produse si servicii de aer

conditionat de înalta calitate care permit consumatorului modern sa se

bucure de bunuri tehnologice în viata privata si cea profesionala.

Compania Mirelta Holding se remarca prin productia si vânzarea

instalatiilor si componentelor tehnice de frig si climatizare în domeniile:

     industrie (chimie, petrochimie, farmaceutica si industrie

alimentara);

     simulari de mediu (pentru cercetare, dezvoltare si productie);

Page 119: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

     sisteme de racire maritime;

     climatizare ambientala si tehnologica;

     componente energetice;

     congelatoare si racitoare alimentare, tunele de congelare si

refrigerare;

     congelatoare si racitoare industriale;

     compresoare pentru uz casnic, comercial si industrial;

     echipamente cu compresie de gaz pentru procesele industriale;

     service în perioada de garantie si post garantie.

     sisteme de ventilatie, purificatoare, încalzire prin pardoseala, case,

vile;

     montaj aparate aer conditionat, întretinere si reparatii pe baza de

abonament pentru sedii de firme, spatii comerciale, hoteluri si

pensiuni turistice;

MIRELTA HOLDING are o cultura a îmbunatatirii continue. Sisteme ca Six

Sigma, diversitatea furnizorilor, diversitatea fortei de munca, împartasirea

cunostintelor, interesul pentru dezvoltarea pe termen lung - toate aceasta

fac din Mirelta o companie din ce în ce mai puternica.

Firma ofera si un ajutor real în achiztionarea strtegica a sistemelor la costuri

unitare mai mici si în cunoasterea celor mai noi legi si reglementari, toate

acestea, exercitând si un efect pozitiv asupra mediului si asupra bugetului

clientilor.

Contractarea tehnologiei

Page 120: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Compania îsi asuma responsabilitatea pentru proiectarea, instalarea,

punerea în functiune, service si operarea pe termen lung a tuturor

sistemelor. Aceasta asigura sisteme tehnologice integrate la un cost initial

mai mic si o operare mai eficienta pe termen lung. Tehnologia pentru

realizarea lucrarilor este o tehnologie de vârf, componentele sunt moderne,

foarte adaptabile, eficiente si care protejeaza mediul. Printre oferte se

numara chillere si unitati de tratare a aerului YORK, sisteme de reglare

pentru cladiri METASYS® si solutii de siguranta a persoanelor marca Johnson

Controls.

Indiferent daca este vorba de sisteme de refrigerare, echipament sau

servicii, Johnson Controls satisface cerintele clientilor în domeniul comercial,

industrial si marin. Solutiile companiei acopera întregul glob, cuprinzând

marci cum sunt Penn®, YORK®, Frick® si Sabroe®.

Resursele umane ale firmei sunt asigurate de persoane competente, cu

pregatire si numeroase specializari, oricând la dispozitia clientilor.

Acestia dau dovada de profesionalism, oferind întotdeauna

informatii, optiuni si respectând cladirea si procesele clientului.

In privinta disponibilitatii si promptitudinii, compania asigura forta

de munca necesara, facând fata rapid si eficient situatiilor de urgenta.

MIRELTA HOLDING propune cate o solutie pentru fiecare tip de aplicatie.

Oferta vasta permite satisfacerea necesitatilor în domeniul rezidential si

comercial.

Exista o gama întreaga de produse bazate pe cea mai recenta

tehnologie pentru a oferi ce e mai bun din punct de vedere al esteticului,

nivelului de zgomot si eficientei energetice. Invertorul de clasa A DC asigura

operarea eficienta, folosind refrigerent R410A pentru sisteme simple si split.

Page 121: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Firma produce si întretine o gama larga de produse pentru aer conditionat,

inclusiv chillere racite cu apa si aer, aeroterme, plus sisteme de comanda.

MIRELTA HOLDING ofera o paleta larga de solutii pentru a satisface toate

cerintele clientilor si a asigura ca utilizatorii finali sunt multumiti de solutiile

sofisticate puse la dispozitie.

O gama completa de sisteme de aer sunt proiectate, produse si

integral testate în fabrica, în Europa. Aceasta asigura produse de înalta

calitate cu timpi de regim excelenti si solutii cu consum redus de energie si

caracteristici performante. Placa de comanda YKlon, montata la întreaga

gama, ofera acces pentru monitorizare la distanta, înlesnind activitatile de

service si întretinere, astfel încât unitatile sa fie mentinute în conditii optime

de functionare.

Fiind cea mai flexibila solutie pentru sistemele de racire si încalzire,

gama de produse VRF va satisface cerintele specifice pentru toate proiectele

comerciale. Seria "YMA" de unitati pentru tratarea aerului AHU sunt produse

de vârf ale tehnologiei cu care firma opereaza.

O gama de unitati pentru tratarea aerului ofera flexibilitate pentru

adaptare la orice spatii si aplicatii, de la instalatii comerciale mici, la cele

pentru industria farmaceutica si spitale. Compania dispune de o gama

extinsa de aeroterme pentru a acoperi toate cerintele tehnice si economice

ale tuturor aplicatiilor, cu o paleta larga de conditii si optiuni, de exemplu

zgomot redus si consum mic de energie pentru unitati montate pe

pardoseala sau pe tavan, cu sau fara carcasa.

Toate produsele Mirelta pot fi livrate cu sisteme SmartPac de

comanda integrate, testate si puse în functiune din fabrica, cu protocoale de

standard industrial sau solutii de retea pentru a reduce radical costurile si

perioadele de instalare pe teren.

Page 122: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

MIRELTA HOLDING ofera un sortiment cuprinzator de tehnologii si servicii de

securitate si protectie concepute pentru siguranta, confortul si eficienta

cladirilor.

MIRELTA HOLDING asigura o abordare globala pentru a crea si oferi solutii de

siguranta si securitate adaptate la necesitati specifice. Acestea includ

detectarea focului si fumului, controlul accesului, supravegherea video,

protectia perimetrului, reactii în situatii de urgenta si planificarea centrala.

Echipele de Servicii de Integrare a Sistemelor sunt la îndemâna pentru a

ajuta alte companii de echipamente sau software sa se conecteze la

platforma MIRELTA HOLDING. Ce diferentiaza MIRELTA HOLDING de alti

furnizori de siguranta si securitate este capacitatea de a oferi o gama

completa de servicii proprii directe pentru a satisface necesitatile clientilor.

Solutii complete de securitate si service

Datorita celor doua linii de produse - Security Management System

P2000, pentru controlul accesului si Digital Vision Network (DVN) - si

integrarii lor, MIRELTA HOLDING va poate oferi o solutie completa de

securitate ce raspunde tuturor nevoilor dumneavoastra. Ambele sisteme au

posibilitati integrate de acces WEB, permitând controlul si monitorizarea de

la distanta.

MIRELTA HOLDING are capacitatea de a instala, integra si întretine

sisteme de la diversi producatori.

Temperatura, umiditatea, lumina si debitul de aer trebuie masurate cu

precizie pentru controlul eficient al confortului. Echipamentul de încalzire,

ventilatie, aer conditionat si refrigerare trebuie comandate în mod fiabil

pentru o functionare eficienta si sigura. MIRELTA HOLDING ofera dispozitivele

de detectare, actionare, valve care se conecteaza la sistemele de comanda

locale pentru a permite controlul complet al sistemului astfel încât sa

Page 123: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

depaseasca asteptarile clientului privind confortul si managementul energiei

în cladire. Toate produsele MIRELTA HOLDING garanteaza instalarea rapida,

simpla, cu nivel redus de întretinere si deci un cost total redus al instalatiei.

Avantaje:

eficiente în functionare verificate de Eurovent & Ari pentru toate

conditiile;

costuri economice de operare;

fiabilitate intrinseca;

costuri reduse de instalare si întretinere;

pachete de atenuare a zgomotului pentru a pastra linistea în zona.

Angajata în procesul de retehnologizare si business reengineering,

compania are implementat sistemul calitatii si este prima companie din

Ungaria care a folosit un regim de productie 5 module ale sistemului

informatic pentru administratie si management, integrat.

Prioritatea si interesul firmei în momentul de fata o reprezinta calitatea

deosebita a produselor si serviciilor sale, crearea si pastrarea unor relatii

parteneriale solide, realizarea unui dialog deschis cu clientii si beneficiarii

sai, grija pentru mediul înconjurator si pentru diminuarea poluarii

determinate fie de procesele tehnologice, fie de folosirea produselor.

Pentru desfasurarea activitatilor comerciale, sunt organizate

compartimente pentru:

-Marketing produse si echipamente;

-Export produse si echipamente;

-Importuri de piese de schimb, utilaje si licente;

-Consulting si eficienta.

Page 124: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Prin aceste compartimente se realizeaza un contact direct cu piata

externa pentru import si

export, facilitând cresterea vitezei operatiunilor financiar-comerciale cu

efecte favorabile asupra eficientei activitatii societatii.

CAPITOLUL 4

Studiu de caz. Derularea procesului de negociere între societatea York International si societatea Mirelta Holding Ungaria în vederea

încheierii unui contract de import de 500 de sisteme de încalzire,ventilatie si aer conditionat

Contractarea reprezinta etapa cea mai importanta în afacerile

economice în general, si în cele internationale, în mod special, acestea

reprezentând în fond luarea deciziei în afaceri.

Negocierea contractului de vânzare - cumparare internationala

reprezinta în practica confruntarea ofertelor facute de partenerii negociatori:

oferta de vânzare a exportatorului si oferta de cumparare (comanda) a

importatorului24[24].

Oferta are doua dimensiuni, pe de o parte, una economica ce contine

componentele comerciale si financiare, pe de alta parte una juridica. Oferta

comerciala trateaza marfa si conditiile ei de livrare, în timp ce oferta

financiara are în vedere pretul si conditiile de plata.

Astfel, în acest capitol voi analiza utilizând un contract de vânzare-

cumparare specificul negocierilor acestui tip de contracte externe, cele mai

frecvente în cadrul contractelor economice externe. Pentru realizarea

obiectivului propus, voi analiza aspectele privind verificarea situatiei

patrimoniale, a competentei si reputatiei partenerului cu care se vor începe

negocierile, determinarea obiectivului contractului, reflectarea în contract a

24[24] Popa, Ioan - ,,Tranzactii de comert exterior", Ed. Economica, Bucuresti 2002, pag. 200.

Page 125: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

parametrilor tehnico-calitativi ai marfurilor, convenirea asupra modului de

ambalare si marcare a marfurilor, stabilirea termenului de livrare, fixarea

pretului contractual si a conditiilor de livrare, determinarea modalitatii de

plata, precum si a valutei în care aceasta se va efectua etc.

Pregatirea negocierii presupune câteva componente distincte, respectiv

:

      întocmirea unor studii macro si microeconomice, prin culegerea de

informatii pentru situarea cât mai corecta a viitoarei afaceri economice în

contextul real al pietei;

      delimitarea si definirea cât mai exacta a obiectivelor proprii;

      identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de

negociere;

      alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa

fie negociate;

      întocmirea documentatiei necesare începerii tratativelor.

Înrucât partile semnatare ale acestui contract nu conlucrau pentru

prima oara, este evident ca anumite etape ale procesului de pregatire ale

negocierii au fost omise. În acest sens, faptic, în momentul în care partea

româna, York S.R.L, a trimis firmei din Ungaria o cerere de oferta, cererea,

datorita nevoii urgente de marfa a cumparatorului mai sus amintit s-a

transformat în comanda.

La rândul ei, partea straina, Mirelta Holding S.R.L. a trimis prin fax

solicitatorului în care a indicat ca se afla în posesia marfii dorite, în speta 500

de sisteme de încalzire, ventilatie si aer conditionat, precum si pretul

( nivelul pretului unitar ) de 1000 euro / buc.

Page 126: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Întrucât pretul propus de partea straina a fost considerat de partea

româna ca fiind destul de apropiat de posibilitatile sale, partea româna a

decis sa trimita o scrisoare de invitatie pentru negociere, stabilindu-se data

de 20 ianuarie 2007.

În data de 10 ianuarie 2007, firma româna, dând dovada de

pragmatism managerial, formând doua echipe de lucru cu responsabilitati

diferite, a realizat urmatoarele:

      prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce tin de primirea

oaspetilor, transportul acestora de la aeroport la hotel, rezervarea

camerelor la hotel, rezervarea restaurantului pentru servirea mesei, un

scurt tur al orasului si al principalelor obiective turistice înainte de

începerea negocierii. În acelasi timp, aceasta echipa a fost însarcinata si

cu pregatirea salii de negociere, sala aflata în Bucuresti, la sediul firmei.

      a doua echipa, formata în principal din membri echipei de negociere,

precum si din personalul departamentului de conducere, a elaborat planul

de negociere precum si dosarul negocierii.

Planul negocierii a inclus:

      definirea si sustinerea scopului negocierii;

      obiectivele maxime si minime ale negocierii;

      modul si pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc

si pe cele de divergenta;

      variante de formulari, argumente si contraargumente;

      posibilitati de compromis, responsabilitati si limite ale echipei de

negociere, în totalitate si individuale.

Page 127: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Firma româna a cerut mai multe informatii de natura comerciala,

tehnica, despre situatia conjuncturala a pietei si, de asemenea, câteva detalii

despre concurenta. Informatiile de natura comerciala au cuprins atât

elemente economico-sociale ale pietelor de desfacere a produsului exportat,

cât si caracteristici generale (pret de cumparare, pret de vânzare, cerere,

oferta) ale pietelor internationale. De asemenea, partea straina a pregatit si

o fisa comerciala, fisa ce contine cele mai importante clauze contractuale.

Nefiind la prima afacere încheiata, cele doua parti având o relatie

economica de prietenie, firma româna a considerat mai putin importanta

pregatirea dosarului privind bonitatea partenerului, situatia economico-

financiara a acestuia fiind deja cunoscuta.

Dupa realizarea acestui pas, echipa a trecut la elaborarea agendei de

lucru. Aceasta contribuie la realizarea unor obiective importante, la

ordonarea activitatilor pentru negocierile propriu-zise, selectarea prioritatilor,

cunoasterea succesiunii activitatilor, calendarul negocierii.

Urmatorul pas a fost stabilirea de catre departamentul de conducere a

bugetului negocierii. Apoi, acest department împreuna cu negociatorul sef,

Dl. Mihai Popescu, si întreaga lui echipa de negociere, a elaborat proiectul de

contract.

Aspectul pe care îl voi trata în continuarea acestui capitol se refera la

desfasurarea negocierii. În general, în cazul negocierilor complexe, la prima

întâlnire a echipelor de negociere se va elabora planul comun de tratative.

Acest document vizeaza cel putin sase genuri de activitati privind

negocierea, aspecte pe care le voi trata, în conformitate cu aplicabilitatea lor

practica, în cele ce urmeaza:

      negocierea conditiilor tehnice si de calitate. Problematica complexa pe

care o presupun conditiile tehnice si de calitate trebuie sa faca obiectul

Page 128: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

negocierii purtate între specialistii în domeniu, dar care sa aiba si o buna

pregatire în domeniul comertului exterior în general. În cazul de fata,

partea straina a prezentat dosarul tehnic pregatit special pentru aceasta

situatie. Întrucât firma româna nu era la prima afacere de acest gen, ea

cumparând si în trecut asemenea sisteme de la firma Mirelta Holding,

aceasta a fost de acord imediat cu aceste specificatii tehnice, subliniind în

principiu ca ar fi interesata de un numar de 500 de sisteme.

      negocierea conditiilor comerciale. Un element important al negocierii

conditiilor comerciale îl constituie problema ambalajului si al marcajului

acestuia.

      negocierea pretului si a conditiilor de plata. Pretul constituie unul dintre

cele mai importante elemente ale contractului si, în general, al vânzarii

internationale, asupra caruia se concentreaza în principal negocierea,

având o mare putere de influenta în determinarea gradului de

competitivitate a produselor si serviciilor. Pretul are un rol principal în

determinarea eficientei afacerilor economice, reprezentând ,,domeniul

principal asupra caruia se concentreaza atentia negociatorilor pentru

armonizarea intereselor care adeseori sunt, într-o masura mai mare sau

mai mica, contradictorii: exportatorul tinde, de regula, sa obtina preturi

cât mai mari iar importatorul sa achizitioneze marfurile la preturi cât mai

joase25[25]". Întrucât în cazul de fata, vânzatorul îsi propusese pretul

unitar de 1000 euro/buc., iar cumparatorul dorea sa achizitioneze marfa la

un pret de 990 euro/buc., este evident ca nici contractul în cauza nu a

facut exceptie de la regula. Negocierea si fundamentarea pretului a pornit

de la metoda pretului specific, pretul pe piata internationala variind între

995 si 999 euro. Astfel, partea straina a început aceasta negociere,

aplicând tehnica solicitarii interne a pretului. Teoretic, aceasta tehnica

25[25] Puiu, Alexandru - ,,Tehnici de negociere, contractare si derulare în afacerile economice internationale", Ed. Tribuna Economica, Bucuresti, 1997, pag 335

Page 129: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

urmareste obtinerea unor informatii referitoare la costurile reale de

productie si comercializare. Considerând ca pretul le depaseste

capacitatile materiale, echipa româna a încercat sa blocheze oarecum

negocierea contractului folosind tehnica falsei comenzi de proba. Aceasta

tehnica consta în solicitarea unor preturi ,,speciale" pentru o cantitate mai

mica si promisiunea unor comenzi viitoare mai substantiale. Negociatorul

sef român nu a fost foarte inspirit în alegerea acestei tehnici, întrucât

relatiile dintre cele doua parti aveau ,,în spate" nu una, ci mai multe

contracte anterioare, toate încununate cu succes deplin. Dându-si seama

ca partea româna vrea sa încheie în realitate contractul pentru cele 500

aparate, dar din punct de vedere financiar, cât si din puncte de vedere al

unor creante de negociere ale negociatorului român, negociatorul sef

strain a aplicat tehnica împartirii egale a diferentei. Aceasta tehnica

consta în faptul ca unul dintre negociatori vine cu o solutie de compromis

prin împartirea diferentei în doua parti egale. Aceasta oferta a fost admisa

de catre echipa româna, cu mentiunea ca plata sa se faca prin acreditiv

documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anuntarii de

catre partea straina, ca marfa este pregatita de expediere. Neavând nimic

de adaugat si fiind de acord cu propunerea românilor, partenerii unguri au

propus urmatorii pasi:

      negocierea problemelor juridice;

      negocierea altor aspecte privind contractul extern de vânzare-

cumparare. Receptia cantitativa va fi facuta prin numarare si mentionata

într-un proces verbal de livrare/receptie, certificându-se eventualele

lipsuri. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis

de catre o organizatie neutra.

      arbitrajul. Aparitia unor eventuale litigii rezultând din contract sau în

legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila

vor fi rezolvate în final prin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare. În

Page 130: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

acest sens, partile au ales ca Instanta arbitrala competenta, Comisia de

Arbitraj de pe lânga Camera de Comert si Industrie din Bucuresti. Aceasta,

conform întelegerii, va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli.

Stabilind toate aceste aspecte, cele doua parti au reusit la data de

21 ianuarie 2007, sa finalizeze negocierile prezentului contract, încununând

cu succes munca de echipa a celor doua firme, precum si a negociatorilor

sefi.

Voi cuprinde si principalele elemente ale contractului de vânzare-

cumparare extern, corelate cu echivalentele lor ce se regasesc în contractul

semnat între York International (filiala româna) si Mirelta Holding (partea

straina):

Firma importatoare YORK România - Tehnica frigului.Aer conditionat

S.R.L cu sediul în Bd. Unirii, nr 20, Bucuresti, înregistrata la Registrul

Comertului sub numarul J40/6135/1994, a fost reprezentata prin Dl. Mihai

Popescu iar firma straina/ exportatoare, Mirelta Holding S.R.L., cu sediul în

Szomodi Ut 4., PF 301 2890 Tata, Budapesta, Ungaria, înregistrata la

Registrul Comertului sub numarul 2000/1988, a fost reprezentata prin Dl.

Johnson C. Obiectul contractului îl reprezinta importul de sisteme de

incalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial.

Vânzatorul se obliga sa livreze marfa în cantitatea si calitatea stipulata în

contract, data livrarii fiind considerata 20 mai 2007.

Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata în

maxim 5 zile de la data sosirii marfii la cumparator, conform contractului.

Aceasta va fi mentionata într-un proces verbal de livrare/receptie,

certificându-se starea marfii si defectele (lipsurile) de catre reprezentantii

cumparatorului si cei ai vânzatorului. Receptia calitativa va fi facuta printr-un

certificat de control emis de catre o organizatie neutra. Controlul calitatii va

fi efectuat în functie de conditiile de calitate stipulate în contract. Marfurile

Page 131: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

sau partea de marfuri gasita ca necorespuzatoare la receptia calitativa vor fi

puse la dispozitia vânzatorului în maxim 7 zile de la data receptiei, pe

cheltuiala acestuia, sau marfurile respective vor putea fi folosite dar numai

cu acordul expres al vânzatorului.

Reclamatiile pot fi adresate de cumparator vânzatorului, dupa cum

urmeaza: reclamatiile cantitative pot fi adresate timp de 15 zile de la data la

care marfurile au fost primite la destinatia finala, pe baza procesului verbal.

Reclamatiile calitative pot fi adresate timp de 30 de zile de la data sosirii

marfurilor la destinatia finala pe baza certificatului de control emis de o

organizatie neutra. Pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse,

aparute pe durata perioadei de utilizare normala a marfurilor, reclamatiile

vor fi prezentate în termen de 15 zile de la data aparitiei lor si vor fi însotite

de unul dintre urmatoarele documente, emise de catre o organizatie

autorizata: certificatul de inspectie, certificatul de control sau buletinul de

analiza, fotografii si mostre dupa caz. Ỉn maximum 15 zile de la data primirii

reclamatiei, vânzatorul are obligatia sa-si notifice punctul de vedere facând

cunoscuta parerea sa fata de reclamatiile cumparatorului. Ỉn cadrul aceluiasi

interval, vânzatorul va comunica daca doreste sa vada marfurile reclamate,

iar în acest caz, inspectia va fi facuta în intervalul în care marfurile sunt

tinute la dispozitia sa.

Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost

declansata, iar stingerea reclamatiei va consta fie în acordarea unui rabat a

valorii marfurilor reclamate, fie în înlocuirea acestor marfuri, fie în restituirea

contravalorii cantitatii livrate în minus, fie prin alte cai de stingere convenite

de parti. Daca cumparatorul nu-l avizeaza pe vânzator asupra reclamatiei

sale, în perioada stabilita prin contract, acesta va fi îndreptatit la reclamatii

ca si în cazul unei încalcari neesentiale a contractului. În afara stingerii

reclamatiilor pe caile mentionate, cumparatorul va fi îndreptatit la

compensatii pentru daune - interese, si la penalizari. Cantitatea marfii este

Page 132: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

reprezentata în acest caz de un total de 500 de sisteme de aer conditionat

pentru uz casnic. Aparatele ce fac obiectul contractului sunt produse în

Ungaria. Certificatul de calitate emis de Mirelta Holding S.R.L.(unitatea

producatoare) va însoti marfa la destinatie. Certificatul de calitate va fi emis

în 3 exemplare, dupa cum urmeaza: un exemplar se va anexa la

documentele de plata, un exemplar se va anexa la documentele ce însotesc

transportul, un exemplar se va trimite cumparatorului prin posta

recomandata aeriana în momentul în care marfurile se expediaza sau sunt

predate agentului de transport. La solicitarea vânzatorului, controlul marfii se

va putea face de catre cumparator sau de catre reprezentantii acestuia în

fabrica producatorului, în functie de principalele etape ale procesului de

fabricatie a marfii respective. Acest control nu va afecta cu nimic

raspunderea vânzatorului pentru calitatea necorespunzatoare a marfii

livrate. În privinta ambalajului, vânzatorul trebuie sa ia toate masurile si sa

dispuna ca marfa sa fie ambalata corespunzator. Ambalajul trebuie sa

asigure integritatea si protectia marfii pe toata durata transportului, pâna la

utilizatorul final. Marfurile vor fi transportate pe cale rutiera cu mijloacele de

transport care apartin vânzatorului.Pretul unui sistem în urma negocierii este

de 1000 euro, iar valoarea totala este de 500.000 euro, incluzând ambalajul.

În cadrul negocierii s-au discutat si conditiile si modalitatile de plata,

acestea reprezentând un aspect foarte important în derularea tranzactiei.

Plata marfurilor se va efectua prin acreditiv documentar irevocabil deschis în

termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vânzator prin fax sau telex ca

marfa este pregatita de expediere. Acreditivul este valabil 30 de zile de la

data deschiderii pentru livrare si 45 de zile pentru depunerea documentelor.

Aceleasi termene se vor aplica oricaror modificari ale acreditivului sau

majorari ale valorii acestuia. Acreditivul va fi platit la vedere , contra

prezentarii urmatoarelor documente: factura comerciala, completata în 5

exemplare în favoarea YORK România - Tehnica frigului.Aer conditionat

S.R.L; specificatia marfurilor livrate; lista de ambalaj în 5 exemplare;

Page 133: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

certificatul de calitate emis de catre producator, în copie; fotocopia licentei

de export, sau mentiunea vânzatorului pe factura comerciala ca nu este

necesara licenta de export în original; confirmarea vânzatorului prin care

acesta atesta ca la data încarcarii au fost trimise par-avion cumparatorului

câte un exemplar dupa factura si certificatul de calitate; copie dupa faxul sau

telexul de comunicare dat în 48 de ore de la livrare. Spezele bancare pentru

modificarea acreditivului vor fi suportate de catre vânzator. Cumparatorul va

suporta cheltuielile cu modificarea acreditivului numai daca întârzierea se

datoreaza unei deschideri gresite sau în cazul unei suplimentari a valorii

acreditivului. Toate celelalte conditii vor fi în conformitate cu Brosura

Camerei Internationale de Comert 500/1993, referitoare la acreditiv.

Asigurarea marfurilor intra în atributia cumparatorului. Acesta îsi va asigura

marfa pe tot parcursul transportului. Un alt aspect foarte important în cadrul

contractului de import este reprezentat prin clauza fortei majore. Forta

majora reprezinta toate evenimentele si/sau situatiile care scapa controlului

partii care invoca forta majora si care sunt imprevizibile, de neînlaturat si

apar dupa ce contractul a fost încheiat, împiedicând sau întârziind total sau

partial îndeplinirea obligatiilor contractuale. În contractul în cauza, clauza

fortei majore, având un caracter standardizat, va respecta prevederile

conventiilor internationale ce reglementeaza relatiile comerciale

internationale. Conventia ONU asupra contractelor de vânzare-cumparare de

bunuri ( Viena 1980) si Practicile si uzante pentru creditul documentar

(1983). Toate eventualele litigii rezultând din prezentul contract sau în

legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor

fi rezolvate în final prin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare. Instanta

arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe lânga Camera de Comert

si Industrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli

(cu exceptia cazurilor în care, prin acorduri sau conventii guvernamentale se

prevede altfel). Decizia Comisiei de Arbitraj este obligatorie si definitiva.

Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvernat de legea româna si se

obliga sa execute fara amânare deciziile luate de Comisia de Arbitraj. Alte

Page 134: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

clauze care au fost discutate în cadrul amplului proces de negociere au fost:

obtinerea licentei de export de catre vânzator pe spezele sale, licenta care

sa-i permita îndeplinirea la timp si în bune conditiuni a obligatiilor sale

contractuale pentru a evita plata daunelor. Contractul poate fi modificat în

scris înainte sau în timpul derularii sale, cu acordul ambelor parti.

Cumparatorul are dreptul sa reexporte marfurile care constituie obiectul

prezentului contract. Acest contract intra în vigoare numai dupa confirmarea

sa de catre cumparator în decurs de 15 zile de la semnarea sa. Toate

negocierile si corespondenta purtata înainte de data semnarii contractului si

care sunt contrare prevederilor lui, sunt nule si neavenite. Toata

corespondenta dintre parti, ulterioara încheierii contractului va fi purtata în

limba contractului sau, în cazuri speciale, într-o limba uzuala comertului

international. Contractul a fost încheiat în 3 exemplare, toate având aceeasi

valabilitate la Bucuresti, România. Complexitatea realitatilor contemporane

în care se desfasoara negocierile în afacerile economice internationale are

un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor si a

performantei în tratative. O asemenea complexitate duce la necesitatea unei

pregatiri minutioase a negocierilor, asemenea actiune nefiind deloc simpla.

Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu tine numai de

faptul ca preocuparile cotidiene, numeroase îi obliga, de cele mai multe ori,

pe cei destinati sa negocieze fara sa dispuna de timpul necesar pentru

informarea si documentarea necesara, ci si de reticenta, cel putin rezerva,

manifestata fata de însusi oportunitatea pregatirii negocierilor.

CAPITOLUL 5

Perfectionarea de catre firma York International a metodelor de negociere în afaceri internationale, premisa pentru eficientizarea

participarii firmei la procesul de tranzactionare pe plan international

În contextul celor prezentare in lucrare, afirm ca, în zilele noastre, prin

negociere se pot solutiona majoritatea problemelor inerente mediului

Page 135: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

economic actual extrem de flexibil si dinamic. În acelasi timp, prin ceea ce-si

propune într-o negociere, prin modul în care atinge tinta dorita, o companie se

individualizeaza si realizeaza în practica scopul pentru care a fost creata, în

acelasi timp, creându-si un loc respectat printre concurenti.

Complexitatea realitatilor contemporane în care se desfasoara negocierile

în afacerile economice internationale are un impact deosebit asupra

comportamentului negociatorilor si a performantei în tratative. O asemenea

complexitate duce la necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor,

asemenea actiune nefiind deloc simpla. Tratarea cu superficialitate sau eludarea

acestei etape nu tine numai de faptul ca, preocuparile cotidiene numeroase îi

obliga, de cele mai multe ori, pe cei destinati sa negocieze fara sa dispuna de

timpul necesar pentru informare si documentare, ci si de reticenta, cel putin

rezerva, manifestata fata de însusi oportunitatea pregatirii negocierilor.

Datorita multitudinii variabilelor de care depinde astazi succesul unei

actiuni, într-o negociere la nivel international, pot aparea, din diferite directii,

numeroase "surprize": modul de receptare a firmei de catre parteneri noi,

modul de receptare a produsului de catre consumatori netraditionali,

dificultatile pe care le poate cauza diferenta de mentalitate, educatie,

pregatire a negociatorului, diferentele culturale, calitatile negociatorilor,

stilurile diferite de negociere etc.

Tocmai de aceea, sunt de parere ca negocierea internationala

reprezinta o provocare atât pentru firma, cât si pentru reprezentantii acesteia,

negociatorii.

Constient ca fiecare negociere constituie o noua experienta,

negociatorul modern trebuie sa fie deschis spre nou.

Am tratat în eel de-al doilea capitol al acestei lucrari modul de

selectare al negociatorilor si calitatile de care trebuie sa dea dovada.

Surprinzator, negociatorul nu trebuie sa fie un specialist în ceea ce priveste

produsul pe care îl ofera. Specialitatea sa trebuie sa fie arta de a negocia;

succesul lui depinde de pregatirea sa la fel de mult ca si de calitatile personale.

Page 136: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Un negociator trebuie sa fie educat pentru negociere. Caracterul de

comunicare al activitatii de negociere lasa loc pentru manifestarea

personalitatii participantilor la tratative. Capacitatea de a se adapta la situatii

noi, de a improviza atunci când este nevoie, se poate dovedi cruciala în

anumite momente, si reprezinta atuuri ale negociatorului. La fel, prezenta de

spirit, sociabilitatea, rigurozitatea, capacitatea de a se supune unui efort

intelectual intens si prelungit. Dar succesul unei negocieri nu depinde numai de

calitatile negociatorului. În primul rând, negocierea reprezinta de cele mai

multe ori o munca de echipa; e adevarat, este preferabila situatia în care

partenerii de negocieri actioneaza ca o echipa pentru realizarea obiectivelor

propuse, în beneficiul tuturor partilor implicate, dar, în general, munca de echipa

presupune în primul rând munca în cadrul echipei de negociatori care

reprezinta compania la masa tratativelor. Pe de o parte, aceasta presupune

existenta unui conducator de echipa, cu reale aptitudini organizatorice; pe

de alta parte, faptul ca negociatorul nu actioneaza singur, ci într-o echipa, si

nu în nume propriu, ci în interesul unei companii, arata faptul ca negociatorul

nu este singurul responsabil de cursul negocierii, care nu trebuie lasat doar în

seama calitatilor sale personale si a pregatirii de care dispune.

Rezulta, deci, necesitatea pregatirii prealabile a negocierii si importanta pe

care o detine aceasta etapa a procesului de negociere. Menirea ei este aceea de

a încerca sa se prevada, simuleze si discute cursul probabil al negocierii, de a se

stabili strategia de urmat si caile de realizare a obiectivelor propuse. Se poate

încerca stabilirea în amanunt a tacticilor si tehnicilor ce urmeaza a fi utilizate

în eventualitatea în care partenerii vor aborda o anumita modalitate de

protejare a intereselor proprii. Se acorda o mare importanta organizarii

negocierii, tinând seama daca aceasta se desfasoara pe teren propriu sau pe

terenul partenerului, luând în calcul implicatiile posibile ale acestui lucru.

Datorita posibilitatilor de anticipare si de simulare, etapa pregatirii negocierilor

are rolul de a contura drumul pe care echipa de negociatori doreste sa-l

imprime desfasurarii tratativelor, constituind un exercitiu util, atât în ceea ce

Page 137: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

priveste cristalizarea obiectivelor urmarite si a strategiei de urmat, cât si

pentru stabilirea rolului fiecarui membru al echipei de negociatori.

Constituind scena ce promoveaza capacitatea negociatorilor de a lua decizii,

desfasurarea tratativelor urmeaza sa confirme sau sa infirme previziunile

protagonistilor. Decizia are menirea de a mentine afacerea într-un echilibru

dinamic, de a pune în miscare toate elementele acesteia, asigurând, astfel,

coeziunea eforturilor facute pentru atingerea obiectivelor. În activitatea

negociatorilor, adoptarea deciziilor implica experienta, cunoastere, spirit de

discernamânt si creativitate. Experienta permite evaluarea diferitelor

alternative prin comparatie cu rezultatele unor decizii similare luate în

conditii asemanatoare, desi experient 12112o1411m a acumulata de catre

un negociator prin practicarea profesiei poate restrânge uneori aportul sau

creator la gasirea unor solutii. Cunostintele si creativitatea furnizeaza

propunerea unor alternative pentru care experienta nu poate oferi modele,

recomandându-se în consecinta perfectionarea continua a managerilor

învestiti cu autoritate, acumularea deprinderilor de a munci în echipa si

adoptarea unui stil de conducere democratic a echipei. Este indubitabil ca în

afacerile economice internationale, una dintre cele mai importante si, totodata,

mai complexe probleme este aceea a managementului tratativelor. În

conditiile complexe ale economiei de piata contemporane, în care cucerirea

pietelor si mentinerea lor se arata din ce în ce mai dificile, stiinta si arta de a

negocia sunt calitati ale succesului în afacerile internationale. Diferenta dintre

un bun negociator si unul slab consta în abilitatea de a încheia tratativele

atunci când s-a ajuns la nivelul maxim de distribuire a avantajelor pentru toti

participantii.

Nu este deloc neobisnuit ca una dintre parti sa-si realizeze absolut

toate scopurile, înca din primele etape ale procesului de negociere. În alte

cazuri, negociatorii mai experimentati vor "încarca" de la bun început agenda

Page 138: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

de lucru cu principalele lor trebuinte astfel încât sa nu-si piarda vremea cu

discutii prelungite care sa se termine într-un impas.

Astfel, dupa ce stratagemele au fost formulate, tacticile puse în

aplicare, deciziile au fost luate iar contractele elaborate, deci partile au ajuns la

un acord, vine si rândul semnarii actelor ce reprezinta încununarea cu succes a

procesului negocierii, proces în care arta negocierii a fost cea care a avut cel mai

important rol.

Tranzactiile comerciale sunt de altfel, în esenta lor, rezultatul unor

negocieri între parti, care se finalizeaza cu o întelegere privind termenele si

conditiile încheierii afacerii care face obiectul operatiunii comerciale

respective.

În procesul negocierii diverselor contracte de comert international un

rol important revine logicii, psihologiei, artei comunicarii (cunoasterea limbii

partenerului ocupa un rol deosebit) si demonstratiei, constând în capacitatea

de promovare si argumentare a propriului punct de vedere.

În ultimii ani, pregatirea negocierilor a cunoscut unele tehnici noi,

dintre care mesele rotunde si conferintele. Aceste manifestari organizate pe

teme specializate au rolul de a permite acumularea de informatii brute,

informatii ce ulterior vor fi selectate si prelucrate de specialisti în scopul

folosirii lor în negocierile bilaterale.

Pentru eficientizarea participarii firmei la procesul de tranzactionare

pe plan international, se asigura membrilor companiei numeroase cursuri,

specializari în strainatate si accesul la informatii în scopul cresterii abilitatilor

acestora de comunicare. Pregatirea negociatorului pentru tratative va

include o serie de aspecte practice, ca de exemplu:

1. stabilirea unor limite minime si maxime în cadrul carora negociatorul

sa poata manevra;

Page 139: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

2. analiza relatiilor anterioare cu partenerul si tragerea unor concluzii

generale de comportament;

3. anticiparea modului si atmosferei de negociere;

4. obtinerea informatiilor posibile, atât înaintea cât si în timpul

negocierilor;

5. elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;

6. stabilirea metodelor si tehnicilor celor mai adecvate pentru strategiile

elaborate.

Negociatorul se afla, mai ales în conditiile dezvoltarii tehnicilor de

transmitere în circulatie a informatiei, într-o permanenta legatura cu

autoritatile din tara sa pentru a informa, a cere si a primi eventual

instructiuni în situatiile nou create. Practica arata ca, nu de putine ori o

informatie, o opinie transmisa autoritatilor fara a fi fost analizata în prealabil

în profunzime, determina luarea unor decizii eronate contrare intereselor

urmarite. Comunicarea dintre negociator si mediul extern implica unele

aspecte care se impun a fi mentionate. De exemplu, se stie ca una dintre

cele mai frecvente cauze ale impasului în negocieri este interpretarea

publica a unor miscari sau actiuni întreprinse de unul sau altul dintre

parteneri, care poate afecta prestigiul celor în cauza. Negocierile trebuie sa

se desfasoare într-un climat de încredere si respect reciproc între

participantii la tratative. În cadrul comunicarii dintre partenerii de negociere,

o importanta deosebita prezinta limbajul utilizat care a evoluat în decursul

vremii, perfectionându-se continuu. De aceea, negociatorul trebuie sa spuna

cuvântul potrivit la momentul potrivit, cu alte cuvinte sa stie când si cât

trebuie sa vorbeasca dar si sa taca, atunci când aceasta poate sa-i

foloseasca.

Compania are nevoie si de serviciile unui consultant în pregatirea si

perfectionarea conducerii si a personalului; sustinerea cursurilor si

seminariilor cu manageri si specialisti în domeniul privind perfectionarea

Page 140: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

organizarii si îmbunatatirea productivitatii pentru a prezenta în final un

program pentru cresterea productivitatii.

Obiectivele urmarite de firma pe viitor sunt:

-         diversificarea gamei de produse;

-         largirea pietei de desfacere prin studierea posibilitatii de a

începe exportarea produselor în tarile vecine;

-         contractarea de noi clienti;

-         ameliorarea serviciilor sau garantiilor pentru clienti;

-         concurenta prin pret;

-         batalii publicitare.

Se efectueaza studii asupra segmentelor de piata, evolutiei pietei, a

produselor importante, a tehnologiilor utilizate, competetivitatii clientilor

actuali si potentiali, interni si externi, a pozitiei acestora. Aceste studii se

efectueaza cu o periodicitate impusa de solicitarile Directorului General,

Comercial ca o conjunctura a pietii intrne si externe.

Cunoasterea caracteristicilor si a mutatiilor intervenite în structura

mediului extern este o conditie fundamentala a satisfacerii cantitative si

calitative a unei anumite categorii de trebuinte de catre întreprindere,

necesitati aflate în continua crestere si diversificare, care trebuie sa stea la

baza elaborarii unor strategii realiste, bine fundamentate stiintific.

Pe aceasta baza se asigura, de altfel, si elaborarea de strategii si

politici de firma realiste cu un grad ridicat de fundamentare stiintifica.

Mentalitatea, ca un ansamblu de concepte si convingeri care determina

comportamentul si gândirea unei persoane, influenteaza activitatile

Page 141: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

desfasurate de respectivele persoane în cadrul organizatiilor.

Promovarea se face utilizand urmatoarele mijloace:

mass-media: ziare locale, posturi TV si radio locale: sunt publicate

machete publicitare cu prezentarea produselor în general sau cu

ocazia lansarii si promovarii unui anumit produs, reportaje cu prilejul

unor evenimente: lansari produs, punere în functiune de noi

instalatii,etc.;

sprijinirea procesului de vânzare prin publicitate, radio, TV, se face de

catre Compartimentul Relatii Publice din subordinea Directorului

General;

internet: pagina de prezentare a societatii;

materiale de promovare: fise tehnice de produs, mape de prezentare a

societatii, pliante de produs, flyers pentru produsele noi;

participarea la târguri si expozitii.

BIBLIOGRAFIE

1. Baicu, Mariana, Tranzactii economice internationale, Editura Fundatiei

Românesti de Mâine, Bucuresti, 2000

Page 142: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

2. Curry, J.E., Negocieri internationale de afaceri, Editura Teora, Bucuresti

2000

3. Prutianu, stefan, Manual de comunicare si negociere în afaceri.

Comunicarea, Editura Polirom, Bucuresti, 2000

4. Vasile, Dragos, Tehnici de negociere si comunicare, Editura Expert,

Bucuresti, 2000

5. Popa, Ioan, Tranzactii de comert exterior, Editura Economica, Bucuresti,

2002

6. Dupont, C., La negociation- conduite, theorie, applications, Dalloz, Paris,

1994

7. Caraiani, Gheorghe, Georgescu Toma, Negocierea interculturala în

tranzactiile comerciale internationale, Universul Juridic, Bucuresti, 2006.

8. Georgescu, Toma, Negocierea afacerilor, Editura Porto Franco,

Galati,1992

9. Puiu, Alexandru, Tehnici de negociere, contractare si derulare în afacerile

economice internationale, Ed. Tribuna Economica, Bucuresti, 1997

10. Chitiba, Constanta, Management si negocieri în afaceri internationale,

Editura Pro Universitaria, Bucuresti, 2006

11. Hassan, Souni, Manipularea în negocieri, Editura Antet, Bucuresti, 1998

12. Maubert, J.F., Negocier. Les cles pour reussir, Editura Dunod, Paris, 1991

13. Savulescu, Silvia, Retorica si teoria argumentarii, Editura Comunicare.ro,

Bucuresti, 2004

14. Georgescu, Toma, Caraiani Gheorghe, Managementul negocierii

afacerilor. Uzante. Protocol, Editura Lumina Lex, Bucuresti, 2003

Page 143: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

15. Pistol, Gheorghe, Negocierea - Teorie si practica, Editura Tribuna

Economica, Bucuresti, 1999

16. Pistol, Ghe., Pistol, Luminita, Negocieri comerciale - uzante si protocol,

Editura Tribuna Economica, Bucuresti, 2000

17. Chiriacescu, Adriana, Comunicarea în procesul de negociere si formarea

negociatorului de afaceri, Editura ASE, Bucuresti, 1999

18. Gherman, Liliana, Negocierea în afacerile economice internationale,

Editura Independenta Economica, Bucuresti, 2000

19. Vasiliu, Cristinel, Tehnici de negociere si comunicare în afaceri-note de

curs, Editura ASE, Bucuresti, 2003

20. Bill, Scott, Arta negocierii, Editura Tehnica,1996

21. Gulea, M., Strategii, tehnici, tactici în negocierea comerciala fata în fata -

sinteza si aplicatii, Editura Oscar Print, Bucuresti, 2000

ûûû Internet: www.york.com, www.yorkromania.com

ûûû Prospecte, pliante si brosuri de prezentare ale companiei YORK

International si ale filialei YORK România

ûûû Dialog cu Directorul General al filialei YORK România

ûûû Prospecte, pliante si brosuri de prezentare ale companiei Mirelta

Holding Ungaria

ANEXA 1

CONTRACT DE

Page 144: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

VÂNZARE - CUMPĂRARE

Contract nr. 1259/2007

Încheiat astazi, 21 ianuarie 2007, între subsemnatii:

- YORK România - Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L cu sediul în Bd.

Unirii, nr 20, Bucuresti, înregistrata la Registrul Comertului sub numarul

J40/6135/1994, reprezentata prin Dl. Mihai Popescu în calitate de

cumparator, si

- Mirelta Holding S.R.L., cu sediul în Szomodi Ut 4., PF 301 2890 Tata

Budapesta, Ungaria, înregistrata la Registrul Comertului sub numarul

2000/1988, reprezentata prin Dl. Johnson C., denumita vânzator, pe de alta

parte, prin care s-au convenit urmatoarele:

În conformitate cu conditiile si clauzele specificate în continuare, vânzatorul

a vândut si este de acord sa livreze Cumparatorului si Cumparatorul a

cumparat si este de acord sa preia urmatoarele marfuri:

Art. 1 Obiectul Contractului

Importul de sisteme de încalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz

casnic si industrial.

Art. 2 Cantitatea

- 500 de sisteme de aer conditionat pentru uz casnic.

- Nu se admit livrari partiale.

Art. 3 Calitatea

Page 145: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

- sisteme de încalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si

industrial

Calitatea: Conform Certificatului de Calitate anexat, emis de Mirelta Holding.

(unitatea producatoare) va însoti marfa la destinatie. Certificatul de calitate va fi

emis în 3 exemplare, dupa cum urmeaza:

- Un exemplar se va anexa la documentele de plata;

- Un exemplar se va anexa la documentele ce însotesc transportul;

- Un exemplar se va trimite cumparatorului prin posta recomandata

aeriana în momentul în care marfurile se expediaza sau sunt predate agentului

de transport.

La solicitarea vânzatorului, controlul marfii se va putea face de catre

cumparator sau de catre reprezentantii acestuia în uzina producatorului, în

functie de principalele etape ale procesului de fabricatie a marfii respective.

Acest control nu va afecta cu nimic raspunderea vânzatorului pentru calitatea

necorespunzatoare a marfii livrate.

Art. 4 Pretul contractului

Pretul unitar este de 1.000 euro/buc., respectiv o valoare totala de 500 mii

euro, incluzând ambalajul.

Art. 5 Ambalajul

Vânzatorul trebuie sa ia toate masurile si sa dispuna ca marfa sa fie

ambalata corespunzator. Ambalajul consta din paleti din lemn cu rezistenta

controlata si trebuie sa asigure integritatea si protectia marfii pe toata durata

transportului, pâna la utilizatorul final.

Art. 6 Livrarea

Vânzatorul se obliga sa livreze marfa în cantitatea si calitatea stipulata

în prezentul contract (conform mostrei prezentate Cumparatorului). Data

Page 146: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

livrarii este considerata a fi 20 mai 2007. Vânzatorul va aviza Cumparatorul

prin telex sau fax cel mai târziu la 20 aprilie, ca marfa este gata de încarcare. În

termen de 48 de ore de la data livrarii Vânzatorul îi va comunica prin fax sau

telex urmatoarele detalii privind expedierea marfii: numarul contractului,

destinatia, data livrarii/încarcarii, descrierea marfurilor, numarul de colete

pentru fiecare dimensiune, greutatea bruta/neta, valoarea marfurilor.

Art. 7 Conditiile de plata

Plata marfurilor se va efectua prin acreditiv documentar irevocabil

deschis în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vânzator prin fax

sau telex ca marfa este pregatita de expediere.

Acreditivul este valabil 30 de zile de la data deschiderii pentru livrare si

45 de zile pentru depunerea documentelor.

Aceleasi termene se vor aplica oricaror modificari ale acreditivului sau

majorari ale valorii acestuia.

Acreditivul va fi platit la vedere, contra prezentarii urmatoarelor

documente:

a) factura comerciala, în 5 exemplare în favoarea lui York România;

b) specificatia marfurilor livrate;

c) lista de ambalaj în 5 exemplare;

e) certificatul de calitate emis de catre producator, în copie;

f) fotocopia sau copia licentei de export, sau mentiunea vânzatorului pe

factura comerciala ca nu este necesara licenta de export;

g) confirmarea vânzatorului prin care acesta atesta ca la data încarcarii au fost

trimise par-avion cumparatorului câte un exemplar dupa factura si certificatul de

calitate;

Page 147: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

h) copie dupa faxul sau telexul de comunicare dat în 48 de ore de la livrare,

conform art. 6 de mai sus.

Spezele bancare pentru deschidere si utilizarea acreditivului vor fi

suportate de catre cumparator. Spezele bancare pentru modificarea

acreditivului vor fi suportate de catre vânzator.

Cumparatorul va suporta cheltuielile cu modificarea acreditivului numai

daca întarzierea se datoreaza unei deschideri gresite sau în cazul unei

suplimentari a valorii acreditivului.

Toate celelalte conditii vor fi în conformitate cu Brosura Camerei

Internationale de Comert 500/1993, ref la acreditiv.

Art. 8 Receptia marfurilor

Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata în

maximum 5 zile de la data sosirii marfii la cumparator, conform contractului.

a) Receptia cantitativa va fi facuta prin cântarire si mentionata într-un

proces verbal de livrare/receptie, certificându-se greutatea, ca si lipsurile de

catre reprezentantii cumparatorului si cei ai vânzatorului.

b) Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre

o organizatie neutra.

Controlul calitatii va fi efectuat în functie de conditiile de calitate

stipulate în contract.

Marfurile sau partea de marfuri gasita ca necorespunzatoare la

receptia calitativa vor fi puse la dispozitia vânzatorului în maximum 7 zile de

la data receptiei, pe cheltuiala acestuia, sau marfurile respective vor putea fi

folosite dar numai cu acordul expres al vânzatorului.

Termenul mentionat mai sus poate fi extins cu acordul ambelor parti.

Page 148: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Art. 9 Reclamatii

Reclamatiile pot fi adresate de cumparator vânzatorului, dupa cum

urmeaza:

a) cantitative - timp de 15 zile de la data la care marfurile au fost primite la

destinatia finala, pe baza procesului verbal mentionat la art 6a.

b) calitative - timp de 30 de zile de la data sosirii marfurilor la destinatia

finala pe baza certificatului de control emis de o organizatie neutra, conform

art 6a.

c) pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse, aparute pe durata

perioadei de utilizare normala a marfurilor, reclamatiile vor fi prezentate în

termen de 15 zile de la data aparitiei lor si vor fi însotite de unul dintre

urmatoarele documente, emise de catre o organizatie autorizata: certificatul

de inspectie, certificatul de control sau buletinul de analiza, fotografii si

mostre dupa caz.

În maximum 15 zile de la data primirii reclamatiei, vânzatorul are

obligatia sa-si notifice punctul de vedere facând cunoscuta parerea sa fata

de reclamatiile cumparaorului.

În cadrul aceluiasj interval, vânzatorul va comunica daca doreste sa

vada marfurile reclamate, iar în acest caz, inspectia va fi facuta în intervalul

în care marfurile sunt tinute la dispozitia sa.

Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost

declansata, iar stingerea reclamatiei va consta fie în acordarea unui rabat a

valorii marfurilor reclamate, fie în înlocuirea acestor marfuri, fie in restituirea

contravalorii cantitatii livrate in minus, fie prin alte cai de stingere convenite de

parti.

Page 149: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Daca cumparatorul nu-1 avizeaza pe vânzator asupra reclamatiei sale,

în perioada stabilita prin contract, acesta va fi îndreptatit la reclamatii ca si în

cazul unei încalcari neesentiale a contractului.

În afara stingerii reclamatiilor pe caile mentionate, cumparatorul va fi

îndreptatit la compensatii pentru daune - interese, sj la penalizari.

Art. 6 Penalizari

Partile au convenit asupra urmatoarelor penalizari care sa se aplice în

cazul nerespectarii obligatiilor:

În cazul reclamatiilor cantitative/calitative substantiate,

suplimentar fata de rabat / înlocuirea marfurilor reclamate, vânzatorul

va plati penalizari pentru nelivrarea marfurilor la termen, în procentul

stabilit prin contract pentru întarzieri în livrare. Penalizarile vor fi calculate

de la data livrarii, conform contractului, pâna la data acordarii rabatului

sau a livrarii/înlocuirii marfurilor reclamate;

Pentru întarzieri în livrare sunt calculate si deduse din sumele ce urmeaza a

fi platite vânzatorului urmatoarele penalizari:

- 0,05% pe zi pentru primele 15 zile;

- 0,08% pe zi pentru urmatoarele 15 zile;

- 0,12% pe zi pentru întarzieri mai mari de 30 de zile.

Penalizarile sunt calculate din valoarea loturilor întarziate si sunt

ireductibile.

Pentru întarzieri mai mari de 30 zile cumparatorul are dreptul sa

renunte la partea de marfuri nelivrata si sa ceara daune de la vânzator.

- Pentru nelivrarea certificatelor de calitate, conform prevederilor din

contract vânzatorul va plati aceleasi penalizari ca si pentru întârzieri în livrare.

Page 150: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Penalizarile vor fi platite de catre vânzator la prima solicitare a

cumparatorului sau vor fi deduse din sumele datorate de cumparator

vânzatorului.

Aceasta clauza nu exclude acoperirea totala a daunelor suferite de

cumparator.

Art. 11 Forta majora

a) Forta majora reprezinta toate evenimentele sj/sau situatiile care scapa

controlului partii care invoca forta majora si care sunt imprevizibile, de

neînlaturat si apar dupa ce contractul a fost încheiat, împiedicând sau întârziind

total sau partial îndeplinirea obligatiilor contractuale (accident, criza de energie,

incendii, inundatii, miscari civile, acte guvernamentale, catastrofe naturale,

razboaie, revolutii, întârzieri ale transportului etc.).

b) Daca o situatie calificata ca forta majora împiedica sau întarzie partial sau

total realizarea prevederilor contractuale, partea afectata va fi exonerata de

raspundere pe perioada în care a actionat forta majora.

c) Fiecare parte va depune toate eforturile pentru reducerea cu cât mai mult

posibil a întârzierilor datorate fortei majore.

d) Partea care este pusa în imposibilitatea îndeplinirii obligatiilor sale

contractuale, trebuie sa avizeze prin telex sau fax cealalta parte, urmând ca în

termen de 5 zile sa efectueze avizarea si prin scrisoare recomandata

confirmând existenta evenimentelor sau situatiilor calificate ca forta majora,

trimitând totodata si un document oficial emis de Camera de Comert sau de o

alta autoritate cu competenta similara, care sa certifice exactitatea faptelor,

datei si împrejurarilor notificate. Aceeasi procedura si modalitate de notificare se

aplica si pentru încetarea situatiei de forta majora.

Daca notificarea si confirmarea începerii si încetarii situatiei de forta majora

nu se efectueaza in termenele stabilite, partea care neglijeaza aceasta

procedura este responsabila de prejudiciile create celeilalte parti datorita

acestei omisiuni.

Page 151: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

e) La primirea notificarii si confirmarii mentionate, cele doua parti se vor

consulta si vor decide în termen de 15 zile, asupra actiunilor si masurilor ce se

impun în interesul ambelor parti pentru a limita si contracara efectele situatiei

de forta majora.

f) În situatia în care forta majora a fost corect notificata si justificata fata de

cealalta parte, drepturile si obligatiile celor doua parti vor fi automat

prelungite cu o perioada egala cu cea justificata prin forta majora.

g) Daca în termen de 30 zile de la notificarea fortei majore, partile nu ajung

la un acord pentru clarificarea relatiilor lor contractuale, partea fata de care

s-a notificat sj justificat forta majora are dreptul de a rezilia contractul printr-o

scrisoare recomandata, fara nici o alta forma. Partile vor stabili consecintele

rezilierii contractului conform vointei lor si/sau conform prevederilor legale

care guverneaza contractul.

h) Pentru orice întârziere si/sau neîndeplinire a obligatiilor contractuale de

catre oricare din partile implicate, ca rezultat sau consecinta a fortei majore,

notificata sj justificata conform celor de mai sus, nici una din parti nu va avea

dreptul de a solicita partii afectate penalitati, dobânzi sau compensatii.

i) Situatia de forta majora nu va exonera partile de plata obligatiilor pentru

marfurile livrate si pentru serviciile prestate pâna la data aparitiei fortei majore

Art. 12 Arbitrajul

Toate eventualele litigii rezultând din prezentul contract sau în

legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor

fi rezolvate în final prin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare.

Instanta arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe langa

Camera de Comert si Industrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza

propriilor sale reguli (cu exceptia cazurilor în care, prin acorduri sau conventii

guvernamentale se prevede altfel).

Page 152: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Decizia Comisiei de Arbitraj este obligatorie si defintiva.

Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvernat de legea româna

si se obliga sa execute fara amânare deciziile luate de Comisia de Arbitraj.

Art. 13 Alte clauze

a) Vânzatorul trebuie sa obtina licenta de export pe spezele sale, licenta

care sa-i permita îndeplinirea la timp si în bune conditiuni a obligatiilor sale

contractuale pentru a evita plata daunelor;

b) Contractul poate fi modificat în scris înainte sau în timpul derularii sale, cu

acordul ambelor parti;

c) Cumparatorul are dreptul sa reexporte marfurile care constituie obiectul

prezentului contract;

d) Acest contract intra în vigoare numai dupa confirmarea sa de catre

Cumparator în decurs de 15 zile de la semnarea sa,

e) Toate negocierile si corespondenta purtata înainte de data semnarii

contractului sj care sunt contrare prevederilor lui, sunt nule si neavenite;

f) Toata corespondenta dintre parti, ulterioara încheierii contractului va fi

purtata în limba contractului sau, în cazuri speciale, într-o limba uzuala

comertului international.

Contractul a fost încheiat in 3 exemplare, toate având aceeasi

valabilitate la Bucuresti, România.

Cumparator, Popescu Mihai Vânzator,

Johnson C.

Page 153: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

ANEXA 2

Indicatori de performanta ai filialei YORK România

Pentru a evidentia capacitatea filialei YORK România de a acoperi piata pe care activeaza, o serie de indicatori de performanta ai întreprinderii pot oferi o imagine concreta asupra acesteia.

TREND = 24% pe an, crestere 2006 fata de 2005

TOTAL PERSONAL ANGAJAT = 33 persoane

PRODUCTIVITATE/ANGAJAT = 245.000$/persoana

PROFIT/ANGAJAT = 23.450$/persoana

CAPITAL INTEGRAL VĂRSAT AMERICAN = 50.000$

CIFRA DE AFACERI = 8.100.000$ pe anul 2006 din care:

-              cifra de afaceri aer conditionat = 2.900.000$

-              cifra de afaceri refrigerare = 4.600.000$

-              cifra de afaceri service = 600.000$

PROFITUL BRUT = 774.000$ pe anul 2006

CHELTUIELI DE VÂNZARE = 610.000$

CHELTUIELI ADMINISTRATIVE = 305.000$

CONTRACTE ÎNCHEIATE PENTRU ANUL 2006 = 2.400.000$

Impactul diferentei de curs valutar = 52.000$

COTA ABSOLUTĂ DE PIAŢĂ = 23% (aer conditionat)

COTA ABSOLUTĂ DE PIAŢĂ = 48% (refrigerare)

COTA RELATIVĂ DE PIAŢĂ = 1,53 (aer conditionat)

COTA RELATIVĂ DE PIAŢĂ = 2,82 (refrigerare)

Page 154: Negocierea in Afaceri - Lucrare de Dizertatie 2013 Feaa

Analizând indicatorii cotei de piata, se poate constata ca YORK

România este lider pe piata pe care opereaza, atât pe ramura de aer

conditionat, cât si pe ramura de refrigerare.

Docume