- 1 -

CAPITOLUL IV Motivaţia actului cumpărării pe căi electronice Comerţul electronic la începuturi Comerţul electronic, ar spune unii, este un canal pentru vânzări cu amănuntul, care le dă posibilitatea micilor firme să concureze la un nivel mai înalt, unde calitatea şi preţul sunt factori de diferenţiere. Acest lucru ajută firmele mai mici să prospere faţă de companiile cu bugete imense pentru publicitate. De asemenea, pentru firmele de specialitate, comerţul electronic este un excelent canal către piaţa internaţională. Acum câţiva ani, când accesarea Internetului nu era foarte frecventă niciunde în lume, ideea ca măcelarii din Yorkshire, berarii din Bavaria sau detailiştii din Bordeaux să-şi vândă marfa online ar fi sunat foarte ciudat; dar acum ei sunt deja online şi au un mare succes. Vânzarea produselor online nu este cu nimic diferită de vânzarea lor la un magazin tradiţional sau prin comenzi prin poştă. Sunt necesare produse bune, o bună planificare şi o bună înţelegere a clienţilor. Dar pe lângă acestea, Web-ul este disponibil 24 ore/zi, 7 zile/săptămână, 365 zile/an. Jakob Nielsen, autorul cărţii Utilizarea Web-ului. Practica Simplicităţii, spune: "Posibilitatea de a utiliza este regula care conduce Web-ul. Mai simplu spus, dacă clientul nu găseşte un produs, nu-l cumpără. Persoana care se află în faţa computerului căutând produsul, este cea care decide. Este foarte uşor să cauţi altundeva; toţi concurenţii din lume sunt la depărtare de un simplu clic al mouse-ului" (Internet Works, August 2000). În economia bazată pe reţelele electronice, site-ul Web devine interfaţa fundamentală dintre firmă şi client. Interfaţa cu clientul devine materialul de marketing, vitrina magazinului, interiorul magazinului, personalul magazinului, toate într-unul singur. Potrivit unui sondaj, 67% dintre achiziţiile online nu sunt duse la bun sfârşit, clienţii abandonând site-ul înainte de a termina procedurile

- 2 -

legate de plată. Se poate imagina o astfel de scenă într-un magazin tradiţional? Bineînţeles că nu, şi asta nu pentru că oamenii sunt obligaţi să facă cumpărături pentru a nu muri de foame. Răspunsul este simplu: intri, iei mâncarea, o pui în coş, plăteşti. Bine, mai sunt încă şi cozile la casa de marcat, dar în fond, de asta fac oamenii cumpărături pe Web, pentru a evita cozile. Atunci când navigaţi în mediul Internet, veţi observa că toate firmele prezente acolo oferă pe lângă informaţiile necesare cu privire la produsele/serviciile oferite şi alte informaţii; acestea constituie informaţii complementare. Ele ajută la clarificarea noţiunilor cuprinse în paginile de prezentare, la reclamă şi publicitate, servicii conexe, precum şi la legături cu alte site-uri. Cu toate acestea, prezenţa în Internet poate fi catalogată drept act de comerţ, deoarece fără nici o excepţie, toate firmele vând ceva. Chiar şi persoanele fizice care posedă un site în Internet vând ceva – pe ele însele, adică nivelul lor de competenţă într-un anumit domeniu de activitate. Prezenţa firmelor în mediul Internet nu este altceva decât rezultatul evoluţiei naturale de la marketingul gândit pentru căile tradiţionale - fluturaşi, pliante, cataloage, anunţuri în ziare şi reviste, dezvoltat mai apoi pentru radio şi televiziune şi adaptat la cele mai noi cuceriri şi posibilităţi oferite de tehnologia informaţiei. Marketingul online este şi va fi noua "modă" de promovare a produselor şi serviciilor către consumatorii "distribuiţi" în toată lumea. Cu toate că mediul Internet este extrem de dinamic şi "febra" utilizării lui ca instrument de marketing este deja la nivelul de decizie al firmelor, trebuie perceput şi conştientizat că, de fapt, cu ajutorul lui nu se fac lucruri noi ci mai degrabă se face cam acelaşi lucru însă într-o manieră diferită. Aproape orice se întreprinde în marketingul clasic poate fi făcut mult mai uşor şi mult mai repede cu ajutorul instrumentelor specifice marketingului online. Ideea de bază, atât în marketingul tradiţional cât şi în cel promovat pe căi electronice, deci online, este găsirea modalităţilor care să motiveze cumpărătorul în actul de achiziţie al produselor/serviciilor oferite. Cu alte cuvinte, trebuie găsite acele elemente ale mesajului de marketing, prin care cumpărătorul este determinat să acţioneze imediat.

- 3 -

Motivarea actului cumpărării Motivarea compărătorului este un fenomen de natură psihologică. Dacă ne întoarcem în timp, pe la mijlocul anilor '50 găsim una dintre cele mai respectate teorii care ne arată că toţi oamenii au nevoi. Aceste nevoi (trebuinţe) au fost "aranjate" într-o piramidă pe cinci nivele de către cunoscutul cercetător Abraham Maslow (fig.IV.1). Conform teoriei lui Maslow, orice persoană îşi va satisface o nevoie de pe un anumit nivel numai după ce toate nevoile situate pe nivelele inferioare au fost satisfăcute. În plus faţă de această teorie, cercetările de dată mai recentă ale altor psihologi au stabilit faptul că pentru aceiaşi stimuli, oamenii reacţionează diferit în situaţii diferite. Cu alte cuvinte, oamenii nu reacţionează uniform la aceleaşi mesaje.

Fig.IV.1. Piramida lui Abraham Maslow În altă ordine de idei, este posibil ca orice produs sau serviciu să satisfacă una sau mai multe nevoi, situate pe nivele diferite în piramida lui Maslow. Dacă luăm în considerare faptul că mesajul de marketing poate fi transmis pe cele mai diverse canale media, avem imaginea complexităţii fenomenului. Specialiştii în marketing sunt în unanimitate de acord că la baza motivaţiei actului cumpărării stau nevoile "prinse" în piramida lui Maslow. Cercetări mai recente au relevat aspecte extrem de intersante, care ţin de ceea ce poate fi rezumat prin cuvintele "Cumpără ACUM!". Pentru acoperirea sloganului amintit, produsele/serviciile trebuie să satisfacă nevoi practice, de plăcere şi/sau divertisment, de comunicare, de idolatrizare/admiraţie şi (uneori) de caritate.

Nevoi de autorealizare

Nevoi legate de preţuire (respect de sine, recunoaştere, statut)

Nevoi sociale

(apartenenţă la grup, dragoste)

Nevoi legate de siguranţă (securitate, protecţie)

Nevoi fiziologice (foame, sete)

- 4 -

Satisfacerea nevoilor paractice Oamenii de marketing trebuie să ofere clienţilor sau potenţialilor cumpărători produse şi/sau servicii care să satisfacă nevoile de natură practică, cum ar fi: "Economisiţi bani", "Economisiţi timp", "Nimic mai simplu", "Depăşeşte limitele" etc. Odată cu diversificarea ofertei de produse şi servicii, nevoile practice ale oamenilor au devenit extrem de variate. Astfel, rezervările la cele mai diverse mijloace de transport, achiziţiile de echipament, tranzacţiile imobiliare, tranzacţiile pe piaţa automobilelor şi serviciile de consultanţă sunt doar câteva dintre nenumăratele nevoi de natură practică acoperite prin mijlocirea mediului Internet. Produsul/serviciul îndeplineşte sau ajută la îndeplinirea/finalizarea unor sarcini concrete pe care consumatorul le doreşte sau la care este nevoit să recurgă. Satisfacerea nevoilor de natură practică trebuie să se situeze printre cele mai importante obiective ale afacerilor derulate în mediul Internet. Satisfacerea nevoilor de plăcere şi/sau divertisment Nevoile de plăcere şi divertisment au existat dintotdeauna. Industria materialelor şi a serviciilor acestui sector de activitate acoperă astăzi de la simplele publicaţii cu pagini pentru colorat sau cuburi cu faţete desenate, până la marile afaceri de tip Children's Museum sau Disneyland din SUA. Omul, la orice vârstă s-ar afla, are nevoie de amuzament, divertisment şi relaxare. Satisfacerea online a acestor nevoi poate fi un izvor de venituri pentru întreprinzătorul atent şi perspicace. Satisfacerea nevoilor de comunicare Nevoia oamenilor de a comunica este cunoscută din cele mai vechi timpuri. În funcţie de împrejurări, s-au utilizat semnalizările cu foc, fum, buciume, oglinzi, faruri (maritime) şi transmisii prin aparate, precum cel telegrafic (Morse), telefonic, telefax. În sens clasic, radioul şi televiziunea prin satelit au încheiat ciclul de evoluţie a mijloacelor de comunicare. Computerul şi mediul Internet au revoluţionat şi acest sector de activitate, făcând posibil traficul prin poştă electronică, grupurile de ştiri şi "conversaţia" sincronă tip chat. La un nivel mult superior se află comunicarea audio-vizuală mijlocită prin intermediul programelor specializate pentru video-conferinţe. Extinderea serviciilor de telefonie la mare distanţă, a celor de radio şi de televiziune în Web este o

- 5 -

realitate care se poate constata până şi în ţările cu un nivel mai modest al economiei lor naţionale. Satisfacerea nevoilor de idolatrizare/admiraţie Lumea ştie că toţi copiii doresc să fie aviatori, luptători, atleţi, cercetători etc. atunci când ei o să fie "mari" şi că fiecare dintre aceste îndeletniciri sunt "copiate" dintr-un model scris, ilustrat sau văzut în filme. Nici adolescenţii sau adulţii nu fac excepţie: ei doresc să "facă" ceva asemănător cu ceea ce sunt în stare să facă binecunoscuţii eroi ai prezentului sau ai trecutului. Asocierea caracteristicilor/performanţelor produselor/serviciilor cu numele protagoniştilor evenimentelor sportive, ca să luam doar un exemplu, poate fi un atú extrem de important şi convingător în marketingul online. Satisfacerea nevoilor de caritate Acţiunile de caritate se înscriu cel mai probabil între cele considerate ca nefiind generatoare de profit. Încadrate însă în paleta mai largă a instrumentelor de marketing, trebuie înţeles că ele reuşesc să atragă un segment semnificativ de consumatori potenţiali. Cunoaşterea cumpărătorilor Fie că afacerea online este lansată din propriul apartament sau are în "spate" o firmă care să o susţină, ea trebuie să fie abordată cu spirit de întreprinzător. Trebuie să fiţi puţin diferit, să vă asumaţi nişte riscuri, să fiţi creativ. Nu vă fie frică de eşec. Aceasta nu înseamnă că nu sunt reguli care trebuie urmate: reguli există şi putem spune că există prea multe. Provocarea constă însă în a folosi regulile în aşa fel încât să se potrivească cu afacerea online. Nu este aşa de greu – trebuie doar ţinut minte că marketingul online nu este cu mult diferit de marketingul tradiţional, unde chiar şi regulile se pot schimba de la produs la produs şi apoi de la o piaţă la alta. Indiferent ce produse/servicii oferiţi şi prin ce modalitate le promovaţi, trebuie răspuns la întrebarea "Cine sunt cumpărătorii?" şi se ştie că la acest gen de întrebări există o sumedenie de răspunsuri, reguli şi legi. Întreprinzătorul va găsi răspunsul corect care se potriveşte cel mai bine afacerii pe care doreşte să o deruleze cu succes numai dacă este bine documentat, creativ şi entuziast. Pentru a găsi acel răspuns, ar trebui ţinut seama de următoarele:

- 6 -

■ segmentarea pieţei; ■ factori demografici; ■ factori psihologici.

Segmentarea pieţei În marketing, segmentarea înseamnă – pe scurt – împărţirea pieţei în grupuri distincte de cumpărători cu nevoi şi caracteristici comportamentale diferite, care pot cere anumite produse sau mixuri de marketing (P.Kotler, 1999). Pieţele sunt formate din cumpărători, iar cumpărătorii diferă într-un mod sau altul. Ei pot diferi în ceea ce priveşte dorinţele lor, resursele, poziţionarea, atitudinile de cumpărare şi practicile de cumpărare. Fiecare dintre aceste variabile poate segmenta o piaţă. Deoarece cumpărătorii au nevoi şi dorinţe unice, fiecare cumpărător reprezintă, în mod potenţial, o piaţă separată. În mod ideal, un ofertant ar putea să elaboreze un program de marketing separat pentru fiecare cumpărător. Exemplu (P.Kotler, 1999) Procter&Gamble, liderul pieţei detergenţilor în SUA şi Europa, a identificat cel puţin 9 segmente de cumpărători de detergenţi, alături de numeroase alte segmente şi a creat mărci de produse care să satisfacă nevoile fiecărui segment:

• Tide este "atât de puternic încât curăţă rufele în profunzime". Este un detergent universal, destinat spălărilor celor mai dificile. "Când Tide intră, mizeria iasă afară". Tide cu înălbitor este "aşa de puternic, încât albeşte ţesătura în profunzime".

• Cheer cu protecţie a culorii oferă "o bună curăţare şi o protecţie a culorilor. Hainele familiei vor arăta curate, ca noi." Cheer este astfel conceput pentru a fi utilizat în apă caldă, fierbinte sau rece.

• Cheer Free este "testat dermatologic, nu conţine nici un parfum iritant sau vreun element care să distrugă culoarea".

• Oxydol conţine înălbitori. "Îţi face hainele albe cu adevărat albe, iar cele colorate cu adevărat strălucitoare. Aşa că nu căuta un înălbitor. Ia o cutie de Oxydol".

• Gain "împrospătează ca o rază de soare" • Bold este detergentul care înmoaie ţesătura. El curăţă şi face ţesătura uşoară • Ivory Snow este "aproape 100% pur". Este "detergentul mediu, cu spumare uşoară

pentru scutece şi hainele copiilor". • Dreft este atu-ul firmei Procter&Gamble. Atacă "mizeria persistentă" şi o face "la cel

mai mic preţ" • Era Plus conţine "substanţe de scoatere a petelor, chiar a celor mai persistente".

- 7 -

Prin segmentarea pieţei şi existenţa mai multor mărci de detergenţi, P&G vine cu o ofertă atractivă pentru clienţii din toate grupurile de referinţă importante. Toate aceste mărci combinate deţin o cotă de piaţă pe care o singură marcă n-ar putea-o obţine separat. După cum se poate vedea în exemplul de mai sus, chiar şi un simplu detergent poate ţinti diferiţi cumpărători. Acelaşi lucru se întâmplă şi cu afacerea online. Chiar dacă produsul este dorit de către toţi posesorii de computere, încercarea de a-l vinde tuturor celor care deţin un computer va eşua. Trebuie ştiut care sunt caracteristicile clienţilor, pentru a putea segmenta piaţa şi pentru a putea potrivi mesajul în funcţie de nevoile consumatorilor. Studii demografice În afară de acel "ce" al clienţilor, trebuie avut în vedere şi "unde". Tradiţionalul "unde" se referă la locul geografic cu cel mai mare număr de clienţi potenţiali care au anumite caracteristici. De exemplu, se ştie că în SUA, în oraşul Detroit se consumă o cantitate foarte mare de gumă de mestecat. Un stomatolog va găsi această informaţie ca fiind foarte ajutătoare. Marketerii tradiţionali cunosc informaţiile cu privire la clienţii lor potenţiali, studiind caracteristicile actualilor clienţi, urmărind vânzările şi folosind aceste informaţii în campaniile lor publicitare. De exemplu, ştiind că Braşovul are o populaţie în vârstă care consumă sucul de lămâie, o companie care vrea să-şi mărească vânzările ar putea ţinti o zonă în care există mulţi pensionari. Dacă ne referim la "unde" online, putem spune că şi acesta se referă la un loc geografic. Dar, spre deosebire de tradiţionalul "unde", dacă există de exemplu un serviciu online de rezervări la un restaurant în Suceava, pot beneficia de acest serviciu şi clienţii din Oradea care urmează să sosească în Suceava. Magazinul online poate fi accesat din Suceava sau din toată lumea prin intermediul Internetului. Descoperirea caracteristicilor clienţilor potenţiali este primul lucru care trebuie făcut atunci când se vrea vânzarea unui produs/serviciu. Aici intervine demografia, care este foarte importantă în cercetarea de marketing. Demografia (P.Kotler, 1999) se ocupă cu studiul populaţiei umane din punct de vedere al numărului, densităţii, localizării, structurii pe grupe de vârstă, sex, rasă, ocupaţie şi al altor criterii. Mediul demografic prezintă un interes deosebit

- 8 -

pentru operatorii de piaţă, deoarece el este compus din oameni, iar aceştia formează piaţa, respectiv consumatorii. Să luăm un exemplu care devine utilizabil şi pe pieţele româneşti. Atunci când cineva cumpără anumite produse, un computer spre exemplu, există un contract în care sunt specificate numele şi adresa cumpărătorului şi numărul de serie al computerului. În ultima vreme, pe lângă aceste informaţii compania care vinde produsul include în contract şi alte întrebări referitoare la sex, vârstă, ocupaţie, venit, preferinţe etc. Alte produse, cum sunt revistele, cuprind din când în când câte o pagină destinată acestor întrebări, având câteodată ataşat chiar şi un plic timbrat. Aceste întrebări îi ajută pe marketeri să adune informaţii demografice despre clienţii lor. Ceea ce nu toată lumea ştie, este faptul că unele companii nu adună informaţii doar pentru uzul personal. Pe lângă această listă de întrebări de mai sus, există un pasaj în josul paginii în care se comunică cu litere de-o şchioapă (sau din contră, cu litere foarte mici!) că informaţiile respective vor fi folosite în scopuri promoţionale şi de către alte companii. Spre exemplu, cumperi o dischetă care are ataşată o listă cu asemenea întrebări. Printre aceste întrebări găseşti următoarele două: "Ai CD-ROM?" şi "Ai copii?". Nu poţi să spui că discheta pe care ai cumpărat-o are vreo legătură cu a 2-a întrebare. Dar aceste informaţii pot fi vândute unei alte companii care dacă observă că ai răspuns afirmativ la cele 2 întrebări îţi va trimite o broşură informativă (pachet publicitar) despre noul său CD cu jocuri pentru copii. Aceste informaţii demografice pot fi obţinute în mai multe feluri. Primul procedeu a fost deja menţionat mai sus. Un alt procedeu ar fi colectarea de informaţii prin telefon, care are următoarele avantaje:

• Este mai ieftin decât prin poştă; • Este mai rapid decât atunci când trebuie să aştepţi ca cineva să-ţi trimită

prin poştă răspunsul la întrebări; • Este mai uşor pentru client.

Cu cât un client este determinat să răspundă mai uşor la întrebări cu atât el va acţiona mai repede. Pentru a aduna cât mai repede aceste informaţii, trebuie să i se ofere acestuia un stimulent. Trebuie ca timpul pe care clientul îl petrece completând chestionarul sau răspunzând telefonic întrebărilor, să merite. Prin

- 9 -

urmare, trebuie oferit un mic cadou sau şansa de a câştiga ceva – orice – celui care răspunde la întrebări. Pentru exemplificare, s-a considerat oportună redarea conţinutului unui chestionar, adaptat şi actualizat, derulat de firma AOL. Sunteţi interesaţi de mediul Internet? INSTRUCŢIUNI DE COMPLETARE A FORMULARULUI Vă rugăm să utilizaţi numai MAJUSCULE; Validaţi opţiunile Dvs. numai în felul următor → sau . Ignoraţi întrebările pe care le consideraţi incomode. Răspunsurile la celelalte întrebări ne vor fi utile. 1.Numele şi adresa Numele _____________________________ Prenumele _____________________________ Adresa _____________________________ Localitatea _____________________________ Cod poştal _____________________________ Locul de muncă _____________________________ Locul de muncă este în: sector privat sector de stat Funcţia _____________________________ Adresa locului de muncă Localitatea _____________________________ Cod poştal _____________________________ Tel. (acasă) _____________________________ Tel. (serviciu) _____________________________ 2.Sexul

Bărbătesc Femeiesc

3.Anul naşterii _____________________________ 4.Câţi adulţi şi câţi copii sunt în locuinţa Dvs.? Adulţi peste 16 ani (inclusiv Dvs.) _________ Copii sub 16 ani _________ 5.Starea civilă

Necăsătorit(ă) Separat(ă) Locuim împreună Căsătorit(ă) Divorţat(ă) Văduv(ă)

6.Utilizaţi carduri?

- 10 -

VISA MAESTRO Alte (specificaţi) __________________________

7.Lucraţi acasă?

Da Nu 8.Aveţi computer acasă?

Da PC Apple Macintosh Altul Nu Ignoraţi întrebarea nr.9.

9.Când aţi obţinut/achiziţionat computerul cu care lucraţi?

2001 1998 2000 1997 1999 1996 sau mai devreme

10.Ce fel de echipament aveţi şi ce anume intenţionaţi să achiziţionaţi în anul următor?

Am Intenţionez să cumpăr Am Intenţionez

să cumpăr PC Modem

PC cu CD ROM Imprimantă PC cu DVD ROM Scaner Apple Macintosh Aparat foto digital

Laptop Camcorder digital 11.În cazul că doriţi să achiziţionaţi un computer nou, care ar fi producătorul preferat?

Apple Macintosh Hewlett Packard Compaq IBM Dell Toshiba Digital Equipment Altul

12.Sunteţi utilizator al mediului Internet?

Da Ignoraţi întrebarea nr.13 Nu

13.Consideraţi că veţi deveni utilizator al mediului Internet în decurs de 1 an?

Da Nu Ignoraţi întrebările 14 ... 20

- 11 -

14.Cât de des accesaţi mediul Internet?

Cel puţin o dată pe zi O dată la câteva săptămâni De 2-3 ori pe săptămână Mai puţin frecvent O dată pe săptămână Niciodată

15.Care este producătorul modemului pe care îl utilizaţi şi care este viteza lui? Producător Viteză

Hayes 14,4 k Multitech 28,8 k Pace 33,6 k Psion 56 k U.S.Robotics Altul

16.Cine mai utilizează contul Dvs. de acces la mediul Internet? Acasă Serviciu Acasă Serviciu

Partenerii de afaceri Prietenii Colegii de serviciu Copii

17.Care este furnizorul Dvs. de servicii Internet (ISP)? Acasă Serviciu _______________ _______________

Nu ştiu 18.Care sunt motivele care v-au influenţat în alegerea furnizorului de servicii Internet?

Motivul principal (Bifaţi numai unul)

Alte motive (Bifaţi toate motivele care

le-aţi avut în vedere) Preţ

Serviciul Clienţi Calitate prestaţie

Încredere Campanie promoţională

Recomandarea unui prieten Recomandarea unei publicaţii

19.Cum apreciaţi furnizorul Dvs. de servicii Internet, pe o scară de la 1 la 5 (1 - nesatisfăcător iar 5 - excelent)?

- 12 -

a) Calitate __________ b) Prestaţie __________ c) Serviciu Clienţi __________ d) Siguranţa conectării __________ 20.În ce scop utilizaţi mediul Internet?

Scop principal (Bifaţi numai unul)

Alte scopuri (Bifaţi tot ce se potriveşte)

Poştă electronică (personal) Poştă electronică (serviciu)

Cercetare (personal) Cercetare (serviciu)

Cercetare (alte interese) Distracţie

Descărcare (download) Şuetă (Chat)

Grupuri de ştiri Navigare generală

Jocuri Operaţiuni bancare online

Comerţ electronic 21.La ce fel de servicii Internet acordaţi atenţie şi pentru care din ele aţi aloca resurse financiare?

Acord atenţie Aş plăti pentru Operaţiuni bancare online

Noutăţi în domeniul afacerilor Preţuri în diferite oraşe (regiuni)

Rapoarte asupra segmentelor de piaţă Liste gen "Pagini aurii/galbene"

Pieţe financiare Comerţ electronic

22.Dacă ar trebui să plătiţi accesul la un site, cum aţi reacţiona?

Aş prefera să mă abonez plătind periodic o sumă Aş prefera să plătesc pentru fiecare utilizare Nu aş utiliza sursa respectivă de informaţii

23.Ce bunuri aţi cumpărat în ultimul an prin utilizarea metodelor de mai jos?

Comenzi prin poştă Comenzi pri telefon Comenzi online Cărţi

Produse cosmetice

- 13 -

Îmbrăcăminte Alimente proaspete

Alimente conservate Vinuri

Bunuri industriale Abonamente la periodice

Investiţii/Economii Flori

Spectacole Casete video

Discuri compacte (CD-uri) Programe (Software)

Echipament (Hardware) 24.De câte ori aţi achiziţionat bunuri în ultimul an?

Comenzi prin poştă Comenzi pri telefon Comenzi online Niciodată

O dată De 2-3 ori

De 4 ori sau mai mult 25.Aveţi o a doua linie telefonică acasă?

Da Nu Ignoraţi întrebare nr.26.

26.La ce utilizaţi a doua legătură telefonică?

Aparat telefax Internet Afaceri 27.La care furnizori de servicii telefonice sunteţi abonat?

Conex Cosmorom Dialog RomTelecom Alt furnizor Specificaţi _____________

28.Care este (aproximativ) valoarea lunară a totalului facturilor telefonice?

până la 10 USD între 11 şi 20 USD între 21 şi 30 USD peste 30 USD Specificaţi _____________

30.Telefonaţi în străinătate de acasă?

O dată pe săptămână În mod regulat De câteva ori pe săptămână Niciodată

- 14 -

31.Ce publicaţie despre computere o citiţi în mod regulat?

BYTE PC Report Alta Specificaţi _____________

31.Ce publicaţie din presa centrală o citiţi în mod regulat?

Adevărul Cotidianul Ziua România Liberă Alta Specificaţi _____________

32.Care posturi de radio le ascultaţi în mod regulat?

România Actualităţi România Cultural România Tineret Uniplus Radio Altul Specificaţi _____________

33. Care posturi de televiziune le vizionaţi în mod regulat?

Acasă Antena 1 Prima TV ProTV România 1 România Internaţional România 2 Tele 7 ABC Altul Specificaţi _____________

34.Care este nivelul total al venitului anuale al familiei Dvs.?

Specificaţi _____________ Reamintesc faptul că acest chestionar este adaptat şi actualizat. Iniţial, acţiunea s-a desfăşurat în Marea Britanie în anul 1997; cu uşoare modificări, chestionarul a fost reluat în anul 2004. Cei care au trimis chestionarul completat puteau câştiga 1000 de lire sterline prin tragere la sorţi de către un juriu independent. În urma cercetărilor de marketing derulate în mediul Internet la nivelul anului 19961, concluziile privind utilizatorii sunt următoarele:

• vârsta medie 35,01 ani; • sexul: bărbaţi 82%, femei 15,5%, nespecificat 2,5%;

1 Komando, K., CyberBuck$ - Making Money Online, 1996, p.82.

- 15 -

• venitul mediu între 50.000 şi 60.000 USD/an; • mod de acces la Internet:

furnizori locali 27,9% furnizori naţionali sau din domeniul comercial 27,5% furnizori în domeniul educaţional 26,5% alţi furnizori 18,1%

• localizare geografică SUA 80,6% Uniunea Europeană 9,8% Canada şi Mexic 5,8% altele 3,8%

• stare civilă: căsătorit 50,3% necăsătorit 40,0% divorţat 5,7% nespecificat 4,0%

• ocupaţia: informatică 31,4% educaţie 23,7% 21,9% management 12,2% alta 10,8%

• partajarea resurselor cu alţi utilizatori 85,7% • utilizatori ai seviciilor comerciale 39%, din care:

Prodigy 37% AOL 30% CompuServe 21,1% alte servicii 11,9%

O statistică2 utilă specialiştilor în marketing ne oferă date cu privire la rata de creştere din mediul Internet. Tabelul IV.1 ne oferă date cantitative pentru:

• computere host - acestea sunt computere care sunt raportate că au o adresă cunoscută; trebuie remarcat aici că nu toate computerele care

2 Matthew Gray - Massachussets Institute of Technology

- 16 -

au fost "lansate" în Internet răspund la solicitări şi că o parte din ele "dispar" odată cu afacerea care falimentează.

• domenii – acestea sunt întâlnite sub forma kodak.com, inter.gov, mit.edu şi, de obicei, sunt asociate unor organizaţii, instituţii, universităţi etc.

• computere "în viaţă" – sunt computerele care răspund la solicitările clienţilor, cunoscând faptul că mediul Internet promovează tehnologia client-server.

Tabelul IV.1. Statistica lui Matthew Gray (1996)

Luna/Anul Computere host Domenii Computere

"în viaţă" Ianuarie 1996 9.500.000 240.000 1.700.000Iulie 1995 6.600.000 120.000 1.100.000Ianuarie 1995 4.900.000 71.000 1.000.000Octombrie 1994 3.900.000 56.000 1.000.000Iulie 1994 3.200.000 46.000 700.000Ianuarie 1994 2.200.000 30.000 600.000Iulie 1993 1.800.000 26.000 500.000Aprilie 1993 1.500.000 22.000 400.000

Tot la nivelul anului 1996, un studiu3 extrem de bine pus la punct dezvăluie caracteristicile utilizatorilor şi programelor din mediul Internet. Acestea sunt:

• Numărul utilizatorilor mediului Internet din SUA şi Canada este de aproximativ 24 de milioane persoane, adică 11% din populaţia celor două ţări;

• Populaţia ţintă a aplicaţiilor pentru afaceri sunt utilizatori ai serviciului Web deoarece au un nivel educaţional mai ridicat sau/şi au venituri mai mari;

• Peste 2,1 milioane persoane au efectuat cumpărături prin intermediul serviciului Web;

• Populaţia din SUA şi Canada petrece tot atâta timp în Internet cât pentru a viziona casete video închiriate;

3 Acţiune derulată de către CommerceNet şi Nielsen Media Research

- 17 -

• Înainte cu 24 de ore de efectuarea studiului, din numărul celor care au accesat Internet-ul, 66% au făcut acest lucru de la serviciu, 44% de acasă şi 8% de la o instituţie de învăţământ;

• Dintre cei care utilizează mediul Internet, 33% îl accesează cel puţin o dată pe zi;

• Utilizatorul mediu petrece în Internet 5 ore şi 30 de minute pe săptămână.

Până în anul 1995 inclusiv, statistici extrem de interesante erau disponibile la adresa ftp://nic.merit.edu/statistics/nsfnet/. Ele (fig.IV.2) ofereau date privind creşterea utilizării serviciilor din Internet. Datorită evoluţiei tehnologiilor şi restructurărilor inevitabile, acest site şi-a încetat activitatea. Au apărut în schimb altele, aşa cum se va vedea în continuare.

Fig.IV.2. Statistică privind creşterea utilizării serviciilor Internet

Actualmente, pentru specialiştii în marketing există numeroase site-uri cu statistici preţioase în studiile de piaţă. Primul dintre ele, site-ul ilustrat în fig.IV.3 afirmă că întreprinde cercetări complete şi încearcă să descopere toate computerele gazdă care se află în Internet. Una dintre cele mai recente cercetări (fig.IV.4), sponsorizată de către Internet Software Consortium oferă date cu privire la numărul de computere host publicate în sistemul de numire a domeniilor (DNS - Domain Name System). Un al doilea site este cel de la bine cunoscutul Yahoo. Alături de puternicele funcţiuni de căutare şi regăsire a informaţiilor în mediul Internet, Yahoo oferă şi date statistice "aranjate" pe categorii (fig.IV.5).

- 18 -

Fig.IV.3. Statistică în Internet - http://irc.org/

Fig.IV.4. Rezultatele cercetării în Internet – Iulie 2005 http://www.isc.org/index.pl?/ops/ds/

- 19 -

Fig.IV.5. Statistică în Internet – site-ul Yahoo (ianuarie 2006)

http://www.webreference.com/internet/statistics.html