Pregatirea Negocierilor

CAP:1

Pregatirea negocierii-Derularea negocierii-Incheierea(rezultatul negocierii) Concesie Compromis Consens Dezacord Constatarea esecului Ultimul recurs:

-conciliere - mediere - arbitraj

Sfatul Negociatorului!

Pregatirea din timp este cheia succesului negocierii planificarea sistematica si pregatirea din timp sunt elementele-cheie ale negocierilor

reusite. Vanzatorii cu experienta acorda o deosebita atentie acstor funtii inainte de a se aseza la masa negocierilor.Cu cat e mai complexa tranzactia negociata cu atat mai indelungata este perioada de planificare.. Pregatirea negocierilor include de la 4 pana la 14 nivele: Pentru simplitate,o atentie deosebinita se acorda urmatorilor Factorii: A. Aprecierea propriei pozitii; B. Aprecierea pozitiei partenerului C. Aprecierea concurentei D. Aprecierea limitelor negociabile E. Elaborarea strategiilor si tacticii.Tineti minte sfatul negociatorilor cu experienta: ,,Nu negociati daca nu sunteti pregatiti!".

A. Aprecierea propriei pozitii:

Prima cerinta in cadrul pregatirii pentru negocieri este stabilirea scopurilor ce trebuie realizate în functie de scop se aleg obiective:

reale; clar definite; ierarhizate dupa prioritati.

tangibile; netangibile; o combinatie a acestora.

Nu confundati dorintele cu scopurile.Deseori aspectele netangibile sunt neglijate sau considerate neimportante in definirea obiectivelor. Exemplu: Un vanzator dintr-o tara care e recunoscuta pe plan international drept un producator de produse de calitate inalta are un avantaj fata de alti furnizori.

Pozitia Negociatorilor

Punctele Tari; sunt identificate pentru a putea fi prezentate in timpul negocierilor.

Puncte Slabe; sunt identificate,iar unde este posibil sunt luate masuri de corectare; unele nu pot fi eliminate,pe cand altele pot fi reduse sau transformate in puncte forte; partenerii exportatorului pot mentiona aceste puncte intr-un moment critic in timpul

negocierilor pentru a obtine concesii maxime. Vanzatorii mici si medii se simt slabi in fata cumparatorilor reprezentanti de intreprinderile mari.

B. Aprecierea pozitiei partenerului

Nu intotdeauna este cunoscuta aceasta informatie,in special cand se negociaza cu un nou client.Cea mai buna metoda de determinare a scopurilor partii este de a fi in locul ei. Scopurile partii adverse:

scopurile partenerului punctele slabe si forte presupuneri care se verifica in timpul negocieriilor.

Surse de informatii: fostii clienti; bancile comerciale; atasatii comerciali; firmele de consultanta; camerele de comert si industrie; asociatiile de comert.

Aceasta informatie ajuta la situarea in pozitia parlamentului de afaceri.Informatiile pot fi culese si direct de la partener.

C. Aprecierea Concurentei

Deseori negociatorii se pregatesc pentru discutii neluand in consideratie influenta concurentei.Inafara de cele doua parti negociatoare este prezenta si influenteaza rezultatul discutiilor o a treia parte invizibila,ce consta din unul sau mai multi concurenti care joaca un rol important in

negocieriD. Aprecierea limitelor de negociere

Fiecare parte decide din timp limitele inafara caror negocierile nu mai au rost în unele cazuri pozitia de inceput uemata de concesii rapide este considerata ca o situatie normala,pe cand in alte cazuri aceasta tactica reflecta lipsa de seriozitate in afaceri. Negociatori cu experienta:

isi lasa un aspectru larg de posibilitati in stabilirea limitelor de jos sau de sus. Negociatorii fara experienta:

gresesc stabilind un scop fix,lipsanduse de flexibilitatea in acordarea concesiilor. Planificand limitele de jos si de sus se iau in vedere urmatoarele intrebari:

care este cea mai rea oferta pe care sunt dispus sa o accept? care este cea mai buna oferta pe care o pot accepta? care este cea mai probabile oferta?

E.Elaborarea strategiilor si tacticilor de negocier Strategiile sunt elaborate pe baza:

o scopuriilor in viitoarelor negocieri;o aprecierii pozitiei si scopuriloe parteneru;ui;o prezentei si punerii concurentei;o altor informatii importante.

Orice negociator alege maimulte strategii osciland intre pozitiile: de concurenta de cooperare

Sfatul negociatorului! Solutia posibila este o combinare a acestor doua.Fiecare negociere este o situatie aparte si necesita strategii specifice si tactici corespunzatoare. Vanzatorul fara experienta este interesat de:

o profituri rapideo alegerea unei tactici competitive

Vanzatorul cu experienta este interesat de: adoptarea unei strategii de cooperare stabilirea unei relatii trainice ih care fiecare parte sa contribuie la realizarea cu succes a

afacerii negociate. Lista de control pentru pregatirea ne gocierilor:

o ajutor in planificarea activitatii de pregatire a negocierilor;o se modifica corespunzator cerintelor.

Lista de control Factori:

o care este scopul negocierilor?o care sunt principalele probleme incluse in agenda?o care sunt punctele forteo care sunt punctele slabe?o cine are putere mai mare de negociere?

o ce concesii pot fi acordate si cand?o care sunt concesiile minime si maxime?o ce puncte sunt negociabile?o ce puncte nu sunt negociabile?o care ar putea fi ofertele generatoare de contra-oferte?o care vor fi strategiile si tacticile?o care va fi oferta initiala?

Pregatirea este posibila cea mai buna investitie pe care un partener o face inainte de a incepe negocierile.

1.2. Componenta si conducatorul echipei de negociere

Probleme cheie:

Probleme cheie: Descriere:Pregatirea echipei de negociere: -fixarea marimi si structurii echipei;

-fixarea atributiilor sefului si menbrilor ei;-stabilirea modului de comunicare intre cestia.

Marimea echipei: -este influentiata de complexitatea negocierii;-este recomandata folosirea unei singure personae: -este improbabil ca poate prezenta o argumentatie complexa si convingatoare; -ii va fi dificil sa asculte,sa noteze sis a observe toate reactiile partenerului; -ii va fi dificil sa evalueze correct evolutia parametrilor intregii afaceri,in fiecare miment al discutiei.-prezenta a doi negociatori permite: -folosirea tehnicilor delucru in echipa-numarul negociatorilor nu poaste fi prea mare -de la 3 la7 este sufficient -11eate prea mult

Roluri in cadrul echipei -negociatori;-consilieri;-furnizori de date.

Structura echipei: -competenta legala de continutul afacerii(domeniul commercial,ethnic,financiar,juridic);-rolul functional(participanti la

negociere,observatory).Sarcinile: -negociatori propriu-zisi;

-pregatire a documentatiilor;-furnizare de informatii;-furnizare de argumente.

Modul de comunicare -respect unii fata de altii;-sprijin reciproc;-fara contrazicerii chiar daca se greseste la un moment dat;-sprijin constant: -atat verbal(“da,asa este!”,”intr-adevar…”); -cat si nonverbal(incuviitare din cap).

Echipele prea numeroase ridica problema de coordonare si mai ales de comunicare ,avand tendinta formarii unor grupuri. Negocierile complexe pot reclama alaturarea unor competente diferite din mai multe domenii:tehnic,comercial,financiar,juridic. Sarcinile membrilor echipei pot fi proiectate in detaliu,mergand pana la repartizarea rolurilor in diferite jocuri tactice(,,baiat bun-baiat rau").

1.3.Locul si data negocierii

Pentru intalnirea propriu-zisa trebuie asigurate conditii optime,prin rezolvarea unor aspecte tehnico-organizationale:

o alegerea locului;o fixarea momentului si duratei negocierii; o amenajarea spatiului pentru desfasurarea tranzactilor;o asigurarea facilitatilor pentru oaspete(preluarea de la aeroport,daca este cazul,asigurarea

cazarii la hotel,actiuni de protocol etc.). Locul de desfasurare: Semnificatie:,,acasa”la sediu propriu -amenajarea locului conform dorintelor;

-cooptarea altor specialisti in echipa de negociere;-organizarea demonstratiilor sauexpozitiilor de produse

,,in deplasare”la sediul partenerului

-vede produsele pe care doreste sa le cumpere;-intelege mai multe despre partener(intreprinderea,produsele,personalul etc);-face uz,in anumite situntii limita,de stratagena lipsei unui mandate pentru a lua anumite decizii.

Neutru aflat inafara teritoriilor si influentelor

-este recomandata in negocierea afacerilor,ca si in negocierile diplomatice si politice

partilor

Amenajarea locului unde se desfasoara negocierea presupune asigurarea conditilor de:o luminozitate;o caldura;o aerisire;o spatiu suficient pentru a putea lucra.

Manevra conflictuala legata de amenajarea locului de negociere poate fi exploatata in scop tactic pentru a incomoda partenerul? O pozitionare ce se evota,in cazul in care negociaza o echipa de doua persoane cu un singur negociator,este ca cei doi sa se aseze la capetele mesei,plasandu-l pe negociatorul singur,,la mijloc" Data negocieriilor este stabilita de parti de comun acord. Momentul inceperii negocierii in deschidere:

se trasmit informatii cu privire la: atitudine; aspiratii; intentii; se modeleaza climatul negocierilor; se fac prezentari; se schimba fraze de politete,onoruri,daruri simbolice; se discuta despre familie,vreme,sport,politica;

Rareori ace ritual poate fi scurtat sub zece minute... Protocolul rafinat si micile atentii pot influenta marile decizi.O masa buna,o ambianta placuta si mici cadouri nu inseamna neaparat bacsis sau mita.In lumea afacerilor nimic nu e corupt in satisfacerea micilor placeri,chiar cu intentia nemarturisita de a face partenerul mai receptiv,mai disponibil. Sfatul negociatorului!Bugetele de protocol zgarcite fac negocierile dificile si perdante. Rezolvarea formalitatilor de deplasare Cheltuielile de deplasare sunt suportate de fiecare partener in parte.Valoarea acestora si diurna corespunzatoare se stabilesc in functie de regulamentarile legale. Cheltuielile de deplasare includ:

transport; cazare; masa.

Rezervarile se fac cu cel putin o saptamana inaintea derularii negocierilor.Se poate apela la partenerul de negociere pentru recomandari privind calitatea serviciilor oferite de prestatorii de astfel de servicii. Stabilirea de comun acord cu partenerul a programului social. Daca programul permite se pot organiza vizite,vizionari de spectacole Cu cordul prealabil ai partenerului de afaceri.Programul social este anuntat concomitent cu programul desfasurarii negocierilor. Sfatul negociatorului!Intrebati cu diplomatie inainte de a trece la elaborarea unui astfel de program.Negociatorii sunt oameni.Au temperamente si caractere diferite.

CAP.2. ANALIZAREA LOCULUI DE DESFASURARE A NGOCIERILOR

Dupa cum am aratat mai sus derularea negocierilor se face:o ,,acasa"la sediul propiu(confera plus de siguranta, buna familiaritate cu ambianta);o ,,in deplasare"la sediu partenerului;ope teren neutru.

Un aspect demn de retinut este distanta pana la locul negocierii.Cel ce parcurge distante mai mari este dezavantajat in raport cu cel care asteapta comod vizita.

Locul incheieri contractului Parteneri-incheierea contractului prin telefon -persoane,,apropiate”-aceeasi masa a tratativelor dar comunicare prin internet

-persoane,,derpatate”

-incheierea contractului prin mandator -persoane,,departate”(mandatorul nu detine puteri depline)

-persoane care nu se afla fata in fata(recurg la scrisori,telegrame.faxuri etc)

-persoane,,departate”

Incaperea de desfasurare a negocierii,sala de desfasurare,mobila,sali anexe, sala de desfasurare a negocierilor trebuie sa respecte factorii de ambianta si microclimat:

o temperatura;oumiditatea;o cromatica;omodul de iluminare;o zgomotul;omobolierul;opozitia scaunului fata de masa;odecorul;ounghiurile de vizibilitate;etc

Sfatul negociatorului! Asezarea partenerului de negociere cu ochi in soare,cu spatele la usa,lanaga un calorifer dogoritor,pe4 un fotoliu care scartaie ingrozitor.aduce avantaje reale in negociere,chiar daca sunt neprincipale. Bufetul Se organizeaza cand exista interesul de a se invita un numer mai mare de persoane.Mancarurile care vor fi asezate pe mese lungi ,in centru sau pe laturile salonului.Oaspeti se servesc singuri sau ajuntati de catva ospatari.Se poate manca in picioare in acelas salon sau saloane alaturate,unde se pot aranja grupuri de masute,pe care se aseaza farfurii si tacamuri.Nu se face plasament.

2.1. STABILIREA ORDINII DE ZI A NEGOCIERII PRIN MANDATUL DE NEGOCIERE

Mandatul de negociere este un document: oficial;

emanat; semnat de conducerea organizatiei; care contine instructiuni pentru negociator.

Ordinea de zi stabilita prin: mandata de negociere

Elemente: definirea obiectului; informatiile esentiale asupra contextului; obiectivele maxime si minime; tinta; componenta echipei si numele conducatorului acesteia; eventual sarcinile membrilor; elemente de organizare(locul,momentul,si durata negocierii). etc

Sfatul negociatorului! In ceea ce priveste mandatul negocieri exista anumite tactici in functie de interesele partilor. Este important sa fie clarificat de la inceput care este puterea de decizie a fiecarei parti.Stabilirea ordinii de zi a negocierii prin consultare cu partenerul Agenda de lucru reprezinta un plan schematic care marcheaza toate segventele,activitatile si problemele preconizate a se serula in procesul de negociere. Plan schematic:

agenda de lucru Descriere:

document care permite,,vizualizarea"procesul de negociere preconizat; scenariul de anticipare a procesului de negociere; nu fixeaza in timp momentele de inceput si de sfarsit ale actiunilor; estimeaza durata preconizata a evenimentelor; contribue la disciplinarea procesului de negociere si esalonarea activitatilor; selecteaza prioritatile; informeaza echipa de negociere asupra problemelor de doscutie; grupeaza problemele pe capitole distincte.

Agenda de lucru ramane flexibila,in masura in care o parte din parcursul procesului de negociere ramane maimult sau mai putin imprevizibila. Calendarul negocieri reprezinta o programare in timp a principalelor actiuni cuprinse in agenda de lucru. Program schematic:

calendarul negocierilor Descriere:

stabileste desfasurarea amanuntita a: intalnirilor; pauzelor; vizitelor; timpului liber; timpului de reflectie; timpului de consultare; timpului de meditatie; timpului de odihna a negociatorilor.

In cadrul negocierilor cel care controleaza timpul ajunge sa controleze procesul de negociere:Unele discutii se pot prelungi,altele se pot relua.se pot amana,ocoli sau suspenda,iar toate aceste lucruri devin primejdioase pentru negociere atunci cand se pierde controlul timpului.

Ordinea de zi reprezinta o chestiune de procedura prin care se stabileste: structura programului de negociere; ordinea aducerii in discutie a problemelor si regulilor dupa care se duc

tratativele. Ordinea de zi este o forma de precontract intre partile negociatoare.Discutiile la obiect incep abia dupa ce aceasta chestiune de procedura este clara... In negocierea ordini de zi se au in vedere:

stabilirea punctelor si problemelor admise pe ordinea de zi,cu toata grija de a prevedea consecintele succesiuni lor si de a nu omite aspectele necesare sau de a admite altele particulare si colaterale;

programarea timpului de discutie,cu grija de a asugra necesarul de timp pentru gandire,consiliere si documentare pentru fiecare problema in parte;

de obicei in negociere nu se admite existenta unor pretentii care ,,nu sunt' negociabile(in practica ele exista si se abuzeaza de ele)..

2.2. INTOGNIREA DOCUMENTELOR SI DOSARELOR DE NEGOCIERE

Pregatirea negocieri presupune colectarea si analiza unor informatii necesare pentru dimensionarea corecta a obiectivelor si elaborarea unor strategii adegvate. Colectarea informatiilor presupune pe o ampla activitate de culegere a informatiilor legate de:

produs; mediul economic; cadrul particular al afaceriilor; antecedentele relatiei.

Orice intreprindere monotorizeaza mediul in care actioneaza pentru a discerne oportunitatile sau amenintarile din viitor. Nu sunt lipsite de interes evenimente recente,relevante pentru negociere,intervenite in activitatea partenerului cu:furnizorii,clietii,investitorii,alti partenerii externi. Sfatul negociatorului! Negociatorul intalneste nu numai un reprezentant al unei organizatii ci o persoana cu individualitate proprie,atitudini si comportamentede negociere particulare.Este util sa cunoasca si pozitia sa ierarhica,puterea de decizie de care dispune,preocuparile din timpulliber etc.

2.2.1 Planul de negociere este un ansamblu de actiuni ordonate ce urmeaza a fi intreprinse de-a lungul rundelor succesive de negocieri.

Planul de negociere Elemente:

definirea precisa a obiectivului sau a obiectivelor negocierii;

precizarea limitelor minime sau maxime acceptabile pentru fiecare din obictive; stabilirea pozitiilor de negociere-de intrare si de iesire-si desfasurarea lor pe

momentul de acord sau divergente cu partenerul; componenta echipei de negociatori,rolurile coechipierilor si limitele lor de competenta; termenele calendaristice cheie,durata,succesiunea,rundele,momentele de inceput si de

sfarsit; propuneri pentru ordinea de zi,pentru acceptarea sau refuzul auditoriului,pentru alegerea

si amenajarea locului negocierilor,pentru schemele de plasament la masa tratativelor; variante de formulari,propuneri,argumente,obiecti si contraargumente; posobilitati de compromis,marje de compromis,responsabilitati individuale si la nivel de

echipa; atitudinea generala,caile,strategiile,tacticile ce urmeaza a fi adoptat.

2.2.2 SCOPUL SI OBIECTIVELE MAXIME SI MINIME

Stabilirea acestora trece la nivelul generalitatilor referindu-se la aspecte concrete precum:ovolumul vanzarilor;onivelul calitativ;onivelul minim si maxim de pret;o conditiile de livrare;o conditiile de finantare si plata;o riscuri acceptabile.

Reguli de formulare a obiectivelor negocierilor:

Reguli de functionare a obiectivelor:

Formulare nerespunzatoare Formulare corespunzatoare

-transpunere in cifre precise fara marje si abateri relative

,,a obtine o reducere maxama de prêt”;,,a obtine o reducere intre 5-10%”

,,a obtine o reducere a pretului de 9%”

Concepere si formulare in urma alocarii unui buget

,,stabilirea unei livreri mari in conditiileunor depozite insuficiente

Livrarile nu depasesc limita capacitatii depozitelor

Clarificarea termenilor calendaristici

termene calendaristice fara acoperire

Durata limita-livrarea in maxim 24 de zile de la data prezentei;Scadenta la data fixa-livrare pana la 15 mai

Precizarea metodelor/instrumentelor de control si evaluare agradului de realizare

Neevaluarea stadiului si sanselor de finalizare

EvaluareSemastriala/trimestriala…a stadiului si a sanselor de finalizare

Nominalizarea expresa a responsabilitatilor

Nominalizarea responsabililor cu indeplinirea elementelor definitorii ale obiectivelor(buget,calendar,control)

Nominalizarea responsabililor

Stabilirea realista a limitelor minime simaxime ale pretentiilor si concesiilor

Limite minime si maxime nerealiste

Limite minime si maxime realiste

Spargerea obiectivelor finale in obiective partiale

Pastrarea obiectivelor bloc,neetapizarea pe runde

Etapizarea obiectivelor pe runde

Inventar al punctelor de accord intre parti

Inexistenta punctelor de accord inainte de negociere

Evitarea suspiciunii,animozitatii etc.

2.2.3.MODUL SI POZITIILE DE TRATARE

POZITII DE TRATARE CARACTERISTICIclasica -asezare fata in fata;

-distanta politicoasa;-de o parte si de alta a mesei;-libertate de miscare;-observare directa si continua;-competitie;-de o parte si de alta a baricadei;-competitie spontana.

cot la cot -eliminarea suspiciunilor partenerului;-atenuarea unei dispute;-mascarea mesajului nonverbal al privirii,fizionomiei,mimicii.

Negociator plasat pe latura mare a mesei; negociator plasat pe latura mica

-inverseaza dominarea persoanei din capul mesei.

Negociatorul insotit de o alta persoana(coechipier,consilier,secretar,asistent)

-partenerul singur il urmareste simultan pe cei doi;-nu se pune in competitie cu el.

Partenerul singur plasat pe latura mare a mesei,doi negociatori(latura mare;mica a mesei)

-pastrarea in raza vizuala a ambilor negociatori parteneri;-urmarirea reactiilor si mesajelor non-verbale.

Plasarea la mijloc intre negociatori coechipieri --urmarirea a doua surse de mesaje plasate in directii opuse;-oboseala;-iritare;-scaderea atentiei si concentrarii.

Negocierea cu delegatii straine -discutii fata in fata;-competitivitate;

-linii de comunicare cu parteneri directi;-sefulin mijlocul mesei cu oamenii sai dispusi la dreapta si la stanga(cod eyropean)-sef dispus in capul coloanei(cod japonez).

2.2.Variantele de oferte de negociere:

Ofertele reprezinta propunerea si incheierea a unei tranzactii si documentatia tehnica si comerciala care o insoteste. Pentru a realize perfectarea contractului printr-o simpla acceptare,oferta trebuie sa indeplineasca trei conditii: 1.Sa fie ferma(facuta cu intentia de a oblige sub aspect juridic); 2.Sa fie precisa(nu contine referiri confuse,abigue care pot da nastere la interpretari echivoce asupra contractului); 3.Sa fie completa(cuprinde toate elementele unui contract). Atat timp cat intre cei doi parteri nu exista un contract,oricare dintre ei se poate razgandi si il poate comunica celuilalt revocarea. Caracteristici ale ofertei:

o respectarea conditiilor de continut si forma;o recpectarea uzantelor comerciale;o respectarea etichetei afacerilor;o claritate;o precizie;o concizie;o aspect corespunzator;etc

Tipuri de oferte:o facultativă(fara obligatii din partea partenerului-retragerea/modificarea ofertei fara

efecte juridice);o fermă(marfa se pastreaza pana la finele termenului de obtinere acordat partenerului).

Termenul la sfarsit dupa prima tranzactie la nivel de comanda acceptata.Oferta este refuzata daca nu este acceptata in termen… Cererea de oferta propunerea de a cumpara un anumit produs sau serviciu insotita de un minim de documentatie:

tehnica(tema de proiectare,caiet de sarcini) comerciala

Forma si continutul cererii de oferta difera:de la un produs/serviciu la altul;de la o piata la alta;de la un client la altul. Cererea de oferta poate fi:

simplu anunt; licitatie internationala bazata pe un caiet de sarcini;

comanda(forma extrema-oferta ferma de a cumpara in care se indica produsul,calitatea,pretul limita).

2.2VARIANTELE DE FORMULARI,ARGUMENTE SI CONTRAARGUMENTE

Argumentarea este un proces de comunicare prin care vorbitorul inceraca sa reduca rezistenta partii adverse fata de propunerile sau ideile sale. Negociatorii au interese materiale si/sau conceptii diferite care il situeaza pe pozitii divergente;pentru a avansa spre o solutie reciproc acceptabile,ei ajung la o noua intelegere a problemelor si adera la valabilitatea unor propuneri. Argumentarea opereaza cu dovezi(argumente) care sustin un punct de vedere.Forma concreta a dovezilor este diferita:

afirmatii, rationamente, Opinii ale unor autoritati terte unanim recunoscute; probe materiale(documentatii de prêt,cotatii,mostre); demonstratii;etc

In sprijinul acestor dovezi negociatorul foloseste strategii diferite cu implicatie directa asupra procesului de negociere. Sfatul negociatorului!Utilizati pentru argumentare metode ca:

o ,,Etalarea documentarii”-pune pe masa dosare voluminoase cu titluri vizibile,legate de problema in discutie.

oFolosirea,,expertului”-include un expert(recunoscut),in calitate de invitat,care nu participa ladiscutii.Rolul sau este sa confirme9non-verbal)interventiile negociatorului.

2.4.1.REGULI DE AUR IN ARGUMENTE

Reguli de argumentare in negociere Caracteristici

Identifica si defineste cea mai buna alternative de negociere!

-cea mai buna solutie la care se recurge;-rezultatele procesului de negociere(la un moment dat);-succes;-impas.

Porneste de la convingerea ferma ca parterul are ceva de castigat!

-pacalirea partenerului trezeste suspiciune,refuz;-tradarea intentiilor prin mesaj non-verbal;-intuitia si flerul partenerului de negociere.

Fi convins ca partenerul nu stie tot ceea ce are de castigat!

-amintirea avantajelor;-intarirea fortei de convingere.

Identifica motivele de cumparare/vanzare ale partenerului!

-rationale(utilitate,performante,nivel ethnic,fiabilitate,mentenanta,etc);-emotionale(legate de viata personala,familie,confort,spirit imitative,etc);-prejudecati(obiceiurii si traditii culturale,asocieri cu numele marcii,producatorul,incredere in partener,originea produsului,etc.)-pozitia fata de produs(consummator final,utilizator industrial,distribuitor,intermediary,etc.)

Personalizarea mesajului,adapteaza-l la partener!

-stilul;-sensibilitatea interlocutorului

Controleaza-ti atitudinile si comportamentele!

-folosirea eficace a comportamentelor si atitudinilor;-credibilitatea argumentelor.

Implica si angajeaza organelle senzoriale ale partenerului!

-monstre;--inregistrari audio si vodio;-demonstratii practice.

Variante de formulari,argumente si contraargumente

Motive de cumparare/vanzare

Argumente centrate pe:-calitatea produsului;-performanta;-clasa de precizie;-fiabilitate;-mentenabilitate;-randament;-productivitate;-pret;-servicii;-conditii de plata;-usurinta in utilizare;-cresterea profiturilor;-silentiozitatea.

Cumpararea pe baza de motive rationale

Argumente centrate pe:-prezentarea si conditionarea produsului-design;-estetica;-oportunitati;

Cumpararea pe baza de motive emotionale

-curatenie;-prestigiu;-noutate;-moda;-atractie;-placere;-conotatii affective;etc

Argumente centrate pe:-marca;-origine;-reputatia producatorului;-moda;-garantii;-statut social conferit de produs;-pozitia firmei pe piata;-traditii culturale;etc

Cumpararea bazata pe prejudecati si imagine publica

Argumente centrate pe:-posibilitati de revanzare pe terte piete;-economie de spatiu in depozite;-usurinta transportului;-manipularii;-conservarii;-compensatii;-modalitati de livrare;-comoditatea vanzarii;-facilitati comerciale;-raport masa/volum;-stabilirea pietelor;-serviciile pentru client;-sprijin de marketing.etc

Cumpararea are la baza motive bazate pe pozitia partenerului fata de produs

Sfatul negociatorului! Primulargument este puternic daca are o incarcatura afectiva si data reprezinta un avantaj clar

pentru partener.Este ca si cum prima carte trasa intr-un joc de carti este un as.Partenerul este tentat sa faca o concesie rapida pentru a nu scapa afacerea din mana.

Daca va face compromisuri,partenerul insusi trebuie sa le justifice superiorilor sai ierarhici.

2.4.INTOGNIREA DOCUMENTELOR SI DOSARELOR DE NEGOCIERE:

Multe dintre informatiile culese si analiza efectuata pe baza lor constitue continutul unor dosare ale negocierii,cum ar fi:

o dosarul ethnic(specificatii tehnologice si de produs);o dosarul commercial(sinteza datelor despre piata,documentatiile de prêt,oferte sau

comenzi de la alti parteneri,clauzele contractuale);o dosarul concurentilor(analize comparative);o dosarul bonitatii si solvabilitatii partenerului.etc

Dosarul ethnic cuprinde piese scrise si desenate cu privire la aspectele tehnice ale negocierii: machete; mostre; esantioane; fotografii; desene; planse; fise tehnologice; specificatii tehnice privind:

caracteristicile functionale; parametri tehnici; parametrii de calitate: tolerante admise.

Documentatia tehnica este tradusa in limba partenerului sau o limba agreata de acesta si transmisa cu cateva luni,saptamani sau zile inainte de negociere.

Documente si dosare de negociere

Continut:

Dosarul comercial -conditii de livrare;-mijloacele si rutele de transport;-asigurarea;-modul de protectie si revizuire a preturilor pe termen lung;-garantarea platii in vanzarea pe credit;-ambalarea,marcarea,etichetarea marfurilor;-penalitatile;-modul de solutionare a litigiilor;-legea nationala care guverneaza cazul.etc

Dosarul privind conjuncture pietei

-documente extrase din presa;-rapoarte;-buletine de analiza politica,economica,financiara,sociala,valutara;-analiza ale nivelului si evolutiei taxelor vamale,impozitelor,facilitatilor de politica comerciala;-rapoarte care vizeaza modul de repatriere a profitului,puterea de cumparare a monedei locale.etc

Dosarul concurentei -informatii si documente tehnice,financiare,comerciale;-analize comparative ale punctelor tari si punctelor slabe.

Dosare privind bonitatea partenerului

-situatia patrimoniala a partenerului;-bancile care-I garanteaza solvabilitatea si scadenta platilor;

-reputatia comerciala;-situatia creditelor inca neachitate;-datoriile catre fisc;-situatia bilantului pentru anul precedent;-scurt istoric in legatura cu relatiile cu partenerii comerciali si autoritatea financiara a statului.

Dosarul cu sursele de finantare

-rezultatele contractelor cu potentiali finantatori ai afacerii propuse partenerului pentru a preintampina situatia in care nu si-a asigurat mijloacele de plata prin propriile eforturi.

Dosarul partenerului de negociere

-identitatea grupului social caruia partenerul ii apartine(intelegerea si acceptarea culturii partenerului).-diferentele culturale(depasirea tendintei de a impune propria linie de conduita ca fiind singura acceptabila).

2.4.DOCUMENTATIA CUMPARATORULUI

Un instrument util pentru negociator este documentatia referitoare la partener,care structureaza informantiile disponibile despre acesta si permite afectuarea unor analize consistente si unei pregatiri temeinice a negocierii. Documentatia cumparatorului cuprinde:

introducere analiza potentialului commercial analiza mediului extern analiza comparative concluzii-analiza SWOT

1.Introducerea cuprinde informatii de baza desprecumparator,care descriu activitatea si comportamentul de cumparare,fara a intra in detalii:

DOCUMENTATIA CUMPARATORULUI

INTRODUCERE INFORMATIInumelesi adresa clientului-persoanele de contract(indicand functia si responsabilitatile importante)-activitatea principala(producator/comerciant/preastator de….)-descrierea comerciala(obiective si strategii,criterii si comportament de cumparare,caracterizarea calitatii relatiei reciproce).-clauzele comerciale uzuale(cantitatea;pretul;termenul de livrare;conditiile de plata.etc)

Analiza potentialului -prezinta perspectivele dezvoltarii relatiei comerciale,pe

comercial baza datelor statistice pe ultimi ani(de regula pe trei ani).Analiza mediului extern Analiza a factorilor:

-socialii-demografici(schimbari ale modei sau gusturilor consumatorilor,dezvoltarea modalitatilor in care produsele sunt disponibile pe piata);-tehnologici:noi tehnologii,noi utilaje mai performante etc.-economici:inflatia,rata de schimb a monedei nationale,cresterea salariilor,costul energiei etc.-politici:reglementari legale,politica de taxe si impozite etc.

Analiza comparativa -analizeaza modul in care produsul oferit satisfarea nevoilor cumparatorului,prin comparative cu concurenta.

Analiza SWOT -rezumare a rezultatelor anterioare,realizat sub forma evidentierii oportunitatilor,amenintarilor,punctelor forte si a celor slabe.