Evaluare i examinare

Proiect (individual). Proiectul va conine un studiu de caz privind utilizarea sau dezvoltarea unui CRM ntr-o companie. Proiectul se va preda (n format electronic) pn n ultima sptmn (inclusiv) din semestru. Referat (individual). Referatul va fi un eseu pe o tem din domeniul CRM, de maxim 6.000 de cuvinte i de minim 4.000 de cuvinte. Referatul se va preda (n format electronic) pn n ultima sptmn (inclusiv) din semestru. Articol (maxim 2 persoane). Articolul va conine o cercetare din domeniul CRM pe baza unei metodologii de cercetare i se va preda (n format electronic) pn n ultima sptmn (inclusiv) din semestru. Test gril. Testul gril se va susine n sesiunea de examene. Nota finala cu proiect = [Proiect]*60% + [Test gril]*40% Nota finala cu referat = [Referat]*30% + [Test gril]*70% Nota finala cu articol = [Articol]*100%Evaluarea unei idei de afaceri prin planul de afaceri

Planul de afacere trebuie s conin: Pe prima pagin - Numele, prenumele, denumire master, anul Cuprinsul Sinteza planului de afaceri Coninutul propriu-zis Bibliografia Anexele (daca este cazul) Cuprinsul cuprinde urmtoarele pri:1. AFACEREA, care are ca pri componente: firma domeniul de activitate obiectul de activitate2. PIAA, n care se detaliaz urmtoarele: Clienii, segmentul de pia produsul / serviciul distribuie promovare preuri/tarife concurena3. MANAGEMENT I PERSONALobiectivele pe termen scurt si lung structura organizatoric de management conducerea firmei personalul necesar procesul de producie sistemul informaional4. INFORMAII FINANCIARE, unde vei prezenta:- estimarea resurselor necesare demarrii afacerii - sursele prevzute pentru acoperirea resurselor necesare demarrii sau dezvoltrii afacerii;- previzionarea veniturilor , pe 3 ani, - previzionarea cheltuielilor, pe 3 ani;- previzionarea profitului, 3 ani;- previzionarea fluxului de numerar;- estimarea pragului de rentabilitate; Sinteza planului de afaceriSinteza planului de afaceri se realizeaz dup ce acesta a fost finalizat. Ea nu trebuie s depeasc 1-3 pagini i s poat fi prezentat n 5 minute. Este util pregtirea unei prezentri orale, sprijinit de vizualizare, de exemplu utiliznd o prezentare n Powerpoint.n sinteza planului de afaceri se prezint elementele eseniale ale planului. Sinteza planului de afaceri nu este un simplu rezumat al acestuia. Ea trebuie s cuprind elementele cheie, esena planului.Obiectivul acestei pri a planului de afaceri este de a atrage atenia celor ce l citesc asupra propunerii pe care planul o face. Sinteza trebuie astfel realizat nct s ofere posibilitatea unei bune i rapide nelegeri a ceea ce se dorete a se comunica prin planul de afaceri. Printr-o bun sintez a planului de afaceri, interesul cititorului poate fi captat i dup o scurt perioad de timp necesar parcurgerii sintezei planului de afaceri, care este evident mult mai mic dect cea necesar studiului ntregului plan de afaceri.n sinteza planului de afaceri se va include: O scurt descriere a afacerii; O succint descriere a produsului/serviciului i a elementelor sale de specificitate; O succint descriere a segmentului de pia; O scurt prezentare a echipei de conducere ; O sintez a previziunilor financiare; Obiectivele generale i specifice ale afacerii.

1. Afacereaa. Firma n cadrul acestei pri a planului de afaceri se prezint informaii de spre firma care credem c se va nfiina: denumire, sediul, punctul de lucru, forma juridic, natura capitalului (roman, strin), asociaii/acionarii (cine sunt, ci, ct vor deine...)Se descrie puin zona n care este amplasat afacerea. n aceast seciune a unui plan de afaceri se definete clar conceptul afacerii i scopul pentru care a fost creat.

b. Domeniul de activitateAici se prezint: Domeniul de activitate n care se afl afacerea propus; Caracterizarea domeniului (sunt anse de dezvoltare?) Este foarte important ca domeniul de activitate s fie definit clar, s i se cunoasc caracteristicile i s i se poat determina ansele de dezvoltare pe care le ofer.c. Obiectul de activitate, cod CAENSe va preciza modalitatea de intrare n afaceri (pornii de la zero, cumprai o afacere existent sau franciza)

2. Piaaa. ClieniiAici este bine s se gseasc rspunsuri la ntrebri de genul: Cine ar putea fi clienii poteniali pentru produsele/serviciile pe care afacerea le va oferi? Se impune o identificare cu privire la vrst, stare material, nivel social, sex, etc. Ce i face s cumpere produsul/serviciul pe care l realizai/oferii? Ct de des vor apela la firma dv? Ct sunt dispui clienii s cheltuie? Ce caracteristici ale produsului/serviciului i vor interesa? Ce preuri sunt dispui s plteasc? Care sunt nevoile clienilor? Care sunt reaciile clienilor?S rezulte ce fel de clieni (persoane fizice i/sau juridice). Segmentul de piaFiecare segment de pia este diferit de celelalte prin anumite caracteristici denumite criterii de segmentare. Pentru segmentarea pieelor bunurilor de consum se pot utiliza ca i criterii urmtoarele: vrst, sex, stare civil, mrimea familiei; clasa social i cea economic din care face parte; ocupaia sau locul de munc; venitul; locul de domiciliu; activitile de petrecere a timpului liber; aspiraiile sociale i psihologice; percepia valorilor obinute n schimbul unei sume de bani; ritmul n care consum bunul analizat.Pentru aciunile de segmentare a pieei se va alege din mulimea de criterii ce pot fi utilizate, acel criteriu ce va satisface n cea mai mare msur obiectivele firmei i se potrivete cu particularitile produsului/serviciului.n aceast parte a planului de afaceri se includ informaii legate de descrierea segmentul de pia vizat. Rspunsurile la urmtoarele ntrebri ne ajut s realizm acest lucru: Unde este situat piaa? O s fie clieni din ar i/sau strintate? Ct de mare este aceast pia? Este o pia n dezvoltare? Ce ritmuri de cretere nregistreaz? Care sunt tendinele pieei? Exist caracteristici specifice ale pieei?

b. Produsul/serviciul oferitn cadrul acestei pri se prezint informaii despre produsul/serviciul care se ofer. Aici se va descrie mai pe larg produsul/servicul Se poate face o descriere i o comparare a produsului/serviciului cu alte produse/servicii similare. Se evideniaz utilitatea i valoarea pentru clieni, avantajele pe care aceste produse/servicii le au fa de altele similare.

c. Distribuia. La ndemna firmelor exist mai multe modaliti de distribuie. Acestea sunt: vnzarea direct. n aceast situaie clientul cumpr direct de la firm. vnzarea prin intermediari Alegei canalele de distribuie potrivite i motivai alegerea. S rezulte clar dac este vnzare direct sau prin intermediari, on line.... d. PromovareaO decizie important este alegerea modalitii de promovare. ntrebrile la care trebuie gsit rspunsul n aceast seciune a planului de afaceri sunt: Ce mesaj va fi transmis? Care sunt clienii vizai de aciunile de promovare? Ce media trebuie utilizat? Ce resurse sunt necesare pentru punerea n practic a aciunilor de promovare? Cum vor fi transformate reaciile consumatorilor obinute dup promovare n vnzri? La ndemna ntreprinztorilor exist o mare diversitate de modaliti de promovare a produselor/serviciilor firmei. Acestea pot fi grupate n trei categorii: reclama; expoziiile; promovarea vnzrilor.Modul n care o firm i realizeaz reclama depinde de natura produsului/serviciului pe care l are de oferit, de oferta de reclame disponibile, de costul acestora i desigur de resursele pe care firma este dispus s le acorde acestei aciuni.Pentru o mic afacere, cu resurse limitate pentru promovare se pot utiliza urmtoarele forme: materiale promoionale (brouri, afie, cri de vizit, prospecte, postere, inscripionarea autoturismelor ce distribuie produsele); ziarele locale; posturile locale de radio; reclame luminoase; pagina Web.Promovare vnzrilor se poate realiza i prin: reduceri de preuri; servicii la pachet i altele e. Preul unui produs/serviciu se stabilete pe pia n funcie de urmtoarele elemente: costul de producie cererea pentru produsul/serviciul respectiv; preurile concurenilor la produsele similare i la cele de substituie; preul pe care clienii sunt dispui s-l plteasc.Estimai preul de vnzare. Cea mai frecvent greeal care se face la stabilirea pentru prima dat a preului de vnzare este fixarea lui prea joas. Acesta se realizeaz fie datorit neidentificrii tuturor costurilor ce au condus la realizarea i la vnzarea produsului/serviciului fie dorinei de contracarare a concurenei.O importan deosebit pentru eliminarea acestor greeli o reprezint estimarea ct mai realist a costului unitar al produsului/serviciului. n stabilirea preului de vnzare al produsului/serviciului trebuie s se in seama de percepia pe care clienii o au asupra produsului/serviciului. Opinia clienilor privind valoarea poate avea o legtur slab sau nici una cu costul. De fapt, muli consumatori percep preul ca pe o informaie demn de ncredere privind calitatea pe care se ateapt s o primeasc. Se consider o greeal stabilirea unor preuri de vnzare foarte mici, necorelate cu percepia clienilor despre valoarea produsului/serviciului.

7. Concurenan cadrul acestei pri se prezint informaii despre produsele/serviciile concurente, despre firmele concurente, rezultatele comparrii produselor proprii cu cele ale concurenei. Concurenii unei firme sunt cei ce ofer spre vnzare produse/servicii identice cu cele ale firmei pentru care se ntocmete planul de afaceri sau produse/servicii de substituie.Se apreciaz concurena (puternic, slab...)Informaii despre concureni: cine sunt; ce produse/servicii ofer; care sunt strategiile lor; la ce preuri vnd produsele/serviciile; cum i distribuie i cum i promoveaz produsele/serviciile; care sunt punctele lor slabe i tari; care este reacia lor la schimbrile impuse de noi.n funcie de rezultatele obinute concurenii pot fi grupai n primari secundari poteniali, n funcie de pericolul pe care se estimeaz c l reprezint pentru firm. Aceast aciune se justific ca necesar din cel puin dou motive: un prim motiv se refer la faptul c astfel se reduce baza de cercetare la un numr rezonabil de firme; un al doilea rnd prin mprirea concurenilor n primari i secundari de poate diferenia strategia de marketing pentru fiecare grup.Dac se poate estima cota de pia, se va meniona!

3. Management i personala. ObiectiveleSe precizeaz obiectivele pe termen lung i scurt. Obiectivele se pot referi la aspecte financiare, la marketing, la resursele umane, la relaiile publice, la alte domenii ale firmei. Exemple de obiective financiare: realizarea unei cifre de afaceri de 500 mil. lei; obinerea unei rate de rentabilitate de 10% n anul.; creterea anual a cifrei de faceri cu 10%; obinerea de venituri care s permit plata de dividende la minim x lei pe aciune, n anul.;Ca obiective specifice pentru resursele umane se pot utiliza urmtoarele: cel puin 90% din angajai s lucreze pentru firm minim 5 ani; pentru promovare vor fi alese cele mai calificate persoane; plata angajailor se face proporional cu contribuia lor n organizaie; cel puin 90% dintre salariai s fie satisfcui de nivelul de salarizare i de condiiile de lucru.Ca obiective specifice pentru relaii publice se pot utiliza urmtoarele: toate unitile noastre de producie se vor ncadra n valorile indicatorilor de poluare admii; sondajele s arate c cel puin 60% din populaie are o opinie favorabil asupra afacerii i a produselor noastre; cel puin 10% din angajai s participe la programe de voluntariat n folosul comunitii.Obiectivele sunt cantitative (de exemplu: realizarea unei anumite cifre de afaceri, atingerea unei anumite rate de rentabilitate, obinerea unui anumit volum de producie, etc.) sau calitative (de exemplu: marca firmei s fie recunoscut, produsele s fie de cea mai bun calitate, recunoatere din partea cumprtorilor, obinerea unui prestigiu, etc.). Pe baza planului de afaceri i a sintezei acestuia se elaboreaz obiectivul principal: una sau dou fraze care s exprime motivul major pentru care exist afacerea respectiv. Obiectivul principal este foarte important i el trebuie s fie n permanen urmrit pentru a se reui realizarea lui.b. Structura organizatoric de management. Organigramac. Numele managerului (director general) Cine va conduce afacerea? Ce caliti are?d. Estimarea numrului total de personal, conducere si executie, i pe categorii. Se vor preciza aspecte privind recrutarea, selecia, pregtirea, motivarea .a.e. Unde este cazul, informaii legate de procesul de producie: procesul de producie, etapele de baz ale acestuia necesarul de resurse pentru achiziionarea echipamentelor, utilajelor ce permit desfurarea n condiii normale a procesului de producie; cerinele produciei: principalii furnizori, materiile prime i materialele necesare, procedurile de control al calitii; echipamentele, utilajele ce vor fi utilizate; modul de organizare a produciei; posibilitile de mbuntire a calitii produselor.f. Sistemul informaional Se vor preciza: dotri cu PC uri, softuri achiziionate, service. 4. Informaii financiareRaiunea pentru care se nfiineaz i funcioneaz orice organizaie economic este obinerea de profit. n aceast parte a planului de afaceri se realizeaz o evaluare a viabilitii i profitabilitii afacerii. Aici se regsesc rspunsurile la ntrebrile pe care orice ntreprinztor i le pune la nceput de drum: rezultatele estimate ca fiind posibile de obinut merit efortul de demarare a afacerii? care este nivelul resurselor necesare pentru punerea n practic a ideii descrise n planul de afaceri ? care sunt sursele de acoperire a necesarului de finanare? ct de repede se poate recupera investiia fcut?n cadrul acestei pri a planului de afaceri se prezint: estimarea resurselor necesare demarrii afacerii sursele prevzute pentru acoperirea resurselor necesare demarrii sau dezvoltrii afacerii; previzionarea veniturilor , pe 3 ani, previzionarea cheltuielilor, pe 3 ani; previzionarea profitului, 3 ani; previzionarea fluxului de numerar; Bilant initial estimarea pragului de rentabilitate; estimarea structurii costului unitar pentru produsele sau serviciile reprezentative.Informaiile se vor prezenta n tabele!

Instrumentul cu ajutorul cruia se poate realiza o previzionare a veniturilor cheltuielilor i profitului la anumite intervale de timp poart denumirea de Bugetul de venituri i cheltuieli..Previzionarea fluxului de numerar se poate realiza cu ajutorul Bugetului fluxului de numerar . Rezultatele obinute din estimarea structurii patrimoniului firmei la finele unei anumite perioade se pot sintetiza n Bilanul previzionat.

5. AnexeAnexele vor fi introduse n plan numai dac sunt importante i necesare pentru nelegerea acestuia sau dac sunt cerute de potenialii finanatori. Acestea ofer informaii suplimentare n domeniile n care detaliile nu pot fi incluse n structura de baz a planului. n cazul n care sunt folosite ele vor fi incluse n sumar i vor fi menionate n structura de baz a planului. Aici vom prezenta documente i informaii suplimentare care pot veni n spijinul planului de afaceri. Este recomandat prezentarea unor astfel de documente n anexe pentru a nu ngreuna citirea i nelegerea planului de afaceri. Aici includem: brouri i pliante de prezentare; studiul pieei; detalii ale planului de abordare a pieei; diferite contracte, raportri statistice, balane de verificare etc.