LUCRARE DE DIPLOMAMIXUL DE MARKETING AL FIRMEI Studiu de caz - LANSAREA PRODUSULUI "CLORURA DE CALCIU" LA S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI

CUPRINSINTRODUCEREpag. 4 CAPITOLUL I - PREZENTAREA GENERALA A S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI 1.1. Istoricul S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI.pag. 5 1.2. Analiza mediului de marketing al firmei..pag. 6 1.2.1 1.2.2 Mediul externpag. 9 Mediul intern.pag. 14

CAPITOLUL II - COMPONENTELE MIXULUI DE MARKETING 2.1. Aspecte teoretice legate de mix-ul de marketing..pag. 15 2.2. Politica de produs. Prezentarea produselor S.C. CHIMOLDON S.A. Borzesti..pag. 17 2.3. Politica de pret la S.C. CHIMOLDON S.A. Borzestipag. 25 2.4. Politica de distributie in cadrul S.C. CHIMOLDON S.A. Borzestipag. 29 2.5. Politica de promovare la S.C. CHIMOLDON S.A. Borzestipag. 34 CAPITOLUL III - STUDIU DE CAZ - MIXUL DE MARKETING PENTRU LANSAREA PRODUSLUI "CLORURA DE CALCIU" LA S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI 3.1. Analiza celor 4 P..pag. 48 3.1.1. Politica de produs.pag. 48 3.1.2. Politica de pretpag. 55 3.1.3. Politica de distributie..pag. 55 3.1.4. Politica de promovare.pag. 56 3.2. Analiza celor 4 C..pag. 57 3.2.1. Clienti industriali..pag. 58 3.2.2. Costul suportat de cumparatori..pag. 58 3.2.3. Comoditatea achizitieipag. 59 3.2.4. Comunicare..pag. 60 CONCLUZII SI PROPUNERI PRIVIND LANSAREA PRODUSULUI "CLORURA DE CALCIU" LA S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTIpag. 61

BIBLIOGRAFIE SELECTIVApag. 67

INTRODUCEREMarketingul reprezinta o noua viziune a orientarii, organizarii si desfasurarii unei activitati economice. Orice activitate economica trebuie indreptata in directia satisfacerii cerintelor efective si potentiale ale clientilor cu eficienta maxima. Integrarea strategiilor de produs, pret, distributie si promovare intr-un ansamblu unitar reprezinta mixul de marketing. In aceasta lucrare este analizat mixul de marketing la S.C. CHIMOLDON S.A. Borzesti atat pentru produsele existente, cat si pentru introducerea in fabricatie a unor produse noi. Mixul de marketing reflecta modul de combinare in diferite proportii a eforturilor de marketing, fundamentarea si transpunerea in practica a strategiilor de produs, pret, distributie si promovare. Infiintata in 1954 ca fostul Combinat Chimic Borzesti, societatea CHIMOLDON este unul dintre cei mai importanti fabricanti de produse chimice din Romania. Evolutia societatii a insemnat diversificarea produselor si pietelor sale, iar aplicarea unui management performant, alaturi de abilitatile recunoscute ale salariatilor au facut din CHIMCIOMPLEX unul dintre cei mai recunoscuti si apreciati furnizori de produse chimice din Romania. Orice actiune pe piata trebuie orientata in directia acoperirii si armonizarii celor patru elemente cheie: A) Produsul care reprezinta tot ceea ce poate fi oferit pe piata pentru a putea fi remarcat, achizitionat si consumat pentru satisfacrea necesitatilor. Principalele grupe de produse oferite de catre CHIMOLDON sunt: clorosodice, solventi organici, cloruri anorganice, intermediari de sinteza, alchilamine, produse de uz fitosanitar (pesticide), gaze comprimate. B) Pretul - politica de pret se refera la principiile si regulile ce stau la baza calculului acestuia, precum si la deciziile ce trebuiesc luate in privinta prturilor. Libertatea de actiune a specialistului de marketing in stabilirea pretului este conditionata in mare masura de suma pe care clientul a prevazut-o pentru investitia respectiva.

C) Plasamentul sau distributia face legatura intre productie si consum. Pentru distributia produselor sale, societatea CHIMOLDON utilizeaza canale diferite in functie de piata careia i se adreseaza: piata interna a produselor fabricate, aceasta este realizata de Biroul Marketing Operational si Vanzari Intern; piata externa realizata de catre Biroul Marketing Operational si Vanzari Extern. D) Promovarea - transmiterea catre mediul extern al firmei, catre piata si clienti a informatiilor privind produsele si serviciile pe care le realizeaza intreprinderea. In prezent, datorita progresului tehnic si intensificarii concurentei in toate sectoarele industriale, consumatorii dispun de o gama din ce in ce mai mare de produse ti servicii pe care le pot achizitiona. Alegerea lor se bazeaza pe modul in care ei percep notiunea de calitate, servicii si valoare.

CAPITOLUL I PREZENTAREA GENERALA A S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI

1.1. Istoricul S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTIActul de infiintare al Combinatului Chimic Borzesti a fost semnat in anul 1954 cand a fost decisa infiintarea Uzinei de Soda Caustica Electrolitica. In 1956 au inceput lucrarile de constructie iar in anul 1959 au intrat in functiune primele obiective: fabrica de oxigen, instalatiile producatoare de detoxan si monoclorbenzen. In anul 1960 a intrat in functiune uzina de soda caustica, cu instalatiile: electroliza cu diafragma, clor lichid, acid clorhidric, evaporare-topire impreuna cu instalatiile pentru fabricarea clorurii de var si a hexacloranului. Si atunci, la fel ca si astazi, materia prima de baza era solutia saturata de clorura de sodiu (saramura). Intreprinderea a existat sub numele de Combinatul Chimic Borzesti pana in anul 1969, cand se constitu 818g65i ie Grupul Industrial de Petrochimie Borzesti, care in 1973 isi va schimba denumirea in Combinatul Petrochimic Borzesti, prin unirea celor trei mari unitati de pe platforma onesteana: Combinatul de Cauciuc Sintetic, Rafinaria de Petrol si Combinatul Chimic Borzesti.

Anii urmatori au completat structura principalelor doua fluxuri tehnologice: fluxul produselor clorosodice si derivate si fluxul produselor organice de sinteza in cadrul careia s-a evidentiat linia acetilena-policlorura de vinil. Gama de produse fabricate s-a dezvoltat continuu, incluzand treptat, si alte produse clorosodice, cloruri anorganice, solventi organici, mase plastice, alchilamine produse de sinteza organica, pesticide si gaze tehnice. In anul 1990 Combinatului Chimic s-a separat ca unitate distincta din Combinatul Petrochimic de pe platforma din Borzesti, iar in 1991 s-a transformat in societate comerciala pe actiuni sub denumirea de CHIMOLDON S.A. BORZESTI. Perioada de dupa 1990 si pana in prezent a fost marcata de exercitiul economiei de piata. Societatea a parcurs mai multe etape de restructurare a activitatii, de retehnologizare si modernizare a capacitatilor ramase in functiune. Din anul 1996 produsele clorosodice (soda caustica, clorul, acidul clorhidric si hipocloritul de sodiu) au inceput sa fie fabricate in cadrul Complexului Tehnologic Soda M, bazat pe tehnologia cu membrana schimbatoare de ioni - cea mai noua in domeniu. Aceasta investitie a reprezentat la acea data cea mai mare investitie din industria chimica romaneasca de dupa anii '90. Cel mai important eveniment care a marcat evolutia de dupa 1990 a societatii il constituie semnarea, in ziua de 9 iunie 2003, a contractului de privatizare a societatii, eveniment care a insemnat nu numai schimbarea formei de proprietate ci si intrarea CHIMOLDON SA BORZESTI in Grupul S.C.R., alaturi de alte firme importante ale acestui Grup: Somes Dej, Sinterom Cluj-Napoca, Contactoare Buzau, Iasitex Iasi, Novatextile Bumbac Pitesti, Uzuc Ploiesti si Caromet Caransebes. Pe parcursul existentei sale, firma a cunoscut mai multe etape de dezvoltare a profilului de fabricatie si de modernizare a instalatiilor: - etapa 1960-1970 - intra in functiune instalatiile: PVC suspensie, PVC emulsie, Perclorvinil, Clorura de metilen, Tricloretilena, Acid monocloracetic, Erbicid 2,4-D, Electroliza cu catod de mercur, Acetilena; - etapa 1970-1980 - au fost puse in functiune unitati tehnologice de valorificare a hidrogenului electrolitic la: amine alifatice, azot-metilpirolidona, alcool izopropilic; - etapa 1980-1989 - productia de amine alifatice a justificat dezvoltarile pana la erbicide triazinice. La nivelul anului 2001, combinatul producea peste 100 de produse chimice utilizate in diverse ramuri ale industriei romanesti si pentru export. In prezent structura de productie cuprinde doua mari grupe de instalatii: una pentru fabricarea produselor anorganice de baza (clorosodice si cloruri anorganice) si cealalta pentru produse organice (solventi, alchilamine si protectia plantelor).

Principalele produsele fabricate in instalatiile de la Borzesti sunt: - Clorosodice: soda caustica fulgi, soda caustica solutie, acid clorhidric, clor, hipoclorit de sodiu; - Solventi metilpirolidona; organici: clorura de metilen, tricloretilena, cloroform, N-

- Cloruri anorganice: clorura de calciu, clorura de var, clorura de amoniu, clorura ferica; - Protectia plantelor: erbicide (Sare DMA 600, Icedin Super), fungicide (Captadin 50 PU, Oxicupron 50 PU, Sulfocupron 510 SC, Cupropion SC), produse pentru tratarea semintelor (Tiradin 500 SC, Tiradin 70 PUS); - Intermediari de sinteza: tiram tehnic, dimetilditiocarbamat de sodiu; - Alchilamine: metilamine, monoizopropilamina; - Gaze comprimate: hidrogen, oxigen, azot; - Alte produse: apa demineralizata, apa amoniacala; carbamit clorhidrat, detergenti Biomagic, sulf fulgi. Impactul cu economia de piata a determinat adoptarea si infaptuirea inca din anul 1990 a unui amplu program de restructurare si retehnologizare a societatii care cuprindea: 1) Restructurarea tehnologica care a vizat: - eliminarea fabricatiilor nerentabile si poluante, motiv pentru care in anii 19901994 sunt oprite circa 30% din capacitatile de productie; - redefinirea structurii de productie si modernizarea fabricatiilor de baza. Structura productiei a fost orientata spre mentinerea profilului existent - productia de clorosodice si derivate, orientare determinata de resursele importante de materii prime (sare, energie electrica) si de bogata experienta tehnica acumulata; - modernizarea tehnologiilor de fabricatie a produselor clorosodice - s-a impus cu prioritate deoarece cele trei instalatii aflate in functiune erau necompetitive.

Incepand cu anul 1994 a inceput modernizarea instalatiilor de soda caustica, iar in anul 1996 a fost pus in functiune complexul modern de fabricare a produselor clorosodice prin procedeul de electroliza de membrana schimbatoare de ioni. Complexul a fost realizat prin colaborare cu firma KRUP UHDE din Germania si a determinat cresterea eficientei economice a produselor rezultate din fluxurile de productie integrate complexului de soda. 2) Restructurarea organizatorica a avut si are ca obiectiv final privatizarea societatii. Masurile pe termen scurt au vizat o mai buna gestionare a resurselor materiale, financiare si umane, in timp ce masurile pe termen mediu au vizat pregatirea pentru privatizarea societatii, adoptandu-se astfel strategii adecvate fiecarei etape prin: - ajustari structurale si reorganizarea activitatilor cu redimensionarea necesarului de personal, in corelatie cu volumul productiei de baza. Actiunile de disponibilizare a personalului au demarat in anul 1991 intr-un ritm mediu anual de circa 6% si au continuat pana in anii 1997-2004 cand ritmul mediu anual a crescut la 25%, personalul disponibilizat beneficiind de plati compensatorii reglementate prin ordonante guvernamentale; - asigurarea cu personal calificat ca structuri profesionale adaptate la cerintele tehnologiilor modernizate (ingineri de proces, ingineri de sistem etc.); - adoptarea unui management strategic anticipativ, orientat catre cerintele economiei de piata - managementul vanzarilor, managementul calitatii si a mediului constituind prioritati in luarea deciziilor; - valorificarea activelor si mijloacelor fixe prin vanzare si inchiriere - personalul performant care lucra in aceste unitati fiind transferat la societatile comerciale care au cumparat sau inchiriat, restul de personal fiind disponibilizat; In perioada 1997 - 1998 au fost valorificate prin inchiriere in regim de leasing activele: Sectia Anticorosiv, Sectia Ambalaje metalice, Sectia Constructii, Sectia Spalari cisterne, Sectia Mecanica, Sectia Electrica si Sectia. In anul 1998 a fost vandut activul Piloti Microproductie. Alte etape parcurse in procesul de restructurare aceste normele europene au cuprins: implementarea cerintelor Sistemului Calitatii conform SR EN ISO 9001:2000; implementarea cerintelor Sistemului Managerial de Mediu conform ISO 14001:2005.

In prezent, CHIMOLDON S.A. Borzesti parcurge o etapa importanta, cea a restructurarii informationale, care are ca obiectiv prioritar globalizarea informatiei prin cele doua subsisteme: subsistemul de gestiune si subsistemul de conducere a proceselor. Obiectivul major al politicii de conducere si management al calitatii consta in satisfacerea cerintelor clientului, prin oferirea de produse si servicii de calitate la un pret convenabil, care sa fie in conformitate cu reglemetarile in vigoare, cu normele de securitate si de mediu. S.C. CHIMOLDON S.A. Borzesti a adoptat Sistemul de Management al Calitatii, conform cerintelor standardului ISO 9001:2000, documentat prin Manualul Calitatii si proceduri care acopera activitatile din organizatie. Prin Sistemul de Management al Calitatii se garanteaza faptul ca procesele si activitatile desfasurate sunt planificate, controlate si imbunatatite continuu pentru a furniza clientilor increderea si satisfactia ca produsele SC CHIMOLDON SA Borzesti indeplinesc in mod constant cerintele de calitate si sunt conforme cu standardele de calitate aplicabile. Importanta satisfacerii acestor cerinte este comunicata in cadrul organizatiei la toate nivelurile reprezentative. Mesajul societatii catre clienti este axat pe comunicare si eficienta, avand la baza increderea reciproca, cautand in permanenta mijloacele pentru a cunoaste, indeplini si a depasi asteptarile acestuia. Valoarea capitalului social al societatii este de 128.790.000 RON, iar structura actionariatului este: 1. A2 IMPEX SRL 2. S.I.F. II MOLDOVA 3. A.V.A.S. 4. PERSOANE FIZICE 88,85 % 8,12 % 2,07 % 0,96 %

Acest capital este divizat in 51.516.000 de actiuni a cate 2,5 RON fiecare, detinute de un numar de aproximativ 65.000 actionari individuali, firma fiind cotata la bursa RASDAQ. Resursele umane.

Ca urmare a restructurarilor masive de personal ce au avut loc in perioada 20012007, la data de 31 decembrie 2008, structura personalului se prezenta astfel: Total personal, din care: 987 Personal TESA, din care: 192 - functii de conducere 54 - functii de executie 138 Personal muncitor, din care 795 - total sefi formatie 70 - direct productivi: 434 - indirect productivi: 256 - deservire: 35 In anul 2008, cifra de afaceri a societatii a fost de 180.000.000 RON. In cadrul CHIMOLDON S.A. Borzesti, planificarea resurselor umane are ca obiectiv asigurarea fortei de munca necesare realizarii programului activitatii de baza si a strategiei de dezvoltare a unitatii. Planul fortei de munca este corelat, in primul rand, cu programele de productie. Structura fortei de munca, numarul salariatilor si sursa de asigurare a acestora, constituie elementele principale ale planificarii resurselor umane atat pe termen scurt cat si pe termen mediu si lung. In prezent, CHIMOLDON S.A. Borzesti continua programul de restructurare si retehnologizare inceput in 1992, urmarindu-se pastrarea personalului cel mai eficient si mai bine pregatit, mentinerea in functiune a capacitatilor de productie competitive, modernizarea unor instalatii existente si achizitionarea de tehnologii moderne, pentru obtinerea unor produse de calitate, capabile sa raspunda cerintelor pietei interne si externe. Fiind un etalon al industriei chimice romanesti, CHIMOLDON S.A. Borzesti detine un rol important pe piata produselor chimice. Prin produsele oferite, societatea este implicata in majoritatea ramurilor economiei nationale si este prezenta activ atat in tarile europene cat si in zonele mai indepartate ale lumii. Detinand o gama sortimentala bogata care cuprinde peste 100 de produse (de tipul produselor chimice anorganice de baza, organice de baza, pesticide si alte produse agrochimice si chimice) intreprinderea vizeaza in special marii utilizatori industriali si intr-o mai mica masura producatorii agricoli (in cazul pesticidelor, erbicidelor) si utilizatorii casnici (in cazul hipocloritului de sodiu, sodei caustice). Amplasata la intersectia drumurilor nationale care vin din Ardeal, Moldova si Muntenia, in apropierea campului de sonde si a minelor pentru exploatarea zacamintelor

de sare Tg.Ocna, la confluenta raurilor Oituz, Tazlau si Casin cu raul Trotus, CHIMOLDON S.A. Borzesti este o unitate de baza a industriei chimice din Romania, cu o traditie de peste 45 de ani in fabricarea produselor chimice.

1.2. Analiza mediului de marketing al firmeiMediul de marketing cuprinde totalitatea factorilor care pot avea o influenta asupra intreprinderii si asupra carora aceasta nu poate exercita un control1[1].

1.2.1. Mediul extern Mediul extern se defineste ca un ansamblu de elemente exogene de natura complexa, care influenteaza comportamentul si performanta firmei. Analiza mediului extern este oportuna pentru a cunoaste evolutia cantitativa si calitativa a nevoilor manifestate pe piata interna si externa, pentru elaborarea strategiilor si politicilor firmei in mod real, pentru asigurarea cu resurse umane, materiale, financiare si informationale, pentru adaptarea firmei corespunzator la subsistemele managementului microeconomic.

Factorii care influenteaza mediul firmei sunt: Factori economici - cu impact direct asupra managementului firmei: piata, concurenta, furnizorii, clientii. a) Piata Fata de structurile pietei, pana acum CHIMOLDON a avut o pozitie de nediferentiere, adresandu-se pietei in mod global. Va trebui ca prin planuri de marketing specifice, sa se faca diferentierea necesara acoperirii segmentului de piata actuale. - Marime: datorita politicii de consolidare a relatiilor cu clientii traditionali, in ultimii ani, 80% din productia societatii a fost destinata segmentelor de piata chimie. 1[1] Grigorut, C., Balaceanu, Valeria Arina - Fundamente ale marketingului, Bucuresti, 2006, p. 41

- Structura - piata aflata in discutie este putin segmentata - Tendinta - desi a trecut printr-o situatie dificila, piata de referinta ramane cea initiala, axata pe producatori din industria chimica. - Exportul: prin comisionari - firme de import-export se comercializeaza 60% din volumul exportului, iar prin intermediul Biroului Marketing Operational si Vanzari Extern, din cadrul firmei, restul de 40%. b) Concurenta In ciuda intensificarii concurentei pe piata interna a producatorilor de produse chimice, CHIMOLDON isi pastreza pozitia fruntasa pe piata prin asigurarea satisfactiei clientilor, angajatilor si actionarilor. Cel mai puternic concurent pe piata interna este OLTCHIM S.A. Ramnicu-Valcea care fabrica atat produse similare (in principal produse clorosodice) cat si produse substituibile (solventi organici, pesticide, amine, intermediari pentru sinteze- altii decat in gama de fabricatie a CHIMOLDON S.A. Borzesti, dar care au utilizari asemanatoare). Alti concurenti interni sunt: DACROM PRIMEX SRL Bucuresti, SINTEZA Oradea, AGRO INTERNATIONAL SRL Bucuresti, AECTRA AGROCHEMICALS S.A. Bucuresti, Grupul de firme AGROVET TRADE SRL, ALCHIMEX S.A Bucuresti Pe piata externa, la aceste produse, cei mai importanti concurenti sunt: SOLVAY Belgia, BASF Germania si BAYER Germania etc., fabricanti care utilizeaza aceleasi tehnologii ca si concurentii interni. La grupa clorurilor organice, in tara CHIMOLDON S.A. Borzesti este unic producator de clorura de amoniu, clorura de var, clorura de calciu si triclorura de fosfor, insa pe piata externa principalii concurenti apartinand acestei grupe sunt: Chemapol Cehia, Bayer Germania si Basf Germania si multi altii. Din grupa solventilor organici, produsele: tricloretilena, cloroform, clorura de metilen, alcool izopropilic, N-metil-2-pirolidona sunt fabricate pe plan intern, in exclusivitate de CHIMOLDON S.A. Borzesti, iar in cazul alcoolului propilic pe piata externa de catre: Shell- care domina in special piata vest-europeana, detinand capacitati importante in Olanda, Franta, Marea Britanie si o fabrica mica in Spania. La clorura de metilen principalii concurenti ai societatii sunt Dow Chemical si Vulcan din SUA cu o

productie totala de peste 200.000 to/an, iar la tricloretilena Ciech Polonia (cu o capacitate de 60.000 to/an) si Enichem Italia (cu o capacitate de 23.000 to/an). c) Furnizori: Din cei peste 100 de furnizori interni de materii prime si materiale, cei mai importanti sunt: Salina Tg. Ocna, furnizorii de utilitati: Termoelectrica Borzesti (pentru energie termica), CET Bacau (pentru energie electrica), R.A. Apele Romane, Distrigaz Bacau. Alti furnizori interni de materii prime si materiale: Nitramonia Fagaras (pentru amoniac si aldehida formica), Petrobrazi Brazi (pentru produse petroliere), Chimica Orastie (pentru saci polietilena, bidoane polietilena), Ambro Suceava (pentru saci hartie), Mittal Steel Galati (pentru tabla subtire), Rafo Onesti (pentru benzen, propan, toluen), Azomures Tg.Mures (pentru amoniac) etc. In categoria furnizorilor externi se inscriu Chemimpex Bulgaria (pentru amoniac), Novafito Italia (pentru atrazin tehnic), Varian Austria (pentru piese schimb), Uhde Germania (pentru celula de masa, tevi plastic), Gabimex Cehia (pentru pirosulfit de sodiu) la care se mai pot adauga si altii. d) Clienti: Fisierul de parteneri al societatii cuprinde un numar de 14817 clienti, persoane fizice si juridice care folosesc produsele fabricate de CHIMOLDON S.A. Borzesti ca materie prima sau direct in forma in care au fost achizitionate. In tara firma are peste 5500 de clienti care activeaza in agricultura sau in industrie, printre cei cu pondere semnificativa in cifra de afaceri numarandu-se: ELECTROCENTRALE (5,5%), PETROM - prin societatile arondate (Arpechim Pitesti, Petrobrazi Brazi, Institutul de cercetari petrochimice Ploiesti) cu 2,37%, TERMOELECTRICA - prin CET-urile arondate din toata tara (2,13%), SOMES DEJ (1,06%), la care se adauga: COMAT IASI, SUPERCOM BUCURESTI, AMURCO BACAU, LETEA BACAU, MITTAL STEEL GALATI, RAFO ONESTI si multi altii. Termoelectrica achizitioneaza 70-75% din totalul de acid clorhidric livrat la intern si 45-55% din totalul de soda caustica, achizitiile derulandu-se pe baza de contracte anuale care sunt castigate in urma unor licitatii, la care se prezinta alaturi de CHIMOLDON S.A. Borzesti si concurentul sau principal - Oltchim Ramnicu-Valcea.

In activitatea de comert exterior, printre principalii clienti ai firmei se numara: OXON ITALIA, CTK OLANDA, DALYAN TURCIA, ICEC SUA etc. Clientii amintiti (atat interni cat si externi) sunt fideli firmei si produselor sale, declarandu-se multumiti de calitatea acestora, fapt ce a determinat si stabilirea unor relatii traditionale, majoritatea de peste cinci ani. Din acest motiv si in vederea eliminarii riscului de orientare a acestora catre alti furnizori (din tara sau externi), firma recurge la tehnici de fidelizare si recompensare, precum: reduceri de preturi, rabaturi comerciale, discount-uri sau facilitati la plata. Factorii tehnologici - au impact mai ales asupra gradului de echipare tehnica si asupra modernizarii intreprinderilor. Calitatea este valoarea fundamentala si definitorie pe care o promoveaza SC CHIMOLDON pentru toate produsele si serviciile oferite clientilor nostri. S.C. CHIMOLDON S.A. Borzesti a adoptat Sistemul de Management al Calitatii, conform cerintelor standardului ISO 9001:2000, documentat prin Manualul Calitatii si proceduri care acopera activitatile din organizatie. Prin Sistemul de Management al Calitatii se garanteaza faptul ca procesele si activitatile desfasurate sunt planificate, controlate si imbunatatite continuu pentru a furniza clientilor increderea si satisfactia ca produsele SC CHIMOLDON SA Borzesti indeplinesc in mod constant cerintele de calitate si sunt conforme cu standardele de calitate aplicabile. Alaturi de produsele fabricate, CHIMOLDON SA Borzesti, companie membra a Grupului SCR si-a propus sa ofere si o serie de servicii de calitate superioara care sa corespunda exigentelor clientilor sai si sa permita adaptarea continua la schimbarile si cerintele noi ale industriei chimice din Romania si UE. Politica SC CHIMOLDON in Domeniul Calitatii vizeaza urmatoarele obiective: 1. Satisfacerea completa a cerintelor specificate de client si preocuparea pentru cunoasterea si depasirea asteptarilor acestuia. 2. Imbunatatirea continua a eficacitatii Sistemului de Management al Calitatii si a calitatii produselor. 3. Optimizarea costurilor calitatii, punand accentul pe costurile de prevenire si evaluare, in dauna celor corective.

4. Desfasurarea unei activitati economice eficiente, care sa permita oferirea unor produse de calitate la preturi competitive. 5. Constientizarea intregului personal in ceea ce priveste necesitatea de a produce calitate si profit. 6. Implementarea si mentinerea sub control a Sistemului Managerial al Sanatatii Ocupationale (OHSAS 18001:1999) SC CHIMOLDON SA Borzesti se angajeaza sa intretina o cultura a organizatiei orientata spre imbunatatirea continua a proceselor, a produselor si a eficacitatii Sistemului de Management al Calitatii, sa asigure disponibilitatea resurselor necesare si sa efectueaze periodic Analize ale Sistemului de Management al Calitatii in vederea indeplinirii cerintelor si asteptarilor clientilor nostri. In luna iunie 2008, CHIMOLDON SA Borzesti a obtinut acreditarea Laboratorului de Incercari Produse Chimice, din partea Asociatiei de Acreditare din Romania - RENAR (Certificat de Acreditare Nr. LI 660 din 02.06.2008), in conformitate cu cerintele standardului SR EN ISO/CEI/17025. Standardul SR EN ISO/CEI/17025:2005 se adreseaza societatilor care efectueaza testari si se aplica laboratoarelor de iincercari, indiferent de numarul de personal si scopul testarilor. Acest standard atesta competenta tehnica a laboratorului de incercari si capacitatea de a genera rezultate valide din punct de vedere tehnic. Avantajele oferite clientilor prin acreditarea Laboratorului de Incercari Produse Chimice, de catre RENAR: efectuarea incercarilor fizico-chimice ale produselor chimice in conformitate cu standardul ISO 17025 contribuie la cresterea increderii in deciziile legate de testare si asigura o serie de beneficii pentru clientii care solicita acest tip de servicii: - recunoasterea nationala si internationala a rapoartelor de incercari emise de CHIMOLDON SA Borzesti; - libera circulatie a produselor testate pe piata interna si externa si posibilitatea de a aborda noi zone de piata; - posibilitatea de a verifica permanent incadrarea produselor in limitele calitative impuse de legislatia aplicabila in domeniu; - reducerea costurilor de defectare externa prin depistarea la timp a produselor neconforme;

- confidentialitatea rezultatelor tehnice. Acreditarea laboratorului de incercari conform cerintelor standardului SR EN ISO/CEI/17025 certifica respectarea de catre CHIMOLDON SA Borzesti a cerintelor de management si tehnice impuse de standard. Alegerea metodelor de analiza se efectueaza astfel incat sa fie adecvate scopului si sa satisfaca necesitatile clientului. Sunt utilizate de regula metodele standardizate in conformitate cu ultima editie a standardelor, cand acestea pot fi aplicabile. In cadrul laboratorului de incercari se efectueaza validarea tuturor metodelor de analiza. Regulile privind validarea si calculul incertitudinii de masurare sunt procedurate. La cererea persoanelor fizice si juridice, Laboratorul de Incercari Produse Chimice din cadrul CHIMOLDON SA Borzesti efectueaza incercari fizico - chimice de produse chimice si ape, in conformitate cu standardele in vigoare. Laboratorul este deservit de personal cu inalta calificare si experienta in domeniu si detine echipamente noi, moderne cu ajutorul carora se efectueaza analizele solicitate. Departamentul Asigurarea Calitatii monitorizeaza sistemul de management al calitatii, pentru imbunatatirea continua a performantelor firmei. Tehnologie. Materiale Diversitatea mediilor de lucru din industriile de proces determina utilizarea unui spectru foarte larg de materiale, stapanirea tehnologiilor de fabricatie fiind esentiala pentru garantarea sigurantei in functionare a utilajelor. Cele mai importante obiective de investitii realizate dupa privatizare sunt: retehnologizarea electrolizelor modernizarea instalatiei N-metilpirolidona modernizarea instalatiei de metilamine modernizarea instalatiei de producere a azotului modernizarea instalatiei de frig pentru lichefierea clorului construirea unei instalatii de reconcentrare a acidului sulfuric rezidual

-

construirea unei instalatii de incinerare a rezidurilor organice lichide construirea unei instalatii de producere a clorurii de calciu sub forma de fulgi racordarea la magistrala de gaz metan.

Factorii demografici - caracterizat de indicatori demografici: numarul populatiei; structura socio-profesionala a populatiei pe sexe si grupe de varsta; repartizarea teritoriala si pe medii a populatiei; tendinta de scadere a ratei natalitatii; tendinta de imbatranire a populatiei; cresterea ratei divorturilor, factori ce au un rol hotarator in privinta cererii de marfuri. Factorii socio-culturali: structura sociala a populatiei, ocrotirea sanatatii, invatamantul, cultura, stiinta, religia, mentalitatile. Factorii politici: politica economica, sociala, externa, politica stiintei, invatamantului, politica organismelor internationale. Factorii naturali sau ai ecologiei: resursele naturale de materii prime si energie, apa, solul, clima, vegetatia si fauna. Factorii juridici sunt dati de ansamblul reglementarilor juridice care influenteaza managementul firmei. 1.2.2. Mediul intern Mediul intern al intreprinderii este constituit din totalitatea elementelor care exprima fizic resursele de care dispune intreprinderea (materiale, financiare, umane), capabile a functiona sinergetic in scopul indeplinirii misiunii ei. Resursele economice atrase in activitatea intreprinderii formeaza factorii de productie: elementele ce apartin mediului natural, resursele umane, disponibilitatile banesti, dotarile2[2]. Existenta componentelor mediului intern nu asigura indeplinirea obiectivelor intreprinderii decat in masura in care ele sunt integrate intr-un ansamblu care sa functioneze sinergetic si care sa reflecte capacitatea intreprinderii.

2[2] Grigorut, C., Balaceanu, Valeria Arina, - Fundamente ale Marketingului, Bucuresti, 2006, p. 45-46

Ca si componenta a mediului intern intreprinderea interactioneaza cu toti factorii. In vederea achizitionarii marfurilor si serviciilor necesare, precum si pentru plasarea produselor ea realizeaza relatii de piata. In procesul aprovizionarii proprii si al desfacerii produselor si serviciilor, intreprinderea inra in relatii de concurenta cu intreprinderile de acelasi profil. Domeniile de interse in care actioneaza intreprinderea determina si crearea unor reatii cu alte intreprinderi, respectiv: relatii de complementaritate, relatii in cadrul filierelor sale industriale, relatii prferentiale.

CAPITOLUL II COMPONENTELE MIXULUI DE MARKETING

2.1. Aspecte teoretice legate de mix-ul de marketing

Conform Asociatiei Americane de Marketing (AMA), marketingul reprezinta 'procesul de planificare, punere in practica a conceptiei, stabilirea pretului, promovarii si distribuirii unor bunuri, servicii si idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care sa satisfaca clientela si obiectivele organizatiei'. Practic marketingul include: numele firmei, decizia a ceea ce vrei sa vinzi produse, servicii sau idei, amplasarea afacerii, reclama, relatiile cu publicul, instruirea vanzatorilor, prezentarea produselor la vanzare, informatiile telefonice, rezolvarea reclamatiilor, planul de dezvoltare si urmarire a afacerii in timp. Datorita diversificarii si cresterii complexitatii activitatilor economice, au aparut elemente specifice pentru diferite domenii de activitate si in ceea ce priveste abordarea de marketing. Marketingul si-a conceput si perfectionat metodele si instrumentele tot mai sofisticate, specifice, inregistrandu-se tendinta de a inlocui marketingul general 'bun la toate', cu un marketing specializat, multiplu. Desi si-a pastrat si un ansamblu de metode si tehnici generale, aplicabile indiferent de natura activitatii economice, marketingul s-a fractionat, specializat si adaptat, astfel incat se poate vorbi in prezent de un marketing industrial si un marketing

al bunurilor de consum, un marketing international, marketingul aprovizionarii, marketingul agro-alimentar, marketingul serviciilor si chiar marketingul politic si marketingul cauzelor sociale.

* Particularitatile marketingului industrial

Marketingul industrial se defineste mai putin prin natura produselor sau serviciilor, si mai mult prin clientela deservita. Caracteristicele acestuia sunt analizate prin prisma particularitatilor pe care le prezinta pietele industriale: 1. Cererea de produse industriale este derivata fie din cererea finala, fie din alte cereri intermediare. 2. Pietele industriale nu sunt omogene, iar aceasta caracteristica se accentueaza atunci cand intreprinzatorul se situeaza cu mult in amonte fata de procesul de productie finala. 3. Diferenta de sensibilitate a cererii la actiunile de marketing. Aceasta diferenta depinde foarte mult de natura produsului supus analizei. Elasticitatea cererii in functie de pret va fi de exemplu, mai mare pentru materii prime si componente banale, decat pentru o masina unealta specifica unei anumite metode de fabricatie. In ultimul caz, caracteristici intriseci - precum capacitatea si nivelul tehnic - si caracteristici subiective precum simbolul marcii, tara de origine - pot influenta decizia de achizitie mai mult decat pretul. 4. Dimensiunea restransa a pietei Materializarea strategiilor de piata presupune initierea unui sir de actiuni practice si antrenarea unor eforturi specifice din partea firmei prin care aceasta isi adapteaza activitatea la cerintele si exigentele pietei in vederea valorificarii cu o eficienta maxima a resurselor financiare, umane, materiale si de cercetare de care dispune. In acest sens devine oportuna integrarea actiunilor aparent izolate intr-un ansamblu coerent pus in miscare pe baza unor programe care sa optimizeze eforturile de marketing pentru

promovarea strategiilor de piata. Ideea antrenarii resurselor in combinatii diferite astfel incat sa permita intreprinderii realizarea unui contact eficient cu piata a condus la nasterea conceptului de marketing mix. Mixul de marketing reflecta modul de combinare in diferite proportii a eforturilor de marketing, fundamentarea si transpunerea in practica a strategiilor de produs, pret, distributie si promovare . Termenul 'mix' provine de la cuvantul 'mixture' din limba engleza, care inseamna amestecare, combinare. Creatorul acestui termen este profesorul Neill Borden de la Universitatea Harvard. In conceptia acestuia, responsabilul de marketing trebuie sa stabileasca combinarea diverselor procedee ale unei politici de marketing pentru a exploata cu profit produsele intreprinderii . Dezvoltarea conceptului de marketing mix se datoreaza unor specialisti precum Philip Kotler, J. Mc. Carthy, Wiliam Stenton, W. Cohen. Caracterul complex al mixului de marketing constituie particularitatea de baza a acestuia si se exprima prin faptul ca mixul de marketing consta din patru elemente: produs, pret, promovare, distributie; fiecare dintre ele constituindu-se la randul lor in submixuri de instrumente specifice. Intreprinzatorii trebuie sa incerce sa integreze aceste patru elemente pentru a maximiza impactul produselor sau serviciilor lor asupra consumatorului si sa intareasca imaginea firmei lor in ochii acestora. Orice actiune pe piata trebuie orientata in directia acoperirii si armonizarii celor patru elemente cheie: - produsul/serviciul care este perceput de consumator prin functiile sau atributele sale si cautat pentru avantajele pe care le ofera; - pretul - trebuie analizate politicile de stabilire a nivelului acestuia, acordarea de reduceri, facilitati si termene de plata, etc.; - plasamentul sau distributia - ansamblul de circuite si retele comerciale, depozite, conditionari si vanzare propriu-zisa; - promovarea - actiunea de comunicare si influentare a comportamentului consumatorilor.

2.2. Politica de produs. Prezentarea produselor S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTIProdusul poate fi definit ca fiind orice articol sau serviciu care satisface nevoile consumatorilor. El este principalul si primul element pe care intreprinderea il abordeaza in demersul de elaborare a mixului de marketing. Produsul ocupa un rol dominant in politica de marketing a firmei si este in esenta masura activitatii economice a firmei, oglinda volumului, structurii si calitatii acestuia. In acelasi timp, prin destinatiile sale, produsul constituie mesajul adresat pietei de catre intreprindere, principalul mijloc de legatura cu piata. In conceptie clasica, notiunea de produs era definita numai prin prisma utilitatii sale, drept o suma de proprietati fizico-chimice, tangibile, reunite intr-o forma identificabila. In conceptie moderna, notiunea de produs este definita intr-un sens mai larg si mai complex. Sensul mai larg al conceptului are in vedere includerea in notiunea de produs nu numai a bunurilor materiale, ci si a serviciilor, plasamentelor, ideelor, etc., adica a tot ceea ce are capacitatea de a satisface anumite nevoi ale consumatorului. Sensul complex al notiunii se refera la includerea elementelor intangibile. Philip Kotler defineste produsul ca fiind "tot ceea ce poate fi oferit pe piata astfel incat sa poata fi remarcat, cumparat si consumat pentru a satisface o necesitate". Trebuie mentionat faptul ca, atunci cand cumpara un produs, clientul asteapta de la acesta mai mult decat niste caracteristici intrinseci, fizico-chimice, el acordind o tot mai mare atentie elementelor suplimentare enumerate mai sus. In abordarea clasica de marketing, produsul poate fi privit ca un ansamblu de trei nivele: - produs esential (esenta produsului) - produs formal - produs extins ( produsul in sens larg).

Produs esential (esenta produsului) - se refera la ceea ce doreste efectiv clientul sa obtina, adica la avantajul de baza pe care-l ofera cumpararea produsului: in cazul unui hotel - odihna si somnul, in cazul unui burghiu - gaurile obtinute etc. Produsul formal se refera la toate elementele care permit produsului esential sa fie operationalizat. In general este vorba de elemente tangibile (suportul material) si elemente intangibile (serviciile oferite) care fac produsul comerciabil si utilizabil. Produsul extins se refera la toate caracteristicile si conditiile pe care in mod normal le asteapta clientii in momentul achizitionarii produsului, rezultate in urma combinarii elementelor tangibile si a elementelor intangibile ale ofertei. O parte importanta a politicii de produs o reprezinta crearea de noi produse sau imbunatatirea celor existente. Desi supravietuirea firmei depinde de innoirea produselor chiar si pentru producatorii unor produse relativ stabile, nu trebuie neglijate urmatoarele aspecte: - imbunatatirea unui produs presupune o marire a costului de fabricatie, deci o crestere de pret. Trebuie analizata disponibilitatea clientilor de a plati un pret suplimentar. - avantajele oferite de un produs imbunatatit vor deveni repede avantaje asteptate, deci intreprinzatorul va trebui sa caute mereu alte caracteristici si avantaje; - deoarece firmele cresc pretul produselor imbunatatite, unii concurenti pot reveni la o oferta mai 'simplificata' practicand preturi mult mai mici. O importanta deosebita pentru cele mai multe produse o are ambalarea. Ambalarea reprezinta gama de procedee si operatiuni tehnice, menite sa asigure, cu ajutorul ambalajului, protectia temporara a produsului in timpul conservarii, manipularii, transportului, depozitarii si vanzarii contribuind la inlesnirea acestora pana la consumare sau pana la expirarea termenului de valabilitate. Ambalajul este o parte componenta a strategiei de marketing, realizand si functia de promovare a produsului. Prin modul de confectionare, ambalajele contribuie la o mai buna prezentare si popularizare a marfurilor, constituie unul din elementele strategice ale agentului economic pentru comercializarea produselor sale.

Ambalajul unitar, care este intalnit la foarte multe produse alimentare, industriale, de uz casnic poate inlocui arta vanzatorului, trebuind sa atraga atentia in mod spontan, sa faca usor de recunoscut produsul, sa sugereze o idee precisa despre utilitatea acestuia. Rolul informativ al ambalajului creste atunci cand se asigura o imbinare rationala cu publicitatea. Un ambalaj estetic din punct de vedere al formei, graficii sau culorii cu o informare corespunzatoare asupra caracteristicilor produsului si modului de utilizare, atrage atentia cumparatorilor si declanseaza decizia de cumparare. Ambalajul trebuie sa faca publicitate produsului dar sa nu induca in eroare cumparatorul. Un ambalaj ideal trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii : - sa protejeze bine si sigur produsul; - sa fie rezistent si usor; - sa fie comod, functional si practic; - sa faciliteze operatiile de manipulare, transport, stocare; - sa fie ieftin; - sa contribuie la vanzarea rapida a produsului. Mixul de produs, denumit si sortiment de produs, este ansamblul articolelor si a liniilor de produse pe care un comerciant le ofera spre vanzare cumparatorilor. Acest concept se caracterizeaza prin largime, lungime, profunzime si omogenitate. Largimea sau amploarea - reprezinta numarul de game de produse din componenta mixului de produse a unei intreprinderi. Lungimea mixului de produs este data de numarul de articole pe care acestea le cuprinde. Profunzimea mixului este numarul de variante ale fiecarui produs sau numarul de articole distincte ale unei linii.

Omogenitatea sau coerenta dintre gamele de produse oferite se apreciaza in raport cu criterii precum: - utilizarea sau destinatia finala a produselor; - caracteristicile tehnice de executie; - circuite de distributie comune; - zona de pret. Articolul reprezinta unitatea de baza ca garantie a unui produs si este caracterizata prin denumire, forma, gabarit, aspect, performanta si orice alta caracteristica de diferentiere. Gama - reprezinta ansamblul de produse strans legate intre ele prin nevoia satisfacuta de destinatia, punctul de vanzare, nivelul pretului, etc Cele patru dimensiuni ale mixului de produs sunt foarte importante pentru definirea stategiei de produs a unei firme. Aceasta isi poate extinde activitatea pe urmatoarele cai: - marind numarul liniilor de produse si deci, extinzand mixul; - lungindu-si fiecare linie de produse, creand mai multe variante de produse, marind astfel profunzimea mixului; - marind sau reducand omogenitatea liniei in functie de obiectivele sale: castigarea unei puternice reputatii intr-un singur domeniu sau participarea sa in mai multe domenii de activitate. Un alt aspect important in ceea ce priveste politica de produs a unei firme o reprezinta faza de dezvoltare a acestuia. Ciclul de viata al produselor masoara stadiile de crestere ale acestuia, permitand conducerii sa ia decizia continuarii sau nu al vinderii produsului. Ciclul de viata al produsului reflecta evolutia acestuia in raport cu celelalte produse concurente.

Pe parcursul vietii unui produs, o firma isi reformuleaza strategia de marketing de mai multe ori ca urmare a modificarii conditiilor economice, atacurilor lansate de concurenta, modificarea intereselor si cerintelor consumatorilor. Etapele ciclului de viata al unui produs sunt: introducerea, cresterea, maturitatea, saturatia, declinul. a) Introducerea corespunde perioadei de lansare a produselor pe piata. In aceasta faza produsul este prezentat clientilor care trebuie convinsi de calitatea acestuia pentru a se inlatura rezistenta la cumparare. Aceste activitati presupun cheltuieli de promovare si reclama foarte mari care vor determina profituri mici sau negative. b) Cresterea este o perioada de acceptare rapida a produsului de catre piata si de crestere substantiala a profitului, in cazul in care produsul satisface exigentele si nevoile consumatorilor. In caz contrar produsul dispare de pe piata dupa aceste doua stagii de viata. Produsele de succes isi vor mari vanzarile si profitul. c) Maturitatea este perioada cand vanzarile cresc, dar datorita faptului ca concurentii patrund pe piata, profitul atinge un punct maxim, dupa care incep sa se micsoreze ca urmare a cresterii cheltuielilor de marketing efectuate cu scopul apararii produsului impotriva concurentei. d) In faza de saturatie vanzarile ating punctul maxim si il atentioneaza pe intreprinzator ca este timpul sa inoveze produsul. e) Declinul este faza finala a ciclului de viata a unui produs. Este o perioada de scadere atat a vanzarilor cat si a produsului. Totusi, daca sunt innoite si solicitate in continuare, produsele ajunse in aceasta faza de viata nu sunt condamnate automat la disparitie. Durata de viata a produselor depinde de influenta unor elemente precum moda, stilul si capriciile consumatorilor. Clasificarea produselor In sens general bunurile se impart in: Bunuri libere ce se gasesc in cantitati nelimitate: aerul, lumina solara, etc.

Bunuri economice care au caracter limitat, existente si desprinse din mediul natural sau produsel de oameni si care satisfac nevoile acestora. In functie de cine le achizitioneaza si modul in care sunt utilizate, produsele/bunurile economice pot fi clasificate in: 1) Bunuri de consum - sunt produse destinate consumului final si in functie de deprinderile clientului sunt de trei feluri: a) bunuri de convenienta - au preturi scazute, iar cumparatorul le poate achizitiona oricand din mai multe locuri. Aceste bunuri nu se bazeaza pe o larga recunoastere si pot fi clasificate in continuare in: i) bunuri de baza - sunt produse care se cumpara si se folosesc in mod frecvent (de exemplu: paine, cafea, cartofi, carne); ii) bunuri de impuls - sunt cele cumparate din impuls, iar pretul este de regula redus pentru a incuraja cumpararea (de exemplu: dulciuri, reviste, tigari etc); iii) bunuri de urgenta - sunt cumparate in situatii de urgenta (de exemplu medicamente, bandaje); b) bunuri negociabile - au preturi mai mari decat bunurile de convenienta, fiind achizitionate dupa compararea mai multor oferte concurente. Elementele de comparatie sunt: pretul, stilul, calitatea, serviciile furnizate de vanzator (de exemplu: mobila, aparatura electronica, obiectele de uz casnic, imbracamintea,etc.). c) bunuri de specialitate - sunt bine identificate cu caracteristici care le diferentiaza fata de concurenta si justifica achizitiile speciale (de exemplu: o anumita marca de cosmetice, bunurile de lux). 2) Bunurile industriale - sunt bunuri achizitionate pentru producerea altor bunuri in procesul de productie. Produsul industrial trebuie definit nu numai ca dimensiune materiala (merceologica) ci si ca dimensiune functionala. Aspectul material se refera la suportul fizic al produsului datorita caracteristicilor sale: volum, materie prima incorporata, greutate. Dimensiunea functionala se apreciaza prin valoarea de intrebuintare in intreprinderea achizitoare.

Pentru diferite produse se adopta conceptul de produs largit care include ansamblul de beneficii asteptate de clientul industrial cand decide asupra actului de achizitii. Nivelul de diferentiere al produselor depinde de capacitatea pietei careia i se adreseaza, nivelul concurentei, nivelul de insusire a noilor tehnologii sau de exploatare a efectului de gama de produs. 3) Bunuri comerciale - sunt produse care nu se utilizeaza direct in realizarea altor bunuri dar ajuta la producerea lor. Pentru a realiza diferentierea produselor de cele oferite de concurenta trebuie promovat produsul global sau megaprodusul. Acest concept include elemente asociate si intreaga ambianta care inconjoara produsul: ambalajul, marca, marcajul, estetica, instructiuni de exploatare, pret, conditii de livrare, conditii de plata, protectie legala, licenta de fabricatie si/sau comercializare, termenul de garantie, asistenta tehnica, statul social pe care il ofera etc. Politica de produs Produsul industrial presupune: nivel ridicat de inovatie tehnica; cheltuieli ridicate de cercetare - dezvoltare; orientare catre produs mai mult decat catre client; riscul de a "iubi" produsul mai mult decat clientul; interdependenta dintre producator si cumparator, procesul de negociere.

Bunurile industriale se clasifica in: constructii; echipament/utilaj greu; echipament/utilaj usor, componente si subansamble, materii prime, materiale; intretinere si reparatii.

PRODUSELE SI SERVICIILE OFERITE DE S.C. CHIMOLDON S.A. Fiind un etalon al industriei chimice romanesti, CHIMOLDON S.A. Borzesti detine un rol important pe piata produselor chimice. Prin produsele oferite, societatea este implicata in majoritatea ramurilor economiei nationale si este prezenta activ atat in tarile europene cat si in zonele mai indepartate ale lumii. Detinand o gama sortimentala bogata care cuprinde peste 100 de produse (de tipul produselor chimice anorganice de baza, organice de baza, pesticide si alte produse agrochimice si chimice) intreprinderea vizeaza in special marii utilizatori industriali si intr-o mai mica masura producatorii agricoli (in cazul pesticidelor, erbicidelor) si utilizatorii casnici (in cazul hipocloritului de sodiu, sodei caustice). Activitatea de baza a CHIMOLDON S.A. Borzesti este fabricarea si comercializarea urmatoarelor grupe de produse chimice inregistrate in Romania: alchilamine, solventi organici, clorosodice, produse fitofarmaceutice, cloruri anorganice, mase plastice si altele. Gama de produse fabricate s-a dezvoltat continuu, incluzand treptat, si alte produse clorosodice, cloruri anorganice, solventi organici, mase plastice, alchilamine produse de sinteza organica, pesticide si gaze tehnice. Principalele produsele fabricate in instalatiile de la Borzesti sunt: - Clorosodice: soda caustica fulgi, soda caustica solutie, acid clorhidric, clor, hipoclorit de sodiu; - Solventi organici: clorura de metilen, tricloretilena, cloroform, Nmetilpirolidona; - Cloruri anorganice: clorura de calciu, clorura de var, clorura de amoniu, clorura ferica; - Protectia plantelor: erbicide (Sare DMA 600, Icedin Super), fungicide (Captadin 50 PU, Oxicupron 50 PU, Sulfocupron 510 SC, Cupropion SC), produse pentru tratarea semintelor (Tiradin 500 SC, Tiradin 70 PUS); - Intermediari de sinteza: tiram tehnic, dimetilditiocarbamat de sodiu;

- Alchilamine: metilamine, monoizopropilamina; - Gaze comprimate: hidrogen, oxigen, azot; Alte produse: apa demineralizata, apa amoniacala; carbamit clorhidrat, detergenti Biomagic, sulf fulgi. Repartizarea activitatii S.C. CHIMOLDON S.A. pe diferite produse este reliefata schematic in figura 1.1 si tabelul 1.1, realizate de autor dupa datele din catalogul firmei. Tabelul 1.1 - Repartizarea activitatii S.C. CHIMOLDON S.A. pe diferite produse GRUPA DE PRODUSE Produse clorosodice Cloruri anorganice Mase plastice Solventi organici Alchilamine Intermediari sinteze Gaze comprimate Substante active Produse fitofarmaceutice Alte produse % 40,08 10,74 0,11 9,99 0,66 4,58 0,29 0,30 32,55 2,61

2.3. Politica de pret la S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTIPretul reprezinta valoarea monetara a unui serviciu sau produs pe piata. El trebuie sa fie compatibil cu definirea valorii de catre consumatori, cu alte cuvinte produsul trebuie sa merite banii platiti de client. Pretul trebuie sa corespunda imaginii pe care intreprinderea si-a creat-o sau urmareste sa si-o creeze pe piata, fiind conditionat de aceasta imagine si contribuind la randul lui, la consolidarea imaginii respective. In cazul in care se introduc pe piata produse noi, competitive, in lipsa de orice alta informatie, pretul poate constitui o referinta privind calitatea produsului lansat, comparativ cu produsele concurentei . Pretul reprezinta factorul cheie al deciziei de cumparare. El afecteaza atat volumul vanzarilor cat si profitul intreprinderii prin elasticitate. Daca o crestere a pretului

produsului determina consumatorii sa-si micsoreze volumul cumparaturilor mai mult decat proportional, atunci produsul are elasticitate la preturi. Pretul este atat un instrument de stimulare a vanzarilor cat si un factor determinant in realizarea profitului. In stabilirea acestuia, regula de baza este urmatoarea: daca firma va practica un pret mai mare decat concurenta pentru produsele sale, acestea trebuie sa fie de calitate superioara. Situatiile in care firma poate practica un pret mai mare decat piata sunt: - in cazul in care serviciul sau produsul ei este unic; - in cazul in care serviciul sau produsul este foarte bine mediatizat; - cumparatorii vor avea doar de castigat in cazul in care vor consacra timp suficient utilizarii produsului si sunt dispusi sa-l achizitioneze; - piata este prea mica pentru a atrage concurenta; - clientii sunt dispusi sa plateasca mai mult. Din punct de vedere psihologic, s-a constatat ca oamenii au tendinta de a grupa preturile pe intervale. Cu cat suma de bani este mai mare cu atat intervalul este mai larg. Pana la o anumita limita, oamenii vor cumpara produsul pe care il doresc, daca pretul acestuia se afla in intervalul corespunzator. Politica de preturi trebuie fundamentata pe urmatoarele considerente: - intre preturi, costuri, volumul vanzarilor si profilul intreprinderii exista conditionari pe care politica de pret le poate optimiza in beneficiul intreprinderii; - scopul politicii de preturi este maximizarea profitului si nu a volumului vanzarii; - pretul de vanzare reprezinta o componenta a valorii produsului respectiv, perceputa de cumparatori; principala componenta a acestei valori constituind-o utilitatea produsului, adica gradul de satisfacere a nevoii de cumparare; - elasticitatea cererii in functie de pret. Politica de preturi prezinta doua particularitati:

-

nu este protejata prin lege impotriva imitatiei, precum marca; deciziile de pret sunt aplicabile imediat si au efecte imediate.

Ca element al mixului de marketing, pretul este utilizat de intreprindere intr-o maniera specifica, intrucat, prin modul in care este folosit, se pot fructifica conditiile pe care le ofera piata pentru finalizarea eficienta a activitatii firmei. Pretul este apreciat ca mijloc de masurare a gradului de valorificare a resurselor intreprinderii si a oportunitatilor exterioare, adica barometrul capacitatii de adaptare la cerintele mediului si uneori de influentare a acestora. Totodata el este instument de recuperare a cheltuielilor efectuate si de realizare a unui profit rezonabil. Din acest motiv, pentru cele mai multe preturi exista o marja de stabilire aflata intre un pret maxim definit de piata si pretul minim stabilit de structura costului firmei. Deci intreprinzatorul va trebui sa practice un pret destul de ridicat pentru a-si acoperi cheltuielile generate de productia bunului sau serviciilor si sa obtina profit si destul de scazut pentru a atrage clienti si a avea un volum de vanzari adecvat. Stabilirea obiectivului strategiei de pret In primul rand, firma trebuie sa hotarasca ce urmeaza sa realizeze prin fabricarea unui anumit produs. Cu cat isi stabileste mai clar obiectivele, cu atat ii va fi mai usor sa fixeze un anumit nivel al pretului. Prin stabilirea nivelului pretului, firma poate realiza unul din urmatoarele obiective: 1) Supravietuirea - este o strategie pe termen scurt in cazul in care o firma se confrunta cu o supracapacitate, o concurenta puternica sau are o modificare in structura nevoilor de consum ale populatiei. Profiturile sunt mai putin importante decat supravetuirea si, atat timp cat presurile acopera costurile variabile si o parte a costurilor fixe, firmele respective continua sa-si desfasoare activitatea. 2) Maximizarea profitului actual - in functie de cerere si de costurile estimate si de variantele de pret posibile, firmele cu un astfel de obiectiv aleg pretul care duce la obtinerea profitului actual, al unui flux de numerar, a unei rate de eficienta a investitiilor maxime. Maximizarea profitului actual ridica unele probleme:

- necesita cunoasterea functiilor cererii si a costului, care sunt greu de estimat; - se urmareste obtinerea de rezultate financiare curente in dauna celor pe termen lung; - nu tine seama de influenta celorlalte variabile ale mixului de marketing, de reactiile concurentei si de limitele legale privind nivelul preturilor; 3) Maximizarea ventului actual - un astfel de obiectiv necesita simpla determinare a functiei cererii, multi manageri fiind de parere ca maximizarea venitului va contribui la maximizarea pe termen lung a profitului si a cotei de piata. 4) Maximizarea volumului vanzarilor - acest obiectiv il au firmele care doresc sa-si maximizeze numarul de produse vandute in speranta scaderii costurilor pe unitate de produs si cresterii pe termen lung al profitului. Stabilirea unui nivel mic al preturilor este favorizat de existenta urmatoarelor conditii: a) piata este foarte sensibila la pret, iar un pret mic stimuleaza extinderea pietei; b) costurile de productie si de distributie scad pe masura ce experienta de productie creste; c) un pret mic descurajeaza concurenta actuala si potentiala. 5) Fructificarea la maxim a avantajului de piata - se bazeaza pe o politica de crestere initiala a pretului pana la nivelul maxim pe care-l poate cere pe piata, in functie de avantajele comparative ale produsului, astfel incat sa determine cateva segmente de piata sa achizitioneze produsul. Apoi, cand volumul vanzarilor scade, se reduce pretul la un nivel atragator pentru un nou segment de consumatori. Practicarea unui astfel de politici de pret este avantajoasa in urmatoarele conditii: existenta unei cereri ridicate, din partea unui numar suficient de mare de consumatori; costurile unitare in cazul unei productii restranse nu anuleaza avantajul creat de modificarea acestor preturi;

-

-

pretul ridicat promoveaza imaginea unui produs de calitate superioara.

6) Promovarea unui produs superior calitativ - firma isi propune sa castige pozitie de lider pe piata in ceea ce priveste calitatea produselor sale, ceea ce duce la o crestere substantiala a ratei profitului obtinut.

Tehnici de determinare a preturilor. Managerul micii afaceri trebuie sa determine preturile in functie de situatiile concrete ale afacerii pentru a plasa produsul in sectorul de piata dorit. I. In cazul introducerii de noi produse, intreprinzatorul trebuie sa determine nivelul pretului in functie de trei considerente: 1) pretul trebuie sa faca produsul acceptat potentialilor clienti ai firmei; 2) nivelul pretului trebuie evaluat si corelat cu reclame si tehnici de promovare speciale, astfel incat sa se asigure mentinerea cotei de piata pe masura ce succesul produselor noi atrage concurenta; 3) pretul trebuie sa asigure profitul micii afaceri, deci nivelul acestuia trebuie sa depaseasca nivelul costurilor. In situatia introducerii unui nou produs se utilizeaza pentru stabilirea pretului trei strategii: a) Strategia de penetrare - presupune stabilirea unui pret mic, chiar desupra pretului unitar total, pentru ca produsul sa fie acceptat rapid si sa aiba o distributie larga pe piata. Este o strategie pe termen lung, pana cand produsul va fi acceptat pe piata puternic competitiva in care concureaza un numar mare de produse similare. Introducerea este insotita de obicei de tehnici de promovare si reclama intensa. Marja scazuta de profit rezultata descurajeaza competitorii de a intra pe piata cu produse similare. Castigul esential consta in acceptul rapid pe piata si realizarea unui volum ridicat de vanzari cat de repede este posibil.

Strategia este utilizata pentru a introduce bunuri cu preturi relativ scazute, unde nu exista segmente de 'elita'. Se introduc de obicei bunuri de larg consum ca sampon, sapun, becuri, etc. b) Strategia stratificarii ('smantanirii') - este utilizata pentru a introduce produse noi pe o piata pe care nu exista competitie sau aceasta este foarte slaba, sau in cazul introducerii unui produs nou pe o piata competitiva pe care exista un segment 'de prestigiu' care este capabil sa plateasca un pret mai mare. Strategia 'smantanirii' presupune stabilirea unui pret ridicat la inceput, care se scade treptat pentru cucerirea diferitelor segmente de piata. Ideea este de a atrage cu campaniile de reclama, segmentul de piata care nu este sensibil la pret pentru a acoperi costurile mari de inceput pentru productia, dezvoltarea si promovarea produsului. Avantajul acestei stategii este dat de usurinta scaderii treptate a pretului pentru a atrage si alte segmente pe masura ce volumul de vanzari atinge maximul stabilit de firma. c) Strategia ajustarii inferioare a curbei cererii - este o varianta a strategiei 'smantanirii', care, prin descurajarea concurentei, transforma mica intreprindere intr-o intreprindere mare. Consta in introducerea unui produs cu un pret ridicat, cu scopul de a-l reduce mai repede decat concurenta, datorita progresului tehnic care va determina o scadere a costurilor de productie. Este o stategie de stabire a preturilor pe termen scurt, care genereaza fonduri pentru recuperarea rapida a costurilor de inceput si genereaza fonduri pentru finantarea planurilor de expansiune si a tehnologiilor avansate. II. Alte tehnici de determinare a pretului a) Tehnica imparitatii - desi studiile privind reactiile consumatorilor la preturi sunt neconcludente, managerii cred ca stabilirea unor preturi care se termina in cifre impare cresc volumul vanzarilor. Aceasta tehnica are un caracter psihologic care are in vedere interesul clientului, dar eficienta ei nu este dovedita. b) Tehnica alinierii - presupune stocarea marfurilor in cateva game diferite de preturi si linii de preturi, avand la baza alinierea produselor, de regula, in trei categorii -

bune, mai bune, cele mai bune - care satisfac nevoile diferitor categorii de venituri si de piata. Avantajele utilizarii acestei tehnici sunt: simplificarea cumpararii, a determinarii preturilor si procedeelor de stocare ale micului intreprinzator. c) Tehnica liderului conducator - presupune micsorarea pretului obisnuit al unui articol popular in incercarea de a atrage mai multi consumatorii, care cauta articolul 'conducator' si achizitioneaza si alte marfuri sporind per total vanzarile si profitul. O versiune a acestei tehnici, interzisa in unele state cu legi referitoare la concurenta neloiala, consta in scaderea pretului articolului "conducator" sub nivelul costurilor. d) Tehnica de stabilire a preturilor pe criterii geografice - urmareste neutralizarea efectelor cheltuielilor de transport in ceea ce priveste profiturile firmei. Aceasta se realizeaza prin mai multe variante: - determinarea pretului pe zone: vanzarea produsului la preturi distincte clientilor aflati in diferite zone; - metoda determinarii pretului uniform: consta in combinarea cheltuielilor de transpot intr-o taxa uniforma, astfel incat clientii locali vor subventiona transportul marfurilor la clientii indepartati. Firma va cere acelasi pret clientilor indiferent de zona in care se afla. - metoda F.O.B. (free on bord): firma isi stabileste pretul pentru produs si ii lasa pe clienti sa-si plateasca cheltuielile de transport. e) Tehnica bonificatiilor (scontarii) - consta in acordarea unor reduceri de pret pentru a vinde marfurile vechi, demodate sau cu miscare lenta. Aceasta tehnica are urmatoarele forme: - bonificatia sezoniera - se acorda pentru cumparaturile din extrasezon; - bonificatii de achizitionare acordate unor grupuri speciale (batrani; studenti) cu scopul creerii unei clientele stabile; - bonificatii cantitative - reducere de pret in functie de cantitatea de marfa cumparata;

- rabaturi comerciale - reduceri acordate in cazul schimbarii unui articol vechi cu unul nou de acelasi fel. f) Tehnica preturilor cu amanuntul sugerate - publicate in facturii sau cataloage de producatori. Desi scuteste micul intreprinzator de problema stabilirii pretului, prezinta dezavantajul posibilitatii mari de incompatibilitate cu imaginea firmei. Totodata, nu sunt avute in vedere structura costurilor si situatia concurentiala.

Politica de pret la SC CHIMOLDON SA Pe piata produselor industriale, in general exista mai putini cumparatori, fiecare dintre ei avand cerinte de achizitie extrem de specifice. Libertatea de actiune a specialistului de marketing in stabilirea pretului este conditionata in mare masura de suma pe care clientul a prevazut-o pentru investitia respectiva. Nivelul preturilor reprezinta criteriul dominant al strategiei si are patru componente esentiale: a) Obiectivele stabilirii pretului: - maximizarea cifrei de afaceri; - maximizarea dezvoltarii intreprinderii prin mai buna satisfacere a cerintelor clientilor din segmentul chimie. b) Estimarea cererii Pentru piata industriala, cererea este sensibila fata de pret datorita urmatorilor factori: produsele sunt usor comparabile cu cele ale concurentei, ponderea mare a costurilor in pretul total, valoarea ridicata a investitiei. Calitatea receptata este cel mai important factor care determina diferentierea produselor si reduce sensibilitatea cererii fata de pret. c) Estimarea costurilor Pentru cucerirea pietei, trebuie avuta in vedere stabilirea unui pret care sa acopere nivelul costurilor, dar si asigurarea unui profit.

Costurile totale sunt: - directe (nu oscileaza in raport cu volumul activitatii): materii prime si materiale directe; salarii directe; cheltuieli comune ale sectiei de productie. - indirecte: cheltuielile generale de intreprindere a caror pondere in realizarea produsului e diferita in functie de incarcarea cu comenzi. La fixarea preturilor pe baza costurilor trebuie avute in vedere: pragul de rentabiliate (la CHIMOLDON se calculeaza un procent de 15%) si rata inflatiei (in oferta de pret este specificata valabilitatea ofertei). d) Analiza concurentei Pe pietele produselor industriale exista foarte rar optiunea oferita de piata bunurilor de larg consum, respectiv posibilitatea de a crea un set de beneficii psihologice, care sa suplimenteze calitatile intriseci ale produsului. Numai in situatia in care caracteristicile si performantele produsului solicitat sunt criterii absolute de selectie a ofertelor se poate cere un pret mai mare pentru un produs superior. Pentru a face fata concurentei, intreprinderea poate stabili nivelul de pret la limita inferioara determinat de costuri. Pentru a rezista luptei concurentiale, intreprinderea poate sa aplice urmatoarele solutii pe termen lung: - reducerea costurilor variabile prin cresterea productiei; - imbunatatirea serviciilor post vanzare; - patrunderea pe noi piete Strategia stabilirii pretului in vederea acoperirii capacitatii de productie In majoritatea intreprinderilor exista o presiune continua de a majora cifra de afaceri. Unul din motive este ca atunci cand volumul vanzarilor creste, pana la o anumita limita, nivelul costurilor fixe sporeste foarte putin sau deloc. In acelasi timp, nivelul costurilor variabile scade, efectul fiind imbunatatirea ratei profitului.

Stabilirea capacitatii optime de productie este un proces complex pentru ca pe de o parte, productia suplimentara poate determina economii la scara intregului proces de activitate, de exemplu prin reducerea numarului de ore-munca pe unitatea de produs, sau majorarea rabatului acordat la cumparare - factori de natura sa reduca rata costurilor variabile. Marirea cifrei de afaceri poate insa obliga la suplimentarea costurilor fixe, de exemplu pentru suplimentarea spatiului de productie, a activitatilor administrative si a utilajelor. Efectul acestor modificari, in ceea ce priveste rata costurilor directe si indirecte, este insa minim, daca resursele intreprinderii nu se utilizeaza in intregime.

2.4. Politica de distributie in cadrul S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTISepararea in timp si in spatiu a productiei fata de consum, determina necesitatea unor activitati si procese specifice, menite sa asigure deplasarea produselor de la producator la utilizatorul final. Cea mai mare parte a producatorilor nu isi vand bunurile direct consumatorului final. Intre acesti doi poli ai pietei se interpun o multime de intermediari care-si asuma diverse functii si responsabilitati. Fara intermediari actul de cumparare se complica in mod substantial. Totalitatea proceselor economice si tehno-organizatorice privind dirijarea fluxului de bunuri si servicii de la producator la consumator in conditii de eficienta constituie continutul procesului de distributie. Abordand distributia in sens strategic si operational, se precizeaza ca planificarea distributiei este adaptarea sistemica a deciziilor cu privire la miscarea fizica si transferul propietatii unui produs de la producator la consumator. Ea include: transportul, stocajul si tranzactiile de vanzare. In conceptie moderna, se apreciaza ca distributia se refera la circuitul fizic si cel economic al marfurilor, la sistemul de relatii care intervin intre agentii de pe piata, la activitati a unor game largi si eterogene de unitati apartinand mai multor profile economice. Rezulta deci ca distributia se refera la transferul pe care-l parcurg marfurile pe piata pana ajung la consumator, adica (la canalul de distributie), ansamblul operatiilor economice (vanzare, cumparare, concesiune); aparatul tehnic (reteaua de transport, dotari, personal) care realizeaza asemenea procese si operatiuni.

Un canal de distributie mai include intotdeauna producatori si consumatori finali, intre acestia intercalandu-se si alti participanti: intermediari cu atributii comerciale implicati in gestionarea fluxului de produse. Intermediarii sunt de doua feluri: comercianti si agenti de schimb. Comerciantii cumpara pentru a vinde luand marfa pe contul si in propietatea lor. Ei pot fi angrosisti si detalisti. Primii cumpara si vand en-gros, iar urmatorii cumpara engros si vand en-detail pentru adaus comercial. Agentii de schimb nu fac decat sa negocieze in numele partilor. Ei nu preiau marfa in propietatea lor, nici fizic, nici financiar iar profitul lor este comisionul. Canalul de distributie are un caracter tridimensional, structura lui se caracterizeaza prin lungime, latime, inaltime. Lungimea unui canal de distributie este data de numarul de vergi intermediare care se interpun intre producator si consumatorul final. In functie de lungimea lor canalele de distributie pot fi: 1. directe (livrare directa) - cand mijloacele fixe ajung direct de la producator la consumator. producator---------------------------------------------------consumator. 2. indirecte - cand intervin unul sau mai multi intermediari. Acestea imbraca urmatoarele forme: a) producator---------------------------comerciant cu-------------------consumator. amanuntul b) producator--------comerciant cu -------- comerciant cu---------consumator. ridicata amanuntul

c) producator - comerciant cu - comerciant cu -comerciant cu-consumator. ridicata ridicata amanuntul

Largimea canalului este definita de numarul unitatilor care asigura desfacerea in cadrul fiecarei faze a procesului de deplasare a marfurilor spre utilizator. Adancimea canalului sau inaltimea lui reda gradul de apropiere a distribuitorilor de punctele efective de control. Totalitatea canalelor de distributie formeaza reteaua canalelor care impreuna cu reteaua logistica (depozite, transporturi) formeaza reteaua de distributie. Plasarea a devenit foarte importanta deoarece clientii doresc servicii de calitate si un tratament corespunzator. Fluxurile care iau nastere in domeniul distributiei privesc: titlul de propietate al marfurilor, marfurile (fluxul fizic), banii (fluxul financiar) si informatiile. Orice activitate care presupune miscarea bunurilor la locul de cumparare necesita servicii de plasare (transportul, asortarea, fractionarea, stocarea, contactul, informarea); servicii de timp (facand produsele disponibile atunci cand doresc consumatorii sa le cumpere) si servicii de loc (facand serviciile disponibile acolo unde doresc consumatorii sa le cumpere). Avand in vedere ca intermediarii influenteaza pretul final al produsului in sensul cresterii acestuia cel mai eficient canal de distributie este acela care cuprinde cel mai mic numar de tranzactii. Totusi fara intermediari cumpararea se complica in mod substantial. Distributia fizica a marfurilor include si functia de depozitare. Depozitarea presupune pastrarea marfurilor in momentul in care sunt produse pana in cel in care sunt achizitionate. Aceasta functie este realizata de producator, comercianti cu amanuntul, comercianti cu ridicata, in functie de lungimea canalului de distributie. Prin depozitare se are in vedere pastrarea calitatii marfurilor la standardele specificate si apararea deteriorarii acestora de catre factori fizici si factori de mediu. Transportul marfurilor este un alt element important al procesului de distributie. Aici este inclusa problema costului acestuia, analizandu-se diferite modalitati de acoperire a lui. Deasemenea mijlocul de transport trebuie ales in functie de caracteristicile bunurilor comercializate.

Distributia marfurilor difera in functie de natura bunurilor comercializate si de politica intreprinderii producatoare referitoare la acesta activitate. Politica de distributie Totalitatea proceselor economice si tehno-organizatorice privind dirijarea fluxului de bunuri si servicii de la producator la consumator in conditii de eficienta constituie continutul procesului de distributie. Abordind distributia in sens strategic si operational, se precizeaza ca planificarea distributiei este adaptarea sistemica a deciziilor cu privire la miscarea fizica si transferul propietatii unui produs de la producator la consumator, incluzand transportul, stocajul si tranzactiile de vanzare. In conceptie moderna, se apreciaza ca distributia, se refera la circuitul fizic si cel economic al marfurilor, la sistemul de relatii care intervin intre agentii de pe piata, la activitati a unor game largi si eterogene de unitati apartinand mai multor profile economice. Avand in vedere ca intermediarii influenteaza pretul final al produsului in sensul cresterii acestuia cel mai eficient canal de distribuitie este acela care cuprinde cel mai mic numar de tranzactii. Totusi fara intermediari cumpararea se complica in mod substantial. Particularitatile distributiei bunurilor industriale: - relatie apropiata intre producator si distribuitor (care poate avea un rol determinat in asigurarea necesarului de produse, precum si in ajustarea acestora in functie de nevoile clientului) - nr. mai mic de distribuitori, - nr. mai mic de cumparatori, datorat: - prevalenta relatiei directe dintre producator si utilizatorul final; - necesitatii instruirii tehnice a distribuitorilor investitii sporite. Tipuri de intermediari:

Agentii: includ agentii de vanzare si reprezentantii producatorului; se focalizeaza pe functia de vanzare, nu detin posesia fizica a produsului si nu finanteaza tranzactia; pot furniza vanzatorului informatii despre piata; Brokeri: un tip de agent care nu detine propietatea produsului, poate actiona in numele vanzatorului si al cumparatorului negociind pretul, in special pentru materii prime sau produse standardizate. Uneori se ocupa de miscarea fizica a produsului sau se implica in efectuarea platilor; "Jobber": un tip de vanzator en-gross sau distribuitor care se specializeaza pe un anumit domeniu si care este mai apropiat de utilizatorul final. Poate deservi si alti membrii ai canalului de distributie (producatori, alti distribuitori); Angrosist: detine posesia fizica a produselor si indeplineste majoritatea functiilor; "Drop shipper": un tip de vanzator en-gross care indeplineste functiile de vanzare, finantare, informare privind piata, care nu se implica fizic in manipularea produsului dar aranjeaza transportul direct al acestuia de la vanzator la cumparator. Distributia marfurilor difera in functie de natura bunurilor comercializate si de politica intreprinderii producatoare referitoare la acesta activitate. Strategia de distributie a societatii CHIMOLDON S.A. Clientii interni cat si externi sunt fideli firmei si produselor sale, declarandu-se multumiti de calitatea acestora, fapt ce a determinat si stabilirea unor relatii traditionale, majoritatea de peste cinci ani. Din acest motiv si in vederea eliminarii riscului de orientare a acestora catre alti furnizori (din tara sau externi), firma recurge la tehnici de fidelizare si recompensare, precum: reduceri de preturi, rabaturi comerciale, discount-uri sau facilitati la plata. Distributia produselor pe piata se face direct prin serviciile, sectiile si magazinele proprii ale societatii sau prin intermediari. Pe piata interna ponderea cea mai mare o detine comercializarea directa, in special pentru productia de mare tonaj. Reteaua interna de distributie prin intermediari se practica pentru o mai mica parte a vanzarilor, in special pentru produsele destinate pietei de larg consum si a produselor fitofarmaceutice, pentru care este posibila livrarea in ambalaje mici si desfacerea cu amanuntul.

Pentru distributia produselor sale, societatea CHIMOLDON utilizeaza canale diferite in functe de piata careia i se adreseaza: Pentru piata interna: - livrare directa (85% din vanzari se fac direct de la sediul societatii) producator---------------------------------------------- client final - distributie indirecta (15% din vanzari se realizeaza prin intermediari - firme din tara, pe baza unui comision) producator-----------------intermediar--------------- client final Acest lucru se realizeaza prin efortul echipei de vanzare (Departament Comercial) care mentine o legatura stransa cu departamentele de achizitii din cadrul tuturor intreprinderilor din tara. Dintre societatile intermediare cele mai importante sunt: Atractiv Timisoara, Sada Cluj, Ovidiu Constanta, Fitocom Tg. Mures, Protplant Botosani, Solarex Craiova etc. Pentru piata externa: - livrare directa (40% din vanzari se fac direct de la sediul societatii) producator------------------------------------------------- client final - distributie indirecta (60% din vanzari se realizeaza prin comisionari - firme de importexport, pe baza de comision) producator-----------------intermediar--------------- client final Printre aceste firme se numara: Polyinvest Bucuresti, Chematex Bucuresti, Chimexim Bucuresti, Ascomex Bucuresti, Novachim Bucuresti, Ascom Bucuresti etc. Prin intermediul acestor firme, CHIMOLDON are ca piete de desfacere Iugoslavia, Ungaria, Olanda, Turcia, Italia, Bulgaria, Ucraina, Austria, Belgia, in total peste 30 de tari din intreaga lume. Caracterizarea distribuitorilor industriali:

-

au o baza larga de clienti potentiali

- sunt mai putin competenti in distributia unor cantitati mari de produse si in realizarea unor functiuni precum asigurarea serviciilor tehnice pentru produsele pe care le vand. in general, nu furnizeaza informatii despre clienti, operatiuni efectuate si piata.

2.5. Politica de promovare la S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTIDiferentele dintre termenii: promovare, reclama, publicitate. Promovarea este un temen larg, insemnand orice forma de comunicare persuasiva proiectata pentru a informa consumatorii despre un anumit produs sau serviciu si sa-i influenteze sa cumpere. In acest concept sunt incluse publicitatea, promovarea vanzarilor, vanzarile personale si reclama. Termenii de publicitate si reclama sunt considerati deseori sinonimi. Cea mai simpla diferentiere este ca prin intermediul reclamei spui lucruri bune despre tine in media pentru care platesti, iar prin intermediul publicitatii se spun lucruri bune despre tine in spatiile media care nu pot fi cumparate cu nici un pret. Publicitatea poate fi considerata drept reclama care nu poate fi cumparata. Ea se gaseste sub forma stirilor din ziare de renume fiind citita si acceptata de public ca fiind adevarata si de incredere. Publicitate sau relatii cu publicul? Publicitatea este de fapt activitatea informationala a relatiilor cu publicul. Dar relatiile cu publicul sunt incluse in reclama, promovare si alte forme de comunicare. Relatiile cu publicul sunt mai mult decat publicitatea. Includ relatiile cu angajatii, cu comunitatea, activitatile de sponsorizare, atitudinea in afaceri, tonul scrisorilor de vanzare prin posta, modul in care compania trateaza oamenii in public sau la telefon. Relatiile cu publicul presupun crearea unor imagini bune pentru oamenii de afaceri si companiilor lor. Aceasta are o contributie importanta la succesul firmei pe termen lung.

Reclama reprezinta orice mod nepersonal de prezentare a vanzarilor si platit de un anumit sponsor si difuzar prin mijloacele de comunicare in masa (televiziune, radio, ziare, reviste etc). Promovarea vanzarilor presupune utilizarea unor tehnici speciale pentru a atrage atentia asupra firmei si a infuenta cererea clientului. Astfel de actiuni sunt tragerile speciale, tombolele, reducerile de preturi in cazul cumpararii unor cantitati mai mari, folosirea cupoanelor de cumparare, premii pentru cumpararea unui anumit produs. Vanzarile personale presupun contactul personal dintre vanzator si clienti si sunt importante datorita creerii sentimentului de atentie personala.

Publicitate Istoric, eforturile au fost directionate exclusiv spre vanzarea produselor si serviciilor. Mai recent experienta si investigatiile au demostrat ca activitatile promotionale au succes daca sunt create pentru a oferi beneficii pentru consumatori. Astazi in loc de a vinde produse sau servicii, eforturile de promovare sunt concentrate pentru a vinde 'sentimente bune' despre produse sau servicii. Desi la inceputul secolului reclama era primul lucru la care managerii se gandeau pentru a transmite un mesaj grupului tinta, fiind cel mai vizibil si cel mai inteles element de marketing, astazi mai ales in micile intreprinderi aceasta sarcina este indeplinita de publicitate. Oricat de bun ar fi produsul sau serviciul, oamenii nu pot sa-l cumpere daca nu au auzit niciodata despre el. Desi reclama este un vehicol care duce mesajul oamenilor, publicitatea gaseste cai pentru a folosi mesajul cu scopul influentarii atitudinilor si comportamentelor, atragerii si motivarii oamenilor in vederea achizitionarii produsului. Avand in vedere faptul ca oricare doua afaceri nu seamana intre ele, nici planurile de marketing nu pot fi asemanatoare. Dar motivele pentru care se utilizeaza publicitatea pot fi similare. Pentru multe afaceri publicitatea este utilizata pentru a oferi informatii despre poduse, servicii sau companie. Ea promoveaza imaginea firmei si adauga o dimensiune legitima (legala) averii create.

Desi in procesul integrarii in lumea afacerilor intreprinderile utilizeaza tehnici variate, caracteristicile centrale sunt focalizate pe un singur mesaj. Cand acest mesaj este emis valoarea publicitatii creste, pentru ca ea, in forma stirilor in ziare, este acceptata de public ca fiind adevarata si de incredere. Beneficiile publicitatii pot imbraca urmatoarele forme: cresterea vanzarilor, o mai mare recunoastere a numelui (sau tinerii de minte), o imagine mai stralucitoare sau o imbunatatire a atitudinii publicului fata de firma. In afara de aceste avantaje publicitatea are puterea de a obtine atentia publicului mai intens decat celelalte canale de marketing. Totusi nu exista nici un control asupra spatiului ce va fi utilizat sau modului in care vor fi utilizate informatiile. Reclama Desi este adevarat ca reclama este inselatoare si chiar falsa, reprezinta pionul principal al marketingului si al procesului de crestere a firmei. Reclama cuprinde ansamblul de tehnici si mijloace prin care un mesaj este transmis publicului prin mass-media. Obiectivele reclamei sunt de a face clientilor cunoscuta oferta, de a le prezenta caracteristicile de baza, de a convinge clientii sa le cumpere si de a pastra in mintea potentialului consumator ofeta firmei. Din punctul de vedere al intreprinzatorului convingerea clientilor este rolul principal al reclamei. Pentru a avea succes si a obtine rezultate favorabile, intreprinzatorul trebuie sa realizeze un plan de reclama. Acesta trebuie axat pe construirea unei imagini a produsului sau firmei careia i se realizeaza reclama. In cazul intreprinderilor mici si mijlocii unde bugetul este limitat este recomandat sa se angajeze un specialist foarte bun care sa puna bazele proiectelor de reclama. Dupa ce strategiile promotionale au fost definite in ceea ce priveste liniile principale de baza, se poate angaja un specialist mediu caruia intreprinzatorul ii va cere sa continue activitatea de concepere a reclamei in functie de proiectele existente.

Practic pentru a initia un plan de reclama trebuie sa se stabileasca obiective specifice, masurabile, precum si scopul reclamei. Acesta poate fi raspunsul imediat al clientilor, o imagine mai buna a firmei, etc. Urmatorul pas pe care trebuie sa-l efectueze micul intreprinzator in elaborarea planului de reclama il constituie analiza firmei si a clientilor ei, pentru a afla directia mesajului reclamei. Dupa ce au fost parcurse aceste etape se poate trece la proiectarea mesajului reclamei si la alegerea mijlocului de transmitere a ei. Mesajul reclamei trebuie sa aiba un stil unic care sa reflecte imaginea firmei, sa fie usor de recunoscut, usor de inseles, scurt, direct si elaborat in jurul unei tematici centrale. Reclama trebuie sa foloseasca ilustratiile care completeaza produsele sau serviciile, sa identifice cu claritate firma, sa cuprinda pretul produselor, sa fie sincere, credibila si de bun gust. Selectarea mediilor de realizare a reclamei Aceasta este una din principalele decizii pe care micul intreprinzator le are de luat in ceea ce priveste reclama, deoarece mediul influenteaza perceptia consumatorului si sfera de cuprindere a mesajului. Decizia de selectare a unui anumit vehicol este luata in functie de urmatoarele considerente: - aria geografica a afacerii; - piata tinta; - mediile folosite de concurenti; - frecventa necesara a mesajului; - costul diferitelor canale de mass-media. Intreprinzatorii pot apela la urmatoarele medii de comunicare:

a) Ziarele locale - au avantajul acoperirii unei anumite zone geografice, flexibilitatii (permitand modificarea rapida, alegerea marimii si locului in pagina), rapiditatii difuzarii, potentialului ridicat prin utilizarea unor forme grafice atragatoare, costurilor scazute si a raspunsurilor proprii din partea cititorilor. Dezavantajele principale constau in disiparea cititorilor intrucat o parte din acestia o neglijeaza; capacitatea de reproducere limitata, lipsa de proeminenta (remarcare slaba in multimea de alte reclame) si durata de viata scurta intrucat ziarele sunt aruncate dupa lecturare. b) Revistele de specialitate permit adresarea unei anumite clientele, deja selectionate. In acest caz durata de viata a reclamei este mai lunga si deasemenea lecturarea poate fi multipla, intrucat multe reviste sunt date din mana in mana. Prin alegerea revistei de specialitate potrivita, intreprinzatorul poate ajunge la clienti intr-o foarte mare masura atingandu-si obiectivele de marketing. Revistele ilustrate asigura o calitate ridicata a reclamei si o prezentare remarcabila care poate atrage atentia clientilor si formeaza o imagine buna a firmei. In schimb costul reclamei din revista este ridicat, timpul de asteptare pana la publicare este mare, intrucat pentru reviste saptamanale predarea reclamei trebuie facuta cu cateva saptamani inainte, iar pentru una lunara cu cateva luni inainte, si intrucat revistele ilustrate sunt frecvent utilizate pentru a se face reclama aceasta nu mai are relevana. c) Radioul acopera o arie geografica mai larga si asigura o penetrare generala intrucat un astfel de aparat exista practic in orice casa. Reclama prin radio se caracterizeaza prin flexibilitate si rapiditate, fiind scurte si putand fi rapid modificate. Deasemenea fiind mai 'active' decat cele tiparite deoarece folosesc cuvantul vorbit pentru a sugera un cadru amical, emotional. Totusi audienta este scazuta intrucat ascultatorii sunt preocupati de activitatile pe care le desfasoara, in timp ce radioul functioneaza, deci este necesar sa se repete mesajul frecvent. Un alt dezavantaj este limitarea mesajului, intreprinzatorul trebuind sa cuprinda in reclama doar unul sau doua din aspectele ofertei sale. d) Televiziunea se utilizeaza deoarece prezinta avantajele vizualizarii, flexibilitatii, asistentei la pregatirea reclamei si acoperirii unei arii largi de consumatori potentiali. Cel mai mare dezavantaj al acestui mijloc de mass-media este costul ridicat. Aceasta influenteaza durata de prezentare.

e) Reclama prin posta se realizeaza cu ajutorul unor mijloace precum scrisorile, cartile, cataloagele, brosurile, etc. Principalele avantaje sunt selectivitatea persoanelor carora li se adreseaza mesajul, flexibilitatea, atragerea atentiei adresantului cel putin pentru moment si efectul imediat, de cele mai multe ori o comanda fiind lansata in trei, patru zile de la primirea mesajului. Elaborarea unei liste de adresanti necorespunzatoare, costurile relativ ridicate si probabilitatea ridicata de aruncare a mesajului sunt factori care fac ineficient acest timp de reclama. f) Panourile de reclama - sunt cele mai accesibile si mai frecvent utilizate de micii intreprinzatori, datorita costurilor reduse. Alte avantaje ale acestui tip de reclama sunt expunerea clara, atingerea larga - intre 86% si 91% dintre adultii care o vad - si flexibilitatea asigurata prin marea variet