MIX DE MARKETING LA : ,,SC. MURFATLAR S.A "Rafinamentul gustului" este moto-ul acestei crame, intr-o continua ascensiune. INTRODUCERE

Asa cum spune legenda, zeul vinului s-a nascut n Tracia, pe teritoriul Romniei de astazi. n aceasta zona, producerea vinului este o ocupatie ce dateaza din secolul 7 .e.n. Abundenta si calitatea vinurilor produse de catre daci (locuitorii acestei parti a Traciei) era att de vestita, nct marele rege dac Burebista, n dorinta de a pune capat incursiunilor popoarelor migratoare, a ordonat distrugerea tuturor viilor. Binenteles, nu toate viile au fost dezradacinate si, n scurt timp, alte vii au fost plantate. Dupa ce Dacia a fost cucerita de catre romani (n anul 106), pe monezile batute n noua provincie era reprezentata o femeie careia doi copii i ofereau struguri, ca simbol al principalei bogatii a tarii. n timpuri mai recente, evolutia industriei vinului din Romnia a fost influentata de catre patru momente importante din istoria tarii: strnsele legaturi cu Franta de-a lungul secolului 19, strnsele legaturi cu Germania si Austria din perioada interbelica, instaurarea comunismului n 1948 si liberalizarea economica de dupa 1989. Romnia a ntretinut strnse legaturi cu Franta de-a lungul secolul 19: cultura franceza, educatia si ingineria erau foarte apreciate, iar franceza era limba uzuala pentru cei educati. n momentul n care filoxera a lovit podgoriile romnesti, era normal ca viticultorii de aici sa ceara asistenta tehnica si ajutor practic colegilor lor francezi. Ca rezultat, marea majoritate a viilor plantate post-filoxera au fost de provenienta franceza, cum ar fi: Pinot Noir, Cabernet Sauvignon, Merlot, Chardonnay ori Sauvignon Blanc. De aceea varietatile respective sunt cultivate n Romnia de mult mai mult timp ca n restul tarilor din estul Europei. O alta consecinta a schimbarii de orientare, n favoarea Germaniei si Austriei, n perioada de dintre cele doua razboaie, a fost introducerea pe piata romneasca a spritului: vin ce se bea acompaniat de apa minerala. si astazi, n Romnia, spritul este un mod foarte popular de a bea vinul, de aici rezultnd si preferinta consumatorilor (dar si a producatorilor) romni pentru vinurile albe seci, din moment ce acestea dau cel mai bun sprit.

n timpul perioadei comuniste au fost dezvoltate trei genuri de societati producatoare de vin: statiunile de cercetari viticole, intreprinderi de stat pentru industrializarea vinului si cooperative agricole, legate ntr-un fel sau altul de intreprinderile de stat. Liberalizarea economiei romnesti, de dupa 1989, nu a afectat societatile de cercetare din domeniul viei si vinului; pe de alta par 333j95d te, viile aflate n patrimoniul cooperativelor agricole au fost privatizate, iar intreprinderile si societatile vini-viticole de stat au fost deja sau sunt pe cale de a fi, si ele, privatizate. Viticultura si vinificatia reprezinta 14% n ansamblul sectorului vegetal, fiind unul dintre cele mai importante si apreciate sectoare din agricultura romneasca. Vinul face parte din patrimoniul national al oricarei tari cultivatoare de vita de vie, fiind un purtator de imagine pentru istoria, cultura si civilizatia unei natiuni. Este cunoscut ca vinul este unul dintre putinele produse cu care tara noastra este prezenta pe pietele din ntreaga lume si care contribuie astfel la afirmarea Romniei pe plan mondial. Dupa cum se cunoaste, vinul fiind un produs agroalimentar, este sustinut financiar de catre Guvernul fiecarui stat producator, iar Uniunea Europeana, principalul nostru concurent n prezent, acorda sume mari de bani pentru viticultura si vin. CAPITOLUL 1 PLANIFICAREA DE MARKETING

Succesul pe termen lung nu se obtine pe seama unor reusite izolate, ci pe seama unei succesiuni de reusite de mai mica anvergura. Aceasta succesiune nu "se ntmpla" pur si simplu, ci are n spate o succesiune de decizii valoroase. Pentru a asigura buna lor structurare si corelare n timp si spatiu, managementul modern recomanda punerea n miscare a unui adevarat mecanism decizional denumit, cel mai adesea, proces de planificare. 1.1. Utilitatea planificarii de marketing

Managerii si marketerii recunosc faptul ca eforturile lor dau rezultate substantiale daca sunt bine planificate si corelate. Pe aceasta cale, planificarea contribuie substantial la asigurarea continuitatii succesului n orice mediu de afaceri caracterizat printr-o instabilitate accentuata. ntr-o prezentare sumara, avantajele oferite de planificare constau n urmatoarele:

1)

planificarea creeaza un cadru orientativ pentru asigurarea convergentei deciziilor

operative catre atingerea obiectivului global al organizatiei; 2) 3) planificarea deschide canalele de comunicare n organizatiei; planificarea se constituie ntr-un exercitiu de gndire, prin a carui repetare se

mbunatatesc deciziile, actiunile si performantele organizatiei; 4) 5) planificarea permite anticiparea oportunitatilor si a amenintarilor din mediul extern; planificarea furnizeaza o scala pentru evaluarea performantelor managerilor si a

executantilor. Obiectivele prevazute n plan pot constitui si indicatori pentru evaluarea personalului; 6) planificarea ajuta la alocarea eficace a resurselor datorita faptului ca focalizeaza atentia

si eforturile catre un scop unic, bine definit.

Figura 1.1.- Sistemul de marketing Piata tinta : este un segment sau grup de segmente dintr-o piata mai mare, a produsului, spre care ntreprinderea si orienteaza activitatea si ntregul mix de marketing. Alegerea pietei tinta presupune, identificarea persoanelor si a organizatiilor care au asociata o probabilitate mare de utilizare a produsului oferit. Numai dupa definirea clara a tintei se pot stabili obiectivele si se poate configura mixul de marketing. Piata tinta este o componenta a mediului extern. Mediul de marketing poate fi analizat din perspectiva unei mari diversitati de factori sociali, tehnologici, politici, concurentiali,

economici, legislativi, culturali si demografici care,prin continua lor modificare, influenteaza evolutia pietei si a ramurii. Sistemul informational de marketing (SIM). Pentru a ntelege si a prognoza impactul fortelor din mediu asupra pietei tinta, marketerul are nevoie de informatie. Mecanismul de monitorizare a mediului intern si extern este asigurat de SIM. El este format dintr-un set de proceduri si metode de culegere, sintetizare si directionare a informatiilor catre cei care au nevoie de ele. Inputurile din alte compartimente. Informatiile obtinute din alte compartimente se refera, n principal, la resursele de care dispune firma: capacitatea de productie; rezervele financiare; calificarea angajatilor; nivelul costurilor; posibilitatile de lansare a produselor noi. Aceste informatii contribuie la fundamentarea unor obiective realiste, posibil a fi atinse, si la conceperea unui mix eficace. Obiectivul de marketing este derivat din obiectivul general al organizatiei. De pilda, formularea unui obiectiv de marketing ar putea fi: "ne propunem ca, la sfrsitul anului viitor, sa detinem 40% din piata vinurilor". Dupa cum se observa, n formularea obiectivului se precizeaza : tipul de performanta (cota de piata); nivelul de performanta propus (40%); termenul pna la care va fi realizat (sfrsitul anului viitor). n fine, mixul de marketing este constituit din instrumentele pe care marketerii le folosesc pentru a-si adapta activitatea la particularitatile pietei tinta. Adesea, la conceperea mixului, ei se confrunta cu problema respingerilor reciproce ntre componente. Cea mai frecventa respingere apare ntre calitatea produsului si pret. 1.1.1. Dimensiunile planificarii strategice

ntelegerea procesului planificarii este facilitata, n primul rnd, de ntelegerea sferei de cuprindere si a orizontului de timp pentru care se realizeaza. Sfera de cuprindere a planificarii de marketing este foarte larga. Ea acopera toate produsele si toate pietele deservite de companie, considernd att factorii din afara organizatiei, ct si pe cei din interiorul ei. Deasemenea planificarea de marketing ncorporeaza informatie din productie, cercetare, financiar, resurse umane si alte compartimente de a caror functionare depinde succesul organizatiei. n ceea ce priveste orizontul de timp, planificarea strategica priveste dincolo de circumstantele imediate, ncercnd sa prevada conditiile de pe piata pentru un interval de 5-10 ani. Unul dintre ingredientele din reteta succesului este pregatirea marketerilor pentru a se adapta conjuncturilor de orice natura: politice, culturale, economice, sociale sau tehnologice. Cei care privesc numai n viitorul imediat (6-12 luni), risca sa fie luati prin surprindere si sa nu fie n stare sa reactioneze n timp util. 1.1.2. Niveluri de planificare Planificarea strategica nu se face n mod izolat, numai la nivelul de sus al organizatiei. Ea este sustinuta prin planificare si executie si la nivelurile inferioare. Astfel, managerilor de pe nivelurile intermediare le revine responsabilitatea planificarii tactice, care are un domeniu mai restrns si un orizont de timp mai scurt dect cea strategica. Planificarea tactica priveste performantele anumitor produse sau piete pentru o perioada mai scurta de timp (de 3-6 luni, de obicei). Cobornd pe structura ierarhica, sefii de compartimente sau de echipa lucreaza cu programe operationale, care sunt cele mai scurte ca durata si mai nguste ca sfera de cuprindere dintre toate formele de planificare. Programele operationale se bazeaza pe atingerea unor obiective imediate lung care sunt trepte intermediare pentru atingerea obiectivului pe termen ale unui compartiment functional. De regula, programele apar ca detalieri ale planurilor. Astfel, daca ntr-un plan strategic sunt descrise intentiile de ansamblu pentru urmatorii 3-5 ani, programul este cel care detaliaza actiunile pentru perioada imediat urmatoare (3-6-12 luni). Planificarea de marketing nu este un eveniment unic, izolat, ci este un proces continuu. Rezultatul tangibil imediat al planificarii l constituie planul de marketing. Acesta este

o piesa scrisa care contine, n linii mari, o prezentare a starii actuale si a starii prognozate a mediului intern si extern, obiectivele pe care organizatia si propune sa le atinga, precum si strategiile - detaliate sub forma unor programe operationale - care vor conduce la atingerea obiectivelor.

CAPITOLUL 2

Prezentarea societatii SC MURFATLAR SA 2.1. Prezentarea societatii

Sediul: Calea Bucuresti Nr. 19, 905100 Basarabi, Jud. Constanta, Romania Punctul de lucru:ROMANIA , Calea Bucuresti Nr. 19, 905100 Basarabi, Jud. Constanta, Romania Telefon: +40 241 706 850

Fax: +40 241 706 862

Email:

+40 241 706 862

Obiect de activitate: producerea si ambalarea de bauturi alcoolice (vinuri de o calitate foarte buna, vndute la preturi competitive). 2.2Obiectivele societatii Firma SC MUFRATLAR SA si propune urmatoarele: sa creasca competitivitatea firmei; sa si faca cunoscute produsele pe piata; sa faciliteze modernizarile necesare;

Obiective MISIUN E Misiunea firmei este cea declarata mai sus

sa faciliteze vnzarile;

TERMEN LUNG > 2 ANI

TERMEN SCURT 1...2 ANI

1. Varietatea sortimentala: cresterea varietatii produselor astfel nct sa satisfaca exact solicitarile clientilor.

1.1 Diversificarea tipurilor de vinuri produse. 1.2 Stabilirea unor relatii de colaborare pe termen lung cu clientul, furnizorii si angajatii. 1.3 Crearea codului organizational pentru ca toti membrii firmei sa poata participa direct la ndeplinirea misiunii firmei.

2. Calitate: cresterea continua a calitatii.

2.1 Sa devina lider n calitate. 2.2 O mai buna organizare a tuturor activitatilor interne si n special a productiei. 2.3 Furnizarea de produse la calitatea ceruta de clienti.

3. Cantitate: cresterea cantitatii de vinuri produse si comercializarea lor la un pret ct mai avantajos.

3.1 Cresterea numarului de clienti cu care se ncheie contracte avantajoase. 3.2 Planificarea riguroasa a productiei pentru a reduce

considerabil costurile. 4. Durata: cresterea timpilor de productie (deoarece vinurile mai vechi sunt mult mai apreciate). 4.1 mbunatatirea continua a performantelor umane si a tehnologiilor de fabricatie pentru cresterea productivitatii. 5. Costuri si preturi: reducerea pe ct posibil a costurilor deoarece acestea se reflecta n preturi si deci n cantitatea vnduta. 5.1 Cresterea preturilor corelat cu calitatea produselor dar nu exagerat. 5.2 Urmarirea si estimarea exacta a costurilor pentru a le reflecta corect n pretul produselor. 6. Eficienta economica: cresterea eficientei economice deoarece aceasta conduce la cresterea competitivitatii. 6.1 Urmarirea eficientei economice cu ajutorul indicatorului "durata de recuperare a investitiei". 6.2 Adaptarea la fluctuatiile economice din tara. 6.3 Adaptarea imediata la modificarile legislative. 7. Lichiditatea: optimizarea utilizarii profitului. 7.1 Adaptarea imediata la modificarile legislative cu privire la utilizarea profitului. 7.2 Crearea unui fond de rulment. 2.3Gama sortimentala GAMA SORTIMENTAL SPECIFIC STA IUNII MURFATLAR Solurile aride cu suport de calcar, care n multe locuri devine aparent, climatul continental excesiv, cu veri foarte calduroase, toamne lungi, ploi rare si neuniform repartizate

(ploua primavara si toamna trziu), dar mai ales soarele care si revarsa cu generozitate caldura si lumina, fac din aceasta zona un paradis pentru cultivarea soiurilor nobile de vita de vie pentru obtinerea vinurilor, facilitnd n unii ani chiar o supramaturare a strugurilor si o nnobilare a acestora cu ajutorul ciupercii Botrytis cinerea var. nobilis, permitnd concentrarea darurilor pamntului, apei si soarelui n picatura de chihlimbar sau de rubin ce reprezinta sursa de desfatare a intregii omeniri. Louis Pasteur spunea ca "Vinul este bautura cea mai sanatoasa si mai igienica" datorita compozitiei sale complexe (glucide, substante minerale, vitamine, enzime, acizi organici, etc.) obtinuta n "laboratoarele" din celulele boabelor de strugure ct si prin amplele procese fermentative produse de microorganismele apartinnd genului Saccharomyces. Vinurile de Murfatlar, obtinute att prin tehnologii de ultima ora adaptate pentru fiecare soi si tip de vin dar nu n ultimul rnd prin urmarirea cu multa daruire a ntregului drum al strugurilor din vie si pna la obtinerea licorii, prezinta la degustare nsusiri organoleptice remarcabile, arome florale nentrecute, onctuozitate, catifelare si un spectru coloristic bogat, de la verde-galbui spre galben-chihlimbariu pentru vinurile albe si un rosu granat cu reflexe rubinii pentru cele rosii. CHARDONNAY - soi originar din Franta, a fost adus la Murfatlar cu 70 de ani n urma si si-a gasit aici o a doua patrie. Se cultiva pe suprafete mai mari numai n aceasta podgorie. Vinul obtinut are o finete si o aroma asemanatoare parfumului de fn cosit sau a unei ntr-o cupa de Chardonnay se fantezia, rafinamentul se rasfrnge rafinamentul si ntreaga poezie a l-au adoptat si continua sa-l noile plantatii a fost promovata clona 25 Mf., un biotip superior selectionat si omologat de Statiune n anul 1982. PINOT GRIS - de asemenea originar din Franta, este unul dintre cele mai agreate soiuri pentru vinuri albe demidulci si dulci ale Romniei. Din el se produce un vin stralucitor, galbenpoienite de toporasi. rasfrnge toata toata fantezia, stradaniei celor care perfectioneze. n CHARDONNAY

verzui sau auriu, poate fi licoros - nectarul si ambrozia zeilor, care odata gustat nu se uita asa de usor. Vinul este echilibrat n componentele sale, blajin, dar dur si razbunator pentru cei ce-l beau fara masura. Turnat n pahar se mladie usor, elegant ca o trestie n bataia unui vnt molcom din delta Dunarii... n noile plantatii a fost introdusa clona PINOT GRIS 13 Mf., un biotip superior selectionat de Statiune n anul 1980. MUSCAT OTTONEL - originar din Franta, din strugurii lui se prepara un vin care se cere baut tnar si proaspat, pentru a i se sesiza toate subtilitatile, aceasta deoarece cu trecerea anilor, gustul si mirosul (aroma) de Muscat se estompeaza. Asociat cu Pinot gris si Riesling italian, vinul "Muscat Ottonel" (cupajul) cstiga prin farmecul parfumurilor sale pluriflorale. SAUVIGNON (Petit) - soi cu struguri avnd bobul mic si galben, ntlnit n Franta, permite obtinerea unor vinuri seci sau cu rest de zahar. Este indicat a fi consumat tnar sau nvechit. La Murfatlar el poate fi oricnd oferit si ca vin alb sec, cu convingerea ca el satisface toate exigentele cunoscatorilor. n ultimii ani a fost introdusa n noile plantatii clona SAUVIGNON 9 Bl., un prototip superior obtinut la Statiunea omoloaga de la Blaj n anul 1984. RIESLING ITALIAN - soi cosmopolit (ubicuist) originar din Austria, este cultivat pe suprafete mai mici la Murfatlar, fiind folosit n obtinerea vinurilor seci, de unul singur sau n cupaje cu alte soiuri, ndeosebi cu Pinot gris si Muscat Ottonel. Vinul obtinut este sobru, ispititor si confident ndeosebi pentru barbati sfatosi. Spuma pe care o face cnd l torni n pahare, ti da senzatia ca rde. Se spune ca are ceva din grandilocventa "Cavalerilor Mesei Rotunde". n plantatiile din ultimii ani a fost introdusa clona Riesling 3Bl., biotip superior obtinut la Statiunea de la Blaj.

COLUMNA - soiul este nou creat, la Murfatlar n 1985, omologat si brevetat, n prezent fiind raspndit pe suprafete mici n podgorie. Din el se produce un vin sec sau demisec fin, cu aroma discreta, echilibrat n componentele sale, mai acid n comparatie cu vinurile

obtinute din soiurile Riesling italian si Feteasca regala, fiind la el acasa si satisfacnd toate exigentele, ceea ce-l face sa fie soiul pentru vinuri seci cel mai reprezentativ pentru ecosistemul viticol sud-dobrogean, unde conditiile de clima si sol determina un minus de aciditate la toate soiurile din sortiment. n plus, nsusirile sale ampelografice si agrobiologice. PINOT NOIR - soi originar din regiunea Bourgogne - Franta, din care se obtine un vin catifelat care prin nvechire si sporeste calitatile gustative. Este un vin auster, taciturn si pedant, fiind un soi de renume mondial facnd faima vinurilor din Bourgogne. Acest soi este cultivat la Murfatlar nca de la nceputul secolului (1910). Soarele stralucitor, terenurile transfera vinului prezent, avem in Vl. CABERNET SAUVIGNON - provine tot din Franta, din regiunea Gironde, din acest soi obtinndu-se vinul "rege" al soiurilor negre, prin nvechire capatnd calitati deosebite. Asigura an de an vinuri intens colorate, echilibrate, extractive, taninoase, puternice, aceste calitati constituind rezultatul armoniei dintre conditiile pedoclimatice de la Murfatlar si arta oenologilor transmisa si mbogatita din generatie n generatie. Este un vin scnteietor, bogat n toate darurile pamntului si cerului. Salbatec si maiestuos, el poseda n acelasi timp corp, spirit si parfum aparte, calitati ce dau un buchet foarte bine condensat, care nu se poate uita usor. n ultimii ani, n plantatiile noi a fost introdusa clona CABERNET SAUVIGNON 33 Vl., un biotip superior obtinut la Statiunea omoloaga de la Iasi. Odata hotart sa degusti vinurile de Murfatlar, esti pus la grea ncercare, ntruct nu stii ce sa alegi si unde sa te opresti, fiecare avnd farmecul lui aparte. calcaroase, microclimatul specific, obtinut aici calitati inegalabile. In plantatii clona de calitate PINOT NOIR 5

n loc de concluzie, ne vin n minte vorbele lui Goethe : "Vinul bucura inima omului, iar bucuria este mama tuturor virtutilor ", sfatuindu-va ca daca veti avea de ales vreodata dintre mai multe vinuri, sa optati pentru cel de Murfatlar - vinul care va face sa va simtiti mai virtuos. ...si nu uitati ! Noi avem o mare colectie cu astfel de vinuri. 2.4Resursele societatii Resurse financiare: 7) 8) Structura actionariatului: sunt 2actionari fiecare avnd parte egala Rezultatele financiare: n momentul de fata pozitive

Indicatori din BILANT mii lei Active imobilizate TOTAL 95.982.000 Active circulante TOTAL, din care 217.050.080 Stocuri (materiale, productie n curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.) 12.5796.000 Disponibilitati banesti Creante 72.424.925 Capitaluri - Total, din care 110.125.251 Capital social subscris si varsat 4.000.142 Datorii Total 310.460.873 Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE Cifra de afaceri 625.254.452 Venituri totale 558.523.123 Cheltuieli totale 254.1452.123 Profitul brut al exercitiului 51.901.496 Profitul net al exercitiului 45.452.254 Resurse umane:

SC MURFATLAR SRL dispune de un personal calificat, nu foarte numeros, foarte motivat prin salariul si bonusurile pe care le primeste. Specific acestui sector de activitate este ca materia prima, strugurele se cultiva n podgoria proprie. Fiecare tip de vin se produce n sectii separate, fiecare sectie avnd 8 muncitori. Numarul mediu de salariati este de 700. Resurse tehnologice

Tehnologia folosita este una de vrf n domeniul ales, furnizata de cele mai bune firme de profil din lume: Marta (Franta), Wellta (Italia ), etc. Ceea ce face ca preturile vinurilor produse de firma sa ramna destul de mici este faptul ca se folosesc roboti industriali, realizndu-se astfel un randament maxim. Liniile de productie sunt realizate la un nalt nivel tehnologic si cu un deosebit grad de automatizare, ntregul proces de fabricatie fiind asistat de calculatoare de proces, garantndu-se respectarea totala si exacta a calitatii impuse pentru produsele finite. Fiecare faza a procesului de productie este controlata, din punct de vedere al calitatii, n laboratorul propriu, dotat la un nivel competitiv cu aparate dintre cele mai performante, orice abatere de la calitatea ceruta fiind sesizata si eliminata. Calitatea produselor este verificata foarte strict n laboratorul ultramodern al firmei, unica prin aparatura de ultima ora cu care este dotat: gaz cromatograf, spectrofotometre etc. Aceste aparate permit o analiza extrem de fina si de fidela a produselor. Rezultatul acestui proces tehnologic este obtinerea unor produse a caror puritate este unica n Romnia. ntregul proces de productie este supravegheat din camera de comanda de computere performante, operate de specialisti. Verificarea minutioasa a calitatii produselor finite, att din punct de vedere chimic, ct si microbiologic, se face n laboratorul complexului industrial, care are si el n dotare echipamente de ultima ora. 2.5 Piata societatii

2.5.1.

Concurenta

Din studiul de piata efectuat s-au identificat mai multe firme producatoare de vinuri foarte cunoscute si care au o piata destul de larga de consumatori. Exista o concurenta apriga n productia de vinuri,iata ctiva dintre concurentii firmei cu cteva dintre vinurile produse de acestia: CONCUREN II SOCIET Podgoria Pietroasa II SC MURFATLAR SRL Podgoria Cotnari Podgoria Jidvei Podgoria Recas Busuioaca de Bohotin de Pietroasa Feteasca Regala Galbena de Odobesti Muscat Ottonel Busuioaca de Bohotin Riesling Italian Merlot Cabernet Sauvignon Pinot Noir Feteasca Neagra Feteasca Alba Muscat Ottonel Riesling Feteasca Regala Tamioasa Romneasca Muscat Ottonel Pinot Noir Pinot Gris Merlot Sauvignon Blanc Dry Riesling Dry Muscat Pinot Grigio Pe lnga aceasta mai exista si o concurenta a micilor ntreprinzatori, a micilor firme aparute pe piata la preturi de dumping. Pe lnga aceasta concurenta mai exista si concurenta neloiala reprezentata de produsele aduse ilegal n tara si vndute de catre comercianti n piete, fara a plati pentru acestea, taxe si impozit (contrabanda). Deasemenea este si o concurenta externa (deoarece vinurile sunt exportate n mare parte). Cabernet Sauvignon Grasa de Cotnari Chardonnay

Punctele forte ale acestor firme concurente sunt: calitatea produselor, promovarea produselor, existenta lor pe ntreaga piata, marca ct si numele firmelor producatoare. Punctul slab ale concurentei este: pretul destul de mare. 3. Mixul de marketing 3.1 Produsul

Produsele oferite de firma sunt prezentate n subcapitolul 3.3. Politica de produs este principala componenta a politicii de marketing. n cazul ntreprinderii SC MURFATLAR SRL politica de produs se bazeaza n general, pe fabricarea unor produse de calitate la preturi accesibile. Altfel spus calitatea vinurilor produse de firma este foarte buna, deoarece compania foloseste numai struguri de cea mai buna calitate, din cultura proprie, bine ntretinuti si ngrijiti, si un lucru foarte important, sunt culesi la momentul potrivit. Vinul este definit n mod oficial ca fiind bautura obtinuta exclusiv prin fermentatia alcoolica totala sau partiala a strugurilor proaspeti zdrobiti sau nezdrobiti, sau a mustului de struguri. Vinul este unul din produsele chimice cu o formula exacta. Acesta are o compozitie chimica destul de complexa, contine alcooli, glicerina, acizi, substante minerale, zaharuri, enzime si vitamine. Vinurile naturale nealcoolizate contin ntre 8 si 16,5 cm3 alcool etilic, izopropilic, izoamilic si alti compusi de fermentatie. - Glicerina n vinuri, determina finetea, catifelarea si armonizarea gustului (6-10 g/l) - Acizii care se transmit vinurilor, din struguri (tartric, malic, citric etc.) formeaza aciditatea fixa a vinurilor, iar acizii ce rezulta din fermentatie (acid carbonic, acetic, succinic, lactic etc.) formeaza aciditatea volatila care creste pe masura desfasurarii proceselor fermentative. Continutul de acizi ai vinurilor asigura stabilitatea n timpul pastrarii si nvechirii vinurilor si contribuie la formarea gustului, aromei si a buchetului. - Substantele tanante se gasesc n proportii mai mari n vinurile rosii (peste 2 g/l), dect n vinurile albe (0,1-0,4 g/l) si au un rol deosebit n procesul nvechirii, datorita faptului ca

favorizeaza procesele oxidoreducatoare, limpezirea vinurilor, previn unele defecte si boli si contribuie la formarea gustului si aromei. - Substantele minerale continute de vinuri sunt urmatoarele: K, Na, Ca, Mg, Fe, Zn, I, Br, urme de Cu. - Vitaminele care se regasesc n vin: B1, B2, B6, PP, etc. Conform legislatiei romne, vinurile sunt catalogate de la vinuri comune, cu un grad alcoolic de minim 8,5 grade, pna la vinuri de soi ce se obtin n conditii deosebite de cultura a strugurilor si vinificatie controlata, care sunt produse n areale - spatii geografice - bine delimitate prin lege si cu un control strict pe tot traseul producerii vinului. Este necesara o astfel de ierarhizare a valorii vinului tocmai din cauza diferentierii att de largi a consumatorilor. Astfel, se vor gasi: vinuri de masa cu tarie alcoolica de 8,5 grade, vin de masa superior cu taria ntre 8,5 si 9,5 grade, vinuri de calitate superioara cu minim 10 grade alcool la care se trece pe eticheta denumirea podgoriei unde a fost obtinut, respectiv indicatia geografica dupa cum este stipulata n lege. Categoria forte o reprezinta vinurile cu denumire de origine controlata -DOC- de care aminteam anterior, care la rndul lor sunt etalonate pe trepte, respectiv DOCC-Denumire de Origine Controlata cu Trepte de Calitate cu trei valori: DOCC-CMD (Cules la Maturitate Deplina), DOCC-CT (Cules Trziu), DOCC-CIB (Cules la nnobilarea Boabelor). La vinuri exista valori de ierarhizare n functie de gradul de acumulare a zaharurilor n struguri, ce duce implicit la cresterea valorii vinurilor. n functie de continutul lor n zaharuri, vinurile se mpart n patru grupe: seci (dry) - cu un continut cuprins pna la 4,0 g/l inclusiv, demisec (medium-dry) - cu zahar ntre 4,01 g/l si 12 g/l, demidulci (medium-sweet) - cu un continut de zaharuri cuprins ntre 12,01 g/l si 50 g/l, dulci (sweet) - cu zaharuri peste 50 g/l. Aceasta ultima categorie de vinuri, cu denumire de origine controlata, sunt urmarite (controlate), dupa cum se deduce si din titulatura de un organism specializat - ONDOV - Oficiul National al Denumirilor de Origine pentru Vinuri, nfiintat n cursul anului 2000 n cadrul Ministerului Agriculturii si care prin inspectorii teritoriali urmaresc evolutia acestor vinuri, ncepnd cu producerea strugurilor n plantatie si pna la nregistrarea fiecarei butelii obtinute n crama respectiva. Este un proces extrem de dificil, care va dura ctiva ani pna la alinierea la standardele Uniunii Europene. Ambalajele folosite de firma sunt ecologice, refolosibile si foarte atractive.

n procesul de elaborarea a strategiei de marketing pentru un produs sau altul vnzatorul este pus n situatia de a lua o decizie la adoptarea unei marci respectivului produs. Marca reprezinta un nume, un semn, un simbol, etc. cu scopul de a identifica produsele si de a le diferentia de ale concurentilor. Marca poate avea urmatorele semnificatii:y y y y

caracteristicile produsului (marca Jidvei sugereaza calitate), avantaje (consumatorii nu cumpara caracteristicile , ci avantajele produsului), valorile ( sugereaza anumite aspecte n legatura cu valorile apreciate de producator), conceptiile, personalitate, utilizator (marca ne ofera o idee asupra categoriei de consumatori ai produsului). Aceasta firma , a pus accent pe marca si pe calitate.

3.2 Pretul Pretul este singura componenta a mix-ului de marketing care produce venituri, celelalte componente necesitnd numai cheltuieli. Pretul este un element foarte flexibil al mix-ului de marketing, putnd fi modificat foarte rapid, spre deosebire de caracteristicile unui produs si activitatea de distributie. n acelasi timp, stabilirea preturilor si concurenta n acest domeniu este problema numarul unu cu care se confrunta multi directori de marketing. SC MURFATLAR SRL a adoptat o politica flexibila n stabilirea preturilor pentru produsele sale, urmarind n mare parte realizarea urmatoarelor obiective :y y y y y y

Promovarea imaginii Maximizarea volumului de vnzari Cunoasterea pe ntreaga piata a produselor Jidvei Fructificarea la maximum a avantajului de piata Promovarea unor produse calitative la preturi medii Maximizarea profitului actual

y

Maximizarea cifrei de afaceri Exista mai multe tipuri de preturi pe care firma le adopta:

a) b) c)

Discount-uri Preturi promotionale Preturi de lichidare

3.3 Promovarea Daca vorbim de promovare, atunci vorbim despre mixul promotional. Acesta cuprinde: 1) Relatiile publice (PR): se ocupa cu promovarea firmei, a imaginii

exemple: tricouri inscriptionate, sepci, articole de mbracaminte inscriptionate, ceasuri de perete inscriptionate, marci luminoase 2) Promovarea vnzarilor: acordarea de stimulente pe termen scurt

Exemplu: cumperi o sticla de Traminer si primesti una de Reisling 3) 4) Publicitatea directa: Publicitatea: exemple: pliante publicitare, reclama pe e-mail, etc. exemple: reclame la TV, radio, panouri publicitare, n ziare si Reviste, concursuri, etc. 3.4 Distributia De distribuirea vinurilor produse de SC MURFATLAR SRL se ocupa firmele: ASTRA, ASTRAL, DISTRIB-ELA care sunt firme de renume si care au filiale n majoritatea judetelor tarii,dar si in afara tarii prin diverse firme cunoscute. Studiile efectuate pe acesti distribuitori arata faptul ca acestia sunt niste clienti foarte buni care fac ca vinurile produse de firma sa se gaseasca n toata tara. De remarcat este faptul ca SC CRAMELE RECAS SRL a ales ca si canal cel cu 3 niveluri: distribuitot; en-gross;

en-detail; BIBLIOGRAFIE : www.murfatlar.ro www.vinuri romanesti.ro