michael strachowitz performance training 2
TRANSCRIPT
1
Michael Strachowitz
Performance Training II
De la o frunză fragilă la diamant…
Transpunerea în text a seminarului filmat:
Sebastian Sive – Consilier Forever Living Products
tel.: 0723-304.640 , email: [email protected]
Dedic această transpunere lui Benone Gavrilescu, cel care mă inspiră în
activitatea de networker.
2
Tematica
0. Introducere
1. Cum să îl sprijin, cum să îl ajut pe un om nou când începe
această activitate? Ce trebuie să se întâmple în primele 30 de
zile de activitate ale unui nou partener Forever?
2. Organizarea. Succesul se poate planifica. Cum mă organizez eu
pe mine însumi pentru a fi un om de succes (Succesul este un
rezultat. Un rezultat al activităților mele și este vorba despre stabilirea priorităților
corecte. Este vorba despre managementul timpului pentru un networker.)
3. Tehnica modernă; Network Marketing și abordarea online: ce
funcționează, ce nu funcționează, ce este corect și ceea ce
trebuie să eviți
4. Ultimul subiect va fi despre dumneavoastră, cei care sunteți
implicați în Network Marketing
3
(Domnul Strachowitz a fost prezentat și primit cu aplauze.)
Va mulțumesc pentru primire.
Va promit ca o sa fac tot ce pot sa va pun in bagaj pe drumul vostru tot ceea ce
am pus si in bagajul altora si evident aceleasi lucruri care i-au ajutat si pe altii
pentru a deveni persoane de succes in aceasta afacere.
Alaltaieri am avut o intalnire de coaching cu doi lideri din Elvetia. Acestia mi-au
dat revista Forever din Elvetia si in aceste reviste era mentionat cine este cel
mai bun, cel mai tare si cred ca si la voi este la fel in revista. Este clasamentul
trecut acolo. Ceea ce am vazut acolo m-a bucurat foarte mult. Numarul unu din
Elvetia, cu cel mai bun punctaj total, este un client pe care eu l-am antrenat,
am facut coaching cu el. E vorba de doamna Susanna Graf cu care am lucrat ani
de zile. Ea este numarul 1 in Elvetia. Ceea ce am vazut mai departe m-a bucurat
foarte mult. M-am uitat mai departe la clasamentul cu volumul non-managerial
maxim, unde am regasit pe primul loc familia De Sepibus. Si ei sunt clientii mei
de 4 ani. De 4 ani fac coaching cu ei. Deci cine vrea sa fie numarul 1? In caz
contrar imi iau un taxi chiar acuma si ma duc repede dupa Rolf si zbor cu el
acasa si gata. (În acest moment moment auditoriul a ridicat mîinile.) Bine. Hai
sa zicem ca facem mai departe seminarul.
Care dintre dumneavoastra cunoaste un pic limba germana? Aceste persoane
sunt acelea care vor rade astazi cu 3 secunde mai repede decat ceilalti. Pentru
toti ceilalti, doresc sa salut acum acea persoana care va va sprijini astazi, si
anume pe doamna Fage. Aplauze pentru doamna Fage. Astazi depind de ea
100%. Sunt pe mainile ei 100% si am toata increderea in ea. Pentru ca stiu ca ea
traduce ceea ce spun eu. In diferite tari sunt tradus de anumiti oameni care
povestesc celorlalti oameni despre ce cred ei ca am spus eu. Și nu prea se pupă
lucrurile.
Este foarte importantă explicația despre afacerea noastră pentru că la fel ca în
toate celelalte domenii ale vieții, detaliile sunt cele care contează.
Detaliile sunt cele care contează. Când greșești la un detaliu e
posibil să-ți iasă prost tot rezultatul.
4
Am avut o corespondență foarte acerbă despre ce subiecte să tratăm astăzi și
despre ce să vorbim noi astăzi și am ajuns la un acord.
Primul subiect va fi următorul: Cum să îl sprijin, cum să îl ajut pe un om nou
când începe această activitate? Ce trebuie să se întâmple în primele 30 de zile
de activitate ale unui nou partener Forever?
E oare acesta un subiect interesant pentru dumneavoastră? Da! Pentru cine
este interesant? (Oamenii au ridicat mâinile.) Bun, deci haideti sa vedem.
Fiecare dintre dumneavoastra aveti oameni noi. Cine a sponsorizat in luna
trecuta un om nou sau mai multi oameni noi? (Mai mulți au ridicat mâinile).
Felicitarile mele. Ceilalti puteti sa va relaxati acum. Dar poate ca va vine cheful
sa sponsorizati pe cineva nou si atunci pentru acest scop puteti sa ascultati si
dumneavoastra.
Subiectul numarul 2 va fi legat de organizare. Titlul este urmatorul: succesul se
poate planifica. Dar un titlu mai bun ar fi: cum ma organizez eu pe mine insumi
pentru ca sa fiu un om de succes. Pentru că:
Succesul este un rezultat. Este rezultatul activităților mele și e vorba
de stabilirea priorităților corecte.
Deci e vorba de managementul timpului pentru un networker. Pentru cine e
interesant subiectul asta? Cui i se pare interesant? (Oamenii au ridicat mâinile.)
Minunat. Ceilalți puteți pofti la cafea.
Subiectul numarul 3 este un subiect actual. E vorba de tehnica moderna.
Network marketing si abordarea online. Ce functioneaza, ce nu functioneaza,
ce este corect si ceea ce trebuie sa eviti.
O sa demontam o mica neintelegere, o sa lamurim o treaba care-i asa dubioasa
pentru ca foarte multi cred ca de cand exista Internetul si in Network
Marketing-ul pot sa-mi permit sa stau in fiecare zi in trening, in costumul de
jogging, in fata calculatorului, sa beau cafea, sa ma uit la monitor si prin asta o
sa ajung diamant.
Nu va functiona. Vom discuta de ce.
5
Vom discuta despre ceea ce este bun, despre ce este rau si ce nu foloseste la
nimic. E interesant subiectul asta? Va intereseaza? (Ridicări de mâini.) Cine are
un computer? (Ridicări de mâini.) Cine are Internet? (Ridicări de mâini.) Va
aflati intr-un pericol foarte mare. De aceea este foarte important sa abordam
acest subiect.
Și la sfârșit de tot avem cea mai importanta temă. Și întotdeauna vorbesc
despre acest subiect la sfârșit foarte conștient pentru ca după aceea să pot să
dispar urgent. Pentru ca la sfarsit vom vorbi despre dumneavoastra. Singurul
element care va poate face de succes. Nici Forever nu poate sa va faca, Aloe nu
poate sa va faca sa aveti succes, nici cel mai bun sistem de munca online nu va
poate face sa aveti succes.
Singurul element care vă poate aduce succesul este persoana pe
care o vedeți în oglindă dimineața când aprindeți lumina.
Dati-mi voie sa vorbesc despre dumneavoastra. Cine imi da voie? (Ridicări de
mâini.) Restul poate sa plece inainte de subiectul asta. Bun. Sa incepem.
Sunteti gata? Sunteti fresh? Sunteti pregatiti? Sa luati ceva de aici pentru acasa,
sa duceti ceva de aici in mintea dvs.. Pai pentru ca despre asta este vorba. Ati
venit sa duceti ceva de aici.
Nu suntem la cinema, nu suntem la cabaret, este un eveniment, este o intalnire
din care dumneavoastra puteti sa va extrageti lucrurile de care aveti nevoie
pentru a ajunge la succes.
6
1. Cum îl sprijin, cum îl ajut pe un om nou când începe
aceasta activitate? Ce trebuie să se întâmple în primele
30 de zile de activitate ale unui nou partener Forever?
Haideti sa vorbim despre o persoana noua, despre un nou distribuitor. Ce fac
cu un partener nou, cum ma port cu el, ce trebuie sa fac si ce trebuie sa nu fac?
Modul in care lucrati cu un om nou depinde de ce am facut inainte de asta cu
el. Asistarea, consilierea unui om nou nu incepe dupa ce a semnat contractul
(formularul de inscriere). Pentru că trebuie să știți:
Consilierea unui om nou începe odată cu primul telefon, cu
stabilirea primei întâlniri la telefon.
Modul in care faceti invitatia pentru cineva va marca tot procesul ulterior.
Pentru ca odata cu invitatia emisa, dumneavoastra creati asteptari. Cineva vine
la dumneavoastra cu anumite asteptari pentru ca sa vada ce este cu afacerea
asta. Cu invitația dumneavoastră stabiliți de fapt cine vine, pentru că
există multe puncte importante în aceast afacere.
Am auzit că dumneavoastră aveți produse foarte bune. Este adevărat? Mai este
adevărat? Da. Am înțeles ca dumneavoastră i-ați ajutat pe oameni (așa se aude)
să fie mai sănătoși. Cine a trait asemenea momente? Cine a avut experiente de
acest gen va fi tentat sa caute persoane bolnave. Ce veti face? Veti cauta
oameni care au un mic deficit.
„Deci, prietene arăți destul de rău. Mă mir cum ai rezistat până azi. Cred că a
fost o întâmplare. Dar acum m-ai întâlnit pe mine, uite, îți aduc bidonașul și bei
un bidonaș de ăsta pe zi și peste noapte te faci cu 30 de ani mai tânăr.”
Deci asta este un mod de discutie. In realitate insa, ce ati facut? Ati cautat un
client. Ati cautat pe cineva care doreste sa utilizeze produsul.
Și ce greșeală facem de multe ori: păi căutăm pe cineva care să folosească
produsul și găsim, iar persoana respectivă dorește produsul, adică spune da și
7
se înscrie. De ce? Ca să primească produsul la un preț mai mic. Până aici toate
bune. Dar acum noi incercam sa facem din clientul ala un partener de afacere
activ. Adica dupa aceea incerci sa-l convingi:
- Ia începe tu acum să muncești frumos.
- Bine, bine, dar eu vreau doar să beau acel produs, eu nu vreau să
muncesc.
Sunt foarte multi oameni de genul asta, care vor doar sa bea. E adevarat ca nu
Aloe si nu vor sa munceasca. Bun.
Deja a aparut o problema la consiliere. Eu am inscris un client si dintr-o data
vreau sa transform clientul intr-un partener de afaceri. Omul asta vrea sa
consume produsele si eu ii spun: "Domnule, tu trebuie să muncești." Foarte
mulți vor răspunde: "Domnule, știi ceva? Asta e o prostie, ia mai lasă-mă în
pace." Deci daca inscriu pe cineva pentru produs, atunci trebuie sa-l pastrez ca
si client. Sa-i respect statutul de client. Asta este un mod in care se poate face
aceasta afacere.
Dupa cum stiti acest lucru functioneaza foarte bine, dar nu trebuie sa ne miram
daca nu vom avea suficienti oameni activi care vor spune: „Go for diamond”. Si
ei alearga pe teren si povestesc despre produse, gasesc clienti noi, care si ei se
inscriu, insa în acest caz se obțin lideri doar din întâmplare.
Deci, este vorba de o decizie strategica pe care trebuie sa o luati. Vreți să faceți
rulaj sau vreți să fiți diamant? Cine vrea sa fie diamant? (Oamenii din public au
ridicat mâinile.) Atunci aveti nevoie de alt fel de oameni. Alti oameni pe langa
aceia care consuma doar produse.
Prin urmare, eu voi face invitatia altfel, eu voi adresa o alta versiune de
invitatie.
Nu voi găsi oamenii bolnavi pe care vreau să-i vindec, ci îi voi căuta
pe oamenii care vor să lucreze.
Lucrul acesta este mai greu. Este mai greu sa gasesti parteneri activi decat sa
gasesti clienti care vor sa consume produsele. Dar daca veti cauta doar
persoane bolnave pe care vreti sa le vindecati, e foarte posibil sa aveti doua
probleme.
8
Problema numarul 1: bolnavul se insanatoseste. Da, foarte bine, dar atunci
inseamna ca nu mai vindeti nimic.
Problema numarul 2: persoana bolnava moare. Si atunci nici in acest caz nu
poti sa mai vinzi nimic.
Deci pentru dezvoltarea afacerii, sprijinul acesta si rezultatul obtinut va fi unul
pe termen scurt.
Asta înseamnă că:
Aceia care doresc să ajungă diamante vor trebui să caute manageri.
Oare de cati avem nevoie? Raspuns: de 25 de manageri. Deci noi vom cauta
atunci 25 de lideri. 25 de oameni care sunt dispusi sa se implice, sa-si ia un
angajament , care sunt dispusi sa-si fixeze un tel, care sunt dispusi sa lucreze
pentru asta, care sunt motivati, care au o viziune. Asta e o categorie de oameni
total diferita fata de cei pe care vreau eu sa-i vindec. Vreau sa ma intelegeti
corect.
Ambele variante sunt posibile si ambele functioneaza. Dar trebuie sa luati o
decizie, incotro vreti sa o luati? Pentru ca atunci ii veti trata diferit pe cei de
categorii diferite.
Sponsorizati un client care e fixat pe produse si ii spuneti:
- Ia ascultă bătrâne, acum stăm amândoi aici, și acum trebuie să faci o
listă. Și acum ia spune-mi repede pe cine sunăm? Și cui îi facem o
prezentare de produse? Ia să vedem...
9
Și el zice:
- Poftim, cum adică?! Bătrâne ție îți lipsește o doagă. Ai luat-o din loc? Ia
lasă-mă în pace cu astea. Eu vreau doar sa beau gelul, atât și nimic mai
mult.
Deci eu dacă l-am sponsorizat în acest scop de consumator, trebuie să și
lucrez cu el într-un mod diferit.
„Păi, în acest caz, cum pot să procedez în cazul lui?”
O să-l informez despre produsele noi, o să-i dau sfaturi despre sănătate și
poate că împreună cu el pot să organizez în viitor o întâlnire destinată
clienților. De exemplu, organizez o seară dedicată sănătății și încerc să găsesc
clienți noi în cadrul acelei seri.
Dar, daca am pe cineva cu care am vorbit despre afacere si l-am abordat pentru
afacere, atunci cu acel om voi face cu totul alte lucruri.
De aceea, subliniez inca o data:
Modul în care faceți invitația este decisiv pentru modul de recrutare
și pentru scopul recrutării.
Iar in discutia de recrutare se va continua aceasta idee.
În discuția de recrutare se face selecția persoanelor pe care le
introduc în echipa mea.
Foarte mulți spun: „Îmi pare rău, dar amândouă chestiile astea nu pot să le fac
împreună. Deci nu pot să prezint în același timp și produsele și afacerea, pentru
că întotdeauna jumătate din cei cu care discut vor fi decepționați.”
Sa zicem: inviti o persoana tanara: 25 de ani, este super ambitioasa, nu
cunoaste termenul de boala. Pai stiti foarte bine cum sunt oamenii de 25 de
ani:
- Eu voi trăi veșnic, termină cu prostiile astea despre boli. Îmi trebuie mălai,
vreau un Porsche, vreau să-mi trăiesc viața."
10
Și asa, ce sanse crezi ca am pentru a-i povesti astuia toate lucrurile si
beneficiile plantei Aloe Vera? Ce as putea sa-i spun într-o astfel de
situatie?
- Păi uite, când o sa fii semi-muribund, aș putea să te salvez.
Si atunci poti sa-i enumeri toate cele 321 de ingrediente din gelul de
aloe. Interlocutorul nostru va zice:
- Poftim? Ce tot îndrugi tu acolo? Eu vreau un BMW! Eu vreau bani! Eu
vreau sa merg la shopping. Și tu-mi povestesti tot timpul despre boli!
Astfel, dati-mi voie sa va propun sa separati un pic lucrurile. Daca vorbiti despre
produse ar fi bine sa invitati oameni pe care îi intereseaza produsele. Si atunci
faceti o prezentare de produse. Si la sfârsit – într-o propozitie scurta - puteti
sugera:
„Nu v-ar interesa oare să aflați și ceea ce se află în spatele acestor produse?
Este o idee grozavă de afaceri. O afacere unde poți câștiga bani și unde poți
deveni independent. Cei pe care îi interesează lucrul acesta pot să ia legătura cu
mine după această întâlnire.”
Sau eu pot face o prezentare exclusiv de afaceri. La aceasta prezentare o sa-i
invit pe cei care vor sa-si cladeasca o cariera, pe cei care vor sa devina
independenti, pe aceia care vor sa aiba succes.
Acolo voi vorbi 70-80% din timp despre succes si despre afacere si la sfârsit le
voi spune tot asa ca o remarca pe scurt: „Știți, noi avem și produse foarte bune,
pentru tu să-ți dai seama că tot ceea ce am spus eu despre afacere chiar
functionează.”
În aceste doua tipuri de prezentari, produsele servesc doua scopuri complet
diferite. În primul caz, cineva îsi doreste produsele pentru ca se asteapta la un
rezultat perceput fizic în corpul lui, adica vrea sa devina din nou sanatos, vrea
sa se simta mai bine – acesta fiind un rezultat tipic pe care îl asteapta un client.
La o prezentare de afacere, am sa arat posibilitatile de a câstiga bani. Însa aici
produsul serveste unui alt scop.
11
Prin urmare, din punct de vedere argumentativ, voi alege o alta cale de aceea
va sfatuiesc si pe dvs. sa separati lucrurile acestea. Aveti lista dumneavoastra
de contacte, aveti listele dumneavoastra pai si puteti sa va gânditi: oare pe cine
îl vreau pentru afacere, cine ar putea fi unul din viitorii mei manageri si cine
este mai mult consumator decât om de afaceri.
Uite, de exemplu, o am pe bunica pe lista: 89 de ani, si se tine bine. Bun, dar 89
de ani sunt totusi 89 de ani, deci n-am s-o sun pe bunica pentru a-i spune:
"Bunico, construiește-ți un viitor, un viitor extraordinar!! Haide să muncim
împreună pe brânci 5 ani! Și vei deveni sigur diamant, îți dai seama...! O să
facem înconjurul lumii împreună...!"
Bunica o să ne răspundă: "Da, se poate ca eu să fac înconjurul lumii, dar
probabil într-un palton de scânduri..."
Adica va trebui sa am alta abordare pentru bunica mea.
Însă, atenție! Cel mai in varsta manager pe care il cunosc este un tip atletic de
statura mica, fost ofiter de cariera, tinuta super dreapta, exprimare extrem de
clara, 84 de ani. Eu m-am uitat la el si i-am zis: „Tu n-o să mori niciodată.”
Asa ca intelegeti ce vreau sa spun. Ma uit la inceput la lista si selectez numele
pe care le am pe lista. Daca-ti zici: „Știi ceva, eu nu vreau să fiu un diamant, mă
mulțumesc să fiu manager, cu punctele non-manageriale câte sunt ele acolo…”,
atunci puteti sa inscrieti pe oricine in afacere asta. Nu conteaza daca-i prost sau
lenes, important e sa poata sa-si deschida gura si sa bea gelul.
Si daca strangi suficient de multi oameni de genul acesta, la un moment dat o
sa obtii un volum imens, si poate din intamplare o sa apara unul sau doi
manageri in acel grup, dar lucrul asta va fi din intamplare.
Pentru ca oricare dintre oamenii cu care initiati o relatie de colaborare va va
ocupa un mic loc in creier. Fiecare om va va lua un pic din timpul
dumneavoastra si din energia dumneavoastra mentala. Si atat timpul cat si
energia dumneavoastra sunt importante, si de aceea trebuie sa luati o decizie.
Daca vreti sa deveniti diamant... Cine tocmai vroia sa devina diamant? Cine,
cine...? (Oamenii au ridicat mâna.) ... sa fiti atenti ca fotografiem acest
moment... atunci:
12
Nu trebuie să lăsați pe oricine să intre în afacerea voastră, pentru ca
să vă țineți "mansarda" curată.
Pentru ca va veti incarca si cu probleme, daca veti sponsoriza pe cineva care de
fapt nu doreste acest lucru. „Las, că fac eu ceva din omul ăsta, îl modelez eu
cumva...” Ce veti auzi atunci ? Pretexte, minciuni... Persoana respectiva va va
explica de ce nu poate sa faca, de ce nu functioneaza ideea si de ce in acel loc,
in acea localitate, in mod clar nu poate sa functioneze si nu are cum sa
functioneze. „În Bucuresti.... a, e greu, nu se poate. Toata lumea din Bucuresti
este deja in Forever...” si asa mai departe, alte povesti asemanatoare.
Dragii mei, va ramane ceva din toate astea, ramane, se sedimenteaza, raman
urme. De multe ori, suntem tentati sa fim increzuti, aroganti, orgoliosi… Noi
credem ca nu ne afecteaza lucrurile astea. Însă:
Tot ceea ce auziți și tot ceea ce permiteți să vă intre în creier va
rămâne ascuns în mintea dumneavoastră.
Asta inseamna ca orice om, in special cel care nu doreste sa se implice, iti va
consuma din energie. Acei oameni care nu au rezultate sunt periculoși ca și un
incendiu. Ei vă seacă de energie, vă otrăvesc mintea.
Si noi ce facem? Noi tot mai credem ca pentru acea persoana mai exista vreo
sansa. Eu imi tot inchipui, ca daca eu cu motivatia mea gigantica, cu puterea
mea extraordinara de convingere, daca apuc sa-i vorbesc si sa-i explic atunci
13
din cainele asta, catelul asta adormit, melcul asta adormit, o sa fac un cal de
curse.
Dar catelul, melcul stie sa se apere. Pentru ca, el, catelul se supara foarte tare
daca il trezesti, daca incerci sa-l trezesti. Și ce va face? Va incepe sa-ti dea
argumente negative si bineinteles ca iti va insufla, iti va introduce tot gunoiul
lui negativ direct in mintea ta. Ceea ce înseamnă că:
Îi putem ajuta doar pe cei care vor să se lase ajutați.
Va rog sa invatati un lucru la subiectul consiliere: obisnuiti-va cu gandul de a le
da drumul, de a-i lasa liberi, de a-i concedia. Incercati, invatati sa va separati in
interiorul dvs. de anumiti oameni. Acesti oameni sunt toxici. Ei sunt toxici chiar
si la o simpla atingere. Nici nu apuci bine sa intri in contact cu ei si deja iti
merge prost.
14
Deci va rog sa nu ma intelegeti gresit. Eu nu vreau sa judec pe nimeni. Poate ca
acea persoana are nevoie pentru dezvoltarea ei tocmai de aceasta faza
negativa. Dar pentru tine personal este super periculos sa incerci sa-o scoti din
acea stare problematica, si aceasta nici nu constituie o preocupare a noastra.
Dragii mei, oameni buni aceasta este o afacere, aceasta nu este o terapie. Si
daca observi ca ti-a murit calul atunci te rog frumos sa nu incerci sa-l reanimezi
prin respiratie gura la gura. Daca ti-a murit calul, da-te jos de pe cal si cauta-ti
un alt cal.
Prin urmare, noi nu putem da ajutor decat unui procent foarte mic de oameni.
Statistica ne spune că: o treime din oamenii care intră în această afacere nu fac
nimic, o a doua treime se mai încordează ocazional, mai tresar din când în când,
adică o treime din oameni este activă doar într-o măsură redusă, așa sporadic și
o treime lucrează în mod sistematic.
O treime din oamenii care intră în această afacere nu fac nimic, o a
doua treime este activă doar într-o măsură redusă, așa sporadic și
doar o treime lucrează în mod sistematic.
Aceasta ultima treime reprezinta oamenii pe care-i putem ajuta cu adevarat, si
aici facem marea noastra greseală: ne ocupăm de cei care nu fac nimic, pentru
că noi ne putem închipui că îi putem schimba pe aceștia și bineînțeles că
suferim din această cauză, în loc să ne ocupăm de cei care fac ceva.
15
2. Organizarea. Succesul se poate planifica. Cum mă
organizez eu pe mine însumi pentru a fi un om de
success (Succesul este un rezultat. Un rezultat al activităților mele și este
vorba despre stabilirea priorităților corecte. Este vorba despre managementul
timpului pentru un networker.)
Daca ma gandesc la managementul timpului ca un om de afaceri ce voi face? ll
voi investi in acea directie care imi aduce cel mai bun rezultat. Ti-ai facut
vreodata un calcul in legatura cu suma de bani pe care ti-o aduce un manager
pe durata unui an atunci cand tu esti diamant? Fiecare manager iti livreaza, iti
aduce intre 10 si 30 de mii de euro. Si tu ce faci? Tu te ocupi cat e ziua de mare
de o persoana care nu vrea sa munceasca. Tu incerci sa motivezi pe cineva care
nu are nici un chef. Te lasi tarat in vartejul problemelor personale, pe care
cineva ti le povesteste la nesfarsit.
Sa ne intelegem bine, noi nu radem de aceste persoane, noi nu-i dispretuim
pentru asta. Dar nu trebuie sa uitam ca sunt problemele lor, nu ale tale. Eu am
avut nevoie de 2 ani pana am invatat asta, pentru ca la inceput esti plin de
compasiune, ai o vena, o artera pe care scrie compasiune. Pentru ca uite ce fac
ei: ei mereu vin asa foarte smeriti si spasiti si cu o privire din asta care cere
mila... „Domnule Strachowitz, știți eu am o problemă....” „Bine, bine, hai la tata!
Hai să bem o cafea.” Si deja incepea psihoanaliza ... Dupa 3 ore am inteles care
este exact problema lui. Ne-am uitat la problema lui de sus, dupa aceea am
intors problema pe spate, dupa care ne-am uitat la ea de jos in sus, dupa aceea
ne-am dus asa in lateral si ne-am uitat din directia aia, era o problema chiar
draguta. Apoi am analizat-o din nou si dupa inca trei ore problema nu era
rezolvata. Nu numai ca nu era rezolvata, acum aveam si eu problema
respectiva.
Poate ca este dur ceea ce va spun acum, dar in ansamblu pe mine m-a ajutat,
sa stiti. Pentru ca mi-am invatat lectia, si anume: atunci cand venea cineva si
incepea sa-mi povesteasca: "Știi, eu am o problemă…", eu aveam doua
16
raspunsuri: ii spuneam: "Ok, păstreaz-o tu, e problema ta." si raspunsul
numarul 2 era: "Păstreaz-o tu, că dacă n-o păstrezi tu, devine și problema
mea." Și apoi ii raspundeam serios, apoi urma testul. Și testul era urmatoarea
intrebare: „Uite ce e: o sa ne ocupam de problema ta. Te duci acasa acum, iti iei
creion si hartie, si imi scrii acolo trei propuneri de solutii pentru problema ta, in
scris. Si la prezentarea de saptamana viitoare vii cu cele 3 solutii, si apoi vom
decide care solutie o vom alege.” 99% din oameni nu s-au mai intors niciodata.
Despre ce era vorba în realitate ? Pentru ca problema aia le aducea mila si
compasiune din partea celorlalti: „... Săracul de tine ... dragul meu, este
îngrozitor, hai să te îmbrățișez...” fara ca ei sa faca nimic in acest sens, fara ca ei
sa-si preia responsabilitatea pentru viata lor ... Oameni primeau pe gratis
mangaieri, compasiune, timp, afectiune si nu trebuiau sa faca nimic pentru
asta. Bineinteles ca ar fi fost mari fraieri daca si-ar fi rezolvat problema.
Din acest motiv trebuie sa invatam sa nu ne atasam de aceste persoane, sa
invatam sa-i lasam liberi. Veti observa ca acest element se repeta in timpul
intregii consilieri si ce facem este ca trebuie sa ne intalnim tot timpul la mijloc.
Ajutorul, sprijinul, nu îl pui pe tavă și îl duci cuiva. Ajutorul îl pui la dispoziția
cuiva, pentru ca celălalt să poată să vină în întâmpinarea ta câțiva pași și să îl
ia în primire. Cine nu vine să îl ia, nu-l primește.
Haideti sa va expun lucrurile mai concret. Tema principala, subiectul principal
este motivatia. Ce îi face pe oameni să muncească? Ce-i poate determina pe
oameni să facă ceva ce nu le place? Pentru ca acum in viata moderna, in
timpurile noastre, auzim de foarte multe ori propozitia: „Important este sa-ti
faca placere.” Adică, țelul principal al oamenilor nu sunt rezultatele ci sunt
sentimentele plăcute. Placerea este un sentiment bun, nu? Iar daca spune
cineva ca doreste ceva pentru a-i face placere, atunci acea persoana poate sa
faca o baie cu spuma, o baie fierbinte cu spuma si atunci acea persoana va avea
sentimente frumoase. Dar baia nu va avea nici o legatura cu vreun rezultat.
Daca vrei să ai rezultate, trebuie să faci și lucruri care nu-ți plac. Adică ce
trebuie să fac? Să vorbesc în fiecare zi cu oameni. În fiecare zi trebuie să le
spun altora: „Hei! Eu am ceva extraordinar. Hai să vorbim despre asta.” Ce
spune majoritatea? „Nu, nu, nu. Eu nu am chef pentru asta.” Masochistul din
noi iti va spune ca ii place. Insa toti ceilalti care fac aceasta meserie, o fac dintr-
17
un singur motiv: pentru ca ea trebuie facuta. Ei nu fac lucrurile acestea pentru
ca le face placere ci doar pentru ca ei vor rezultatele respective.
Deci primul lucru care il fac cu o persoana noua este acela de a-mi da seama ce
vrea omul respectiv. Ce il motiveaza pe acest om, ce il franeaza pe acest om. Si
oare lucrurile la care vrea sa ajunga acest om sunt suficient de interesante
pentru a trece peste respectivele aspecte negative. Adica incerc sa ajung la
telul omului respectiv, sa-mi dau seama care sunt obiectivele lui. Voi incerca sa
gasesc forta care il poate duce inainte. Voi identifica ce il motiveaza catre
actiune iar acest lucru trebuie sa fie realizat inca de la discutia de sponsorizare,
unde bineinteles ca facem iarasi nu stiu cate greseli.
Ce povestiti dumneavoastra in discutia de sponsorizare ? Pai vorbiti despre
produsele dumneavoastra, despre compania dumneavoastra, despre afacerea
dumneavoastra… Dar cat vorbiti oare despre omul acela care sta in fata
dumneavoastra?
Foarte multe prezentari pe care le stiu incep cu mine, cu tine, noi suntem
Forever, avem cele mai bune produse, suntem cea mai tare companie, suntem
reprezentati in 150 de tari… Totul e corect, asa este. Dar oare pe omul ala il
intereseaza chestia asta? El vine la dumneavoastra si zice asa: uite ce e eu
trebuie sa-mi platesc chiria, ratele pentru masina, am o gramada de alte
obligatii, vreau sa am succes, vreau sa-mi schimb viata… Si tu despre ce
vorbesti acolo? Eu, eu eu, noi, noi, noi. Si te asteptai de la celalalt sa zica:
iuhuuuu, si eu vin cu tine. Cel mult din intamplare poate veni acea persoana cu
tine pe acelasi drum. Asa ca va sfatuiesc sa faceti o schimbare. Vorbiti jumatate
sau doua treimi din timp despre omul care sta in fata dumneavoastra si atunci
prezentarea dumneavoastra mai dureaza apoi doar 10 minute. Prezentarea
dumneavoastra va fi perceputa cu o durata de 10 minute.
Intreaba-l: de ce esti aici? Cum arata viata ta? Ce faci tu asa in fiecare zi? Care
sunt provocarile tale cele mai mari? Ce te doare? Care sunt bucuriile tale? Unde
vrei sa ajungi? Spune-mi cum iti vezi viata ta in 5 ani, in 15 ani, in 25 de ani ..
Deci vorbim cu interlocutorul nostru despre el, nu vorbim despre noi. Asa pot
sa-i atrag pe oameni in afacerea mea iar acele date, cifre exacte despre
afacerea noastra, despre produsele noastre reprezinta doar o argumentare. Da,
18
dar inainte sa-i aduc dovezi, trebuie mai intai sa-I seduc. Oamenii doresc
rezolvarea problemelor lor.
Recrutarea înseamnă rezolvarea problemelor oamenilor.
Prezentarea nu inseamna ca trebuie sa prezint ceva. Deci nu este vorba de o
expozitie de pictura, nu-i vorba de un cinematograf si nu e vorba de un
spectacol.
Noi soluționăm probleme, noi seducem: „Vino la mine în țara în care curge
lapte și miere. Împreună o să ajungem în al nostru Shangri-La… Ne aflăm la
porțile Paradisului. Te așteptăm cu drag la noi.”
Oamenii vor spune: „Ahaa, problemele mele vor dispărea, sigur, aha... Asta
înseamnă că voi rezolva problemele mele. Hai că vin acum, vin chiar acum...
Dar… Stai așa! Bun, bun, bun. E minunat tot ce îmi povestești tu, dar chiar
funcționează?” Acum, abia acum (când oamenii încep să se întrebe dacă este posibil) a apărut
momentul în care tu vei veni cu cifrele tale.
19
„Bineînțeles că funcționează! Uite, aici ai cele mai bune produse din lume! Noi
suntem cea mai tare companie! Noi avem cel mai bun plan de retribuție! La noi
este totul sigur! Noi nu suntem niște paie în vânt cum sunt majoritatea firmelor
noi de network marketing!”
Bun, și la acest moment cum mergem mai departe?
Abia ACUM vom începe argumentarea noastră cu datele exacte.
Pe nimeni nu intereseaza argumentația dacă nu știe ce trebuie să facă cu
respectivele date. Prin urmare, daca recrutez pe cineva in acest mod voi avea o
cu totul alta calitate a oamenilor in echipa mea. Pentru ca in sfarsit am pe
cineva care isi doreste ceva de la viata. Prin urmare, prin discutia de
sponsorizare am creat o motivatie fundamentala total diferita. lar aceasta nu
poate fi generata prin factori externi mintii umane.
Motivația nu poate veni din exterior.
Din afara pot veni doar cunostintele teoretice. Din afara pot veni doar
informatiile tehnice de specialitate, dar motivatia poate veni doar din interior.
De aceea, inca din discutia de sponsorizare voi incerca sa identific motivatia
acelei persoane, si atunci imi voi da seama imediat cine este omul cu care stau
de vorba.
Daca am pe cineva care zice: „Excelent, 50 de euro pe luna in plus! Eu voi
castiga in plus 50 de euro pe luna? Grozav!” Atunci nu am sa-i spun:
„Extraordinar! Go for diamond! Și atunci când vei ajunge diamant o să câștigi
50.000 de euro pe lună!” Atunci el va zice: "Poftim? 50.000 de euro? Poate că
în întreaga mea viață voi câștiga această sumă... Ce-mi tot povestești aici?" În
concluzie, această consiliere a fost realizată greșit.
Eu trebuie să îmi adaptez consilierea la nevoile omului care stă în
fața mea.
Și bineinteles, voi avea o alta abordare. Pot să încep în următorul fel:
O persoana oarecare mi-a zis: "Știi, vreau să câștig niște bani de buzunar".
20
Si atunci eu ce am facut? Am instruit-o sa prezinte produsele, sa stie sa faca o
prezentare a produselor. Acesta este cel mai simplu si cel mai sigur mod de a
ajunge la rezultate. Vine altcineva si spune: "Eu vreau să-mi schimb viața! Mi-
am propus obiective foarte mari! De fiecare dată când merg în direcția Otopeni
trec pe lângă reprezentanța Ferrari. Și eu îmi doresc un astfel de bolid roșu.”
Acestei persoane nu o să-i spun: „Hai să organizăm și noi o mică prezentare de
produse că poate reușim să vindem măcar un bidonaș... Și atunci vei câștiga și
vreo 5 Euro. lar dacă facem asta suficient de des... îți vei putea permite acel
Ferrari... în anul 2073!”
Acestei persoane îi voi spune cam așa: „Trebuie să găsești 25 de persoane care
vor ceva de la viață. Uite, oameni ca tine! Ai nevoie doar de 25 persoane - un
fleac. Nu este deloc o cifră mare... Orice echipă de fotbal are 11 persoane
ambițioase. Cu rezervele ajungem repede la 22. Deci, mâine te apuci să inviți
oameni. La telefon le vei zice că ai dat de o oportunitate extraordinară care ne
va schimba viața. Putem câștiga bani... Putem face carieră... Putem avea
bunăstare... Putem să ne îndeplinim visele... la, veniți repede pe la mine!”
Vedeti, asta este o invitatie total diferita! O consiliere total diferita.
Bineinteles ca noul inscris va gasi mai putine persoane la inceput. Pentru ca
este mai greu sa vinzi o viziune pe scara larga decat o mica afacere. Dar tocmai
asta este decizia pe care trebuie sa o iau cu o persoana nou inscrisa. Trebuie sa
vad ce obiective isi doreste. Unde vrea el sa ajunga ... Si asa facem distinctie
intre trei categorii de consiliere pentru o anumita persoana. Este o distinctie
generala, care va usureaza munca atunci cand doriti sa acordati consiliere unei
persoane.
21
Cele trei categorii de consiliere
1. Persoanele care nu sunt foarte ambițioase, care se
mulțumesc să cumpere mai ieftin niște produse
Un grup de persoane este acela care zice: „Vreau ceva bani de buzunar, îmi plac
produsele, îmi place să cumpăr mai ieftin un produs.” Nu sunt persoane foarte
ambitioase, dar sunt incantate de produse. Aceste persoane sunt foarte
importante pentru noi pentru ca ele sunt o garantie a stabilitatii noastre.
O posibilă greșeală a noastră ar fi, de exemplu, dacă ne-am uita numai după
persoane de top, după superstaruri. Avem neapărat nevoie și de rulajele mici,
pentru că de aici se generează volumul total. Acestei categorii de persoane îi
voi oferi doar prezentări de produse.
Pentru aceștia nu trebuie să investesc așa de mult timp.
Cu cei noi voi vorbi la telefon de două ori pe lună. „Salut, te sună sponsorul
tău drag... Mai trăiești? Și eu! În luna următoare avem o prezentare de produse.
Vino cu câțiva invitați.”
2. Persoanele care spun că ar dori un venit suplimentar
Acestia nu-și propun obiective mari, însă se gândesc: „Ce bine ar fi să mai am
un venit suplimentar pe lună, cam de 100 - 200 euro în plus pe lună .... atunci
chiar aș fi mulțumit. Poate că într-o bună zi voi putea chiar trăi din aceștia.”
22
Pe acestia trebuie sa-i tratez, la randul lor, diferit. Acestora le voi face oferte
concrete pentru a construi ceva. Primei grupe ii voi oferi doar prezentari de
produse.
Cu această categorie voi crea o listă de nume, pentru că la ei este vorba de o
mică afacere. Aici voi oferi și prezentări ale afacerii, unde vor putea invita
oameni carora le voi putea prezenta eu afacerea in numele lor.
Pe acestia deja ii voi tine mai aproape de mine.
Ce inseamna aceasta?
Dacă pe cei din prima categorie îi sun de două ori pe luna, pe cei din această a
doua categorie îi voi suna în fiecare saptamană. „Haideti, nu vreți să facem o
prezentare? Vreți să invităm câțiva oameni?”
Cu aceștia păstrez un contact mai strâns pentru că aici există o șansă pentru
mine. Chiar dacă este o șansă redusă, acești oameni pot să se schimbe atunci
când văd că funcționează. Și poate îi apucă cheful de a intra odată în liga celor
de top.
23
3. Liga de top; Persoanele care spun: "Go for Diamond!"
Aceștia sunt oameni ca dumneavoastră! Care au spus și care spun "Go for
Diamond!". Cine spunea că dorește să ajungă "Diamant"? Că am uitat. Văd că
ridicați toți mâna. Super!
Acești oameni primesc o consiliere cu totul diferită. De fapt, ei nu vor primi
consiliere, ci vor fi terorizați în mod sistematic. Pe aceștia nu-i sun o dată sau
de doua ori pe săptămână, ci de trei ori pe zi.
Primul telefon va fi la ora 7 de dimineață:
- Bună dimineațaaa! Aici este sponsorul tăăău iubit!
- Bună dimineața! (se aude un căscat)
- Cum adică, încă mai dormi la ora asta? Tu vrei să ajungi diamant și
mai ești în pat la ora asta? Toarnă-ți o cafea și treci la telefon!!! Până
la ora 9 ai dat deja 10 telefoane!! Vezi că la 9:05 te sun din nou. La
revedere, pa!
La 9:05 suni din nou:
24
- Ce-ai făcut până acum?
Unii dintre dvs. vor zice: "Dar nu poți să procedezi chiar așa!! Eu așa nu pot să
fac. Nu pot să procedez în acest fel... Nu se cuvine, cum o să fac eu așa ceva !”
Deci, unii dintre dvs. vor zice ca nu se poate asa... „Ce o să creadă ceilalți despre
mine?” Aceasta este mentalitatea celor care pierd, a rataților!
Dacă pentru tine este mai important ce gândesc ceilalți oameni despre tine
decat propriul tau succes, vei pierde. Atunci trebuie sa fii atent mai ales cu
privire la partea din urma ...
Deci, cine vrea să devină diamant? Atunci notează-ți un lucru lângă telefonul
tău! Du-te acasă si notează-ți ceva mare pe o foaie! Și păstrezi foaia lângă
telefonul tău. Poți să iei un carton, îl pliezi în două la mijlocul lui, obții astfel un
mic afiș, pe care il asezi langa telefon.
Pe afiș scrii următorul mesaj:
Nu mă interesează deloc ce gândesc ceilalți despre mine!!
Atâta vreme cât îți faci griji de ce gândesc ceilalți despre tine... te vor controla
ceilalți oameni. Și tu îmi tot povestești aici că vrei să fii liber și independent,
când ești ca o marionetă legată cu sfori la mâini și picioare, și te controlează
oamenii de pe lista ta. Așa că eliberează-te de aceste legături!
25
Dacă ai succes, oamenii nu vor spune lucruri bune despre tine. Pentru că cei
care au succes primesc vântul din față. Nu se va bucura nimeni dacă tu ai
succes. Dacă îți cumperi tu mașina ta extraordinară și după aceea o ții în fața
casei, vor veni vecinii la tine și îți vor spune: „Vai, felicitări, ce mă bucur pentru
tine, extraordinar! Esti modelul meu personal.”? Crezi ca asa o sa se intample?
O sa se uite asa de dupa perdea. O sa vada masina ta și o sa zica: "Uite-l pe
impostorul asta. Ăsta precis face niște afaceri murdare.” Deci din nou va trebui
sa iei o decizie si eu va inteleg ca aveti o zi grea astazi.
Trebuie să mă decid: "Vreau sa fiu iubit, să mă pupe toată lumea, să
mă îmbrățișeze sau vreau să am succes?"
Doamnele de cele mai multe ori raspund in felul urmator: "Michael nu se poate
sa le am pe amandoua?" Eu spun: "Imi pare rau, in cele mai multe cazuri nu se
poate."
De aceea este important ca sa participi la un asemenea eveniment (cu oameni
orientați spre succes, la seminarii, conferințe, Succes Day) în fiecare
săptămână, în fiecare lună. Pentru ca aici ne bucuram pentru tine. Pentru ca
aici atunci cand ai succes nimeni nu e toxic in jurul tau. Toata lumea se bucura
si spune: „Super! Știam, sunt mândru de tine! Vreau să fiu cum ai ajuns tu.
Vreau să ajung și eu ca tine.”
Cine evita aceste intalniri, aceste evenimente, pentru ca zice ca este prea
scump isi saboteaza propria afacere. Se autosaboteaza. Nu poti sa-ti permiti sa
nu vii.
Pentru că trebuie să înțelegi și să te obișnuiești cu ideea că lucrezi într-un
mediu ostil.
Noi toți ne gândim că: „Mamăăă, ar trebui ca în jurul nostru să fie totul super
pozitiv. Eu stau pe norișorul meu cel roz și mă uit așa deasupra Bucureștiului.
Totul e minunat și plin de armonie.”
Termină cu prostiile astea!
Acolo pe teren sunt oameni care nu vor ca tu să ai succes. Deci trebuie sa te
decizi.
26
Prin urmare: Fii independent de recunoașterea celorlalți.
Începe în sfârșit să te accepți așa cum ești. Sa incepi sa te placi tu pe tine insuti.
Pentru ca daca tu te placi pe tine insuti nu mai e nevoie ca altii sa te placa pe
tine. Noi acum discutam despre cei care acum vor sa atinga un rezultat.
Asa ca o sa discutam acum despre categoria consilierilor de top. Cunoaștem
telurile,unei persoane, scopurile, si facem un parteneriat.
- Eu sunt acum consilierul tău. Eu sunt coach-ul tău. Eu te conduc pe
drumul către vârf. Eu îți arăt care sunt scurtăturile. Tu faci ceea ce eu
îți recomand să faci. Pentru că dacă faci asta, vei evita greșelile pe
care generații întregi de network-eri le-au făcut înaintea ta. Vrei să te
ajut? Vrei ca eu să te ajut pe tine? Vrei? Vrei ca eu să te sprijin pe tine?
Unii vor răspunde:
- Dar eu mă pricep singur, știu singur cum se face asta.
Ați auzit? „Da, dar stai puțin că eu știu cum se face.” Ăsta e limbajul rataților.
Oamenii care spun tot timpul: „Da, dar știi…” Oameni care spun că știu deja
chestia asta. Toți cei care au spus asta au stagnat.
Cine spune: „Eu știu deja.” spune: "Eu nu vreau să mai învăț."
Și numărul doi: „Eu sunt centrul vieții mele. Ceea ce spun eu este corect.”
Traducerea acestor afirmații este: „Ceea ce spun alții, nu mă interesează.” Prin
urmare, acești oameni nu se vor interesa de persoanele lor interesate. Deci
oamenii aceștia nu vor avea interesul să rezolve problemele celorlalți.
Dacă cineva îți spune:
- Știu asta, eu mă pricep la asta.
O să-i spui:
- Toate cele bune! Mulțumesc pentru discuție. Știi care-i numărul meu
de telefon. Accelerează, du-te! Și dacă te încurci, poți să-mi dai un
telefon.
Pe de alta parte vor fi oameni care vor spune:
27
- Uite, eu accept ca tu să fii instructorul, mentorul meu.
- Bun, atunci hai să începem să discutăm. Dacă tu vrei să te consiliez, să
te conduc până în vârf, voi face asta doar în anumite condiții. Deci,
dacă vrei să ajungi în vârf, am nevoie de timpul tău. Timpul este cea
mai valoroasă resursă. Ești dispus să lucrezi 20 de ore sau mai mult pe
săptămână pentru afacerea ta? Asta ce înseamnă? Dacă faci în medie
3 ore pe zi activități în afacerea ta, asta înseamnă că într-o
săptămână ai investit 21 de ore.
- Vai, dar ce mult e asta. Păi, stai puțin că miercuri, este la televizor
emisiunea aia. Stai puțin. Eu merg în fiecare sâmbătă la tenis. Iar luni
seara mă întâlnesc la restaurant cu partenerul meu la colecția
filatelică. Și bineînțeles că duminica trebuie să stau în familie. Și în
timpul săptămânii trebuie să lucrez.
Eiii…, se complică situația. Ce îi spui?
- Mulțumesc pentru faptul că mi-ai vorbit deschis.
Și în cugetul tău îl tai de la clasa A și îl bagi în clasa B. Cu asemenea atitudine nu
va deveni viitorul tău manager. Nu încerci nici măcar o secundă să-l convingi:
„Păi, măi, dar stai puțin că tu trebuie să începi să muncești, tu trebuie să faci
cutare și cutare.” Nu! Noi luăm decizia în interiorul nostru și atât. Așa nu poate
ajunge manager.
Timpul este cea mai valoroasă resursă.
Eu trebuie să-mi stabilesc niște priorități de timpi noi.
Să zicem că următoarea persoană îmi răspunde așa (față de prima condiție): "A,
nici o problemă. Când începem?" Da! „Tu poți să realizezi ceva.”
28
Condițiile pentru persoanele care doresc
succesul
Unui om nou îi vom spune:
Condiția 1: Trebuie să fii dispus să lucrezi 20 de ore sau mai mult pe săptămână pentru afacerea ta. Asta înseamnă să investești în medie cel puțin 3 ore și jumătate pe zi, de luni până sâmbătă. Poți să faci asta? Bine. Atunci îți spun următoarea condiție.
Condiția 2: Vreau să te văd acolo la toate prezentările din București la care eu particip. O dată pe saptămână trebuie să ne întâlnim noi doi. Și după ce terminăm discuția îți arăt orarul cu întâlnirile pregătite. Ești Ok cu asta? Bun. Atunci îți spun următoarea condiție.
Condiția 3: Eu aștept ca tu să mă suni. Nu eu te sun. Tu trebuie să mă suni pe mine. Mă găsești în fiecare seară de la ora cutare la ora cutare. Și ce faci cu asta? Vei testa cât de mult este interesat omul să ia sprijinul pe care tu i-l oferi. Bun. Și vezi că îți mai pun o condiție.
Condiția 4: Eu vreau ca în următoarele 6 luni sa faci absolut tot ceea ce eu îți spun să faci. Deci n-avem timp să facem dezbateri politice. Este o afacere și nu suntem în Parlament. La noi se muncește și nu se pierde timpul.
29
Poate omul va spune:
- Dar, stai puțin că eu văd altfel situația.
Atunci tu să-i zici:
- Da, știu că tu vezi altfel. Foarte bine. Aici este o afacere în care
oamenii sunt liberi. Pot doar să te sfătuiesc să nu încerci să reinventezi
tu roata acuma. În acestă afacere există mii de milionari. În sistemul
MLM în general. Oameni cu bonusuri foarte mari care au construit
afaceri, organizații cu peste 100.000-200.000 de membri. De exemplu
oameni ca și Rolf Kipp. Oamenii ăștia au făcut aceste greșeli. Toate
greșelile posibile le-au făcut. De la ăștia am învățat eu. Și de aceea eu
îți voi spune doar lucrurile care funcționează. Bineînțeles că ai dreptul
să greșești singur. Dar atunci nu ai înțeles absolut nimic.
Aceasta este o asa-numita afacere de sistem. Functioneaza la fel ca si franciza.
Deci, avem o garantie de satisfactie, o garantie a succcesului... numai daca tu
preiei ceea ce au facut altii inaintea ta. Pentru ca suntem in afacerea
maimutelor: maimutele vad si apoi maimutele imita. Cineva face ceva cu rol de
exemplu si celalalt trebuie sa-l imite.
- Da, dar eu chiar vreau să mă afirm, eu, cu toate ideile mele geniale!
Ideile mele sunt cele mai bune!
- Minunat... atunci, fă-te pictor sau sculptor! Pleacă din MLM-ul ăsta.
Stai cât mai departe de MLM. Aici este numai un drum și pe drumul
ăsta trebuie să mergi înainte. Dacă nu vrei să mergi pe drumul ăsta,
atunci eu nu sunt antrenorul (coach-ul) tău. Eu nu te mai îndrum.
Mulțumesc pentru discuție. Pa! Dacă vei eșua în ceea ce faci, poți să-
mi dai un telefon.
Unii o să zică: „Domnule, dar stai puțin, nu poți să vorbești în halul ăsta cu
oamenii." Ba poți. Dacă ești diamant, vorbești așa. Și acum, cine își dorește să
devină diamant?
30
Dacă tu nu ești diamant în conștiința ta acum, dacă nu ai atitudinea
interioară de diamant, chiar tu, acum, atunci nici nu o vei avea
vreodată!
Nu poți să devii ceea ce nu ești.
Și așa trebuie să vorbești cu oamenii care îți calcă pe urme.
Nu putem să-i luăm pe toți. Noi îi vrem pe cei 25 cei mai buni.
Și cine nu se încadrează în ce spui tu și în criteriile pe care tu le ai acela te va
seca de energie si de putere. De energia si de puterea de care ceilalti au nevoie
urgent.
Bun. Hai, deci să presupunem că acea persoana spune: "Ok, fac tot ce spui tu."
Atunci raspunsul tău va fi: "Este bine așa, pentru că acum putem colabora."
Și atunci vei vedea cât de simplu este să construiești această afacere.
MLM este cea mai simplă afacere din lume. Până la urmă este vorba
despre un singur lucru: să câștigăm oameni pentru ideile noastre.
Sunt mai multe idei.
1. Să câștigăm oameni prin produse.
Aceștia vor fi clienții noștri.
2. Să câștigăm oameni pentru ideea noastră de afaceri.
Aceștia vor deveni distribuitorii noștri.
3. Să-i ajuți pe cei care au decis să meargă cu tine să facă același
lucru ca și tine.
Din punct de vedere tehnic, afacerea este extrem de simplă. Problemele sunt în
alt domeniu. Problemele se află în domeniul atitudinii interioare, în modul tău
de a fi, la motivația ta.
S-au facut studii recente cu privire la factorii de motivatie pentru oameni. Și
trebuie sa va spun foarte clar de la inceput ca nu banii sunt pe locul unu.
31
Oamenii sunt motivati cel mai mult prin evoluția în domeniul lor de activitate,
prin faptul ca ei pot recunoaste: „Da, uite că funcționează.”
Pe locul doi, oamenii se simt motivati de faptul ca pot să lucreze în mod liber și
independent. În cadrul acestor reguli de joc pe care vi le-am spus pana acum,
fiecare este liber sa-si imparta timpul si munca asa cum doreste.
Pe locul trei ca importanță se află atmosfera din cadrul echipei: atmosfera
plăcută si modul placut de conlucrare cu alti oameni. Iar in acest domeniu noi
suntem cei mai buni la nivel mondial.
Puteti observa ce atmosfera placuta este in sala? Simtiti cat de placut este aici?
Ne bucuram, aplaudam, ne simtim bine. Doar prin asta, doar prin atmosfera
plăcută poți să câștigi înscrieri noi.
De abia acum - la numarul patru - urmeaza banii. Banii sunt abia pe locul
patru.
Observi cat de simplu este sa motivezi oamenii. Pentru că, de fapt, (în MLM) tu
trebuie să te ocupi doar de numărul 1. Numerele 2, 3 si 4 sunt incluse in
pachet.
32
Factorii de motivație pentru oameni
În ordinea importanței:
Locul 1: Evoluția în domeniul de activitate practicat.
Locul 2: Posibilitatea de a lucra în mod liber și independent.
Locul 3: Atmosfera din cadrul echipei.
Locul 4: Banii.
Să ai un progres în activitate înseamnă că trebuie să ai grijă ca noul înscris al
tău să aibă imediat rezultate. Și aici apelăm la un cuvânt cheie foarte important
care se aplică pe durata consilierii: Viteza!
Consilierea incepe cat mai repede posibil.
Cineva se inscrie astazi la tine. Îi vei spune: „Vezi că mâine trec pe la tine. În
seara asta trebuie să dai telefoane. Vei da telefoane unor persoane interesate.
Te ajut. Uite, vin chiar din seara asta pe la tine. Îi invităm pe toți pentru mâine.
Și mâine vin la tine. Eu voi prezenta invitaților tăi afacerea. Stai chiar acum jos
și hai să facem lista. Deschide-ți telefonul chiar acum... Câte persoane ai în
memoria telefonului? Începem de la litera A... și ne oprim la litera Z. Ne oprim
abia când se termină bateria telefonului sau conectăm chiar acum încărcătorul
la telefon și-i sunăm pe toți de pe listă. Fii atent că mâine, la tine acasă vor veni
cel puțin 5 persoane, iar pe 2 dintre aceștia îi înscriem direct, îi confiscăm
imediat. Și poimâine facem și cu aceștia același lucru. Și acum: mișcă!” (Aici dl
Strachowitz a făcut un gest ca și cum i-ar fi dat un picior noului om pentru a-l
ajuta să ia viteză.).
Viteză, viteză, dragii mei!
33
Viteza
Pe toată durata consilierii este foarte importantă viteza.
Unii vor zice că mai întâi trebuie să încerce produsele, după aceea să citească
tot-tot. După aia trebuie să se sedimenteze informațiile... Și poate după o
săptămână îi vei da un telefon. Peste o săptămână îi vei da telefon unei
persoane decedate.
Veți obține rezultate atunci când faceți împreună cu persoana nou
înscrisă acele lucruri de care aceasta se teme.
Pentru început faceți lista... cel putin 100 nume... În al doilea rând: „Noi dăm
telefoane împreună. Tu începi, dar eu îți arăt cum merge asta. Însa eu nu voi
suna oamenii de pe lista ta. Voi stabili acum pentru mine doua intâlniri. Asta ca
să vezi că funcționează. Iar după aia e rândul tău. Eu sunt lângă tine, fii liniștit.
Dacă ți se va face rău și vei leșina, să nu-ți faci probleme: am un aparat cu
șocuri electrice la îndemână.”
34
Persoana nou inscrisa trebuie sa treaca de aceasta etapa.
Nu dați niciodată telefoane în numele celui nou inscris!! Primul lucru pe care
acesta il va invata, daca veti face asta, este ca tu esti foarte bun si al doilea
lucru va fi că: "eu nu voi putea niciodată sa fiu la fel de bun ca tine". I se va face
teamă.
Sarcina ta nu este aceea de a face munca pentru altcineva ci impreuna cu
altcineva.
Jobul tău este acela să-i pregătești pe ceilalți pentru a fi activi, și nu
să le iei munca lor și să o faci tu.
Astfel vei scrie pe hartie cum se stabileste o intalnire la telefon: „Uite, așa se
face asta.” Va fi ca un fir roșu pentru o discuție. "Ia citește-mi asta de cinci ori
una după alta. Vreau să-ți auzi vocea, să auzi cum sună ea."
Dupa aceasta se trece la lucruri serioase:
- Acum trebuie să dai un telefon.
- Mi-e frică!
- Nu-i nimic! Și mie mi-a fost. Uite, ai aici un pahar de tărie!
Persoana nou înscrisă trebuie să-și depășească frica.
Noi avem doar doi dușmani, dușmani foarte puternici, frica și lenea.
Împotriva lenei putem stabili obiectivele. Va trebui să învârtim rotițele din
mintea lui și să vedem ce-l motivează. Exact cum am stabilit în discuția
anterioară.
Împotriva fricii avem doar un singur leac: să faci exact acel lucru de care îți e
frică.
Ce se intâmplă cu cineva care se teme de păianjeni? Această persoană va
merge la terapeut. Îi spune acestuia: „Uite, mie mi-e frică de păianjeni.” Acesta
ii spune: „Vă rog să luați loc și să vă relaxați.” Terapeutul se indreapta apoi spre
un terariu, scoate de acolo o tarantula mare, neagra si paroasa, o asaza apoi pe
capul respectivei persoane si-i spune: „Nu te teme, eu sunt cu tine aici.” Iar
daca pacientul respectiv nu a murit in acel moment, a putut sa invete ca
35
paianjenii nu-i fac nimic rau. Iar daca cineva incepe sa dea telefoane pentru a
stabili intalniri, va invata cu siguranta ca nu se moare din vorbitul la telefon.
„Deci, uite, aici ai telefonul în fața ta, lângă telefon ai paharul cu tărie. Hai,
mișcă-te odată.”
Asta este singura problemă pe care o avem.
Singura problemă: să dai telefoane și să stabilești contacte.
Toate celelalte lucruri sunt simple. Să explici afacerea este simplu. Descrierea
produselor? Sunteți experți în chestia asta.
Și mai este un aspect: „Uite, aici jos trebuie să semnezi. Te ajut, îți țin mâna.
Bun venit, ia un loc. Ne uităm la listă, aici ai telefonul... aici ai paharul cu tăria...
Dă-i bătaie!”
Și asta în fiecare zi!
Mult succes!
* * *
„Dacă crezi că poți, sau crezi că nu poți, ai dreptate în ambele cazuri.”
Henry Ford