CUM CONVINGE UN OM DE CARACTER

adriana.moima@astraining.ro

http://www.persuasionelite.com/

http://bootcampforum.ro

Om de caracter – felul in care se manifesta o persoana in raport cu morala. Isi manifesta personalitatea integru Convinge - Influenteaza - Intergritate – a fii intreg – nu exista conflict in ceea ce faci, ce gandesti ce spui, ce manifesti in lume. Faptele sunt Etica – climatul moral in care se desfasoara comunicarea.

E bine sa vorbesti ce te intereseaza oe tine 10%, sis a dai 90% pt ce ii intereseaza pe ceilalti.

Oamenii inspira prin ceea ce sunt!

PBS – professional bullshit ))

Uneori facem lucruri care nu ne plac, dar acele lucruri te pot duce la altele mia bune.

Disciplina – energia pe care o depui sa faci ce trebuie facut chiar daca nu ai chef.

Un om de character este un LIDERLidership – proces prin care obtii rezultate in mod elegant pt comunicatea din care faci parte, IMPREUNA cu comunitatea .

Cuvintele sunt adevarate ARME TAIOASE.

Fii atent ce spui si creaza un climat specific (unui lider).

Climat - 3 caracteristici – climat in care contruiesti RESPECT, relatia bazata pe INCREDERE si REZULTATE

RTriunghiul lidership-ului :

R R

Intre cei 3R trebuie sa existe un echilibru (triunghiul echilateral).

Transmite informatiile asa cum este interlocutorul, nu cum esti tu !

CONVINGE CU INTEGRITATE - Indifferent ce vreau sa transmit sau sa conving, pornesc de la convingerea/scopul ca trebuie SA IL AJUT.

CREEAZA UN CLIMAT CU RESPECT – eu te respect tu ma respecti. Vorbesc direct, concret, transparent, sunt elegant, dau feedback, spun ADEVARUL. Dau suficiente informatii pentru ca persoana in cauza sa primeasca destule informatii/argumente.

MA ASIGUR CA NU E ALUNECOASA CA UN PESTE – daca muncim in echipa nu ma va lasa/nu ma va dezamagi. (spui DA sau NU . nu este poate). Daca nu dai destul informatii, trebuie sa imi dai un feedback sa stiu unde sa lucrez la o a2a posibila explicatie. Incheie conversatia cu “CE AVEM DE FACUT”. Asigurate ca se vor lua actiuni/se vor schimba comportamente din urma discutiilor avute. Nu poti creea un climat de incredere decat daca treci prin niste principii.

Pozitionarea in mintea clientului este importanta . - Pozitionarea ta . coientul trebuie sa poata raspunde la intrebarea “cine este aces

om”- Vulnerabilitatea ta – modul in care comunici in momentul in care esti convins ca

ai ceva de invatat. (reactiile dupa ce afla ca nu are nimic de invatat).

Pozitionarea ta – te credibilizezi prin ceea ce faci

Vulnerabilitatea ta – porneste spunand ca ai rezultate (pt credibilitate) dar aratand ca anumite lucruri te-au legimitat (ai cazut, te-ai ridicat, etc).

Strict definitiile nu au impact asupra vietii tale. 4 titluri de pozitionare – credibilitate, vulnerabilitate, tema (o persoana poate sa se uite si crede in tine dar nu e neaparat sa creada in ceea ce vrei sa ii vinzi. Pentru aceasta trebuie sa explicit produsul si cum functioneaza pe pasi), pozitionezi pt cine este idea/produsul/serviciul respectiv.

Prima impresie – tonul vocii, felu in care pasesti, in care iti tii spatele, felul in care zambesti, modul in care iti spui numele, cand zambesti cum zambesti, contact vizual, etc…

Fii atent la discrepanta intre prima impresie si la ce se asteapta persoana de fata despre tine. Cum faci sa eviti aceasta? Studiile arata ca ai nevoie de 19-20 intalniri ulterioare ca sa repari o prima impresie gresita. Interolocutorul : vede cum te imbraci, cum te misti, ce a auzit despre tine…

SIMILARITATEA – confort si incredere si siguranta. Atunci cand esti in contextual pe care l-ai presupus, respecta regulile de baza (respecta codul vestimentar, comportate politicos ….). mai departe poti schimba sis a fii neconformist, dar dupa ce te-ai asigurat ca ai lasat o prima impresie buna.

SceptisicmCum propui unui prieten sa iti cumpere produsul

1. Tu crezi in produsul tau?2. Crezi ca prietenul tau are nevoie de produsul tau?

Prietenul meu, am un produs foarte bun, care cred ca ti-ar fii de folos, si propun sa iti …

Relatia subordonat-sef: Suntem cu totii lideri in anumite moment, dar trebuie tu sa te propui ca si lider in acele situatii. Potential suntem lideri cu totii dar trebuie sa ne asumam aceasta /(vezi filmu de 6 minute pe lider – teaching)

Cum identificam oamenii care influenteaza pe etica si manipulatori : cand ai o relatie pe termen lung (poate intervene manipulare) vezi daca triunghiul puterii este indeplinit. Daca pe o scara de la 1 la 10, unul este foarte scazut nu e chiar in regula. Stabileste inainte sa vorbesti cu cineva ideile tale apoi iti vei clarifica

Intrebari cand vreau sa ma asigurand cand dau de o noua relatie. 1. A fost o relatie agreabila in conv pe care am avut-o?2. Am acumulat amandoi sufiente info pt ca amandoi sa3. Am evaluat diverse alternative a.i. sa ne foe usor sa comunicam in viitor?4. Am stability un plan de actiune?5. Am stability rolurile?6. Am stability un set de reguli?

3C – chimie, caracter, competenta.

3C sunt in concordant cu cei 3R.

Ce instrumente am neoie sa imi cresc receptivitate in anumite moment : acuritate personala (vezi forum semne nonverbale –persuation elite program)

Argumentare – Fii atent la felul in care proceseaza info creierul uman (la ce ma ajuta->ce sa fac sa-mi rezolv problema) – indivizii au tendinta sa evite problem sis a caute solutii.

Manifestul educatiei – carte (subtitle Cum sa devenim mentori pt copii nostrii)Lupul de pe Wall Street – vezi

De ce ai vorbi prima data de un pix apoi ii spui ii spui la ce ii util. Incepem argumentatia cu nevoie – iti voi spune la ce ne ajuta si care sunt beneficiile.SPUNE beneficiile – porneste sa pornesti cu el cand vrei sa vinzi ceva

Am pt tine cv care te va ajuta sa iei notite fff repede, care iti ofera un scris ordonat si confortabil si iti va fii mai usor in momentul cand vrei sa iei notite ….

DE CE? (ter.com – Simon Sinek – Start with why?)

OBIECTII – ce se intampla in mintea interlocutorului tau in momentul in care aveti o discutie

Intrebari care si le pune mintea umana in momentul in care 2 persoane au o discutie la prima vedere.

1. Cine e asta?2. Despre ce vorbim? (tema). Ce ai tu de oferit?3. Ma ajuta pe mine (argumenteaza beneficii, rezultate)4. Pot sa face cu acest lucru?(treci prin pasi)5. Ma ajuta cu adevarat? Care este rezultatul?6. Ce facem cum facem?

Transmite faptul ca i-ai inteles povestea si stii ce are de facut.

OBIECTIE – bariera in calea obtinerii unui rezultat.

Incearca sa il faci sa depaseasca obiectiile (vezi mai sus) pentru a face interlocutorul sa lucreze/achizitioneze produsul ta daca tot ai investit acel timp in discutia cu el.

"eu am purtat acea femeie ij carca acum 20 min , dart u inca o mai porti in gand”

Cum lasi obiectia din spate ? Tehnica 1.

1. Afla ca in fiecare industrie sunt 5-6 obiectii mari care le au oamenii (80-90% din obiectii.

2. Gaseste raspunsuri foarte bune la aceste obiectii care sa fie pertinente3. Foloseste-le ...

Vorbeste in avans despre posibila intrebare care persoana o are in mintea sa in momentu in care ii prezinti ideea(astfel se simte inteles iar tu ii iei obiectia de mana, castigand mai multa incredere din partea interlocutorului). Mai departe el decide daca ii e de folos sau nu .

Cum aflii cele 5-6 obiectii din industria noastra? Daca le stii nu profita ci lasa-l sip e celalalt sa vorbeasca pt a se simti egala cu tine iar tu ai sansa sa rezolvi si restul obiectiilor.

Tehnica 2. “Tocmai de aia”1. Deoarece nu stii care este obiectia persoanei 2. Reformuleaza-ti ideea3. Nu vorbi fara un argument

Lupul de pe wall street : https://www.youtube.com/watch?v=MJXLV_DMKa0Vanzare la telefon – manipulre curataTonul vocii in acele moment

Felul in care iti folosesti tonul vocii la telefon ?1. Nu poti avea un ton monoton2. Cand cobori tonu pe ultima silaba la ultimul cuv(perceptia interlocutorului este ca

esti un profesionist) – alterneaza tonul prietenos cu credibilitatea3. Mai multa prietenie – alternezi putin ultima silaba din ultimul cuvant

https://www.youtube.com/watch?v=sioZd3AxmnEhttps://www.youtube.com/watch?v=MJXLV_DMKa0 

Nu negociez cu nimeni pana nu termin de negociat cu mine.