marja de negociere in avantaj

7/31/2019 Marja de Negociere in Avantaj

1/34

CAPITOLUL III

Marja de negociere n avantaj

n via i n afaceri, avem parte de ceeace negociem, nu de ceea ce meritm.

(nelept anonim)

Clientul:Ct cost figurina din os?Vnztorul: 200 de mii.Clientul (mai curnd pentru sine, dect pentru negustor):

Aha! Am doar 20 mii...

Vnztorul(sec):De acord. D-i ncoace!

Dialogul se ntmpla cu decenii n urm, peste taraba unui bazardin Barcelona. Vnztorul era un negustor arab i clientul chiar eu.Dup oprim strigare la 200 de mii, vnzarea s-a fcut la un pre dezece ori mai mic. Am refuzat prima ofert din ntmplare, graie(ne)bunului obicei de a gndi cu voce tare. Strin de spiritul nego-cierilor, ntmplarea m-a nucit. Contrastul dintre primul pre arun-cat peste tarab i preul final al tranzaciei mi ddea impresia cprimesc de poman. Da, un negociator inocent nelege greu cpoate cumpra de zece ori sub preul cerut ndeschidere. N-a ficrezut n ruptul capului c trguiala st lamas cu arta nobil a

negocierii. n capul mesei. Peste ani, aflam c tratatele de diplomaiei negocieri, fie ele propuse i de The Economist Books, merg tot pemna negustorului arab care m-a luminat n bazar.

Clic! Ceva n mintea mea a fcut Clic!. Spiriduul nego-cierilor a umblat la nite rotie. Tranzaciile cu lumea larg audevenit mai avantajoase i relaiile mai stabile.

...i toate astea, desigur, fr a fi mistuit pe rugul afacerilor.


2/34

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE NEGOCIERE166

e Hai s ctigm mpreun!

De ce negociem? Cel mai adesea, negociem pentru a ctiga mpre-un. Pentru a cdea de acord asupra unor schimburi reciproc avan-tajoase, ntr-un mecifair play de-a: Hai s ctigm mpreun!.

Negocierea este calea prin care obinem ce vrem de la ceilali, n

msura n care i ei obin ce vor de la noi. O cale bun, dar nuntotdeauna cea mai bun. Negociem pentru libertatea de a da i luala schimb, atunci cnd, din respect pentru nobleea i demnitateauman, nu dm i nu primim de poman. Negociem pentru relaiidurabile, fie ele personale, profesionale, comerciale, diplomatice,dar i pentru tranzacii efemere, la care nu ne ntoarcem n veci.Negociem pentru a evita hazardul, conflictul i represaliile.

Pentru a fi cu adevrat negociatori nu ajunge s-i facem peceilali s gndeasc i s simt ca noi. Mai trebuie s gndim i s\simim ca ei.

e Ce, cu cine i cnd negociem?Cu voie i fr voie, petrecem bun parte din via negociind, frs fim ntotdeauna contieni de acest lucru. Negociem n familielista invitailor de smbt seara sau canalul pe care rmne tele-vizorul la meciul Steaua-Real Madrid. Negociem cu amicii nota deplat la restaurant, cu eful o majorare de salariu, cu furnizorul uncontract de distribuie exclusiv, cu clientul livrarea unui vapor decherestea, iar cu instalatorul nlocuirea unei evi fisurate. Negociemcu sindicatul, cu banca, cu adversarii politici i comisarii UniuniiEuropene. Putem negocia i salvarea unor viei, cu sinucigaii saucu teroritii. Pe acoperiul unui bloc cu 11 etaje, Ioan Zetu, efulpoliiei din Pacani, a negociat viaa unei sinucigae adolescente.Agresiunea armat asupra teroritilor care iau ostatici este nlocuitadesea de negocieri. n 2004, cnd cecenii ocupau o coal dinBeslan, ignorarea negocierilor a ucis 240 de copii.

Da, putem negocia aproape orice, aproape oricnd, aproape cuoricine, dac avem libertate de opiune i putem oferi ceva dorit deoponeni n schimbul a ceea ce vrem de la ei. Putem negocia cu cei


3/34

MARJA DE NEGOCIERE N AVANTAJ 167

de la care avem de ctigat, dac i numai dac au i ei de ctigatde la noi. Cnd negociem un conflict, putem diminua propriilefrustrri, dac i numai dac suferinele celuilalt se diminueaz larndul lor.

A negocia cu cineva de la care avem de ctigat, fr s aib iel de ctigat de la noi, este lipsit de bun-sim, dar i de ans. Anegocia cu cineva de la care nu avem nimic de ctigat este lipsit de

sens. Nu obinem ce vrem de la ceilali fr s le oferim ce vor dela noi. Cnd un angajat spune: eful nu vrea s negocieze cumine vom nelege adesea c ori nu are competenele cerute de ef,ori nu le-a pus nc n valoare.

Atenie ns! Ceilali pot evita s negocieze cu noi i atunci cndsuntem pap-lapte; vor face asta pentru c pot lua de la noi fr sdea nimic la schimb. Fr binefaceri la schimb, negocierea rmnepoveste.

e Suntem cu toii negociatori

Da, chiar aa; suntem cu toii negociatori. Lumea n care trim esteo imens mas a negocierilor. Negociem pentru nevoile zilnice,pentru a obine avantaje, a limita pierderi, a ne apra valorile,drepturile i opiniile. Negociem pentru libertate, dreptate, pace i,adesea, pentru dragoste i afeciune. Viaa noastr mpreun cuceilali n familie, la slujb, n cercul de prieteni, n ocaziimondene, pe strad, la cumprturi, n marile afaceri i, mai cuseam, n cele de toat ziua este un continuu efort de negociere imediere. Mruniurile cotidiene solicit abilitatea noastr de a gsio cale de nelegere cu ceilali, permind fiecruia s-i mplineascnevoile, profeiile, valorile i interesele.

Negocierea nu creeaz dumani, pentru c ea convinge, nu nfrnge.Schimb ghiontul cu argumentul, ncierarea cu medierea, justiiapersonal cu arbitrajul sau justiia comunitii. Dar s fim concii,c viaa-i scurt! n afaceri, ca i n viaa personal, oamenii auparte de ceea ce negociaz i nu de ceea ce merit.


4/34


e Cum mprim prjitura?

Cnd se aaz la masa tratativelor, negociatorii o fac pentru cmpreun pot ctiga mai mult sau pierde mai puin dect ar face-oseparat. Nevoile i interesele comune i cheam la masa tratativelor.Ciudat poate, dar, odat ajuni acolo, ei vor negocia mai curnd

competiia dintre nevoile i interesele lor. Dup cum acestea suntmai mult sau mai puin divergente i contradictorii, negociatorii vorintra n competiie. Inevitabil!

n esen, negocierea este o chestiune de dat i luat. Prilenegociatoare se invit reciproc la o tranzacie sau la o relaie, plecndde la prezumia c schimbul prezint un potenial de profit i avan-taje. Prin negociere, simplificnd i ndulcind puin procesul, prilei disput acest potenial de profit, ca i cum ar mpri o prjitur.

ndeobte, la masa tratativelor,prji tura care face obiectul nego-cierilor poate fi tiat n felii orict de mici i de multe. Din pcate,dimensiunea total a prjiturii va putea fi rareori modificat. Prinurmare, cu ct mai mare va fi felia primit de una dintre pri, cu

att mai mic va rmne felia primit de alta. De regul, chiar daci o felie mai mic ar putea fi destul, fiecare dintre prile nego-ciatoare se va bate cu furculia i cuitul pentru o felie mai mare.

Principial, pentru oricare dintre pri, succesul negociatorului arnsemna nu s ctige singur totul, ci s ctige destul. Laprima vedere, conceptul de destul pare confuz i lipsit de rigoare.Practic, la masa tratativelor ns, el capt o aproximare satisf-ctoare, prin raportarea la pragul de acceptabilitate al oponentului.La acel prag, el ar putea striga exasperat: Ajunge!. Va prsimasa negocierilor i toate prile vor pierde ce-ar fi putut c^[tiga.

Filosofia negociatorului e simpl; bunurile nu au o valoaren sine. Pentru mine, de pild, au cel mult valoarea pe care suntdispus s o dau pe ele. Nici un bnu mai mult. Crezi c pentrudumneata este altfel? Dac scotocim bine, fiecare dintre noi i,desigur, fiecare negociator are un prag al su de acceptabilitate.


5/34


Rezultatul procesului de negociere va fi unacordcare satisfacetoate prile, chiar dac unele au motive s fie mai satisfcutedect altele. Raiunea negocierii este aceea de a redistribui ntr-omanier acceptabil potenialul de profit, avantaje i satisfacii alunei tranzacii.

e Acordul este rezultanta divergenelor

La masa tratativelor, obiectivele urmrite de negociatori sunt fieconvergente, fie divergente.

Obiectivele convergente vizeaz nevoi i interese comune. Depild, n negocierea unui contract de vnzare-cumprare, ambiinegociatori pot fi interesai n urgentarea livrrilor. Un obiectiv degenul termen de livrare urgent va fi uor de atins; negociatoriidoresc acelai lucru i cad uor de acord asupra urgenei.

Obiectivele divergente vizeaz nevoi i interese contradictorii.Asupra obiectivului vizndpreul, de pild, interesele negociatorilorvor fi contradictorii. Vnztorul va cere mai mult, iar cumprtorul

va oferi mai puin. Vor intra ntr-un joc cu sum nul, n carectigul unei pri antreneaz automat pierderea celeilalte.

iLecia de fizic

Admitem c negociatorul (A) este vnztor i intete un pre de 200de uniti monetare, iar negociatorul (B) este cumprtor i inteteun pre de 100 de uniti. Doar prin reducere la absurd, unul arputea plti un pre i cellalt ar ncasa altul. Pentru ca tranzacia saib loc, va trebui s cad de acord asupra unui pre unic, satisfctorpentru amndoi. Atingerea obiectivelor proprii arunc negociatoriin competiie. Inevitabil, ei sunt mai curnd oponeni dect parteneri.

Dac ajung la acord, tranzacia are loc la un pre unic; poate fi 200,poate fi 100 i, cel mai adesea, unul intermediar ntre extreme. nmod normal, poziiile de intrare n negociere ale celor doi oponenivor fi diferite.

Ca s-i ating intele de pre, ei ncep duelul. Fiecare dintreoponeni arunc n lupt propria sa putere de negociere, intind


6/34


desigur propriul su obiectiv de pre. Practic, se confrunt doufore mai mult sau mai puin divergente. Simplificator, n figura demai jos, fora FA simbolizeaz puterea de negociere a negociatoruluiA, iar FB pe cea a negociatorului B. De la lecia de fizic din claselemici, ne amintim c rezultanta compunerii a dou fore concurentese obine dup banala regul a paralelogramului. Ca i la lecia defizic, preul la care negociatorii vor cdea de acord trebuie cutat

pe direcia rezultantei compunerii puterilor lor de negociere.

Figura III.1.Regula paralelogramului i competi]ia negociatori lor

Un lucru e sigur; dac puterea de negociere a unui negociatoreste nul, atunci cellalt va stabili singur preul tranzaciei. Deregul, preul negociat se va abate de la ambele preuri propuseiniial de cei doi negociatori, situndu-se undeva ntre ele. Amploareaabaterii ntr-un sens sau altul va fi influenat de raportul dintreputerile de negociere ale oponenilor. Cu ct puterea de negociere aunui oponent va fi comparativ mai mare, cu att abaterea de laobiectivul su va fi comparativ mai mic. n situaia de negocierepropus n figur, considerm trei cazuri punctuale:

a) puterea de negociere a lui A este mai mare dect a lui B. Preulnegociat, aflat pe direcia rezultantei compunerii forelor, se vasitua mai aproape de obiectivul 200 de uniti bneti;

b) puterea de negociere a lui A de comparabil cu a lui B. Nego-ciatorii vor mpri diferena i preul negociat va fi de 150 deuniti bneti, la jumtatea distanei dintre obiective;


7/34


c) puterea de negociere a lui A este mai mic dect a lui B. Preulnegociat aflat pe direcia rezultantei compunerii forelor se vasitua mai aproape de obiectivul 100 uniti bneti.

Dar, s revenim cu picioarele pe pmnt! Confruntarea la masatratativelor nu se reduce nicidecum la o simpl problem de com-punere a forelor n fizic. A fost doar un exerciiu teoretic, propus

de dragul asocierii acordului negociat cu rezultanta competiiei ntrenegociatori, cu scopul de a ntri ideea c, dincolo de orice alteaparene, negocierea este o competiie, iar negociatorii nite oponeni.

e Ce `i mai unete i `i mai dezbin

pe negociatori?

Dup discutabila incursiune n lecia de fizic, cteva aspecte alenegocierii sunt deja mai vizibile. Existena intereselor divergenteface capoziia de intrare n negociere sau deschiderea s fie alta dela un oponent la altul. Poziiile de intrare sunt expresiile intereselor

divergente. Numai dac se ajunge la acord,poziia negociat rmneuna singur pentru ambele pri, expresie a nevoilor i intereselorlor comune.

Drept urmare, negocierea este posibil doar n msura n careprile i asum poziii de intrare mai mult sau mai puin flexibile.Dac acestea rmn rigide pe ntreg parcursul tratativelor nu maipoate fi vorba de negociere. n mod normal, de-a lungul i de-a latulprocesului de negociere, ntre poziiile de intrare i poziia negociatvom regsi o succesiune oarecare de poziii intermediare.

n orice caz, un lucru e limpede; oponenii negociaz n speranac opoziia lor nu este ireductibil. Prin concesii reciproce, ei potajunge la un acord, obinut ca rezultant a competiiei puterii lor de

negociere. Poziiile de intrare dezbin, poziia negociat unete.


8/34


e Doi alpiniti i al treilea munte

S ne imaginm c negociatorii notri ar fi doi alpiniti care vor sescaladeze mpreun un munte. Nevoia comun care-i unete esteaceea de a escalada culmile munilor. Pentru a i-o satisface, fiecareare nevoie de cellalt. Numai dac fac echip pot depi dificultile

traseului, sprijinindu-se reciproc. Numai urcnd mpreun pot mpr-ti bucuria cuceririi nlimilor. Nevoia comun de a urca mpreunun munte i aduce la masa tratativelor, echipai de drum aa cum ivedem n figura III.2.

Figura III.2. Ce `i unete i ce `i dezbin pe negociatori

Curnd, la masa tratativelor, cei doi vor descoperi faptul c aufiecare nevoi i preferine specifice, care genereaz interese diver-gente. Unul ar prefera s urce un munte stncos: Propun s

escaladm un pisc stncos, va declara n deschiderea negocierilor.Cellalt ar prefera un munte plin de vegetaie: Nici vorb, vomescalada un vrf cu flor alpin, va veni replica sa.

Practic, negocierea propriu-zis se deschide cu declaraiile diver-gente. Asta e regula: inevitabil, poziia de intrare n negociere vaexprima interesele specifice unuia sau altuia dintre negociatori.


9/34


Cu oarecare fantezie, putem compara pozi iile de intrare nnegociere cu piscurile a doi muni, unul stncos i altul plin devegetaie. Fiecare alpinist ar vrea s arboreze steagul pe muntelecare-i place lui, s fac o poz lng el. Dac ajung la un acordsatisfctor pentru amndoi,poziia negociat va semna cu pisculunui al treilea munte, pe care cei doi l vor urca mpreun i se vorfotografia alturi, btnd palma. Acest al treilea munte, soluia

negociat, ar putea avea un versant stncos i altul cu vegetaie. Ssperm c cei doi trag cteva cadre cu camera video, s-i admirmdisear, la tiri.

Morala: Pentru a avea o reprezentare clar a poziiilor de nego-ciere ce se confrunt la masa tratativelor trebuie s lum n consi-derare att propriile nevoi i interese, ct i pe acelea ale oponenilor.Mai nainte de a deschide negocierea, pot fi extrem de utile rspun-surile la cteva ntrebri de genul:

a) Care sunt nevoile mele? Dar ale oponentului?b) Ce interese genereaz nevoile mele? Dar nevoile oponentului?c) Cum pot fi armonizate interesele mele cu ale lui, pentru a deveni

compatibile?

Dac nevoile i interesele nu sunt compatibile, negocierea nu arerost. Cum s ajungem la un acord reciproc avantajos care nu exist?Negocierile care nu aduc avantaje i cele care se mpotmolesc npunctul mort trebuie evitate. Competiia de dragul competiieirisipete zadarnic energia i nervii.

e Negocierea n avantaj

Din perspectiv pragmatic, negocierea urmrete un schimb navantaj sau cel puin echivalent. Revenind la ideea scandalos desimpl dup care negocierea este o chestiune de dat i de luat(Curry, 2000, p. 7), negocierea n avantaj implic ideea c ceea ceva fi luat este mai valoros dect ceea ce va fi dat sau cel puin la felde valoros.

Admitem c vnztorul are ap i cumprtorul are bani. Preulafiat pe eticheta unui pahar cu ap este de 1 leu. Aparent, avemde-a face cu o egalitate de genul:


10/34


Valoarea unui pahar de ap = 1 leu

Din teoria economic, tim c preurile pretins fixe sunt oscilaiin jurul preului de echil ibru, negociat la nivelul ntregii piee, laechilibrul cererii cu oferta. Or, preul de etichet i ecuaia de maisus vor s spun c vnztorul obine nici mai mult nici mai puindect echivalentul apei exprimat n bani. Aa s fie? Atunci, de cenu pstreaz apa? Desigur, el vrea banii i nu apa, pentru c, dinpunctul su de vedere, 1 leu este mai valoros dect un pahar cu ap.Aadar, n realitate, avem de-a face cu inecuaia:

Valoarea unui pahar de ap < 1 leu

La rndul su, att timp ct nu-i este sete, cumprtorul va pstrabanii n buzunar. Pentru el, banii vor fi mai valoroi dect apa. Pemsur ce i se va face sete, din punctul su de vedere, valoarea apeiva ncepe s creasc. Logic, cumprtorul va scoate banii din buzu-

nar s-i dea n schimbul paharului cu ap abia dup ce, din punctulsu de vedere, valoarea unui pahar de ap va depi 1 leu, conformunei alte inecuaii:

Valoarea unui pahar de ap > 1 leu

Iat c redescoperim un adevr elementar! Nevoile noastre suntcele care confer valoare bunurilor i serviciilor. Banalul motivpentru care, de pild, spunem c foamea este cel mai bun buctar.

Am recurs la acest raionament, altfel simplist, pentru a reamintifaptul c schimburile care au loc ntr-o economie de pia se nte-

meiaz pe inegaliti, iar nu pe egaliti i preuri de echilibru, aacum pare la prima vedere. Schimbul paharului de ap pe 1 leu aduceavantaje ambilor participani la tranzacie: pentru vnztor, 1 leueste mai valoros dect paharul cu ap; pentru cumprtor, paharulcu ap este mai valoros dect 1 leu. Matematic judecnd, este depresupus c vnztorul ar fi dispus s schimbe paharul cu ap i pe


11/34


ceva mai puin de 1 leu, s zicem (1 e) lei,pre minim acceptabildin punctul su de vedere. La rndul su, cumprtorul ar fi dispuss plteasc i ceva mai mult de 1 leu, s zicem (1 + e) lei, premaxim acceptabildin punctul su de vedere.

Aadar, exist un interval de suprapunere al intereselor celor doin efectuarea schimbului, respectiv, intervalul dintre preul minim ipreul maxim acceptabil (1 e, 1 + e lei). Acest interval se numete

marj de negociere n avantaj. Existena sa face posibil negociereaschimbului reciproc avantajos. n urma negocierilor, paharul cu apva fi vndut la un pre oarecare, situat de-a lungul acestui interval.De pild, dac (e = 0,1), vnztorul ar obine maximum de avantajela preul maxim acceptabil de 1,1 1ei, iar cumprtorul la preulminim acceptabil de 0,9 lei.

Att timp ct schimbul prezint o marj de avantaj reciproc,ambele pri pot ctiga. Este posibil negocierea ctig-ctig(win-win). Din fericire pentru una dintre pri i din pcate pentrucealalt, una poate s ctige mai mult i alta mai puin. Diferena oface puterea de negociere.

Cu toii negociem pentru a lua mai mult dect dm sau mcar tot

att, indiferent dac-i vorba de produse, servicii, bani, atitudini,afecte i sentimente. Aceasta, desigur, ori de cte ori nu vrem sdm i nici s lum pe gratis.

e Dou piste mintale de vizualizare

Abordarea procesului de negociere, indiferent de natura lui, dobn-dete semnificaii mai pragmatice prin urmrirea a dou piste devizualizare mintal. Prima privete vizualizarea n termeni de vnzare--cumprare, iar a doua vizualizarea unei scri imaginare, pe care semic negociatorii.

Prima pist. n plan mintal, orice negociere poate fi transpus ntermeni de vnzare-cumprare.

S ne reamintim faptul c, n esena sa, negocierea este o ches-tiune de dat i de luat. Din aceast perspectiv, procesul ca atarepoate fi vizualizat oricnd n termeni de vnzare-cumprare. Practic,fiecare negociator vinde ceea ce are de dati cumpr ceea ce are de


12/34


luat. Fiecare pltete un pre pentru ce ia i ncaseaz un pre pentruce d.

Figura III.3. Sfnta trguial

Percepnd negocierea ca proces mental de vnzare-cumprare,ajungem s percepem mai clar i mai imperios rolul jucat de necesarai sfnta trguial. Definit n termeni de vnzare-cumprare,negocierea apare ca un proces de schimb de informaii, oferte,cereri i concesii n care:

vnztorul urmrete s aflepreul maxim la care cumprtorular fi dispus s cumpere, fr ca el nsui s divulgepreul minim

la care ar fi dispus s vnd; cumprtorul urmrete s afle preul minim la care vnztorular fi dispus s vnd, fr ca el nsui s divulgepreul maxim lacare ar fi dispus s cumpere.

De pild, percepia n termeni de vnzare-cumprare a negocieriiunui contract de munc permite identificarea clar a rolurilor jucatede protagoniti: angajatorul cumpr i candidatul vinde. Anga-jatorul cumpr abiliti, competene, timp i respect pentru regulilesale. n schimbul lor, pltete un pre, numit salariu, onorariu etc.Pentru serviciile prestate (vndute), candidatul ncaseaz acest pre,lunar, chenzinal sau altfel. n modul cel mai firesc, cumprtorul va

dori s cumpere ieftin, iar vnztorul s vnd scump.Similar, la negocierea unui credit, banca vinde clientului o sumde bani pe durat determinat. n schimb, pretinde un pre, n formaconcret a dobnzii. n modul cel mai firesc, banca va dori s vndscump dobnd mai mare , iar clientul s cumpere ieftin dobnd mai mic.


13/34


Procesul poate fi vizualizat asemntor n negocierea unui con-tract de publicitate, unde se vinde i cumpr spaiu i timp deanten. La fel, ntr-un contract de leasing sau alt gen de nchirieri.Cel care cumpr, vrea chiria mic. Orice alt negociere poate fitranspus la fel. Chiar i negocierea cu agentul de circulaie poate fivzut ca o vnzare-cumprare; amenda nu este altceva dectpreul asumat pentru libertatea de a fi nclcat o regul.

A doua pist. n spatele oricrei negocieri putem imagina ivizualiza o scar, pe care cumprtorul urc, dei ar vrea s coboare,iar vnztorul coboar, dei ar vrea s urce. Fiecare trage pe cellaltn sensul dorit de el.

Figura III.4. Scara negocierilor

Expresia acestei scri se schimb odat cu natura obiectuluinegocierii. De pild, la negocierea preului sau a salariului (nbani), scara are expresie valoric, la negocierea dobnzii sau comi-sionului, scara este procentual, la negocierea termenului de garan-ie, a termenului de livrare sau a duratei de execuie scara estetemporal, la negocierea scadenei de plat, este calendaristic, lanegocierea mrimii coletului sau a lotului livrat, scara va fi canti-tativ n uniti fizice i aa mai departe.

Chiar i cnd negociem cu zugravul alegerea culorii pereilor,putem identifica o scar. De regul, pentru culoarea pe care o dorimmai tare, zugravul va cere un pre mai mare, iar pentru cea pe careo dorim mai puin va cere un pre mai mic. Din instinct sau dinexperien, zugravul va corela scara preurilor cu o scar a prefe-rinelor noastre.


14/34


Practic, o astfel de scar exist mereu, n orice gen de negociere.Scara imaginar pe care o vizualizm pe o scen mintal este

extrem de util n clarificarea sensului micrilor negociatorilor. nraport cu interesele lor specifice, ei vor tinde s urce sau s coboare.De pild, la negocierea preului pe scara valoric, sensul intereselorvnztorului intete treptele de sus. Deoarece ncaseaz preul, nmod normal, el propune un pre nalt i-l trage pe cumprtor de jos

n sus. n schimb, cumprtorul, care pltete preul, intete treptelede jos ale scrii i-l trage pe vnztor de sus n jos. Treapta scrii pecare cei doi se vor ntlni i vor bate palma va indica preulnegociat sau acordul.

La negocierea termenului de garanie pe o scar de timp, sensulintereselor se va inversa. Aici, vnztorul este interesat ntr-untermen de garanie mai strns i vine din josul scrii. Cumprtorul,interesat ntr-un termen de garanie mai mare, va proceda pe dos,trgnd pe vnztor n sus.

La negocierea unui credit, pe scara procentual, banca va inti odobnd nalt, pe treptele de sus ale scrii, n timp ce clientul vainti o dobnd redus, pe treptele de jos. n sfrit, oricare ar fi

condiia negociat, dac interesele negociatorilor au sensuri con-trarii, pe scara imaginat n spatele negocierii, unul va tinde s urce,iar altul s coboare.

e Poziiile de negociere

Suntem deja n msur s vizualizm procesul de negociere i,mental, vedem negociatorii care se mic ntr-un sens sau altul pescara intereselor. Ori de cte ori unul dintre ei va pune ferm piciorulpe o anume treapt a scrii i va spune ceva de genul Eu sunt aici.Ce zici de asta?, vom avea de-a face cu declararea uneipozi ii denegociere.

n principal, exist trei poziii de negociere:poziia de intrare,sau deschiderea,poziia de ieire, sau ruptura, ipozi ia negociat,sau acordul. ntre ele, vor mai putea fi exprimate un numr oarecaredepoziii intermediare, care alunec treptat de la poziia de intrarectre poziia negociat.


15/34


iDeschiderea

Muli dintre noi tiu c la ah sau la poker jocul propriu-zis nuncepe atunci cnd se aaz piesele sau se dau crile, ci atunci cndunul dintre juctori face mutarea de deschidere. Desigur, dac nimeninu deschide (pas, deschiderea), se refac crile i jocul se reia.

n negocieri, lucrurile stau la fel; momentul declanator aljocului negocierilor propriu-zise nu este cel al aezrii la mas, cicel n care unul sau altul dintre oponeni deschide, adic i declarpozi ia de intrare. Deschiderea este un pas fcut pe una dintretreptele scrii vizualizate n paragraful anterior. Tot aa cum joculde poker sau cel de ah nu se ncheie cu deschiderea, nici negociereanu ia sfrit cu declararea poziiei de intrare. E abia nceputul.

Un negociator experimentat nu-i declar poziia de intrare,hodoronc-tronc, imediat ce se aaz la masa tratativelor. Mai nti,evalueaz situaia, parcurge o faz de acomodare i ncepe schimbulde informaii.

n plus, ceea ce spune negociatorul n deschiderea negocieriloreste mai curnd ceea ce vrea s aud cellalt, dect ce sper sobin. Poziia de intrare (notat cu PD) este doar prima ofert,prima propunere. Deschiderea este doar punctul de plecare. Arerolul de a asigura un spaiu de manevr, att n raport cu poziiileadverse, ct i cu obiectivele proprii.

Exemplul 1a: Negocierea salariuluiLa negocierea salariului, candidatul declar: Accept slujba pentru

un salariu de 2000 de lei/lun. n sinea sa, el tie c ar semna i la1500 de lei/lun, dar nu mai puin de att. Poziia sa de deschidereeste: PD1 = 2000 de lei. Pragul minimal de 1500 de lei exprim

poziia sa de ruptur pe care, n mod normal, n-o dezvluie opo-nentului. Angajatorul va putea spune: Noi v oferim 1600 lei/lun.Avem i cealalt poziie de deschidere: PD2 = 1600 de lei. Angajatorul

l-ar angaja i cu 2600 de lei, dar nu mai mult. Acest prag maximal estepoziia sa de ruptur, care rmne secret.

Pot fi attea poziii de deschidere cte pri negociatoare sunt lamasa tratativelor. Exist o distan oarecare ntre ele. ntr-un efortde abstractizare, imaginm negociatorii plasai pe o scar (grila de


16/34


salarizare) de-a lungul creia caut un punct de ntlnire convenabilpentru amndoi. Punctul de ntlnire, de echilibru al intereselorcontradictorii, va fi un nivel al salariului care i satisface pe amndoii pentru care obinacordul. Poziiile de deschidere prea ndeprtatefac negocierea dificil.

Aadar, primul pas n lungul drum ctre acordeste poziia dedeschidere a unuia sau altuia dintre negociatori. Ca i ntr-o partid

de ah, mutarea de deschidere are cea mai mare nrurire asuprantregii partide. O deschidere slab compromite partida. n procesulde negociere, poziia de intrare are mai mult efect dect oricare altmicare ulterioar.

Negociatorii nelepi, nainte de a declara poziia de deschidere,caut rspunsuri bune urmtoarelor ntrebri: Cine declar primul?Ct declar? Cum rspund declaraiilor oponentului? Cnd declar?Cum formulez propunerile?

d Cine declar primul?

De cele mai multe ori, ordinea deschiderii are importan n nego-

cieri. La ah, albul are mutarea de deschidere i are o ans n plus.n negocieri, lucrurile stau mai curnd pe dos; cel care vorbete laurm vorbete mai bine. Cel puin, asta e regula valid n peste 51%dintre cazuri. Negociatorul care deschide primul este dezavantajat nraport cu cel care declar ulterior. Primul ofer repere de orientarecelui de-al doilea. l ajut s evite unele erori de estimare. Regulageneral: Oponentul trebuie adus n postura de a deschide primul.Negustorul clit de bazar, ghidat de experien i instinct, rspundela ntrebarea Ct cost acest produs? cu ceva de genul: Damatale c^t ai da?.

Figura III.5. Cine vorbete la urm?


17/34


O ntmplare cu iz de anecdot din lumea marilor afaceri invocatn exact aceeai idee de ctre G. Richard Shell (2005, p. 173) valimpezi apele:

Marele bancher american, J.P. Morgan, inea mori scumpere un zcmnt de fier n Mesabi. Terenul aparinea unuial magnat, J.D. Rockefeller, cruia Morgan i-a cerut expres s

avanseze un pre.Btrnul s-a prefcut dezinteresat, dar i-a sugerat s nego-

cieze tranzacia cu fiul su, John D. Rockefeller jr. Drept urmare,Morgan l-a invitat pe junior la biroul su din Wall Street i,peste trei sptmni, tnrul a dat curs invitaiei. L-a gsit peMorgan aplecat peste un vraf de hrtii, fr s-i acorde atenie.Dup cteva minute de ateptare penibil, Morgan a mrit:Hai, spune odat care-i preul vostru!.

Dei luat repede, tnrul a replicat calm: Domnule Morgan,trebuie s fie o greeal! Nu am venit aici ca s vnd. Amneles c dumneavoastr dorii s cumprai.

Morala e limpede: nici unul nu voia s avanseze un pre de

deschidere. Fiecare dorea s fac cellalt primul pas. n cele dinurm, de comun acord, au angajat un mediator care a stabilitpreul zcmntului.

Mrturisesc faptul c regula a funcionat corect i n ce mprivete. Cu ani n urm, cumpram o proprietate la ar, sub poalaunei pduri. Ghidat de nelepciunea strmoilor, fostul proprietar aevitat timp ndelungat s avanseze un pre, dar mi cerea insistentoferta mea. Au urmat patru ntlniri, pe parcursul a patru sptmnii nici unul n-a deschis. Aflasem c a intervenit un cumprtorconcurent. Eram gata s cedez la a cincea ntlnire. Mi-am pregtitoferta de pre, dar oponentul a cedat cu doar cteva minute mai

nainte. Frumos din partea lui! A cerut un pre la jumtatea celui pecare intenionam s i-l ofer.

ndeobte, n practica negocierii salariilor, angajatorul cere candi-datului s-i exprime primul opiunea. Este un moment dur, dar [iunul cheie. La auzul acestei solicitri, psihologii recomand srespirm adnc, s ne inem bine n scaun [i s adugm un plus de


18/34


19/34


Sintetiznd experiena unor negociatori, vom comenta doar ctevasituaii n care decizia de a deschide primul sau, dup caz, de a-llsa pe oponent s-o fac mai nti poate fi una mai nelept.

Atunci cnd relaia cu oponentul conteaz mai mult dect tranzacianegociat i cnd amndoi inem la aceast relaie, nu merit sne facem probleme tactice cu ntietatea deschiderii. Pur isimplu nu conteaz cine o face primul; va fi oricum o deschidererezonabil.

Ori de cte ori lipsesc informaiile despre pia i despre inteniileoponentului, este mai bine s ne inem gura i s lsm oponentuls deschid primul. Brien Epstein, managerul trupei Beatles n-arespectat regula la negocierea primului lor film. Productoriierau pregtii s ofere 25% din profit. Fr o ideea clar despreaceast pia, Brien s-a repezit cu 7,5 %. Acordul a fost semnatpe loc. Filmul a avut succes. Beatles a ctigat bine, dar puteactiga de 3 ori mai bine.

Atunci cnd avem o mn slab i oponentul este mai tare la toatecapitolele, de regul, cel mai nelept lucru este s-i recunoatemcinstit superioritatea i s-i lsm lui deschiderea. Uneori ns,

putem merge la cacealma; asta nseamn c deschidem cu pre-tenii mari i simulm putere i valoare.

Cnd avem o mn tare, iar relaia cu oponentul nu prea conteaz,regula spune s deschidem cu toat fermitatea la un nivel foartenalt i s dm de neles c rmne puin loc pentru concesii.

n concluzie, nu prea exist o reet universal a tacticilor dedeschidere. i totui...

d Ct declar n deschidere?

Asupra nivelului deschiderii, regulile de baz ale declarrii poziieide intrare n negociere sun cam aa:

Cnd vinzi, ncepi de sus i cedezi greu. Declar mai multdect vrei s obii, semnalnd totui disponibilitate la concesii!Paii concesiilor vor fi din ce n ce mai mici.

Cnd cumperi, ncepi de jos i cedezi greu! Declar mai puindect poi da! Dac ai 5 mii n buzunar, declar 2 mii! Semnaleazdisponibilitate la concesii, n pai din ce n ce mai mici.


20/34


Plaseaz deschiderea departe de ceea ce speri s obii, ca i depoziia declarat a oponentului, pentru a-i oferi spaiu demanevr!

Nu exagera! Dac sari calul, riti s rupi negocierea nainte dea o ncepe cu adevrat.

Corolarul acestor reguli este surprins n cunoscuta expresie din

folclorul negustoresc: Fraier nu-i cel care cere, ci cel care d....i totui, manifestrilede lcomie i mercantilism duneaz

grav sntii negocierilor. Aadar, rspunsul la ntrebarea Ctdeclar? merit serios nuanat:

De pild, n negocierea situaiilor n care relaia viitoare dintrepri conteaz cu adevrat, deschiderea potrivit este cea onesti rezonabil, chiar concesiv. Ea reflect atenia acordatrelaiei.

Cnd tranzacia are miz mare, relaia nu prea conteaz i maiavem i prghii puternice de control, deschiderea optimist estecea mai bun. Atenie! Am scris optimist, nu excesiv! Odeschidere optimist devine excesiv atunci cnd nici un argu-ment rezonabil nu o susine.

Cnd tranzacia are miz mare, relaia nu conteaz, nu avemprghii de control i oponentul tie acest lucru, este oportun odeschidere rezonabil sau concesiv. La o deschidere optimist,oponentul ne-ar putea trimite la plimbare. Adesea, proaspeiiabsolveni lipsii de experien fac aceast greeal la angajare.

De asemenea, atunci cnd clientul detest s negocieze i nu vreas se tocmeasc, deschiderea rezonabil sau concesiv este singurarecomandat. Deschiderea optimist risc s alunge clientul.

d Cum rspund declaraiilor?

ntrebrile de acest gen vin atunci cnd oponentul deschide primul.Acum, propria poziie de intrare va fi formulat innd seama deobiective, dar i ca replic la deschiderea oponentului.

O prim recomandare util: Evit rspunsul imediat! Nu respingepropunerea la primul impuls! Orice rspuns grbit, fie afirmativ,fie negativ, risc s transmit un semnal nepotrivit.


21/34


Graba de a da un rspuns pozitiv semnaleaz faptul c propunereaeste avantajoas. Constatnd acest lucru, oponentul va putea retrageoferta. n cel mai bun caz, vom spune adio la concesii.

Graba de a formula un rspuns negativ sau o contrapropuneresemnaleaz agresivitatea sau faptul c nu-i pas de interesele celui-lalt. De regul, oponentul devine mai ndrjit, mai vehement.

Este mult mai nelept ca replica s vin abia dup un rgaz de

explorare i dezbatere a propunerii oponentului. Punem ntrebriprecise i ascultm cu atenie. n cele din urm, rspunsul va fiformulat ca o propunere alternativ. Vom testa flexibilitatea poziieisale prin abordri de genul: Aa! Speram s..., Hmm! Mateptam la mai puin (mult)... sau Arputea fi o problem suburmtorul aspect...

Totui, n interiorul nostru, vom considera propunerea opo-nentului ca fiind o poziie ideal din punctul su de vedere. Con-secina acestui fapt va fi respectarea urmtoarei reguli:

Regula de aur a negocierii:Refuz din principiu prima ofer a oponentului, orict de

atractiv i avantajoas ar prea aceasta! (Kennedy, 1998, p. 145).n mod normal, prima ofert (poziia sa de intrare) este punctulde plecare i nicidecum cel n care oponentul anticipeaz sncheie negocierea.

d Cnd declar condiia (preul)?

Pilda nsetatului din deert este instructiv pentru tipul de rspunscutat la aceast ntrebare. Nisipul fierbinte i arde tlpile i soarelel dogorete n cretet. Din fericire, n zare se vede sacagiul cu apde vnzare. Ct cost?, ntreab nsetatul. Vezi muntele n depr-tare? De acolo aduc apa, rspunde sacagiul. Bine, bine, dar ct

cost?, insist disperat nsetatul. Aa-i de gustoas i rcoroas!,spune sacagiul... i monologul paralel va continua pn cnd nse-tatul e gata s se prbueasc de sete. Atunci sacagiul va ceda:Ci bani ai la tine? D-i ncoace i bei ap!.

Filosofia sacagiului S crape de sete cnd declar preul apei! poate prea cinic, dar i pilduitoare pentru alegerea momentului


22/34


potrivit pentru dezvluirea preului i, n general, a condiiilor puseoponentului. Principiul pompierului sun la fel: Obii mai multcnd arde casa, dect dup ce stingi focul.

Figura III.6. Cnd?

Ideea rmne aceea c puterea de negociere este maxim atuncicnd oponentul s-a convins deja de oportunitatea tranzaciei. nmarketing i vnzri, regsim cu acelai sens principiul AIDA, npatru pai:

Atracie Interes Dorin Aciune.

Preul merit adus n discuie ct mai trziu, abia dup ceargumentaia i demonstraia asupra oportunitii tranzaciei s-audovedit eficace. Dac oponentul nu-i convins nc i nici gata streac la aciune, putem s nu-i mai spunem preul deloc. Aici,regula este ca i la poker: nu merit s ari crile juctorului carenu pltete mna.

Corolar: n negocieri, valoarea unei oferte sau a unei concesiieste mai mare nainte de a fi acordat, dect dup aceea.

d Cum formulez propunerile sau replicile?Vom privi negocierea ca pe o balan ntre ceea ce dm i ceea celum la schimb. Principial, orice propunere sau replic va trebuiformulat din dou pri: oferta i condiia.

Condiia exprim ceea ce vrem s obinem de la oponent.


23/34


Oferta exprim ceea ce suntem dispui s dm la schimb.

Oferta i condiia sunt cele dou talere ale balanei negocierii:un taler conine ceea ce avem de dat oponentului din ceea ce ar vreael s primeasc, iar cellalt conine ceea ce vrem s lum la schimbde la oponent. Condiia este cererea. Cnd vindem, bunul vnduteste oferta, iar preul cerut este condiia pus cumprtorului. Cnd

cumprm, nimic nu ne mpiedic s considerm c vindem nitebani; oferta este preul pe care suntem dispui s-l pltim, iarcondiia pus este bunul pe care-l dorim n posesie.

Figura III.7.Dou talere n balana negocierilor

Ideea de balan a negocierii rspunde perfect principiului psiho-logic al reciprocitii. nc de la antici, expresiile latineti ale acestuiprincipiu sunt formulate prin:

Do ut des (Dau dac dai); Facio ut facias (Fac dac faci).

Ele sugereaz ideea de a apsa simultan ambele talere ale balan-ei. Practic, propunerile corect formulate ar trebui s expun lamodul condiional ideea de Dac tu..., atunci eu... sau Dac

noi..., atunci voi... i reciproc. Astfel, vom putea transmite mesajecare cuprind simultan att oferta noastr, ct i condiia pus opo-nentului:

Dac-mi dai ceea ce vreau, atunci i-a putea da ceea ce vrei. Dac ii cont de interesele mele, a putea ine cont de interesele

tale.


24/34


Dei uzuale n practic, propunerile care cuprind doar oferta saudoar condiia creeaz adesea probleme. Propunerea care expunedoar oferta risc s fie perceput ca o tendin de a face concesiiunilaterale. Propunerea care expune doar condiia risc s fie per-ceput ca o tendin agresiv, o atitudine egoist sau o manifestarea lcomiei.

Subtiliti: Condiia este formulat clar, rspicat i fr oco-

liuri: Dac reducei termenul de plat cu 4 zile, atunci....

n schimb, oferta poate fi formulat i n termeni mai vagi:

...am putea lua n calcul un program de livrri mai avantajos.

Dac trece neobservat, imprecizia formulrii program de livrriavantajos pstreaz un spaiu de manevr pentru urmtoarele fazeale procesului de negociere.

i Poziia de ruptur

Mai ntotdeauna, undeva pe scara negocierilor, exist o limit pestecare sau, dup caz, sub care negociatorul rateaz i speranele salecele mai ascunse. mpins dincolo de acea limit, el rupe negociereai iese din joc. Aceast limit este numitpoziie de ruptur,poziiede ieire sau, pur i simplu, limit de negociere. Dup cum sensulintereselor negociatorilor urc sau coboar pe scara negocierilor,unul dintre negociatori va avea o poziie de ruptur maximal, iaraltul o poziie de ruptur minimal. Aadar, pe scara negocierilor,exist cel puin dou astfel de poziii.

n figura III.8., limita maximal, notat (PR), este pragul pestecare rupe negocierea acel negociator interesat s coboare pe scaranegocierii, iar limita minimal, notat (Pr), este pragul sub care iese

din joc negociatorul interesat s urce pe aceeai scar.Ulterior, `n figura III.9., relund i prelungind exemplul 1a,

folosit deja la clarificarea poziiei de deschidere, vom exemplificalocul i rolul poziiilor de ruptur.


25/34


Exemplul 1b. Negocierea salariuluiRevenim la negocierea salariului, n care candidatul declar: Accept

slujba pentru unsalariu de 2000 de lei/lun. Ne reamintim faptul c,n sinea sa, ar fi dispus s se angajeze i pentru un salariu mai mic, decel puin 1500 de lei/lun. Limita minimal de 1500 de lei exprim

poziia sa de ruptur pe care n-o va dezvlui oponentului.Aadar, limita minimal este:Pr = 1500 de lei/lun i rmne secret.Sub acest nivel al salariului, angajatul rupe negocierea, adic

refuz slujba sau demisioneaz. Mai mult dect att, atunci cndprimete propuneri sub Pr, se simte lezat n orgoliul su, mini-malizat, ofensat, depreciat. Va putea pleca suprat, trntind ua sau

protestnd ntr-un alt mod oarecare.La rndul su, angajatorul a declarat: Noi v oferim 1600 de lei/

lun, chiar dac l-ar angaja pe candidat i pentru un salariu demaximum 2600 de lei/lun. Aceast limit maximal exprim poziiasa de ruptur.

Limita maximal este:PR = 2600 de lei/lun.Peste acest nivel al salariului, angajatorul nu mai este dispus s

negocieze. Ba chiar s-ar putea considera jefuit. Ar putea spune cangajatul este obraznic, lacom sau prea performant pentru postul dis-

ponibil n firma sa. n orice caz, va respinge propunerea, va rupenegocierea i va arta ua.

Not: Cnd exist grile de salarizare impuse prin lege sau negociatecu sindicatele, limitele (poziiile de ruptur) sunt determinate precis lacapetele intervalului (min. max.), din grila funciei sau postuluinegociat. n vnzri, cnd exist un mandat, limitele maxime i minimesunt precizate expres, iar mandatul este secret profesional.

Dincolo de aspectele strict tehnice i financiare, constatm i unaspect psihologic de mare finee; orice declaraie de deschidere subpoziia de ruptur minimal sau peste cea maximal antreneaz, deregul, o anumit doz de orgoliu rnit i frustrare n plan emo-ional. Este un indiciu semnificativ pentru importan]a strategicascuns a intuiiei i a investigaiei necesare pentru aproximareasatisfctoare a limitelor din mandatul sau mintea oponentului.


26/34


d Secretul poziiilor de ruptur

Insistm asupra faptului c poziiile de ruptur nu sunt declarate.Spre deosebire de poziiile de deschidere, ele rmn secrete. Cai faa nevzut a lunii, ele alctuiesc o fa ascuns a negocierilor.Uneori, sunt att de secrete nct nsui negociatorul nu le tie

din vreme, dar le contientizeaz brusc abia atunci cnd oponentulsare calul cu pretenii exagerate. Practic, negociatorul care-ideconspir limita (poziia de ruptur), pierde tot ceea ce ar fi pututctiga dintr-o negociere. Din acest motiv, mandatul negociatoriloreste considerat secret profesional. n mandat, de regul, suntprecizate limitele minime i maxime ntre care este mputernicit snegocieze. Dac adversarul le-ar afla nainte de negociere, ar putealovi de-a dreptul la int, exact pe limit, anulnd orice marj demanevr.

n acest moment, avem o interpretare clar asupra afirmaieidup care negocierea este arta vnztorului de a descoperi preulmaxim (PR), pe care cumprtorul este dispus s-l plteasc, fr adivulga preul minim (Pr), pe care el nsui este gata s-l accepte ireciproc. n plus, a devenit limpede i faptul c estimarea saupercepia intuitiv a poziiei de ruptur adverse are o importancrucial pentru reuita unei negocieri. Este o cheie a reuitei. Oriceplus de efort n informarea i tatonarea limitelor oponentului, naintede deschidere, poate fi rspltit din plin. Flerul negociatorului rasatrezolv uneori aceast problem ntr-o manier ocult, dincolo delogica aparenelor.

d Concurena poziiilor de ruptur

Chiar dac poziiile de ruptur rmn ascunse oponentului, pozi-ionarea lor una n raport cu cealalt pe scara negocierii ridic o

subtil problem de oportunitate a tranzaciei negociate. Cnd con-curena lor permite existena unei marje de negociere n avantaj,acordul prilor este posibil i oportun. Din contra, cnd nu existmarj de negociere n avantaj, acordul nu este posibil i, maidevreme sau mai trziu, negocierea se mpotmolete n punctulmort.


27/34


Aceste aspecte ascunse ale negocierii devin uor inteligibile odatcu vizualizarea grafic a concurenei poziiilor de ruptur sau alimitelor. Pe seama figurii III.8., vom comenta cele dou cazurigenerice de concuren a poziiilor de ruptur i vom face o necesari util distincie ntre ele.

Figura III.8. Concurena poziiilor de ruptur

Cazul a): Exist marj de negociere n avantaj:ncazul n care limita maximal a unui negociator este superioar

limitei minimale a celuilalt, adic

PR > Pr

cel puin teoretic exist o marj de negociere n avantaj. Tranzacia

este reciproc avantajoas i negocierea poate fi ncheiat cu succes.

Exemplul 2a: Tranzacie imobiliar IVnztorul anun un pre de 8 milioane de lei, dei preul minim

acceptabil din punctul su de vedere este de doar 5 milioane. Aceastanseamn cpozi ia sa de intrare n negociere este PD1 = 8 milioane,iar limita minimal este Pr = 5 milioane de lei.


28/34


n deschidere, la prima strigare, cumprtorul ofer un pre de 4,5milioane de lei, dei suma maxim pe care ar fi dispus s-o plteasceste de 7 milioane de lei. Aceasta nseamn c PD2 = 4,5 milioane, iarPR = 7 milioane.

n acest caz, limita maxim este mai mare dect cea minim, adicpreul minim acceptat de vnztor este mai mic dect preul maximoferit de cumprtor: PR > Pr

Principial, deoarece exist un interval de suprapunere ntre celedou limite, va exista i o marj de negociere n avantaj. Intereselei obiectivele prilor sunt compatibile pe toat lungimea intervaluluide suprapunere a poziiilor de ruptur. Este n avantajul amnduroras ajung la o nelegere. Diferenele din deschidere vor putea fidepite n procesul de negociere. Dac negociatorii coopereaz iau rbdare pn descoper zonele de compatibilitate, vor ajunge laun acord de care ambii vor putea fi mulumii.

Cazul b): Exist un punct mort (Nu exist marj de negocieren avantaj).

ncazul n care limita maximal a unui negociator este inferioarlimitei minimale a celuilalt, adic PR < Prnu mai exist marj denegociere n avantaj. Teoretic, tranzacia nu prezint potenial deavantaj reciproc i negocierea nu poate fi ncheiat cu succes. Tran-zacia este (teoretic) imposibil.

Exemplul 2b: Tranzacie imobiliar IIAcelai vnztor anun preul de 8 milioane de lei, dei preul

minim acceptabil din punctul su de vedere este de 5 milioane. Poziiilede deschidere i ruptur sunt: PD1 = 8 milioane i Pr = 5 milioanede lei.

Un alt cumprtor ofer un pre de 2,5 milioane de lei, dei suma

maxim de care dispune este de 4,5 milioane. Aceasta nseamn cPD2 = 2,5 milioane, iar PR = 4,5 milioane. De remarcat i faptul cpoziiile de deschidere sunt mai ndeprtate ca n cazul anterior. nacest caz, suma minim acceptabil de ctre vnztor este mai maredect suma maxim acceptabil de cumprtor, adic PR < Pr. Maidevreme sau mai trziu, tratativele vor ajunge la un aa-numit punctmort, n care negocierea se mpotmolete.


29/34


De aceast dat, exist o diferen (teoretic) ireductibil ntrepoziiile de ruptur ale prilor negociatoare. Logic, este de presupusc diferenele existente ntre poziiile de deschidere nu vor putea fidepite n procesul de negociere. Din pcate, nu exist o zon decompatibilitate ntre interesele prilor, i negociatorii se vor mpot-moli n zona de punct mort. Negocierea va risipi doar timpul,energia i nervii. Dac vor ajunge totui la o nelegere, cel puin

unul dintre ei va fi n pierdere.Necazul negocierilor cu punct mort este acela c poziiile de

ruptur sunt secrete, iar negociatorii nu pot ti din start dac unacord reciproc avantajos este sau nu posibil. Cu ct vor descoperimai repede acest lucru, cu att vor irosi mai puin efort.

i Obiectivele negociatorilor

Undeva, ntre deschidere i ruptur, fiecare negociator are o poziiede negociere pe care i-o propune ca obiectiv final al negocierilornc nainte de a se aeza la mas. De regul, aceast poziie speratsau ateptat, notat PO, are un caracter mai realist dect cea

declarat i mai optimist dect cea de ruptur. Fiecare negociatorsper s-l ntlneasc pe oponent pe aceast poziie, la echilibrulintereselor divergente. Poziia obiectiv este ceea ce sper s smulgde la oponent, fr a-i leza n mod inacceptabil interesele. Totodat,ea reprezint i ceea ce negociatorul sper c va putea apra n faaasalturilor oponentului.

Uneori, poziia obiectiv poate fi intuit prin raportare la poziiade deschidere, fa de care tinde s ia o distan mai mult sau maipuin rezonabil. S nu uitm ns c obiectivul este deja stabilit nmomentul deschiderii pe care, fr ndoial, a i influenat-o deja.

Exemplul 1c: Negocierea salariului

Ne ntoarcem la negocierea salariului, exemplele 1a i 1b, undepoziiile obiectiv ar putea fi urmtoarele:Angajat: PO1 = 1750 de lei/lun.Angajator: PO2 = 2200 de lei/lun.Angajatul a deschis primul la 2000 lei i are limita minimal la

1500 de lei/lun, Poziia obiectiv se afl undeva la mijlocul intervaluluidintre ele i este uor de intuit, tocmai pentru c a deschis primul.


30/34


31/34


iAcordul i poziia negociat

Undeva, exist o cale de mijloc, o soluie acceptabil de ambelepri, care ateapt s fie descoperit la masa tratativelor. Dac va figsit, ea va constitui poziia negociat sau acordul prilor nego-ciatoare. Practic, acordulprilor va nchide negocierea. Atunci

cnd deschiderile se suprapun din start, trguiala nu mai are loci se ajunge direct la poziia negociat.

De regul, negociatorii se ndreapt ctre acord din direciiopuse. n negocierea salariului, de pild, pentru a ajunge la acord,pe scara negocierii, angajatul coboar de sus n jos, iar angajatorulurc de jos n sus ctre aceast poziie. Desigur, angajatului i-arplcea un salariu mai mare dect cel negociat, iar angajatorului i-arconveni s plteasc mai puin.

Flexibilitatea poziiilor se explic prin aceea c, pentru fiecarenegociator, ceea ce vrea s obin este mai valoros dect ceea ce are.Pentru consumator, de pild, foamea face alimentele s par maivaloroase dect banii dai pe ele. Pentru vnztorul de alimente ns

bani rmn mai valoroi dect alimentele. Ar pstra alimentele daci-ar psa mai mult de ele dect de bani. Regula este valabil n oricealt gen de tranzacie. Putem conta pe ea ori de cte ori negociem cucineva care are nevoie de ceea ce oferim noi, chiar dac las impresiac nu recunoate aceast nevoie.

n cazul autentic ce a inspirat exemplul cu negocierea salariului,acordul s-a obinut aparent generos pe nivelul PN= 1700de lei,la care s-au mai adugat nite sporuri.

iMarja de negociere n avantaj

n sfrit, putem construi o imagine sugestiv asupra concurenei

principalelor poziii de negociere, aa cum o putem vizualiza nfigura III.9. Concurena poziiilor de negociere contradictorii con-duce fie la o zon de suprapunere a avantajelor i la un acordposibil, fie la un punct mort.

Zona de suprapunere a avantajelor prilor negociatoare poartnumele de marj\ de negociere n avantaj sau marja tranzaciei


32/34


reciproc avantajoase (engl. bargaining continuum, Kennedy, 1998,p. 103).

Domeniul marjei de negociere n avantaj este intervalul cuprinsntre poziiile de ruptur ale negociatorilor. Marginea din stngaeste limita minim, iar cea din dreapta este limita maxim. nreprezentarea grafic a negocierii salariului (1a, 1b, 1c), rupturapoate avea loc:

fie la pragul Pr = 1500 de lei/lun, din iniiativa angajatului,care refuz s negocieze la stnga lui Pr;

fie la pragul PR = 2600 de lei/lun, din iniiativa angajatorului,care refuz s negocieze la dreapta lui PR.

n interiorul acestui interval, orice nivel de salariu este avantajospentru ambele pri i, avantajul fiind reciproc, oponenii vor fimulumii. Acordul se poate obine n oricare punct din interiorulintervalului. Dac ne ntoarcem la figura III.8. reprezentarea grafica tranzaciei imobiliare (exemplul 2a), ruptura poate avea loc:

fie la pragul Pr = 5 milioane de lei, din iniiativa vnztorului,care nu vinde sub Pr;

fie la pragul PR = 7 milioane de lei, din iniiativa cump-rtorului, care nu pltete peste PR.

Ca i mai sus, n interiorul intervalului dintre 5 i 7 milioane, pescara preurilor, orice nivel de pre este mai mult sau mai puinavantajos pentru ambele pri. Acordul este posibil n oricare punctal intervalului.

n exemplul negocierii salariului, de pild (acordul: PN = 1700de lei), avantajul obinut de angajator este considerabil mai maredect al angajatului. Totui, dei a negociat ceva mai slab, angajatula obinut ce i-a dorit. Are motive s fie mulumit. Dac ar fipregtit mai bine negocierea, ar fi avut mai multe informaii asupra

inteniilor angajatorului, asupra propriei sale valori pentru anga-jator; dac ar fi ndrznit mai mult, ar fi putut obine mai mult. nsfrit, ...dac ar fi negociat perfect, ar fi obinut 2600 de lei. Ar fitrit mai bine. Abilitatea de a negocia face diferena.

Recapitulnd, marja de negociere n avantaj este zona de acordposibil cuprins ntre poziiile de ruptur minimal i maximal.


33/34


Concept fundamental pentru filosofia negocierilor, ea pune n luminimportana uria a estim\rii poziiei de ruptur a oponentului naintesau imediat dup aezarea la masa tratativelor. Poziia de ruptureste una dintre cheile negocierilor. Dincolo de limite, ntregul proceseste puternic influenat de poziiile de deschidere care modeleazclimatul negocierilor. Cnd deschiderile vizeaz cooperarea, climatulrmne pozitiv, constructiv. Cnd deschiderile sunt agresive, climatul

poate fi mai ostil. Negocierea nu-i nici pace, nici rzboi.

e Alternative de negociere

Negocierea este doar o cale de a obine ceea ce vrem de la ceilali.Nu-i singura i nici cea mai bun n toate cazurile. Oamenii, ca ianimalele, pot lupta pentru hran, mperechere, teritorii i avere.Pentru a decide cine i ct d sau primete, gsesc adesea alternativela negociere.

Dominarea i constrngerea impuse prin presiunea forei brute,agresiune sau antaj sunt redutabile alternative la negociere. Ele

rmn oricum nite condimente n reeta negocierii. Cnd situaianegociabil reclam extrem urgen, n sensul c obiectul disputeiarde, sare n aer, dispare sau este distrus din cauze iminente, iaroponentul rmne incapabil, ostil sau iresponsabil, dominarea estemai bun dect negocierea, care cere timp i oameni rezonabili. Celcare are n mn prghiile de control oblig oponentul s fac i cen-ar vrea. Relaia lor poate avea de suferit, dar asta-i alt poveste.

Manipularea i seducia sunt alternative la negociere. Mai multsau mai puin n (ne)cunotin de cauz, victima ia decizii pe carele-ar evita n alte condiii. Ulterior, cnd nelege ce s-a ntmplat cuadevrat, e prea trziu.

Cedarea, supunerea i capitularea fr condiii reprezint alte

alternative la negociere. ntr-un bazar oriental, de pild, cineva carepltete sec preul cerut poate fi pap-lapte.

Evitarea, abandonul sau fuga de confruntare pot fi opiuni spon-tane la negociere, ntemeiate pe fric, lene i slbiciune.

Arbitrajulpoate fi o alt opiune. Cnd prile nu se neleg, potapela la teri care stabilesc condiiile schimbului sau ale stingerii


34/34


conflictului. Judectorul este un arbitru ntre prile care nu potnegocia un acord.

Desigur, alternativele la negociere conduc ctre un fals acord,cldit pe impunerea unilateral a unei voine i nu pe consimmntulliber i neviciat al prilor, chiar dac acest aspect nu poate fi probatn justiie. Doar negocierea creeaz soluii comune, reciproc avanta-joase i durabile.

e Negocierea noastr\ de toate zilele

Un negociator bun poate obine n trei ceasuri echivalentul trudei azeci sau sute de executani, n sptmni sau luni. Un negociatorslab poate pierde cu aceeai msur. O marj de cteva procente lapre, garanie, transport, condiii de plat, comision, dobnd etc.rmne inerent negociabil. n marile tranzacii, pe piaa industrial,aceasta nseamn cifre de ordinul miliardelor ce pot fi ctigate saupierdute. Abilitatea de negociere face diferena.

Dac ar fi ca dumneata i cu mine s negociem indiferent ce

anume, ar fi nelept i onest din partea noastr s ne formulmpoziiile de intrare, limitele i obiectivele astfel nct:

s obinem amndoi ct mai mult din ceea ce vrea fiecare nparte;

s obii ceea ce vrei, fr a-mi face ru i reciproc; s ajungem la un acord pe care amndoi l vom respecta [i

apra; s economisim timp, bani, nervi [i energie pe durata negocierilor; s fim de acord i cu dezacordul nostru, pstrnd bunele relaii,

chiar dac nu ajungem la o nelegere.

marja de negociere in avantaj

Documents