manipularea emotiilor in vanzari

Click here to load reader

Post on 27-May-2017

311 views

Category:

Documents

33 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

Manipularea Emotiilor in Vanzari

Cuprins

Introducere...3

Capitolul 1. Manipularea.5

1.1. Conceptul de manipulare i formele sale......................................5

1.2.Puterea limbajului: comunicarea verbala, nonverbala, paraverbal...................................................................................................10

1.3. Legile de baz ale manipulrii....................................................12

1.4. Manipularea pozitiva n procesul de negociere i de vnzri.....13

Capitolul 2. Manipularea sentimentelor n vnzri............................15

2.1. Manipularea sentimentelor..........................................................15

2.2. Tehnici de manipulare.................................................................15

2.3. Manipularea n vnzri................................................................20

2.4 Factori n manipulare...................................................................22

2.4.1. Factori culturali........................................................................23

2.4.2. Factori psihologici...................................................................25

2.4.3. Factori situaionali...................................................................26

Capitolul 3. Manipularea prin reclam..............................................27

3.1.Contextul cercetrii......................................................................27

3.2. Studiu documentar......................................................................27

3.3. Cercetare cantitativ...................................................................33

3.4. Analiza datelor obinute.............................................................35

Concluzii...........................................................................................43

Bibliografie.......................................................................................45Introducere

Este evident faptul c noi toi experimentm aceast lume folosindu-ne de anumite strategii. Lsm n exterior s se vad un anume comportament, ne exprimm valorile, credinele i identitatea noastr n ansamblul ei.

Mecanismele evolutive au nzestrat omul cu procedee eficiente pentru supravieuire. Emoiile joac un rol important n procesul decizional. La nceputurile umanitii era mult mai eficient un rspuns emoional puternic n cazul unui pericol. n cazul n care un om ntlnea un prdtor, o reacie emoional puternic, de genul atac sau fugi i putea salva viaa. Daca analiza raional, gndindu-se ce fel de prdtor este, ce strategie s aplice pentru atac, sau ct de repede s fug, ansele de a fi lovit sau omort creteau. n acest tip de cazuri deciziile luate pe baze raionale nu i aveau rostul pentru c erau mult mai lente i mai puin eficiente dect cele emoionale.n prezent, omul modern nu mai este n pericol dect n rare cazuri, dar majoritatea deciziilor le face tot pe baze emoionale. Aceste decizii pot varia, de la alegerea ideologiei personale, alegerea partenerului, a prietenilor sau a cumparaturilor. Omul obinuit pic n plasa ntins de vnztor pentru c nu e obinuit s-i foloseasc gndirea critic. Vnztorul folosete tehnici hard-sell pentru a vinde produse cu beneficii ndoielnice sau inexistente.Manipularea a fost utilizat nc din cele mai vechi timpuri. Sun Tzu, n celebra sa lucrare, Arta rzboiului, prezenta, fr a le stabili apartenena, cteva elemente ale manipulrii, pe care el le ataeaz principiilor rzboiului. Simularea, ambiguitatea, ascunderea, neltoria, intimidarea i diversiunea sunt elemente ale manipulrii. Sun tzu afirma c: "dac esti capabil simuleaz incapacitatea; dac esti activ simuleaz inactivitatea; dac esti aproape f s cread c esti departe i invers; momete-l pe inamic pentru a-l prinde n capcan , simuleaz dezordinea i lovete-l; evit-l acolo unde este puternic; enerveaz-I i demoralizeaz-I trupele"etc. se poate oserva c majoritatea elementelor prezentate de Sun Tzu au un caracter de generalitate putnd fi aplicate n situaii concrete, altele dect conflictul armat.

Niccolo Machiavelli (1496-1527), autorul celebrului dicton "scopul scuz mijloacele", dei delimitase anumite principii (n lucrrile "Principele" i"Arta rzboiului") i stabilise principelui anumite prerogative i drepturi se pronun n favoarea utilizrii de ctre acesta (principe) a oricrei metode i a oricror resurse n vederea atingerii scopului Statului(i nu interesul su propriu). Bouvois & Joule , n lucrarea "TRATAT DE MANIPULARE" stabilesc oarecum parametrii tehnicilor de manipulare atribuind anumitor caracteristici, care au o sfer comun, denumiri specifice: Tehnica piciorului-n-u; Tehnica trntitului-uii-n-fa etc. Existena unei singure surse de informare , prezentarea voit distorsionat a evenimentelor poate amplifica la maxim efectele manipulrii; Strategiile i tehnicile de manipulare sunt axate pe obinerea controlului asupra comportamentului, gndirii sau sentimentelor subiecilor ntr-o anumit situaie social i pe parcursul unei anumite perioade de timp, in vederea cstgrii unor avantaje substaniale pentru artizanii manipulrii , i n detrimentul celor controlai. Tehnicile de manipulare se bazeaz pe exploatarea necesitilor fundamentale ale oamenilor(nevoia de hran, de adpost, de informare, de integrare ntr-un grup social, etc), n sensul cufundrii individului n anonimat, pentru a-l face mai docil i mult mai dispus s se supun regulilor impuse de autoriti, indiferent de forma sub care sunt percepute acestea. Cu ct un individ se preocup mai mult de a nu fi luat drept incult, plictisitor,prost sau lipsit de orice talent, cu att el este mai uor de manipulat de ctre cei care intenionat i aducastfel de precupri pentru a-l distrage de la gndurile i ntrebrile lui fireti.Am ales aceast tem, manipularea emoiilor n vnzri, deoarce consider c pentru a fi un bun vnztor trebuie s tii cum s l faci pe cel din jur s ajung la aceeai prere cu a ta. Unii consider manipularea pozitiv, alii o vd ca pe un lucru negativ. Eu o vd ca pe un mod de a influena clientul, de a vinde un produs, de a-l face contient de o nevoie ce pe moment poate nu o are. Ca subiect central, am ales modalitatea n care reclamele manipuleaz pe cei ce se uit la ele.

Lucrarea este structurat n trei capitole, dou capitole de teorie i un capitol practic. Primul capitol cuprinde noiuni teoretice despre manipulare, formele sale, puterea limbajului n manipulare, legile de baz ale manipulrii, manipularea pozitiv i rolul ei. Al doilea capitol se axeaz pe manipularea sentimentelor, tehnicile specifice de manipulare, manipularea n vnzri, precum i factorii eseniali n manipulare.

Al treilea capitol cuprinde partea practic a lucrrii. n acest capitol am efectuat o cercetare pentru a vedea impactul reclamelor asupra celor ce le urmresc. Capitolul 1. Manipularea

1.1. Conceptul de manipulare i formele saleConform Dicionarului de Sociologie, manipularea reprezint aciunea de a determina un actor social (persoan, grup, colectivitate etc.) s gndeasc i s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici ca persuasiunea, care distorsioneaz intenionat adevrul, lsnd impresia libertii de gndire i decizie.

Spre deosebire de influena de tipul convingerii raionale, prin manipulare nu se urmrete nelegerea mai profund a situaiei, ci ncheierea unei nelegeri convenabile, recurgndu-se la inducerea n eroare cu argumente falsificate, ct i la apelul palierelor emoionale sau non-raionale. n cazul manipulrii, inteniile reale ale celui care transmite mesajul rmn insesizabile celui manipulat.

Din punct de vedere politic, manipularea reprezint o form de impunere a intereselor unei clase, grup, colectiviti nu prin mijloace coercitive, la ndemn totui puterii, ci prin inducere n eroare. Din acest motiv, recurgerea la aceast cale n situaii de divergen de interese devine tot mai frecvent n societatea actual, manipularea fiind un instrument mai eficient i mai puternic dect utilizarea forei.

Herbert Marcurse (coala de la Frankfurt) este autorul unei ample analize a manipulrii, considerat a fi un instrument esenial al societii industriale de mas. El evideniaz formele particulare pe care manipularea le ia n diferite sfere ale vieii sociale, ncepnd cu cea politic i sfrind cu cea economic.

Clasificarea manipulrilor :

Manipulare mic modificari mici, dar care pot fi urmate de efecte majore (Ex: Romnia 1992, criza artificial de pine facilitarea importurilor comisioane)

Manipulare medie modificri importante ale situaiilor sociale, cu efecte uneori peste ateptri (Ex: experimentul lui Milgram; Revoluia din decembrie 1998 disiparea responsabilitii prin fragmentarea actelor genocide neputina detectrii vinovailor)

Manipularea mare influenarii culturi n care triete individul (Ex: nvmntul instrument de perpetuare si nrdcinare a conformismului, potrivit ideologiilor curente).

Principalele forme generale de manipulare sunt: persuasiunea, dezinformarea, intoxicarea (prin minciun, zvon etc.)Prin persuasiune nelegem aciunea de a convinge ntr-un mod sau altul pe cineva s fac sau s aleag un lucru. Este aciunea prin care autorul unui mesaj susine o idee, ncercnd s conving auditoriul. Persoana care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de argumente dect cele logice sau cele logico-corecte, fiind convins de necesitatea sau importana aparent a aciuni sau lucrului respectiv.Persuasiunea nu conine intenionalitate negativ (nu ascunde fapte ci le evideniaz doar pe cele favorabile); ea ine de fora argumentrii, de puterea de convingere a vorbitorului, de modul n care acesta este capabil s-i pun ntr-o lumin ct mai bun ideea susinut. Una dintre cele mai simple tehnici este cea a distorsiunii temporale. Cteodat cel mai bun mod de a influena persoana-int este ca s te comp