Modele de subiecte la disciplina Managementul tranzaciilor internaionale

Cap 1.

1)Corporatiile transnaionale-definiie, criterii de clasificare

corporaia transnaional reprezint firma ce deine i controleaz activiti cu valoare adugat n afara rii de origine6 (elementul care d specificitateacestei firme este investiia direct de capital). O corporaie transnaional poate fi privat, public sau mixt.

Din punct de vedere al controlului i proprietii ea poate fi:

a) deinut i controlat de o singur ar (Mars, Tatung etc.);

b) controlat naional, dar cu proprietate i management internaional (Ford, Sony, Samsung etc.);

c) cu proprietate, management i control internaional (Agfa, Royal Dutch-Shell etc.).

Criterii : -valoarea activelor deinute n strintate

-Expansiunea geografic a corporaiilor transnaionale este dat de numrul de ri n care

acioneaz acestea i respectiv al filialelor pe care le dein n strintate.

-indice de internaionalizare (numrul de filiale strine raportat la numrul total de

filiale deinute de corporaie).

-indicele de transnaionalitate,

-Alte criterii de clasificare sunt: veniturile i, respectiv, profitul corporaiilor2)Enumerai stadiile n dezvoltarea internaional a firmei

1) Exportul indirect

2) Exportul direct

3) Crearea de sucursale sau filiale de comercializare pe piaa extern

4) Debutul produciei n strintate prin operaiuni de asamblare

5) Producia sau o parte a procesului de producie este transferat n strintate

6) Integrarea activitilor

1.3 Strategia internaionalizrii

1) Stabilirea obiectivelor internaionalizrii

2) Stabilirea obiectului internaionalizrii

3) Alegerea pieei (pieelor) de intrare

4) Alegerea momentului de intrare

5) Alegerea modalitii de intrare

3)Investiii internaionale versus modaliti non-investiionale

Internalizarea rezult n investiia strin direct, caz n care fluxurile de bunuri, servicii,

informaii etc. au loc intra-firm i sunt sub controlul complet al firmei mam.

Externalizarea rezult fie n operaiuni comerciale, fie n aranjamente noninvestiionale, caz

n care clauzele contractuale condiioneaz operaiunile i comportamentul firmelor partenere din

rile gazd.

Alegerea ntre internalizare i externalizare are la baz analiza cost/beneficiu, analiza

riscurilor, precum i fezabilitatea fiecrei opiuni.

Internalizarea prin ISD implic derularea unor activiti complexe, n valute multiple, n

locaii care difer din punct de vedere economic, social, politic, cultural etc. la care se adaug

asumarea riscurilor asociate investiiilor.

n contrapondere se situeaz avantajul evident al controlului complet al operaiunilor,

maximizarea profitului i nu n ultimul rnd evitarea costurilor i dificultilor de gsire a unor

parteneri adecvai i de a formula aranjamentele contractuale.

Internalizarea elimin de asemenea costurile legate de managementul relaiilor cu partenerii

strini incluznd fluxuri de bunuri, cunotine, servicii, informaii etc.

Externalizarea prin MNI are ca avantaje n primul rnd transferul unor riscuri i costuri

asupra partenerilor, accesul mai rapid la resurse i active (acestea din urm putnd fi active de tip

hard, abiliti tehnice, know how, i nu n ultimul rnd active soft: relaii i reele n rile gazd),

precum i o mai mare flexibilitate n ceea ce privete adaptarea la cerere.4)Factori care influeneaz alegerea modalitii de internaionalizare(piaa vizat/ piaa de origine/factori interni)

Opiunea firmei spre o anumit modalitate de internaionalizare este rezultanta ctorva

factori cu aciune complex, uneori contradictorie i care pot fi clasificai n dou categorii i

anume25: factori de natur extern i, respectiv, factori interni.

n prima categorie se includ acei factori care caracterizeaz: a) piaa; b) producia i

c) mediul general att n ara vizat, ct i n ara gazd.

ara vizat

a) O influen important asupra modalitii de intrare pe piaa extern o are dimensiunea prezent

i proiectat a pieei n ara vizat. Pieele mici favorizeaz modalitile de intrare de tip export

indirect, liceniere, alte aranjamente contractuale, n timp ce dimpotriv, pieele cu potenial

ridicat justific exportul prin sucursale /filiale i, respectiv, investiia n producia local.26

O alt caracteristic a pieei externe este structura competitiv a acesteia, pieele variind de

la tipul atomistic la cel oligopolist, respectiv monopolist.

O pia atomizat este de regul mai favorabil exportului dect o pia oligopolist sau

monopolist, care de regul reclam intrare via investiie n producie.

Opiunea spre o anumit modalitate de intrare pe piaa extern este influenat, de asemenea

ntr-o manier sensibil, de existena i calitatea infrastructurii de marketing n ara vizat.

De exemplu, lipsa unor buni ageni sau distribuitori pe o pia pot orienta firma spre

modalitatea de intrare prin reea proprie de distribuie.

b) Factori ai produciei cu influen asupra modalitii de intrare pe piaa extern sunt:

cantitatea, calitatea i costul materiilor prime, a forei de munc, a energiei, calitatea i costul

infrastructurii etc.

De regul, costurile de producie sczute n ara vizat ncurajeaz producerea pe plan local

(subcontractare, liceniere, investiii directe).

c) Factorii de mediu pot fi: politici, economici, socio-culturali.

Din prima categorie fac parte politicile guvernamentale i reglementrile care afecteaz

tranzaciile internaionale. Ele includ politici comerciale restrictive (taxe vamale ridicate,

contingente, precum i alte obstacole netarifare care descurajeaz importul n ara vizat) i de

asemenea politici care influeneaz investiiile strine fie n sensul orientrii lor (ncurajarea

societilor mixte fa de filiale sau ncurajarea de noi investiii fa de achiziia unor existente), fie

n sensul stimulrii lor (sisteme fiscale stimulative, reduceri de taxe vamale etc.).

ntre factorii economici sunt de relevat: potenialul economic al rii vizate, importana

relativ a diferitelor sectoare economice, dinamica economic msurat prin ritmul de cretere al

PIB, al investiiilor, al veniturilor etc.

Un element important de analiz l reprezint sectorul relaiilor economice externe al rii

vizate sub aspectul: structurii pe mrfuri i valorii exporturilor i importurilor, orientrii geografice

a acestora, situaiei balanei de pli externe, a datoriei externe, regimului valutar existent etc.

De exemplu, o situaie de deteriorare persistent a balanei de pli externe a unei ri

conduce de regul la restricii de import i plat sau la devalorizarea cursului de schimb al monedei

naionale, cu influen direct asupra modalitii de intrare pe pia.

Astfel, deprecierea monedei naionale n tara int descurajeaz intrarea prin export i poate

ncuraja investiia direct.

Un alt factor de mediu important l reprezint distana geografic fa de ara vizat.Atunci cnd aceast distan este mare, costul transportului face ca o serie de produse de

export s nu mai poat concura cu produse similare de pe plan local i n consecin s fie luate n

considerare alte modaliti de intrare pe pia.

n sfrit, distana cultural ntre ara de origine i ara int are i ea un impact important

asupra opiunii firmei.

Atunci cnd valorile culturale, limbajul, structura social, stilul de via, mentalitile etc.

din ara int difer esenial fa de ara de origine, sunt favorizate modalitile de intrare

noninvestiionale, managerii temndu-se de angajarea n operaiuni de producie pe plan local.

ara gazd

Factorii caracteristici rii gazd influeneaz i ei ntr-o manier semnificativ

opiunea firmei.

De exemplu, o pia local de dimensiuni mari permite unei firme s ating un anumit

potenial nainte de a se orienta spre piaa extern. O asemenea firm este de regul nclinat s

utilizeze modaliti investiionale de intrare pe piaa extern.

Un alt efect al pieei interne mari este acela de a imprima firmelor un comportament mai

degrab orientat spre interior, cu interes mai sczut fa de formele internaionalizrii.

Dimpotriv, firmele din ri cu piee interne mici sunt atrase spre export ca o modalitate de a

a tinge un nivel optim al economiilor de scar.

Structura competitiv a pieei reprezint un alt factor de influen.

Firmele care opereaz n industrii oligopoliste tind s-i imite rivalii de pe plan local i s

investeasc n strintate. Pe de alt parte, firmele care acioneaz n industrii cu muli competitori

sunt mai nclinate s intre pe pieele externe ca exportatori sau liceniatori.

Doi ali factori importani mai sunt de menionat n legtur cu ara gazd i anume:

costurile de producie (nivelul ridicat al acestora atrage producia n strintate sub forma

subcontractrii, licenierii sau investiiilor directe) i politicile guvernamentale privind exporturile

(promovarea i stimularea acestuia a devenit n majoritatea rilor lumii o component de baz a

politicilor comerciale).

Factori interni

ntre factorii interni care afecteaz decizia de ptrundere pe pia, un rol esenial l joac

natura produsului.

n general, produsele nalt difereniate, cu avantaje distincte fa de cele ale concurenei,

ofer vnztorului un grad substanial de libertate n fixarea preului, favoriznd astfel intrarea pe

pia prin export. Astfel de produse absorb costurile unitare ridicate ale transportului i taxele

vamale nalte, rmnnd totui competitive pe pieele externe.

Dimpotriv, produsele slab difereniate trebuie s concureze n principal prin pre pe piaa

int, acest lucru fiind uneori posibil numai sub forma produciei pe plan local.

Un produs care reclam o suit de activiti pre- i post-vnzare (cazul majoritii produselor

industriale) face dificil exportul prin intermediari, performanele produsului fiind strict dependente

de apropierea de clieni. Aceste produse intensive n servicii, se bazeaz fie pe un export prin reea

proprie de distribuie, fie pe modaliti investiionale de intrare.

Dac este vorba de un serviciu (bancar, de consultan, publicitate, turism, servicii

fast-food etc.), furnizarea se poate realiza fie prin sistemul franchising (specializnd personal local

pentru serviciul respectiv), fie pe baz contractual (contracte de consultan), fie prin deschiderea

de sucursale/filiale pe piaa int.

Produsele intensive n tehnologie ofer posibilitatea licenierii pe piaa extern, cu toate

avantajele care deriv de aici.

n sfrit, resursele firmelor joac un rol foarte important n decizia de internaionalizare.

Cap2.

1.Principiile GATT-OMC 1) Principiul nediscriminrii, axat pe dou componente i anume:

a) Clauza naiunii celei mai favorizate

n virtutea acesteia orice stat membru OMC se angajeaz s extind asupra tuturor celorlalte

state membre avantajul pe care l-a conferit altui membru.

Prin acest mecanism, clauza reprezint un important instrument de liberalizare a

schimburilor comerciale internaionale.

b) Clauza tratamentului naional (principiul egalitii de tratament)

Acest principiu interzice rilor aplicarea unui tratament difereniat produselor i serviciilor

de provenien strin fa de cele naionale. Principiul nu interzice barierele de intrare (taxele

vamale), dar impune ca, la momentul depirii acestor bariere, produsul strin s nu fie penalizat

(supus altor taxe dect cele aplicabile aceluia produs de provenien naional).

2) Protejarea economiilor n principiu numai prin taxe vamale, care nu trebuie s fie

prohibitive.3) Interzicerea de ctre prile membre a restriciilor cantitative i a altor msuri cu efect similar la

importul i exportul de mrfuri;

4) Eliminarea sau limitarea subveniilor la export n relaiile comerciale reciproce.

2)Principiul nediscriminrii conform GATT-OMC

3)Definii dumpingul i msurile antidumping

Dumpingul este definit n acest acord ca introducerea unui produs pe o pia strin la un

pre inferior valorii sale normale (neleas ca acea valoare la care produsul este oferit pe piaa de

origine a rii exportatoare).

Conform acordului anti-dumping partea lezat de un dumping trebuie s demonstreze trei

elemente: existena preului de dumping, existena unui prejudiciu suferit de o ramur a produciei

naionale i n al treilea rnd legtura de cauzalitate ntre preul de dumping i prejudiciu.

n caz de prob a celor trei elemente, msurile anti-dumping pot s constea n taxe antidumping

(taxe vamale care se aplic peste cele din tariful vamal), angajamente de cretere a preului

pn la nivelul valorii normale sau angajamente de limitare a cantitii exportate.

Msurile compensatorii (antisubvenie) sunt reglementate n Acordul privind subveniile i

msurile compensatorii i ele vizeaz subveniile din domeniul produselor industriale4)Difereniai uniunea vamal de zona de liber schimb

Uniunea vamal presupune un acord ntre dou sau mai multe ri n virtutea cruia acestea

decid suprimarea taxelor vamale i a msurilor cu efect echivalent n relaiile comerciale reciproce, adoptarea unui tarif vamal comun fa de teri i aplicarea unei politici comerciale uniforme fa de acetia.

Zona de liber schimb se caracterizeaz doar prin desfiinarea barierelor comerciale ntre

rile membre, fiecare din rile membre ale acordului convenind propriul tarif vamal i propria

politic comercial n relaiile cu terii.5)Evaluarea mrfurilor n vam conform GATT-OMC

Marea majoritate a taxelor vamale sunt taxe ad-valorem, respectiv taxe percepute asupra

valorii produselor. De aici deriv importana regulilor (criteriilor) utilizate pentru evaluarea

mrfurilor de ctre autoritatea vamal.

Acordul privind evaluarea vamal (negociat n cadrul rundei Tokio) are ca scop

uniformizarea aplicrii unor criterii stricte de evaluare a mrfurilor, n scopul eliminrii unor

proceduri arbitrare sau discriminatorii.

Acordul admite ca regul fundamental n evaluarea vamal valoarea tranzacional (preul

de factur n condiia de livrare franco frontiera rii importatoare).

Autoritile vamale pot s se abat de la acest principiu atunci cnd au dubii cu privire la

corectitudinea valorii declarate de importator sau a documentelor prezentate de ctre acesta.

n cazul n care autoritatea vamal nu accept valoarea declarat de importator, acordul

limiteaz aria de aciune a autoritii n determinarea valorii n vam prevznd un numr de patru

metode de stabilire a acesteia (dac prima metod nu se poate aplica se aplic urmtoarea i aa mai

departe): valoarea unor mrfuri identice provenite din aceeai ar de export la un moment identic

sau apropiat, valoarea unor mrfuri similare provenite din aceeai ar de export, valoarea la care

mrfuri identice sau similare cu cele de evaluat sunt revndute pe piaa rii importatoare i n

sfrit, o valoare calculat pe baza costurilor de producie.Cap3.

1)Obiective urmrite de firme prin operaiunile de export-import

Cele mai importante obiective urmrite de firme prin operaiunile de export sunt1:

1) creterea vnzrilor;

2) creterea profiturilor;

3) diversificarea;

4) o mai bun poziionare a firmei pe piaa intern;

5) dezvoltarea firmei;

6) recunoaterea internaional.

Obiectivele angrenrii n operaiuni de import pot fi de asemenea variate:

-obinerea de materii prime care nu sunt disponibile pe plan local,

- achiziionarea de produse care nu se fabric pe plan local,

- reducerea dependenei de o surs de aprovizionare intern,

-plata unui pre mai mic dect cel existent pe piaa intern,

-dezvoltarea unei afaceri prin oferirea de produse sau servicii din import etc.

2) Avantaje i dezavantaje ale exportului direct

1) Exportul direct presupune c productorul i realizeaz prin propriile mijloace i structuri organizatorice activitatea de export, cu urmtoarele avantaje9:

-posibilitatea reinerii profitului comercial;

-legtura direct cu piaa extern;

-posibiliti sporite de promovare a produsului pe piaa extern;

-un control mai bun asupra exportului.

Limitele formulei decurg din:

-cheltuieli de comercializare ridicate, care fac ca numai de la un anumit nivel al vnzrilor n strintate exportul direct s devin rentabil;

-riscurile specifice activitii de comer exterior se rsfrng direct asupra productorului;

-formula necesit o structur organizatoric adecvat i un personal calificat.

3)Contractul de comision-definiie, obligaii ale prilor (export/import)

Intermediarii pot aciona fie n nume propriu, fie n numele celui pe care-l reprezint i se regsesc deopotriv pe piaa productorului i, respectiv, pe piaa extern.

n acest sens, sistemul de drept continental distinge dou situaii:

-contractul de mandat (reprezentare perfect), n care reprezentantul acioneaz n numele reprezentatului i pe contul su;

-contractul de comision (reprezentare imperfect), n care comisionarul acioneaz n nume propriu, dar pe contul comitentului.

Repartizarea principalelor obligaii ce revin prilor ntr-un contract de comision pentru export are de regul urmtoarea configuraie:

Comisionar cercetarea i prospectarea pieei externe;

primirea comenzilor importatorilor strini i trimiterea lor comitentului;

negocierea i semnarea contractelor externe n nume propriu;

ndeplinirea formalitilor de expediere a mrfii, de transport, asigurare i vmuire;

pregtirea documentelor necesare pentru ncasarea contravalorii mrfii de la extern;

notificarea comitentului cu privire la reclamaiile primite de la extern;

achitarea contravalorii mrfii comitentului dup ncasarea de la extern.

Comitent ntocmirea ofertei i transmiterea ei comisionarului;

livrarea mrfii cu respectarea condiiilor contractuale;

pregtirea i transmiterea documentelor necesare expediiei i ncasrii mrfii;

soluionarea reclamaiilor primite de la extern;

acordarea de asisten comisionarului pe tot parcursul derulrii contractului;

achitarea comisionului cuvenit comisionarului (un anumit procent din valoarea tranzaciei)n cazul unei operaiuni de import prin comision, principalele obligaii ale prilor sunt urmtoarele:

Comitent transmiterea specificaiilor tehnice pentru produsul ce se dorete a fi importat;

asigurarea de fonduri necesare pentru plata contravalorii mrfii, a transportului i asigurrii pe parcurs extern n funcie de condiiile din contractul extern, plata taxelor vamale i dac este cazul a accizelor;

preluarea i recepia mrfii importate;

notificarea comisionarului cu privire la reclamaiile cantitative i calitative asupra mrfii;

plata comisionului.

Comisionar perfectarea contractelor de import n condiiile solicitate de comitent;

efectuarea formalitilor de import (licena de import, formaliti de transport, asigurare, vmuire etc.);

transmiterea la extern a reclamaiilor primite de la comitent.

4)Comparaie ntre utilizarea agenilor i respectiv a distribuitorilor independeni n distribuia extern

Agentul este un intermediar care reprezint firma productoare n ara vizat fr s preia proprietatea asupra mrfurilor.

El nu deine stocuri, nu acord credite, nu este de regul implicat n activiti de publicitate, iar activitatea sa este remunerat cu un comision calculat la valoarea vnzrilor.

Dimpotriv, comerciantul independent preia proprietatea asupra mrfurilor, pentru a le vinde altor intermediari sau consumatorilor finali. El i asum mai multe responsabiliti cum ar fi deinerea de stocuri, aciuni de promovare, creditarea clienilor, activiti de service etc.

Remunerarea sa este diferena ntre preul de cumprare i cel de vnzare.

Alegerea ntre cele dou variante are la baz evaluarea a cel puin trei elemente de baz i anume: posibiliti de control din partea productorului, costurile implicate i capacitatea de a rspunde unor specificaii de performan.16

De regul distribuitorul i asum mai multe funcii, dar este mai greu de controlat dect un agent.

n privina costurilor, evaluarea trebuie s aib n vedere toate cheltuielile implicate de utilizarea unei anumite variante. De exemplu, dei comisionul agentului este de regul mai mic dect discountul acordat distribuitorului, costul total n cazul agentului este mai ridicat dac se au n vedere toate cheltuielile pe care i le asum productorul n acest caz i anume: stocare, servicii post-vnzare etc.

n sfrit, dac o anumit specificaie critic nu poate fi atins dect prin utilizarea unei anumite variante, aceasta trebuie aleas chiar dac nu este cea mai performant.5)Criterii de alegere a unei variante de distribuie pe piaa extern

Alegerea unei anumite variante de distribuie se face avnd la baz mai multe criterii i anume:

a.Caracteristicile pieei (natura, dimensiunea, dispersia geografic a clienilor

b.Caracteristicile produselor: greutate, dimensiune, complexitate tehnic, perisabilitate

c.Trsturile i potenialul ntreprinderii productoare: mrime, resurse financiare, obiective urmrite

d.Caracteristicile intermediarilor din punct de vedere al experienei, situaiei financiare, imaginii, abilitilor privind promovarea produselor, deinerii facilitilor de depozitare etc.

e.Structurile de distribuie existente n rile importatoare. Exist trei mari deosebiri ntre ri n ce privete sistemele de distribuie: 1) concentrarea distribuiei; 2) lungimea canalelor; 3) accesul la o anume verig de distribuie.f.Analiza cost-beneficiu a canalului g.aspecte referitoare la riscuri i control asupra distribuiei. Cap.4 1.Elemente definitorii in pregatirea negocierii

Popa Ioan4 structureaz procesul negocierii n urmtoarele patru etape i anume: a) pregtirea negocierii; b) deschiderea negocierii; c) tratativele propriu-zise; d) finalizarea negocierii (aceasta este structura pe care o prelum ca punct de referin).Exist cel puin ase elemente care concur la o bun pregtire a negocierii i anume5:

1) cunoaterea poziiei proprii;

2) anticiparea poziiei partenerului;

3) cunoaterea competiiei;

4) stabilirea limitelor de negociere;

5) formarea echipei de negociatori i alegerea locului i momentului de desfurare a negocierii;

6) dezvoltarea de strategii, tehnici i tactici de negociere de ctre echipa de negociere2.Importanta formarii si organizarii echipei de negociatori.

Alegerea liderului echipei, stabilirea dimensiunii echipei, asigurarea colaborrii i comunicrii ntre membrii echipei, controlul echipei sunt probleme care pot depi n importan pe cele ale negocierii efective cu partenerii strini. Conductorul echipei are un rol important n selecionarea membrilor echipei i, respectiv, fixarea atribuiilor fiecrui membru (aceast operaiune poate include i o stabilire a diferitelor roluri n echipa de negociere, n afara celor impuse de calificarea profesional).

Acestea pot fi: a) biatul bun (persoana care exprim nelegere fa de punctul de vedere al opoziiei i care le confer adversarilor un sentiment de siguran); b) biatul ru (ntrerupe negocierile, submineaz orice argument sau punct de vedere exprimat de opoziie, intimideaz opoziia etc.); c) mintea limpede (sugereaz soluii de depire a impasurilor, are grij ca discuia s nu se ndeprteze prea mult de la subiect, semnaleaz inconsecvenele opoziiei etc.) Selecia negociatorilor depinde ntr-un grad ridicat de cultura naional creia aparin acetia.

ntr-o negociere este foarte important i calibrul liderului echipei, din cel puin dou puncte de vedere: poziia sa n organizaie (de regul partenerii doresc s negocieze cu un lider avnd poziie simetric n organizaie) i, respectiv, personalitatea sa9. Dac liderul nu va avea abiliti de negociere la acelai nivel cu cele ale partenerului, atunci echipa sa va fi dominat, condus ctre o atitudine defensiv, existnd chiar riscul de a fi depit de situaie. Stilul de lucru al liderului poate fi diferit, de exemplu el poate controla procesul negocierii ntr-un mod mai liber, ncurajnd contribuiile membrilor echipei n cursul tratativelor sau dimpotriv, poate fi un autoritar, care poart rspunderea discuiei pe tot parcursul tratativelor, abordnd membrii echipei doar pentru a cere sfaturi.

3.Strategii si tehnici de negociere- definire , exemplificare.

Strategia de negociere se refer la partea de gndire, de elaborare a negocierii n ansamblul

ei, componentele ei fiind:

o viziune de ansamblu a negocierii;

obiectivele negocierii;

mijloacele ce vor fi utilizate (tehnici i tactici) pentru atingerea obiectivelor.

Strategia rspunde la ntrebarea ce trebuie fcut, tehnicile rspund la ntrebarea cum

trebuie fcut, innd seama de obiectul negocierii, iar tacticile la ntrebarea cum trebuie fcut

ntr-un moment anume, innd cont de mprejurrile imediate.

n planul gndirii strategice, acelai autor distinge mai multe tipuri de strategii pereche:

strategie conflictual/cooperativ (prima este bazat pe nfruntarea partenerului, fiecare

ncercnd s obin maximum de concesii; ambiana este tensionat, caracterizat prin

ameninri, presiuni, agresiuni verbale etc., iar cea de-a doua are ca obiectiv maximizarea

ctigului ambelor pri i se caracterizeaz prin deschidere i consideraie fa de interesele

comune, atenie la soluiile care pot debloca tratativele, acordarea de concesii reciproce).

strategie ofensiv/defensiv (corespunde opiunii negociatorului de a lua iniiativa, de a-i

impune propriul scenariu sau dimpotriv de a atepta, de a se eschiva, de a contraataca);

strategie direct/indirect (prima implic o abordare prompt, fr ocol a obiectului negocierii,

iar cea de-a doua o abordare progresiv, calculat);

strategia negociere deschis/nchis (n primul caz negociatorul accept s extind discuia i

dincolo de punctele programate, n cel de-al doilea el refuz orice abatere de la ordinea de zi);

strategia negociere lung/scurt (n acest caz opiunea negociatorului poate fi legat de datele

concrete ale situaiei cum ar fi ajungerea la un acord pn la o anumit dat sau poate fi legat de

modul n care negociatorul face s intervin timpul n raportul de fore).

Tehnicile i tacticile de negociere ca modaliti de realizare a strategiei urmeaz modelul

acestora din urm, ele putnd fi clasificate n: tehnici cooperative, conflictuale, de manipulare,

ofensive, defensive, tehnici legate de ritmul negocierilor etc.

Exemple de tehnici cooperative:

tehnica negocierii punct cu punct (decuparea fiecrei probleme n pai mici, realizabili);

tehnica bilanului (sintetizarea unui anumit stadiu al negocierii);

tehnica negocierii pachet (negocierea n acelai timp a dou sau mai multe clauze ale

contractului);

tehnica lrgirii cmpului negocierii;

tehnica apelrii la un ter (se practic n negocierile de anvergur aflate ntr-un impas, caz n care

se poate apela la un ter pentru concilierea punctelor de vedere) etc.

Din categoria tehnicilor de manipulare (stratageme) fac parte:

tehnici de manipulare a timpului (prelungirea discuiilor, ntrzierea concluzionrii, scurtarea

perioadei de negociere);

tehnici emoionale (sursele de stres pot fi variate, de la crearea unor condiii improprii

negocierilor i pn la comportare agresiv);

tehnica concesiei limit (negociatorul creeaz o fals impresie cu privire la punctul su de

rezisten);

tehnica renunrii (se bazeaz pe frica partenerului de a nu pierde afacerea);

tehnica om bun om ru este un mod eficient de a supune partenerul la o anumit presiune fr a

crea confruntare etc.

ntre tehnicile ofensive se regsesc: exercitarea de presiuni asupra echipei concurente (flatare, antaj, intimidare) iritarea partenerului etc.

Ca exemple de tehnici defensive se pot enumera:

pretinsa nenelegere; tehnica obieciunilor formale; amnarea discuiilor (de regul n scopul

analizei colective a nivelului atins n negociere); acceptarea aparent etc.

Tehnicile i tacticile de negociere pot fi clasificate i dup alte criterii ca de exemplu18:

rolul lor n negociere (pentru argumentare, combaterea obieciunilor, acordarea sau obinerea de

concesii, finalizarea discuiilor etc.);

dup obiect: tehnici i tactici de negociere a preului, a condiiilor de plat etc

4.Reguli de baza pentru debutul negocierii con form autorului Roger Dawson

Potrivit autorului Roger Dawson20, exist cteva reguli de baz pentru debutul negocierii i

anume:

1) Cere mai mult dect te atepi s primeti;

Motive: ai putea s primeti ce ai cerut, i las spaiu de negociere, crete valoarea

perceput a ceea ce oferi;

2) Nu accepta niciodat prima ofert.

Motiv: se declaneaz automat gndul c puteai obine un pre mai bun.

Dac partenerul accept imediat oferta se declaneaz automat gndul c ceva nu este n

regul.

3) Arat-te surprins de ofert.

Motiv: dac nu te ari surprins, i comunici partenerului c exist posibilitatea s accepi

oferta;

4) Evit negocierea conflictual.

Motiv: dac partenerul de negociere adopt o poziie cu care nu eti de acord i l contrazici

imediat, acest lucru i va spori dorina de a demonstra c are dreptate.

5) Determin-i partenerul s-i declare primul poziia.

Motive: prima lui ofert ar putea fi mai bun dect te-ai gndit, ofer informaii despre el

1) nainte s fii nevoit s spui ceva, i d posibilitatea s-i stabileti mai bine plaja de negociere.5.Importanta concesiilor in procesul negocierii

Concesiile au un rol esenial n meninerea caracterului deschis al comunicrii i pot fi

unilaterale sau bilaterale (schimb de concesii).Cap 5.

1)Caracteristicile ofertei comerciale conform Conveniei de la Viena

Oferta reprezint conform Conveniei de la Viena10 o propunere de ncheiere a unui

contract, adresat uneia sau mai multor persoane determinate.

Condiiile ca ea s reprezinte o ofert sunt: 1) s fie suficient de precis (s stabileasc marfa

cantitatea i preul) i 2) s denote voina autorului de a se angaja n caz de acceptare.2)Clauza de cantitate i calitate n contractul de vnzare internaional (CVI)

Determinarea cantitativ presupune precizarea n contract a urmtoarelor elemente: unitatea

de msur utilizat, locul verificrii cantitii (poate fi locul de expediie, locul de destinaie sau o

dubl verificare, att la expediie, ct i la destinaie, atunci cnd nu exist certitudinea conservrii

cantitative a mrfii pe parcursul transportului), documentul ce atest cantitatea livrat (de regul

documentul de transport), tolerane (exprimate procentual i admise la cantitatea mrfurilor

fungibile), cu obligaia cumprtorului de a plti cantitatea efectiv livrat.

Determinarea calitativ presupune nscrierea n contract a urmtoarelor elemente11:

a) Nivelul de calitate al mrfii; acesta se poate preciza prin variate metode precum:

descrierea parametrilor tehnici definitorii ai mrfii, utilizarea de standarde naionale sau

internaionale, referirea la tipuri i denumiri uzuale, referirea la mostre puse de vnztor

la dispoziia cumprtorului, indicarea mrcii de fabric, utilizarea unor formule

consacrate ca de exemplu: sound delivered, rye terms, telle quelle.

b) Metodele de determinare a calitii conin precizri referitoare la: modul de efectuare

al controlului (analize de laborator, demonstraii tehnice etc.), tipul controlului (pentru

ntreaga cantitate de marf sau prin sondaj), nominalizarea organelor care vor efectua

controlul i care vor ntocmi documentul privind atestarea calitii.

c) Garania vnztorului cu privire la calitatea mrfii i la modul de funcionare.

3)Definii preul determinat/determinabil n CVI

-Preul determinat este stabilit de ctre parteneri n momentul ncheierii contractului i

poate fi stipulat n dou variante i anume: pre fix i pre variabil (mobil). Preul fix se stabilete pentru ntreaga perioad de derulare a contractului i se utilizeaz atunci cnd nu exist riscul de modificare a preului n acest interval. Preul mobil este un pre care se poate modifica pe parcursul derulrii contractului, n condiii specificate de pri.

Preul determinabil se folosete fie n cazul produselor fungibile, fie n contractele pe

termen lung (cooperare, contrapartid) i el presupune nscrierea n contract a tuturor elementelor

care s permit o determinare precis a preului ulterior ncheierii contractului.

4)Ce nelegeti prin: clauza de indexare multipl /clauza de hardship/ clauza ofertei concurente/clauza clientului cel mai favorizat/clauza de for major n CVI

Clauza de indexare multipl se utilizeaz n cadrul contractelor pe termen lung, livrrilor

n trane, aciunilor de cooperare etc. i are ca scop meninerea echilibrului ntre preul produsului

finit i preul factorilor de producie utilizai pentru fabricarea acestuia.Clauza de indexare simpl prevede legarea preului prevzut n contract de un anumit

etalon, de regul o marf de referin simpl (de exemplu, principala materie prim utilizat la

realizarea mrfii). Dac valoarea etalonului se modific peste o anumit limit, se schimb automat

i preul din contract cu procentul convenit de pri. Clauza se utilizeaz n situaia n care preul

mrfii ce face obiectul contractului este influenat direct de micarea preurilor internaionale ale

anumitor produse care se iau ca etalon.

Clauza de hardship (impreviziune) se poate utiliza n contracte pe termen lung (cooperare,

construcii, livrri pe termen lung), pe parcursul derulrii crora este posibil apariia unor situaii

neprevzute care fac executarea contractului oneroas pentru una din pri.

Ea este o excepie convenional de la principiul forei obligatorii a contractului i poate fi

respins n jurisdiciile care aplic principiul pacta sunt servanda (de exemplu, legea francez att

din domeniul civil, ct i comercial este nefavorabil conceptului de hardship).

Clauza ofertei concurente este stipulaia contractual prin care vnztorul i asum

obligaia de a acorda cumprtorului aceleai condiii pe care le-ar oferi acestuia din urm, pentru

aceeai marf, ali furnizori concureni n materie.19

Clauza clientului cel mai favorizat este stipulaia prin care vnztorul se oblig s acorde

partenerului cumprtor cele mai favorabile condiii pe care le-ar acorda ulterior altor parteneri cu

privire la contracte avnd acelai obiect.5.Caracterizati conditiile de livrare din culegerea INCOTERMS 2010clase i anume:

E. Conine o singur clauz, Ex works (franco fabric). Ea presupune obligaia minim

pentru vnztor de a pune marfa la dispoziia cumprtorului n propriile spaii de depozitare, la

23 Idem

108

termenul convenit, cumprtorul avnd obligaia de a procura mijlocul de transport, de a suporta

cheltuielile de ncrcare pe mijlocul de transport i n continuare, toate cheltuielile pn la destinaie

(inclusiv vmuirea la export i transportul n ara vnztorului). Riscurile se transmit de la vnztor

la cumprtor la momentul punerii mrfii la dispoziia acestuia din urm.

F. Conine trei condiii de livrare i anume: FCA (free carrier) punct expediie, FAS (free

alongside ship) port ncrcare i FOB (free on board) port ncrcare.

Vnztorul este solicitat s livreze marfa (vmuit la export) unui cru desemnat de

cumprtor, ntr-un loc convenit, iar cumprtorul suport toate cheltuielile i riscurile din

momentul prelurii mrfii de la cru.

C. Conine patru condiii de livrare i anume: CFR (cost and freight) port descrcare,

CIF (cost, insurance, freight) port descrcare, CP (carriage paid) loc destinaie CIP (carriage

insurance paid) loc destinaie.Vnztorul angajeaz transportul i suport cheltuielile de transport pn la destinaie, (n

clauzele CIF i CIP are i obligaia de asigurare a mrfii), dar nu i asum riscurile privind marfa

dup momentul livrrii acesteia, momentul livrrii fiind acela n care marfa este ncrcat la bordul

vasului sau pe alt mijloc de transport, n funcie de condiie. n clauzele codificate cu C apare o

departajare a momentului i locului de transfer a cheltuielilor de cel al transferului riscurilor de la

vnztor la cumprtor i anume cheltuielile se transmit la destinaie, iar riscurile la livrare.

D. Conine trei condiii de livrare i anume: DAT (delivered at terminal), DAP (delivered

at place) i DDP (delivered duty paid) loc de destinie.

DAT presupune c vnztorul i-a ndeplinit obligaia cnd a livrat marfa (nedescrcat) la

un terminal care poate fi chei portuar, terminal de cale ferat, de aeroport etc.) punct unde are loc i

transferul cheltuielilor i al riscurilor de la vnztor la cumprtor.

DAP marfa este pus la dispoziia cumprtorului la un punct de destinaie numit, punct

unde are loc i transferul riscurilor de la vnztor la cumprtor.

DDP vnztorul livreaz mrfurile ntr-un punct de destinaie n ara cumprtorului,

avnd i obligaia de a suporta toate taxele i formalitile de vmuire la import.Cap 6.

1)Caracteristicile plii prin ordin de plat

Caracteristicile acestei modaliti de plat sunt1:

operaiunea este pornit la iniiativa pltitorului;

operaiunea este revocabil (ordonatorul plii i poate retrage sau modifica instruciunile de

plat date cu condiia ca plata s nu fi fost executat);

existena provizionului (obligaia ordonatorului ca odat cu emiterea ordinului de plat s creeze

bncii i sursa de fonduri necesare fie prin blocarea sumei respective din contul su bancar, fie

prin depunerea ei n vederea executrii plii, fie prin credit acordat de banc n acest scop

ordonatorului).2)Etapele derulrii plii prin incasso documentar

Etapele derulrii plii prin incasso documentar sunt urmtoarele:

1) ncheierea contractului comercial internaional cu precizarea plii prin incasso documentar;

2) Livrarea mrfii de ctre exportator;

3) Depunerea de ctre exportator la banca ce-l servete a documentelor care atest livrarea,

nsoite de instruciuni privind ncasarea;

4) Remiterea de ctre banca exportatorului a documentelor primite ctre banca importatorului;

5) Notificarea importatorului de ctre banca sa cu privire la sosirea documentelor;

6) Documentele sunt remise importatorului contra plat (D/P = documents against payment) sau

contra acceptrii cambiilor (D/A = documents against acceptance).

7) Plata pe canal bancar n favoarea exportatorului.3)Modaliti de diminuare a riscurilor n cazul plii prin incasso

Ca modaliti de diminuare a riscurilor de mai sus se pot evidenia:

a) Includerea n contracte a unor clauze asiguratorii ca de exemplu:

solicitarea unui avans de la importator n contul livrrilor de mrfuri; valoarea

avansului se poate stabili lund n considerare potenialele cheltuieli pe care

vnztorul ar fi obligat s le fac pentru readucerea mrfii n ar sau pentru redirijarea

ei pe alte piee;

stipularea n contract a plii prin utilizarea cambiilor trase de exportator asupra

importatorului; pentru a evita riscul de neplat exportatorul poate cere avalizarea

cambiilor de ctre banca importatorului; solicitarea unei scrisori de garanie bancar prezentat de ctre importator privind

efectuarea plii, ceea ce duce ns la creterea costurilor.

b) Executarea ct mai corect a contractului din punct de vedere cantitativ i calitativ i,

implicit, ntocmirea documentelor de export n strict conformitate cu condiiile

contractuale;

c) Luarea unor msuri de protejare a mrfii prin:

ntocmirea conosamentului ntr-o form negociabil (la ordinul bncii importatorului);

n cazul transportului altfel dect pe cale maritim, expedierea mrfii pe adresa unei

bnci corespondente a bncii exportatorului sau pe adresa unei case de expediie (nu

direct importatorului), cu instruciunea de a elibera mrfurile importatorului numai

dac acesta le achit4)Acreditivul documentar: definiie, avantaje i limite, caracteristici generale

Avantajele acreditivului sunt evidente pentru ambii parteneri ai tranzaciei comerciale i

anume:

exportatorul are certitudinea ncasrii contravalorii mrfii livrate dac documentele depuse la

banca pltitoare corespund condiiilor coninute n acreditiv;

importatorul are certitudinea c plata nu se va face dect dup livrarea mrfii i numai dac

exportatorul a ndeplinit cerinele formulate n acreditiv.

Limitele n utilizarea acreditivului sunt legate n principal de complexitatea procedurilor

(formalitilor) i de costul ridicat al acestuia.

Caracteristicile de baz ale acreditivului documentar pot fi sintetizate astfel:

Formalismul (caracterul documentar) semnific faptul c bncile angajate n relaia de

acreditiv trateaz documentele numai n ceea ce privete coninutul lor i conformitatea cu

acreditivul; ele nu verific valabilitatea celor nscrise n documente relativ la marfa efectiv

livrat.

Independena acreditivului fa de contractul comercial internaional presupune c dreptul

exportatorului de a primi plata este independent de derularea contractului de vnzare pe care l-a

ncheiat cu importatorul.

Independena acreditivului este riguroas, dar nu absolut.7 De exemplu, ea nu funcioneaz

n cazul unei fraude care poate fi demonstrat nainte de momentul plii.

Exemple de fraude:

a) prezentarea unui document falsificat n scopul de a obine plata fr drept (poate fi cazul unui

certificat de calitate emis de ctre o societate de inspecie care nu a fost mandatat n acest scop);

b) prezentarea de documente autentice, dar coninnd meniuni false (cazul unui conosament n care

se specific faptul c marfa este n bun stare, dei realitatea este alta sau a unei facturi care

menioneaz o cantitate diferit de cea real expediat);

Implicnd o dimensiune penal, frauda nu este reglementat prin Regulile uniforme,

consecinele privind plata fiind supuse dreptului aplicabil acreditivului documentar.

Majoritatea sistemelor de drept prevd c, n toate cazurile n care frauda este descoperit

naintea plii acreditivului, ea trebuie s duc la blocarea plii

Fermitatea angajamentului de plat (este un angajament al bncii importatorului i nu al

importatorului);

Adaptabilitatea acreditivului permite ca n funcie de anumite meniuni din textul

acreditivului acesta s poat fi utilizat n diferite situaii specifice ale tranzaciilor internaionale

(intermediere, pli ealonate etc.).

5)Mecanismul derulrii plii prin acreditiv documentar

Mecanismul derulrii plii prin acreditiv documentar presupune succesiunea urmtoarelor

etape:

1) ncheierea contractului comercial internaional care precizeaz plata prin acreditiv documentar;

2) Importatorul d ordin bncii sale s deschid acreditivul;

3) Deschiderea acreditivului (asumarea de ctre banca emitent a unui angajament propriu de

plat sub forma unui document specific);

4) Notificarea exportatorului de ctre banca sa cu privire la deschiderea acreditivului;

5) Verificarea de ctre exportator a concordanei datelor din acreditiv cu clauzele contractuale;

6) Livrarea mrfii de ctre exportator;

7) Prezentarea de ctre exportator a documentelor doveditoare ale livrrii la banca ce-l servete;

8) Plata contravalorii mrfii (n cazul acreditivelor domiciliate n ara exportatorului);

9) Remiterea documentelor de ctre banca exportatorului bncii emitente;

10) Verificarea de ctre banca emitent a documentelor i rambursarea bncii exportatorului;

11) Remiterea de ctre banca importatorului a documentelor ctre importator i debitarea contului

acestuia;

12) Intrarea n posesia mrfurilor de ctre importator6) Definii noiunile: domicilierea acreditivului, valabilitatea acreditivului, acreditiv cu plata prin acceptare, acreditiv cu clauza rosie, acreditiv revolving

Domicilierea acreditivului se refer la locul unde urmeaz s aib loc plata contravalorii

mrfii. Din acest punct de vedere acreditivele pot fi domiciliate n ara exportatorului, n ara

importatorului i mai rar ntr-o ar ter.

Acreditivul cu plata la vedere are semnificaia c plata se face imediat dup prezentarea

documentelor la banca pltitoare.

n cazul acreditivului cu plata amnat, plata documentelor se face la o dat ulterioar

prezentrii lor la banc (menionat expres n acreditiv) de regul ntre 30 i 60 de zile de la

prezentare (practic, aceasta nseamn o finanare a importatorului, care primete documentele i,

respectiv, poate ridica marfa nainte de efectuarea plii).

Acreditivul cu plata prin acceptare este utilizabil n cazul vnzrilor pe credit pe termen

mai lung (60-180 de zile de la livrare), caz n care setul de documente conine obligatoriu o cambie

tras de ctre exportator asupra bncii emitente (sau o banc desemnat n acreditiv), valoarea

cambiei fiind egal cu valoarea mrfii, iar scadena fiind indicat n acreditiv. La primirea

documentelor, banca emitent sau desemnat accept cambia i o restituie exportatorului, iar

documentele le remite importatorului. Exportatorul poate atepta scadena pentru a remite cambia la

ncasare bncii acceptante sau poate obine banii nainte de scaden prin operaiunea de scontare

sau forfetare.

Valabilitatea acreditivului se refer la indicarea unei date certe sau a unui interval n

interiorul cruia exportatorul poate prezenta documentele la banca pltitoare.

Acreditivul documentar revolving se utilizeaz n cadrul contractelor de aprovizionare de

lung durat, care implic expedieri succesive de cantiti egale.

Acreditivul documentar cu clauz roie permite ca o parte din plata n favoarea

exportatorului s se fac naintea prezentrii de ctre el la banca pltitoare a documentelor ce atest

exportul.

Plata amnat presupune o vnzare pe credit pe termen mediu sau lung i reprezint o

practic frecvent n cazul livrrii de bunuri de echipament, obiective industriale etc.

Cap 7.

1)Ce nelegei prin : garanie de participare la licitaie/ garanie de bun execuie/garanie de restituire a avansului/garanie de plat

Garania de participare la licitaie Licitaia de cumprare este o tehnic frecvent folosit n afacerile economice de mare anvergur (importuri complexe, construcii de obiective la cheie etc.).

Procedura licitaiei presupune ca organizatorul licitaiei s solicite ofertanilor (ca o condiie de participare) prezentarea (alturi de ofert) a unei garanii de participare (de regul ntre 1-5% din valoarea ofertei).

Scopul garaniei este de a asigura bonitatea i seriozitatea ofertantului i ea mbrac cel mai adesea forma garaniei bancare.

Organizatorul poate executa garania dac ofertantul i retrage sau modific oferta pn la adjudecarea licitaiei, sau dac ofertantul ctig licitaia i refuz s semneze contractul, sau dac ofertantul refuz s ofere o garanie de bun execuie cerut de organizator.

Suma ncasat de organizator este destinat s acopere eventualele prejudicii provocate beneficiarului n oricare din situaiile de mai sus.

Garaniile de participare la licitaii au o valabilitate mai mare cu circa 30 de zile fa de termenul de adjudecare, cu posibilitatea de prelungire n funcie de prelungirea celui din urm.

Garania de bun execuie garanteaz obligaia vnztorului de a livra cantitativ, calitativ i la termen marfa. Valoarea ei se situeaz ntre 5-20% din valoarea mrfii i este destinat s acopere eventualele prejudicii ale cumprtorului cauzate de nendeplinirea obligaiilor de ctre vnztor.

Garania de plat are ca obiect acoperirea obligaiei cumprtorului de a plti preul contractual. Ea poate mbrca mai multe forme i anume:

a) garania pur de plat;

b) garania de plat la incasso;

c) garania pentru aval;

d) garania de plat a ratelor scadente.

Cap 9.

1)Tipologia francizei

Dupa profilul activitatii economice6:

a) Franciza de productie (industriala) reprezinta relatia contractuala in virtutea careia francizatul

fabrica el insusi, conform indicatiilor francizorului produse pe care le vinde sub marca acestuia

(fabricarea bauturilor racoritoare, a produselor lactate etc.).

b) Franciza de distributie este destinata vanzarii de bunuri prin intermediul unei retele de

francizati

c) Franciza de servicii

Dupa gradul de intermediere:

a) Franciza directa atunci cand francizorul stabileste contacte cu fiecare dintre francizatii

locali, formand reteaua straina de francize in mod asemanator cu formarea retelei pe plan

national;

b) Master-franciza

Dupa gradul de participare la capital:

a) Fondarea intreprinderii de catre francizat (reprezinta forma clasica a francizei);

b) Fondarea intreprinderii in comun de catre francizor si francizat; factorii care stau la baza

deciziei in acest caz sunt fie lipsa resurselor financiare, fie dorinta francizorului de a

dispune de parghii de control suplimentare;

c) Atragerea in calitate de fondator a organelor puterii locale

2)Caracteristicile francizei Business Format

Existenta unui contract de transmitere a dreptului de utilizare a numelui, marcii comerciale,

insemnelor distinctive ale francizorului pe o perioada determinata de timp si pe un teritoriu

definit.

2) Obiectul francizei este de regula o activitate (un serviciu) care a fost deja testata ca formula de

operare si functioneaza eficient;

3) Francizorul ofera intregul concept al afacerii sub forma unui Manual de Operare, prevederile

acestuia trebuind sa fie respectate cu strictete de catre francizat; manualul este oferit

francizatului dupa finalizarea negocierilor si semnarea contractului;

4) Francizorul transmite francizatului experienta sa de gestiune a afacerii in conformitate cu

metodele si principiile expuse in Manual, in cadrul unor cursuri de instruire aplicativa;

5) Francizorul asigura acordarea unor servicii de suport pentru a contribui la succesul

francizatului atat inainte, cat si dupa demararea afacerii;

3)Conditii ale transmiterii de know-how in operatiunile de franciza

1) Francizorul trebuie sa fie in masura sa sintetizeze toate cunostintele teoretice care circumscriu cadrul general al reusitei sale comerciale

2) Francizorul trebuie sa probeze aplicarea concreta a cunostintelor pe care le detine

3) O data knowhow-ul conturat in toate aspectele sale (si pozitive si negative), el trebuie transmis integral si in mod corect francizatului.

4)Evaluarea in operatiunile de franciza (obiect/ francizor/ francizat)

Evaluarea obiectului francizei se face avand in vedere trei aspecte si anume: 1) Produsul sau serviciul oferit , 2) Teritoriul si amplasarea localului, 3) Pachetul francizei

Evaluarea francizorului

Elementele de baza in aceasta evaluare sunt: experienta, reputatia, situatia financiara si planurile de viitor. Initial se examineaza perioada de activitate a francizorului in general, si in sistem de

franciza in particular (de regula o experienta de 2-3 ani in domeniu este obligatorie). Situatia financiara a francizorului este pe de o parte un indicator al calitatii practicii de afaceri a acestuia, pe de alta parte un avantaj in obtinerea unor credite.

Evaluarea francizatului va include, pe de o parte, potentialul de dezvoltare al acestuia (experienta pe piata data, capitalul detinut, posibilitati de a recruta forta de munca etc.) si, pe de alta parte, caracteristicile antreprenoriale ale sale (orientare spre vanzari, fermitate, dorinta de a respecta proceduri standardizate, ambitie, spirit organizatoric, simtul raspunderii) etc. Un criteriu important si controversat in alegerea francizatului il constituie experienta pe care acesta din urma o detine in domeniul vizat.

5)Avantaje si dezavantaje ale francizei pentru parteneri

Avantaje si dezavantaje ale francizei

Francizorul

Extinderea afacerii cu investitii minime si riscuri mici;

Cointeresarea beneficiarului in gestiunea afacerii;

Control asupra respectarii conditiilor impuse francizatului;

In unele tari franciza ofera o cale acceptabila de patrundere a unei piete care altfel ar ramane inchisa.

Francizatul

Aderarea la o afacere de succes

Pastrarea independentei in derularea afacerii;

Instruirea personalului si monitorizarea afacerii de catre francizor;

Asistenta oferita de francizor atat la lansarea afacerii, cat si pe tot parcursul derularii ei;

Extinderea experientei de succes in cadrul sistemului;

Beneficiaza de activitatea promotionala a francizorului, de programele sale de cercetaredezvoltare,

de informatiile pe care acesta le detine la nivelul retelei;

Poate sa existe o finantare partiala din partea francizorului

Avantaje bazate pe puterea de cumparare a francizorului

Protectia teritoriala bazata pe drepturile exclusive de distributie

Cap 101)Avantaje si dezavantaje ale licentierii pentru parteneri

Avantaje:

evitarea barierelor de import si a restrictiilor privind investitia straina directa;

obtinerea de venituri de pe urma unei tehnologii depasita pe plan local;

licentiatorul urmareste accesul la rezultatele cercetarii unor firme straine in schimbul oferirii

de rezultate ale propriei cercetari (licentierea incrucisata);

licentierea este o cale de a rezolva problema unor costuri unitare ridicate ale transportului;

riscul politic este mai redus fata de alte variante de internationalizare;

daca un produs reclama o adaptare fizica substantiala pentru a raspunde unei piete vizate,

licentierea este avantajoasa pentru ca transfera o mare parte a acestor costuri asupra

licentiatului;

licentierea presupune resurse mici de intrare pe piata externa;

un potential slab sau incert pe piata vizata poate fi de asemenea un factor de atractie spre

licentiere fata de alte modalitati de internationalizare.

Dezavantaje

-lipsa de control a licentiatorului asupra productiei si programului de marketing in tara vizata

nu permite o coordonare strategica globala a operatiunilor licentiatorului pentru ca

licentiatul este o firma independenta;

veniturile obtinute in urma licentierii sunt mai reduse decat in cazul exportului sau a

investitiei straine de capital (ratele de royalty sunt in general limitate de practicile

industriale, de competitie si nu in ultimul rand de reglementarile din tarile gazda);

riscul pentru licentiator de a-si crea competitie pe terte piete (chiar daca acordul de licentiere

restrictioneaza teritoriul geografic in care licentiatul poate produce si vinde produsul, odata

ce acordul expira, licentiatul poate decide sa isi extinda operatiunile si in teritoriile unde

opereaza licentiatorul);

o problema sensibila cu licentierea poate sa apara atunci cand avantajul competitiv al firmei

licentiatoare este bazat nu atat pe aspectele tehnice, cat pe cele manageriale si de marketing

2)Limitari in licentierea internationala

limitari temporale = durata contractului este inferioara intervalului de timp ramas pana la

expirarea valabilitatii brevetului;

limitari teritoriale = exploatarea brevetului urmeaza sa fie limitata la o anumita portiune din

teritoriul unde acesta se bucura de protectie;

limitare la o (unele) firme determinate = exploatarea nu este permisa decat in anumite unitati

productive ale beneficiarului;

limitari in ce priveste obiectul licentei = in cazul in care inventia este susceptibila de mai

multe aplicatii, licentiatul poate fi obligat sa o exploateze pentru o singura aplicatie;

limitari cantitative = vizeaza volumul productiei si al comercializarii;

limitari la export = interzicerea exportului, conditionarea exportului de aprobarea

licentiatorului, limitarea exportului la anumite piete, obligatia licentiatului de a exporta prin

firme indicate de licentiator, fixarea de catre licentiator a preturilor de export;

limitari privind dezvoltarea tehnologica a licentiatului (interzicerea dreptului acestuia de a

aduce modificari produsului sau procesului de productie sau permiterea acestui lucru doar cu

aprobarea licentiatorului);

obligatia licentiatului de a se aproviziona cu materii prime, materiale, componente etc. de la

licentiator.

3)Clauze uzuale in contractul de licentiere

Dincolo de aceste diferente exista unele clauze cu valabilitate mai larga, ce pot pot fi

grupate astfel:

1) Definirea pachetului tehnologic:

drepturile de proprietate industriala licentiate: brevete, marci;

modalitati de transmitere a know-how-ului si a informatiilor confidentiale;

specificatii de produs si proces;

proceduri de control al calitatii;

programe de productie si manuale de instructiuni;

programe de formare profesionala etc.

2) Conditii de utilizare a tehnologiei:

domeniul de utilizare;

drepturi teritoriale de productie si vanzare;

3) Drepturi si obligatii ale partilor:

dreptul licentiatului de a utiliza marca licentiatorului;

dreptul licentiatului de a acorda sublicente;

obligatia licentiatului de a respecta nivelul cantitativ si calitativ al productiei si pietele de

export;

obligatia licentiatului de a raporta periodic licentiatorului;

dreptul licentiatorului de a inspecta licentiatul;

obligatia licentiatorului de a garanta valabilitatea brevetului si folosinta in bune conditii a

acestuia de catre licentiat.

4) Plata in contractul de licentiere: modalitatea de plata, moneda de plata, eventuale plati

pentru asistenta tehnica si alte servicii furnizate de licentiator.

5) Alte clauze: legea aplicabila contractului, durata contractului, clauza clientului cel mai

favorizat, modalitati de reglementare a diferendelor, drepturi si obligatii ale partilor la

terminarea contractului, rezilierea contractului etc.

4)Specificatii de performanta in contractul de licentiere

Succesul unui aranjament de licentiere depinde in mod hotarator de abilitatea licentiatului de a produce la standardele de calitate convenite si de a exploata la maximum potentialul sau de vanzare in tara proprie.

In consecinta, pentru a-si proteja interesele, licentiatorul trebuie sa includa in contract criterii de performanta privind calitatea productiei si, respectiv, nivelul cantitativ al vanzarilor. Pentru neindeplinirea criteriilor pot fi prevazute penalitati, despagubiri sau clauze de reziliere

Cu referire la volumul vanzarilor, licentiatorul trebuie sa specifice un nivel minim al acestora, precum si un nivel minim al cheltuielilor de publicitate.

5)Modalitati de plata in licentierea internationala

Clauza pune in evidenta modul de plata specific contractului de licentiere si anume:

o suma forfetara platibila la incheierea contractului;

redevente exprimate ca un anumit procent aplicat la valoarea vanzarii si care se diminueaza pe masura cresterii vanzarilor (ceea ce reprezinta un stimulent pentru licentiat);

precizarea unui royalty minim ca o suma minima pe care licentiatul trebuie sa o plateasca

indiferent de nivelul atins al vanzarilor;

precizarea unui royalty de ajustare, ca o formula de a compensa pierderea produsa de licentiat licentiatorului prin neindeplinirea obligatiei sale de a a atinge un anumit plafon minim al vanzarilor

Cap 131)Riscuri asociate functionarii societatilor mixte (SM)

Societatile mixte sunt structuri mai complexe decat firmele obisnuite intrucat implica relatii

interorganizationale multiple si anume: relatii intre firmele partenere, relatii intre

managementul societatii mixte si fiecare din firmele partenere si, in sfarsit, relatii intre

managerii numiti de catre fiecare partener.

Societatile mixte se confrunta cu un mediu institutional extern care poate fi complex si

dificil de gestionat;

Surmontarea problemelor culturale reprezinta una din sarcinile dificile ale managementului

societatilor mixte;

Costurile coordonarii si guvernantei sunt mai mari intr-o societate mixta;

Partenerii pot avea viziuni diferite privind obiectivele pe termen lung, stilurile de operare,

performantele societatii etc.;

Exista riscul diseminarii unor tehnologii critice, acest risc fiind crescut in tarile in curs de

dezvoltare cu sisteme slabe de protectie a drepturilor de proprietate intelectuala;

Partenerii pot deveni competitori dupa ce au dezvoltat abilitati si tehnologii cu ajutorul

aliantei. Ca un exemplu, firmele japoneze valorifica la maximum beneficiile intrarii intr-o

alianta lasandu-si partenerii intr-o pozitie strategica mai slaba.

In sfarsit, societatile mixte pot fi supuse unor reglementari mai stricte in anumite tari (in

mod special in curs de dezvoltare)

2)Motivatii ale cooperarii prin SM

transferul reciproc de cunostinte;

reglementari guvernamentale care nu permit alt tip de investitie;

anihilarea unor bariere protectioniste;

acces mai usor la piete;

acces la resurse diverse (capital, tehnologii, materii prime, resurse umane etc.);

folosirea influentei partenerilor locali asupra oficialilor guvernamentali locali;

reducerea costurilor;

economii de scara;

dispersarea riscurilor;

imbunatatirea avantajului competitiv;

obtinerea de avantaje sinergice etc.

3)Criterii de alegere a partenerului in SM

Aceasta alegere se face pe baza catorva criterii fundamentale si anume:

a) compatibilitatea obiectivelor;

b) complementaritatea resurselor;

c) o cultura cooperativa a partenerului;

d) gradul de angajare in relatie a partenerului;

e) competentele si resursele partenerului.

4)Dificultati in dezvoltarea unei SM

Cele mai frecvente ratiuni ale insuccesului care reflecta dificultati de constituire a unei

societati mixte sunt:

Partenerii nu-si clarifica suficient de bine obiectivele;

Echipele de negociere nu au experienta in domeniul societatilor mixte;

Lipseste un studiu de fezabilitate privind crearea societatii;

Nu sunt suficient de bine cunoscute performantele partenerului;

Este gresit estimat impactul societatii mixte asupra partenerilor implicati;

Exista dificultati in evaluarea contributiilor partilor la capitalul societatilor mixte