managementul desfacerii productiei (constantin posea)

8/12/2019 Managementul Desfacerii Productiei (Constantin Posea)

1/30

172

MANAGEMENTUL DESFACERII PRODUCIEI

Prof. univ. dr.Constantin POSEA

Semestrul II

Obiective

nsuirea noiunilor de baz cu care se opereaz n domeniul manage-mentului desfacerii produciei i a limbajului adecvat;

nsuirea mecanismelor, strategiilor i tehnicilor folosite n manage-mentul desfacerii produciei cu accent pe: conducerea i organizarea desfacerii

produciei; depozitarea materialelor i produselor finite; indicatorii de consum ivalorificare; strategia activitii de desfacere a produciei firmei; marca i emblema

produselor; organizarea i conducerea relaiilor economice de desfacere; parte-neriatul i subfurnizoratul; contractul economic;

formarea deprinderilor practice n efectuarea unor lucrri de fundamen-tare economico-matematic de tip managerial a proceselor specifice desfacerii

produciei.

1.CONCEPTUL DE DESFACERE I DE MANAGEMENTAL DESFACERII PRODUCIEI

Desfacereaproduselor reprezint: trecerea bunurilor materiale dintr-o sfern

alta, realizarea lor ca marf n cadrul relaiei producie-consum; un proces com-plex, organizat, de livrare i de realizare a valorii mijloacelor de producie i abunurilor de consum; proces care asigursatisfacerea comenzii sociale, a nevoilor realede consum, dar i recuperarea fondurilor cheltuite i reluarea procesului de producie.

Desfacerea asigur: satisfacerea unor nevoi personale i sociale deoareceactivitatea firmei este orientatn acest scop; recuperarea cheltuielilor de produciei resursele materiale necesare pentru aprovizionarea beneficiarilor; realizarea icreterea eficienei economice, a profitului firmei productoare prin punerea nmicare a prghiilor economice, organizatorice i tehnice care sunt la ndemnamanagerului firmei respective; reluarea procesului de producie, ct i resursele materialedestinate pentru aprovizionarea firmelor de productor-furnizor i de cumprtor.

Concluzii pariale:volumul i structura produciei vor corespunde volumuluii structurii nevoilor sociale i personale; orice dezacord dintre acestea poateconduce la dereglri ale relaiei de pia.

Eficiena activitii de desfacere se msoarnu numai cantitativ prin graduln care oferta satisface cererea, ci i calitativ, prin contribuia pe care firma oaduce la constituirea substanei materiale destinate lrgirii pieei i acopeririinevoilor cumprtorilor.

Desfacerea reprezintunul din elementele hotrtoare pentru stabilirea pro-gramelor de producie fapt ce conduce la ideea cnevoile sociale vor fi mai binesatisfcute de producie, ccererea i va gsi un corespondent solvabil n ofert.


2/30

173

Raporturile dintre furnizori i beneficiari trebuie sreflecte gradul i moduln care producia se adapteaz, cantitativ i calitativ, nevoilor de consum alesolicitanilor. n acest sens punctul de plecare l reprezintpiaa, prospectarea ei.

a. Cile folosite n prospectarea pieei de desfacere sunt: organizarea deexpoziii permanente sau sezoniere n centrele mari consumatoare sau la bene-ficiarii cu o pondere mare n consum; ntocmirea i difuzarea de pliante, prospecte,

cataloage comerciale care scuprindtoate elementele de identificare a produselori a condiiilor de livrare, astfel nct consumatorii tradiionali sau poteniali scunoasc nomenclatorul i structura produciei, modul de realizare tehnic a

produselor, calitile, utilitatea lor; reclama produselor prin demonstraii de func-ionare, probe, care s pun n eviden caracteristicile ce intereseazpe beneficiari,sondaje, consultri etc.

Procesul de desfacere nu este numai legtura dintre producie i pia, dintrenevoile pieei i posibilitile de acoperire a lor, ci i punctul de plecare n stabilirea

parametrilor activitii productive, n realizarea acesteia n conformitate cu scopulpentru care este organizat.

b.Semnificaii ale conceptelor cu care opereazliteratura de specialitateAlturi de termenul de desfacere literatura de specialitate mai folosete i alitermeni precum vnzare, livrare sau distribuie, ei avnd o semnificaie similarsaudiferitde la caz la caz.

c. Managementul desfacerii are n vedere aciunea conducerii firmei ndomeniul respectiv, aciune ce se coreleazi cu alte elemente specifice organizriiacesteia, dar i cu aciunile din exterior.Managementul desfacerii este ansamblulactivitilor, metodelor i tehnicilor care nglobeazsarcinile conducerii i organizriidesfacerii produciei n volumul i structura necesar, viznd antrenarea ntreguluicolectiv de salariai pentru a ntreprinde i a lucra profitabil n condiiile unor

costuri minime, dar care s permit realizarea obiectivelor generale ale activitiirespective i ale firmei. Desfacerea produselor ncheie circuitul economic al firmei.Managementul desfacerii este un concept unitar complex cruia i este

proprie o structurextinsde activiti componente ce au n vedere, ca elemente deansamblu, problemele de conducere-coordonare, previziune-programare-contractare,de organizare, de antrenare, derulare efectiv, de urmrire-control, analizi evaluare.

d. Obiectivul principal al desfacerii l reprezint vnzarea produselor dinprofilul propriu de fabricaie n condiii de eficien.

e.Activitile specifice desfacerii sunt: elaborarea studiilor de marketing nvederea asigurrii portofoliului de comenzi i a contractelor economice, al cunoa-

terii cererii i situaiei concurenei, a preurilor, a noilor produse care pot fi asimilate, aproduselor a cror fabricaie trebuie oprit sau redus, a celor care trebuiemodernizate, a condiiilor la care trebuie srspundpentru a satisface n mai maremsurpreferinele clienilor crora li se adreseaz; colectarea comenzilor emise declieni i constituirea portofoliului de comenzi, ncheierea de contracte comercialen strictconcordancu cererile clienilor i capacitile de producie disponibile;elaborarea planului strategic i a programelor de livrare-vnzare a produselor con-tractate pe sortimente i pe cile de distribuie-vnzare stabilite; urmrirea stadiuluiexecuiei produselor, prevenirea realizrii de produse necorespunztoare calitativ,impulsionarea factorilor de producie pentru respectarea programelor de fabricaie;

crearea sau modernizarea, testarea unor noi produse, mbuntirea sistemului de


3/30

174

prezentare i distribuie i extinderea reelelor proprii de desfacere a produselor pepiaa interni extern; organizarea unor reele proprii de service sau modernizareai extinderea celor existente, pentru a se asigura eliminarea operativ a defi-cienelor de funcionalitate a produselor, sporirea interesului cumprtorilor la

produsele ce se vnd, a ncrederii acestora fade utilitile oferite de productor;extinderea relaiilor de vnzare pe bazde comenzi, convenii i contracte asigur

certitudine n activitatea de desfacere pentru o anumit perioad de timp; cons-tituirea unor stocuri de desfacere optime, care s asigure ritmicitate livrrilor, nrelaie directcu clauzele prevzute n contractele economice ncheiate i spoatsatisface eventualii clieni care pot fi, n viitor, utilizatori sau solicitani constani ial cror consum se poate amplifica; asigurarea unor condiii raionale de depozitarea produselor finite i de formare a loturilor de livrare; informatizarea sistemelor degestiune a stocurilor de desfacere, de urmrire a derulrii livrrilor i de ntocmire adocumentaiei de livrare; organizarea operativa activitii de livrare sau vnzare a

produselor finite, servirea ritmica clienilor programai i neprogramai n concor-dan cu cererile acestora, cu specificaiile din contracte, cu comenzile emise;

urmrirea derulrii operative a livrrilor ctre clieni, a realizrii contractelor ncheiate,a evoluiei stocurilor de desfacere; coordonarea i controlul activitii depozitelorde desfacere, organizarea primirii i recepiei produselor finite; coordonarea aciunii deformare a loturilor complexe i complete de livrare; organizarea raionala activitiide informare asupra comportamentului produselor fabricate i livrate la utilizatori;urmrirea funcionalitii produselor la utilizatori, intervenia promptpentru reme-dierea defeciunilor sesizate i semnalate, aplicarea sugestiilor pozitive provenitede la clieni.

f.Importana activitii de desfacereconstn faptul caceasta asigur: bazamotivaionalpentru organizarea i desfurarea fabricaiei de produse; elementele

pentru fundamentarea programelor de fabricaie; condiiile n care urmeaz a seexploata sau utiliza produsele fabricate; cerinele pe care trebuie s le satisfacproducia pentru a rspunde comenzii sociale.

Concepte-cheie: desfacerea produselor; vnzarea produselor; livrareaproduselor; distribuia produselor; managementul desfacerii; obiectivul desfacerii.

ntrebri de control i aprofundare

1. Explicai noiunile de vnzare, livrare, distribuie i desfacere.2. Comentai coninutul i sfera de cuprindere a noiunii de managementul

desfacerii.3. Care sunt principalele sarcini i atribuii ale activitii de desfacere?4. Prezentai succint care este importana i efectul economic al activitii de

desfacere.

2.ORGANIZAREA STRUCTURALA DESFACERII PRODUCIEI

a.Factorii care influeneazorganizarea desfaceriisunt: volumul producieii volumul vnzrilor; ele determin fie o organizare distinct a activitii dedesfacere atunci cnd volumul vnzrilor este mare, fie o organizare comun cuactivitatea de aprovizionare atunci cnd volumul produciei i al vnzrilor estemai mic; structura produciei i structura livrrilor; factorul respectiv are n


4/30

175

vedere cvarietatea mai micsau mai mare de tipuri, dimensiuni, sortimente atragede la sine nu numai o organizare distinct, ci i o anumit structur specific;numrul i diversitatea beneficiarilorcrora li se livreazprodusele respective caurmare a relaiilor contractuale; acest factor poate conduce ctre realizarea unorstructuri diferite ale microgramelor activitii comerciale;mrimea firmei; impor-tana produselor;intensitatea i ritmicitatea livrrilor; relaiile cu beneficiarii.

b.Organizarea interna activitii de desfacere. Circulaia produselor ntrefirme impune organizarea unui aparat i a unei reele care s asigure efectuareamicrilor respective, precum i transportul resurselor de la cel care le produce lacel care le consum. Aceast sarcin este atributul activitii de desfacere a

produselor, de livrare i vnzare a acestora. Activitatea de desfacere nu poate avealoc fr un sistem organizatoric bine structurat, sistem care s asigure msurile,metodele i mijloacele prin care produsele fabricate i prevzute n contracteleeconomice s ajung de la productor la consumator. Continuitatea produciei,ritmul, volumul i structura acesteia se vor regsi n ritmul, volumul i structuradesfacerii produselor. Este de remarcat faptul c orice deficien n ritmul i

structura fabricaiei produselor destinate pieei se vor resimi imediat n procesul decumprare al acestora. Are loc aici un proces complex de transmitere n lan aconsecinelor.

Organizarea structural internproprie trebuie s aib n vedere: identifi-carea principalelor funcii ale subsistemului; definirea criteriilor pe baza crora seva contura organizarea structural; precizarea rolului subsistemului n cadrulorganizrii de ansamblu a firmei; stabilirea gradului de centralizare-descentralizare;definirea precisa funciilor ca element esenial al eficienei.

Compartimentul de desfacere se poate organiza:pe grupe de desfacere care s asigure: omogenitatea i operativitatea n

desfurarea diferitelor activiti specifice; conducerea i coordonarea unitar antregului proces de livrare-vnzare; sporirea responsabilitii lucrtorilor dincompartiment n satisfacerea prompt a tuturor cerinelor i solicitrilor emise declieni, rezolvarea reclamaiilor i colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de

partenerii reali i poteniali, de cumprtorii i utilizatorii produselor; crearea decondiii pentru aplicarea unui control permanent i riguros al modului cum i nde-

plinete fiecare angajat atribuiile, ca i o conlucrare bunntre grupele constituite.pe produse din nomenclator ce are n atenie urmtoarele: activitatea de

desfacere-livrare-vnzare trebuie spermito aciune eficientn sistemul concu-renial specific economiei de pia; directorii de produs rspund de prospectarea

pieei, transmiterea ofertelor, negociere, analiza de pre, publicitate i reclam,marca firmei, contractarea i vnzarea produselor, urmrirea comportamentuluiproduselor la utilizatori, acordarea serviciilor asociate. O astfel de organizareadncete gradul de specializare i profilul de activitate, fapt ce conduce laconcluzia potrivit creia pentru un volum mare de vnzare i pentru o intensificarea relaiilor cu partenerii sistemul este avantajos.

alte forme de organizare a desfacerii se manifest ca fiind:pe structuricoordonate de ctre directorul de desfacere (precum cele de vnzri, distribuie,reclam i publicitate); pe structuri specifice ale direciilor de trafic i distribuie(transport, controlul stocurilor, grupe operative de distribuie); n funcie de

volumul produciei i al vnzrilor; n funcie de structura produciei i livrrilor; n


5/30

176

funcie de mrimea firmei, importana produselor, volumul produciei, intensitateai ritmicitatea livrrilor i a relaiilor cu beneficiarii produselor respective; organi-zarea pe servicii distincte.

c. Sarcinile i atribuiile activitii de desfacere sunt: prospectarea pieei, acerinelor beneficiarilor, pentru a cunoate volumul i structura consumului i a-iadapta producia la nevoile pieei; ncheierea de contracte economice n calitate de

productor i furnizor n concordancu prevederile din portofoliul de comenzi icu programul su de producie; efectuarea la timp a lucrrilor de determinare anivelului stocurilor de desfacere (aceasta asigur: formarea loturilor de livrare com-

plete i complexe, expedierea i transportul lor, ndrumarea i controlul activitiidin depozitele de produse finite, a operaiilor de recepie, sortare, marcare, ambalare,etichetare, conservare, condiionare, service; corelarea termenelor din contracteleeconomice de livrare a produselor finite cu cele de lansare n fabricaie); organi-zeazactivitatea de informare asupra modului de comportare a evoluiei produselorfabricate, de urmrire la beneficiari a acestora, de remediere a defeciunilor sesizatei de eliminare a lor, n funcie de sugestiile utilizatorilor; organizeazi urmrete

sistematic colaborarea cu celelalte firme productoare pentru realizarea sarcinilorde cooperare n contextul problemelor i rspunderilor ce revin furnizorului general

pentru aceste produse.d. Sarcinile i atribuiile depozitelor de desfacere constau n: primirea i

recepionarea produselor; pstrarea i conservarea produselor finite; asortareaproduselor i pregtirea loturilor de livrare; reducerea cheltuielilor de depozitare;evitarea imobilizrii capitalului investit i a blocrii spaiilor de depozitare.

e. Sarcinile i atribuiile depozitelor de desfacere en gros se refer la:marketing, achiziionare i desfacere de produse (aceste activiti presupun: pros-

pectarea pieei, consumatorilor i stabilirea fondului de marfnecesar; ntocmirea

portofoliului de comenzi, oferte i stabilirea relaiilor cu partenerii de afaceri;preluarea integrala desfacerii unor produse; organizarea de magazine de desfacerecu amnuntul; aprovizionarea just in time a consumatorilor; preluarea i valorifi-carea stocurilor disponibile existente n firmele din zon; aciuni de publicitate,reclam, marca fabricii pentru sine i productori; organizarea de aciuni desubfurnizorat); nchirieri, concesiuni, consulting (activitile respective au n vedere:leasingul, nchirieri de utilaje, aparate, spaii de depozitare, magazii, gestiuni;activitatea de consulting cu privire la depozitare, utilare, conservare, proiectaredepozite; supravegheri i pilotri de inventare, stocuri, bilanuri materiale; efec-tuarea de operaiuni contabile, informatice, gestionare etc.); relaii economico-financiare i juridice, factoring (se manifestprin: mobilitatea cotelor de adaos nfuncie de condiiile i ritmul de desfacere; aciuni de testare a credibilitii parte-nerilor; informarea furnizorilor asupra solvabilitii clienilor lor; cumprarea facturilorde la furnizori i plata cu anticipaie; efectuarea unor comenzi n perspectiv cuasumarea riscului vnzrilor.

Scopul final al nfiinrii, organizrii i funcionrii unitilor specializate ncomercializarea de produse n sistem en gros const n obinerea de profit, pe ct

posibil mai mare, din activitatea specificpe care o desfoar.f.Structura specific de personal impune orientarea ctre sisteme deschise,

uor adaptabile la noile condiii ce apar n cadrul relaiilor de vnzare-livrare idistribuie pe pia. Repartizarea pe posturi i funcii a atribuiilor i responsabilitilor


6/30

177

are n vedere ncrcarea raional cu sarcini a fiecrui post, pe toate nivelurileierarhice din structura sa, urmrindu-se corelarea volumului de munccu gradul decomplexitate al acesteia. Selecia personalului se face pe baza unui examen

profesional i psihologic al candidailor aspirani la diferite posturi i funcii, nraport de natura acestora, pe principiul competenei.

Structura de personal include i eful de compartiment care poate purta

denumirea de director cu desfacerea, vicepreedinte responsabil cu desfacerea sauef de serviciu ori birou. Ocupantul funciei trebuie sfie un om cu vederi largi, cuo capacitate organizatoricdezvoltat, cu spirit de analiz. n subordinea acestuiase pot afla efii de grupe, directorii de produs ori alte persoane cu funcii deconducere n cadrul sistemului analizat n raport de structura organizatoricintern.

g.Canalele de desfacere-livrareTransferul fizic al produselor de la cel care le fabric la cel ce le consum

trebuie sse realizeze operativ, n timpul cel mai scurt. Acest transfer depinde deurmtorii factori: distana existentntre productor i consumator; timpul destinatoperaiunilor de ncrcare-descrcare, aezare n mijloacele de transport a

produselor; efectuarea transportului frpierderi, degradri i deteriorri calitative;timpul aferent ntocmirii actelor necesare; modul de stabilire a relaiilor contrac-tuale; tipul de transport utilizat; gradul de folosire a mijloacelor de transport.

Principalele tipuri de canale folosite sunt: canalele directe dintre productori consumator; canalele medii prin care se realizeaz desfacerea produselor prin

propriile magazine sau tere; canalele cu intermediari.

Concepte-cheie: structura desfacerii; cumprarea produselor; volumulvnzrilor structura livrrilor; grupe de desfacere; nomenclator de vnzare;director de produs; depozite de desfacere; canale de desfacere; depozit de

desfacere en gros.ntrebri de control i aprofundare

1. Care sunt factorii ce influeneazorganizarea subsistemului de desfacere?2. Ce trebuie saibn vedere o organizare eficienta desfacerii?3. Care sunt sarcinile i atribuiile depozitelor de desfacere?4. Explicai coninutul activitilor specifice desfacerii produselor.5. Precizai modul de organizare a canalelor de desfacere a produselor.6. Care sunt sarcinile i atribuiile depozitelor en gros ca depozite interme-

diare de desfacere?

7. Care este structura de personal pe linia desfacerii produselor?3.SISTEMUL DE RELAII PE LINIA DESFACERII; SISTEME DE DESFACERE

I MODALITI DE ORGANIZARE A ACESTEIA

Activitatea de desfacere a produselor finite cuprinde un lande relaii complex,cu multiple verigi. Acestea se manifestpe plan intern i pe plan extern.

a. Relaiile pe linia desfacerii produselor, pe plan intern, se manifest,iniiazi desfoar ntre compartimentul de profil i: compartimentele de strategii,

planificare-dezvoltare i conducere operativ a produciei; compartimentul demarketing care, prin studiile de pia, asigurinformaii referitoare la produsele cese cer; compartimentul de aprovizionare n scopul asigurrii ambalajelor i


7/30

178

materialelor de ambalat pentru produsele destinate clienilor; subunitile deproducie; compartimentul de transport pentru asigurarea mijloacelor proprii saunchiriate necesare expedierii produselor la clieni sau la depozitele i magazinele

proprii de desfacere; compartimentul tehnic, de cercetare tiinific i dezvoltaretehnologic; cu depozitele de produse finite pe linia asigurrii condiiilor deefectuare a operaiilor de primire-recepie a produselor de la seciile de fabricaie,

de depozitare, de formare a loturilor de livrare, de ambalare, de eviden isecuritate contra sustragerilor sau mpotriva incendiilor, ca i pentru organizarea,ndrumarea i controlul desfurrii livrrilor; compartimentele financiar icontabilitate; compartimentul de control tehnic de calitate.

b.Relaiile externe pe linia desfacerii se realizeazntre firma respectivi:clieni; unitile de transport pentru expedierea produselor la clieni sau lamagazinele proprii de desfacere, cu mijloace nchiriate; centre de calcul, pentru

prelucrarea automata datelor i informaiilor referitoare la desfacerea produselor;uniti specializate n comer; institute i uniti de cercetare specializate nelaborarea de studii de marketing, de prognoz, privind tendinele n dimensionarea

i structura pieei interne i externe de produse, n evoluia preurilor, strategii devnzri; uniti bancare pentru rezolvarea problemelor financiar-valutare generatede livrarea sau desfacerea produselor ctre clieni; uniti specializate n comercia-lizarea de produse n sistem en gros; instituii de conjunctur mondial pentruinformare privind evoluia pieei produselor similare, a condiiilor de pre i delivrare, tendine n politicile de furnizare din partea unor firme, a unor ri; agenide vnzri, reprezentani sau reprezentane comerciale n scopul culegerii deinformaii de pe segmentele de pia pe care acetia acioneaz, depistrii inlesnirii contactului cu poteniali clieni, a ncheierii de tranzacii sau contracteeconomice; uniti organizatoare de trguri i expoziii permanente sau periodice nscopul nlesnirii i stabilirii condiiilor de participare la asemenea manifestri cu

produsele proprii.Relaiile ce se stabilesc pe linia desfacerii au rolul de a asigura: satisfacerea

prompta clienilor fapt ce asigurstabilitatea i extinderea vnzrilor de produs;sporirea ncrederii cumprtorilor n produsele sau serviciile oferite; meninereasau creterea cifrei de afaceri pentru productor i, implicit, obinerea unui profitmai mare, ca scop final al activitii firmei.

c.Sistemele de desfacere-livrareutilizate sunt: Desfacerea din depozitele centrale.Asigurformarea unor loturi complexe

de expediie. Sistemul dispune de condiii mai bune pentru executarea operaiilorspecifice ntruct exist dotri tehnice corespunztoare i se dispune de accesibi-litate la cile i mijloacele de transport.

Desfacerea direct de la secii de fabricaie se practicatunci cnd se potforma loturi unitare complete ce nu mai necesitmontaj, asamblare sau completarecu alte sortimente sau piese din profilul celorlalte secii.

d.Modalitile de organizare a desfaceriisunt: Expedierea produselor finite se organizeazde ctre productori i asigur:

nchirierea mijloacelor de transport; ncrcarea produselor finite; ntocmirea forma-litilor de expediie-transport; predarea ctre unitatea de transport a produselor;

depunerea documentaiei corespunztoare la banc.


8/30

Eliberarea produselor finite este practicat n cazurile n care firmelebeneficiare se afl n aceeai localitate cu furnizorul, sau se prezint din proprieiniiativ la sediul acestuia. n cazul acestui procedeu ridicarea i transportul

produselor se asigur de ctre beneficiar. Furnizorul elibereaz din depozitprodusele finite n momentul solicitrii lor de ctre beneficiar.

e.Stocurile de desfacere a produselor

Produsele finite sunt stocate n depozitele de desfacere. Pe timpul ctprodusele finite sunt stocate n depozitele de desfacere acestea trebuie sparcurgo serie deactiviti i operaiunice se compun din: primirea produselor finite irecepionarea lor; nregistrarea n eviden i ncrcarea gestiunii; sortarea

produselor finite i depozitarea lor conform tehnologiilor stabilite; asamblarea,compunerea, efectuarea unor operaiuni de montaj; condiionarea produselor,maturizarea, atingerea parametrilor calitativi prevzui n comenzi i contracte,realizarea unor condiii fizico-chimice cerute de beneficiari i prevzute de normeletehnice ale produselor respective; etichetarea, marcarea, poansonarea, tanarea;formarea loturilor de livrare pentru fiecare destinatar, asortarea sortotipodimen-

sional a fiecrei partizi ce urmeaz a fi expediat la termenele contractualestabilite; ambalarea, att pentru a fi expediate ct i pentru protecie, conservare iizolare fa de agenii mediului nconjurtor, protejarea la operaiunile demanipulare i transport; ntocmirea formelor de livrare i a facturii i depunerea lorla banc; expedierea produselor, descrcarea din gestiune, efectuarea operaiunilorde ncrcare n mijlocul de transport programat. Timpul total n care produselefinite sunt stocate n depozitele de desfacere este dat de suma timpilor efectivi aiactivitilor desfurate, n care timpul total tinde ctre minim tt = t1+ t2+ t3+ tn

f. Stocurile de desfacere se pot analiza cu ajutorul unor indicatori precum:nivelul fizic efectiv al stocului de produse finite, n raport cu limita stabilit;

volumul fizic i valoric al stocurilor peste necesar, cu micare lent sau frmicare; stocul mediu n raport cu producia marf; greutatea specifica stoculuimediu valoric de desfacere n volumul total de mijloace circulante.

Pentru a se calcula n expresie valoricvolumul stocurilor peste necesar senmulete volumul fizic gsit n depozit la stocul peste necesar cu preul

produsului finit respectiv. Gradul de ncadrare a stocurilor efective de produsefinite n limitele normate se determincu ajutorul relaiei:

100S

SK

dn

pespe =

Gradul de reprezentare a stocurilor supranormative fade stocul normat dedesfacere se calculeazcu relaia:Kssp= Kspe 100

Mrimea absolut, n expresie fizic, a stocului peste necesar se determincurelaia:

Spn= Spe Sdn

Stabilirea stocului mediu valoric de produse finite ce revine la 1000 leiproducie marfse face cu relaia:

mf

dvmvpf

P1000

SS =

179


9/30


10/30

181

Specificul acestor doi factori este urmtorul: factorul tehnic, condiioneazefectuarea livrrilor de realizarea unor ope-

raiuni strict necesare (ambalarea, etichetarea, marcarea, lotizarea, expedierea)pentru produsele finite, dar i de altele (dezambalarea, curirea, debavurarea, sor-tarea, recepionarea, pregtirea) pentru cele destinate consumului productiv. Opera-iunile respective necesitun anumit timp de realizare i un anumit loc depozitul,

o anumitorganizare i o anumitdotare tehnic; factorul economic, denot sincronizarea intrrilor de materiale cu ritmul

consumului, meninerea stocurilor n volumul i structura necesarpentru asigurareacontinuitii produciei. Prin depozitare se realizeaz decuplarea momentelorfluxului de circulaie, astfel nct snu se produco rupturcu efecte n lanatuncicnd apar dereglri ntr-unul dintre aceste momente.

d.Tipologia depozitelor drept criterii:n raport de funcia pe care o ndeplinetedepozitul n cadrul circuitului

economic depozitele pot fi: de aprovizionare; de desfacere; de pstrare. Ca subtipuri dedepozite aici se ntlnesc: antrepozite; frigorifere; supercisterne; docuri.

n funcie de locul pe care l ocupn procesul de produciedepozitele seclasificastfel: depozite din sfera produciei (depozite de aprovizionare); depozitedin sfera circulaiei (depozitele bazelor de aprovizionare i unitilor en-gros);depozite mixte (depozitele de produse finite). Drept subtipuri se ntlnesc: depozitede sector; depozite de secie sau atelier destinate aprovizionrii, desfacerii sau detip mixt (combinat).

Raportat la destinaia n consum a materialelor i produselordepozitelepot fi: de materiale pentru producie i exploatare; de materiale pentru investiii,construcii, reparaii capitale; de produse pentru fondul pieei. Ele au ca subtipuridepozite, baze, magazii, pentru: preparare sau semipreparare, debitare, croire, asam-

blare, setare, macerare, omogenizare etc.Dupgradul de specializaredepozitele se clasificn: depozite universale;depozite speciale.

Dup nomenclatorul materialelor i al produselor depozitele pot fi: demetale; de piese; de materiale pentru construcii etc. Subtipurile pot fi: magaziispecializate pe subgrupe de materiale.

Dup felul construciilordepozitele se catalogheaz n: depozite nchise;depozite deschise; depozite semideschise.

Duprezistena la foctipurile de depozite au n vedere: depozite rezistentela foc; depozite semirezistente la foc; depozite nerezistente la foc.

Dupgradul de mecanizarea activitii n cadrul depozitelor acestea sunt:depozite mecanizate, cu operaiuni manuale; depozite cu slab mecanizare;depozite mecanizate i automatizate.

Dup apropierea de principalele ci de comunicaiedepozitele se grupeazn: apropiate de cile publice de comunicaie; deprtate de cile publice de comu-nicaie. Subtipurile de depozite pot fi cu: racord direct la calea ferat, linie de garajsau frlinie de garaj.

Depozite cu destinaii speciale. Aceste tipuri de depozite au n vederepstrarea produselor n anumite condiii.

e. Pstrarea materialelor i produselor se face n raport de influena unuilarg cmp de factori climatici dintre care cei mai importani i considerm a fi:

temperatura medie anual; umiditatea relativ; depunerile atmosferice, caracterul i


11/30

coninutul polurii din atmosfer; fora i direcia vnturilor; compoziia fizico-chimica produselor; zona geografico-economic.

f. Proiectarea depozitelor are n vedere urmtoarele elemente: terenul icldirile; conducerea i personalul; echipamentul; calculatorul i echipamentelesoftware; metodele i procedurile de operare; posibilele restricii crora trebuie slise facfa.

g.Analiza deplasrii produsului (operaii de aprovizionare-depozitare-livrare)Fluxul circulaiei materialelor i produselor de la furnizori la beneficiaricuprinde un mare numr de operaiuni care mijlocesc sau nfptuiesc direct desf-urarea lor n anumite etape, asigurnd astfel trecerea materialelor din sfera

produciei n sfera consumului. n cadrul fluxului un loc important l au operaiunile dedepozitare la furnizor i la beneficiar, operaiuni pentru care sunt afectate nsem-nate cheltuieli, mijloace mecanice, forde munci timp.

h.Cile pentru realizarea unei eficiene ridicate n efectuarea operaiunilorsunt:

scurtarea timpului necesar pentru fiecare operaiune prin utilizarea unor

mijloace mecanice adecvate la ncrcare-descrcare, stivuire, transport intern, caresasigure o cretere a productivitii muncii i o accelerare a ritmului de efectuarea acestor operaiuni.

mbuntirea fluxului de circulaie a materialelor n interiorul firmei,astfel nct sse asigure drumurile cele mai scurte i traseele cele mai directe ntre

punctele de ncrcare i descrcare cu o anumitfrecvende deservire, astfel nctlungimea traseului sfie minim.

mbuntirea organizrii munciiprin comasarea sau executarea simultana unor operaiuni, trecerea unor operaiuni n alte faze ale procesului de depozitarei transport, sau eliminarea unor operaiuni care nu mai sunt necesare n condiiile

unor fluxuri optimizante.i. Analiza folosirii suprafeelor de depozitare evideniaz urmtoareleelemente de fond: dacsuprafaa depozitului a fost integral folosit; factorii care auinfluenat creterea sau scderea folosirii suprafeei de depozitare; dacmodul dedepozitare a materialelor a fost cel mai corespunztor pentru folosirea raionalasuprafeei de depozitare; care au fost consecinele unei utilizri neraionale asuprafeei depozitului; msurile ce sunt necesare pentru mbuntirea coeficientuluide folosire a suprafeei de depozitare.

Elementele ce se au n vedere la analiz sunt urmtoarele: suprafeele dedepozitare, pe ntreg depozitul i pentru fiecare material n parte; rulajul de

materiale; modul de depozitare i de pstrare a diferitelor materiale n depozit.Se analizeazfactorii urmtori: posibilitatea consolidrii fundaiei sau pardo-selii pentru a putea depozita o cantitate mai mare de materiale pe m2; mbuntireamodului de aezare i de stivuire a materialelor; posibilitatea mecanizrii operaiilorde stivuire i ncrcare.

Stabilirea suprafeei de depozitare propriu-zis a materialelor se face dupformula:

d

Cr.Sdep = , din care

C'= stocul maxim al unui material; d = ncrcarea pe metru ptrat din acelaimaterial.182


12/30

Analiza folosirii suprafeelor de depozitare trebuie s evidenieze factoriicare au influenat creterea sau scderea valorii lui Sdep.r. fade Sdep.p., precumi schimbrile pe care le-au suferit n cursul realizrii planului C' i d i modulcum s-a rsfrnt asupra folosirii suprafeei de depozitare. Se analizeaz, n moddeosebit, valorile lui d; creterea valorii sale duce la scderea suprafeei dedepozitare necesarpentru acelai material.

j.Balana capacitilor de depozitare reprezintun instrument managerial deplanificare, organizare i conducere a desfacerii, deosebit de util n procesul deformare i utilizare a stocurilor de materiale, de creare a condiiilor necesare pentruasigurarea cantitativi calitativa derulrii acestui proces.

Elementele necesare elaborrii balanei capacitilor de depozitare sunt:nomenclatorul de materiale ce se deruleazprin depozite; condiiile de manipulare,depozitare, conservare solicitate de fiecare tip de material n parte; tehnologiile demanipulare-depozitare utilizate; indicatorii tehnico-economici (grad de ncrcare asuprafeei utilizate, coeficient de utilizare, cheltuieli unitare de manipulare-stocare-depozitare); investiiile prevzute pentru dezvoltarea capacitilor de depozitare;

volumul de activitate (rulaj zilnic, stoc maxim estimat, stoc mediu estimat).Pe baza acestei balane a capacitilor de depozitare se pot determinaurmtoarele elemente: coeficientul de utilizare a suprafeei de depozitare existente;gradul de ncrcare a capacitilor de depozitare existente, stabilit la nivel global i

pe tipuri de depozit; dimensiunea i structura capacitilor de depozitaresuplimentare necesare.

Indicatorii balanei capacitilor de depozitare sunt:= stocul mediu de materiale pe anul respectiv;j= total stocuri din materialul j la fiecare tip de depozit;Si j= stocul materialului j n depozitul i.

Relaia dintre aceti indicatori este:

= j=1

m

j= Si=1

n

j=1

m

i j sau = Si=1

n

i= Sj=1

m

i=1

n

i j

= suprafaa totaldestinatdepozitrii i de care dispune firma;Di= n suprafaa totaldestinatdiferitelor materiale n depozitul i;dij= suprafaa destinatdepozitrii materialului j n depozitul i.

Relaia ntre aceti indicatori este:

= Di=1

n

i= dj=1

m

i=1

n

i j

i = suprafaa util de depozitare de care dispune depozitul i (sumasuprafeelor utile de depozitare pentru stocarea materialului j);

i j= suprafaa utildin depozitul i folositpentru stocarea materialului j.

Relaia dintre indicatori este:

i = j=1

m

i j

183


13/30

Ci= coeficientul de utilizare a suprafeei depozitului i i suprafaa totalaacestuia:

iCi=

DiCi j= coeficientul de utilizare a suprafeei la depozitul i, destinatstocrii

materialului j; adic raportul suprafeei utile a acestui depozit i a suprafeeitotale a lui destinate materialului j.

i jCi j=

di jgi j= gradul de ncrcare a suprafeei utile obinut n depozitul i destinat

depozitrii stocului de material j:Si j

gi j=i j

Gi = gradul de ncrcare al suprafeei utile, obinut la nivelul ntreguluidepozit i:Si

Gi=i

Si= stocul total de materiale n depozitul i:

Si= Sj=1

m

i j

Dacnotm: R = tipul de material; T = tipul de depozit; L = tehnologia de

depozitare; atunci R,T = L, fapt ce necesitun model matematic complex.Coeficientul de utilizare a suprafeei depozituluise determincu relaia:

S.dep+ S.des+ S.ncK =, n care:

S.totK = coeficientul de utilizare a suprafeei depozitului; Sdep = suprafaa de

depozitare; Sdes = suprafaa de descrcare; Snc = suprafaa de ncrcare; Stot =suprafaa total.

Gradul de folosire al suprafeeieste dat de relaia:Sdep.px 100 , n care:Sdep.r.

Sdep.p. = suprafaa de depozitare prevzutprin plan; Sdep.r. = suprafaa dedepozitare realizat.

Utilizarea balanei capacitilor de depozitare permite concentrarea atenieiasupra depozitelor cu capaciti insuficiente, precum i asupra celor care nu permitutilizarea raionala suprafeelor de care dispun, conducnd, totodat, spre intro-ducerea unor tehnologii avansate, adecvate tipurilor respective de depozite, astfelnct s se obino ncrcare superioara acestor capaciti i o utilizare ct maieficienta investiiilor prevzute.184


14/30

185

Concepte-cheie: depozit; depozitare; comenzi; mrfuri; tipologia depozitelor;depozit de des-facere; depozit de pstrare; depozit de sector; depozit de secie;depozit universal; depozit special; depozit nchis; balana capacitii de depo-

zitare; depozit deschis; depozit semideschis; proiectarea depozitului; suprafadedepozitare.

ntrebri de control i aprofundare1. Explicai semnificaiile noiunilor de depozit i depozitare.2. Care sunt funciile principale ale depozitului?3. Ce probleme rezolvdepozitele?4. Care este locul i rolul depozitului n cadrul subsistemului de desfacere?5. Efectuai o clasificare a tipologiei depozitelor i explicai care sunt factorii

ce au determinat-o.6. Ce nelegei prin proiectarea depozitelor i cum se face aceasta.7. Efectuai analiza folosirii suprafeelor de depozitare la un depozit aleator.8. Explicai coninutul i semnificaia balanei capacitilor de depozitare.

5. AMBALAREA; RECEPIA CANTITATIVI CALITATIV

a.Ambalarea produselor este operaiunea, procedeul sau metoda prin care seasigur protecia temporar a produsului n decursul manipulrii, transportului,depozitrii, desfacerii i/sau consumului, precum i nlesnirea acestora, cu ajutorulambalajului.

Ambalajul este un element material fabricat, care n stare de utilizare, estedestinat scuprindprodusul de ambalat.

b.Tipurile de ambalaje sunt: ambalajul de transport acel ambalaj conceput

i realizat astfel nct s-i ndeplineasc funciile de unitate independent detransport, manipulare, ncrcare-descrcare; ambalajul de desfacere acel ambalajconceput i realizat astfel nct s-i ndeplineasc funcia de unitate de vnzare,ajungnd la consumator mpreuncu produsul, frsconstituie o unitate indepen-dentde manipulare.

c.Direciile de aciune n concepia de folosire a ambalajelorsunt: livrareaframbalaj, n special pe plan local, a mrfurilor a cror calitate poate fi pstrati n stare neambalat; asigurarea prioritara ambalrii produselor destinate expor-tului, n corelare i cu cerinele pieei externe; protejarea prin ambalare a bunurilormateriale, cu precdere a celor cu grad avansat de prelucrare sau perisabile.

d.Categoriile de materiale folosite la ambalare se materializeaz n: mate-rialele lemnoase se folosesc ca ambalaje de transport sub form de: lzi, stelaje,snii, butoaie, tamburi; materialele celulozice cuprind o gam largde sortimenteca: hrtie, cartoane ; materialele plastice de tipul polietilenei, filmabile, prelucra-

bile n produse rigide sunt destinate pentru ambalaje de transport, pungi de toatefelurile, flacoane, cutii, tuburi; materialele metalice se folosesc drept ambalaje detransport (butoaie) dar i ca ambalaje de desfacere (cutii de conserve); materialeletextile se folosesc ca ambalaje de transport sub form de saci sau baloturi cuutilizare general; sticlase folosete ca ambalaj de desfacere, sub formde butelii,

borcane, flacoane sau fiole.Conceperea ambalajului cuprinde, pe lngalegerea tipului, stabilirea celor-

lalte elemente de constituire a sa: protecia interioar, sistemul de nchidere, sistemul


15/30

186

de etichetare-marcare etc. Prescripiile de ambalare a produselor se stabilesc deproductor din documentul de standardizare al produsului respectiv. Pentru unelerelaii de livrare, prescripia este stabilit prin nota de comand a agentuluicomercial n corelare cu prevederile contractului de livrare.

e.Tipizarea i standardizarea ambalajelorTipizarea ambalajelorconstituie un mijloc de raionalizare i urmrete: sim-

plificarea produciei pe calea reducerii numrului de tipuri constructive; cretereaproductivitii prin mrirea seriilor de fabricaie; aplicarea pe scarlarga corelrilordimensionale; stabilirea de prescripii de execuie i metode de verificare de natursgaranteze buna comportare n exploatare.

Standardizarea ambalajelor este unica modalitate de a armoniza intereseleproductorilor cu cele ale consumatorilor n privina parametrilor calitativi aiambalajelor.

f.Cerinele realizrii produciei de ambalajeProducia de ambalaje trebuie s se realizeze: cu respectarea prescripiilor

tehnice de calitate stabilite prin documentul de standardizare al ambalajului

respectiv; pe dotri cu mijloace tehnice adecvate produciei de ambalaje respective;ntr-un flux de fabricaie stabilizat, de natur s confere fiecrui exemplar dinproducia curentaceleai caracteristici tehnice cu celelalte exemplare.

g.Tehnici de afluire a ambalajelorn afluirea ambalajelor se impun tehnici specifice precum: tehnica autopor-

tant, specific mijloacelor de transport, dar aplicat i altor mrfuri similare;tehnici specifice mrfurilor lichide neambalate, incluznd transportul prin conductei cu cisternele; tehnici specifice mrfurilor solide n vrac; tehnici specificemrfurilor cu gabarit mare, caracterizate prin operaii de ncrcare-descrcareefectuate cu utilaje cu crlig; paletizarea reprezint tehnica de manipulare a

mrfurilor grupate n uniti de ncrctur constituite, folosind drept mijloc degrupare paleta; containerizarea este tehnica de manipulare a mrfurilor grupate nuniti de ncrcturconstituite, folosind ca mijloc de grupare containerul.

h.Recepia cantitativse realizeazprin: metoda comparrii; const n compararea valorii mrfii de msurat cu o

valoare cunoscut a aceleai mrimi stabilirea lungimii unei evi cu ajutorulruletei, numrul de produse direct prin numrare .a.;

metoda substituiei; se folosete la determinarea rezistenelor inductivi-tilor capacitilor electrice i const n nlocuirea mrimii de msurat cu o altmrime de acelai fel, de valoare apropiati cunoscut, genernd acelai efect;

metoda diferenial; const n compararea mrimilor de msurat cu omrime de acelai fel, cunoscut i apropiat ca valoare, i prin msurareadiferenei valorilor celor doumrimi; se aplicla msurarea lungimilor;

metoda coincidenei; const n observarea coincidenei dintre o serie desemnale sau repere ale mrimii de msurat cu semnalele sau reperele de valori aleunei mrimi de acelai fel;

metoda de zero; const n echilibrarea valorii mrimii de msurat cu ovaloare cunoscuta aceleai mrimi, diferena lor fiind zero.

metode bazate pe msurarea densitii, culorii etc.; se practic pentrumaterialele sau produsele n stare lichid sau care, n actele de livrare sau

documentele de transport au date n uniti de mas i nu pot fi cntrite direct,


16/30


17/30

188

de a accepta loturi a cror calitate este consideratneadmisibil. Nivelul de calitateadmisibil p este atunci cnd p1= p.

Metoda controlului pe bazde dousau mai multe probe se aplicn cazuln care, n urma verificrilor pe baza unei singure probe, nu s-a putut lua o hotrrede accept sau de respingere corespunztoare. Verificarea cu ajutorul a dousau maimulte probe are n vedere c: a2= r2 1; dacc1= a1i c1= r2, verificarea se poate

opri i dupprima treapt, daca2< (c1+ c2) < r2, se poate avea o a treia prob.Numrul probelor prelevate poate crete pnn momentul cnd pentru mostre den2 exemplare, dup examinare, se gsesc c exemplare defecte, suma acestorandeplinind una din condiiile: ckakatunci cnd se accept lotul i ckakatunci cnd nu se acceptlotul.

Concepte-cheie: recepie cantitativ; recepie calitativ; ambalarea produselor;tipizarea ambalajelor; standardizarea ambalajelor; ambalaj; tehnici de afluire aambalajelor.

ntrebri de control i aprofundare1. Cum se realizeazambalarea produselor?2. Explicai tipizarea i standardizarea ambalajelor.3. Explicai coninutul activitilor din cadrul recepiei cantitative.4. Explicai coninutul activitilor din cadrul recepiei calitative.

6.INDICATORII DE CONSUM I VALORIFICARE

Funcionalitatea firmei are n vedere, n primul rnd, eficiena economic aactivitii desfurate. n acest context, amplificarea profitului ocupun rol tot mai

important. Creterea profitului se poate realiza pe urmtoarele ci: folosirea raio-nal, cu randament sporit a resurselor materiale i energetice n cadrul procesuluide fabricaie; realizarea activitii de bazcu cheltuieli ct mai mici n raport cufirmele de profil similar.

a.Consumul de materii prime i materialepresupune transformarea resurselormateriale n produse finite i integrarea sa procesului de fabricaie, ncheind astfelciclul realizrii materiale a produciei alturi de circuitul aprovizionare-stocare-depozitare-desfacere.

Direciile de aciune pentru realizarea unui consum economic sunt urm-toarele: fundamentarea tehnico-economica indicatorilor de consum i valorificarea resurselor materiale; ridicarea nivelului tehnic calitativ al produselor; modernizareastructurii produciei din profilul de fabricaie; folosirea de nlocuitori pentruresursele materiale clasice; extinderea tipizrii i standardizrii pieselor, reperelor,subansamblelor, tehnologiilor i construciilor; recuperarea, recondiionarea ivalorificarea internsau prin vnzare ctre teri a resurselor materiale refolosibile;respectarea disciplinei tehnologice de fabricaie, a documentaiei tehnice de exe-cuie a produselor i lucrrilor; realizarea unui control eficient asupra modului defolosire a resurselor materiale la fiecare punct de prelucrare-consum; organizarearaionala procesului de ndrumare-coordonare a lucrtorilor pe fiecare subsistemal structurii de producie-concepie; alimentarea ritmic, completi complexcumateriale a tuturor punctelor de consum.


18/30

189

b. Indicatorii de consum i valorificare pot ndeplini urmtoarele funciispecifice: de instrument tehnico-economic justificativ de baz; instrumente deter-minante, stimulatoare i de cointeresare, pentru folosirea economic a resurselormateriale; instrumente de mare eficien practic destinate pentru urmrirea,controlul, analiza i evaluarea modului de folosire a resurselor materiale la nivelulfiecrui punct de consum din organigrama firmelor; instrumente pentru eviden-

ierea modului de valorificare a resurselor materiale la nivelul firmei i alstructurilor sale interne; instrumente n analiza comparata condiiilor materiale ncare sunt realizate produsele de ctre o firmn raport cu uniti similare de profil.

c. Cerinele indicatorilor de consum i valorificare se materializeaz n:revizuirea i mbuntirea sistematic a condiiilor n care are loc consumul;adaptarea permanent la noile condiii tehnice, tehnologice i organizatorice pecare rezultatele cercetrilor tiinifice din domeniu le oferpentru aplicare; luarean consideraie a mutaiilor n structura material, oferta de produse, dotareatehnic, tehnologie i organizarea produciei; asigurarea unei bune fundamentritehnice i economice n dimensionarea acestor indicatori; luarea n calcul acondiiilor tehnice, tehnologice i de producie reale ce se prevd a fi asigurate ncadrul firmei n fiecare perioadviitoare de activitate; asigurarea unui nivel mobi-lizator i stimulator pentru lucrtorii antrenai n aplicarea i respectarea normelori indicatorilor de consum i valorificare; s fie realizabili n condiiile date i

perioadei de valabilitate stabilit; s exprime, ntr-o form concentrat, analitici/sau sintetic, n mod real, aspectele de ansamblu i/sau de detaliu ale modului defolosire a resurselor materiale; s reprezinte o baz de comparaie viabil pentru

produsele din fabricaie proprie, n raport ce cele realizate de firme similare.d. Efectele aciunii indicatorilor de consum i valorificare se pot sintetiza

astfel: contribuie la reducerea cheltuielilor materiale i, deci, la o sporire a renta-bilitii n fabricaia produselor; determin, n mod direct, diminuarea volumului deresurse materiale ce trebuie aprovizionate i, indirect, reducerea stocurilor demateriale; sporirea competitivitii rezultatelor muncii depuse n raport cu aliofertani, aspect ce asigur stabilitatea n funcionare, extinderea vnzrilor,aderenmai mare la clieni, garanie i viabilitate n aciunile ntreprinse.

e.Sistemul indicatorilor de consum i valorificarese materializeazn: Normele de consumsunt constituite din cantitatea maximde materii prime

noi i refolosibile, combustibili, energie electric, energie termic i carburani,piese de schimb, admis a fi consumat pentru fabricaia unei uniti de produs,

executarea unei uniti de lucrare sau prestaie de serviciu n condiii tehnice,tehnologice i organizatorice definite. Relaiile n cadrul calculului normei deconsum sunt urmtoarele: Nc= Nct+ Mrpnt, Nc= Cn+ Mrpt+ Mrpnt, Nc= Cn+ Mrt++ Pt+ Mrnt+ Pnt

Normele de consum opereaz cu urmtoarele noiuni: norma tehnic deconsum; consumul specific efectiv.

Structura material a normei de consum include toate resursele materiale,energia, piese de schimb noi i refolosibile ce se consum n n cadrul firmei,indiferent de destinaia lor.

Normele tehnice de consum de energiereprezintcantitatea maximadmis

a fi consumatpe bazde documentaie tehnico-economicelaboratn condiiile


19/30

190

ncrcrii la parametri prevzui a instalaiilor, agregatelor, respectrii stricte aprescripiilor tehnice i tehnologice de lucru, precum i aplicrii msurilor ceconduc la creterea randamentului energetic, organizrii optime a proceselor de

producie, recuperrii resurselor energetice refolosibile de la utilajul sau procesultehnologic care le-a generat. Norma tehnic de consum este compus dinurmtoarele elemente: norma de consum tehnologic ce se exprim cu relaiile:

Nct = Cn + Mrpt, Nct = Cn + Mrt + Pt i norma de recuperare a materialelorrefolosibile i de pierderi n fazele netehnologice.

Norma de recuperare include i cantitile de materiale rezultate din pro-dusele rebutate i cantitatea recuperabildin epruvetele de control, precum i ceaconsumatpentru efectuarea probelor i reglajelor instalaiilor i utilajelor i carenu se ncorporeazn produselefinite.

Pierderile tehnologice sunt exprimate n cantitatea maxim admis demateriale ce nu se regsete n produsul finit, lucrarea sau prestaia luate n calculi nu poate fi recuperat n vederea refolosirii (pierderile prin ardere, stropi,evaporri, volatilizri, pulverizri).

Norma de recuperare n fazele netehnologice.f.Clasificarea normelor de consum se face dupcum urmeaz: dup elementele componente: norm de consum tehnologic; norm de

consum de aprovizionare. dupdestinaia de consum: norme de consum pentru materii prime de baz

destinate fabricaiei produselor finite; norme de consum pentru materiale auxiliaredestinate fabricaiei produciei finite.

dupnatura resurselor materiale: norme de consum pentru materii primesiderurgice i materiale metalurgice; norme de consum pentru lemn i produse

plate din lemn; norme de consum pentru materiale i produse chimice; norme de

consum pentru carburani; norme de consum pentru piese de schimb. duporizontul de timp de aplicare sau perioada de valabilitate: norme de

consum pe termen scurt, de pn la un an; norme de consum de perspectiv, cudurata de timp de valabilitate medie sau mai lung.

dup modul de grupare i nivelul de agregare: norme de consumindividuale; norme de consum grupate pe materiale sau familii de materiale, pe

produs sau grupde produse, pe mai multe tipuri de utilaje i instalaii, pe verigorganizatoricsau pe firm.

g.Coeficienii tehnici de utilizare productiva resurselor materiale exprimponderea cantitii de materie primsau materiale care se prevede sse regseasc

n fiecare sortiment, tip sau variant constructiv a unui produs, fiind de fapt,raportul dintre norma de consum net i norma de consum tehnologic sau deaprovizionare. n diferite situaii coeficientul de utilizare productivse denumete:n industria metalurgic-coeficient de scoatere; coeficient de extracie; coeficientde reprezentare a substanei utile. Acetia se calculeaz cu relaii logico-mate-matice specificate n lucrrile de specialitate.

h.Coeficienii de valorificare a resurselor materiale sunt de natursintetici oglindesc, ntr-o formconcentrat, aspectele de ansamblu ale aciunii complexede valorificare a materialelor n general. Coeficienii de valorificare a resurselormateriale sunt urmtorii: coeficientul material-produs; coeficientul produs-

material; coeficientul acumulare-cheltuieli materiale.


20/30

i.Coeficieni de masneti specifica produselor exprimcantitatea netde resurse materiale ncorporatn produsul finit, raportatla caracteristica funda-mentala acestuia. n raport cu unitile de msurcaracteristice produselor acetiase prezintsub formde: indicele de masnet;coeficienii de masnetspecific.

j.Coeficienii de recuperare i valorificare a resurselor materiale refolosibileasigur stabilirea gradului n care firmele i ndeplinesc sarcinile de valorificare

stabilite prin planul aprobat, precum i stabilirea destinaiilor de utilizare iformelor de regsire a resurselor materiale introduse n prelucrare cu ocaziadefinitivrii normelor de consum, a bilanurilor materiale. Pe aceast baz se potdetermina coeficienii de recuperare a materialelor refolosibile i cantitatea deresurse ce va rezulta n mod inevitabil din prelucrarea materiilor prime imaterialelor noi n cadrul proceselor tehnologice sau n afara acestora i care poatefi recuperati valorificat.

Obiectivele urmrite prin stabilirea coeficienilor de recuperare a materialelorrefolosibile sunt: identificarea nivelului pierderilor tehnologice de materiale istabilirea cilor de aciune n vederea reducerii la minim a acestora; aezarea pe

baze reale a aciunilor de recuperare a materialelor refolosibile i valorificareacompleta resurselor materiale aprovizionate; limitarea cantitilor de aprovizionatla nivelul necesarului real.

k.Controlul i evaluarea modului de utilizare a resurselor materiale apeleazla compararea nivelului consumurilor specifice nregistrate duprealizarea progra-melor de activitate cu cel al normelor de consum estimate anterior dupcum urmeaz:

la nivelul fiecrei resurse materiale i produs cu relaia:

100N

Cn/I

c

sccs = ;

la nivelul fiecrei resurse materiale i pe total produse, lucrri, prestaiiobinute din resursa respectivcu relaia:

100NQ

CQn/I

cii

siiccs

= ;

pe mai multe sau pe toate resursele folosite la obinerea mai multor sauntregii game de produse din structura de fabricaie ce definete profilul firmei, saudistinct pe diferite categorii de resurse i sectoare de activitate cu relaiile:

100PNPCn/I

aici

aisiccs

= , sau

100PNQ

PCQn/I

aicii

aisiiccs

= ,

n care:Csi = consumul specific efectiv de resurs material nregistrat pentru

fabricaia produsului;Nci= norma de consum estimatn vederea fabricaiei produsului din resursa

materialprevzutpentru folosire;191


21/30

192

Qi = volumul produciei obinut din una, mai multe sau toate resurselemateriale introduse n prelucrare;

Pai = preul de aprovizionare al resursei materiale achiziionate, aduse itrecute n prelucrare pentru obinerea produselor din structura de fabricaie a firmei.

l. Metodele i tehnicile de calcul a indicatorilor de consum i valorificare

sunt: Metode bazate pe calculul tehnico-analitic Metoda croirii raionaleare noiuni care se folosesc n rezolvarea proble-

melor de croire: suportul de croire este reprezentat de materialele supuseoperaiei de croire, definite prin dimensiunile i formele specifice;planul de croire

indic o aezare posibil a reperelor pe suprafaa (lungimea) materialului(suportului de croire); restul de la croire exprimpartea din materialul croit ce nua putut fi acoperitcu reperele luate n calcul; mrimea acestui rest se exprimsubformprocentualfade suprafaa (lungimea) integrala suportului. Croirea poatefi: unidimensional; bidimensional; tridimensional.

Procesul de croire este influenat de urmtorii factori: caracteristiciledimensionale ale materialelor i reperelor(se are n atenie faptul cdimensiunilepot fi fixe, variabile sau cu tolerane); configuraia materialului i reperului supusecroirii (dac la croirea unidimensional nu se pun probleme specifice, la cea

bidimensionali tridimensionalaceasta este esenialpentru definirea, modelareai elaborarea soluiei de croire; gradul de dificultate crete n raport cu configuraiacare poate fi definit sau nedefinit); tipul produciei i tehnica ori tehnologia

folosite n debitarea-decuparea reperelor reprezint un alt element de influenspecific;varietatea dimensional-configurativa reperelorobinute dintr-un suportdefinit poate conduce la o croire simplsau complex;forma i structura interna

materialului de croit impun restricii cu privire la modalitile de efectuare aoperaiei de tiere, ca i aranjrii reperelor pe suportul de croit. Calculul stoichiometricpresupune ca, ntr-o primetap, sse stabileasc

consumul teoretic (stoichiometric) aplicnd relaiile chimice care permit obinereaprodusului dorit, iar n etapa a doua sse definitiveze norma de consum avndu-sen vedere randamentul instalaiilor n care se realizeaz produsul respectiv, ncondiii de funcionare normal, corespunztor parametrilor tehnico-constructivispecifici acestora.

Metoda msurtorilor directese utilizeazn acele cazuri n care determi-narea consumului nu se poate face prin calcul analitic, precum n cazul pieselor

turnate de configuraie complex, la care reperul omologat se cntrete.Metoda experimentalse prezintn douvariante:Metoda experimentalde laboratorpornete n determinarea normelor de

consum de materii prime, materiale i energie de la ncercri, probe, experiene,cntrire efectuate asupra materialelor n sistemul de simulare n laborator acondiiilor de producie obinuite;

Metoda experimental de producie const n elaborarea normelor deconsum de materii prime, materiale i energetice prin ncercri i experiene ce sefac direct n producie, n condiii normale de fabricaie, de tehnologie iorganizare. Metoda are douetape: n prima etapse stabilete partida sau lotul de

materiale supus experimentului i se iau toate datele cu privire la cantitatea,calitatea, starea materialelor i celelalte elemente care pot influena gradul de


22/30

193

economicitate n consum; n etapa a doua se noteaz datele fiecrei faze deproducie i se fac observaii asupra condiiilor de lucru, randamentului utilajelor.a.m.d.

Metoda statistic prezint unele deficiene n stabilirea normelor deconsum deoarece: se extrapoleazneajunsurile din perioada anterioar; nu se ineseama de condiiile noi intervenite, de perfecionrile aduse tehnologiilor de

fabricaie, organizrii produciei i a muncii.Aplicarea relaiilor economico-matematice specifice pentru determinarea

normelor de consum ne oferaproape toatgama de informaii necesare n elabo-rarea specificaiilor de materiale ce urmeaza fi aprovizionate, precum i pentruncheierea contractelor economice cu furnizorii. Fundamentarea tehnico-economica normelor de consum ofer posibilitatea stabilirii volumului de materialerecuperabile rezultate din procesul de fabricaie, ceea ce conduce la elaborarea unor

bilanuri reale cu privire la modul i gradul de utilizare a materialelor aprovizionatede firm, volumul resurselor refolosibile rezultate din procesele tehnologice.

m.Recuperarea i recircularea materialelor refolosibile

Cile i sursele de recuperare i recirculare a materialelor refolosibilesunt: colectarea i valorificarea materialelor, pieselor i subansamblelor reutilizabile;recuperarea, recondiionarea i refolosirea pieselor, subansamblelor i reperelor;colectarea, prelucrarea i valorificarea materialelor refolosibile; recuperarea i refo-losirea pieselor de schimb, subansamblelor reutilizabile rezultate din dezmembrri.

n. Organizarea i desfurarea activitilor procesului de recuperare ivalorificare a materialelor refolosibile implic:

Operaii specifice recuperrii i valorificrii sunt: identificarea, strngereai depozitarea materialelor refolosibilerezultate din consum, din procesele tehno-logice de producie, de construcii-montaj, de la lucrrile de reparaii i ntreinere,

din dezmembrri de maini i utilaje, din activitatea agricol i silvic, dintransporturi, din activitatea de manipulare-depozitare, din comeri din gospodriacomunal, din activitatea social-cultural, turism, sanitar, din gospodriile

populaiei, ca i resursele materiale ce se gsesc n depozite;selectarea i sortareapieselor, organelor de maini, semifabricatelor i materialelor refolosibile pe feluri,tipuri, forme i dimensiuni, compoziie, caracteristici fizico-chimice; pregtirea

prin balotare, brichetare, mrunire, mcinare a materialelor refolosibile ce numai pot fi utilizate ca atare sau prin recondiionare de ctre firma la care s-auobinut i livrarea ctre teri utilizatori.

Msuri tehnico-organizatorice destinate asigurrii desfurrii n condiii

de eficien economic a activitilor procesului de recuperare i valorificare.Acestea sunt: realizarea unui nivel ridicat al productivitii muncii lucrtorilor dinacest domeniu; mecanizarea complex a operaiilor; dinamizarea desfurriioperaiilor de colectare i valorificare a materialelor refolosibile; reducereacheltuielilor atrase de acest proces; conceperea de tehnologii noi, eficiente, derecuperare i prelucrare a materialelor reutilizabile, de noi utilaje, instalaii cu naltrandament n desfurarea operaiilor specifice; aplicarea unui sistem eficient destimulare a participanilor la proces pe relaia sursde furnizare-utilizator.

o. Desfurarea normal a activitii de colectare i comercializare aresurselor reutilizabile presupune ca la nivelul firmei specializate n acest domeniu

sse contureze un sistem de relaii complex att n interior ct i n exterior.


23/30

p.Consumul integrat de resurse materiale i energie Principalele criteriii primele care intr n aciune sunt cele cu privire la

prei la calitate, dar i cele care au n vedere modernitatea, rezistena, culoarea,designul, contextura, gradul de adaptare la sezon, structura materialelor intrate ncomponena produsului, proveniena lor. Totodatse are n atenie ca un criteriude bazi bilanul material i energetic n momente de fabricaie final care s

evidenieze: volumul cheltuielilor materiale nregistrate de la prima treaptde pre-lucrare a materiei prime de bazpnla ncheierea fabricaiei actuale a produsului;gradul de periculozitate sau de vulnerabilitate ori gradul de independen sauautonomie cu privire la materialele sau produsele cu prelucrri sau componente dinimport; materialele, energia sau alte componente scumpe, rare, cu nesiguran naprovizionare, cu mari i repetate fluctuaii de pre.

Etapele elaborrii analizei consumurilor integrate sunt: n etapa nti seface o analiza principalelor produse asupra crora trebuie efectuatdeterminareaconsumului integrat; etapa a douava cuprinde urmtoarele lucrri: o clasificare a

produselor pe criteriul diferitelor opiuni; o clasificare a produciei pe criteriul dife-

ritelor opiuni; etapa a treiaare ca obiect determinarea unui indice complexcare scaracterizeze producia respectivdin punct de vedere al analizei efectuate i caresorienteze oportunitatea dezvoltrii ei pentru consumul intern i pentru export.

Consumul integrat de energie primarpe unitatea de produs se va determinacu relaia:

E = Ee+ Ec , n care:

Ee= energie electricprimarintegrat;Ec= energie caloricprimarintegrat.

Consumul de energie caloricprimarse va determina cu relaia:

=860

PCE cic , n care:

Ec= consumul de energie caloricexprimat n kwh;C = cantitatea de combustibil consumat n treapta respectivde fabricaie;Pci= puterea caloricinferioara combustibilului respectiv.

Indicele complex se poate exprima sub o formlinearcu ajutorul relaiei:

y = ixi, n care:

y = valoarea indicelui;i= valoarea parametrului;xi= coeficientul de ponderare a fiecrui parametru, care se stabilete pe baza

ponderii consumului respectiv n totalul consumului pe economie, a opiunilorfcute privind politica acestor consumuri, al preului de cost comparat.

Concepte-cheie: recirculare; recuperare; refolosire; recondiionare; valori-ficare; indicatori de consum; consum integrat; consum specific; normtehnicdeconsum; norm de consum tehnologic; norm de recuperare a materialelorrefolosibile; pierderi netehnologice; indicatori de valorificare; indice de masnet; croirea materialelor; coeficient tehnic de utilizare productiv a resurselor194


24/30

195

materiale; coeficient de valorificare a resurselor materiale; coeficient material-produs; coeficient de masnet.


1. La ce conduce folosirea raionala resurselor materiale i energetice?2. Care sunt funciile specifice ndeplinite de indicatorii de consum i valorificare?

3. Explicai cerinele indicatorilor de consum i valorificare.4. Ce include structura materiala normei de consum?5. Ce sunt coeficienii de valorificare a resurselor materiale i cum se calcu-

leazei?6. Care sunt elementele principale ale problemelor de croire?7. Care sunt noiunile ce se folosesc n rezolvarea problemelor de croire?8. Precizai ce alte metode se folosesc n determinarea indicatorilor de consum?9. Ce nelegei prin consum integrat i care sunt etapele parcurse n analiza

complexi comparata acestuia?

7.STRATEGIA ACTIVITII DE DESFACERE A PRODUSELORTrecerea bunurilor materiale dintr-o sfer n alta, realizarea lor ca marf i

legtura continudintre producie i consum se nfptuiesc n activitatea de desfa-cere a produselor.

a.Cile de prospectare a pieei sunt: organizarea de expoziii permanente sausezoniere n centrele mari consumatoare sau la beneficiarii cu pondere mare nconsum; ntocmirea i difuzarea de pliante, prospecte, cataloage comerciale care scuprind toate elementele de identificare a produselor i a condiiilor de livrare,astfel nct consumatorii tradiionali sau poteniali s cunoascnomenclatorul istructura produciei, modul de realizare tehnica produselor i de prezentare a lor;activitatea de reclama produselor i de prezentare a lor, punnd n valoare carac-teristicile care intereseaz cel mai mult pe beneficiari, precum i organizarea dediscuii bilaterale i multilaterale, de sondaje, consultri, de adoptare a unor sugestii

pe care beneficiarii le fac cu privire la comportamentul produselor, la necesitateamodernizrii lor, la lrgirea sferei de utiliti.

b.Elemente specifice vnzrilor de produse Ci folosite n vnzarea produselor: pe bazde contract comercial ncheiat

anticipat la cererea clientului; pe bazde comandanticipatferm, urmatsau nude onorarea imediat a acesteia; la cererea neprogramat, dar previzibil, dinmagazinele i depozitele proprii sau ale reelei comerciale publice.

Previzionarea i estimarea cererii de produse. Previzionarea cererii asigurcondiii pentru reducerea ciclului ntre primirea comenzii din partea clienilor ilivrarea produselor, ca i pentru o servire mai bun a acestora. Estimrile canti-tative,ealonate n timp, ale vnzrilor precizate n programe speciale elaborate peclieni, stau la baza programrii lansrii n fabricaie a produselor.

c.Vnzrile complexe sunt o formspecialde desfacere a produselor compusdin ansamblul de livrri de produse i servicii aferente ntre care se creeazlegturide antrenare, intercondiionare, interdependen, coordonate sau efectuate de unsingur furnizor n beneficiul unui singur utilizator.

d. Sfera de cuprindere a serviciilor se poate materializa n: servicii carecontribuie la conceperea i fabricaia unor produse; serviciile care nlesnesc comer-cializarea produselor; serviciile care contribuie la valorificarea produselor i care se


25/30

196

realizeaz n cursul utilizrii acestora, pn la scoaterea din uz; asistena ndomeniul organizrii i conducerii produciei; asistena n domeniul organizrii iconducerii activitii de desfacere; recrutarea, formarea i pregtirea personalului

pentru producie i pentru celelalte domenii de activitate.e. Funciile serviciilor se exercit de majoritatea componentelor vnzrilor

complexe dupcum urmeaz: antrenare, de sporire a volumului i eficienei vnz-

rilor, modernizarea structurii acestora, de retroinformare, de promovare a produselor,de stabilizare i permanentizare a relaiilor cu clienii.f.Realizarea strategiei desfacerii produselorAdoptarea strategiilor de desfacere se face n raport de urmtorii factori:

profilul de activitate al firmei; sfera de extindere a viitorilor utilizatori crora li seadreseaz produsul sau serviciul oferit; numrul de productori sau prestatori deservicii de un anumit tip; numrul de utilizatori poteniali; gradul de complexitateal produselor i serviciilor; potenialul de producie sau de absorbie care se poate

pune n eviden prin estimare; orizontul de timp pe baza cruia se pot prevedemutaii n structura i dimensiunea cererilor de consum sau n evoluia produselor

cu o anumit sfer de utiliti; cheltuielile antrenate de cercetarea tiinificorientatpe domeniul n care se face estimarea.Strategia activitii de desfacere se afl n strns interdependen cu:

informarea larg a potenialilor utilizatori asupra produselor i serviciilor care sepot oferi pentru comercializare direct sau prin intermediari; studiul pieei nvederea identificrii cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumprtori-utilizatori; evaluarea previziunilor n vnzri; ntocmirea portofoliului de comenzii ncheierea de contracte economice; organizarea activitii de servire-vnzare,livrare-expediie a produselor; organizarea i modernizarea reelelor de distribuiei de service; oferirea i asigurarea serviciilor asociate produselor; urmrireacomportamentului produselor la utilizatori.

g. Activiti vizate de planul strategic i programele de desfacere a pro-duselor: elaborarea de programe de desfacere pe produse; organizarea livrrilor de

produse pe ntreaga structurde operaii; formarea stocurilor pe criterii economicesau n funcie de strategia care se adoptn raport cu piaa; expedierea produselor

pe canalele de distribuie stabilite; organizarea sistemului informaional al ntre-gului proces de desfacere; urmrirea i controlul derulrii acestui proces i adecontrii facturilor de ctre cumprtori.

h.Tipologia strategiilor folosite n desfacerea produselor Strategiile n investigarea pieei pot fi: strategii n domeniul produsului,

strategii de tip antreprenorial; Strategii n domeniul publicitii i promovrii vnzrilor: stimularea

cererii directe; crearea unui climat favorabil cumprrii; stimularea vnzrilor;promovarea selectiva vnzrilor; promovarea extensiva vnzrilor;

Strategii n domeniul distribuiei se pot enumera: distribuia direct prinreeaua proprie existent; distribuia directprintr-o noureea proprie; distribuia

prin reeaua intermediarilori.Indicatori de evaluare ai planului i programelor de desfacere Volumul desfacerilor este constituit din cantitatea de produse care se

prevede a fi livrat-vndutclienilor ntr-o perioadde gestiune definit. Stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune

exprimcantitatea de produse finite ce se prevede sexiste la momentul respectiv,


26/30

197

n scopul satisfacerii cererilor, servirii clienilor n primele zile ale noii perioade degestiune; este specific pentru produsele care se fabricn massau n serie mare, acror vnzare se extinde peste perioada de gestiune curent i pentru care se

prevede continuarea vnzrilor, chiar dac nu sunt primite, nc, comenzi sauncheiate contracte cu viitorii clieni.

Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune exprim canti-

tatea de produse finite programat s existe la ncheierea acestei perioade ndepozitele i magaziile firmei productoare. El se formeazn perioada de gestiunesub forma stocului curent de desfacere n scopul servirii continue, ritmice a clienilor.

j. Dimensionarea stocului de desfacere se realizeaz prin urmtoarelemetode:metoda direct (analitic)are n vedere folosirea n calculul stocului dedesfacere a sumei duratelor de timp prevzute pentru efectuarea operaiunilorspecifice depozitelor de produse finite pn la distribuia lor ctre magazine,nmulitcu producia medie zilnicfolosind relaia: Sd= tplix qmz, n care tplieste suma duratelor de timp prevzute pentru efectuarea operaiunilor specificedepozitelor de produse finite; metoda statistic are la baz datele nregistrate n

perioada de gestiune curentreferitoare la stocurile fizice efective de produse finitesau la duratele efective de staionare a produselor. Dimensionarea stocurilor dedesfacere prin metoda statisticse face cu ajutorul relaiei: Sd= Tsx k x qmz

Activitatea de optimizare a stocurilor de desfacere se bazeaz pe principiiasemntoare pentru o bunparte din produsele finite i condiiile de stocare.

Alturi de stocurile obinuite destinate desfacerii, n unele situaii, se constituiei stocuri de siguran, sezoniere, anticipate, de conjunctur. Dimensionarea i inter-

pretarea lor mbracforme diferite, n raport de poziia celui care livreazi vinde.Strategia n vnzri i pune amprenta i asupra celei pentru formarea

stocurilor i, mpreun, se ncadreazn strategia ce se elaboreazpentru activitateade desfacere, n calitate de componenta strategiei generale de dezvoltare i func-ionare a firmelor.

k. Analiza gradului de ndeplinire a planului de desfacere urmrete stabi-lirea gradului n care firma i-a ndeplinit planul de livrri, gradul de acoperire cucontracte a activitii de desfacere, nivelul imobilizrilor de produse finite nstocuri, n raport cu limitele normate, ponderea produselor noi livrate n raport cu

producia vndut, numrul de reclamaii i sesizri primite de la beneficiari,nivelul cheltuielilor de desfacere.

l.Ciclul de viaal produselor

Etapele pe care le parcurge un produs n decursul existenei sale sunt urm-toarele:naterea produselor, dezvoltarea produciei i creterea vnzrilor, matu-ritatea, declinul.

m.Necesitatea rennoirii produselor are la baz influene multiple precum:creterea continu a nevoilor de consum i diversificarea lor; revoluia tehnico-tiinificcontemporan, materializatn procese tehnologice noi, n materii primefabricate pentru prima dat; intensificarea procesului de urbanizare i a procesuluide denaturalizare a consumului, n contextul mai larg al schimbrilor modului devia; creterea gradului de instruire i cultur al populaiei; marea mobilitate a

populaiei, favorizat i de dezvoltarea att de spectaculoas a mijloacelor de

transport, de comunicaii i de informare.


27/30

198

n.Factorii ce determinrennoirea produselor sunt: populaia consumatoarei consumatorii provin din diverse domenii de activitate; puterea de cumprare;comportamentul cumprtorilor; aciunile competitive ce exist ntre productori;influenele de marketing; influena produciei; influene financiare; utilizareastrategiilor de pre; perimarea planificat i moda; obiectivele de marketing iconflictul tehnic.

o.Stilurile de consumsunt:S-au identificat urmtoarele stiluri de consum: rigorist; ascetic; necritic;

hedonist; tehnicist moderat; tehnicist de avangard; elitist.p.Marca i emblema produselorMarca produselorare rolul de a facilita individualizarea cu uurina unui

produs fabricat de o firmi a-l deosebi de alt produs similar, realizat de una saumai multe firme. Mrcile se clasificastfel: mrcile verbale, mrcile figurale, mr-cile combinate, mrcile prezentate sonor, mrcile individuale i mrcile colective.

Emblema este marca produsului reprezentatprintr-un sistem figurativ simplu,

este blazonul mrcii, expresia figurativa mrcii firmei sau reelei comerciale. Vinieta este o emblemreprezentatprintr-un ansamblu de figuri, o com-poziie mai mult sau mai puin artistic de linii ori un desen, fr un subiectdeterminat, dar care nu se repet, de regul, la alte mrci i embleme; ele suntexpresia sintetica mrcii produsului.

r.Publicitatea i reclama produselorPublicitatease poate clasifica: Dupobiectivele urmritepoate fi:industrial, comercial. Dupmodul de efectuare: publicitate direct axatpe furnizor sau axat

pe produs; publicitatea indirect; publicitatea de sprijin; publicitatea n rndul

reprezentanilor comerciali; publicitatea intensiv.Reclama este un procedeu destinat atragerii ateniei asupra unui produs sauserviciu n vederea influenrii consumatorilor pentru cumprarea produsului sauserviciului prezentat. Mesajul publicitar reprezint coninutul informaiei de

publicitate vehiculate cu intenia explicitde a provoca o schimbare n atitudinea icomportamentul publicului fade un anumit produs.

Concepte-cheie:strategia desfacerii; strategia ofensiv; strategia defensiv;strategia imitativ; strategia dependent; strategia antreprenorial; strategiabarierei; vnzri complexe; ciclul de via al produselor; rennoirea produselor;

emblema produselor; marca produselor; publicitatea produselor; reclama; mesajulpublicitar.


1. Care sunt semnificaiile i implicaiile activitii de desfacere a produselor?2. Enumerai i explicai factorii ce influeneazstrategia de desfacere.3. Explicai care sunt strategiile n domeniul produsului.4. Enumerai strategiile n domeniul publicitii i promovrii vnzrilor.5. Care este sfera serviciilor asigurate de furnizori?6. Enumerai indicatorii de evaluare a planului i programelor de desfacere a

produselor i detaliai volumul desfacerilor.


28/30

199

7. Cum se manifestciclul de viaal produselor?8. Enumerai care sunt factorii ce determinprocesul de rennoire al produselor.9. Explicai stilurile de consum.10. Ce se nelege prin marca produselor, dar prin emblema acestora?11. Cum se manifestpublicitatea i reclama produselor destinate desfacerii?

8.ORGANIZAREA I CONCRETIZAREA RELAIILOR ECONOMICEDE DESFACERE

a.Etapele parcurse n organizarea i concretizarea relaiilor comerciale dedesfacere:

Studierea pieei de materiale i produsese desfoaratt de ctre produ-ctori ct i de consumatori.

Alegerea de ctre viitorii clieni,dupanaliza resurselor oferite spre vnzarede ctre furnizori, a preurilor, a celorlalte condiii de livrare a materialelor,

produselor i echipamentelor tehnice care sunt cele mai potrivite scopului i maiavantajoase economic sau/i din alte puncte de vedere.

Alegerea furnizorului n baza condiiilor precizate n oferte sau rezultatedin alte investigaii.

Testarea credibilitii furnizorilor,dupcaz i poziie, a clienilor. Negocierea condiiilor viitoare de vnzare-cumprare implico strategie

bine definit i elaborat de ctre fiecare factor de pe poziia de furnizor saucumprtor.

Derularea efectiv a activitilor de livrare-aprovizionare a resurselormateriale i produselor n concordancu elementele stabilite prin negociere finalizat.

Analiza, la anumite intervale, a livrrilor de materiale i produsen raportcu elementele prestabilite, evaluarea diferitelor stri de fapt i adoptarea msurilorcare se impun, dupcaz: impulsionarea partenerului pentru respectarea obligaiilorasumate, adaptarea contractelor ori a unor clauze din coninutul acestora, rezolvarealitigiilor, rezilierea contractelor, renunri la cantitile nelivrate la termen.

b. Parteneriatul este, n primul rnd, o motivaie productiv i, ca atare,obiectivele i scopurile urmrite le depesc pe cele ce se pot stabili prin codul

juridic.El este determinat de urmtorii factori:evoluia tehnicii i tehnologiilor defabricaie, a automatizrii i robotizrii; conceperea de metode de organizare a

produciei i a muncii cu un profund caracter tiinific; extinderea posibilitilor de

invenie i inovaie, de creativitate la nivelul firmelor cu specializare pronunatnexecuia unui reper, a unei componente, a unui produs; accentuarea organizriifabricaiei produselor pe linii de flux.

Politicile care conduc la realizarea parteneriatului sunt:asociaia financiar;coalizarea; repartizarea.

c.Subfurnizoratul este definit prin lege ca fiind aciunea prin care un antreprenorncredineaz, sub responsabilitatea sa, unei alte persoane numitsubfurnizor, totulsau o parte din execuia contractului ncheiat cu un beneficiar.Relaia de subfurni-zorat este o relaie de subordonare. Cumprtorul este ordonatorul, iar subfurnizorulexecuto sarcinconformcu obiectivele i directivele ordonatorului, n concor-

dancu elementele prestabilite de acesta i acceptate de subfurnizor.Colaborarea


29/30

200

se poate concretiza n: o scdere a costurilor, ca o consecina mai multor efecte;efectul de ucenicie care permite subfurnizorului de a se specializa, din ce n ce maimult, n procesul de producie; realizarea de analize comune tinznd la scdereataxelor de utilizare a echipamentelor; adaptarea cererii finale care evolueazctre ocercetare de personalizare i de diversificare a bunurilor oferite; recurgerea lasubfurnizorii specializai uureazadaptarea la aceastevoluie.

d.Contractul economic (comercial)Negocierile n cadrul proceselor de vnzare-cumprare se concretizeazprin

ntocmirea i ncheierea unor instrumente-contracte, comenzi n cadrul crora semenioneaztoate elementele care intereseazprile i asupra crora s-au neles.Instrumentul principal l constituie, ns, contractul economic. Contractul economiceste instrumentul juridic cel mai eficient n asigurarea conduitei fiecrui partener,n respectarea obligaiilor care i le-a asumat n urma negocierilor prin acorduldeplin al participanilor. Contractul economic asigur garanie, certitudine nasigurarea bazei materiale sau vnzarea produselor pentru fiecare agent economic.Modul de concretizare a relaiilor economice dintre agenii economici, ca i instru-mentele folosite sunt reglementate de Codul Comercial i Codul Civil, precum iart. 47 din Legea nr. 15/1990.

Contractul economic de vnzare-cumprare exprim: un acord bilateralcare nate obligaii pentru ambele pri; un acord cu titlu oneros, fapt ce nseamncfiecare dintre pri urmrete

realizarea unui folos patrimonial n schimbul prestaiei la care se oblig; un acord de voin,adicse ncheie numai n momentul n care s-a realizat

acordul ntre vnztor i cumprtor cu privire la bunul care se vinde i preul carese pltete n schimb.

Contractul economic de vnzare-cumprare are un caracter translativ deproprietate; dac vnzarea-cumprarea reprezint un act de comer, atunci acestinstrument are i caracter comercial.

Contractele economice se clasificastfel: dup obiect: contract de vnzare-cumprare de bunuri materiale; pentru

executarea de lucrri; pentru prestarea de servicii; de cercetare tiinific; dup elementele care pot reprezenta obiect al unui contract ele pot fi:

pentru livrarea-aprovizionarea de materii prime, piese de schimb, componente aleunor produse; pentru furnizare de energie, combustibili, lubrifiani; pentru alte

bunuri materiale; contracte de subfurnizare. duporizontul de timp la care se refer: contracte pe termen scurt; con-

tracte pe termen mediu; contracte pe termen lung. dupforma n care se concretizeaz:contract scris; contract verbal.Contractul economic trebuie sfie complet, cuprinztor, clar, stimulator pentru

a cointeresa prile n ndeplinirea obligaiilor ce le revin n condiii de operativitatei eficien.

Contractul economic (comercial) de vnzare-cumprare se ncheie prin acordulde voinal prilor care au convenit asupra coninutului su.

Concepte-cheie:parteneriat, subfurnizorat, efect de experien, contract eco-nomic, asociaie financiar, coalizarea, repartizorul, efectul de ucenicie, curbde

experien, decizii de subfurnizare.


30/30


1. Care sunt etapele parcurse n organizarea i concretizarea relaiilor econo-mice de desfacere?

2. Definii parteneriatul i explicai factorii care-l determin.3. Care sunt problemele ce se rezolvprin relaiile de parteneriat ?

4. Care sunt politicile ce conduc la realizarea parteneriatului?5. Definii subfurnizoratul i facei o clasificare a acestuia.6. Care sunt factorii de evoluie a practicilor de furnizorat?7. n ce se concretizeazpoliticile de subfurnizorat?8. Care sunt factorii ce stau la baza deciziei de angajare a subfurnizorilor?9. Care sunt obiectivele n deciziile de subfurnizorat?10. Ce este contractul economic, trasturile i tipologia acestuia.11. Precizai coninutul contractului economic.12. Care sunt clauzele coninute de contractul economic?

BIBLIOGRAFIE SELECTIV

Posea, Constantin,Managementul desfacerii noiuni de bazi aplicaii, Editura FundaieiRomnia de Mine, Bucureti, 2001.

Banu, Gh., Pricop, M., Managementul aprovizionrii i desfacerii, Editura Economic,Bucureti, 1996.

managementul desfacerii productiei (constantin posea)

Documents