lucrare disertatie mariut marian 2013 (1)

Upload: croitoru-larisa

Post on 03-Jun-2018

224 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    1/84

    UNIVERSITATEA VASILE ALECSANDRI DIN BACU FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

    PROGRAM MASTERMARKETING I COMUNICARE N AFACERI

    Optimiza!a a"ti#it$%i&' (! (i)ti*+%i! ,im!"-a.(i)i./ &a .i#!&+&

    0im!i SC MACROME1 SRL

    COORDONATOR TIINIFIC2C'.03 +.i#3 (3 BOGDAN4VASILE NIC5IFOR

    ABSOLVENT2

    CIUC5E ALE1ANDRU

    BACU6789

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    2/84

    C'."&+zii

    [I.t'(+"!! .............................................................................................................................. 3

    Cap3I P'&iti"a (! (i)ti*+%i!.................................................................................................... 4I.1. Conceptul de distribuie .......................................................................................... 5I.2. Rolul i locul distribuiei n mixul de marketin ..................................................... !

    I.3. "articularit#ile distribuiei ...................................................................................... $Cap3 II Ca.a&+& (! (i)ti*+%i!............................................................................................... 1%

    II.1. Canalul de distribuie&' aspect important al strateiei de marketin ................. 11 II.2 (ipuri de canale de distribuie ............................................................................. 12 II.3 (endine n e)oluia procesului de distribuie ..................................................... 1!

    Cap3 III M!"-a.(i)i./ : !.titat! a ma;!ti./+&+i m'(!.2 "+ ap'tma

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    3/84

    I.t'(+"!!

    :eseori proprietarii maainelor +iind cu+undai n problemele i riile ilnice dau uit#rii

    elementul c-eie n acti)itatea comecial# ; clientul. *'ar p#rea c# pe ra+turi este o ordine impecabil#&

    +urniorii sunt mulumii& autorit#ile sunt nc

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    4/84

    Cap3I P'&iti"a (! (i)ti*+%i!

    "entru a desemna coninutul i mecanismul s+erei economice care acoper# spaiul i timpul

    dintre producie i consum& tiina marketinului a optat pentru noiunea de (i)ti*+%i! ' o noiune

    cuprin#toare& inclu

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    5/84

    I383 C'."!pt+& (! (i)ti*+%i!

    Bn )iiunea marketinului modern& distribuia este un concept complex ce re+lect# procesul

    circuitului +iic al m#r+urilor& relaiile ce apar pe pia# i ansamblul acti)it#ilor ce marc-ea# trecerea

    de la produc#tor la consumator al produselor& inclu

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    6/84

    Kluxul neocierilor& al tranaciilor cuprinde tratati)ele des+#urate ntre partenerii actului de

    sc-imb& prin care produc#torul se anaea# s# produc# i s# li)ree distribuitorilor produsele solicitate

    de consumatori& n cantitatea solicitat# i ntr'o anumit# +orm# de ambalare i preentare. (ot n

    aceast# +a# se stabilesc i responsabilit#ile participanilor la procesul de distribuie& acest +lux put

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    7/84

    I363 R'&+& ,i &'"+& (i)ti*+%i!i =.

    mi?+& (! ma;!ti./

    "roblematica distribuiei& ca )ariabil# a mixului de marketin& este +oarte lar# i eteroen#.

    6a se delimitea# ns# n dou# domenii eseniale =

    aM stabilirea i +uncionarea canalelor de marketin& a +ormelor de distribuie& de circulaie

    economic# a m#r+urilor speci+ice acestor canale&

    bM distribuia +iic# a m#r+urilor& respecti) ansamblul proceselor operati)e prin care m#r+urile

    trec succesi)& pentru a aune la consumatori.

    ceast# )ariabil# pe care ntreprinderea produc#toare o poate controla& r#m

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    8/84

    I3>3 Pati"+&ait$%i&! (i)ti*+%i!i

    :istribuia& ca intermediar ntre producie i consum& este determinat# de acestea& dar la r

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    9/84

    Realitatea distribuiei este di+erit#& ea pri)ind e)ident produsele L+uncia sa este aceea de a le

    pune la dispoiia consumatoruluiM& dar speci+icitatea sa const# n aceea c#& de +apt& constituie un

    ser)iciu& iar NprodusulD distribuiei este un sortiment. :istribuia se distine prin modul n care

    r#spunde& prin m#rimea sortimentului preentat& unor ne)oi ele insele speci+ice& +iecare +orm# de

    distribuie trebuind s# +ie apreciat# lobal.(ocmai caracteristicile lobale ale unei +orme de distribuie& n raport cu altele& pot identi+ica

    potenialul s#u concurenial i +ora sa de penetrare pe pia#. Caracteristicilor lobale le pot +i ataate

    i altele& de politica comercial# care au incidena determinant# asupra o+ertei Lraport calitate pre&

    promo)area produselor de marc# ' politica comercial# i& n special politica de reduceri de preuriM.

    "articularitatea distribuiei este de a materialia accesul la cerere printr'o multiplicare a

    punctelor de )na dintre tendinele pe care distribuia le mani+est#& din acest punct de )edere&

    este cercetarea sineriilor i a cooper#rilor care pot conduce +irmele de distribuie de tipuri& +orme i

    m#rimi di+erite la punerea n practic# a unor politici comerciale comune.

    :in momentul n care prin e+ectul cumulati) al acestor acorduri accesul pe pia# al

    concurenilor este mpiedicat& sunt aplicabile Lin a+ara excepiilor pe cateorii sau indi)idualeM reulile

    de interdicie pre)#ute de leislaia n materie de concuren#. 0u acelai lucru se nt

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    10/84

    Cap3 II Ca.a&+& (! (i)ti*+%i!

    Canalele de distribuie estionea# seria de sc-imburi prin care trece un bun sau un ser)iciu

    n drumul s#u de la produc#tor la consumator. Canalele pot +i constituite din mai muli intermediari

    sau nici unul& cum este n caul marketinului direct. Intermediarii implicai pot +i& +ie indi)ii& +ie

    oraniaii& care pot +i sau nu titularii acelui produs.

    +i titularul a ce)a nseamn# a +i proprietar nemilocit. cest lucru implic# n mod e)ident mai

    multe riscuri dec

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    11/84

    II383 Ca.a&+& (! (i)ti*+%i! 4 a)p!"t imp'ta.t a&

    )tat!/i!i (! ma;!ti./

    Realiarea sarcinilor +iec#rei unit#i dintr'un canal de distribuie )a depinde de per+ormanele

    celorlalte asemenea unit#i din acelai canal. *tructura p#rilor componente& pe lni)ersitatea *piru Garet& 6ditura +undaiei NRom

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    12/84

    II3 6 Tip+i (! "a.a&! (! (i)ti*+%i!

    *istemul canalului de distribuie trebuie ast+el proiectat nc

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    13/84

    Bn consecin#& constituirea sistemului de distribuie )a conduce spre o micare raional# a

    m#r+urilor& exclu

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    14/84

    "H p'(+"$t' : i.t!m!(ia : i.t!m!(ia : "'.)+mat' este un canal de distribuie lun&

    alc#tuit& deci& din dou# )erii intermediare succesi)e. 6ste un canal speci+ic bunurilor de consum& n

    poiiile de intermediar +iurn asemenea circuit lun se impune i

    m#r+urilor de sortiment complex& celor cu cerere seonier#& precum i produselor care reclam# o serie

    de operaiuni prealabile punerii lor n )

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    15/84

    "rincipalele tipuri de canale de distribuie& n caul m#r+urilor care +ormea# obiectul

    operaiunilor de comer exterior Limport iEsau exportM& sunt urm#toarele=

    aH "a.a&!&! 0$$ i.t!m!(iai& de tipul produc#tor'consumator& operaiunile n cadrul acestor

    canale +iind cunoscute i sub denumirea de export LimportM direct& +iind speci+ice unor anumite materii

    prime& c

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    16/84

    "entru ambele tipuri de pia# ; intern# sau extern# ; criteriile concrete de aleere a canalelor

    de distribuie depind de mai muli +actori. st+el& in)estiiile i costul n+iin#rii unor depoite proprii

    pentru +ormarea i meninerea stocurilor i e+ectuarea li)r#rilor& ca i celelalte costuri a+erente

    des+acerii sunt& n cele mai multe cauri& at

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    17/84

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    18/84

    st+el c# n aceast# pri)in# ies n e)iden# alte trei tendine dup# cum urmea#=

    1. participare cresc

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    19/84

    :ar& n ceea ce pri)ete ruparea m#r+urilor n pro+ilul unit#ilor de des+acere& ea are de multe ori drept

    criteriu destinaia lor comun#& nrudirea n consum& +rec)ena cererii& etc.

    Bn alte situaii& pro+ilul de ba# al unit#ilor este completat n scopul amelior#rii )ariaiilor

    seoniere ale acti)it#ii sau doar pentru atraerea unei cereri nt

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    20/84

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    21/84

    clasi+icare mai complex#& dup# un num#r mai mare de criterii este preentat# n tabelul

    urm#tor=

    Ta*!& 6 lternati)e ale strateiei de distribuie

    Dim!.)i+.i&!"a.a&+&+i (!

    (i)ti*+%i!

    Amp&'a!a(i)ti*+%i!i

    Ga(+& (! pati"ipa! a&=.t!pi.(!ii &a a"ti#itat!a

    "a.a&+&+i (! (i)ti*+%i!

    Ga(+& (!"'.t'& a)+pa

    (i)ti*+%i!i

    Ga(+& (! !&a)ti"itat! a&apaat+&+i (! (i)ti*+%i!

    :istribuie direct# :istribuieextensi)#

    :istribuie prin aport propriu Control total Klexibilitate ridicat#

    :istribuie princanale scurte

    :istribuieselecti)#

    :istribuie exclusi) prinintermediari

    Control parial Klexibilitate medie

    :istribuie princanale luni

    :istribuieexclusi)#

    '

    Control inexistent Klexibilitate sc#ut#

    Bntreprinderea -ot#r#te s# de)olte acea strateie de distribuie care i ser)ete cel mai bine

    scopurile duc

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    22/84

    Cap3 III M!"-a.(i)i./

    : !.titat! a ma;!ti./+&+i m'(!.2 "+ ap't ma

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    23/84

    III383 S!m.i0i"a%ia ,i imp'ta.%a

    m!"-a.(i)i./+&+i

    "entru a a)ea o imaine cranus& ucureti& 2%%%& pa 3121,alcomete& ".&Lexicon de marketing, 6ditura Funimea& Iai& 14& pa. 1$3

    23

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    24/84

    pe !?p&'a!a +ti&iz$ii !0i"i!.t! a )pa%i+&+i (i. ma/azi.3 mbele elemente au de)enit de o

    importan# cresc

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    25/84

    ,erc-andisinul a crescut ca importan#& printre altele& ca reultat a& (!z#'&t$ii +.it$%i&'

    "'m!"ia&! (! ma! "apa"itat! Lmaainele uni)ersale& supermarketuri& -ipermarketuri .a.M& n

    eneral a ma/azi.!&' "+ a+t')!#i!2precum i a "!,t!ii i.t!!)+&+i "'.)+mat'+&+i =. pi#i.%a

    (i)p'.i*i&it$%ii p'(+)!&' ,i )!#i"ii&' n di+erite unit#i. 6l a de)enit tot mai mult o parte e+ecti)# a

    marketinului la ni)elul celor mai importante unit#i speci+ice comerului contemporan.biecti)ul maor al demersurilor de merc-andisin la ni)elul maainului l constituie& potri)it

    altor specialiti britanici6>& rotaia rapid# a stocurilor& prin )

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    26/84

    urmare a +aptului c# ei pot )edea i manipula mar+a ; nele

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    27/84

    tip de maain L=. "a! "+mp$$t+i&! pi. imp+&)

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    28/84

    disponibilitatea unui nou instrument de plat# rapid# i siur#& contribuia semni+icati)# la strateia de marketin a +irmei& prin aciunea +oarte concret#

    asupra procesului de ac-iiie i de +ideliare a clientelei& a)antaele inerente creditelor acordate consumatorilor& pe de o parte i modi+icarea

    comportamentelor acestor consumatori la ni)elul cump#r#turilor de produse +inanciare& pe de

    alt# parte Lceea ce pre#tete pe acetia s# cumpere prin urmare alte tipuri de produse

    +inanciare n maainele distribuitorilorM.

    "iaa cardurilor bancare& cu potenialul s#u considerabil& se nscrie n suita loic# a procesului

    expus mai sus. *e ntre#resc& n acest context& a)antae n perspecti)# at

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    29/84

    condiii materiale i psi-oloice& a produselor sau ser)iciilor destinate )ni)ersitatea de ?tiine ricole& Clu'0apoca& 14& )ol.II& pa. 35128aker& ,.&Marketing (-eor@ and "ractice& (-ird 6dition& ,ac,illan isiness& 15& pa. 32!29d#sc#liei& iril& Tehnici comerciale modern. Marketingul spaiilor de !n"are, 6ditura >ranus& ucureti& 2%%%& pa 3!

    2

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    30/84

    bM =. "a.tit$%i&! p'ti#it!2 ntr'o proporie care s# corespund# exact ne)oilor de ac-iiionare i

    utiliare ale cump#r#turilor i ne)oilor de )

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    31/84

    obliatoriu& merc-andisinul pleac# de la un produs sau ser)iciu existent& cu scopul de a susine

    )

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    32/84

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    33/84

    amplasarea raioanelor i a articolelor de apel etc. Implantarea ec-ipamentului comercial are n )edere

    determinarea clientului s# parcur# toate raioanele pentru a +a)oria cump#r#rile din impuls. :ei

    aceast# implantare trebuie s# in# cont de constr

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    34/84

    6talarea pri)it# ca un ansamblu de procedee i reuli de preentare a m#r+urilor& repreint# o

    component# de ba# a te-noloiei comerciale. 6talarea Lex. Ki. 3M& ca element +undamental al

    promo)#rii )

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    35/84

    lumina natural# i pun n e)iden#& n mod +a)orabil& culorile produselor. :i+erena dintre cele dou#

    este c#& n timp ce culorile +luorescente sunt di+ue i uni+orme i sublinia# +oarte puin supra+aa de

    expunere& culorile incadescente scot n e)iden# +ormele i textura i creea# umbre. Iluminatul din

    spate este un mod deosebit de a inunda cu lumin# un aranament& nt#rind contrastele& caracterul i

    unitatea& cresc>

    8umina Lex. Ki. 4M trebuie aranat# n aa +el nc

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    36/84

    ni)elul din dreptul oc-ilor L2MJ

    ni)elul de sus L3M.

    Cercet#rile au e)ideniat c# ni)elul

    L2M este cel mai rentabil& ni)elul L3M are o

    rentabilitate medie& iar ni)elul L1M arepotenialul de ) se poate +olosi )aloarea )iual# a di+eritelor ni)ele& locali

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    37/84

    +r

    permite unui produs s# +ie preent la +iecare ni)el de )n alt aspect de

    care se ine cont n mercantiare este poiionarea produselor n +uncie de +luxul din maain

    urm#rindu'se reula m@.

    leerea spaiului n care se amplasea# un anumit material de promo)are& un displa@& trebuie

    s# in# cont de c

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    38/84

    material de promo)are +uncionea# at

    "romoiile trebuie s# +ie +olosite ntr'un mod creati). *tandurile de promoii trebuie s# umple

    maainul& +#r# a obosi clientul& ar#t

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    39/84

    maainului sau n punctul de unde se poate )edea cea mai mare parte a maainului& iar statul la

    coad# s# nu a+ectee +luxul clienilor i nici s# nu intre n con+lict cu cele mai bune one de )

    !H P'zi%i'.a!a p'(+)!&' =. )ta.(+i (!)"-i)!

    "reentarea produselor trebuie s# se +ac# n standuri desc-ise LKi.$M& iar ra+turile trebuie s# +ie

    bine apro)iionate. clasi+icare pri)ind ruparea produselor este i urm#toarea= produse leader&

    produse locomoti)#& produse de apel& produse pe linia de plecare i produse n pierdere de )ite#.

    P'(+)!&! &!a(!apar primele deoarece n urma ino)aiilor i implicit renumelui adus unorntreprinderi au atras succesul prin clientela cea mare& ci+ra de a+aceri cresc

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    40/84

    P'(+)! ta"ti"! )a+ (! "'mp'tam!.tse nt

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    41/84

    +olosite multi'pack'uriEbax'uri& aranamentele trebuiesc ridicate ast+el nc

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    42/84

    )inul& b#uturile alcoolice& berea i dulciurile trebuie expuse n ultima treime a spaiului

    comercial& n direcia de deplasare a consumatoruluiJ la cump#rarea acestor m#r+uri

    consumatorul are ne)oie& de obicei de un timp de

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    43/84

    "ublicitatea la locul )

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    44/84

    Ki. 1% *tand cu "epsi96 Ki. 11 *tand cu *nickers

    *H Am*a&a

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    45/84

    termeni de costuri i de timp c

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    46/84

    (ermenul consacrat pentru o parte dintre miloacele prin care se realiea# promo)area

    m#rcilor n maain este cel de POSM Lenle# ' "oint o+ sales materialsM tradus prin mat!ia&! (!

    p'm'#a! &a p+."t+& (! #.za!a produselor sau m#rcilor.

    ,aterialele promoionale sunt instrumente cu autorul c#rora sunt puse n micare campaniile

    de promo)are menite s# semnaliee produsul ntr'un moment c-eie pentru e+ortul de marketin& ianume acela al ac-iiiei. ceste materiale pot +i

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    47/84

    Ki. 14 "ublicitate pe a+i

    a berii erenbier99

    *H A+t'"'&a.t )a+ a*%ipi&( J!./&!z$ 4 Sti";!H

    utocolantul este unmaterial de promo)are cu utilitate lar#& de la lipirea pe ua maainului&

    p

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    48/84

    plasat strateic corect poate +i un ade)#rat prietenN al m#rcii respecti)e. Kace parte dintre materialele

    de promo)are care au rolul de a nt

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    49/84

    Ki. 2% "ublicitatea prin Ganer Ki. 21 Ganer Ki. 22 :ispla@ +ix

    iH T't!m+i

    *unt suporturi i +orme eometrice paralelipipedice de reul#

    sau care repreint# personaeJ sunt amplasate n eneral +#r# produs&

    dar au menirea de a ad#ua produsului pe care l promo)ea# o

    component# de +or# i a)anta competiti) detaat. Bn plus& pot +i

    iluminate din interior iEsau din exterior& ceea ce le sporete e+ectul&

    i pot #duiN brouri sau pliante cu in+ormaii despre produs sau

    despre maain.

    Ki. 23 "ublicitate marca Renault pe (otem

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    50/84

    *unt dispoiti)e i sisteme care rulea# di)erse date& un mini'computer care interacionea# cu

    consumatorul& +ie prin +aptul c# i n#duie s# a+le detalii despre produs prin accesarea unui ecran sau a

    unor taste& +ie prin +aptul c# i milocete acestuia accesul la in+ormaii leate de istoria sa de

    consumator Lcarduri de +idelitate& acumul#ri de puncte& )eri+icare de credit& promoii etc.M.

    &H B',+i ,i Cata&'a/!6le repreint# un suport tip#rit pentru preentarea o+ertei sau pentru promoii de )

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    51/84

    produsele i caracteristicile te-nice ale acestora. *copul cataloului este& n primul r

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    52/84

    care nu distrue es#tura& nu e exclus ' mai ales dac# spotul i in)it# s#'l ncerce ' s# l cumpere pentru

    a )edea cum este. amenii pot +i con)ini de reclam# s# ncerce i o alt# marc# dec

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    53/84

    a+iea# pe caruciorul de cump#r#turi sunt reistente la ap#& #pad#& n-et i +uncionea# pe

    o baterie arantat# 5 ani.

    Ki. 2! ,ascot# uman# la standul Ki. 2$ ndrum#tor al clienilor

    cu produse lactate ntr'un maain american

    Ki. 2 Reclam# pe podeaua maainului9

    )

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    54/84

    8@48 ' 8a s+

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    55/84

    de)oltarea operaiunilor loistice existente n preent& obinerea unor cote de pia# constant mai bune pentru brandurile din porto+oliu.

    Kilialele companiei ,acromex din Rom

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    56/84

    Ki. 31 raniarea la ni)el de +ilial#

    O*i!"t+& (! a"ti#itat! al +irmei ,CR,67 este constituit de importul i distribuia

    produselor alimentare.IV363 P't'0'&i+& (! p'(+)!

    *C ,CR,67 *R8 este@8=

    lider n distribuia de produse conelate&

    lider n importul de carne de pas#re conelat# ; distribuitor exclusi) al produselor *adia&

    lider n distribuia de leume conelate ; distribuitor exclusi) al produselor :uardin&

    lider n distribuia de produse conelate Krenc- Kries ; distribuitor exclusi) al produselor Karm

    Krites&

    important distribuitor de produse lactate ; distribuitor al produselor 8actalis i 0ordmilc-&

    distribuitor de produse de patiserie conelat#&

    important distribuitor de pete conelat& n continu# de)oltare.

    La"tat!

    br

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    57/84

    carne curcan& carne porc&carne )it#.

    P!,t!

    +ructe de mare&+ile pete& trunc-i pete& semipreparate pete&pete ntre.

    S!mip!paat!

    produse de pani+icaie&pia conelat#&ust#ri. Recunoscut# ca o companie care s'a de)oltat considerabil& ,CR,67 a sesiat

    oportunitatea de extindere a amei brandului propriu& Casa Pruia i a decis introducerea unei linii noi

    de semipreparate n porto+oliul s#u de produse conelate& care s# r#spund# unei cerine tot mai

    accentuate din partea consumatorilor pentru acest tip de produse.

    IV3>3 L'"+& 0im!i SC MACROME1 SRL =. "a(+&

    "a.a&+&+i (! (i)ti*+%i!

    Canalul de distribuie& printr'o serie de intermediari specialiai& poate estiona +luxurile +iice&

    in+ormaionale i +inanciare Lde plat#M dintre produc#tori i consumatori cu mare e+icien#& constituindo surs# important# de a)anta competiti)& premis# important# pentru interarea lanurilor de distribuie

    ale partenerilor implicai. *copul principal al canalului de distribuie speci+ic +irmei ,CR,67

    este li)rarea la timp a m#r+urilor i administrarea corespun#toare a +luxului m#r+urilor i

    constituie sistemul maor de asiurare a ser)iciului pentru clieni.

    Bn cadrul canalului de distribuie& ,CR,67 are dou# roluri=

    produc#tor& deoarece are dou# branduri proprii= Casa Pruia i Pastromania& distribuitor& deoarece import# i distribuie produse re+rierate i conelate de la di+erii

    +urniori la detaliti i anroisti& iar de la acetia aun

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    58/84

    compania a a)ut ne)oie de un sistem in+ormaional +lexibil i siur& care s# +ie capabil s# estionee

    ntreaa acti)itate i s# +urniee date i rapoarte n timp real& despre +iecare acti)itate n parte.

    r +i reu de conceput ast#i o asemenea companie& n care nreistr#rile s'ar mai +ace cu

    creionul pe -

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    59/84

    identi+icarea +urniorilor& e)aluarea +urniorilor tradiionali i propunerea de +urniori

    alternati)i&

    monitoriarea& analia i raportarea acti)it#ii de ac-iiii&

    urm#rirea modi+ic#rilor de pre&

    urm#rirea stocurilor& )#n#rilor& li)r#rilor&

    iniierea procedurilor de plat# n con+ormitate cu condiiile stabilite i neociate cu +urniorii

    +irmei&

    )eri+icarea documentelor a+erente comenilor de apro)iionare lansate L+acturi& documente de

    calitate i con+ormitateM&

    stabilirea reulilor de control al m#r+urilor apro)iionate.

    Bn cadrul +irmei ,CR,67& apro)iionarea nu se re+er# numai la materiile prime pentru

    +abricarea m#r+urilor& ci i la ac-iiia de produse +inite precum i a materialelor auxiliare LambalaeM.

    Di)ti*+%ia i.t!.$a +irmei ,CR,67

    presupune trans+ormarea materiilor prime n produse

    +inite. ,CR,67 are doua branduri proprii&

    Casa Pruia i Pastromania ce necesit# s# se

    apro)iionee de la +urniori de carne i leume.

    5

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    60/84

    Ki. 35 randurile proprii ale ,CR,67

    Ki. 3/ 8oistica extern# Linclusi) ser)iciile dup# )

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    61/84

    *eonalitatea este i ea o caracteristic# a distribuiei de produse conelate. Bn timpul seonului

    cald consumul de leume conelate i de produse din pete pan\ scade& din caua apariiei leumelor

    i +ructelor proaspete. Bns#& de la an la an& aceast# sc#dere este din ce n ce mai mic#. Bn perioada )erii

    o+erta de n-eat# crete n detrimentul leumelor conelate i a produselor din pete. :e obicei de

    bloc-ea# temporar unele articole pentru a m#ri expunerea la n-eat#.Bn ceea ce pri)ete produsele lactate& ele au ne)oie de depoitare i transport ntr'un lan de +ri

    continuu de la +abric# p6 a atras dup# sine i cerine noi din punct de )edere al normelor

    sanitare i de iien#& leate de distribuia produselor alimentare& produse +oarte uor perisabile.

    Reeaua de distribuie naional# este compus# din=

    4 centre de distribuie n ucureti& Clu 0apoca& (imioara i Constana&

    2 centre de cross dockin la ac#u i Craio)a&

    spaii de depoitare la Constana i radea.

    :istribuia naional# se +ace at

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    62/84

    Centrul de distribuie a de)enit operaional la data de 3% decembrie 2%%5& procesul de

    construcie i implementare a celei mai moderne plat+orme de depoitare destinat# produselor

    conelate& re+rierate i nu numai& reali.

    )antaele operaionale ale +irmei ,CR,67 sunt urm#toarele=

    are patru centre de distribuie& cu dou# sectoare de temperatur#& cu acoperire pe ntreaa

    supra+a# a Rom6M i

    Constana LcontainereM& ce pastrea# mar+a pentru li)rarea ulterioar# la centrul de distribuie&

    are peste 2%.%%% palei capacitate de depoitare& n cretere n +iecare an.

    53.macromex.ro

    /2

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    63/84

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    64/84

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    65/84

    pentru di)iia de )

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    66/84

    costul cu rupture de stoc& costurile a+erente nc#rc#rii& desc#rc#rii i transbord#rii m#r+ii.

    93 I(!.ti0i"a!a p'*&!m!&' (i)ti*+%i!i 0im!i MACROME1

    >na dintre problemele cele mai cunoscute a +irmei ,acromex datea# din data de 2% iunie2%%/& c

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    67/84

    Bn acest subcapitol )oi analia des+#urarea acti)it#ilor de merc-andisin a produselor

    distribuite de & n cadrul -@permarket'ului @6& punctul de lucru din

    ac#u& dat +iind +aptul c#& n calitate de client +idel& pot analia produsele comercialiate ipoiionarea lor n maain.

    G@permarket'ul este amplasat ntr'o on# alomerat#& n apropiere de ieirea din ora& n

    aproprierea auto#rii& o on# nconurat# at

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    68/84

    consumatorul +iind ne)oit s# parcur# toat# supra+aa de )

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    69/84

    *copul compartiment#rii pe raioane este de a crea un raport optim ntre supra+aa raionului i

    )olumului )n plan de amplasare optim are ca scop localiarea produselor

    de cerere +oarte mare ntr'o asemenea )ariant# nc

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    70/84

    mplasarea raioanelor trebuie s# in# cont i de comportamentul consumatorilor& care este

    sintetiat n urm#toarele tendine=

    cei mai muli dintre clieni ncep s# )iitee maainul din partea dreapt# a intr#rii n maain

    i se deplasea# n sens in)ers acelor de ceasornic&

    culoarele au lunimea maxim# posibil# ' dup# statistici 25W dintre clieni parcur toat#supra+a# de )

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    71/84

    dispunerea spaial# a mobilierului comercial n sala de )

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    72/84

    Ki. 45 "roduse din pete distribuite de ,CR,67 marca 6denia

    >3 &!/+m! "'./!&at!

    Ki. 4/ 6xemplu de produse marca :uardin distribuite de ,CR,67

    93 p'(+)! (! *+t$i! "'./!&at!

    Ki. 4! "roduse de pani+icaie conelate marca 6denia distribuite de ,CR,67

    &a"tat!

    !2

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    73/84

    Ki. 4$ Pama 8actalis Ki. 4 Pama 0ordmilc-

    &!/+m! ,i 0+"t! p'a)p!t!

    *$+t+i .'.a&"''&i"! sucuri naturale& acidulate&

    *$+t+i a&"''&i"! bere& )in& in& lic-ior& ampanie& )odc#& bitter& )ermut& rom& premixuri

    alcoolice& brand@ etc. "'.)!#! de carne L)it#& pui& pete& porcM& supe& m

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    74/84

    8a ni)elul &i.!a+&+ise n+#ptuiete actul de cump#rare i se concretiea# toate e+orturile

    specialistului n merc-andisin. Repreint# instrumentul de ba#& milocul de producie al

    maainului. :eoarece +uncia linearului dintr'un maain este de a )inde i distine& i n caul

    -@permarket'ului Aau+land ac#u situaia nu este di+erit#.

    *e ntrebuinea# +oarte mult linearul& menione uriaele supra+ee de )

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    75/84

    T!-.i"i p'm'%i'.a&!

    Bn cadrul raionului alimentar s'au utiliat ase te-nici de promo)are a )

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    76/84

    (otal pro+it brut= 24% ' 1$% Z /% R0

    ,ateriale promoionale +olosite= a+ie la intrarea n maain& displa@'uri mobile.

    Ki. 51 Raion br3 R!(+"!! (! p!%pentru Kile de "#str#) 6denia ' 15W Lpromoia se )a des+#ura n postul

    din luna auust& ntr'una din duminicile cu deleare la peteM i se estimea# c# un num#r de 3%% de

    persoane o s# ac-iiionee produsul.

    "re de ac-iiie= 11&!% R0 daos comercial= 2$W

    "re de )

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    77/84

    C-eltuieli pentru cutiile de pia conelat#= 3%% ^ &1 R0 Z 2!3% R0

    C-eltuieli cu ac-iiionarea punilor cu c-i+le cu susan conelate= /%^ 1%&2 R0 Z /12 R0

    (otal c-eltuieli= 2!3% R0 ] /12 R0 Z 3342 R0

    (otal )enituri= 3%% ^ 11&14 R0 Z 342% R0

    (otal pro+it brut= 342% R0 ; 3342 R0 Z !$ R0

    ,aterialele promoionale= a+ie la intrarea in maain& pliante promoionale& displa@'uri mobile

    la locul promo)#rii i anun de la in+ormaii la +iecare um#tate de or#.

    @3 Pa"-!t+& "+p&+

    "rodusul care se )a +olosi pentru acest# promoie este mixul de leume mexican de la 6denia.

    Kiecare pun# de 1%%% )a a)ea lipit# o pun# de 25% de mix de leume pentru ciorb# #r#neasc#.

    "reul de ac-iiie pentru pun# de mix mexican de 1%%% de rame este de 12&5 R0& iar pentru ceade 25% de mix #r#nesc 3&2% R0. "reul de )

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    78/84

    3 P'(+) *'.+)

    "entru aceast# te-nic# se )a +olosi ca produs& din sortimentul de marc# proprie Casa Pruia&

    snielul de pui la pun# de 5%% care )a a)ea cu 25W mai mult. "entru promoie se )or ac-iiiona5%% puni la preul de 13&!% R0. "entru acest# promoie se estimea# c# se )or )inde 42% puni de

    sniel de pui.

    pre de ac-iiie= 13&!% R0

    pre de )anare= 1! R0

    "romoia )a a)ea loc in perioada 1/.%!.2%13 ' 21.%!.2%13.

    total c-eltuieli= 5%% ^ 13&!% Z /$5% R0

    total )enituri= 42% ^ 1! Z !14% R0 total pro+it brut= !14% ' /$5% Z 2% R0

    ,aterialele promoionale= a+ie la intrarea in maain& pliante promoionale& displa@'uri mobile

    la locul promo)#rii i anun de la in+ormaii la +iecare um#tate de or#.

    !$

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    79/84

    C'."&+zii

    ,CR,67 nseamn# pro+esionalism& o +or# n distribuie care o+er# ser)icii complete i

    e+iciente clienilor s#i. ene+iciind de experien#& resurse& in+ormaie i in+rastructura +lexibil#&

    compania o+er# partenerilor s#i posibilitatea de a +i mereu cu un pas naintea e)enimentelor care

    caracteriea# piaa. iiunea a +ost i este aceea c# ,CR,67 s# de)in# un lider din punctul de

    )edere al in+rastructurii loistice i s# +ie distribuitorul unor branduri puternice internaionale pe piaa

    rom

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    80/84

    63 "&i!.tii a&!/ =. pim+& .( "+ '"-ii ' trei s+erturi din merc-andisin se baea# pe acest al

    doilea ade)#r simplu. "e al patrulea s+ert stau leer auul& mirosul& pip#itul i alte ispite mai mici.

    ,aoritatea stimulilor pe care marketinul i produce pe band# rulant# sunt adresai )#ului.

    6363 a&!/!%i p+."t+& "+ ta0i" ma?im' cu c

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    81/84

    Bi*&i'/a0i!

    C$%i ,i ati"'&!

    d#sc#liei& iril,

    Tehnici comerciale moderne : marketingul spaiilor de !n"are& 6ditura

    >ranus& ucureti& 2%%%

    d#sc#liei& iril&Merchandisingul, (ribuna 6conomic#& 2/ ianuarie 15

    cademie des *ciences Commerciales&)ictionnaire commercial, Gac-ette& "aris& 1!

    #descu& .&Manual de marketing strategic $i operaional, 6ditura (eora& ucureti& 2%%2

    ibiri& 6.& -pinii despre merchandising& re)ista ,arketin ' ,anaement& nr.4& 1$

    alaure& iril.&Marketing, 6diia a II'a& re)#ut# i ad#uit#& 6ditura >ranus& ucureti

    aker& ,.&Marketing (-eor@ and "ractice& (-ird 6dition& ,ac,illan isiness& 15

    Carter& .".& 8entie+& Q.& "etri& ".& Viitorul %conomiei Mondiale& 6ditura tiini+ic# i

    6nciclopedic#& ucureti& 1!

    C-i& R.&Merchandising n pro&it& re)ista ,aainul "roresi)& nr. !3& 2%%5

    Catoiu I.& (eodorescu 0.& 2omportamentul consumatorului& 6ditura >ranus& ucuresti& 2%%5

    Corodeanu :.& 0i# .& Merchandising : teorie, metode $i instrumente pentru e&icienti"area

    punctului de !n"are& 6ditura (e-nopress& Iai& 2%%$

    :emetrescu& ,i-ai. C.& Marketing, ediia a II'a re)#ut# i ad#uat#& 6ditura "olitic#&ucureti& 1!$

    :ubois& ".8.& Folibert& .&Marketing. Teorie $i practic* +traducere, 6ditura >ni)ersitatea de

    ?tiine ricole& Clu'0apoca& 14& )ol.II

    :obre C.&Publicitatea $i promoarea !n"*rilor& 6ditura ,irton& (imioara& 2%%/

    $1

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    82/84

    6puran& P-.& Tehnici promoionale. 'undamente teoretice. 3trategii, ac#u& 1$

    Klorescu& Constantin LcoordonatorM&Marketing, 6ditura ,arketer& ucureti& 12

    Klorescu& :aniela& Politici de promoare $i pre"entare ale produselor $i sericiilor, 6ditura

    lma ,ater& acau& 2%%$

    Piurea& ,.& ard )iscount mi"ea"* pe un raport bun pre / calitate& re)ista ,aain

    "roresi)& nr. //& 2%%5

    Gill& 6liabet-& O*ulli)an& (err@&Marketing& 6ditura ntet& radea& 1!

    Fu#naru & ,.& -rgani"area actiit*ii de merchandising& re)ista (ribuna economic#& nr. 4/&

    1/

    Aotler& "-.&Principiile Marketingului, 6ditura (eora& ucureti& 1$

    8eader& Q.P.& A@ritsis& ,.& 'undamentals o& Marketing, *tanle@ (-ornes L"ublis-ersM&

    C-elten-am& nlia& 15

    ,

  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    83/84

    "urc#rea& (-eodor&)istribuie $i merchandising, 6ditura >ni)ersitara Carol :a)ila& ucureti&

    2%%!

    Re)istaMaga"inul Progresi& mai 1

    Rosembloom, ert& Marketing channels' A Management Viex& (-e :r@den "ress& C-icao&

    1$4

    Ric-ert& P.G.& ,e@er& Q.P.& Gaines& ".P.& (etailing. Principles and Practice, 4t- 6dition&

    ,cPra'Gill& 0e'Sork& 1/

    Ristea& .8.&Marketing: Premise $i prooc*ri ale economiei nalt competitie, 6ditura 6xpert&

    ucurei& 2%%2

    Ristea& .8., Tehnologie comercial* 6ditura 6xpert& ucurei& 15

    Ristea& .8.&)istribuia m*r&urilor, Institutul 0aional iril ,adearu& ucurei& 1/

    *c-olt& ela&Politica de distribuie& (ribuna economic# & ). 1& nr. !& 2%%$

    *c-ult :.6.& Robinson Q.& "etrison 8..&%senialul despre promoii. 2ele 45 tehnici de ba"*

    $i cum s* le &olosim& trad. (omescu 8.& 6ditura randbuilders& ucureti& 2%%5

    ?#seanu& ndreea & Tendine n marketing& (ribuna economic# & ). 12& nr. 42& 2%%/

    (-omas F. ,.&Manual de marketing& 6ditura C:6C*& ucuresti& 1$

    I.t!.!t

    -ttp=EE.-'-.cE6ro8i-tinQork.-tml

    [email protected]

    $3

    http://www.h-h.cz/ErgoLightingWork.htmlhttp://www.h-h.cz/ErgoLightingWork.html
  • 8/11/2019 Lucrare Disertatie Mariut Marian 2013 (1)

    84/84

    -ttp=EE.maainulproresi).roEuploadsEmediaEsuplimentY14E*uplimentY14.pd+

    -ttp=EE.maainulproresi).roEuploadsEmediaEsuplimenteEmpYsuplimentY%1.pd+

    -ttp=EE.eurodecorb.comEcolourYp-otosEs-el)inYp-otoEmarketYs-el)inEsupermarketY)ie

    -ttp=EE.concept.b.comEbrit)[email protected]

    -ttp=EE.maainulproresi).roE)eiYarticol.doTspZsearc-idZ453

    [email protected]

    -ttp=EEblo.-odesin.comEcontentEbinar@E0R,8Yronies.p

    -ttp=EE.indianretail.co.ukEp'contentEpromotion'+roen.p

    -ttp=EE.carre+our.roEcataloYcarre+our.-tml

    [email protected]'media'marketin

    -ttp=EE.all'street.roEslides-oE,arketin'"R

    -ttp=EE.macromex.roEistoric.p-p

    -ttp=EE.macromex.roEproduse.p-p

    -ttp=EE.kau+land.roEGomeE%5YCompaniaEindex.sp

    http://www.magazinulprogresiv.ro/uploads/media/supliment_14/Supliment_14.pdfhttp://www.magazinulprogresiv.ro/uploads/media/suplimente/mp_supliment_01.pdfhttp://www.concept.gb.com/britviccasestudy.htmhttp://www.magazinulprogresiv.ro/vezi_articol.do?sp=search&id=453http://www.adplayers.ro/http://blog.howdesign.com/content/binary/NORML_Brownies.jpghttp://www.indianretail.co.uk/wp-content/promotion-frozen.jpghttp://www.dailybusiness.ro/stiri-media-marketinghttp://www.wall-street.ro/slideshow/Marketing-PRhttp://www.macromex.ro/istoric.phphttp://www.macromex.ro/produse.phphttp://www.magazinulprogresiv.ro/uploads/media/supliment_14/Supliment_14.pdfhttp://www.magazinulprogresiv.ro/uploads/media/suplimente/mp_supliment_01.pdfhttp://www.concept.gb.com/britviccasestudy.htmhttp://www.magazinulprogresiv.ro/vezi_articol.do?sp=search&id=453http://www.adplayers.ro/http://blog.howdesign.com/content/binary/NORML_Brownies.jpghttp://www.indianretail.co.uk/wp-content/promotion-frozen.jpghttp://www.dailybusiness.ro/stiri-media-marketinghttp://www.wall-street.ro/slideshow/Marketing-PRhttp://www.macromex.ro/istoric.phphttp://www.macromex.ro/produse.php