lucrare de disertatie 2011

Upload: aricleea

Post on 05-Apr-2018

277 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    1/37

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    2/37

    Suplimentar, Reeaua Global a Trade Point-urilor (GTP Net) ofer n acest sens un potenialconsiderabil.

    Globalizarea, ca fenomen complex, nu putea s nu influeneze dezvoltarea Internetuluii utilizarea acestuia ca mijloc de comunicare i negociere n afacerile internaionale. n cele ceurmeaz vom analiza motivele pentru care agenii economici sunt prezeni pe Internet.

    Considernd creterea continu a utilizrii Intemetului i a noilor tehnologii ca mijloacede comunicare i de oferire a produselor prin Internet, este vital pentru orice firm s fiereprezentat online. n 2002, numrul internauilor la nivel mondial trecea de 500 de milioane,iar n Romnia numrul utilizatorilor de Internet a crescut de la 2% la 23,8% din 1998 pn n2003 (conform Raportului Ministerului Comunicaiilor i Tehnologiei Informaiei privindIndicatorii IT pe 2003).Din ce n ce mai muli consumatori utilizeaz Internetul pentru a cuta produse sau serviciionline, iar prin deschiderea ctre clieni a unui birou de informaii virtual, le este oferit

    posibilitatea de a le gsi foarte uor 24h/24h. Conform Raportului MCTI din 31 martie 2004 nRomnia existau 62.000 domenii .ro, fa de doar 16.639 n 2000.

    Internetul este rapid, eficient i plin de resurse ce ajut pe oricine s gseasc ceea ce

    are nevoie. n concluzie, nu numai c relaiile de afaceri cu actualii clieni sunt optimizate, dar,mai mult, prin intermediul listrii n motoarele de cutare i a directoarelor online, dar i prinalte metode de promovare online, sunt atrai noi clieni ce caut diverse servicii.

    De asemenea, dat fiind creterea audienei online i expunerii informaiilor despreserviciile companiei ctre o audien larg, crete potenialul pentru dezvoltarea afacerii iapariia de oportuniti altfel inaccesibile (de exemplu, ieirea pe piaa internaional). Potrivitraportului MCTI, un procent majoritar (78%) al utilizatorilor folosesc Internetul pentrucutarea de informaii.Oferind toate informaiile necesare ntr-un singur loc, online, putem ctiga un potenial clientntr-un timp considerabil redus fa de abordarea clasic. De asemenea, prin oferirea deinformaii cu privire la afacerea derulat prin website, sunt oferite potenialilor clienioportunitatea de a avea informaiile de baz (i chiar mai mult), la orice or, n orice zi asptmnii. Mai mult, cnd vom discuta cu oamenii care ne-au vizitat website-ul vom ti sigurc avem de-a face cu persoane interesate de afacerea noastr, persoane ce doresc s afle maimulte detalii.

    Timpul nseamn bani, mai ales cnd vorbim de o afacere. Printr-o prezen online, ncalitate de negociator sau consumator, putem reduce n mod substanial timpul pierdut ndiscuiile preliminare i ne vom putea astfel concentra pe modul cum putem ncheia o afacereexcelent cu un potenial client.

    Beneficiind de o prezen online pe web, nu numai c vom salva timp, dar n acelaitimp vom realiza economii n atragerea de noi clieni. n plus, vom putea reduce costurile

    dedicate reclamelor, realizrii de brouri i materiale de prezentare pe hrtie, sau cele cufaxurile i serviciile de copiere de documente. Cu un website, avnd afacerea online, tot ceea cetrebuie s facem este s indicm vizitarea website-ului pentru mai multe informaii. Fie cvorbim de cteva pagini de prezentare ce ofer o posibilitate de baz pentru realizareacontactului cu potenialii clieni, fie c vorbim de un site de e-commerce aproape orice afacerei poate permite un website realizat conform nevoilor sale, la un cost rezonabil. Exist pachetedestinate s se integreze cu aproape orice buget.

    Dezvoltarea unei prezene online este justificabil imediat din punct de vedere almarketing-uiui, considernd fie i numai ci oameni pot fi gsii prin intermediul acestuimediu (vehicul) de marketing. Cum Internetul se afl n plin dezvoltare, iar numrulintemauilor crete n mod constant de la an la an, putem s ne bazm pe termen foarte lung pe

    aceast investiie. Mai mult, cum mare parte din informaiile necesare se afl online nc de la

    6

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    3/37

    lansarea website-ului, costurile pentru adugarea de noi informaii sau cele legate dembuntirisunt minimalizate.

    Prezena online prin intermediul unui website, ca un birou virtual, este o tactic demarketing foarte bun pentru orice afacere. Dac dorim s integrm website-ul ca parte a

    funcionrii afacerii, atunci probabil c vom dori s oferim posibilitatea de tranzacii online,prin implementarea unui formular de plasare de comenzi online sau chiar a unui sistem deefectuare de cumprturi online (shopping cart). O msur excelent pentru a le oferi clienilor

    posibilitatea de a plasa comenzi i a achiziiona produsele sau serviciile firmei noastre, online,prin intermediul website-ului.

    O prezen online ofer prestigiu afacerii noastre, mbuntete vizibilitatea mrcii icrete ncrederea potenialilor clieip n oferta pe care o facem. De asemenea, deinerea unuiwebsite, poate mbunti percepia asupra afacerii i numelui firmei noastre ntruct studiile auartat c lipsa unei prezene online induce potenialilor clieni sentimentul c au de-a face cu ocompanie mic i srac.

    1.2. Oportunitatea negocierii tranzaciilor pe internet

    Comerul electronic, pieele electronice i sistemele inteligente aduc noi provocrinegocierii. Acestea sunt deja conduse prin intermediul unor mijloace electronice (precum e-mail-ul) i aceasta poate necesita o apropiere oarecum diferit de comunicarea efectiv dect ncazul negocierilor fa n fa. Uneltele de descoperire a cunotinelor i datelor sunt din ce nce mai folosite, evaluarea situaiilor i analizele de proces putnd avea un rol important n

    pregtirea i desfurarea negocierilor. Sistemele de sprijinire a deciziilor i negocierilor audevenit din ce n ce mai populare i mai folosite n formularea i evaluarea alternativelor,evaluarea ofertelor i contra-ofertelor, organizarea i vizualizarea procesului de negociere.

    Noile tehnologii ale informaiei furnizeaz oportuniti excelente pentru mbuntireaeficienei i eficacitii deciziilor i negocierilor prin dezvoltarea unor tehnici de sprijinire adeciziei. Se pare c gradul de adoptare al acestor tehnici este relativ sczut n cazul negocierilortradiionale. Prin tradiional nelegem cazurile celor care sunt implicai n arta negocierii, ceicare sunt considerai profesioniti ai negocierii. Acest lucru este posibil deoarece ei prezint unanumit grad de scepticism legat de inutilitatea noilor tehnologii ntr-o zon ce trebuie privitmai mult ca o art dect ca o tiin.

    Exist doar puine cazuri raportate de utilizare a sistemelor asistate de computere nnegocieri internaionale complexe. Cel mai des acestea sunt aplicate pentru a analiza problemanegocierii i a determina ofertele i compromisurile posibile. n acelai timp, un mare numr de

    persoane folosesc computerul i tehnologiile de comunicaie pentru a coresponda, a determina

    implicaiile deciziilor alternative, a realiza simulri, analize sensibile etc. Pare destul de naturals presupunem c aceste persoane negociaz folosind aceste tehnologii.Foarte rapid rspndire a tehnologiilor computaionale a mrit mult numrul celor care

    se implic n negocieri internaionale. Acetia includ manageri, birocrai i ingineri carefolosesc tehnologiile computaionale pentru a negocia. Ne referim n mod special la aceia carese angajeaz acum n tranzacii care n trecut erau prea costisitoare pentru a fi luate nconsiderare. Companiile lor nu pltesc experi sau nu trimit angajai s realizeze negocieridirecte. Pieele acestora care erau n trecut locale au devenit n prezent globale. Un fenomenasemntor apare n cooperarea dintre mici comuniti aflate la distan, autoriti locale icentrale, mari corporaii care fac afaceri cu mici furnizori etc.

    Tehnologia reprezint o resurs critic ce poate elimina anumite probleme legate de

    comunicare i negociere n rile n curs de dezvoltate. Unele din aceste tehnologii, fiindindependente de sistem (n termeni de operare i ntreinere), permit utilizatorilor din diferite

    7

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    4/37

    pri ale lumii s comunice i s foloseasc resurse ce erau inaccesibile n trecut. Marearspndire a reelelor de calculatoare, n special a sistemelor bazate pe web, indic faptul c

    barierele de acces la informaii dintre rile n curs de dezvoltare i cele dezvoltate pot fidepite.

    Principala caracteristic a www-ului este aceea c furnizeaz oamenilor din diverse

    locaii un mediu de comunicare bogat n funcionalitate i le ofer posibilitatea de a folosiresurse computaionale inaccesibile n trecut. Cu toate c principala utilizare a web-ului esteaceea de surs i mijloc de diseminare a informaiilor, acesta este din ce n ce mai folosit camijloc de execuie i control de la distan a sistemelor software complete, ceea ce confer onou dimensiune valorii pe care o furnizeaz.

    Aceste tehnologii permit o comunicare larg ntre actorii unei negocieri, prin calitateatehnicilor de a fi mari utilizatoare de tehnologii computaionale i prin vizualizarea datelor.Utilizatorii pot revedea procesul negocierii i dinamica sa. Limba i alte bariere se micoreazsau dispar de cnd aceste tehnologii permit o personalizare extrem. Costul multiplicrii uneisoluii tehnologice este un alt factor major care determin ca o soluie particular s ajung laun public larg. Browserele web permit portabilitatea crescnd astfel accesul utilizatorilor din

    ri ndeprtate la negocieri cu resurse computaionale minime. Aceste unelte i sisteme suntaccesibile oricui, oameni neiniiai i experi, permindu-le s interacioneze mai direct cu

    persoane aparinnd unor culturi diferite i s reduc enorm efectul distanelor.Flexibilitatea sistemelor bazate pe web permite personalizarea pentru a reflecta

    specificul regional. Sistemele pot fi construite pentru a reflecta decizia sau orice altceva dinsuita de nevoi.

    Se pot distinge trei etape consecutive ale evoluiei aplicaiilor www. n prima www-ul afost folosit numai pentru distribuirea de informaii. Un client al unei afaceri putea s citeasccteva informaii, spre exemplu lista de produse disponibile, caracteristicile i preurileacestora, i apoi s le cumpere ntr-o manier convenional - prin telefon, fax sau scrisoare. na doua etap, www a fost folosit att pentru distribuirea ct i pentru colectarea de informaii

    prin intermediul unor formulare electronice. Un client putea cumpra anumite produse princompletarea unor formulare sub form electronic disponibile pe paginile web. De remarcat cn ambele etape caracterul comunicaiei este om-main. Acest tip de comunicare este suficient

    pentru negocierile B2C (business-to-customer), n care singura decizie este de a cumpra saunu un anumit produs. Formularele acestea sunt prea simple pentru a acoperi nevoilenegocierilor B2B (business-to-business), unde trebuie luate mai multe decizii cu privire ladiferii factori ai contractului, spre exemplu cantitate, transport, plat. Aceste decizii necesit ocomunicare om-om prin intermediul unor sisteme specializate. Aceast a treia etap a evoluieiaplicaiilor web tinde spre sisteme interactive i colaborative.

    Www-ul furnizeaz o oportunitate pentru schimbarea radical i mbuntirea

    sprijinirii i practicii negocierilor. Tehnologia web are o serie de caracteristici care pot avea unimpact major asupra conducerii unei afaceri n general i a sprijinirii i practicii negocierilor nparticular.

    Internetul furnizeaz nivele nemaintlnite de conectivitate bidirecional, ncontrast cu media tradiional care este unidirecional i a celor de comunicaie bidirecionalcare sunt limitate la civa participani. Aceasta poate conduce adesea la modificarea saudeplasarea negocierii ca mecanism normal pentru determinarea ofertei ntr-un context dat.Programe software, precum Bargain Finder i Jango, pot ajuta un negociator s descopere noialternative i s-i mbunteasc cea mai bun alternativ pentru contractele negociate.Sisteme de licitaii pe Internet, precum E-bay i First Auction, pot genera cel mai bun pre

    posibil. ntr-un mod asemntor, grupurile de discuii i tehnologiile de colaborare formeaz

    liantul care conduce la apariia comunitilor virtuale. Acestea pot fi folosite pentru a afectabalana puterii ntr-o situaie de negociere.

    8

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    5/37

    O consecin important a Internetului o constituie creterea contactelor dintre micileafaceri dincolo de graniele geografice, naionale i culturale. Auzim din ce n ce mai desdespre mici antreprenori care primesc propuneri neateptate de la clieni aflai la distanegeografice foarte mari. Aceasta necesit muli oameni de afaceri - negociatori individuali saunon-instituionali care nu au o pregtire formal n negocieri - pentru a face nelegeri cu

    cealalt parte al crei mediu cultural este adesea necunoscut sau nefamiliar, iar comunicareaindirect, incluznd negocierea, devine o parte a procesului de afaceri. Toate acestea conduc lao schimbare calitativ n natura i practica comun a negocierii i implic n mod corespunztoro nevoie de schimbare n pregtirea negocierii: procesul trebuie s fie un pic mai sensibil ladiferenele culturale i de preferat contient de modificrile tehnologice. Sensibilitatea culturalnu este o idee nou; s-a pus tot timpul n diplomaia internaional i afacerile globale. O astfelde sensibilitate este acum solicitat, dar la o scar mai mare, i pentru afaceri de rutin, nunumai pentru elita diplomatic i cea a corporaiilor mari. Mai mult, cunotinele tehnologiceau condus la o cretere considerabil a cererii pentru software suport al negocierilor.

    O caracteristic remarcabil a web-ului o constituie scara sa imens cu respectareactorva dimensiuni: mai rapid, mai mare i mai ieftin. El permite afacerilor i altor schimburi i

    tranzacii s se produc foarte repede i ntr-un volum mare. Acest lucru necesit adesea ocretere a vitezei i eficienei lurii deciziilor i a proceselor de negociere. Se solicit astfelreacii rapide din partea celor implicai n proces, precum i automatizarea prilor procesului.n particular se creeaz nevoia de unelte care s poat organiza complexitatea realizrii unuinumr mare de negocieri simultan. S ne imaginm spre exemplu o variant a licitaiilorcomune pe Internet, n care oferte complexe i ineficiente sunt tratate ca oferte negociabile.Apoi specificarea comercianilor ar trebui s fie automatizat, ceea ce implic nevoia demodelare a sistemelor de valori ale participanilor. Modalitatea de plat reprezint interaciuneade succes a unui numr mare de parteneri de negociere care crete posibilitatea realizrii uneiafaceri bune.

    Viteza mediului de interaciune a indus nevoia unei rapide medieri i rezolvri adisputelor online; evident a aprut o industrie de consultan online i exist cercetriconsiderabile n ceea ce privete crearea contractelor electronice. Tehnologia nu numai creeaznevoia ci i furnizeaz mijloacele de gsire a soluiilor efective: web-ul reprezint o vastresurs de informaii, un forum pentru consultarea unor experi i specialiti i un mijloc deaccesare a uneltelor suport pentru negociere.

    Cel mai important atribut al tehnologiei web este reprezentat de inteligena sa. Web-ulnu este un depozit pasiv pentru informaii; el poate fi folosit pentru a transmite anumiteobiecte, spre exemplu obiecte prezentnd o funcionare specific. Applet-urile Java reprezintcel mai bine cunoscut exemplu; acestea sunt pri de software care pot executa funcii specificenegocierii pe desktop-ul utilizatorului. Exemple mai specifice sunt ofertele de negociere,

    obiectele prefereniale ce reprezint sistemul valoric al negociatorului ntr-o anumit situaie,obiectele descriptive ale produsului care prezint unele din problemele negociate, obiectelefinanciare precum modelele de dezvoltare ale balanei unei companii etc. De exemplu,reprezentarea preferinei poate fi folosit pentru a ordona alternativele de negociere sau pentrua cuta pe web informaii relevante problemei ce este negociat. Este important de notat cavantajul acestei faciliti de a crea i comunica o mare varietate de reprezentri conceptualelegate de negociere poate modifica modelele de comportare ale practicianului.

    Un lucru comun care nu inspir ncredere practicienilor este acela c web-ul pierde ceeace limbajul corpului furnizeaz n cazul negocierilor fa n fa. Trebuie reamintit totui cweb-ul nu este o alternativ la formele tradiionale de interaciune precum conversaia directsau telefonic, ci o completare. Ambele moduri de interaciune sunt posibile pe web odat ce

    telefonia i videoconferina pe Internet devin un lucru comun (vezi proiectul Skype).

    9

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    6/37

    Software-ul i suportul pentru decizii reprezint tehnologii ale informaiei ce se dezvolt rapiddatorit potenialului lor de a permite i realiza tranzacii electronice i alte activiti de afaceri.

    Negocierea prin intermediul internetului se realizeaz n mod curent prin mai multe tehnologiiprecum sistemele suport pentru negocieri, sistemele suport pentru grupurile de decizie i agenisoftware pentru negociere. n ciuda faptului c aceste tehnologii se adreseaz unor probleme

    diferite i se pot completa una pe alta, ele sunt folosite separat. Un mare experiment realizat ncadrul proiectului InterNeg sugereaz un mediu software integrat bazat pe web pentru a ajutanegociatorii i a realiza anumite activiti n mod autonom.

    Rapida adoptare a Internet-ului ca mediu comercial a adus o schimbare semnificativmodului tradiional de a realiza o afacere. Pentru a rmne competitive, multe firme s-austabilit pe pieele virtuale. Sunt identificate trei tipuri de comer electronic. Cel mai cunoscuteste B2C (business-to-customer), spre exemplu magazinul electronic, fiind cel mai discutat n

    publicaiile tiinifice. Celelalte dou tipuri B2B (business-to-business) i intra-organizaionalesunt mai puin cunoscute, ns au un impact semnificativ mai puternic asupra afacerilororganizaiei dect tipul 62 C.

    Tranzaciile realizate pe Internet includ cumprturile din magazinele electronice i

    licitaiile. Aceste dou forme de tranzacii sunt populare i bine cunoscute. Multe uneltesoftware, motoare de cutare i sisteme au fost dezvoltate att pentru firme ct i pentru clieni

    pentru a facilita tranzaciile. Negocierile comerciale care sunt tipice comerului B2B i altortranzacii nu au reuit s atrag o astfel de atenie.

    Negocierile sunt considerate componente cheie ale comerului electronic. Cerinele aufcut ca licitaiile s poat nlocui negocierile i s stabileasc piese eficiente. Interesant,cercettorii, care consider negocierile comerciale ca o form important a tranzaciilor deafaceri, au realizat i implementat sisteme care au o mic component de negociere i suntsimilare licitaiilor. Aceasta se ntmpl deoarece licitaiile pe Internet furnizeaz noioportuniti datorit pieelor virtuale i permit clienilor de oriunde s participe la licitaie.Licitaiile nu pot ns lua locul negocierilor atunci cnd problema nu este numai de a obine celmai bun pre ci i de a stabili termenii tranzaciei, caracteristicile unui produs sau serviciu i -adesea cea mai important consecin a negocierilor - o relaie de termen lung ntre parteneriiafacerii.

    Un sistem suport pentru negocieri (negotiation support system NSS) este un softwareconceput pentru a sprijini diverse activiti legate de negociere. Acesta presupune doucomponente: o component suport a deciziei i una suport a comunicaiei. Componenta suporta deciziei sporete capacitile negociatorilor de procesare a informaiilor. Componenta decomunicare faciliteaz schimbul de oferte i argumente, micornd astfel timpul necesarnegocierii i mrind satisfacia rezultatelor.

    1.3. Negocierea pe internet: etap esenial n comerul electronicExist o nevoie acut i un mare potenial pentru uurarea negocierilor n comerul

    electronic. Vom analiza n continuare cerinele de baz pentru dirijarea negocierilor pe interneti identificarea aplicaiilor poteniale. Avansurile n conferina video pe Internet, semnturiledigitale, formularele electronice i recunoaterea contractelor electronice de ctre guverne,dezvolt sistemele negocierii de baz pe web, realizabile i atractive pentru multe aplicaii deafaceri.

    Evoluia Internet-ului i a tehnologiilor World Wide Web a promovat o cretere rapidatt n comerul electronic business-to-consumer (B2C) ct i n cel business-to-business(B2B).

    n comerul electronic B2C, consumatorii sunt atrai de cumprarea online, de volumulinformaiei, comoditatea i varietatea la alegere. Consumatorii pot cuta informaii despre

    10

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    7/37

    produse sau servicii pe web, i fac cumprturile online i capt n schimb o varietate deservicii online.Pentru comerul electronic B2B, tehnologia a extins scopul schimbului electronic de datetradiionale (EDI) de la manevrarea tranzaciilor la construirea de relaii de afaceri. Oricum,tranzaciile caracteristice web-ului sunt n special bazate pe termene predeterminate (cum sunt:

    preul de vnzare, data livrrii sau garania) sau sunt determinate de ctre reguli bine specificate(cum sunt: regulile de oferire n licitaiile online sau negocierea aciunilor bazat pe un criteriu

    prespecificat).Multitudinea de contracte de afaceri, care necesit negocieri ntre pri pentru a ajunge

    la o nelegere, sunt nc realizate n mod tradiional n afara sistemului comerului electronic.Negocierea este un mod de a rezolva conflictele ntre dou sau mai multe pri n scopulajungerii la nelegeri acceptabile reciproce. Include spre exemplu: negocierea pe termen lung aunui contract de aprovizionare ntre dou companii, negocierea preului de vnzare sau a dateilimit pentru aprovizionarea unui depozit sau rezolvarea unei dispute ntre consumatori i

    productori.Negocierea implic o comunicare i o interaciune dinamic, deseori realizate la

    ntlnirile fa n fa. Oricum, acestea pot s nu fie ntotdeauna realizabile sau cu costurieficace. Multe tipuri de negocieri n afaceri i n viaa normal de zi cu zi sunt deja purtate de ladistan printr-o varietate de canale de comunicare, cum sunt telefoanele, faxul, e-mail-ul iconferina video.

    n ultimul timp au fost dezvoltate cteva produse software de colaborare pe Internet ntimp real, cum sunt: Netscape Conference, Microsoft NetMeeting i VocatTecs InternetConference Professional. Aceste produse folosesc mprirea aplicaiilor, grafice i fiiere detransfer pentru a facilita colaborarea pe Internet. Avansul rapid al Internet-ului i altehnologiilor web, mpreun cu iniiativele oamenilor de afaceri i ale guvernelor au sporitoportunitile pentru negocierea la distan n comerul electronic.

    n general, ntregul proces de negociere ia forma a opt pai3:1. gsirea arenei - prile discut i se neleg asupra locaiei negocierilor;2. fixarea agendei - prile se neleg asupra problemelor ce vor fi discutate, ordinii

    discuiilor i a oricror compromisuri la care s-ar putea ajunge;3. explorarea terenului - prile ncearc s stabileasc limite pentru problemele discutate;4. limitarea diferendelor - prile negociaz, vizeaz soluiile posibile i ncearc s

    limiteze diferendele;5. preliminarii la negocierile finale - prile rafineaz diferendele persistente, testeaz

    posibilitile de negociere, caut soluii viabile i constructive i i formuleaz ostrategie de negociere dac este necesar;

    6. negocierea final - prile schimb propuneri i contrapropuneri concrete i specifice;

    7. confirmarea - prile semneaz nelegerea;8. executarea acordului.Pentru a uura negocierea la distan, sunt eseniale urmtoarele principii:a) Interaciunea sincron i asincron - este esenial ca negociatorii s poat s

    interacioneze cu informaii, date, cunotine i s se ajute unul pe cellalt n timp util. Este deasemenea esenial ca ei s poat s interacioneze prin sincronizare (de exemplu: sistemulcomplet de teleconferin color n timp real) i asincron - n special n cazul negocierilorglobale n zonele cu fuse orare diferite i modaliti de lucru diferite. Mesajele instantanee iteleconferin sprijin interaciunea sincron, iar e-mail-ul sprijin comunicarea asincron.

    Negociatorii trebuie s fie n stare s utilizeze ambele moduri de comunicare i s fie capabilis treac uor de la una la alta.

    3 Gulliver, P.H., Dispute and negociation: Across cultural perspective, Academic press, NewYork, 1979

    11

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    8/37

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    9/37

    comerciale sau informaii personale, protecia privat este deosebit de important. Dacserviciul online de negociere este furnizat de ctre o a treia parte, securitatea negociatoruluitrebuie s fie bine protejat.

    h) Legalitatea - odat ce s-a ajuns la nelegerea final, este important s se ilegalizeze. Un contract legal conine elemente de baz: ofert, acceptare i consideraie. Ne re

    cu noaste re a este un termen care se refer la protecia mpotriva refuzului originii, livrrii irespectului. Pentru a face legal un contract electronic este necesar folosirea semnturilordigitale, a tampilelor electronice de timp i a dispoziiei i recunoaterii guvernamentale.Certificatele digitale pentru oamenii de afaceri i pentru persoanele individuale sunt realizate dectre o a treia parte, autoritate de certificare cum ar fi VeriSign, i semnturile digitale sunt date

    prin sisteme de tip e-mail, cum sunt Netscape Messenger i Microsoft Outlook Express.Formele Internetului electronic, cum sunt acelea furnizate de PureEdge, permit semnturidigitale de la diverse autoriti. Comerul electronic poate fi facilitat de ctre un regim cuncredere n tehnologii, ce verific Identitatea contrapartidei i care permite semnareaelectronic a contractelor, eliminndu-se astfel orice nevoie legal pentru contractele semnatecu cerneal. Multe guverne au adoptat legi de recunoatere a folosirii semnturii digitale. Noile

    legi i cele trei chei ale tehnologiei conferinei pe Internet semnturile digitale i formeleelectronice au deschis drumul spre negocierile la distan n comerul electronic. Este nevoiens de integrarea acestor tehnologii n sistemele de negociere bazate pe web pentru sprijinireareal a aplicaiilor de afaceri.

    CAPITOLUL IIAPLICAII ALE NEGOCIERII PE INTERNET N TRANZACIILE

    INTERNAIONALE

    2.1. Licitaii multiple pentru negocierile automate

    13

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    10/37

    n prezent sistemele distribuite ale calculatoarelor au devenit o realitate. In viitorulapropiat se pare c orice va fi conectat i va exista o convergen ntre telefonie, televiziune itehnologia calculatoarelor. Oricum, este important s se considere modalitile prin care toateaceste maini pot interaciona efectiv cu oamenii sau mainile.

    Inteligena artificial i ingineria software joac un rol important n modul n care

    calculatoarele interacioneaz raional. Mai multe grupuri de cercettori sunt implicate activ nncercarea de a realiza ageni autonomi pentru rezolvarea acestei mari ncercri. Ageniiautonomi sunt sisteme software capabile de aciune independent n medii deschiseimpredictibile. Acetia sunt considerai ca o nou paradigm n dezvoltarea aplicaiilorsoftware i multe domenii ale tiinei calculatoarelor i inteligenei artificiale sunt orientate sprerezolvarea acestei paradigme cu un interes major.

    De fapt, tehnologia agent devine una din cele mai importante i mai interesante arii decercetare i dezvoltare ale tiinei computerelor. Aceast tehnologie reprezint un domeniu deinteres pentru aplicaii precum telecomunicaiile, managementul informaiei i Internetul,comerul electronic, jocurile pe calculator, cinema-ul interactiv, cutarea i filtrareainformaiilor, design-ul interfeei cu utilizatorul, controlul proceselor industriale, sistemele

    deschise etc. Adoptarea cu succes a acestei tehnologii n toate aceste domenii va avea unimpact profund att pentru industrie ct i pentru modul n care sistemele viitoare alecalculatoarelor vor fi conceptualizate i implementate.

    n prezent exist dezbateri asupra ceea ce reprezint agentul i nu s-a ajuns la unconsens, la fel ca n cazul oricrui nou domeniu. Numml n cretere de cercettori definescagenii ca fiind:

    1) situai ntr-un mediu particular;2) creai pentru a ndeplini anumite roluri;3) entiti clar identificabile cu resurse i interfee bine definite (i limitate);4) autonomi n sensul c au control asupra funcionrii lor;5) capabili de o funcionare flexibil care poate fi reactiv, proactiv. sociabil i

    persistent.Odat ce sistemele concurente i distribuite au devenit foarte comune, a devenit evident

    c un singur agent nu este suficient. Multe aplicaii, dac nu majoritatea acestora, necesitagenp multipli, numite astfel sisteme multiagent (SMA). n astfel de sisteme cunotinele,aciunea i controlul sunt distribuite ntre ageni, care pot coopera, concura sau coexista infuncie de context. Conform lui Weiss, exist dou motive principale care conduc foreledincolo de creterea domeniului SMA din ultima perioad.

    Primul motiv este acela c sistemele multiagent au capacitatea de a juca un rol cheie nprezentul i viitorul tiinei calculatoarelor i al aplicaiilor acesteia. Platformele moderne imediile de infomtaii sunt distribuite, mari, deschise i heterogene. Computerele nu mai sunt de

    mult sisteme de sine stttoare, ci au devenit conectate att unele cu altele ct i cu utilizatoriilor. Creterea complexitii aplicaiilor conduce adesea la crearea unor ageni softwareindividuali n locul unei entiti mari care, n general, este mai puin flexibil. Tehnologia pecare SMA promite s o furnizeze este printre cele de care este urgent nevoie pentru Internet,telecomunicaii, web-TV, e-comer, e-business etc.

    Al doilea motiv este c sistemele multiagent au capacitatea de a juca un rol important ndezvoltarea i analizarea modelelor i teoriilor despre interactivitate n societatea uman.

    Aceste dou motive combinate arat relevana SMA n nelegerea, implementarea ioperarea sistemelor complexe socio-tehnice precum sistemele e-business.

    Licitaiile au fost ntotdeauna un mecanism important al pieei. Tradiional, acesteapermit vnzarea bunurilor rare i neuzuale i se aplic n situaiile n care nu exist o pia mai

    convenional n care cumprtorii consider preul ca fiind dat. Cunotine informale desprelicitaii exist de sute de ani, iar o analiz mai formal, teoretic asupra acestora a nceput n

    14

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    11/37

    anii 1960 prin lucrrile lui Vickery. Domeniul microeconomic i al teoriei jocului ce studiazacest lucru este adesea numit mecanismul proiectrii" sau teoria implementrii". Ointroducere n acest domeniu se poate regsi ntr-o serie de lucrri.

    Odat cu marea rspndire a Internet-ului i a tehnologiilor de comer electronic,economitii au nceput s considere licitaiile ca un important model economic. Evident teoria

    licitaiilor a determinat multe idei interesante la nivel practic, empiric i teoretic. PaulKlemperer prezint trei motive pentru care teoria licitaiilor este relevant pentru economiti:

    (1) Un numr n cretere de tranzacii de volum mare sunt realizate prin licitaii.Exemplele includ licitaiile organizate de guverne pentru a vinde licene pentru frecvenelecomunicaiilor fr fir, sistemele de achiziii electronice ale ntreprinderilor pentru toate tipurilede bunuri sau pieele de licitaii electronice precum EBay4.

    (2) Licitaiile ofer mecanisme relativ simple n medii economice bine definite. Oferastfel economitilor un domeniu vast pentru cercetri experimentale care permit obinerea derezultate empirice ce pot fi validate.

    (3) Teoria licitaiilor a dezvluit deja multe rezultate tiinifice n economie care aupermis dezvoltarea unor metode noi de stabilire a preurilor pe piee competitive. Mai mult, a

    ajutat la nelegerea mecanismelor complexe de negociere dintre vnztori i cumprtori.S-a remarcat de asemenea o cretere a popularitii licitaiilor de diverse tipuri. Aceast

    dezvoltare a aprut n multe domenii: n privatizrile realizate de guverne i alocarea bunurilor;n multe site-uri de licitaii pe Internet; n utilizarea tehnicilor teoriei licitaiilor pentru alocarearesurselor computaionale; n sistemele agent computerizate i n comerul electronic B2B.

    Alturi de cercetarea asupra mecanismelor licitaiei realizate n economie, tehnologianecesar implementrii licitaiilor electronice este ea nsi un subiect de cercetare. Tehnologiaagent a fost deja utilizat n diverse aplicaii.Aplicarea paradigmei multiagent licitaiilor poate fi observat din dou puncte diferite devedere:

    (1) Mecanismele unei licitaii pot fi definite ca o problem de alocare a resurselor unuiset de agenti. Resursele disponibile sunt limitate n comparaie cu numrul de solicitri.Problema poate fi astfel descris ca o pia n care exist ageni vnztori i ageni cumprtoricare schimb resurse. Aceti ageni manifest diverse capaciti de achiziie care le permit sacioneze diferit n funcie de context sau situaia pieei.

    (2) Licitaiile pot fi vzute ca un proces de negociere automat implementat ca o reeade ageni inteligeni. Agenii cumprtor i vnztor interacioneaz ntr-un mediu electronic

    pentru schimbul de itemi. O astfel de abordare este reprezentat de AuctionBot5. Alternativ,licitaiile pot forma o parte integrant a unei arhitecturi multiagent. Un exemplu de o astfel deabordare este reprezentat de arhitectura NetSA6. n aceast arhitectur, agenii supervizoriasociai cu instituiile ofer acelai produs n competiie unul cu altul, aplicnd mecanismele

    licitaiei n dorina de a oferi unui agent utilizator cel mai bun pre pentru produs.Un mediu n care vnztorii i cumprtorii se ntlnesc cu scopul de a vinde icumpra bunuri este numit pia. Existnd mai multe interpretri asupra a ceea ce este piaa, unastfel de mediu ar trebui numit mai corect cadru al pieei. Exist patru cazuri:(1) Un vnztor i un cumprtor negociaz direct ntr-un sens clasic;(2) Mai muli vnztori i un cumprtor se angajeaz ntr-o licitaie invers;(3) Mai muli cumprtori i un vnztor sunt angajai intr-o licitie (englezeasc, olandez);(4) Mai muli cumprtori i vnztori fac comer pe o pia.

    4 eBay, http://www.ebay.com/Moai, http://www.moai.com/5 Hu, J., Reeves, D., Wong, H., Agent service for online auctions, in: Proceedings of the

    AAAI-99 workshop on AI for Electronic Commerce, AAAI Press, 19996 Cote, M., Une arhitecture multiagent et son application aux services financiers, Mastersthesis, Departement dinformatique, Universite Laval (1999)

    15

    http://www.ebay.com/Moaihttp://www.ebay.com/Moai
  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    12/37

    Distincia dintre negocieri, licitaii i piee nu este aa de strict. Aceast clasificaresumar las pe dinafar variaiile precum negocierile combinate, licitaiile deschise sincrone ilicitaiile combinatoriale.

    Mai mult, combinaiile sunt posibile: se poate imagina un model n care licitaiile suntfolosite ca un mecanism pentru negocieri automate pe piee electronice.

    Modelele economice au adoptat problema negocierii i alocrii de resurse n sistemelemultiagent. Ferguson a justificat aceast alegere prin disponibilitatea mai multor uneltematematice legate de economie. Evident aceste unelte sunt de mare valoare cnd se rezolv

    problema alocrii de resurse n sisteme complexe de informaii.Negocierea este central pentru orice comer i pia. Ea poate fi definit ca mecanism

    ce permite o interaciune recursiv ntre un principal i un respondent n rezolvarea uneinelegeri asupra unui bun.

    S. Rosenchein i G. Zlotkin propun cinci atribute necesare unui bun" mecanism denegociere: eficien, stabilitate, simplitate, distributivitate i simetrie. Aceste caracteristici potfi gsite toate cnd se consider un model de licitaie pentru negocierea automat:

    Eficien. A arta eficiena unei licitaii este adesea foarte dificil, dac nu imposibil,

    fr impunerea unor restricii severe precum: evalurile independente, neutralitatea riscului,cumprtori omogeni, produse independente pentru vnzare etc. Aceste restricii sunt uor deimplementat ntr-un sistem multiagent. ntr-adevr agenii sunt adesea considerai ca entitiraionale ce caut s maximizeze o funcie de utilitate bine definit bazat pe reguli precise.Impunnd relaii sociale stricte ntre diferiii cumprtori, poate fi conceput un model simplu delicitaie care urmrete restriciile simplificate. Acesta va asigura eficiena mecanismului delicitaie propus.

    Stabilitate. O metod evident de obinere a stabilitii este de a interzice unui agent sanuleze sau reconsidere ofertele odat ce au fost prezentate.Simplitate. Mecanismele licitaiei sunt n general destul de simplu de implementat Acesta estede fapt unul din punctele lor tari. Considernd numrul de mesaje de comunicat, singurelecomunicaii necesare sunt ofertele i rspunsurile vnztorului.

    Distributivitate. La prima vedere distributivitatea este numai parial realizat: ct timpexist mai muli cumprtori independeni, vnztorul este o entitate central. ntr-un mediumai complex, spre exemplu o pia, diveri cumprtori i vnztori pot negocia. ntr-un astfelde mediu nu mai exist o entitate central. Vnztorii i pot realiza activitile independent saucoordonat. Acest lucru permite mai multe licitaii simultane.

    Simetrie. Simetria este uor de atins prin asigurarea c toi agenii participani au accesn acelai mod la toate informaiile disponibile lor. Nici un agent nu va fi privilegiat n raportcu alii.

    Exist i alte caracteristici ale licitaiilor care permit aplicarea mecanismelor licitaiei

    pentru negociere automat. O licitaie restrnge variabilele negocierii la pre i cantitate ncazul itemilor multipli. O licitaie deschis permite agentului s-i revizuiasc ofertele, iar daclicitaia este public, s le mbunteasc prin analizarea ofertelor celorlali participani iluarea n considerare a evoluiei licitaiei. Strategia de negociere poate fi adaptat n funcie deregulile pieei. O licitaie negociaz o soluie mutual acceptabil att pentru vnztor ct i

    pentru cumprtor ct timp forele pieei decid asupra terminrii negocierii. Folosirea licitaiilorca mecanism pentru negocierea automat i pentru realocarea resurselor n sistemele multiagenta fost demonstrat de T. Sandholm.

    Licitaiile pot fi aplicate, de asemenea, pentru a realiza eficient cadrul pieei.Oricum, pot fi identificate anumite diferene ntre negocieri i licitaii n ceea ce priveteaplicaiile de comer electronic. Participanii la o licitaie electronic nu pot realiza concesii

    mutuale sau nelegeri. O astfel de licitaie nu poate fi considerat ca un mecanism pentrunegociere. Acest lucru este adevrat dac negocierea este restrns numai la o dimensiune, spre

    16

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    13/37

    exemplu preul curent pentru un item al licitaiei. Dac se consider mai multe dimensiuniprecum cantitatea i calitatea, licitaiile pot fi considerate ca mecanisme de negociere n carecumprtorii trebuie s fac concesii asupra unei sau mai multor dimensiuni n scopulfavorizrii unei anumite dimensiuni. Asemntor, vnztorul trebuie s opereze asupradiferitelor dimensiuni i s-i ajusteze dinamic strategia de vnzare n cadrul licitaiei.

    2.2. Sistemul de achiziii publice online pe internet2.2.1. Consideraii privind dinamica sistemului de achiziii publice

    n literatura de specialitate, este unanim acceptat teoria conform creia statul esteimplicat n activiti majore care influeneaz viaa economic: instituirea cadrului legal pentrudesfurarea activitilor economice; redistribuirea veniturilor obinute din taxe i impozite;furnizarea de bunuri i servicii publice; achiziia public de produse, servicii i lucrri pentrufuncionarea aparatului propriu. Indiferent de stadiul de dezvoltare economico-social al unuistat, guvernul acestuia ncearc s stabileasc un echilibru ntre nivelul cheltuielilor publice i

    nivelul cantitativ i calitativ al bunurilor necesare ndeplinirii funciilor sale. Aceste bunuri, fieele de interes public sau pentru aparatul propriu, sunt obinute prin achiziii publice, adic pebaz de relaii comerciale cu sectorul privat.

    nelegerea semnificaiei actuale a conceptului achiziii publice" presupunecunoaterea evoluiei acestuia n diferite etape de dezvoltare a societii umane. ncepnd cu1914, n cadrul unui studiu realizat la nivelul administraiei americane, fundaia Rockefelleridentific achiziiile publice. Prima consecin a acestui studiu a fost publicarea, n 1919. a uneilucrri de anvergur, cu titlul Principiile achiziiilor publice, aceast lucrare marcndnceputul unor preocupri sistematice pentru eficientizarea utilizrii fondurilor publice.

    Creterea valorii i volumului achiziiilor publice a determinat sporirea importaneiacestora n cadrul economiilor. Actele normative emise, cu toate c garantau companiilor

    accesul liber la informaii referitoare la achiziii, conineau elemente protecioniste prin caresectorul privat naional beneficia de un regim favorabil. Un exemplu reprezentativ este BuyAmerican Act7 - o consecin direct a recesiunii economice din anii 1930.

    Deschiderea oferit de relansarea economic de dup cel de-al doilea rzboi mondial cti creterea nivelului cheltuielilor publice destinate achiziiei de bunuri i servicii au avut carezultat intensificarea luptei pentru intrarea n relaii comerciale cu statul. Astfel, n a doua

    jumtate a secolului XX, accentuarea presiunii internaionale asupra sistemelor naionale deachiziii publice a condus la contientizarea i considerarea beneficiilor generate de un comerliber.

    Dup al doilea rzboi mondial, tentativa de a crea Organizaia Mondial a Comerului(OMC) s-a concretizat mai nti prin instituirea Acordului general pentru tarife i comer

    (GATT), acord prin care naiunile au agreat reducerea pn la anulare a barierelor n caleacomerului internaional.

    Un alt pas a fost crearea unui mediu favorabil competiiei. rile membre OMC aunegociat pentru prima dat, n cadrul Rundei Tokyo, Acordul privind achiziiile publiceguvernamentale, acord mbuntit ulterior n cadrul Rundei Uruguay. Forma actual esterezultatul unor amendamente la acest tratat multilateral, amendamente propuse i acceptate destatele semnatare dup 1990.

    Iniiativele declanate la nivel internaional s-au bucurat de o real susinere la nivelregional, prin intensificarea preocuprilor pentru administrarea ct mi eficient a fondurilor

    publice i dezvoltarea comerului liber. Spre exemplu, la nivel european, prin semnareaTratatului de la Roma, s-au instituit cele patru liberti europene fundamentale: libera circulaie

    7 3 martie 1933sec iunea 10a), 10b) din Buy American Act

    17

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    14/37

    a mrfurilor, serviciilor, persoanelor i capitalului. Fr a face referire direct la domeniulachiziiilor publice, principiile statuate n articolele Tratatului de la Roma au susinut

    posibilitatea reglementrii acestui domeniu.Primele aciuni specifice de reglementare a domeniului achiziiilor publice n Europa au

    aprut n perioada anilor 1970-1980, prin emiterea de directive8 ce aveau drept scop

    coordonarea (i nu armonizarea) regulilor naionale aferente atribuirii contractelor de achiziiipublice, prin instituirea de reguli comune pentru publicarea candidailor i de atribuire acontractelor. Aspecte precum: pragurile valorice, flexibilitatea n alegerea procedurii deachiziie i a criteriilor de atribuire a contractului, cuprinderea n sfera de aplicabilitate aserviciilor i a sectorului utilitilor publice nu i-au gsit ns n totalitate rezolvarea princadrul legislativ creat, practica demonstrnd necesitatea mbuntirii acestuia prin extindereaconinutului i sferei de aplicabilitate a directivelor. Forma actual a directivelor referitoare laachiziii publice este rezultatul unui proces de perfecionare desfurat pe o perioad de mai

    bine de 30 de ani. n expresie valoric, efectul sinergie generat de sporirea niveluluicheltuielilor publice i aplicarea prevederilor din directive poate fi evideniat prin cretereanregistrat de volumul achiziiilor publice la nivelul anului 1995 (900 miliarde ECU"),

    comparativ cu anul 1990 (700 miliarde ECU).n timp ce Comunitatea European trecea prin transformrile legislative descrise mai

    sus, n Europa Central i de Est se produceau transformri de sistem politic care, la rndul lorau determinat transformri profunde la nivelul i structura economiilor statelor respective.Procesul de trecere la economia de pia a cuprins toate faetele societii, prin declanarea deaciuni de privatizare i restructurare a sectorului public, avnd ca obiectiv bunstarea social.

    Numeroi donatori externi au sprijinit guvernele n tranziie n procesul de implementare a unuisistem modem de achiziii publice prin acordarea de asisten tehnic i financiar n scopulrealizrii unui cadru legislativ adecvat.

    Dei conceptul de achiziii publice nu a fost strin Romniei (primele iniiativelegislative fiind iniiate n perioada interbelic), dup 1990 preocuprile privind reglementareasistemului achiziiilor publice arat i susi opiunea Romniei de a se altura Europei, adic afi parte n uniunea economic i monetar creat de statele semnatare ale Tratatelor de laRoma, Maastrich, Amsterdam i ulterior Nisa.

    Primii pai au fost fcui prin transpunerea n legislaia naional a Modeluluilegislativ al achiziiilor publice de produse, lucrri i servicii'' elaborat de UNCITRAL, ns, caviitoare ar membr a uniunii constituite la nivel european, Romnia trebuie s ndeplineasc

    progresiv i cumulativ o serie de criterii, printre care i transpunerea aquis-ului comunitar nlegislaia naional, iar n ceea ce privete piaa intern fr frontiere, prin Parteneriatuluii

    pentru Aderare a Romniei la UE" s-a convenit, printre altele, realizarea unui sistem alachiziiilor publice armonizat cu prevederile Uniunii Europene din domeniu. Acest angajament

    s-a concretizat prin adoptarea n 2001 a unui set de acte normative ce transpune, n ansamblu,prevederile directivelor de la nivel european n mediul economic naional. Arhitectura noiilegislaii are ca piloni de rezisten principiile transparenei, tratamentului egal, libereiconcurene, confidenialitii i, nu n ultimul rnd, cel al utilizrii eficiente a fondurilor

    publice.Aspectele prezentate mai sus au avut numai intenia de a evidenia caracterul dinamic al

    sistemului de achiziii publice i capacitatea sa de a urmna aciunile ntreprinse la nivelinternaional, regional sau naional.

    Cu mai bine de 25 de ani n urm, van Gigch preciza: Viaa n societate este organizatn jurul unor sisteme complexe, n care i prin care, n aparen, omul ncearc s pun ordine

    8 Directiva 71/305/CEE achizi iile publice de lucr ri; Directiva 77/62/CEE achizi iile publice de produse

    18

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    15/37

    n universul su. Viaa este organizat n jurul a diferite instituii ... n fiecare etap a vieii,indiferent de profesia i intenia sa, omul trebuie s lupte cu organizaii i sisteme.

    Ca regul general, sistemul este definit ca un ansamblu de elemente aflate ntr-o relaiestructural de interdependen i interaciune reciproc, fonnnd un tot organizat. Teoriageneral a sistemelor se aplic i sistemului achiziiilor publice: acesta poate fi definit ca fiind

    operaional doar prin nelegerea procesului de transformare a datelor de intrare n date deieire. Sistemul achiziiilor publice nu abdic de la regula general a sistemelor aflndu-se nrelaie de interdependen cu mediul n care acioneaz, prin intermediul influenelor pe care legenereaz sau pe care le asimileaz; spre exemplu, pe de o parte, politica n domeniulachiziiilor publice contribuie la mbuntirea mediului socio-economic, iar, pe de alt parte,forele generate de pia, de mediul politic, de cadrul legal i de cel socio-economic afecteazn mod direct sistemul achizipilor publice. Nu este de neglijat nici influena exercitat de forelegenerate de nsui sistemul de achiziii publice prin elementele sale, adic prin autoritile dinsfera legislativ, executiv i judectoreasc ce reglementeaz, administreaz icontroleaz sistemul; 2) legi, regulamente, norme de aplicare; 3) politici privind alocareafondurilor i prioritizarea investiiilor 4) organizaii i indivizi ce opereaz n sistem; 5)

    asociaii profesionale i organisme non-guvemamentale.Forele generate de nsui sistemul de achiziii publice prin interaciunea dintre elementelesistemului, prioritile economice, social-culturale existente la un moment dat coerena,stabilitatea i carenele cadrului legal, resursele financiare disponibile, gradul de specializare aresurselor umane implicate n proces, managementul i auditul la nivel de organizaieinflueneaz sistemul de achiziii n ansamblu precum i capacitatea acestuia de a transpune

    politica i a de atinge obiectivele stabilite la nivel naional, regional sau internaional.n dorina de a evidenia dinamica sistemului de achiziii publice, capacitatea sa de autoreglarei complexitatea acestuia, ne vom ndrepta atenia asupra interaciunilor cu mediul su, aa cumsunt acestea prezentate n schema de mai jos.

    Schema nr.1: Interaciunea sistem de achiziii publice - mediu

    Condiiile de pia au un impact semnificativ asupra efortului sistemului de achiziiipublice de a asigura un mediu concurenial extins. Mai mult, piaa are un rol decisiv natingerea obiectivelor socio-economice i n ndeplinirea la timp, cu calitatea i costurile

    previzionale. De asemenea, important este nivelul de dezvoltare socio-economic al unui stat,tiut fiind faptul c o pia dintr-o ar dezvoltat ofer multiple i diverse oportuniti ncomparaie cu piaa rilor n curs de dezvoltare. Cum pieele se extind i se unific ca efectdirect al fenomenului globalizrii, sistemul de achiziii publice este permanent ajustat, devenind

    din ce n ce mai complex, elementele cu autoritate decizional din cadrul acestuia fiind puse nsituaia de a baleia ntre acorduri comerciale i politici naionale privind stabilitatea i

    19

    Sistemul achizi iilorpublice

    Condiii de piaaProfil cultural

    Politica externCadrul legal

    Mediul sociopolitic Mediul socio

    economicNivelul

    tehnologic

    Proteciamediului

    Foreinterne

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    16/37

    dezvoltarea economic atunci cnd trebuie s fac alegeri privind deschiderea sau nu a pieei(clasica dilem a alegerii ntre firmele locale i strine).

    Cadrul legal care reglementeaz sistemul achiziiilor publice nu conine numai actelenormative care adreseaz n mod expres acest sistem; n realitate este mult mai extins,nglobnd reglementri diverse cum ar fi cele privind cercetarea - dezvoltarea, protecia

    mediului, protecia consumatorului, protecia muncii, caracterul public al anumitor categorii deinformaii, veridicitatea afirmaiilor din materialele publicitare, standardizarea, sigurana

    populaiei, clauze contractuale etc.Mediul socio-politic este definitoriu ntr-o societate democratic unde diviziunile

    societii i grupurile de interese sunt activ implicate n procesul decizional din cadrulsistemului de achiziii publice. Chiar dac obiectivele, misiunile acestora i modul de aciunesunt uneori diferite, interesele acestora devin convergente atunci cnd este vorba de dezbaterea,susinerea sau respingerea iniiativelor legislative sau influenarea modului de alocare afondurilor publice. Putem afirma c, programul guvernamental este, de cele mai multe ori, uncompromis ntre abordrile factorilor decizionali i executivi i abordrile grupurilor deinterese constituite la nivelul societii.

    Influena mediului socio-economic asupra sistemului achiziiilor publice este directlegat cu gradul de intensitate al fenomenului protecionismului, care indiferent de caracterul

    predominant - social sau economic - orienteaz ntr-o direcie sau alta politica la nivel naionaln domeniul achiziiilor publice, afectnd astfel i practica n domeniu.Protecia mediului, devenind o preocupare constant a factorilor politici de decizie ct i asocietii civile, exercit un impact considerabil asupra deciziilor din cadrul sistemului deachiziii publice.

    Politica extern poate fi privit att ca factor hotrtor n adoptarea unei decizii ct i cainstrument utilizat n cadrul sistemului de achiziii publice, exemplul relevant n acest sensfiind msurile de constrngere cum ar fi retorsiunea, embargoul, boicotul i blocada maritim.

    Nivelul tehnologic al unei societi influeneaz, de asemenea, sistemul achiziiilorpublice. Capacitatea de absorbie a noilor tehnologii difer de la o ar la alta. Sistemul deachiziii publice dintr-o ar dezvoltat este deschis noilor oportuniti oferite de dezvoltareatehnologiei (e-procurement). Mai mult, o ar dezvoltat are suficiente cunotine i expertiz

    pentru a permite tranzacionarea tehnologiei informaionale, n timp ce o ar n curs dezvoltareeste mai mult preocupat de recuperarea decalajului tehnologic dect de posibilitateadiversificrii avantajelor tehnologiei informaiilor.

    Profilul cultural i pune amprenta asupra eticii sistemului achiziiilor publice. Conformstudiilor realizate de G. Hofstede obiceiurile locului influeneaz nu numai stilul de organizarei conducere dar i modul de percepere a valorilor. n fiecare ar, profilul cultural, observabildin punct de vedere comportamental, se manifest diferit n raport cu nevoia pentru ierarhie,

    pentru reguli formale i proceduri scrise, pentru delimitarea clar a atribuiilor si funciilor. Maimult, aceeai regul aplicat n dou culturi poate avea conotaii diferite (ntr-o cultur n care aoferi atenii este o practic comun, n alta acest fapt poate fi considerat mit).

    Forele ce se manifest urmare a interaciunii sistem - mediu variaz ca intensitate, nuacioneaz independent ci interacioneaz, iar uneori atac sistemul de pe poziii opuse. Printr-ocontinu evaluare a sistemului n ansamblul su, autoritile reprezentate n cadrul primuluielement al sistemului pot decide ajustarea sau modificarea sistemului, acolo unde este nevoie.Ca regul general, feedback-ul generat de elementul operaional a avut prioritate, nsfeedback-ul emis de celelalte elemente ale sistemului, ca efect al acpunii forelor nu trebuieneglijat, fiind capabil s semnaleze att incapacitatea ct i uzura sistemului existent Estemenirea tuturor celor implicai n sistem ct i a societii civile ca, printr-o abordare adecvat

    i prin utilizarea la maximum a posibilitilor i abilitilor de comunicare de care dispun, s

    20

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    17/37

    identifice soluia optim n funcie de intensitatea specific aciunii fiecrei fore, astfel nctrezultatul final al interaciunii sistem - mediu s fie n beneficiul reciproc.

    Intenia acestui capitol a fost prezentarea conceptului de achiziii publice ntr-o manierdiferit de cea tradiional (conform creia achiziiile publice reprezint una din atribuiilefuncionarilor publici). S-a dorit prezentarea interaciunii mediului cu sistemul, i sublinierea

    multitudinii de aptitudini i cunotine interdisciplinare (economice, politice, administrative,juridice, marketing, inginerie i arhitectur) necesare pentru a opera n sistem.

    Considerm misiune imposibil" intenia de a identifica un specialist n achiziiipublice care s posede suficiente cunotine multidisciplinare. Rezolvarea st n capacitatea decomunicare a celor implicai n sistem, caracteristic esenial pentru funcionarea optim aacestuia.

    Rolul consultantului n contextul provocrilor actuale din domeniul achiziiilor publice(atingerea excelenei In acest domeniu; realizarea unui .proces de achiziii publice care sconduc la obinerea unui maxim posibil de efecte economice; coordonarea activitilor dindomeniul achiziiilor publice cu strategia naional de dezvoltare economic) este acela de acontribui, prin serviciile oferite, la ameliorarea performanei activitilor i a practicilor

    manageriale din domeniul achiziiilor publice. Serviciile realizate n acest sens fac referire dar nu se limiteaz la sprijinirea

    autoritilor contractante n procesul de: elaborare a strategiilor, politicilor, practicilor i procedurilor n domeniul achiziiilor

    publice realizare de parteneriate sau asocieri ntre autoriti contractante management al procesului de achiziii publice administrare a contractelor de achiziie public evaluare a riscurilor implicate n procesul de achiziii publice analiza oportunitilor pentru realizarea de economii n mod direct sau indirect

    monitorizare a modului de derulare a procedurilor de atribuire a contractelor de achiziiipublice.

    monitorizare a modului de derulare a contractelor.Ca orice alt activitate managerial i managementul achiziiilor publice este subiect al

    unui proces de ameliorare continu, numai n condiiile n care este analizat stadiul existent.Rolul consultantului n acest caz este acela de a diagnostica situaia existent, inclusiv prin

    benchmarking i de a propune aciuni i msuri care s conduc la mbuntirea continu aproceselor desfurate la nivel de autoritate contractant sau contractor.Serviciile oferite pot cuprinde i sfera auditrii activitilor din domeniul achiziiilor publice,inclusiv propunerea de msuri preventive sau corective i realizarea de activiti de training.

    2.2.2. Sistemul electronic pentru achiziii de bunuri si servicii - eMarket

    n general, principalele obiective ale proiectului de comer electronic eMarket sunt:demonstrarea necesitii, a beneficiilor i a eficacitii utilizrii tehnologiilor moderne nmediul de afaceri; realizarea unei piee virtuale pentru produse i servicii prin intermediulcreia cumprtorii i ofertanii s se poat ntlni, negocia i efectua tranzacii comercialeajutai fiind de tehnologiile web; asigurarea de anse egale i a unei informri adecvate pentrutoi actorii din mediul de afaceri; optimizarea preurilor de achiziie prin realizarea potriviriidintre cerere i ofert; reducerea costurilor de marketing i distribuie; accesibilitate

    permanent a cadrului virtual pentru ncheierea afacerilor, vitez mare n accesarea

    informaiilor.

    21

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    18/37

    eMarket este un site prevzut cu o funcionalitate dubl, pentru utilizatori uzuali ipentru administratori. Toate accesele la paginile site-ului sunt sigure, neexistnd pericolulcompromiterii datelor.

    Un produs este un articol (serviciu sau produs) oferit de un utilizator ofertant sausolicitat de un utilizator cumprtor nregistrat pe sistemul eMarket Un utilizator poate fi att

    ofertant, ct i cumprtor. Licitaia este procesul n care sunt implicai cel puin doi utilizatoriai sistemului eMarket, unul n calitate de organizator, iar ceilali n calitate de participani,scopul urmrit fiind acela de a realiza o potrivire ntre cerere i ofert, n urma creia se vancheia un contract de vnzare / cumprare de produse. Contractul se va ncheia ntreorganizator i ctigtorul licitaiei. In funcie de tipul licitaiei pot exista licitaii cu mai mulictigtori. n functie de tipul organizatorului, licitaiile pot fi directe (cnd organizator esteofertantul, iar participanii sunt cumprtori) i inverse (cnd organizator estecumprtorul, iar participanii sunt ofertani). In funcie de modul de desfurare a licitaiei,acestea pot fi standard (cine ofer preul cel mai bun ctig), cu pre rezervat (preul cel mai

    bun are anumite constrngeri) i de tip olandez (cu mai muli cumprtori ctigtori, preulfinal fiind cel oferit de ultimul ctigtor). Un organizator cumprtor nu poate porni o licitaie

    de tip olandez.O licitaie este pornit automat de ctre sistem n momentul lansrii ei de ctre

    organizator. Ea este declarat nchis n momentul expirrii datei limit specificate de ctreorganizator. O licitaie poate s fie prelungit de ctre organizatorul ei. Dac se anuleaz olicitaie cu participani sistemul i va anuna pe acetia i organizatorul va primi o penalizare

    prin reducerea bonitii sale. Un participant se poate retrage fr consecine dintr-o licitaie incurs de desfurare.

    Licitaia direct standardEste licitaia organizat de un ofertant pentru un anumit produs. La fiecare nou

    nscriere la licitaie sistemul va recalcula ctigtorul licitnd n numele participanilor pn lalimita stabilit de acetia.

    Orice modificare de situaie va fi anunat participanilor implicai prin mesaje e-mail,acetia putnd s-i modifice oferta pn la data de nchidere a licitaiei.

    n cazul existenei mai multor preuri maxime egale, se va alege n funcie de vechimeaofertei (ofertele mai vechi avnd prioritate) i bonitate (bonitatea mai mare avnd prioritate).

    Licitaia direct cu pre rezervatEste licitaia organizat de un ofertant pentru un anumit produs n care ofertantul

    introduce i preul rezervat al licitaiei, cunoscut doar de el, preul minim la care este dispus s-i vnd produsul.

    Licitaia de tip olandez.Este licitaia organizat de un ofertant pentru un anumit produs, oferit n cantiti mari,

    unde vor exista mai muli cumprtori ctigtori, care i adjudec produsele n ordineadescresctoare a preului oferit Preul la care se va realiza vnzarea va fi preul oferit de ultimulctigtor, care poate s nu primeasc n totalitate numrul de produse cerut.

    Licitaia invers standardEste licitaia organizat de un cumprtor pentru un anumit produs.

    Licitaia invers cu pre rezervatEste licitaia organizat de un cumprtor pentru un anumit produs, la care se va

    introduce i preul rezervat al licitaiei, preul maxim la care este dispus s cumpere produsul.Tranzacii

    O tranzacie este un proces n care sunt implicai exact doi utilizatori ai sistemului, unuln calitate de ofertant, iar cellalt n calitate de cumprtor, ca urmare a declarrii unei licitaii

    ca nchis. Tranzacia este pornit automat de ctre sistem n momentul n care termenul devalabilitate al licitaiei expir i licitaia este declarat nchis. Dup trecerea unei perioade de

    22

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    19/37

    timp specific sistemului (3 zile) fiecare tranzacie trebuie sa fie finalizat. Finalizarea uneitranzacii se face dup semnarea contractului, cnd cei doi utilizatori au obligaia s evaluezecomportarea partenerului.

    Interfaa

    Interfaa aplicaiilor pentru achiziii de bunuri i servicii sunt proiectate astfel nct sasigure folosirea ct mai uoar, ntr-o manier prietenoas, a site-ului. Un utilizator are ladispoziie un meniu cu care poate realiza uor operaii de urmrire a licitaiilor i tranzaciilorsale, de actualizare a profilului propriu sau de comunicare cu administratorul. De asemenea, el

    poate consulta regulamentul de funcionare i anumite sugestii care s asigure o bunfuneponare a site-ului.

    Proiectul eMarket reprezint un cadru excelent pentru utilizarea pe scar larg afacilitilor oferite de avntul domeniului Tehnologia Informaiilor i Comunicaiilor prinintermediul tehnologiilor Internet i a mijloacelor electronice de efectuare a tranzaciilorcomerciale. El ofer mediului de afaceri o alternativ economic, sigur i prietenoas pentrugsirea partenerilor de afaceri i meninerea unei piee virtuale puternice, care s permit

    ncheierea de contracte comerciale n mod rapid i eficient.

    2.2.3. Demistificarea e-procurement: cumprtor, vnztor, piee virtualei schimburi comerciale

    Obiceiurile de cumprare ineficiente, procesele de afaceri redundante i absena uneiinformri strategice reprezint simptome ale unor practici de achiziii greite. Pentru ca,companiile erei industriale s devin liderii e-business de mine trebuie s-i schimbe practicilelor de achiziii. Precum orice efort e-business de succes, strategiile eficiente de achiziiiintegreaz fluxul de afaceri al unei companii cu o infrastructur de aplicaii robust. Strategiile

    de achiziii eficace reduc cantitatea de munc cu hrtiile a angajailor unei firme i le permitacestora s se axeze numai pe munca lor.Izvorul e-comerului l reprezint schimbarea mediului achiziiilor. Progresul

    schimburilor comerciale prin Internet (ITE - SCI) reprezint una din cele mai interesantedezvoltri ale unei piee din ultimii ani. Aceste schimburi modific procesul prin carematerialele primare i bunurile sunt achiziionate i reelele de aprovizionare integrate.Afacerile folosesc schimburile pentru a-i automatiza necesitile, aprobrile, realizrile i

    plile diverselor fluxuri.Acest subcapitol prezint noul val al aplicaiilor de achiziii folosite de companii ce

    caut s-i mbunteasc radical modalitile proprii de achiziii. El explic evoluiapracticilor de e-procurement de la simple soluii de achiziii la piee complexe de aprovizionare

    / cumprare. Se discut conceptele cheie ale e-procurementului precum SCI i relaiile lor cuprocesele de afaceri ale unei companii i tehnologia. Furnizeaz de asemenea un ghid al e-procurement uor de urmrit de ctre manageri spre modelul de achiziii al viitorului.

    Corporaiile din top 2000 din SUA pltesc mai mult de 500 miliarde dolari anual pebunuri neproductive. O companie tipic cheltuiete mai mult de 5-10% din profitul su peechipamente de birou, software, computere i alte bunuri considerate neproductive. Majoritateaordinelor de cumprare sunt pentru bunuri cu valori mai mici de 500 dolari, un mare procentfiind achiziionate prin contracte directe cu firme din afara canalelor normale de cumprare alefirmei. Ca urmare, informaiile despre achiziii prin contracte negociate nu prea suntdisponibile.

    Pentru cei Trei Mari constructori de maini din SUA - Ford, General Motors i

    DaimlerChrysler - tranzaciile referitoare la cumprarea i vnzarea de componente pentrumaini se evalueaz la 500 miliarde dolari pe an. Astfel de schimburi directe B2B presupun o

    23

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    20/37

    pia semnificativ, depind mai multe mii de miliarde anual. Acest tip de cheltuieli nu estediscreionar i oblig companiile s i fac treaba ct mai bine. Att cumprtorii ct ivnztorii recunosc c, prin crearea unei piee mai eficiente, i pot concentra procesele irealiza costuri sczute.

    Achiziia evolueaz de la o funcie suport la o arm valoroas din arsenalul competitiv

    al firmei. n prezent frmele caut soluii care s combat costurile ridicate de achiziie itimpul lung dintre ordin i procurare simultan cu asigurarea c livrarea materialelor sauserviciilor se deruleaz fr probleme. Aceste afaceri doresc s automatizeze sarcinile deachiziie zilnic, precum cutrile n cataloage, procesarea ordinelor de cumprare i obinereaautorizaiilor. n acest mod firmele permit angajailor lor s realizeze sarcini mai importante

    precum managementul relaiilor de aprovizionare i inventariere.n ultimii ani strategiile de achiziii B2B au devenit o int major a managementului.

    Muli directori realizeaz c B2B nu este att o revoluie tehnologic ct mai ales o revoluie aafacerilor determinat de tehnologie. Iniiativele de achiziii B2B sunt adesea conduse de ctredirectorii economici ai firmelor i nu de ctre cei pe probleme de IT. Acest nivel de implicare aexecutivului n proiectele de achiziii reflect contientizarea managementului asupra celor

    cinci provocri ce detennin funciile de achiziii ale firmelor de astzi:1. Reducerea costurilor de procesare a ordinelor i timpilor ciclurilor2. Permiterea unui acces larg la capacitile de achiziie ale firmei3. mputernicirea solicitrii de materiale pentru biroul propriului serviciu4. Asigurarea integrrii software-ului de achiziii cu sistemele de back-office ale firmei5. Ridicarea funciei de achiziie pe o poziie de importan strategic n cadrul

    organizaieiUn obiectiv central al strategiei de e-procurement a unei firme este s administreze mai

    bine costurile operaionale. Cutnd s-i mbunteasc limitele, firmele sunt supuse uneipresiuni deosebite n administrarea cheltuielilor operaionale ct mai eficient posibil. Impactulmarginal al e-procurement-ului apare cnd se face comparaia numai cu creterea fracional a

    profitului determinat de iniiativele axate pe venituri.Urmrete compania noastr o strategie de reducere a costurilor operaponale?

    Managementul firmei vede procesul de achizip'i ca o oportunitate potenpal de mbuntpre acosturilor? Dac da, a implementat firma o aplicape de e-procurement care permite dezvoltareaaplicaiilor integrate de achiziii de care are nevoie? Este managementul firmei axat pedezvoltarea i implementarea unei suite de aplicaii software care permite cele mai buneachizipi i practici financiare?

    Evoluia modelelor de e-procurementPiaa de e-procurement este nc tnr, noile modele de afaceri necesare acestei piee

    evolund rapid. Tabelul nr. 1 prezint cele apte tipuri de modele de e-procurement utilizate iarat diferenele ntre acestea. De remarcat c fiecare din schimburile comerciale prezentate potfi de asemenea clasificate ca schimburi publice sau private. Schimburile private pot varia multn mrime, de la o singur firm care i automatizeaz funcpa de achizipi cu furnizorii si,

    pn la schimburi mari, complexe, precum comerul online cu componente auto, Covisint, creatde General Motors, Ford i DaimlerChrysler.

    Schimburile publice sunt cel mai adesea referite ca portaluri. n aceste portaluri, o firmsau un grup de firme i prezint produsele sau serviciile domeniului public. Aceste schimburivariaz prin valoarea pe care o furnizeaz, mergnd de la produse de catalog, procesare deordine, pn la managementul realizrii i grija fa de client.

    Comparaie ntre diverse modele de e-procurement

    24

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    21/37

    Tabelul nr.1

    Era pre-lnternet: Reele EDIIstoric, marile afaceri au realizat economii de timp i costuri prin legarea lor de

    principalii furnizori prin reele private denumite schimburi electronice de date sau EDI(electronic data interchanges). Aceste sisteme automatizau procesul achizitiei, susineaureaprovizionarea automat i strngeau legturile dintre cumprtori i furnizorii lor primari.

    Deoarece EDI a fost la nceput bazat pe o reea privat a unei firme, ea a presupus unmare aport de capital pentru implementare, iar adugarea fiecrui nou furnizor era costisitoare.Firmele mici, incapabile s suporte aceste costuri, au fost private de instalarea conexiunilor

    EDI att n calitate de cumprtori ct i ca vnztori. Astfel, economiile rezultate dinimplementarea EDI au fost accesibile doar firmelor mari. EDI i extraneturile tind s opereze

    bine n parteneriate strategice, relaii specializate i contracte ndeplinite rigid. Ele nufuncioneaz bine n lanul deschis i flexibil de aprovizionare al lumii.

    B2E: Aplicaii de cumprare i solicitare

    Lumea cumprturilor marilor corporaii se ndreapt spre o schimbare structuralmajor. Conceptul de implementare a achiziiilor de ctre proprii angajai poate prea futuristic

    25

    Modele comer CaracteristiciReelele EDI Civa parteneri de come i clieni

    Capaciti tranzacionale simpleProcesare pe loturi

    Schimburi reactive i costuri pe valuarea adaugatAplicaii Business-to-Angajai (B2E)

    Realizeaz cumprturi rapide pentru angajaii unei firmeAutomatizarea aprobriilor i standardizarea procedurilor derechiziteFurnuzeaz unelte de management al furnizorului pentrucumprtorul profesional

    Portaluri de achiziii Furnizeaz un control mai bun asupra procesului de achiziii ilas ca regulile de afaceri ale unei firme s fie implementate cumai mult consistenClientul negociaz preurile din catalogUtilizeaz analize i management al catalogului

    Schimburi comerciale deprim generaie: comuniti,cataloage i magazine

    Coninut industrial, postare de locuri de munc i tiriMagazine: noi canale de vnzri pentru distribuitori i

    productoriInformaii despre produse i catalog cu servicii

    Schimburi comerciale degenerai a doua: schimburicomerciale orientate spretranzacii

    Proces automat de rechiziionare si tranzacii pe baza ordinelorde cumprareFurnizor,pre i descoperirea disponibilitii produsului sauserviciului

    Schimburi comerciale de atreia generaie: lanuri de

    furnizori colaborative

    Permit partenerilor s-i sincronizeze operaiunile i realizarean timp real

    Transparena procesului rezultat din restructurarea cererii ilanului de aprovizionarenlocuiete informaia pentru inventariere

    Consorii industriale: legturicumprtor i furnizor

    Urmtorul pas in evoluia portalurilor de achiziii

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    22/37

    cnd majoritatea afacerilor tocmai au devenit confortabile prin folosirea unui sistem de e-mail.Oricum, aceste aplicaii de achiziii de generaie urmtoare prind n corporaii, dup cum oilustreaz scenariile urmtoare.

    Pies a unei maini dintr-o fabric se stric i pentru a o repara este nevoie imediat de100 dolari. Firma pierde 100.000 dolari pentru fiecare or n care maina este

    neoperaional. Bill, eful fabricii, folosete sistemul de e-procurement pentru a expediaordinul de nlocuire a piesei. Sistemul trimite ordinul furnizorului care are piesa,aceasta fiind trimis n mai puin de 4 ore.

    Ana trimite solicitri pentru aprovizionarea cu materiale pentru birou i apoi ateaptcteva sptmni pentru livrare. n prezent ea folosete noul su sistem de e-

    procurement pentru a cuta n catalog lista vnztorilor autorizai, a face seleciaprodusului pe care l dorete i a l pune n coul su de e-cumprturi. Sistemul aprobordinul de cumprare n limitele predefinite de firm. Produsul cltorete n timpulnopii i ajunge pe masa Anei a doua zi.

    La o alt firm, Lynn tocmai s-a ntors dintr-un schimb de experien de 3 luni n Italia.Pentru a-i completa raportul de cheltuieli, ea intr n sistemul de consultare acheltuielilor de la firma de cltorie. n loc s caute cheltuielile pe crdul su de credit,totalurile sunt deja detaliate n raportul online privind cheltuielile. Lynn intr pecheltuielile din portofelul su i trimite raportul electronic. Raportul este clar deoareceeste conform cu regulile firmei.

    De zeci de ani firmele au discutat despre mbuntirea tranzaciilor zilnice, precumordinele de aprovizionare i procesarea rapoartelor privind cheltuielile, deoarece cumprarea de

    bunuri i servicii reprezint cel mai mare cost al unei firme. Se estimeaz c pentru fiecaredolar ctigat din vnzarea unui produs, firma cheltuiete ntre 0,50 i 0,60 dolari pe bunuri iservicii. Mai mult capital este cheltuit pe cumprarea de materiale i servicii necesareoperaiunilor de afaceri dect toate celelalte cheltuieli la un loc. Miliarde de dolari se pierd n

    fiecare an prin utilizarea unor practici de achiziii ineficiente.Solicitarea cu ajutorul calculatorului permite angajailor s cumpere bunurile i serviciilede care au nevoie online. Software-ul de achiziii al firmei reunete solicitrile interne decumprare online ale angajailor nainte de a le transforma n ordine de cumprare i a le trimitefirmei furnizorului.

    Consolidnd procesul de cumprare cu civa furnizori capabili de discounturi se potobine economii substaniale la costuri. De exemplu Ford a reorganizat procesele de solicitareale angajailor n dorina de a realiza economii de miliarde de dolari ce erau risipii peaprovizionri i realizarea de rapoarte de cheltuieli. Ford cheltuiete aproximativ 15,5miliardedolari n fiecare an pe bunuri i servicii neproductive, fiind unul din cei mai mari cumprtoride astfel de bunuri de pe glob. n scopul implementrii strategiei sale de solicitare, Ford i-a

    reorganizat procesul de cumprare. n procesul vechi, Ford primea i distribuia cataloagelefurnizorilor din care angajaii selectau produsele de care aveau nevoie. Acetia completau apoimanual ordine de comand i le trimiteau pentru aprobare, proces care lua zile sau sptmni.n prezent, aceiai angajai folosesc web-ul.

    Software-ul de solicitare de la Ford funcioneaz astfel: Sharon lanseaz browserul suweb i intr pe site-ul de achiziii de pe intranetul Ford. Ea d un click pe Create pentru a creaun formular de solicitare, apoi caut printr-un catalog. Cnd gsete ceea ce dorete, pentru acunoate mai mult despre acesta, ea d un click pe alegerea fcut i observ o fereastrcontinnd o descriere mai detaliat i fotografii. Sharon decide c i place ceea ce vede astfel cva completa formularul de solicitare, specificnd c dorete livrarea produsului i motivul

    pentru care l cumpr. Formularul este direcionat spre eful ei pentru aprobare, apoi ctre

    furnizorul preferat cu care Ford are negociat un contract. Ordinul de cumprare este deasemenea automat transmis sistemului contabil al firmei. Furnizorul rspunde cu o confirmare

    26

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    23/37

    i o dat a livrrii. Sharon vine la munc a doua zi i gsete produsul comandat pe birou. Prinfolosirea e-comerului pentru comandarea de bunuri din cataloage online, Ford se ateapt lascderea costurilor de tranzacionare a bunurilor neproductive cu mai mult de 30%.

    Ford i folosete aplicaiile de achiziie cu ajutorul calculatorului pentru a procesa maimult de 1milion de cltorii ale angajailor i rapoarte de cheltuieli prezentate anual. Firme

    mari, precum Ford, cheltuiesc aproximativ 36 dolari pentru a procesa fiecare raport decheltuieli prezentat de angajai. Folosind posibilitatea Internetului de a descrca electronicextrasul cardului de credit, costul pentru un raport de cheltuieli scade spre 8 dolari, rezultnd oeconomie de aproximativ 28 milioane dolari anual.

    Dup cum este ilustrat de exemplul Ford, inta pachetelor de software de solicitare estede a reduce costurile asociate cumprrii de bunuri neproductive. Tabelul nr. 2 prezint tipurilede resurse operaionale i caracteristicile acestora.

    Tipuri de resurse operaionale Tabelul nr.2Resurse operaionale CaracteristiciGenerale i administrative: materiale pentru biroui cri, mobilier i servicii profesionale de

    educaie i pregtire

    Valoare scazut/volum ridicat al tranzaciilorProduse marf

    Urmrire minimDomeniul mare al rechiziionrilor

    Echipamente pentru computer: software ihardware, birotic, componente de reea,copiatoare, faxuri i telefoane

    Urmrire nchis a bunurilor inventariateValoare de la medie la ridicatSpecificaii tehnice ale produselorConstrngeri bugetareInventare dificil de urmrit

    MRO (ntreinere, reparaii i operaii): piesepentru masini, controale electrice, unelte imateriale

    De baz pentru ntreinereCritice pentru operatiile de producieExterioare, distribuite pe zoneVolum semnificativ al costurilorUrmarire cu foarte mare atenie

    Servicii de cltorie i timp liber: management alcheltuielilor cu avionul, hotelul i maina ianalize privind petrecerea timpului liber

    Valoare ridicatConstrngeri bugetare i urmrire a cheltuielilorProces de aprobare multinivel

    Portaluri de achiziiiDup contientizarea beneficiilor automatizrii proceselor de rechiziionare, multe firme,

    n particular acelea cu o putere semnificativ de cumprare precum IBM, aleg s implementezeportaluri de achiziii pentru cumprarea att a bunurilor pentru producie ct i a celorneproductive (vezi tabelul nr. 3). Bunurile pentru producie includ toate materialele primare,componente, ansamble i altele necesare pentru a produce i un produs final. Bunurileneproductive sunt acelea de care au nevoie afacerile pentru desfurarea operaiunilor, cum aufost identificate n tabelul anterior cu nr. 2.

    Bunuri pentru producie/bunuri neproductive Tabelul nr.3.Caracteristicile materialelor pentru producie sau directe Caracteristicile materialelor neproductive sau MRO (ntreinere,

    reparaii operaii)Bunuri pentru producie: materiale primare, componente

    Programate de procesul de producie Locul operaiunii: calculatorul

    cumprtorului profesionist Nu necesit aprobri Grad ridicat de automatizare Urmrite prin specificaii de design

    Resurse operaionale: birotic i materiale pentru calculatoare,materiale MRO, cltorii

    Adhoc, neprogramate Locul operaiunii: calculatorul angajatului Necesit aprobare Aproape neautomatizat Urmrite prin cataloage

    27

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    24/37

    Portalurile de achiziii fac mai mult dect simple cumprturi. Pn n prezent, tenneniide cumprare i achiziie au fost folosii aproape interschimbabili. Ei difer ns semnificativ nceea ce privete scopul lor. Cumprarea se refer la cumprarea de materiale i toate activitileasociate acestui proces. Cumprarea electronic se refer numai la un aspect relativ minor al

    problemelor de achiziionare ale firmelor.

    Achiziia, pe de alt parte, este definit n sens larg pentru a include solicitrile,cumprturile, transportul, depozitarea i procesele privind recepiile unei fimie. Achiziia esteun proces nchis care ncepe cu solicitarea produsului i sfrete odat ce factura pentru produseste pltit. Achiziia integrat rmne una din strategiile de afaceri semnificative, dar

    potenialul ei complet nu a putut fi realizat datorit limitrilor tehnologice.Strategiile de achiziii integrate de nceput au urmrit s reorganizeze, chiar s

    demonteze organizaiile ale cror procese de cumprare erau structurate tradiional, ierarhic.Multe din aceste organizaii aveau proceduri de aprobare stratificate care ncetineau procesul decumprare. Strategiile de achiziii mai recente se axeaz pe restructurarea ntregului proces dela ordin la livrare mai degrab dect pe anumite 3spectedin afara procesului.

    Modelele de cumprare bazate pe hrtii ale erei industriale au fost nlocuite de practici de

    achiziie online mai eficiente. Noile modele de achiziii reprezint o combinaie aproape idealde avantaje majore, contracte flexibile i aliane cu furnizorii, mpreun cu cumprturidescentralizate, iniiate de utilizatori responsabili.

    Beneficiile e-achiziiilor se mpart n dou categorii importante: eficiena i eficacitatea.Beneficiile de eficien ale e-achiziiei includ costuri de achiziie sczute, cicluri mai rapide,reducerea cumprturilor neautorizate, informare mai bine organizat i o integrare strns afunciei de achiziie cu sistemele de back-office. Beneficiile de eficacitate ale e-achiziiei includscderea controlului asupra lanului de aprovizionare, managementul activ al datelor i deciziide cumprare de calitate n cadrul organizaiilor.

    Multe firme au implementat strategiile de e-achiziii n paralel cu eforturile lor deintegrare a lanului de aprovizionare. Web-ul furnizeaz baza tehnologic pentru realizareamanagementului lanului de aprovizionare i achiziionare att de cutat de ctre firme. Pentrumulte firme ns, dezvoltarea unei strategii de achiziii integrate cu adevrat aplicabile se aflnc departe n viitor. Doar cteva firme au o viziune clar asupra a ceea ce o firm trebuie srealizeze cnd procesele lor de achiziii vor fi reorganizate i integrate. Mai mult, nu exist ohart pentru cum se poate realiza o astfel de integrare sau care este destinaia final.

    Schimburi comercialePrima generaie: comuniti, magazine, facilitatori

    De ce s construim cnd putem nchiria? Aplicaiile de achiziii reprezint drumul spresofisticatele portaluri B2B numite schimburi comerciale.

    Prima generaie de schimburi comerciale este reprezentat prin puncte de informaii

    i continut: comuniti care caut s atrag orice afacere responsabil pentru cercetarea icumprarea de bunuri i servicii industriale. Aceste schimburi funcioneaz la fel ca magazineleonline, oferind zilnic incursiuni n lumea industrial i furniznd tiri i tendine ale acesteia,informaii despre produse, anuare ale participanilor, clasificri. Alte mecanisme de creare acomunitilor folosite de schimburile comerciale includ chat room-uri, forumuri de discuii,

    buletine i centre privind cariera.Cum produc aceste schimburi comerciale bani? Publicitatea reprezint principala surs

    de venit a acestora, dat de specificul participanilor comunitii. Veniturile din publicitateinclud taxele anuale pentru magazine, bannerele publicitare i evenimentele sponsorizate.Unele comuniti solicit membrilor o tax de subscripie. Aceste e-piee pot de asemenea s

    primeasc taxe pentru vnzrile de produse rezultate din traficul magazinelor.

    VerticalNet reprezint cel mai mare grup de schimburi comerciale, cu 56 de comunitiacoperind 12 categorii industriale, de la management la miezul produciei. Comunitile din

    28

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    25/37

    cadrul acestuia adesea au att o focalizare orizontal ct i una vertical. Comunitile pot fifolosite pentru desfurarea comerului bunuri directe - componente sau materiale de baz -

    bunuri indirecte, precum computere, echipamente electrice i materiale de birotic. Produsele iserviciile specifice oferite prin intermediul diverselor comuniti de schimburi tind s diferefoarte mult.

    VerticalNet ofer clienilor si un coninut vast i faciliti de dezvoltare a magazineloronline pentru furnizorii participani. Veniturile acestui model sunt dominate de veniturile din

    publicitate legate de vnzarea prin magazinele online, sponsorizri i bannere publicitare.Participarea n cadrul VerticalNet i coninutul e-pieelor se ateapt s creasc n urmtorii ani,datorit recentei aliane cu Microsoft, care are nregistrate 80.000 magazine. VerticalNet anceput de asemenea s capitalizeze, pe lng audiena sa orientat, comuniti de afaceri micii medii prin trecerea spre activiti de e-comer. Aceasta migreaz de la un model publicitar launul de tranzacii.

    O alt form a schimbului comercial de prim generaie este Solicitarea pentruPropunere (Request for Proposal - RFP) i Solicitarea pentru Participare (Request for Quote -RFQ), schimb facilitator care acioneaz pe o pia online centralizat. Pe aceast pia, un

    grup preacceptat de furnizori trimite oferte sigilate cu preuri fixate ca rspuns la solicitrilepentru participare n timp real trimise de ctre un cumprtor. Solicitrile de participare includsolicitri ridicate i detaliate pe care furnizorul trebuie s le satisfac. Cumprtorii nu trebuies selecteze oferta cu cel mai mic pre dar pot opta pentru furnizorul care mbin cel mai binespecificaiile lui cu un pre bun. Veniturile generate de ctre participanii la pia ce folosescmecanismul solicitrii de participare/ofert nchis pot include taxe de subscriere, taxe pentrucitirea ofertelor i taxe de tranzacionare pentru ofertele trimise i/sau ctigtoare.

    n sectorul energetic, de exemplu, WelIBid a dezvoltat un sistem online pentru a facilitaachiziia de servicii de extracie pentru industria de petrol i gaze. Soluia WelIBid permitecompaniilor productoare de petrol i gaze - cumprtorii - s trimit electronic solicitri de

    participare coninnd specificaii deosebite pentru companiile de servicii de extracie-furnizorii. Acest mecanism online permite furnizorilor i cumprtorilor s-i restrng

    procesele de comer manuale, consumatoare de hrtie i s-i reduc numrul de ore de muncnecesare acestor procese.

    A doua generaie: distribuitori virtuali i puncte de licitaieO critic comun a primei generaii de schimburi comerciale este aceea c ele sunt

    scurte i ntinse. Ca urmare, punctele de coninut au creat cadrul pentru punctele detranzacii. Construirea unui sens pentru comunitatea industrial este o condiie necesar darinsuficient pentru crearea unui schimb comercial de succes. Pentru a reui, un schimb trebuies permit participanilor si s cumpere i s vnd produse. A doua generaie de schimburicomerciale se orienteaz spre obinerea veniturilor lor din fiecare tranzacie de cumprare i

    vnzare ce se desfoar. Exemple de astfel de schimburi comerciale sunt distribuitorii virtualii punctele (nodurile) de licitaii.Distribuitorii virtuali ofer cumprturi pentru o comunitate fragmentat de cumprtori

    i vnztori prin combinarea de informaii despre produse disparate din diverse cataloage idiveri furnizori ntr-un megacatalog. n general, acetia nu realizeaz nici un inventar sau nudistribuie produse. Ei doar asist cumprtorii n stabilirea unui comisionar pentru a transporta

    bunurile comandate. Distribuitorii virtuali ajut la a da form sursei de bunuri directe, rezultndastfel costuri de tranzacionare reduse, prin emiterea unui singur ordin de cumprare i apoitrimiterea ordinului fiecrui furnizor relevant care transport produsul direct. Muli distribuitorivirtuali i mbogesc mixul de servicii pe care o ofer, precum modelarea software-ului lor

    pentru a se integra operaiunilor de back-office ale firmei, de la preluarea ordinelor la urmrirea

    inventarierii.

    29

  • 7/31/2019 Lucrare de Disertatie 2011

    26/37

    Un exemplu l constituie SciQuest, care deservete industria tiinific foartefragmentat de 12 miliarde dolari, cu 100.000 laboratoare care cumpr produse de la mai multde 5.000 furnizori specializai i 1.500 distribuitori. n cadrul acestei piee, clientul, uncercettor, va folosi un proces de achiziie manual, consumator de timp. Furnizorii suportcheltuieli ridicate cu vnzarea i marketingul unei comuniti de cumprtori dispersate. n

    scopul eliminrii acestor ineficiente ale pieei, SciQuest folosete un catalog online pentru afacilita procesul de cutare pentru cercettori i a restrnge i automatiza procesul de achiziie

    pentru organizaiile cumprtoare i vnztoare. Prin aducerea cumprtorilor i a vnztorilorpe o pia centralizat, SciQuest reduce pentiu furnizor costurile de achiziionare ale clientuluiprin extinderea pieei sale.

    Punctele de licitaie devin un canal de vnzri popular pentru cumprarea rapid debunuri unice, precum echipament folosit surplusuri de inventar i bunuri perisabile. Acesteafuncioneaz similar cu o burs de mrfuri. Cumprtorii i vnztorii se ntlnesc, de obiceianonim, pentru a stabili preul unor mrfuri, precum materiale primare, energie sau capacitide telecomunicaii. Punctele de licitaii pot fi conduse att de vnztori, precumAdAuction.com, care liciteaz spaiu publicitar pe web sau alte mijloace media, ct i de

    cumprtori, precum FreeMarkets, care folosete licitai inverse pentru materiale industriale iechipamente. Un alt exemplu de punct de licitaie l constituie Altra Energy n industria gazuluinatural.

    Lici