1. Psihologia ca stiinta. Definire. Caracterizare generala. Scurt istoric. Psihologia vine din greaca PSIHI-psihic, logos-stiinta.Psihologia-stiinta care studiaza ansamblul conduitelor comportamentelor inclusiv si starile de constiinta.  Mielu Zlate: Psihologia- o stiinta ce studiaza psihicul uman(procesele, insusirile, starile, conditiile, mecanismele psihice, utilizind un ansamblu de metode, obiective, in vederea descoperirii legitatii lui de functionare, in scopul descrierii explicarii, integrarii, optimizarii si ameliorarii existentei umane. Istoria psiholoiei ca stiinte incepe din 1979. laboratorul lui Wundt- primul laborator de analiza si masurarea senzatiilor, durata proceselor mentale.

2. Psihologie generala. Ramurile, domeniile de cercetare. Sunt 2- fundamentale - au drept obiectiv explicarea si integrarea comportamentului uman avand menirea sa ofere cunostinte psihologice generale tuturor celor care sunt interesati de psihologie ca si ramura fundamental este considerate psihologia generala care la rindul ei se imparte ina) Psihologia proceselor cognitive(senzatie, perceptie, atentia memoriei, imaginatiei, gindirii si

limbajuluib) Psihologia personalitatii(emotiilor, aptitudiniilor, motivatiei, coracterului, experimentului, vointei)-explicative – sau delimitat in sec. XX : psihologia genetica, pedagocica, judiciara, sociala, a virstelor, clinica, medicala, psihoterapiei, manageriala.

3. Psihologie generala. Metode de cercetare (enumerare, descriere).- observarea (urmarirea a manifestarilor omenesti)- experimentul- convorbirea(organizata sau libera, ghidata)- chestionarul (inchis, deschis, mixte)- biografica- metoda analizei proceselor activitatii- teste psihologice, psihonometrice

4. Psihicul. Formele vietii psihice (definire, descriere etc.). Psihicul este insusirea materia special superior organizate(creerul) cu ajutorul careia are loc reflectarea subiectiva a realitatii obiective. Exista 3 forme sau ipostaze ale vietii psihice:constiinta, subconstientul, inconstient.

Psihicul nu este omogen, uniform, nediferentiat,  linear, dimpotriva, el exista si se manifestain  variate forme.  Uneori este  mai clar, mai lucid, alteori mai tulbure, mai  obscur,in  anumite Situatii ne dam seama de noiinsine, de trairile noastre,in altele nu.

Constiinta este nivelul psihic superior de reflectare a realitatii characteristic doar omului si nuin toate cazurile.Constiinta este forma cea mai superioara de reflectare psihologica, este rezultatul conditiilor social-istorice de formare a omuluiin cadru activitatii de munca, care se afla permanentin comunicare (cu ajutorul limbajului) cu alti oameni.

Subconstientul reprezinta partea ascunsa a creierului nostru si,in acelasi timp, partea care ne influenteazain mod decisiv, pe tot parcursul vietii. Programarea lui pozitiva poate sa faca adevarate minuni. ubconstientulinregistreaza tot ce vedeti, auziti si traiti. Tot ceea ce vainconjoara, toate sentimentele pe care le traiti, frica, durere, bucurie, suntinregistrate de catre subconstientul dumneavoastra. Elinmagazineaza si toate perceptiile celor cinci simturi si pastrezain memoria sa tot ceea ce stiti, ceea ce atiinvatat, amintirile si imaginile. Este vorba atât de cele pe care vi le amintiti, cât si de cele pe care nu vi le mai amintiti. Subconstientul   nu cunoaste nici emotia, nici sentimentul, el este neutru si nu gândeste. Tot ceea ce ajunge la el esteinmagazinatin memoria sa.

Inconstientul - reprezinta nivelul primar al organizarii psihicului, structurat pe baza trebuintelor biologiceinnascute si a mecanismelor reflexe de satisfacere a lor. Desi problema inconstientului a fost o preocupare a filosofilor germani dinainte lui Kant, dezvoltarea ulterioara a notiunii de inconstient se datoreaza lui Sigmund Freud, parintele psihanalizei. Ideea ca omul este condus de forte inconstiente,care scapa controlului constiintei, este adusain prim-plan.In aceasta zona sunt ascunse conflictele si traumele acumulatein prima parte a vietii (0-5 ani), care influenteaza comportamentul si emotiile si cauzeaza unele tulburari severe cum ar fi isteria.

5. Psihologia sociala. Delimitarea domeniului. Obiectul de studiu.Psihologia sociala – cimpul de cunoastere stiintifica a interactiunii prezente sau trecute reala sau imaginare , a comportamentelor umane in context social. Ea incearca sa descifreze cauzele si natura comportamentului in situatii sociale. 1898- conceptul Psihologiei sociale ca stiintaPsihologia sociala – opereaza cu o categorie aparte de fenomene, care apar in cadrul interactiunii social-psihologice, intre un anumit context situational, obiectiv si anume particularitati psihologice subiective, ale celor implicati in diverse situatii. Din punct de vedere psiho-social se impun 2 teze fundamentale:1. Nimic nu exista in psihologie umana care sa nu fie influentat sau conditionat social2. Nimic nu exista in societate care sa nu aiba corespondente, compoente, si implicatii psihologice. Grupul, societatea sunt produse ale actiunii umane pt ca omul este un subiect activ care contribuie la producerea vietii sociale.Psihologie sociala: stiinta evenimentelor conditiei interpersonale; studiul interactiunii umane; se ocupa cu studiul particularitatilor psihice ale omului ca fiinta socio-culturala si ale conduitei sale, din cadrul grupului ce face parte cit si cu studiul psihologiei de gup colective si de masa, asa cum se manifesta ele in activitatea umana; studiul stiitific al influentei reciproce a indivizilor si contextul sau social.

6. Psihologia sociala. Metode de cercetare (enumerare, descriere). Metode: experimentul psihosocial, testele de interpersonalitate (metoda I.P.A. a lui Bales, R.F.),testele de apreciere obiectiva a personalitatii (metoda Zapan) urmate de metoda observatiei, metodele sociometrice, testele de personalitate, scarile de apreciere, chestionarul, interviul.analiza documentelor sociale. Experimentul Principala explicatie a acestei preferinte decurge din faptul ca experimentul permite cercetatorilor sa descopere legaturile cauzale dintre variabile, el ofera cele mai bogate resurse pentru a dovedi existenta unor relatiiintre diversi factori. Experimentul este metoda cea mai precisa si productiva de analiza a relatiilor dintre variabile, de testare a ipotezelor si prin aceasta de fundamentare a constructiei teoriei. Un experiment riguros stiintific presupune organizarea unui grup experimental si a unui grup de control.in functie de obiectivele studiului cele doua grupuri sunt prestatate, apoi se actioneaza variabila independenta (tratamentul)in grupul experimental si se testeaza ambele grupuriin final. O forma este schema experimentalain care se utilizeaza ca grup martor un grup neechivalent. De exemplu, Roco Mihaela (1979,p.129) studiind grupurile de creatie dinintreprinderi si institute de cercetare utilizeaza drept grupuri de control, grupuri formate din inventatori si inovatori sau tineri fara performante creatoare apropiati ca domeniu de activitate si vârsta cu membrii grupurilor experimentale.Metoda observatieiinsotind cercetareain domeniul psihosocialinca de lainceput, metoda observatiei ramâne indispensabila oricarui diagnostic si absolut necesara altor metode (experiment, teste proiective, convorbiri etc). Pentru cresterea obiectivitatii datelor de observatie s-au dezvoltat sisteme structurate deinregistrare si codare a observatiilor. Sistemul elaborat de Bales - procesul de analiza a interactiunii (I.p.A.) a fost revizuit, perfectionat si prezentat de autoriintr-o ultima versiune sub denumirea de Symlog - sistem de observare de nivel multiplu al grupurilor.in raport cu tehnicile de investigare a datelor si cu pozitia cercetatorului, utilizarea observatiei se practicain urmatoarele forme a)observatia structurata - constain utilizarea unor tehnici de masurarein care se specifica modul deinregistrare a datelor repartizate pe categorii de codificare a manifestarilor sociale, cercetatorul nefiind implicatin domeniul investigat;

b)observatia participativa - constain implicarea totala sau partiala a cercetatoruluiin situatiile sociale investigate siininregistrarea post-festum a datelor si informatiilorc) observatia nedistorsionata presupune utilizarea unor instrumente  tehnice deinregistrare (audio, video) a situatiilor sociale,inregistrari supuse ulterior analizelor, prelucrarii empirice si interpretarii teoretice. Toate aceste forme leintâlnimin studiul grupurilor sociale, preferându-se,in cazul studierii performantei si a dinamicii grupului, utilizarea observatiei structurate, esantionate si a observatiei participativein investigarea grupurilor de antrenament, deintâlnire, de crestere, de formare.:in investigarea creativitatii de grup se constata folosirea observatiei structurate, esalonate siinregistrate de un observator neutru Metoda biograficaIn studiul grupurilor metoda biografica ca metoda de generare a informatiilor despre membrii participanti este de neinlocuit. Deoarece conceptia noastra despre valoarea si limitele acestei metode sunt pe larg expusein lucrarea "Adolescentul si timpul sau liber” nu ne vom opri asupra ei, vom mentiona doar cain studiul grupului creativ am folosit convorbirea biografica pe baza de ghid. O forma de metodei biografice putin utilizatain studiul grupului dar recomandata de M. Zlate (1982) este   metoda autobiografiei grupului. Aceasta metoda constain a solicita participantilor sa-si aminteasca momente mai importante din viata si evolutia grupului si sa le descrie. Desi autobiografia grupului este o metoda liberain sensul ca subiectii o realizeaza asa cum cred ei de cuviinta, ea poate fi orientata pe baza unui ghid pentru a se obtine  nu numai informatii cât mai numeroase despre grup ci si acele informatii ce ne sunt utile la un moment datin raport cu un subiect. Ghidul, solicitând date referitoare la compozitia grupului, momente mai semnificative din evolutia lui, aspecte ale interactiunii, aspecte legate de normele de grup, conducere a grupului, poate servi siin decodificarea si interpretarea psihosociala a informatiilor cuprinsein autobiografie. Unitatile informationale cuprinsein autobiografia grupului se pot compara cu unitatile informationale cuprinsein observatia pe baza de ghid si pot fi transformatein date stiintifice cuantificabile. De aceea consideram utila aceasta metodain studiul grupului mic. Scalele de opinii, atitudini, chestionarele si testele de personalitatei n cercetarea psihosociala,in fazele preexperimentale si postexperimentalein investigatiile cu caracter constatativ si/sau ameliorativ este necesara evaluarea intensitatii unor opinii, motovatii, atitudini sau a nivelului de manifestare a unor abilitati si competente sociale. Pentru aceasta cercetatorii folosesc scale, chestionare si teste. O scala de evaluare este un instrument pentru aprecierea unei calitati a unei perosane, fenomen, obiect de catre evaluator. Fiecare scala contine totdeauna un standard care consta din cote, calificative (bun, mediocru, slab), adjective sau scurte descrieri (iresponsabil, putin comunicativ etc.). Evaluarea unui obiect, opinie, atitudini se face prin compararea sa cu standardul si alegerea acelei valori care se apreciaza ca se potriveste cel mai bine, rezultatul evaluarii fiind o valoare standard.In organizarea testului, personalitatea este privita sub aspectul sau social-de relatie, valoare sau accesibilitate sociala - nu aptitudinal, apreciaza autorului. Se considera ca variabilele masurate reprezinta formele principale de manifestare a individuluiin grup si ca ele acopera si exprima sintetic valoarea personalitatii sub aspectul caracteristicilor sale sociale.

7. Psihologia economica. Delimitarea domeniului. Obiectul de studiu.psihologia economica este stiinta care studiaza intr-o viziune  complexa implicatiile psihologice si psihosociologice ale desfacerii si consumului de bunuri si servicii in scopul optimizarii momentelor vieti economice astfel ca ele sa se desfasoare in flux continuu. Conform lui G. kartona psihologia economica poate fi considerata stiinta care explica principiile si metodele economice la solutionarea problemelor economice da de ex: Comportamentul si atitudiniile, consumatorilor, oamenlor de afaceri; explicatia cheltuielilor, economiilor, consumurilor, investitilor.. Conform lui P. Albu psihologia economica este studiul din metodele psihologiei sociale, al prblemelor umane, care determina interactiunea indivizilor grupelor cu prilejul amenajari lumii exterioare. Psihologia economica ar putea fi definite ca stiinta care cerceteaza psihologia agentilor ecenomici.

Toate momentele economice au punt commune precum si implicatii psihologice: ce vindem(studiul produselor serviciului); cui vindem(studiul consumatorului); cum vindem(studiul circuitelor, metodelor de vinzare si politecilor comerciale); cum promovam vinzarile(studiul publicitatii comerciale)

8. Psihologia economica. Metode de cercetare (enumerare, descriere).a.observatia; b.experimentul; c.convorbirea d.ancheta pe baza de chestionar; e.ancheta pe

baza de interviu f.analiza documentara; g.consultarea surselor oficiale; h.testele.a. METODA OBSERVATIEI-observatia stiintifica constain urmarirea atenta si sistematica a unui fenomen, proces sau activitate socio-economica. Ea contine urmatoarele etape:-formularea ipotezei de lucru; -precizarea scopului; -delimitarea fenomenului sau procesului cercetat; elaborarea planului observatiei; -elaborarea fiselor de observatie; -repetarea sistematica a observatiei; -cuantifcarea rezultatelor.

b. METODA EXPERIMENTULUI-metoda care permite provocarea fenomenului si repetarea lui, cu scopul verificarii ipotezelor privitoare la relatiile de cauza-efect;-permite utilizarea grupelor experimentale si a grupelor martor (de control) pentru a verifica efectul si influenta variabilelor independente (factorul experimental).

4 c. METODA CONVORBIRII-metoda constândin discutia directaintre experimentator si subiect, ea permitând schimbarea locului si roluluiintre cei doi parteneri;-favorizeaza empatia cercetatorului fata de trairile psihice ale subiectului si stimuleaza implicarea activa a subiectuluiin comunicare.

d.METODA ANCHETEI PE BAZA DE CHESTIONAR-metoda se aplica la un esantion de populatie, reprezentativ pentru problematica studiata, iar rezultatele se extrapoleaza la intreaga populatie;-metoda contine mai multe etape:

• Stabilirea obiectivului anchetei; • Formularea ipotezelor generale si specifice; • Esantionarea (extragerea din populatia supusa cercetarii a unui lot reprezentativ dpv.al varstei, sexului,

pregatirii scolare si profesionale, aptitudinilor, opiniilor, etc); • Elaborarea chestionarului, functie de obiectivul urmarit; • Pretestul (se verifica dacaintrebarile cuprinsein chestionar contin informatiile necesare); • Redactarea formei finale a chestionarului; • Aplicarea chetionarului (prin operatori sau prin autoadministrare); • Inregistrarea rezultatelor ; • Analiza si interpretarea rezultatelorin functie de scopul si ipotezele de lucru; • Redactarea raportului final de ancheta. e.MEDODA ANCHETEI PE BAZA DE INTERVIU-metoda constain raporturi verbale directeintre cercetator si subiect, cu pastrarea directiei de actiune (a locului fiecaruia dintre interlocutori respectiv cercetatorul este emitator iar subiectul este receptor).Metodele de ancheta permit investigarea unui mare numar de subiectiintr-un timp relativ scurt,in special in conditiile existentei raspunsurilor precodificate.f.METODA ANALIZEI DOCUMENTARE-metoda constain analiza calitativa sau cantitativa a fenomenelor sau proceselor inscrisein documente de tip situatii statistice, CV, anamneze, etcg.METODA CONSULTARII SURSELOR OFICIALE-metoda constain analiza rezultatelor unor surse oficiale de informatii cum sunt: recensamintele populatiei, fisierele de evidenta a populatiei etc.h.TESTELE-metoda care stabileste standardul de performanta al individului la nivelul diferitelor functii si procese psihice cum sunt: atentia, memoria, gândirea, aptitudinile, etc.-metoda foloseste instrumente standardizate de lucru, adica aceleasi cerinte sunt solicitatein conditii identice tuturor subiectilor, putând fi realizata o ierarhie obiectiva a performantelor acestora.

9. Legatura (relatiile) Psihologiei economice cu alte stiinte.-economice – intre psihologia econmica si stiintele psihologice exisa o strinza conextiune; fiecare oferind

celeilalte intr-o maniera proprie posibilitatile suplimentare de a da explicatie cat mai corecta si mai aprofundata fenomenelor pe care le cerceteaza, fenomene care sunt aceleasi, in cea mai mare masura sfera stiintelor economice fiind mai cuprinzatoare.

-psihologia generala- constatarile, concluziile si legile generale sau speciale care genereaza desfasurarea vietii psihice a omului stabilite de psihologia generala sunt foarte utile psihlogiei economice.

-psihologia sociala-conduita individului precum s concluziile stabilite de psihologia sociala sunt de real folos psihologiei economice, deoarece in analiza comportamentului individual este prezentat ca un membru activ a unui grup social.

10.Relatiile interpersonale. Definire. Caracterizare generala.Relatiile interpersonale sunt definite ca acele raporturi sociale caracterizate prin faptul ca sunt stabilite

intre personae si sunt orientate de necesitatile umane. Relatiile interpersonale sun definite drept acele raporturi sociale dintre 2 sau mai multi oameni

caracterizate steriotipe de existent unor reguli unice si de un grad inalt de schimb informational.Relatiile interpersonale se realizeaza intre 2 sau mai multe personae care se afla in pozitii de

proximitate-apropiate care intereactioneaza sau se influenteaza reciproc.Principalele necesitati individuale satisfacute in procesul conexiunii intre oameni sunt: support psihologic, dragostea, stima, Securitate, pozitie/statut, prestigiu.Medii:-Patogen(negativ):cu implicatii, inhibitii, dependent, manipulare, exploatare, diferentiere, agresivitste, inchidere, neincredere, osteritare.-suportiv(pozitiv):psihologic, sinceritate, acceptare reciproca, stima, incurajare, deschidere, feed-back pozitiv.

11.Relatiile interpersonale. Clasificarea lor.In baza diferitor criterii relatiile interpersonale se impart in:

*dp nevoile si trebuintele psihologice in raport cu altii:-relatii de intercunoastere-relatii afectiv simpatetice-relatii intercomunitare*dupa latura procesuala a relatiilor interpersonale:-relatii de cooperare-relatii de conflict-relatii de competitie*dupa modificarile produse in propria persoana-relarii de acomodare,adaptare-relatii de asimilare, apropiere-relatii de stratificare, ierarhizare-relatii de alienare, indepartare

12.Comunicarea. Definire. Caracterizare generala.Limba-sistem de semne ce functioneaza in calitate de mijloc de comunicare si instrument al gandirii.

Limba-include cuvintele cu semnificatia lor, sintaxa, reguli, deasemenea +fenomenele(vorbirea orala si grafemele(vorbirea scrisa)Limba un sistem de comunicare alcatuit din sunete articulate specific oamenilor prin care acestia isi exprima gandurile, sentimentele si dorintele.Limbajul si vorbirea-proces de comuniare prin intermediul limbiiComunicarea-procesul impartasirii cu o alta persoana, saucu alte persoane a cunostintelor, atitudinilor, opniilor, sentimentelor, ideilor.

Comunicarea-interactiunea a 2 sau mai multe persoane orientata spre coordonarea si unirea exporturilor cu scopul de a stabili relatii de a obtine un rezultt comun.

13.Caracteristicile, parametrii esentiali ale relatiilor interpersonale. Caracteristicile(parametrii)esentiali ale relatiilor inter-personale:*Psihologic(subiectiv)-presupune existent a 2 surse psihice:initiaatorul si purtatorul este omul cu psihologia sa proprie.*Constient-pt acesta e necesar ca indivizii sa-si dea seama unii de altii: de nevoile, natura si scoul raporturilor ce se stabilesc intre ele.*Direct-necesitatea prezentei fata in fata astfel realizindu-se contactul perceptive dintre ei.*Etic(moral)omul urmareste realizarea binelui sau raului, fie in raport cu sine, fie cu ceilalti.*Comportamentul-se valorizeaza adica pozitiv sau negative acceptat sau respins din punct de vedere social.*Formativ-prin raortare la ceilalti oameni-este o cale de asi cunoaste semenii-anturajul, dar si o modalitate de a se cunoaste pe sine prin consteintizarea felului sau de fi(partile slabe, partile puternice, limitele proprii si ale celorlalti)

14.Schema comunicarii. Descrierea fiecarei componente.Comunicarea –proces de transmitere a informatiilor.Ce mai simpla schema de cominicare intre 2 persoane cuprinde:

1. Emitatorul (sursa)2. Mesajul (codarea)3. Canalele de transmitere/comunicare4. Receptorul (destinatarul)5. Decodarea/discifrarea (interpretarea/contextul)6. Feedback-ul/conexiunea inversa

15.Axiomele comunicarii.1. Comunicarea este inevitabila sau noncomunicarea este imposibila2. Comunicarea se dezvolta pe 2 planuri: planul continunntului; planul relatiei3. Comunicarea este un proces continuu c nu poate fi abordat in termeni de cauza-efect sau stimul-

raspuns4. Comunicarea este ireversibila

16.Forme de limbaj. Descriere succinta a fiecarei forme.-verbal-prin cuvinte( oral, dialog, monolog intern)-nonverbal(mimici, gesturi, pozitia corpului)-paraverbal(intonatia, volumul, pauza), semne de punctuatie)Comunicarea este un proces activ de transmitere si receptionare de informatii. Pt ca aceasta comunicare sa se poata realiza sunt necesare ascultarea activa, intelegerea mesajului transmis, interpretarea limbajului nonverbal si sustinerea conversatiei

17.Limbajul Verbal. Definire. Caracterizare. (avantaje/dezavantaje) este cea mai evidenta forma de comunicare si cel mai usor de identificat. Aceasta presupune

existenta unui limbaj, a unor coduri verbale ce ajuta la transmiterea si descifrarea mesajului. Comunicarea verbala este de doua tipuri: scrisa si orala. Un rol importantin acest cazil are limbain care se comunica si care asigura fluiditatea procesului. De

asemenea, esentiale suntintelesurile pe care le poarta fiecare cuvint sau constructie verbala. Un alt aspect important al comunicarii verbaleil reprezinta comunicarea scrisa care, la rindul ei, da

seama de particularitatile culturale mentionate anterior.in acest caz, formulele de adresare si cliseele folosite sunt mult mai evidente –in specialin cazul scrisorilor profesionale – cum ar fi scrisoarea de intentiein vederea obtinerii unui slujbe sau a continuarii educatiei, al scrisorilor de felicitare sau de condoleante etc.

In comunicarea verbala exprimata oral apar aspecte care nuanteaza mesajul verbalizat si care, la nivelul interpretarii,ii pot chiar schimba sensul: este vorba despre ton, intonatie, frecventa si volum.

Astfel, tonul pe careil folosim atunci cind comunicam ceva este,in general, adecvat continutului mesajului.

Daca este vorba de un fapt banal, tonul va fi neutru; daca este implicat un fapt important, tonul va fi grav; daca se transmite o veste buna, tonul va fi voios, plin de bucurie. Tonul esteintotdeaunainsotit de frecventa cu care se succed cuvintele – si care corespunde starii de

spirit a vorbitorului – sau de volumul vocii. De exemplu, la o ceremonie sau la o comemorare, tonul va fi grav, vocea va fi scazuta, iar cuvintele vor fi spuse rar; la o petrecere, totul va fi la polul opus: ton vesel, frecventa marita a cuvintelor, volumul vocii ridicat. Toate aceste aspecte afecteaza eficienta comunicarii; o pot spori sau diminua,in functie de context si

de adecvarea la continutul mesajului transmis. 

18.Limbajul Nonverbal. Definire. Caracterizare, exemple. (avantaje/dezavantaje) Comunicarea nonverbala oinsoteste pe cea verbala si apare ca un element deintarire a acesteia. Cel mai desintilnite forme de comunicare nonverbala sunt: mimica (expresia faciala), gestica, postura,

atitudinea, vestimentatia, comunicarea cu ajutorul distantelor (proxemica), comunicarea cu timpul. Acestea confirma sau infirma mesajul verbal,in functie de manifestarile lor. Mimica este cea mai evidenta forma de comunicare nonverbala si cel mai usor de observat.

Privirea (deschisa sau evitanta), zimbetul sau grimasele, „umbrele” care apar pe figura cuiva atunci cind comunica – toate dau seama de

autenticitatea/inautentcitatea mesajului transmis, de gradul sau de importanta, de atentia pe care o acorda vorbitorul interlocutorilor sai.

Mimica este adesea involuntara si numaiin cazurilein care se doreste sublinierea mesajului verbal este constient controlata.

Gestica este a doua forma de comunicare nonverbala ca importanta si aceasta datorita gradului sau relativ de receptare.

Majoritatea persoanelor, atunci cind doresc sa sublinieze ceva, au o gestica adecvata. Cel mai desintilnita este miscarea miinilor, dar alaturi de aceasta sunt: batutul din picior, privitul

repetat la ceas, aranjarea ritmica a parului etc. Postura se refera la pozitia corpului. Aceasta apare ca o reflectare a starii noastre psihice la momentul respectiv. Postura poate spune foarte mult despre noi, atitintr-o situatie data, cit siin general.

De exemplu, revenind la cazul interviului, daca avem o pozitie relaxata, deschisa, ocupind tot spatiulin care stam si nu utilizind numai un colt de scaun, daca nu stam ghemuit, cu miinile strinse la piept si cu picioareleincrucisate, producem impresia ca avemincrederein propria persoana, suntem constienti de propriile calitati si de propriul statut, dornici sa stabilim o comunicare eficienta.

Postura la polul opus denota nesiguranta, teama, dorinta de a trece nevazut, de a ocupa cit mai putin loc posibil.

Postura este relevantain specialin situatiile profesionale, cind se desfasoara negocieri (pentru o pozitie, un contract, o promovare, obtinerea unei sume de bani etc.), deoarece subliniaza pozitia interlocutorului.

Atitudinea apare ca o continuare a mesajului posturii; denota, de regula, gradul de asumare a unei situatii.

Se poate vorbi despre o atitudine relaxata, grava, serioasa,inchisa, respingatoare, deschisa, ezitanta etc.

Atitudinea are un grad mai mic de observabilitate decit postura si caracterizeaza,in general, pozitiile sociale (sau de grup).

Astfel, s-a constatat ca persoanele ce ocupa pozitii importante au o atitudine relaxata, sigura, expansiva si dominatoarein situatiile cu care se confrunta.

Atitudinea este un indicator al pozitiei adoptatein fata unei situatii –in particular, sauin viata –in general.

Atitudinea apare ca o continuare a mesajului posturii; denota, de regula, gradul de asumare a unei situatii.

Se poate vorbi despre o atitudine relaxata, grava, serioasa,inchisa, respingatoare, deschisa, ezitanta etc.

Atitudinea are un grad mai mic de observabilitate decit postura si caracterizeaza,in general, pozitiile sociale (sau de grup).

Astfel, s-a constatat ca persoanele ce ocupa pozitii importante au o atitudine relaxata, sigura, expansiva si dominatoarein situatiile cu care se confrunta.

Atitudinea este un indicator al pozitiei adoptatein fata unei situatii –in particular, sauin viata –in general.

Vestimentatia este o forma mai subtila de comunicare nonverbala, a carei descifrare nu este accesibila tuturor.

In forma sa cea mai simpla, transpare din felul cum neimbracamin anumite ocazii, atunci cind comunicamintr-un anumit context.

Astfel, o anumita vestimentatie este specificaintilnirilor profesionale si o alta celor din viata personala.

Daca sunt inversate dimensiunile (sau daca sunt nediferentiate), putem deduce usor importanta pe care o acorda persoanain cauza celor doua contexte de viata.

La un nivel mai profund, vestimentatia poate indica starea de spirit si personalitatea fiecaruia. Culorile, accesoriile, modelul hainelor, lungimea sunt toti atitia indicatori ai sistemelor personale de

valori. Astfel, spunem despre unele persoane ca seimbraca extravagant, clasic sau sport, iar prin aceasta

facem deductii despre modul de viata si personalitatea lor. De asemenea,in ceea ce priveste vestimentatia, sunt importante rutina, frecventa cu care ne

schimbam hainele si felul cum le purtam. Prin aceasta ne declaram, de fapt, starile de spirit si coordonatele spatiului nostru de viata.

Proxemica – sau modulin care comunicam cu siin spatiu – este o alta forma de comunicare nonverbala, careisi are radacinile atitin sistemul culturalin care ne situam, cit siin propriul sistem de valori si de ordonare a lumii. Proxemica este, de fapt, teoria distantelor.

Psihologul american Edward Hall este cel care a pusin 1996 bazele acestei teorii, identificind distantele fizice pe care oamenii le pastreazaintre eiin anumite situatii. El a descris patru zone de comunicare: 1. ZC intima: 0 - 50 cm (pentruindragostiti si prieteni apropiati);2. ZC personala: 50 cm – 1,20 m (pentru convorbiri cu prietenii sau vizitatorii);3. ZC sociala: 2 – 3 m (pentru discutii formale si afaceri sau reuniuni);4. ZC publica: 5 - 10 m sau mai multpentru Pentru prezentariin auditoriu sau pe teren si pentru discutii).

Comunicarea cu timpul este de aceeasi natura ca si comunicarea cu/in spatiu si tine mai mult de normele culturale decit de cele personale.

Astfel,in cadrul fiecarei culturi exista reguli de management al timpului si de interpretare a acestuia, ceea ce face posibila o comunicare eficienta.

Perceptiile asupra timpului difera de la o cultura la alta, ceea ce duce, adeseori la „crampe de comunicare”intre apartinatorii unor culturi diferite.

De exemplu, cultura balcanica si cea a Europei Occidentale: in partea vestica a continentului, punctualitatea este un aspect esential,in timp cein Europa Orientala accentul nu cade atit pe punctualitate, cit pe dimensiunea existentiala a vietii.

De asemenea, perceptia timpului difera siin functie de gen, transformindu-se astfelin cutume: este obligatoriu pentru un barbat sa ajunga devreme la ointilnire si este „normal” pentru o D-ra/D-na saintirzie.

Atunci cind aceste reguli de perceptie si de management al timpului sunt transferatein plan personal, semnificatia lor devine alta:intirzierea nu mai este o problema de cultura, ci una de seriozitate; respectarea fixa a orarelor nu mai este un aspect al punctualitatii, ci o lipsa a flexibilitatiiin viata personala etc.

19.Limbajul Para-verbal. Meta-verbal. Caracterizare. (avantaje/dezavantaje) Comunicarea paraverbala (paralimbajul) este un nivel mai profund de comunicare si opereaza cu

aspecte si forme ale comunicarii verbale si nonverbale discutate anterior (intonatia, accentul, timbrul vocii, tonul, postura, mimica etc.).

La acest nivel, accentul cade,in principal: nu pe ceea ce este spus, ci pe cum este spus; nu pe simpla receptare a mesajului si a formelor de comunicare adiacente, ci pe analiza

acestora din urma si pe integrarea lorin mesajul propriu-zis. Comunicarea paraverbala opereaza cu nuante si este factorul esentialin personalizarea comunicarii

siin perceperea autentica a mesajului. 

20.Comunicarea. Barierein comunicare. Barierelein comunicare se produc atunci când receptorul mesajului comunicat nu recepteaza sau

interpreteaza gresit sensul dorit de catre emitator.Diferente de perceptie - modulin care noi privim lumea este influentat de experientele noastre anterioare, astfel ca persoane de virste diferite, nationalitati, culturi, educatie, ocupatie, sex, temperamente etc. vor avea alte perceptii si vor interpreta situatiilein mod diferit. Diferentele de perceptie sunt de multe ori numai radacina a numeroase bariere de comunicare.

1) Concluzii grabite - deseori vedem ceea ce dorim sa vedem si auzim ceea ce dorim sa auzim, evitând sa recunoastem realitateain sine. Aceasta ne poate duce la ceea ce se spune "a face doi plus doi sa dea cinci".

2) Stereotipii -invatând permanent din experientele proprii, vomintâmpina riscul de a trata diferite persoane ca si cind ar fi una singura: "Daca am cunoscut un inginer (student, maistru, negustor, etc.) i-am cunoscut pe toti.

3) Lipsa de cunoastere - este dificil sa comunicam eficient cu cineva care are o educatie diferita de a noastra, ale carei cunostiintein legatura cu un anumit subiectin discutie sunt mult mai reduse. Desigur este posibil, dar necesitaindeminare din partea celui care comunica; el trebuie sa fie constient de discrepantaintre nivelurile de cunoastere si sa se adaptezein consecinta.

4) Lipsa de interes - este una din cele mai mari si mai frecvente bariere ce trebuiesc depasite. Acolo unde lipsa de interes este evidenta si deinteles, trebuie sa se actioneze cu abilitate pentru a directiona mesajul astfelincit sa corespunda intereselor si nevoilor celui care primeste mesajul.

5) Dificultatiin exprimare - daca emitatorul are problemein a gasi cuvinte pentru a-si exprima ideile, aceasta va fi sigur o barierain comunicare si, inevitabil acesta va trebui sa-siimbogateasca vocabularul.

6) Emotii - emotivitatea emitatorilor si receptorilor de mesaje poate fi de asemenea o bariera. Emotia puternica este raspunzatoare de blocarea aproape completa a comunicarii. O metoda de aimpiedica acest blocaj constain evitarea comunicarii atunci cind emitatorii sunt afectati de emotii puternice. Totusi, uneori, cel care primeste mesajul poate fi mai putin impresionat de o persoana care vorbeste fara emotie sau entuziasm, considerind-o plictisitoare - astfel ca emotia poate deveni un catalizator al comunicarii.

7) Personalitatea - nu doar diferentele dintre tipurile de personalitati pot crea probleme, ci, deseori, propria noastra perceptie a persoanelor din jurul nostru este afectata si, ca urmare, comportamentul nostru influenseaza pe acela al partenerului comunicarii. "Ciocnirea

personalitatilor" este una dintre cele mai frecvente cazuri ale eseculuiin comunicare. Nuintotdeauna suntem capabili sa influentam sau sa schimbam personalitatea celuilalt dar, cel putin, trebuie sa fim pregatiti sa ne studiem propria persoana pentru a observa daca o schimbarein comportamentul nostru poate genera reactii satisfacatoare.

luindin considerare si motivele care le genereaza, avem urmatoarele bariere in comunicare:

a) cea ce se spune nu poate fi auzit: este vorbain special de barierele fizice: zgomot, lipsa concentrarii (adicaindemânari nesatisfacatoare de a asculta / audia), surzenie, distorsiuniin timpul transmiterii (atunci când se comunica prin telefon, radio),

b) ceea ce se aude nu poate fiinteles: ascultatorul poate auzi, dar ceea ceintelege este influentat de educatie cunostinsele tehnice asupra subiectului etc.; neintelegerea limbajului semnifica incapacitatea de a interpreta cu acuratete mesajul si poate fi datorata erorilor de traducere, de vocabular, de punctuatie, gesturilor non-verbale;

c) ceea ce esteinteles nu poate fi acceptat: ascultatorulintelege dar nu poate accepta datorita unor factori psihologici cum ar fi: atitudinile sale fata de ceilalti, sentimentele fata de subiectul pusin discutie, lipsa de deschidere (sentiment ce care apare atunci când climatul este formal, sentiment ce poate deveni o barierain comunicarein momentulin care provoaca neincrederea si sentimentul ca anumite informatii sunt pastrate secrete), prejudecati ca de exemplu socul cultural sau etnocentrismul;

Socul cultural semnifica incapacitatea de aintelege sau accepta persoane cu valori, standarde, stiluri de viata diferite.

Etnocentrismul, adica credinta ca propria cultura este superioara oricarei alteia apare ca bariera atunci când comunicarea conduce la o atitudine de superioritate. Oamenilor nu le este agreabil sa li se vorbeasca "de sus" sau sa li se spuna ca ideile lor sunt interesante, dar gresite.

21.Comunicare eficienta. Definire. Sugestii practice. Comunicarea eficienta presupune exprimarea continutului si a intentiei emitatorului catre receptor cu proprietatea ca receptorul sa fiinteles mesajul iarintre receptor si emitator sa nu existe anumite divergente. Este inutil sa folosim mintea pentru a domina inima. Actionam mai mult pe baza a ceea ce simtim decât pe baza a ceea ce gândim. Comunicarea estein primul rând o chestiune deincredere si de acceptare a ideilor si sentimentelor celorlalti. Daca reusim sa lasam la o parte spiritul de adversitate, normele sociale, atentia exagerata pentru construirea propriei imagini, economisim multa energie si timp. Ca si leader sau managerintr-o organizatie trebuie sa te faci bineinteles,iar informatia pe care o transmiti sa ajunga la receptorin timp util pentru a putea fi procesata,in cazulin care aceasta se pierde atunci vor aparea disfunctionalitati la nivel organizational.

Comunicarea eficienta necesita abilitati, iar dezvoltarea lor necesita practica. Dorind sa exprimam atât continutul cât si intentia,invatam limbajul logicii si al emotiei – acesta din urma fiind de departe cel mai puternic si cu cel mai mare efect de motivare. Ascultamintâi cu ochii si cu inima si abia apoi cu urechile. Cautam saintelegem intentia comunicarii fara prejudecata. Acordând timp si rabdare,incercând maiintâi saintelegem si exprimându-ne sincer sentimentele, ajungem sa ne prezentam punctul de vedereincepând prin a demonstra ointelegere clara a celorlalte puncte de vedere. Comunicarea este mai mult o chestiune deincredere si de acceptare a celorlalti, a ideilor si sentimentelor lor, a faptului ca sunt diferiti si ca, din punctul lor de vedere, ei au dreptate – si mai putin una de intelect. Regulile unei comunicari eficiente sunt:* orientare pozitiva a comunicarii (pe fapte placute, stimulative)* comunicarea trebuie sa fie bilaterala(permite schimbul de mesaje, punere de intrebari)* comunicarea sa fie securizata (nu un prilej de abuz afectiv, emotional al unui asupra celorlalti)* concordanta comunicarii verbale cu cea mimico-gesturala* evitarea ambiguitatilor (subintelegerilor, incertitudinilor)

* evitarea suprapunerilor mesajelor (interventia pesate cuvantul celuilalt)* constituirea de mesaje clare, concise (exprimate cu cuvinte si expresii uzuale)

Majoritatea problemelorintâmpinatein procesul de comunicare se afla problemele de percepere sau de credibilitate.Fiecare vede lumea prin prisma sistemelor proprii de referinta – influentate de sentimente, convingeri si comportament.Multe probleme de credibilitate pot fi rezolvate daca cel putin una dintre partile implicate,iarin cazul nostru conducatorul,isi da seama ca la baza se afla o problema de perceptie,acesta din urma trebuie sa analizeze problema astfelincât sa ointeleaga si el dupa care sa-i expuna subordonatului mesajul.Comunicarea verbala este folositain viata de zi cu zi, dar siin relatiile interumane din cadrul unei organizatii.Comunicarea verbala trebuie tratata ca o parte integrata a responsabilitatii fiecarei persoane fata de cei din jur.Limbile vorbite reprezinta limbajul natural dar exista si alte limbaje artificiale, cum ar fi cel al semnelor – folosit de surdo-muti sau limbajul calculatorului.Orice individ trebuie sa fie pregatit atât pentu rolul de emitator cât si pentru cel de receptor, adica emitatorul arein vedere:–          pregatirea atenta a mesajului–          folosirea unei tonalitati adecvate a vocii, practicarea unui debit adecvat de 5 – 6 silabe / secunda , cu interval de separatie de 0,5 secundeintre cuvintele cheie–          verificareaintelegerii mesajuluiPregatirea receptorului constain faptul:–          sa cunoasca ce doreste emitatorul de la el–          sa identifice partile utile din mesaj pe care sa le retina–          sa cunoasca credibilitetea emitatoruluiOrice receptor trebuie sa se autoeduce pentru a putea “asculta activ”ceea ceinseamna :–          crearea unei stari de spirit favorabila ascultarii–          participarea la discutie–          concentrarea atentiei asupra esentialului–          ascultare inteligentain sensul acordarii atentiei asupra pronuntiei timbrului vocii, gesturilorPrintre definitiile comunicariiintalnim mai multe forme care accentueaza anumite laturi ale acestuia, si anume:–          definitii care accentueaza dorinta de aimpartasi,–          definitii care subliniaza influentarea intentionata,–          definitii care includ orice tip de influenta sau reactie.

Indiferent de locul de munca, indiferent care este formatia noastra profesionala de baza, comunicarea este cea care ne ajuta sa luam decizii, sa ne exprimam gândurile, ideile, sentimentele, atitudinea si astfel sa ne facemintelesi si apreciati.Intreg comportamentul uman,in toate aspectele sale, este influentat de comunicare. Desigur cain acest proces intervin si elemente ca vocea, tonul, gesturile,imbracamintea, etc., adica comunicarea non-verbala.In procesul de comunicare, cele mai importante domenii ale limbii sunt: sintaxa, pragmatismul si semantica.Sintaxa, cu care suntem familiarizati din viata scolara, reprezinta setul de reguli care guverneaza alcatuirea propozitiilor si frazelor. Ea ne permite sa combinam cuvintelein ordinea corecta, sa sesizam cum schimbarea acesteia poate modifica sensul comunicarii.Pragmatismul reprezinta modulin care se foloseste limba pentru a comunica si a tinge anumite scopuri,intr-un anumit context social. Cei care comunica trebuie sa fie mereu sensibili la context pentru ca acesta este cel care ne ofera informatiile sociale de care avem nevoie pentru aintelege actul comunicarii.Semantica studiaza sensul lingvistic al cuvintelor. Un cuvânt poate avea sensuri multiple, sensuri diferitein functie de context sau un sens figurat. Sensul seinvata si se foloseste creator. Pentru a folosi cuvintelein mod corepsunzator si exactin locul si la momentulin care pot avea cel mai mare impact, trebuie sa ne dezvoltam cât mai mult vocabularul activ.Comunicarea – factorul cheie pentru operativitate, mentinereaincrederii, eficienta activitatii

 Comunicarea,mai alesin interiorul unei organizatii,este un proces care necesita priceperea de a folosi empatia,in care se testeaza realitatea,in care indiviziiincearca sa clarifice asteptarile dintr-o relatie si separa oamenii de problema, concentrându-si atentia asupra intereselor comune, inventariind optiuni din care sa câstige toti cei implicati, insistând asupra folosirii unor criterii obiective.

22.Psihologia grupului. Definire. Caracterizare generala.Grupul este un ansamblu de persoane care au posibilitatea de a percepe si a interactiona in mod direct si

care participa la o activitate comuna, gratie unui sistem de norme formale sau neformale.Grupul este un ansamblu de indivizi constituit istoric intre care exista diverse tipuri de interactiuni si

relatii comune determinate, conditionate de diferite aspecte:scop, interese, afectiune, concurenta. Grupul 2 sau mai multe peersoane care interactioneaza una cu alta in asa fel incat fiecare persoana influenteaza si este influentat. Din punct de vedere social, grupurile umane s-au constituit in diferse forme:social naturale(familia, neamul clanul); istorice(trib, opor, clasa sociala); spontane(multimea, strada); organizatorice(grupele, clasele); cu scop; grup social propriu zis.

23. Psihologia grupului. Clasificarea grupului.Din perspectiva sociologica, grupul-formatiunea sociala propriu-zisa desemnand un ansamblu de indivizi avand in comun desfasurarea, pe de o parte a unor procese de uniformizare, pe de alta parte a unor procese de redistribuire a statelor, pozitiilor, si rolurilor.Tipuri de grup. Criterii de clasificare:1)dp marirea grupului: grupuri mici(2-10,20,);medii(10,sute); mari(etnii, natiuni)2)dp functia normativ axiologica in raport cu individul concret: de apartenenta(din care face parte); de referinta(din care isi doreste sa faca parte).3)In functie de statutul acorda grupului: formale, neformale.4)dp gradul de integritate si stabilitate:naturale(structuri, interese, scopuri comune);ocazionale(scopuri minime si pt timp scurt).5)dp natura relatiei membrii grupului:grupuri primare(relatii de tip fata in fata, relatii fiind practic emotionale de intimitate, caldura, solidaritate)de ex.familia, grupurile de prieteni, colegii; grupuri secundare(clasele de elevi)6)alte gr.:grup.inchise(clasele de elevi, rokerii); gr.temporar(comunitati religioase); grupuri protestante(proteste animale)

24.Psihologia grupului. Functiile grupului.Functiile grupului: 1)Realizarea sarcinelor (in conditii de eficiente care sa corespunda unor criterii de optimizare grupala si sociala; sarcina-scopul avand si rolul principal factor constituitiv, deformare pentru acest grup.2)Satisfacerea trebuintelor psihologice ale membrului grupului, precum si realizarea unor probleme psihologice, cu care acesta se conflunta intre-extra grupal.3)Asigurarea si mentinerea coeziunii, coerentei si limitelor grupului ca sistem pe fundal realizarii sarcinii sale constituie; acesta fiind totodata si conditiile esentiale ale existentei sale. 4)Reglamentarea raporturilor dintre grup si alte grupuri, organizatii sociale precum si dintre aceste si persoane aflate, sub incidenta lor formala sau informala.

25.Psihologia grupului. Fenomene psihosociale de grup.1)Coeziunea – totalitatea cimpului de forte care mentin unitatea grupului, si care au ca efect mentinerea laolalta, a atuturor membrelor. Este o proprietate si un fenomen psihosocial aparte. Avand un caracter integratar in raport cu toate procesele de grup este un rezultat al interactiunii dintre factori extrinseci si factori intrinseci.Factorii intrinseci sunt mult mai importanti rezulta incontextul interactiunii si relatiilor dintre oameni, se impart in:socioafectiv-atractiile, respingerile dintre membrii, dar si..in care individul se edentifica la nivel motivational, valoric sau grupul.; socio-operatori – distribuirea si articularea rolurilor i grup, modalitatea concreta de structurare a relatiilor de comunicare.

2)Conformism de grup – interactiunile sistematice dintre membriii unui grup la aparitia unor uniformitati atitudinale-comportamentale, cu capata caracterul unor norme, reguli, model cu valoare intrinseca pt grup. Nerespetarea lor duce la sanctionarea conduitelor acestor fiind mai severe sau nu, in functie de normele incalcate frecventele, incalcari, consetintele incalcarilor.3) Leadership – ansamblul relatiilor inter-intragrupale, prin intermediul carora o persoana influenteaza comportamentele de grup, dirijeaza, controleaza activitatea si asigura mentinerea grupului ca sistem organizat. Leadership-ul vizeazacprocesele de control si conducere sub 3 aspecte principale:a)functional-referitor la rolul pe care il are in actul conducerii in desfasurarea activitatii; b)relational – se evidentiaza relatiile dintre lider si membrii grupului; c)optional – acele capacitati caracterristicile psihaindividuale ale leaderului;

26.Liderul. Caracteristica generala. Tipuri de lideri.Liderul incurajeaza actiunile independente ale membrilor grupului; promoveaza munca in echipa, promovarea si cooperarea intre membrii grupului. Are loc redefinirea sarcinilor posturilor ocupate de subordonati. Unii membru ai grupului incep sa primeasca si responsabilitati care, in mod traditional, au apartinut liderului. Liderul devine partener cu membrii grupului; Actioneazaimpreuna cu membrii grupului pentru asumarea de responsa-bilitati cât maiinalte; Coordoneaza eforturile grupului, transformându-se dintr-un decidentintr-un „suporter” sau „antrenor” Liderul sprijina membrii grupului, transformându-seintr-un antrenor;isi orienteaza atentia asupra activitatilor si rezultatelor de ansamblu ale grupului; Este preocupat de valorificarea unor noi oportunitati care sa duca la cresterea gradului de implicare a membrilor grupului.

Stiluri de leadershipin functie de orienta rea spre rezultate, oameni si eficienta: Altruistul manifesta interes pentru mentinerea unor relatii cordiale, neglijând rezultatele si eficienta. Esteinclinat pentru a mentine o atmosfera de colaborare, nu este exigent cu subalternii. Nu cauta sa rezolve conflictele, lasând ca aspectele critice sa fie rezolvate prin trecerea timpului. Este ineficient.Delasatorul (evazivul) este tipul de lider cel mai slab. Nu manifesta interes pentru nici una din variabilele esentiale. Este neeficient si influenteaza negativ grupul. Evazivin asumarea responsabilitatilor, reduce randamentul celorlalti atât prin interventiile, cât si prin neinterventiile sale. Din comoditate, tinde spre atingerea unor rezultate minim acceptabile, atât cât sa nu aiba neplaceriAutocratul acorda importantaindeplinirii sarcinilor, neglijând relatiile umane si preocuparea pentru eficienta. Areincredere redusain oameni, considerând ca acestia au un dezinteresinnascut pentru munca si cauta s-o evite. Considera ca subalternii trebuie sa asculte ordinele sefului, fiindimpotriva initiativelor personale;inabusa conflictele; Ezitantul recunoaste necesitatea preocuparilor pentruindeplinirea responsabilitatilor si a celor privind relatiile umane din cadrul organizatiei. Ia decizii numai pe baza unor evenimente recente sau sub presiunea faptelor, evitând solutionarea problemelor pe termen lung. Partizan al compromisurilor,incearca sa dea satisfactie celor care i-ar putea influenta cariera, creând un climat de incertitudine.Autocratul acorda importantaindeplinirii sarcinilor, neglijând relatiile umane si preocuparea pentru eficienta. Areincredere redusain oameni, considerând ca acestia au un dezinteresinnascut pentru munca si cauta s-o evite. Considera ca subalternii trebuie sa asculte ordinele sefului, fiindimpotriva initiativelor personale;inabusa conflictele; Ezitantul recunoaste necesitatea preocuparilor pentruindeplinirea responsabilitatilor si a celor privind relatiile umane din cadrul organizatiei. Ia decizii numai pe baza unor evenimente recente sau sub presiunea faptelor, evitând solutionarea problemelor pe termen lung. Partizan al compromisurilor,incearca sa dea satisfactie celor care i-ar putea influenta cariera, creând un climat de incertitudine. Promotorul areincredere maximain toata lumea, stimuleaza si dezvolta relatiile umane, precum si calitatile personale ale subordonatilor. Este eficient. Nu i se observa talentele personale, dar stie sa-i faca pe salariatii medii sa obtina rezultate peste posibilitatile lor. Accepta adevarul ca inteligenta, imaginatia, creativitatea si alte calitati personale seintâlnesc si la subordonati nu numai la lider. Birocratul nu este interesat de munca sa si nici de relatiile cu cei din jur. Este eficient deoarece respecta ordinile, regulamentele si normele, pe care le considera ca dogme. Desi eficient, nu are idei, nu influenteaza suficient maniera de aplicare a deciziilor si nu urmareste dezvoltarea relatiilor umanein cadrul grupului.

Subordonat regulamentelor si practicilor din perioadele trecute, nu areincrederein proiectele pe termen lung.Autocratul consecvent areincredere numaiin propriile posibilitati si metode. Este preocupat deindeplinirea sarcinilor si de realizarea unei eficiente maxime.ii face pe oameni sa-l asculte si obtine ceea ce vrea. Are ambitie, cunoaste bine metodele aplicatein cadrul firmei si este la curent cu toate noutatilein domeniu. Realizeaza un randament personal ridicat,insa nu stie sa obtina performante maxime de la subordonati. Realizatorul sau adevaratul manager. Acorda atentie laturilor principale ale activitatii firmei,indeplinirii responsabilitatilor, dezvoltarii relatiilor umane si manifesta interes pentru cresterea continua a eficientei activitatii economice. Considera ca fiind normale eventualele dezacorduri sau pareri contrare, pe care le solutioneaza prin discutarea si analizarea lor. Realizeaza un climat favorabil, colaboratorii simtindu-se responsabili atât pent

27.Liderul carismatic. Trasaturile esentiale ale unui lider de succes.Carisma – putere spirituala sau calitate personala careii confera unui individ capacitatea de a influenta ori de a-si exercita autoritatea asupra unui mare numar de oameni.Trasaturi:

un grad extrem deinalt deincrederein fortele proprii; capacitate de a domina pe altii; pasiune si sigurantain sustinerea propriilor idei.

Principalele caracteristici prin care liderul carismatic se deosebeste de ceilalti lideri: Un mare grad deincrederein fortele proprii,in propriile rationamente si abilitatea de a actiona; O viziune clara asupra idealurilor pe care le propune pentru modificarea situatiei actuale; aceste

idealuri vor fi astfel selectateincât sa obtina un mare grad de aderenta a celorlalti; Capacitate de a-si sustine cu viziunea, astfelincât sa fie perceput ca o persoana care este dispusa saisi

asume un mare risc si care se sacrifica pentru punereain practica a ideilor sale; Comportament neconventional, dând imaginea unei persoane orientate spreinnoire, atragându-si

astfel admiratia potentialilor adepti; Capacitate de a-si crea imaginea de agent radical al schimbarii actualei stari de lucruri.

Caracteristicile liderului carismatic: Cu un comportament etic -isi foloseste puterea oferita de carismain serviciul celorlalti;Isi adapteaza viziuneain acord cu nevoile si aspiratiile celorlalti membri ai organizatiei; Considera ca are deinvatat din exprimarea unor idei contrarii;ii stimuleaza pe ceilalti sa gândeascain mod independent; Dezvolta comunicatiiin dublu sens;Recunoaste meritul celorlalti; Dezvolta creativitatea celorlalti;Adera la standardele morale pentru a satisface interesele organizatiei si ale societatiiCu un comportament neetic:isi foloseste puterea oferita de carismain interesul propriului câstig; Consecventin promovarea propriilor idei, indiferent de nevoile si aspiratiile celorlalti; Cenzureaza criticile si punctele de vedere contrarii; Pretinde ca deciziile sale sa fie aplicateintocmai; Dezvolta comunicatiiin unic sens; Considera ca tot meritulii apartine; Estompeaza creativitatea celorlalti; Se foloseste de principiile morale pentru a-si satisface propriile interese prin intermediul organizatiei pe care o conduce

28.Leadership. Stiluri de comunicare.Leadership-ul reprezinta procesul de influentare,intr-un context organizational dat, a comportamentului altor persoane si de determinare a acestora sa actionezeintr-un anumit mod sau sa urmeze un curs al actiunii, astfelincât sa fie posibilaindeplinirea anumitor obiective. Leadership-ul vizeaza una dintre functiile managementului, cea de antrenare si coordonare, punând accentul pe problemele comportamentale. 1. Stilul pasiv – evitarea confruntarilor, conflictelor; dorinta de ai vedea pe toti multumiti, fara a tine cont de drepturile si/sau dorintele personale. Stilul pasiv evita problema, ignora drepturile proprii, lasându-i pe ceilalti sa aleagain locul sau, vede drepturile celorlalti ca fiind mai importante.

2. Stilul agresiv – blameaza siii acuza pe ceilalti,incalca regulile impuse de autoritati (parinti, profesori, politie etc.) este insensibil la sentimentele celorlalti, nu-si respecta colegii;ii este caracteristic - comportamentul violent, ostil si furios. Stilul agresiv – ataca problema,isi impune drepturile fara a tine cont de drepturile, parerile celorlalti; considerând ca ei sunt corecti si cei mai importanti.3. Stilul asertiv – exprimarea emotiilor si convingerilor fara a afecta si ataca drepturile celorlalti; comunica onest câstigând respectul prietenilor si colegilor; are capacitatea de a mentine siincheia o conversatiein mod placut; are abilitatea delicata de a solicita sau de a refuza cereri;isi exprima emotiile pozitive, face si accepta complimente; spune „NU” fara sa se simta vinovat sau jenat; face fata presiunii grupului siisi exprima deschis opiniile personale,isi recunoaste responsabilitatile fata sine si fata de ceilalti. Stilul asertiv - discuta problema,isi sustine drepturile; auincrederein ei, recunosc drepturile lor si ale celorlalti.

29.Familia. Definire. Caracterizare generala.Familia – tip de comunitate umana alcatuita din persoane legate intre ele prin relatii de consangvinitate si inrudire, care traiesc impreuna coopereaza si au grija de copii. Din perspectiva sociologica familia este institutia fundamentala in toate societatile. Familia este un grup social relativ permanent de indivizi legati intre ei prin origine, casatorie, sau adoptie.

30.Familia. Functiile ei.1)Biologica – de reproductie umana este contraversata ca baza biologica o familie depinde de capacitatea de reproductie a sotiei/sotului.2) Socializare – ca si cea de educare prin formare capacitatii de adaptare si motivare in convetuirea sociala3)Economica – o functie importanta pt multe familiiprin care se realizeaza asigurarea materiala si protejarea copiilor fata de lipsuri si boli.4) Politica – asigura copiilor ompozitie legitima in societatea existenta5)Religioasa – care defapt joaca un rol important in functie de socializare a familiei prin transmiterea generatiilor urmatoare la traditiile religioase.6)juridica – care este cuprinsa in constitutie si care are ca scop protezarea familiei in societate(platirea alocatiilor, intretinerii copiilor, stabiliriii legilor de adoptare sau mostenirii.

31.Familia. Tipologii (forme).Forme – Matriarhala – capul familiei este mamaPatriarhala – capul fiind tataIn cultura occidentala termenul de familie este o pereche casatorita, compusa din tata si mama care au copii. O familie cu copii fiind moelul ideal al unei familii in societate.Familii monogame – doar 2 pers. CasatoriteFamilii poligame - 1 singur barbat casatorit cu mai multe femei, 1 sing. Femeie casat cu mai multi barbat.Poligenia-1barbat are mai multe sotiiPoliandria1 femeie are mai multi sotiForme moderne de familie-perechi necasatoriti(parteneri cu sau fara copiiproprii/adoptati) *familie mare-traiesc mai multe generatii*familie mica-cu nr de memri de familie restrins*familie nucleara/simpla-compusa din sot si sotie impreuna cu copii minori care locuiesc si gospodaresc impreuna, aceasta combinatie este considerata unitate minimala de organizare sociala, reprezentind nucleul tuturor celorlalte forme de structuri familiale. Familia nucleu consta din 2 adulti de sex opus care intretin o relatie sexuala aprobata de societate impreuna cu proprii lor copii sau adoptati.Familia nucleu poate fi de 2 feluri:+de orientare – familie in care ne nastem si ocupam statutul de copil+de procreare – familie pe care o cream prin casatorii si obtinem statut de adult

Familia extinsa/consancvina consta din 2 sau mai multe familii nucleare unite prin legatura parinte-copil, care include legatura dintre frati suroriDe regula intr-o familie extinsa traiesc si gospodaresc impreuna 3 generatii:copii, parinti, buniciFamilii monoparentale-familii unde copii locuiesc cu 1 parinte.

32.Familia. Sarcinile familieiin educarea copilului.*din punt de vedere fizic *intelectual*moral*esteticFamilia care nu reprezinta un bun mediu educational:familii descompuse; reconstituite;violenta in familie; certuri/neintelegeriInfluenta desfacerii casatoriei:CelibatarulCuabitare consexuala(de scurta durata impreunaConcubinajulhomosexualitate

33.Familia. Forme moderne de existenta. Cauze. Consecinte.Forme moderne de familie au aparut ca perechi necasatorite care sunt considerati parteneri cu sau fara copii proprii sau adoptati. . Ceea ce s-aintâmplat cu familia moderna nu este atât ruptura ei din reteaua parentala (de rudenie), cât mutarea focalizarii de pe aceasta retea pe membrii din interiorul familiei nucleare. Respectiva schimbare de focalizare esteinsotita si determinata de transformari siin alte dimensiuni ale grupului domestic familial, al locului si rolului luiin structura societala de ansamblu.

traditionale moderneNr partenericonjugali concomitenti

Unul (monogamie) Mai multi (poligamie)

Unul (monogamie)

Alegerea partenerului – lor Alegerea facuta de parinti sau rude pentru a intari puterea familiei

Alegerearelativ liberafacuta de parteneri

Rezidenta Patrilocala,matrilocala,ambilocala, anvucolocala

Neolocala

Relatiile de putere Diferite grade de dominatiea barbatului (patriarhale)

O mai mare apropiere deputere barbat-femeie

Relatia parinti-copii Autoritate si dominantaparinteasca

Mai mare toleranta siegalitate parinti-copii

Functiile familiei Concentrarea pe protectia grupului de rudenie caintreg (neam

Specializatein a oferi unmediu de siguranta cresteriicopiilor si support emotional membrilor conjugale.

structura extinsa nucleara

34.Conflictul. Definire. Caracterizare generala.Conflict – confruntarea tendintelor de caracter opus in psihica unei persoane sau in relatiile cu oamenii, in uniunile lor formale sau neformale, tendinte conditionate de diferenta punctelor de vedere, pozitiilor sau intereselor.Conflictul – este o confuntare a pozitiilor, parerilor, valorilor, ideilor pe care oamenii se straduie sa o rezolve cu ajutorul convingerilor sau actiunii pe fondul de manifestare a emotiilor. Dezvoltarea sau aparitia conflictului are loc dupa schema: Situatie conflictuala+cauza=conflictConflictul este lipsa intelegerii, armoniei, dintre 2 sau mai multe parti, fiecare face tot sa fie accceotat punctul ei de vdere si o inpiedica pe cealalta parte sa obtina acelasi lucru

35.Conflictul. Tipuri.

Conflictul este o trasatura normala si inevitabila a activitatii umane, ceea ce nuinseamna ca dezastruoasele consecinte ce pot rezulta din abordarea necorespunzatoare a conflictului sunt inevitabile sau dezirabile – ci dimpotriva.Tipuri de conflict1.Dupa criteriul localizarii exista:Conflict intern- este conflictul psihic ( Freud) se refera la conflict interpersonalConflict extern- conflictele sociale care pot implica doua sau mai multe persoane, grupuri, institutii, organizatii, comunitati, state ect.In functie de extensiunea ariei sociale acoperite conflictele pot fi :Conflictul interpersonal- apare intre doi indivizi ( sot si sotie, profesor si elev)Conflict intre persoana si grupConflictul intragrupal- in clasa de de elevi, in birou, in familia largita etcConflictul intergrupal- intre grupari rasiale, etnice, politice ectConflictul international- apare intre state nationale, corporatii, blocuri de natiune2.Dupa criteriul aparentei exista:Conflict manifest; Conflict nemanifest3. Dupa criteriul ,, cistigatorul conflictului ,, exista:Conflict de suma zero-( victorie- infringere sau cistig- pierdere Conflict de cooperare totala- amindoi pot pierde sau amindoi pot pierdeConflict cu motive mixte 4. Dupa criteriul naturii intrinseci a conflictului:Conflicte biologice- generate de boli, dezvoltare defectuoasa a organismului.Conflicte psihologice; Conflicte socioculturale si de evolutie5. Dupa criteriul partilor implicate in conflict:Conflicte endogene-exogene- conflictele intre doi cetateni ai unui statConflicte simetrice-asimetrice- doua state in razboi.6. Dupa criteriul scopului a conflictului:Conflicte orientate spre problema- se sting in momentul in care este rezolvata problema.Conflicte orientate spre scop- cre tintesc schimbarea sructurii sistemului sau a suprasistemului7. Dupa criteriul perceptia adversarului :Luptele- oponentul este clar perceput ca dusman; Jocul- este caracterizat prin analiza situatiei.Dezbaterile- urmaresc aducerea adversarului la propriul mod de percepe situatia.1. Din punt de vedere a nivelurilor organizationale se clasifica:Orizontale Vertical mixte

36.Conflictul. Cauze.Sursele conflictelorCauzele conflictelor sunt multiple. Esentialele surse generatoare de conflict sunt: diferentele si incompatibilitatile dintre persoane nevoile, interesele umane comunicarea stima de sine valorile individului nerespectarea normelor explicite sau implicite comportamente neadecvate agresivitateaDiferentele si incompatibilitatile dintre oameni sunt infinite numeric. Aceasta arinsemna ca infinite suntsi sursele de conflict dintre ei? Cele mai importante deosebiri generatoare de conflicte sunt:- unele trasaturi de personalitate (ex. mobil versus inert; extravertit versus introvertit, adaptiv versus inovativ);-opinii (ex. rolul principalin educatia copiluluiii revine tatalui/ mamei/intregii familii;-atitudini(ex. toleranta – intoleranta fata de birfele colegilor, acceptare – neacceptare a

-valori( pretuirea esteticuluiin emenajarea locuintei –pretuirea practicului, unul are nevoie deopt ore de somn pe noapte, celalalt de sase );-gusturi si preferinte( alimentatie, vestimentatie, modalitati de agrement si relaxare).In mod “normal” , adica ideal dezirabil, diferentele dintre noi nu ar trebui sa producadisconfortul cauzator de conflict, sa ne deranjeze. Starea de facto esteinsa alta: de cele maimulte ori nu le acceptam. Apare pentruinceput dezacordul, verbalizat sau nu; este prima forma a conflictului. Nevoile /interesele umane le mentionam ca pe o a doua sursa importanta a conflictelor.Oamenii intrain conflict fie pentru ca au nevoi care urmeaza sa fie satisfacute de procesulconflictualinsasi, fie pentru ca au nevoi neconcordante cu ale altora. Reactiile, implicarea indivizilorin conflict, intensitatea conflictului nu depind atit de caracterul primar, biologic sau secundar, dobindindal trebuintei frustrare, cit de diferiti alti factori situationali si de personalitate.

Comunicarea ingreuneaza rezolvarea conflictuluiin cel putin doua situatii:cind este absenta – ne referim la comunicarea verbala individul nu spune ce-l doare daracumuleaza tensiune siin cele din urma aceasta se descarcaintr-un moment la un nivel siintr-o maniera care ne iau prin surprindere prin intensitatea si forma neadecvata – sau defectuasa.Oamenii comunica de cele mai multe ori imperfect dar presupun ca au facuto clar.Vazind apoi ca ceilalti actioneazain vertutea altor informatii, ei atribuie acest lucru retelei credintei,in nici un caz imperfectiunii comunicarii la nivelul emitatorului adica al lor.

Stima de sine  in vreme ce imaginea de sine este ansmblul ideilor pe care un individ le are despre elinsusi, despre trasaturile de caracter si corpulsau, stima de sine exprima sentimentele noastre fata de noiinsine.Exista unele conduite interpersonale care lezind stima de sine capata potential conflictogen.Se considera ca stima de sine sta la baza celor mai multe conflicte desi nuintodeaunain modexplicit

Conflictul de valori .  Un conflictin care sint implicate valorile este mai profund si greu de tratat.Valorile sint credintele noastre despre ceia ce este important, ceia ce deosebeste binele de rau sice principii trebuie sa ne guverneze viata.Valoarea este ceia ce pretuieste individual si prin urmare, constiuie un vector care –l sustine energeticsi-i orienteaza conduita si sentimentele: familia, cultura convingerile religioase, politice si morale, chiarsi banul pot fi o valoare a cuiva.Cind le sunt atacate valorile, oamenii reactioneaza extrem de dur pentru ca se simt contestati personal,le este lezata stima de sine.

Conflictul de norme nerspectarea normelor explicite sau implicite.Normele sociale sunt standarde sau comportamente comune, acceptate de membrii grupului si asteptate de ei.Unele norme sociale sint explicite si pot fi atasate: “Fumatul interzis”, Intrarea se face numai peusa din dreapta”, “In aceasta manastire se intra numai cu capul acoperit”. Altele sint nerositesi nescrise, dar si ele influentiaza comportamentul. Exista reguli nescrise pentru comportareain medii aglomerate, asezarea la rind, salut (prin formeincetatenite la nivel de cultura).Omul respecta normele sub imperiul a doua forte fundamentale caremodeleaza comportamentul: presiunea la conformare, pe de o parte, si dorinta de a se supune, pede alta parte. Individul se conformeaza din mai multe motive:1.Comportamentul de conformare ( ascultare, disciplina, respect al cerintelor ce-i2.sint adresate) esteintaritincepind din copilarieComportamentele neadecvate la mod absolut sau relativ .   -comportamente negative, poate chiar antisociale, manifestateintr-un climat normal sicare sint pe buna dreptate respinse de -comportamente pozitivein sine, ca valoare umana generala, dar atice, neobisnuite fie-in contextul social, cultural sau al relatiein care au loc (daruri fara motiv

evident, manifestari de simpatie nejustificate sau, -comportamente pozitive si dezirabile dar cu mesaj negativat de partenere fie din cauza-unor trasaturi constante de personalitate, cum ar fi slabaincrederein sine, fie dincauza starii dispozitional – afective pasagere;-unele comportamente sunt neadecvate situatiei: tinuta /companie /fapte necorespunzatoare la o anumita reuniune.

Agresivitatea agresivitatea este fie cauza,fie forma de manifestareConflictul este deseori provocat de status, putere, prestigiu, “principii”. Modulin care sint utilizate si comunicate cultura si informatiile constitue de asemenea o sursa de conflict.

Simptoamele conflictuluidisconfortul, incidentele, neintelegerea, tensiune si criza.Disconfortul  Se manifesta prin stare de spirit neplacuta, prin insatisfactie, presimtirea unei probleme acute si nedorite,Incidentele sunt fapte marunte, dar suparatoare,intâmplate fara vointa expresa a cuiva, careintristeaza si irita. Orice maruntis poate provoca o neliniste, sau o iritare temporara, care peste câteva zile va fi uitata. Un incident neinsemnat, fiindinteles gresit poate duce la escaladarea conflictului.Neintelegerile intreaga omenire adesea nimerestein asemenea situatii de neintelegere, facând concluzii false, deseori din cauza exprimarii insuficient de clare a gândurilor sau din cauza lipsei corelatiei. Tensiunea este deja starea deincordare, iritare,ingrijorare si alerta permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului. Aici relatiile se complica prin atitudini negative si idei fixe. Sentimentele privind atitudinea fata de oponent seinrautatesc considerabil,insa relatiile si raportul cu el devin izvorul unei nelinisti, situatia este asemanatoare unui arbore batrân si uscat, gata de izbucnire, chiar de la prima flacara.CrizaO criza este, faraindoiala un simptom extrem de evident. Când cinevaintrerupe o relatie sau demisioneaza este clar ca acolo exista un conflict care probabil nu a fost rezolvat.Violenta este un semn indubitabil al crizei intru cât cearta seinfierbânta, iar oameniiintrec masura si se lasa dominati de sentimente.in timpul crizelor, comportamentul normal zboara pe fereastra.Se planuiesc si uneori se savârsesc acte necugetate.

37.Conflictul. Consecinte.a nivelul angajatului:nivel crescut de stresprobleme de sănătate fizică şi emoţionalăcomportamente de riscstres marital crescutsatisfacţie scăzută în muncăsatisfacţie scăzută în carierăperformanţe scăzute în muncă. La nivelul copiilor angajatului:probleme comportamentaleprobleme emoţionale.

38.Conflictul. Metode, strategii de solutionare a conflictelor. Vezi.Intr40Evitare, atenuare, fortare, compromis, rezolvarea problemei, ocolire, adaptare, concurenta, cooperare temporara, colaborare

39.Conflictul. Etapele conflictuluiDezacordul este neintelegerea care apare ca urmare a diferentelor asupra unor valori sintetizatein

cultura precum si ca urmare a lipsei de informatii corecte asupra partenerilor de interactiune, dar si din interese economice, politice, sociale diferite ale celor care intrain contact.

Confruntarea apare pe fondul unei ideologii care motiveaza actorii din confruntarein a sustine o anumita idee contrara cu a celorlalti.Caracteristica principala acestei etape este tensiunea crescuta a interactiunilor. Efectul degenerarii opiniilor contrare permite aparitia violentei ca mijloc de rezolvare a diferendelor. Sociologii insista pe aceasta etapa deoarecein acest moment apare nevoia unei solutii rationale. Modul de gestionare a acestei etapeisi pune amprentain evolutia interactiunii.

Escaladarea conflictului sau rezolvarea conflictului, se hotarastein aceasta etapa.Escaladareain acest moment tensiunea dintre partile care se confrunta este maxima. Posibilitatea aparitiei conflictului violent este mare. Un motiv principal al escaladarii conflictului este agresivitatea argumentelor, indivizii tind sa-si suspende discursul si actiunea rationalainlocuindu-le cu actiuni irationale chiar violente.

De-escaladarea si rezolvare conflictului sunt doua etape convergente, ambele au ca scop obtinerea unei situatii de calm si cooperare intermediate de solutiile rationale imaginate.

40.Conflictul. Recomandari practice de solutionare a conflictelor.II. Abordarea clasica propune patru cai de rezolvare:1. stapânirea - solutionarea conflictuluiin favoarea unei parti careeste complet satisfacutain timp ce cealalta parte este complet nesatisfacuta;2. compromisuri - satisfacerea partiala a ambelor parti;3. integrarea - satisfacerea completa a ambelor parti;4. separarea partilor aflatein conflict.

III.Alte metode de solutionare a conflictelor:1. apelul la scopuri sau amenintari supraordonate - identificareaunor obiective sau amenintari comune de nivel superior care nu pot fi atinse sau evitate decât prin cooperarea partilor;2. apelul la „cea dea treia parte" (concilierea) sub mai multe forme:- inchizitoriala - cea dea treia parte integreaza partile dupa care daun verdict final obligatoriu;- arbitrajul - cea dea treia parte se informeaza asupra situatiei conflictuale, audiaza partile si ia o decizie finala obligatorie pentrupartile care au acceptat arbitrajul;- medierea - cea dea treia parte are un rol consultativ si menirea dea furniza recomandari care nu sunt decât orientative pentru partile din conflict.

Disciplina rezolvarii conflictelor propune urmatoarele modalitati de rezolvare a conflictelor:1. Victorie-victorie - fiecareinvinge. Se considera ca daca exista un câstigatorinmod necesar trebuie sa existe si uninvins.Helena Corneliu si Shoshana Faire propune urmatoareleindrumari utile pentrucautarea de solutie „victorie-victorie'':• formulati nevoile fiecaruia;•incercati sa iesitiinintâmpinarea nevoilor fiecaruia;• sprijiniti atât valorile celorlalti, cât si pe ale dumneavoastra;•incercati sa fiti obiectiv si disociati problema de persoane;• concentrati-va pe corectitudine, nu pe forta;• cautati solutii creative si ingenioase;• fiti dur cu problema dar blând cu oamenii.

2. Compromisul - reclama anumite capacitati de negociator, pentru ca fiecare sa câstige ceva.El da impresia de corectitudine dar aceasta poate sa nu fie suficient pentru ca fiecare vrea saobtina cât mai mult. Cu toate acesteaimpartireain mod egal este adeseori acceptata fiindcea mai corecta modalitate. Dezavantajul compromisului este ca una din partiisipoate supraevolua pozitia astfel,incât sa para marinimoasa. O persoana poate ceda mai multdecât cealalta.Uneori nici una din parti nu agreaza ideea de a i se lua din ceea ce doreste. Daca nu sunt

explorate cu grija variantele posibile compromisul nu va mai reprezenta cea mai buna solutie.

3. Victorie-infrângere . Acest stil este adesea rezultatul unei tendinte inconstiente de a va proteja de durerea esecului, „victorie-infrângere" este o confruntarede forte,in care una din parti ajunge deasupra. „Victorie-infrângere" poate avea efecteintârziate:invinsul poate sa nu suporte o decizie care s-a luat fara sa se tina seama de el si ca atare saincerce chiar sabotarea ei.invinsul de astazi poate refuza sa coopereze mâine.

4.Reprimarea - refuzul de a lua act de existenta unui conflict estecomportamentul la care recurgem când avem nevoie de pace cu orice pret. Reprimarea este judicioasa, totusi atunci când o confruntare pe tema unui dezacord fara importanta ameninta prea mult o relatie sau când oamenii nu sunt pregatiti sa auda ceea ce ai tu de spus.A reprima un conflict puternicinseamna a nu vorbi despre aspectele sale importante.

5. Abandonul - daca te retragi fizic sau emotional dintr-un conflict, poatedin teama confruntarii , nu mai ai de spusin ceea ce seintâmpla. Esteintelept sa teretragi atunci când conflictul nu te priveste si lipsa ta de implicare nu afecteazacursul evenimentelor. Ea poate fi chiar utila dacain felul acesta se atrage atentia asupra uneicrize neglijabile. Pe de alta parte, implicându-tein loc sa contribui la solutionare aiputea deveni prea imperativ,imboldindu-i pe celalalt sa renunte sau sa se retraga. Prinretragere o situatie problematica poate sa creasca nemasurat.concurenta- eschivare- adaptare- colaborare- compromisIn conformitate cu acesti doi factori C.Thomas evidentiaza urmatoarele strategii de solutionarea conflictelor:

1. Confruntarea - urmarirea propriilor scopuri, netinând cont de nevoile celuilalt, dominare, folosirea diferitor metode pentru tensionarea oponentului (inclusiv psihologici). Persoana care alege aceasta strategie percepe situatia ca victorie sauinfrângere, ocupa o pozitie ferm fixata.2. Evitare – subiectul nu ea nici o atitudine fata de conflict, el nu-si urmareste interesele, nici pe ale celorlalti, se staruie sa nu ia nici o responsabilitate asupra sa, nu acorda atentie contradictiilor, considera conflictul ca ceva absurd.3. Colaborare – actiunile de obicei sunt orientate spre cautarea unei solutii care ar satisface interesele atât unei din parti cât si ai celeilalte. Persoana care alegea aceasta strategie, opteaza pentru o discutie care ar duce la o hotarâre adecvata. 4. Acomodare - individulisi neglijeaza propriile interese pentru a le satisface pentru ale celuilalt, acesta este prototipul sacrificiului de sine. Persoana este de acord cu toate propunerile, pretentiile,invinuirile, tinde sa-l sustina pe altul sa nu-i atinga sentimentele.5. Compromisul – scopul este de a gasi o solutie rapida, reciproca avantajoasa sau sa satisfaca partial ambele parti. 

In literatura de specialitate gasim urmatoarele elemente centrate pe solutionarea conflictelor:1. Trebuie sa cunoasteti tipul de conflictin care sunteti implicat. Diferite tipuri deconflict necesita tipuri diferite de strategii si tactici.2. Trebuie sa constientizati cauzele si consecintele violentei si ale alternativelorla violenta chiar atunci când sunteti foarte nervosi. Violenta naste violenta. Daca „veti câstiga" o disputa prin violenta celalalt vaincerca sa „v-o plateasca"in alt mod.invataalternativele violenteiin abordarea conflictului.3. Trebuie sainfruntati conflictul mai degraba decât sa-l evitati.

4. Respecta-te pe tine si interesele tale, respecta-l pe celalalt si interesele sale.5. Evitati etnocentrismul;intelegeti si acceptati realitatea diferentelor culturale.6. Faceti diferenta claraintre „interese" si „pozitii". Pozitiile pot fi opuse,dar interesele pot sa nu fie opuse (Fisher & Ury, citat).7. Cercetati-va interesele proprii si pe cele ale celuilalt pentru a identifica intereselecomune si compatibile pe care le aveti.8. Definiti interesele conflictuale drept o problema reciproca ce urmeaza sa fie rezolvata prin cooperare.9. Atunci când comunicati cu celalalt ascultati cu atentie si vorbitiin asa felincât sa fitiintelesi; este necesaraincercarea activa de a va punein locul celuilalt si de a verifica mereu dacareusiti s-o faceti cu succes.10. Fiti atenta la tendintele naturale spre subiectivitate; perceptii eronate; judecati gresitesi gândire stereotipica care apar de obicei la unul si la celalaltin timpul conflictului aprins.11. Dezvoltati-va abilitati de a aborda conflicte grele, astfelincât sa nu fiti neajutoratisau disputati atunci când va confruntati cu cei care nu vor sa se angajezeintr-o solutionareconstructiva sau cei care folosesc siretlicuri.12. Trebuie sa va cunoasteti pe voiinsiva si sa va cunoasteti reactiile tipice la diferite feluride conflict.

. Evitarea conflictului - implicarea excesivain conflict2. Evitarea conflictului este exprimata prin negare, refulare, evitare si amânare continue de ainfrunta conflictul. De obicei, conflictul care este evitat nu dispare, iar tensiunea diferita este exprimatain oboseala, iritabilitate, tensiune musculara si indispozitie.Implicarea excesivain conflict este adesea exprimata printr-o atitudine de superioritate,de sefie, o tendinta de a cauta conflictul pentru a demonstra ca nu te temi de conflict.Deasemenea este exprimata printr-o preocupare exagerata pentru conflict, gânduriobsesive, despre lupte, dispute, certuri, etc. cu repetarea prealabila a miscarilor sicontramiscarilor dintre sine si adversari.3. Manifestareain mod dur – blând

Uneori oamenii suntinclinati sa raspunda la un conflictin mod dur, agresiv,dominator, inflexibil deoarece se tem ca altfel se va profita de ei si vor fi considerati preablânzi. Altora le este teama ca vor fi considerati josnici, ostili sauingâmfati siin consecinta,sunt excesivi de blânzi si timizi.4. Manifestareain mod rigid - flexibilUneori oamenii cauta sa organizeze si sa tina situatia sub control stabilindprogramul, definind regulile, etc. Ei se simt nelinistiti daca lucrurile ameninta sa scape desub control si se simt amenintati de necunoscut. La cealalta extrema sunt oameni care auaversiuni fata de orice, conduce sau constrânge. Ei prefera un aranjament flexibilimprovizat, neoficial,in care regulile si procedurile sunt implicite mai degraba decâtstabilite oficial.5. Manifestareain mod intelectual - emotionalLa o extrema emotia este reprimata, stapânita sau izolata, astfelincât nici oemotie relevanta nu este simtita sau exprimata atunci când cinevaisi comunica gândurile.La cealalta extrema sunt oamenii care cred ca doar sentimentele sunt reale iar cuvintele siideile nu trebuie luatein serios daca nu sunt impregnate de emotii.6. Exagerare fata de minimizareLa o extrema exista unii oamenii care au tendinta sa traiasca orice conflict dat cu ointensitate exagerata. La cea dea doua extrema sunt oamenii care tind sa-siminimalizeze conflictele.7. Dezvaluire obligatorie - tainuire obligatorieLa o extrema sunt oamenii obligati sa dezvaluie tot ce simt si gândesc desprecelalalt, inclusiv suspiciunile, ostilitatile si temerile lorin modul cel mai abrupt, irational si fara menajamente. La cealalta extrema sunt oamenii care simt ca nu pot dezvalui nici un sentiment sau

gând fara sa strice iremidiabil relatia cu celalalt.Când cineva va ataca verbal si nu cunoasteti motivulincercati saintrebati: am gresitcu ceva ?; Exista vre-o problema? Mi-ati putea explica".in felul acestaii oferitirespectivului timp de gândire care se poate dovedi suficient pentru a se calma. Oricine poatesa actioneze necugetat câteodata. Putem fi preocupati de gândul uneiintâlniri la care amintârziat deja sau poate ca neingrijoreaza soarta unei rude dragi care este grav bolnava.Nu uitati toate acestea atunci când intratiin ceea ce pare o confruntare nedorita.Daca ati gresit, scuzele si explicatiile dumneavoastra vor risipi aproapeintotdeaunasituatia tensionata.

Un conflict va fi diminuat daca:- persoanele implicate sunt impartiale si deincredere;- cealalta parte nu este etichetata; partile sunt capabile sa se concentreze mai degraba asupra problemelor decât asupra lorinsele;- amenintarile sunt retrase, se renunta la ele sau sunt reduse;- persoanele implicate au cooperat anterior disputei si sunt dispuse sa continue relatia;- interesele sunt vazute ca fiind de negociat, deoarece nu implica principii fundamentale;- persoanele implicate primesc ajutor pentru rezolvarea problemelor si tehnici de rezolvare a conflictului

41.Personalitatea. Definire. Caracterizare generala.in personalitate este implicata atât existenta umanain ceea ce are substantial si spiritual, cât siintreg

ansamblul de valori acumulate istoric,insusite de om, realizatein prezent si proiectatein viitor.Personalitatea umana reprezinta unul dintre cele mai complexe fenomene din univers; este o

realitate extrem de complexa (deoarece integreaza o varietate de componente diferite ca structura, functionalitate si finalitate – biologice, psihologice, sociale, axiologice, istorice) si dinamica (desi dispune de trasaturi relativ stabile, cunoaste o evolutiein timp, atâtin plan filogenetic, cât siin plan ontogenetic). Ca urmare a acestui fapt, personalitatea nu poate fi cercetata de o singura stiinta, ci necesita o abordare multidisciplinara.

prin persoana si personalitate nuintelegem numai continutul constiintei de sine si imaginea Euluiin constiinta altuia, ciintreaga fiinta umana. Este un mod de a fi al persoanei, orice persoana avându-si personalitatea sa; este modelul la care se raporteaza persoana, sistemulin functiune prin care se manifesta persoana. Daca la nivelul persoanei comportamentul este un rezultat al reflexiei, al alegerii, al deciziei, personalitatea consta dintr-un stil comportamental. Daca persoana este un subiect, personalitatea este „imaginea obiectiva pe care ne-o facem despre un asemenea subiect” (J. Stoetzel, 1963); este constructia dinamica pe care se bazeaza persoanain functionarea sa,in sensul unei organizari a dispozitiilor, deprinderilor si atitudinilor individului, ierarhizarea si exteriorizarea acestorain mod original si unic. Personalitatea este, la nivelul omului integral, un sistem biopsiho- socio-cultural, care se constituie fundamental, în condiţiile existenţei şi activităţii din primele etape ale dezvoltării în societate.

42.Insusirile de personalitate. Enumerarea si descrierea lor succinta.În accepţiunea sa mai largă termenul de personalitate defineşte fiinţa umană considerată în existenţa ei socială şi înzestrarea ei culturală. Personalitatea integrează în sine ca sistem organismul individului, structurile psihice umane şi, totodată, relaţiile sociale în care omul este prins, ca şi mijloacele culturale de care dispune.   Aptitudinile sunt însuşiri fizice şi psihice cu un anumit grad de dezvoltare care se bazează pe predispoziţii ereditare dar se formează şi se dezvoltă în cursul unei activităţi, în funcţie de mediu şieducaţie. Aptitudinile condiţionează performanţa şi succesul în muncă. Aptitudinile sunt generale şi speciale.   Aptitudinile generale sunt însuşiri ale personalităţii necesare în cele mai variate forme de activitate: memoria, atenţia, spiritul de observaţie, inteligenţa. 

  Aptitudinile speciale sunt însuşiri psihice care condiţionează succesul în domenii de activitate specializate: muzică, pictură, tehnică, matematică, etc., ca de exemplu: aptitudini tehnice, aptitudini psiho-motorii, aptitudini senzoriale (muzică, pictură), aptitudini de conducere şi organizare etc.  Orice profesiune poate fi practicată cu succes atunci când cel care o exercită corespunde cerinţelor acesteia prin calităţile sale fizice şi psihice. În această viziune aptitudinile apar ca o concordanţă a calităţilor individuale cu cerinţele profesiunii.  Principalii indici ai aptitudinilor sunt calitatea muncii şi tempoul înalt al acesteia- capacitatea omului de a-şi desfăşura activitatea în mod constant în timpul destinat ei- existenţa a cât mai multe elemente creatoare în muncă Atitudinile sunt stări de pregătire mentală şi morală, facilitate prin experienţă şi care exercită o influenţă dinamică şi directoare asupra comportamentului persoanei în diferite situaţii, constituindu-se într-un mecanism de reglaj prin componentele cognitive şi afective.  Factorii care determină o atitudine pozitivă faţă de muncă sunt:- sexul – vârsta - nivelul cultural şi ocupaţional - caracteristicile locului de muncă şi instituţiei - poziţia ocupată de muncă în sistemul de valori ale persoanei. Caracterul reuneşte însuşiri sau particularităţi privind relaţiile pe care le întreţine subiectul cu lumea şi valorile după care el se conduce. Este în principal un ansamblu de atitudini-valori.În timp ce aptitudinea, ca sistem operaţional eficient, se investeşte în activitate şi se apreciază după rezultatele obţinute, trăsăturile de caracter constau în modul de raportare la diversele laturi ale realităţii, inclusiv activitatea proprie.  După calitatea executării unei activităţi (intelectuale, artistice, tehnice, practice) apreciem o persoană ca fiind sau nu capabilă, determinăm nivelul aptitudinilor sale. După modul cum se raportează la ctivitate (atitudine motivată sau nu, hărnicie sau delăsare, conştiinciozitate sau neglijenţă), apreciem una sau alta dintre trăsăturile de caracter. Astfel atitudinile caracteriale şi aptitudinile implicate în rolurile profesionale nu sunt disociate unele de altele, ci atitudinile fie propulsează şi valorizează aptitudinile corespunzătoare, fie le frânează şi le devalorizează. Temperamentul este latura dinamico-energetică a personalităţii cu bază fiziologică. Hipocrate defineşte 4 tipuri de temperamente:  - Sangvin: se caracterizează prin rapiditate, vioiciune, instabilitate a intereselor şi înclinaţiilor, adaptare maximă, rezistenţă, restructurare facilă a dificultăţilor, menţinere a echilibrului psihic,stăpânire de sine etc.  - Coleric: se caracterizează prin nestăpânire, impulsivitate, agitaţie, nerăbdare, explozivitate emoţională, trec cu uşurinţă de la entuziasm la pesimism, înclinaţie spre stări de angoasă şi alarmă;  - Flegmatic: se caracterizează prin calm, lentoare, reactivitate slabă, meticulozitate, răbdare, sentimente durabile şi profunde;  - Melancolicul: se caracterizează prin rezistenţă neorupsihică mică, obosesc uşor, sunt susceptibili la stări depresive; în condiţii de suprasolicitare sau conflict manifestă o mare sensibilitate, tinzând spreinteriorizare şi reverie. Creativitatea presupune un nivel superior al gândirii manifestat prin căutarea şi găsirea de soluţii eficiente, prin stabilirea unor relaţii între obiecte şi fenomene. Performanţele creative se corelează cu o serie de trăsături de personalitate şi însuşiri psihice dintre care mai importante sunt: curiozitatea, nonconformismul, flexibilitatea gândirii, capacitatea combinatorie şi de transfer a informaţiilor, capacitatea de a empatiza cu persoane cu idei divergente, stil cognitiv analitico-sintetic şi convergent-divergent etc.Motivaţia poate fi un factor care contribuie la succesul profesional. Dintre factorii motivaţionali amintim: salariul, condiţiile de muncă, facilităţile, climatul psihosocial, cadrul organizatoric etc.

43.Temperamentul. Definire. Caracterizare. Tipuri.Temperamentul se defineste ca ansamblulinsusirilor dinamico-energetice ale personalitatii. Pe de o

parte, ne furnizeaza informatii cu privire la cât de rapida sau lenta, mobila sau rigida, uniforma sau neuniforma, accelerata sau domoala este conduita unui individ – nivelul dinamic –, iar pe de alta parte, ne indica modul de acumulare si descarcare a energiei unui individ – nivelul energetic – de unde

atributele energic, exploziv, rezistent, expansiv si contrarele lor (deficit de energie, consum lent al energiei, risipa de energie).In cadrul dezvoltarii personalitatii, temperamentul este latura care se manifesta cel mai de timpuriu (observabila din copilarie, când nu se poate spuneinca nimic despre celelalte laturi ale personalitatii deoarece ele nu au fost dezvoltate) si se exprima cel mai pregnantin conduita si comportament (miscari, reactii afective, vorbire etc.)

Din punct de vedere biologic, temperamentul implica direct constitutia fizica si procesele neurochimice sau metabolice din organism.

Din punct de vedere psihologic, temperamentul implica modul cum reactioneaza si se manifesta un individ, sub aspect dinamico – energetic,in diverse situatii externe.

Dinamica temperamentala se exteriorizeaza atâtin miscarile persoanei, cât siin afectivitate,in conduitele voluntare sauin procesele cognitive; ea se exprimain mimica individului,in viteza si ritmul vorbirii,in particularitatile scrisului sau etc. Astfel, putem identifica temperamentele cu ajutorul unor indicatori psihocomportamentali, si a- nume:- impresionabilitatea → adâncimea si taria cu care sunt traite fenomenele psihice,in special cele

senzoriale si afective.in functie de capacitatea de receptare a stimularilor si profunzimea impresiilor produse,

- precum si de ecoul (rezonanta) lorinintreaga fiinta a individului, unii indivizi sunt adânc impresionabili (informatiile primite si impresiile formate au rezonanta marein plan psihic, iar trairile afectiveil fac sa vibreze puternic, toate acestea suprapunându-se pe un fond crescut al sensibilitatii persoanei), iar altii sunt putin (superficial) impresionabili.

- impulsivitatea→ se refera la caracterul brusc al raspunsurilor, la descarcari sacadatein desfasurarea proceselor sauinregistrând perioade de latenta prelungita, desfasurari domoale si intensitate redusa.

- ritmul reactiilor si trairilor psihice → neinfatiseaza alternarea lor uniforma sau neuniforma; modificarile accelerate sauincetinite, o anumita regularitateintre raspunsuri si pauze sau o instabilitate si iregularitati evidente.

- tempoul modificarilor neuropsihice temperamentale → se exprimain frecventa trairilor psihiceintr-o anumita unitate de timp. Exista indivizi cu un tempou ridicat, tumultuos (cu o frecventa marein unitatea de timp, a trairilor psihice) si indivizi cu un tempou scazut (cu o frecventa redusa a trairilor psihice, pe aceeasi unitate de timp).

- expresivitatea psihica → intonatia vorbirii; debitul si viteza limbajului; miscarile de mers automatizate; expresiile emotionale si mimice; actele voluntare complexe; directia orientarii dominante (extraversie/introversie); disponibilitatea la comunicare interpersonala; ascendenta sau obedienta rationala; locul controlului (dependenta de activismul intern propriu);capacitatea generala de lucru si rezistenta la solicitarile puternice si de lunga durata; capacitatea de adaptare la situatii noi; rezistenta la frustratie, la stres, la situatii conflictuale.

       1. Coleric                                                                                                             a. Puternic .  Colericii suntin general persoane puternice si dure.inca din vremea copilariei, nu se vor speria de pedepse.b.  Agresiv .  Temperamentul coleric este cel mai agresiv dintre toate temperamentele. Colericii au tendinta de a se impune altora. Deseori le place sa discutein contradictoriu, de aceea se cearta mereu si gasescintotdeauna o multime de argumente.c. Insensibil .  Colericii sunt adesea insensibili la nevoile si simtamintele celorlalti. Ei vor face declaratii aspre, fara sa le pese ca aduc lacrimi sau tristete celor din jur.d. Energic .  Colericii au multa energie. Când aceasta energie este canalizata corect, pot fi foarte eficienti si productivi.

      2. Sangvin                                                                                                             a. Sociabil si deschis .  Sangvinii personifica termenul de „extrovertit”. Ei sunt prietenosi, vorbareti si sensibili la nevoile celor din jur. Oamenii se simt binein preajma lor. De aceea, o serbare sau ointrunire sociala tinde sa devina plictisitoare fara prezenta lor.b. Neatent .  Sangviniiisi uita repede prietenii pentru ca nu sunt atenti, nu se concentreaza. Ei sunt sedusi

siincântati usor de orice noutate – obiect, eveniment sau persoana –, care aparein fata lor. Copiii sangvini renunta adesea la ceva ce tocmai auinceput, pentru altceva care le-a atras atentia. Si aceasta, bineinteles, atrage asupra lor mânia parintilor. Parintii cred ca ei sunt nesupusi si sfidatori, cândin realitate sunt neatenti. Daca copilul tau este sangvin, nu uita ca trebuie sa-i repeti de multe ori sa faca un anumit lucru sau sa respecte o anumita regula.c.imprastiat si neorganizat .  Gospodinele sangvine par femei foarteneglijente din cauza incapacitatii lor de a se organiza. Un conducator sangvin face de obicei multe greseli din neatentie.d. Voios, vesel si fara grija. Sangvinii sunt de obicei optimisti, bine dispusi si expresivi,in special atunci când suntin mijlocul altor oameni. Sangvinii pot lucra cu succesin spital, demonstrând o abilitate uimitoare de a-i bine dispune pe bolnavi.           3. Melancolic                                                                                                         a.ingrijorat si emotiv. Melancolicii au o puternica energie emotionala. Ei tind sa fie tensionati,incordati,ingrijorati. Daca nuinvata sa-si disciplineze emotiile, ei nu vor reusi sa lucrezein conditii de presiune psihica.b. Creativ .  Melancolicii sunt potriviti pentru cercetare, arte, scrieri, filosofie. Ei se pricep la orice lucrare care necesita rezolvarea problemelor si/sau crearea unor lucruri. Studiile au aratat ca oamenii care au un nivelinalt de anxietate au rezultate deosebite la testele deinainte de a spune „Da” creativitate. Chiar siin alte domenii, cum ar fi tehnologia dentara,cei mai creativi tehnicieni sunt melancolicii.c. Constiincios si perfectionist. Melancolicii auin general o constiinta stricta si autoritara. Daca nu-si urmeaza cu exactitate constiinta, ei vor avea puternice simtaminte de vinovatie. Aceste standardeinalteii ajuta sa faca o lucrare excelenta, uneori chiar perfecta.insa standardele lor sunt atât deinalte,incât cu greu ar putea cineva sa traiasca conform lor.d. Capricios, gânditor si sensibil .  Melancolicii sunt de obicei oameni foarte sensibili. Ei nu pot sa tolereze critica si sufera când sunt insultati, dispretuiti sau desconsiderati. Melancolicii nu pot sa uite usor o mustrare, o umilinta sau o dojana, ci tind sa se gândeasca la ea.

     4. Flegmatic                                                                                                          a. Calm, comod si nepasator. Temperamentul flegmatic este cel mai calm siimpaciuitor dintre cele patru temperamente. Flegmaticii nu le cauzeaza altora dureri sufletesti si nu rostesc cuvinte pripite, pe care sa le regrete mai târziu. Este atât de usor sa traiesti cu ei,incât de multe ori nici nu vei observa ca suntin preajma ta. Datorita naturii lor calme, ei pot lucra chiar siin conditii de presiune psihica. Flegmaticii nu vor dori sa detina functii de conducere.b. Cu tact si diplomatie. Flegmaticii sunt buniimpaciuitori. Lor nu le place sa vada alti oameni certându-se sau batându-se. Ei sunt buni diplomati. Flegmaticii sunt oameni care te pot concedia dintro slujba fara sa te simti jignit sau sa fii mânios.c. Politicos, amabil, linistit. De obicei, persoanele cu temperament flegmatic vorbesc foarte rar si actioneazaincet, parca lenevesc tot timpul. Chiar daca sunt foarte ocupati, chiar dacaisiindeplinesc toate sarcinile, flegmaticiiintotdeauna lasa impresia ca nu se ocupa cu nimic. Seful unui flegmatic poate spune: „Eu nuinteleg când lucreaza omul acesta, pentru caintotdeaunaimi face impresia ca este pe punctul de a adormi”.d. Flexibil. Flegmaticii se obisnuiesc repede cu oamenii si situatiile noi. Ei colaboreaza cu oricine si se acomodeaza rapid la schimbarile de orice fel. O secretara flegmatica, careia sefulii spune: „Lasa ce faci si scrie-mi aceasta scrisoare!“, va executa ordinul fara nici oimpotrivire.in general, flegmaticii nu se plâng de conditiile de lucru sau cele din familie, asa cum fac de exemplu melancolicii si colericii.

44.Caracterul. Definire. Caracterizare. Tipuri. Trasaturile caracteriale exprima motivele si scopurile actiunilor omului (tendinte, trebuinte, motivatii) precum si ce reprezinta omul ca fiinta sociala, care e orientarea sa fata de munca, societate si fata de sineinsusi (complexul sau aptitudinal). in greaca veche, cuvântul “caracter”insemna tipar, pecete, iar cu

aplicare la om semnifica fizionomia individului luat nu atât sub raportul chipului sau fizic, cât sub cel al structurilor sale psihice, spirituale, pe care le deducem din modelul sau propriu de a se comportain activitate si relatii sociale. E o fizionomie spirituala prin care subiectul se prezinta ca individualitate irepetabila. Particularitatile de caracter presupun o anumita constanta, stabilitate.in sens larg, caracterul este un mod de a fi, un ansamblu de particularitati psihoindividuale, ce apar ca trasaturi ale unui portret psihic global. Dar, dintr-o perspectiva mai restrânsa, caracterul reunesteinsusiri sau particularitati privind relatiile pe care le cultiva subiectul cu lumea si valorile dupa care se conduce.in cadrul sistemului de personalitate, caracterul reprezinta latura relational valorica, fiind un ansamblu de atitudini-valori. Cu alte cuvinte, caracterul e o formatiune superioara la structurarea careia contribuie trebuintele umane, motivele, sentimentele superioare, congingerile morale, aspiratiile si idealul.

45.Aotitudiniile. Definire. Caracterizare. Tipuri. Aptitudinile sunt definite cainsusirile psihice si fizice relativ stabile care-i permit omului sa efectueze cu succes anumite fore de activitate. Principalul element faptic si realin identificarea aptitudinilor managerialeil constituie dobândirea, obtinerea iscusinteiin genul de activitate manageriala. Aptitudinea manageriala este expresia corespondentei dintre cerintele activitatii manageriale si complexul deinsusiri ale managerului,corespondenta care asigura rezultate cantitativ – calitative si perfectionarea continua a activitatii manageriale.Dupa structura lor, dupa gradul lor de complexitate, aptitudinile se clasificain simple si complexe. Aptitudinile simple si elementare constauin realizarea superioara a unui singur fel de operatii ca, de pilda, fixarea rapida a imaginilor sau ideilor fixate cu mult timpin urma, diferentierea excitantilor luminosi, sonori, olfactivi etc. Aceste aptitudini se caracterizeaza prin urmatoarele:având la baza o singura functie, constând doar dintr-o singurainsusire psihica, aceste aptitudini nu duc la rezultate remarcabile, decat pe linia unor actiuni simple;se sprijina pe un tip omogen de operare sau functionare;include toate proprietatile sensibilitatii de tipul acuitatii vizuale, tactile, olfactive, de vederein spatiu si orientarein timp, simtul ritmului;se refera la anumite proprietati ale memoriei ca, de pilda, volumul, trainicia si reproducerea, precum si la anumite calitati ale atentiei cum ar fi concentrarea si distributivitatea;pe anumite laturi ale activitatii sauin anumite uncte mijlocesc actiunile si conditioneaza eficienta.Aptitudinile complexe se situeaza la un nivel maiinalt fata de aptitudinile elementare.

Dupa gradul de operationalitate, dupa destinatie, aptitudinile seimpartin aptitudini generale si aptitudini speciale.In categoria aptitudinilor speciale intra: aptitudinea stiintifica, aptitudinea tehnica, aptitudinea literara, aptitudinea matematica, aptitudinea muzicala, aptitudinile manageriale.In categoria aptitudinilor generale intra: inteligenta, ca aptitudine generala (are o anumita baza nativa, care s-a adaptat prin echilibrarea dintre asimilarea informationala la schemele preexistente, pe de o parte, iar pe de alta parte prin restructurarea impusa de noile informatii ce nu se potrivesc cu vechile scheme), aptitudinea organizatorica.Componentele de baza a aptitudinilor organizatorice sunt urmatoarele:mobilitatea mintii;inaltul nivel al dezvoltarii vointei.

46.Personalitatea. Definire. Teorii ale personalitatii.Termenii de persoana si personalitate sunt atât de utilizatiin limbajul cotidian,incât fiecare are

sentimentulintrebuintarii lor corectein cele mai diverse situatii. Personalitatea` e un termen destul de larg raspândit al carui sens este cunoscut limbajului comun. Majoritatea folosesc termenul pentru a se referi la un ansamblu de caracteristici care definesc modulin care o persoana percepe lumea si reactioneaza laimprejurari - ceva ce tine de procesele de gândire si comportamentele asociatein anumiteimprejurari.in psihologie, el ar putea fi definit ca fiind suma trasaturilor emotionale, cognitive si comportamentale, unice fiecarui individ,invatate si dezvoltate prin experienta, relativ consistente de-a lungul timpului.

Personalitatea este unica. Constatam similaritatea intre oameni si cu toate acestea, sesizam ca indivizii poseda caracteristici speciale sau combinatii de caracteristici care-i disting uni de ceilalti.

. Exista numeroase teorii ale personalitatii, dintre care amintim: biologista, experimentalista, psihometrica si socio-culturala si antropologica.Orientarea biologista pune accent pe intreaga organizare psihocomportamentala a omului, accentueaza rolul motivelor biologice si al experientei timpurii – pre- si postnatala – in formarea personalitatii. Dependenta, agresivitatea, sexualitatea sunt considerate trasaturi primare.  Exista si contraopinii. De exemplu americanii vad razboiul, agresivitatea si competitia ca fiind umane prin nastere.Totusi, exista societati (Arapesii din Noua Guinee) in care razboiul este necunoscut, iar comportamentul agresiv si competitiv virtual inexistent.Necesitatea abordarii experimentaliste a personalitatii a fost formulata de Stanford (1963) astfel: „Studiul personalitatii este studiul modului in care oamenii difera pe un registru foarte intins in ceea ce au invatat: fiecare persoana deci este unica.dar toti au invatat in concordanta cu aceleasi legi generale.” Au fost abordate indeosebi procesele de invatare, procesele perceptiei si procesele de cunoastere superioare. Orientarea psihometrica inseamna studiul trasatirilor exprimabile sub forma unor liste de atribute ce caracterizeaza persoana in cadrul unei situatii. Au fost dezvoltate un numar mare de tehnici si instrumente de masura: scale, chestionare etc.Orientarea socio-culturala si antropologica se bazeaza pe ideea ca personalitatea poate fi inteleasa numai luand in considerare si contextul social in care traieste individul, si numai comparand indivizii apartinand unor populatii si culturi diferite (Mead, Linton). Procesul de socializare e un proces social prin care individul uman, om, membru activ al societatii, parcurge transformari succesive. Este un proces social continuu de iteractiune care da unei fiinte potential sociale posibilitatea sa-si  dezvolte o identitate, un ansamblu de idei o gama de deprinderi. Esenta acestui proces este ca societatea incearca sa tranforme individul (viitor actor al societatii) dupa chipul sau, astfel incat sa raspunda normelor, valorilor societatii. Potrivit teoriei rolulilor fiecare dintre noi avem un status social si jucam diferite roluri in functie de cerintele, asteptarile societatii in general.Nou-nascutii umani care sunt potentiali personalitati umane :-        nu poseda limbaj articulat;       nu au nici un fel de cunostinte stiintifice sau tehnice; nu au atitudini scopuri, idealuri de viata;       simturile sunt incomplet dezvoltate.a.      ABORDAREA  PSIHANALITICA  A  PERSONALITATII(Siigmund. FREUD)

            Freud a fost medic neurolog si a incercat sa gaseasca metode eficiente pentru a trata bolnavii care sufereau de diferite nevroze: isterie, fobii, anxietate etc. El a folosit la inceput hipnoza, iar apoi a inventat metoda asociatiei libere. Freud cerea pacientilor sa spuna toate ideile care le veneau in minte, chiar daca aceste idei pareau inutile, ciudate sau erau neplacute. Analizand asociatiile verbale si visele bolnavilor, Freud a descoperit ca acestea de multe ori reflecta dorinte sau anxietati neconstientizate. Pornind de la aceste observatii Freud a ajuns la descrierea componentelor personalitatii. In conceptia sa personalitatea este compusa din trei parti: sinele (id), eul (ego) si supraeul (superego).

            Sinele este partea inconstienta a personalitatii care exista de la nastere si care contine trebuintele fundamentale (foame, sete), pulsiunile sexuale si tendintele agresive. Sinele functioneaza pe baza principiului placerii, adica nu poate sa accepte nesatisfacerea imediata a pulsiunilor. Dar realitatea nu permite intotdeauna satisfacerea imediata a pulsiunilor: copilul trebuie sa astepte pana cand va fi hranit, el este pedepsit daca este agresiv etc. Datorita acestor restrictii incepe sa se formeze Eul.

Eul este acea parte a personalitatii care este in contact cu realitatea si incearca sa satisfaca dorintele sinelui luand in considerare si situatia externa. Eul functioneaza pe bazaprincipiului realitatii si reprezinta viata psihica constienta si subconstienta   (preconstienta).

Exemplu: in cele mai multe cazuri fratele mai mare nu se bucura de nasterea celui mic pentru ca nu vrea sa imparta dragostea parintilor cu acesta. In conformitate cu tendintele agresive ale sinelui si pe baza principiului placerii, el ar dori sa inlature acest rival. Dar intervine Eul care tine seama de realitate, adica de parerile parintilor, de posibilitatea de a fi pedepsit de parinti daca ar face ceva foarte rau celui mic. Tendintele agresive fie vor fi refulate, fie vor fi manifestate intr-o forma atenuata (il necajeste pe cel mic, il impinge, ii ia jucariile).

In jurul varstei de 5 ani incepe sa se formeze a treia componenta a personalitatii, Supraeul. Supraeul este inconstient ca si Sinele si are rolul de a aprecia faptele copilului ca fiind bune sau rele. Supraeul se formeaza prin interiorizarea normelor morale si a sistemului de valori caracteristice familiei. Parintii impun copilului anumite cerinte sau interdictii (trebuie sa saluti, nu e voie sa arunci mancarea pe jos etc). Sinele nu vrea sa respecte aceste cerinte. Eul in schimb isi da seama ca daca ele vor fi respectate, copilul va fi recompensat, iar in caz contrar parintii se supara si il pedepsesc. Cea mai grava pedeapsa ar fi pierderea afectiunii parintilor. Copilul se apara de acest pericol interiorizand aceste cerinte si interdictii. Dupa ce o cerinta a fost interiorizata, copilul o respecta chiar  daca parintii nu sunt prezenti. Daca totusi incalca regula, devine anxios si are sentimente de culpabilitate. Aceste semne ale interiorizarii normelor de comportament sunt si semnele formarii Supraeului.

            Daca parintii impun prea multe restrictii, copilul va avea un Supraeu rigid si din aceasta cauza la varsta adulta ar putea deveni anxios, inhibat, cu multe sentimente de culpabilitate. Daca ei impun prea putine interdictii, Supraeul va fi slab, nu va controla eficient comportamentul. Aceste persoane sunt dezinhibate si predispuse spre delicventa.

            Eul este componenta care mentine echilibrul dintre Sine, realitate si Supraeu. Eul are si rolul de a impiedica constientizarea unor continuturi inconstiente. Aceasta se realizeaza cu ajutorul unor mecanisme de aparare    care vor fi prezentate in capitolul urmator.

            O notiune mult utilizata de Freud este cea de libido. Freud considera ca fiecare persoana dispune de o anumita cantitate de energie psihica numita libido, care are un rol esential in motivatie. Pentru Freud libidoul are o structura predominant sexuala. Daca energia psihica nu se poate descarca in mod direct, atunci se descarca prin actiuni compensatorii (sublimare) (Hayes, Orrell, 1997, p. 200).

            Teoriile lui Freud au fost partial modificate de neofreudisti ca C.G. Jung, A. Adler, K. Horney, E. Fromm, E. Erikson, F. Dolto etc.

b. ABORDAREA  PSIHOMETRICA  (FACTORIALA)  A PERSONALITATII (G. ALLPORT,  R. B.  CATTELL, H. EYSENCK, TEORIA  BIG FIVE)

            Multi psihologi sustin ca oamenii nu pot fi impartiti in tipuri cum ar fi cele 4 tipuri temperamentale. Ei sustin ca personalitatea este formata dintr-un anumit numar de dimensiuni (trasaturi). Oamenii se deosebesc din punctul de vedere al intensitatiidimensiunilor cat si al modului in care sunt grupate (ierarhizate). Astfel de trasaturi sunt inteligenta, creativitatea, agresivitatea, stabilitatea emotionala s.a.m.d. In continuare vom vorbi despre 4 teorii factoriale1: teoria lui Allport, Eysenck, Cattell si teoria Big Five.

            G. Allport intelege prin dimensiune sau trasatura tendinta de a reactiona asemanator in numeroase situatii mai mult sau mai putin asemanatoare.

Exemplu: daca la cineva agresivitatea este o dimensiune (trasatura) dominanta, el va fi agresiv in familie, isi va critica frecvent subalternii, se va certa cu vanzatoarea daca i se pare ca nu e servit cum ar trebui etc.Fiecare personalitate poate fi descrisa printr-un mare numar de dimensiuni. Dimensiunile nu au toate aceeasi importanta; unele influenteaza mai puternic comportamentul, altele mai putin. Dimensiunile care au rolul cel mai important in determinarea comportamentului se numesc  trasaturi dominante. Fiecare om are una - doua trasaturi de acest fel. Oamenii mai au 5-10 trasaturi centrale, care se exteriorizeaza in multe situatii, si numeroase trasaturi secundare, care se manifesta numai in cazuri deosebite.Exemplu: un om care are ca trasaturi dominante sociabilitatea si altruismul  poate fi foarte ironic in relatiile sale cu o singura persoana. Aceasta dimensiune secundara se manifesta numai in relatiile cu acest om.            Allport si-a pus problema: care sunt cele mai importante trasaturi prin care se deosebesc oamenii. El a presupus ca acestea  se regasesc in vocabularul limbii engleze. Studiind dictionarul, a gasit 18 000 de cuvinte care descriu insusiri psihice sau comportamentale. Eliminand sinonimele a ajuns la o lista cu 4 500 cuvinte.            Psihologul R.B. Cattell a grupat notiunile din lista lui Allport, a prelucrat dimensiunile obtinute prin metoda analizei factoriale si a ajuns la concluzia ca personalitatea poate fi descrisa cu ajutorul a 16 factori

de personalitate. El a elaborat un chestionar cu care se poate realiza o descriere complexa a personalitati (chestionar cu care veti face cunostinta in anul III, la Psihodiagnostic).

H. Eysenck, utilizand de asemenea metoda analizei factoriale, a restrans si mai mult numarul dimensiunilor. El, in urma cercetarilor realizate, a ajuns la concluzia ca personalitatea poate fi descrisa cu ajutorul a doua dimensiuni: extraversiunea - introversiunea si stabilitatea - instabilitatea emotionala sau neuroticismul.

            Notiunile de extraversiune - introversiune au fost folosite prima data de Jung. Aceasta dimensiune indica masura in care cineva se orienteaza spre lumea externa (extravertitii) sau spre interior, spre viata psihica (introvertitii). Persoanele puternic introvertite sunt mai retinute, mai putin sociabile si comunicative. Cele extravertite sunt sociabile, comunicative, interesate de tot ce se intampla in jur.

            Neuroticismul este o trasatura emotionala. Cei stabili emotional sunt calmi si se adapteaza usor chiar si in situatiile dificile. Cei labili emotional sunt capriciosi, nelinistiti, anxiosi, se adapteaza greu.

            Eysenck a incercat sa gaseasca baza fiziologica a personalitatii, adica particularitatile anatomice si fiziologice ale sistemului nervos care determina diferentele comportamentale dintre cei stabili / instabili emotional, respectiv dintre cei introvertiti si extravertiti.

            Stabilitatea - instabilitatea emotionala pare sa fie in legatura cu functionarea sistemului nervos vegetativ. Ramura simpatica este responsabila de producerea modificarilor fiziologice care alcatuiesc starea de alerta (inima bate mai repede, tensiunea creste etc.); acestea sunt mai frecvente la cei instabili emotional. Ramura parasimpatica produce modificarile opuse.

            Extraversiunea - introversiunea este in legatura cu modul de functionare a substantei reticulate. Creierul functioneaza bine daca nivelul de activare al scoartei cerebrale este mediu. La cei introvertiti substanta reticulata amplifica impulsurile nervoase care ajung la ea si in consecinta scoarta cerebrala atinge cu usurinta un nivel ridicat de activare. La cei extravertiti substanta reticulata nu intensifica atat de mult impulsurile si de aceea scoarta cerebrala se gaseste la un nivel mai scazut de activare. Extravertitii, pentru ca sa ajunga la nivelul optim de activare, cauta stimulari externe: distractii, compania altora, situatii care implica riscul. Cei introvertiti, pentru a reduce nivelul de activare al scoartei cerebrale, evita stimularea excesiva. De aceea ei evita distractiile zgomotoase si se simt mai bine singuri sau cu un numar redus de prieteni.

            Introvertitii avand un nivel mai ridicat de activare al scoartei cerebrale, la ei reflexele conditionate se formeaza mai repede. Din aceasta cauza ei memoreaza si invata mai repede, dar tot din acelasi motiv la ei intalnim mai frecvent simptome nevrotice de tipul obsesiilor sau fobiilor. Acestea se pot forma in urma asocierii unor stimuli neplacuti cu niste reactii afective exagerate. (Ex. un obiect produce o sperietura puternica ceea ce poate sa stea la baza unei fobii). Persoanele extravertite nefiind asa de usor conditionabile si fiind in cautarea senzatiilor puternice, ajung mai usor la tulburari de comportament (consum de droguri, delicventa). Din acelasi motiv reeducarea lor este foarte dificila.

            Particularitatile anatomo-fiziologice care stau la baza celor doua dimensiuni fundamentale ale personalitatii sunt innascute. Aceasta inseamna ca insusirile fundamentale ale personalitatii nu pot fi modificate prin educatie sau autoeducatie(Eysenck, 1998).

Teoria Big Five. Cercetarea personalitatii este ingreunata de lipsa unui consens privind dimensiunile sale fundamentale. In urma studierii unui mare numar de teorii factoriale, psihologii au observat ca 5 dimensiuni pot fi regasite in majoritatea acestor teorii. Acest model al personalitatii, care sustine ca acestea sunt trasaturile esentiale, a fost numit Big Five (Marele Cinci). Cele 5 dimensiuni sunt (dupa Zlate, 1997, p. 240):-         extraversia: tendinta personalitatii de a se orienta spre exterior, de a fi sociabil, de a se implica in actiune;-         agreabilitatea: tendinta de a fi amabil, prietenos in societate;-         constiinciozitatea se refera la modul in care isi indeplineste cineva sarcinile;-         stabilitatea emotionala se refera la tendinta de a fi calm sau nelinistit, labil emotional;-         cultura sau intelectul reprezinta nivelul de inteligenta si creativitate.

a.      ABORDAREA  FENOMENOLOGICA  (UMANISTA) A  PERSONALITATII (C. ROGERS)

            Fenomenologia este studiul descriptiv al unui ansamblu de fenomene, asa cum se manifesta ele in timp si spatiu (DEX, p. 374). Cei care abordeaza personalitatea din punct de vedere fenomenologic sustin ca psihologii trebuie sa studieze modul in care individul intelege, simte, interpreteaza evenimentele vietii.Acest curent se deosebeste mult de behaviorism, care studiaza numai comportamentul, dar si de psihanaliza sau psihologia cognitiva, care studiaza modul in care fenomenele psihice - fie inconstiente, fie constiente - influenteaza comportamentul.            Unii reprezentanti ai acestui curent denumesc teoriile lor "teorii umaniste" deoarece ei pun accentul pe acele aspecte ale vietii psihice prin care omul se deosebeste de animale. Reprezentanti ai acestui curent sunt Carl Rogers, A. Maslow (despre teoriile caruia am vorbit la motivatie), G. Kelly.            In centrul teoriei lui C.   Rogers   despre personalitate se afla ideea ca fiecare om are o nevoie (trebuinta) innascuta de autorealizare, de autoactualizare, adica de a-si valorifica potentialitatile si de a se dezvolta. Evenimentele vietii sunt evaluate prin raportarea lor la aceasta trebuinta. Evenimentele care ajuta autoactualizarea sunt apreciate ca fiind pozitive, placute, cele care o impiedica sunt resimtite ca fiind neplacute (dupa Hayes, Orrell, 1997, p. 210).O alta trebuinta fundamentala a omului este necesitatea de a fi pretuita de alte persoane. Pretuirea se poate manifesta prin dragoste, afectiune, apreciere, respect.Un om este pretuit de cei din jur daca are anumite calitati si comportamente (ii ajuta, ii intelege pe cei din jur s.a.), deci pretuirea este legata de anumite conditii. Dar pentru ca cineva sa se poata dezvolta si sa-si poata valorifica la maximum potentialitatile, aceasta pretuire conditionata nu este suficienta. El are nevoie de pretuirea neconditionata a catorva persoane care tin la el indiferent de comportamentul sau. Fiecare om trebuie sa stie ca exista cateva persoane (parinti, frati, sotul / sotia, copiii) care tin la el, il inteleg, il apara, il ajuta in orice situatie. Aceste persoane ofera un sprijin pe care se poate baza oricand, chiar si in situatia in care face unele greseli. Aceasta convingere ii da siguranta de care are nevoie pentru a face incercari si pentru a progresa.Unii parinti fac greseala de a conditiona tot timpul afectiunea, dragostea lor de comportamentul copilului. ("daca nu esti cuminte, nu te mai iubesc"). Acesti copii sunt foarte preocupati de efectele comportamentelor lor asupra parintilor. Ei nu au curajul sa faca incercari, pentru ca le este teama ca in caz de esec ar putea sa piarda afectiunea parintilor. Din aceasta cauza ei nu vor putea reusi sa progreseze.Pentru Rogers doua notiuni fundamentale pentru intelegerea personalitatii sunt "sinele" si "sinele ideal".            Sinele cuprinde toate ideile, parerile pe care o persoana le are despre propria persoana (este imaginea pe care o are cineva despre sine). Aceasta imagine influenteaza atat comportamentul, cat si modul in care interpretam lumea. (daca o persoana se considera foarte inteligenta se comporta altfel decat daca se considera mai putin inteligenta).Sinele nu reflecta in mod necesar realitatea. Cineva se poate considera mai putin inteligenta si poate avea esecuri din cauza aceasta, desi in realitate poate ca este foarte inteligenta, dar abordeaza problemele  fara incredere in sine. Oamenii incearca sa mentina o concordanta intre comportamentul lor si imaginea de sine. Discordantele creeaza sentimente de culpabilitate, anxietate, tensiune interna. (Ex. daca cineva se percepe ca fiind un om bun si din greseala produce suferinta unei alte persoane, atunci va avea sentimente de vinovatie).            Sinele ideal este imaginea despre ceea ce dorim sa devenim. Daca sinele ideal se deosebeste foarte mult de sinele real, persoana devine nemultumita de sine, anxioasa, nefericita.            Teoria lui Rogers a avut o mare influenta asupra psihoterapiei, cat si asupra activitatilor de consiliere psihologica si educationala.

47.Personalitatea. Tipologii.  Tipologia lui Kretschmer   Distinge trei tipuri morfologice fundamentale (biotipuri):   - Leptosom – predominarea dimensiunilor verticale: subțire, înalt; torace îngust; musculatura slab dezvoltată; cap mic, oval; nas lung și ascuțit; distant și rece din punct de vedere afectiv. 

 - Atletic – caracterizat printr-o formă piramidală a trunchiului cu baza mare în sus: înalt, solid, bine proporționat, cu o dezvoltare remarcabilă a scheletului și a musculaturii; iar ca psihotip este liniștit, calm, dar uneori cu reacții explozive…    - Picnic – este scund, predomină dimensiunile orizontale, cu expansiunea unor cavități viscerale (craniu, torace, abdomen), față rotundă, ten fin, tendință la acumulări adipoase. Sociabil, extravertit etc. Tipologia lui Sheldon (medic, psiholog)Trei structuri fizice de bază, numite SOMATOTIPURI:♦ tipul endomorf   – rotund,extravertit, sociabil, tolerant, amabil, atras de confort și „plăcerile vieții”, atașat de familie și de trecut. ♦ tipul mezomorf   – extravertit, mai dur (chiar agresiv), curajos, atras de aventură.♦ tipul ectomorf   – introvertit, egoist, nesigur pe sine, reținut și inhibat în comportament, aptitudini de creație. Tipologia lui Pavlov►tipul puternic, echilibrat, mobil►tipul slab►tipul puternic, dezechilibrat►tipul puternic, echilibrat, inert Tipologia lui JungTipul extravertitTipul introvertit

48.Motivatia. Definire. Caracterizare generala.Motivatia este totalitatea de mobiluri interne ale comportamentului, fie ca sunt inascute sau dobindite,

constientizate sau inconstientizate, simple trebuinte fiziologice sau idealuri abstracte.Motivatia mai este definita ca „O stare de tensiune, care presupune organismul in miscare pana cand

ajunge la reducerea tensiunii si regasirea integritatii sale.Motivatia sta in spatele tuturor deciziilor, atitudiniilor si actiunilor umane, fiind denumita si

„cauzalitate interna” a conduitei umane.Functiile motivatiei: functia de activare interna difuza si de semnalizare a unui dezechilibru fiziologic sau

psihologic; functia de mobil sau de factor declansator al actiunilor efective(rs la intrebarea DECE?); functia de autoreglare a conduitei.

49.Motivatia. Clasificarea trebuintelor (Piramida trebuintelor, a lui A. Maslow).Modalitati si structuri ale motivatieiTrebuintele – sunt structuri motivationale bazate di fundamentale ale personalitatii, fortele ei motrice cele mai puternice, reflectind cel mai pregnant echilibrul biopsihosocial al omului in conditiile solicitarii mediului extern. Trebuintele influenteaza emotiile, gindirea si vointa omului. Trebuintele trezesc la om activismul, sunt sursa principala a actiunii. Clasificarea trebuintelor:1) In functie de geneza si continut

-Trebuinte primare(innascute)-cu rol de asigurare a integritatii fizice a organismului; si anume trebuinte biologice sau organice-de foame, sete sexuale; trebuinte fiziologice sau functionale – de miscare, relaxare-descarcare.Acestea sun comune pentru om si animal, insa la om ele sunt modelate si intrumentate sociocultural.

- Trebunte secundare(formate pe parcursul vietii) – cu rol de asigurare a integritatii psihice si sociale a individului, si se bazeaza pe principiul orientarii personalitatii spre un anumit obiect: trebuinte materiale- stau la baza activitatii vitale ale omului, cum ar fi trebuinta de hrana, locuinta, imbracaminte, confort; trebuinte spirituale – specific umane si anume trebuinte cognitive, estetice,

etice, de realizarea propriei personalitati. Trebuinte personale – aprecierea sociala, trebuinta de a fi prieten cu cineva, de a iubi, de a comunica, de cooperare si integrare sociala.Piramida trebuintelor lui A.Maslow

5.Trebuintele de autorealizare – necesitatea de a-ti atinge propriul potential creativ, atingerea unor obiecte profesionale/sociale4.Trebuintele de afirmare si recunoastere(sociale)-nevoia de a se afirma prin: competenta, incredere, realizari personale, independenta, libertate. Satisfacerea nevoii de stima genereaza incredere in sine, si constientizarea propriei valori, faptul ca este util si necesar.3.Trebuintele de apartenenta, afiliere – suportul de baza in satisfacerea acestor trebuinte sunt relatiile interumane. Pentru om, ca fiinta sociala acest lucru prezinta importanta deosebita.2.Trebuintele de securitate,siguranta – reflecta scopulde supravietuire, necesitatea de siguranta existentiala, de securitate emotionala, profesionala, sociala, relationala.1.Trebuintele fiziologice/biologice – sunt cele mai intense si nu admit amanare, abandonare, si anume necesitate de hrana, sexualitate, oxigen, anumite conditii termice.

50.Motivatia. Tipuri (formele) motivatiei.Motivul este elementul strctural al motivatiei. Motivul exprima forma concreta, actuala, in care se

activeaza si se manifesta starea de necesitate. Motivul este mobilul care declanseaza, sustine energetic si orien teaza actiunea.

Motivele sunt extrem de variate: individuale si sociale, inferioare si superioare, minore si majore, egoiste si altruiste. Ele formeaza in structura personalitatii, configuratii sau constelatii de motive.

Modalitati si structuri ale motivatiei:-interesele – reprezinta orientari selective, relativ stable si active spre anumite domenii de activitate.-tendinta – este expresia orientarii, impulsul orientat spre un anumit obiect sau subiect, determinat de trebuinte si valente.-interesele – orientari selective, relativ stabile si active spre anumite domenii de activitate. Exista interese generale si personale, pozitive si negative, profesionale si extraprofesionale.-convingerile – sunt idei adan implantate in structura personalitatii, puternic traite afectiv, care imping, impulsioneaza spre actiune.-idealurile – reprezinta proiectii ale idealului in sistemele de imagini si idei care ii ghideaza intreaga existenta.-conceptia despre lume si viata – constituie o formatiune motivationala cognitiv-valorica de maxima generalitate, ce cuprinde ansamblul parerilor, ideilor, teoriilor despre om, natura, societate.Tipuri sau formele motivatiei*Motivatie pozitiva si negativa – pozitiva este produsa de lauda, incurajare si se soldeaza cu efectele benefice asupra activitatii sau relatiilor interumane; Negativa-folosirea unor stimuli ca amenintarea, blanarea, pedepsirea si se asociaza cu efecte de abtinere, evitare, refuz*Motivatie cognitiva si afectiva – cognitiva isi are originea in activiitatea exploatorie, nevoia de a sti, de a cunoaste, forma ei tipica fiind curiozitatea pt nou, complex; afectiva – este determinata de nevoia omului de a obtine aprobarea din partea altor persoane de a se simti bine in compania altora.Motivatia intriseca si extrinseca – are la baz raportarea motivatiei la sursa ei provocatoare. Motivatie directa/intrinseca este vorba de desfasurarea activitatii la subiect; daca este impusa de o alta persoana atunci este vorba despre o motivatie indirecta/extrinseca.

51.Motivatia profesionala. Factori motivanti si de-motivanti.Motivatia conduce la obtinerea unei performante inalte.Performanta – este nivel de indeplinire a scopului. Din perspectiva diverselor forme ale activitatii umane(joc, invatare, munca, aspiratie, creatie) cea ce intereseasa este valoarea motivatiei si eficienta ei propulsiva. Relatia dintre intensitatea motivatiei si nivelu performantei este dependenta de complexivitatea activitatii(sarcinii), pe care subiectul o are de indeplinit.In cadrul activitatii trebuie sa ne multumim nu cu orice fel de performanta, ci cu performante cat mai bune, cat mai inalte, care sa insemne nu doar o simpla realizare a personalitatii, ci o autodepasire a posibilitatii ei.

Stilul motivational cre impulsioneaza spre realizarea unor progrese si autodepasiri evidente, poarta denumirea de nivel de aspiratie.

52.Psihologia reclamei, publicitatii. Definire. Caracterizare generala. Omul modern are necesitatea de a fi informat si de aceea el tinde permanent sa fie la current cu noutatea la zi. Viata cotidiana, prin presa, televiziune, radio, film ii satisface aceasta dorinta de curiozitate si necessitate de informatii.   Cu timpul aceasta devine o obisnuinta si fara informatii contemporanul nostrum devine dezorientat.    Publicitatea si reclama isi spun cuvantul in acest ansamblu: ele anunta noutatea, devenind eroul principal al zilei.            Anunturile publicitare au patruns atat de adanc in viata societatii moderne, incat numai o cauzalitate profunda si temeinica poate sa le justifice proliferarea si inradacinarea in existenta noastra. Cercetarile pe aceasta tema demonstreaza ca desi actiuni de acest fel, in special de reclama, pot fi identificate inca in antichitate, publicitatea si reclama au devenit fenomene de masa abia in epoca moderna.Cum se explica acest lucru?            S-a vazut ca explozia publicitara isi are sorginta in doua cazuri fundamentale:distanta mare dintre producator si consummator,necesitatea resimtita de producator de a stimula vanzarile, de a-si face cunoscute servicile  si obiectivele organizatiei.

            Secole de-a randul, nivelul scazut al productiei a permis absorbtia rapida a produselor de catre piata. Revolutia industriala produsa in secolul XIX, a determinat modificarea raportului intre cerere si oferta si a distantat producatorul de consummator. In acest nou  context economic s-a simtit nevoia unor actiuni, menite atat sa sporeasca procesul de penetrare a bunurilor de consum, dar sa-l si ajute pe consummator sa se informeze despre ceea ce a existat pe piata. Asa se face, ca actiunile de publicitate si reclama s-au transformat in fenomene marginale si ocazionale intr-o adevarata industrie necesara din punc de vedere economic pentru societate.

            Actiunile de publicitate si reclama au fost impuse de necesitati obiective, de ordin economic, ele constituindu-se, inca de la inceput, ca o parte componenta a sistemului productie-distributie-consum. De aici concluzia, ca ele apar ca o dimensiune sine-qua-non a societatii industriale, indifferent de cadrul social-politic, dar purtand amprenta aceleiasi consecinte majore: consumatorul se afla in fata unei lumi de bunuri echivalente care depasesc strictele sale necesitati despre care cunoaste prea putine lucruri. Prin publicitate si reclama se mediaza, astfel, legatura dintre produs si consummator, ele avand rolul unui sistem de comunicatie la nivelul pietei, facilitandu-se in acest mod schimbul si consumul de bunuri si servicii si, in consecinta, optimizandu-se functionalitatea ciclului productie-schimb-consum, cu toate consecintele positive ce decurg din aceasta optimizare

53.Psihologia reclamei, publicitatii. Strategiile folosite.Pe lânga toate aceste modele si teorii prezentate care sunt folositeinincercarea dea explica modulin care actioneaza reclamele, se folosesc si o serieintreaga de strategii menite sa persuadeze publicul sa adopte o anumita atitudine, un anumit comportament. Publicitatea este cea mai raspândita forma de propaganda. Tehnicile obisnuite de propaganda sunt:InvitaTia de a adera la o acTiune de succes: toata lumea face acestlucru, deci ar trebui sa-l faci si tu.2.SelecTia faptelor: Sa facem publicitate faptelor care ne ajuta ca produsul sau ideile noastre sa para bune! Dar sa nu pomenim nimicdespre aspectele rele ale produsului sau ideii.3. Opinia experTilor: Daca o persoana celebra sau un expert susTin ca produsul respectiv este bun, el “trebuie” ca este bun!4.Specularea emoTiilor: Daca sunteTiindragostit(a), trist(a) sau fericit(a),acestea sunt produsele sau ideile de care aveTi nevoie.5.Repetarea numelui produsului sau ideii: Acestea sunt cel mai bun produs sau cea mai buna idee! Acestea sunt cel mai bun produs sau ceamai buna idee! Acestea sunt cel mai bun produs sau cea mai bunaidee! s.a.m.d

6.  Afirmarea unor lucruri negative despre concurenTa: “Ei va mint siincearca sa va convinga ca pâinea lor este proaspata, dar pâineanoastra este de departe cea mai proaspata”. Din aceste tehnici de propaganda, valabile nu doar pentru publicitate, s-audezvoltat o serieintreaga de strategii publicitare. Acestea sunt:7. O personalitate marturiseste ca a utilizat produsul. Daca acea personalitateil foloseste, trebuie sa fie bun.8. “AsociaTia”. Limbajul utilizat sugereaza ca “toata lumea” face saufoloseste produsul respectiv.

Cumparatorul nu vrea sa ramâna mai prejos.9. Oameni obisnuiTi. O reclama care face apel la o persoana obisnuita.Cumparatorul se identifica cu

acea persoana.10.  Amuzament. ReclameinfaTisând un grup care se delecteaza folosind produsul respectiv si sugerând

publicului vizat ca se va simTi la fel.11. implinirea dorintTei. Reclame care asigura publicul ca va avea succesindiverse situaTii (sa

seimprieteneasca cu o fata/baiat, sa lucreze mai bine)daca foloseste produsul respectiv.il fac pe cumparator sa creada ca vareusi.

12. “Carte de joc”. Reclame care ofera descrieri unilaterale ale produselor,acestea fiind numai aspectele benefice.13. Statistica Cumparatorii sunt impresionaTi de statistici.14. Transferul. O femeie sau un barbat care arata bine, sociabil, sexy, bine-imbracat, vinde produsul.

Cumparatorul va asocia produsul cu imaginea siva crede ca si el va deveni la fel daca foloseste produsul.15. Umorul. Oamenii suntinclinaTi sa-si aminteasca o reclama care i-a facut sarâda.16.  Apelul la simTuri.imaginile sau sunetele sunt folosite pentru a stimulasimturile. Cumparatorul simte ca ar putea

chiar gusta produsu

            Actiunile de publicitate si reclama joaca un rol de factori adjuvanti, contribuind la crearea unui cadru psiho-sociologic care favorizeaza actiunile principalilor factori economici.

R. Goverin mentiona: "Aerul e compus din oxygen, azot si reclama."

            Termenii de "reclama" si "publicitate" desemneaza fenomene implicate in actiunea de distributie a produselor, serviciilor si cresterea prestigiului organizatiei, iar initierea actiunilor de reclama si publicitate are aceeasi ratiune fundamentala: promovarea vanzarilor.

            In plan istoric termenul de "reclama" l-a plecedat pe cel de "publicitate". In mod cert actiunile de reclama sunt mai vechi decat cuvantul ca atare, iar interesul acestuia nu a fost intotdeauna acelasi.

            Cuvantul "reclama" provine din latina, unde avea functia de verb reclamo-are = strigat de protest. Mai tarziu apare cuvantul reclamare = rechemare, repetare a chemarii. Termenul a patruns in limba franceza sub forma de substantive si desemna cuvantul sau silaba de la sfarsitul paginii care se repeta in paginaurmatoare "réclame". Apoi sensul s-a schimbat desemnand cuvantul de la sfarsitul unui cuplet, menite sa atraga atentia interlocutorului. In secolul XIX avea sens de actiune de elogiere a unei carti sau obiect de arta, pentru ca dupa aceea sa defineasca arta de a asigura sucesul2, asa cum a patruns in limba romana. In acceptia actuala termenul "reclama" semnifica actiunea, menita sa atraga atentia individului asupra unui serviciu sau a unui produs sau organizatii intr-un anume scop.          

54. Psihologia consumatorului. Comportamentul de consumator.Consumatorii reprezinta agentii vitali pentru oriceintreprindere. Referitor la aceasta problema s-au dezvoltat o serie de teorii.

Prima teorie aparein SUA lainceputul anilor '50 - o teoriein special bazata pe luarea deciziei de catre indiviziin materia de consum, tinând seama de mediul social economic din care provin.incercam sa analizam unele teorii, care ar fi relevante pentru stadiul actual al cercetarilor actuale.Demersul economic. Pâna la sfârsitul anilor ' 40 se sustinea ca decizia de cumparare este un rezultat al unor calcule rationale si constiente.in aceasta optica, cumparatorul cheltuie veniturile sale pe produse careii aduc

maximum de utilitate. Respectiva opinie ignora problemaintelegerii comportamentului consumatoruluiin ceea ce priveste cum se formeaza preferintele pentru produse si marci.Psihanaliza si scoala behaviorista.in anii ' 50 se cauta o contrapondere la curentul economist. Psihanalistii se intereseaza de lumea interioara a indivizilor, a trairilor interne, de ceea ce-l face pe om sa procure un obiect sau altul. Behavioristii sustin ca integrând un numar rezonabil de stimuli putem ajunge la un anumit determinism al comportamentului.in concluzie mentioneaza ca comportamentul este mult mai complex decât relatia cauzala stimul-raspuns.

Concluziile psihologiei actuale:- normele ce demonstreaza consumul nu sunt rupte de cele ce guverneaza alte activitati. Deci nu

exista o activitate specifica de consum;- comportamentul consumatorului este considerat ca un instrument deintelegere a structurii

societatii la un moment dat.

In anii '70 – 80, de exemplu,in tarile dezvoltate, apare o dorinta a unei categorii sociale de a se integrain societatea moderna. A consuma era o exigenta, deoarece posesia unei mari varietati de bunuri este perceputa ca un pasaport spre noua civilizatie.in anii '80 apare un climat social si cultural diferit. Consumul nu mai este valorizat material, dar spiritual. Emotiile domina ratiunea, predomina ideologizarea maselor.in anii '90 apare o alta orientare socialain care munca si pozitia profesionalaisi pierd partial rolul lor si accentul se pune pe afirmarea individualitatii, care conditioneaza un alt tip de comportament.

Comportamentul consumatorului nu esteinnascut. Psihologii se straduie sa explice procesul de consum ca un proces deinvatare. Familiarizându-se cu o anumita clasa de produse, consumatorul trece prin mai multe etape:

I etapa – decizia extensiva a problemei. Ex.: consumatorul se confrunta cu un produs (de orice tip). Elisi ierarhizeaza cu dificultate asteptarile fata de acest produs, precum si beneficiile pe care le poate primi. La aceasta etapa are loc prelucrarea informatiei.

II etapa – decizia limitata a problemei.in mare masura aceasta etapa depinde de informatiile referitoare la produs, cât si deincrederea pe care o arein judecatile si valorile sale.

III etapa – rezolvarea rutiniera a problemei. Consumatorul cunoaste deja informatia despre produs si componentele acesteia. Atitudinile sunt stabile. Este nevoie de o variatie de preturi, de lipsa de disponibilitate din punctul de vedere al vânzarii sau de aparitia unui concurent pentru ca el sa-si modifice obiceiurile de cumparare.

IV etapa – plictisealain decizia asupra probleme. Ea intervine atunci când consumatorul este obosit de faza rutiniera.in acest caz cumparatorul reiaintregul proces, ajungând dinnouin faza de rutina.

Motivatia consumatorului joaca un rol majorin conduitele de cumparare:- obiectele sunt simboluri, iar refuzul sau acceptarea lor antreneaza cumpararea sau respingerea;- a cumparainseamna a te identifica, existaintotdeauna un acordintre ceea ce dorim sa fim sau sa parem si

ceea ce poate fi cumparat;- a cumparainseamna a te exprimain ochii altora,inseamna a fi judecat. Noi cumparamin functie de „ce se va

spune despre noi”;- cumpararea este concomitent o alegere si o renuntare, ceea ce antreneaza regretul siindoiala asupra

alegerii ca atare. (Orice cheltuiala antreneaza o remuscare morala, consecinta a unei anumite educatii).

La baza motivatiei sta stilul de viata (o anumita mentalitate):

1. mentalitatea utilitarista – o consumatie de acumulare, de economisire, gasirea unui raportintre calitate si pres.

2. mentalitatea de securitate pasiva – cautarea echilibrului, fara conflict3. mentalitate de progres sau aventura (prioritatea produsului, gusturi etc.)4. mentalitatea de decalaj (prin cautarea placerii, este irationala, imaginara)

Comportamentul consumatoruluiComportamentul consumatorului este o problema foarte contradictorie:

1. consumatorul are o alegere liberain determinarea stilului de viata;2. totodata toate acestea duc la un mijloc mercantil de viata (goana dupaimbracaminte este un schimb la

realizarea posibilitatilor lor potentiale);

Notiunea de mercantilism are trei caracteristici de baza:

1. goana dupa bani si avere este doar pentru ei (egoisti);2. goana dupa bani, ca un criteriu de succes si bunastare;3. banii si averea sunt un criteriu pentru demonstrarea statusului.

A fost elaborata o scala de masurare a mercantilismului (R. Belk) cu urmatoarele trasaturi:

- instinctul individual- invidia fata de altii- lipsa marinimiei fata de relatiile de schimb si distribuire.

Cercetarile psihologilor americani au demonstrat ca tendintele mercantile ale oamenilor tineri sunt legate de nivelul scazut al bunastarii psihologice (atitudinea fata de sine, evidenta relatiilor reciproce cu apropiatii si un nivel scazut de adaptare sociala).

Natura actului de cumparare este diferita. Motivele frecventarii magazinelor sunt diferite: cumpararea unor obiecte, pur si simplu intrareain magazin pentru a privi sau pentru a petrece timpul.

Exista câteva tipologii comportamentale pe baza motivatiei cumparatorului. Tipurile de cumparatori se deosebesc dupa faptul, care sunt functiile sociale si personale ale vizitei magazinelor:1. cumparatori economicosi (preturi rationale, reduse);2. cumparatori personalizati (sunt atrasi de magazin pentru a primi o satisfactie morala);3. cumparatori etici (frecventeaza magazine miciin apropiere de domiciliu);4. cumparatori apatici (nu le place sa faca cumparaturi si sa frecventeze magazine).

Psihologii Lunt si Livingstone evidentiaza urmatoarele tipuri:

1. cumparatori sablonati (nu primesc satisfactie de la magazine, prefera centrele mari comerciale unde sunt de toate);

2. cumparatori distractivi (primesc cumparaturile drept o placere, le creste dispozitia);3. cumparatori grijulii (foarte economicosi, rationali);4. cumparatori atenti (primesc o placere de a observa ce e nouin magazine, nu fac cumparaturiin

plus);5. cumparatori de alternativa, netraditionali (se folosesc de magazine cu preturi reduse, sunt

separati de consumul contemporan).

La baza efectuarii actului de cumparare initial se afla reactia emotionala primara, apoi gândirea, rationamentul (referitor la calitate, pres tec.). Un important moment este legatura dintre pret si calitatea produsului (preturile mari – calitate mai buna).

55.Comportamentul de afaceri. Descriere generala.Comportamentul de afaceriComportamentul de afaceri este prezentin toate formele activismului economic si interactiunii reciproce atâtin relatiile individuale, cât siin organizatii. Pentru ca afacerea sa aiba loc, sunt necesare urmatoarele conditii:

- posibilitatea comportamentului (este o conditie esentiala a afacerii);- posibilitatea de a face propuneri temporare;- propunerile temporare nu trebuie sa determine rezultatul final al situatiei, pâna când nu sunt primite de

ambele parti.

In afacerea bilaterala participa doua parti si sunt de doua tipuri:1. distributive

2. integrativeIn cazul afacerii distributive partile se aflain stare de conflict si concurenta pentru ciocnirea scopurilor.

Cu cât mai mult primeste o parte, cu atât mai putinii revine celuilalt. Rezultatele acestei afaceri sunt invers proportionale (unul câstiga, altul pierde).

In cazul afacerii integrative interesele sunt cooperante, integrative. Acest tip de afaceri sunt caracteristice companiilor actionare, relatiilor intre producatori si distribuitori (deoarece este consumatorul final). Cu cât mai bine va plati consumatorul, cu atât mai mare va fi venitul pentru distribuireaintre producator si distribuitor.Comportamentul de afaceri este centrat pe maximizarea venitului si minimizarea pierderilor.in situatia distribuirii banilor se presupune, ca omul actioneaza egoist si tinde de a primi cât mai mult.

Ce factori influenteaza comportamentul omului in afacere:

1. atmosfera generala, particularitatile personale a partilor. Orientarea partilor - fie concurentiala, fie cooperanta;

2. pozitia initialain afaceri. Ex.: daca cumparatorul simte ca pozitia lui e mai puternica, atunci rezultatul târgului pentru el este mai mare si invers;

3. un rol importantil au limitele de timp.in rezultatul limitei de timp omulin graba are un comportament irational;

4. influenta factorilor sociali (valorile, relatii interpersonale, tipul de relatii dintre parteneri);5. influenta factorilor situationali (de situatie) – depindein mare masura de teritoriu (pe a cui

teritoriu are loc afacerea), de dispozitia partenerilor, de strategia partenerilor.