7/25/2019 Legea Insuficientei Sau a Penuriei

1/3

Articole persuasiune si comunicare efcienta in aaceri.

Legea insufcientei

Cat costa un pahar cu apa? Depinde de locul in care te gasesti! In desert ar puteacosta cat greutatea lui in aur, iar la cismeaua din coltul strazii este gratis. Dierentade pret este generata de cantitatea disponibila.

Aceasta perceptie dierita a valorii este epresia unei legi a persuasiunii denumitalegea insufcientei sau a penuriei. Legea in cauza inatiseaza urmatorul mecanismpsihologic

Cand o persoana constata ca un lucru pe care si"l doreste se gaseste numai incantitate limitata, crede ca valoarea acelui lucru dorit este mai mare decat daca s"argasi din abundenta.

Cu alte cuvinte, cu cat un produs sau serviciu este perceput ca find mai greu de gasitsau mai rar, cu atat va f mai cautat si mai valorizat de potentialii clienti.

#plicatia mecanismului este destul de simpla dezvoltam acest comportamentadaptativ pentru ca ne $usureaza munca$. De cele mai multe ori, produsele rare sauunicatele se dovedesc a f intr"adevar bune sau valoroase, adica ne confrmaasteptarile.

De eemplu, daca te decizi rapid sa cumperi $ultimul televizor$ de pe rat, esteprobabil ca noul stoc ce va veni va avea un pret mai mare %pentru ca s"a dovedit cacerere eista& si deci ai economisit timp si bani.

Ce se intampla insa cand acel televizor era doar in aparenta ultimul, comerciantulavand in stoc multe altele disponibile?

#i bine, probabil ca ai cazut victima legii insufcientei, manuita iscusit de catrecomerciantul respectiv.

'a mai vedem cateva eemple ale legii insufcientei in actiune

( Comerciantul de la reprezentanta auto iti spune ca masina pe care ti"o dorestieste unica in stoc si pentru a comanda una identica ar trebui sa astepti cel putin oluna. ( )oti achizitiona bilete cu pret redus la spectacol numai pana la o data limita %cu

mult inainte de ziua evenimentului&. ( Daca partenerul %partenera& isi pierde interesul ata de tine, il poti reaprinde candincepi sa acorzi atentie unui alt potential partener sau timpul pe care i"l acorzi devinelimitat.

Astel de intamplari au loc mereu in *urul nostru, indierent ca le acordam atentie saunu. Cunoscandu"le, le putem olosi pentru a"i convinge pe ceilalti si putem evita sadevenim victime, cel putin in ata strategiilor de mar+eting agresive.Iata cateva tactici decodifcate

7/25/2019 Legea Insuficientei Sau a Penuriei

2/3

( actica termenului limita Compania care isi promoveaza produsele te anunta ca oerta promotionalarespectiva este valabila eclusiv in urmatoarele doua saptamani. )roducatorii deautovehicule olosesc din plin aceasta metoda. Anunturile lor suna cam asa-educere /0 euro pana la 12 martie. Daca ai curiozitatea sa verifci modifcarea de

pret dupa acea data vei constata ca pretul creste oarte putin. In nici un caz nu vareveni la valoarea initiala din care s"au scazut cei /0 euro.

( actica stoc3numar limitat Campaniile promotionale in care se ac precizari de genul $primii 200 departicipanti primesc... un tricou si o cana inscriptionata... etc.$ unctioneaza peacelasi principiu al insufcientei. 4u este important daca participantii au nevoie de untricou si o cana. Important este ca in mintea consumatorului se declanseaza dorintade a intra in posesia acelor obiecte, insotita de sentimentul urgentei.

( actica acum ori niciodata 'entimentul urgentei este cel mai rumos reprezentat prin aceasta tactica

)ractic, esti pus in ata unei ocazii unice pe care daca o ratezi s"ar putea satraiesti cu acest regret mult timp. -egretul anticipat este un sentiment de care oriceom sanatos va voi sa se indeparteze cat mai repede. Asadar, va actiona cumparand.

Aceasta tactica este olosita de agentii imobiliari care sugereaza cumparatoruluica, de eemplu, mai eista un client care a anuntat ca va da un raspuns fnal inurmatoarele doua ore. )entru a nu pierde aceasta ocazie unica, clientul este tentat saactioneze $pe loc$. 'e mai negociaza pretul? )ai nu, ca nu mai este timp!

Dincolo de aplicatiile sale in sera persuasiunii, legea insufcientei este probabil unadintre cele mai cunoscute legi de baza ale economiei. In general, cand resursele scadpreturile au tendinta sa creasca.

In consecinta, aceleasi mecanisme descrise mai sus pot f olosite pentru a in5uentaevolutia preturilor pe piata. De eemplu, un zvon bine plasat, reeritor la o posibilacriza la un aliment de baza %e zahar, ulei...& va determina populatia sa navaleascain magazine in dorinta de a"si ace provizii. Astel, camarile se umplu iar raturile segolesc. Acest apt determina cresterea cererii pentru produsul respectiv si in mod$fresc$ *ustifca o crestere a preturilor de catre vanzatori.

$6iresc$? Dar daca aceasta criza nu a eistat niciodata, decat in imaginatia celui carea plasat zvonul???7rei sau ai nevoie?)robabil ca fecare dintre noi am putea ace o lista oarte lunga cu obiecte pe care lecumparam ara sa avem nevoie de ele intr"adevar. #ste sufcient sa arunci o privire ingara*, in balcon sau in debara pentru a iti ace o imagine. 8are de ce le"amcumparat? A actionat asupra noastra legea insufcientei...?

Cea mai buna cale pentru a ne eri de actiunea negativa a legii insufcientei este sadiscernem intre dorinta de a intra in posesie si nevoia de a utiliza acel obiect. 'ubin5uenta legii distinctia dintre cele doua perceptii este stearsa si sarsim prin acumpara produsul.

De aceea, este important sa iti pui intrebari de genul

Chiar am nevoie de un tricou si o cana inscriptionata...?

7/25/2019 Legea Insuficientei Sau a Penuriei

3/3

Daca as sti ca automobilul asta care costa acum 2000 de euro, va costa peste treiluni. Cu numai 00 de euroin plus, as mai imprumuta bani ca sa il cumpar acum...?

8are chiar mai eista un cumparator pentru apartament sau agentul ma preseaza casa ma decid repede si sa nu mai negociez pretul...?

Acestea sunt intrebari legitime pe care merita sa le pui pentru ca iti limpezescgindirea. A"ti pune aceste intrebari nu inseamna sa te razgandesti neaparat.Inseamna insa sa iei o decizie buna, ara sa te lasa aectat %pe cat posibil&, demecanismele legii insufcientei.

9" inapoi la lista de articole

4#:'L##-

)renumele taue;ailul tau

< detalii si inscrieri =

< detalii si inscrieri =

rafc.ro " clasamente si statistici pentru site"urile romanesti

Concepte > Articole > #venimente > -esurse > Contact > ome)ersuasiune.ro este un serviciu oerit de A' training @ Consulting

Disclaimer