Legea asteptarii este un principiu de convingere cu impact dublu: in autoconvingere si in convingerea celor din jur. Este unul dintre secretele fundamentale ale relationarii interumane. Legea asteptarii spune: comportamentele pe care le asteptam din partea noastra si a celorlalti au sanse mai mari sa se manifeste in realitate. Atunci cand crezi (esti aproape sigur) ca clientul va cumpara de la tine, cel mai probabil o va si face. Clientul poate sa fie beneficiarul produsului sau serviciului pe care il vinzi, un prieten pe care il convingi sa iti imprumute masina, un coleg care accepta sa se implice intr-un proiect, etc. Legea asteptarii beneficiaza de exemple foarte interesante in viata de zi cu zi sau chiar la nivel istoric.

In medicina, efectul Placebo este o reactie demonstrata statistic si arata cum reactioneaza organismul pentru a se adapta la felul in care gandim la un moment dat. Razboiul din Corea a confirmat acest efect atunci cand multor raniti li s-au dat pastile de zahar in loc de morfina (stocurile de morfina se epuizasera). Conform rapoartelor, 25% dintre ranitii care au primit pastile de zahar au manifestat o scadere semnificativa a durerii, fara nici un motiv de natura medicala.

Mai in gluma mai in serios, se spune ca unul dintre fondatorii Programarii Neuro Lingvistice a vrut chiar sa scoata pe piata un produs numit Placebo, insa initiativa nu a fost aprobata de guvernul SUA.

Un alt exemplu al efectului pe care asteptarile il genereaza la grupuri de oameni a fost dat in primul razboi din Golf. Cetatenii israelieni au primit masti de gaze la inceputul anului 1991 pentru a se proteja in fata armelor chimice. Cand s-au lansat rachete SCUD din Irak, pe 16 ianuarie 1991, zeci de israelieni au mers la spital. Ei prezentau simptome similare celor despre care se spunea ca sunt provocate de armele chimice. Interesant este ca nu se folosise nici un fel de arma chimica

Asadar, asteptarile pe care mintea umana le genereaza au efecte asupra intregului organism si asupra comportamentelor. La scara individuala acest lucru poate fi probat in fiecare zi atunci cand oamenii folosesc afirmatii de genul:

Nu cred ca potMa indoiesc ca voi fi in stare sa

Fara sa ne dam seama, cand folosim aceste expresii ne reducem statistic sansele de a reusi pentru ca intregul organism tinde sa se adapteze la mesajele mentale (auto)transmise.

Aplicatiile in procesul de autoconvingere sunt numeroase:inainte de un examen este preferabil sa ma astept ca voi lua examenul in loc sa ma astept ca voi fi respins cand urmeaza sa vorbesc in public, este mai bine sa cred ca voi ramane calm decat sa cred ca ma voi face de rasinaintea unei vanzari, este preferabil sa pornesc cu ideea ca voi gasi cele mai bune argumente decat sa cred ca voi fi dat afara dupa primele cuvinteLegea asteptarii are aplicatii in convingerea celorlalti. In acest domeniu, ea poate fi formulata astfel:

Cand cineva in care crezi se asteapta sa faci un anumit lucru, vei tinde sa confirmi asteptarile sale, indiferent de sens (pozitiv sau negativ).

Legile persuasiuniiPersuasiunea este procesul prin care tu convingi interlocutorul sa faca ceva. Este o activitate umana care decurge natural. Fiecare dintre noi convingem sau influentam mai mult sau mai putin, asa cum fiecare dintre noi comunicam mai intens sau mai superficial.Indiferent ca ai dobandit abilitati de convingere sau esti inca novice, este bine sa stii ca persuasiunea eficienta are caracteristici bine definite si se bazeaza pe un set de legi. In scopul de a deveni mai convingator, este important sa cumosti aceste legi care fac din influentare o tehnica ce poate fi invatata pas cu pas. Atunci cand stapanesti legile persuasiunii, poti prezice rezultatele comunicarii tale cu cei din jur. Legile sunt universale. Ele se aplica in vanzari si in relatiile interpersonale, in comunicarea cu o persoana sau cu un grup, in comunicarea fata in fata sau prin telefon sau in scris, etc.Ce anume determina caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii? Comportamentele invatate de timpuriu si adanc inradacinate in felul nostru de a fi. Ele ne determina sa reactionam repetitiv si previzibil. O alta explicatie este data de mecanismele psihologice ale perceptiei. Dezvoltam un anumit mod de a privi realitatea si anumite asteptari, iar atunci cand observam lumea din jur cautam elementele care sa ne confirme asteptarile. O a treia explicatie este data de nevoile noastre profunde, pe care cautam in mod inconstient sa le satisfacem (nevoia de siguranta, de recunoastere, de apartenenta la grupuri, etc.).Cele 10 legi ale persuasiunii sunt caramizile fundamentale cu care se construieste eficienta in comunicare. Iata o foarte scurta trecere in revista a acestora:1. Legea reciprocitatii se refera la dorinta de a da ceva in schimb, pe care o simtim atunci cand primim ceva semnificativ pentru noi.2. Legea contrastului se refera la perceptie: doua obiecte diferite par si mai diferite daca sunt plasate unul langa celalalt.3. Legea prietenilor arata ca ne lasam mult mai usor convinsi de cei care ne demonstreaza ca au in vedere propriile noastre interese (de cei care se comporta ca niste prieteni adevarati).4. Legea asteptarilor spune ca avem tendinta sa performam la nivelul asteptarilor celor pe care ii respectam.5. Legea asocierii spune ca tindem sa apreciem produse sau servicii sustinute de oameni pe care ii apreciem (de ce ar fi Nadia Comaneci invitata sa faca reclama la lapte?).6. Legea consecventei: cand o persoana sustine un punct de vedere in scris sau oral, va apara acel punct de vedere chiar in fata unor probe contrare foarte puternice.7. Legea penuriei: apreciem la o valoare mai ridicata lucrurile despre care percepem ca se gasesc in cantitate limitata.8. Legea conformismului: avem tendinta de a accepta propunerile pe care majoritatea oamenilor le considera la randul lor acceptabile.9. Legea puterii: suntem investiti cu putere de catre ceilalti in masura in care ei percep ca avem autoritate, forta sau experienta.10. Legea timpului: comportamentele noastre difera in functie de orientarea preponderenta a atentiei: in trecut, in prezent, respectiv in viitor.Decalogul pe care l-am descris mai sus este rezultatul multor ani de cercetari pe care psihologii le-au efectuat in domeniul influentarii, manipularii, convingerii sau persuasiunii (ex:Dr. Robert Cialdini, Dr. Kevin Hogan). Cele 10 legi au in comun principiul fundamental al utilitatii. Simplu spus, legile au fost incluse in acest decalog pentru ca functioneaza si sunt usor de aplicat, iar nu pentru motive pur stiintifice. Ele au fost verificate in diverse contexte: vanzari, negocieri, influentare politica, marketing, relatii interpersonale, etc.