IRATIONAL IN MOD PREVIZIBIL

DAN ARIELY

Capitolul I „Adevarul despre relativitate”

Prezentat de: Toma Alexandra Catalina

Facultatea de Administratie si Afaceri, BucurestiSpecializarea: Administrarea si Dezvoltarea Resurselor Umane

2010

Cuprins

1. Introducere – „Cum a putut un accident sa il conduca la irationalitate”?;

2. O reclama de pe site-ul unei reviste “The Economist”…

3. Un joc;

4. Un experiment;

5. Vom raspunde la intrebarea: “Cum pot unele oferte sa ne manipuleze? ”;

6. O demonstratie vizuala a relativitatii;

7. Un exemplu pentru a intelege mai bine relativitatea;

8. Concluzii.

Introducere – Cum a putut un accident sa il conduca la irationalitate?

• La varsta de 18 ani, explozia unei rachete de semnaizare cu magneziu i-a acoperit corpul in proportie de 70% cu arsuri de gradul 3.

• Acest nefericit accident l-a tinut in spital timp de 3 ani, fiind partial separat de societate, lucru care l-a determinat sa observe din afara activitatile care faceau alta data parte din rutina sa zilnica.

Si au pornit o serie de intrebari.....

„De ce iubesc o fata anume, si nu pe alta?”„De ce imi placea la nebunie sa ma catar pe munte, dar nu imi placea istoria?”„De ce imi pasa atat de mult ce gandesc oamenii despre mine? ”„Ce ii motiveaza pe oameni in viata?”, etc.

...care au condus la cercetarea disciplinei economia comportamentala.

• Economia comportamentala este un domeniu relativ nou, care lucreaza atat cu instrumentele psihologiei, cat si cu stiintele economice.

• Prin intermediul acestui domeniu Dan Ariely a studiat atat comportamentul uman cat si procesele de luare a deciziei care stau in spatele unui comportament.

Si asa a luat nastere cartea „IRATIONAL IN MOD PREVIZIBIL”

Subiect principal: IRATIONALITATEA UMANA

De ce este necesar sa cunoastem irationalitatea?

• „Cunoasterea irationalitatii este necesara pentru actiunile si deciziile noastre de zi cu zi, precum si pentru a intelege cum ne proiectam mediul si optiunile pe care acesta ni le pune in fata.”

...”Cunoasterea modului in care suntem previzibil rationaline ofera un punct de pornire pentru imbunatatirea deciziilor noastre, pentru schimbarea in bine a felului in care traim.”

Capitolul I O reclama pe site-ul revistei „The Economist”......

Sa facem un joc

Dintre aceste oferte tu pe care o alegi ?

1. Abonament exclusiv pe internet – 59 $;2. Abonament exclusiv print – 125 $;3. Abonament combinat, internet & print – 125 $.

Prima varianta A doua varianta

1. Abonament exclusiv pe internet – 59 $.2. Abonament combinat, internet & print – 125 $.

Derularea trucului

„Cum pot aceste oferte sa ne manipuleze?”

EXPERIMENT

Experiment (partea 1)

S-a ales un esantion de 100 de studenti carora li s-au prezentat aceste 3 oferte, iar ei au trebuit sa aleaga una dintre ele.

Iata rezultatul alegerii facute de studenti:1. Abonament exclusiv pe internet – 59 $ - 16 studenti2. Abonament exclusiv print – 125 $ - 0 studenti3. Abonament combinat, internet si print – 125 $ - 84 studenti

1. Abonament exclusiv pe internet – 59 $;2. Abonament exclusiv print – 125 $;3. Abonament combinat, internet si print – 125 $.

Experiment (partea a doua)

Altui esantion de 100 de studenti i-a fost prezentata oferta cu numarul 2 si anume:

1. Abonament exclusiv pe internet – 59 $.2. Abonament combinat, internet si print – 125 $.

De aceasta data rezultatele au fost:1. Pentru abonamentul exclusiv pe internet au optat 68 de

studenti.2. Iar pentru abonamentul combinat, internet si print au optat

doar 32.

Ce i-a facut pe studenti sa se razgandeasca?

Simpla prezenta a momelii a fost aceea care i -a trimis pe 84 dintre ei spre varianta combinata internet si print (si pe restul de 16 catre varianta exclusiv pe internet).

Absenta momelii i-a determinat sa aleaga in mod diferit , 32 pentru varianta combinata, iar 68 pentru varianta exclusiv pe internet.

Demonstratia vizuala a relativitatii

Un exemplu…

Sa zicem ca va cautati o locuinta intr-un oras pe care nu il cunoasteti.

Agentul imobiliar va duce sa vedeti 3 case si toate va intereseaza, una fiind in stil contemporan iar celelalte 2 in stil colonial.

Toate cele trei costa cam la fel, amplasarea este la fel de buna pentru fiecare.

Unica diferenta este in faptul ca una dintre coloniale are nevoie de un acoperis nou, deci proprieterul a mai lasat cateva mii de dolari din pret, pentru aceasta cheltuiala suplimentara.

Deci pe care o veti alege?

Cum functioneaza relativitatea?

P

R

P

-RR

IN CONCLUZIE

Relativitatea este (relativ) usor de inteles, dar exista un anumit aspect al ei care ne pacaleste constant si anume: AVEM TENDINTA SA COMPARAM LUCRURILE unul cu celalalt, dar suntem inclinati si sa sa ne concentram atentia unor lucruri usor de comparat – si sa evitam comparatia intre lucruri care sunt mai greu de comparat.

Deci, noi, oamenii, nu suntem doar irationali, ci si previzibil irationali – ca irationalitatea noastra se manifesta in acelasi fel, iar si iar.

VA MULTUMESC PENTRU ATENTIA ACORDATA!