Cuprins

Introducere.................................................................................................................................... 3

Capitolul 1. ASPECTE TEORETICE PRIVIND MANAGEMENTUL

AFACERILOR ÎN DOMENIUL SERVICIILOR....................................................... 5

1.1 IMPORTANŢA AFACERILOR MICI ȘI MIJLOCII DIN DOMENIUL

SERVICIILOR PENTRU ECONOMIE............................................................................................... 5

1.2 PARTICULARITĂŢI/CARACTERISTICI ALE MANAGEMENTULUI

AFACERILOR DIN DOMENIUL SERVICIILOR............................................................................. 9

Capitolul 2. ETAPE ALE INIŢIERII UNEI AFACERI ÎN DOMENIUL

SERVICIILOR....................................................................................................................... 15

2.1ASPECTE TEORETICE PRIVIND PLANUL DE AFACERI.................................................... 15

Capitolul 3. STUDIU DE CAZ.INIŢIEREA ȘI DEZVOLTAREA UNEI MICI AFACERI ÎN DOMENIUL SERVICIILOR...................................................26

Concluzii şi propuneri ............................................................................................................... 42

Bibliografie.................................................................................................................................. 45

 INTRODUCERE

Iniţierea şi derularea unei afaceri presupune un risc considerabil şi un efort susţinut pentru a

învinge inerţia împotriva noului.Persoana care iniţiază o afacere, îşi asumă responsabilitatea şi

riscurile dezvoltării ei şi se bucură de roadele acestei munci este întreprinzătorul. El este simbolul

tenacităţii şi împlinirii în afaceri.

A fi întreprinzător este o experienţă unică, provocatoare, cu satisfacţii deosebite, însă uneori

şi cu mari frustrări. Pentru a derula afacerea, întreprinzătorul trebuie să fie în acelaşi timp proprietar,

manager, proiectant, cumpărător, vânzător, şofer etc. Majoritatea întreprinzătorilor poartă mai multe

pălării în acelaşi timp. Desigur, nimeni nu poate fi expert în toate aceste domenii, însă

întreprinzătorul trebuie să aibă destule cunoştinţe din fiecare domeniu pentru a evalua impactul

acţiunilor întreprinse asupra profitului firmei.

Viaţa socială ne obligă să lucrăm, să iniţiem afaceri, să desfășurăm o activitate

utilă. Românii folosesc cuvântul pentru a defini mai multe categorii de relaţii interumane, inclusiv

pe cele care au conţinut patrimonial.Afacerea poate fi definită ca un raport între doi oameni care

tratează pentru a-și impune unul altuia interese morale sau materiale.Ea poate aparţine unui singur

întreprinzător, care își asumă întregul risc sau mai multor persoane asociate care se înţeleg să

împartă într-un anumit mod drepturile și obligaţiile.O simplă privire aruncată asupra biografiei unor

oameni mari este de ajuns să convingă că mulţi dintre aceștia au fost oameni de afaceri.

În ultimele trei decenii, peisajul lumii afacerilor a devenit de nerecunoscut. S-ar putea da

sute și sute de exemple de întreprinzători particulari din lume și din România, care au iniţiat mici

afaceri și au reușit să aibă realizări frumoase.Astăzi, succesul afacerii depinde de reacţiile elastice la

schimbările pieţei, de capacitatea de a implementa rapid noile soluţii,de a se reorganiza, de a lua

operativ decizii.Înainte de a se lansa într-o afacere, este necesară întocmirea

unui studiu preliminar care să  informeze asupra perspectivelor viitoare atât pe termen scurt cât și

pe termen lung. Această muncă nu este ușoară, dar nu este inutilă deoarece se ferește de eșec.

Fiecare tip de afacere are anumite trăsături specifice, anumite secrete, care luate în calcul,

asigură succesul. Însa cel care iniţiază o afacere trebuie să nu facă lucruri care sunt inacceptabile din

punct de vedere legal sau social. Nu trebuie folosite orice mijloace pentru a reusi in afaceri

   Micile afaceri au dovedit că posedă un mare potenţial de creaţie și inovaţie, pe fondul creșterii

impactului descoperirilor știinţifice și tehnice. Din acest motiv, în majoritatea statelor lumii sectorul

micilor afaceri se dovedește un promotor al dezvoltării economice și este încurajat de mediul

macro-economic.

     La originea micilor afaceri se află întreprinzătorii, persoanele care posedă anumite

caracteristici creative și novatoare, motivate de satisfacţii materiale, spirituale, morale și sociale,

capabile să-și asume riscurile înfiinţării și conducerii  întreprinderilor mici sau mijlocii.

Întreprinzătorii micilor afaceri sunt denumiţi în mod curent antreprenori .Ei se folosesc de

resursele materiale și financiare ale familiei pentru iniţierea afacerilor. Întreprinzătorii pot exista și

în cadrul marilor întreprinderi unde asigură, de regulă, iniţierea, organizarea și atragerea resurselor

firmei pentru deschiderea unor direcţii noi de dezvoltare. Acești întreprinzători sunt cunoscuţi sub

denumirea de intraprenori.

Întreprinzătorii se aseamană cu managerii însa au numeroase particularităţi care le conferă

un statut social distinct. În acest sens se remarcă obiectivitatea, capacitatea ridicată de muncă,

abilitatea organizatorică, viziunea, înclinaţia spre riscul moderat, încrederea în propriile forţe,

abilitatea de a surprinde momentul oportun, competenţa profesională, atitudinea echilibrată faţă de

bani.

Micile afaceri se regăsesc în toate domeniile economiei și anume producţie, prestări servicii

și comerţ. Aceste afaceri sunt susţinute de întreprinderile mici și mijlocii, caracterizate printr-un

numar mediu scriptic de până la 250 salariaţi și o cifră de afaceri de până la 50 milioane euro pe an

sau dispun de active totale de până la 43 milioane euro.

Problemele specifice micilor afaceri sunt determinate de resursele limitate ale familiei

întreprinzătorului, calitatea profesională uneori îndoielnică a salariaţilor, sistemul informaţional

sumar .Aceste probleme pot fi agravate sau diminuate de existenţa mai multor factori, interni și

externi și anume rata inflaţiei și a dobânzilor bancare, reglementările guvernamentale, capacitatea

managerială a întreprinzătorului, priorităţile, climatul de muncă, tentaţia creșterii etc.

Asigurarea succesului sau apariţia eșecului în micile afaceri sunt determinate de capacitatea

întreprinzătorilor de a atrage noi surse în circuitul propriilor afaceri. Succesul micilor afaceri este

garantat atunci când, printr-un plan de afaceri bine conceput și elaborat, sunt convinși creditorii sau

investitorii să contribuie la sporirea finanţării. Planul de afaceri este documentul prin care se

prezintă în mod detaliat conţinutul afacerii și care are ca scop demonstrarea viabilităţii acţiunii

întreprinzătorilor.

Lucrarea se împarte în trei capitole.În primul capitol s-a axat pe aspectele teoretice privind

managementul afacerilor în domeniul serviciilor și anume importanţa afcerilor mici și mijlocii din

domeniul serviciilor pentru economie și particularităţile,caracteristicile managemetului afacerilor în

domeniul serviciilor.În al doilea capitol lucrarea se axează pe etapele iniţierii unei afaceri în

domeniul serviciilor,mai exact pe aspectele teoretice privind planul de afaceri și ideile de afacei.

În al treilea capitol dar nu cel din urmă s-a efectuat un studiu de caz la societatea

SC,,FOMIN COMP’’SRL unde s-au precizat următoarele aspect:denumirea și statutul

juridic,obiectul de activitate,cooperarea și relaţiile cu alte firme,caracteristicile procesului de

aprovizionare,vânzare și producţie,intrările de resurse material,structura organizatorică a

firmei,meseriile principale și structura pe meserii,sistemul informational și informatizarea acestuia,

activitatea firmei și pe final s-au abordat două probleme importante cu care se poate lovi societatea

respectivă pe viitor.

Derularea unei afaceri este o cursă fără linie de sosire. Ea presupune continua străduinţă

pentru îmbunătăţire în vederea satisfacerii nevoilor, dorinţelor şi cerinţelor în permanentă schimbare

a clienţilor.

CAPITOLUL I.

ASPECTE TEORETICE PRIVIND MANAGEMENTUL AFACERILOR ÎN DOMENIUL SERVICIILOR

1.1.IMPORTANŢA AFACERILOR MICI ŞI MIJLOCII DIN DOMENIUL SERVICIILOR PENTRU ECONOMIE

Baza obiectivă a apariţiei şi dezvoltării managementului a constituit-o activitatea

comunităţilor umane,managementul fiind un proces de orientare a activităţii oamenilor în scopul

realizării unor obiective.

Pe măsura dezvoltării societăţii omeneşti, preocupările în domeniul managementului s-au

intensificat, managementul începând să fie considerat ca o formă specifică de muncă intelectuală, cu

o funcţie bine precizată, bazată pe un important fond, în continuă creştere, de cunoştinţe ştiinţifice.

Cu toate acestea, abia la începutul secolului al XIX-lea managementul a început să fie considerată

ca o activitate distinct, desfăşurată pe diferite niveluri ierarhice, iar primele lucrări dedicate în

exclusivitate acestei problematici au apărut la începutul secolului al XX-lea. Cunoştinţele de

management au devenit indispensabile în administrarea oricărei afaceri, fie că aceasta se dezvoltă

într-o firmă mică, fie într-o mare societate transnaţională.

Literatura de specialitate oferă o varietate de abordări ale organizaţiei - componenta

structurală şi procesuală a economiei şi societăţii naţionale la nivelul căreia se produc bunuri

economice orientate spre satisfacerea nevoii sociale, marcate profund de gradul de dezvoltare

macroeconomică, de rolurile pe care managementul macroeconomic şi social le atribuie acestora, de

raporturile centralizate, descentralizarea existenţei la un moment dat în economie şi în societate, etc.

Firma sau întreprinderea este un grup de persoane, organizate potrivit anumitor cerinţe

juridice, economice, tehnologice şi managerial,şi desfăşoară un complex de procese de muncă,

folosind cel mai adesea şi anumite mijloace de muncă, concretizate în produse şi servicii, în vederea

obţinerii unui profit, de regulă, cât mai mare.

Dacă se privește cu atenţie, tot ceea ce se întâmplă în economie la nivel naţional, regional şi

mondial, are ca punct de plecare întreprinderea. Nu există ofertă, nu pot fi preţuri, nu se poate vorbi

de piaţă, de mecanismele acestetia, de comportament al consumatorului, de contabilitate naţională,

de ciclicitate economică, de echilibru şi creştere economică dacă nu sunt bunuri şi servicii care să

satisfacă necesităţile oamenilor. Aici intervine întreprinderea. Ea este o organizaţie care produce

bunuri şi servicii. Mai complet, întreprinderea este un sistem organizat de către un centru de decizie

ce dispune de o anumită autonomie şi care, cu ajutorul mijloacelor fizice şi umane, produce bunuri

şi servicii destinate vânzării. Mai simplu, ea este unitatea economica autonomă, organizată pentru a

pune în funcţiune un ansamblu de factori de producţie, în vederea producerii de bunuri şi servicii

pentru piaţă.

Rolul pe care îl are întreprinderea în viaţa economic de zi cu zi, este pus în evidenţă de

următoarele aspecte esenţiale:

este locul în care se creează bunuri economice, valoare (valoarea agăugată) şi avuţie;

este locul în care cea mai mare parte a persoanelor active se realizează professional şi

trăiesc o parte însemnată din viaţă;

este locul de bază în care se realizează repartiţia valorii şi se formează o parte însemnată

a veniturilor primare.

Având în vedere rolul pe care îl are întreprinderea în cadrul societăţii şi caracteristicile

acesteia, desprindem faptul că ea este un agent economic deosebit de reprezentativ pentru o

economie naţională, a cărei funcţie principală este de a produce bunuri şi/sau servicii.

CE ROL AU MANAGERII?

Performanţele unei întreprinderi, private din toate punctele de vedere, sunt strâns legate de

calităţile, aptitudinile şi munca efectivă a managerilor. Aceştia sunt specialiştii care fac ca procesul

de management, în toate tipurile de organizaţii, să se desfăşoare firesc, corespunzător cerinţelor

ştiinţei managementului şi obiectivelor propuse. Managerii sunt persoanele din cadrul firmei care

deţin funcţii de conducere, special pregătite şi care orientează, organizează, coordonează şi dirijează

activitatea tuturor celorlalţi salariaţi spre obţinerea performanţei. Rolul lor în cadrul firmei este

esenţial, ei reprezintă succesul în afaceri.

Cu alte cuvinte, nu oricine poate fi manager în adevăratul sens al cuvântului, chiar dacă,

datorită unor împrejurări favorabile, o persoană se trezeşte propulsată pe o semenea funcţie. A fi

manager adevărat înseamnă să ai anumite calităţi, abilităţi şi aptitudini, indiferent de profesia de

bază, nivelul postului, profilul firmei, natura activităţii.

Unităţile prestatoare de servicii au multe din cerinţele de amplasare asemănătoare cu cele ale

magazinelor cu amănuntul. Pentru o frizerie, coafură sau studio fotografic, de exemplu, cerinţele

sunt foarte asemănătoare. Totuşi, felul serviciilor prestate are o mai mare influenţă asupra cerinţelor

de amplasare decât în celelalte tipuri de afaceri. Firmele prestatoare de servicii de o calitate cu totul

deosebită sau unice, de exemplu, vor atrage clienţii, chiar dacă amplasarea nu este foarte

convenabilă. În general, firmele prestatoare de servicii trebuie să fie amplasate în locuri fără

zgomot, curate şi cu o înfăţişare atractivă.

Alte firme prestatoare de servicii nu au pur şi simplu nevoie de o amplasare specială,

deoarece sunt vizitate rar de clienţi. Servicii precum repararea bunurilor electrocasnice, a

instalaţiilor sanitare se prestează la omiciliul clientului, comenzile primindu-se, de regulă, prin

telefon. În acest caz, amplasarea nu are în vedere decât criteriul costurilor. În amplasarea cabinetelor

medicale, doctorii prefer zonele central, apropierea unei clinici sau spital. Avocaţii preferă în mare

parte birouri în zonele central. La etajele superioare ale clădirii.

Managementul firmei, abordat sistemic, este cunoscut mai mult ca sistem de management,

respective ansamblul de elemente de natură metodologică, decizională, informaţională,

organizatorică, psohopedagogică, motivaţională etc. şi relaţiile dintre acestea, astfel conturate încât

să permit realizarea obiectivelor.

Practice. Sistemul de management se regăseşte la nivelul următoarelor patru subsisteme sau

component majore:

metodologică

decizională

informativă

organizatorică

Proiectarea organizării

Organizarea reprezintă procesul de atribuire a sarcinilor şi coordonare a eforturilor tuturor

salariaţilor firmei în vederea atingerii cu maximum de eficienţă a obiectivelor stabilite. Unii

întreprinzători consider că nu este necesară elaborarea unei structure de organizare, datorită mărimii

reduse a firmei. Totuşi, cei mai mulţi salariaţi doresc să cunoască în mod concret care le sunt

responsabilităţile şi sarcinile. Fără o înţelegere clară a sarcinilor atribuite, unele activităţi pot fi

ignorate în mod deliberat sau omise din greşeală. Lipsa organizării poate duce şi la unele fricţiuni

între salariaţii care doresc sau au impresia că realizează aceleaşi activităţi. Un mediu de muncă

ambiguu va duce la nerealizarea sarcinilor şi va crea salariaţilor un sentiment de frustrare şi

incertitudine asupra viitorului. Într-o afacere incipientă, în care fiecare salariat poate avea un

puternic impact asupra succesului sau eşecului firmei, organizarea are o importanţă cu totul

deosebită.

În condiţiile unei economii slab dezvolatate şi ale existenţei unor pieţe de monopol, firmele

nu depun eforturi deosebite pentru a satisface nevoile consumatorilor. În ţările din estul Europei,

milioane de consumatori sunt nevoiţi să stea la coadă ore întregi pentru a obţine diverse produse de

cea mai slabă calitate. Insatisfacţia lor faţă de bunurile şi serviciile disponibile îi interesează prea

puţin pe producători sau pe vânzători. În acest caz, ei acordă insuficientă atenţie teoriei şi practicii

de marketing.

Firmele care vor să aibă success au nevoie de un nou mod de gândire. În final, succesul va

aparţine celor care vor pune în centru activităţii clientul, oferindu-i o valoare superioară. Acestea se

vor specialize în crearea clientele, nu numai în crearea produselor, şi-şi vor dovedi capacitatea de

creatori de cerere şi nu doar de creatori de produse.

Foarte multe firme consider că atragerea clienţilor este sarcina exclusivă a

compartimentului de marketing sau a celui commercial. Dacă rezultatele nu sunt pe măsura

aşteptărilor, se ajunge la concluzia că personalul de marketing este incompetent. Contrar acestor

opinii, noile teorii susţin că marketingul nu poate face acest lucru de unul singur. În realitate, el

nu este decât una din componentele unei firme, care conlucrează cu celelalte la atragerea şi

păstrarea clientelei.

Aşadar, cumpărătorii operează sub diferite constrângeri şi, mai mult, fac alegeri neprevăzute,

acordând o importanţă mai mare avantajelor pe care le-ar obţine ei, decât celor de care s-ar bucura

firma pe care o reprezintă.În ciuda acestui fapt, considerăm că maximizarea valorii ofertei creează

un cadru util de interpretare, aplicabil în multe situaţii şi care pune totodată în lumină existenţa a

numeroase mecanisme interne. În primul rând vânzătorul trebuie să aprecieze valoarea totală a

clientului şi costului total al acestuia, corespunzător ofertei fiecărui concurent, pentru a-şi da seama

de dimensiunile reale ale ofertei proprii. În al doilea rând, vânzătorul dezavantajat de valoarea

propriei ofertebeneficiază de două variante. El poate încerca fie să sporească valoarea totală oferită

clientului, fie să reducă costul total. În primul caz, se impune sporirea sau îmbunătăţirea avantajelor

ofertei în ceea ce priveşte produsul, serviciile, personalul sau imaginea firmei. În cel de-al doilea

caz, trebuie reduse cheltuielile cumpărătorului. Vânzătorul poate opta pentru reducerea preţului,

simplificarea formalităţilor de comandă şi livrare sau preluarea unei părţi din riscurile

cumpărătorului, oferindu-i acestuia anumite garanţii.

Deci, nivelul satisfacţiei este o funcţie determinată de diferenţa dintre aşteptări şi

performanţe percepute. Un cumpărător poate experimenta unul din următoarele trei niveluri de

satisfaţie: dacă performanţele sunt departe de aşteptări, consumatorul este nesatisfăcut; dacă

performanțele corespund aşteptărilor, consumatorul este satisfăcut; iar dacă performanţele depăşesc

aşteptările, el este foarte satisfăcut sau încântat.

Sunt frecvente situaţiile în care, atunci când se vorbeşte de management, sunt vizaţi cu

prioritate cei care conduc. Este bine de ştiut faptul că, în practică, în sensul că elementele de natură

teoretico-metodologică sunt operaţionalizate la nivel de firmă şi component procesuale ori structural

ale acesteia prin intermediul unor decizii şi acţiuni specifice.

Astfel de atribuţii vizează, cu prioritate, proiectarea, reproiectarea şi întreţinearea funcţionării

sistemului de management şi a comportamentelor sale majore – metodologică, decizională,

informaţională, organizatorică.

Managementul este abordat mai ales prim prisma proceselor de management şi a relaţiilor pe

care acestea le generează (numite relaţii de management). Dacă procesele de management se

regăsesc în ceea ce, generic numim funcţii ale managementului – previziune, organizare,

coordonare, antrenare, control-evaluare, relaţiile de management se manifestă ca raporturi între

cei care conduc şi cei care execută în ceea ce priveşte exercitarea funcţiilor managementului.

Întreprinderile mici și mijlocii se prezintă sub multe tipuri și marimi, fapt pentru care este

dificilă definirea și clasificarea lor. Stațiile de benzină, restaurantele, magazinele sunt denumite

întreprinderi mici sau mijlocii, iar firmele producătoare de automobile sunt considerate întreprinderi

mari.

Deseori în gruparea întreprinderilor ca fiind mari sau mici, respectiv mijlocii, intervine

subiectivismul celui care face clasificarea. 

În România o întreprindere se încadrează în categoria întreprinderilor mici și mijlocii daca

îndeplinește cumulativ următoarele condiții:

a).Să aibă sub 250 angajați:

- microîntreprinderi pana la 9 salariați;

- întreprinderi mici intre 10 și 49 salariați;

- întreprinderi mijlocii intre 50 și 249 salariați.

b). Să fie independente faţă de întreprinderile mari, adică să nu aibă ca acționar sau asociat persoane

juridice care îndeplinesc cumulativ condțtiile:

- au peste 250 angajați;

- dețin peste 25% din capitalul social.

c). Să aibă o cifra de afaceri anuală echivalentă cu pana la 8 milioane euro.

Întreprinderile mici și mijlocii se pot constitui în următoarele domenii de activitate:

- În industria prelucrătoare sub forma: fabricilor de încalțăminte, fabricilor de jucării, fabricilor

pentru produse alimentare etc. În acest domeniu în țările dezvoltate cu toate că întreprinderile mari

tind să le umbrescă pe cele mici, totuși întreprinderile mici și mijlocii sunt puternice sub aspect

numeric. 

- În construcții, domeniu în care întreprinderile mici și mijlocii se pot constitui pentru construcții

industriale,administrative,de locuinţe etc.

- În comerțul cu ridicata, domeniu în care întreprinderile mici și mijlocii acţionează ca intermediare

între producție și comerțul cu amănuntul.

- În comerțul cu amănuntul întreprinderile mici și mijlocii acționează ca unități independente sau ca

lanțuri de magazine. 

- În domeniul serviciilor se constituie întreprinderi mici și mijlocii pentru servicii oferite altor

întreprinderi, cum ar fi: întreprinderi de consulting, agenții de publicitate, servicii oferite indivizilor

sub forma: agențiilor de turism, curațatoriilor chimice, hotelurilor etc.

Rolul și importanța întreprinderilor mici și mijlocii decurg din anumite trăsături care fac ca

ele să fie mai mult decat o “ miniatură” a întreprinderilor mari, și anume:

a). Oferă noi locuri de muncă și constituie un climat propice pentru perfecționarea angajaţilor.

b). Favorizează inovarea și flexibilitatea. Multe produse și procese tehnologice noi au fost create în

întreprinderile mici și mijlocii întrucat întreprinderile mari, deși au compartimente de cercetare

puternice, tind să-și canalizeze eforturile spre îmbunatațirea produselor existente, pe care să le

producă apoi în cantități mari, obținând avantaje generate de economia dimensională.

c). Stimulează concurența, adică întreprinderile mici și mijlocii au un rol activ în crearea unei

economii sănătoase și competitive. Ele încurajează concurența în ceea ce privește prețul, designul

produselor și eficiența. 

d). Ajută la funcționarea întreprinderilor mari, prin faptul că anumite activități pot fi mai bine

realizate de către întreprinderile mici și mijlocii. Astfel daca aceste întreprinderi ar fi instantaneu

desființate, întreprinderile mari ar fi nevoite să desfășoare multe activități care nu sunt eficiente

pentru ele. 

e). Fabrica eficient produse, respectiv prestează eficient servicii. Faptul că întreprinderile mici și

mijlocii continuă să supraviețuiască într-un mediu economic concurențial constituie o dovadă a

funcționării lor eficiente. Dacă ele ar fi ineficiente și nu ar avea o contribuție utilă în economie,

atunci ar fi “înghițite” de concurenții puternici. 

Într-o economie de piață, succesul în afaceri depinde, în mare masură, de o înțelegere clară,

precisă a cererii. Odată înțeleasă, cel care poate să o satisfacă, realizând prin aceasta un profit

potențial în afaceri, va putea face o ofertă acceptabilă. Negocierile în afaceri vor fi fructuoase.

Ele vor duce la un contract benefic ambelor părți.Acestă simplă idee stă la baza tuturor afacerilor,

indiferent dacă este vorba de comerț sau servicii de orice natură.

Lumea afacerilor se bazează pe o tehnică elaborată treptat printr-o lungă experienţă. Ea are

terminologia ei specifică, abrevieri consacrate, instituții pe care le-a creat. Toate acestea trebuie

cunoscute , respectate și aplicate dacă se dorește reușita în  afaceri. Dar și mai important este

aspectul psihologic al relației vânzător-cumpărător. Dacă se știe ce vrea partenerul de afaceri se vor

găsi mijloacele prin care să se satisfacă cerințele, altfel nu.

1.2.PARTICULARITĂŢI .CARACTERISTICI ALE MANAGEMENTULUI AFACERILOR DIN DOMENIUL

SERVICIILOR

Managementul şi procesele de management

Managementul, abordat concomitent ca teorie şi practică, este, în etapa actual, unul dintre

cei mai importanţi factori generator de performanţe economice la nivel de firmă.

Funcţionalitatea, eficienţa şi eficacitatea acesteia sunt dependente apreciabil de calitatea,

eficienţa şi eficacitatea managementului.

Amenajarea tehnică a firmelor prestatoare de servicii. Serviciile sunt diverse ca natură şi

este imposibil de discutat toate modalităţile de amenajare tehnică în câteva pagini. Totuşi,

serviciile pot fi grupate în două categorii: cele care folosesc mărfuri şi cele care prelucrează

mărfuri.

Serviciile reprezintă sistemul de utilități în care beneficiarul cumpără nu un produs ci un

efect util care îi oferă satisfacții sau avantaje personale, în marea lor majoritate neconcretizate

într-un bun palpabil.Serviciile sunt activități de sine stătătoare automatizate în procesul de

diviziune socială a muncii mizate în procesul de diviziune socială a muncii fiind în sectorul

terților care include toate activitățile care nu apar în sectorul primar ( agricultura, pescuit,

industria extractivă) și cel secundar ( industrie prelucrătoare și construcții).

Firmele care folosesc mărfurile sunt motelurile, hotelurile, restaurantele şi unităţile

prestatoare de servicii personale. În aceste cazuri cele mai importante lucruri sunt convenienţa

clienţilor şi dispunerea atractivă. Într-un restaurant, de exemplu, trebuie acordată atenţie în

principal la două elemente: sala de mese şi bucătăria. În alegerea scaunelor şi meselor trebuie să

se ţină cont de regulă că la cel puţin jumătate din mese trebuie să stea cel puţin patru persoane.

Mesele cu două locuri trebuie plasate lângă perete sau geamuri, pentru a fi observate mai uşor.

Între mese trebuie lăsat suficient spaţiu pentru deplasarea clienţilor şi chelnerilor. Bucătăria

trebuie să creeze un climat de muncă adecvat. Spaţiile de pregătire trebuie separate de cele de

preparare, însă suficient de apropiate pentru a reduce timupl şi efortul necesar deplasării

alimentelor. Echipamentele nu trebuie dispuse în funcţie de operaţiile pe care le realizează, în

apropierea sălii şi nu trebuie îngrămădite. Pentru multe din aceste echipamente se acordă

asistenţă tehnică la instalare.

Firmele care prelucrează mărfuri sunt asemănătoare fabricilor. În aceasta categorie se

include atelierele de curăţătorie chimică, atelierele de reparaţii etc. În aceste locuri, clientul nu

aşteaptă de regulă şi nici nu observă modul cum se lucrează. Articolul este pur şi simplu predate

şi primit.

Se poate spune că locul și importanța serviciilor în sistemele economice naționale se află

în stransă conexiune cu dinamica socială, dezvoltarea lor fiind azi o condiție esențială a evoluției

sociale moderne. Prezenţa tot mai accentuată a serviciilor în viața economică și socială

concomitent cu necesitatea caracteristică muncii dispune în acest sector al economiei, au condus

la recunoașterea serviciilor ca factor de progres,de stimulare a creșterii economice.

În sens economic, serviciile activității utile sunt destinate satisfacerii unei nevoi sociale.

Văzute ca activități, pot fi rezultatul muncii vii , a unei munci materializate (tv, calc) sau a unor

factori naturali, raze solare, izvoare termale.

Serviciile private ca efecte ale muncii materializate și ale factorilor naturali, nu pot deveni

efective fără intervenția omului, tocmai deoarece abordarea lor trebuie să se restrângă numai la

acele activități care presupun relații sociale. Definirea serviciilor presupune găsirea unor

elemente de identificare/ delimitare de celelalte activități, punctul de pornire îl reprezintă

delimitarea de bunurile materiale. Majoritatea diferențelor pun accent pe faptul că serviciile sunt

activităti a căror rezultat este nematerial și nestocabil.

Urmarea progresului tehnic se constată ca separarea dintre producția de bunuri și cea de

servicii este depășită. În practică este diferit să se realizeze aceasta distincție pentru că

cumpărarea unui bun presupune prestarea unor servicii. În ultimul timp, un numar tot mai mare

de servicii îmbracă forma palpabilă ,punând sub semnul întrebării forma de exteriorizare a

activității economice , ca și criteriul de delimitare între bunuri și servicii.

Expansiunea , diversificarea și ritmurile diferențiate de evoluție a serviciilor au facut ca în

ultima perioadă să se utilizeze tot mai frecvent noțiunea de cuaternar pentru a desemna zona

modernă a sectorului cuaternar: educație, cultură, ocupare timp liber.

Dacă până în prezent managerii erau preocupați de costuri, calități, productivitate, în

momentul de față ei sunt preocupați de servicii.

Un prim argument îl constituie adeziunea și acceptarea largă , a modalității de interpretare

a serviciilor / criteriilor lor de clasificare după cum urmează:

Servicii ca sector = ansamblul organizațiilor a căror producție finală se comercializează

în mărfuri intangibile;

Servicii ca produse = produse care nu sunt furnizate doar de sectorul terțiar. Firmele din

industria prelucrătoare furnizează servicii în costul materialelor de prelucrare, pe care le

vând separate împreună cu bunurile material;

Servicii ca ocupație = vizează forta de activități nonproductive , începând cu reparațiile și

întreținerea;

Servicii ca funcție = persoane implicate în asociații voluntare, sindicate, fundații, ONG,

gospodării și persoane care produc propriile lor servicii utilizând servicii realizate în

economia legală.

Gospodarii

Această diversitate și complexitate ridică probleme majore cu privire la tratarea /

clasificarea lor :

a) După natura relațiilor de piață: comerciale( servicii marketing, servicii

marfare),necomerciale (servicii non-marketing, non-marfare).

Serviciile comerciale includ servicii tranzacționate pe piață prin intermediul actelor de

vânzare-cumpărare:

Serviciile noncomerciale sunt distribuite de instituții și organisme situate în afara pieței :

organisme guvernamentale, organisme non-profit, servicii publice colective( armată, poliție,

institute), servicii publice de care beneficiază direct indivizii : scoala, protecția mediului,

asistența socială. Consumul lor este socializat adică este decis activității, consumul neavând

posibilitatea alegerii directe și reale.

b). După destinația economică: servicii de producție (de afaceri),de consum (finale),

servicii furnizate producătorilor pentru a servi ca ingrediente în procesul de producție : servicii

finale, contabile, design, consultantă juridică.

Particularitățile de consum:

a). primare: reprezintă acțiunile prestate de FP;

b). intermediare: indispensabile producerii de bunuri, transport, comunicații , reparații;

c). finale: nu joacă rol direct în productie , sunt componente esențiale bunăstarea

indivizilor (servicii marfare/nonmarfare).

Cu toate că nu există, până în prezent, o definiţie perfectă a serviciilor, definirea

serviciilor ca reprezentând „o activitate umană cu un conţinut specializat, având ca rezultat efecte

utile, imateriale şi intangibile destinate satisfacerii unor nevoi sociale” apare satisfăcătoare în

încercarea de a delimita serviciile de bunurile materiale. 

Concluzii

Relația de afaceri este o artă. Cu cât este mai perfecționată cu atat sunt mai mari șansele de

reușită în afaceri.

Sfera corespondenței în afaceri este largă. Ea cuprinde probleme cu conținut economic, juridic,

administrativ, diplomatic etc.

O bună afacere înseamnă a construi, a perfecționa și a dezvolta relații reale de comunicare între

partenerii de afaceri, colaboratorii și echipa cu care se lucrează, indiferent de relațiile ierarhice și

distanțele . Distanţele dintre partenerii de afaceri, problemele care apar ulterior încheierii

negocierilor și tranzacțiilor fac necesară comunicarea prin intermediul corespondenței oficiale.

Corespondența în afaceri are ca obiectiv însușirea, ca întreprinzator ce se desfasoară activitatea

ca S.R.L., a princiipilor, regulilor, metodelor și formelor de bază după care se redactează, se

prezintă și se folosesc scrisorile și actele oficiale în activitatea de zi cu zi.

Este foarte important, pentru succesul S.R.L.-ului care se conduce să se cunoască aceste

elemente care să asigure o mai mare flexibilitate, siguranță și ordine în activitatea care se

desfășoară,și nu în ultimul rând, reprezintă de fapt imaginea în relația care este cu partenerii

de afaceri.

CAPITOLUL II.ETAPE ALE INIŢIERII UNEI AFACERI ÎN DOMENIUL SERVICIILOR

2.1.ASPECTE TEORETICE PRIVIND PLANUL DE AFACERI

Planul de afaceri poate avea ca utilitate prezentarea firmei sau a ideii proiectului/afacerii

unei societăți. Acesta poate fi realizat atât pentru afaceri existente, în vederea prezentării către

posibili parteneri sau finanțatori cât și pentru afaceri ce urmează a fi lansate.

Pentru a avea succes, un plan de afaceri trebuie să țină cont de profilul afacerii, de

mediul în care se va efectua business-ul în cauză, de obiectivele afacerii și de scopul urmărit la

realizarea acestuia. În funcție de target-ul planului de afaceri, acesta poate conține elemente

specifice, utile sau solicitate. Totodată, în funcție de împrejurări, anumite secțiuni pot avea o

pondere mai mare sau mai mică în importanța planului de afaceri.

Un plan de afaceri este o descriere completă a unei afaceri și a previziunilor sale pentru

următorul an sau pentru următorii trei sau cinci ani. El explică în ce constă afacerea ,dacă arată

cine va cumpăra produsul sau serviciul şi de ce, furnizează previziuni financiare pentru a-şi

demonstra viabilitatea, indică resursele financiare disponibile şi explică necesarul de finanţare.

Planul de afaceri este strâns legat de mediul de business și de evoluția acestuia, ca urmare

primele planuri de afaceri au apărut cu mult înainte de mijloacele moderne de comunicare ale

societății informaționale.

Chiar dacă afacerea trebuie să se adapteze continuu la mediul concurențial, există anumite

idealuri da bază care ramân stabile pentru o lungă perioadă de timp și după care se ghidează

deciziile strategice. Aceste idealuri formează viziunea.

Viziunea firmei este o declarație scurtă, succintă și însuflețitoare despre ceea ce firma

intenționează să devină și să realizeze în viitor, adesea prezentată în termeni competitivi. Viziunea

este imaginea pe care o afacere trebuie să o aibă despre țelurile ei înainte să pornească la realizarea

lor. Idealurile viziunii sunt exprimate prin declarația de misiune. Definirea afacerii este primul

element în fixarea direcției.În principiu viziunea acestei firme este să urce cât mai sus și să obțină

profit cât mai bun.

.Misiunea unei firme se definește prin cinci elemente distincte. Primul este istoria sa.

Cel de-al doilea element îl reprezintă preferințele actuale ale proprietarilor firmei și ale

conducerii acesteia. În al treilea rând,conjunctura pieței are o influență importantă asupra misiunii

firmei. În al patrulea rând, în funcție de resursele organizației se hotărăște care misiuni sunt posibil

de înfaptuit și care nu.

Strategia de piață reprezintă cadrul care orientează alegerile ce determină natura și direcția

organizației și reprezintă viziunea asupra imaginii viitoare a organizației.Planificarea operațională

furnizează o structură a deciziilor zilnice luate la nivelele inferioare ale organizației.

Declararea misiunii este o parte esențială în procesul de planificare strategică,eficacitatea

strategiei depinde de atașamentul față de punctele forte ce izvorăsc din identitatea organizației.O

declarație de misiune eficace este relizabilă,instructivă,specifică și reflectă valorile organizației.

Planificarea strategică stabilește direcția și obiectivele,în timp ce planificarea operațională se

referă la luarea de decizii zilnice la nivele mai joase ale organizației.

  În ansamblul strategiei de marketing a întreprinderii, strategia de produs ocupă locul central,

întrucât produsul este mijlocul înfaptuirii obiectivelor pe care ea și le propune pentru o anumită

perioadă.

Datorită importanței fundamentale a resurselor umane în succesul oricarei afaceri, este

necesară realizarea unui plan de organizare a personalului bine pus la punct.În situația de față

firma respectivă are doar un singur asociat.

În general un plan de afaceri cuprinde următoarele capitole:

1. Titlul

2. Cuprins & Capitole

3. Sumar (Scurtă introducere)

4. Descrierea firmei (afacerii)

5. Echipa și managementul companiei

6. Prezentare produs(e) sau serviciu (ii)

7. Analiza pieței

8. Obiective

9. Strategia firmei/afacerii și implementare

10. Informații financiare

11. Anexe și alte documente

În funcție de situație anumite capitole pot fi necesare sau nu. Importanța fiecărui capitol

variază în funcție de scopul urmărit și de contextul în care se realizează planul de afaceri.

De asemenea ar trebui să se verifice la partenerul/firma/instituția unde se va prezenta planul

de afaceri, cu privire la eventuale cerințe de realizare a planului de afaceri.

Revenind la structura unui plan de afaceri, în continuare este detaliată o posibilă abordare a

capitolelor planului de afaceri propus mai sus.

1. Titlul

Trebuie să reflecte la ce face referire planul de afaceri în cauză. De asemenea pe prima

pagină a planului de afaceri (eventual copertă), pe langă titlu ar trebui să se gasească și datele de

contact și identificare ale firmei, logo-ul acesteia, etc.Aceste date de contact ale firmei, se pot

adăuga într-o formă sumarizată și în subsolul sau antetul paginilor urmatoare.

2. Cuprins și capitol

Un tabel/index cu capitolele planului de afaceri și cu numărul paginilor la care se regăsesc

aceste capitole. Această secțiune ar putea fi mutată și la sfârșitul planului de afaceri în anumite

cazuri.

3. Sumarul planului de afaceri (Scurtă introducere)

În multe cazuri, această secțiune (care ar trebui să sumarizeze și să evidențieze punctele cheie

ale unui plan de afaceri) are o importanță deosebită. Se recomandă ca sumarizarea să fie realizată

cât mai simplu și concis posibil.

4. Descrierea firmei (afacerii)

Informații cu privire la firmă/companie (istoria companiei, parteneri, fondatori, echipamente

și utilaje, facilități, sedii, vaduri comerciale, parc auto deținut, etc. Pentru informații suplimentare se

poate prezenta o adresă web.În anumite situații se prezintă afacerea în locul companiei .

5. Echipa și managementul firmei

O scurtă prezentare a echipelor/oamenilor/departamentelor din companie., a modului de

organizare și a echipei de management.

6. Prezentare produs(e) sau serviciu (ii)

Aceast capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde:

descrierea și evidențierea calităților (puncte forte) ale produselor/serviciilor

evidențierea anumitor calități/avantaje față de produsele/serviciile competiției

îmbunătățiri planificate ale produselor/serviciilor

viitoare noi produse/servicii planificate

7. Analiza pieței

În aceast capitol din planul de afaceri se va realiza o prezentare a pieței de desfacere a

produselor și serviciilor.Se va putea avea în vedere:

numărul clienților existenți și potențiali

mărimea pieței de desfacere

o eventuală segmentare a pieței

concurența existentă pe piață (eventual informații cu privire la cota acesteia de piață)

în cazul deținerii de informații cu privire la o eventuală tendință și evoluție a pieței, o

prezentare succintă a acestor informații este benefică

sumare ale eventualelor studii de piață disponibile

8. Obiective

O estimare realistă (în anumite cazuri sunt prezentate și estimări optimistice, pesimiste, pe

lângă aceasta) a obiectivelor firmei/afacerii pe termen scurt și lung.

9. Strategia firmei/afacerii și implementare

Poate fi descrisă strategia de abordare/introducere a produselor/serviciilor pe piață (sau de

menținere/îmbunătățire a cotei de piață în cazul unor produse/servicii existente).

Tot aici se poate evidenția strategia de marketing pentru produsele/serviciile respective și

modalitătile de punere în practică a acesteia.

10. Informații financiare

În anumite cazuri aceast capitol este cel mai important din cadrul unui plan de afaceri. De

exemplu în cazul încercării obținerii de fonduri de la diverse organisme/instituții naționale,

europene și internaționale, o atenție sporită se va acorda acestui capitol al planului de afaceri.

Multe instituții/organisme au cerințe propii și exacte cu privire la informațiile pe care se

așteaptă să le regăsească în acest capitol. De multe ori acestea furnizează și modele (template-uri)

pentru aceast capitol (câteodată chiar exemple/modele de planuri de afaceri).

În acest capitol se pot încadra informații cum ar fi:

informații din diverse raportări contabile

cash-flow-uri (fluxuri monetare) lunare/anuale

estimări ale vânzărilor/veniturilor/cheltuielilor viitoare (important cu precădere în cazul

start-up urilor afacerilor de început)

11.Anexe și alte documente

Alte documente ce se consideră a fi relevante, sau care susțin anumite puncte de vedere din

planul de afaceri.Uneori partenerii sau instituțiile cărora li se prezintă planul de afaceri, vor avea

cerințe specifice cu privire la informații și documente (oficiale, neoficiale, copii, traduceri,

legalizări, etc) care să fie atașate planului de afaceri.

Înainte de a începe realizarea propiului plan de afaceri,trebuie să se tină cont de specificul

afacerii și cerințele eventualilor parteneri/instituții. Astfel unele capitole din modelul de plan de

afaceri prezentat anterior pot fi unite, eliminate, prioritizate, etc.

În cazul în care trebuie să se realizeze un plan de afaceri în limba engleză, există unelte

software specializate în automatizarea și generarea de planuri de afaceri. Un astfel de software poate

genera de regulă modele/templateuri/exemple (deja completate cu date fictive) de planuri de afaceri

pentru aproape orice domeniu de activitate (un software consacrat în aces sens este Business Plan

Pro).

2.2.IDEI DE AFACERI

Oamenii se apucă de afaceri din diverse motive. Unii o fac din plăcere și se axează pe acel

domeniu care îi încântă, în timp ce alții fac acest lucru în special pentru că speră la un profit

rapid și consistent. În plus, dacă o persoană se apucă de afaceri, va deveni propriul său sef, astfel

ca va scăpa de chinul prezentării la interviuri, de rata mare de somaj și de teama de

disponibilizări. Iar dacă lucrurile decurg bine, poate avea venituri consistente în timp. Înainte de

a găsi o idee de afaceri , trebuie sa se cerceteze piața. Nu se poate pleca la drum până când nu se

știe sigur ce anume se așteaptă. Aproape 65% din afaceri eșuează în primii cinci ani de activitate

din cauză că nu și-au bazat acțiunile pe o cercetare prealabilă. Dacă se cunoaște terenul pe care

se calcă, dacă se cunoaște concurența și se află cam ce anume dorește piața, atunci șansele de

eșec se reduc din start cu multe procente.

După această etapă, trebuie să se asigure că sunt făcute destule investiţii pentru ideea de

afaceri, deoarece banii sunt punctul de plecare în aproape orice intenție de a crea un business

anume. Mediul de afaceri este extrem de competitiv, așa că eventualele greșeli de început sau

problemele care pot apărea pe parcurs nu trebuie să surprindă cu goluri financiare.

Diferențierea este de multe ori ceea ce ajută să se răzbată în mediul de afaceri. Trebuie în

special să se axeze pe ceea ce le lipsește oamenilor și au nevoie. Daca se propune să se deschidă o

afacere, atunci se poate intra într-un centru de afaceri,care să călăuzească primii pași din business.

Din moment ce se face parte dintr-un centru de afaceri, atunci vor fi numeroase beneficii, pe care

nu se pot obține atunci când se pornește pe cont propriu. Un astfel de centru pune la dispoziție

toate elementele de care sunt nevoie.

Un centru de afaceri reprezintă garantul în ceea ce privește prima impresie conferită celor

cu care vine în contact, precum și nota de profesionalism care trebuie să caracterizeze orice

afacere. În plus, datorită acestui mediu de afaceri , nu se va avea bătăi de cap în ceea ce privește

personalul care se îmbolnaveste sau care intra în concediu, deoarece eventualele goluri vor fi

acoperite la timp, fără a se avea această responsabilitate.

Un centru de afaceri ajută și la economisirea de bani. În loc să se investească într-un sediu și

în toate celelalte elemente de care sunt nevoie: faxuri, telefoane, xeroxuri, birouri, dulapuri și așa

mai departe, se poate beneficia de toate acestea într-un centru de afaceri. În costul închirierii sunt

incluse toate acestea, însă prețul este cu siguranță mai mic decat cel pe care s-ar fi plătit dacă s-ar fi

achiziţionat toate acestea.

Cifra de afaceri denumește totalul veniturilor rezultate din operaţiunile comerciale ale unei

firme,pe o anumită perioadă de timp. În cifra de afaceri nu sunt cuprinse veniturile financiare și

veniturile excepţionale. Problema care îi preocupă pe toţi oamenii de afaceri , indiferent de

domeniul business-ului lor, constă în încercarea de a-și mări această cifră de afaceri.

Daca se vrea mărirea cifrei de afaceri,se poate avea ca primă soluţie mărirea preţurilor.

Atenţie însa, nu este vorba de creșteri majore sau bruște, ci de creșteri naturale și treptate, care pot

aduce mai mulţi bani pe fiecare tranzacţie în parte. O altă soluţie, mult mai bună decât prima, constă

în mărirea numărului de clienţi pentru produsul sau serviciul oferit. Dacă se dorește o cifră de

afaceri și mai mare, mai există o oportunitate de afaceri . Se folosesc acele produse-accesoriu, care

să completeze cu succes ceea ce se cumpără deja până atunci.

Există mai multe tipuri de cifră de afaceri. Una dintre ele este reprezentată de cifra de afaceri

critică, care reprezintă acel nivel al încasărilor prin care se asigură acoperirea cheltuielilor, un prag

de la care firma începe să aibă profit. Mai există și cifra de afaceri totală, care poate fi calculată prin

adunarea veniturilor provenite din activitatea de bază a întreprinderilor cu veniturile date de alte

activităţi. Pentru a putea porni un anumit business, este nevoie de o idee de afaceri. Însă din

momentul în care există, se pune întrebarea: Cum se procedează mai departe? Înainte de a lua

hotărârea trebuie pusă în practică, trebuie să se informeze cât mai bine referitor la respectiva idee

de afaceri.

După ce activitatea a pornit și lucrurile par să fie în ordine, atunci este timpul să se facă

cunoscută afacerea care a pornit de la acea idee de afaceri. Pentru ca lucrurile să decurgă bine,

trebuie să se devină cât mai vizibil, în special pentru target. Nu va căuta nimeni firma dacă nu se

pornește o campanie de promovare, iar acea idee de afaceri de la care s-a pornit s-ar putea dovedi

ineficientă, deși avea potenţial. Așa că cel mai bine este să nu se minimalizeze importanţa

publicităţii.

Mediul de afaceri reprezintă ansamblul reglementărilor și valorilor juridice,

administrative,morale, etice, care compun cadrul extern de înfiinţare și funcţionare al firmelor dintr-

o anumită ţară sau zonă. Mediul de afaceri descrie o gamă largă de activităţi legate de toate

domeniile existente, și anume agricultură, industrie și servicii. În această sferă operează factori

economici, politici, legali și culturali.Înainte de a porni o afacere, este important să se cunoască

mediul de afaceri din localitate si din ţară.Se pot afla mai multe prin intermediul internetului,

deoarece acolo se vor găsi numeroase surse de informare.Se mai pot afla mai multe și direct de pe

teren, discutand cu alţi oameni de afaceri din respectiva regiune.

Mediul de afaceri dă mai multe detalii referitoare la legiferarea business-ului de un anumit

tip. Se poate afla la un moment dat că afacerea nu respectă anumite legi sau reguli, lucru care poate

atrage sancţiuni nedorite. Mediul de afaceri impune anumite măsuri care trebuie respectate de toată

lumea. Iar pentru a avea succes cu afacerea care se lansează, trebuie să se deţină mai întai destule

informaţii despre mediul de afaceri. Cel mai bine se cunoaște mediul de afaceri atunci când se ia

contactul direct cu el.Unii întreprinzători sunt mai precauţi și mai întâi află toate informaţiile de care

au nevoie pentru a fi siguri că nu pleacă la drum în necunoștinţă de cauză. Alţii sunt însă mai grăbiţi

și învaţă lucrurile din mers. Ambele variante prezintă avantaje și dezavantaje, însă de cele mai multe

ori se recomandă pregătirea.Mediul de afaceri impune prin definiţie o parte legislativă și una

birocratică, două aspecte care trebuie respectate dacă se dorește ca afacerea să funcţioneze fără

probleme de natură externă.

Dincolo de aceste elemente, mediul de afaceri poate ajuta socializarea cu alţi oameni de

afaceri angrenaţi în diverse activităţi, cu care se poate face schimb de experienţă, de idei sau cu care

chiar se poate asocia pentru diverse planuri.

Multe persoane își doresc să ajungă oameni de afaceri, în special datorită imaginii acestora

de oameni puternici și înstăriţi. Însă nu orice oameni de afaceri sunt bogaţi și de asemenea nu toţi

sunt încântaţi de o promovare mediatică. Cei care au succes au în spate ani de experienţă, studii de

cele mai multe ori cu profil economic, sunt persoane încrezătoare în forţele proprii și știu cum să

eficientizeze domeniile în care sunt implicaţi. Există însa tipuri diferite de oameni de afaceri. Unii

au mai mult succes, plecând de la bani puţini, în timp ce alţii se chinuie ani întregi fără să aibă

rezultate favorabile. Aceste diferenţe pot releva faptul că nu există o reţetă de succes în afaceri, ci

mai ales multă muncă și dedicare.

Cei mai de succes oameni de afaceri au anumite caracteristici în comun, care îi ajută să fie

mereu buni lideri și să prospere în domeniile lor de activitate. Cei mai mulţi oameni de afaceri

recunosc și acceptă valoarea afacerii lor și a lor însiși. De asemenea, mulţi oameni de afaceri

definesc și cred în scopul lor în viaţă și în afaceri. Majoritatea fac din afacerea lor un stil de viaţă, iar

munca este parte integrantă, fără să fie vazută ca o povară, ci mai mult ca o pasiune. Diversii

oameni de afaceri vizualizează și se axează pe un stil de abordare mereu pozitiv și inventiv. Ţin

pasul cu vremurile, cu dezvoltarea tehnologiei și nu lasă nimic să îi surprindă. Urmăresc tot timpul

activitatea concurenţei și nu numai, sunt tot timpul informaţi cu privire la mediul de afaceri, la

contextul economic al ţării și la cum evoluează piaţa. Vin mereu cu idei noi și sunt în căutare de noi

și noi afaceri. Cei mai mulţi oameni de afaceri iși cunosc foarte bine limitele, știu când să zică pas și

sunt mai tot timpul cumpătaţi. Învaţă repede din experienţele anterioare și pentru ei un eșec nu

reprezintă decat o posibilitate de a învăţa din greșeli. Acei oameni de afaceri buni se înconjoară de

angajaţi și parteneri inteligenţi, care știu să le pună în practică ideile cu profesionalism.

Pentru a putea pune bazele unei afaceri, este nevoie de multe ori de o oportunitate de afaceri.

Această oportunitate de afaceri reprezintă un context favorabil sau o posibilitate atractivă de a

produce și a vinde un anumit produs sau serviciu, în condiţiile unei pieţe care are nevoie de acel

ceva. Distribuirea și vânzarea de produse sau servicii trebuie să genereze un profit atractiv, în așa fel

încât afacerea să poată să se dezvolte și să prospere. O oportunitate de afaceri poate fi identificată în

momentul în care afacerea vizată satisface o cerinţă existentă pe piaţă, iar raportul dintre risc și

profit este unul corespunzator. De asemenea, profitul estimat trebuie să garanteze amortizarea

investiţiei iniţiale, precum și un profit care ar trebui obţinut în cel mai scurt timp posibil. Trebuie să

se asigure și posibilitatea creșterii rapide a vânzărilor în primii 3-5 ani.

O oportunitate de afaceri poate fi identificată în momentul în care există șanse mari să fie

atrași clienţi fideli, care vor reveni la anumite perioade de timp, precum și un flux permanent de

clienţi noi. O oportunitate de afaceri există și atunci când afacerea poate avea o poziţie concurenţială

pe care să nu o poată atinge firmele înfiinţate ulterior. O oportunitate de afaceri mai este prezentă și

atunci când profitul asigură nu doar supravieţuirea firmei, ci și creșterea și dezvoltarea ei.Pentru a

avea parte de o oportunitate de afaceri, trebuie ca contextul apariţiei și dezvoltării afacerii să fie

unul favorabil, din diverse puncte de vedere: comerciale, știinţifice, tehnice, juridice, fiscale,

bancare, informaţionale, educaţionale și manageriale. Unele dintre cele mai importante sunt cele

bancare, raportate la condiţiile impuse pentru acordarea de credite, garanţii și dobânzi.

După ce se identifică o oportunitate de afaceri, trebuie să se identifice resursele necesare

valorificării acesteia. După aceea, se realizează un plan de afaceri , dupa care trebuie să se obţină

resurse pentru ca acea oportunitate de afaceri să se poată concretiza. Ulterior, se trasează și se pune

în practică mecanismul managerial pentru punerea în practică a afacerii.

ALEGEREA ŞI AMENAJAREA FACILITǍŢILOR FIZICE

Alegerea amplasamentului este adesea strâns legată de felul clădirii şi dispunerea facilităţilor

fizice. Amplasamentul are întotdeauna prioritate, întrucât mutarea este foarte costisitoare şi uneori

imposibilă, pe când clădirea şi facilităţile fizice pot fi adaptate schimbărilor impuse.

Majoritatea întreprinzătorilor îşi încep afacerile în clădiri existente, care sunt adaptate

cerinţelor fiecărei afaceri. Un local nou, aflat într-o zonă cu o poziție comercială foarte bună şi

utilajele cele mai moderne este adesea peste posibilităţile financiare ale întreprinzătorului începător.

De aceea, întreprinzătorii tind să închirieze la început clădirea, nefiind siguri nici de succesul

afacerii. Multe amplasamente sunt foarte bune, însă clădirea şi facilităţile fizice nu sunt adecvate

specificului firmei. Amenajarea clădirii şi a facilităţilor pot aduce avantaje substanţiale

întreprinzătorului şi la costuri mai reduse decât o clădire mai bună, care este solicitată de mai multe

firme.

Pentru o afacere de început, facilităţile fizice minime cerute sunt o clădire şi echipamentele

aferente acesteia. Ele trebuie amenajate cu multă grijă, pentru a se obţine maximum de eficienţă.

Valoarea unei clădiri este calculată în primul rând în funcţie de mărimea spaţiului acesteia. Un

spaţiu este mai bun sau mai puţin bun, în raport de caracteristicile sale.

Spaţiile deschise permit împărţirea şi compartimentarea lor. Coloanele, pragurile, ferestrele,

scările restricţionează amenajarea spaţiului, dacă nu sunt dispuse corespunzător. Proporţiile fizice

sunt de asemenea importante. Mărimea camerelor, lungimea şi lăţimea lor, înălţimea tavanului,

dispunerea uşilor şi ferestrelor şi apropierea dintre ele sunt deosebit de importante.

Principalele forme juridice în care poate fi lansată o afacere sunt următoarele.:

a). persoana fizică;

b). asociație familială;

c). societate comercială.

La alegerea formei juridice pentru afacerea pe care întreprinzătorii doresc să o înceapă este

necesar să se aibă în vedere anumite aspecte, cum ar fi:

- natura activității care urmează a fi desfășurată;

- volumul activității și posibilitățile de extindere ale acesteia;

- numărul partenerilor de afaceri;

- gradul de implicare și de răspundere asumat de fiecare partener;

- capitalul social disponibil în comparație cu cel necesar;

CONCLUZII

Când un manager nu este suficient de bine pregătit din punct de vedere economic, atunci e

bine să apeleze la întocmirea planului de afaceri de către o societate specializată în acest domeniu.

În acest caz, ofiţerul de credit trebuie să manifeste o prudenţă mai mare, în sensul că afacerea aşa

cum este prezentată în planul de afacere,să poată fi realizată în totalitate de acelaşi manager.

E foarte important să nu existe sincope în ceea ce privește prezenţa produselor pe piaţă.

Dispariţia unui produs, din diverse motive, de pe piaţă, chiar și numai pentru o săptămână, poate

determina cumpărătorul să renunţe la el. De aceea este foarte important să existe cu distribuitorul

o relaţie de interdependenţă, astfel încât el să fie super motivat în a vinde produsele. Spre

exemplu, se poate încerca să facă distribuitorului o ofertă în care procentul care reprezintă

câștigul să crească direct proporţional cu cantitatea de marfă vândută.

CAPITOLUL III.STUDIU DE CAZ.INIŢIEREA ȘI DEZVOLTAREA UNEI MICI AFACERI ÎN DOMENIUL

SERVICIILOR

Dacă viitorul întreprinzător s-a decis să iniţieze o afacere, atunci el trebuie să aleagă cea

mai potrivită formă de societate comercială. Fiecare dintre aceste forme are atât avantaje cât şi

dezavantaje. Întreprinzătorul trebuie să se bazeze în alegerea sa pe o analiză atentă a tuturor

aspectelor pro şi contra ale fiecărei forme juridice.

Pentru a determina forma juridică cea mai adecvată condiţiilor sale specifice,

întreprinzătorul trebuie să aibă în vedere următoarele criterii de alegere:

suma de bani necesară iniţierii afacerii şi a modului ei de obţinere;

calificarea specială şi competenţa pe care o are şi care îl vor ajuta în derularea cu succes a

afacerii;

experienţa pe care o are în sfera de activitate a afacerii;

perspectiva de dezvoltare a afacerii şi talentul managerial al întreprinzătorului;

cota-parte din capitalul social care doreşte să o deţină şi, implicit participarea la luarea

deciziilor şi împărţirea profiturilor;

taxele necesare iniţierii afacerii şi procedurii de constituire şi impozitele ce trebuie plătite;

protejarea bunurilor personale de creditorii afacerii;

responsabilitatea pe care înţelege să şi-o asume în caz de faliment

GESTIUNEA PERSONALULUI

Odată proiectată organizarea firmei, întreprinzătorul trebuie să se gândească la angajarea

personalului necesar. Întrucât resursele umane sunt foarte costisitoare, chiar şi într-o firmă mică,

aceasta nu-şi poate permite să angajeze prea multe persoane, întreprinzătorul trebuind să aleagă cu

multă atenţie persoanele cele mai potrivite.

Gestiunea personalului se referă la recrutarea, selecţia, orientarea şi instruirea, compensarea,

evaluarea performanţelor acestuia.

Evoluţia unei afaceri este inevitabil legată de abilitatea cu care întreprinzătorul se înconjoară

de salariaţi eficienţi şi oneşti. Pentru întreprinzătorul începător, fiecare salariat are un impact

esenţial asupra performanţei firmei sale.

Evaluarea performanţelor personalului

Evaluarea corectă a performanţei salariaţilor este deosebit de importantă. Ea duce nu numai

la îmbunătăţirea calităţii muncii, dar are implicaţii profunde şi asupra motivării şi satisfacţiei

personalului. Printre elementele ce pot fi luate în considerare la evaluarea personalului sunt:

Cantitatea bunurilor realizate/vândute

Calitatea muncii

Iniţiativa

Punctualitatea

cunoaşterea cerinţelor locului de muncă

dorinţa şi capacitatea de a lucra cu alte persoane

Unele dintre aceste elemente sunt măsurabile, altele sunt supuse evaluării subiective a

întreprinzătorului. Se pot folosi calificative de tipul foarte bun, bun, satisfăcător. Salariul

personalului se poate stabili în continuare pornind de la această evaluare.

GESTIUNEA RISCULUI

Riscul este o situaţie în care există posibilitatea unei deviaţii nedorite de la rezultatul

scontat, aşteptat sau separate. În afaceri, riscul reprezintă pierderile associate cu bunurile

tangibile şi intangibile ale firmei şi câştigurile potenţiale ale afacerii.

Îniţiind o afacere, întreprinzătorul trebuie să ştie cum să se protejeze de asemenea riscuri

printr-o politică de asigurare eficientă.Din punct de vedere al caracterului lor riscurile pot fi pure

şi speculative.

Riscul pur reprezintă incertitudinea generată de unele evenimente imprevizibile care

poate avea ca urmare suferirea sau nu a unor pierderi. Riscul pur se întâlneşte atunci când există

posibilitatea înregistrării unor pierderi, însă probabilitatea producerii acestui eveniment este

necunoscută. Exemple de risc pur sunt focul, moartea unui salariat cheie, falimentul unei client,

furtul. Întreprinzătorul nu se poate opunea procedurii acestor evenimente. Totuşi, multe din

aceste riscuri por fi analizate statistic și sunt prin urmare asigurabile.

Riscul speculativ reprezintă incertitudinea generată de unele acţiuni voluntare şi care se

poate materializa în câştig sau pierdere. Cumpărarea de dolari cu speranţa că va creşte cursul

acestora este un risc speculativ. Evenimentele neprevăzute pot diminua cursul dolarului,

investiţia fiind considerată speculativă întrucât întreprinzătorul şi nu destinul a determinat

această pierdere. Acest risc nu este asigurabil.

Debutul în afaceri sau extinderea unei afaceri în derulare constituie o experienţă

captivantă.Poate fi drumul spre bogăţie şi împlinire personală.Poate fi,însă,şi drumul spre ruină

financiară şi nefericire în plan personal.Afacerile de succes sunt rezultatul cercetării şi

planificării atente;entuziasmul,încrederea în sine şi hotărârea,deşi sunt esenţiale nu sunt

suficiente.

Opţiunile privind modul de câştigare a existenţei trebuie să li se acorde o mare

atenţie.Majoritatea oamenilor trebuie să se decidă între a fi salariat,a fi şomer sau a fi propriul

patron.Când pornesc o afacere,mulţi oameni doresc să se bazeze pe aptitudinile pe care le

posedă.Dacă acest considerent este important,trebuie să se analizeze fiecare idee de afacere de pe

listă în strânsă corelaţie cu aptitudinile care există.

Facultăţile şi centrele locale de perfecţionare pot oferi cursuri de instruire în domeniul

interesabil.Există şi alternativa de a se angaja temporar în cadrul unei firme din sfera de

interes,acumulând deprinderi şi cunoştinţe direct de la sursă.Acest lucru se poate face în paralel cu

frecventarea unui curs,sporind astfel eficienţa acestuia.

Mulţi oameni de afaceri de succes din zilele noastre au acumulat tot ce au în prezent

identificând şi exploatând o ,,nişă’’ în cadrul unei pieţe aflate în expansiune rapidă.Problema constă

în identificarea cerinţelor unor segmente ale pieţei,care nu sunt satisfăcute la momentul respectiv de

firmele existente.Înfiinţarea companiei Virgin Airlines a lui Richard Branson s-a bazat pe

satisfacerea nevoii de transport aerian ieftin a unei mari părţi a publicului călător.Clubul ,,De la

optsprezece la treizeci de ani’’oferă vacanţe celor sub 30 de ani.O idee recentă şi originală a fost

lansarea unui ziar gratuit pentru cei ,,bogaţi’’,idee care s-a dovedit a fi o afacere de succes pentru

iniţiatorii ei;aceştia au putut vinde profitabil spaţiul de reclamă fabricanţilor de produse scumpe şi

de ,,calitate’’.

Dacă există unul dintre puţinii deţinători ai unui produs sau serviciu complet nou,nu are de

ales,trebuie să pornească de la zero.Pentru ceilalţi, există posibilitatea opţiunii.

Principalul avantaj al cumpărării unei firme deja existente este operativitatea-firma,în

definitiv,o entitate în mişcare-fiind de aşteptat să se obţină câştiguri din prima zi.Nu mai este

necesar să fie căutate spaţiile şi dotările potrivite,nu mai trebuie să fie alese utilajele şi nici nu mai

trebuie găsiţi doi clienţi şi noi furnizori,deci inconvenientele sunt minime.

Un al doilea avantaj important este acela că,dacă s-a ales bine firma,se va dispune de o bază

solidă pentru o eventuală extindere,reînnoire sau poate chiar reprofilare.În cazul începerii de la

zero,atingerea unui nivel viabil al vânzărilor durează adesea între trei şi şase luni.O firmă existentă

are un trecut.Se pot studia registrele de vânzări din trecut şi se poate angaja un contabil pentru a

verifica viabilitatea financiară a respectivei firme.Dacă se pornește de la zero,riscul este mai

mare;cercetarea pieţei poate oferi informaţii încurajatoare privitoare la câştigul potenţial,dar nu-l

poate garanta.

Trebuie să se aiba mare grijă când se determină spaţiul de vânzare,depozitare sau producţie

necesară deoarece,odată ce s-a decis asupra unor spaţii şi dotări şi s-au achiziţionat,efectuarea de

modificări ulterioare s-ar putea dovedi dificilă şi costisitoare.Trebuie chibzuinţă şi asupra extinderii

activităţii pe viitor deoarece va fi spaţiul de vânzare,depozitare sau producţie adecvat planurilor de

viitor.

Volumul vânzărilor fizice va fi cel care va determina,în mare parte,nevoile de

spaţiu.Suprafaţa,în metri pătraţi,de care se va avea nevoie la un nivel anumit al vânzărilor,depinde

de tipul afacerii în care s-a lansat.Studierea documentelor statistice guvernamentale şi comerciale

poate oferi,de multe ori,indicaţii valoroase în acest sens.De exemplu,ele prezintă volumul mediu al

vânzărilor pe metrul pătrat pentru diferite tipuri de activităţi de comercializare cu amănuntul.Dat

fiind faptul că există deja estimată cifra de afaceri pentru primul an de activitate,se poate folosi cu

uşurinţă aceasta informaţie pentru a calcula nevoile minime de spaţiu.

După ce s-au detaliat şi clasificat costurile aferente activităţii,s-a stabilit preţul (preţurile) de

vânzare şi s-a determinat punctul critic al profitului corespunzător volumului de vânzări care va

permite să se obţină profitul net planificat,atunci trebuie realizat un rezumat al situaţiei profitului

aşteptat în cadrul firmei la sfârşitul primului an de activitate.Acest rezumat este cunoscut sub

denumirea de situaţie a veniturilor şi cheltuielilor.În forma cea mai simplă,ea prezintă venitul ce se

estimează a fi obţinute din vânzări, precum şi detalii referitoare la costurile implicate de activitatea

prestată pe parcursul unui an.Costurile se scad din venitul obţinut din vânzări pentru a se obţine

profitul brut şi profitul net.

Calitatea este un element necesar, dar el se poate dovedi insuficient. Îmbunătăţirea

calităţii este o necesitate provoacată de cerinţele tot mai mari ale cumpărătorilor. Totuşi, calitatea

superioară ar putea să nu constituie un avantaj decisive, mai ales în situaţia în care şi concurenţa

acţionează în aceeaşi direcţie.

În present, consumatorii dispun de o gamă din ce în ce mai mare de produse şi servicii pe

care se pot achiziţiona. Alegerea lor se bazează pe modul în care ei percep noţiunile de calitate,

servicii şi valoare. Firmele trebuie să cunoască elementele care determină valoarea şi satisfacţia

din perspectiva acestuia. Valoarea oferită clientului reprezintă diferenţa dintre valoarea totală a

clientului şi costul total al acestuia. De regulă, apărătorul va opta pentru oferta care maximizează

valoarea oferită.

Satisfacţia este rezultatul resimţit de un cumpărător în urma relaţiei sale cu o firmă ale

cărei performanţe s-au ridicat la nivelul aşteptărilor. Cumpărătorii sunt satisfăcuţi atunci când

aşteptările lor sunt împlinite şi încântaţi atunci când acestea sunt depăşite. Clienţii satisfăcuţi

rămân fideli mai mult timp, cumpără în cantitate mai mare, sunt mai puţin influenţaţi de preţ şi

prezintă altor persoane firma într-o lumină favorabilă.

Pentru a-şi satisface clientele, o firmă trebuie să-şi administreze atât propriul lanţ valoric,

cât şi întregul sistem de ofertă valorică, în funcţie de interesele clienţilor săi. Principalul obiectiv

al unei forme nu este să atragă clienţii, cât mai ales să şi-i păstreze. Fiecare firmă trebuie să

decidă cât de mult urmează să investească cu fiecare client de pe fiecare segment de piaţă,

pornind de la nivelul elementar şi continuând cu cel de reacţie, de răspundere, ofensiv şi de

cooperare.

Firma tratează cu toată seriozitatea analiza pieţei şi contactul cu clienţii, urmărind

permanent tendinţele de evoluţie a pieţei, pentru a putea identifica în timp util noile nevoi

apărute.

STUDIU DE CAZ

DENUMIREA ȘI STATUTUL JURIDIC

Firma poartă denumirea de SC ,, FOMIN COMP ’’SRL. Forma de proprietate : societate comercială cu raspundere limitată,comerţ cu amănuntul , Sediul : Str.Cuza Vodă 5\47,localitatea Roman,judeţul Neamţ ,

CUI : 14972955

Nr.înmatriculare : J27\569\2002

Telefon : 0233741035

E-mail : fomin.comp@yahoo.com

SC ,,FOMIN COMP’’SRL s-a înfiinţat în anul 2002,s-a impus pe piaţa autohtonă prin

serviciile de calitate,promptitudinea și seriozitatea manifestată pentru clienţi.

Venind cu promoţii atrăgătoare SC ,,FOMIN COMP’’ SRL a reușit să păstreze relaţii

optime cu clienţii săi.

OBIECTUL DE ACTIVITATE

SC ,,FOMIN COMP’’SRL are ca domeniu de activitate comerţul cu unelte de pescuit,scule

electrice.

COOPERARE ȘI RELAŢII CU ALTE FIRME

Principalii furnizori ai firmei sunt :

Accept Impex SRL

Adi Seb Pescom SRL

Avatul SRL

Avertizor Grup

Atât furnizorii cât și clienţii au avut ocazia de a se convinge de seriozitatea și calitatea

produselor firmei.

CARACTERISTICI ALE PROCESULUI DE APROVIZIONARE,PRODUCŢIE ȘI VÂNZARE

SC ,,FOMIN COMP ’’SRL pune la dispoziţie o gamă largă de produse începând de la: articole și accesorii pentru pescari undiţe mulinete lansete nade juvelnice momeli naturale echipamente pescuit mașini de găurit mașini de înșurubat rotopercutoare circulare

acumulatoare cabluri alte accesorii

Fiind o firmă de dimensiuni medii,principalele caracteristici ale procesului de aprovizionare

producţie și vânzare sunt :

procurarea la termenele stabilite a produselor,materialelor;

urmărirea evoluţiei pieţelor produselor pe care întreprinderea le utilizează;

stabilirea modalităţilor de aprovizionare pe care trebuie să le respecte societatea;

stabilirea regulilor de control al mărfurilor aprovizionate;

stabilirea criteriilor pentru o bună gestiune a stocurilor;

aprovizionarea se face în general din centrul ţării.

INTRĂRILE DE RESURSE MATERIALE

Cum s-a menţionat mai sus principalii furnizori de la care societatea se aprovizionează sunt:

Accept Impex SRL

Adi Seb Pescom SRL

Avatul SRL

Avertizor Grup

Etc

Furnizorii respectivi aprovizionează firma cu unelte pentru pescuit,scule

electrice,baterii,acumulatori,etc.

STRUCTURA ORGANIZATORICĂ A FIRMEI

Echipa de conducere :

Manager general : Fomin Ștefan

Director economic : Fomin Angela

Contabil : Mandache Luminiţa

Agenţi comerciali : Lupu Paul,Simion Ana

MESERII PRINCIPALE ȘI STRUCTURA PE MESERII

După cum se observă fiecare angajat are rolul lui și meseria lui de la managerul firmei până

la subalterni. Angajaţii sunt obligaţi să semneze în fiecare zi Condica de Prezenţă.

SISTEMUL INFORMAŢIONAL ȘI INFORMATIZAREA ACESTUIA

Are ca principală atribuţie dirijarea fluxului de informaţie ,în conformitate cu nevoile

procesului de conducere.Sistemul informaţional se mai numește și sistem informaţional pentru

conducere.

Sub aspect conceptual ,atributul informaţional se referă la tot ce înseamnă informaţie și mai

ales la valorificarea și transportul ei la utilizatori.Existenţa și calitatea informaţiilor este

indispensabilă realizării atributelor conducerii ,iar unitatea sistemului informaţional determină

nivelul de performanţă al acesteia.

SC ,, FOMIN COMP ’’SRL are ca metode de informare :

metode concrete-practice : activităţi în laboratoare și cabinete,în cercuri,în

tabere,concursuri,olimpiade,etc

audio-vizuale : filme,diapozitive,casete cu diverse reportaje,emisiuni de radio și

televiziune adecvate scopului,lucrări de specialitate,reclame,reviste,buletine

informative,cărţi de specialitate,etc.

ACTIVITATEA FIRMEI

SC,,FOMIN COMP’’SRL este o societate activă și responsabilă.Conducerea operativă este

asigurată de managerul general al societăţii,licenţiat în Managementul firmei.Acesta coordonează

ansamblul activităţilor care se desfășoară în cadrul unităţii.

În afara personalului din conducerea administrativă și financiară pentru restul personalului

angajat nu este obligatoriu o pregătire de specialitate dar majoritatea au calificare în domeniu.

Relaţiile dintre agenţii economici pe piaţă,în funcţie de interesele lor constituie un sistem

economic de concurenţă,în care fiecare are libertatea să producă și să vândă ce îi convine,în

condiţiile pe care le consideră cele mai favorabile.

Sistemul concurenţial reprezintă totalitatea relaţiilor dintre agenţii economici aflaţi în

competiţie pe piaţă,în funcţie de interesele lor.Astfel concurenţa se împarte în patru mari categorii :

concurenţa perfecta

concurenţa imperfectă

concurenţa loială sau corectă

concurenţa neloială sau incorectă

Pornind de la concurenţa neloială sau incorectă trebuie să se aducă aminte că există și

infracţiuni economice în lupta de concurenţă.În practică se întâlnesc de regulă următoarele :

înţelegerea între vânzători în scopul împiedicării manifestării concurenţei;

impunerea preţurilor către distribuitori;

inducerea în eroare a consumatorului asupra preţurilor sau a mărfii printr-o publicitate

înșelătoare sau fals etichetaj;

revânzarea în pierdere deoarece anulează semnificaţia preţului de vânzare (nu afectează

cumpărătorul, dar falsifică concurenţa,deoarece implică intenţia necinstită căci nu se

poate supravieţui pierzând bani ).

Instrumentele luptei de concurenţă sunt de natură economică și se concretizează în :

reducerea costurilor sub cele ale concurenţilor;

diminuarea preţurilor de vânzare;

ridicarea calităţii;

acordarea unor facilităţi clienţilor.

Principalii concurenţi ai SC,,FOMIN COMP’’SRL sunt :Marsat SA,Baracuda SRL,Conbas

SRL,Velo Sport,etc.

Piaţa deţine rolul principal în structura mediului extern al firmei.Circumscrisa factorilor ce

alcătuiesc ,,mediul economic’’,piaţa este practic conectată la toate celelalte componente ale

macromediului,fiind influenţată de modificările ce apar în structurile și în evoluţiile acestora.

Pentru orice întreprindere,piaţa reprezintă elementul de referinţă pentru activităţile pe care le

desfășoară.Este terenul valorificarii activităţii unui cerc larg și eterogen de întreprinderi,fiecare în

parte urmărește ocuparea unei anumite poziţii în ansamblul pieţei,care să îi asigure realizarea

eficientă a produselor oferite spre vânzare.

Prin activitatea desfășurată,întreprinderea va căuta să-și menţină sau chiar să își

îmbunătăţească poziţia deţinută la un moment dat.Realizarea unui astfel de obiectiv presupune

delimitarea propriilor coordonate în cadrul pieţei.Precizarea raporturilor în care se află

întreprinderea și produsele sale cu ceilalţi participanţi la activitatea de piaţă.

Din perspectivele acestor raporturi rezultă clar că marketingul și activităţile concrete

desfășurate în optica sa sunt indisolubile legate de sfera economică a pieţei,de natura,dimensiunile și

mecanismul său de funcţionare.

Abordarea de marketing a pieţei pornește de la conţinutul ce i-a fost atribuit de teoria

economică,respectiv categoria economică a producţiei de mărfuri în care își găsește expresia,

totalitatea actelor de vânzare-cumpărare privită în unitatea organică cu relaţiile pe care le generează

și în conexiune cu spaţiul în care se desfășoară.

La SC,,FOMIN COMP’’SRL,fiind o firmă cu autonomie economico financiară,funcţia

financiar -contabilă deţine un rol important în procesul managerial,datorită atât rolului său în luarea

și fundamentarea deciziilor directorului cât și a faptului că prezintă patrimonial,rezultatele și

situaţiile financiare la un moment dat.

În prezent situaţia economico-financiară a firmei SC,,FOMIN COMP’’SRL este destul de

bună având în vedere criza financiară din ultimul timp.Să sperăm că situaţia se va îmbunătăţi atât

pentru societatea respectivă cât și pentru situaţia din ţara noastră.

Mixul de marketing ca rezultat al îmbinării ingredientelor,al dozării lor și al resurselor de

care acestea au nevoie,oferă posibilitatea cunoașterii variantei de răspuns a organizaţiei la cerinţele

și exigentele mediului.El nu poate fi un amestec stabil deoarece componentele sale ca și proporţiile

în care se combină se află în continuă schimbare.În fapt mixul de marketing se constituie în orice

moment ca rezultanţă a acţiunii unor factori de o complexitate și eterogenitate extremă,atât de

natură endogenă cât și de natură exogenă.

Trebuie să fie în deplină concordanţă cu atingerea obiectivelor strategice,are importanţă

cunoașterea alternativelor componente ale acesteia precum și a tipurilor ce se pot aplica.

În general sunt folosite ca tactici de marketing :

comportamentul

poziţia în societate

dezvoltarea

Cum s-a menţionat mai sus se folosesc multe metode pentru a vinde și distribui produsul și

anume ofertele promoţionale,în cantităţi mari transportul este gratuit,reduceri,etc.

Strategia reprezintă cadrul care orientează alegerile ce determină natura și direcţia

organizaţiei și reprezintă viziunea asupra imaginii viitoare a organizaţiei.Planificarea operaţională

furnizează o structură a deciziilor zilnice luate la nivelele inferioare ale organizaţiei.

Declararea misiunii este o parte esenţială în procesul de planificare strategică,eficacitatea

strategiei depinde de atașamentul faţă de punctele forte ce izvorăsc din identitatea organizaţiei.O

declaraţie de misiune eficace este relizabilă,instructivă,specifică și reflectă valorile organizaţiei.

După declararea misiunii,organizaţia își îndreaptă atenţia spre formularea obiectivelor și

analizarea industriei a concurenţilor și a resurselor sale interne.Punctele forte sunt adecvate cu

oportunităţile existente și sunt luate decizii strategice.Urmează apoi implementarea

strategiei.Performanţele sunt evaluate prin procesul de control și sunt operate ajustările necesare.

Se vor discuta trei aspecte.În primul rând definirea planificării strategice și explicarea

importanţei pe care o are,în al doilea rând va fi analizată evoluţia planificării strategice.

Planificarea strategică stabilește direcţia și obiectivele,în timp ce planificarea operaţională

se referă la luarea de decizii zilnice la nivele mai joase ale organizaţiei.Evoluţia permanentă a

factorilor din mediul operaţiunilor firmei generează în mod frecvent situaţii problemă pe care

managerii trebuie să le soluţioneze prin decizii specifice.

Munca managerilor combină în proporţii diferite activităţi relaţionale, informaţionale și

decizionale.Toate aceste activităţi trebuie realizate în mod impecabil. Totuși, prin însăși esenţa lor,

deciziile ca modalităţi de alegere și implementare a căilor de acţiune necesare îndeplinirii

obiectivelor organizaţionale constituie segmentul cel mai reprezentativ al activităţii manageriale, cel

de care depinde în mod hotărâtor succesul sau insuccesul unei firme.

Problema 1

O problemă care ar putea apărea în cadrul magazinului SC,,FOMIN COMP’’SRL este

anticiparea incorectă a vânzărilor pentru o anumită perioadă și astfel rezultă parametrii incorecţi

pentru o propunere de comandă.

Efectele negative apărute în acest context:

surplusurile de stoc, adică comandarea unui număr prea mare de articole care nu vor fi

cumpărate de clienţi;

minusurile din stoc, comandarea unui număr mult mai mic de produse necesare, astfel

neacoperirea cererilor clienţilor;

veniturile ar putea să scadă ca urmare a unor stocuri blocate în depozit;

pierderea unor clienţi, din cauza lipsei produselor dorite de aceștia.

Obiectivele urmărite prin soluţionarea problemei( SMART ):

începând cu 01.01.2011 parametrii calculaţi pentru efectuarea comenzilor vor fi calculaţi

de șeful echipei;În urma acestei perioade se va face un raport pentru a vedea diferenţele.

implicare mai mare din partea managerului și o informare mai detaliată în ceea ce

privește procesul comenzilor;

începând cu 01.01.2011 se va ţine un training pe tema “cum facem o comandă corectă?”

la care vor particpa obligatoriu tot personalul departamentului comercial;acest lucru se va

întâmpla o dată pe trimestru pentru a preveni comenzile incorecte;

Planul de măsuri pentru soluţionarea problemei:

evaluarea vânzărilor din ultima perioadă;

anticiparea vânzărilor, parametrarea corectă a comenzilor;

în cazul unui surplus de stoc, scoaterea produselor la raion la preţuri promoţionale.

Implicarea managerului în soluţionarea problemei. Managerul trebuie să ia decizii în

condiţii de mediu schimbătoare și complexe care au influenţă semnificativă asupra deciziilor prin

cantitatea informaţiilor disponibile (condiţii de certitudine, risc și incertitudine), obiectivele

organizaţionale și cele individuale ale decidentului, sistemul de valori al managerului și cultura

organizaţională precum și o serie de alte condiţii de mediu intern sau extern.

În mediul actual aflat în permanentă schimbare, procesul complex al luării de decizii devine

tot mai dificil. Cei care iau decizii sunt constrânși de mediul în care acţionează. Deși luarea

deciziilor reprezintă un proces dinamic și în permanentă dezvoltare deciziile au câteva elemente

comune. Fiecare decizie este luată în mediul caracteristic unei organizaţii.

Informaţia critică pentru luarea deciziilor de afaceri ia în considerare mediul de afaceri, în

mod special competiţia.Un proces bine gândit de adunare și analizare a informaţiei din piaţă este

vital pentru reducerea riscurilor și menţinerea avantajului competitiv.

În cazul de faţă managerul trebuie să decidă în condiţii de incertitudine.El nu știe cu

exactitate care va fi starea pieţei în următoarea perioadă, însă poate estima cu aproximaţie în funcţie

de vânzările anterioare.Gradul de implicare al managerului este ridicat, acesta supraveghind în

permanenţă comenzile date de șeful de echipa.

Efectele așteptate în urma aplicării planului de măsuri:

creșterea cifrei de afaceri;

gestionarea “sănătoasă” a comenzilor;

imposibilitatea de a ajunge în suprastoc.

Problema 2

Calitatea produselor și a organizaţiilor, în ansamblul lor, sunt determinate de modul de

concepere și de punere în practică a sistemelor și procedurilor de management.

Managerul este răspunzător pentru activitatea sa și a subordonaţilor.El trebuie să elaboreze

obiective concrete și criterii de evaluare pentru a face acţiunile lui cât mai eficace.Asigură un

echilibru între scopurile și priorităţile aflate în competiţie.În fiecare moment, managerul este

confruntat cu o multitudine de obiective organizaţionale, cu probleme și necesităţi care adesea nu

sunt în concordanţă cu resursele organizaţiei; alteori nu are timp suficient pentru a se dedica

soluţionării tuturor problemelor.În astfel de situaţii, managerul trebuie să-și elaboreze o ordine de

prioritate , acordând atenţie, în primul rând celor mai importante probleme.

În cadrul magazinului SC ,,FOMIN COMP’’SRL angajaţii sunt repartizaţi echitabil în

cadrul departamentului. Însă ce se întâmplă dacă un angajat se îmbolnăvește? Aici intervine rolul

managerului de a redistribui activitatea ce revenea bolnavului celorlalţi angajaţi pentru a-și atinge

obiectivele propuse în ziua respectivă.

Efectele negative ce apar :

nu se reușește acoperirea activităţilor cu un număr redus de persoane;

productivitate redusă;

dezorganizare, ca urmare a faptului că ceilalţi angajaţi care depind de bolnavul lipsă nu

își mai cunosc responsabilităţile.

Obiectivele urmărite prin soluţionarea problemei( SMART ):

acoperirea tuturor activităţilor cu un număr redus de personal, în timp util( depinde de

activitate și de durata ei );

Planul de măsuri pentru soluţionarea problemei:

identificarea priorităţilor în aceeași zi cu aflarea îmbolnăvirii angajatului;

redistribuirea celorlalţi anagajaţi;

programarea derulărilor, angajaţii reacţionând conform noului plan.

Implicarea managerului în soluţionarea problemei.Managerul trebuie să asigure un echilibru

între scopurile și priorităţile aflate în discuţie.Lucrând cu oamenii, rezultatele managerului depind în

mare masură de modul în care se realizează o armonizare între interesele individuale, de grup și

cele ale organizaţiei, în ansamblul ei.

Pentru a trata problemele în mod analitic, managerul trebuie să procedeze la “secţionarea”

și analiza problemelor în elemente componente; în același timp el nu trebuie să piardă din vedere

ansamblul problemei și implicaţiile unei anumite soluţionări.

În cazul actual, managerul trebuie, în primul rând, să definească priorităţile pentru a putea

mai apoi reorganizarea activităţii raportată la numărul de oameni. Eventual, managerul poate susţine

activ pentru suplimentarea personalului lipsă.

Efectele așteptate în urma aplicării planului de măsuri:

atingerea obiectivelor de activitate indiferent de prezenţa redusă a personalului.

CONCLUZII

Decizia de a deveni întreprinzător este mai puţin complexă decât punerea deciziei în practică

mai ales când se referă la activitatea complexă de creare și lansare a unei noi afaceri și nu la

cumpărarea uneia deja existentă sau recurgerea la franchising.

Opţiunea pentru iniţierea unei afaceri proprii are la bază analiza atentă a avantajelor și

dezavantajelor unei asemenea întreprinderi și va fi luată doar dacă avantajele vor fi mai mari decât

dezavantajele.

Conform teoriei economice, intrarea pe piaţă a noilor firme se realizează când piaţa oferă o

oportunitate.Perspectivele intrării unor noi întreprinderi pe piaţă conduc la perfecţionarea activităţii

firmelor existente în direcţia realizării celor mai eficiente combinări ale factorilor de producţie. În

condiţiile în care oportunităţile pe care s-a bazat activitatea firmei dispar, firma va ieși de pe piaţă.

Acesta este un proces dinamic ce asigură, conform viziunii lui Schumpeter,“fenomenul de

distrugere creativă” prin care întreprinderile crează noi produse și servicii care vor înlocui tradiţiile

trecutului.Crearea unei noi afaceri presupune un proces de combinare a

factorilor de producţie de căutare a pieţelor de aprovizionare și desfacere, de evaluare și asumare a

riscurilor de către întreprinzător.

Deseori, iniţierea unei noi afaceri se dovedește a fi soluţia cea mai bună. Acesta este, spre

exemplu, cazul realizării unui produs nou,când nu exista practic nici o alternativă sau atunci este

avută în vedere o piaţa în crestere unde există deja mai multe firme concurente,

În plus, iniţierea unei noi afaceri oferă întreprinzătorului satisfacţii importante de ordin

psihologic.Managementul a aparut destul de curând, datorită muncii depuse de câţiva experţi de

marcă în acest domeniu. Ceea ce a stat la baza acestei mișcări a fost nevoia de a ţine pasul cu

evoluţiile și cu schimbările sociale. Practic, managementul a venit ca și o soluţie la nevoile societăţii

moderne.

Cele mai importante componente ale managementului sunt reprezentate de relaţiile și

procesele de management. Acestea au o mulţime de trăsături particulare, fapt ce face ca știinţa

managementului să fie foarte specială și nisată.În mare, acest domeniu se ocupă cu aflarea secretelor

din spatele relaţiilor și proceselor disciplinei despre care vorbim.

Managementul poate fi catalogat drept mai multe lucruri, în funcţie de ceea ce se dorește și

pentru ceea ce este folosit în cercetare sau studiere. Astfel, el poate fi numit știinţa, întrucât se ocupă

de cercetarea relaţiilor și proceselor din întreprinderi pentru a afla care sunt secretele din spatele

acestora și cum pot fi îmbunătăţite condiţile de muncă în fiecare caz în parte. Din acest punct de

vedere, se poate privi managementul ca o disciplină care are numai puţin de trei ipostaze și anume

cea teoretică care răspunde la întrebarea ce studiază. În acest caz, este vorba despre procese și relaţii

de management.Altă ipostază este cea metodologică care răspunde la întrebarea de ce se studiază.

Principalul motiv este acela de a găsi soluţii care permit buna desfășurare a activităţilor

manageriale.Și ultima cea pragmatic care răspunde la întrebarea pentru ce se studiază sau care este

scopul studierii. Raspunsul este simplu: se doreţte îndeplinirea scopurilor cât mai bine și cât mai

rapid cu putinţă.

Managementul mai poate fi numit practică, deoarece toate conceptele sale pot fi folosite în

companii de către manageri, la orice nivel și la orice scară. Aceștia sunt responsabili cu sistemul

decizional, cu stabilirea sarcinilor, a sancţiunilor și a beneficiilor și sunt printre cei mai importanţi

oameni din fiecare firmă în parte.

Oamenii trebuie să internalizeze foarte bine conceptul, să fie instruiţi în acest sens și să

poata acţiona în conformitate cu legile și regulile pe care trebuie să le respecte.Cei care se ocupă cu

studiul managementului, sunt de părere că este nevoie de o mulţime de calităţi din mai multe

domenii. Se vorbește în primul rând de abilitatea de a se descurca pe calculator, de a fi un bun

gestionar de resurse, sau un bun contabil.

În plus, pentru că omul este în centrul știinţei managementului, este nevoie ca managerii să

aibă calităti de relaţionare înnăscute. Dacă nu se știe cum să se ajungă la sufletul uman și cum să

sustragă informaţiile necesare de acolo, degeaba au alte calităţi, întrucât nu vor putea fi buni

conducători.

Cei care se ocupă cu studiul managementului au luat în calcul permanenta inventare de

metode inovative pentru crearea soluţiilor cât mai originale de dezvoltare a știinţei manageriale.Un

lucru în jurul căruia se învârte practic toată cercetarea managementului este persoana umană. Tot

ceea ce însemnă omul, cu toate personalităţile sale și cu scopurile și obiectivele fixate de către

acesta intră în domeniul de studiu al managementului, pentru că s-a demonstrat în nenumărate

rânduri cât de important este să se cunoască firea umană și tipurile caracteriale pentru bună

gestionare a relaţiilor și proceselor de muncă din cadrul unei companii sau instituţii publice.

Managementul s-a dezvoltat ca urmare a dorinţei omului să-și usureze munca. Acest lucru

nu era posibil fără o explozie puternică a știinţei. Cu alte cuvinte, aceasta practic a propulsat

disciplina la care se face referire. Fără posibilitatea consultării internetului, a televiziunii sau fără

aparatura ultra dezvoltată de astăzi, nu se puteau îmbunătăţi procesele și relaţiile de muncă, nu se

puteau stabili sarcinile necesare pentru ca angajaţii să poată face faţă și să se poată descura în limita

timpului disponibil. Managerii de azi își fac treaba bazându-se în mare proporţie pe știinţă și pe

beneficiile pe care aceasta le-a adus omului. Totuţi, din această cauză s-au pierdut unele dintre

calităţile naturale ale omului, cum ar fi capacitatea de înţelegere a celor din jur, cauzată de

mecanizarea muncii.

Se poate spune faptul că toţi conducătorii din zilele noastre sunt niște produse ale erei

digitale, întrucât toate lucrurile pe care le-au deprins și toate sarcinile pe care și le însușesc provin de

pe urma contactului cu tehnologia. Înainte ca acest lucru să fie general valabil, liderii se bazau mult

mai mult pe simţul intuiţiei și pe flerul personal. Acum, asta nu mai este posibil, întrucât aproape

toţi sunt marcaţi de așa zisele infinitele posibilităţi și soluţii pe care le oferă știinţa.

Multă lume consideră că este prea mare riscul implicării în afaceri. Alţii sunt încântaţi de

avantajele potenţiale pe care le pot obţine şi nu mai iau în considerare cauzele potenţiale ale eşecului

în afaceri. Ori, decizia de intrare în afaceri trebuie luată cu înţelegerea deplină a riscurilor implicate

şi a modului în care aceste riscuri pot fi evitate sau diminuate.

În afaceri, concurenţa este mare şi rata eşecului firmelor noi şi a celor mici este destul de

ridicată. Cunoaşterea factorilor care au dus la succesul sau eşecul acestor firme poate fi un important

pas făcut de întreprinzător pentru evitarea eşecului în afaceri.

Iniţierea unei afaceri este în mod clar o activitate complexă. Ea presupune un simţ de

previziune deosebit referitor la toate aspectele legate de afacere. În plus, ea cere o anume atitudine

cu privire la activitatea managerială. Aceasta derivă din rolul şi responsabilităţile unice pe care le

are întreprinzătorul. Dacă un manager are doar responsabilitatea unui anumit aspect legat de o

funcţie specifică, întreprinzătorul este responsabil pentru întreaga afacere.

Întreprinzătorul se deosebeşte de manager şi din punct de vedere al comportamentului în

practicile de afaceri. Acestea diferă în toate sferele de activitate ale afacerii.

BIBLIOGRAFIE

1.Management si performante ,Ion Verbonciu si Michael Zalmas,Editura Universitara

2.Primii Pasi in Afaceri,Gary Jones,Editura Teora

3.Intreprindere.Management.Profit,Viorel Cornescu si Elena Druica,Editura AllBeck

4.Management public,Armenia Androniceanu,Editura Universitara

5.Managementul Marketingului,Philip Kotler,Editura Teora