indicatori de masurare

Click here to load reader

Post on 06-Nov-2015

254 views

Category:

Documents

3 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

indicatori de masurare

TRANSCRIPT

  • INDICATORI DE MSURARE

    A PERFORMANELOR

    MARILOR SUPRAFEE COMERCIALE

  • FACTORII DE INFLUEN

    ANALIZA VNZRILOR

    ANALIZA RENTABILITII

    ANALIZA FURNIZORILOR

  • FACTORII DE INFLUEN AI INDICATORILOR DE EFICIEN

  • FACTORII DE INFLUEN AI INDICATORILOR DE EFICIEN1. Inflaia

    2. Evoluia clientelei

    3. Evoluia pieei

    4. Modificarea mediului de la punctul de vnzare

    5. Modificrile politicii comerciale a marilor suprafee comerciale sau modificrile politicii de promovare

  • 1. InflaiaInflatia, la modul general, cunoaste variatii apreciabile n functie de categoria si gama de produse.

    Evolutia cifrei de afaceri la punctul de vnzare pentru o gama de produse trebuie evaluata ntotdeauna n preturi comparabile, aceeasi analiza a factorului de inflatie trebuind realizata n dinamica si asupra unor game similare de produse, pentru a evidentia diferentele semnificative.

    Progresia sau regresia nregistrata trebuie comparata cu evolutia pietei exprimata ca volum.

  • 2. Evoluia clienteleiUn alt factor de influenta asupra cifrei de afaceri l constituie evolutia caracteristicilor clientelei.

    pot exista schimbari n puterea medie de cumparare, spre nivele superioare sau inferioare.

    Aceste schimbari pot fi cauzate de:

    modificarea strategiei de informare a cumparatorilor si

    evolutia categoriilor socio-profesionale care formeaza masa clientelei.

  • 3. Evoluia pieeiEste vorba de piete care se afla:

    fie n crestere,

    fie n stagnare sau

    chiar n scadere.

  • 4. Modificarea mediului de la punctul de vnzareMediul punctului de vnzare este analizat din mai multe puncte de vedere:

    mediul concurential;

    caile de acces la marile suprafete comerciale;

    - populatia si evolutia puterii de cumparare.

  • 5. Modificrile politicii comerciale a marilor suprafee comerciale sau modificrile politicii de promovare

    5.a. Repartiia cifrei de afaceri

    5.b. Repartiia cifrei de afaceri i a cantitilor vndute pe segmente de pia

    5.c. Rata de eficien a gamei de produse comercializate

    5.d. Numrul de produse listate

  • 5.a. Repartiia cifrei de afaceriVnzarile se repartizeaza, teoretic, pe baza legii lui Pareto (20% din produse realizeaza 80% din cifra de afaceri).

    Cnd structura vnzarilor se ndeparteaza de la curba teoretica, poate fi interesanta analiza gamei de produse comercializate tinnd cont de: numarul de produse listate n marile suprafete comerciale,

    influenta spatiului de vnzare,

    influenta preturilor si a preferintelor fata de produse etc.

  • 5.b. Repartiia cifrei de afaceri i a cantitilor vndute pe segmente de piaSe compara ponderea fiecarui segment (cota sa de piata estimata n procente) n cifra de afaceri realizata efectiv de punctul de vnzare.

    n acelasi mod se compara cantitatile vndute cu cererea exprimata cantitativ.

    daca apar diferente n timp ce structura cifrei de afaceri (repartitia sa pe segmente) este corecta, aceasta indica o anomalie la nivel de:

    - gama de produse- spatiu de vnzare sau - pret mediu pe produs

  • 5.c. Rata de eficien a gamei de produse comercializateAceasta rata este calculata analiznd:

    diferentele ntre procentele de vnzari ale diferitelor produse comercializate n magazine si - procentajele de vnzari de pe piata ale acelorasi produse.

    Cele mai bune rezultate sunt obtinute cnd vnzarile sunt strict comparabile cu cele de pe piata.

  • 5.c. Rata de eficien a gamei de produse comercializatePentru produsele de larg consum, panelul de distribuitori ofera date cu privire la cifra de afaceri pentru fiecare produs studiat n comparatie cu cifra de afaceri a magazinului pe categorii si pe regiuni.

    Aceste date permit estimarea eficientei unei game de produse prin efectuarea raportului ntre:- procentul de vnzari al gamei de produse si - procentul indicat/oferit/precizat de distribuitori.

    O gama de produse este cu att mai flexibila fata de cerere cu ct rata sa de eficienta este mai ridicata.

    Pentru produsele alimentare, comparatia se poate face pentru aceeasi regiune geografica, urmarind procentul de vnzari realizate de o gama de produse n totalul cheltuielilor casnice si cele obtinute din date statistice.

  • 5.d. Numrul de produse listateAjustarea numarului de produse listate reprezinta un exercitiu delicat.

    Metodele utilizate pentru a determina numarul de produse listate din cadrul unei game de produse sunt:

    - curba lui Pareto;

    - vizibilitatea;

    - imaginea ofertei;

    - constrngerile de stoc.

  • 5.d. Numrul de produse listateTendinta ultimilor ani arata cresterea numarului de produse listate.

    Analistii au n vedere faptul ca o crestere a costurilor reprezinta si precede o ajustare uneori dramatica a numarului de produse, cu influente asupra furnizorilor.

    Aceste ajustari cauzate de cresterea costurilor pot lua doua forme:

    reduceri globale impuse de numarul de produse listate,

    - reducerea timpului de prezenta pe raft a anumitor produse care, n loc sa aiba o evolutie liniara pe parcursul anului, apar doar cu ocazia promotiilor sau cu caracter sezonier.

  • 5.d. Numrul de produse listatePentru a lupta contra competitiei si pentru a creste gradul de atractivitate a punctelor sale de vnzare, anumite mari suprafete comerciale dezvolta n mod punctual raioane considerate ca fiind atractive.

    Pentru astfel de raioane, sub rezerva detinerii de competente corespunzatoare la nivel national sau local, numarul de produse listate poate fi crescut considerabil (bauturi fine).

  • ANALIZA VNZRILOR

  • Analiza vnzrilor permite urmrirea i efectuarea de corecii ale cantitilor de produse oferite spre comercializare.

    a. Vnzrile medii lunare

    b. Intensitatea cererii gamei de produse

    c. Cererea produselor

    d. Istoricul vnzrilor

  • Vnzrile medii lunarePanelul de distribuitori indica vnzarile medii lunare:

    - pe categorii de produse si magazine

    - pe regiuni.

    Vnzarile pe sortimente sunt apoi comparate cuvnzarile medii lunare.

  • Intensitatea cererii gamei de produseIntensitatea cererii reprezinta, pentru un punct de vnzare, procentul de retururi nregistrate la cel putin un articol din gama de produse studiate.

    Acest indicator este determinat prin raportarea pentru o anumita perioada a numarului de cumparaturi dintr-un raion la numarul total de retururi dintr-un magazin.

    Mai poate fi estimat si prin mpartirea cifrei de afaceri a gamei de produse la pretul mediu pe articolul indicat de distribuitori.

  • Cererea produselorn interiorul unei familii de produse doar anumite produse au un nivel ridicat al cererii (n principiu si n conformitate cu legea lui Pareto, 20% din articole realizeaza 80% din cifra de afaceri; n realitate 20% din articole nu reprezinta mai mult de 70% din cifra de afaceri).

    Cercetarea trebuie facuta pe o perioada suficient de mare pentru a determina catre ce tipuri de produse sau marci (nationale, regionale, internationale etc.) se ndreapta alegerea consumatorilor, pentru a construi sortimentul de produse.

    De asemenea, prezenta permanenta n raioane a produselor cele mai cerute (cererea este exprimata n procente ale iesirilor si nu n procente din cifra de afaceri) este indispensabila. Pentru aceste produse distribuitorul stabileste, n comun cu furnizorul, un coeficient de securitate care sa previna orice ruptura de stoc. Produsele cu grad ridicat de cerere trebuie evidentiate, iar prezenta lor pe raft trebuie sa fie permanenta.

  • Istoricul vnzrilorGama de produse este rareori construita fara a se lua n calcul un istoric al vnzarilor. Practica demonstreaza ca legea lui Pareto, mai cunoscuta sub numele de legea 20/80, ofera indicatii pretioase n materie de gestiune a gamei de produse si masurare a performantelor unei familii de produse.

    O familie omogena de produse este optimizata atunci cnd:- ntre 20% si 30% din produsele listate realizeaza ntre 70% si 80% din cifra de afaceri;- 50% din produse realizeaza circa 90% din cifra de afaceri.

    Cnd structura de vnzari a unei familii de produse este apropiata de curba teoretica a lui Pareto, numarul de listari poate fi mentinut nemodificat. n practica nsa, si pentru anumite categorii de produse, politica intreprinderii poate determina distribuitorul sa se ndeparteze de la modelul teoretic.

  • ANALIZA RENTABILITII

  • n practic, comercianii folosesc mai multe metode:

    calculul eficienei pentru o unitate monetar investit n achiziia de stocuri

    calculul eficienei medii a investiiei

    profitul direct pe produs

    rentabilitatea pe unitate expus

  • ANALIZA FURNIZORILOR

  • n analiza performantelor furnizorilor, o prim etap este selecia acestora.

    Tehnica de selecie se bazeaz pe mai multe criterii:

    a. Informaii privind compania

    b. Informaii privind gama de produse

    c. Informaii privind comunicarea ctre consumator

    d. Informaii privind produsul

    e. Modul de prezentare a produsului

    f. Adaptarea unitii de vnzare la nevoile consumatorilor (probleme legate de stocare sau pstrare n condiii speciale).

    g. Concurena, cine sunt concurenii, ce beneficiu aduce produsul distribuitorului, magazinului, raionului i consumatorului.

  • Performanele furnizorilor aflai n competiie sunt examinate comparnd mai muli indicatori:

    - ponderea n cifra de afaceri;

    - contribuia la marja de profit;

    - procentul de produse de list pe care l reprezint.

  • Rentabilitatea furnizorilor este studiat analiznd i ali indicatori:

    - cifra medie de afaceri pe produs listat;

    - beneficiu brut pe produs;