Idei pentru „festinul” vânzărilor de Sărbători

Idei pentru „festinul” vânzărilor deSărbători 24 Nov 2014 | de Mihaela Popescu

[1]

Pe o piață a retailului încă sub efectul recesiunii încheiate doar pe hârtieși al dușului rece din vară (un sezon slab din cauza vremii nefavorabile),ultimele două luni din an vor da verdictul: 2014 a fost un an bun sau...prost? Tocmai de aceea, trebuie să vă mobilizați toate resursele – nudoar cele materiale, ci și creative – pentru a vă diferenția.

Să pornim de la câteva statistici despre comportamentul de cumpăraredin perioada premergătoare sărbătorilor de iarnă. Un studiu realizat deGoogle în această toamnă arată că 26% dintre cumpărători încep săcaute în online oferte de cadouri pentru Crăciun încă din lunaoctombrie.

La rândul său, un studiu internațional realizat în 2014 de cătrecompania de cercetare GfK indică faptul că shopping-ul de Crăciundevine un proces controlat într-o măsură mai mare de către

Pagina 1 din 5

Idei pentru „festinul” vânzărilor de Sărbători

cumpărător, pe fondul evoluției modeste înregistrate la nivel macro-economic și, implicit, pe fondul puterii de cumpărare reduse. Acesttrend implică diminuarea influenței spiritului Crăciunului asupra decizieide cumpărare și, în același timp, creșterea percepției în rândulcumpărătorilor privind caracterul comercial al acțiunilor retailerilor dinaceastă perioadă. De Crăciun, consumatorii prețuiesc mai degrabăclipele petrecute alături de cei dragi, decât cadourile primite, potrivitGfK. Așadar, producătorii și retailerii deopotrivă trebuie să găsească nudoar modalități de a reînvia spiritul Crăciunului în magazinele lor, ci șide a crea sentimentul de apropiere de familie și prieteni.

Sampling-ul este un instrument care funcționează foarte bine în aceastăperioadă, cu condiția de a fi utilizat la momentul potrivit și în loculpotrivit. De exemplu, clienții aflați la coada formată (în mod inevitabil)la casele de marcat pot fi abordați de către hostessele brandurilorpentru a încerca produse nou lansate în piață. Astfel, veți eliminafrustrările clienților generate de timpul prea mare de așteptare la casade marcat și vă veți mări șansele de a face un “upselling” (de a-idetermina pe clienți să cumpere mai mult).

O altă frustrare pentru clienții magazinelor este aceea de a nu ști cumsă combine produsele pentru a crea cadoul ideal, mai ales atunci cândpresiunea timpului este mare. De aceea, nu ar trebui să lipsească dinniciun magazin coșurile-cadou de sărbători, pachetele speciale pentruel sau ea sau alte sugestii de cadouri (prezentate pentru fiecare profilde consumator în parte).

Regula de aur pentru sortimentul de produse alimentare din perioadasărbătorilor este de a răspunde nevoii de răsfăț a cumpărătorilor, atâtpentru propria satisfacție, cât mai ales pentru cei dragi. Cum se poateface acest lucru? Aducând la raft mai multe produse premium decât într-o perioadă obișnuită din an, în special dulciuri. În Marea Britanie, deexemplu, supermarketurile Sainsbury’s au anunțat în această vară căvor avea de sărbători cu cel puțin 15% mai multe produse premium îngama de alimente marcă proprie Taste the Difference, accentul fiindpus pe categoriile dulciuri și produse de patiserie.

În urmă cu doi ani, în România, rețeaua de magazine de discount Lidl –a cărui strategie la nivel internațional, nu doar local, este să atragă câtmai mulți cumpărători din clasa de mijloc, a lansat în decembriecatalogul dedicat gamei sale premium DeLuxe, care cuprindea, printrealtele, somon, homar și carne de căprioară. În Europa, competitorul său

Pagina 2 din 5

Idei pentru „festinul” vânzărilor de Sărbători

direct Aldi a mers chiar mai departe, introducând caviarul în oferta sade produse de sărbători.

Și edițiile limitate de sărbători ale anumitor branduri, rețetele șiaromele de sezon (în cazul dulciurilor, băuturilor alcoolice etc) au rolullor în impulsionarea vânzărilor deoarece creează un sens al urgenței șipractic facilitează luarea deciziei de achiziție.

Disponibilitate prelungită pentru clienți

Orarul prelungit din perioada sărbătorilor nu trebuie să fie neapărat non-stop, cei mai mulți retaileri optează pentru intervalul 7.00 – 22.00. Estefoarte important însă să comunicați noul orar nu doar pe ușa de laintrarea în magazin, ci și în presa locală, la radioul local sau prindistribuția unor flyere prin cartier.

Cumpărăturile realizate de clienții magazinului pe ultima sută de metriînainte de Crăciun sau în seara de Revelion vor fi probabil cea mai mareprovocare, din punct de vedere organizatoric. Un studiu realizat internde către retailerul WalMart în 2012 a indicat faptul că aproape 70%dintre clienții săi au intrat în magazinele rețelei în wekendul dedinaintea Crăciunului, pentru a-și finaliza lista de cadouri sau decumpărături pentru masa festivă. O soluție pentru evitarea supra-aglomerării magazinului în aceste zile este introducerea serviciului delivrare la domiciliu pentru comenzile mari sau a celui de tip click&collect(ridicarea coșului de produse comandat online direct din magazin).

Din lista de actitivăți derulate de magazinul dvs. în această perioadă nuar trebui să lipsească concursurile pentru copii și implicarea în proiectesociale din comunitatea pe care o deservește magazinul. De asemenea,îi puteți implica și pe clienți în aceste acțiuni prin campanii de strângerede fonduri – pe termen lung, veți resimți efectele asupra loializăriiclienților.

Pagina 3 din 5

Idei pentru „festinul” vânzărilor de Sărbători

[2]

Campanii de Crăciun dezvăluite deja de marii retaileri

Pe piețele mai dezvoltate din Europa, creativitatea rețelelorinternaționale de magazine atinge niveluri record în perioadasărbătorilor de iarnă. Combinând comunicarea în online cu reclamele înmedia tradițională și activările în magazine, retailerii pun accentul pepromovarea spiritului Crăciunului, dar și pe ajutorul acordat cliențilorpentru organizarea petrecerilor de Revelion. Din mesajele lor nu lipsesc,bineînțeles, ofertele speciale de preț și campaniile cu premii și cadouripentru cumpărători. Iată câteva dintre campaniile de sărbătoridezvăluite deja:

În Franța, rețeaua de supermarketuri a Carrefour (Market) a lansat lafinalul lunii octombrie primul său catalog online interactiv de jucării.Retailerul nu doar digitalizează clasicul catalog tipărit, ci merge multmai departe lansând o aplicație interactivă (disponibilă pe desktop și pemobil) care îi transpune pe copii și pe părinți în lumea jocurilor și ajucăriilor de Crăciun: aceasta conține filmulețe, jocuri exclusive,tutoriale, prezentări detaliate de produse etc. Noul catalog este realizat

Pagina 4 din 5

Idei pentru „festinul” vânzărilor de Sărbători

pe platforma multimedia de editare de conținut Havas 360 și reprezintăo premieră în retailul modern din Franța, la capitolul promovare.

În campania sa online de sărbători, cel mai mare retailer britanic -Tesco - își învață clienții cum să transforme Crăciunul într-un evenimentcu adevărat special: le oferă rețete pentru mâncărurile tradiționale,rețete de cocktailuri, sfaturi pentru planificarea petrecerii. Pe platformasa online Tesco Living, clienții retailerului pot accesa gratuit tutorialecare îi învață cum să-și facă propriile decorațiuni de Crăciun, cum sărealizeze un machiaj sau o coafură specială pentru petrecerea dintre anietc.

Tot în Marea Britanie, retailerul premium Waitrose și-a implicat cliențiiîn realizarea noului său spot TV care promovează trei cauze sociale: unproiect de sprijinire a bătrânilor neajutorați, un spital gratuit pentrucopii și o bancă de alimente pentru oamenii săraci.

Cu ajutorul clienților săi și al angajaților, rețeaua de magazine a creat înonline un cor virtual care va realiza cântecul de Crăciun din clip-ul TVWaitrose. De asemenea, clienții vor putea vota cauza preferată înmagazinele Waitrose, astfel că ei vor decide cât la sută din banii strânșiprin această campanie și din donația Waitrose va merge către fiecaredintre proiectele sociale propuse.

Articole Asemănătoare

Source URL: https://revistaprogresiv.ro/articole/idei-pentru-festinul-vanzarilor-de-sarbatori

Legături[1] https://revistaprogresiv.ro/sites/default/files/article/images/com-in-st-01_1.jpg[2] http://www.magazinulprogresiv.ro/sites/default/files/com-in-st-02.jpg

Pagina 5 din 5