greªeala numÅrul 8: discursul cerªetorului fara greseli.pdf · greªeala nr. 5: munca excesivÅ...

Introducere11

GREªEALA NR. 1: ÎNªELÅTORIABazeazå-te pe o propagandå de genul „O po¡i face“pentru a-¡i men¡ine o motiva¡ie în vânzåri17

GREªEALA NR. 2: PREFÅCÅTORIASå încerci så vinzi înainte så ai pregåtirea necesaråpentru a vinde31

GREªEALA NR. 3: SUPERFICIALITATEATratarea simptomelor, ¿i nu a bolii în sine, în cazulac¡iunilor comerciale deficitare51

GREªEALA NR. 4: ORELE SUPLIMENTAREConstruirea unei vie¡i bazate pe afaceri, ¿i nu a uneiafaceri bazate pe via¡å71

GREªEALA NR. 5: MUNCA EXCESIVÅAdoptarea unor ac¡iuni pe cont propriu în locul folosirii unorstrategii orientate pe munca în echipå91

Cuprins

10 VINDE FÅRÅ GREªELI!

GREªEALA NUMÅRUL 6: DISCURSUL DE CONVINGEREComercializarea produsului înainte de a-¡i cunoa¿te clientul109

GREªEALA NUMÅRUL 7: HAZARDAREATelefoane neanun¡ate la clien¡i necunoscu¡i131

GREªEALA NUMÅRUL 8: DISCURSUL CERªETORULUITentativa de ob¡inere a afacerii clien¡ilor înaintede a le câ¿tiga încrederea149

GREªEALA NR. 9: CONTACTUL SUPERFICIALConcentrarea pe zona de profitabilitate în loc deconcentrarea pe satisfac¡ia clientului167

GREªEALA NR.10: STAGNAREAPierderea vânzårilor prin neglijarea curbei de dezvoltare188

Note201

Despre autor205

Mul¡umiri207

11

Introducere

Conform Federa¡iei Interna¡ionale a Asocia¡iilor deVânzåri Directe, în lume existå în prezent aproximativ

45,6 milioane de profesioni¿ti în domeniul vânzårilor. Iar dintreace¿tia, 12,2 milioane î¿i vând produsele în Statele Unite. Astaînseamnå cå mai mult de un sfert dintre to¡i speciali¿tii învânzåri la nivel mondial tråiesc chiar aici, în ora¿ul tåu ¿i almeu, la u¿a vecinå, peste stradå sau chiar dupå col¡. Dar hai såanalizåm pu¡in cam câ¡i oameni de vânzåri existå cu adevårat.

Oficiul de Statisticå a raportat cå în Statele Unite suntaproximativ 291 de milioane de oameni. Po¡i face calculele?Este incredibil cå în America una din douåzeci ¿i trei de per-soane se ocupå cu vânzårile. Re¡ine, nu ne referim la 1 din 23de adul¡i ap¡i de muncå. Este vorba de o persoanå la fiecaredouåzeci ¿i trei de locuitori din Statele Unite – tineri ¿i båtrâni,bebelu¿i, copii, adolescen¡i, adul¡i ¿i pensionari. Cu alte cu-vinte, oamenii de vânzåri sunt literalmente peste tot unde teui¡i. În cartierul tåu, în mall, la cinematograf, în restauran-tul tåu favorit sau la benzinårie. În autobuz, în taxi, la bise-ricå… ¿i în oglindå. Iar oamenii de vânzåri vând orice lucrupe care ¡i l-ai putea imagina. Ac¡iuni, bonuri de trezorerie, lo-cuin¡e, împrumuturi, copiatoare ¿i haine. Vatå de zahår, alune¿i Coca-Cola. Cea mai recentå tehnologie. Sfaturi extraor-dinare. Cea mai tare combinå stereo ¿i cel mai u¿or telefonmobil. Cea mai amuzantå carte ¿i cel mai rapid burger. Locuride muncå, automobile Jaguar ¿i avioane moderne. De fapt,


Oficiul de Inven¡ii ¿i Mårci din Statele Unite a acordat maimult de 3 milioane de brevete de-a lungul timpului1. ªi ce crezicå s-a întâmplat cu toate aceste crea¡ii? Marea majoritate aufost vândute – de mine sau de tine.

În¡elegem, la fel ca ¿i celelalte douåzeci ¿i douå de persoane,cå în profesia de vânzåtor oportunitå¡ile abundå. Din cele 80de miliarde ob¡inute din vânzåri în fiecare an, peste 25 de mi-liarde sunt ob¡inute în Statele Unite2. Asta înseamnå cå estedisponibil ¿i un comision foarte mare. Iar unii vânzåtori daulovitura. Dar un procent ¿i mai mare sfâr¿esc prin a fi victi-mele industriei comerciale – ¿i nu la clien¡i må refer aici.Vorbesc despre acei foarte mul¡i vânzåtori care tråiesc doarca så-¿i plåteascå facturile – cei care trec de la un loc de muncåla altul cåutând så atingå acel podium în¿elåtor al succesului.Vorbesc despre numårul mare de vânzåtori care renun¡å laaceastå profesie în fiecare an… crezând cå a fost vina ¿efului,a colegilor sau a clien¡ilor – când de cele mai multe ori vina afost chiar a lor.

În ciuda faptului cå aceastå profesie are foarte multe deoferit, cei mai mul¡i vânzåtori par epuiza¡i ¿i lipsi¡i de spe-ran¡å la sfâr¿itul såptåmânii de lucru. ªi mul¡i nu ating suc-cesul pe care ¿i l-au propus atunci când au început. Sigur, po¡iafirma cå este un domeniu suprasaturat, dar nu aceasta estecu adevårat problema. Problema realå este cå vânzåtorii facgre¿eli. Foarte mul¡i dintre ei.

Gre¿elile sunt inevitabile în orice profesie, ¿i în special încea de vânzåtor. Eu ¿tiu, pentru cå ¿i eu am fåcut multe. Odatå am uitat så trimit la timp un document foarte importantunui client – în ciuda instruc¡iunilor sale foarte explicite.Clientul meu a fost foarte frustrat atunci când m-a chematså-mi spunå ce gafå am fåcut. Totu¿i, în loc så-mi recunoscgre¿eala ¿i så-mi cer scuze, am adoptat o atitudine defensivå.Când ¿i-a exprimat dezaprobarea ¿i m-a amenin¡at cå o sålucreze cu altå firmå, i-am spus cå nu-mi paså. „N-ai decât“,i-am zis. Dar cinci zile mai târziu, am pierdut nu numai

13Introducere

afacerea, dar ¿i conturile altor patru clien¡i care auziserå despreincident. Mare gre¿ealå.

Realitatea este cå atunci când o persoanå este implicatå înorice fel de ac¡iune, existå posibilitatea så aparå în peisaj ¿ierorile umane. Gre¿elile vor fi fåcute. Nu suntem ni¿te fiin¡eperfecte. Dar profesia de vânzåtor, spre disperarea unora, nueste o ac¡iune bazatå pe individualism. Sunt implicate întot-deauna ¿i alte persoane. ªi dacå un singur om poate strica unefort singular, doi oameni pot ruina cu siguran¡å o ac¡iunecolectivå. De aceea, ca så strici cu adevårat ceva, este nevoiede douå persoane cu voin¡å puternicå, cu valori ¿i motiva¡iidiferite, care încearcå så ajungå la un acord asupra unuianumit subiect. ªi, ca så spunem adevårul, aceasta este o si-tua¡ie caracteristicå pentru foarte multe ac¡iuni comerciale.Cu siguran¡å mi s-a întâmplat ¿i mie ¿i pariez cå ¿i vouå.

Ideea principalå este aceea cå domeniul vânzårilor poate fiterenul de educare a celor care fac gafe: vânzåtorii imperfec¡ioferå produse imperfecte unor clien¡i imperfec¡i. Dacå am fifåcut bine ceea ce facem, ¿i fiecare client ar fi permanent mul-¡umit, nu ar mai fi fost nevoie de aceastå carte. Dar din nefe-ricire nu este cazul. Vânzåtorii încå dau gre¿. Clien¡ii încåpleacå. Ei încå renun¡å. Lor încå le mai scapå obscenitå¡i – såmå ierte Dumnezeu, dar se întâmplå. De ce? Deoarece nu neîndeplinim sarcinile bine de fiecare datå. Deoarece noi, oameniide vânzåri, facem gre¿eli. Iar unele sunt mai mari decât altele.

Dacå fiecare vânzåtor din lume ar face doar trei gre¿eli pean, am ajunge la uria¿a cifrå de 136 de milioane de gre¿eli pean. Desigur, este doar o ipotezå. O, dacå am putea fi mainoroco¿i ¿i så gre¿im mai rar… Adevårul este cå majoritateavânzåtorilor fac mai mult de trei gre¿eli pe an. Mult mai multe.

Unele dintre gre¿elile pe care le facem sunt doar hopurinormale pe drumul cåtre o vânzare de succes. Afecteazå cumvaego-ul. ªi câteodatå pot adåuga pu¡in amuzament în via¡anoastrå. De exemplu, directorul general de vânzåri care aalergat într-un târziu spre o întâlnire puså foarte de diminea¡å,


¿i-a luat tricoul direct din uscåtor ¿i a dispårut pe u¿å. A ajunsla timp pânå la urmå, dar cu siguran¡å a fåcut o impresie carenu a fost uitatå mult timp. Dar nu impresia pe care ¿i-o dorea.Când ¿i-a scos jacheta, câ¡iva colegi amuza¡i i-au spus cå opereche de chilo¡i de-ai nevestei sale i s-au prins de spate.3 Of,acea for¡å staticå care face ca rufele puse la uscat în ma¿inåså se lipeascå unele de altele!

Unele gre¿eli sunt ¿i mai grave. ªi, ca o gleznå scrântitåsau ca o mânå ruptå, este nevoie de timp pentru remediere. Ca¿i un tânår vânzåtor de ma¿ini care a spus un pre¡ gre¿it pentrunoua ma¿inå în fa¡a fostului såu director de liceu. Când direc-torul a revenit peste douå zile så cumpere ma¿ina la pre¡ulmen¡ionat, vânzåtorul recalculase deja pre¡ul împreunå cu¿eful såu ¿i descoperise o eroare. Dar directorul nu a låsat delocde la el. El dorea ca dealerul så-¿i onoreze pre¡ul ini¡ial – gre¿itsau nu. Iar când vânzåtorul i-a spus cå nu poate vinde ma¿inaîn pierdere, directorul a replicat: „Matematica ta e de vinå“.Atunci, vânzåtorul a råspuns: „La ce v-a¡i fi a¿teptat din parteaunui fost elev al dumneavoastrå?“. Iar restul povestirii estede la sine în¡eles – la fel ca ¿i vânzarea.4

Mai existå ¿i gre¿eli fatale. Acele erori de percep¡ie, prac-ticå sau performan¡å care pot ucide nu numai o vânzare, dar¿i o carierå în vânzåri. Ca un cheag de sânge, un ulcer caresângereazå sau ca un vas de sânge înfundat, asemenea gre¿elipot pune capåt carierei tale de vânzåtor dacå nu iei måsuri. Înaprilie 2003, ni s-a povestit un exemplu elocvent la nivel cor-poratist, când s-a dezvåluit cå directorul executiv de la DeltaAirlines, Leo Mullins, a primit în anul 2002 un pachet salarialde 12,2 milioane de dolari, în condi¡iile în care se fåcuseråconcedieri ¿i Mullins însu¿i mic¿orase salariile unor angaja¡i.ªi, în timp ce consecin¡ele erau incomensurabile, ¿tirea aumbrit fårå îndoialå reputa¡ia companiei Delta, aceea de firmårespectabilå, într-o perioadå în care vânzårile biletelor deavion aveau foarte mult de suferit. A¿a cum Delta Airlines ¿iMullins au învå¡at cu siguran¡å, asemenea gre¿eli – fatale –

15Introducere

trebuie evitate cu mare grijå de orice vânzåtor. Asta deoareceunele råni din domeniul vânzårilor nu se vindecå niciodatå. Î¡ivor ucide ac¡iunile comerciale; iar dacå sunt repetate, î¡i potucide chiar cariera.

Prin urmare, ce trebuie så facå un profesionist în vânzåri?Cum poate un vânzåtor ca tine sau ca mine så evite asemeneagre¿eli fatale de ra¡ionament? Ei bine, despre asta este vorbaîn aceastå carte. Bazatå pe mii de interviuri, pe ani întregi decercetare ¿i pe douå decenii de experien¡å personalå în vânzåri(¿i recunosc totu¿i cå am fåcut ¿i eu foarte multe gre¿eli), lu-crarea de fa¡å este conceputå special pentru a te ajuta så evi¡ierorile fatale care î¡i pot afecta iremediabil cariera. Sunt în-crezåtor cå, dacå vei reu¿i så adop¡i strategiile prezentatepentru a evita cele 10 gre¿eli discutate în aceastå carte, veiavea succes în cariera de vânzåtor, indiferent de produsele sauserviciile pe care le oferi sau de domeniul în care lucrezi. ªinu vei avea un succes pe termen scurt. Dacå î¡i vei crea obi-ceiuri care så-¡i permitå så evi¡i în mod constant gre¿elilefatale, vei avea succes în mod regulat. ªi nu må refer doar lafaptul cå vei avea mai mul¡i bani. Dacå e¿ti pregåtit, laså-måså î¡i aråt despre ce este vorba.

17

Gre¿eala nr. 1: În¿elåtoria

Bazeazå-te pe o propagandå de genul „O po¡i face“pentru a-¡i men¡ine o motiva¡ie în vânzåri

P rive¿te pu¡in bancheta din spate a ma¿inii unui vânzåtorobi¿nuit ¿i vei vedea adesea o gråmadå impresionantå de

materiale motiva¡ionale. Cår¡i, casete audio sau video ¿i pam-flete dedicate artei ¿i ¿tiin¡ei de a deveni o persoanå de succes.Vânzåtorii sunt recunoscu¡i pentru faptul cå au ni¿te biblioteciimpresionante de produse care så motiveze. ªi, în contextulpotrivit, acele produse au o oarecare valoare. Dar problema estecå, în ciuda faptului cå ei cunosc foarte bine modul de a gânditestat în timp al în¡elep¡ilor care se pricep la vânzåri ¿i alautoritå¡ilor pe probleme de productivitate, foarte mul¡i vân-zåtori se gåsesc încå la mijlocul clasamentului, atingând doarun succes mediocru.

Dupå ce ai ajuns în decursul a doi ani doar la a patra vânzaresau eveniment de succes ¿i ai cheltuit mai mult de 2.000 dedolari, te vei gåsi înglodat în datorii, fårå så ai vreo speran¡åîn viitorul apropiat. E¿ti de pårere cå ai fåcut investi¡iile ne-cesare ca så ai un succes extraordinar, dar începi så te întrebidacå nu cumva sunt ni¿te investi¡ii neinspirate – ¿i, prin ur-mare, aceasta va fi ¿i atitudinea ta legatå de vânzåri.

Dupå ce ai mai citit o carte, ai ascultat o nouå casetå sau aimai participat la un seminar, sim¡i cå ai ajuns în vârf. E¿tiîncrezåtor cå po¡i deveni cel mai bun vânzåtor în domeniultåu. E¿ti motivat så perseverezi când cite¿ti sau ascul¡i fraze

CAPITOLUL UNU


cum ar fi: „Succesul este la un telefon distan¡å.“ A¿a cå totîncerci – dar lucrurile nu se îmbunåtå¡esc foarte mult. Aiîncercat så-¡i spui cå trebuie så devii un vânzåtor mai bun.„Sunt un vânzåtor de succes“, ¡i-ai amintit tu. „Continuå såperseverezi. Fårå stres nu câ¿tigi nimic“, ¡i-ai spus. Ai råmasoptimist: „Oamenii vor så cumpere produsul meu! Voi face ovânzare aståzi!“. Dar aceastå abordare func¡ioneazå doarpentru câteva såptåmâni. ªi iatå-te acum, citind despre oproblemå pe care o au ¿i al¡i vânzåtori. Sunt sus, iar apoicoboarå brusc. Vârfuri seme¡e ¿i våi adânci. ªi probabil teîntrebi de ce aceastå carte este diferitå de toate celelalte pecare le-ai citit. Ei bine, nu va fi diferitå… pânå când nu veiîn¡elege esen¡a uneia dintre cele mai mari gre¿eli pe care lefac oamenii de vânzåri. Eu o numesc „în¿elåtorie“.

CE ÎNSEAMNÅ ÎNªELÅTORIE?

În¿elåtoria, prin esen¡a ei, se bazeazå exclusiv pe stimuliiexteriori – cår¡i de succes, casete audio sau video, seminarii¿i alte produse de acest gen – pentru a dobândi energie ¿i pentrua-¡i men¡ine entuziasmul necesar vânzårii. Este ca ¿i cum aimânca un baton Baby Ruth pentru a avea energie o såptå-mânå întreagå. De obicei func¡ioneazå pe termen scurt, câttimp zahårul î¡i curge prin vene, dar nu dureazå niciodatå. Lasfâr¿it, ai ajuns de unde ai plecat: obosit, înfometat ¿i din noudoritor de energie. Acela¿i lucru este valabil ¿i în profesia devânzåtor. Singura diferen¡å este cå batonul este limitat, sonor,înso¡it adesea de o emblemå ¿i un bilet.

Så nu må în¡elegi gre¿it; nu produsul de succes este pro-blema. Originea în¿elåciunii constå în convingerea falså cåorice formå de stimulare externå poate sus¡ine ea singurå mo-tiva¡ia de a vinde cu succes. Pur ¿i simplu nu poate ¿i nu vrea.La fel ca zahårul care î¡i curge prin vene, te poate impulsionape termen scurt, dar la sfâr¿it vei fi påcålit.

19Gre¿eala nr. 1: În¿elåtoria

TOTUL ÎNCEPE CU UN MOTIV

Asculta¡i orice rechizitoriu de la tribunal ¿i ve¡i auzi unanumit cuvânt repetat mai mult decât celelalte. În procesulmediatizat pe larg al lui O.J. Simpson, un cuvânt a fostmen¡ionat de 226 de ori doar în deschidere ¿i în argumenta¡iafinalå. „Care este acest cuvânt?“, må vei întreba. Motiv.

„Acuzatul a avut un motiv så comitå crima“, argumentaacuzarea tot timpul. „Acuzatul nu a avut nici un motiv såcomitå crima“, pretindea apårarea. ªi ambele pår¡i î¿i sus-¡ineau punctul de vedere. Motivul este esen¡a oricårui procesdin America. Poli¡ia re¡ine un suspect pe baza unui motiv.Statul då în judecatå un suspect pe baza unui motiv. Iartribunalul judecå un acuzat tot pe baza unui motiv. De ce esteacest motiv atât de important? Deoarece motivul este esen¡aoricårei ac¡iuni – bunå sau rea. Deoarece motivul duce la ac¡i-une.

În final, soarta unui acuzat este legatå de obicei de abilitateaavocatului de a dovedi sau de a nu dovedi cå motivele persoaneirespective pot fi legate de o ac¡iune specificå. Dacå dovezilearatå cå motivele persoanei respective ¿i actul criminal re-prezintå o asociere improbabilå, este greu så fie declaratåvinovatå. Cu alte cuvinte, este pu¡in probabil så existe ac¡iunefårå motiv. ªi acest lucru este adevårat ¿i în cazul ac¡iunilortale ca vânzåtor.

Motive determinante Ac¡iune sus¡inutå

În profesia de vânzåtor, nu po¡i ignora motivele principaleale vânzårii, ¿i apoi så te bazezi doar pe în¿elåciunea de a sus¡ineentuziasmul tåu comercial. Dacå faci acest lucru, entuziasmultåu va fi bazat doar pe emo¡ii pozitive sau negative, pe modulîn care te sim¡i în acea zi sau în acel moment. ªi de aceea î¡iva fi foarte dificil så î¡i sus¡ii elanul. Încercarea de a-¡i men¡ineenergia comercialå fårå a apela la motivul tåu esen¡ial de a


vinde este ca ¿i cum ai încerca så faci un maraton doar pebaza respira¡iei – fårå mâncare sau apå. Indiferent de cât demultå adrenalinå ai avea atunci când se aude startul, dacåtrupul tåu este lipsit de hranå, nici toatå cantitatea de respi-ra¡ie din lume nu va oferi mu¿chilor tåi energia necesaråpentru a merge mai departe. ªi în cele din urmå te vei pråbu¿i.

Motive nedeterminante Ac¡iune nesus¡inutå sau în¿elåciune

Ca vânzåtor, nivelul tåu de entuziasm depinde foarte tarede motivele principale pentru care vinzi. Asta deoarece motivuldå na¿tere cu adevårat la ac¡iune. Se presupune cå stimulareaexternå (cår¡i, casete, seminarii etc.) este un catalizator carese adaugå motivelor existente în scopul ini¡ierii unei ac¡iuniconsistente, desfå¿uratå în jurul unui motiv. Ca rezultat, oasemenea stimulare nu va sus¡ine niciodatå entuziasmul tåupe termen lung. Poate po¡i face legåtura.

DESCOPERIREA ADEVÅRATELOR MOTIVE

Adevårul este cå acel entuziasm real ¿i sus¡inut din vânzåriîncepe atunci când în¡elegi motivele principale pentru carevinzi. Din nefericire, aceasta este cauza pentru care foartemul¡i vânzåtori dau gre¿. Fie nu în¡eleg motivele lor principale,fie considerå în mod gre¿it cå banii sunt adevåratul motiv. ªiaceste gre¿eli conduc la o decådere emo¡ionalå care afecteazåcariera, în timp ce clien¡ii råmân cu un gust amar.

Te-ai gândit vreodatå ce s-ar întâmpla dacå clien¡ii ar puteaauzi ce gânde¿ti atunci când închei o tranzac¡ie comercialå?Ar mai dori ei så facå afaceri cu tine? Ar mai avea încredereîn tine? Sau ar fugi cât pot de repede? Dacå ceva î¡i dezvåluiemotivele principale pentru care vinzi (fie cå sunt legitime saunu), cu siguran¡å acesta ar fi faptul cå le permi¡i clien¡ilor tåiså audå ce gânde¿ti. Pentru unii vânzåtori, ar fi cu siguran¡å


un lucru bun. Le-ar demonstra clien¡ilor cå inten¡iile lor suntsincere ¿i reciproc avantajoase. Dar pentru mul¡i al¡ii, dezvå-luirea gândurilor ar fi un lucru råu. Ar putea suna cam a¿a:

Vânzåtor: Vå pot ajuta cu ceva?Client: Nu, mul¡umesc. Doar må uit.Vânzåtor: Bine, dar, ca fapt divers, avem o promo¡ie deosebitå

la unele dintre noile noastre modele… Nu-iadevårat, dar î¡i spun asta pentru cå vreau så crezi cåvei face o afacere mai bunå decât în realitate.

Client: Bine. O så ¡in minte asta.Vânzåtor: Sunte¡i interesat de o ma¿inå în mod special?

De preferin¡å så fie unul dintre cele mai scumpe modele,astfel încât eu så am un comision mare.

Client: M-am gândit så-i cumpår fiicei mele o Altima, ca ¿i ca-dou de absolvire. Dar nu sunt sigur încå.

Vânzåtor: Sunt ma¿ini bune. Am avut ¿i eu una, înainte så o vândca så-mi iau o Maxima. Adevårul este cå nu am avutnici una dintre ma¿ini, dar î¡i spun acest lucru astfelîncât så par mai credibil în fa¡a ta atunci când î¡i spuncum så-¡i cheltui banii.

Client: Cred cå Maxima costå mai mult decât sunt eu dispusså cheltui acum.

Vânzåtor: Ei bine, permite¡i-mi så vå spun cå odatå ce mi-am datseama ce am nevoie, a¿ fi fost fraier så nu dau încå pu¡inpentru op¡iunile suplimentare de care dispune Maxima.ªi, culmea, fiica mea conduce acum ma¿ina aceea ¿i oadorå… Eu nu am nici o fiicå de fapt, dar dacå î¡i spunacest lucru, må ajutå så rela¡ionez mai bine ¿i så te con-ving så cumperi cea mai scumpå ma¿inå, ceea ce va în-semna mai mul¡i bani pentru mine.

Client: Ce conduce¡i acum?Vânzåtor: Speram så întrebi… Tocmai mi-am luat unul dintre mo-

delele noastre, 350Z. Este o ma¿inå extraordinarå. ªidacå a¿ putea, a¿ încerca så te conving så cumperi unachiar acum, pentru cå este vorba despre cel mai marecomision pe care l-a¿ putea ob¡ine. Adevårul e cå nu am


o asemenea ma¿inå, dar te va face så crezi – sper – cåam mai mult succes decât în realitate.

Client: Sunt ma¿ini foarte frumoase. O så må uit în continuare¿i vå voi spune dacå am nevoie de ceva.

Vânzåtor: Sigur. Vå rog. De ce så nu må duc eu så fac calculelepentru Altima în timp ce dumneavoastrå vå uita¡i?Astfel, dacå gåsi¡i ceva ce vå place, economisim cevatimp pentru ca så nu vå petrece¡i toatå ziua aici. ªiîntre timp voi face calculele ¿i pentru o Maxima, astfelcå poate te conving så cumperi una. De fapt, voi aranjatotul astfel încât så ¡i se parå cå faci o afacere dacå î¡iiei o ma¿inå mai scumpå, iar Altima så nu mai paråcea mai bunå op¡iune.

Client: Foarte bine.Vânzåtor: Bine. Voi reveni… Pregåte¿te-¡i carnetul de cecuri.

Acum ¿tiu cå este doar un exemplu, dar cei mai mul¡i clien¡iar auzi ceva similar dacå motivele fiecårui vânzåtor ar puteafi ascultate. ªi este trist. De fapt, sursa fundamentalå a în¿e-låciunii este faptul cå pentru mul¡i vânzåtori motivele „presta-bilite“ sunt banii, statutul ¿i func¡ia. Problema e cå acesteasunt recompense importante în vânzåri – dar ele nu pot finiciodatå motivele principale pentru care vinzi. Ele sunt rezul-tatele unor vânzåri de succes, nu originile. ªi asemenea mo-tive cu siguran¡å nu conduc la câ¿tiguri atât de mari încât såfii tot timpul motivat.

Dacå te-ai bazat pe ceva similar pentru a-¡i påstra entu-ziasmul comercial – dacå ¡i-ai amintit în mod constant careeste recompensa poten¡ialå ca så treci peste zilele negre – dacåte-ai uitat doar dupå produse extraordinare ca så fii atras devânzåri, fårå så analizezi de ce vinzi în primul ¿i în primulrând – atunci te faci vinovat de în¿elåciune. ªi trebuie så facio schimbare pânå când nu este prea târziu, înainte ca drogulzahårului så se evapore ¿i så te sim¡i mult mai letargic decâtatunci când ai început.

Pentru a te debarasa de un obicei în¿elåtor, trebuie så iden-tifici motivele principale pentru care vinzi. Trebuie så scrutezi


adânc în interiorul tåu ¿i så råspunzi la întrebarea de ce : Dece, în primul rând, a¿ vrea så am succes în vânzåri? ªi dacåråspunsul tåu este legat de ceva ce se poate cuantifica la nivelexterior (de exemplu, bani, pozi¡ie, statut), vei avea ulterior pro-bleme în a råmâne motivat så vinzi – în mod special atunci cândapar dificultå¡i. ªi asta pentru cå modul în care vinzi (ac¡iunea ta)este legat de motivul pentru care vinzi, indiferent cå ¿tii sau nu.

Cu to¡ii avem un motiv predominant pentru care vindem.Ai un factor motivant care dicteazå în mare måsurå cum, când,unde ¿i de ce ai îmbrå¡i¿at aceastå profesie. ªi, în mod ideal,aceste motive principale te vor conduce cåtre noi culmi în carierå.Dar dacå nu ¿tii care sunt motivele principale pentru care vinzisau te în¿eli în legåturå cu identitatea lor, vei gåsi în modconstant cå este dificil så råmâi entuziast în timpul vânzårilor.ªi când apare vreun moment critic, ¡i se va pårea dificil så-¡iîndepline¿ti sarcinile în fiecare zi. Vei spera så vinzi cu succes,dar nu din inimå. ªi ca mul¡i al¡ii, probabil vei renun¡a, fiefor¡at, fie întâmplåtor.

Terenul propice pentru în¿elåciune apare atunci când nuî¡i iei rågazul necesar så în¡elegi care este motivul principalpentru care vinzi. Dar terenul propriu-zis pentru în¿elåciuneeste cultivat atunci când cau¡i inspira¡ia în exterior ¿i nu îninterior, acolo unde existå adevåra¡ii factori motivan¡i. Amdescoperit acest lucru la începutul carierei mele de vânzåtor...

Må aflam în mijlocul unui alt seminar de succes. Alåturide miile de persoane din public, ståteam drept, trågeam aer înpiept ¿i proclamam: „Sunt extraordinar. Sunt câ¿tigåtorul.“Energia din încåpere era la fel de intenså ca oratorul. Publiculcåzuse într-o transå care ne fåcea så ne sim¡im invincibili. Cuo voce puternicå, ne-a îndemnat så avem cele mai mari visuri.Încå o datå, a ¡ipat: „Pute¡i depå¿i orice.“ ªi eu credeam cuadevårat.

Îmi amintesc foarte clar oratorul care prezida publicul cupove¿tile lui minunate. Ar fi fost dificil så convingi pe cineva


cå nu ar fi putut så mi¿te mun¡ii din loc. Dupå opt ore de exaltarepurå în vene ¿i cu materiale de câteva sute de dolari lângåmine, må sim¡eam programat pentru succes. Eram invincibil.Dar aveam så aflu curând cå nu era suficient.

Pe måsurå ce trecea timpul, sim¡eam cum motivarea dis-pare. Toate påcålelile pe care stimulii externi mi le inoculaseråîncepeau så disparå ¿i realitatea ie¿ea la ivealå. Dupå câtevasåptåmâni, succesul meu hiberna pe bancheta din spate ama¿inii. ªi dupå pu¡in timp, aveam doar amintiri îndepårtatedespre energia comercialå la care ajunsesem în ziua acelui se-minar. În timp ce contemplam aceastå realitate, am descoperitîntâmplåtor ceea ce avea så devinå axioma guvernantå a vie¡iimele. Într-un final mi-am dat seama cå motivarea nu puteaproveni din afarå. Trebuia så provinå din interior ca så poatårezista.

CUM SÅ DEVII FACTORUL ECUAºIEI

Clientul obi¿nuit al companiei noastre cheltuie aproximativ5.000 de dolari în fiecare an pe produse ¿i evenimente pentru adeveni un vânzåtor mai bun. ªi dintre to¡i vânzåtorii cu caream discutat în fiecare an, aproape o treime må auziseråvorbind. Aceste statistici indicau faptul cå vânzåtorii res-pectivi vroiau så aibå succes. Doreau så råmânå motiva¡i. Nucheltuiau bani pe produse ¿i servicii doar pentru cå eraamuzant. Erau acolo ca så câ¿tige. Ei cåutau ceva care så-iconducå în top ¿i un ingredient-cheie care så le men¡inå entu-ziasmul în vânzåri ¿i în momentele bune, ¿i în cele proaste –po¡iunea magicå care men¡inea motiva¡ia ¿i îi ajuta sådepå¿eascå mediocritatea. Dar mul¡i vânzåtori nu î¿i dådeauseama cå esen¡a påstrårii entuziasmului se aflå chiar în eiîn¿i¿i, ¿i nu în cele mai noi ¿i la modå produse de tipul „cumså“. Este simplu: atunci când motivele principale pentru carevinzi sunt clare, ¿i drumul cåtre succes este clar. ªi nu maiexistå o altå cale.


Este simplu: atunci când motivele principalepentru care vinzi sunt clare, ¿i drumul cåtre succes

este clar. ªi nu mai existå o altå cale.

Sunt un orator motiva¡ional. Din asta îmi câ¿tig pâinea.A¿a cå este evident interesul meu de a motiva oamenii, nu-ia¿a? Dar în to¡i ace¿ti ani de oratorism profesionist, am învå¡atun lucru în legåturå cu sfaturile ¿i entuziasmul pe care pro-dusele ¿i seminariile mele le oferå: nu ele sunt cheile pentrupåstrarea motiva¡iei de a vinde cu succes. Pot vorbi foarte tare¿i så fiu foarte inspirat la evenimentele mele. Pot aråta celmai emo¡ionant ¿i mai mi¿cåtor clip pe cinci ecrane mari careså înconjoare sala. Pot så te pun så mergi pe cårbuni încin¿i.Pot så-¡i împui capul cu cele mai noi tehnici ¿i tactici. Pot så-¡iaduc cei mai de succes vânzåtori din toatå lumea care så teasigure cå ¿i tu po¡i avea succes ¿i cå ¿i tu po¡i avea tot ceeace-¡i dore¿ti. Dar pânå nu în¡elegi care sunt principalele motivepentru care vinzi, tot ceea ce î¡i spun te va înso¡i pe termenscurt. ªi în cele din urmå vei avea nevoie de alt remediu careså te ajute så mergi mai departe – ceva sau cineva care så teimpulsioneze încå o datå.

Adevårul este cå singura cale de a sus¡ine entuziasmul învânzåri este så-¡i clarifici întâi motivele, scopul tåu ascunscare te face så vinzi bine.1 De aceea la evenimentele care du-reazå mai multe zile, îmi rezerv cel pu¡in patru ore în primazi în care cursan¡ii så înve¡e så se asculte pe ei în¿i¿i – ceva cemul¡i dintre ei nu au fåcut pânå atunci. Îi pun så-¿i lase ser-vietele, telefoanele mobile, pagerele ¿i agendele la locul eveni-mentului ¿i îi duc cu autobuzul la plajå, în parc sau la munte.Apoi îi las acolo, cu o singurå rugåminte: så se gândeascå. Såse gândeascå la ce e mai important pentru ei în via¡å. Så segândeascå de ce vor så devinå profesioni¿ti în vânzåri în primulrând: este acest lucru legat de ceea ce este mai important pentruei? Så se gândeascå care este motivul pentru care ¿i aståzilucreazå în vânzåri. Så se gândeascå de ce vor så aibå succes


pe plan profesional. Så se gândeascå de ce sunt atât de încânta¡iså se întâlneascå cu un client ¿i så îi câ¿tige încrederea. Så segândeascå unde vor så fie peste un an, peste cinci sau pestedouåzeci de ani. Så se gândeascå la motivele pentru care tråiesc¿i pentru care vând ¿i så le facå pe amândouå bine. Vreau såse gândeascå la asemenea lucruri, deoarece råspunsurile lorsunt adevåratele chei pentru a dobândi ¿i a men¡ineentuziasmul în timpul carierei lor de vânzåtori.

DESCOPERIREA MOTIVELOR TALE INTERIOARE

De curând, eu ¿i familia mea am petrecut un weekend pre-lungit la casa noastrå de la munte, din Mammoth Lakes, Cali-fornia. Pentru mine a fost un moment potrivit så må gândesc,så-mi reevaluez via¡a, compania ¿i cariera de trainer în vân-zåri. Era momentul så må gândesc la ce am fost, la ce suntacum ¿i la cum vreau så fie zilele, lunile ¿i anii care urmeazå.A fost cålåtoria mea la munte cu autobuzul, ca så må gândesc.ªi în acest timp, am urmat un model simplu de gândire carecred cå te va ajuta så-¡i asiguri ¿i så sprijini motivele principalepentru a deveni un profesionist de succes în vânzåri.

Dacå într-adevår ai stofå de profesionist în vânzåri, urmå-torul exerci¡iu te va ajuta så termini odatå pentru totdeaunacu în¿elåciunea ¿i î¡i va oferi resursele de care ai nevoie ca såråmâi entuziast atunci când te dai jos din pat så mergi lamuncå. Te ajutå så dezvålui cheile din interiorul tåu care suntnecesare pentru men¡inerea energiei în procesul de vânzare.A¿a cå dacå e¿ti pregåtit, închide telefonul sau orice altcevate-ar putea distrage ¿i hai în autobuz cu mine. E timpul sågânde¿ti cu adevårat.

Ceea ce sunt pe cale så-¡i împårtå¿esc este incredibil depersonal. Este vorba despre propriile mele rezultate dupå rezol-varea exerci¡iului, care mi-au fost prezentate de clientul ¿iprietenul meu, Dan Trinidad, supranumit „Cåtre vârsta de 80de ani“. Obiectivul exerci¡iului este så-¡i imaginezi ¿i så-¡idescrii via¡a – trecutå ¿i prezentå – ca ¿i cum ai fi båtrân. Dar

greªeala numÅrul 8: discursul cerªetorului fara greseli.pdf · greªeala nr. 5: munca excesivÅ...

Documents