1

Ghidul relaţiilor fericite şi profitabile

cu partenerii de afaceri din Republica Populară Chineză

2

Ghidul relaţiilor fericite şi profitabile

cu partenerii de afaceri din Republica Populară Chineză

Un ghid simplu, la obiect, despre cum să stabileşti relaţii în Republica Populară

Chineză, cum să le menţii şi cum să le transformi în adevărate guanxi-uri.

Notă introductivă:

Acest ghid a fost scris în urma experienţei dobândite de-a lungul anilor ca interpret

autorizat. Job-ul meu mi-a permis să interacţionez cu diverşi oameni de afaceri din Republica

Populară Chineză şi România şi să acumulez informaţii care v-ar putea ajuta pe d-voastră şi

pe afacerea pe care o dezvoltați să atingă un nivel internaţional sau pur şi simplu să vă

crească marja de profit prin colaborarea cu diverşi furnizori chinezi.

开始 ! Să începem!

1. De unde începem şi încotro ne îndreptăm?

Primul pas este să vă stabiliți scopul. Ce anume vreți să obţineți de la partenerii

chinezi, ce idee vreți să dezvoltați împreună cu ei şi ce formă vreți să abordați: un parteneriat,

o investiţie sau o simplă colaborare.

Şi ca totul să fie cât mai practic voi dezvolta acest ghid în jurul următoarelor concepte

cheie: colaborare, furnizor, vânzare-cumpărare, manufacturare.

După ce ați stabilit exact produsul şi forma de colaborare, începe research-ul. Această

căutare poate fi făcută foarte uşor cu ajutorul unui cunoscător de limba chineză sau chiar de

către d-voastră.

3

Să luăm de exemplu cuvântul:

Laptop

După ce ați ales produsul pe care doriți să-l achiziţionați sau să-l fabricați aveți nevoie

de o strategie care vă va acapara câteva ore bune.

2. Căutarea

Şi căutarea începe cu următoarele site-uri: http://www.alibaba.com/ şi

http://www.globalsources.com/. Vi le recomand cu drag. Şi nu uitați! Sunt în limba engleză,

aşa că aveți access la informaţii multiple şi sigure. Aceste site-uri le-aş putea cataloga drept

Paginile aurii pentru fabrici şi companii. Puteţi căuta după categorii sau după cuvinte cheie.

În exemplul nostru veți căuta echipamente IT, respectiv laptop. Însă ţineţi minte că site-ul

Alibaba este un site ce susţine micile şi marile fabrici sau companii, este un site realizat

pentru vânzători, faţă de http://www.ebay.com/ care este un site dedicat cumpărătorilor, care

vă garantează că produsul cumpărat va ajunge la dumneavoastră sau în cazul în care termenul

de livrare este depăşit banii vi se vor returna fără întrebări.

Sfat util: încercaţi să stabiliţi contact direct cu producătorul, nu cu intermediari, care

se dau drept producători. Câteva întrebări de specialitate nu strică ca să aflați adevărul.

3. Primul contact cu partenerii chinezi.

Fiind la o distanţă atât de mare, singura opţiune este e-mailul. Prima variantă este să

trimiteţi un e-mail în limba engleză şi eventual să introduceţi la final un Xiexie Mulţumesc

folosind următoarele caractere

谢谢！

Va da foarte bine, deoarece vor aprecia faptul că ați încercat să vă apropiați de cultura

lor.

4

Însă un e-mail în limba engleză nu vă va asigura un răspuns. Foarte mulţi chinezi nu

ştiu limba engleză, aşa că în cazul în care nu veți primi un răspuns, încercați varianta în limba

chineză.

Sfat util: Cuvintele simple le puteţi căuta în dicţionarele online de limba engleză-

chineză: http://www.iciba.com/ şi http://www.nciku.com/ (vi le recomand pe acestea două)

sau dacă nu vă descurcați în limba engleză pentru cuvinte simple puteţi folosi oricând Google

Translate, însă subliniez cuvinte simple, uzuale (substantive, adjective, verbe) şi nu expresii

sau propoziţii.

Mai jos aveţi câteva propoziţii în limbaj business care vă pot fi de folos. Utilizaţi-le cu

încredere. Partenerul d-voastră din Republica Populară Chineză va aprecia faptul că vă

străduiţi.

Suntem principalii producători de... /我们是。。。主要生产商之一。

Am aflat câteva informaţii de bază referitoare la compania d-voastră de la... / 我们

从。。。了解到贵公司的一些基本信息。

Suntem interesaţi de... / 我们主要对。。。比较感兴趣。

Aţi putea să ne trimiteţi câteva mostre şi lista de preţuri?/ 请问能否给我们寄送贵公

司的产品价格表和一些样品？

Aşteptăm cu nerăbdare răspunsul d-voastră prompt. / 期待尽早收到满意的答复。

Vă mulţumim pentru timpul acordat şi pentru atenţia d-voastră./ 感谢您抽出时间关

注此事。

Corespondenţa în limba chineză vă va uşura comunicarea cu partenerul chinez şi veţi

dobândi respectul acestuia instantaneu pentru profesionalism. În cazul în care nu vă

descurcați și doriţi un e-mail scris profesional mă puteţi contacta oricând.

5

4. Telefonul și limba de comunicare

După stabilirea primului contact şi a limbii de comunicare următorul pas este un

simplu telefon. Telefonul reprezintă o formă de comunicare la distanţă mult mai personală şi

mai efectivă decât e-mailul. Sincer nu contează cât de mult aţi înţeles dumneavoastră sau

partenerul chinez din conversaţia avută (dacă engleza nu este punctul vostru forte), deoarece

aţi stabilit un contact extrem de important. Iar discuţia telefonică poate fi urmată de un e-mail

care să vă confirme faptul că mesajul transmis a fost înţeles.

5. Importanța impactului vizual

Şi pentru că uneori cuvintele nu sunt de ajuns, însoţiţi mail-urile d-voastră cu poze,

documente, filmuleţe cu produsul dorit, linkuri, site-uri etc. Impactul vizual este întotdeauna

mai puternic.

O altă opţiune sunt mostrele. Puteţi cere o adresă de livrare şi să vă trimiteţi produsele

în Republica Populară Chineză pentru a fi analizate sau să menționați faptul că ați dori niște

sample-uri din partea companiei contactate.

Sfat util: atenţie la modalitatea de livrare: par avion sau transport maritim. De

exemplu, anul acesta (2014) foarte multă marfă a fost blocată la vama din Vietnam (vreo 2-3

luni) din cauza unor neînţelegeri între părţile chineze şi cele vietnameze. Interesaţi-vă din

timp de alertele pentru diverse orașe vamale sau porturi din Republica Populară Chineză.

6. Cunoaşteţi partenerii de afaceri înainte de a le alimenta conturile.

După stabilirea contactului planificaţi-vă o călătorie în Republica Populară Chineză.

Mergeţi să vă cunoaşteţi partenerul sau partenerii, vizitaţi-le fabricile, analizaţi-le produsele

sau materialele şi bucuraţi-vă de o ţară minunată. Chiar este!

6

Aplicaţi pentru viza business. Dacă partenerii cu care doriți să începeţi colaborarea

sunt serioşi, atunci vă vor ajuta cu documentaţia necesară aplicării pentru o astfel de viză şi în

plus veți şti dacă au mai lucrat cu străini sau nu. (un aspect important).

7. China ești minunată!

Se pare că aţi ajuns în China. În majoritatea cazurilor partenerii d-voastră de afaceri

chinezi se vor ocupa de acum încolo de şederea d-voastră. Ei vă vor achita practic tot sejurul,

mai puţim biletul de avion. Şi aici mă refer la hotel, mese, mici călătorii etc. Dacă aţi ajuns în

acest punct, înseamnă că aţi început cu dreptul. Foarte mulţi oameni de afaceri chinezi,

proprietari de businessuri sau antreprenori ştiu că o dată ce aţi călcat pe pământ chinez la

invitaţia lor, d-voastră sunteţi responsabilitatea lor şi se vor strădui să vă simţiţi cât mai bine

acolo. Uneori poate vor fi prea grijulii şi vă veţi trezi că vă vor pune mâncarea în farfurie,

precum fac mamele cu copiii lor. Bucuraţi-vă de atenţia care vă este acordată. Este foarte

importantă şi mai ales aşa le stă în caracter. Vă vor însoţi peste tot şi vor fi la dispoziţia d-

voastră 24/24.

Sfat util: Nu plecaţi fără a-i invita în România pentru o mini vacanţă sau pentru a

continua discuţiile legate de afaceri şi a vizita împreună câteva puncte de interes din țară.

Sunt extrem de impresionaţi de lanurile noastre de grâu, de păşuni, de păduri, de toată

verdeaţa care ne înconjoară şi mai ales de cerul albastru sau de aerul curat. Gândiţi-vă că în

Republica Populară Chineză aceste lucruri sunt extrem de rare, în urma industrializării

masive.

Invitaţii acasă la d-voastră pentru cină sau la părinţii d-voastră la ţară să încerce

mămăliga, să vadă găini « fericite » şi vaci păscând liniştite pe câmp. Dacă vreţi să stabiliţi o

legătură şi mai puternică invitaţii să doarmă la d-voastră acasă şi nu la hotel. Vor fi profund

impresionaţi. Nu este un must (absolut necesar), însă fiţi siguri că vor aprecia sinceritatea,

ospitalitatea şi prietenia dumneavoastră.

7

Transformaţi-vă partenerul de afaceri într-un prieten pe viaţă.

一辈子的朋友

Friends for life

Am ajuns unde am dorit. Începeţi să vă faceţi guanxi-uri, adică relaţii, concept foarte

important în Republica Populară Chineză.

8. Urmează pasul decisiv: negocierea şi achiziţionarea

Chinezii s-au născut comercianţi. Negoţul le curge prin vene. Absolut orice se poate

negocia în Republica Populară Chineză, de la un cartof dulce copt la colţ de stradă la o

cameră de hotel în cel mai scump hotel. Când spun orice, înseamnă orice.

Chinezii încearcă să obţină cât mai mult, însă le place extrem de mult să negocieze.

Practic dacă nu negociezi e ca şi cum i-ai jigni.

Preţul poate fi negociat chiar şi cu 40% mai ieftin. Bineînţeles depinde de produs,

cantitate şi cel mai mult de abilităţile d-voastră de negociator.

Pentru ca totul să decurgă bine şi să aveți parte de o negociere profesională și o şedere

cu folos în Republica Populară Chineză vă recomand să apelați la serviciile unui interpret.

Pentru o cotaţie de preţ mă puteţi contacta la numărul 0744.22.19.26 sau e-mail

serota_alina@yahoo.com .

Sfat util: cunoaşterea înseamnă putere.

Cunoaşteţi-vă bine produsul. În cazul în care nu sunteți familiar cu acesta sau datele

tehnice sunt prea tehnice, asigurați-vă că sunteți însoţit de un inginer sau de o persoană de

specialitate pentru a putea stabili calitatea, cantitatea şi preţul produselor ce urmează a fi

achiziţionate sau vândute.

De exemplu, dacă nu ştiți costurile de manufacturare a unui produs în Republica

Populară Chineză e ca și cum ați merge pe bicicletă cu ochii închişi. Până la urmă tot veți

8

întâlni un obstacol din care vă veţi reveni mai greu sau deloc. Imediat ce veți cere un preţ sub

costurile aferente fabricării produsului, partenerii chinezi vor şti că nu aveți nici cea mai mică

idee despre ce vorbiți.

Sfat util: aşa că rugați-vă secretara ca mâine dimineaţa să vă aducă cafeaua împreună

cu un mic raport. Rugați-o să facă o mică cercetare cu privire la preţul materiilor prime în

China, a taxelor şi a forţei de muncă.

9. Cum să-ţi verifici partenerii de afaceri?

Dacă în urma contactului stabilit tot nu aveți încredere în partenerul d-voastră de

afaceri (foarte puţin probabil în cazul adevăraţilor oameni de afaceri din Republica Populară

Chineză, cu sau fără studii, deoarece aceştia sunt extrem de primitori şi prietenoşi), puteţi

merge împreună cu interpretul d-voastră la autorităţile locale pentru a verifica credibilitatea

firmei respective.

Sfat util: fără un interpret nu prea aveți mari şanse de reuşită în birourile

funcţionarilor publici.

10. Verifică produsul

Dacă tot vă aflați în China asigurați-vă că relaţia cu partenerul de afaceri chinez este

una transparentă. În cazul în care acesta are bunăvoinţa şi plăcerea să vă lase să observați

cum se desfăşoară o zi sau chiar mai multe zile de muncă în fabrica lui, înseamnă că totul este

la vedere. Până la urmă un business trip nu se rezumă doar la discuţii interminabile, cafele, în

cazul chinezilor, ceai şi cine târzii.

Practica este mult mai valoroasă. Aşa că aruncaţi-vă ochii în următoarele direcţii:

ISO

Principii de calitate aplicate

Organizarea fabricii

Procesul de fabricare

9

Calitate

Ambalaj

Nivelul de training al muncitorilor şi al inginerilor (încercaţi să discutaţi cu cât mai multă

lume)

Echipamente

Până la urmă doar veţi importa în Uniunea Europeană, o uniune destul de pretenţioasă.

Sper că va plăcut și mai ales sper că ați găsit informații utile în acest mic ghid. Dacă

dorți să vă abonați la newsletterul meu vă rog să vă inscrieți e-mail pentru newsletter..

Următorul articol va fi Ghidul “manierelor” business in Republica Populară

Chineză, un ghid foarte util pentru cei ce doresc să viziteze această țară sau pentru

persoanele care intră în contact direct cu persoane de naționalitate chineză, practic « ce să faci

și să nu faci în China ».

10

Vă doresc mult success în afaceri !

恭喜发财！