G E S T U R I A L E M I N I I I B R A U L U I

G E S T U R I A L E M I N I I I B R A U L U I. G E S T U R I A L E M I N I I. Figura 37. Prinderea umrului. Frecarea palmelor. Nu demult ne-a vizitat o prieten pentru a discuta cu soia i cu mine detaliile unei viitoare partide de schi. n timpul conversaiei, brusc s-a rezemat de sptarul scaunului i un zmbet larg i-a aprut pe fa, a nceput s-i frece palmele i a exclamat: Abia atept s plecm!. Fr cuvinte ea ne spunea c, dup ateptrile ei, excursia va fi o reuit.

Frecarea palmelor este modul non-verbal prin care oamenii i fac publice ateptrile lor pozitive. Juctorul de barbut scutur bine zarurile n palma sa nchis, semn c se ateapt la un ctig sigur, prezentatorul i freac palmele, adresndu-se astfel publicului: De mult ateptam s-l auzim pe urmtorul vorbitor!, agentul comercial, emoionat, intr fudul n biroul managerului ageniei, i freac palmele i spune cu o voce agitat: Am primit o mare comand, efule!, n schimb, chelnerul care, nainte de ora nchiderii, vine ia mas i frecndu-i palmele ne ntreab: Mai dorii ceva, domnule? ne comunic pe cale non-verbal c ateapt de la noi un baci.

Viteza cu care cineva i freac palmele semnalizeaz cine va fi, dup prerea sa, beneficiarul rezultatelor pozitive ateptate. S zicem, de exemplu, c dorim s cumprm o cas i, n acest scop, mergem la un agent imobiliar.

Dup ce i descriem la ce fel de proprietate ne gndim, agentul i freac rapid minile i spune: tiu un loc pe placul dumneavoastr!. Agentul semnalizeaz c, potrivit prerii sale, beneficiarul rezultatelor va fi cumprtorul. Dar ce am simi, oare, dac el i-ar freca foarte ncet palmele n timp ce ne-ar asigura c dispune de casa ideal? Ne-am gndi imediat c umbl cu vicleuguri, c vrea s ne pcleasc i am avea senzaia Am o afacere pentru dumneata

Figura 38. Abia atept s plecm! c rezultatele ateptate ar fi mai degrab n folosul lui. dect al nostru.

Agenii comerciali sunt instruii ca atunci cnd i freac minile, n timp ce descriu viitorilor cumprtori produsele sau serviciile, s fac aceasta, Limbajul trupului neaprat, cu o micare rapid a minilor, pentru a evita trecerea cumprtorului n defensiv. Atunci cnd cumprtorul i freac minile i spune vnztorului: Ia s vd ce-mi putei oferi!, prin aceasta semnalizeaz c se ateapt s i se arate produse de bun calitate, din care probabil va i cumpra.

O mic avertizare: dac cineva, pe vreme geroas de iarn, st ntr-o staie de autobuz i i freac minile, face aceasta nu neaprat pentru c se ateapt la venirea autobuzului. Pur i simplu i e frig Ia mini!

Frecarea degetului mare de celelalte degete. Frecarea degetului mare de vrful degetelor sau de degetul arttor este gestul care semnific n general ateptarea unor bani. l folosesc frecvent agenii comerciali. Frecnd cele dou degete, ei se adreseaz cumprtorilor cu asemenea cuvinte: V ofer cu 40 Ia sut mai ieftin. Sau cineva, n timp ce i freac degetul mare de cel arttor, i spune prietenului: mprumut-m cu zece dolari. Este un gest pe care un profesionist trebuie s-l evite neaprat atunci cnd negociaz cu clienii si.

ncletarea minilor. La prima vedere pare a fi un gest de ncredere, deoarece unii dintre cei care l folosesc zmbesc adesea i par a fi mulumii. Cu un anumit prilej, ns, ne-am ntlnit cu un agent comercial care ne-a povestit cum a pierdut o afacere.

Pe msur ce relata despre ceea ce i s-a ntmplat, am observat nu numai c i ncleteaz minile, dar Ie strngea att de puternic nct degetele lui ncepeau s se albeasc. Prin urmare, era un gest care reflecta o atitudine de frustrare sau de ostilitate.

Cercetrile efectuate de C, Nierenberg i H. Calero asupra poziiei de ncletare a minilor i-au condus pe acetia la concluzia c este vorba de un gest de frustrare care semnalizeaz c cel n cauz i reprim o atitudine negativ. Gestul are trei poziii principale: minile ncletate naintea feei (Figura 39), minile ncletate i aezate pe mas sau n poziie de mijloc (Figura 40) i minile ncletate i lsate n poal n poziie de edere sau lsate n jos cnd stm n picioare (Figura 41).

F i g u r a 39. n c l e t a r e a m i n i l o r n p o z i i e r i d i c a t . Figura 41. Mini ncletate i lsate n jos. Figura 40. ncletarea minilor n poliie de mijloc. Se pare c exist o anumit corelaie i ntre nivelul 'a care mana este ridicat i gradul de dispoziie negat a individului: te nelegi mai greu cu unul care ine minile ncletate ntr-o poziie ridicat, ca n Figura 39, dect cu cel care procedeaz ca n Figura 40. i aici, ca n cazul tuturor gesturilor negative, trebuie fcut ceva pentru ca degetele celui n cauz s se desfac, iar palmele i partea din fa a corpului s devin vizibile, altfel atitudinea sa ostil se va menine.