gaseste a cea mai buna pentru afacerea ta

8/8/2019 Gaseste a Cea Mai Buna Pentru Afacerea Ta

http://slidepdf.com/reader/full/gaseste-a-cea-mai-buna-pentru-afacerea-ta 1/240

Gaseste combinatia cea mai buna pentru afacerea ta

I: Care este diferenta dintre vanzari si marketing si cum pot sa le combin cat maibine pentru a-mi dezvolta afacerea ?

R: Aceasta este o intrebare foarte importanta deoarece elaborarea unei combinatiipotrivite intre vanzari si marketing este o conditie de baza pentru a obtine oafacere profitabila. Actul vanzarii sau “vanzarea” presupune angajarea in relatiiinterpersonale cu clientii sau cu potentialii clienti – intalniri fata in fata, convorbiritelefonice sau networking. Conceptul de “marketing” presupune utilizarea de catrefirme a unor programe cu scopul atragerii potentialilor clienti, cum ar fipublicitatea, relatiile cu publicul, trimiterea unor materiale prin posta si altele.Deseori aceste concepte sunt aplicate gresit, ca de exemplu atunci cand o firmapublica un anunt in care mentioneaza ca doreste sa angajeze un specialist in

marketing, dar de fapt cauta o persoana care sa dea telefoane, sa se intalneascacu potentialii clienti si sa incheie contracte.

Stiati ca sunt necesare cel putin opt intalniri cu un potential client pentru a incheiaun contract de vanzare ? Acest lucru se intampla deoarece potentialii clientioscileaza mult intre posibilitatea de a accepta contractul si aceea de a-l refuzapana cand se hotarasc să-l incheie, devenind astfel clienti.

Imaginati–va ca potentialii clienti pe care-i aveti inregistrati in baza

dumneavoastra de date penduleaza intre posibilitatea de a accepta sau nuincheierea contractului asa cum acele unui ceasornic se rotesc pe suprafatacadranului de la 12 ziua la 12 noaptea. Cei mai indiferenti dintre potentialii clienti(acestia se afla intr-o zona “rece”) sunt cei situati in portiunea de la 12 la 3 acadranului. S-ar putea sa fie familiarizati cu numele firmei dumneavoastra dar nucunosc detalii suplimentare despre ea. Potentialii clienti care sunt interesati deoferta (acestia se afla intr-o zona “calda”) se situeaza la mijlocul cadranului intre 3si 8 acestia sunt bine informati cu privire la firma dumneavoastra si la ce are ea deoferit, dar nu sunt pregatiti sa incheie contractul. Clientii potentiali care au celemai multe sanse sa devina clienti propriu-zis (acestia se afla intr-o zona

“fierbinte”) si care au apelat la firma dumneavoastra fie in urma unor recomandariprimite de la altii, fie ca urmare a prospectarii pietei, se situeaza in portiuneadintre 8 si 12 – punctul in care devin clienti cu adevarat.

De-a lungul acestui ciclu al vanzarilor sunt necesare mai multe intalniri si strategii



de vanzare de marketing pentru a-i determina pe potentialii clienti sa avanseze dela un nivel la altul. Pentru a va dezvolta o afacere profitabila trebuie sa concepetiun program care apeleaza atat la vanzari cat si la marketing cu scopul de a atrageatentia si de a-i convinge pe clienti in oricare dintre cele trei stadii: rece, cald,

fierbinte – pe o durata lunga de timp. Intreprinzatorii gresesc de multe ori candapeleaza la strategiile pe care le considera a fi cele mai la indemana. Spreexemplu o persoana timida ar putea sa renunte la strategii precum networking sisa se bazeze numai pe programe de marketing impersonale. Pe de alta parte unintreprinzator cu o fire mai deschisa s-ar putea sa-si petreaca cea mai mare partea timpului cu networking-ul dar sa nu progreseze deloc in atragerea clientilor inlipsa unei strategii de marketing potrivite.

Pentru a evita aceasta capcana puteti sa va impartiti baza de date in care sunt

inregistrati potentialii clienti in trei sectoare, “rece”, “cald” si “fierbinte”. Apoichibzuiti care ar fi strategiile cele mai potrivite pentru motivarea fiecarui grup.Pentru potentialii clienti aflati in zona “rece” se recomanda strategii de vanzareprecum crearea unor retele, convorbirile telefonice formale, demonstratiile sitehnici de marketing cum ar fi publicitatea, relatiile cu publicul, trimiterea prinposta a unor materiale, seminariile, promotiile speciale si paginile web. Pentru aatrage potentialii clienti din zona “calda” puteti utiliza ca tehnici de vanzareconvorbirile telefonice succesive, intalnirile, scrisorile si brosurile publicitare, e-mail-urile sau incercari suplimentare de a forma retele. Ca strategii de marketing

puteti folosi publicitatea, relatiile cu publicul, posta directa, grupajele informativeafisate pe internet sau faxurile. Pentru a incheia un contract acestor strategiitrebuie sa li se adauge o doza buna de implicare personala indiferent daca avetide-a face cu intalniri fata in fata, convorbiri telefonice, demonstratii, propuneri,estimari sau contracte.

Mai degraba decat sa omiteti utilizarea unor tactici importante (cum ar ficonvorbirile formale sau relatiile cu publicul) pentru ca nu le stapaniti prea bine,ati putea sa profitati de ocazie pentru a va imbunatati abilitatile in acest sens sau

sa cautati persoana potrivita pentru a rezolva problema, prin colaborare,parteneriat, sau angajare. Incepeti prin a stabili doua tehnici de vanzare si douade marketing si planuiti toate etapele necesare ducerii lor la indeplinire. Importanteste sa fiti realisti si sa nu depasiti limitele de care dispuneti. De asemenea estebine sa creati un plan de vanzari si marketing care sa cuprinda o combinatie detactici ce pot fi utilizate pe tot parcursul anului pentru a avea succes in afacerea



dumneavoastra.

INTRODUCERE

Depasirea performantelor anterioare.

Rezumat1. Concepeti o lista cu etapele necesare atingerii scopurilor urmarite.2. Descrieti-va amanuntit standardele; acestea trebuie sa fie masurabile.3. Aspirati la standarde mai inalte.

Cautati o noua cale in obtinerea unor performante ridicate ? Iata un exercitiusimplu pe care il puteti realiza pentru a vedea cum functioneaza obiectivele sistandardele impreuna. Mii de oameni au realizat acest exercitiu la seminariile melesi au ajuns la rezultate remarcabile.

Unul dintre participanti a spus, “Acum imi dau seama ca pot sa-mi controlez maibine vanzarile decat credeam ca pot sa o fac.”

“Sunt nebun”, a spus un alt agent de vanzari. “Daca as fi facut toate lucrurile pecare stiam ca trebuie sa le fac as fi castigat mult mai bine de la inceput.”

Nu este nevoie decat sa faceti liniste pentru sapte minute, sa va puneti mintea lacontributie si sa luati notite. Acestea vor fi cele mai profitabile sapte minute pecare le-ati avut astazi, asa ca nu ezitati.

Stabiliti-va obiectivul.Alegeti un numar care reprezinta o crestere semnificativa a vanzarilordumneavoastra. Acesta este noul dumneavoastra obiectiv. Apoi fixati-va uninterval de timp pentru atingerea obiectivului respectiv, poate fi vorba de 3 lunisau chiar un an.

Realizati o lista.Dupa ce ati trecut numarul respectiv pe o foaie de hartie, notati 20 de lucruri pecare ar trebui sa le faceti pentru a va mari vanzarile pana la acel numar inintervalul de timp stabilit. Prin notarea a 20 de idei in loc de doua sau trei vaincordati puterile pentru a depasi stadiul solutiilor superficiale.

Aveti un nou obiectiv – castigul – si o lista de 20 de idei ca sa va ajute sa va



atingeti scopul. Ati inceput sa fixati standarde mai inalte pentru activitateadumneavoastra.

Stabiliti-va scopuri masurabile.

Ati inceput bine dar se pare ca standardele dumneavoastra nu sunt inca la nivelulstandardelor mele. Lasati-ma sa ghicesc cateva lucruri pe care le-ati trecut pelista. O lista tipica arata cam asa la prima vedere:1. Sa ma organizez mai bine.2. Sa prospectez mai mult piata.3. Sa cer mai multe recomandari.4. Sa redactez propuneri mai bune.5. Sa cer mai multi bani.

Aceste idei, oricat de nobile ar fi, sunt greu de masurat. Sunt mai degraba dorintedecat standarde concrete. Sa ne ocupam putin de lista pe care ati realizat-o ca sane asiguram ca aveti indicatori masurabili in ceea ce priveste performantele. Inacest sens trebuie sa specificati ce inseamna "mai mult" , “mai bine”.

“Sa ma organizez mai bine” ramane o dorinta daca nu puteti specifica in ce conditiise intampla acest lucru. Trebuie sa legati acest deziderat de calitate, cantitate,timp, si/sau nivele de cost. Cum s-ar traduce “Sa ma organizez mai bine” daca atireusi acest lucru ? Iata cateva posibilitati:

Luati-va 15 minute pentru a planifica si delimita prioritatile din listadumneavoastra. (standard de timp) Indepliniti fiecare sarcina pe rand. (standard de cantitate) Acordati-va o ora in fiecare zi pentru a va concentra asupra unei prioritati.(standard de calitate si timp) Investiti 1500 $ pentru un nou laptop si un program (soft) pentru vanzari sipuneti-l in functiune in 60 de zile. (standard de cost, timp si calitate)

La sfarsitul zilei intrebati-va daca v-ati dat silinta sa atingeti standardelerespective. Daca ati reusit atunci inseamna ca va organizati mai bine si stiti si dece. Daca ati stat numai 10 minute sa planificati, atunci a aparut o discrepantaintre standardele dumneavoastra si performanta reala.

Daca performantele dumneavoastra reale nu sunt la nivelul standardelor aveti o



discrepanta pe care o puteti depasi daca reusiti sa ajungeti cu performantele lanivelul standardelor pe care vi le-ati propus.

Pentru a incepe selectati cele mai bune 10 idei la care v-ati gandit si incepeti sa

puneti in aplicare cate un standard pe saptamana pentru urmatoarele 7saptamani.

2.1.2 Asistenta, un factor important pentru a obtine performanteO strategie pentru utilizarea noilor abilitati dobandite in domeniu

Rezumat1. Repetitia este esentiala atunci cand incercati sa va insusiti abilitati noi.2. Managerii ar trebui sa aiba un rol activ in post-implementare.

Rezultatele cercetarilor arata ca agentii de vanzari care urmeaza cursuri despecializare uita in proportie de 87% din informatiile dobandite, dupa o luna de laterminarea cursului. In concluzie cursurile singure nu pot asigura imbunatatireaperformantelor asa cum se asteapta companiile care aplica astfel de metode. NeilRackham, fondatorul Huthwaite Inc., în urma studiilor efectuate, a ajuns laconfirmarea ideii ca cea mai potrivita modalitate de a imbunatatii eficienta invanzari este implicarea managerilor in oferirea de asistenta agentilor de vanzari.

Agentii de vanzari invata noi tehnici in salile de curs pe care insa nu le aplicaintotdeauna in situatiile reale, mai ales pentru ca exista o diferenta intrecunostinte si abilitati, fiecare necesitand metode speciale de invatare. Cunostintelepot fi predate in mod efectiv si la un cost relativ scazut in salile de curs, pe candabilitatile pot fi simulate in salile de curs dar este nevoie de multe repetitii pentruinsusirea lor de catre cursanti. Managerii care-i ajuta pe agenti sa-si insuseascaabilitatile invatate la cursuri, pot imbunatati in mod simtitor gradul de asimilare acunostintelor de catre agenti.

Este bine pentru manager sa fie la curent cu rezultatele initiativei de imbunatatirea abilitatilor cursantilor astfel incat el sau ea sa ia parte la acest proces si sa fiepregatit sa-si asume un rol activ si dupa incheierea cursurilor.

De obicei, aplicarea unei noi tehnici este ciudata si incomfortabila; agentilor devanzari li se cere sa incerce ceva complet nou, fata de care se simt straini si care



le poate zdruncina increderea in propria persoana. Implementand tehnici noi inconvorbirile telefonice agentul de vanzari nu va reusi sa obtina rezultate imediatefapt care il va face sa renunte la tehnica dobandita recent in favoarea unei tehnicimai cunoscute. Asistenta acordata de manageri poate sa-i ajute pe agenti sa

depaseasca aceasta faza, iar in ultima instanta daca agentii continua sa aplicetehnica dobandita de curand se vor obisnui cu ea si performantele lor vor creste.Cand noile abilitati insusite aduc rezultate pozitive ele se autointaresc.

Asistenta poate imbunatati semnificativ dezvoltarea vanzarilor, imbunatatireatehnicilor si poate rasplati din plin investitia facuta. Este si o metoda de a motivasi de a castiga fidelitatea agentilor, metoda care ofera rezultate foarte bune.Concentrandu-se pe asistarea agentilor de catre manageri companiile vor firasplatite pentru fiecare dolar cheltuit pentru cursurile de specializare. Va

antrenati pentru eficienta in vanzari ?

2.1.3 Cum sa ajungi la cel care ia deciziile.

Rezumat1. Portarul a disparut.2. Iesi din randul multimii pentru a fi remarcat.3. Corespondenta personalizata - o solutie.

La inceputul carierei mele in vanzari obisnuiam sa aloc cam o ora problemeiabordarii portarilor. Astazi nu mai ai ocazia sa intalnesti portari, in shimb te lovestide sistemul de mesagerie vocala al potentialilor clienti.

Directorii amabili si rabdatori care nu s-ar gandi niciodata sa-ti inchida telefonul innas sunt cat se poate de calmi atunci cand iti sterg mesajul vocal chiar dupa primapropozitie auzita. Un om de afaceri tipic are in jur de 170 de interactiuni (sauintreruperi) pe zi si potrivit lui David Allen, “guru” in organizarea timpului,respectivul om de afaceri se confrunta si cu 300–400 de ore de munca

neterminata. E-mail, mesagerie vocala, faxuri, intalniri planificate si neplanificate(“Aveti un moment liber ?”) fac ca potentialul dumneavoastra client sa fie foartegreu accesibil.

Iata trei idei care va vor ajuta sa puteti avea o intrevedere cu oricine



Strategia 1: Benzi desenate pentru a sparge ghiata.

Unul dintre colegii mei foloseste un sistem de familiarizare cu clientii bazat pebenzi desenate. Bud decupeaza benzi desenate care contin nume de persoane. De

exemplu, se poate afla in cautarea unei benzi desenate care sa contina numele “Christian”. De cate ori gaseste cate un desen care contine un nume il pune ladosar. Sambata dimineata isi scoate agenda cu adresele clientilor si dosarul cubenzile desenate si trimite in jur de 10 mesaje insotite de cate un desen si o cartede vizita. Mesajul contine o propozitie sau doua.

Si fiti atenti. Trimite aceste mesaje si benzi desenate prin posta traditionala.

Potentialul client sau clientul mai vechi primeste desenul, mesajul si cartea devizita. Cateodata, Michael decupeaza articole si benzi desenate referitoare lainteresele persoanei, problemele sale sau animalele de casa indragite. Daca afla caaveti un caine Tekel, veti primi un desen cu un caine Tekel.

Si iata cel mai important lucru: Michael imi spune ca jumatate din persoanelecarora le trimite carti de vizita si benzi desenate il suna sa-i multumeasca pentrugestul facut. Cealalta jumatate ii raspunde la telefon sau la mesageria vocalaatunci cand suna. Da, este un pas inainte si da, necesita timp. Vi se pare ca merita

sa aveti clienti care va suna din proprie intiativa si care va suna inapoi la timp,intr-o proportie mai mare ? Daca da, atunci incercati aceasta strategie.

Strategia 2: Cel care decupeaza articole si le trimite.

Consilierii au fost sfatuiti de ani si ani de catre consilierii lor sa publice articole inreviste de comert de larga circulatie. Un consilier care publica un articol este privitca expert, iar unii consilieri au chiar propria lor rubrica de stiri. Agentii de vanzaricare se ocupa si de consiliere pot sa se lipseasca de o pagina din grupajul lor de

articole de marketing.

Ganditi-va la posibilitatea de a decupa articole din publicatiile de comert de largacirculatie si de a le trimite prin posta. Cand un articol se potriveste unui potentialclient sau chiar unui client mai vechi trimiteti-i-l prin posta. De preferat ar fi sa-itrimiteti originalul si nu o copie xerox. A decupa un articol dintr-o revista sau



dintr-un ziar, a-i atasa cartea dumneavoastra de vizita si a-l trimite clientului prinposta inseamna a “deschide conturi”. Incercati aceasta abordare in loc sa sunatipersoane la intamplare.

Strategia 3: Scrisoarea cu bilete de loterie.

Cumparati 10 bilete de loterie si atasati-le scrisorii dumneavoastra introductive.Rugati-l pe client sa-si incerce norocul acordandu-va o intrevedere. Spre deosebirede loterie dumneavoastra aveti sa-i oferiti ceva sigur, un succes garantat.Explicati-i clientului in cateva cuvinte cum il puteti ajuta sa reduca riscurile si sa-simareasca profiturile. Mentionati ca veti reveni in cateva zile.

Un bilet de loterie este ceea ce expertii in “posta directa” numesc “a lua clientul

prin surprindere”. Aceasta tehnica garanteaza ca scrisoarea dumneavoastra va fiplasata pe lista de prioritati si nu pe lista de asteptare. Un agent de vanzari areusit sa obtina 7 din 7 succese folosind tehnica scrisorii cu bilete de loterie. Aobtinut sapte programari consecutive cu cei carora le trimisese astfel de scrisori.Daca o programare merita un dolar pentru dumneavoastra, atunci incercatiaceasta metoda.

Benzile desenate, articolele si biletele de loterie sunt strategii care va permit sarenuntati la metodele vanzarii prin telefon care-i iau pe oameni prin surprindere cu

incercarile lor persuasive. Trimitand potentialilor clienti informatii de calitate este odovada ca meritati sa obtineti o intrevedere.

Utilizarea unei abordari diferite va poate ajuta sa iesiti in evidenta comparativ cuagentii de vanzari care urmaresc sa ajunga cat mai repede la o intrevedere cupotentialul client. Nu mai aveti aproape nici un obstacol in calea intrevederii cuclientul. Prin urmare folosind posta conventionala si abordari subtile va putetiremarca. Chiar daca o semnatura in cerneala pe o foaie de hartie ajunge in catevazile la biroul clientului, ea va impresiona mai mult decat un fax sau un e-mail.

Astfel, este mult mai probabil ca potentialii clienti sa-si opreasca atentia asupra eisi sa va raspunda la telefon.

2.1.4 Sa invatam din vanzarile de servicii profesioniste.

Rezumat



1. Relatiile de consultanta sunt importante pentru clientii de astazi.2. Cele trei principii cheie pentru a avea relatii bune.3. A sti sa vinzi astazi inseamna a sti sa faci fata problemelor.

Acum cativa ani se credea ca vanzarea produselor se deosebeste de vanzareaserviciilor. Vanzarea produselor implica utilizarea tehnicilor de persuasiune. Sepornea de la ceea ce avea de oferit produsul si se cautau apoi problemele pe careacesta le putea rezolva. Vanzarile de servicii profesioniste aplicau metoda inversa.Porneau de la probleme si incercau sa gaseasca solutii potrivite. Puneau accentulmai mult pe intelegere decat pe persuasiune.

Astazi specialistii in vanzari din ambele domenii urmaresc sa raspunda laprovocarile clientilor. Intr-o societate tehnologizata unde informatia este la

indemana oricui, iar produsele se schimba peste noapte clientii nu-si permit saastepte ca problemele sa apara. Ei au nevoie de profesionisti care sa-i ajute saprevina si sa solutioneze problemele importante in mod activ. Aceasta metoda afost pusa in aplicare cu succes de catre agentii profesionisti in vanzari de servicii.

Pe baza experientei mele personale cu firmele profesioniste in servicii varecomand trei principii de baza pe care agentii de vanzari ar trebui sa le respectepentru a stabilii relatii de consultanta cu clientii:

1. Pe parcursul unei vanzari profesioniste de servicii trebuie sa va aflati de aceeasiparte a mesei cu clientul dumneavoastra – trebuie sa colaborati nu sa vainfruntati. O abordare consultativa a relatiei cu clientul presupune ca ambele partisa ajunga la o intelegere comuna a problemelor clientului, a implicatiilor acestorasi a posibilelor avantaje dobandite de client in urma rezolvarii acelor probleme.

2. In cazul in care nu puteti da o rezolvare potrivita problemei potentialului clienttrebuie sa rezistati tendintei de a-i oferi acestuia o solutie nepotrivita sau saincercati o abordare noua a problemei pentru a oferii solutii de valoare. Nu este

prielnic nici pentru dumneavoastra si nici pentru clientul respectiv sa puneti inaplicare o solutie nepotrivita.

3. Nu este recomandat sa vindeti intr-un fel si sa puneti in aplicare ceea ce vindetialt fel. Imaginati-va procesul vanzarii ca pe un proces de rezolvare a problemelor.Intre modul de vanzare si cel de aplicare trebuie sa existe o corespondenta. Ideal



ar fi clientul sa nu-si dea seama cand vindeti si cand oferiti solutii.

Aceste trei imperative ale abordarii consultative in timpul vanzarilor ar putea sapara banale dar de multe ori agentii de vanzari nu sunt pregatiti sa rezolve

problemele clientilor. Vanzarea consultativa depaseste stadiul descopeririiproblemelor clientului si incercarii de a le rezolva.

A-l ajuta pe client sa-si descopere nevoile nu este o abilitate care presupuneascultarea pasiva ci este mai degraba un proces inteactiv de comunicare. Agentuleste de folos clientului cand influenteaza in mod activ definirea si clarificareanevoilor acestuia. In cadrul vanzarilor complexe nevoile se contureaza progresivpe parcursul mai multor etape, de la sentimente de nemultumire, la o perceptiedin ce in ce mai clara asupra problemei si pana la momentul cand clientul simte

nevoia sa ia masuri concrete. Clientii sunt dispusi sa actioneze doar atunci candagentii si-au dovedit abilitatile de experti. Deseori cand agentii sunt profesionisti eireusesc sa vanda demonstrandu-si calitatile de experti prin dialog mai degrabadecat prin intrebari cu privire la rezolvarea problemelor clientilor. Este mult maibine sa va dovediti profesionalismul punand intrebari inteligente si receptand inmod activ raspunsurile date.

Cuvantul “vanzare” acopera o mare varietate de activitati care pot avea ca obiectvalori mari sau mici, entitati tangibile sau intangibile, vanzarea de consum si

vanzarea de afaceri, si asa mai departe. De asemenea abilitatile care aduc succesde o parte a continuumului nu functioneaza la fel si de cealalta parte. Puteti fisiguri insa de un lucru: vanzarile in secolul XXI necesita calitati de rezolvare aproblemelor, iar pentru a fi un consultant valoros pentru clienti trebuie saintelegeti si sa evitati eventualele capcane.

2.1.5 Organizati-va intrevederile cu clientii.

Rezumat

1. Dati-le clientilor teme de gandire inainte de intalnire.2. Nu abordati clientii telefonic in lipsa unui plan de actiune.3. Un potential client avizat este mai bun decat unul neavizat.

Un om de afaceri tipic are in jur de 170–190 interactiuni zilnice. Mesageria vocala,e-mail, faxuri si intalniri de genul “Aveti putin timp liber ?” pun monopolul asupra



timpului si atentiei clientului dumneavoastra. Astfel incat se poate intampla capersoana cu care ati stabilit intrevederea sa nu se fi pregatit totusi pentru aceasta.A da clientului o tema de gandire inainte de intalnirea propriu-zisa este omodalitate de a va organiza intalnirea respectiva si de a va remarca fata de

concurentii in domeniu.

Mai intai contextul: Cei mai lungi trei ani din viata mea au fost aceia cand eramdirectorul de marketing al unui magazin important de bunuri de consum dinWisconsin. O parte a atributiilor mele consta in a cumpara materiale promotionalepentru companie.

In primele sase luni am primit 168 de telefoane de la agenti de vanzari, peurmatoarele nu le-am mai numarat. Numai doi dintre agenti m-au abordat intr-o

maniera profesionala. Ambii au venit la intalnire cu o agenda. Si-au prezentatobiectivele mentionand timpul necesar indeplinirii acestora. Mi-au atras mai multatentia si o data cu ea o parte mai mare din buget decat intreaga parada de agentide vanzari din intamplare care s-au perindat prin biroul meu.Unii dintre agenti se asezau in fata mea, incercau sa se relaxeze si se comportauca si cand biroul meu era un fel de loc de popas in care isi refaceau fortele pentruurmatoarele intalniri. Cu siguranta nu erau bine pregatiti.

„Hei, Christian,” spuneau ei, „cum merge treaba ?” „E ceva de lucru si pentru mine

saptamana asta ?”

“Daca nu ai un plan mai bine ramai in masina” este titlul uneia dintre cartile devanzari scrise de Mack Hanan. Unul dintre avantajele acestei carti a lui Hanan esteca iti aduce un serviciu chiar daca citesti numai titlul. Chiar daca nu ai rasfoitcartea vei fi avizat sa nu abordezi un client in lipsa unui plan de actiune.

Daca va lipseste planul stati in masina si construiti-va unul. Cand va aflati in fataclientului scoateti-va agenda si relatati-i acestuia care sunt obiectivele pe care

doriti sa le indepliniti. Aratati cat de mult sunteti interesat ca planul sa reuseascasi descrieti etapele pe care le veti urma astfel incat sa obtineti o propunereinteligenta.

Cumparatorii isi dau seama cand sunt abordati cu un scop si cand nu. Rezultateleunei cercetari aparute in revista “Cumpararea” arata ca lipsa de pregatire si



dezinteresul sunt trasaturile pe care cumparatorii le detesta cel mai mult lavanzatori. Evitand aceste doua caracteristici care le displac cumparatorilor cel maimult va depasiti competitorii.

Puteti sa va organizati mai bine intalnirea dandu-i clientului o tema de gandirepana la intalnirea viitoare. Un e-mail, fax sau un biletel care ii cere clientului sarealizeze un mic efort pana la urmatoarea intalnire poate reprezenta un avantajsubtil pentru dumneavoastra. In loc sa va confirmati programarea (o idee bunatotusi) rugati-l pe client sa se gandeasca la un mod de a face intalnirea maiprofitabila. Iata cum ar putea arata un fax sau e-mail de acest gen:

Simplul fapt de a trimite intrebari pe care urmeaza sa le discutati demonstreaza cava preocupa intalnirea si-i determina pe clienti sa se gandeasca la randul lor laintalnire si la raspunsurile posibile. Iata un alt exemplu care iulustreaza o de temade gandire inainte de intalnire:

Puteti sa-i dati mai multe teme de gandire clientului inainte de a-i primi comanda.Obisnuiti-va clientii sa indeplineasca sarcinile pe care li le propuneti. In limiteleposibile clientii vor indeplini sarcini marunte pentru dumneavoastra daca au cevade castigat din acestea.

Agentii de vanzari din intamplare sunt mai timizi atunci cand vine vorba sa seimplice mai mult in relatiile cu clientii. Cand doriti sa vindeti cu orice pret este depreferat sa va rugati clientii sa indeplineasca mici sarcini pentru dumneavoastra.Incepeti cu sarcini marunte, usor de acceptat, si apoi, treptat, treceti la sarcini cuun grad de risc mai ridicat si cu o miza mai mare.

E logic. Un client pregatit este un client mai bun, dar atata timp cat nu va pregatiticlientii exista sanse ca ei sa nu fie pregatiti.

2.1.6 Pregatiri si garantii.

Prezentarea unei oferte de succes incepe cu o pregatire atenta si sfarseste cugarantarea satisfactiei clientului.



1. Redactati o prezentare a ofertei. Elaborarea unei oferte nu trebuie facuta ingraba. Utilizati intotdeauna o prezentare scrisa. Ganditi-va la primele 6 calitatiimportante ale produsului sau serviciului pe care incercati sa-l vindeti. Redactatiintrebari cheie pentru a testa reactiile si nevoile clientului pentru fiecare din

calitatile respective. “Acest lucru va va ajuta sa va dati seama de potentialelenemultumiri ale clientului dumneavoastra, pentru a-i putea dovedi cum produsulsau serviciul pe care-l oferiti ii poate satisface nevoile”.

2. Consemnati obiectiile. Aratati-i clientului ca il urmariti cu atentie notandu-vaobiectiile acestuia. In acest mod puteti raspunde respectivelor obiectii aratandu-iclientului beneficiile produsului sau serviciului dumneavoastra. Beneficiile se potreferi la economisirea banilor, cresterea productivitatii, cresterea motivatieiangajatilor sau cresterea prestigiului companiei.

3. Stimulati-va clientii. Oferiti-i clientului un avantaj semnificativ astfel incat dacasunt multumiti de produsul sau serviciul dumneavoastra vor lua o decizie pe locmai degraba decat sa astepte cateva zile sau sa amane decizia pe termennelimitat . Stimulente-le pot fi: „O reducere de 10% cumparand produsul azi”, sau

„Cu achizitia de azi veti primi o ora gratuita de consultanta”.

4. Oferiti 100% garantie. Convingeti-va clientul ca satisfactia lui este garantata. „O politica echitabila diminueaza obiectiile clientului si demonstreaza ca aveti

incredere in produsul sau serviciul dumneavoastra”, noteaza Posey. Garantiaproduselor trebuie sa fie neconditionata si sa nu includa clauze ascunse ca

„garantat pentru 30 de zile”. Puteti sa utilizati o garantie si daca vindeti unserviciu: „Satisfactie garantata. O sa fiti incantat de serviciul nostru, sau daca nuprimiti altul in schimb, pe cheltuiala noastra”.

5. Incheiati-va oferta cu doua optiuni: Mai degraba decat sa intrebati „Cum vi separe oferta ?” oferiti-i clientului o alternativa. De exemplu daca vindeti materialeeducationale (carti) gradinitelor intrebati-i daca doresc sa cumpere pachetul de

carti simplu sau insotit de casetele aferente. Cand se hotarasc notati-va comanda. “Clientul dumneavoastra nu va va refuza” explica Posey “pentru ca isi da seama casi-a luat un angajament spunand ‘da’.“

EXEMPLU:



Dupa facultate am vandut materiale promotionale pentru o revista de moda nouaparuta. Eram entuziasmat si credeam ca era cel mai bun produs din lume.Revista oferea o ocazie buna caselor de moda de a-si forma o clientela locala. Amvizitat 145 de case de moda intr-o zi si am vandut tot spatiul de reclama din acel

numar al revistei. Nu aveam nici abilitatile, cunostintele sau experienta, dar amdepasit aceste lipsuri prin multa munca. Consider ca 99% din succesul unuiantreprenor provine din entuziasmul, increderea si pasiunea pe care acesta leinvesteste in ceea ce face, si din munca depusa pentru a-si promova numele pepiata. Aceste ingrediente alcatuiesc cea mai buna combinatie pentru succes.

2.1.7 Departamentele de vanzare vs. fortele de vanzare.

Rezumat

1. Vindeti, nu trimiteti faxuri.2. Castiga-ti-va banii pe teren.3. Renuntati la telefon si discutati fata in fata cu clientii.

Majoritatea companiilor au departamente de vanzari. Mai putine au forte devanzare. In urma unei discutii cu un manager general referitoare la un seminar devanzari pe care urma sa-l predau personalului ei intr-un viitor apropiat, amdescoperit o posibila solutie acestei probleme.

“Carrie”, am intrebat-o, “Ce ai dori sa faca mai des agentii tai de vanzari ? Si ce aidori sa faca mai rar ?”

“Christian, am niste agenti de vanzari bine platiti care se pricep foarte bine latrimis faxuri. As vrea sa dobandeasca si abilitati bune pentru vanzari”, a spus ea.

Fiind de fata in birou in timpul serviciului ea a remarcat problema corect. Candvezi sase agenti de vanzari stand la rand si asteptand sa foloseasca faxul atunciceva e in neregula.

Ea stia ca un angajat care castiga 6 $/ora trimitea prin fax ofertele de preturi sicomanda formulare pentru clienti. Agentii de vanzari isi castiga existentadiscutand cu clientii problemele acestora si propunandu-le solutii.

Membrii unui departament de vanzari se pot pricepe foarte bine la trimis faxuri.



Dar membrii fortelor de vanzare au abilitati pentru vanzare.

Astazi se pare ca e-mailul, mesageria vocala, pagerele si telefoanele mobile nepermit sa comunicam in permanenta. Dar acestea ne impiedica totodata sa avem

intrevederi personale cu clientii.

Unul din parametrii pe care-l puteti masura individual este timpul alocat vanzarii.Cate minute ati petrecut fata in fata cu clientii saptamana aceasta ? Nu puneti lasocoteala drumul cu masina, asteptarea in anticamera si completarea rapoartelor.Utilizati un cronometru si masurati cate minute si ore ati petrecut in fiecare zi infata clientilor dumneavoastra.

Este o confruntare cu realitatea. Ati fi uimiti sau chiar infricosati de cantitatea de

timp in care ati facut orice altceva in afara de vanzare. Odata ce aveti valorileminime straduiti-va sa cresteti durata petrecuta in scopul vanzarilor de la 15 la 20de minute pe saptamana.

Vanzarile cresc atunci cand timpul alocat vanzarilor creste. Desigur, lucrati zileintregi, dar petreceti suficient timp zilnic facand vanzari pentru a va incadra inplanul dumneavoastra ? Pana cand nu veti realiza aceasta evaluare critica aactivitatii dumneavoastra de vanzare este posibil sa iesiti in pierdere deoarece nualocati suficient timp vanzarilor.

2.1.8 Vanzarea de succes in timpul perioadelor de scadere economica.

Rezumat1. Controlati aceste cinci aspecte pentru a avea succes in vanzari.

Este important ca in vanzari sa controlam ceea ce poate fi controlat, acesta fiindmodul in care agentii de vanzari buni isi organizeaza economiile. Luati inconsiderare acesti cinci factori ce trebuie sa fie controlati in perioadele de scadere

economica.

Factorul de control nr. 1: Cate telefoane dati ?Nu puteti controla persoanele pe care le gasiti la telefon, dar aveti control asupramesajului pe care il lasati. Acesta trebuie sa fie scurt, sa se adreseze clientului sisa contina informatii pretioase care atrag atentia. Nu cereti pur si simplu sa vi se



telefoneze inapoi. Promiteti beneficii importante clientilor. Puteti utiliza raportuldintre numarul de convorbiri efectuate si numarul de programari obtinute pentru ava asigura suficiente intalniri pentru a avea succes.

Factorul de control nr. 2: Calitatea ofertelor.Exista doua tipuri de oferte: oferte care se concentreaza pe produs, si care suntplicticoase, si oferte care se concentreaza asupra clientului si care suntinteresante. Nu-i poti determina pe oameni sa cumpere daca ii plictisesti si maiales in perioadele de scadere economica. Concentrati-va asupra problemelorclientilor mai degraba decat asupra problemelor personale pentru a incheia maimulte contracte de vanzare.

Factorul de control nr.3: Clientul este interesat mai mult de prezent sau de viitor ?

De curand, specialistul in vanzari Larry Wilson spunea ca 90% din farmecul vietiise afla in viitor. Majoritatea problemelor sunt in prezent. Ajutati-i pe clienti saobserve avantajele achizitionarii produsului sau serviciului dumneavoastra.Aceasta este cheia vanzarilor.

Factorul de control nr. 4: Informatiile cu care veniti in contact.Muzica vesela va poate crea o dispozitie mai placuta decat citirea ultimelor noutatidespre salturile bursei. Nu evitati toate stirile dar cautati sa va umpleti mintea culucruri optimiste. Personal nu ma mai uit la stirile meteo datorita stilului Echipei

pentru Furtuni: “Este posibil ca stratul de zapada sa atinga 3 inci ! Faceti-vaprovizii de conserve ! Iesiti afara doar in situatii de urgenta !” Uitandu-va la stiripesimiste nu veti deveni mai optimist.

Factorul de control nr. 5: Pastrati-va simtul umorului in perioadele de scadereeconomica.Unii clienti considera recesiunea un motiv pentru a nu cumpara. Astfel depersoane au nevoie de vanzatori profesionisti care sa-i indemne sa ia deciziilepotrivite. “Nu puteti sa prosperati economisind mereu” este un posibil slogan in

acest sens. Apoi aratati-i clientului avantajele pe care i le oferiti. “Pentru a ajungesus trebuie sa incepeti de jos” este un alt slogan. Oamenii care sunt excesiv deprudenti stagneaza. Spuneti-le ca din punct de vedere istoric s-a dovedit ca piatafluctueaza mereu.

Agentii de vanzari foarte buni prospera in perioadele de scadere economica si



recesiune. Ei isi ajuta clientii sa-si rezolve din probleme. Si sunt multi clienti careau probleme si bani pentru a le rezolva. Aceste perioade va dau ocazia sadobanditi noi abilitati de vanzare si relatii profitabile. Sa aveti o zi profitabila.

2.1.9 Puterea unei strategii bune - un seminar de vanzari intamplator.

Rezumat1. Introducerea este cel mai important moment.2. O perspectiva deosebita va poate duce departe.3. Nu aveti nevoie de un profesor pentru a invata cateva lucruri utile desprevanzari.

Merg prin terminalul 2 al aeroportului O’Hare carand dupa mine doua bagaje grele.

Vad standul de lustruit pantofi drept inainte. Cel care lustruieste pantofi se afla incautarea urmatorului client. In timp ce merg ma gandesc cum sa ajung la poartamea. Omul imi prinde privirea pentru cateva clipe, apoi se uita la pantofii mei. Mauit si eu in jos. Cand trec pe langa el incerc sa-i evit privirea, iar el spune

“Domnule dati-mi voie sa va lustruiesc mocasinii aceia Cole-Haan.”

“Nu multumesc, trebuie sa prind avionul“, ii raspund. Iata un refuz cat se poate deobisnuit. Continui sa merg dar ma tot gandesc “De unde stia ca am pantofi Cole –Haan ? Iata o abordare interesanta. Ma-ntreb daca intr-adevar am pantofi Cole-

Haan.“

Ma duc la toaleta imediat si tinandu-ma doar pe piciorul stang imi scot pantofuldrept din picior sa verific eticheta. Pantofii sunt “Cole-Haan”. Ma incalt din nou sima-ntorc la standul de lustruit pantofi. “M-am razgandit, am nevoie sa-mi lustruitipantofii.”

Sunteti dispusi sa invatati de la cineva care nu este profesor ? Acest profesionist inlustruitul pantofilor mi-a vandut un serviciu de 5 $ si mi-a oferit pe deasupra 7

principii gratis pentru a avea vanzari de succes. Bineinteles nici serviciul, nicivanzarea in cazul acesta nu sunt atat de complicate ca situatiile pe care le intalnitidumneavoastra. Cu toate acestea puteti sa extrageti avantaje din aceste idei sichiar sa le imbogatiti:

1. O introducere de efect este foarte importanta.



Cand treci de obicei pe langa lustruitorul de pantofi tipic, acesta spune “Doriti sa-ilustruiesc ?” Specialistul pe care l-am intalnit eu isi formulase o strategie mai bunacu cate o introducere pentru fiecare client. Potrivit cercetarilor stilul de

abordare/implicarea este abilitatea care trebuie stapanita cel mai bine in vanzari,mai bine decat incheierea contractului. Intrebarea introductiva a lustruitorului depantofi era facuta sa obtina o confirmare. O introducere de efect poate duce laincheierea sigura a unui contract.

2. Invocarea produsului poate fi o garantie pentru succes.

Spunandu-mi marca pantofilor mei, lustruitorul de pantofi imi comunica “Asta faceu, stiu multe despre pantofi.” Nu preferati sa cumparati ceva de la un vanzator

care isi cunoaste bine marfa ?

3. Este important sa mentineti interesul clientului.

Cand am trecut pe langa standul de lustruit pantofi vanzatorul mi-a atras atentia.El a reusit sa ma distraga de la preocuparea mea de a prinde avionul si m-a facutsa ma gandesc la pantofii mei. Cand controlati atentia clientului controlatisituatia.

4. Contactul vizual este un element important pentru a dobandi incredereaclientului.

Increderea reciproca se dobandeste si prin contact vizual. Daca va priviti clientul inochi si ii zambiti veti avea mai multe sanse de a-i castiga increderea si de a-ldetermina sa faca afaceri cu dumneavoastra.

5. A-i ajuta pe clienti sa-si descopere nevoile este o etapa importanta.

Determinandu-ma sa-mi analizez pantofii, lustruitorul de pantofi m-a facut sa-midau seama ca aveam nevoie de serviciul sau. Oamenii sunt entuziasmati depropriile lor descoperiri.

6. O abordare diferita revigoreaza clientul si ii ramane bine intiparita in minte.



Am trecut pe langa mii de standuri de lustruit pantofi si inca imi mai amintesc deacel lustruitor de pantofi si de abordarea lui originala. Clientii dumneavoastra vavor tine minte ?

7. Clientii cumpara de la acei vanzatori care se comporta dupa codul de valori alclientilor.

Clientii doresc sa cumpere, sa aiba de-a face cu profesionisti si sa fie provocati decatre acestia. Eu cred ca viata este un seminar lung, iar cei care invata toata viataau mai mult de castigat, astfel incat pot sa scot un seminar de 129 $ dintr-obrosura de 50 de centi care face reclama unui seminar pe tema redactariibrosurilor. Si pot sa scot de asemenea 7 strategii de succes in vanzari dintr-unserviciu de lustruit pantofii care valoreaza 5 $ (plus bacsis).

Ralph Waldo Emerson spunea: “Viata este o succesiune de lectii pe care trebuie sale traiesti pentru a le intelege.”

Ce lectii veti invata astazi ? Cine va va invata ? Nu se stie niciodata. Fiti pregatitisa invatati de la toti.

2.1.10 Puterea atitudinii.

Rezumat1. Atitudinea dumneavoastra poate influenta calitatea vanzarii.2. Daca va implicati cu mai multa convingere puteti obtine rezultate mai bune.

In filmul “Pompierii” al lui Ron Howard este o scena plina de inspiratie. KurtRussell (Bull) si William Baldwin (Brian) discuta. Bull se refera la lupta cu flacarilein urmatoarele cuvinte: “Nu e ca si cand ai vinde casute din lemn in Aspen, Brian.Daca ai o zi proasta in meseria mea cineva poate sa moara.”

Pentru Bull lupta cu focul era o profesie pe cand vanzarea nu. Aceasta e doar oslujba. Daca aprecierea pe care o are Bull asupra vanzarilor va nemultumesteincercati sa va puneti in locul lui. Apoi intrebati-va “Ce-ar insemna sa trebuiascasa am numai zile bune pentru ca in caz contrar viata unei persoane ar fi pusa inpericol ? Ar trebui sa-mi iau slujba putin mai in serios ?“



Profesionistul poate fi definit ca acel om care isi indeplineste bine sarcinile la loculde munca indiferent daca are sau nu chef. Acest lucru este subliniat si de studiulContagiunea Emotionala al lui Elaine Hatfield. Sondajul sau de opinie a relevat ca75% din cetatenii americani considera fiecare a treia zi ca fiind una proasta. Acest

lucru inseamna ca un agent de vanzari tipic are 4 luni proaste pe an !

Patru luni proaste.

In “Snobii de la oras”, personajul interpretat de Billy Crystal, Mitch ii spune sotieisale la sfarsitul filmului, “Nu o sa renunt la slujba mea (in vanzari). O sa lucrezmai bine.”

Clientii dumneavoastra se comporta mai bine atunci cand si dumneavoastra faceti

acest lucru. Trebuie sa alegeti mai intai sa va placa slujba si apoi sa va hotarati sao profesati mai bine. Sunt prea multi agenti de vanzari care dau vina pe starileproaste si pe zilele proaste in loc sa-si controleze propriile atitudini.

O atitudine pozitiva este un atu puternic in vanzari. Incepeti prin a vaautoconvinge ca puteti avea mai multe zile bune la rand.

Cand aveti o atitudine pozitiva puteti de cele mai multe ori sa influentati atitudinilecelorlalti. Iata o dovada: Este ora 11:45, vineri noaptea. Avionul meu a avut o

intarziere de trei ore si am ratat o a doua petrecere cu dragii mei prieteni. Maindrept spre masina mea aflata in parcarea aeroportului Madison din Wisconsin.Cand ajung la poarta de control a parcarii observ ca geamul meu e inghetatcomplet. Deschid usa si-i dau bonul de parcare supraveghetoarei. Ea ma saluta

jovial “Buna ziua, 12 $ va rog.” Dupa ce imi inmaneaza chitanta spune “Multumescdomnule si bine ati venit acasa.”

N-a spus: “Poftiti chitanta”.N-a spus: “Asta-i tot.”

N-a spus: “Iata 3 $ restul.”

Supraveghetoarea s-a comportat ca o gazda si mi-a spus o vorba buna chiar lamomentul potrivit.

In drum spre casa ma simt mult mai bine decat atunci cand am aterizat. Imi dau



seama cat de mult conteaza o atitudine serviabila si putin interes pentru semenichiar si in cadrul schimburilor marunte.

Indiferent cat de banala ar fi slujba dumneavoastra nu trebuie sa aveti o atitudine

blazata. Daca vreti sa realizati ceva cu adevarat implicati-va cat mai mult. Clientiidumneavoastra vor simti diferenta.

Unde ati putea ajunge daca ati avea inca patru luni bune pe an ?

2.1.11 Cotele de vanzari, un avantaj competitiv.

Rezumat1. Asteptarile cumparatorilor evolueaza.

2. Metodele traditionale de vanzare trebuie aduse la zi.3. Profitati de noile tipuri de cumparatori.

Profilul tipic al cumparatorului s-a schimbat foarte mult in ultimii ani. Cumparatoriisunt din ce in ce mai sofisticati, informatia se afla la indemana tuturor, iar oameniide afaceri iau decizii rapide din ce in ce mai mult.

Pe scurt, cumparatorii dumneavoastra trec prin niste schimbari profunde. Ceea ceau in comun aceste schimbari este accentul pus pe valoare. Complexitatea

cerintelor consumatorilor aflati in cautarea valorii, ii pune in dificultate pevanzatorii care incearca sa foloseasca strategiile traditionale pe o piata nouaorientata in sensul valorilor.

Aceasta pare sa fie o veste proasta, dar in realitate este o veste buna daca putetidescifra nevoile cumparatorilor. Daca procedati corect, organizatia dumneavoastrapoate sa profite de aceasta sansa transformandu-si fortele de vanzare intr-unavantaj competitiv.

In cartea Regandirea fortelor de vanzare autorii Neil Rackham si John DeVicentisarata cum pot dobandi companiile noi deschideri daca inteleg mai bine ce sens arevaloarea pentru client. Cu totii suntem familiarizati cu ecuatia valorii: Valoare =Beneficii – Costuri, ceea ce inseamna ca putem produce valoare in vanzare prindoua procedee, crescand beneficiile sau scazand costurile.



De aici rezulta trei tipuri diferite de cumparatori; fiecare dintre ei trebuie tratataltfel.

Clientii cu valori intrinseci

Acest tip de clienti privesc valoarea ca pe o proprietate intrinseca a produsului sise concentreaza asupra costurilor; ei doresc sa obtina cele mai mici costuri.Privesc vanzarea ca pe o cheltuiala in plus pe care trebuie sa o suporte in calitatede cumparatori.

Clientii cu valori extrinseciClientii cu valori extrinseci sunt interesati de solutii care sa raspunda nevoilor lor.Apreciaza foarte mult sfaturile si se asteapta ca agentii de vanzari sa-si dea toatasilinta pentru a le oferi un punct de vedere nou asupra nevoilor si alternativelor

pentru care pot opta.

Clientii cu valori strategiceClientii cu valori strategice se asteapta la mai mult decat la produsele sau sfaturilefurnizorului, ei urmaresc sa obtina un maxim de competenta din partea acestuia.Astfel, vor face schimbari majore in propria organizatie, si vor incerca tot posibilulpentru a scoate tot ce e mai bun din relatiile cu furnizorii pe care si-i aleg in modstrategic.

Clientii cu valori extrinseci au nevoie de o alta cantitate de resurse investite invanzari, in ceea ce priveste timpul, efortul si costurile. Vanzarea consultativanecesita din partea agentului de vanzari o implicare puternica in relatia cuclientului si o cunoastere adecvata a nevoilor acestuia. Pentru a realiza acest lucrueste nevoie de o regandire a strategiilor de vanzare si de o investitie in pluspentru a dobandi abilitati noi de vanzare.

La ora actuala, multi agenti de vanzari se afla undeva la granita care separavanzarea tranzactionala de vanzarea consultativa – mult prea costisitoare pentru

un mediu tranzactional, dar nu sunt suficient de bine pregatiti pentru a oferinivelul ridicat de consultanta pe care il asteapta din partea lor clientii cu valoriextrinseci. Agentii de vanzari traditionali trebuie sa dobandeasca abilitati noipentru a supravietui in acest mediu care se schimba rapid.

Aceste idei nu sunt noi; pur si simplu au devenit foarte importante pentru



companiile orientate spre imbunatatirea performantelor. Pe piata de astazidiferentele dintre vanzatori conteaza. Agentii de vanzari care ofera o consultantade succes clientilor sunt bine pregatiti pentru a-l ajuta pe client sa-si inteleagaproblemele si oportunitatile intr-o maniera diferita, oferindu-i totodata solutii noi si

mai potrivite pentru problemele sale si continuand sa–i fie de folos si dupaincheierea vanzarii. Firmele care au adoptat aceasta strategie si-au creat o seriede clienti fideli. In ziua de azi, daca fortele dumneavoastra de vanzare nustapanesc aceste tehnici nu au prea multe sanse de supravietuire.

2.1.12 Cum sa fim pe masura asteptarilor clientului.

Rezumat1. A-l face pe client sa se simta in largul sau este foarte important.

2. Pastrarea legaturilor de afaceri este un lucru profitabil.3. Oferiti-i clientului produsele si serviciile pe care si le doreste.

Majoritatea firmelor au manageri de vanzari, dar prea putine au manageri devanzari buni. Un manager de vanzari bun este acela care face tot posibilul pentrua-si pastra clientii. Un astfel de manager isi da mereu interesul pentru a-sisatisface pe deplin clientii. Se-ntampla totusi sa nu aveti un astfel de manager lafirma dumneavoastra asa ca sarcina de a va multumi clientii va revinedumneavoastra.

Aveti o sarcina foarte importanta, iata si de ce:

Un client de-al meu a subventionat un sondaj de opinie costisitor si de aploarepentru a masura satisfactia clientilor. Potrivit respectivului sondaj, cea mai mareparte a clientilor erau nemultumiti de calitatea produsului cumparat si de firmaproducatoare. 34 % dintre clientii anchetati au mentionat aceasta problema.Dintre acestia, 69 % nu doreau sa mai aiba de-a face cu firma respectiva.

Afacerile care se repeta sunt cele mai profitabile, prin urmare daca va pierdeti omare parte din clientii de baza veti avea de suferit chiar daca intre timp ii inlocuitipe acestia cu alti clienti.

Standardul dumneavoastra de baza ar trebui sa fie ca produsul sau serviciul saindeplineasca cerintele clientului. Theodore Levitt s-a referit la acest aspect in



cartea sa de mangement, Imaginatia in marketing . De exemplu daca mergeti laun seminar si primiti un caiet de notite dragut insotit de o bibliografie, deformulare si de alte instrumente necesare activitatii respective, va veti astepta saprimiti materiale asemanatoare si la urmatorul seminar. Daca acest lucru nu se va

intampla veti fi nemultumiti. Chiar daca seminarul in sine va fi foarte bun, veti finemultumiti ca n-ati primit un caiet de notite.

Fiecare producator are un produs generic si unul pentru clienti. Chiar daca vindetimaterii prime, trebuie sa raspundeti asteptarilor clientilor. Un agent care vindetransporturi de marfuri pe tir (serviciu generic) poate cere un pret mai mare pekm daca poate sa bata recordul firmei ajungand la 98.4 % livrari promte. Clientiisai se asteapta ca marfa sa le parvina la timp si nu la un moment dat.

Pentru a oferi servicii la standarde mai ridicate trebuie sa cunoasteti asteptarileclientilor. De multe ori clientii nu stiu la ce sa se astepte. Agentii de vanzari foartebuni se gandesc la perpetuarea relatiilor cu clientii mai degraba decat la simplaincheiere a unui contract. Acestia inteleg ca cele mai mari profituri si cea mai maresatisfactie in munca vin atunci cand se straduiesc sa-si pastreze clientii in loc sa-ialunge. De aceea agentii de vanzari buni incearca sa afle asteptarile clientilor de lainceput. Asteptarile clientilor fata de produs pot varia de la un client la altul.

Iata un exemplu de abordare a asteptarilor clientului: “Sunt incantat sa colaborez

cu dumneavoastra. As vrea sa stiu exact ce asteptari aveti in legatura cu produsulpe care vi-l ofer. Ganditi-va ca au trecut sase luni de la discutia aceasta. Cecredeti ca ar fi trebuit sa se intample in acest interval pentru a va determina sacontinuati afacerile cu firma mea si sa-i recomandati serviciile si cunoscutilordumneavoastra ? “

Dupa ce ati aplicat acest scenariu situatiei dumneavoastra, fiti deosebit de atentila asteptarile enumerate de client. Trebuie sa stiti exact care sunt lucrurile care-lmultumesc pe client. S-ar putea sa fie nevoie de cateva intrebari pentru a va

lamuri mai bine.

Cat de des doriti sa ne intalnim ?Ce intelegeti dumneavoastra printr-un serviciu de calitate ?La ce va asteptati in urma acestei investitii ?



Pentru a-i multumi pe clienti trebuie sa-i intrebati mai intai ce asteptari au de ladumneavoastra si apoi sa va straduiti sa le impliniti asteptarile, mai degraba decatsa le luati comanda in graba.

Fiti activi. Informati-va clientii noi despre avantajele de care s-au bucurat mereuclientii dumneavoastra. Ganditi in perspectiva. Spuneti-le dupa cat timp vor puteaobtine rezultatele promise sau cat timp le va lua sa-si obisnuiasca personalul cunoul echipament de lucru. Anticipand corect aceste lucruri veti deveni credibili fatade clienti.

Cum sa cititi gandurile clientului.

Niste cercetari remarcabile efectuate de centrul Gallup in legatura cu asteptarile

clientilor au fost publicate in cartea “Mai intai, incalcati toate regulile” de MarcusBuckingham si Curt Coffman. Conform sondajelor au fost identificate patru niveleale asteptarilor clientilor. Potrivit autorilor, Buckingham si Coffman:

“Aceste patru trepte ale asteptarilor le arata companiilor cum ar trebui saprocedeze pentru a avea clienti fideli.”

“Nivelul 1: La cel mai scazut nivel, clientii se asteapta la acuratete.Nivelul 2: Pe urmatorul loc se afla accesibilitatea.

Nivelul 3: La acest nivel clientii se asteapta la un parteneriat.Nivelul 4: Pe cel mai inalt loc in asteptarile clientului se afla consilierea. Clientii sesimt cel mai mult legati de organizatiile de la care au invatat ceva .”

Autorii subliniaza faptul ca trebuie sa dati dovada de exactitate si accesibilitatepentru a-i determina pe clienti sa devina partenerii dumneavoastra sau sa vaceara sfatul. Daca le trimiteti oferte inexacte, nu ii sunati la timp sau nu leraspundeti la e-mailuri atunci cand trebuie, acestia nu vor mai intra in parteneriatcu dumneavoastra si nici nu vor mai veni la seminariile pe care le sponsorizati.

2.1.13 Ce va spun “vocile” ?Puterea gandirii pozitive

Vi s-a intamplat vreodata sa va treziti foarte bine dispus ? Sa aveti impresia ca



orice este posibil ?

Pana cand intervine ceva. Poate fi vorba de o anulare, sau de un client care va tinein asteptare de prea mult timp. Sau poate un manager va priveste ciudat sau va

spune ceva care va-intoarce pe dos . Este o zi in care va iubiti meseria atunci candva treziti, dar pana seara ajungeti sa o urati.

Ken Greenwood vorbeste despre niste “voci” care se afla in mintea fiecaruia sispun lucruri de genul “De ce nu esti in stare sa faci nimic cum trebuie ?”/

“Idiotule, n-ai inteles ca era gata sa cumpere ?“/ “Ai grija, ai sa ratezi si sansaasta ?”/ ”Tipul asta n-o sa cumpere niciodata !”

Am auzit si eu aceste voci, uneori ele seamana cu vocea mea, alteori vocile se-

mpletesc intr-un cor de clienti, neveste si prieteni si spun lucruri de genul “Te-amtinut patru ani intr-o facultate scumpa si te-ai ales cu o slujba de agent de vanzaripe comision ?” “Esti al saselea agent de vanzari pe care il primesc astazi.” “Dragulmeu, trebuie sa schimbi cauciucurile masinii, iar Bobby are nevoie de bretele noi.Cat primesti luna asta ?” “De ce muncesti atat de mult ?”

Ce va spun vocile ? Si ce le raspundeti in gandul vostru ? Aceasta e o intrebareimportanta deoarece fiecare crede in ceea ce isi spune in sinea sa chiar daca estesau nu adevarat. Cateodata vocile imi spun lucruri pe care eu nu le-as spune

nimanui: “Nu esti bun de nimic.” “N-o sa rezolvi niciodata problema asta pentru caesti un tampit.” “Renunta !” “Esti un ratat.”

Daca eu mi-as spune lucrurile acelea in sinea mea si le-as crede cum m-as simti lasfarsitul zilei ? Sau la pranz ? Sau la pauza ? Pauza e un moment important, ca lagolf, atunci cand profitati de pauza pentru a va reface sperantele indiferent cat deprost ati jucat pana atunci.

Ieri am jucat golf dezastruos. De fapt “Asta te-a dat peste cap”, mi-a spus o voce.

Alta voce a adaugat “Ti-ai abandonat munca miercuri dupa-amiaza ca sa joci golf,o meriti. Ce s-a intamplat cu seriozitatea ta ?”

Vocile erau foarte persistente si rautacioase. Ascultandu-le am inceput sa ma simtdeprimat in legatura cu golful si chiar fata de viata in general. Apoi mi-am datseama ca greseam si am inceput sa-mi reprim o parte din voci in mod constient.



M-am concentrat asupra vocii lui Bill, profesionistul care tocmai imi aratase omiscare.

Apoi o noua voce mi-a spus, “Uita de scor. Loveste mingea ! Pe masura ce m-am

apropiam de 13 reusisem sa intru intr-o stare neutra in, loc de acea furie pe caream simtit-o cand am iesit din 12 verde. Am luat o crosa de 5 si am inspirat adanc.Partea intai … partea a doua, final, mingea a sarit facand un zgomot usor. Seindrepta spre stanga si vantul a inceput s-o impinga spre dreapta. A aterizat la 30de picioare de tinta, exact in afara verdelui, a cazut un pic la stanga si s-arostogolit, si s-a tot rostogolit, si apoi a disparut in gaura.

Punct lovit punct ochit ! Morala este ca trebuie sa controlati vocile pentru ca altfelva puteti pierde atentia si interesul, astfel incat ajungeti sa va petreceti cea mai

buna parte din zi simtindu-va deprimat si indoindu-va de calitatile dumneavoastraca agent de vanzari sau ca om.

Vi s-a intamplat sa aveti o astfel de zi ? Imi mergea prost pe terenul de golf dar cuo singura lovitura am reusit sa ma redresez. Nu veti primi sansa de a reveni inforta daca renuntati imediat. Iata puterea perseverentei, o singura lovitura arasturnat situatia spre binele meu. O vanzare poate face acelasi lucru pentrudumneavoastra.

De aceea, o prioritate importanta este sa ascultati, pe cat posibil, doar de vocilecare va intaresc moralul si nu de cele care va deprima. Ce va spuneti in sineadumneavoastra ? Concentrati-va pe succes, interes pentru client si pasiune pentruvanzari si pentru ceea ce vindeti. Clientii dumneavoastra isi vor da seama dacaaveti o atitudine pozitiva sau una negativa.

Faceti o alegere inteleapta

PREZENTARE

Cinci secrete pentru a avea o prezentare de succes.

Va puteti imbunatati procentul de reusite in vanzari daca invatati cat mai multedespre clientul dumneavoastra si despre nevoile sale

1. Construiti o relatie. Inainte de a trece la afaceri incercati sa stabiliti o relatiemai apropiata cu clientul dumneavoastra. Pentru a face acest lucru informati-va un



pic inainte. Interesati-va daca nu cumva aveti vreun cunoscut in comun. S-aintamplat ca firma clientului sa apara in presa in ultimul timp ? Clientul e pasionatde sporturi ? “Incercati sa aflati cate ceva despre firma respectiva si desprepersoana cu care discutati pentru a avea o relatie cat mai buna cu clientul”, ne

sfatuieste Richardson.

2. Puneti intrebari cat mai variate. Puneti intrebari care sa permita raspunsuri maielaborate decat “Da” sau “Nu” . In plus referiti-va si la alte probleme in afara decosturi, preturi, proceduri sau alte aspecte tehnice. Cel mai important este, dupaRichardson, sa puneti intrebari care faciliteaza raspunsurile cu privire la motivatiaclientului de a cumpara, problemele si nevoile sale, si nu in ultimul rand modul saude a lua decizii. “Nu ezitati sa va intrebati clientii de ce au o anumita parere”,explica Richardson, “Asa veti ajunge sa va intelegeti clientii.”

3. Sapati mai adanc. Daca un potential client va spune “Cautam costuri scazute sieficienta”, ii veti arata imediat cum raspunde produsul dumenavoastra acestorcerinte ? Un agent de vanzari destept nu va face acest lucru, spune Richardson –ea sau el va pune mai multe intrebari pentru a cunoaste problema in profunzime

“Inteleg de ce va intereseaza aceste lucruri , dar ati putea sa-mi dati unexemplu ?” Richardson ne sfatuieste “Cereti detalii suplimentare pentru a va puteaprezenta produsul intr-o lumina mai favorabila si pentru a arata ca intelegetinevoile clientului.”

4. Invatati sa ascultati. Agentii de vanzari care vorbesc singuri in timpul uneiprezentari nu numai ca il plictisesc pe client dar nici nu reusesc sa incheievanzarea. “Ar trebui sa fiti atent la spusele clientului cel putin 50% din timp“,considera Richardson. Va puteti imbunatati abilitatile de ascultare luand notite,fiind atenti la limbajul corporal al clientului, fara sa trageti concluzii pripite siconcentrandu-va asupra spuselor clientului.

5. Nu pierdeti contactul cu clientul. Scrieti-i biletele de multumire, sunati-va

clientul dupa incheierea vanzarii pentru a va asigura ca este multumit detranzactie, si mentineti relatiile cu acesta pe viitor. “Trebuie sa va aflati mereu inatentia clientului sa fiti receptiv la reactiile sale”, noteaza Richardson. “Mentinerearelatiilor este foarte importanta.”

EXEMPLU



Am fost rugat sa tin prelegeri si platit sa fac acest lucru, dar eu personal nu m-amzbatut sa obtin un astfel de rol. Urmaream sa fac afaceri cu o companie desoftware care pregatise o intalnire anuala cu colaboratorii sai de vanzari, iar

organizatorul ezita sa-mi dea rolul de prezentator. Se temea ca desi aveamcunostintele necesare discursul meu nu va fi suficient de captivant. „Suna–i pe totiorganizatorii de pe lista de recomandari pe care ti-am dat-o”, i-am spus la telefon.

“Daca vreunul dintre ei nu iti va spune ca am fost cel mai captivant prezentator pecare l-au avut in ultimii ani, atunci voi veni sa prezint evenimentul pe gratis.” I-asunat pe fiecare in parte si toti au confirmat ca discursurile mele erau incitante siasa am obtinut rolul de prezentator.

2.2.2. Un prieten care are nevoie de ajutor este chiar enervant

Cum sa le vindeti prietenilor fara sa afectati relatiile cu acestia

Prietenii va pot ajuta in multe privinte. Cu toate acestea credeti ca merita sasacrificati o prietenie pentru a va indeplini norma ? Desi in prima parte a lucrariiam subliniat ca vanzarile catre prieteni sunt utile pentru a capata experienta, artrebui sa invatati mai ales ca aici se aplica alte reguli. Nu merge intotdeauna sa vapurtati cu prietenii in termeni strict profesionali. Exista modalitati de a vindeprietenilor fara sa rupeti relatiile cu acestia.

Faptele sunt graitoare, povestile se vand: Wally si “matusa sa Bertha”

Wally lucreaza la “Weight-loss Wonderland” – o sala de gimnastica unde sevindeau si substitute alimentare. Wally le recomanda aceste produse prietenilor luidandu-le in acelasi timp argumente pentru a le cumpara. Sloganul lui era: “Faptelesunt graitoare, iar povestile se vand”.

El a observat ca prezentarea unor produse cum ar fi “shake-ul pentru slabit” inatmosfera formala a unui birou era mai putin eficienta decat oferirea unor exemple

graitoare intr-un context social familiar.

Pe cand se afla in tribune urmarind a saptea repriza de lovituri dintr – un meci debaseball foarte plicticos, Wally se intoarse catre prietenul sau Henry care era dejala al saselea hot dog si se plangea ca pana la sfarsitul meciului o sa se-ngrase cuvreo cateva zeci de kg. Wally profita atunci de ocazie.



“Iti aduci aminte de matusa mea Bertha?” intreba Wally. Aceea bucalata, care adat iama in bufetul pe care-l pregatisem anul trecut de Craciun la mine acasa ?”

“Da”, spuse

“Ei bine a slabit aproape 28 de kg in doua zile si acum pozeaza pentru Playboy.Uite !” Wally ii arata apoi prietenului sau un poster cu matusa Bertha in desuuri deiepuras.

La ce se pricepe Wally

Strategia lui Wally este subtila deoarece el abordeaza tema produsului pe care

doreste sa-l vanda, pe ocolite si nu direct. Wally incearca sa-i trezeascacuriozitatea lui Henry (din mai multe puncte de vedere) determinandu-l pe acestasa-l intrebe cum a reusit Bertha cea grasa sa devina Bertha in costum de iepuras.

Aceasta strategie va functiona daca veti reusi sa fiti la fel de subtili ca Wally. Darfiti atenti, daca prietenul dumneavoastra va interpreteaza povestea ca pe unsiretlic cu care vreti sa-l ademeniti intr-o vanzare, o sa va poarte mai multa picapentru acest gest decat v-ar fi purtat daca i-ati fi spus de la inceput ca vreti sa-ivindeti ceva. Ganditi-va bine la ce strategii se potrivesc fiecarei persoane pe care

o abordati. De asemenea incercati doar ceea ce vi se potriveste si va iese bine.

Rezultatele constrangerilor: Vinny si camera sa de filmat “ValuCam”

Un exemplu demn de retinut este cel al lui Vinny, un vanzator de camere videoValuCam.

Vinny isi sacaia mereu prietenii, facand reclama camerei video ValuCam ori decate ori se intalnea cu acestia. “Hai te rog, suntem prieteni”, spunea. “Te rog

ajuta-ma, trebuie sa-mi indeplinesc norma. Toata lumea are nevoie de o camerade filmat. Tot iti vei cumpara una la un moment dat. Acestea sunt foarte bune.Cumpara una de la mine.”

Metoda lui Vinny chiar a functionat cu unii dintre prietenii lui care s-au gandit casingurul mod de a scapa de el era de a cumpara camera respectiva. Dar acest



lucru s-a intors impotriva lui Vinny mai tarziu cand s-a dovedit ca acea camera nuera buna de nimic. Ea a cedat dupa cateva ore de filmat si nu avea nici garantie.Se subintelege ca in felul acesta Vinny a ramas fara prieteni.

Ce a invatat Vinny din aceasta experienta

1. Atunci cand vindeti prietenilor nu folositi constrangerile, nu-i presati pe oamenisa cumpere, nu abuzati de faptul ca sunteti in relatii bune cu o persoana pentru ao determina pe aceasta sa va accepte oferta.2. Cunoasteti-va produsul suficient de bine pentru a prevedea posibile probleme.Si ganditi-va bine ce si cand sa vindeti prietenilor dumneavoastra, nu se aflanumai reputatia firmei in pericol, daca ceva nu merge bine, ci si reputatiadumneavoastra.

Concluzie: Vanzand prietenilor, puteti sa ramaneti fara ei !

Exista riscuri personale atunci cand vindeti prietenilor. Contrar asteptarilordumneavoastra s-ar putea ca acestia sa nu fie cei mai potriviti clienti. Este maiputin periculos sa vindeti strainilor decat prietenilor.

Limitele sunt mult mai clare atunci cand aveti de-a face cu straini. Daca faceti vreogreseala sau sunteti respinsi, nu este nevoie sa va mai intalniti vreodata cu

persoana respectiva, si nu sunteti in situatia de a risca sa va pierdeti o relatie deprietenie.

Prin urmare, ar fi mai bine sa nu apelati la persoanele cunoscute pana cand nucapatati o experienta mai bogata cu strainii. Iar atunci cand sunteti suficient depregatiti pentru a apela la prieteni – sau suficient de disperati, in ciuda tuturorriscurilor, tineti minte: Abordati-va prietenii cu delicatete, constiinciozitate, si inlimita bunului simt, altfel va puneti in pericol relatiile de prietenie.

2.2.3. Captati atentia interlocutorului si controlati intalnirea.

Rezumat1. Concentrati-va asupra problemelor clientului.2. Oferiti solutii.3. Puneti intrebari.



pretul pe care mi l-ati spus.” (Observati ca ar fi putut la fel de bine sa-mi spuna “Nu avem nimic atat de ieftin in magazin”) “Imi dati voie sa va arat ce am gasit?”

“Puteti sa-mi aratati dar vreau o pereche de pantaloni care sa nu coste mai mult

de 40$.”

Cu multa incredere, vanzatorul mi-a aratat o pereche de pantaloni ca si cand as fifost la un restaurant, iar el ma ajuta sa aleg o sticla de vin bun.

“Ati auzit de firma Burberry ? ”

“Am costume care costa mai putin decat pantalonii astia Burberry. Vreau doar opereche buna de pantaloni de 40 $.”

“Purtati vreodata bretele

“Cateodata.”

“E bine, pentru ca pantalonii acestia au nasturii pentru bretele deja cusuti. Deasemenea au pe interior o captuseala pana la genunchi care mentine dunga maimult timp si ii face mai usor de calcat. Acest lucru va poate scutii de nistecheltuieli pe viitor. “

“Bine, cat costa

“Numai 120

“Uitati cum stau lucrurile, apreciez ca sunt de calitate buna, dar deja am acasacateva perechi de pantaloni negri in sifonier. Vreau doar o pereche de 40 $.“

“Inteleg. Nu doriti sa rezervati aceasta pereche ?”

N-am mai auzit de asa ceva. “Ce vreti sa spuneti ?”

“Adica puteti sa va mai uitati prin magazine si daca nu gasiti nimic convenabil, noiva oprim aceasta pereche in caz ca va razganditi.”



“Atunci aceasta este perechea mea de rezerva”, am spus.

Cand ma pregateam sa plec spre alt magazin, mi-a mai pus o intrebare.

“Apropo, pentru cand aveti nevoie de pantaloni ?”

“Rezervarea noastra este la 8,” i-am spus, si mi-am dat seama ca ne ramaseseramai putin de doua ore pana la cina.

“Va intreb pentru ca acesti pantaloni trebuie sa fie ajustati de croitor. Unde stati?”

“Un pic mai jos, la Hyatt.”

“Bun, deci daca l-as chema pe croitor sa-i pregateasca, v-ati putea intoarce destulde repede aici.”

(In sinea mea ma gandesc ca mai trebuie sa aloc 20 de minute ajustarilor.)

“Cat de departe se afla restaurantul de hotelul dumneavoastra ?” a intrebat.

Sara i-a explicat ca drumul dureaza vreo 15 minute bune.

“Inainte sa plecati dati-mi voie sa ma asigur daca va pot aranja pantalonii la timpin cazul in care va hotarati sa-i cumparati.”

A luat telefonul si a inceput sa discute convingator cu o persoana, despre carecred si astazi ca era croitorul.

“Nu. Asta seara… Aha… Isi serbeaza aniversarea. Poti sa-i aranjezi ? “

Acum il convinge pe croitor sa ajusteze pantalonii asta seara pentru mine, chiar

daca acesta avea foarte mult de lucru cu alte comenzi.

“O sa intreb“ i-a spus croitorului. Si apoi, intorcandu-se spre mine m-a intrebat, “Cum ii doriti, drepti sau cu manseta ? “

“Drepti”, am spus eu, dandu-mi seama ca tocmai eram pe cale sa cumpar o



pereche de pantaloni Burberry.

“O sa-i trimit imediat la croitor. Cum doriti sa-i achitati ?” m-a intrebat.

Acel vanzator m-a convins sa cumpar o pereche de pantaloni de 120 $. El mi-aoferit un seminar de vanzari pe gratis si o demonstratie valoroasa in ceea cepriveste sarcina vanzatorului de a-l mentine pe client atent la problemele sale.Vanzatorul a atins toate aspectele problemei. Pana la urma m-a convins sacumpar, pentru ca a accentuat importanta faptului de a ajunge la timp larestaurant si de a arata bine, mai degraba decat sa incerce sa justifice pretulbunului .

Cina si aniversarea mea au fost salvate si cu toate ca intre timp am scapat de

multe lucruri din sifonier, pantalonii aceia sunt inca pe umeras.

Cand reusiti sa captati atentia intr-o intalnire, controlati si intalnirea. Daca va veticoncentra asupra problemelor clientului veti vinde mai repede.

Vanzatorul mi-a pus in evidenta optiunile: as fi putut sa caut mai departe sau sacumpar. Mi-a aratat ce ar fi urmat daca as fi cautat mai departe si m-a determinatsa ma concentrez asupra problemelor importante: intalnirea, rezervarea pentrucina si timpul pe care il aveam la dispozitie.

2.2.4. Cata incredere va acorda clientii dumneavoastra ?

Rezumat1. A determina pe cineva sa aiba incredere in dumneavoastra este o a calitate.2. Cele trei elemente ale increderii.3. Clientii se simt de multe ori neglijati de catre agentii de vanzari.

Castigarea increderii unei persoane este o abilitate pe care orice agent de vanzari

bun trebuie sa o stapaneasca. Agentii de vanzari obisnuiti o considera o calitateinerenta procesului vanzarii de aceea acestia nu pot aprecia corect influenta eiasupra deciziei clientilor de a cumpara. Potrivit cercetarilor, in vanzarile deproduse clientii au incredere atat in reputatia produsului cat si in agentii devanzari. In schimb in cazul vanzarilor de servicii, unde apar elemente intangibile,masura in care clientul poate avea incredere in agentul de vanzari joaca un rol



foarte important.

Din acest motiv agentii profesionisti si demni de incredere sunt putini. Acest fapt i-a atras atentia lui Neil Rackham fondatorul organizatiei “Huthwaite”. Astfel,

Huthwaite a desfasurat o cercetare in cursul careia clientii profesionisti in serviciitrebuiau sa ofere propria definitie asupra increderii. Dupa ce au fost anchetate1000 de persoane Huthwaite a stabilit ca exista trei componente ale increderii:

1. Onestitatea

Clientii apreciaza foarte mult sinceritatea in relatie cu firmele care ofera servicii.Doresc ca agentul de vanzari sa fie onest in privinta avantajelor si dezavantajelor.Ei apreciaza in mod deosebit capacitatea agentului de a recunoaste ca “Desi nu am

acum raspunsul cel mai potrivit la problema dumneavoastra, voi face tot posibilulsa-l gasesc.”

2. Competenta

Clientii doresc sa fie siguri ca va pricepeti la ceea ce faceti. Au nevoie sa se simtacat mai in siguranta cand fac afaceri cu dumneavoastra. Deoarece nu pot vedeasau atinge produsul in momentul respectiv, abilitatea agentului de a le oferisolutiile potrivite se afla in centrul atentiei lor. Din acest punct de vedere

competenta dumneavoastra este adevaratul produs.

3. Implicarea

Clientii vor sa se asigure ca le intelegeti problemele si ca sunteti ineresat cuadevarat de ele dincolo de vorbaria prin care incercati sa-i convingeti sa incheievanzarea.

Cele trei elemente de care depinde increderea: onestitatea, competenta si

implicarea, sunt toate esentiale. Daca omiteti vreunul dintre ele s-ar putea sapierdeti o vanzare importanta. Dar se pricep agentii de vanzari sa aplice acestetrei elemente in egala masura ? Cu siguranta ca nu.

Atat in studiul asupra serviciilor profesioniste cat si in alte studii paraleledesfasurate de organizatia Huthwaite in randul fortelor de vanzare, elementul cel



mai des omis de acestia era implicarea. Pe scurt clientii considerau ca desimajoritatea agentilor de vanzari se dovedisera a fi onesti si competenti, acestiaaveau mari lipsuri in ceea ce priveste implicarea. Ca urmare clientii nu aveauincredere in agenti.

De ce considera clientii ca agentii de vanzari nu sunt suficient de preocupati denevoile clientilor ? Iata cateva motive:

Agentii sunt atenti mai mult la problemele pe care le pot rezolva decat laproblemele care sunt importante pentru clienti. Agentii se grabesc de multe ori sa ajunga la solutii si nu sunt suficient de atentila probleme. Agentii nu reusesc sa se puna in locul clientului.

Ca urmare, desi clientii ii considera pe agenti competenti si onesti, sunt mai putinincrezatori in capacitatea acestora de a se implica in problemele lor. Este acestaspect chiar atat de important ? Raspunsul este da. Din pacate, implicarea esteacea dimensiune a increderii in care ar trebui sa excelati. Nu numai ca implicareaeste foarte importanta pentru clienti, dar este si un element care-i poatedetermina pe acestia sa se simta mai in siguranta cumparand de ladumneavoastra.

Rackham a reluat o povestire spusa de John Wilson, un fost coleg al sau. Wilsonsi-a dus copilul bolnav, cu febra mare, la un doctor nou. Ca toti parintii in situatiide urgenta era foarte preocupat de starea copilului. Din pacate doctorul nu s-aaratat interesat nici de copil nici de parinte. L-a consultat pe copil si i-a scris oreteta. “Pur si simplu nu am avut incredere in el”, spunea Wilson dupa aceea, “siam crezut ca e un incompetent”. Mai tarziu am aflat ca era un bun specialist indomeniu, dar nu a lasat acest lucru sa se vada. Lipsa lui de interes m-a facut sama indoiesc de competenta sa.”

Ne intrebam cat de des ajung si clientii la aceleasi concluzii.

2.2.5. De la comunicarea beneficiilor la crearea lor.

Rezumat



1. Cumparatorii de azi au asteptari mai mari de la agentii de vanzari.2. Cele trei noi fete ale cumparatorilor.3. Regandirea ideii de valoare.

Care este misiunea unui agent de vanzari ? Agentii de vanzari care oferaconsultanta trebuie sa-si reprezinte compania in mod profesionist, sa aiba ointelegere aprofundata asupra beneficiilor pe care le pot aduce produsele lorclientilor si sa explice aceste beneficii cu claritate. Agentii de vanzari trebuie sa fiefoarte bine pregatiti din punct de vedere tehnic, sa inteleaga cerintele clientilor sisa le asocieze direct cu beneficiile produselor vandute.

Este aceasta o definitie potrivita ? Poate era acum 5 sau 10 ani. Profesionistul invanzari care respecta aceste standarde astazi are toate sansele sa esueze cat de

curand si probabil ca e deja pe cale.

Cuvinte puternice in timpuri aflate in schimbare

Esec ? Nu este oare un cuvant prea tare ? Daca agentii de vanzari asculta cuatentie cerintele clientilor si le comunica acestora cu claritate beneficiile oferite deprodusele lor, ce altceva ar putea sa li se ceara ?

Cumparatorii de azi au asteptari mai mari de la agentii de vanzari. Modul lor de a

privi produsele se afla mereu in schimbare, iar modul in care-i privesc pevanzatorii acelor produse urmeaza acelasi curs. Ce urmaresc cumparatorii ?Urmaresc sa obtina o valoare cat mai ridicata. Dar sensul beneficiilor, al valorii, seafla de asemenea in schimbare si pentru multi clienti acest sens a trecut de laprodusul in sine la modul de achizitionare a acestuia.

Sensul valorii

Pana de curand, valoarea oferita clientilor se baza in intregime pe produsulvandut. Diferentierea produselor reprezenta cheia succesului. Aceasta diferentieresi implicit valoarea erau proiectate de echipele de marketing si dezvoltare. Unprodus nou sau imbunatatirea produselor erau conditiile perfecte pentru a aveasucces in vanzari.



Astazi, in aproape toate domeniile, produsele noi apar fulgerator de repede. Estedin ce in ce mai greu sa creezi o diferentiere persistenta a produselor. Chiar dacaun produs are trasaturi unice se gaseste un alt produs care sa aiba trasaturi unicela fel de atragatoare. Clientul poate schimba un produs cu altul si sa fie la fel de

multumit. In cazul in care clientul vede doar cateva avantaje in ofertadumneavoastra atunci toate eforturile de marketing si de design au fost in zadar.Este posibil sa fi creat un produs diferit, dar stricta diferentiere nu are valoaredaca nu inseamna nimic pentru client. Produsul a devenit un bun accesibil si pemasura ce pietele au aplicat tot mai mult acest principiu, valoarea produsului ascazut treptat.

In cazul in care clientii inclina spre un produs in defavoarea altuia , atunci cum semai pot diferentia furnizorii unii de altii ? Daca nu va mai puteti baza pe valoarea

produselor dumneavoastra atunci cum puteti crea noi beneficii pentru clienti ?

Raspunsul se afla in vanzarea propriu-zisa. Dupa cum produsele sunt percepute cafiind interschimbabile clientii aloca o valoare din ce in ce mai mare modului decumparare. Procesul vanzarii joaca un rol din ce in ce mai important in percepereavalorii de catre client. Denis Courtney, sef al departamentului de informatii alcorporatiei producatoare de anvelope, Dunlop, spune ca “produsele oferite defurnizori sunt doar o mica parte a ecuatiei”. In general, putem obtine unanumitprodus din mai multe locuri, deci produsul insusi nu este unic. Furnizorii care

incearca sa-si vanda produsul spunand despre el ca este cel mai bun, isi pierdtimpul. Noi cautam intelegere in afaceri, astfel incat furnizorii sa raspunda exactnevoilor noastre, sa ne asiste si sa ne ajute. Vrem ca agentii lor de vanzari sa seimplice mai mult in ceea ce fac.”

Agentii de vanzari care comunica numai valoarea produsului lor clientilor nu suntsuficient de buni. Ceea ce Courtney si alte cateva mii de clienti ca el cauta estecapacitatea agentilor de a crea beneficii noi pentru produsele lor.

Beneficii mai mari sau costuri mai mici ?

Este oare aceasta cea mai buna solutie pentru furnizori, sa se astepte ca agentiilor de vanzari sa asigure beneficii mai mari clientilor in procesul vanzarii ? Aceastaeste o propunere riscanta si merita tratata cu o mai mare atentie.



Suntem cu totii familiarizati cu ecuatia valorii: Valoare = Beneficii – Costuri

Aceasta sugereaza ca exista doua moduri de a da valoare produsului in timpulvanzarii: Cresterea beneficiilor sau descresterea costurilor. Scenariul propus mai

sus de Courtney se concentreaza asupra beneficiilor. Totusi pentru cei mai multicumparatori mai importanta este reducerea costurilor. Este o mare greseala savinzi consultanta unui client al carui interes este sa obtina un cost cat mai mic.

Astfel apar trei categorii distincte de clienti si fiecare trebuie sa fie tratata diferit.

Clientii cu valori intrinseci privesc valoarea ca pe o trasatura fundamentala aprodusului si se concentreaza in cea mai mare parte asupra costurilor; ei urmaresccele mai scazute costuri si considera vanzarea o corvoada pe care ei, cumparatorii,

trebuie sa o suporte si cred ca le-ar fi mai bine fara ea. Clientii cu valori extrinseci se concentreaza asupra solutiilor sau aplicatiilor. Eipun pret pe sfaturile si ajutorul acordat de catre agentii de vanzari si se asteaptaca acestia sa se implice si sa depuna eforturi pentru a le oferi lor, clientilor, operspectiva noua asupra nevoilor pe care le au si a optiunilor pe care le pot face. Clientii cu valori strategice cer mai mult decat produse sau sfaturi de lafurnizori; ei doresc sa se foloseasca la maximum de capacitatile furnizorului. Acesticlienti sunt dispusi sa faca schimbari radicale in propriile organizatii si strategiiastfel incat sa obtina cel mai mare profit din relatiile cu furnizorii alesi in mod

strategic.

Cu siguranta clientii cu valori extrinseci raspund cel mai bine stilului de vanzareinsotita de consultanta, descris de Courtney. Clientii cu valori intrinseci, pe de altaparte, s-ar intreba daca nu cumva isi pierd timpul si banii cu dumneavoastra.Clientii cu valori strategice ar cere implicarea managementului corporatiei si aaltor departamente importante mult timp chiar si dupa incheierea vanzarii.

Cum sa va adaptati mizei clientului.

Multe din fortele de vanzare de azi sunt total nepregatite. Sunt prea costisitoarepentru a-i multumi pe clientii cu valori intrinseci, nu sunt suficient de pregatitepentru a le oferi consultanta dorita clientilor cu valori extrinseci si nu au nici pedeparte resursele necesare pentru a-i servi pe clientii cu valori strategice.Supravietuirea fortelor de vanzare depinde de abilitatea acestora de a identifica



tipul de clienti cu care intra in contact si de a-si adapta strategiile in functie deacestia.

Cea mai buna pozitie de la care poate porni o vanzare este aceea in care

cumparatorul si vanzatorul se afla la egalitate din punct de vedere al investitiei pecare o face fiecare. Astfel, clientul cu valori intrinseci care asociaza valoarea numaicu produsul nu si cu personalul de vanzari va prefera in general o metoda decumparare ieftina, simpla, lipsita de probleme si care sa implice o cantitate micade timp si efort. Acest tip de clienti trebuie sa fie serviti prin metode ieftine,telefonic sau pe internet. Pentru a-i atrage pe acesti clienti furnizorul trebuie saelimine toate costurile aferente unei tranzactii si poate chiar personalul implicat invanzare.

Clientii cu valori extrinseci se vor astepta in general la un tratament total opus.Dupa cum Burleigh Hutchins, director la Zyrmark spune “Un segment al clientilordumneavoastra – atat mare cat si mic – va cumpara consultanta mai mult decatva cumpara produsul. Ei au nevoie de capacitatea dumneavoastra de a va implicaastfel incat sa le intelegeti mai bine nevoile si vor face investitiile necesare pentruca dumneavoastra sa va puteti pregati mai bine pentru aceasta. Nu conteaza dacaaveti un produs mai bun decat altii, nu va puteti permite sa neglijati acest tip declienti, trebuie sa le alocati tot timpul posibil.”

Pentru a-i multumi pe clientii cu valori strategice care cer un grad de competentafoarte mare, este nevoie de o investitie de mare anvergura de ambele parti.Valoarea tranzactiei s-ar putea ridica cu usurinta la costuri cu sapte cifre atatpentru furnizor cat si pentru client. Daca numai una dintre parti este dispusa safaca o asemenea investitie atunci cu siguranta ca afacerea nu va avea loc.

Regandind rolul personalulului de la vanzari.

Tendintele ireversibile din tehnologie si din dezvoltarea produselor duc la

schimbari majore in modul de achizitionare a produselor, creand un mediu propicevanzarilor. Industria vanzarilor capata tot mai multe oportunitati pentru a faceinovatii si a lasa loc creativitatii. Dar acestea sunt de asemenea vremuripericuloase.

Cumparatorii sunt mult mai sofisticati decat pana acum si cu cat posibilitatile de



achizitie sunt mai mari cu atat mai putin vor tolera eforturile inutile ale furnizorilorca pe un rau necesar. Simpla comunicare a pretului de catre vanzator nu mai estesuficienta. Agentii de vanzari trebuie sa fie pregatiti sa promoveze valoarea inochii clientilor. Furnizorii trebuie sa inteleaga care sunt adevaratele prioritati ale

clientilor si sa isi regandeasca strategiile astfel incat sa se ridice la nivelulinvestitiei de timp, efort si bani a acestora.

2.2.6. Cum sa le vindeti prietenilor fara a va prejudicia prietenia.

Tocmai ati capatat o slujba noua ca agent de vanzari. V-a luat ceva timp sa vainformati bine asupra produsului pe care-l vindeti si acum va straduiti sa vaindepliniti norma. Aveti incredere in produsul dumneavoastra si vreti sa-l

recomandati tuturor cunoscutilor. Aveti nevoie de o lista de potentiali cumparatori.De ce sa nu apelati la prieteni ? In acest mod n-ati avea de ce sa va facetiprobleme in privinta disponibilitatii acestora de a va asculta iar discutia s-ardesfasura intr-o atmosfera familiara, mai putin exigenta.

Gresit.

Poate nu gresit in intregime, dar daca nu doriti sa va periclitati relatiile deprietenie poate ar fi bine sa va mai ganditi. Desi ar putea sa vi se para ca prietenii

va dau sansa sa dobanditi mai multa experienta, primul lucru pe care ar trebui sa-linvatati este ca regulile care se aplica atunci cand vindeti prietenilor sunt diferitefata de cele care se aplica in situatiile formale.

Cum sa testati terenul la o petrecere.

Iata exemplul Tabithei care a facut un adevarat spectacol vanzand asigurari peviata. Dupa ce s-a familiarizat cu tehnicile de vanzare ea s-a gandit ca prietenii saiar trebui neaparat sa accepte oferta din moment ce se aflau la o varsta la care

incepeau sa-si intemeieze familii si sa faca planuri pe termen lung. Tabitha s-agandit ca petrecerea de poker cu prietenii la care se intalneau in fiecare luna ar fifost ocazia perfecta sa testeze terenul. A venit la petrecere cu multe materialeinformative, iar atunci cand era randul ei sa imparta cartile, ea a impartitmaterialele promotionale fiecarui participant la joc si a inceput sa-si prezinteoferta.



O persoana s-a ridicat de la masa si a aprins televizorul, altul a mormait “O sa mor?” si a dat pe gat un pahar de tequila, alta persoana si-a gasit ceva de lucru cumobilul. Gazda a luat-o pe Tabitha deoparte si a rugat-o sa stranga materialele

promotionale si sa “sa lase afacerile pentru orele de serviciu”. Luna urmatoareparticipantii la jocul de poker au uitat sa o mai anunte pe Tabitha la cine se tinea

jocul.

Ce nu a mers in strategia Tabithei ? Pentru inceput, atunci cand oamenii suntrelaxati nu doresc sa li se puna in fata probleme serioase de tip financiar – maiales acelea care se refera la riscurile de a-si pierde viata. Indiferent cat de mult vasimpatizeaza prietenii cu siguranta nu vor fi incantati daca veti incerca sa levindeti ceva la o petrecere. Daca credeti ca produsul pe care il vindeti le poate

aduce avantaje ar trebui sa-i abordati intr-o maniera profesiosista.

Cum sa va comportati profesionist cu prietenii.

Incepeti prin a-i suna la servici sau trimiteti-le un email in care sa le spuneti cavindeti un produs care ar putea sa le fie de folos.

Spuneti-le ca doriti sa stabiliti o intalnire pentru a le oferii mai multe detalii.Intalnirea poate sa fie relaxata si chiar sa combine utilul cu placutul – de exemplu

puteti sa iesiti cu un prieten la masa sau intr-un bar si sa cadeti de acord sadiscutati afaceri 20 de minute dupa care sa mergeti sa va distrati. Mai puteti saoptati pentru un mediu potrivit discutiilor de afaceri si pentru o atitudine strictprofesionala.

Atunci cand vindeti prietenilor aveti avantajul ca ii cunoasteti suficient de binepentru a va da seama cum sa-i abordati convingator. Folositi-va cunostintele siintuitia pentru a fi pe gustul lor. Daca nu stiti exact unde sa va intalniti cu unprieten ati putea sa-i spuneti ca doriti sa-i vorbiti despre un produs si vreti sa

aflati unde ar prefera sa va intalniti.

Lasati-i prietenului timp de gandire, dar reveniti peste cateva zile daca acesta nuva suna intre timp. Explicati-le prietenilor ca le respectati timpul si decizia in cazulin care nu sunt interesati. Nu–i fortati sa va accepte oferta. Nu toti se simt inlargul lor atunci cand fac afaceri cu prietenii. Si nu le este usor tuturor sa refuze



un prieten.

Daca vedeti ca ezita intrbati-i la ce se gandesc. Daca ezitarile lor sunt legate deprodus abordati-i intr-un mod profesionist asa cum procedati si cu restul clientilor.

Daca ezitarile lor se refera la relatia de prietenie dintre dumneavoastra incercatisa-i convingeti ca nu au de ce sa-si faca griji pentru ca lucrurile se vor desfasurain mod profesionist. Subliniati faptul ca nu doriti sa-i puneti intr-o situatieneplacuta sau sa-i presati.

Daca nu puteti ajunge la o intelegere cu prietenul dumneavoastra, nu o luati ca peo ofensa personala. Mai degraba anuntati-l ca va poate suna oricand daca serazgandeste. Oferiti-va sa le trimiteti informatii suplimentare pe care sa le

consulte daca isi schimba parerea intre timp. Si nu uitati sa-i intrebati daca cunoscpersoane ce ar putea fi interesate de oferta dumneavoastra.

Poate ca prietenul dumneavoastra s-ar simti mai usurat daca v-ati adresa colegilorlui sau altor prieteni sau membrilor familiei sale. Astfel, chiar daca el sau ea nu vacumpara produsul se va simti mai bine ca va poate ajuta totusi cu ceva. (Nu uitatica atunci cand faceti afaceri cu prieteni de-ai prietenilor, de prestatiadumneavoastra depind atat reputatia respectivului prieten cat si reputatiacompaniei pe care o reprezentati)

2.2.7. Agenti de vanzari “criminali” dati in urmarire.

Rezumat1. Vanzarile “criminale” sunt depasite.2. Starurile din ziua de azi seamana mai multcu agricultorii decat cu vanatorii.

Ati omorat pe cineva in ultimul timp ? Am vazut nu de mult un anunt pentru oslujba de agent, dar firma respectiva cauta agenti de vanzari “criminali”. Ce

standard interesant pentru angajare. Nici nu putea fi vorba de calitati precumrealizari, abilitati de marketing, inventivitate, abilitati de comunicare verbala siscrisa, integritate, spirit de initiativa sau empatie. “Numai criminalii suntbineveniti” era mesajul anuntului.

M-am intrebat: Cum poti sa te descurci cu un criminal ? De ce nu cauta compania



respectiva agenti profesionisti care sa-i aduca oportunitati noi si care sa mentinarelatii bune cu clientii ? Oare au vazutsi clientii companiei anuntul ?Fara indoiala ca mangerul care a dat anuntul spre publicare s-a referit la agenticriminali in stil figurat. Dar cuvantul ales denota faptul ca nu mai era la curent cu

realitatea actuala: Starurile de astazi se aseamana cu fermierii mai degraba decatcu vanatorii. Ei “cultiva” relatiile cu clientii si ii privesc ca pe niste parteneri maidegraba decat ca pe o prada.

Daca vom continua sa dam frau liber “criminalilor” pregatiti – sau si mai raunepregatiti, avem toate sansele ca potentialul client sa-si construiasca mecanismede aparare mult mai sofisticate decat cele actuale. Afacerile sunt destul destresante si fara demersul sacaitor al agentilor de vanzari “criminali”.

Inainte de a angaja unastfel de agent sau inainte de a-l cauta ganditi-va larealitatea de astazi din lumea vanzarilor. Ganditi-va la aceasta idee preluata din

“Ghidul zilnic de idei pentru a avea vanzari reusite si a oferi servicii pe masuraasteptarilor clientului” a dr. Tony Allesandra: “Vanzarea incepe atunci cand clientulspune ‘Da’. Nu inseamna ca ati incheiat contractul, ci ca ati obtinut o deschidere,inceputul unei relatii de afaceri stabile.” Putem face o analogie intre acest momentsi situatia de a cere pe cineva in casatorie. Daca ati fi avut dubii cu privire laraspuns nu ati mai fi facut cererea, intrebarea ar fi fost in aceste conditiiprematura.

Multi agenti de vanzari nu ajung la un moment in care incheierea contractului safie prielnica. Intr-o relatie, persoana care accepta sa fie refuzata si persista inciuda dorintelor altei persoane se numeste "pisalog".

Nu avem nevoie de pisalogi in acest domeniu. Vechea traditie in vanzari iipregatea pe agenti in acest sens:

“Nu acceptati sa fiti refuzati.” “Vanzarea incepe cand clientul spune ‘Nu’.” “Puneti piciorul in prag si veti fi acceptati.”

Se pare ca in alte domenii se mai poarta inca acest mod invechit de a puneproblema. Dar agentii de vanzari ar trebui sa gandeasca ca niste agricultori si nuca niste vanatori. Daca procedati astfel va veti scuti pe dumneavoastra si pe clienti



deopotriva de un stres inutil.

2.2.8. Ivataminte din turul companiei.Cum sa folositi materiale vizuale ignorate

Rezumat1. Turul companiei va ajuta sa incheiati vanzarea.2. Power Point nu este o solutie.

“Chris, incheiem vanzari cu 90% din cei care fac turul companiei noastre,” mi-aspus unul din clientii mei “In momentul in care cumpara produsul nostru dintr-uncatalog il considera ca pe un simplu articol de comert. In momentul un care vadcompania noastra si echipa de lucru valorifica ceea ce vindem,” continua el. Acest

VP al vanzarilor invatase o lectie foarte importanta: este mai usor sa inchei ovanzare cu un client care iti viziteaza compania decat sa ii vinzi un sistem de500.000 $. Si este mai usor sa vindeti acel sistem la sfarsitul turului.

Power Point nu este solutia cea mai buna pentru a obtine prezentariconvingatoare. De fapt, unul dintre cele mai putin folosite materiale vizuale invanzari este turul fabricii sau al companiei. Waterford Crystal stie acest lucru.Taxa pentru un tur este de 4$ si au peste 250.000 vizitatori pe an.

Acum cativa ani, eu si sotia mea am facut turul. Ghizi in uniforme ne-au condus peparcursul intregului tur. Am trecut prin tot felul de camere ale procesului defabricatie si am aflat ca sunt necesari opt ani de ucenicie pentru a deveni cutter.

Dupa 22 de minute din tur am aflat ca Waterford nu produce nici un rebut. Fiecarepiesa este inspectata de un maistru si daca nu intruneste standardele exacte piesaeste refuzata.

Turul avansa mai departe prin camerele de inscriptionare si livrare. Dupa 42 de

minute am aflat ca pretul cristalului lor este acelasi in Dublin ca si in Chicago sauoriunde altundeva deoarece compania controleaza oferta. Chiar daca am ficumparat ceva din magazinul de cadouri din fabrica am fi platit acelasi pret caoriunde altundeva. Cristalul pe care l-am fi ales ar fi fost apoi prelucrat in fabricape care tocmai o vizitasem. Am aflat de asemenea ca nu am fi putut sa luamcristalul acasa in ziua aceea pentru ca totul se face pe comanda.



La sfarsitul turului am vazut cum 120 de persoane stateau la rand pentru acumpara cristal la pret intreg, se asteptau sa iasa mai ieftin dar au fost atat deimpresionati de calitate incat erau dispusi sa plateasca mai mult

Au platit pentru tur si pentru pretul intreg al cristalului. Ce anume din ce ati citit inacest articol puteti aplica in cariera dumneavoastra de agent de vanzari ?

2.2.9. Renuntati la jocul marfurilor.

Rezumat1. Daca produsul dumneavoastra este etichetat drept un simplu articol de comertva scade valoarea.

2. Adaugati valoare prezentandu-va produsele ca solutii gandite.3. Fiti activi si creativi ca sa atrageti clientii.

Cumparatorii incearca sa transforme in marfa tot ce vindem. Nu sunteti cu nimicdiferiti de competitori, este mantra lor. Ca vanzatori, trebuie mai degraba sagasim solutii la problemele clientilor nostri.

Produs unic vs. marfa

Unul dintre clentii mei este producator de echipament pentru industria alimentara,a lactatelor, chimica, farmaceutica, biotehnica si a bauturilor racoritoare, care aresediul in Wisconsin. Ei isi vand produsele catre ConAgra, Kraft, Pepsi si Budweiserprintre altii.

O strategie majora in planul lor de marketing de anul acesta este sa ofere tururiale fabricilor. In momentul in care potentialii clienti intra in cladirea extraordinara,certificata prin ISO9000, si vad statia de sudura cu laser si pompe care suntfabricate dupa indicatiile specifice ale fiecarui client, dobandesc o noua apraciere a

produsului pe care in mod normal il cumpara dintr-un catalog sau un de la undistribuitor. Vazand procesul de productie, oamenii si echipamentul folosit, seadauga valoare vanzarii si se intaresc relatiile cu clientii. Scopul lor anul acestaeste sa aiba 50 de clienti importanti distribuitori de produse alimentare care saviziteze locul de productie, si sunt pe cale sa reuseasca lucrul acesta.



Mike, managerul de vanzari la nivel national al companiei, clarifica faptul ca odatace un cumparator te priveste drept marfa, deosebirile dispar. “Dorim ca oameniisa stie ca noi le vindem un produs elaborat si nu doar un articol de comert.”,spune el.

Ideile sunt cele care transforma un articol de comert intr-o solutie elaborata. Cutoate acestea, ideile iau mai mult timp si investigatie. Avand firme care sacerceteze nevoile si sa gaseasca informatii, in loc sa astepte ca achizitia sa aibaloc este o viziune pro-activa din care toata lumea poate sa invete.

Prin tururile efectuate de catre clientii, li se face acestora o legatura cu afacereadumneavoastra in loc ca acestia doar sa cumpere un produs. Clientii au nevoie savada oamenii care fabrica produsul si cat a investit firma dumneavoastra in cladiri

si echipament. Este un lucru foarte util pentru o afacere sa aduceti clientul interenul dumneavoastra din cand in cand.

A demara actiunea. Daca inca nu v-ati stabilit un scop in a aduce clientii la locul demunca, probabil ca ati dori sa faceti lucrul acesta. Creati o prezentare organizatasi logica care ii arata unui client cum achizitia lui se transforma din lucru pe hartieintr-un produs finit. El poate observa ca detineti un proces ordonat de a faceafaceri.

In cazul in care sunteti ingrijorat de obtinerea unor preturi mai mari si de a nu fiprivit drept un creator de articole pentru comert, ar fi un pariu castigat sa pretinzica aproape fiecare afacere se confrunta cu aceeasi problema. Vestea buna este caoamenii inca mai cumpara lucruri de la alti oameni, si inca mai exista agenticomercianti foarte bine platiti care au dezvoltat tehnici de fax extraordinare.

“Nu exista marfa si atat”, a scris Theodore Levitt in cartea sa revolutionara “Imaginatia de Marketing”. Slujba consta in gasirea unor modalitati de a vadiferentia produsul si pe dumneavoastra de competitie. Turul locului unde va

desfasurati activitatea este o modalitate de a demonstra unicitatea actiunilordumneavoastra.

2.2.10. Aratati-va dragosteaPutina pasiune poate face mult in domeniul vanzarilor



Rezumat1. Implicarea in produs face clientul fericit.2. Entuziasmati-va, nu doar mimati entuziasmul.3. Vindeti ceea ce va place.

Agentii de vanzari cu succes se implica in produsele lor- si arata acest lucru.Atunci cand lucram la radio, eu si sotia mea avea o disputa neintrerupta desprereclame. Mergeam cu masina ascultand radioul ca un cuplu normal. Cand melodias-a terminat si au inceput reclamele, am dat radioul mai tare.

“Vorbeam cu tine”, spunea ea. “Nu va dura decat un minut”, spuneam eu. “Este doar o reclama. Sunt sotia ta.”

“Stiu, dar eu am scris aceasta reclama. Taci. Vreau sa aud cum suna in direct.”

Desi nu ajuta intotdeauna o casnicie, implicarea intr-un produs este o tehnicaputernica care te poate ajuta cand te intalnesti cu un client sau cu un posibil client. Cand el simte ca sunteti foarte atasat de ceea ce vindeti, va fi mai putin probabilsa primiti scuze si obiectii.

Nu conteaza ceea ce vindeti daca sunteti entuziasmat de produsul dumneavoastra

sau de felul in care ii ajuta pe cei care il cumpara. Entuziasmul va trimite semnaletransmise pozitive clientilor, ceea ce ii va face sa se simta bine facand afaceri cudumneavoastra. Comparati asta cu agentii de vanzari care mimeaza entuziasmul.Ati dori sa cumparati ceva de la un vanzator care nu crede in produsul pe care ilvinde ?

Aristotel a stabilit ca cele trei principii ale persuasiunii sunt ethosul, logosul sipathosul. Chiar daca va suna a limbi straine, este vital pentru succesul vanzarilorsa fiti etic, logic si pasionat.

Exista trei semnale transmise pe care trebuie sa le emiteti atunci cand vorbiti cuoficiul unui client: Ma bucur ca sunt aici. Stiu despre ce vorbesc. Iubesc ceea ce fac.



Deci, va place sa vindeti ? Va place procesul sau macar oportunitatea de a ii oferiun serviciu clientului si de a rezolva probleme adevarate? Aceasta arata daca iubitisau nu sa vindeti.

Atasamentul pentru ceea ce faceti va va ajuta mai mult ca vanzator decat toatecartile sau casetele pe care le veti cumpara vreodata. Tehnicile de vanzare nu vavor duce la fel de departe in cariera asa cum o va face implicarea in produs.Hotarati-va ce va place la produsul si la slujba dvs. de vanzari, si aratati asta defiecare data cand interactionati cu un client sau cu unul posibil.

2.2.11. Primele doua minute din intalnire.

Rezumat1. Exprimati-va obiectivul si controlati intalnirea de la inceput.2. Captati toata atentia clientului.3. Identificati o problema si felul in care produsul dvs. o va rezolva.

Cand controlati obiectivul intalnirii, controlati intalnirea.

In timpul primelor doua minute, doriti ca accentul sa fie pus pe problemaposibilului client, nu pe dvs. si pe produsul dvs. Traim in Era Intreruperilor. Omul

de afaceri tipic experimenteaza 170 pana la 190 de interactiuni pe zi. Acesteinteractiuni includ mesagerie vocala, email, faxuri, pagini, conversatii purtate peholuri si temutele intalniri care incep cu “aveti un minut ?”.

Exista o mare sansa ca atunci cand va faceti aparitia, posibilul client sa segandeasca la ce tocmai i s-a intamplat si ce o sa faca in legatura cu asta dupa ceplecati.

Multi traineri de vanzari sugereaza o propozitie introductiva care sa dizolve

preocuparea si sa focalizeze concentrarea clientului pe o problema pe care el sauea o are si pe care ati putea fi capabil sa o rezolvati. Propozitia introductiva poatefi un citat dintr-un expert recunoscut in afaceri, o statistica sau o scurtamarturisire a unui client fericit care deja beneficiaza de solutia pe care i-ati oferit-o. De exemplu, atunci cand vand pregatire pentru vanzari voi spune presedinteluicompaniei sau VP vanzarilor, “Noua zeci si cinci la suta din oamenii care lucreza



pentru dumneavoastra au intrat in domeniul de vanzari accidental sau ca o a douasau a treia alegere cand altceva nu a functionat. Exista mai multi oameni care sedoresc creatori de site-uri pe internet, viitori pompieri si astronauti aspiranti inclasa a treia decat sunt potentiali agenti de vanzari. Deci pregatirea pentru

domeniul vanzarilor trebuie sa invete tehnici si sa vanda participantilor valoarea aceea ce fac. Trebuie sa ii convinga ca au oportunitati minunate chiar daca nu auales vanzarile ca o cariera.”

O asemenea deschidere le va spulbera preocuparea lucrului pe care il faceau inminutul din urma, inainte ca dumneavoastra sa fi intrat pe usa si ii va face sa segandeasca la ceea ce vreti dvs. sa se gandeasca.

Cel mai mare competitor nu este neaparat un alt agent de vanzari de la o alta

companie. Poate fi increderea clientului ca totul este in regula.

Puteti invata multe despre vanzari stand pana tarziu si urmarind reclame. Acesteaincep aproape intotdeauna cu o problema pe care mii si mii de oameni o au. Unadin preferatele mele este o caseta video numita, “Unde mai exista vointa, existaun A.” Propozitia introductiva suna asa: “Parinti, copilul dumneavoastra a adusacasa un alt card nereusit ?” Observati punctul central al intrebarii ? O altareclama, aceasta petru un curs pentru vanzari de imobiliare, incepe cu: “Atuncicand se pensioneaza, multi oameni isi vand casa, se muta intr-o locuinta mai mica

si traiesc din diferenta obtinuta. Dar daca ati avea cinci case ?” In primele douaminute, autorul reclamei a oferit celui care o viziona un motiv egoist de a o urmariin continuare.

Inchiriati The Music Man (O Persoana Muzicala) si urmariti primele 30 de minute.Observati ca Harold Hill nu incearca sa vanda nici un instrument pentru formatie,cuiva din River City, Iowa, pana cand nu a reusit sa zugraveasca o imagine ateribilei probleme care avea sa coboare asupra orasului. “Ori inchideti ochii in fataunei situatii pe care nu doriti sa o acceptati sau nu sunteti constient de marimea

dezastrului pe care care il va aduce prezenta unei mese de biliard in orasuldumneavoastra. Ei bine prieteni, aveti o problema...” Oricare agent de vanzaripoate beneficia de detinerea unei discutii despre o problema. Aceasta ar trebui safie onesta, bine documentata, articulata si sa aiba ca punct central pe client.

Deasemenea puteti incepe o intalnire cu o intrebare provocatoare (dar nu



oficiul unui cumparator, trebuie sa aveti un motiv bun ca sa fiti acolo si sa fiticapabil sa prezentati rapid acel motiv.

Larry Wilson si Spencer Johnson descriu discursul “Scop, Proces, Rasplata” in

cartea lor, The One - Minute Sales Person. Discursul despre scop, proces sirasplata poate raspunde la patru dintre intrebarile neadresate ale posibilului clientin primele doua minute ale intalnirii:1. De ce sunteti aici ? (Scopul)2. Ce se va intampla pe parcursul intalnirii ? (Procesul)3. Care este castigul meu ? (Rasplata)4. Cat timp va dura intalnirea ?

Un scop, proces si rasplata ar putea sa decurga in felul urmator:

John, scopul acestei intalniri trebuie sa schimbe informatii despre pregatireapentru vanzari. Eu vad modul in care trebuie sa mearga intalnirea noastra in felulurmator. Voi prezenta un videoclip de 12 minute care contureaza nisteproblematici importante pentru aceasta pregatire. Apoi voi pune cinci intrebarispecifice despre echipa de vanzare. La sfarsitul acestei intalniri ( care nu va duramai mult de 40 de minute mai ales daca putem limita numarul intreruperilor), vetifi mult mai informat despre programele si produsele de pregatire. Si in acelasitimp, voi sti daca doriti sa faceti pasul urmator in procesul nostru, care ar fi faza

propunerii.” Este in regula ?

Clientii va cumpara modalitatea de vanzare inaintea produsului. Vanzand peparcursul intalnirii veti lucra impreuna, acesta fiind un pas care nu trebuie omis.Atat de multi agenti de vanzari il omit incat daca il includeti in fiecare intalnire,veti avea un avantaj nedrept inaintea lor.Pentru a arata ca sunteti foarte pregatiti, puteti sa trimiteti un rezumat al planuluiscop, proces si rasplata cu doua zile inaintea intalnirii, pentru a o confirma sideasemenea a-i face reclama.

Fiind mai pregatiti va va ajuta sa pareti mai interesant si ca aveti un scop.Este important sa trimiteti trei semnale cand sunteti cu un client:1. Ma bucur ca sunt aici.2. Stiu despre ce vorbesc.3. Iubesc ceea ce fac.



Nu puteti sa va prefaceti. Semnale transmisele sunt manifestari non-verbale aceea se petrece in interiorul dumneavoastra. Zambetul, postura, tonul vocii siadancimea convingerii va lasa clientul sa vada ca sunteti diferit de alti agenti de

vanzari care se intalnesc cu clientul.

Clientii sunt multumiti atunci cand si dumneavoastra sunteti multumit.Corolarul acestei propozitii este. Clientii dumneavoastra va ajuta sa vainbunatatiti.

Clientii doresc intalniri atragatoare si sa lucreze cu cei mai buni agenti de vanzarisi companii din domeniu.

Ganditiva la agentii de vanzari pe care ii respectati. Ce din comportamentul loreste diferit de cel al agentilor pe care nu ii respectati ? Diferenta este ca lor leplace ceea ce fac. Si atunci cand sunteti cu ei, va simtiti ca un client important. Eise concentreaza asupra dumneavoastra si nu asupra urmatoarei intalniri. Eiasculta si raspund intr-un mod corespunzator. Precum un cumparator nu veti gasiatat de multe scuze si obiectii. Chiar ati fi de acord sa platiti un pic mai multnumai pentru a cumpara de la ei.

Fiti pregatit. Si abordati-va clientul cu un aer de interes si scop. Aliniandu-va

comportamentul cu cel pe care il doresc clientii este cel mai rapid mod de acastiga respect si credibilitate. Ceea ce deriva din respect si credibilitate este multmai profitabil decat ceea ce deriva din ieftinirea pretului.

Folositi aceasta idee in domeniu in aceasta saptamana. Creati-va un discurs scop-proces- rasplata pentru fiecare intalnire planificata. Poate fi foarte usor, unul saudoua puncte numerotate sub fiecare titlu. Veti observa un comportament diferit alclientului si schimbat in bine. In fond, ii tratati asa cum vor sa fie tratati.

2.2.13. Cand zambiti

Agentii de vanzari ar trebui sa zambeasca mai mult, dar nu un zambet fortat asacum a imaginat Arthur Miller in „Moartea unui Comis Voiajor”: “Este un om fortebine pus la punct, care traieste in alta lume, calatorind constant cu zambetul pebuze.”



Pentru a reusi in domeniul vanzarilor in zilele noastre, necesita mai mult decat unzambet si niste pantofi stralucitori. Totusi, acestea constituie un inceput bun.

Eu vand discursuri. Acum cativa ani, am participat la o intrunire a oratorilor tinutade biroul oratorilor. Am platit biroului o taxa, si au invitat planificatori de intalniripentru a vedea oratorii, inclusiv pe mine, sustinand discursuri. Aveam fiecare 15,20 de minute pentru a prezenta materialul in fata unei audiente formate dincumparatori. Este o lupta intre grupuri. Fiecare orator incearca sa impresionezeaudienta pentru a castiga afacerea. Cand a venit randul meu, am folosit cele 20 deminute si apoi am predat scena urmatorului vorbitor.

Pe holul hotelului, m-am intalnit cu un alt vorbitor. “Wow, ati aratat de parca v-ati

fi simtit foarte bine aici”, a spus el.

“Din moment ce am platit din banii mei ca sa vorbesc aici, planuiesc sa ma simtbine”, am raspuns.

“Sunt mult prea stresat in fata unei audiente ca sa pot sa ma distrez”, mi-a spus.Era un profesor de colegiu care se simtea in largul lui in fata studentilor dar nu infata colectivului pietei. “Mi-as dori sa pot sa ma simt la fel ca dumneavoastra candtin un discurs”.

Care este ideea: Oamenii pot sa isi dea seama cand va place ceea ce faceti saucand nu sunteti prea legati de slujba. Cum va priveste clientul.

Acestea sunt cele trei semnale transmise pe care trebuie sa le trimiteti in fata unuiclient sau viitor client:1. Ma bucur ca sunt aici.2. Stiu despre ce vorbesc.3. Iubesc ceea ce fac.

Munca nu este un fel de pedeapsa a lui Dumnezeu pentru ca nu ati fost nascutbogat. Este important sa gasiti bucurie in slujba de vanzari. Marele autor ElbertHubbard pune problema in felul urmator: “Bucurati-va de slujba pe care o aveti incaz contrar s-ar putea sa nu aflati niciodata ce inseamna fericirea”.



Nu numai asta, dar daca nu sunteti pasionat de ceea ce vindeti, nici potentialulcumparator nu va fi. Deci lucrul asupra parerii si atitudinii dumneavoastra estefoarte important pentru succesul in vanzari.

Urmatorul exercitiu va va ajuta sa descoperiti ce anume va place la slujba deagent de vanzari. Odata ce ati descoperit ce va place, il puteti imparti cu clientii.

De exemplu, puteti spune, “Unul din lucrurile care imi plac la slujba mea este savad cum clientii obtin rezultatele dorite din produsele si serviciile pe care le vand.Este chiar mai frumos cand primesc o scrisoare de la un client fericit care erasceptic la inceput.”

Este energizant sa te concentrezi pe lucrurile bune din slujba dumneavoastra, si

atunci cand impartasiti entuziasmul, veti putea observa ca intalnirea are altadinamica. Cand sunteti fericit sa fiti acolo si pe client s-ar putea sa il multumeascaprezenta dumneavoastra.

Completarea acestor cinci propozitii va va ajuta sa incepeti:1. Unul din cele mai entuziasmante lucruri pe care il facem la compania noastraastazi este...2. Eu am foarte multa satisfactie din slujba mea atunci cand...3. Cel mai frumos lucru pe care mi l-a spus un client despre compania noastra

este...4. Am acceptat slujba aceasta pentru ca...5. Motivul pentru care fac asta, in afara de bani, este ca imi ofera oportunitateasa...

Pe masura ce completati acele propozitii, va dati seama de unii singuri ce esteimportant la slujba dumneavoastra, si descoperiti niste lucruri pe care sa leimpartasiti cu clientul dumneavoastra. Cand faceti sau nu vanzarea, una dintreimpresiile pe care vreti sa le lasati unei persoane este: “Acel agent de vanzari

iubeste ceea ce face.”

Cand va merge foarte bine in vanzari, sunteti fericit. Va simtiti important. Suntetifoarte satisfacut. Dac nu sunteti satisfacut de ceea ce faceti, clientii isi vor daseama. Din cauza semnalului transmis. Se vor intreba de ce nu va place ceea cefaceti, poate ca produsul dumneavoastra este inferior sau compania la care lucrati



trece printr-o schimbare. Se vor intreba daca nu le-ar fi mai bine sa aleaga ceeace le ofera competitorul dumneavoastra.

Asa ca, incepeti sa zambiti.

POST-ANALIZAEste vorba numai de oameni

Creati si dezvoltati acele relatii

In zilele noastre nu este nevoie de mari sacrificii pentru reusita in vanzari. Si nutrebuie sa lasati deoparte integritatea si compasiunea, pentru a incheia o afacere.

Datorita interesului crescand in principiile New Age, quakerii si inovatorii din

domeniul vanzarilor au facut reclama unor metode alternative de vanzare, unelecare sustin faptul ca sinceritatea si respectul pentru cumparator nu trebuie saimpiedice generarea volumului, satisfacerea normei de lucru sau ridicarea unorcomisioane mari.

De fapt, negustorul de maruntisuri si excrocul, inca mai exista, filme ca BoilerRoom, Wall Street si Glengarry Glen Ross evidentiaza faptul acesta. Dar nu trebuiedecat sa aruncati o privire asupra sectiei de vanzari si management din librarialocala pentru a gasi o multime de carti noi bazate pe optiuni etice pentru agentulde vanzari care prefera sa se considere “inlesnitor al cumpararilor” sau “furnizorde solutii”, mai degraba decat un agent insensibil si care forteaza primireaproduselor.

In cartea Selling with Integrity (Vanzand cu integritate), autorul Sharon DrewMorgen discuta cum “aducerea valorilor spirituale personale in slujba ei de agentde vanzari” i-a adus succes si ca vanzator si ca antreprenor.

Morgen incurajeaza cititorii sa vada procesul vanzarii ca unul de “inlesnire acumpararii... un proces al chestionarii si ascultarii cu scopul de a servi, carefaciliteaza descoperirea cumparatorului a cum sa isi implineasca nevoile mai bine.” Ea pune accentul pe crearea unei relatii de incredere si colaborare cu posibilulcumparator prin ascultarea exacta a nevoilor acestuia si aducerea unei notepersonale si umane interactiunii.



“Lasati relatia sa intervina prima si apoi sarcina de implinit”, sfatuieste Morgan.

Solutii de vanzare

“Majoritatii oamenilor nu le place sentimentul de a fi “vanduti”, este de parereMichael T. Bosworth, autorul Solution Selling, Solutiilor de vanzare. “Le dasenzatia ca sunt manipulati sau ca se profita de ei.” Mai degraba decat sa incercatisa va descarcati produsul pe un cumparator prudent, Bosworth recomanda sa vapriviti ca pe un “inlesnitor al procesului de cumparare.”

Cultivati o relatie de colaborare cu posibilul cumparator concentrandu-va asupravalorii mai presus de produs. Valoarea - care include serviciul, pregatirea,consultarea si alte castiguri care acompaniaza produsul dumneavoastra - este

ceea ce se vinde. Ofera cumparatorilor solutii care sunt sensibile la dorintele sinevoile lor, depasind valoarea intrinseca a produsului.

Solutiile de vanzare usureaza deasemenea o viitoare relatie cu cumparatorul. “Agentii de vanzari care sunt buni indeajuns pentru a facilita procesul decumparare”, insista Bosworth, “rar sunt nevoiti sa renunte - cumparatorul se oferasa cumpere.”

Nascocirea unor aliante neintrerupte

In aceasta era a consumatorilor sofisticati si produse asemanatoare intrecompetitori clientii nu numai ca achizitioneaza un produs, cumpara si felul in careo companie face afaceri, serviciul care acompaniaza produsul si relatia dintrecumparator si vanzator. Cu alte cuvinte, asa cum considera Harry Beckwith inSelling the Invisible, consumatorii sunt interesati de relatii nu de trasaturi.

Si, asa cum evidentiaza autorii The Cluetrain Manifesto, “Pietele sunt formate din

fiinte umane si nu de sectoare demografice... Pietele nu vor sa se adresezevanzatorilor de maruntisuri.” Mai degraba cei care formeaza piata vor sa castigeincredere si in multe cazuri un parteneriat neintrerupt si serios cu compania alcarei produs il achizitioneaza.

Vanzarea mai relaxata poate fi in acelasi timp puternica



Toata aceasta importanta pusa asupra respectului si grijii fata de cumparator esteputin probabil un plan de strategie pentru sentimente si simpatie. De fapt, cu catmai blanda si gentila abordarea este un mod de a ascuti strategia si tactica.

Cand ascultati si intelegeti cu adevarat care sunt nevoile si dorintelecumparatorului, sunteti mai in putere de a le afla, si de a le anticipa pe cele aleurmatorului client. Si incepeti sa dezvoltati un simt a ceea ce se intampla inindustria la care tintiti.

2.3.2 Invatand din Nu-uri

Cum sa transformati o reactie negativa in una pozitiva.

Un “nu” este neplacut. Este frustrant, demoralizant, si chiar enervant. Estedeasemenea inevitabil daca aveti o cariera in vanzari. Il veti auzi la un momentsau altul, si desi intepatura intiala va poate afecta de fiecare data, existamodalitati de a face “nu-ul” sa lucreze in favoarea dumneavoastra. Nu trebuie sarasune incontinuu in mintea dumneavoastra si sa va scada moralul.

Pentru inceput, fiti constient de faptul ca un “nu” este in aceeasi masura un refuzdar si o oportunitate - una pe care multi agenti de vanzari nu reusesc sa o

valorifice. Cand sunteti confruntat cu “nu” ca raspuns final, mai degraba decat saincercati fortat sa il transformati intr-un “da”, sau sa va simtiti prost si sarenuntati, incercati sa puneti intrebari. Daca reusiti sa descoperiti de ce, veti fi maiin masura sa primiti un “da” de la urmatorul client.

De ce sa intrebati „de ce” ?

Oamenii au tot felul de motive pentru a spune nu, si nu ar trebui sa luati aceastain mod personal. Cu cat reusiti sa va distantati de orgoliu, si sa acceptati refuzul,

cu atat se poate sa invatati mai mult din experienta. Deci, presupuneti pentrumoment ca ati fost refuzat si ca afacerea dumneavoastra cu aceasta persoana s-aincheiat. Faceti clar faptul ca le-ati acceptat raspunsul. Din moment ce nu maiincercati sa le vindeti, dumneavoastra si cumparatorul veti fi intr-o pozitie neutra,si va va fi mai usor sa primiti informatia care va va ajuta. Incepeti prin a spune casunteti recunoscator pentru timpul pe care vi l-a acordat, si intrebati daca ar fi de



acord sa va mai aloce cateva minute pentru a discuta motivul pentru care nu esteinteresat. Explicati ca informatia va va fi de ajutor in slujba dumneavoastra si caati fi recunoscator unui raspuns.

S-ar putea sa nu primiti un raspuns adevarat initial, deoarece oamenii se simtadeseori ne in largul lor dand un raspuns negativ si vor sa iasa din aceasta situatiecat mai curand posibil. Este foarte posibil sa dea un raspuns prompt despre pretsau o legatura prioritara, dar daca mai staruiti, este posibil sa gasiti un raspunsmai substantial.

Unele abordari folositoare pentru aflarea adevarului includ:

“Realizez faptul ca pretul este un obiect. Daca nu ar fi pretul, ce ati crede de

produs ?” Daca raspund ca ar fi interesati, adunati mai multe informatii intrebandin ce fel cred ca ar beneficia compania lor de pe urma produsului.

“Este posibil ca in viitor produsul meu sa se incadreze mai bine in bugetuldumneavoastra, sau problema nu este numai costul ?”

“Va respect loialitatea fata de compania X, si ma intrebam daca imi puteti spunecare au fost lucrurile care v-au inspirat aceasta loialitate. Care este lucrul care vaplace cel mai mult in a face afaceri cu ei ?”

“Am putea oferi ceva care ne-ar face produsul mai atractiv pentru o copanie ca adumneavoastra ?”

Am spus ceva care v-a deranjat ?

O intrebare dificila, dar una cruciala pentru a afla daca a existat ceva in felul de aprezenta care a dus la refuzul potentialului cumparator. Din nou, ar trebui saindicati clientului prin atitudine, faptul ca nu o sa faceti o criza sau ca o sa

raspundeti cu furie. Atitudinea si tonul sunt cruciale pentru aceasta problema sinumai in cazul in care ati stabilit o relatie de prietenie, s-ar putea sa va fie greu sava abtineti.

Daca starea pare sa fie in regula, incercati sa spuneti, “Sper ca nu cer prea mult,dar a fost ceva din ce am facut care v-a influentat decizia ?” Probabil ca ati dori sa



adaugati, “Am slujba aceasta pentru a-mi castiga existenta, si m-ar ajuta foartemult sa stiu.”

Chiar daca a fost ceva din prezentarea dumneavoastra prin care s-a ratat

vanzarea, pastrati-va atitudinea profesionala. Nici un agent de vanzari nu esteperfect si orice abordare poate fi imbunatatita. Deasemenea o abordare carefunctioneaza pentu un client poate sa nu functioneze pentru altul, aceasta estedoar parerea unei singure persoane, bazata pe o singura interactiune.

Strangeti cat mai multe informatii posibil si considerati cu grija critica. Puteti sa vaintrebati colegii si prietenii daca ei considera ca este fondata. Dar mai degrabadecat sa o lasati sa va afecteze, concentrati-va pentru a afla o metoda prin care sao puteti folosi pentru a va imbunatati abordarea. Si tineti minte ca o problema a

prezentarii dumneavoastra nu va acuza ca persoana sau ca determinare a unuiviitor in domeniul vanzarilor.

“Nu”, nu inseamna nicioda

Cand o vanzare va este refuzata, chiar daca reusiti sa strangeti sau nu mai multeinformatii, nu acordati unui “nu” mai multa importanta decat ar merita. Dacaintrati in panica gandindu-va ca asta veti auzi mereu sau ca nu veti reusi sa vafaceti norma, amintiti-va ca este vorba de doar o vanzare. Orice agent de vanzari

se confrunta cu un “nu”, si aceasta nu indica felul in care se va desfasuraurmatoarea intalnire.

Si nu uitati, daca primiti acest nu cu tact, persoana care nu a cumparat poatedestul de placut impresionata pentru ca in viitor sa gaseasca o cale de a faceafaceri cu dumneavoastra. Stabiliti daca ii mai puteti contacta in viitor (specificaticand, sugerand o perioada cand motivil refuzului se va fi schimbat), si asigurati-vaca si ei stiu ca pot apela la dumneavostra in viitor.

Cand ar trebui sa acceptati refuzul si sa renuntati

In unele situatii, este mai bine sa acceptati refuzul fara a-l mai pune la indoiala.Daca persoana cu care ati interactionat a spus “nu” de la inceput—daca a avut unaer de superioritate, ironic, sau insensibil-este destul de probabil ca nu merita sa iifortati parerea. Solicitati raspuns numai de la oameni pe care ii respectati si care



Un mesaj de trei randuri scris de mana este de mai mare impact in zilele noastredecat unul scris pe computer.Iata un exemplu:

Recent am auzit un trainer in domeniul vanzarilor spunand ca nu datoraticumparatorului multumiri. El sau ea nu v-au facut o favoare. Ei isi fac lor ofavoare, asadar un bilet de consolidare ar fi mai potrivit.

2. Dati un telefon dupa efectuarea vanzarii.

Scopul primului telefon este de a adauga mai multe informatii. “Ordinul

dumneavoastra de plata tocmai a ajuns. Instalarea are loc luni, pe 6. vamultumesc din nou.” In felul acesta ii faceti cunoscut clietului ca sunteti cuadevarat informat.

3. Trimite-i clientului tau un articol reprezentativ pentru afacerea ta.

Metodele folosite in cel de-al treilea nivel ajuta la intarirea convingerii ca tureprezinti sursa. Stabileste niste obiective pentru a asigura continuitatea unorastfel de actiuni, de 8-10 ori pe an. Scopul este ca lumea sa asocieze produsul cu

numele tau si al companiei, nu cu numele furnizorului.

4. Invita-ti consumatorii la locul de munca.

Prezinta-le mediul de lucru, ia pranzul cu ei in sala de conferinte alaturi de unu-doimanageri sau ganditi-va impreuna la strategii. Adunati date despre parerea pecare o are acel client despre produs.

E bine ca oameni sa aiba ocazia sa vada angajatii muncind. Astfel vor intelege

care este cauza pretului mare al produsului doar cand vor vedea muncitorii siaparatura cu care se lucreaza.

5. Fii sociabil cu clientii !

Stabileste intalniri pentru a lua micul dejun sau pranzul cu cumparatori sau/si



utilizatori. Intalnirile pentru a lua masa impreuna te vor ajuta sa cladesti o relatieintre tine si client. Mai mult, vei putea adauga informatii noi la baza de date.

6. Adauga o caricatura sau un articol despre hobby-ul clientului.

Ideea ii apartine, de fapt, colegului meu Bud Stiker. El colecteaza caricaturi si lepastreaza intr-un fisier. Are desene animatei cu golf, tenis sau chiar unele cunume ale unor oameni. Uneori, in weekend, isi rasfoieste dosarul cu desene.Clientilor sai care joaca golf le trimite desenele despre golf, iar celor al caror numecoincide cu cel din cartonase, le trimite desenul respectiv. E felul sau de a pastralegatura cu ei, chiar daca uneori e plecat din tara.

7. Trimite o scrisoare semnata de cineva din conducere.

Scrisoarea poate fi aceeasi pentru toti, dar esential este sa fie semnata personalde un functionar cu functie importanta in acea companie. Scrisoarea li se poateadresa clientilor care tocmai au facut o comanda mare de produse sau celor careimplinesc un an de la prima comanda. Faptul ca sunt considerati imortanti de opersoana cu functie de conducere ii maguleste.

8. Suna de doua ori, consecutiv !

9. Una dintre cele mai importante persoane din companie trebuie sa vizitezeclientii !

10. Un membru al echipei tale trebuie sa viziteze sediul clientului !

11. E indicat sa exista o linie telefonica permanenta pentru diverse intrebari sauprobleme.

12. Adauga pe pagina companiei link-uri catre site-ul clientului.

13. Trimite-le felicitare de aniversare.

14. Ureaza-le sarbatori fericite.



15. E bine sa faci donatii catre societatile si cauzele simpatizate de client.

16. Ofera-i clientului o carte de afaceri.

17. Ofera-i clientului o piesa vestimentara cu un logo pe ea.

18. Ofera-i clientului produse de specialitate.

19. Tine un seminar special pentru clientii tai.

Organizand un program care sa asigure activitati agreate de clienti, vei aveaocazia sa tii o evidenta a tuturor participantilor. Acest Calendar de ServiciiPlatinium devine o baza de date importanta si relevanta. De ea depinde avansarea

consumatorilor la nivel de clienti si a clientilor la nivel de adepti.

Daca ai un departament de servicii inseamna ca te ocupi deja de asemenealucruri. Ideea este sa creezi un proces de serviciu pentru consumatori, tot asa cumai creat un proces de vanzari pentru clienti. Nu trebuie sa uiti ca si concurentii taiincearca sa le atraga atentia. De aceea e necesar ca tu sa-i faci sa se simtaimportanti.

2.2.4. Secretul recastigarii consumatorilor pierduti.

Sumar1. Directorii de vanzari trebuie sa organizeze programe de recastigare aconsumatorilor.2. Tine cont de asteptarile consumatorilor inca de la inceput.

Exista o diferenta mare intre consumatorii pierduti si cei morti. Problema e camajoritatea directorilor de vanzari nu fac aceasta distinctie. Cu exceptia lui JillGriffin, care sublinieaza acest lucru in cartea sa Recastigarea consumatorilor: Cum

sa iti recastigi fostii consumatori si sa ii determini sa-ti fie loiali.

In disperarea de a incheia afaceri noi, le uitam pe cele mai vechi. MarketingMetrics, o firma de consultanta din New Jersey, a estimat ca rata de incheiere aunor afaceri noi este de 5-20%. Iar potentialul de recastigare a vehilor clienti esteintre 20 si 40%. Iata cateva idei care sa te ajute in programul pentru recastigarea



fostilor clienti:

1. Programul de recastigare a clientilor trebuie coordonat de departamentul devanzari.

E inacceptabil sa renuntam la cazurile pierdute in favoarea celor noi. Directorii devanzari trebuie sa intocmeasca o lista cu fostii clienti. Apoi trebuie sa ia legaturacu reprezentantii lor de vanzari. In timpul acelor intalniri, datoria directorilor devanzari este sa asculte, sa ia notite si sa faca un sumar al celor discutate cureprezentantul consumatorului. Trebuie sa il convinga ca au un scop comun.

2. Creeaza un sistem de evidenta a clientilor pierduti si recastigati.Directorii de vanzari trebuie sa aiba in permanenta o lista cu clientii pierduti si cucei recastigati. Daca nu tii aceasta evidenta luna de luna inseamna ca nu ai o

evidenta eficienta. Daca vrei sa incepi un program de recuperare a clienilorpierduti, mai intai trebuie sa ii identifici.

3. Creeaza o strategie care sa includa intalniri cu clientii pierduti.Strategia ta ar putea include intalniri cu directorii, o scrisoare de la CEO si o nouaintalnire de evaluare a situatiei. Toate acestea vor decurge de la sine dupa primaintalnire directa in care vei descoperi problema si iti vei perfectiona punctul devedere.

4. Sarbatoreste revenirea clientilor.Asigura-te ca reprezentantii de vanzari care reusesc sa recastige clienti vor firasplatiti. O fapta buna trebuie rasplatita.

5. Fiecare succes trebuie inregistrat.Recastigarea consumatorilor pierduti este un proces continuu si repetabil. S-arputea sa mai fie necesare inca sapte etape, pe langa cele patru enumerate maisus. Dar, odata ce ti-ai reluat legaturile de afaceri cu cativa consumatori, vei puteasa stabilesti tu singur schema care functioneaza cel mai bine. La sfarsit, va trebui

sa creezi o lista care sa cuprinda etapele functionale si sa le adaugi in programulde training pentru viitor.

Dupa cum ti-ai dat seama deja, e mai bine sa previi decat sa refaci. Ocupa-te deasteptarile consumatorilor inca de la inceput. Intreaba “Care sunt rezultatelepentru urmatorul sezon – sau chiar mai devreme – rezultate care sa va determine



sa pastrati legatura cu firma noastra ? E bine sa le cunosti obiectivele inca de lainceput. Pe langa ca iti va fi usurata munca, vor si creste sansele de reusita inrelatiile cu alti clienti”.

E greu sa recastigi consumatorii odata pierduti. Discutiile in contradictoriu nu pot fievitate, asa ca vei fi nevoit sa asculti vrute si nevrute. Totusi, e greu sa corectezio problema pe care nu vrei sa o recunosti si despre care nu vrei sa discuti. GeorgeWalther considera, in cartea sa Marketing cu susul in jos, ca cea mai buna sursade strategii pentru noile afaceri o reprezinta consumatorii frustrati, enervati, carepot fi convinsi usor de firmele concurente.

Iar tu, de ce iti pierzi timpul citind acest capitol ? Mai bine du-te sa discuti cu unconsumator pierdut !

2.3.5. Etalonul: Cum vei inregistra schimbarile ?

Sumar1. Creeaza-i consumatorului o impresie buna si de durata.2. Evita topul celor 10 NU.3. Fa parte din forta de munca din vanzari, nu din departamentul de vanzari.

Faci parte din departamentul de vanzari sau din frota de munca din vanzari ?

Pentru ca exista o diferenta mare intre cele doua. Membrii unui departament devanzari reprezinta niste procese previzibile care au loc in biroul clientului. Deobicei nu le fac o impresie foarte buna fata clientilor, de aceea e bine sa te ocupide acest aspect pe viitor.

Foloseste patinatori. Unii patinatori sunt atat de buni, incat orice tentativa de a-iurma pe patinoar devine o provocare infricosatoare. In comparatie cu spectacolulprofesionist si plin de pasiune oferit de acesti maestrii, chiar si patinatorii bunirisca sa para incompetenti.

Dar sa revenim la vanzari. Nu de mult am primit o copie a scrisorii care urmeaza.Un client multumit i-a trimis-o unui director de vanzari.

Kim a avut un rol important in aceasta relatie de afaceri. Clientii sunt interesati



mai intai de felul in care vinzi, doar apoi uitandu-se si la ceea ce le oferi. Cel maiinteresant aspect al acestei scrisori e ca, pe vremea cand Ray a scris scrisoarea,Kim se ocupa de publicitate doar de sase luni.

E o adevarata reusita pentru Kim sa primeasca o astfel de scrisoare. In acelasitimp, scrisoarea spune multe despre impresia pe care le-o lasa clientilorreprezentantii de vanzari cu experienta.

Reprezentantii de vanzari ar trebui sa faca mai mult decat sa se concureze. Artrebuie sa tina cont si de timpul pretios petrecut in compania clientilor.

Ce masuri poti lua in acest moment pentru a crea un standard pentru modul devanzare al produselor ? Poti incepe prin evitarea primelor 10 lucruri pe care le

urasc cumparatorii si reprezentantii de vanzari. Lista a fost creata de o revista,conform unui studiu efectuat.

10. Nu reusesti sa te tii de promisiuni.

9. Iti lipseste creativitatea.

8. Nu respecti data si ora intalnirilor.

7. Nu esti la curent cu ceea ce fac clientii (Voi de ce va ocupati aici, oamenibuni ?)

6. Esti de acord cu orice propunere a clientului.

5. Iti place sa fii nonconformist.

4. Nu cunosti produsul in cauza.

3. Incerci sa te impui prea mult si refuzi sa accepti sfaturi.

2. Esti lipsit de interes. („S-a mai intamplat ceva pe aici saptamana aceasta ?” sau „Am venit doar sa vad ce mai e pe aici.”)

1. Nu esti bine pregatit.



Dar sa fii un reprezentant de vanzari de succes inseamna mai mult decat sa eviticele 10 lucruri care-i displac cumparatorului. Acel reprezentant care va dori sa fiemembru al fortei de munca din vanzari, nu al departamentului de vanzari, va face

tot posibilul ca dupa fiecare apel clientii sa-i trimita scrisoari ca aceea scrisa deRay Lasee.

Scopul tau nu e ca acei clienti sa-ti trimita scrisori, cu toate ca e un gest frumos.Scopul tau e sa ii determini sa-ti fie recunoscatori efectuand comenzi din ce in cemai mari. Apoi tu vei fi cel care le va scrie o scrisoare de multumire.

Clientilor tai le merge bine cand ai tu succes. De aceea ei asteapta cu nerabdareca tu tie sa iti mearga bine.

2.3.6. Topul celor mai bune 5 metode prin care sa iti pastrezi clientii

Situatie: Daca intr-un an iti largesti baza de clienti cu 20% si reusesti sa pastrezi85% dintre cocnumatori, inseamna ca ai un castig net de 5% consumatori. Sapresupunem ca in anul urmator vei demara un program de pastrare a clientilor.Asa ca, vei obtine tot 20% clienti noi, dar vei reusi sa pastrezi legatura de afacericu 90% dintre consumatori. Astfel, numarul net de clienti va creste cu 10%, maimult decat in anul anterior.

Mici inbunatatiri aduse sistemului de pastrare a clientilor pot aduce mari beneficii.Acesta este motivul pentru care orice reprezentant de vanzari eficient face totposibilul pentru a-si pastra vechii clienti. Costurile sunt reduse, iar timpul estefolosit intr-un mod mult mai productiv, pentru ca te poti concentra asupra serviriiclientilor si extinderii metodelor de vanzare.

Dar de unde sa stii daca reusesti sa-ti pastrezi clientii prin metoda potrivita ?Analizeaza rata pastrarii lor. Exista schimbari majore in timp ? Care e situatie in

comparatie cu cea a concurentilor ? Daca rata pastrarii clientilor este mediocra saumai rau, inseamna ca trebuie sa incepi imediat un program de atragere aclientilor.

1. Multumeste-ti clientii !Pentru a-i putea pastra, trebuie sa acorzi suficienta importanta si satisfactiilor lor.



Reprezentantii de vanzari trebuie sa faca mai mult decat sa incheie o afacere si satreaca la clientul urmator. Un reprezentant priceput trebuie sa stie cum sa setransforme intr-un “director de conturi”. Acestia lucreaza la crearea si mentinerearelatiilor cu clientii companiei. Pretentiile clientilor nu au fost niciodata atat de

ridicate. De aceea, reprezentantii care le ignora vor fi intotdeauna inlocuiti cu ceicare le inteleg. Pentru a pastra un client va trebui sa va apropiati de el si saincercati sa-I intelegeti dorintele si nevoile.

2. Tine cont de obiectivele clientului.Trebuie sa tii cont de asteptarile lui. Un client ale carui obiective sunt nereale sicare vrea prea multe de la el insusi si de la tine, nu va putea fi satisfacutniciodata. Un asemenea client inseamna pierdere de timp, pentru ca oricum el isiva schimba domeniul afacerii. Meseria ta este sa iti educi clientii astfel incat sa isi

creeze sperante realiste cu privire la produsele si serviciile pe care i le pori oferi.Intreaba-ti clientul: “Peste sase luni, cum iti vei da seama daca achizitia areprezentat un succes sau un esec ?” In functie de aspectul raspunsului lui, veiputea sa-i ghidezi perspectivele si sa iti asiguri reusita.

3. Cunoaste-ti clientul !Face parte din strategia de retinere a clientilor, in care este evidentiata ideea catrebuie sa iti cunosti clientii. Cu toate ca pare simplu, nu e asa. Cu cat iti cunostimai bine clientii, cu atat mai bine ii poti sfatui si ajuta. Cei care dau sfaturi bune si

care sunt de ajutor vor fi pastrati, in timp ce reprezentantii care pur si simplu vandprodusul sunt mai putin eficienti. Pentru a-ti cunoaste cat mai bine clientul trebuiesa iei legatura cu mai multe persoane din companie, nu doar cu persoana lor decontact. Organizatiile reprezinta mai mult decat un individ, iar daca iti doresti salupti pentru pastrarea clientilor, invata sa cunosti si alte persoane din aceaorganizatie, impreuna cu dorientele si nevoile lor. Te va ajuta sa intelegi mai binenevoile clientului si te va ajuta sa pastrezi legatura cu firma, chiar daca omul delegatura demisioneaza.

4. Pastreaza legatura cu ei.Comunica in permanenta cu clientul. Viziteaza-l sediul de cel putin patru ori pe an.Suna, trimite email-uri, invita-l la pranz. Profita de lucrurile simple, cum suntmesajele de multumire sau felicitarile cu ocazia aniversarilor. Daca vezi un articolsau daca gasesti o pagina de internet care crezi ca l-ar interesa pe client, trimite-i-o. Ochii care nu se vad se uita ! Trebuie sa ii reamintesti mereu clientului ca esti



prezent si ca ii poti oferi servicii si sfaturi pretioase.

5. Fii consecvent !Cel mai important lucru este sa nu-ti subapreciezi clientul. Daca serviciile oferite la

inceput sunt bune, trebuie sa le pastrezi ca atare pentru ca altfel risti sa-l pierzi.Nu-ti ignora clientii ! Daca vrei sa iti pastrezi clientii, comporta-te cu ei asa cum ti-ai dori sa se comporte ei cu tine.

2.3.7. Ce am invatat dupa ce am vizionat prea multe meciuri de fotbal

Sumar1. Identifica segmentele procesului de vanzare care necesita imbunatatiri.2. Analizeaza rezultatele.

A doua zi dupa ce Wisconsin Badgers a reusit sa-i infranga cu greu pe cei de laOregon Ducks, au sustinut ca una dintre principalele cauze a fost jocul foarte buna lui Michael Bennett. Bennett a alergat 290 de iarzi. Din nefericire, trei alergari aufost de 52, 72 si 80de iarzi. A fost pentru prima oara cand timpul I-a defavorizatpe cei de la Wisconsin. Antrenorului Barry Alvarez ii place ca echipa lui sa detinacontrolul mingii. Bennett, un atlet profesionist, a gresit pentru ca le-a oferitadversarilor prea multe ocazii de a inscrie.

Ideea este ca reprezentantii de vanzari trebuie sa tina seama de mai multe detalii,nu doar de scor. In vanzari, scorul reprezinta afacerile incheiate in fiecare luna sausezon. Dar conteaza si motivul pentru care au reusit sa vinzi. Un antrenor deforbal nu poate arbitra scorul. Pentru ca el trebuie sa se concentreze asupraperformantelor echipei. Trebuie sa le imbunatateasca pentru saptamanaurmatoare.

Probabil nu vei deveni un jucator profesionist de fotbal. Totusi, daca vrei sa ajungiun reprezentant de vanzari profesionist, trebuie sa analizezi jocul din interior. Ai

putea sa pastrezi un tabel cu scorurile proprii. Cel mai usor ar fi sa tii evidenta a10 clienti care trec prin procesului de vanzare.

Te poti ocupa de masurarea unui raport. Numele afacerii tale va fi transformatintr-un nume de contact. Apoi vei putea tine evidenta persoanelor de contact, carevor coincide cu persoanelor carora le vei trimite ceva. Consider ca e bine sa ii



trimiti clientului un articol despre el sau despre afacerea, industria lui in loc sa-itrimiti o brosura despre compania ta. E un proces de crestere a numarului declienti. Apoi ii poti suna pe clientii acestia pentru a descoperi cu cati dintre ei potilua legatura.

Procentajul final nu e intotdeauna relevant. Odata, un reprezentant de vanzari mi-a spus ca procentajul lui final al incheierii afacerilor a fost de 75%. Asa ca l-aintrebat cum a reusit sa-l masoare atat de exact.

“Simplu ! Dupa patru prezentari, am incheiat trei contracte.” “Cu cati clienti ai lucrat la inceput ?” “Cu 20. De ce ?” “Pentru ca tu, de fapt, ai incheiat contract cu 15% dintre clienti.”

“Dar nu am privit niciodata lucrurile din aceasta perspectiva”, a raspuns el.

Trebuie sa iti calculezi bine procentajele pentru a putea evalua eficient munca sipentru a stii ce segment trebuie imbunatatit. Multi directori de vanzari ma suna casa-mi vorbeasca despre problemele pe care le au reprezentantii lor de vanzari.Dar, de fapt acei reprezentanti nici nu ajung pana acolo incat sa aiba macaroacazia sa incheie un contract. Ei pornesc cu probleme in ceea ce privesteabordarea sau perspectivele. Nu reusesc sa obitna suficient de multe intalniri, asaca nu se descurca.

Ar fi bine sa iti creezi si tu un table care sa cuprinda toate realizarile si vanzarile.Noi il numim “lista celor mai dorite”. Chiar si FBI se bazeaza pe o ideeasemanatoare pentru a putea tine evidenta tutror infractorilor. Iti sugerez sa ilfolosesti pentru a te putea concentra mai usor asupra celor mai buni clienti.Intotdeauna sa pastrezi negocierile cu 10 clienti. Daca inchei un contract, adaugaaltul la lista.

Vei stii exact cum stau lucrurile in cariera ta in vanzari si vei stii ce masuri trebuiesa iei, metoda folosita de antrenorii de fotbal. Numerele nu mint. Nu te

entuziasma crezand ca esti un profesionist. Mai intai trebuie sa te evaluezi.

10 etape de urmat pentru o intalnire de afaceri de succes.

Foloseste-te de aceste sfaturi in procesul de vanzare.

Multi manageri trec prin tot felul de incercari in perioada in care se ocupa delansarea si dezvoltarea companiei. Chiar daca esti obisnuit cu intalnirile de zi cu zi,



vei descoperi ca pentru intalnirile de afaceri cu clientii si incheierea de contracte ainevoie de diferite tipuri de strategii si abilitati.

Iata 10 etape care te vor ajuta sa iti incepi afacerea cu succes prin organizarea

unor intalniri potrivite.

1. Aduna informatii suplimentare. Printr-un simplu apel telefonic, poti anticipanevoile clientului. Invata cat mai multe despre ele. Pregateste-te pentru intalnireade afaceri cu clientul tau si invata cat mai multe despre compania lui. Apoi, creezao lista care sa cuprinda toate beneficiile de care se va bucura multumita serviciilortale.

2. Obiectivul trebuie sa fie realist. Expertii au calculat ca o intalnire de afaceri cu

clientii tai te poate costa cateva sute de dolari, in functie de domeniul afacerii si delocatie. Asa ca e important ca fiecare intalnire sa fie eficienta si sa fie cat maiconvingatoare pentru client. Daca esti consilier de relatii publice, de exemplu, unobiectiv realistic pentru o prima intalnire ar fi sa stabiliti o intalnire pentruprezentarea detaliata a ofertei.

3. Prezinta obiecte de calitate. Pregateste-ti documente tiparite bine, pe hartie decalitate. Trebuie sa ai tot ce se poate, de la carti de vizita, la tabele estimative,brosuri si materiale de prezentare. Analizeaza cu atentie toate instrumentele pe

care le vei folosi in intalnirea respectiva. Materialele trebuie sa fie scrise corect, safie coerente, potrivite, inteligibile si cu imagini profesioniste. Analizeaza cu atentiefiecare material in parte, mai ales daca ai parte de concurenta. Rolul materialeloreste sa te ajute sa inchei contractul, sa pastrezi legatura cu clientul, chiar dacaintalnirea s-a incheiat.

4. Repeta prezentarea. Materialele nu-ti vor folosi la nimic decat daca exerseziinainte folosirea lor si te pregatesti. Repetarea este necesara mai ales daca tepregatesti sa prezinti o noua afacere unui grup de oameni. Exerseaza folosindu-te

de intrumente si materiale. E de preferat sa te inregistrezi pentru ca, mai apoi, sate poti analiza. E un mod de a verifica daca tonul vocii tale este potrivit, dacamaterialele sunt eficiente, iar abordarea potrivita.

5. Creeaza un raport pe baza observatiilor. Imagineaza-ti ca te afli in biroul unuiclient. Pe birou vezi o minge de baseball cu autograf pe ea. Pe perete e lipit un



poster cu o ferma, iar pe fundal se aude cantand incet o caseta cu Beatles. Daca airemarcat mingea, posterul si melodia, inseamna ca ai deja trei observatii deproprietate. Inseamna ca ai detectat deja trei moduri de abordare a clientului. Iipoti vorbi despre placerile comune, despre baseball, despre copilaria de la ferma

sau despre cantecul tau preferat de la Beatles. Astfel, vei putea sparge gheata sivei reusi sa creezi o relatie bazata pe intelegere si pe incredere.

6. Analizeaza-ti clientul cu atentie. Trebuie sa fii atent la comportamentulclientului in timpul intalnirii. E bine sa observi daca iti aproba ideile sau daca elipsit de interes. Daca isi tine capul intr-o parte si bratele incrucisate inseamana cae plicitsit, dezinteresat, neincrezator, iar intre voi nu exista o conexiune. Fii atentla semnalele fizice pe care ti le trimite clientul si ai grija sa-i raspunzi potrivit.

7. Pune intrebari calificative. O intalnire de afaceri este o ocazie de a descoperinevoile clientului si de a-i prezenta solutiile. Daca discutia dintre voi nu eechilibrata si vorbesti doar tu, inseamna ca intalnirea e un esec. E important sa stiisa pui intrebari potrivite, dar si sa stii sa asculti cu atentie raspunsurile. Suntsurse eficiente de informatii. Una dintre cele mai importante intrebari este “Cineva lua decizia finala ? Tu?”

8. Prezinta cazuri reale. Cazuri reale si povesti care pot demonstra cu succesfaptul ca ai tinut cont de nevoile clientilor. Pregateste aproximativ 10 povesti care

sa evidentieze diferite abilitati si calitati. Pregateste-te sa discuti pe baza lor inintalnirile de afaceri. Cazurile reale si povestile te pot avantaja fata de firmeleconcurente care ofera acelasi tip de servicii. Sa nu critici niciodata direct unconcurent. E de preferat sa prezinti un caz prin care sa-i vorbesti clientului desprebeneficiile pe care le au clientii si consumatorii cu care lucrezi.

9. Ofera-le solutii eficiente. Pentru a incheia cu succes orice tranzactie, clientultrebuie sa fie convins ca serviciul pe care i-l oferi reprezinta rezolvarea problemeilui. Totul se rezuma la parerea pe care si-o formeaza despre produs, serviciu si

despre gradul in care acesta ii va rezolva problemele si masura in care tu iti veirespecta promisiunile. La incheiere, repeta solutiile sugerate si raspunde laintrebarile finale care il pot determina sa ia o decizie.

10. Actioneaza! Sa presupunem ca te-ai pregatit cat se poate de bine, ai folositeficient observatiile, ai adresat intrebari potrivite, ai fost un bun ascultator, ai



prezentat cazurie reale si ai oferit solutii viabile. Inseamna ca a sosit momentulmult asteptat. Acum, vei putea intreba direct ceea ce te intereseaza. E uimitorfelul in care unii impresari organizeaza o intalnire reusita, dar cand ajund la acestpas, renunta si pleaca fara sa-si realizeze obiectivul.

Daca nu te descurci foarte bine cu incheierea, inseamna ca nu i-ai prezentatclientului suficient de multe motive de a cumpara produsul. In acest caz, e bine sarevii la pasul sapte si sa te intrebi de ce s-a intamplat acest lucru. Daca ai urmatbine etapele de la 1 la 9, sunt sanse ca interlocutorul tau sa te ajute sa faciincheierea. S-ar putea sa te surprinda cu o intrebare de genul “Cand putemincepe?”.

Reusita in cazurile in care clientii te refuza.

Un client te refuza ? Nu e sfarstiul lumii !

Intotdeauna vor exista clienti care sa te refuze, indiferent cu cata atentie urmezietapele recomandate. De fapt, asta e adevarata lume a vanzarilor. Trebuie sa tiicont de faptul ca un NU nu este obligatoriu sfarsitul negocierilor dintre tine siposibilul client, dupa cum afirma Jeffrey Gitomer, un reprezentant de vanazari dinCarolina de nord, coautorul cartii Surprinde-ti clientii (AMACOM Books). Carteacuprinde cateva strategii pentru a preveni un refuz categoric:

1. Foloseste-ti umorul. Daca te refuza, spune-i clientului ceva de genul “Vamultumesc pentru refuz. Sunt obisnuit sa aud vreo patru refuzuri si doar apoi unDA. Asa ca… stiti pe cineva care sa ma poata refuza?” Sau intreaba-l dacaraspunsul lui este final. Aceste strategii te vor ajuta sa scazi tensiunea acumulataprin acel refuz si sa treci conversatia la nivelul urmator.

2. Intreaba-l de 5 ori de ce te refuza. Intreaba-l de ce si apoi din nou si intraba-lin repetate randuri pana cand recunoaste adevaratul motiv pentru care te-arefuzat. Adreseaza-i intrebare dupa intrebare pana cand, poate, va ajunge laconcluzia ca produsul sau serviciul pe care i-l oferi este exact ceea ce are nevoie.

3. Ai nevoie de o lista care sa cuprinda obiectele de valoare pe care i le oferi, inafara de acelea pe care i le vinzi. “Iar daca nu ai nimic de trecut pe aceasta lista,inseamna ca nu ai nimic valoros de vanzare”, considera Gitomer. Apoi a explicat:

“Daca incerci sa vinzi un serviciu telefonic destinat convorbirilor de afaceri la maredistanta, gandeste-te sa oferi si casete audio gratuite cu indicatii despre utilizarea



serviciului. Pentru a incheia o afacere de valoare trebuie, in primul rand, sa oferimai mult decat ceea ce vinzi”, considera Gitomer.

4. Spune-le ca nu poti accepta un refuz decat dupa ce cere parerea a inca doua

persoane. Gitomer considera ca e mai bine sa “Le ceri sa sune doi dintre actualiitai clienti care initial te-au refuzat, dar care au inteles, mai apoi, ca afacerea ebuna”. Chiar daca e foarte hotarat si nu vrea sa se razgandeasca, macar vaasculta si parearea altor oameni.

5. Afla cu cine face afaceri si pe baza caror criterii. Chiar daca nu te va ajuta sainchei acel contract, sustine Gitomer, informatiile te vor ajuta pe viitor.

Oamenilor nu le pasa de ceea ce stii decat atunci cand constata ca iti pasa.

Persuasiunea poate fi atat un complex, cat si un talent.Noi te vom invata cum sa iti convingi clientii sa spuna DA.

Nu e usor sa convingi oamenii sa faca ce doresti tu. Cu atat mai putin cand incercisa vinzi un produs, iar publicul devine suspicios. Arta persuasiunii si a influentariieste complicata, dar nu atat de misterioasa pe cat ai fi tentat sa crezi.

Cum sa devii un maestru al influentarii ? Raspunsul la aceasta intrebare ni-l daHarry Mills, proprietarul firmei de vanzari, negocieri si consultanta, The MillsGroup. Acelasi Harry Mills semneaza cartea Arta persuasiunii: Cum sa atragiatentia, sa convingi oamenii si sa ii influentezi.

I: Ce este un USP, propozitie unica de vanzari, si de ce a atat de importanta inincercarea de a convinge oamenii?

R: Jack Trout a scris nu demult o carte intitulata "Distinge sau vei muri" in caresustine ca oamenii au atat de multe optiuni, incat nu se pot decide. Daca intri intr-un magazin si ai de ales un produs dintre cele 150 expuse, constati ca nu stii ce saalegi. Asa ca trebuie sa ne ajutam clientii. Companiile si persoanele trebuie sa sedistinga intr-un fel de celelalte si sa influenteze clientii prin acea imagine. DeciUSP este o idee veche deja, dar care isi recapata din importanta.

I: In ultima dvs carte exista un capitol intitulat foarte sugestiv, “Puterea de avorbi”. Care sunt caracteristicile persoanelor cu o astfel de abilitate ?



R: Acesti oameni pot fi recunoscuti datorita lucrurilor pe care nu le fac niciodata.Nu folosesc limbajul comun, nu se incurca cu “Aaaa”, vorbesc clar, nu se scuzapentru vocabularul ales. Stiu sa vorbeasca natural, fluent. Folosesc cuvinte foarte

expresive, puternice. Iata un exemplu: o reclama la un procesor Pentium III. Potiremarca cum cuvantul NOU e folosit de cel putin 5 ori in aceeasi pagina. Exactaceeasi strategie o aplica si aceste persoane. Folosesc insistent si convingatorcuvintele NOU si GARANTIE.

I: Ati explicat, in carte, ca, citez “credibilitatea e sprijinita de doi piloni: incredereasi expertiza”. Enumerati cateva metode folosite de oamenii de afaceri pentru aparea credibili.

R: Traim intr-o lume in care oamenii sunt incredibil de suspiciosi. Ignoram chiar sireprezentantii Mercedes, sa zicem, numele masinilor de lux de 100 de ani incoace.Chiar daca firma respectiva sustine ca “Suntem cei mai buni” avem tendinta, ca sicumparatori, sa zicem “Nu cred asa ceva.” Asa ca, prima ta sarcina devine creareaunei forme de incredere. Afirmatia e valabila pentru orice situatie. Mai intai trebuiesa castigi increderea persoanei, iar apoi poti incepe procesul de convingere.

Pentru a reusi sa vinzi ceva, mai intai trebuie sa convingi persoana respectiva canu joci teatru pentru a-ti asigura reusita. Trebuie sa il convingi ca rolul tau este sa

il ajuti pe el. Profesionistii intr-ale persuasiunii conving, adesea, ca actiunile lorsunt in favoarea clientului si in defavoarea lor. De exemplu, iti vor vorbi despredeficientele unui produs, astfel incat vei fi tentat sa crezi ca e sincer. Iti va castigaincrederea si te va influenta. Castigarea increderii clientilor e cel mai importantlucru.

Al doilea aspect e expertiza. Ce ai de facut, mai ales daca incerci sa vinzi cevaabstract ? Sa vinzi o expertiza. De aceea, de exemplu, cel mai bine platitiprofesionisti din lume sustin ca consultantii Mackenzie cheltuie sume foarte mari

pentru a-si sustine expertizele prin carti despre acea arie de expertiza. Daca ocarte de afaceri de-a ta apare pe lista bestseller-urilor din New York Times, vei firecunoscut public ca fiind un expert in acel domeniu.

I: De ce li se acorda atat de multa importanta sentimentelor ?



R: Oamenii pot fi influentati in doua feluri: rational sau sentimental. Si, cu toate cafiecare om prefera sa creada ca e rational cand are de luat o decizie, adevarul e calatura instinctuala a creierului e cea care hotaraste. Tema princpala a cartii estebazata pe ideea ca in fiecare clipa exista un factor de influenta. Partea rationala a

creierului, care se concentreaza asupra argumentelor logice si demonstrate, eactiva doar o parte din zi. In restul timpului, creierul functioneaza automatic. Uniioameni considera ca un cumparator isi bazeaza alegerea pe sentimente, dar ca,dupa ce alegerea e facuta, o justifica prin argumente gasite ulterior. Cu altecuvinte, daca mergem sa ne cumparam o masina, mai intai ne indragostim deimagine, culoare si de visul de a o conduce.

I: Enumerati cateva sfaturi utile pentru structurarea unei prezentari.

R: Eu unul folosesc formula AIM, unde A inseamna atentie. Primul lucru pe caretrebuie sa-l realizezi e sa te folosesti de elemente emotionale pentru a atrageatentia clientului. Mai apoi va trebuie sa il faci interesat. Deci I inseamna interes.Interesul il creezi prin folosirea unei propozitii folosite special pentru aceapersoana.

Cea de-a treia parte a structurarii este M, de la motivatie. Trebuie sa convingioamenii sa participe la actiune. Nu trebuie sa le spui direct sa faca ceva, ci doar sale sugerezi. Un profesionist stie cum sa te convinga sa actionezi.

I: Ce e autosugestia ? De ce este important ca oamenii sa se implice in procesulde persuasiune ?

R: Principala forma de guvernamant din Statele Unite este democratia. Se stie caincercarea de a convinge oamenii prin aplicarea unor sanctiuni sau prin comenzipoate da rezultate. Dar aceasta forma duce la un grad limitat de implicare si debunavointa. Asa ca, pentru a creea angajamente oamenii trebuie sa se implicepersonal, iar tu trebuie sa le ceri parerea. Autosugestia inseamna folosirea unor

strategii prin care oamenii ajung sa creada in ceva.

Iti poti asigura reusita doar adresandu-le oamenilor intrebari si structurandargumentele relevante. Aceasta strategie este mai utila decat folosirea agresiva ainsistentei. Daca intrebi un om de ce ii place un obiect in loc sa ii spui tu direct, aisanse mai mari sa reusesti sa ii impui parerea ta.



Asculta-ti clientul!

O greseala care te poate costa mult este vorbitul excesiv. Nu trebuie sa ii prezintisi sa incerci sa atragi clientul folosindu-te de fiecare beneficiu oferit de produs sauserviciu. Trebuie sa ii vinzi acel beneficiu de care are el nevoie si pe care il cauta.

Poti afla care sunt nevoile clientului doar ascultandu-l. Apoi iti vei putea adaptaprezentarea in functie de acele informatii. Tot ce conteaza in acel moment esteceea ce vrea clientul tau.

Nu te concentra atat de mult asupra replicilor pe care le vei zice incat sa nu maiasculti si ceea ce are de zis clientul.

Un om intelept stie sa ascule, pe cand un prost isi asteapta doar randul la replica.

Persistenta difera de agresivitate

Intotdeauna sa iti cauti motive pentru a reveni la acel client:

• Un produs nou• Informatii suplimentare• Stiri de care ar putea fi interesati• Pentru a te asigura ca informatiile transmise au ajuns la ei si au fost intelesebine

• Pentru a raspunde sau a adresa unele intrebari

Cumpara ori ba, clientulului tau trebuie sa-i oferi tot sprijinul necesar. E singuracale spre succes.

Cunoaste-ti concurentii !

E gresit sa incepi crezand ca nu ai concurenti. Chiar daca altii ofera produse cucalitate inferioara. Atata vreme cat vinde acelasi tip de produs, considera-iconcurenti. Fa studii de piata si afla ce produse folosesc oamenii. Afla ce produsevinde concurenta. Doar asa vei stii cum sa ii domini. Afla care este pozitia firmeitale fata de cea a concurentilor. Iar daca produsul tau e mai scump, afla ce-l facesa fie mai bun si mai valoros decat al celorlalti.

Intotdeauna sa vorbesti bine despre firmele concurente. Clientii te vor aprecia mai



mult.

Regula de aur

Trateaza-i pe toti cu respect si bunatate, chiar si pe acei oameni care par sa nuaiba nimic de-a face cu vanzarile.

E o regula care nu te poate dezavantaja cu nimic. Comporta-te cu ei cum ai vreasa se comporte ei cu tine.

E mult mai usor sa fii bun cu o persoana de la care astepti ceva. Partea dificilaapare atunci cand esti nevoit sa tratezi cu respect un om necunoscut, cu care sepoate sa nu ai tangente niciodata. Chiar daca pare greu pe moment, vei vedea ca

iti va folosi. Odata, candva vei fi rasplatit pentru acest lucru.

Cunoaste-ti produsul

Sa iti cunosti produsul inseamna atat sa ii cunosti beneficiile si rolul, cat si sa-tiaplici cunostintele pentru a gasi solutia la problema cuiva.

Oamenii nu trebuie luati de prosti. Nu trebuie sa incerci sa ii convingi ca existaproduse minune, ci sa le explici la ce foloseste produsul oferit de tine. Daca

produsul pe care il oferi nu ii este de folos clientului, inseamna ca va trebui sa-irecomanzi un produs potrivit, chiar daca apartine unei firme concurente. Nu uitaca principala ta preocupare o reprezinta interesul clientului. S-ar putea sa plecifara un contract incheiat, dar vei castiga un renume si inceredere, lucruri care nupot fi cumparate.

Multumeste-ti clientul

Rolul clientilor nu este sa te faca pe tine bogat. Sunt oameni, ca si tine, persoane

cu propriile vieti. De aceea va trebui sa ai o atitudine serviabila fata de ei. Estialaturi de ei chiar daca nu ai nimic de castigat. Determina-i sa fie incantati deprezenta ta. Nu le cere favoruri intotdeauna. Arata-le ca esti alaturi de ei si ca itipasa de afacerea si serviciul lor. Aceasta nu e o tehnica pe care sa o poti aplica. Emai degraba o atitudine pe care sa o adopti.



Oamenilor nu le pasa de ceea ce stii decat atunci cand constata ca iti pasa.

Cunoaste-ti clientul!

Care e cea mai buna modalitatea de a-ti cunoaste clientul ? Sa ii cunosti afacereasi sa ii ceri sa iti raspunda la intrebari. Iata topul celor 5 secrete de vanzare:

1. Sa cunosti cat mai multe despre afacerea clientului. Clientii se asteapta sa stiicat mai multe despre afacerea lor, despre firmele concurente. Studiaza industriaaleasa de client. Analizeaza problemele si tendintele. Afla care sunt cei mai mariconcurenti ai sai. Te poti documenta din raportul anual al companiei, din anunturi,informatii de la camera de comert, brosuri, cataloage.

2. Organizeaza-ti singur prezentarile. Structura de baza a oricarei prezentari devanzare include sase puncte cheie: creeaza un raport despre client, prezinta

domeniul afacerii, pune intrebari pentru a-i putea intelege cat mai bine nevoile,realizeaza un sumar cu ideile principale de vanzare, incheie un contract.

“Intotdeauna sa incepi procesul prin vizualizarea succesului”, a spus Ferber.

3. Ia notite. Nu te baza doar pe memorie pentru a-ti aminti detaliile importantedespre client. Cere-i permisiunea de a-ti nota unele lucruri in timpul prezentarii.Noteaza-ti cuvinte cheie pe baza carora sa puteti discuta mai apoi.

4. Raspunde la obiectiile lui folosind cuvinte ca “simt, am simtit, am gasit”. Nu tecontrazice cu clientul cand acesta iti zice ca nu e interesat de produs sau ca acumparat deja unul asemanator sau cand sustine ca nu are timp de asa ceva.Trebuie sa spui pur si simplu, “Va inteleg. Stiu ce simtiti. Multi dintre actualii meiclienti au simtit la fel. Dar au ramas uimiti sa afle cat timp au castigat multumitaprodusului.” Apoi cere-i sa stabileasca o intalnire.

5. Cere-i parerea. Daca ti-ai propus sa organizezi o prezentare reusita si saconsolidezi o relatie, intreaba-ti clientul ce trebuie sa faci pentru a-l ajuta sa isimentina si sa isi dezvolte afacerea.

“Exista multi clienti cu mici nemultumiri, dar care nu vorbesc niciodata despre ele.Pur si simplu refuza sa mai cumpere de la tine”, a afirmat Ferber. “Dar daca le ceriparerea, vei vedea ca sunt incantati sa iti raspunda si sa te ajute sa rezolvi aceaproblema.”



- Vorbeste repede. Oamenii vor sa li se raspunda cat mai repede, sustine Tschohl. “Daca vrei ca acesti clientii sa ramana alaturi de tine, vei invata sa lucrezi intr-unritm mai alert.”

- Respecta-ti promisiunile. “Nerespectarea unei promisiuni este principalul motivpentru care te refuza clientii. “Daca le promiti ca rezolvi o problema pana a douazi, asigura-te personal ca problema e rezolva la timp sau chiar mai repede. Dacate oferi sa faci un lucru, inseamna ca trebuie sa il faci !”

- Asigura-te ca membrii echipei cu care lucrezi au urmat un curs de pregatire. “Nue suficient ca doar reprezentantul de vanzari sa cunoasca regulile. Toti membriiechipei tale trebuie sa aiba cel putin cunostinte primare si putina experienta.”

Interdictii in procesul de vanzare

Daca l-ai intreba pe Kevin Davis care sunt cele mai intalnite 5 greseli in procesulde vanzare, vei constata ca ii este greu sa se limiteze la un numar atat de mic degreseli. Acest instructor, autorul cartii "Intra in pielea personajului", a studiatintensiv gafele de acest gen.

Daca una dintre situatiile urmatoare iti pare cunoscuta, vei avea consolarea ca nuesti singurul care a trecut prin asa ceva.

1. Concentreaza-te asupra procesului de vanzare, nu asupra celui de cumparare. „Daca faci aceasta greseala inseamna ca esti prea atent la informatiile din agendata, in loc sa ii acorzi importanta clientului”, sustine Davis. Mai rau e ca, clientii dinziua de azi au tendinta sa iti prevada miscarile urmatoare, mai ales cand teconcentezi prea tare asupra tehnicii si uiti de nevoile clientului. Davis considera cain zilelor noastre clientii s-au saturat de reprezentantii prea concentrati si preainsistenti. “Vinde incet. Clientul tau va cumpara mai repede.”

2. Afla cine ia deciziile. Davis considera ca aproxiamtiv 90% dintre contracte suntincheiate, de fapt, in absenta reprezentantului de vanzari pentru ca persoana carehotaraste nu participa la prezentare. Poti avea succes in vanzari doar dacaidentifici acele persoane si te asiguri ca beneficiile si calitatile produsului suntapreciate si de ei.



3. Informeaza-ti clientul cu privire ca costurile pe care le implica timpulpierdut.“Decizia clientilor de a amana discutiile e principalul concurent al multorreprezentanti de vanzari”, sustine Davis. Un vanzator adevarat trebuie sa stie cumsa le explice clientilor care sunt costurile pe care le implica o amanare. Cu toate ca

ar putea considera ca e bine sa fii precaut si sa mai astepti, trebuie sa inteleaga catimpul inseamna bani.

4. Nu-ti pierde timpul contactand clienti neinteresati. Daca te ocupi cu vanzareaunor produse de calitate, nu are rost sa insisti contactand agenti interesati doar depret, afirma Davis. Cheia succesului in vanzari o reprezinta identificarea clientilorpotriviti care vor, necesita si valorifica produsul oferit de tine.

5. Ocupa-te de temerile cientilor. Oare ce mai poate sta in calea incheierii

contactului dupa ce toate dicutiile au fost incheiate ? Ce ii face pe clienti sa isipiarda linistea sufleteasca in timp ce semneaza in josul paginii ? De ce se intamplaca unii comercianti sa renunte in ultimele minute ? De frica! Le e frica sa nucumva sa fi luat o decizie gresita, iar astfel sa aiba de suferit in fata sefilor, afamiliei si a colegilor. Trebuie sa identifici temerile comerciantului si sa gasesti unmod de a le spulbera, ne sfatuieste Davis. Asa ca, de fiecare data trebuie sa itipregatesti un plan B pe care sa il folosesti impotriva temerilor clientului.

Topul primelor 10 motive pentru care refuz sa cumpar de la tine.

Crezi ca lipsa de interes iti poate asigura reusita? Iata primele 10 motive pentrucare refuz sa mai accept sa discut cu tine. Daca analizezi aceste tipuri de reactii,pe viitor te vei putea pregati sa-mi infrunti orice refuz. Doar apoi vei reusi sa-mivinzi atat mie, cat si celorlalti clienti care te-au refuzat, te-au ignorat si au incercatsa te evite. Iata sugestiile mele:

10. De obicei sunt prea obosit pentru a te mai asculta si pe tine!

Trei dintre agentii mei de vanzari au nevoie de mine. Au nevoie de sfaturi,alternative, solutii. Au nevoie de idei creative pentru a-si asigura reusita si pentrua incheia contracte.

Daca am de ales intre a-mi petrece timpul ajutandu-te sa-mi vinzi un produs sauajutandu-i pe agentii mei sa le vanda altora produsele firmei, ce alegere crezi caas face? Nu te enerva! Dar cel mai bine ar fi sa ma suni cand am timp de asaceva.



9. Tonul vocii tale e prea plicitisitor.

Ti-ai pus problema? Gandeste-te ca poti avea o zi norocoasa, in care sa reusesti sa

ajungi sa discuti direct cu mine. Deci, ce-mi vei spune? Nimic!

Adevarul ca sunt mult mai rabdator cu un telemarketer decat majoritateaoamenilor. Mai mult, incerc sa-i inteleg chiar si pe cei incompetenti pe care iiasculti straduindu-te sa nu izbucnesti in ras. Intr-o dimineata, receptioneranoastra a facut o criza de ras ascultandu-ma cum instruiam un agent de vanzaricare sunase, dar nu avea nimic de zis.

Agentul: Mr. Rosenzwieg, as dori sa vin in vizita la dvs pentru a ma prezenta.

Eu: De ce ?Agent: Reprezint Serviciile Financiare XXXX si as dori sa vin in vizita pentru a maprezenta.Eu: Dar noi detinem o companie de servicii financiare! (E adevarat. Sotia meaRonna, care lucreaza in biroul de langa, administreaza aproximativ 75 milioanedolari). Asa ca, s-ar putea sa nu fiu clientul pe care il cauti.Agent: Pai, as dori sa vin sa ma prezint personal.Eu: De ce ? Ce-mi poti oferi ?Agent: Nu stiu, dar prefer sa pastram legatura.

Eu: Sa pastram legatura ? Iti apreciez persistenta, serios ! Dar trebuie sa intelegica nu am mult timp de pierdut, iar, ca sa iti acord cateva minute, ar trebui sa imivii cu ceva nou care sa ma intereseze. Doar asa te-as primi. (Lori, care sta lamasa de conferinte din biroul meu, a inceput sa izbucneasca in ras.)Agent: Nu va pot garanta ca am ceva util pentru dvs, dar insist sa vin sa maprezint.

... Si discutia a continuat tot asa. I-am oferit mai multe sanse sa-mi prezintesuficient de multe motive pentru a accepta sa discutam personal. Dar nu a reusit,

asa ca l-am refuzat. Avea o sansa, dar i-a dat cu piciorul.

8. Discursul tau a devenit mecanic, lipsit de caldura umana.

Vocea ta nu o asociez cu a unei persoane pe care sa-mi doresc sa o cunosc sau lacare sa tin. Daca vrei sa cumpar ceva de la tine, vocea ta trebuie sa fie placuta.



Sa nu iti inchipui ca te-ai nascut profesionist si stiind sa dicuti la telefon. Nu e asa.Dar nici foarte complicat nu este. Imagineaza-ti interlocutorul, atribuie-i oinfatisare si incepe-ti discutia cu el intocmai cum ai face cu un strain intalnit la o

petrecere.

Daca te straduiesti sa ma vizualizezi si sa ma asociezi cu o imagine mai complexadecat cea a unui numar de telefon, voi simti si nu te voi asocia, la randul meu, cuimaginea unui om care sta in fata unei liste facute pe calculator si formeazanumere gandindu-se la dolari. E foarte important pentru cei care vor sa comuniceeficient.

7. Nu sunt omul potrivit.

Cu toate ca e compania mea, nu este obligatoriu ca eu sa fiu cel care decide dacaceea ce vinzi tu e necesar pentru noi.

E un detaliu necunoscut de majoritatea agentilor de vanzari, dar e o realitate. Euinsusi am invatat aceasta lectie printr-o situatie foarte neplacuta. De doua orichiar. S-a intamplat acum patru ani in timpul in care pregateam un nou asociat deafaceri care avea multe cunostinte importante in lumea afacerilor.

Mai intai, s-a intamplat la o intalnire cu proprietarul unei companii foarte mari carese ocupa cu importul. Acesta i-a spus colegului sau “acestea fiind spuse, vreau cabaietii astia sa incheie afacerea”.

Contractul, insa, nu a fost incheiat. L-am intrebat pe CEO ce s-a intamplat. Acestaa raspuns “CFO a decis sa-l aleaga pe celalalt baiat, iar eu nu il pot contrazicedaca vreau sa-mi continui munca alaturi de el.” Cu toate ca-l stiam pe proprietar,am aflat prea tarziu ca nu el ia deciziile in companie. Greseala noastra a fost ca nuam stiut de la inceput ca trebuie sa discutam cu acel CFO.

O luna mai tarziu, s-a intamplat acelasi lucru. Noul nostru asociat avea o lista deprieteni incantati de colaborarea cu noi, dar care nu au coborat pana la nivelul lacare lucram noi, nivelul deciziei si a procesului de vanzare.

6. Nu sunt sigur ca pot avea incredere in tine.



Gandeste-te ca m-au sunat sute de oameni, doar in aceasta saptamana. Cine suntacesti indivizi ? De ce ar trebui sa am incredere in ei ? De ce sa risc ?

Doar cateva recomandari m-ar putea determina sa-mi inving frica. Catevadeclaratii m-ar putea determina sa te consider un om OK.

5. Nu-mi oferi suficient de multe servicii gratuite.

Cum ? Doar nu crezi ca sunt atat de superficial incat sa ignor toate detaliileimportante pentru ca afacere sa mearga bine ? Credeai ca voi uita de acelefleacuri gratuite pe care trebuie sa le primesc ?

Fii serios ! Lucrurile gratuite atrag atentia tuturor. Daca le ofer oamenilor o riglapractica, dar foarte ieftina, vei remarca sunt foarte incantati de ea.

Intr-un an, Microsoft a atras atentia tuturor prin oferirea unor junarioare albe,paroase, mici de marimea unui deget, pe care le-au numit “Soricei Microsoft” (mouse). Incearca varianata aceasta:

Tu: Permiteti-mi sa vin in vizita si sa va inmanez personal unul dintredesfacatoarele noastre de scrisori. Ar fi si o buna ocazie de a va prezenta noul

nostru program de calculator.

Eu: OK.

4. Nu-mi oferi nimic care sa fie nou si informativ.

New York City are trei noi posturi de radio care transmit chiar si in zilele in care nuau de furnizat informatii noi.

Oamenii vor sa fie cat mai bine informati. Barbatii sufera de aceasta problema maimult decat femeile. Femeile acorda atentie de asemenea informatiilor pe care leconsidera mai rare sau mai pretioase, la care nu au acces foarte multe persoane.Daca vrei sa fii considerat interesant de viitorii posibili clienti, iti recomand sacitesti Wall Street Journal inainte de fiecare apel telefonic.



3. Nu esti suficient de convingator.

Apelul tau telefonic nu are un fir narativ bine determinat. Gandeste-te cat decaptivant si de distractiv ai putea fi daca mi-ai zice o intamplare despre compania

la care lucrezi, clienti de-ai tai, despre tine sau despre decizia ta de a intra inlumea afacerilor.

O istorisire de acest gen ar fi benefica ata pentru mine, cat si pentru tine. Te-arajuta sa respecti pasii cu numarul patru, sase, opt si noua. De asemenea, daca aigrija sa repeti inainte povestirea si sa o faci cat mai interesanta, vei reusi sa-iatragi atentia chiar si celui mai acupat director, iar astfel vei reusi sa obtii ointalnire.

2. Nu stii sa inbini distractia cu munca.

Seriozitatea poate deveni deprimanta atat pentru tine, cat si pentru interlocutoriitai - deci vei fi refuzat. Oamenii care stiu sa se distreze la serviciu au o voce maiplacuta, vesela, creativa si simpatica. E chiar omul pe care sa nu-l poti respinge.

In primavara anului 1978, intr-o zi de miercuri, pe la ora 17:30, a sunat cineva lafirma, iar la birou eram doar eu. Persoana respectiva lucra pentru un CEO foartesolicitant care ii cerea sa obtina semnaturi pentru a putea sistemul lor de telefonie

din Manhattan ina Stamford, CT.

“Nu-mi place sa semnez”, i-am spus dupa zece minute de conversatie irelevanta. “Cum te voi putea eu jefui daca tu ma compari cu alti 20 de barbati ?”

“Reusiti vreodata sa fiti serios ?” a intrebat ea razand.

“Niciodata dupa ora 5”, i-am raspuns. Asa ca, am stabilit o intalnire pentru a douazi, intamplator chiar dupa ora 5:30.

Am semnat contractul, iar sistemul lor de telefonie a fost mutat. Iata ca inseamnasa fii bine dispus !

Iata, in final, un alt motiv pentru care s-ar putea sa-ti refuz urmatorul apel, dacavei fi rece, distant:



1. Nu vinzi ceva util pentru compania noastra.

E cea mai mare prostie sa incerci sa stabilesti o intalnire cu cineva fara ca, mai

intai, sa te asiguri ca face parte din categoria posibililor tai viitori clienti.

Analizeaza agentul de vanzari de la punctul noua. Nici nu a stiu si nici nu a vrut saafle daca as fi dispus sa cumpar ceva de la el sau daca as avea nevoie. Daca as fifost de acord sa ne intalnim, probabil ar fi fost o pierdere de timp pentru amandoi.Nu crezi ca e un lucru inutil ?

INTOTDEAUNA DUPA ...

Iti vei mai respecta clientii si in dimineata urmatoare ?

Te-ai gandit vreodata atent la semnificatia termenului “consecinta” ? Sau “tot ceeace urmeaza este o trecere in revista”. Sau termenul specific marketingului “a urmaintocmai”. Webster il descrie ca fiind “actul continuarii si executarii unui procespana la un final normal.”

Dar ce inseamna toate acestea, concret ? Care este finalul natural al procesului devanzare ? Cand este incheiat contractul? Nu si daca ti-ai propus sa reiei afacerea.Vanzarea necesita documentarea permanenta. Pentru a asigura dezvoltarearelatiilor, va trebui sa le adresezi intrebarea “Ce pot face astazi pentru ca relatiasa fie consolidata si pentru a o ghida spre un final natural ?”

Elemente ale succesului

Este usor sa te gandesti la consecinte ca la niste sumare sau bilete de multumire.Cu toate ca sunt importante, nu reprezinta esentialul. Iata trei domenii importantepe care sa le ignori in cazul in care ti-ai propus sa tii cont de consecinte si de

sfaturile de baza:

1. Ambitia: Daca nu esti motivat de nimic pentru a avansa, risti sa regresezi. Evorba despre ambitia de a castiga, o ambitie prezenta in inima, mintea si corpultau. E sentimentul care te orienteaza spre cel de-al doilea pas in vanzare. Eabilitatea de a ramane concentrat asupra sarcinii. E hotararea de a continua si dea crede in continuare ca esecul nu e una dintre optiuni. Astfel vei descoperi toti



pasii necesari pentru a ajunge la etapele urmatoare.

2. Etapele: Gandeste-te ce poti face pentru ca relatia, vanzarea sa fie duse la unnivel mai avansat. Ar trebui sa urmezi pasii standard: Cand participi la o intalnire,

creeaza un sumar al evenimentului care sa cuprinda ideile principale ale discutiei;trimite cartonase de multumire pentru a stabili intalniri, pentru a facedemonstratii, comenzi si referinte; trimite articole de interes profesional sipersonal; gaseste noi modalitati de a comunica cu clientii. Daca iei in considerareaceste etape, ai grija sa evidentiezi beneficiile.

3. Beneficiile: Nu trebuie doar sa descoperi informatii suplimentare noi, ci si sadescoperi pasii potriviti pentru a ajuta la dezvoltarea afacerii clientului. Trebuie sate implici. Chiar si un robot poate urma niste etape. Dar tu trebuie sa descoperi si

sa evidentiezi beneficiile pe care le poti oferi tu, dar care sa fie imposibile pentrualtii. Gandeste-te cine ti-e client, ce nevoi are si cum te poti ocupa cel mai bine deaceste nevoi. Continuarea va veni de la sine. Vei ajunge sa depinzi de agendaclientului, nu de a ta si ii vei asigura beneficii valoroase.

In continuare va trebui sa te asiguri ca poti crea si consolida o relatie de durata.Entuziasmul, ambitia si hotararea de a reusi, combinate cu beneficiile oferiteclientului reprezinta elementele care te vor ajuta in alegerea etapelor potrivite.

Cum sa discutati cu un client furios.

Articol preluat de pe www.succesinvanzari.blogspot.com.

Multi agenti de vinzari, atunci cind au de-a face cu clienti nemultumiti sau chiarfuriosi, aleg cea mai paguboasa varianta: amina rezolvarea problemei.

Dvs. insa, ca un om de afaceri ce va doriti sa aveti cit mai multi clienti care sacumpere cit mai mult de la dvs., nu va permiteti aceasta metoda - delocrecomandata - de a lasa lucrurile sa se rezolve de la sine. Este in joc afacerea sireputatia dvs.

http://www.succesinvanzari.blogspot.com./




Dati-mi voie sa va prezint o tehnica pentru stapinirea si inlaturarea furiei unuiclient astfel incit acesta sa ramina clientul dvs. si de-acum inainte.

Pentru inceput, acordati atentie clientului nervos. Nimic nu inrautateste mai mult

situatia decit sa nu dati importanta clientului.

Aratati-i acestuia ca va pasa. Spuneti-i ca va dati seama cit este de furios. Aratati-i ca luati situatia in serios. Notati-va ceea ce spune clientul plin de nervi si faceti inasa fel incit clientul sa va vada ca scrieti de zor.

Aveti rabdare ca omul sa-si verse tot oful. Lasati-l sa se descarce. Nu incercatiniciodata sa-l intrerupeti sau sa-l faceti sa taca. In cele mai multe cazuri, cea maibuna miscare este sa ascultati. Intr-un final, se va calma. In unele cazuri, clientul

isi va da seama ca a facut tam-tam (aproape) degeaba si se va simti vinovat. Asaca va accepta rapid aproape orice solutie ii veti propune.

Pastrati-va calmul. Majoritatea oamenilor furiosi spun lucruri pe care nu vor sa lespuna. Invatati sa lasati acele lucruri sa treaca pe linga dvs. si ocupati-va de elenumai dupa ce ati rezolvat problema curenta si numai daca simtiti ca estenecesar.

Puneti cit mai multe intrebari. Scopul dvs. este sa descoperiti care este cu-

adevarat problema si care sunt masurile pe care trebuie sa le luati pentru a orezolva.

Determinati-l pe client sa vorbeasca despre solutii. Asa veti afla cit de rezonabileste clientul. Cind veti ajunge la acest pas, furia clientului se va fi calmatindeajuns incit sa purtati o discutie rationala. Daca nu s-a calmat, spuneti-i cavreti sa programati o alta intilnire, chiar si peste o ora, pentru a gasi solutii laproblema care-l macina.

Stabiliti impreuna o solutie. Dupa ce stiti exact cu ce problema aveti de-a face,sunteti in masura sa cautati o anume actiune care va solutiona aceasta problema.Propuneti ceva specific. Incepeti cu orice il poate linisti rapid pe client. Nu intratiintr-o discutie in contradictoriu despre bani in acest moment.

Hotariti de comun acord un plan de actiune. Odata ce ati gasit de comun acord o



solutie, stabiliti un plan pentru a o indeplini. Acceptati un orar real pe care sa-lputeti stapini. Cea mai mare greseala pe care puteti sa o faceti este sa cadeti deacord asupra unui lucru care nu poate fi facut. Daca faceti aceasta greseala,pregatiti-va sa mai faceti inca o data fata furiei clientului.

Respectati-va programul. Acordati prioritate maxima acestui program. Ati reusit saobtineti o a doua sansa cu acest client, asa ca asigurati-va ca nu esuati.

Autor: Mircea Enescu.

Trainer in cadrul unei companii multinationale, Mircea are o experienta de peste

10 ani in domeniul vanzarilor ca si copywriter specializat in marketingul direct,precum si ca agent de vanzari. Daca vrei sa afli mai multe despre cum sa vinzi maibine, mai repede, mai mult si cum sa eviti cele mai frecvente greseli in relatiile cuclientii, atunci viziteaza blog-ul sauwww.www.succesinvanzari.blogspot.com.

FII CREDIBIL !

Vanzarile prin telefon sunt intotdeauna mai greu de realizat decat cele directe. Darchiar si atunci cand trebuie sa efectuezi multe apeluri intr-o scurta perioada detimp, e necesar sa creezi o relatie intre tine si interlocutor. Relatia trebuie sa fiebazata pe abilitatile de bun ascultator si de capacitatea de a-l determina pe clientsa discute. De obicei, umorul are succes. In majoritatea situatiilor, telemarketer-ule prea concentrat asupra regizarii si nu reuseste sa acorde atentie nevoilor sidorintelor clientului. Totusi, urmand formula D-E-F a telemarketing-ului, iti veiasigura o metoda de vanzare mai eficienta si cu sanse mai mari de reusita.

Detaliile au cea mai mare importanta. Oamenii sunt contactati de agenti devanzari in permanenta. Si cu ce se deosebeste unul de ceilalti ? De obicei, prinatentia pe care o acorda detaliilor. Atentia poate consta in ascultarea efectiva aspuselor clientului sau prin trimiterea unui mesaj de multumire dupa incheiereaapelului.

Intreaba-ti clientii “Care este cea mai mare provocare cu care va confruntati acum?” De obicei, raspunsul lor este “Gasirea unei metode mai economice de a-midistribui produsele”, raspuns din care vei afla informatii importante. Totusi, uneorise va intampla sa primesti raspunsuri care sa nu aiba nici o legatura cu afacerile,





de exemplu “Un mod de a scapa de durerea de spate.” Oricare ar fi raspunsul,dupa ce inchizi receptorul cauta articole prin cotidiene sau reviste sau chiarinformatii luate de pe Internet. Orice articol pe care sa i-l poti trimite impreuna cumesajul “Sper sa va fie de folos. Ne vom auzi in curand.” Dupa acestea, fii sigur ca

vei fi unul dintre putinii telemarketeri cu care va vorbi cu placere.

Cea mai valoroasa calitate a unui telemerketer, dupa bunele cunostinte despreprodus, este entuziasmul. Daca nu esti convins ca produsul isi merita pretul saudaca consideri ca produsul nu are calitatile pe care tu trebuie sa i le atribui,clientul iti va simti nesiguranta. Vocea si inflexiunile te vor trada. Desigur ca sivarianta inversa e reala. Clientii au incredere ca stii despre ce vorbesti. Odata cele transmiti acest sentiment, afacerea este ca si incheiata. Suna-ti cleintiisatisfacuti de produs si intreaba-i de ce le place, de ce continua sa faca afaceri cu

tine si care sunt beneficiile. E o strategie prin care entuziasmul tau va creste. Maimult, raspunsurile lor iti vor fi de folos in urmatoarea etapa.

Fiecare telemarketer trebuie sa fi auzit de refuzul tipic “Nu sunt interesat.” Sau “Sunt multumit de furnizorul cu care colaborez in prezent.” “E prea scump.” Nu amtimp de asa ceva.” Nu poti afirma ca aceste situatii nu sunt reale. Daca leconsideri asa, risti sa pierzi. De aceea iti recomand sa folosesti metoda “simte, aisimtit, ai gasit”, o metoda eficienta, verificata.

Cand esti refuzat, nu te grabi sa intervii. E bine sa faci o pauza scurta, timp incare sa asculti cu atentie ce are de zis. Apoi fii intelegator si demonstreaza-i ca-lintelegi “Inteleg ce simtiti” sau “Apreciez gestul”. Apoi vorbeste despre succesul pecare l-ai avut cu alti clienti “Majoritatea actualilor mei clienti fideli au fost deaceeasi parere la inceput. Dar cand au descoperit cat timp au economisit folosindsistemul nostru, au fost satisfacuti. Mi-ar placea sa aflu daca putem face acelasilucru si pentru dumneavostra.” Bineinteles ca vei adauga si o declaratie personala.E momentul in care te vei folosi de raspunsurile primite de la clientii satisfacuti, ceicu care ai discutat in etapa E.

Te asigur ca metoda e utila, dar nu functioneaza cand e folosita mecanic. Trebuiesa cunosti beneficiile din toate punctele de vedere si sa exersezi aceasta tehnicapana cand te vei obisnui si iti va parea naturala.

Ken Blanchard, cunoscut ca “managerul instant”, a spus odata ca in lumea



afacerilor din zilele noastre risti sa pierzi din cauza pretului. Exista multe persoanecare sa poata copia produsul sau serviciul oferit de tine. Dar relatia creata intretine si clienti e singurul lucru care nu poate fi imitat. Odata ce ajung la concluziaca previziunile tale sunt reale, clientii vor fi incantati sa reluati discutiile.

Apelarea potentialilor clienti.Pregateste-ti mintea si vocea inainte de a apela un potential client.

Daca esti unul dintre acei oameni de afaceri care isi controleaza vanzarile simarketingul de acasa, prin telefon, inseamna ca ar fi bine sa pastrezi acestesfaturi aproape, langa meniul de la un restaurant chinezesc. Cu toate ca aiimpresia ca discutiile pe care le porti la telefon sunt favorabile, Art Sobczaksublinieaza faptul ca “oamenii incearca sa-si vanda produsele lasandu-se in voianorocului.”

Una dintre particularitatile unei prezentari de proasta calitate printr-un apel receeste inexistenta unor intrebari adecvate. Oamenii isi pierd credibilitatea daca itiaxezi intrebarile pe ceea ce ai vrea sa vinzi, in loc sa incerci sa afli ce ar fi dispussa cumpere ascultatorul. Sunt momente in care clientul isi concentreaza toataenergia gandindu-se la motivele pe care le-ar putea gasi pentru a-ti inchidetelefonul. Totusi, poti intoarce lucuruile in favoarea ta prin pregatirea intrebarilorinainte de efectuarea apelului.

Ia o foaie de hartie si imparte-o in trei coloane. Si in coloana din stanga scrie toatebeneficiile aduse de produs sau serviciu. Coloana din mijloc numeste-o

“Nevoi/Probleme rezolvate”, iar in dreptul fiecare beneficiu specifica problema saunevoia clientului caruia i se gaseste rezolvarea. A treia coloana numeste

„Intrebari”. Pentru fiecare nevoie sau problema gaseste o intrebare. Bineinteles canu vei putea transcrie intrega convorbire. Exista prea multe cai pe careconversatia ar putea devia. Tot ceea ce poti sa faci este sa te pregatesti, sa teconcentrezi, sa incerci sa previi orice varianta.

De asemenea, iti poti imbunatati cunostintele despre nevoile clentilordeterminandu-i sa asocieze produsul cu solutia problemelor lor. Daca sustin ca e opierdere de timp, cere-le detalii. Daca sustin ca e o pierdere de bani, cere-ledetalii.

In cele din urma, trebuie sa revii asupra ideilor confuze pentru a le clarifica. De



exemplu, daca un client iti va spune „Ma voi gandi la propunerea dumneavoastra.Vom pastra legatura”, raspunde-i “Ce inseamna “vom pastra legatura ?” Ca ar fibine sa revin ?”

Dezvoltarea etapelor in efectuarea apelurilor reci, dar placute.Invinge-ti temerile legate de apeluri.Pregateste-ti un plan si un scop pentru fiecare apel efectuat.

I: In prezent lucrez la formarea listei de potentiali clienti B2B pe care ii voicontacta telefonic. Ce sfaturi imi puteti da in legatura cu ceea ce ar trebui sa zic?Mi-e frica sa nu fiu perceput ca fiind prea insistent sau neexperimentat.

R: Contactarea prin telefon a potentialilor clienti poate deveni o provocare

infricosatoare, mai ales daca e ceva nou pentru tine. Dar nu-ti face griji, existaanumite etape pe care le poti urma si care iti vor asigura un inceput reusit.

Pentru inceput, concentraza-te asupra scopului apelurilor: pentru a puteaidentifica clientii si pentru a le afla nevoile de care te vei ocupa pe viitor. Lainceput cunosti putine detalii despre companiile si persoanele de pe lista, asa caeste vital sa ii analizezi cu atentie pentru a te asigura ca se incadreaza in categoriaclientilor pe care ii cauti. E un proces care te ajuta sa salvezi atat timp cat si bani,pe termen lung, pentru ca te vei intalni doar cu clienti clienti calificati.

E important sa-ti stabilesti un obiectiv pentru fiecare apel in parte, chiar inainte dea ridica receptorul. Care este rezultatul pe care ti-l doresti ? Speri sa obtii ointalnire ? Daca da, inseamna ca acesta este obiectivul tau principal. Oricare ar fiobiectivul stabilit, nu uita ca rolul lui este sa te ajute sa ajungi cu un pas maiaproape de procesul vanzarii.

Pregateste-ti o introducere profesionista. Majoritatea oamenilor considera ca ceamai dificila parte o constituie primele fraze. Oricat de bine pregatit este, un apel

rece e o interventie neprogramata, iar clientul va hotara inca din primele secundedaca e interesat sau nu. De aceea, va trebui sa-ti pregatesti o a treia parte aintroducerii despre prezentarea ta, a companiei si a beneficiilor. Noteaza-tiprincipalele beneficii pe care consideri ca le oferi clientilor pe care ii contactezi,dupa care include-le in introducere. De exemplu, imagineaza-ti ca detii o companiede PR, specializata in crearea de introduceri si de alte evenimente si ca trebuie sa



contactezi un client. Ai incepe cu “Sunt Jean Jones, presedintele Jones EventesInc., si motivul special pentru care v-am sunat astazi este pentru a va vorbidespre cateva idei legate de urmatorul eveniment organizat de dvs.”

Pregateste intrebari bune. Pentru a identifica si evalua eficient clientii si nevoile lortrebuie sa inveti sa adresezi intrebari inchise si intrebari deschise. Intrebarileinchise te ajuta sa prezinti o situatie sau la care sa ti se raspunda cu DA sau NU.Intrebarile deschise dezvaluie sentimentele si emotiile prevazute in raspunsuri.Cheia succesului este exersarea ambelor, pana cand vei gasi varianta ideala.

Straduieste-te sa intocmesti o lista cu intrebari inchise de genul:

• Care este furnizorul cu care colaborati in prezent ?

• De cat timp si-a inceput activitatea compania ?• Cate unitati achizitionati intr-un an ?

Apoi creaza o lista cu intrebari deschise:

• Ce avantaje va ofera furnizorul cu care colaborati in prezent ?• Cu ce alte companii ati mai colaborat ?• Ce impact au noile programe de calculator asupra departamentului dvs ?

La sfarsit, verifica intrebarile si creaza lista finala. In concluzie, succesul apelurilorreci consta in adresarea intrebarilor potrivite si in a sti sa asculti cu atentie astfelincat sa poti propune solutii eficiente pentru client. Gaseste cea mai buna solutiepentru el.

Prezinta-ti obiectivul in incheiere. Incheierea reprezinta punctul slab al multorintreprinzatori pentru simplul fapt ca ezita sa intrebe ceea ce vor cu adevarat.Daca incepi cu o introducere profesionista, daca adresezi intrebari bune sipotrivite, daca oferi informatii relevante prin raspunsurile tale, trebuie sa te

gandesti ca acel client va avea toate motivele sa aleaga compania ta, deciincheierea va fi o reusita. Nu-ti face griji ca vei fi perceput ca fiind impulsiv. Sazicem ca scopul tau este sa stabiliti o intalnire. Deci ar trebui sa-i sugerezi data siora. Incheierea este, de fapt, o intelegere la care ati ajuns.

Strategii recomandate de mai multi CEO de succes

Tocmai am terminat de scris cel de-al 19-lea capitol al noii mele carti “Gandeste si



vinde precum un CEO”. Tema este bazata pe strategii de negociere. Aici vei gasi omica parte din lucrurile pe care le-am invatat de la oamenii pe care ii consider a ficei mai buni, cei mai intelepti si cu cea mai multa experienta. Haide sa analizamaceste strategii profunde si in acelasi timp subtile ale artei negocierii.

1. Alege-ti cu atentie clientii.

Un CEO de succes care se ocupa cu vanzare si negociere stie ca se intampla. Eistiu ca ei sunt cei care decid daca se vor sau nu de o campanie. Cu alte cuvinte,un bun CEO simte intotdeauna cand trebuie sa faca un pas important. Ei negociazao afacere doar daca sunt convinsi ca merita efortul. Karin Bellantoni, CEO al I-mark, o companie specializata in sisteme de protectie a mesageriilor vocale, si-aspus parerea cu privire la aceasta arta: “Negociez doar cu cei care au urechi

pentru asa ceva.”

2. Nu neglija detaliile.

Odata ce ai inceput negocierile intr-un anumit caz, asigura-te ca promisiunile depe lista fierbinte sunt indeplinite. Nu-ti poti permite sa lasi detalii nerezolvate.Trebuie sa te pregatesti temeinic pentru sesiunea de negocieri si sa te ocupi detoate aranjamentele. La fel si cealalta echipa. Nota: fiecare CEO pe care l-amintervievat pentru aceasta carte mi-a marturisit ca are anumite strategii

personalizate cu ajutorul carora isi asigura reusita.

Joe Gustafson, CEO al Brainshark, considera ca: “Trebuie sa te detasezi de agentiide vanzari si clientii neseriosi sau neputinciosi.” Morala: Inainte de a incepenegocierile, intocmeste o lista pe care sa o verifici de doua ori.

3. Invata cand sa intrebi, nu doar ce

Un CEO de succes stie intotdeauna ca pentru a avea ce culege trebuie mai intai sa

semene. Actiunile lor par a fi de genul “flux si reflux”. Se implica doar in afacerileimportante, stiu cand e momentul sa astepte si cand trebuie sa insiste. E ocaracteristica necesara in sesiunile de negocieri.

Emil Wong, un alt CEO, atribuie aceasta trasatura abilitatii de a te implica inrespectivul proces de vanzare. El sublinieaza ca functiile vanzarii si cele ale



negocierii merg mana-n mana. “Scopul tau e tot sa inchei ceva”, spune el. „Inciclul de vanzari trebuie sa te implici cat mai repede. Nu poti astepta sa pierzi aceaafacere sau sa intri in impas.”

4. Nu alege cele mai simple variante

Orice CEO are anumite valori pe care nu le compromite niciodata. Asta nuinseamna ca sunt incapatanati, ci ca stiu exact cand, unde si cum sa traga o linie.Al treilea sfat recomandat poate atrage dupa sine o serie de costuri, multe dintrecare nu sunt de natura monetara: Incredere de sine scazuta, aprecierea de sinescazuta, reputatie stricata, acestea fiind doar cateva.

Keith McCumber, CEO al DayLite Systems Inc., are o zicala: “Invata sa recunosti

inca de la inceput o situatie care probabil va esua. Le permit oamenilor sa esueze,dar nu se pune problema sa faca aceeasi greseala de doua ori.” Cu alte cuvinte,inseamna ca trebuie sa te concentrezi mult asupra negocierilor.

Transforma invidia in energie pozitiva.

Orice CEO stie sa se bucure de ceea ce are si ce este. Asta nu inseamna ca nu isidoresc sa evolueze. Sunt niste persoane stiu sa aprecieze placerea faptelor.

Cu toate ca nu pare a fi o particularitate a negocierilor de succes, te asigur caeste. Invidia absoarbe energia si otraveste relatiile interumane. Pe cand admiratiareusitelor si trasaturilor altor persoane e un compliment suprem care te ajuta sa teconcentrezi asupra lucrurilor de care ai nevoie pentru o viata mai buna, o afaceremai prospera, relatii de prietenie, negocieri reusite.

Sam Katz, CEO al Sam Katz Inc., spune: “Nu incerca sa faci pe desteptul! Trecipeste discursul tipic de vanzari, care de obicei are la baza lucuri negative.Bazeaza-te pe obiectiv.” Sam a remarcat ca oamenii tind sa intre in competitie cu

cei pe care ii invidiaza. De aceea, ne sfatuieste: “Nicodata in viata ta sa nuintrerupi un om care vorbeste in timpul negocierilor.” Motivul? Intreruperea unuiom care vorbeste e o incercare de a schimba centrul puterii, al controlului. De a-ilua autoritatea, pentru a ti-o atribui tie. Si nu e chiar o idee buna.

5. Evita sa te implici in problemele altora



E o strategie de negocieri atat simpla, cat si minunata, recomandata demajoritatea CEO intervievati pentru acest material. Este o strategie pe care eupersonal am folosit-o in mod regulat in ultimele trei decenii de negocieri cu CEO si

alti oameni importanti.

E o strategie care te ajuta sa nu te incarci cu problemele nerezolvate ale altoroameni. Daca as primi cate un dolar pentru fiecare data cand a auzit “Nu avematatia bani la buget” sau “Nu avem un buget” sau “Aveti preturi prea mari” sau

“Nu am autoritatea necesara” sau “Nu putem incepe negocierile inca” sau “Avemnevoie de produs pana cel tarziu lunea viitoare” as fi milionar. Uita-te din nou latoate aceste raspunsuri tipice si vei remarca ca de fiecare data ai tendinta saconsideri ca problemele mentionate de clienti coincid cu problemele de pe lista de

vanzari.

In loc sa incerci sa gasesti solutiile la acele probleme, amanand negocierile,gandeste-te cum ar fi sa abordezi problema din punctul de vedere al gasirii uneisolutii, sa joci rolul unui consultant care are responsabilitatea sa gaseasca ostrategie prin care sa impace ambele parti ?

Keith McCumber, CEO al DayLite Systems Inc., iti sugereaza sa grabesti lucrurilede fiecare data. Nu lua niciodata bagajele altuia. “Fii foarte atent la termenii si

conditiile amanate pentru discutiile ulterioare, mai ales cand ti se spune ’Vomdiscuta acest amanunt intr-o alta intalnire. Nu vad de ce ar fi o problema aceastaconditie.’ Trebuie sa ai grija sa nu cazi in asemenea capcane !” Acel “detaliunesemnificativ” va fi, cel mai probabil, motivul pentru care afacerea va esua inmomentul in care va fi discutata pe larg. Orice CEO sau alti negociatori priceputistiu ca oamenii tind sa devina mult mai flexibili cand se simt presati de timp.

Heed McCumber ne sfatuieste sa nu asteptam pana mai "tarziu" si sa negociemafacerea atunci !

6. Fa pe CEO-ul

Gandeste, vinde, negociaza ca un CEO. Pentru a reusi, trebuie sa intelegi mai multca oricine ca un CEO are cea mai mare putere intr-o companie. Puterea de adepasi situatiile nereusite e una dintre strategiile lor. Ei zic “Sunt dispus sa renunt



la aceasta sansa.” Exista o diferenta mare intre a gandi asa si a considera ca “Voinegocia pretul cat de mult se poate inainte de a cumpara.” Puterea de a mergeinainte reuseste sa invinga o situatie fara intoarcere. Partidul castigator vaconvinge celelalte partide ca pot si ca vor merge inainte. Nu uita ca scopul

adevarat nu este sa treci peste momentele neplacute, ci sa convingi celelaltepartide sa faca ceea ce vrei.

Joe Mancuso, CEO al Clubului CEO, considera ca exista doua modalitati diferiteprin care sa te protejezi de asemenea intamplari:

- Mareste aria optiunilor. Daca doresti sa angajezi un consultant de afaceri,asigura-te ca ai mai multe persoane potrivite pentru acest post. Astfel, dacaprimul se dovedeste a nu fi potrivit, vei avea inca pe cineva.

- Sa nu cedezi prea repede in procesul de vanzare sau cumparare. Idee este ca “sa dai si sa primesti” e mult mai bine decat “sa dai si sa tot dai”. Daca atat tu, catsi persoana cu care negociezi investeste in acea relatie, e foarte probabil ca tacticadepasirii momentului sa nu mai trebuiasca aplicata in cel de-al noualea ceas.

7. Cere-le imposibilul

Sa ceri mai mult decat te astepti sa primesti (sau chiar imposibilul) e un dintrestrategiile de succes ale unui CEO. Daca esti agent de vanzari inseamna ca te vei

intalni cu asemenea situatii. Agentii de vanzari au intiparita in minte ideea catrebuie sa faca orice pentru a incheia contractul. Pregateste-te pentru momentelein care vei avea nevoie de aceasta strategie.

Iata cateva situatii in care vei prefera sa ceri mai mult decat astepti:

- Este una dintre putinele modalitati prin care poti afla care e valoarea pe care i-oatribuie clientul produsului tau. De exemplu: intreaba-ti clientul CEO daca e deaccord ca numele lui sa fie folosit ca recomandare aparuta intr-un site. Intrebarea

trebuie adresata imediat dupa ce primesc rezultatele asteptate sau in primele lunide colaborare.- Ii permiti acelui CEO sa reanalizeze situatia. Respectivul isi poate cobori nivelulasteptarilor oricand. De exemplu: in spiritul mobilitatii marketingului, cere-iclientului CEO sa accepte ca produsele tale sa apara intr-un newsletter destinatclinetilor lor de baza.



- Previne intrarea in impas a negocierilor pentru ca promoveaza discutiile liberedespre cele mai importante subiecte. De exemplu: Daca ii ceri sa plateasca cu bonde primire in loc de metoda normala de 30 de zile, capitalul net al organizatiei vaavea de castigat.

Daca ceri intotdeauna mai mult decat ar trebui, vei reusi sa-i dai celuilalt impresiaca are de castigat. De exemplu: Daca vei accepta ca acel CEO sa iti vireze banii in30 de zile, ii vei da celuilalt impresia ca a invins, ca are mai multe de castigat, pecand tu nu vei fi nevoit sa cedezi nimic in plus.

Lecţie de negociere - Cum să vorbeşti pe limba interlocutorului?

Articol scris de Marian RUJOIU, Trainer Extreme Traininghttp://www.traininguri.ro

Dincolo de strategia folosită de companie care uneori poate da roade alteori nu,mai sunt o mulţime de fineţuri care pot duce la încheierea unei tranzacţii desucces. Tocmai am avut un clint care mi-a spus in felul următor: Vreau ca agenţiimei să înveţe să vândă orice şi oricui! Într-adevăr acesta ar fi lucrul ideal! Cum s-ar putea realiza acest lucru? Cum poţi să-i faci o prezentare la nivelul limbajuluiastfel încât să se închege o conversaţie consistentă iar vânzătorul să fie pe aceiaşi

„lungime de undă” cu cumpărătorul ?

În acest articol voi prezenta cele trei tipologii de oameni si anume:

- oameni care gândesc vizual- oameni care gândesc auditiv- oameni care gândesc senzitiv

De regulă aceste tipare ale gândirii nu apar in formă pură ci regăsim în limbajuloamenilor o combinaţie de două canale dintre cele trei, din care unul din elepredomină mai mult. Recunoaşterea limbajului folosit de cumpărător ne dă unindiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui să-l folosim şi noi!

Să luăm un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai văzut oferte asemănătoare şi nu mă interesează!Un Auditiv va spune: Am mai auzit de oferte asemănătoare şi nu mă interesează!

http://www.traininguri.ro/




Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemănătoare şi nu măinteresează!

Cel mai des vom întâlni cumpărători care se vor exprima în termeni vizuali, apoi

senzitivi (kinestezici) iar cei mai puţini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vorface referiri la lucruri personale sau sentimente conform datelor de mai jos:

Un VIZUAL îţi va spuneCe culoare are!Cât este de clar!Cât este de mare!Cât este de mic!În ce spaţiu încape!

Unde este aşezat!La ce distanţă este!Cât este de lung!Cât este de rapid!Unde este poziţionat!

--- Vorbeşte repede/ Respiraţie rapidă-scurta/ Gesticulează în sus încercând săcontureze/ Tensiune corporală

Un AUDITIV îţi va spuneCât de tare!De unde se aude!Cine spune!Ce ton are!Vorbeşte repede!Se aude bine!E armonios!Cât este de clar!

Cât de continuu!

-- Vorbeşte ritmic/ Va respira la nivel median/ Va gesticula pe orizontală/ Îşi va înclina adese capul in lateral

Un SENZITIV îţi va spune



Cât de rece!Cât de cald!Cât de incitant!Cât de înspăimântat!

Cât de calm!Cât de puternic!Cât de bine!Cât de rău!Cât de optimist!Cât de lejer!Cât de strâns!Cât de apăsat!Cât de fin!

Cât de aspru!

-- Vorbeşte cu rezonanţă/ Respiraţie adâncă/ Va gesticula în jos/ Poziţia înclinatăpe spate relaxată cu mişcări libere

Datele de mai sus vă vor ajuta să identificaţi profilul cumpărătorului. Ţie cavânzător, nu-ţi rămâne decât să vorbeşti pe limba lui! De regulă poţi identificachiar din prima fază ce tip de cumpărător ai în faţă urmând ca în primele două trei

minute să ţi se confirme.

Să luăm exemplul de vânzare a unei maşini, cum trebuie să vorbeşti?

Dacă ai în faţă un vizual trebuie să insişti pe:

- formele maşinii- culoarea maşinii (care poate fi oricare, la alegerea cumpărătorului)- la designul interior

- la modul cum arată maşina în ansamblu- la modul cum ar arăta maşina pe stradă- arată-i designul bordului- arată-i materialul din care a confecţionat- vei insista pe a-i arăta tot ce doreşte- nu te grăbi să-l urci la volan foarte repede lasă-l să o admire cât va dori el sau



ea

Dacă ai în faţă un auditiv trebui să insişti pe următoarele aspecte:

- propune-i să porneşti motorul să vadă cum se aude- deschide-i capota- arată-i diferenţe în turarea motorului- sistemul audio este vital, nu vei reuşi să-i vinzi o maşină fără sistem audio unuiauditiv- probează sistemul audio în toate variantele lui posibile

Dacă ai în faţă un senzitiv trebuie să insişti pe următoarele aspecte:

- pe confortul oferit de maşină- pe cât de bine se va simţi conducând o asemenea maşină- urcă-l la volan şi dă o tură rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe sistemulde sonorizare, invită-l să o simtă- apoi spune-i că se va simţi în siguranţă, insistă pe senzaţiile pe care le va simţila bordul acestei maşini

În concluzie în vânzări, înainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot figenerate de acel produs. Astfel că unui vizual îi vom stimula simţul vizual, unui

auditiv vom încerca să-i vindem senzaţiile auditive iar unui kinestezic îi vom vindedoar sentimente interne.Cel puţin în prima fază a vânzării trebuie să insistăm pe canalul principal alcumpărătorului (pe tiparul lui de gândire preferat). Am fost martor la atât demulte situaţii în care cumpărătorii erau „bruscaţi” să vadă ceva cu toate că eivroiau să simtă, sau au fost invitaţi să simtă acel produs când ei vroiau doar să-lvadă! Acesta e doar unul din secretele vânzătorilor de succes. Poţi învăţa mai multvizitând această secţiune în viitor sau accesând cursurile organizate de ExtremeTraining.

Mai jos aveti un exemplu practic care mi s-a intamplat aceste zile! Relaţia dintreaceste tipologii, sau canale de gândire poate fi observată şi într-o corespondenţă.Poţi să identifici rapid canalul preferat şi să vorbeşti sau să acţionezi în consecinţă.Mai jos aveţi un exemplu de ASA NU!Un site mi-a propus o colaborare. Acesta dorea sa scriu la o anumita sectiune un



articol pe saptamana. Eu i-am scris articolul si i-am trimis pe e-mail textul de mai jos personalei de contact următorul text.

> Buna ziua,

>> Aveti atasat articolul. Sper sa va placa! In plus v-am atasat si un mic> banner care as vrea sa fie afisat in locul in care este publicat articolul,> cu trimitere catre siteul Extreme Training.>> In plus, inainte de a stabili anumite coordonate ferme ale colaborarii> astept> de la dumneavoastra sa vad exact profilul siteului (urcat pe internet),> inclusiv pozitionarea articolului in cadrul siteului. Avand in vedere

> barterul care il ganditi as dori sa vad mai exact care este oferta> dumneavoastra.>> Va multumesc> Marian Rujoiu

Dupã cum observati este un e-mail in care se vede clar ca sunt un vizual prinexcelenta! Ce ar fi trebuit sa-mi rãspundã? Cititi mai jos ce mi-a raspuns!

Buna seara,

Cred ca se impune o discutie face-face pentru a stabili toate detaliilecolaborarii noastre.

Cand sunteti disponibil?

Pare un mail cat se poate de elegant in care îmi propune o intalnire in care sadiscutam termenii colaborării.Ce credeti ca am simtit? Va spun eu! M-am simtit bruscat! Eu vroiam doar sa vado propunereconcretă, nu sa discut. Ce credeti ca am facut? Evident am refuzatintalnirea, mai ales ca nu tineam la aceasta colaborare, in plus am alte prioritatidin punct de vedere al timpului! Mi-am reafirmat intentia doar de a vedea



propunerea! Nu stiu daca vom colabora sau nu!

Schema ar fi in felul urmator:I-am trimis pe canalul vizual (atat ca limbaj cat si continut)

Mi-a trimis o propunere pe auditiv (atat pe limbaj cat si pe continut)Rezultat: cel putin pentru moment colaborarea e intrerupta!

Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt întâlnite nu numai în vânzări.Ele sunt întâlnite şi la muncă şi acasă, sunt întâlnite oriunde să comunică.

În concluzie, dacă vrei să comunici cu cineva trebuie să te adaptezi şi să vorbeştipe limba lui! După cum probabil ştiţi cel mai flexibil element al unui sistem areşansele cele mai mari de supravieţuire, în plus nu doar supravieţuieşte în cadrul

sistemului ci şi conduce acel sistem!

________________________________________________________________

Despre EXTREME TRAINING: Este Firma specializată în resurse umane. Periodicorganizează cursuri de manipulare, negociere, dezvoltare managerială, leadership,vânzări, teambuilding.Persoanele fizice pot accesa cursurile deschise, iar firmele pot accesa atât cursurile

închise cât şi cursurile deschise. Cursurile se pot personaliza în funcţiile de nevoile

companiei fie sub forma unui training sau a unui teambuilding! Un serviciu nouoferit de Extreme Training este Consultanta HR pentru Companii: Motivare NonFinanciara pentru angajaţii tăi!Alege Extreme Training - Furnizorul tău de performanţă!contact şi înscrieri http://www.traininguri.ro

Legea dovezii Sociale in Negociere.

Articol scris de Marian Rujoiu,Trainer Extreme Training, The way to exellence!http://www.traininguri.ro

In articolele precedente am prezentat doua legi ale Negocierii, anume LegeaContrastului si Legea Reciprocitatii.







In acest articol voi aborda o a treia lege in Negociere, anume Legea DoveziiSociale. Probabil v-ati intrebat: de ce oare se numesc Legi si nu Tactici spreexemplu?Motivul este destul de simplu. Ele functioneaza atat de bine, incat sunt considerate

mai mult decat tactici, iar aria lor de aplicabilitate este foarte mare. Sa luamcateva exemple!

Exemplul 1- Ce este oare?

Mergi pe strada si observi un grup de oameni care se uita toti un sus. Fara sa tegandesti foarte mult, vei face si tu de regula acelasi lucru, anume te vei uita insus!

Exemplul 2 – Sala de Spectacol

Mergi la un concert de muzica Dance spre exemplu. Tie nu ti-a placut in moddeosebit. Spectacolul se termina, iar artistii sunt aplaudati. Cel mai probabil, chiardaca pentru putin timp vei aplauda si tu.De ce oare?

Exemplul 3 – La Cumparaturi

Esti la mare si observi ca intr-un anume loc se vand gogosi. Chiar langa acel locmai este un chiosc de gogosi. La unul dintre comercianti stau 4-5 persoane larand, iar la celalalt nici una. Vei considera mai nimerit sa te asezi si tu in spatelecelorlalti plecand de la presupunerea ca aici „probabil sunt mai bune”!

Exemplul 4 – Reclamele



Manipulare, Motivare Non-Financiara, Dezvoltare Manageriala, ComunicareOrganizationala, Dezvoltare personala, Leadership, Management de Proiect, TimeManagement si Teambuilding. In data de 14-15 Iunie iti oferim un Training deDezvoltare Manageriala si Leadership, iar incepand cu Luna Septembrie ti-am

pregatit o serie de surprize! Retine insa! putem veni oricand in Compania ta saoferim excelenta! Cheama-ne! :)

Articol scris de Marian Rujoiu,Trainer Extreme Training, The way to exellence!http://www.traininguri.ro

Sfaturi pentru pregatirea Negocierii

Pregatirea Negocierii in 4 pasi

Articol scris de Marian RujoiuTrainer Extreme Training, www.traininguri.roExtreme Training, Furnizorul tau de performanta!

Negocierea este un dialog intre doua sau mai multe persoane, prin care acesteaincearca sa ajunga la o intelegere (acord), care sa constituie rezolvarea uneiprobleme comune.

Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intentia ajungerii laun rezultat. O negociere de succes incepe cu mult inainte ca partenerii sa seintalneasca. A merge nepregatit insemna a implora esecul.

Mai jos aveti o shita despre cum ar trebui pregatita o negociere pentru ca acestasa fie incununata cu succes.

a) Stabilirea obiectivelor- stabiliti ceea ce doriti sa obtineti in urma negocierii- stabiliti limita compromisului acceptabil- obiectivele trebuie sa fie clare, realiste si masurabile

b) Culegerea informatiilor- obtineti informatii despre domeniu si despre oponenti (nu uitati: rareori vetiobtine toata informatia, dar si ceilalti se afla in aceeasi situatie)- folositi orice sursa de informare







- interesati-va asupra precedentelor si documentati-va asupra oponentului- definiti posibile interese comune/ puncte de convergenta

c) Analiza informatiilor

- determinati cerintele si necesitatile oponentului- incercati sa imaginati obiectivele oponentului

d) Definirea strategiei ce va fi adoptata va fi definita tinand cont de:- ce v-ati dori sa obtineti- ce vreti sa obtineti - care este limita minimei acceptabilitati- nivelul primei oferte- natura concesiilor si conditiile asociate concesiilor- natura climatului de negociere

- calitatile dvs. (experienta) de negociator; aveti nevoie de coechipier(i)?- scopul negocierii- nevoia de asistenta de specialitate (avocat, contabil etc.)- cine reprezinta oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?- ce aspecte noi pot aparea? Cum pot fi ele transformate in sanse pentru dvs.?

Mai sus ati putut urmari o analiza sumara a aspectelor ce trebuie avute in vedereatunci cand dai startul unei negocieri. Trebuie sa retii ca negocierea incepe cu mult

inainte de intalnirea propriu zisa.

Daca ai nelamuri sau intrebari te invitam sa pui intrebarea ta peblog:http://blog.traininguri.ro. De asemenea daca esti interesat de a aprofundatainele negocierii, ale dezvoltarii personale si profesionale te invitam pesiteul www.traininguri.ro pentru a alege cursul care ti se potriveste cel mai bine.

Articol scris de Marian RujoiuTrainer Extreme Training, www.traininguri.ro

Extreme Training, Furnizorul tau de performanta!

Legea contrastului in Negociere!

Articol scris de Marian RUJOIU,Trainer Extreme Training, http://www.traininguri.roFurnizorul tau de performanta

http://www.ejobs.ro/cariera/sectiune-Vanzari/articol-NEGOCIERILE/%20http:/blog.traininguri.ro/




http://www.ejobs.ro/cariera/sectiune-Vanzari/articol-NEGOCIERILE/%20http:/blog.traininguri.ro/






Legile negocierii cunoscute si vehiculate in acest domeniu sunt 4: Legea

Reciprocitatii, Legea Coerentei, Legea Contrastului si Legea Dovezii Sociale.

Unii numesc aceste legi Manipulare iar altii Negociere. Mai important pentru tineca si cititor mi se pare insa sa stii cum opereaza aceste legi, cum sa le recunosti sicum sa le folosesti atunci cand este cazul In acest articol iti voi prezenta legeaContrastului!

Exemplu 1:

Daca iti spun ca un seminar pe Negociere in Anglia costa 1000 E, in plus te maicosta cazarea, masa si transportul inca vreo 1000 E. Acum ai ocazia insa saparticipi in Romania la un seminar de Negociere organizat de Extreme Training cecosta aproape 100E. Ti se mai pare mult 100E? Cu siguranta ca nu! Am comparatoferta actuala cu o oferta aflata in contrast din punct de vedere al taxei departicipare pentru a pozitiona mai bine oferta.

Exemplul 2

Un alt exemplu in care opereaza legea Contrastului este domeniul imobiliar. Iti dauexemplu mai mult pentru a intelege varianta extrema a legii contrastului, ramanesa stabilesti tu daca o folosesti sau nu. De exemplu un agent imobiliar, iti poateprezenta 3 oferte. Sa presupunem ca te intereseaza un apartament cu treicamere. Inainte de toate, acesta face o sondare a nevoilor tale si a bugetului. Aobservat ca dispui cam de 110 mii euro, sa presupunem. Astfel el iti va prezentaun apartament intr-un cartier marginas, intr-o zona rau famata, un apartament de55mp, la numai 130 mii euro. Apoi iti va prezenta un apartament intr-o zona sazicem medie care costa 105 mii euro si care masoara 70 mp. Apoi el iti va

prezenta si o a treia oferta tot intr-o zona medie, un apartament tot la 70mp, carecosta insa 150 mii Euro. Care oferta iti va parea mai buna? Este de la sine intelesca apartamentul de 105 mii euro pare cel mai avantajos. Agentul imobiliar stia siel asta, insa a dorit sa-si pozitioneze oferta foarte bine. In sensul ca ti-a prezentatun apartament foarte prost, cel de 130 mii euro si 55 de mp, tocmai in ideea de ate face sa intelegi ca apartamentul de 105 mii este cea mai buna afacere pe care o



poti face. De asemenea ti-a mai prezentat si un apartament la 150 mii euro,pentru a te face sa intelegi alt lucru, anume ca sunt preturile in crestere, iar dacanu te hotarasti rapid risti ca oferta cea mai buna, sa dispara repede!

Exemplul 3

Sa presupunem ca esti delegat de seful tau pentru a prezenta o solutie rapidaprivind promovarea unui produs via e-mailing. Astfel ii poti prezenta sefului taudoua variante: Stiti, am putea angaja 2 oameni, care sa stranga adrese de e-mailde la firmele din Bucuresti si Ilfov, timp de 3 luni. Estimez ca vom strangeaproximativ 20 000 mii adrese si persoane de contact. O a doua varianta ar fi sacumparam o baza de date care contine 50 000 de adrese de e-mail, impreuna cu

numele si telefonul lor, si un softulet care poate expedia oferta la toti acestia, innumai 3 zile. Aceasta baza de date costa 5 milioane, sa presupunem, pe candangajarea celor 3 oameni, timp de 3 luni, costa de peste 5 ori mai mult si estimeziaceiasi eficienta. Care solutie e mai buna?

Oamenii au nevoie de comparatii, au nevoie sa inteleaga unde anume sepozitioneaza oferta lor pe piata si nu exista metoda mai buna de a face pe cinevasa inteleaga ca face o afacere buna decat prezentandu-i o alternativa totalneviabila.

Intra acum pe http://www.traininguri.ro si inscrie-te la cursul de Negociere sau lacel de Manipulare in Vanzari.

Urmareste acest site pentru ca voi mai scrie articole din care vei invata CUM sanegociezi mai bine!






Tactica ezitarii in negocieri.

Articol scris de Marian RUJOIU,Trainer Extreme Training, http://www.traininguri.ro

Furnizorul tau de performanta

Tactica ezitarii functioneaza.

Este una din tehnicile cu care opereaza cei mai experimentati negociatori fie invanzari fie in viata profesionala.

Cel mai nimerit pentru ilustrare, consider a fi un exemplu.

Sa presupunem ca ai o masina, pe care nu prea o folosesti. Ti-ai propus sa o vinzi.Masina este in perfecta stare de functionare, dar tu ai deja o masina de serviciu sinu o mai folosesti aproape deloc. Incepi sa o cureti sa o aranjezi astfel incat sa fieo afacere buna.

Vecinul tau Florin tocmai intra in vorba cu tine.

- Salut vecine, ce faci!- Salut Florin! Uite nu am mai pornit de mult masina si acum ii sterg putin praful,vreau sa o vand!- Interesant, eu tocmai ma gandesc sa cumpar o masina pentru sotia mea!- Pai ti-o vand eu!- Cat ceri pe ea!







- M-am gandit undeva la 7 000 euro!- Mai lasi ceva?- Sa zic ca pot cobor pana la 6 000 cel mult, dar mai mult de atat nu pot!- O sa discut cu sotia mea! Intre timp gandeste-te daca poti sa mai lasi putin la

pret, spune Florin!

Florin pleaca bucuros! Cunoaste piata auto si stie ca acea masina face aproximativ8 000 Euro. La 6000 euro, se gandeste ca este un adevarat chilipir. Nici nu segandea ca vrea atat de putin. Si pare-se ca vecinul mai este dispus sa lase vreo500 Euro, mai ales ca numai in cateva secunde a lasat 1000 euro! Astfel caprobabil Florin se va intoarce la vecinul lui si ii va face o oferta de vreo 4200 Euro,urmand ca apoi sa urce oferta pana la 4 500. Posibil sa cumpere masina!

Tu, care vinzi masina, nu ai facut o afacere foarte buna. Cum ai fi putut proceda?Sa reformulam dialogul astfel incat sa stii data viitoare!

- Salut vecine, ce faci!- Salut Florin!Uite nu am mai pornit de mult masina si acum ii sterg putin praful,vreau sa o vand!- Interesant, eu tocmai ma gandesc sa cumpar o masina pentru sotia mea!(nu ti-a trecut prin cap ca vecinul tau este un potential cumparator altfel nu i-ai fispus asa direct ca vrei sa o vinzi, dar folosesti Tehnica Ezitarii)

- Florin, sincer sa fiu, asa am zis si anul trecut ca o vand, insa nu m-am indurat deea!- Pai de ce? (Intreaba Florin)- Stii, este o masina excelenta, am avut grija de ea ca de copilul meu, merge bine,consuma putin, este o adevarata bijuterie! (Spui tu!)- Am inteles, si daca ar fi sa o vinzi cat ai cere pe ea!- Este de nepretuit pentru mine, m-am atasat de ea, ma gandesc sa o pastrezpentru fiica mea care implineste 18 ani peste 1 an de zile. Va trebui sa ma ducatunci la targuri si cine stie ce harb nimeresc!

- Am inteles, spune Florin! Se pare ca nu vrei sa o vinzi!- Florin, o sa fiu cinstit cu tine! Pana la urma probabil o sa o vand. Fiecare lucruare pana la urma pretul lui! Daca tu vrei sa cumperi insa, chiar ti-o recomandpentru ca este cea mai buna afacere pe care o poti face! Cat ai fi dispus sa oferi peea?- Pai ma gandesc la vreo 7000 euro, spune Florin! (Florin stie ca pretul ei ar fi de



8000 E, in plus cunoaste masina si proprietarul si stie ca a avut grija de ea )- Fii serios Florine, stii tu, face mai mult de atat! Eu cred ca aceasta masina faceaproape 10.000 Euro, insa mai putem discuta daca te hotarasti! (si tu tot la 7000te gandeai, insa presupui ca este dispus sa dea mai mult decat nivelul primei

oferte facute anume 7 000).

Dialogul poate continua. Cel mai probabil dupa cum va dati seama Florin ar puteacumpara masina la 8-8500E. Te invit sa compari cele doua dialoguri! Cu sigurantavei constata ca a doua oara te-ai comportat mai bine.

Aceasta Tehnica a Ezitarii este extrem de simplu de folosit si are un corespondentin viata reala. Ai sansa sa castigi in acest fel o mie de euro sau poate chiar zeci de

mii de euro in cazul contractelor mari, in numai cateva minute!

Aceasta tehnica are cateva merite, recunoscute unanim de negociatoriiexperimentati, mai ales daca este folosita elegant!

1. Primul avantaj este ca inviti partenerul sa faca prima oferta! (o alta tehnica denegociere).

2. Al doilea avantaj este ca-l faci pe partenerul tau sa-si doreasca mai mult

masina (oamenii in general tind sa-si doreasca lucrurile pe care simt ca le-arputea pierde din mana).

3. Al treilea avantaj, probabil si el mai mare, este ca pui in valoare mult mai bineprodusului tau, comunicandu-i ca nu prea esti incantat sa te desparti de el.



4. Al patrulea avantaj este ca folosind tehnica ezitarii vei bloca suspiciunilecumparatorului, deoarece daca te-ai grabit sa vinzi si sa lasi la pret, cu sigurantacumparatorul va deveni suspicios si s-ar putea intreba: Daca masina este buna, dece este grabit sa o vanda, are oare vreo problema?

Sper ca te-am convins sa folosesti aceasta tehnica. Ea poate fi folosita incombinatie cu alte tehnici. Face minuni. Testeaz-o si spune-mi cum a mers! Eapoate fi folosita atat de vanzator cat si de cumparator. este drept nu poate fiaplicata intotdeauna, insa de cele mai multe ori functioneaza!

Intrebarea de 1000 de puncte este urmatoarea: Ce faci cand cineva folosesteaceasta tehnica? Pune-ti creativitatea la incercare si incearca sa dai unraspuns! Pentru pasionatii de Negociere sau de Vanzari Extreme Training are

disponibil trainingul de Manipulare Comportamentala in Vanzari ce va avea loc indata de 7-8 iunie.

Te poti inscrie chiar acum pe http://www.traininguri.ro


Capcana intalnita in negocieri – Acceptul imediat.Articol scris de Marian RUJOIU,Trainer Extreme Training, the way to excellencehttp://www.traininguri.ro

Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori este tactica ofertelorfalse care ii angreneaza defavorabil in jocul sau, atat pe vanzatori, cat si pecumparatori. Fie ca este vorba de negocierea unui contract, a unui parteneriat saudespre vanzarea unui automobil, aceasta tehnica este atat de des intalnita, incatam considerat ca merita o expunere separata si exemplificata in acelasi timp.

Aceasta tactica presupune ca cel care o foloseste iti da un accept imediat pe ofertainitiala, aratandu-se extrem de interesat, cand de fapt, el are in minte doarinlaturarea concurentei. Consider ca cel mai potrivit ar fi sa dau un exemplu









concret pentru ilustrarea ei.

Exemplu - Aprovizionarea cu geam termopan

Presupunem ca reprezinti o companie de constructii. Ai prins un contract curenovarea unui hotel. Trebuie sa pui si geamuri termopan. Presupunem ca nu mailucrezi cu vechiul tau furnizor de geamuri termopan si acum trebuie sa-ti gasestiunul nou. In medie, vechiului furnizor ii plateai cam 65 E/mp. Trimiti cateva cereride oferta si primesti cateva oferte, incepand de la 55 E/mp, pana la80E/mp.Termenul de finalizare al lucrarii este de 50 de zile, si estimezi cageamurile termopan iti vor trebui in maxim 3 saptamani.

Te suna una dintre firmele care ti-a facut oferta de 65 E/mp si-ti spune cam asa

ceva:

EL : Am primit cererea dumneavoastra de oferta.V-am si raspuns la ea. Va sunintrucat sunt dispus sa negociez pe marginea pretului pe care vi l-am oferit.TU: Stiti, nu ma intereseaza pentru ca am primit oferte mult mai mici.EL: Care este cea mai mica oferta pe care ati primit-o?TU: 55 Euro - mpEL: Aceasta este o comanda singulara, sau mai exista posibilitatea de colaboraresi in viitor?

TU: In cazul in care treaba merge bine, colaboram si in viitor.EL: In acest caz sunt dispus sa va fac o oferta cat mai aproape de 50 ETU: Haideti sa ne intalnim sa vedem cum putem procedaEL: Cand ati dori?TU: Propun maine sau poimaine.EL: Acum sunt in Cluj. Am o lucrare aici si o sa ma intorc cel mai probabilpoimaine, adica, joi. Propun sa ne intalnim vineri.TU: Este perfect.(se stabilesc astfel detaliile intalnirii, data si locatia)



Mai jos aveti un flux al evenimentelor care au urmat:++ vineri dimineata primesti telefon, cu mii de scuze ca nu reuseste sa ajunga din

diferite motive, si propune intalnirea pentru luni++ luni va intalniti, va cunoasteti si iti face o parere buna++ incepeti sa discutati aspecte tehnice, are cataloage, iti explica toate detaliile,iti spune ca are capacitatea de productie excelenta++ trebuie sa mergeti sa faceti masuratorile foarte exact++ iti spune ca va trimite un meserias in doua zile sa ia masuratorile++ esti de acord si conveniti sa semnati contractul imediat ce vor fi gatamasuratorile++ in doua zile vine meseriasul si face toate masuratorile

++ vorbiti telefonic cu el si va spune ca ar trebui sa ii faceti o comanda ferma,pentru ca e vorba de multe materiale si el isi planifica resursele.++ joi dimineata ii trimiti un fax ce contine o comanda ferma, si stabiliti telefonicsa va vedeti vineri dupa amiaza sa incheiati contractul++ vineri dimineata iti spune ca ar vrea sa semneze contractul dupa modelul lor++ astfel iti trimite contractul sa-l studiezi si tu++ nu-ti place deloc forma contractului si clauzele din el nu te avantajeaza; il sunisi-i spui++ el este de acord cu tine si iti propune sa propui tu o forma a contractului

++ iti propune sa vina la tine, insotit de avocat, pentru a lucra pe contract++ cadeti de acord, insa primesti in 5 minute telefon de la el, ca avocatul nu estedisponibil in aceasta dupa amiaza si ca singura solutie este sa va vedeti lunidimineata pentru ca are incredere in tine, ca nu te razgandesti.++ in weekend cazi pe ganduri; au trecut aproape doua saptamani si iti trebuietermopanele intr-o saptamana; te consolezi insa, cu gandul ca te-a asigurat ca arecapacitatea de productie foarte mare;iti trece prin minte sa mai incepi discutia cualt furnizor, insa este deja tarziu, mai ales ca ai mai fost sunat si le-ai spus ca aiales deja un furnizor;astfel ca, astepti ziua de luni

++ luni la prima ora va intalniti.++ va puneti de acord asupra formei contractului.++ el propune 50 E-mp si termen de finalizare in 21 de zile+ nu te avantajeaza deloc, pentru ca tu, in 25 de zile trebuie sa predai lucrarea;practic, 21 de zile plus inca 7-8 zile montarea, ajungi deja la 30 zile++ are loc o discutie pe marginea termenului de livrare si-ti spune ca nu are cum



sa le produca mai repede; exista o solutie, anume, sa opreasca celelalte lucrari, saplateasca mici penalitati prestatorilor, insa acest lucru ar insemna categoriccresterea pretului.++ iti avanseaza cifra de 80E-mp; evident, nu-ti convine, pentru ca de la 50E la

80E este totusi o diferenta++ pana la urma cedezi si ajungi la un pret de 70E/mp, livrate la termenulconvenit de tine

URAT: In urma negocierii cheltuielile tale sunt cu aproape 50 % mai mari decatcele estimate initial. Nu mai ai o alta varianta pentru ca sti ca acum e foarte putinprobabil sa mai gasesti un alt furnizor.

Este o tehnica nu tocmai morala, insa se aplica cu atata eleganta, ca nici nu

realizezi.

Aceasta capcana opereaza in felul urmator:- lanseaza o oferta tentanta pentru a inlatura concurenta- amana intentionat semnarea contractului folosind tehnici cat se poate deelegante (inclusiv punerea de intrebari, clarificarea unor aspecte care, teoreticsunt semne de buna credinta, practic, insa nu)- te impinge intr-un termen limita, isi reconsidera apoi oferta, retragandu-si ofertainitiala

Pare puerila, si probabil, multi dintre voi spun ca voua nu are cum sa vi seintample. Sper sa aveti dreptate si va urez ca niciodata sa nu vi se intample!

Exemple de alte domenii in care este operabila aceasta capcana ce ti se poateintinde:- domeniul imobiliar (ti se ofera un pret mai bun, sub pretextul ca-i place mult si-ticere sa-l lasi cateva zile sa faca rost de bani, tocmai bine cat tu sa-ti indepartezipotentialii clienti pentru acel imobil)

- domeniul parteneriatelor (lansezi o cerere de parteneriat si vine cineva cu ooferta tentat de buna; incepe imediat o discutie legata de aspectele tehnice saudespre amanunte diverse, care poate amana finalizarea intelegerii si saptamanii ,inlaturand astfel ceilalti potentiali parteneri; de fapt, tu iti inlaturi potentialiiparteneri pentru ca tu crezi ca ai deja un partener.- domeniul serviciilor (web site, etc.; pe acelasi principiu)



Sfaturi cheie pentru contracararea acestei capcane:

1. Aceasta capcana poate imbraca orice forma, in orice domeniu. Este foarte

important, pentru tine, ca negociator experimentat, sa opresti discutiile cu ceilaltiparteneri NUMAI in momentul in care ai semnat un contract cu cel care ti-a facut ooferta buna2. Daca simti ca iti este intinsa aceasta capcana poti verifica, solicitand celeilalteparti incheierea unui contract foarte rapid. Daca aceasta va amana, este un semnal capcanei. Daca nu doreste amanarea, cel mai probabil esti fericitul „posesor alunei oferte bune”.3. Alegeti partenerii de afaceri cu grija, studiaza inainte, cere referinte, da unsearch pe google sau yahoo, consulta-te cu persoanele de incredere

Sper sa fiti atenti in viitor. Personal, va recunosc ca am avut de-a face cupersoane care au incercat aceasta tehnica cu mine si eram foarte aproape de acadea in plasa. Din fericire, n-am cazut, insa mi-am propus sa fiu si mai atent,dovada ca, nu toti sunt de buna credinta la fel ca si tine. Ii rog pe cei care folosescaceasta capcana sa ma ierte ca avertizez si alti oameni, insa, o consider una dintretehnicile mult prea imorale.

Vrei sa devii un bun negociator? Inscrie-te in programul Negociatorul ce va avea

loc in perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, »public speaking, » tehnici vanzari, » limbajul non verbal, » curs manipulare, »strategie si persuasiune. Detalii si inscrieri http://www.traininguri.ro

Scris de Marian RUJOIU,Trainer Extreme Training, the way to excellencehttp://www.traininguri.ro

Negocierea cu Orgoliosii – Invinge-l cu armele lui!

Orgoliile lezate sunt mai primejdioase decât interesele lezate!L.J.M.C. de Bonald

Aşa-i orgoliul omului: ceea ce el nu pricepe, decretează ca este greşeala saunebunie. (H. de Balzac)







Orgoliosul: Nu vreau pur şi simplu!Negociatorul: Este şi acesta un motiv destul de serios! Simt că am de-a face cu unom hotărât care vrea să se convingă că ia cea mai bună decizie. Haideţi sădiscutăm puţin de beneficii!

Orgoliosul: Sunt convins că am dreptate!Negociatorul: Şi eu sunt convins că aveţi dreptate! Fiind un manager veritabil, numă aştept să vă conving, cu siguranţă sunteţi genul de om care se convingesingur!

Orgoliosul: Vreau să mi se facă livrarea în trei zile, altfel nu mai comand nimic; (elare nevoie real în 7 zile şi tu îi poţi face livrarea în cinci zile)Negociatorul: Sunteţi un client special, o să vi se facă livrarea cu trei zile maidevreme decât o facem în mod regulat şi acest lucru îl facem special pentru

dumneavoastră!

Orgoliosul: Produsul acesta are valabilitate doar 6 luni!Negociatorul: Sunteţi mai informat decât mă aşteptam. Probabil ştiţi că toateprodusele de pe piaţă se încadrează în acest termen de 6 luni! Sunt convins căştiţi şi cât de bun este acest produs, altfel n-aţi sta de vorbă cu mine.

Orgoliosul: Vreau să-mi mai lăsaţi din preţ!Negociatorul: Dacă reuşesc să fac acest lucru special pentru dumneavoastră,

înţeleg că batem palm

Orgoliosul: Eu cunosc piaţa şi ştiu cum stau lucrurile!Negociatorul: Nici nu mă gândeam altfel! De-asta sunt aici!

Orgoliosul: Acest parteneriat mi se pare imposibil de pus în practică!



Negociatorul: Nu şi cu un om ca dumneavoastră!

Exemplele pot continua, sper ca aţi prins mecanismul! Exemplele sunt extrase dincontext şi probabil nu întotdeauna ceea ce am prezentat mai sus va fi replica

perfectă! Trebuie să te adaptezi persoanei şi situaţiei. Ideea este simplă. Ori decâte ori cere ceva trebuie să-i identifici orgoliul lui şi pune-l să lucreze în favoareata! Cu alte cuvinte trebuie în loc de a te pune la contrazis cu el şi a-i aduceatingere orgoliului, să îl întrebi, în cuvinte frumoase: Oare orgoliul tău poate săfacă ceva? Sau Orgoliul tău cu siguranţă pricepe... pricepe şi avantajele!

Este o linie foarte fină. Atenţie, în replicile de mai sus nu-i gâdilăm deloc orgoliul,mergem cu o treaptă mai sus şi încercăm să-i punem orgoliul la treabă. A rămâne

în stadiul de gâdilat orgoliul, nu recomand, pentru că va încerca să te umilească

apoi, crezând-se mult prea frumos şi deştept.

Atenţie de asemenea că nu trebuie gâdilat în orgoliu din senin şi să-i facemcomplimente după complimente; trebuie să facem observaţii constructive, care să-l provoace, să-l pună în mişcare şi să aibă legătură tocmai cu spusele lui, să fie unfel de continuare, pe care să n-o poată nega.... pentru că şi-ar nega orgoliul!Acum că ai înţeles tehnica, ăţi recomand să mai arunci încă o privire perăspunsurile de mai sus şi să le analizazi ci atenţie. Poţi încerca de asemenea săgăseşti răspunsuri şi mai ingenioase decât cele date de mine.

Negocierea cu un orgolios este dificilă pe de o parte, dar uşoară dacă şti să ofoloseşti, pentru că-ţi serveşte „materialul didactic”, ţie rămânându-ţi doar să-icontinui fraza! De remarcat că această tehnică poate fi valabilă şi când nu avemde-a face cu un orgolios; această tehnică, a apelului la competenţele şi abilităţilelui poate să dea roade deosebite în multe situaţii. Este o tehnică care dezarmeazăinterlocutorului şi te înarmează pe tine cu armele lui!

Atenţie, trebuie exerciţiu!

Dacă vrei sa devii un bun negociator te invit să te înscrii in programul Negociatorulce va avea loc in perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnicinegociere, » public speaking, » tehnici vânzări, » limbajul non verbal, » cursmanipulare, » strategie si persuasiune. Detalii si înscrieri http://www.traininguri.ro





Scris de Marian RujoiuTrainer Extreme Training, the way to excellencehttp://www.traininguri.ro

Negocierea in practica - Tehnica Gambitului (Sacrificarea pionului)Scris de Marian RujoiuTrainer Extreme Training, The way to excellencehttp://www.traininguri.ro

Această tehnică este prezentă foarte des în negocieri. Nu i-am găsit însă şi unnume în literatura de specialitate astfel că i-am dat eu unul şi anume, TehnicaGambitului sauSacrificarea Pionului.

Sacrificarea Pionului este o tehnica folosită de negociatorul experimentat în scopulcontrabalansării. El lansează, pe lângă cererea reală, încă o cerere care nu esteneapărat exagerată şi de care nu are nevoie în mod special. NegociatorulExperimentat ştie că partenerul de negociere nu poate sau nu vrea să

îndeplinească cea de-a a doua cerere, astfel că în schimbul renunţării la ea,partenerul va fi obligat la o serie de concesii suplimentare.

Tehnica poate să îmbrace diferite forme, ea fiind aplicabilă aproape în oricedomeniu. Negocierea este asemenea unui joc de şah, şi ca în orice partidă de şahuneori eşti nevoit, conştient fiind, să sacrifici strategic un pion pe termen scurt înideea şi în speranţa că vei obţine ceva în schimb. Cum vine acest lucru în practicăveţi vedea în exemplele de mai jos.

Exemplu din viaţa personalăPresupunem că doriţi să vă convingeţi partenerul să meargă la un film. Deasemenea ştiţi că nu are timp mai deloc. Mai ştiţi însă că partenerul

dumneavoastră n-ar merge nici mort la cumpărături împreună cu dumneavoastră.Dumneavoastră, în primul rând, vă doriţi să mergeţi la film. Astfel lansaţi soţuluisau partenerului aceste două cereri simultan.SOŢIA: „Ştii, dragule, m-am gândit ca în weekend, de dimineaţă să mergem lacumpărături, iar apoi să mergem la filmul Gambit”.(Soţul, având o aversiune faţă de cumpărături, va fi dispus să facă orice numai sănu meargă la cumpăraturi. Pentru ca tehnica să funcţioneze, trebuie insistat puţin







pe ambele cereri, cumpărături şi film. Este foarte posibil ca în decurs de maximdouă minute scopul să fie îndeplint).SOŢUL: „Draga mea, să zicem că la film aş merge, dar la cumpărături nici atât!” (Bingo! L-aţi convins! În cazul în care partenerul este lipsit de iniţiativă,

propunerea trebuie să vină de la dumneavoastră)SOŢIA: „Dacă nu te mai iau cu mine la cumpărături, când termin putem merge lafilm?” Este foarte posibil să primiţi răspunsul DA!

După cum observaţi, cererea prezentată izolat ar fi avut şanse mult mai mici. Înmomentul în care a fost sacrificat pionul cu bună ştiinţă (în cazul de faţăcumpărăturile) şansele au crescut considerabil. E posibil să vă întrebaţi: Dar cumpot să-l conving să meargă la cumpărături? Sunt multe tehnici, dar folosindtehnica de faţă trebuie să găsiţi unul sau două lucruri care-i displac mai mult decâtcumpărăturile. Vizionare plăcută :)

Exemplul agentului de vânzăriFlorin este un agent de vânzări descurcăreţ. El, ca mulţi alţi agenţi de altfel, treceprintr-o perioadă de criză. În drum spre un client se gândeşte că acesta-i va cereo reducere de preţ. Florin este aproape sigur de acest lucru, dată fiind experienţacelor două vizite preliminare, la alţi doi clienţi. El trebuie să fie inventiv, întrucâtreducerea de preţ îi diminuează foarte mult comisionul şi în felul acesta ajunge sălucreze pe gratis. El vinde soluţii dezinfectante pentru spitale. Are relaţii bune cuclienţii. Punctele lui forte, în afară de relaţia personală pe care o are cu clienţii,sunt două: livrarea se face foarte rapid (a doua zi) şi nu există comenzi minime pe

care unităţile trebuie să le facă. Astfel, el merge în vizită şi pune problema puţindiferit şi sacrifică un fals pion. Este de presupus că cei doi au o relaţie bună, altfeltehnica nu funcţionează. În cazul de faţă pionul sacrificat ar fi:FLORIN: „Ştiţi, trebuie să facem comenzi cel puţin duble faţă de până acum.” Răspunsul poate fi ceva de genul:CLIENTUL: „Vai, dar ştii că nu pot”



(şi dacă-ţi permiţi poţi continua)FLORIN: „Nici livrarea nu ştiu dacă mai pot să v-o fac foarte repede, pentru căavem mai puţine maşini care fac livrarea”.(Cel mai probabil răspunsul clientului se va situa undeva între nedumerire şi

agresivitate)CLIENTUL: „Sunt client vechi, nu mi se pare normal! Daca nu pot comandacantităţile pe care le doresc şi nu mi se face o livrare rapidă, o să caut un altfurnizor” .Acum intră Florin in scenă şi spune ceva de genul:FLORIN: „Da, vă înţeleg, cred că aveţi dreptate. Rămâne totul în seama mea, orezolv eu cumva? Ce cantitate aveţi şi când doriţi livrarea?” CLIENTUL: „Vreau livrarea mâine, ca de obicei şi vreau a, b, c..... „

Reamintindu-ne, intenţia lui Florin era aceea de a contracara o cerere din parteaclientului privind o cerere din partea acestuia de a-i reduce preţul. După cumobservaţi, nici măcar nu s-a mai discutat despre acest lucru. Este de presupus căavem de-a face numai cu o amânare la mijloc şi o amânare este mai mult decâtnimic. În plus, în momentul în care se va cere o reducere, Florin poate să aducă îndiscuţie cei doi pioni sacrificaţi şi chiar dacă va trebui să acorde o reducere,aceasta va fi una mică.

Cam aceasta ar fi tehnica. Anticipând o mişcare pe care partenerul urma să o facă,

Florin a scos doi pioni la înaintare (cantitatea minimă şi livrarea întârziată), cuintenţia reală de a abate clientului atenţia de la subiectul preţului. Dupăsacrificarea celor doi pioni este greu de presupus că va mai avea loc o renegocierepe marginea preţului. După cum observaţi şi în acest exemplu şi în exemplulcumpărăturilor de mai sus, acest sacrificu al pionilor are totodată şi roluldistragerii atenţiei de la problema reală sau de la cerere reală (a merge la film înprimul exemplu şi a păstra preţul în cazul lui Florin)

Situaţii de la serviciuSa presupunem că ai un şef care-ţi dă sarcini după sarcini. Pentru a opri fluxul desarcini trebuie să mergi şi tu cu o cerere elegantă pe care şti că nu o va accepta.De exemplu îi poţi cere să împarţi cu cineva sarcinile. Tu, ştiind bine că nu ai cucine să le împarţi, şeful nu prea va avea o soluţie. Astfel că ai tu o soluţie: „Am

înţeles că nu am cu cine să le împart şi cred că voi reuşi să termin sarcinile în



această săptămână în cazul în care nu voi primi altele noi.” Este foarte posibil săreuşeşti, în condiţiile în care tu ai sacrificat „pionul împărţirii sarcinilor” cu intenţiareală de a nu mai primi alte sarcini.

La cumpărăturiSă presupunem că Maria doreşte să cumpere o casă. Ea s-a decis să o cumpere,

însă ar mai dori să negocieze puţin la preţ, astfel că scoate un pion pentrusacrificiu.MARIA: M-ar interesa această casă, ce-i drept, la un preţ ceva mai mic. – cererearealăProprietarul: Preţul este unul foarte bun!MARIA: Aş dori un preţ mai mic şi v-aş mai întreba ceva. Pâna la această casăsunt 100 de metri de drum neasfaltat .Credeţi că drumul o să fie asfaltat până o

cumpăr? – pionul de sacrificiuPROPRIETARUL: Asta nu depinde de mine!MARIA: Înţeleg că doriţi să-mi vindeţi o casă care nu are un drum asfaltat pana laea şi lucrul acesta ar cam fi o problema pentru mine. – pionul de sacrificiuPROPRIETARUL: Dar eu am mers foarte bine pe acest drum şi până acum!MARIA: Cred că dumneavoastră doriţi să vindeţi această casă că nu are asfaltpână la ea şi nici nu este o speranţă să se facă asfalt prea curând; - pionul desacrificiuPROPRIETARUL: Doamna Maria, doriţi să cumpăraţi casa?

MARIA: Aş vrea o casă puţin mai ieftină şi care să aibă asfalt pana la ea. Îmiputeţi îndeplini măcar una din aceste două dorinţe? – sacrificarea pionuluiPROPRIETARUL: Asfalt nu pot să-i pun, dar haideţi să mai discutăm puţin lapreţ! – sacrificarea pionului....Dialogul va continua. Este de presupus că mai obţine o mică reducere, dat fiindfaptul că nu are cum să-i pună asfalt pâna la casă. Tehnica este aceeaşi. Pionul desacrificiu este asfaltul, iar scopul real este acela de a presa un ultim discount.

ConcluzieSper că exemplele au fost relevante. Se pot construi unele şi mai bune. Importanteste însă principiul acestei tehnici. Totdeauna contextul poate fi altul. Trebuie săreţinem că este un instrument excelent atât timp cât este folosit cu grijă şi aretotodată un avantaj major, anume faptul ca partenerul va simţi că a câştigat şi



el. Folosită fără diplomaţie sau în momentul nepotrivit, tehnica poate enervafoarte tare şi se poate întoarce împotriva noastră. Reţineţi, lansaţi în paralel cucererea reală o cerere care nu poate fi satisfăcută, pentru a da mai mari şansecererii reale de a fi acceptată. La fel, pentru a menţine un nivel, lansăm o

problemă colaterală (ex.: agentului de vânzări), mai ales în cazul în care anticipămcă se va forţa o negociere pe care nu ne-o dorim.

Atenţie! Această Tactică este diferită de Tactica lansării unor cereri exagerate. Încazul cererilor exagerate se cere un preţ foarte mare, sau se face o cerere foartemare in ideea de a fixa o plajă de negociere foarte generoasă, iar cererea senegociază.În cazul Sacrificării pionului, nu negociem o cerere, ci de fapt lansăm două cereri

în planuri diferite, dintre care una este de sacrificiu în ideea de a fi îndeplinită cu

şanse maxime cealaltă cerere, conştient fiind de acest lucru încă de la început.

Cum răspundem acestei tehnici când este aplicată pe noi?Varianta nefericită este să reacţionăm conform exemplelor de mai sus, să luămpionul în braţe. Nu trebuie să luăm pionul, ci trebuie să ne scoatem şi noi un pionla înaintare, tot unul imaginar, tot un pion de sacrificiu la care sunteţi dispus sărenunţaţi. Cu alte cuvinte jucaţi pion contra pion, iar după ce faceţi schimb depioni jocul se egalizează! :)

De reţinutÎn viaţă nu primeşti ce meriţi, primeşti ceea ce negociezi!

Cum vi se pare tehnica, dumneavoastră ce tehnici folosiţi şi aveţi un real succes?Poţi să aduci un aport tehnicilor de negociere printr-un e-mil lamanager(at)traininguri.ro sau accesând www.negociatorul.ro

Extreme Training iţi oferă Excelenta in Vânzări, Negociere, Comunicare in Afaceri,Manipulare, Motivare Non-Financiara, Dezvoltare Manageriala, Comunicare

Organizatională, Dezvoltare Personala, Leadership, Management de Proiect, TimeManagement, Coaching si Teambuilding.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!



Scris de Marian RujoiuTrainer Extreme Training, The way to excellencehttp://www.traininguri.ro

Extreme Training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro - cursuri, traininguriwww.expert-teambuilding.ro - Team Building pentru companiiwww.negociatorul.ro - resurse gratuite negocierehttp://blog.traininguri.ro - Resurse Vanzari, management, negociere, doc utile,

consultanta onlineTips and triks in negocieri.


Mai jos veţi găsi idei practice pe care le puteţi folosi şi adapta în negocieri sauvânzări. Aceste idei practice pleacă de la premisa că micile lucruri pot declanşaschimbări mici, iar atenţia asupra mai multor lucruri mici poate determina cumulatun rezultat încântător.

1. Numele Partenerului de negociereFie că vorbim despre nume, fie despre prenume, oamenilor le place să li sepronunţe numele. Pentru a reţine numele persoanei este important ca, imediatdupă ce facem cunoştinţă cu ea să folosim numele de câteva ori. Un secret esteacela de a folosi chiar şi la telefon numele persoanei de la capatul celalalt al firului,iar dacă dorim un impact maxim trebuie, ca într-o conversaţie să–i folosim caultim cuvant numele, cum ar fi: „Vă doresc o zi bună, domnule Rujoiu” , „O să văsun eu mâine, domnule Rujoiu” sau „A fost o adevărată plăcere să vă întâlnesc,domnule Rujoiu” etc. Trebuie să reţinem că este important să folosim numele celuicu care vorbim, dar mai ales în finalul discuţiei, iar dacă se poate, numele acestuiasă fie chiar ultimul cuvânt.



http://expert-teambuilding.ro/

http://www.negociatorul.ro/

http://blog.traininguri.ro/










2. Aşezarea în încăpereÎn principiu, poziţia cea mai dezavantajoasă este cu spatele la uşă şi cu faţa lageam. Aceasta este o poziţie care creează disconfort, în primul rând pentru cătotdeaunea vei avea un sentiment de nesiguranţă atunci când se deschide uşa, iar

în al doilea rând pentru că geamul poate fi un factor perturbator care iţidiminuează puterea de concentrare, iar o posibilă acţiune pe care o vezi pefereastră te poate distrage şi mai mult. Ca sfat, îţi recomand o poziţie în lateral, cuspatele la un perete, de unde poti vedea atât uşa cât şi geamul, cumva acestea săfie în stânga şi în dreapta ta. Negociatorii care vor dori să te pună în dificultate tevor aşeza fix în această poziţie. Nu-ţi rămâne decât să eviţi această poziţie, iareventual la un moment dat să găseşti un prilej să muţi scaunul într-o poziţie cevamai avantajoasă. Când tu vrei să pui un partener de negociere în dificultate îl poţiaşeza într-o asemenea poziţie şi eventual rogi pe cineva să folosească uşa mai

mult decât de obicei. Trebuie să folosiţi această tehnică cu măsură pentru căfolosită în exces poate deranja. E bine să-ţi aminteşti această tehnică chiar şiatunci când mergi undeva în oraş. Alege-ţi astfel un loc cu vizibilitate maximă,eventual o masă situată în lateralul unei săli, iar scaunul să fie situat la perete.

3 .Aşezarea la masăMajoritatea negocierilor se poartă la masă. Poziţia cea mai puţin comunicantă estefaţă în faţă. Dacă este o masă dreptunghiulară partenerii aşezaţi într-un capăt şicelălalt al mesei vor avea tendinţa să poarte discuţii în contradictoriu, ambii dorind

să aibă un control asupra discuţiei. Chiar şi la şedinţele informale, poziţia din capulmesei este „predispusă” la a prelua iniţiativa, la a-şi impune punctul de vedere.Revenind la negociere, evitaţi pe cât posibil poziţiile opuse. Dacă totuşi partenerulde negociere este aşezat în capul mesei, încercaţi să găsiţi o poziţie cât maiapropiată de el pe laterala mesei, eventual primul scaun. Dacă scaunul estedeparte îl poţi muta imediat lângă el. Spre deosebire de poziţia opusă care



blochează comunicarea, poziţia în diagonală facilitează comunicarea. La fel şipoziţiiile faţă în faţă. Chiar dacă nu sunt în capul mesei şi sunt pe laturile mailungi, nu sunt indicate. Negociatorii neexperimentaţi consideră această poziţie,faţă în faţă, ca fiind cea mai favorabilă (fiecare dintre negociatori stând pe cele

două laturi mai lungi ale mesei). Dacă staţi la o masă pătrată este indicat săevitaţi poziţia faţă în faţă, astfel că este de preferat cea în unghi, pe laturilealăturate ale mesei. Cercetările au arătat că cea mai „comunicativă” poziţie dintredoi parteneri de negociere este cea alăturată. Cumva, metaforic vorbind, estepoziţia din care partenerii vorbesc aceeaşi limbă, stau de aceeaşi parte a baricadeişi privesc problema din acelaşi unghi. De asemenea, lucrul pe documente,explicaţiile oferite de un suport vizual, o schemă sau un desen sunt mult mai uşorde discutat şi de vizualizat de către ambii parteneri când aceştia stau alături, puţin

întorşi unul către altu

4. MărturiileDovada fermă a calităţii serviciilor pe care le oferi este ceea ce spun clienţii tăidespre tine. Cu cât mai multe mărturii, cu atât mai bine. Aceste mărturii nutrebuie să fie scrisori complete şi bine elaborate. Cele mai bune sunt mărturiilespontate oferite în momentul în care clientul a fost mulţumit. Reţineţi aşadar că omărturie a unui client se culege în momentul impctului maxim. Când ai un clientcare-ţi spune ceva de genul: „Mulţumesc foarte mult, mi-ai fost de un real ajutor!” roagă-l în acel moment să-ţi scrie câteva cuvinte, chiar şi de mână, dacă nu ai

tehnologia necesară la îndemână. Cu cât va trece mai mult timp, cu atât va fi maigreu să obţii mărturia respectivă. Şansa de a ţi se oferi mărturia (recomandarea)

în momentul satisfacţiei maxime este undeva la 50%. După câteva zile însă, acestprocent al probabilităţii scade spre 10%. Strange recomanări şi reţine că acesteavor fi mult mai credibile atunci când sunt scrise chiar de mână. Când o să ai pesteo sută de recomandări probabilitatea de a convinge un nou client creşteconsiderabil. Poate fi chiar o provocare, fiecare client mulţumit poate fi ocazia uneirecomandări. În cazul în care doreşti o strategie pe termen lung roagă-l să scrieceva şi despre tine ca om, nu doar despre companie. În vremuri grele, aceste

recomandări pot fi aur curat şi pot fi folosite indiferent de compania la care lucrezi.

5. OnestitateaNoi românii suntem învăţaţi multe. La capitolul onestitate nu stăm foarte bine. Celpuţin asta mi-a arătat experienţa mea şi spusele celor pe care-i cunosc. Primatendinţă în negociere este aceea de a lua de la un partener mai mult decât are el



de oferit acestuia „Vreau să-l ard de nu se vede”, „acum are nevoie de mine,preţul este altul” etc. Gândurile nerostite ale multora dintre noi, ca români,sunt :Nu ştie care e treba. Il fac de nu se vede. Această strategie win-louse, creazăproasta reputaţie. Am fi mult mai câştigaţi dacă, înainte de a ne gândi la cum să-l

păcălim, ne-am gandi la cum pot câştiga şi eu şi el. Aunci când ambii partenerisunt deschişi fiecare poate câştiga şi fiecare poate fi mulţumit. Această onestitate

îţi oferă şi permisiunea de a fi creativ. Gândeşte-te la soluţii inovatoare care potduce la un câştig pentru ambele părţi. Gândindu-ne la doi copii care vor să

împartă o portocală, mentalitatea win - louse, este aceea în care unul dintre copiivrea toată portocala, iar celăalat nu se va alege cu nimic. O varinată win - wineste accea în care cei doi copii discută. Poate unul doreşte numai o felie de poftăsau ei o pot împărţi. Este posibil ca unul dintre ei nu dorească neapărat portocala,ci poate vrea numai un fruct. Poate chiar întâmplător, celălalt copil are un alt fruct

sau ii poate face rost de unul. Sau poate ambii au câte 5 bănuţi şi decid impreunăsă mai cumpere o portocală şi astfel fiecare dintre ei va avea o portocală. Pot fimulte soluţii, trebuie însă ca cei doi copii să discute şi să fie dispuşi să afle nevoileceluilalt. Româneşte, ar însemna ca unul să manânce portocala, iar celălalt săsaliveze. Este un efort mic, dar cu un rezultat mare. Fii onest cu celalalt şi nu-ivinde ceva de care acesta nu are nevoie. Încercaţi să aflaţi de ce anume arenevoie şi căutaţi împreună soluţia optimă. Numai în acest fel vei construi o relaţiepe termen lung. În acest fel vei fi considerat un partener. Atunci când partenerulnu va râmâne multumit, a doua oară te va ocoli. Dacă vei fi onest vei fi o rara

avis. Atunci când simţi un dezechilibru şi mai şti că peste câteva zile partenerultău de negociere va înţelege că a făcut o afacere proastă, nu te grăbi să-i vinzi,

încercă să-l avertizezi. Chiar dacă astăzi vei „rata o negociere” de 2000 de euro,construieşti de fapt premisele unei negocieri viitoare bazate pe încredere. Esteposibil ca peste două săptămâni să faci o afacere de 20 000 de euro cu acelaşiclient. Când ai un client sau un partener la care observi că va încheia o afacereproastă poţi să-l avertizezi. Este foarte probabil ca în scurtă vreme acest favor, încare nu l-ai lăsat să arunce cu banii pe fereastră, să ţi se intoarcă, uneori chiar

înzecit.

6. ÎntreruperileNu puţine sunt cazurile în care negociatorul vrea să dea impresia de om căutat.Astfel el îşi pune secretara sau pe coleg să-l sune atunci când are întlniri. Aceastătehnică nu pare tocmai bărbătească, însă ea are avantajul că în orice moment,odată ce ai fost sunat poţi spune că trebuie să reprogramaţi întâlnirea pentru că a



intervenit ceva foarte urgent. Aceste întreruperi sunt bune în momentul în carenegocierea a luat o direcţie pe care nu ţi-o doreşti şi te dezvantajează foarte mult.

7. Concluziile comune preliminare

În principiu, este bine să ţii un jurnal al negocierii cu lucrurile pe care vi le stabiliţi.Acest lucru îţi va permite să notezi o concluzie şi să-ţi rogi totodată partenerul să-ţi confirme că aşa este. În cazul unor negocieri complexe pentru a lua un puls alnegocierii, redactezi pe o foaie împreună cu partenerul concluziile la care s-aajuns. Este momentul în care poţi verifica dacă aţi vorbit aceeaşi limbă şi dacălucrurile care erau subînţelese sunt acum înţelese. Totodată, va fi şi o ocazie încare expresii de genul: „am putea să….” se transormă în „putem să”. Această foaiepoate fi trimisă pe e-mail sau pe fax partenerilor tăi. Este o strategie bună care,dincolo de avantajul clarificării, are şi avantajul că obţii timp. Astfel că partenerii

sau şefii tăi pot fi la curent asupra discutiei şi concluziilor preliminare. Aceastămanieră este utilă mai ales când ai un partener care a deviat cam mult de lasubiect şi a trecut superficial pe peste anumite lucruri. Reţineţi aşadar că un jurnalal negocierii (notiţele tale) îţi permite să fii la curent cu stadiul negocierii pe de oparte, iar pe de altă parte, un jurnal comun al negocierii, trimis prin fax sau pe e-mail partenerilor, asigură un prilej de clarificare asupra stadiului negocierii şiobligă ambele părţi la clarificări ce vor putea fi fi prinse cel mai probabil într-unviitor contract.

8. SchimburileÎn cadrul întâlnirii este de preferat să ai o recuzită corespunzătoare, însoţită dearsenalul tehnologic necesar. Nu este însă sfârşitul lumii dacă nu ai un pix şi astfelpartenerul îţi poate împrumuta unul . Este un bun prilej pentru a iniţia o serie deschimburi. Schimbul sau simplul fapt că-ţi oferă ceva creează bune premisepsihologice în cadrul întâlnirii. Atunci când ţi se oferă ceva, acceptă. Fie că ţi seoferă o cafea, un pahar cu apă, un pix, o brichetă, o foaie, etc acceptă. Spunândun „Nu, mulţumesc. Am şi eu” sau „Nu mulţumesc. Nu-mi este sete” este un refuzcare îl va face pe partenerul tău care ţi-a oferit ceva să se simtă inconfortabil. Se

spune de multe ori că există o plăcere mai mare în a oferi ceva, decât în a primiceva. Dacă partenerul tău îţi oferă ceva, aceptă cu mare plăcere şi incercă să-ioferi şi tu ceva în schimb. Schimbul este primul pas către o bună comunicare.Dacă-ţi face cadou un pix, încearcă să-i faci şi tu cadou un pix ( chiar şi pe celpersonal), o agendă sau ceva asemănător care-ţi este la îndemână. Partenerul seva simiţi obligat să accepte. Negocierea în acel moment este începută, iar primii



paşi au fost făcuţi deja. Dacă nu ai ceva material pentru a-i oferi , fă-i opromisiune sau oferă-i o vorbă bună, un compliment sau o apreciere.

9. Confidenţialitatea

Atunci când îi vei cere partenerului de negociere să păstreze confidenţialitateaasupra celor ce urmează să fie discutate acesta va lua mult mai în serios discuţia.Această solicitare poate crea premisele unei relaţii de încredere. Totodată, poţiinvoca faptul că este este pentru tine nu doar un client, ci un partener de afaceri,astfel că eşti dispus să căutaţi şi să găsiţi cele mai bune soluţii, lucruri pe care nule acordaţi în mod obişnuit tuturor oamenilor cu care lucraţi. Probabil aţi observatşi în viaţa de zi cu zi. Când spuneţi cuiva: „Vreau să-ţi spun ceva, dar vreau sărămână între noi” dintr-o dată partenerul tău va fi mai interesat şi va da o atenţiemai mare detaliilor şi lucrurilor spuse de tine. Trebuie să ai grijă ca în timpul

discuţiei să se justifice confidenţialitatea, fie că este vorba de un discount pe carenu-l acordaţi în mod obişnuit, de un termen de plată, de o favoare, sau de oinformaţie care l-ar putea ajuta.

10. Punctul comunCine se aseamănă se adună. Este o vorbă veche şi cu mult mai mult adevăr decâtcredem. Poate că tu nu semeni cu partenerul tău de negociere, poate vă întalniţipentru prima dată şi este impropriu spus că poţi semăna instantaneu cu partenerultău. Poţi însă să faci ceva în acest sens, anume să cauţi puncte comune cu el.

Poate fi un hobby, poate fi un loc pe care l-aţi vizitat, poate fi postul TV preferat,pot fi copiii, vestimentaţia, pot fi principiile sau de ce nu valorile. Un negociatorexperimentat nu începe negocierea până nu a găsit unul sau două puncte comunecu partenerul. Negocitatorii neexperimentaţi intră direct în negociere, însă acestlucru nu îi avantajează foarte mult. În negociere acest punct se numeşte cârlig sauancoră. Reţine: caută punctul comun, identifică-l şi discută pe marginea lui. Veiavea parte astfel de o negociere mult mai deschisă şi mult mai relaxată.Inconştient sau nu, partenerul de negocieere, odată ce vei identifica punctecomune, îţi va acorda mai multă încredere decât în mod obişnuit. Gândiţi-vă la

dumneavoastră! De multe ori veţi acorda mai multă încredere persoanelor care într-un fel sau altul vă seamănă.

Aţi avut mai sus numai 10 tips and triks. Le-am scris în ordinea în care mi-au venit în minte. Aceste lucruri mici vă pot fi foarte folositoare, iar în măsura în care le-aţigăsit interesante spuneti-mi şi o să mai scriu articole cu tematică similară.



Probabil putem ajunge la câteva sute de lucruri mici care contează în negociere şiputem face bine să ţinem sema de ele. Aceste lucruri contează nu numai înnegocierile comerciale, ci şi în cele personale.

Extreme Training iţi oferă Excelenta in Vânzări, Negociere, Comunicare in Afaceri,Manipulare, Motivare Non-Financiara, Dezvoltare Manageriala, ComunicareOrganizatională, Dezvoltare Personala, Leadership, Management de Proiect, TimeManagement, Coaching si Teambuilding.


SScris de Marian RujoiuTrainer Extreme Training, The way to excellencehttp://www.traininguri.ro


http://www.traininguri.ro - cursuri, traininguriwww.expert-teambuilding.ro - Team Building pentru companiiwww.negociatorul.ro - resurse gratuite negocierehttp://blog.traininguri.ro - Resurse Vanzari, management, negociere, doc utile,consultanta online

Strategia de Negociere castigatoare!


„Un fenomen ciudat- mulţi oameni se gândesc că ei au câştigat automat atuncicând partenerii lor au ieşit în pierdere!Nimic mai fals!” (Marian Rujoiu)

Fiecare dintre noi am tot auzit de strategii Win-Win sau Win-Lose. În definitiv, la















ce ne folosesc acestea? La ce ne ajută pe noi să adoptăm o strategie Win-Win şi săo evităm pe cea Win-Lose? Cum ar trebui să procedăm până la urmă şi de ce?

Schematic vorbind, avem de-a face cu patru strategii de negociere:

1. Lose-Lose ( eu pierd - el pierde)2. Lose-Win (eu pierd - el câştigă)3. Win-Lose (eu câştig - el pierde)4. Win-Win (eu câştig - el câştigă)

Studiu de caz:Să presupunem că vinzi servicii de recrutare. Ai un client (companie de utilaje)care doreşte angajarea a doi directori regionali. Acesta a încercat siteurile de

recrutare însă nu a găsit nici unul dintre cei doi directori, astfel că se decide săapeleze la o firmă de recrutare. (întâmplător acest caz este unul real). Voiexemplifica acest caz din prisma fiecărei strategii de negociere.

1. STRATEGIA LOSE-LOSE

Tuturor ne este clar faptul că această strategie este aceea în care pierd ambii

parteneri. Este situaţia nefericită în care nimeni nu câştigă nimic. Este foarteposibil ca acest „non-câştig” să se cuantifice de fapt într-o pierdere. Uneori este depreferat să adopţi această strategie şi să blochezi negocierea mai ales atunci cândanticipezi că vei pierde, chiar dacă nu câştigi nimic.

Strategia Lose-Lose se manifestă de cele mai multe ori atunci când ambii partenerivor să adopte strategia numărul 3, anume fiecare dintre ei să câştige şi celălalt săpiardă. Această situaţie nu este neapărat intenţionată, pur şi simplu fiecare dintreparteneri se gândeşte numai la el, astfel că fiecare dintre ei bate în retragere la

final, considerând-o o negociere nereuşită.

Exemplificare:Plecând de la exemplul de mai sus strategia Lose-Lose este prezentă în momentul

în care cei doi parteneri se vor regăsi într-una dintre situaţiile următoare (sau unaasemănătoare).



- se încheie un contract, iar clientul constată că ai folosit un site oarecare derecrutare, ai aplicat trei filtre, iar directorii propuşi nu sunt alţii decât unii pe care-igăsise şi el iniţial. Ai fost plătit pentru a face această muncă, în aparenţă aicâştigat. Însă, clientul este foarte supărat şi te va da în judecată. El câştigă

procesul, tu îi returnezi banii, alegându-te cu o imagine foarte şifonată şi cu timppierdut. Este Lose pentru tine, pentru că ai pierdut un client, ai câştigat o proastăreputaţie şi ai fost angajat într-un proces care nu te-a avantajat deloc. Este Loseşi pentru clientul tău pentru că acesta a pierdut timp şi nu a găsit cei doi directori

în timp util, în acest fel bunul mers al afacerii fiindu-i afectat. Aceasta este situaţia în care firma de recrutare nu-şi face treaba şi în spatele unei prezentări frumoasenu face altceva decât să dea un search pe siteurile de recrutare;- pierdere - pierdere (Lose-Lose) poate fi şi atunci când firma de recrutare solicităun preţ foarte mare. Firma de utilaje încearcă să negocieze, iar tu nu cedezi deloc.

Din nou este posibil ca ambii parteneri să piardă. Tu ca firmă de recrutare ai fiputut să-i oferi cei doi directori într-un timp foarte scurt, iar firma de utilaje nu şi-a găsit nici ea cei doi directori, astfel că şi ea a pierdut. Ea a apelat la o altă firmăde recrutare care i-a oferit un preţ mai mic, însă tot nu i-a gasit directorii potriviţi.Practic, inflexibilitatea ta asupra preţului a dus la Lose-Lose.

Recomandări:

- evită pe cât posibil această situaţie;

- nu te angaja că poţi face lucruri pe care nu le poţi face;- aplică această strategie atunci când anticipezi pierderi (este de preferat să nucâştigi nimic decât să pierzi timp şi resurse);- fii creativ - caută soluţii pentru transformare în Win-Win iar, dacă nu poţi să faciacest lucru, reevaluează-te şi caută alţi clienţi pe care-i poţi mulţumi;

2. STRATEGIE LOSE - WIN (TU PIERZI - EL CÂŞTIGĂ)

Strategia Lose-Win este acea strategie în care tu ieşi în pierdere, iar partenerultău iese în câştig. De cele mai multe ori, pe termen lung, acest Lose - Win setransformă în Lose-Lose. Se poate ajunge la această situaţie, fie pentru că tu nu aifost suficient de atent şi la tine, fie pentru că ai avut un partener care s-a gânditexcesiv de mult la el. Atenţie mare pentru că de foarte multe ori vom întâlni



parteneri care se vor gândi exclusiv la ei. Ca şi prima strategie aceasta este ostrategie nefericită, în care nu câştigi absolut nimic, ba din contră, este posibil săşi pierzi. Cu siguranţă, mulţi dintre dumneavoastră au avut de-a face cu partenericare au câştigat numai ei şi dumneavoastră aţi ieşit în pierdere. Este uşor să

aruncăm vina pe celălalt, însă este mai realist să dăm dovadă de atenţie maximăpentru că foarte rar cineva va fi dispus să-ţi poarte de grijă mai mult decât eştidispus tu să-ţi porţi. Este posibil însă, ca partenerul tău să nu reacţioneze cu reacredinţă, ci pur şi simplu să nu-ţi cunoască situaţia.

Exemplificare- abordând acelaşi caz de mai sus cu firma de recrutare, o exemplificare de LoseWin poate fi aceea în care tu ca firmă de recrutare găseşti cei doi directori, însăconstaţi că ai ieşit în pierdere. Mai exact, costurile tale de recrutare au fost atât de

mari, încât ai pierdut resurse financiare şi timp încercând să onorezi cerereaclientului. Acest lucru este posibil să se fi întâmplat fie pentru că tu nu ţi-ai evaluatcorect acest proiect, fie pentru că partenerul tău ţi-a oferit un preţ foarte mic şi tul-ai acceptat. Tu ai sperat că vei reuşi să te încadrezi, însă acest lucru nu a fostposibil.- Lose - Win poate fi şi atunci când tu, ca firmă de recrutare, ai stipulat în contractcă plata va fi onorată numai dacă vei îi găsi clientului cei doi directori. După omuncă de căutare găseşti cei doi directori, iar firma de utilaje îţi spune că suntnepotriviţi. Într-un final, această atitudine se dovedeşte falsă, deoarece la o lună

după terminarea proiectului, firma de utilaje contactează cei doi directori şi-iangajează fără ca tu să şti. Practic, tu ai consumat o serie de resurse, nu ai

încasat nici un ban, iar firma de utilaje şi-a atins obiectivul.

Recomandări- pentru a nu ajunge în această situaţie (Lose - Win) primul lucru bun pe care poţisă-l faci este să-ţi alegi partenerii cu grijă;- pregăteşte-te înainte de negociere şi află cât mai multe lucruri despre partenerulde negociere;

- amână luarea unei decizii atunci când simţi că rezultatul unei discuţii nu estetocmai ce aşteptai;- evaluează-te corect atât pe tine ca negociator, cât şi serviciile pe care urmeazăsă le oferi;



3. STRATEGIA WIN - LOSE (EU CÂŞTIG EL PIERDE)

Această tactică este cea mai întâlnită. Îndrăznesc să afirm că în România ea ocupă

topul strategiilor favorite. Fiecare comerciant sau negociator încearcă să câştige cuorice preţ. Uneori, am văzut situaţia hilară în care obiectivul negociatorului este cacelălalt să piardă. Există o răutate, o invidie, în care nu putem gândi relaţia departeneriat, ci aceea de opozant. Practic, partenerul este un duşman care trebuie

învins. Această strategie este simţită de fiecare dintre noi, acesta fiind şi motivulpentru care în spatele oricărei tranzacţii se ascund sentimente de neîncredere şisuspiciune. Multe afaceri şi parteneriate se blochează tocmai în acest punct, eletransformându-se astfel în situaţii Lose - Lose. Astfel, sunt negocieri care eşueazăpentru că părţile nu se înţeleg la formularea unui articol din contract. Nu avem

cum să acuzăm pe nimeni în mod specific, de vină este situaţia în ansamblul ei încare sunt prea multe exemple în care unii pierd, iar ceilalţi câştigă. Aici devinevalabil şi citatul de la începutul articolului anume: „Un fenomen ciudat, mulţioameni se gândesc că ei au câştigat automat atunci când partenerii lor au ieşit înpierdere! Nimic mai fals”. Am întâlnit atât de multe cazuri de acest fel că amrămas mut de uimire. Oameni care uitau de ce se află la masa negocierii, nu contadacă ei câştigau sau nu, singurul lucru important pentru ei fiind ca celălalt săpiardă. Cu cât celălalt pierdea mai mult, aveau impresia că ei câştigau. Eraubucuroşi pentru că „l-au făcut” sau „l-au ars”, fără să se gândească dacă l-au ars

sau nu degeaba. Aceşti oameni câştigă ceva şi anume, mulţi duşmani.

Curios, plecând de la această teamă a eşecului în care fiecăruia dintre noi îi estefrică să nu piardă, se încearcă o răsturnare a situaţiei. Astfel fiecare dintreparteneri, drept contrapondere încearcă strategia Win-Lose. În acest moment cândfiecare dintre părţi adoptă o poziţie inflexibilă în care se gândeşte doar în termeni



din Win-Lose, multe dintre negocieri eşuează. Poate este mult spus, însă acestaeste şi motivul pentru care mediul business din România nu se dezvoltă sănătos.Un exemplu strălucit sunt serviciile hoteliere din România, când impresiaconsumatorului este că a pierdut atunci când apelează la ele. Mai sunt şi alte

exemple atât în domeniul serviciilor cât şi al producţiilor, însă nu este locul saumomentul în acest articol pentru a fi discutate.

Win Lose este atunci când tu eşti mulţumit, iar partenerul tău are un regret că afăcut afacerea cu tine fie pentru că a simţit că nu ai meritat banii, fie pentru că nute-ai ţinut de cuvânt privind asistenţa post achiziţionare, fie pentru că produsul dedovedeşte sub calitatea aşteptată.

Exemplificare

- Întorcând-ne la situaţia celor doi directori regionali, Win Lose înseamnă în primulrând acea situaţie în care tu îţi încasezi onorariul şi nu găseşti cei doi directori.Este întâlnită această situaţie în care contractul prevede că firma de recrutare seobligă să-ţi facă propuneri. Lose pentru firma de utilaje se dovedeşte atunci cândnici unul dintre directorii propuşi nu corespunde standardelor, iar tu ca firmă derecrutare îţi încasezi banii. Este dificil de dat un verdict anume dacă firma derecrutare a făcut tot posibilul sau nu.

Recomandări- nu te bucura că ai păcălit un client; pe termen mediu şi lung este foarte posibilsă plăteşti înzecit;- atunci când simţi că ai câştigat, opreşte-te o clipă şi gândeşte-te: oarepartenerul meu va regreta mâine că a încheiat această afacere? Dacă răspunsuleste DA!, încearcă să priveşti puţin şi din punctul lui de vedere şi caută soluţii încare şi el să rămână mulţumit; pe termen mediu şi lung vei avea numai decâştigat;

4. STRATEGIA WIN - WIN (CÂŞTIG-CÂŞTIG)

O strategie frumoasă, dar atât de rar întâlnită. Motivul este simplu: cele trei



situaţii de mai sus sunt cele care ne opresc în a gândi în termeni de câştig - câştig.Cu toate acestea, această strategie este singura care asigură succesul pe termenlung şi buna reputaţie a celui care o practică.

Este greu să gândeşti în aceşti termeni, tocmai din acest motiv nu o fac foartemulţi oameni. E mai simplu să te gândeşti numai la tine sau şi mai simplu este săte retragi. Dacă vrei să construieşti, să dezvolţi relaţii de lungă durată şi să-ţiconstruieşti o bună reputaţie trebuie să regândeşti puţin strategia, astfel încât săgăseşti acea situaţie în care câştigi şi tu, dar şi partenerul tău. Având ca primăopţiune Win - Win, vei intra nu numai în categoria negociatorilor experimentaţi, civei intra în categoria oamenilor sau companiilor căutate. Nu de puţine ori vei găsiparteneri de rea credinţă. Chiar şi în acest caz nimic nu te opreşte să încercistrategi Win-Win. Ai grijă de câştigul tău, dar şi de câştigul lui şi este foarte posibil

să aveţi o negociere reuşită. O negociere reuşită creează premise pentru o a douanegociere reuşită şi aşa mai departe.

De multe ori este greu să ajungem la Win-Win pentru că avem parteneri care îşiţin nevoia ascunsă. Ei o cunosc, dar nu vor să o declare sau pur şi simplu nu ştiusă o expună. În acest caz un bun negociator experimentat, nu trebuie neapărat săobţină preţul cel mai bun, ci să afle exact de ce anume are nevoie partenerul denegociere. Mulţi cad în păcatul, ca după ce află de ce anume are nevoie celălalt,să-l strângă cu uşa, acesta fiind şi motivul pentru care multe companii îşi ţin

nevoia ascunsă, de frică să nu li se ceară un preţ prea mare, spre exemplu.

ExemplificareNimic mai simplu în cazul cu recrutarea. Win-Win este cazul în care tu ca firmă derecrutare, găseşti cei doi directori şi firma de utilaje îi angajează. Acest lucru

înseamnă nu numai că te-ai ales cu plata făcută, ci şi că ai un client mulţumit.Acest lucru însemnă că el te va recomanda la rândul lui şi cu prima ocazie când vaavea nevoie, tot la serviciile tale va apela. Win-Win însemnă nu numai să-ti facibine treaba, ci să faci astfel încât să ai un client mulţumit. Poţi să te ascunzi în

spatele chichiţelor contractuale şi să spui că ai făcut bine treaba, însă dacă nu aiun client mulţumit însemnă de fapt că ai ajuns la strategia Win Lose. Cautăformula potrivită! Uneori este prea aproape de noi şi nu o vedem, iar alteori enevoie de creativitate şi imaginaţie pentru a găsi soluţia optimă.

Recomandări:



- Singura recomandare este să cauţi întotdeauna această situaţie. Încearcă sămaximizezi nu numai profitul tău, ci şi profitul partenerului. Conform studiilor, unclient mulţumit spune unui număr de patru persoane, pe când un client

nemulţumit spune unui numar de 20 persoane. Mergând pe strategie Win-Win daidrumul unei liste de potenţiali clienţi destul de mare. Aceste recomandări pozitive,după cum observăm, se extind cu o viteză mai mică. Este de preferat aceastăsituaţie. Win Lose îţi aduce însă, nu numai pierderea unui client, ci şi o proastăreputaţie în rândul a minim 20 de potenţiali clienţi. Scurta bucurie a unui profit,atunci când nu câştigă şi celălalt, prefigurează de regulă începutul sfârşituluiafacerii. Dacă-ţi trece prin cap că nu se va afla, cu siguranţă nu este un gândfavorabil. În aceste momente informaţia se răspândeşte cu repeziciune, fie eabună sau rea. Atentie , mai repede se răspândeşte cea rea.

Dacă nimic etic din tine nu te face să te gândeşti şi la celălalt, poţi gândi din punctde vedere matematic sau economic şi vei înţelege că aplicând Win-Win nu poatedecât să te avantajeze indiferent de situaţie.

M-aş bucura să aflu cum vă simţiţi când cineva adopta faţă de voi o strategieLose-Win (voi să pierdeţi şi ei să câştige). Mai mult, este foarte important de ştiutcum procedaţi pentru a ajunge la strategia Win-Win. Sper ca articolul să vă fie util,

eu fiind totodată deschis sugestiilor sau întrebărilor dumneavoastră menite săclarifice magia acestui Win – Win atât de simplu, atât de bun, dar atât de rar în

întâlnit în

În perioada 12 Martie - 28 Aprilie 2009 Extreme Training organizează programulNEGOCIATORUL. Ai ocazia astfel să dezvolţi negociatorul din tine optând pentruunul sau mai multe module:- Modul 1 - Tehnici de Negociere (2 zile - 12 si 13 Martie )

- Modul 2 - Tehnici actoriceşti - Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentării (2 zile - 14si 15 Martie)- Modul 3 - Limbajul Non verbal, Paraverbal si Metalimbajul ( o zi - 9 aprilie)- Modul 4 - Tehnici Vanzari (o zi - 10 Aprilie)- Modul 5 - Strategie si Persuasiune (2 zile - 11 si 12 Aprilie)Detalii şi înscrieri http://www.traininguri.ro






Scris de Marian RujoiuTrainer Extreme Training, The way to excellence

http://www.traininguri.roTimpul in negociere


Timpul are un rol cheie în negocieri. Poţi să-l faci să lucreze în favoarea ta, însădacă nu eşti suficient de atent se poate transforma într-un dezavantaj.Îmi place foarte mult să dau drept exemple în negocieri copiii. Aceştia sunt cei mai

experimentaţi negociatori. Aplică nativ tehnici pe care nici nu ţi le imaginezi.Paradoxul este că pe măsură ce înaintează în vârstă aceste abilităţi se pierd. Prinantrenament însă ele pot fi reactivate.

De exemplu, îţi duci copilul la şcoală cu maşina. Staţi de vorbă şi discutaţi ca întreoameni mari. Îţi povesteşte despre şcoală, despre unde ar vrea să meargă învacanţă etc. Chiar în momentul în care vrea să coboare îţi spune că are nevoie de70 de lei. Îl întrebi de ce şi-ţi spune că vrea să-şi cumpere un set de pixuri. Încercisă ai o conversaţie cu el despre nevoia lui, însă trebuie să coboare pentru cătocmai aţi ajuns la destinaţie. Copilul coboară din maşină şi cu uşa deschisă te

întreabă: Îmi dai te rog, hai că-ţi explic diseară când ajung acasă. Cel mai probabilvei scoate portofelul şi-i vei da cei 70 de ron.

Copiii ştiu să folosească presiunea timpului. Ar fi putut să-ţi spună încă de când s-a urcat în maşină, însă el a ales să-ţi spună când nu mai avea timp suficient, cândera aproape să coboare. El foloseşte presiunea timpului pentru a te determina să







te decizi. Curios este că decizia pe care o iau oamenii atunci când sunt supuşi uneipresiuni a timpului ei cedeză de obicei. N-aş putea să explic de ce, cert este însăcă în cele mai multe cazuri oamenii cedează atunci când sunt supuşi presiuniitimpului.

Alt exemplu este cel al reclamelor care te invită să suni chiar în momentul difuzăriiacestora pentru a achiziţiona. Îţi mai spun că beneficiezi de un discount dacă veisuna chiar acum. Tot cu presiunea timpului avem de-a face şi în acest caz.

La fel sunt şi reclamele care îţi prezintă o maşină frumoasă pe care o poţiachiziţiona într-un anumit termen la un anumit preţ, oferta nefiind valabilă decât 3sau 4 săptămâni.

Şi agent de vânzări dacă eşti, în momentul în care prezinţi o ofertă care estevalabilă numai astăzi, cel mai probabil cei mai mulţi dintre clienţi vor fi tentaţi să oacceseze.

La fel presupunem că eşti din Bucureşti ai un partener de afaceri din Cluj. Îi spuică mergi la el pentru a-i face o propunere, că vei lua avionul şi vei ateriza la ora14.30 şi că aveţi două ore la dispoziţie să ajungeţi la o înţelegere pentru că aiavion de înoarcere la 17.30. Din nou presiunea timpului va lucra în favoarea ta.

Este o maximă a lui Murphy: Ce poţi face azi, nu lăsa pe mâine ci pe poimâine,poate nu va mai fi nevoie. Aşa şi cu timpul, cu cât îi laşi timp de gândire mai marecu atât probabilitatea de a-l convinge scade. E posibil ca între timp să se

întâlnească cu alt agent care va folosi timpul în favoarea lui sau pur şi simplu serăzgândeşte şi nu mai cumpără deloc.

Avertismentul pe care vreau să-l fac este că trebuie să dai dovadă de maximăeleganţă în folosirea presiunii timpului. Dacă forţezi prea mult, probabil îţi este clarcă tehnica nu va avea efect ba din contră.

Dacă vrei să devii un bun Negociator accesează programul NEGOCIATORUL. Înperioada 12 Martie – 28 Aprilie 2009 cu Extreme Training ai ocazia să vezirezultate. Vei exersa tehnici de Negociere, tehnici actoriceşti de public speaking,limbajul Non Verbal, tehnici de vânzări sau secretele persuasiunii. Înainte de a tedecide ce module ţi se potrivesc acceseazăhttp://www.traininguri.ro şi află toate





detaliile.

Reţine: În viaţă nu primeşti ce meriţi, primeşti ce negociezi!




http://www.traininguri.ro - cursuri, traininguriwww.expert-teambuilding.ro - Team Building pentru companiiwww.negociatorul.ro - resurse gratuite negocierehttp://blog.traininguri.ro - Resurse Vanzari, management, negociere, doc utile,consultanta online

Nonverbal in negocieri. Limbajul ochilor.


Stai de vorba cu cineva si ai vrea sa ai mai multe repere decat limbajul verbal. Mai jos aveti cateva lucruri depre limbajul ochilor si ce insemna aceste lucruri.Folosirea acestor instrumente este o adevarata arta. Ochii sunt cel mai laindemana de urmarit. Daca miscarile mainilor pot fi controlate, chiar zambetul sausupararea, pupila este cel mai putin controlabila. Va invit sa testati metoda si saprofitati de avantajele utilizarii ei.

Aceasta metoda nu este infailibila, ea trebuie corelata cu intrebari specifice,verificare si reverificare. Pentru cei care doresc sa afle cum sa foloseste acestinstrument cat mai bine va invitam la cursurile organizate de ExtremeTraining http://www.traininguri.ro

















Exista un raspuns simplu la intrebarea: „De ce ochii fug in anumite directii?”. Inprincipiu, partea stanga a creierului se ocupa de preobleme logice, analize sistocheaza toate amintirile tale, iar partea drepata se ocupa cu „a imagina”, cu ce

ar putea fi dar nu este, cu idei noi, creativitate etc. Asadar, retine pentru inceput,partea stanga a creierului este asociata cu ce este, iar partea drepata cu ce arputea fi.

Pune-l pe colegul tau sa-si aminteasca ce a facut saptamana trecuta si vezi undeisi arunca privirea. (cel mai probabil se va uita in stanga sus) Pune-l apoi sa-siimagineze ceva. Cel mai probabil se va uita in drepta sus. Cand spun stanga lui sidrepta lui, ma refer la cel care priveste, cel care misca ochii si nu la tine cainterlocutor. In 90% din cazuri oamenii se uita in acest fel. Poate fi insa si diferit,

mai ales la stangaci. Odata ce ai vazut unde isi arunca privirea, i-ai identificatformula dupa care isi imagineaza ceva si dupa care isi aminteste ceva. Avantajulacestei metode este ca poate fi testata aproape instantaneu. Mult succes inpracticarea ei! Retine, il intrebi diverse lucruri despre care stii ca sunt adevarate,care s-au intamplat si vezi unde-si arunca privirea, iar apoi poti trage concluzia caatunci cand iti spune adevarul se uita in stanga. Apoi, prin intrebari elegantepune-l sa-si imagineze ceva. Ar trebui sa se uite in dreapta sus. Daca asa este,poti trece mai departe. L-ai „calibrat” cum se numeste in limbajul de specialitate.Folosind aceste informatii poti trece la discutii serioase si poti asocia limbajul

ochilor cu ceea ce el spune.

De exemplu, in recrutare se poate folosi cu succes metoda. In cadrul unui interviupentru angajare am „calibrat” am vazut ca respecta parametrii si am trecut laintrebari mai serioase. Saraca fata, mintea de rupea. Nu-si lua ochii din dreptasus, aproape mai deloc. Am zis ca n-oi fi calibrat eu bine si am inceput sa punintrebaari mai precise si i-am cerut dovezi care sa sustina ceea ce spunea.Evident, m-am trezit cu raspuns: Stiti, nu se poate...bla, bla. Eram amuzat desituatie. Mi-am dat sema ca nu e ok, insa am zis sa-i organizez un training pilot sa

vad ce poate. In training s-a confirmat totul, adica temerile mele, ceea ce euvazusem deja in limbajul ochilor. Aceasta este o situatie care nu m-a costat nimic,dar care m-a convins intradevar ca metoda merita folosita cu incredere. Am cativaani de cand folosesc metoda si imi este de un remarcabil folos. Stiu cand un omma minte, cand e incercat de o emotie, sau cand imi spune adevarul.



Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un fosnet, un trasnet, un tipat. Serefera la sunete care ne sunt cunoscute si pe care le-am mai auzit. I-ati observatpe cei care incearca sa prinda ritmul unei melodii, acestia se uita in stangalateral.

Ochii sunt indreptati in DREAPTA LATERAL: Constructie AuditivaOare cum ar suna? Aceasta este intrebarea cadru care ne vine in minte. Neinchipuim cum ar suna o melodie. Sau ne inchipuim cum ar suna vocea unuiprieten - mai aspra (ton pe care nu l-am mai auzit). Caracteristic acestui mod estefaptul ca in mintea noastra cream un sunet pe care nu l-am mai auzit niciodata.

Ochii sunt indrptati in STANGA JOS: Dialog intern

Aceasta ipostaza o intalnim atunci cand o persoana se gandeste la un anumitlucru. Isi pune o serie de intrebari, analizeaza si isi raspunde la intrebari. Estecaracteristic celui care „sta pe ganduri” . Stii clar ca atunci cand cineva lasaprivirea in stanga jos face o analiza, pune cap la cap informatiile pe care tu le spuicu ceea ce el stie deja.

Ochii sunt atintiti in DREAPTA JOS: EmotiiAceasta ipostaza se intalneste atunci cand incercam senzatii sau sentimente noi:bucurie, tristete, rusine, teama. Cand spunem sentimente noi ne referim la

sentimentele care iti determina o anumita stare, diferita de cea anterioara. Candun om se uita in drepata jos, posibil fie l-ai enervat, fie l-ai facut fericit, fie ii estefrica. Important este ca iti dai sema instantaneu ca si-a schimbat starea. Iti daiusor sema daca-i de bine sau daca-i de rau. Daca-i de rau, pune-i intrebari caresa-l scoata din stare, du-l in emisfera stanga, pune-l apoi sa-si imagineze altceva,etc.

Recomandari.Prima data calibreaza! In prima faza , cand discutati diverse, urmaresete cum „ii

joaca ochisorii”. Dupa ce te-ai asigurat ca interlocutorul intra pe tipar sau esteinversul tiparului, fara sa-si dea sema iti va transmite mai multe semnale decat isiimagineaza. O sa vezi ca atunci cand pui o intrebare, primul instinct este sa-siarunce privirea in stanga sus (cauta raspuns), iar daca are un raspuns aici,ramane cu privirea in stanga. Insa daca nu are raspuns, in cel mult doua secundeisi va muta privirea in dreapta sus si-ti va insira verzi si uscate. Daca tine numai



putin privirea in drepta sus, cel mai probabil nu minte, se gandeste cum saformuleze ce vrea sa-ti spuna, insa daca ramane mai mult de cinci secunde cuprivirea n drepta sus, nu prea este de bine.Daca iti este greu sa te concentrezi pe semnificatia celor 6 puncte, antreneaza-te

si incepe numai cu stanga sus (adevarul) si drepta sus (falsul /improvizatia). La unmoment dat o sa-ti intre in instinct si-ti va fi foarte usor.

Este mult de povestit. Ceea ce am scris aici, este numai o parte din limbajulochilor, un fel de prima lectie. Este o tehnica folosita foarte mult de negociatoriiexperimentati, incepand de la anchete (in interogatorii) sau mediul business panala viata cotidiana, in relatia de cuplu. Dupa ce te obisnuiesti cu cele 6 puncte sepoate trece la urmatoarea etapa, in care sa folosesti toate aceste semnale, aflipermanent lucruri, schimbi stari, etc. Limbajul ochilor este un instrument foarte

puternic si iti poate oferi un avantaj. Testeaza metoda si ofera-mi feedback.

Pe siteul http://www.traininguri.ro se gasesc informatii despre cursurile deschiseorganizate de Extreme Training in urmatoarea perioada. In cadrul programuluiNegociatorul vei afla multe lucruri in masura in care esti interesat.Trainingurile prezentate pot fi accesate atat de companii cat si de persoane fizice.

In perioada 12 Martie – 28 Aprilie 2009 cu Extreme Training ai ocazia sa vezirezultatele dorite. Vei exersa tehnici de negociere, tehnici actoricesti de public

speaking, limbajul Non Verbal, tehnici de vanzari sau secretele persuasiunii.Inainte de a te decide ce module care ti se potrivesc acceseaza www.traininguri.rosi afla toate detaliile.

Retine: In viata nu primesti ce meriti, primesti ce negociezi!









La ce ne ajuta aceşti 5 paşi?Ne ajută să înţelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca evorba de personal sau profesional, trebuie să înţelegem că lucrurile capătă logicăcând avem în minte aceşti paşi.

Să presupunem că vrei să vinzi o maşină, o Dacie de exemplu, veche de trei ani.Vecinul tău are un Audi A4, cumpărat în urmă cu un an. Crezi că vrei reuşi să-ivinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reuşi pentru că nu are nevoie de ea, nu emai sigură decât a lui; nu cred că vei găsi exemple prin care să-l convingi că vaavea „acces la o clasă superioara”, nici că va fi un plus faţă de maşina lui siprobabil nu ai argumente să-l convingi că în urma achiziţionării unei dacii va simţisatisfacţie maximă sau că a făcut o afacere bună. Este posibil numai într-un singurcaz, anume numai dacă are datorii mari şi urgente şi între a nu avea maşină deloc

(presupunem că are de gând s-o vândă) şi a avea o dacie nu foarte veche care să-i asigure nevoile de bază, ai o şansă. Un vânzător bun nu este acela care vindefrigidere la polul nord. Pe acesta eu l-aş întreba..... „ce cauţi la polul nord, când aiputea vinde foarte bine în zona ecuatorului?” Intrăm în acest fel în zonamanagementului vânzărilor, anume că trebuie să acţionezi acolo unde este nevoie,să foloseşti timpul aşa cum trebuie, în locul care trebuie şi acolo unde există onevoie de bază. (treapta I conform clasificărilor)



Dacă însă, celălalt vecin al tău nu are maşină deloc este posibil să ai şanse multmai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

TU: Salutare vecine, ce mai faci?

Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez şi eu puţin gradina!Tu: Vecine, uite mă întrebam de ce nu ai tu maşină? Cu siguranţa ai avut nevoiepână acum. E mai greu să te descurci fără o maşină atunci când ainevoie. (treapta întâi)Vecinul: Da, am nevoie, dar mă descurc şi fără.Tu: O maşină înseamnă siguranţă şi libertate de mişcare. Poţi să ai grijă de familiata, de copii, iţi asigură confortul psihic, ca atunci când trebuie să ajungi undeva te-ai urcat în maşină şi ai plecat să rezolvi problema. Nu mai spun situaţii medicaledelicate, salvările astea ajung la tine într-o oră, două. Ai maşina ta, ai

siguranţa! (treapta a doua – nevoia de siguranţă)Vecinul: Poate că ai dreptate, sper însă să nu am niciodată vreo problemă!TU:E bine ca fiecare om să aibă o maşină. Până la urmă intri în rândul oamenilornormali: ai o casă, ai o maşină. Ţine şi de imaginea ta. Orice om serios are omaşină. (treapta 3 - apartenenţa)Vecinul: Şi ce câştig eu dacă am maşină?TU: E un bun, e al tău şi ştii că poţi face orice cu el. E un plus, e o valoare. Până laurmă e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 – avantajul, acumularea)Vecinul: Hm.....cred că tu vrei să-mi vinzi maşina ta!

Tu: Cred că e mai important că ai tu nevoie, decât că vreau eu să o vând! Până laurmă să ai o maşină e o realizare . Nu crezi că te-ai simţi bine să ai tu maşina ta?Ai o satisfacţie(treapta 5)Vecinul: Cred că ai dreptate, cât ceri pe ea?Şi începe negocierea pe marginea preţului!



În exemplul de mai sus, aşa cum a fost construit el, observăm că decizia de adeschide negocierea a fost provocată abia la treapta 5. Era foarte greu dacă

începeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport alprovocării unei decizii. De exemplu, în cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se

opreşte la prima treaptă pentru că omul nu are nevoie. Prin traseul discuţiei demai sus, pornim de la bază, ne asigurăm înainte de toate că are nevoie şi înţelegeacest lucru. Chiar în prima frază ne spune: „am nevoie, dar mă descurc şi fără”.Însemnă că suntem pe drumul bun, anume că am trecut de treapta întâi şi că suntalte elemente care l-ar putea determina să ia decizia.

În afară de a fi o schemă care ne ajută uşor să convingem, trebuie să înţelegemcă succesul unei negocieri este cu atât mai mare cu cât sunt satisfăcute mai multedin cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3.dorinţa de acumulare si 5. realizare şi satisfacţie) pot funcţiona si secvenţial. Deexemplu, dacă ne uităm la reclamele la hipermarket: „găseşti tot ce ai nevoie (1.nevoia) la cel mai preţ (risc scăzut, economie)” ele merg primordial pe primeledouă trepte. Pe măsură însă ce ne îndreptăm spre clasa produselor de lux aparreclame de la treapta 3-4 în sus: Intri într-o categorie a oamenilor de succesavând produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) şi vei avea un sentiment desatisfacţie, de împlinire (5. realizare). În acest din urmă caz se presupune că

publicul căruia îi este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfăcutecelelalte nevoi.Trebuie să reţinem că în cadrul discuţiilor noastre una dintre cele 5 trepteprovoacă decizia. Practic, faptul că are nevoie nu duce neapărat la luarea deciziei,ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport în luarea deciziei. De exemplu, dacă teduci într-un magazin, este mult mai uşor să iei decizia de a cumpara o pereche depantofi scumpi dacă ai şi nevoie în acel moment de pantofi. Dacă nu eşti însăfoarte convins că ai nevoie este foarte posibil să amâni decizia ta şi să-ţi învingisentimentul de satisfacţie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5)

sau dorinţa de a fi special în rândul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi în loc de concluzie:1. începeţi să convingeţi de jos în sus (de la treapta 1 către treapta 5 )2. de multe ori nu poţi convinge un om pentru că blochezi discuţia pe o treaptă, pesecuritate de exemplu. Securitatea ajută la luarea deciziei, dar poate că nu



provoacă decizia3. nu insistaţi pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu estenevoie să-l convingi (ex. produselor de lux). De exemplu, dacă încerci să convingică produsul de lux este foarte ieftin şi va face economie în acest sens s-ar putea

să nu-l mai convingi deloc pentru că „ieftin” în cazul de faţă intră uşor încontradicţie cu treapta 4 şi 54. folosiţi aceşti 5 paşi simpli şi oferiţi-mi feedbackul! Eu am testat şi a funcţionat.

Foloseşte-le cu încredere şi oferă-mi feedbackul tău! Comentariile suntbinevenite!

În următoare perioadă Extreme Training organizează două programe: Un programde Leadership şi unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia să vezi

rezultate. Vizitează http://www.traininguri.ro află detalii, profită de sistemele dediscount şi înscrie-te.



http://www.traininguri.ro

Resurse:

http://www.traininguri.ro - cursuri, traininguriwww.expert-teambuilding.ro - Team Building pentru companiiwww.negociatorul.ro - resurse gratuite negocierehttp://blog.traininguri.ro - Resurse Vanzari, management, negociere, doc utile,

consultanta onlinewww.marian-rujoiu.ro (blog personal)

NEGOCIERI CU NLP.







http://www.marian-rujoiu.ro/










Este uimitoare aria de aplicare a NLP (programarea neurolingvistică). Oferă

instrumente practice, testabile şi aplicabile imediat. Urmare a sugestiei unuivizitator al siteului traininguri.ro o să prezint în continuare două căi simple de aconvinge pe cineva. Aceste modalităţi nu sunt inventate de mine, ele fac parte dinarsenalul NLP numite metaprograme, instrumente puternice de convingere, demotivare şi înţelegere a interlocutorului.

Tehnica Evitare-Apropiere (Porumbelul şi Uliul)După cum observaţi le-am dat şi nume de animale pentru a reţine mai uşor celedouă Tipologii. Sunt oameni care în general sunt orientaţi către a evita anumite

stări sau probleme (porumbeii) şi sunt oameni care caută anumite stări sau soluţii.

Fiecare dintre noi este orientat spre a fi mai mult uliu sau spre a fi mai multporumbel. Presupunem că avem de-a face cu un porumbel. Ce trebuie să-ispunem pentru a-l putea convinge mai uşor şi cum ştim dacă avem de-a face cuun porumbel? La fel este şi cazul unui uliu: cum îl putem convinge mai uşor? Cade obicei, voi lucra cu exemple.

Un exemplu din plan personal!

Presupunem că vrem să ne convingem soţul sau soţia să construim o casă lamarginea oraşului, alternativ cumpărării unui apartament. Argumentele pe care levom folosi şi care vor convinge îmbracă o formă de genul următor:

Porumbelului îi vom spune:





1. Nu vei plăti revizii scumpe.2. Nu vei sta două săptămâni cu maşina în service pentru a-ţi veni o piesă.3. În cazul în care se defectează nu vei plăti o avere pentru o piesă.

4. Nu vei mai avea problema spaţiului.5. Nu este atât de joasă încât să o duci în service după fiecare groapă.6. Nu trebuie să faci un credit pentru a cumpara o bară sau o aripă.7. Asigurarea casco nu devine o problemă de bani.8. Nu trebuie să-ţi faci griji că nu-ţi permiţi.

Argumente pentru a-i vinde un Logan unui uliu:

1. Revizii ieftine.

2. Acces rapid la piese; piesele sunt pe toate drumurile.3. Piesele care se strică repede datorită drumurilor sunt înlocuite la costuri foartemici.4. Vei avea suficient spaţiu, încât să pui ce vrei în ea.5. Sunt făcute pentru drumurile din România.6. O aripă sau o bară costă foarte puţin.7. Asigurarea casco costă foarte puţin.8. Accesoriile dorite vor fi la un preţ accesibil.

Să luăm încă un exemplu în care nu mai vindem un produs, ci un serviciu. Săpresupunem că trebuie sa vindem un training de negociere.

Argumente care conving un porumbel participe la un Training de negociere:

1. Scapi de teama de a vorbi în public şi de a merge la o negociere.2. Nu te vei mai simţi în inferioritate că ai un partener care cunoaşte tehnicile.3. Nu vei mai folosi capacităţile verbale şi paraverbale numai parţial.

4. Vei învăţa cum să minimalizezi riscul într-o negociere.5. Vei putea să faci o analiză realistă nepierzându-te în acelaşi timp în detalii.6. Lucrurile nu-ţi vor mai scăpa de sub control.7. Vei învăţa să eviţi acele lucruri simple care te pot dezavantaja enorm.8. Vei învăţa strategii pentru a nu mai ceda atunci când partenerul te presează.



Argumente care conving un uliu să participe la un Training de negociere:1. Vei căpăta încredere mai mare în tine.2. Vei şti să aplici tehnicile de negociere.3. Vei deprinde abilitatea de a transmite şi interpreta mesaje verbale şi

nonverbale.4. Vei deprinde abilitatea de a lucra cu legile negocierii.5. Vei şti să pui într-o lumina strălucitoare ceea ce ai de oferit.6. Vei şti cum să-ţi pregăteşti negocierea şi să-ţi defineşti strategia.7. Vei conştientiza importanţa pregătirii unei negocieri.8. Vei şti cum să răspunzi când partenerul te presează.

Îmi afirm speranţa că a fost înţeleasă această tehnică. După cum observaţi, unporumbel este mai motivat să ia o decizie dacă trebuie să evite ceva, dacă trebuiesă rezolve o problemă sau dacă scapă de o anumită stare, pe când uliul este maimotivat de finalitate, de o stare care ar trebui atinsă, de o soluţie sau de unrezultat. Ne referim practic la acelaşi lucru, perspectiva este puţin diferită. Aceastătehnică funcţionează şi probabil unii dintre voi aţi experimentat-o deja.

Cei care au mai participat la cursurile de vânzări probabil au învăţat metoda SPINS – Situaţie (Care este situaţia în ansamblul ei).

P – Probleme (Care sunt problemele cu care se confruntă).I – Implicaţii (Care sunt –sau pot fi – implicaţiile acestor probleme)N – Nevoie (Care este Nevoia pe care tu o poţi rezolva)

În această tehnică, după cum observaţi, se pleacă de la o serie probleme şi de laimplicaţiile pe care le generează aceste probleme, neoferindu-se o soluţieconcretă, ci mai degrabă se rezolvă o problemă şi se răspunde unei nevoi pentru aevita anumite probleme.

SPIN – ul din vânzări este mai mult echivalent cu a vinde unui porumbel, care areo serie de probleme, iar decizia de cumpărare este determinată de rezolvareaacelei probleme şi de evitarea unei catastrofe, a unei situaţii neplăcute sau a uneisituaţii deranjante.

Cum ne dăm seama dacă avem de-a face cu un uliu sau cu un porumbel?



La prima vedere pare dificil, însă este extrem de simplu: ASCULTĂM!Interlocutorul ne va spune singur de cele mai multe ori dacă este uliu sau dacăeste porumbel. Este foarte simplu de văzut în limbajul pe care el îl foloseşte. Suntcâteva expresii care ne indică cu ce fel de om avem de-a face.

De exemplu un Porumbel foloseşte foarte des expresii de genul:- am o problemă ...- m-am săturat de ...- vreau să evit să ...- vreau să analizez foarte atent ....- vreau riscuri cât mai mici ...- vreau în primul rând stabilitate- vreau să evit falimentul

Un Uliu va folosi expresii de genul:- sunt în căutarea unei soluţii- nu mă interesează problema, mă interesează soluţia- vreau rezultate- vreau succes- vreau să fim cei mai buni- cine nu riscă nu câştigă- probleme au toţi oamenii.... tu ai o soluţie?

-Epicur, marele filosof grec spunea că fericirea este căutarea stărilor plăcute şievitarea pe cât posibil a celor neplăcute. În esenţa noastră fiecare dintre noi vremambele lucruri, în realitate însă, suntem mai înclinaţi către una dintre ele.

Ca exemplu, sunt orientat mai degrabă către a fi uliu şi vă spun sincer că mă simttotal inconfortabil când cineva încearcă să mă convingă plecând de la anumiteprobleme. Munca cea mai dificilă o am când întâlnesc un porumbel şi trebuie sămă adaptez, să-l conving plecând de la „a evita”, „a rezolva”, a „minimaliza

riscul”. Nu este foarte uşor, mai ales că, atunci când vorbesc mi se pare că nu suntconvingător, că nu sună bine ce-i spun, că am argumente mult mai bune. Cu toateacestea, conving mai uşor un porumbel plecând de la problemele pe care acesta leare.

De reţinut:



1. Metaprogramul, mă apropii de .... sau mă îndepărtez de...., este unul care seaflă pe o scară, adică un om se poate situa pe una dintre poziţii:

a. În totalitate porumbelb. In mare parte porumbelc. In egală măsură şi uliu şi porumbeld. In mare parte uliue. În totalitate uliu

2. În cele mai multe cazuri fiecare dintre noi are un metaprogram definitoriu pecare-l foloseşte în cele mai multe situaţii. De-a lungul vieţii însă metaprogramelese pot schimba, astfel că trebuie să fim atenţi de fiecare dată.

3. Dacă sunt cazuri în care nu reuşeşti să convingi şi nu reuşeşti să intri pe aceeaşilungime de undă îţi recomand să schimbi metaprogramul. De exemplu, am

încercat să conving oameni că ofer soluţiile cele mai potrivite nevoilor acestora.Observând că nu reuşesc am început să vorbesc despre probleme care ar putea firezolvate şi am observat că interlocutorul a devenit foarte rapid interesat.4. Această tehnică îţi oferă o soluţie, insa nu este de ajuns folosirea ei izolata. Maisunt o mulţime de metaprograme care te pot ajuta. Din setul de 60 demetaprograme câte au fost descoperite, eu am identificat minim 10 care pot fifolosite cu succes în negocieri.

5. Nu există un metaprogram corect. Probabil vă întrebaţi cum e mai bine să fiţi:ulii sau porumbei? Nu e neapărat bine să fii uliu sau să fii porumbel. Putem spunenumai că oamenii sunt diferiţi, iar adaptând-ne acestor diferenţe vom rezolva maiuşor problemele şi vom găsi mai uşor soluţiile!

Interesant este că acest metaprogram poate fi folosit şi în motivareaangajaţilor. De exemplu, sunt oameni (porumbeii) care sunt motivaţi mai mult deteama de a nu greşi, teama de eşec, teama de sancţiune, iar în partea cealaltăsunt oameni (ulii) care sunt motivaţi de rezultate, de obiective, sau de bonusuri.

Acesta este şi motivul pentru care s-a ajuns la concluzia că un sistem bazat numaipe bonificaţii nu este suficient, ci trebuie păstrat un echilibru între bonus şisancţiuni.

În concluzie,Sper că v-am convins să testaţi această tehnică. Veţi avea numai de câştigat şi



nimic de pierdut.

Extreme Training iţi oferă Excelenta in Vânzări, Negociere, Comunicare in Afaceri,Manipulare, Motivare Non-Financiara, Dezvoltare Manageriala, Comunicare

Organizatională, Dezvoltare Personala, Leadership, Management de Proiect, TimeManagement, Coaching si Teambuilding.




Extreme Training, The way to excellence

http://www.traininguri.rowww.expert-teambuilding.rowww.negociatorul.ro

http://blog.traininguri.roTactica lui Colombo in Negocieri


În negociere nu este mai bun cine vorbeşte mai mult, ci cel care află mai multe.

In negocieri, de cele mai multe ori, nu avem toată informaţia astfel că discuţia cupartenerul de negociere este momentul în care putem afla ceea ce nu ştim

încă. Tactica lui Colombo este atunci când faci pe neştiutorul. În aparenţă este otehnică periculoasă, în practică însă comportă un grad mic de risc şi dă roadeexcelente. Ea poate fi folosită atât în viaţa personală cât şi în cea profesională.















Lista de întrebări poate continua. Principiul este simplu: ne facem că nuştim. Întrebarea dumneavoastră ca cititor ar putea fi: Dar de ce să mă fac că nuştiu, atâta timp cât ştiu foarte bine? Este bine să te prefaci din două motive

simple:

1. din vorbă în vorbă îţi va spune mai multe lucruri decât te aştepţi. – AFLIINFORMAŢII NOI2. vezi ce fel de partener ai în faţă (cât este de onest) – TESTEZI CREDIBILITATEA

Într-un mediu în care oamenii vor să demonstreze că sunt experţi şi atotştiutori a juca rolul neştiutorului te transformă dintr-un om puternic într-unul şi maiputernic. Dacă la începutul întâlnirii erai informat, la sfârşitul ei vei fi foarte

informat. Ai grijă să păstrezi aparenţa pe tot parcursul discuţiei. Atunci când îţi vada o informaţie pe care o ştiai, nu-i spune că ştiai.Arată-te surprins şi pune

întrebări de încurajare: Foarte interesant! Nu ştiam exact, acum m-am lămurit!Mi-aţi putea spune mai multe? Sunteţi un om sincer, apreciez acest lucru, spuneţi-mi care este formula care ne-ar avantaja cel mai mult?

Această tehnică, atâta vreme cât este folosită cu eleganţă, dă roade. Periodic scriuarticole pe tema negocierii sau a managementului şi doresc să avertizez: nici otehnică nu este utilă permanent sau în orice context. Abilitatea ta de a negocia

trebuie să simtă când anume poate fi folosită această tehnică şi când nu. Nu existăreguli de la care nu trebuie să ne abatem. Cheia este flexibilitatea. De exemplu,când foloseşti această tehnică şi observi că lucrurile nu funcţionează, încearcăaltceva.

Probabil mulţi dintre dumneavoastră aţi văzut filmul cu detectivul Colombo. De aicii se şi trage numele acestei tehnici. Serialul este mai mult decât exemplificatorpentru modul în care Colombo afla toate informaţiile de care avea nevoie, jucândrolul celui care nu ştie foarte multe, rolul celui nedumerit.

Vă invit să o testaţi. O să fiţi surprinşi de cât de uşor este de aplicat şi de cât debine funcţionează. Îmi puteţi oferi un feedback pe [email protected] iar dacămai aveţi întrebări legate de negociere sau situaţii pe care le consideraţi fără ieşireaştept cu plăcere provocările.




http://www.marian-rujoiu.ro Tactica Escaladarii in Negociere

Scris de Marian RujoiuTrainer Extreme Training, the way to excellencewww.traininguri.rowww.marian-rujoiu.ro

Tactica Escaladării este o tehnică destul de folosită. Ea nu este în sine nici extrem

de eficientă, dar nici ineficientă. Trebuie însă cunoscută de fiecare negociator siaplicată atunci când este cazul.

Tactica escaladării este atunci când ai încheiat negocierea si mai ceri încă ceva sau încerci modificarea unei conditii. În cazul în care partenerul nu dă curs solicităriitale, conditiile rămân cele stabilite anterior. Tactica escaladării este foarte folosită

în cultura asiatică. Pentru ei, este absolut normal ca odată ce ai încheiatnegocierea să te reasezi la masă pentru renegocierea unor aspecte. La primavedere pare o tehnică brutală insă în cele mai multe cazuri poate fi eficientă sidepinde foarte mult de eleganta cu care o pui în aplicare.

Formele în care această tehnică se manifestă pot fi multiple si le poti recunoaste înfoarte multe medii. Voi lua câteva exemple din domenii cât mai diferite pentru o

întelegere optimă a acestei tehnici.

Exemplul 1 – La restaurant

Este o variantă a acestei tehnici care merge pe principiul: acolo unde merge mia,merge si suta. După ce tu lansezi comanda, ospătarii instruiti te vor întreba: „Văaduc si ceva desert, o prăjiturică sau o clătită?” În multe cazuri stai pe gânduri si oaccepti. Cu această propunere el merge mai departe decât ai propus tu,escaladează cererea ta si mai ”renegociază putin”.

Exemplul 2 – Vânzarea unei masini











Să presupunem că esti agent într-un showroom. Atunci când îti vine clientul, dinpunct de vedere strategic, este mai bine să-l convingi întâi să cumpere masina,eventual în varianta standard. Dacă încerci să-i vinzi cel mai scump model dinprima va fi destul de greu. Mai usor se lasă convins pentru optionale dacă el este

deja hotărât pentru varianta standard. De exemplu, întâi îl convingi că este omasină excelentă. Să presupunem că l-ai convins mai intâi pentru varianta de 19000 E apoi îl convingi pe partea de optionale si poti ajunge la 24 000. Este maigreu să-l convingi din start pentru varianta de 24 000 E. Tot escaladare este, maiexact, după ce s-a hotărât pentru varianta de 19.000 E reîncepi negocierea. „La omasină ca asta merge si climatizare, merge si o alarmă, merg si geamuri electricespate, etc.

Exemplul 3 – Plata la termenPresupunem că ai stabilit cu o companie să cumperi utilaje în valoare de 42.500 E.

Ati hotarat exact ce utilaje doriti si modalitatea de plată astfel: veti plăti un avansde 30 %, iar diferenta de 70% într-un termen de 40 de zile. După ce ati stabilitaceste lucruri si veti cumpăra cu certitudine, poti veni cu următoarea variantă:

„am hotărât să cumpăr aceste utilaje si cu sigurantă o să lucrăm si în viitor. O săvă plătesc la 40 de zile asa cum am stabilit, însă m-ati ajuta foarte mult dacă asplăti la 40 de zile 50%, iar la 60 de zile restul de 20%. Evident, v-as rămânerecunoscător.” Este foarte probabil să primiti răspunsul că se poate, nu însăneapărat. Nimic nu vă costă însă să încercati.

Pe aceeasi linie se poate încerca renegocierea oricărui aspect: timpul de livrare,termenul de plată, pretul, facilităti suplimentare, etc.

Eu personal am folosit această tehnică si o recomand a fi folosită cumăsură. Tactica escaladării este eficientă numai dacă este folosită cu elegantă. Înplus, am observat că o folosesc si alti oameni. Unii dintre ei o folosesc bine, iar



altii mai putin bine. De exemplu, această tehnică naste iritare când este folosită înmod repetat. Dacă ai escaladat o dată, iar după câteva zile vii si mai încerci oescaladare vei deranja foarte mult. Partenerul tău, de regulă acceptă maxim oescaladare si aceea cu greu. Dacă vei insista si vei încerca încă o renegociere îl vei

supăra foarte mult si este foarte posibil să-l pierzi. Această tehnică este bună dacăeste folosită cu măsură.

Cum reactionăm?

Ce facem atunci când această tehnică este aplicată pe noi? De obicei, atunci cândexplic o tehnică de negociere încerc să ofer un răspuns la această tehnică. Nu-ide-ajuns să stim cum să „atacăm”, trebuie să stim si cum să ne „apărăm”. Prinurmare, atunci când cineva foloseste pe noi această tehnică avem trei variante:

1. să recunoastem tehnica si să acceptăm propunerea în măsura în care esteposibil acest lucru2. să refuzăm elegant, în sensul că ne-am fi dorit din toată inima însă nu nepermitem3. calea de mijloc: încercăm să escaladăm si noi la rândul nostru; practic, dacă necere un termen de plată mai mare, îi cerem si noi să comande o cantitate maimare sau ceva de acest gen.

Eu recomand varianta 3 pentru că este orientată către câstig-câstig pentru ambele

părti. Întotdeauna este loc de mai bine pentru ambii parteneri.

În concluzie, readuc în atentie ideea mentionată mai sus, anume că aceastătehnică este utilă dacă este folosită cu măsură. Aveti la dispozitie de asemenea sivariantele de răspuns atunci când este aplicată. Extreme Training deruleazăperiodic programul Negociatorul. De fiecare dată avertizăm cursantii că nici otehnică nu este utilă în toate cazurile la fel cum ea nu este rea în sine. Negociereaeste asemenea unui joc de sah, iar fiecare tehnică de negociere este asemeneaunei mutări pe tabla de sah. Depinde de ce mutare face partenerul si care este

situatia per ansamblu pe tabla de sah.

Vă invit să o testaţi. O să fiţi surprinşi de cât de uşor este de aplicat şi de cât debine funcţionează. Îmi puteţi oferi un feedback pe [email protected] iar dacămai aveţi întrebări legate de negociere sau situaţii pe care le consideraţi fără ieşireaştept cu plăcere provocările.




http://www.traininguri.rowww.expert-teambuilding.rowww.negociatorul.rohttp://blog.traininguri.rowww.marian-rujoiu.ro Aştept cu interes comentariile si părerile dumneavoastră.

Cum sa negociezi mai bine?

Articol scris de Marian RUJOIU,Trainer Extreme Training, http://www.traininguri.ro

Furnizorul tau de performanta

Tehnicile de negociere sunt foarte multe. Acest domeniu este unul in care potiinvata un lucru nou in fiecare zi. Negocierea este una dintre pasiunile mele. Uneorieste greu sa negociezi cu cei apropiati, cu prietenii, astfel ca mie, cel mai usor imieste sa negociez in mediul business. O zicala mai veche spune: In viata nuprimesti ceea ce meriti ci ceeea ce negociezi.

In acest articol iti voi prezenta pe scurt LEGEA RECIPROCITATII. Legea este usorde folosit de fiecare dintre noi si are efecte precise. Voi incepe cu cateva exemplepentru a intelege mai bine aceasta lege:

Exemplu 1

Atunci cand sindicatele negociaza cu guvernul.De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealist sau exagerat de mari. Astfel incepengecierea in care pentru ca „sindicatele sunt dispuse sa negocieze” de la un plafonfoarte mare, guvernul in aceasta negociere urmeaza sa satisfaca o parte dintrecererile lor, ceva de genul: „Uite noi sindicatele, avem cinci cereri, putem renunatala doua dintre ele, in acest caz puteti sa le satisfaceti pe cele 3?”

Exemplul 2

Exemplul doi este unul de manipulare a maselor, mai ales de catre guvern. Spre















exemplu, daca miine guvernul ar declara: Urmeaza sa crestem pretul pe litrul demotorina de la 4 lei la 7 lei. Dupa doua zile de dezbateri publice auzim deciziaguvernului: Guvernul, in urma discutiilor purtate cu asociatia X si a dezbaterolorpublice, o hotarat sa mareasca pretul motorinei cu numai 0.8 lei spre deosebire

cat era preconizat initial si anume cu 3 RON. In aceata situatie guvernul sebazeaza pe leagea reciprocitatii pentru a nu pierde capital Electoral, proiectandastfel imagine unui guvern intelegator, iar tu ca si votant vei fi mai intelegator, inideea ca situatia putea fi cu mult mai grava.

Exemplul 3

Cazul clasic in care ti se ofera un cadou, un buchet de flori, iar apoi ti se cere cevain schimb. Adica faci o serie de favoruri, urmand ca apoi sa ceri si tu un favor!

Acest caz l-am intalnit chiar dus la extrem. Am primit un telefon de la o firma,care mi-a spus ca ar vrea o adresa unde sa-mi trimita un cadou de promovare afirmei lor. Poti sa refuzi un cadou? Mai greu! Apoi dupa ce i-am dat adresa, m-aintrebat daca ii pot acorda 10 minute atunci cand imi aduce cadoul. Ce poti sa maispui? Mai nimic. Ti s-a oferit ceva gratis, trebuie sa oferi si tu ceva acum! :)

Exemplul 4

Sa preusupunem ca sunteti angajat si vreti o zi libera. Mergeti la seful vostru si

spuneti-i ca aveti problema X si problema Y si ati avea nevoie cam de 3 zile libere!Cu siguranta nu va fi incantat. Dupa ce-i spuneti acest lucru, dupa o micaduscutie, spuneti-i: Stiti, o sa incerc sa ma incadrez intr-o singura zi, astfel ca asvrea doar o zi libera. Evident, pentru seful tau, va fi mult mai bine o zi decat trei.Tot legea reciprocitatii functioneaza aici. Adica, tu „lasi ” ceva de la tine, in sensulca din trei zile, sa-ti dea macar una, iar seful tau in mintea lui se va gandi: A lasat



trei zile, nu pot sa nu-i dau nici macar o zi!

Exemplul 5

De cele mai multe ori in vanzari, am observat ca sunt foarte multi agenti care nustiu sa finalizeze si sa incheie o vanzare. Sunt clienti care incearca sa negocieze,iar dupa ce au obtinut o reducere, mai cer inca una, dupa ce au obtinut un termende plata, mai cer inca unul sau altceva in plus. In astfel de cazuri, in trainingurilepe care Extreme Training le livreaza, o tehnica pe care o recomand este chiarlegea reciprocitatii! Mai exact ii indemn sa incerce formulari de genul: Dacareusesc sa obtin un discout de 5% pentru dumneavoasttra, lansam comanda?Sau: Cand el va spune: Livrerea mi-o asigurati?; ii puteti raspunde: Daca vaasiguram livrarea, cate bucati veti achizitiona? Exemplele ar putea continua, ideea

este destul de simpla in acest ultimul caz, incearca sa-i „smulgi promisiunea decumparare” inainte de a-i oferi discountul sau acel lucru pe care el il doreste. Nu-ioferi reducere si-l intrebi apoi, ci il intrebi inainte: Daca eu pot face X pentrudumnevoasta, veti cumpara de la noi? Testati si veti vedea ca veti obtine mai usorpromisiuni de cumparare si va veti apropia mai repede de finalul negociereii!

Aceste exemple se bazeaza toate pe simplul principiu: Eu am lasat ceva, tu nu lasinimic? Sau: Daca eu fac asta pentru tine, tu poti face asta pentru mine? Uite chiardaca am nevoie de X, Y si Z, ma multumesc doar cu Z, imi poti oferi Z? Avantajul

acestei legi este ca partenerul tau de negociere, fie ca este un grup, fie ca este opersoana, are impresia ca a castigat ceva, cand in esenta nu a castigat nimic, iartu ti-ai atins scopul.

Intra acum pe http://www.traininguri.ro si inscrie-te la cursul de Negociere sau lacel de Manipulare in vanzari. Urmareste acest site pentru ca voi mai scrie articoledin care vei invata CUM sa negociezi mai bine!

Scris de Marian RujoiuTrainer Extreme Training, Furnizor de Performantahttp://www.traininguri.ro

12 Tips & Triks în negociere - Tehnica asocierii constiente si subliminale









Probabil mulţi dintre dumneavoastră cunoaşteţi această tehnică a negocierii şi aţiaplicat-o fie conştient, fie inconştient.

Această tehnică este cunoscută în oarecare măsură de fiecare dintre noi. Forţa eieste fantastică şi de obicei nu este apreciată la adevărata valoare. Motivul pentrucare funcţionează este simplu anume, creierul, odată ce a făcut o asociere, ulteriornu mai poate face disocierea. Sună probabil de neînteles, astfel că mai jos vetigasi o serie de exemple pentru a lamuri acest mecanism:Ex. 1. Ai călătorit undeva, iar acolo ai participat la un concert. Odata întors acasă ,ori de câte ori vei auzi formaţia respectivă, îţi vei aminti de călătoria ta.Ex. 2. Ai mancat un anumit fel de mâncare de la care ţi s-a facut rău. În viitor vei

evita mâncarea respectivă.Ex. 3 Ai mers într-o călătorie cu o barcă şi ai trecut prin clipe grele, barca fiindgata să se scufunde. Probabil în viitor vei căuta alte modalităţi de a-ţi petrecetimpul liber.Ex. 4 Ai fost odată la operă şi ţi s-a parut cel mai urât lucru posibil. În viitor veievita să mai mergi.

Ideea este simplă. Majoritatea evenimentelor din viaţa noastră sunt asociate unorsentimente pozitive, negative sau neutre. Vom ţine minte mai ales sentimentele

pozitive şi negative, iar ori de câte ori vom avea de-a face cu un eveniment sau oacţiune similară, apare automat şi sentimentul. Creierul, odată ce a asociat uneveniment cu o anumită stare, ori de câte ori se va întâlni cu evenimentulrespectiv nu va putea să-l disocieze, decât în foarte mică măsură.

În zona negocierii te poţi servi de această forţă puternică a asocierii, eatransformându-ţi partenerii de negocierie în relaţii pe termen lung sau în cazulnefericit chiar în duşmani.





Trebui să încerci astfel ca relaţiile tale cu partenerii să fie presărate de momenteplăcute. Cu cât vor fi mai multe momente plăcute cu atât relaţia se consolidează.În cazul în care sunt momente plăcute, ASOCIATE CU TINE, ori de câte ori vei

intra în legătură cu el, vor fi activate într-o măsură oarecare şi sentimentele dintrecut, atunci când a avut de-a face cu tine. Practic însă ce poţi face? Poţi facelucruri foarte simple, unele care costă foarte puţin sau deloc, iar dacă bugetul îţipermite poţi face unele care costă mai mult. Atenţie, pentru că rezultatul nu esteneapărat proporţional cu bugetul investit. Găsiţi mai jos 12 tips & triks înnegociere reprezentative pentru tehnica asocierii pentru a vă putea face o ideeasupra aplicării ei.

1. Masa în oraş.

Nu degeaba se practică o ieşirile în oraş cu clienţii. Atâta timp cât este ieşirereuşită, rezultatele vor fi pe măsură. El va asocia sentimentul plăcut al ieşirii înoraş cu tine.

2. O plimbare cu barca.La fel, o plimbare cu barca poate fi o idee bună, atâta timp cât partenerul tău nuare rău de mare.

3. Reclamele

Observaţi reclamele. Acestea încearcă să asocieze imaginea produsului cu anumitestări (bucurie,plăcere, satisfacţie) sau cu personaje cunoscute din fotbal, film etc.De ce se fac aceste lucruri? Pentru că se ştie că asociezi automat imaginile, iarapoi va fi foarte greu să faci disocierea când te vei întâlni cu produsul sau serviciulrespectiv. Tu ce imagini asociezi produsului tău?

4. DiscuţiileÎn cazul acesta întrebarea este simplă: cum au loc discuţiile tale cu partenerii tăi?Îşi aduc aminte cu plăcere de tine sau îşi aduc aminte cu neplăcere? Fă în aşa fel

încât discuţiile să fie plăcute. Presară discuţia cu puţin umor, nu-l presa mai multdecât este cazul şi fă în aşa fel încât să vadă în tine un partener, un om la carepoate apela oricând.

5. Vestimentaţia şi igienaFelul în care te îmbraci va transmite întotdeauna un semnal partenerului tău.



Acesta va simţi dacă are de-a face cu un cunoscător în domeniu sau nu. Ai grijă caaspectul tău să fie unul îngrijit. Foloseşte apă de toaletă, dar cu măsură. Deasemenea, ar ajuta să ai şi o igienă dentară corespunzătoare. Ce părere credeţi căare un client despre un partener care are respiraţie urât mirositoare? Vă las pe voi

să răspundeţi şi să vă imaginaţi ce simte acesta!

6. ÎnsoţitoriiOare de ce crezi că la anumite recepţii te întâmpină fete frumoase şi foarteamabile? Motivul este simplu, să ai un sentiment plăcut atunci când îţi vei aduceaminte de acea întâlnire. Cine te însoţeşte pe tine la întâlniri? Cine este în preajmata atunci când faci afaceri?

7. Locul întâlnirii

În funcţie de posibilităţi, este bine să creezi o ambianţă cât mai plăcută. Flori,miros plăcut, plante naturale, muzică, mobilier comod etc. Gândeşte-te la acestelucruri şi profită de ele cât poţi de mult. Surprizele pot fi neaşteptat de plăcute!

8. MaşinaNe place sau nu, maşina pe care o conducem transmite o imagine. Aceastăimagine este percepută de partenerii noştri de afaceri în mod automat. Dacă nu ailucrat încă la acest aspect poţi face ceva în acest sens (bineînţeles, în masura încare este posibil).

9. Florile şi micile cadouriDe ce credeţi că florile au devenit un cadou atât de des întâlnit? Odată primite, elecreează un sentiment plăcut, sentiment care poate să persiste. Dăruieşte flori oride câte ori ai ocazia: de mulţumire, de apreciere, cu ocazia zilei de naştere, de

început de afacere, de sfârşit de afacere sau pur şi simplu fără motiv (în acestultim caz florile vor fi cel mai apreciate)

10. Atitudinea ta

Oamenii caută optimiştii şi evită morocănoşii. Nimic nu este mai neplăcut decât oconversaţie cu un morocănos de la care te chinui să tragi cuvintele cu cleştele. Fiioptimist, dar realist în acelaşi timp. Ce crezi că simt clienţii dumneavoastră dupăce plecaţi de la ei? Atenţie, moralul este contagios! Le-ai ridicat sau le-ai coborâtmoralul? Răspunzându-ţi vei înţelege cât este de importantă legea asocierii.



11. Pildele taleOamenilor le place să audă poveşti. Uneori, când eşti întrebat ceva, ideal ar fi să aio scurtă povestire care ilustrează răspunsul tău. De pildă, poţi fi întrebat: cetermen de garanţie are această tablă pe care aş vrea să o pun pe casă? Poţi

răspunde: Reţeta după care se face această tablă era folosită şi cu 50 de ani înurmă. Casa unui vecin de-al meu are aşa ceva. A pus-o în urmă cu 40 de ani. Oare şi acum. Pe piaţă garanţiile sunt în medie de 10 ani. Noi vă oferim 15 anigaranţie, însă puteţi sta liniştit câteva zeci de ani. Şi eu am aceeaşi tablă la casă.Aceasta este o poveste pe scurt. O poţi dezvolta în funcţie de situaţie. Povestea tatrebuie să fie reală şi eventual să poată fi verificată, altfel este foarte riscant să ofoloseşti. Gândeşte-te ce poveşti şti şi pe care le poţi spune clienţilor tăi pentru a firăspunsuri doveditoare pentru acestia . Acesta este un truc la care apelează foartedes marii oratori.

12. Non verbalul în timpul discuţieiFolosirea nonverbalului pentru a transmite un mesaj subliminal este o tehnicăfoarte puternică ce utilizează tehnica asocierii. Ideea este aceea de a asocia toatesentimentele pozitive cu tine şi pe cele negative cu un punct virtual. Practic, acestlucru înseamnă că ori de câte ori foloseşti un cuvânt sau povesteşti o situaţie cu oconotaţie pozitivă să te atingi discret, undeva pe piept. Te atingi atunci cândfoloseşti cuvinte precum încredere, realizare, eficient, decizie bună. Nu trebuieneapărat să te atingi atunci când vorbeşti numai despre tine, ci şi atunci când

vorbeşti despre altcineva sau despre o situaţie. E foarte important să asociezi şi „răul cu ceva”. Pe acesta poţi să-l „aşezi” undeva în dreapta ta. Practic, atuncicând foloseşti cuvinte negative gesturile tale trebuie să-l plaseze într-un punctexterior.În felul acesta vei asocia sentimentele bune cu tine, iar pe cele rele cu ceva dinafara ta. La final, când pui întrebări cheie la care aştepţi răspunsuri decisive,trebuie să te atingi din nou pe tine. Este o tehnică foarte subtilă, cu rezultateimediate, dar care necesită antrenament pentru a o practica cu discreţie.

Sper ca ideile de mai sus să vă fie folositore în negocierile viitoare, fie elepersonale sau profesionale. Aplicându-le puteţi deveni un negociatorexperimentat.

Foloseşte-le cu încredere şi oferă-mi feedbackul tău! Comentariile sunt binevenite!



Dacă vrei să devii un bun Negociator accesează programul NEGOCIATORUL. Înperioada 12 Martie – 28 Aprilie 2009 cu Extreme Training ai ocazia să vezirezultate. Vei exersa tehnici de Negociere, tehnici actoriceşti de public speaking,

limbajul Non Verbal, tehnici de vânzări sau secretele persuasiunii. Înainte de a tedecide ce module ţi se potrivesc accesează www.traininguri.ro şi află toatedetaliile.

Reţine: În viaţă nu primeşti ce meriţi, primeşti ce negociezi!


Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, The way to excellencehttp://www.traininguri.ro


http://www.traininguri.ro - cursuri, traininguriwww.expert-teambuilding.ro - Team Building pentru companiiwww.negociatorul.ro - resurse gratuite negociere

http://blog.traininguri.ro - Resurse Vanzari, management, negociere, doc utile,consultanta online

Legea contrastului in negociere


Vom vorbi astăzi despre legile negocierii, mai precis despre legea contrastului înnegociere. Contrastul este bun în negociere pentru că te ajută să scoti în evidentăexact ceea ce tu îti doresti. Chiar ieri când îmi parcam masina, mă uitam la ea câteste de murdară si îmi ziceam că trebuie să o duc la spălat. Mi-a venit apoi înminte legea contrastului. Cum as fi putut s-o fac să pară mai curată? Punând-olângă una si mai murdară, nu mai curată. Aceasta este legeacontrastului. Foloseste contrastele pentru a convinge pe cineva de ceva!















De exemplu, un contrast este în viata de zi cu zi, atunci când mergi acasă si aifăcut o boacănă mică, să zicem că ai intârziat. Sotul/sotia, prietenul/prietena sesupără pe tine, stii că este deja supărat. Te duci acasă si folosesti legea

contrastului începând să-i spui o poveste: „Pe sosea a venit un sofer cu viteză, amferit volanul, era cât p-aci să fac un accident” sau: “stii ce mi s-a întâmplat? Ampierdut portofelul cu toate actele, cu toti banii si cardurile”. Inventezi o poveste,oricare ar fi ea. si în acel moment, practic ai schimbat referinta. Cel de lângă tine

întreabă: Cum asa ceva? După care îi spui: „S-ar fi putut întâmpla toate acestelucruri, din fericire nu s-a întâmplat nimic, doar am întârziat putin”. Practic,schimbi cadrul de referintă, aduci în discutie o problemă care nu are legătură curealitatea.

Circulă pe internet un banc în care o fată trimite o scrisoare de la facultate în carespune că si-a făcut un grup de prieteni cu care iese în oras, fumează iarbă, se

îmbată până dimineata, nu doarme niciodată acasă, iar la cursuri nu prea ajunge.Trimite această scrisoare acasă si la final adaugă: aceste lucruri s-ar fi putut

întâmpla, am doar o restantă. Aceasta este una din variantele legii contrastului.

O altă variantă este aceea în care vrei să convingi pe cineva să îi vinzi unDVD. Cum am putea folosi legea în această situatie? Gasesti ceva în contrast cuacest DVD, de exemplu, un seminar. Îti vând acest DVD cu 100 euro, contine lectii

interesante care au fost prezentate la un seminar si care îti pot fi utile pe viitor.Participantii la acel seminar au plătit 200 euro. Tu poti plăti doar 100 si beneficiezide aceleasi informatii. E drept, nu e ca si cum ai fi în sală, dar la fel de adevărateste că nu costă nici 200 euro, ci doar 100.

Să presupunem că esti agent imobiliar si vrei să vinzi o casă sau un



apartament. Pentru a realiza contrastul se foloseste tactica prezentării unor oferte,adică îl duci să vadă trei apartamente, nu mai multe, pentru că cu cât îi prezintimai multe oferte, cu atât scade probabilitatea ca el să se deicdă asupra unuiasingur. De exemplu, îi prezinti un apartament la 80 000 euro, undeva în marginea

orasului, care nu face atâtia bani. O să spună că esti nebun, că nu poti cere atâtiabani pe un astfel de apartament. Pentru a contrabalansa îl duci apoi la unapartament care face 80 000 euro, decent, într-o zonă medie aBucurestiului.Contrastul în această situatie este tocmai diferenta dintreapartamentul dintr-o zonă proastă, care nu are un pret corect si cel care face într-adevăr 80000 euro. I-am dat ca alternativă ceva care este mult sub ceea ce îsidoreste el pentru a-l ajuta să se decidă.Legea contrastului în negociere esteextrem de utilă. O putem folosi îm viata de zi cu zi, în vânzări, în afaceri.

Aceasta a fost legea contrastului. Retineti, în viată nu primiti ce meritati, primiti cenegociati! Negociere plăcută!

Alege Excelenţa! Alege Extreme Training! Alege să fii mai bun!


http://www.traininguri.rohttp://www.marian-rujoiu.rohttp://www.e-antreprenor.ro

Limbajul Hipnotic in Negociere

Scris de Marian RujoiuTrainer Extreme Trainingwww.traininguri.ro The way to excellence

Tainele creierului uman sunt încă multe. Poate că „limbajul hipnotic” îţi sunăcumva prea pompos. Vestea bună este că tehnicile utilizate în hipnoză suntfolosite în negociere, în discursurile publice, dar mai ales în reclame.Inconstient, folosim zilnic toate tehnicile enumerate în acest articol într-o proportiemai mare sau mai mică. Citindu-le, în primul rând le constientizati, apoi ajungeti



http://www.e-antreprenor.ro/




http://www.e-antreprenor.ro/




Tehnica 4 - Presupoziţia (comenzi mascate)Modelul Presupozitiei ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă peinterlocutor să gândească într-un anumit fel. Este o comandă, de obicei fermă,

exprimată ca un adevăr. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci să plece de larealitate astfel încât să aibă un efect maxim. Exemple: „Poti să te decizi acum”

„Poti să mă crezi” „Ai încredere în mine” „Acum întelegi perfect” etc. După cumobservati se pleacă de la o presupozitie care la nivel constient nu va fi luată înseamă foarte serios, însă inconstientul o va precesa. Alte exemple:

-„Înveţi multe lucruri…” -„Poţi să faci acest lucru chiar mai bine.” -„După ce vei trece clasa asta, următoarea va fi mai uşoară.”

-„Acum vezi lucrurile diferit.” -„Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult.” -„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern”

Tehnica 5 – Întrebare de întărireÎntrebarea de întărire se pune de de obicei la sfârsitul propozitiei/frazei pentru aavea efectul dorit. Faci o afirmatie sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi deinterogativul „nu-i aşa?” Exemple: „ <Şi eu şi tu vrem să ajungem la cea mai bună

înţelegere, nu-i aşa?> <poţi să="" încerci="" acest="" produs,="" nu-i="" aşa?

=""></poţi>” Întrebarea pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte înserios polisbilitatea intrării în acord cu dumneavoastră.

- „Nu-i aşa?” - „Vrei să…?” - „Şi vei adăuga mai multe exemple, nu-i aşa?”



Tehnica 6 - Dubla Legătură - Falsa alegereDubla legătură sau falsa alegere presupune două varinte. Aceste două variante pe

care le propuneţi vă avantajează în egală măsură. De obicei când ai două opţiuni,tendinţa este să te orientezi către una din ele. Foarte rar te vei gândi la o a treiasau la a patra opţiune, însă nu este exclus. Exemple: „ <doriţi o="" cantitate=""mai="" mare="" sau="" mică?=""></doriţi>>” Falsa alegere sau Dubla Legăturăeste destul de puternică, ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare saumai mică, fie mai curând, fie peste câteva zile. As fi curios să aflu care model văplace mai mult, Falsa alegere sau Întrebarea de întărire? A fost o întrebarefolosind acest model. Mai multe exemple, aveti mai jos:

- „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA.” - „Vrei să începem acum sau mai târziu?” - „Vei începe să schimbi acest lucru acum sau după întâlnirea noastră?” - „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?” - „Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături, foarte curând fie vă veţigândi automat la cel puţin una, fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele înminte astfel încât să le scrieţi.”

Modelul 6 - Postulatul ConversaţionalPunem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiuneapentru alegerea răspunsului, acest tipar evită autoritarismul. Pusă în momentulpotrivit de foarte multe ori vom obţine răspunsul da, si implicit acordulinterlocutorului. Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste modele şi să le alegi peacelea care ţi se potrivesc? Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestortactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să

încheiem o întelegere avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şiexemplele de mai jos?”

- „Simţi că putem continua?” - „Poţi să-ţi imaginezi asta?” - „Poţi să închizi uşa aceea?” - „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?” - „Îţi dai seama că deja ştii asta?”



- „Poţi să fii deschis pentru o clipă?” - „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?” - „V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?” - „Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?”

- „V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?”

Modelul 7- Violarea Unei Restricţii SelectiveAcesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau uneicapacităţi de comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate. Această tehnicăajută la ruperea unui ritm si la activarea emisferei drepte a interlocutorului, cearesponsabilă cu imaginaţia. Totodată este utilă tehnica şi în momentul în caredorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. „Dacă o roşie ar vorbi, ce ne-arspune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?”

• „Un scaun poate avea sentimente…” • „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!” • „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo.” • „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.” • „Ştii ce gândeşte stiloul tău?” • „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…” • „Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie încontinuare.”

Modelul 8 - Setul de „Da-uri” Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative, cu scopulca interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie. Tehnica esteextrem de uzitată în vânzări. De exemplu eşti intrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ti-ar plăcea să-ţi permiţi orice pentru tine şi copii tăi? Ai vrea să te implici într-oafacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiaracum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple, utilizate mai ales în

hipnoză.

• „Staţi pe scaun?” • „Ţineţi picioarele pe podea?” • „Respiraţi?” • „Vă întrebaţi ce e cu întrebările astea?”



• „Aţi înţeles cum funcţionează setul de DA-uri?”

Modelul 9 - Comenzile negative

Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu”.Acest model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepenegaţiile. Negaţiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite în negociere. Deexemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”. Sau „Nu trebuie săte decizi acum, te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. Sau de exemplu,dacă vrei să-i induci omului grija spui: „Nu trebuie să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face. La fel însă, dacă vrei să aibă încredere spui altfel: „Nu trebuie să ai

încredere în mine necondiţionat, poţi să testezi mai întâi”. Şi lista poate continua.• „Nu vă gândiţi la pinguini!”

• „Nu vă gândiţi la un om roşu!” • „Nu te gândi că poţi avea succes” • „Nu te gândi că aceste tehnici sunt uşoare!” • „Nu te gândi că poţi avea o viaţă mai bună!”

Vei observa că nu poţi să nu gândeşti ceva înainte de a gândi. Te-ai ganditprobabil că ai putea avea o viaţă mai bună, sau că ai putea avea succes. Probabilti-a trecut prin minte un om roşu.

Scriind aceste tehnici mi-am imaginat că fiecare ar merita din ele o abordareseparată, un articol în care să prind în conversaţii fiecare model astfel încât înviitor să le foloseşti cu încredere. Am extras nouă modele din douăzeci. Toatemodelele sunt însă uşor de asimilat, de înţeles şi de folosit. La prima vedere uneledin ele pot să vă pară extrem de simple şi aveţi dreptate. Sunt simple, uşor defolosit, iar impactul lor rezistă în simplitatea lor. Aceste tehnici sunt folosite pentrua ajuta oamenii să intre în transă şi a-i menţine în transă. Vedeţi cum acestemodele funcţionează la lucruri mai complicate astfel că, în viaţa de zi cu zi vorfuncţiona şi mai mult. Folosiţi-le cu încredere în activitatea de vânzări, la serviciu

sau în viaţa personală. Puteţi să luaţi în considerare că vă vor ajuta. Întrucât arnecesita măcar o recitire a lor pentru a ţine minte cel puţin jumatate dintre ele, leputeţi printa sau puteţi salva linkul. Poţi să-mi oferi feedbackul tăupe [email protected]. Poti să-mi spui, ce tehnică nu ai inteles-o prea binesau poti să-mi sugerezi pe care din ele ai vrea să o dezbat mai pe larg.

mailto:[email protected]




Mult succes în aplicarea tehnicilor!!!


Trainer Extreme Trainingwww.traininguri.ro The way to excellence

Tehnica intrebarilor in negociere


Probabil ati mai auzit ideea că întrebările sunt importante în negociere. Într-onegociere este mai puternic cel care stie si află mai multe si în niciun caz cel carevorbeste multe. Mi-aduc aminte de o mică întâmplare. Eram în vizită la un prieten,care de obicei vorbeste destul de mult. Este de altfel, un tip foarte inteligent de lacare am învătat multe. La un moment dat vine în vizită un alt prieten de-al lui pecare nu-l cunosteam. M-am retras din discutiă, din câmpul lor vizual, însă auzeamfără să vreau cam tot ce se spunea. De fapt nu se spunea, ci doar prietenul meuPaul vorbea. Și vorbea si vorbea…si iar vorbea. Musafirul din când în când mai

punea câte o întrebare: si cum asa? Frumos! Când s-a întâmplat? Iar din când încând dădea aprobator din cap. Discutia lor a durat cam 15 minute, ce m-ammarcat însă a fost contrastul: Paul care vorbea foarte mult si musafirul care nu avorbit în total mai mult de două minute. Și nu a fost de-ajuns contrastul, ci

concluzia lui Paul la plecarea musafirului: “de mult nu am mai avut cu cineva o discutie atât de aprinsă si atât de plăcută. Teastept pe la mine să mai stăm de vorbă” Musafirul a plecat iar Paul a continuat să-l laude: este un tip extraordinar: plin depune intentii, poti să porti cu el o discutie serioasă ….s.a.m.dMai departre vă voi prezenta câteva moduri de a pune întrebări urmând ca înfunctie de situatie să le adaptati pentru a avea un success deplin.

1. întrebări indirecte pentru a pregăti acordul partenerului de negociere.De foarte multe ori oamenii nu pot să se hotărască rapid, astfel că uneori estebinevenit să-i induci ideea că ar putea să ia o decizie în cadrul discutiei. Asemenea







întrebări, pe care le consider elegante pot da interlocutorului senzatia că decide,iar la nivel inconstient el va analiza întrebarea mai mult decât vă închipuiti.Exemple de asemenea întrebări:• Ai putea să iei în considerare că am putea lua o decizie astăzi

• Ai putea să te gândesti o clipă că ai nevoie de acest produs?• Poti să-ti imaginezi că acest produs îti va face viata mai usoară?• Când ar fi nimerit să-ti fac o ofertă finală, acum sau la sfârsitul discutiei?• Crezi că ai putea să facem această afacere astăzi iar mâine să fii bucuros?• Ai putea să-ti imaginezi că începând chiar de mâine ai putea beneficia de acestserviciu?• Ai putea să-ti imaginezi cum îti poate creste afacerea?Lista întrebărilor poate continua, chiar ai putea să mai adaugi câteva. Ideea estecă asemenea întrebări pleacă de la anumite premise, anume că partenerul s-ar

putea bucura dacă face afacerea. Observati că întrebările sunt puse la o manierăsimplă, fără a brusca interlocutorul. Atentie, fie că îti răspunde sau nu, în minte luiva da anumite răspunsuri, care de regulă te vor avantaja. Te invit să testeziaceastă tehnică, iar atunci vei fi pe deplin edificat!

2. întrebări care sunt menite să sporească încrederea partenerului de negociere îndumneavoastră.Încrederea este un lucru greu de obtinut. În primul rând prin ceea ce faci potidemonstra dacă se poate avea încredere în tine, apoi ceea ce ai de oferit si nu în

ultimul rând ceea ce spui. Sunt însă si un anumit gen de întrebări, care ajută laconstruirea încrederii. Mai jos aveti exemple de asemenea întrebări:• încrederea înseamnă că acest serviciu este ceea ce vă doriti, dumneavoastră cevă doriti mai exact?• în timp ce voi expune avantajele acestui produs, încrederea în el v-ar puteacreste. Vă puteti gândi foarte serios că sunt banii dumneavoastră si probabil vreti



să faceti cea mai bună alegere, nu-i asa?• ce anume v-ar determina să aveti mai multă încredere în noi?• ati putea avea mai multă încredere în noi, nu-i asa?• clientii nostri au încredere în noi. Ei stiu că ne facem bine treaba si puteti lua în

considerare că în scurt timp veti avea si dumneavoastră încredere în noi.Observati, că formulările de mai sus au o doza de ambiguitate intentionată. Scopuleste de aredirectiona putin atentia pentru a induce partenerului idea de

încredere. Repet, aceste întrebări ajută, si pot face diferenta între tine si ceilalti,ele nu sunt totul, sunt un fel de accesorii care ne ajuta.

3. Întrebări de aflare a lucrurilor care sunt cu adevărat importante pentrupartener.Acest tip de întrebări ne ajută foarte mult în construirea unei pozitii care să fie

agreată de interlocutor. Pui întrebări cu scopul de a afla informatii. Unele dintreele nu te ajută neapărat, însă, unele dintre ele se vor dovedi extrem de utile.Câteva exemple de întrebări:• Ce apreciati mai mult la oamenii cu care lucrati?• Ce vă multumeste cel mai mult atunci când încheiati o afacere?• Dacă as avea o baghetă magică care v-ar putea îndeplini o dorintă care ar fiaceasta?• Sunt anumite aspecte care vă preocupă în legătura cu produsul nostru?• Ce anume v-ar putea determina să încheiem afacerea chiar acum?

Întrebările de mai sus sunt exemple de întrebări care îti pot fi de folos, mai multsau mai putin în functie de situatie. Ele au rolul de a obtine informatii suplimentarede la partener. Odată aflate informatiile îti va fi mai usor să-l convingi. Află tot cepoti: valorile lui, bucuriile, temerile, criteriile de alegere, caracteristici, clienti,prieteni, hobby-uri…orice

4. Întrebări finale - decizia finalăFoarte multi agenti întâmpină următoarea dificultate: nu reusesc să smulgă un DAfinal clientului. Partenerul pare convins, totusi afacerea nu se încheie. Sunt câteva

întrebări care-l pot ajuta să se hotărască.• încheiem afacerea chiar acum?• cum preferati plata?• când ati vrea să se facă livrarea?• câte bucăti doriti?• le preferati pe cele rosii sau pe cele albastre?



• dacă v-as mai putea face un discount de 2% am încheia afacerea chiar acum?

Întrebările finale trebuie puse cu grijă, astfel încât să nu obtinem efectul contrariu.Ele “fortează” putin clientul să se decidă să încheie afacere. Întrebările pleacă de

la premisa că partenerul este hotărât (chiar în cazul în care nu a verbalizat acestlucru)

Cele patru tipuri de întrebări de mai sus nu sunt nicidecum acoperitoare. Ele auvaloare de exemple. Unele dintre ele ti-ar putea fi folositoare în activitateaviitoare. Tipurile de categorii de întrebari pot fi infinite, eu alegându-le în aceastarticol pe primele care mi-au venit în minte. As vrea să retineti că forta unei

întrebări este mult mai puternică decât. Vă invit să exersati si să practicati întrebările în d

Oferă-mi feedbackul tău pe [email protected] Sper că într-o măsură maimare sau mai mică ai constientizat puterea acestor întrebări. Poti afla mai multelucruri despre negociere vizitând www.traininguri.ro (Programul Negociatorul).Multi dintre prietenii si clientii nostri sunt asemenea lui Paul, care asteaptă să-i

întrebi. Întreabă-i cu tact si poti obtine rezultate remarcabile.

Retine: În viată nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!


Folosirea vocii in negociere – hipnoza si negociere

Scris de Marian Rujoiu Manager-trainerExtreme Training, The way to excellencewww.traininguri.ro

Este mult dezbătută cât de etică este folosirea hipnozei în negociere sau în viataprofesională. Fie că ne place sau nu, fie că ne dăm seama sau nu, suntemcontinuu supusi unei avalanşe de limbaj hipnotic.

Fecare dintre noi este stăpân să stabilească măsura în care foloseşte tehnici









hipnotice în discursul său. Mai jos aveţi prezentată o tehnică destul de folosită,multi dintre dumneavoastră probabil o ştiţi deja sau ati întâlnit-o fără să ştiţi deunde îşi are originea. Tehnica pe care o să v-o prezint este tehnica celor douăvoci, vocea conştinetului şivocea inconştientului. Milton Erickson, fondatorul

hipnozei Ericksoniene, care îi şi poartă numele după cum observaţi, obisnuia să seadreseze pacienţilor folosind cu măiestrie aceste două voci.

În activitatea pe care o întreprind am avut de-a face cu foarte mulţi clienţi. În modspecial unul dintre ei, o să-l numesc Ştefan în acest articol, ştia să foloseascăfoarte bine această tehnică. Nu era instruit în hipnoza, cu toate acestea ştia pur şisimplu. Ştefan lucrează la un showroom şi vinde maşini. Este un agent destul debun. Am rămas mai mult decât impresionat când am observat cum foloseşte acestinstrument. Mulţi dintre noi facem anumite lucruri în mod conştient, însă am

deprins si destule automatisme sau, de multe ori, facem lucrurile în modinsconştient. Pentru a avea acces la inconştientul unei persoane trebuie să faci oschimbare de ritm în vorbire, constând de cele mai multe ori în coborâreatonalitătii vocii şi a intensitătii ei. Vocea cu care ne adresăm conştientului esteclară, este cea pe care o folosim în toate interacţiunile cu oamenii – este voceanoastră obisnuită.

Ștefan pentru a se adresa inconştinetului făcea schimbări de ritm în momente

cheie, adică, aproape că vorbea în şoaptă cu potenţialii clienţi. De exemplu, dupăce îi urca în maşină la un moment dat după ce pornea motorul spunea în soaptă:

“Numai puţin!” iar dupa ce treceau cateva secunde spunea: „Auziţi cum sună?” Şiapoi pe fiecare aspect abordat folosea aceeaşi tehnică, tot în şoaptăspunea: “Simţiţi cât de fină este tapiţeria, vedeţi cât de bine arată” ..etc. Peparcursul discuţiei, mai folosea acelaşi limbaj hipnotic pentru determinareadeciziei: „O să vă simţiţi bine în această maşină, atunci când o veţi conduce va fiminunat, vă veţi simţi în siguranţă”.



Aţi observat că de multe ori atunci când schimbaţi ritmul vorbiri şi folosiţi otonalitate mai joasă oamenii devin mai atenţi. Să nu fiţi surprins că atunci cândveţi folosi un asemenea limbaj oamenii vor avea tendinţa să vă copieze, vă vor

vorbi şi ei în şoaptă sau vă vor răspunde în acelaşi ton.

Această tehnică este uşor de folosit, nu trebuie decât să reţineţi că în cadruldiscuţiei trebuie să schimbaţi felul în care vorbiţi. Pe anumite cuvinte, fraze cheiesau cuvinte cheie cum ar fi:încredere, siguranţă, plăcere, bucurie, etc. Ştefan apracticat şi practică această tehnică şi este cel mai bun agent din showroom.Tehnica are impact pentru că îl ajuţi mai bine pe client să înţeleagă ce cumpără. Ilvei face să se simtă mai confortabil şi vei empatiza cu el mult mai uşor.

Cazul lui Ştefan nu este deloc unul singular, tehnica se poate aplica indiferent dedomeniu, astfel încât să-ţi transformi discursul tău în discurs persuasiv. Poţi lua untext la întâmplare, poate fi chiar acest articol, iar în anumite momente când eştisingur poţi face câteva exerciţii. Citeşte articolul şi din când în când pe anumitecuvinte sau pe anumite părţi dintr-o propoziţie schimbă-ţi ritmul. Ascultă-te şi o săvezi. O să constaţi că poţi fi luat mult mai în serios folosind această tehnică .

Aplică tehnica şi vei vedea rezultatele. După cum am mai spus şi în alte articolenici o tehnică nu este infailibilă. Fiecare tehnică trebuie aplicată la locul potrivit, în

momentul potrivit, de către omul potrivit.

Testeaz-o si oferă-mi feedbackul tău pe [email protected]. Poti afla maimulte lucruri despre negociere vizitând www.traininguri.ro (ProgramulNegociatorul). Dacă vrei să devii un bun negociator te invit să te înscrii înprogramul Negociatorul ce va avea loc în perioada 18 martie 2010 – 18 aprilie2010. Locurile sunt limitate! »tehnici negociere, »public speaking, »tehnici vânzări,»limbajul non verbal, »strategie şi persuasiune. Detalii şi înscrieripe www.traininguri.ro

Retine: În viată nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!

Scris de Marian Rujoiu Manager-trainer









Extreme Training, The way to excellencewww.traininguri.ro

Puterea negocierii


Trainer Extreme Training, The way to excellencewww.traininguri.ro

Oamenii doresc să primească ce merită, asa ni se pare corect! De foarte multe ori însă, în viată nu primesti ce meriti, primesti ce negociezi. Chiar si atunci cândmergi la un interviu de angajare îti negociezi valoarea. Negocierea îti dă putereade a valorifica mai bine ceea ce ai sau ceea ce esti. Atunci când nu negociezi fiisigur de un lucru: nu se va pune pret pe ceea ce ai de oferit. Puterea negocierii

vine din interior, vine din modul cum pui problema.

Negocierea îmbracă forme din ce în ce mai diferite. Ne-am obisnuit să ne referimla negociere numai atunci când avem o discutie fată în fată. Negocierea este însăpeste tot. Atunci când scrii un articol pe un blog, negociezi valoarea ta, atuncicând ai o discutie în familie despre alegerea unei solutii, atunci când prezinti orealizare a ta. Când interactionezi cu oamenii fară un scop precis tot negociereeste. Poate doresti numai să transmiti o imagine despre tine, sau poate dorestu săpui un pret pe ceea ce ai de oferit.

Ti s-a întamplat uneori să nu apreciezi ceea ce ai primit. Răspunsul standard esteacela că întotdeauna o faci, realitatea însă e alta. Presupunem că esti invitat săparticipi gratuit la un curs. Poate o să mergi, poate că nu. Dacă ai plăti 500 Epentru acel curs cu sigurantă ai merge si ai analiza foarte atent participarea ta.Atunci când îti cumperi o masină, si negociezi foarte putin, pleci cu impresia cădacă ai fi negociat mai mult poate ai fi scos un pret mai bun si apare un micsentimet de regret. Cu cât plătesti mai mult cu atât apreciezi mai mult, cu câtplătesti mai putin cu atât apreciezi mai putin. Când spun că plătesti mult, nu mărefer numai la bani, mă refer si la timp de exemplu. Dacă ai negociat timp de douăore si ai obtinut ce doreai pleci satisfăcut. Dacă negocierea ar fi durat 5 secunde,

în care tu ai fi obtinut ceea ce doreai, cu sigurantă te-ai fi întrebat dacă nu ai fiputut mai mult, dacă nu cumva e ceva putred la mijloc etc. Negococierea îti dă ovaloare mai mare, iar valoarea mare îti dă putere mai multă.







De exemplu în hipnoză este foarte important ce părere are pacientul despre celcare-l hipnotizează. Această convingere a subiectului îl poate pune în transă numaiprintr-o simpla privire a hipnoterapeutului. Acel hipnoterapeut poartă valoarea cuel, iar valoarea influentează. Interactionezi mereu cu oameni care percep

realitatea într-un anumit fel, iar negociind poti ajunge să modifici felul lor de a opercepe.

Dacă esti tentat să spui da foarte repede, amană putin, mai stai pe gânduri, maicere ceva la schimb si negociază. În acest fel vei da un sentiment plăcutpartenerului de negociere. Nu spune da imediat, intră în jocul negocierii si vei fimai apreciat atât tu, cât si ceea ce ai de oferit.

Există multe motive pentru care merită să negociezi iar mai jos mentionez câteva:

- câstigi o experientă unică cu fiecare negociere- îti faci o viată mai usoară- câstigi mai multi bani- afli lucruri noi de fiecare dată- îti implinesti visele- dai sentimentul de satisfactie si partenerului- îti consolidezi imaginea personală- câstigi încredere mai mare în tine- obtii maximul posibil de la partener

- poti si nu te costă nimic!- înveti să pretuiesti lucrurile la adevărata lor valoare

Sunt oameni care spun că ei nu negociază, uneori poate fi si aceasta o tehnică, însă a refuza constant negocierea dovedeste de cele mai multe ori o lipsă deflexibilitate. Îti stau la dispozitie sute de tehnici de negociere iar unele dintre ele ti



se pot potrivi foarte bine. Atentie! Negociezi permenanent însă atunci când risti săpierzi totul, renuntă!

Atunci când ti se cere ceva, oferă, însă cere altceva la schimb, orice, o promisiune,

un zâmbet, adaptează-te la situatie! Vei fi surprins că în acest mod, ceea ce oferieste apreciat mult mai mult. Poate că ai simtit uneori că negociezi cu copiii, cupărintiii, cu partenerul de viată, cu seful, cu doamna de la un ghiseu, cu mecaniculauto, cu operatorul de turism, cu colegii de serviciu, aproape cu oricineinteractionezi. Cu cât vei negocia mai mult, cu atât vei deveni un mai bun.

Sper că v-am convins că merită să negociati!

Retineti: “în viată nu primiti ce meritati, ci ceea ce negociati!”

Scris de Marian RujoiuTrainer Extreme Training, The way to excellencewww.traininguri.ro

Cum negociem daca suntem cumparatori?

Scris de Marian RujoiuTrainer Manager Extreme Training,The way to excellence!www.marian-rujoiu.rowww.traininguri.ro

“Vă mulţumesc că ne ajutaţi în negociere. Eu nu vând, eu cumpăr marfă. Problemamea este că atunci când am nevoie de marfă şi sun eu furnizorul să vină la minecu marfa, imediat creşte preţul, transportul cade în sarcina mea, termenul de platădevine mai scurt etc. Sfătuiţi-ne şi pe noi cum să negociem, nu numai pevânzători “Este o întrebare la care un vizitator al blogului meu personal (www.marian-rujoiu.ro) aşteaptă răspuns. Întrebarea este una legitimă în sensul că sunt maimulţi cumpărători decât vânzători. O să ofer câteva soluţii la problema ridicatămai sus astfel încât şi cumpărătorii să negocieze cu succes. Pe scurt: îi presăm, îieducăm si ne instruim!

1. NEGOCIAZĂ SI PRESEAZĂ-L













Primul sfat pe care-l dau este să vă antrenati să negociati. Am avut la un momentdat un curs cu departamentul de achizitii si recunosc am fost putin surprins de câtde ”speriati” sunt. Eu cunoşteam cu totul altă situaţie, aceea în care vânzătorii

sunt presaţi întotdeauna de cumpărători cu oferta concurenţei. Unul dintrelucrurile în care sunt instruiţi agenţii de vânzări este să negocieze întotdeauna.Dacă ei negociază nu înseamnă obligatoriu că trebuie să faceţi ca ei sau să le-oluaţi în nume de rău. Vă sfătuiesc să alegeţi un moment de negociere diferit deacela în care sunteţi presaţi de timp. De exemplu, atunci când aveţi nevoie peste 7zile de marfă, sunaţi-l şi nu-i spuneţi că aveţi nevoie peste 7 zile, ci spuneţi-i căaveţi nevoie a doua zi. Vă dau o sugestie, diferită de cele pe care le găsiţi în cărţi.În teorie se spune că ar trebui să-l invitaţi să coopereze, să nu vă preseze, să-ispuneţi că aveti nevoie urgent etc. În practică recomandarea mea este cu totul

diferită, anume, să-l presati si dumneavoastră. Dar trebuie să-l presati atât detare încât să nu mai îndrăznească a doua oară să vă mai strângă cu usa.

Veti fi mult mai relaxati stiind că nu aveti nevoie a doua zi, însă trebuie să-i ceretisă facă livrarea a doua zi si să nu acceptati niciuna din conditiile pe care le pune.Atunci când pune o conditie, precum să asigurati dumneavoastră transportul îiputeti enunta una din următoarele variante: ”Dacă nu ne asigurati transportul nucred că ne mai interesează” sau ”Dacă nu ne asigurati transportul doresc undiscount de 20%” sau ”În locul dumneavoastră as înceta să mai pun conditii,există si alternative” etc. Ideea este simplă, ori de câte ori vă spune că vă dă la un

alt preţ sau că nu vă asigură transportul, trebuie să-i cereti ceva în schimb, cevacare stiti că nu vă poate da. Veti fi mai relaxat stiind că nu-i nicio problemă dacănu va face livrarea a doua zi. Îndrăzniti să negociati. În cele mai multe cazuri vetivedea că tehnica va functiona. Atentie, important este să aplicati în continuarepasul 2 de mai jos.



2. EDUCĂ-TI FURNIZORII

Cu asemnea furnizori, care te presează în momente importante, avem doar douăvariante, îi educăm sau îi schimbăm. Propun ca schimbarea lor să fie o a doua

variantă, prima dintre ele să fie aceea de a-i educa. După ce am negociat si ampus si noi presiune pe el este bine să nu-i închidem telefonul ci să îl educăm. Maiexact, trebuie să-l întrebăm sau să-i comunicăm: ”Multumesc pentru înţelegere,sper ca în viitor să nu mai avem această discutie în care nu puteti, nu aveti voiesau vă este greu. Credeti că puteti fi furnizorul nostru atunci când avem nevoiesau trebuie să căutăm un alt furnizor?” Credeti-mă, nimic nu e mai neplăcutpentru un agent decât să audă că te poti duce la concurentă. Îi sperie mai taredecât vă închipuiti. Cel mai probabil va spune că nu este nevoie să căutati altfurnizor. Retine: educă-ti furnizorii!

3. INSTRUIEŞTE-TE ŞI TU

Cel mai bun loc în care poti afla cum gândesc si cum actionează vânzătorii este unseminariu de vânzări la care participă ei. Este ca si cum ai putea să spionezigratuit. Poti să înveti ce tehnici folosesc si cum să te aperi. De asemenea,anticipându-le miscările poti ajunge chiar cu un pas înaintea lor. Poti să citesticărtile pe care le citesc ei sau poti să participi la seminariile la care participă si ei.Tehnica de mai sus este doar un mic truc, în realitate tu poti folosi orice tehnică pe

care o cunosti si care se potriveste situatiei.

Sper să treceti mai usor de acum înainte peste presiunile furnizorilor. Sper carăspunsul meu să se dovedească a fi util si oricând vă astept la cursurileorganizate de Extreme Training (programul Negociatorul). De asemenea, astept

întrebările şi sugestiile [email protected] sau pe unul dinwebsiteurile: www.traininguri.ro sau www.marian-rujoiu.ro

Vă doresc mult succes în negocierile viitoare si retineti: în viată nu primiti ce

meritaţi ci ceea ce negociati!

Scris de Marian RujoiuTrainer Manager Extreme Training,The way to excellence!









www.marian-rujoiu.rowww.traininguri.ro

NEGOCIEREA – NIVELUL PRIMEI OFERTE

Articol scris de Marian Rujoiu,

Manager Trainer Extreme TrainingThe way to excellencewww.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro

A face sau nu prima ofertă? Aceasta este una din principalele întrebări înnegociere. Răspunsul este simplu, este bine să-l lasi pe celălalt să facă primaofertă. În acest fel vezi exact pe ce teren joci si poti stabili plaja de negociere. Cefaci însă dacă celălalt nu face prima ofertă? Sunt negociatori care nu avansează

nicio ofertă.

Pentru început îti recomand să ai în minte clar tabloul negocierii, limitele minime silimitele maxime. Tabloul negocierii îti va permite în orice moment să-ti dai seama

în ce stadiu te afli. Tabloul negocierii se fixează înainte de a începe o negociere si-lpoti construi plecând de la următoarea formulă:

- Like (maximul ce ti-ar plăcea)- Intended (intentia medie, un pret corect, o ofertă potrivită)- Must (trebuie, un nivel minim sub care nu trebuie să cobori sub nicio formă)

-----------------

Este bună si strategia “La fata locului văd cum procedez”, sunt însă negociatoriatât de experimentati încât te pot duce sub limita inferioară fără să-ti dai seamade acest lucru, realizând de cele mai multe ori după ce negocierea este finalizată.De exemplu dacă/ti propui s vinzi o masină, realist vorbind ti-ar plăcea să o vinzicu 6 000E, Intentioneti să obtiii 5000 E si sub 4 000 E nu cobori.

De exemplu în cazul în care ai cerut 6000 E si ti se oferă 3500 E pentru începutapare ceea ce se numeste în negociere plaja de negociere . Este posibil capartenerul tău să aibă în minte următorul LIM:- L – 3500 E- M – 4500 E











- I – 5500 E

Practic pentru el ar fi un chilipir dacă ar cumpăra masina cu 3 500 E, un pretcorect i s-ar părea 4500 E, însă ar da un maxim de 5500 E.

Plaja de negociere în acest caz este între 6000 E (cât am cerut noi) si 3 500 câtne-a oferit partenerul. Acesta este punctul în care începe negocierea, iarnegocierea devine cu atat mai profitabilă cu cât te apropii mai mult de nivelulMaxim (L – 6000 E)

Pentru a ajunge la nevelul maxim poti folosi foarte multe tehnici pe care le potiadapta situatiei (vezi mai multe tehnici pe www.negociatorul.ro ). În acest caz însădicutam de nivelul primei oferte si de plaja de negociere. În acest caz am datexempul unei masini însă plaja de negociere există în fiecare negociere. Practic

asigurăm modalitatea prin care poti să-ti dai seama dacă ai făcut sau nu onegociere bună. Trebuie să ai in minte LIM-itele.

Sfaturi practice

1. Nivelul primei oferte trebuie să fie decent, dar ceva mai mult decât doresti. Amobservat, că multi oameni refuză să facă o ofertă. Dacă te vei confrunta cu acestcaz si va trebui să faci o ofertă atentie la un lucru: SĂ FACI O OFERTĂ CORECTĂ!Ce înseamnă corectă? Încercă să faci o ofertă nici foarte mare nici foarte mică. De

exemplu dacă vei cere 10000 E pe o masină (poate chiar e pretul ei nouă) vei ficatalogat ca neserios. La fel si dacă vei cere un pret prea mic (3500 E) este posibilsă ridici semne de întrebare, se poate întreba de exemplu dacă masina e bună. Si

în cazul în care vinzi o casă, sau un teren, poti avea aceeasi problemă. Si în cazul în care esti cumpărător si vei oferi 30 000 e pe un apartament care valorează8000 E vei fi catalogat ca neserios. Când nivelul primei oferte este mult prea mare



Manager Trainer Extreme TrainingThe way to excellencewww.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro

În ultima perioadă am acordat o atentie mărită celor care au ceva de vândut. Amscris nenumărate materiale despre tehnici de negociere si de vânzări, acestea fiinddestinate vânzătorilor.

Din aceste articole pot învăta si cumpărătorii, nu însă în foarte mare măsurăpentru că nu sunt articole exemplificate foarte clar din perspectiva cumpărătorilor.Am primit si nenumărate întrebări de genul: dar cu noi cumpărătorii ce faceti, de

ce nu ne învătati tehnici eficiente de negociere?

În aces articol mi-am propus să vă împărtăsesc o tehnică pe cât de simplă pe atâtde eficientă în vederea obtinerii unui pret mai bun. Precizez că tehnicafunctionează fiind testată chiar de mine. Tehnica prezentată se numeste: îmi placemult!

Tin să precizez că tehnica îsi dovedeste eficienta atunci când este practicată în doi.Practic, se combină cu tehnica băiat bun, băiat rău de care ati auzit probabil.

Având în vedere că mobila pentru o casă te poate costa si 20 000

E sau mai mult, o reducere de 20% înseamnă undeva la 4000 de euro. Patru miide euro, din cunostintele mele se câstigă în câteva luni bune. Practic merită

încercat, ia maxim 5 minute aplicarea ei si practic câstigi aproape 1000 E peminut. Vă asigur că poate fi cel mai profitabil lucru pe care-l faceti.

Cum functionează tehnica?

Să presupunem că ati vizitat mai multe magazine si v-ati decis asupra mobilieruluipentru dormitor.

Pasul 1 - mergeti si discutati cu ei. Să va facă un calcul, discutati asupra nuantelorsi spuneti că aveti de gând să faceti comanda. Atentie, mergeti în doi. Unul trebuiesă joace rolul omului rezervat, poate fi mama, sotul, fratele, etc, în pricipiu de







preferat cel care ”face banii”.

Pasul 2- spre final întrebati natural: Cât ne-ati mai putea face discount? Estefoarte probabil ca pe loc să vi se facă un discount de 10 %. (de la 7000 ron vi-l

oferă cu 6300 ron)

Pasul 3 – nu achitati niciun leu. Mergeti acasa si spuneti că veniti a doua zi săachitati avansul si să încheiati contract.

Pasul 4 – a doua zi nu mergeti acolo, ci sunati, de preferat să sune băiatul bun,adică unul din parteneri care să spună ceva de genul: ”Stiti astăzi trebuia săvenim să achităm un avans pentru mobila de dormitor, din nefericire nu cred cămai putem ajunge.” Cel mai probabil veti fi intebati: De ce, ce s-a întâmplat?.

Este momentul să actionati si veti spune ceva de genul: ”Stiti, mie mi se pare căeste un pret corect cel pe care ni l-ati oferit, îmi place si mobila, cred că este decalitate, însă sotul meu nu este de acord. Spune că această mobilă costă preamult! Am o rugăminte la dumneavoastră: Credeti că este posibil să-mi mai facetiun discount de 10-15 %? Dacă-mi puteti acorda acest discount, încerc să-l convingsi astăzi poate venim să achităm avansul. Credeti că este posibil? Puteti dicuta cucineva care poate rezolva această problemă?”

Pasul 5 - Obtineti discountul.

Cel mai probabil veti obtine discountul. De fiecare dată când am aplicat-o afunctionat, am obtinut un discount între 20 si 30 %. Poate vor fi si exceptii însămerită să încercati. Merită să încercati dintr-un motiv simplu, vă repermite în orice



moment să cumpărati. Mai exact dacă nu tine tehnica puteti reveni cu un telefonsau cu o vizită la showroom să spuneti că v-ati decis să cumpărati chiar dacă nuvă face reducere.

Aplicând această tehnică am obtinut: 25% reducere la bucătărie, 15% laelectrocasnice, 18% la mobilier pentru living, 25% la dormitor, 30% la mobilierulpentru baie si 30% la covoare.Sper să vă fie de folos tehnica iar vânzătorii să nu mi-o ia în nume de rău. Tehnicapoate fi extinsă si la alte domenii, de la cumpărarea unei masini până laachizitionarea unei case. Aplicati-o si economisiti bani!

Retineti:

1. negociati un discount2. mergeti acasă3. negociati din nou (aplicând băiat bun băiat rău si îmi place dar…..)4. faceti economii5. aplicati-o si în alte domenii6. exersati-o ori de câte ori aveti ocazia7. învătati noi tehnici permanent

Aplicati tehnica cu încredere, aveti numai de câstigat. Dacă vă doriti mai multe

tehnici utile accesati programul NEGOCIATORUL.

Găsiti disponibile informatii pe www.traininguri.ro

Retineti: În viată nu primiti ce meritati ci ceea ce negociati!

Articol scris de Marian Rujoiu,Manager Trainer Extreme TrainingThe way to excellence

www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro

Planul de vanzari pentru noul an.

Fa-ti vanzarile sa creasca anul acesta.

I: Cum sa realizez un plan de vanzari pentru urmatorul an ?









R: Iata un plan de vanzari si marketing de patru luni, care sa te ajute sa itidezvolti afacerea in anul urmator. Nu uita, scopul principal al unui plan de vanzarieste de a genera profit. Astfel incat, pentru fiecare luna ti-am pregatit cateva idei

de cercetare a pietei cu care sa iti atingi obiectivele. Sa speram ca aceste patruluni te vor incuraja sa iti creezi propriile idei pentru restul anului.

Ianuarie: Fa-te auzit.

Pregateste o pagina de hartie ieftina cu o scurta descriere a beneficiilor afaceriitale. O coala in alb, negru, si o alta culoare are efect, de exemplu alb, negru, rosu.Pagina poate fi scanata si trimisa pe Internet, expediata prin posta consumatorilorpotentiali, sau livrata la domiciliu. Ofera o gratuitate pentru a determina cititorul

sa te sune. Include un spatiu in care sa primesti raspunsul, cu date precum nume,numar de telefon, adresa de e-mail, etc. Mesajele publicitare aditionale:Restituirea banilor este garantata prin ACT astazi. Oferta valabila 30 de zile.Demonstratie gratuita in fiecare marti (la magazinul de produse alimentare, lasalonul de cosmetica), sau pe un site web. Petrece doua ore in fiecare zi, trei zilepe saptamana pentru a invada piata cu pagina ta publicitara.

Februarie: Iubeste un client mai vechi.

Lista ta de clienti este revizuita la zi ? Daca au trecut cateva luni de la ultimaactualizare a listei cu clienti, incearca sa o revizuiesti. Apoi trimite-le o scrisoare.Multumeste-le pentru ca fac afaceri cu tine, si cere-le cateva recomandari.Utilizeaza formule de adresare precum: “Jucati un rol deosebit pentru succesulmeu. Imi doresc sa va fac sa aratati bine. Lasati-ma sa demonstrez asta si unorprieteni sau asociati ai dumneavoastra.” Petrece 90 de minute zilnic pentru a lucrala campania pentru clientii mai vechi.

Martie: Sponsorizeaza un eveniment.

Este posibil sa nu fie atat de costisitor. Orienteaza-te catre Spitalul Local pentrucopii, sau catre o organizatie locala non-profit, si spune ca iti doresti sasponsorizezi un colector de fonduri - un concurs de alergari, un spectacol demoda, o tombola intr-o biserica sau masa de seara in cantinele sociale. Cusponsorizarea potrivita, vei putea sa atragi o multime de voluntari. Cand te



intreaba cineva care este castigul tau, raspunde intotdeauna: “Zvonurile bune. Necostruim reputatia prin recunoasterea si tranmiterea informatiilor despre noi de lao persoana la alta.”

De exemplu: Show-urile Spring Fling Fashion, Spring Into Shape, un concurs dealergari de 10 kilometri, o tombola in biserica locala cu ocazia Sfantului Patrick.

Petrece-ti doua ore pe zi, timp de trei saptamani pentru o pregatire adecvata aacestui eveniment. Alege cativa voluntari si redu volumul de munca la jumatate.Si acesti voluntari se pot transforma in posibili consumatori.

Aprilie: Cumpara un stand.

Ar beneficia afacerea ta de pe urma participarii la un targ comercial din zona ta?Cumpara un stand si gandeste-te la metode pentru a-ti atrage clienti. Mancarea sibautura sunt intotdeauna o recompensa apreciata - daca sunt gratuite. Nu estenecesar sa cumperi cel mai scump sau cel mai mare spatiu. Cauta sa aiba vadcomercial. Daca faci rost la timp de o lista de participanti, trimite-le invitatii. Cereunui cunoscut sa ti se alature la targ pentru a te putea deplasa. Circula. Trimiteinvitatii sau diverse pliante (nu prea multe). Nu rata cea mai mare oportunitate aacestei manifestari. Opreste-te la standul #67 pentru a afla cel mai bine tinut

secret al acestei conventii (foloseste misterul si secrete pentru a seduce clientul).

Ocupa-ti cel putin o ora pe zi, timp de doua saptamani sa te pregatesti pentrutarg.

Abia acum este momentul sa ne gandim la urmatoarele opt luni. Aminteste-ti:pentru ca planul de afaceri sa devina profitabil, fiecare luna trebuie sa continaactivitati de cercetare a pietei specifice (apeluri catre consumatori noi sau maivechi, intalniri in teritoriu, participari la actiunile de afaceri locale).

Planul zilnic de vanzari.

Cum sa cresti vanzarile ora cu ora

I: Cum arata o zi obisnuita in viata unui mic intreprinzator ?

R: Deseori mi se pune aceasta intrebare de catre antreprenori. Sunt cateva sarcini



de rutina pe care intreprinzatorii le indeplinesc in fiecare zi. Totusi,suprasolicitarea cu sarcini de rutina ii poate indeparta de construirea unei afaceride succes. Intreprinzatorii care reusesc, se orienteaza spre indeplinirea unui plande vanzari zilnic. Modifica planul urmator in functie de cerere si priveste-ti

afacerea crescand. Iata o prezentare a unui orar zilnic de succes:

5 a.m.Trezeste-te, fa cateva exercitii si mananca un mic dejun sanatos. Antreprenorii seantreneaza precum atletii in cursa pentru Olimpiada. Este obligatoriu sa fii sanatosfizic si psihic, asa ca incepe ziua intr-un mod sanatos.

6 a.m.Fa un dus, imbraca-te si arunca o privire asupra orarului zilnic. Nu uita: cine se

scoala de dimineata, departe ajunge.

6:45-7:45 a.m.Mergi la birou cu masina. Asculta cateva inregistrari ale actelor de vanzare pentrua intra intr-o dispozitie de vanzare (daca firma se afla in casa ta sau locuiestiaproape de birou, incepe imediat sa te gandesti la posibilitatile de imbunatatire aafacerii).

8-10 a.m.

Perioada pentru dezvoltarea afacerii. (ca si in cazul exercitiilor, este necesar sa itiincepi cercetarile de dimineata. Pe termen lung te vei bucura ca ai facut asta).Daca ai in subordine agenti de vanzari, acum este bine sa te interesezi deactivitatea lor.

Nota: Cei mai multi antreprenori nu isi permit sa angajeze un agent de vanzari dela inceput. E OK. Fa-o singur si vei putea sa iti perfectionezi arta de a vinde. Apoi,cand bugetul iti permite, vei avea experienta necesara si indemanarea sa itipregatesti singur forta de vanzare. Organizeza-ti toate mailurile si fa-ti notite

personale. Trimite e-mailuri catre distribuitori sau consumatori alesi dintr-o listaspeciala. Telefoneaza la distanta. Unele intreprinderi de pe Coasta de Vest pornescin cautarea clientilor de la ora 6 dimineata. De asemenea, incearca sa receptionezitoate apelurile telefonice, sa faci doua lucruri in acelasi timp, asa ca, daca nu estiocupat direct cu un consumator, te vei axa pe una dintre aceste optiuni.



10:45 a.m.-1 p.m.Sustine interviuri. Daca iti construeisti o forta de vanzare, programeaza intalniriintr-o perioada de timp. Fara intalniri la pranz, cel putin cu ocazia primuluiinterviu. Serveste-ti pranzul singur si nu pierde timpul.

1-4 p.m.Planul A: Viziteaza teritoriul clientilor tai. Daca pregatesti agenti de vanzari, mergicu ei pe teren si arata-le cum sa se prezinte si sa prezinte afacerea.Plan B: Daca ti-ai incheiat vizitele pentru saptamana in curs, foloseste acest timppentru a-ti verifica registrele, ca sa fii la curent cu volumul cheltuielilor, incasarilorsi al soldurilor. Daca poti apela la bancile on-line, fa-o. Dar nu pierde niciodatacontrolul registelor tale. Dezvoltarea afacerii si atentia acordata situatiei financiaresunt cele doua prioritati cheie ale unui antreprenor.

4-6 p.m.Raspunde la telefoane, citeste corespondenta si mailurile, recupereaza tot pentruziua aceea. Revizuieste-ti planul de vanzari pentru ziua urmatoare. Fii sigur ca itiindeplinesti toate activitatile, astfel incat sa iti lasi biroul curat si pregatit pentru onoua zi.

CELE 10 REGULI DE AUR PENTRU A VINDE CA UN CEO

Cele mai simple reguli de vanzare sunt chiar sub nasul dumneavoastra. Un motivin plus ca sa aflati ce sunt si sa treceti la treaba, sporindu-va capacitatea de avinde.

Unele din cele mai avansate tactici de vanzare pe care le-am vazut vreodata mi-aufost demonstrate intrun seminar de weekend, sustinut de doi vanzatori ambitiosi,hotarati si pasionati, care stiu cu adevarat sa stabileasca relatii de afaceri cupersoanele din functii de conducere. Cei doi sunt convingatori si iremediabilioptimisti. Ca milioane de alti profesionisti din acelasi sector de activitate, setrezesc si ies din casa in fiecare zi avand un puternic simt al mesajului valorii pecare trebuie sa-l transmita clientilor. Si, la fel ca milioane de alti colegi de-ai lor,nu au cu ei nici o servieta, carte de vizita sau materiale pentru prezentare, defapt, uneori au nevoie de ajutor chiar si cand trebuie sa-si aleaga hainele pentruziua respectiva. E vorba despre copii aici, iar cei doi sustinatori ai seminarului,Anthony si Nicholas, sunt nepotii mei. Sunt, intr-adevar, maestri in artaconvingerii si in prezentari. Sa va explic.



Anthony si Nicholas vroiau sa se joace o ora fara sa-i intrerup. Si au capatat cevroiau. In ce fel anume au reusit sa sa obtina ceea ce doreau ? Cu doua reguli “deaur” folosite de CEO care vand (o sa va dau imediat si celelalte opt reguli). Maiexact, au apelat la urmatoarele principii: ”Fii cinstit, chiar daca e neplacut” si

”Redefineste cuvantul “nu””. Au folosit o abordare personala care le-a permis sadea startul intr-o relatie cu un nou” client” (adica, eu), trimitand mesajul initialcorect si autentic : “O sa ne certam, fii atent !”

Asta, s-a dovedit, era mesajul pe care trebuia sa-l aud. Asta m-a motivat foartemult, in gasirea unei modalitati de a “lucra” cu acesti doi “veterani” in vanzari.Cand veti citi cele 10 reguli de aur ale vanzarii similare celei facute de CEO, vetivedea ca Anthony si Nicholas se apropiasera pe cat de mult posibil de acest stil devanzare. Cand vor citi acest articol, vor deveni de neoprit, si la fel veti deveni si

dumneavoastra !

Pe masura ce cititi ceea ce urmeaza, va propun sa va intrebati, dupa fiecare regulaparcursa, in ce proportie aderati la sensul regulii. Bineinteles ca va trebui sa vaadaptati comportamentul de la fiecare prima intalnire regulilor, dar, facand acestlucru, pastrati integritatea regulii. Cu alte cuvinte, nu schimbati regula, ci doarfelul si momentul in care apelati la ea...

1. CEO sunt cinstiti, chiar si atunci cand acest lucru deranjeaza. Aceasta e o regula

pe care ar trebui s-o respectati in toate situatiile din viata de zi cu zi. Niciodata,dar absolut niciodata, sa nu-l mintiti pe un CEO si pe nimeni altcineva, inclusiv pedumneavoastra insiva. Daca nu credeti suficient de mult in ceea ce vindeti, incatsa puteti spune adevarul, mai bine incercati sa vindeti altceva. CEO nu-si permitsa minta. De ce ? Fiindca sunt prea multe urechi care ii asculta. Actionarii, media,angajatii, furnizorii, clientii, etc. CEO stiu, si ar trebui sa stiti si dumneavoastra,ca, asemenea problemelor in relatiile interumane, si problemele in afaceri sedatoreaza celor care promit multe si nu-si respecta promisiunile.

CEO si toti cei in relatii de vanzare cu ei, trebuie sa fie pregatiti, dornici si capabilisa isi asume responsabilitatea pentru fiecare cuvant spus sau scris. Daca astainseamna refuzarea unei oportunitati pe termen scurt astazi, asa sa fie. Potiintotdeauna sa revii maine. Iar atunci cand o vti face, veti fi considerat un omintegru.



2. CEO ii ating pe oameni intr-un mod deosebit. CEO care vand au o “semnatura” proprie si exclusive. Creeaza o imagine si un sentiment, asociat de altii cu ei,sentiment la fel de unic ca si logo-ul de pe produsele lor. Sa ne gandim la NancyAllen, alias doamna “fursec”. O vineri pe luna, Nancy livreaza fursecuri cu

ciocolata, facute de ea in propria bucatarie, celor mai buni clienti ai ei. De ce ?Fiindca vrea sa-si exprime recunostinta intr-un mod de care lumea sa-si aducaaminte. Daca vreti sa vedeti oameni in toata firea luptandu-se pentru nistefursecuri, urmati-o pe Nancy in vitoarea excursie de vineri...

3. Trebuie sa stiti ce vreti, iar obiectivul sa va fie simplu, lipsit de oriceambiguitate... CEO au o abordare nemaipomenit de simpla. Fiecare CEO pe care l-am intervievat, a putut sa spuna repede si clar ceea ce urmareste.DUmneavoastra puteti ? Haideti sa facem un exercitiu rapid: Scrieti, incel mult 30

de cuvinte, ceea ce doriti de la CEO-ul pe care-l aveti in vedere pentru cea maiimportanta vanzare a dumneavoastra, la momentul de fata. De exemplu: ”Opiniadumneavoastra in legatura cu modul in care imi pot folosi ideile ca sa marescvaloarea intrarilor, sa micsorez intervalul de timp necesar unei vanzari si sa obtinnoi intelegeri cu clientii dumneavoastra”

4. Aratati-va sentimentele. Cum te simti azi ? A, bine, multumesc. Ba nu, de fapt,tocmai am aflat ca nivelul colesterolului mi-a crescut periculos, si trebuie sa urmezun regim foarte restrictiv. De cate ori spuneti cum va simtiti, de fapt ? De cate ori

sunt sentimentele dumneavoastra acceptate de cealalta persoana (acknowledge)CEO care vand isi dezvaluie sentimentele si raspund la sentimentele celorlalti, sisunt intotdeauna ancorati in realitate. Multi oameni cred ca asta cere prea multtimp. In realitate, veti castiga mult timp daca ii imitati pe CEO, si iata de ce. Dacafaceti ca fiecare interactiune cu toata lumea intalnita in drum spre biroul CEO safie memorabila, drumul de intoarcere va fi mult mai usor. Apelurile dumneavoastratelefonice vor fi acceptate, mesajele vocale vor avea un raspuns, iar ideile va vor filuate in considerare. Cu alte cuvinte, veti castiga respectul si consideratiacelorlalti. Nu e chiar asa de greu sa deveniti o persoana memorabila si sa faceti cu

ideile dumneavoastra acelasi lucru. Tot ce trebuie sa faceti este sa va exprimatisentimentele cu sinceritate si sa acceptati sentimentele celorlalti intr-un modonest.

Hai sa mai privim o data conversatia: Cum te simti astazi ? Oh, sunt bine. Nu, de



fapt doar ce am aflat ca nivelul colesterolului meu este ingrijorator de ridicat, si vatrebui sa urmez un regim alimentar foarte strict. Ce tipuri de alimente va finecesar sa eviti ? Preparatele prajite, cateva produse lactate, si orice tip de gustaricu mai mult de 4% grasime pentru inceput.

Se vede ca vei manca destul de sanatos ! Poate ar trebui sa urmez si eu aceastadieta !

Dupa aceasta conversatie ii trimiti persoanei o carte de retete pentru preparate cuun continut scazut de grasime, impreuna cu un mesaj venit din inima: “Pentrusanatatea ta !”, “Pentru o alimentatie sanatoasa !”, sau “Testeaza gustul ca sa teconvingi !”

5. Spune ca iti pare rau atunci cand comiti o greseala. Prea multe persoane dinvanzari (de fapt prea multe persoane) par sa creada ca a-ti asuma o gresealareprezinta un semn de nepolitete. Nimic nu poate fi mai departe de adevar.Presedintii cunosc importanta asumarii responsabilitatii, importanta pe caretrebuie sa o cunosti si tu. Adica sa rostesti acele cuvinte atat de greu de spus ”imipare rau”, atunci cand nimic nu mai merge bine sau raul este pe cale de a seproduce. Tu si nimeni altcineva, vei fi persoana care sa trimita acest mesaj si iatacum. Altcineva poate avea alta parere. Sa presupunem ca faci afaceri de doi ani cuo intreprindere, dar niciodata nu ai intalnit presedintele CEO, si intr-o zi, datorita

tie are loc o intarziere a productiei, sau o alta problema grava. Daca ii transmitimesajul acestuia printr-o alta persoana, acesta s-ar putea sa nu ajunga in formape care ti-ai dori-o. Se poate imbogati cu o “infloritura” constituind o mai vecheproblema a activitatii de productie. Din cand in cand se poate gasi un tap ispasitor,nu-i asa ?

In afara de acesta, mai sunt doua alte motive pentru care este necesar sa fii tupersoana care transmite mesajul de “am facut o greseala” presedintelui CEO.

Acesta este cel mai intelegator om din organizatie. El stie ca nu este perfect si s-aconfruntat cu situatii ca ale tale si inainte. Astfel incat, vei reprezenta cel mai bineinteresele presedintelui, cauza ta si a companiei tale, intalnindu-l si cerandu-isfatul: “Domnule CEO, daca intreprinderea dumneavoastra ar fi facut o gresealasimilara cu a noastra, cum o veti solutiona in relatie cu cel mai bun client ?” Apoivorbeste pur si simplu.



Iti vei intari relatia de afaceri cu conducatorul organizatiei, deoarece problemele,atunci cand sunt rezolvate prompt, vor demonstra partea cea buna si integritateaorganizatiei tale clientilor si pietei.

Asa ca aseaza cele cinci reguli in fruntea activitatii tale de comercializare zilnica, siluna viitoare vom discuta regulile 6-10.

Dincolo de cuvinte.

Folositi detalii, indicii non-verbale, pentru a facilita derularea vanzarii.

Stati in fata unui client care se apleaca in spate, cu bratele incrucisate.

“Oh, nu!”, va spuneti. “Are bratele incrucisate. Am pierdut sigur vanzarea !”

Dintr-odata, va scade entuziasmul si deveniti nesigur in legatura cu urmatoareamiscare.Daca ati ajuns aici, chiar ca ati pierdut vanzarea. Ceea ce va scapa este faptul ca,poate, clientul vrea doar sa se aseze mai comod pe scaun si se gandeste ca aerulconditionat e dat prea tare...

Prelua atitudinea pe care el o considera profesionista, si astfel rata vanzarea dinstart.

Multi sunt de parere ca limbajul corpului dezvaluie gandurile celorlalti. Din pacate,e foarte usor sa le interpretezi gresit. Cred ca oamenii, de fapt, imita limbajul pecare il percep. Daca sunteti entuziast, la fel va fi si clientul. Daca nu va simtitirelaxat, nici el nu se va simti.

Daca doriti sa-i transmiteti semnale pozitive, trebuie sa preluati initiativa. Iatatreimodalitati de a o face:

1. Zambiti. Zambetul e cel mai bun mod de a transmite placerea. Reprezintalimbajul corporal international, inteles de toate lumea. Oamenii nu se pot abtine sava raspunda cu un zambet, si, odata ce zambesc, pot deveni mult mai receptivi laceea ce aveti de spus...

2. Strangerea de mana trebuie sa fie ferma. De multe ori, o impresie favorabila a



fost anulata de o strangere de mana lipsita de vigoare sau, dimpotriva, excesiv deputernica. Contactul fizic al celor doua maini care se unesc, va ofera un grad deintimitate deosebit. Numai ca trebuie sa faceti lucrurile ca la carte. Apucati manainterlocutorului bine si ferm.

3. Stabiliti contactul vizual. Acum doisprezece ani, cand eram pe punctul de a-mideschide propria afacere, l-am intrebat pe un prieten apropiat daca putea sa-midea un sfat. Cuvintele lui ? Uita-te in ochii oamenilor. Nimic nu poate inlocui oprivire directa, un zambet sincer si cuvintele: „Imi pare bine sa va cunosc” Candfaceti o prezentare de vanzari, sau, de fiecare data cand vreti sa stabiliti cevaimportant, asigurati-va ca va priviti in ochi partenerul...

Unul din partenerii mei de afaceri, care se apropie de 70 de ani, mi-a spus de

curand: “Imi pare bine ca acum nu mai sunt nevoit sa fac afaceri cu persoane carenu-mi plac, in prezenta carora nu ma simt in largul meu, sau in care n-amincredere, chiar daca asta inseamna sa ratez o afacere. Am invatat ca, daca acestelucruri nu se afla acolo, trebuie sa renunt la vanzarea respectiva”

Cred ca ochii sunt ferestrele sufletului. Atunci cand muncesc cu cineva, adevarul sisenzatia de confort pe care le percep privindu-l in ochi, sunt mai puternice decatorice alt contact, desi, probabil, avocatul meu n-ar fi de acord. Acesta e limbajulcorporal in care am incredere.

3 sfaturi pentru a vinde unui CEO.Cand un CEO ia o decizie de cumparare, acesta are trei lucruri in minte. Invata-le,si invata-le bine.

Sunt trei elemente necesare unui CEO atunci cand realizeaza ovanzare: informatii , actiunesi urmarirea desfasurarii evenimentelor .

In urma fiecarui interviu cu un presedinte CEO, am avut ocazia sa constat acelasisimplu fapt: atunci cand conducatorul unei intreprinderi ia decizia de a achizionaceva, decizia sa finala este intotdeauna filtrata prin cei trei factori enumerati maisus. Daca unul dintre ei este omis, decizia nu va fi luata. Si stii de ce ? Deoareceacesta este implicat in vanzarea ta, chiar si cand nu crezi ca este cazul. Gandesteretrospectiv si nu iti va fi greu sa iti reamintesti macar o situatie in care totulparea sa se deruleze perfect, toate semnalele de cumparare existau, si fara unmotiv aparent, vanzarea nu a avut loc. Aceasta interdictie imposibil de explicat, as



putea sa pariez, a fost rezultatul deciziei presedintelui CEO sau a unui alt factor dedecizie important din organizatie, exercitandu-si dreptul de veto. Morala: daca nuinveti cheile de comercializare catre un CEO, te costa… chiar daca nu crezi ca vinziunui CEO.

Informatiile

Daca un CEO urmeaza sa cumpere de la tine, el sau ea trebuie sa constate caplanul tau cuprinde informatiile concludente. Nu ma refer la datele referitoare laprodus, desi si acestea sunt cu siguranta foarte importante. Totusi, nu asupra lorisi vor indrepta liderii unei organizatii atentia. Informatiile la care ma refer suntcele care sa concorde cu obiectivele strategice ale intreprinderii. Acestea suntincluse, de obicei, in planul strategic, un rezumat al modului de abordare al

comercializarii produselor, serviciilor sau diferitelor solutii catre clienti. Acestdocument ofera informatii de ansamblu, care sa raspunda la intrebarea: “Ceanume incercam noi sa facem aici ?”.

Da, e adevarat. Pentru a-ti vinde produsele unui CEO, trebuie sa fii sigur caacestea se pot integra in strategia generala de comercializare a unui CEO. Acestiavor trebui sa stie, de exemplu, daca sa fie utilizate campanii de direct mail, saudaca acestea pot fi completate cu campanii publicitare in media. Va jucatelemarketingul un rol important in identificarea potentialilor clienti ? Pot fi

utilizate mesajele prin voice-mail in modelul intreprinzator-consumator ? Sau suntmai indicate campanille publicitare prin e-mail ? Va investi organizatia in targuri siexpozitii comerciale ? Daca da, cine va participa ? Se vor gasi parteneri sau noidistribuitori ? Exista unii deja ? Din cine va fi constituita forta de vanzare? Celemai multe persoane din vanzari nu depun prea mari eforturi ca sa afle acest gende informatii despre clientii reali sau potentiali. Daca te orientezi catre un CEO,trebuie sa cunosti planul strategic al organizatiei sale.

Daca vrei sa vinzi unui CEO, trebuie sa gandesti ca unul; trebuie sa faci fataacelorasi provocari ale pietei tinta, si sa abordezi intrebarile dificile in acelasi mod.

Cum inveti sa faci toate astea ?

Ca incepator, ia masa de pranz cu managerul de marketing. Sau, chiar mai bine,petrece ceva timp in lumea lui. Participa la cateva sedinte de brainstorming. Fii un



spectator. Ia o multime de notite. Apoi, la incheierea sedintei pune catevaintrebari inteligente. A urmari planul strategic al unei companii din afara poate fimai dificil sau mai usor. Oricum, orice propunere a-ti inainta unui CEO, aceastatrebuie sa fie fondata pe informatiile referitoare la planul strategic al companiei

tinta.

Indiferent daca obtii aceste date din articole de presa, interviuri telefonice, sau(preferatele mele) intalnirile fata-in-fata cu un CEO, important este sa le obtii.

Actiunea

Daca un CEO urmeaza sa cumpere de la tine, el sau ea trebuie sa constate caplanul tau este un factor complementar actiunilor de implementare al planului lor

strategic. Ce anume, exact, va face compania tinta pentru a-si transformaobiectivele strategice in realitate ? Daca vei avea raspunsul la aceasta intrebare,iti vei dezvolta o abordare in concordanta cu actiunile pe care compania tintaintentioneaza sa le intreprinda. Deci, pentru a vinde ca un CEO, este necesar sadetii o perspectiva globala asupra planului sau tactic, pentru a gasi o metodaadecvata acelui plan.

Detaliile unui plan tactic al unei companii sunt de obicei dificil de obtinut, daca itiincepi actiunea de vanzare catre persoanele de la mijlocul sau din josul ierarhiei

organizationale, dar incredibil de usor de aflat daca aceasta actiune pornestedirect la varf, cu presedintele CEO. Acesta este unul din motivele pentru careciclurile de vanzare catre un CEO sunt de obicei mult mai scurte (indeosebi pentrucei care isi perfectioneaza tehnicile de vanzare). Cand un CEO are intalnire cu unaltul, prima intalnire decurge, de obicei, in modul urmator: responsabilul la varf cuachizitiile ridica receptorul, chemand managerul de marketing si spunand cevaasemanator: “Vorbesc cu Jane Smart, CEO al companiei Extraordinar Co. As dorisa ii informezi pe angajatii ei in legatura cu tot ce facem noi pentru a penetrapiata. Daca intreprinderea cumparatoare te va privi ca pe un aliat, vei primi toateinformatiile de care ai nevoie, cat se poate de repede ! Daca, pe de alta parte,incepi prin a suna managerul de marketing si a-i cere o copie a planului strategic,poti petrece o luna de zile schimband mesaje de voice-mail, si, chiar si atunci,este posibil sa nu primesti nici jumatate din informatiile necesare. Admite.Oricum, de ce ti le-ar da ? Prin urmare, pentru a rezolva problema in timpul celmai scurt trebuie sa fii pregatit sa pornesti de la varf, sau, cel putin, sa iti rogi



propriul CEO sa te ajute. Fara indoiala ca ai observat ca majoritatea celorprocupati sa vanda nu fac asta. Insa cei care pornesc din top si obtin toateinformatiile necesare sunt cei care reusesc sa incheie contracte mai importante,mai repede.

Urmarirea desfasurarii evenimentelor

Daca un CEO va cumpara de la tine, va fi necesar sa constate ca planul tauconstituie o componenta prioritara a planului sau strategic.

Iata si o smecherie: orice manager general de succes detine un set de prioritatipentru activitatile zilnice. Daca propunerea ta se potriveste perfect cu una dintreacestea, exista tendinta de a o implementa imediat. Daca cineva propune o idee

nepotrivita sau chiar contrara acestor prioritati curente, o tacere rau prevestitoarese va instala.

Aici incepe si adevarata problema: ora dupa ora, zi dupa zi, saptamana dupasaptamana, ceea ce a parut sa fie ideea perfecta, nu se mai potriveste si ideeaprivita ca gresita devine solutia ideala.

Vei vedea in continuare cum sa te protejezi pe tine, si propria-ti vanzare declasica schimbare potrivire/nepotrivire. In momentul de inceput al afacerii, cineva

din organizatia vanzatoare ii poate telefona presedintelui CEO al organizatieicumparatoare si va rosti o replica asemanatoare: ”Se pare ca echipa noastra vapetrece ceva timp pentru a elabora idei pentru organizatia dumneavoastra. Acesteidei au potentialul sa va ajute in momentele A, B, sau C. Imi puteti face, va rog, ofavoare ? Atunci cand veti lua decizie, fie pentru, fie impotriva companiei mele,imi veti acorda onoarea unei intrevederi personale cu dumneavoastra ?”. Atuncicand CEO-ul este de acord, (fapt care se intampla, de altfel, de mai multe oridecat iti imaginezi), noteaza-ti cu exactitate data, timpul si locul, si plaseaza-tiaceasta notita in agenda. Daca cererea iti este refuzata, spune: “Organizatia meava investi timp si resurse pretioase in urmatoarele cateva luni. Pentru noi estefoarte important sa venim in intampinarea criteriilor si cerintelor dumneavoastra.Daca nu reusim sa va multumim, compania mea va trebui sa invete in continuaredin greseli. Acesta va fi unicul mod prin care vom justifica aceasta investitie”.Conform experientei mele, daca munca necesara a fost realizata corespunzatorpana in acel moment, CEO-ul va fi aproape intotdeauna de acord sa va intalniti,



indeosebi cand prezentati problema in acesti termeni.

Daca intalnirea a fost stabilita, iti voi preciza si momentul in care sa utilizeziavantajul concurential.

Daca, undeva pe parcursul ciclului de vanzare, detectezi semnale ca ai pierdecontractul, contacteaza CEO-ul pentru acea intalnire fata-in-fata:

“Pe data de... (precizeaza exact momentul), mi-ati acordat privilegiul unei intalniricu dumneavoastra, indiferent daca decizia era pentru sau contra companiei mele.Ati putea sa va onorati promisiunea si sa imi acordati o intalnire maine ?” Nota:Aceasta “vizita” se poate reduce la un un telefon pentru a economisi timp sicheltuieli. Daca ti-ai indeplinit obligatiile in mod corespunzator pana in acest

moment (incluzand si mentinerea legaturii cu managerul general pe parcursulintregului ciclu de vanzare), nu ar trebui sa ai probleme in obtinerea unui raspunspozitiv la o asemenea cerere. Atunci, vei avea intr-adevar oportunitatea de avedea ce se intampla cu adevarat in intreprinderea cumparatoare.

Nu fi emotionat datorita acestui apel telefonic ! Presedintii sunt persoanele celemai corecte din organizatie. Daca au facut o promisiune, o vor respecta (esteposibil, uneori, sa nu si aminteasca de aceste promisiuni, de aceea esteimportanta precizarea lunii, zilei si a orei din notitele tale).

Toate aceste trei chei sunt importante, dar daca ar trebui sa aleg un factor pentruorice vanzare, acela ar fi urmarirea desfasurarii evenimentelor. Acesta iti daposibilitatea sa descoperi intreaga valoare a unei organizatii, dupa modul in carepresedintele organizatiei defineste valoarea in momentul respectiv. Se includ aici,fara a restrictiona, performanta financiara, imaginea, reputatia, recunoastereamarcilor, nisele de piata, valorile personalului, progresul tehnic, strategiileconcurentiale, si asa mai departe. Toate aceste elemente pot si chiar modeleazaprioritatile unui CEO la un moment dat.

Iata si vestile bune. Daca propunerea ta se potriveste cu opiniile CEO-ului, se vapotrivi probabil si cu informatiile si modalitatile de actiune. Vei cunoaste nu numaiobiectivele si pasii necesari pentru a transforma aceste obiective in realitate, darsi maniera in care presedintele priveste in acest moment obiectivele si modul deconcretizare a lor.



Reveniti cu picioarele pe pamant.

Lasati farsele si renuntati la minciuni. Dupa Jacques Werth, expert in vanzari,cinstea e cu adevarat cea mai buna politica.

In cei peste 40 de ani in care a vandut orice, de la auto-incarcatoare si automobilela aparate de confectionat cipuri de siliciu, Jacques Werth a realizat cel putin doualucruri: a castigat o gramada de bani si a invatat o multime de lucruri desprevanzari - de fapt, destul de multe incat sa scrie o carte numita Vanzarile AproapeSigure (Editura Abba). Dar nu numai experienta il face celebru; e vorba aici defelul lui de a vinde de-a dreptul revolutiona, care minimalizeaza rolul agresivitatii,nu tine seama de importanta motivarii si dispretuieste reclama exagerata.

Urmeaza un interviu cu Werth, care in ultimii 9 ani a condus High Probability

Selling, o firma de consultanta in vanzari si marketing din Dresher, Pensylvania.

I: Care e greseala pe care o fac cei mai multi in vanzari ?

R: Majoritatea cred ca agresivitatea in vanzari e importanta, dar lucrurile stauexact invers.Vanzatorii agresivi nu accepta lumea asa cum este, ci incearca sa-si impuna felullor de a actiona. Incearca sa-i convinga pe ceilalti ca le vor produsul, si toataaceasta propunere e imperfecta.

I: De ce ? Majoritatea vanzatorilor cred ca a-i convinge pe posibilii

cumparatori e crucial.

R: Aceasta parere e imperfecta, fiindca majoritatea persoanelor refuza sa fiemanipulate sau convinse. E mult mai eficient sa gasesti clienti care vor sacumpere ceea ce aveti de vandut si sa faceti afaceri pe baza unui acord reciproc.

I: Cum poti face asta ?

R: Apreciindu-va corect clientii, puteti afla usor cine nu are de gand sa cumpere,si astfel, puteti merge mai departe, in loc sa incercati sa-i convingeti.

I: Aveti senzatia ca majoritatea agentilor nu sunt eficienti cand e vorba

de prospectare. Ce gresesc ?

R: Incep cu obiectivul gresit: Daca vrei sa gasesti oameni interesati,programeaza-ti intalniri si incercati sa le transformati interesul intr-o nevoie sau odorinta. Dar clientii indecisi, putin interesati, sunt cei mai dificili. Interesul intr-un



produs nu inseamna o intentie ferma de cumparare...

I: Adica, daca intru intr-un showroom auto si spun ca ma intereseaza o

masina anume, asta nu-i un indiciu clar ?

R: E un indiciu bun pentru un vanzator educat sa convinga oamenii. Pentru el,sunteti intr-adevar, un posibil cumparator. Totusi, in aceasta situatie, inca n-atispus nimic. Ati spus ca va intereseaza masina, dar nu si ca intentionati sa ocumparati.

I: In acest caz, conform teoriei dumneavoastra despre vanzari, ce ar

trebui sa faca un vanzator?

R: Sa-l intrebe direct pe client daca are de gand sa cumpere. Am fost proprietarde showroom. De obicei, discutia decurgea cam asa. „Buna, ma cheama Jacques

Werth. Sunt vanzator aici, Daca vreti sa va arat ceva anume, e in regula. Dacapreferati sa va uitati singur si sa va lasam in pace, e la fel de bine.” Clientiiinteresati spuneau, "Ne uitam doar". Cei care vroiau sa cumpere spuneau: “pai,vrem sa vedem asta sau aia”, si atunci continuam.

I: E loc in vanzari pentru convingere sau reclama exagerata ?

R: Nu. Noi predicam "vanzarea suta-la-suta cinstita”. Spuneti-le adevarul. Dacainfloriti, inseamna ca ii manipulati. E ca si cum ati spune unui client ca Ie putetiajuta afacerea sa creasca. E adevarat asta poate fi o consecinta a vanzarii, dar

adevaratul motiv pentru care vreti sa cumpere de la dumneavoastra este profitul.Nu-i nimic rau in asta.

Tehnicile de vanzari si manevrele ii indeparteaza pe clienti. De exemplu, unvanzator m-a sunat recent si in decursul conversatiei mi-a folosit numele de numai putin de 22 de ori in numai 10 minute. Cine face asta, in realitate ? Eprefacatorie.

I: De obicei, intreprinzatorii sunt persoane destul de agresive. Asta ii

predispune la angajarea unor agenti la fel de agresivi, mai putin eficienti?

R: Da, pentru ca, in acceptiunea generala, agentii de vanzari sunt agresivi sauinsuportabili, si atunci cand trebuie sa faca angajari, daca nu depasesc acestcliseu, vor cauta exact acest tip. Intreprinzatorii sunt si mai expusi pericoluluidaca sunt noi in bransa. E posibil ca, in aceste conditii, sa creada ca trebuie saangajeze acest tip de agenti, deoarece se afla la inceputul afacerii.



I: Deci, care sunt calitatile pe care un intreprinzator ar trebui sa le caute

atunci cand angajeaza un nou agent ?

R: Oameni cinstiti, increzatori, care stiu sa asculte. Nu conteaza daca sunt

exuberanti sau retrasi. Important e sa fie sinceri.REGULI DE NECALCAT IN VANZARI

Indrazniti sa le calcati… si veti esua !

Printre cei dintai teoreticieni ai succesului se afla Brian Tracy, care a scris maimulte carti, printre ele numarandu-se si Strategii Avansate de Vanzare (EdituraFireside Books), iar cea mai recent lansata este 100 de Reguli de Necalcat aleSuccesului in Afaceri (Editura Berrett–Koehler Publishers). Avand ca bazaexperienta proprie de doua decade acesta vorbeste despre „cele cinci reguli de

necalcat”, care asigura succesul vanzarilor:

Sa fii credibil, inainte sa incerci sa vinzi ceva. "Ingredientul de baza intr-orelatie de afaceri durabila este increderea”, spune Tracy, adaugand ca este cu atatmai usor sa vinzi si sa continui sa vinzi, cu cat clientul are mai multa incredere intine.”

Sa afli nevoile reale ale clientului, punandu-i intrebari si ascultandu-i cu

atentie raspunsurile. "Cu cat intelegi mai bine situatia clientului si necesitatilesale, cu atat mai usor va va fi sa adaptati beneficiile oferite nevoilor clientului, caacesta sa accepte recomandarile dumneavoastra,” spune Tracy.

Sa le arati ca poti sa le rezolvi problemele, sa-i ajuti si sa-i inveti ceea ce

vor sa stie.Modul in care clientul se gandeste la dumneavoastra cand nu suntetiprezent e cel mai important factor care influenteaza reactia clientului cand suntetide fata. Atunci cand va considera capabil sa-i rezolvati problemele, clientul vaapreciaza contributia.

Atunci cand muncesc cu cineva, adevarul si senzatia de confort pe care le percepprivindu-l in ochi, sunt mai puternice decat orice alt contact, desi, probabil,avocatul meu n-ar fi de acord.

Sa cauti perfectiunea in vanzare si sa te perfectionezi continuu. Ca in oricesituatie, daca vrei sa vinzi bine, trebuie sa muncesti mult. Tracy ii sfatuieste pe



intreprinzatori sa-si „propuna”, „sa fie cei mai buni in ceea ce fac”. Sa citeascalucrari din domeniu. Sa asculte casete. Sa participe la seminarii de vanzari. Saevolueze continuu”.

Sa-ti definesti scopuri pentru fiecare parte a vietii tale, si sa muncesti infiecare zi pentru indeplinirea lor. Daca vrei sa ai succes in vanzari, spuneTracy, trebuie sa-ti definesti “scopuri scrise, specifice”, si sa-ti faci in fiecare zi unprogram, ca sa le indeplinesti.

Ponturi pentru imbunatatirea incheierii afacerii.

Tom Hopkins, expert necontestat in vanzari, este unul din primii instructori peplan national, in vanzari. Isi petrece o mare parte din an in fata audioriului, dar

este, in acelasi timp, un autor prolific, publicand lucrari ca Ghidul de Vanzari alprostului, Prospectarea Vanzarilor explicata Prostilor, Incheierea Vanzarilor peintelesul prostilor (toate aparute la editura IDG Books Worldwide). Daca vreti saincheiati cat mai multe vanzari, inregistrati sugestiile urmatoare.

Elimina tot ce poate distrage atentia. "Trebuie sa controlati atentia clientilorpotentiali," spune Hopkins. "Obligati-I sa se concentreze asupra chestiunii indiscutie, mutandu-va intr-un loc linistit.”

Fii entuziast."Daca nu sunteti entuziasmat de minunatele calitati ale produsului,de ce-ar fi clientii ?" intreaba Hopkins.

Accentuati aspectele emotionale ale vanzarii. Dupa parerea lui Hopkins,oamenii au tendinta sa ia deciziile pe baze emotionale, iar apoi isi apara deciziilecu argumente logice. ”Deci, trebuie sa aveti argumente logice, dar sa vindetiimplicandu-va afectiv”, spune el. ”Faceti-i sa se gandeasca cum se vor simti candvor intra in posesia bunului sau a serviciului”.

Fii direct. "Ati ramane uimiti daca ati afla cati vanzatori au impresia ca au ratat ovanzare din cauza opozitiei clientului, cand, ceea ce s-a intamplat in realitate, esteca vanzatorul nu l-a rugat pe client sa accepte”, ne avertizeaza Hopkins. ”Dupa unrezumat al aspectelor pe care le-ati atins, dati-i clientului documentele si ceva descris si spuneti-i: ”Odata ce semnezi aici, John, vei face parte din baza noastra declienti si vom aranja livrarea imediata a noului tau... fleac oarecare”. Aceste



cuvinte sunt politicoase si placute, totusi contin mesajul ca e cazul sa se ia odecizie”.

Nu mai vorbi. "Dupa ce ai facut prima miscare, asteapta un raspuns." spune

Hopkins. "Dintotdeauna am spus ca cel care vorbeste primul detine bunul sauserviciul in discutie. Ramaneti in expectativa, pana cand clientul va da un raspuns.Fie vor cumpara, fie vor avea obiectii. Atunci va fi cazul sa vorbiti din nou.”

FITI VOI INSIVA

Data viitoare cand veti negocia o vanzare, nu va uitati personalitatea in

pragul usii.

Amintiti-va cele mai bune vanzari pe care le-ati facut. Ce anume le-a facut sa aibaatat de mult succes? De obicei, asta s-a intamplat fiindca vanzarea a decurs fara

probleme. Ati facut toate cercetarile necesare, ati cunoscut foarte bine produsulsau serviciul, v-ati definit un obiectiv, ati incheiat afacerea, si, iata, ati avutsucces.

Mai exista un factor care a contribuit la acest success: propria persoana. Pentruca v-ati pregatit bine, si astfel, ati putut sa va relaxati si sa sa vindeti cusinceritate.

Jucatorul de baseball Yogi Berra intreba odata, "Cum se poate sa lovesti mingea sisa gandesti, in acelasi timp ?" Intrebarea mea este: ”cum poate cineva sagandeasca si sa vanda in acelasi timp ?”. Cei mai buni vanzatori sunt aceia care sesimt in largul lor in asa masura, incat nu trebuie sa se gandeasca la ceea ce au defacut.

Cand eram director de vanzari, am avut la un moment dat un agent care nu sedescurca prea bine. La inceput, nu puteam sa inteleg de ce. Avea o personalitatepe cinste, toti credeau ca e un vanzator innascut. Dar nu reusea sa incheie nici o

vanzare. Asa ca l-am insotit la cateva intalniri, ca sa vad care era problema. Numi-a luat prea mult sa-mi dau seama ce se intampla. Imediat ce ajungeam in fataunui client, personalitatea lui se modifica. Era ca si cum si-ar fi bagat in buzunarpropriul eu si alta persoana i-ar fi luat locul. Se purta ca un automat, urmandexact pasii descrisi in Selling 101, exact ca un robot. Prelua atitudinea pe care el oconsidera profesionista, si astfel rata vanzarea din start.



Cele mai bune relatii cu clientii le aveti atunci cand puteti sa va pastrati

personalitatea. Atunci cand va simtiti in largul vostru cu clientii, se simt si ei inlargul lor si atunci vor cumpara de la dumneavoastra. Exista patru trepte decompetenta in urmarirea oricarui scop. Cand incepeti sa va cultivati o noua

abilitate, de exemplu, abilitatea de a vinde, sunteti, inconstient, un incompetent-nu va prea dati seama ce trebuie sa faceti pentru a deveni eficient. In cele dinurma, pe masura ce evoluati, deveniti constient de propria incompetenta, stiti camai aveti o gramada de invatat si ca trebuie sa va imbunatatiti capacitatile. Apoi,cand castigati experienta, deveniti in mod constient, competent, va dati seama depasii pe care ii faceti si de lucrurile pe care le faceti bine. Ultima si cea maiimportanta etapa este aceea in care deveniti inconstient competent. In aceststadiu, abilitatile dumneavoastra s-au dezvoltat intr-atat, incat nu mai trebuie saganditi lucrurile la nivel etnic, ci puteti face totul natural, puteti vinde cu

sinceritate.

"Sa fii sincer cu tine insuti" ne sfatuieste Polonius, atunci cand vorbeste despresucces, iar sinceritatea cu propria persoana este lucrul cel mai important invanzari. Intelegeti nevoile si provocarile clientilor, si pastrati permanent in minteobectivele, la fiecare intalnire. Apoi, trebuie sa aveti incredere in voi insiva, si sa-ilasati pe clienti sa va vada ca om, iar ei va vor rasplati cu aceeasi incredere. Inorice caz, nu fiti ca acei reprezentanti de vanzari tineri, cu multipla personalitate,una pentru viata de zi cu zi, si alta pentru vanzari. Atunci cand va ascundeti

personalitatea, veti pierde si atuul cel mai valoros !LUMEA BARTERULUI.

Mentioneaza cuvantul “barter” presedintelui CEO si poti genera imagini in minteaacestuia cu soldati in Razboiul de secesiune schimband intre ei blanuri saualimente pe malul raului Hudson. Multi nu constientizeaza faptul ca aceastapractica este inca vie, si nu numai atat. Barterul a evoluat astazi ca o metoda demanagement al costurilor de inventar pentru companii de toate marimile.

Mai mult de o treime din intreprinzatorii din SUA se angajeaza intr-o anumitaforma de barter, si 65% dintre companiile inregistrate la bursa de marfuri din NewYork utilizeaza barterul pentru a-si reduce costurile, mari vanzarile, asiguracapacitatea si facilitatile de productie, demonstrand ca barterul este lider in actelede comercializare.

In plus, Departamentul de Comert al Statelor Unite estimeaza ca 20%-25% din



comertul mondial se realizeaza prin barter. De fapt, reteaua de bartere furnizeazabunuri si servicii pentru aproximativ 200.000 de companii din SUA si Canada. Celemai mari 25 de intreprinderi de schimburi comerciale detin aproximativ 50% dintotalul de 700 mil $, suma cumulata a tranzactiilor comerciale derulate prin aceste

retele in decursul unui an.

Barterul corporativ al produselor si serviciilor reprezinta acum o industrie de 20 demiliarde de dolari. Un argument care da mai multa credibilitate acestor cifre estedat de relatiile create anterior, si nu este unul datorat marketingului sau unui efortspecific in industrie. Se demonstreaza astfel atractia companiilor pentru aceastaforma elementara a tranzactiilor comerciale. Evolutia barterului spre un procesmai sofisticat, mai formal, este un argument pentru viabilitatea sa indiferent deperioada de timp in care se desfasoara, chiar si in cadrul economiei tehnologizate,

globale a prezentului. Daca ceva poate fi cumparat pe o piata libera, exista sansesimilare ca acelasi produs sa faca obiectul unei tranzactii barter. Bursele demarfuri nationale faciliteaza aceste tranzactii si apropierea dintre producatori siditribuitori.

BARTER-ul ATUNCI SI ACUM

Industria moderna a barterului a prins contur in 1969, o data cu crearea primeiburse de schimburi en-detail barter. Predominanta in aceasta perioada, lipsa de

formalitate a constituit ratiunea principala pentru care s-a apelat la barter. Acestaa fost si motivul pentru care termenul de “barter” a detinut o conotatie intr-un felmisterioasa, sau chiar negativa.

Dar, pe masura ce antreprenorii au constientizat beneficiile unui proces si ale uneistructuri mai elaborate de barter, mai mult de 400 de mici burse au fost create petot intinsul SUA. Din pacate, o data cu o structura mai formala, a aparut si lipsade varietate, pentru simplul fapt ca produsele disponibile prin orice retea selimiteaza la numarul companiilor participante. De exemplu, un lant de magazinevestimentare din California se putea limita la contracte locale cu alti producatoride haine, sau compania producatoare ar fi fost constransa sa vanda marfurile incomun cu ale altor intreprinderi.

Pe parcursul ultimilor cinci ani, consolidarea industriei si achizitiile au redusnumarul de burse de marfuri la aproximativ 250.



Un fapt si mai important: prin aceasta consolidare aria geografica ramasaneacoperita de aceste retele s-a extins, antrenanad o noua dezvoltare abarterului. Pe masura ce practica barterului s-a dezvoltat, aceasta a adoptat

structuri si procese asociate celor mai stabile industrii, cu alte cuvinte, diversemetode si capacitatea de a se regla singura. In 1984, la initiativa unui grup decomercianti la bursa independenti, s-a constituit Asociatia Nationala aSchimburilor Comerciale. Prin programele sale de acreditare si de training aceastase asigura ca practicile financiare, fiscale si etice sunt urmate de totiintreprinzatorii independenti, practicanti ai barterului. Aceste standarde suntdeosebit de eficiente pe masura ce barterul continua sub evolueze sub auspiciileunor tranzactii de vanzare/cumparare simple.

Recunoscand proliferarea comertului cu barter, Internal Revenue Service asimplificat procesul de impozitare, dezvoltand o serie de bartere specializate.Tranzactiile de barter care aduc profit sunt taxate ca profit brut al recipientului,alaturi de incasarile sosite pe alte cai, si sunt deductibile, fiind consideratechetuieli din exploatare. Veniturile din barter sunt impozitabile de catre FISCavand codul 1099B.

AVANTAJUL BARTERULUI

Conform teoriei financiare clasice, valoarea actualizata a unei companii este datade cash-flow-urile viitoare nete. Astfel, companiile isi pot maximiza valoarea prinexpansiunea fluxurilor financiare de intrare si reducere a celor de iesire. Influentabarterului in aceasta ecuatie este extrem de mare, intrucat se poate actionaasupra ambelor fatete ale ecuatiei.

Intr-o vanzare traditionala companiile isi ofera bunurile si serviciile in schimbulunei sume de bani, un flux de trezorerie de intrare. Dar, pentru a face fatavanzarilor existente si urmatoare, intreprinderile sunt obligate sa investeasca atatin bunuri tangibile, (proprietati, utilaje si echipamente), cat si in valori intangibile(capitalul uman si intelectual) - un flux de trezorerie de iesire. Companiile careutilizeaza barterul ca o forma aditionala a strategiilor lor de vanzare si proceselorde management al stocurilor isi obtin beneficiile prin maximizarea cash-flow-ului.

Iata cum functioneaza. In locul monedei traditionale, astazi, retelele de barter



utilizeaza asa numitii “dolari barter”, sau “dolari comerciali” pentru a finalizatranzactiile. In locul banilor, companiile primesc acesti “dolari comerciali” care potfi mai apoi utilizati pentru a obtine oricare alte produse sau servicii oferite deceilalti membri ai retelei. Clientilor li se percepe o mica taxa pentru fiecare

tranzactie barter finalizata. Din moment ce un membru tipic achizitioneaza un bunsau un serviciu in schimbul produselor si serviciilor proprii, fiecare achizitie are omare probabilitate de a se concretiza intr-o tranzactie completa.Schimburile barter sunt deseori privite ca o piata secundara, deoarece cele maimulte companii care intra in comert, nu ar face afaceri altfel. In concluzietranzactiile barter au rolul de a aduce mai mult castig companiei. In plus, valoareaunei retele de barter este maxima cand fiecare intreprindere opereaza lacapacitate deplina, adica se aplica acelor organizatii cu stocuri nevandute saucapacitati de productie neutilizate. Astfel, atunci cand companiile intampina

dificultati in a-si vinde produsele si serviciile pe pietele primare, se pot orientacatre pietele de barter, ca o metoda de absorbire a surplusului. Prin acest act, oorganizatie isi va oferi bunurile si serviciile unei piete total diferite de cumparatori,spatiu propice de aparitie a unor noi oportunitati de vanzare, chiar peste limiteleacceptate. In acelasi timp, o companie isi poate reduce fluxurile financiare deiesire achizitionand bunuri si servicii cu dolari barter.

Barterul poate fi aplicat eficient de catre toti antreprenorii interesati sa isiinbunatateasca managementul stocurilor de produse tangibile si intangibile. Data

fiind aria geografica de acoperire mai larga, dar si capacitatea de expansiune aretelelor, este relativ usor pentru companii de toate marimile sa se implice intranzactii barter. Pe teritoriul Statelor Unite si al Canadei, o “moneda” acceptata atranzactiilor cu barter a devenit Barter Association National Currency (BANC),unitatea monetara de schimb standard pentru mai mult de 75 de retele barter.Prin statutul de mambru al NATE, aceste retele de comercianti independenti s-auunit pentru a crea moneda standardizata barter cu cea mai larga raspandire dinlume. Aceasta ofera nenumarate posibilitati de management pentru companiile detoate marimile. Fie pentru un surplus din stocurile traditionale, fie pentru marfuride sezon imobilizate in depozit, barterul devine o alternativa foarte buna pentrumetodele costisitoare de management.

APPLE VACATIONS



Apple Vacations, una dintre cele mai mari companii de transport si unul dintreprimii operatori charter pe linii internationale, una dintre cele mai mari companiidin SUA, utilizeaza barterul de mai bine de cinci ani de zile pentru a se dezvolta siextinde catre noi piete. Asemanator altor companii aeriene, Apple Vacations nu

putea avea certitudinea ca aeronavele sale vor decola cu capacitatea integralocupata - o sursa majora de pierderi. In plus, operand pe numeroase piete,cerintele de promovare ale acesteia sunt foarte ridicate. In raport cu negocierile,publicitatea nationala este si ea extrem de costisitoare, totusi Apple a reusit sa isiumple locurile goale din aeronave pentru a face fata ambelor provocari.

Utilizand barterul, Apple a desfasurat campanii promotionale pe piete noi, fara a-simari bugetul de marketing. Compania schimba locurile goale pe publicitate,marketing de evenimente si materiale promotionale care ii sustin cresterea si

initiativele de promovare. Valoarea tranzactiilor barter ale organizatiei se ridica la90000 $. Barterul a devenit o necesitate pentru Apple, nu numai un mijloc de aocupa scaune goale. Schimburile comerciale ii permit companiei sa ramana oprezenta pe pietele in care marimea bugetului de marketing ar fi constituit unfactor eliminator.

CLEAR CHANNEL COMMUNICATIONS

Clear Channel Communications, cea mai mare statie radio din tara se bazeaza pe

sistemul barter pentru a acoperi necesitatile de timp de emisie. Ca si Apple, ClearChannel s-a confruntat cu doua probleme distincte. In primul rand detinea unsurplus de timp de emisie, cu alte cuvinte o pierdere de profit, apoi, a manifestato nevoie permanenta de bunuri si servicii cu care sa fie recompensati auditorii intimpul programului de emisie. Barterul s-a dovedit metoda care sa se adreseze sisa rezolve ambele probleme. Clear Channel si-a comercializat timpul de emisie inschimbul unei varietati de bunuri si servicii promotioanle, precum bilete de avion,bilete la concerte sau la manifestari sportive, servicii de imprimare si altemateriale. Aceste tranzactii i-au permis companiei sa isi amplifice putereacomerciala fara a modifica bugetul initial.

Barterul a oferit numeroase oportunitati si a facilitat crearea unor relatiicomerciale fructuoase pentru ambii participanti la tranzactie. Timpul de emisiepare sa nu fie o valoare care sa poata fi schimbata, dar opusul este mai degrabaadevarat. Clear Channel are posibilitatea sa maximizeze disponibilul de timp de



emisie, contrabalansandu-l perfect cu cererea pentru produse promotionale.Aceasta aplicare inventiva a barterului demonstreaza varietatea nelimitata aschimburilor comerciale.

A CASTIGA/CASTIGA

Deoarece companiile se confrunta permanent cu preluarea si satisfacereacomenzilor de aprovizionare, barterul este o metoda de gestiune a stocurilor cu oeficienta foarte ridicata. Le da posibilitatea proprietarilor de afaceri sa obtina profitde pe urma bunurilor si serviciilor care in caz contrar s-ar transforma in pierderi.De asemenea, reprezinta un mijloc efectiv de expansiune pe noi piete, de atragerede noi consumatori sau de crestere a cotei de piata. Simplul troc de altadata aevoluat intr-un sistem stabil si acceptat pentru facilitarea unei varietati nelimitate

a schimburilor de produse si servicii.VANZAREA PROPRIILOR SERVICII

Test: Cum vinzi ceva ce nu poate fi atins ? Avem cateva raspunsuri.

I: Cum vinzi un serviciu, fata de un produs ?

R: Cititorii ne intreaba mereu acest lucru. E o provocare care cere o incredereputernica in ceea ce nu se poate vedea si o strategie speciala, cu 4 trepte, pentrua crea valoare care poate fi perceputa:

1. Oferiti puternice stimulente vizuale. Sa spunem ca organizati spectacole demoda pentru evenimente non-profit care se ocupa cu strangerea de fonduri.

Brosura, site-ul si mapa de prezentare a firmei trebuie sa contina fotografii de laevenimentele anterioare, aratand modelele, decorul salii, bannerele si standurilesponsorilor. E bine sa aveti intotdeauna cu dumneavoastra o camera de filmat, casa puteti include in mapa de prezentare imagini filmate cat mai aproape de

prezent. Pe masura ce va creste bugetul, puteti include si videoclipuri. Nu uitati saactualizati site-ul cu tot ce ati filmat intre timp. Treaba dumneavoastra este sagasiti modalitati prin care sa le aratati clientilor ca lumea apeleaza la serviciiledumneavoastra, care sunt testate pe piata chiar acum.

2. Seduceti clientii cu posibilitatea de a incerca gratuit serviciile si cu

garantii de inapoiere a banilor. Cei cu afaceri noi trebuie sa fie generosi.



Folositi cuvantul “gratuit” cand va faceti publicitate. Indiferent daca suntetiproprietarul unei spalatorii de masini sau al unei afaceri in domeniul terapiei prinmasaj, acordati in fiecare saptamana gratuitati unui procent din clientiidumneavoastra. Asta inseamna relatii bune cu publicul si va ajuta sa va faceti un

nume. Garantiile de returnare a banilor ar trebui sa faca si ele parte din politicafirmei. Atunci cand mi-am inceput cariera ca orator motivational agentul meu lespunea clientilor: “Daca Danielle nu vorbeste,primiti toti banii inapoi”. Includereaunui termen limita in garantia de returnare e o idee buna, altfel unii ar putea saabuzeze de oferta dumneavoastra, incercand sa obtina inapoierea banilor cucateva luni dupa ce serviciul a fost prestat

3. Usurati-va calea apeland la atestari legale. Imi pare rau ca revin la acestsubiect, dar valoarea lor nu e niciodata amintita indeajuns. E foarte important ca

un client multumit, sau chiar doi, sa vorbeasca cu un client care investeste intr-unserviciu inca netestat. De exemplu, daca aveti o firma de catering, clientul nu arenici o garantie ca ii puteti oferi meniuri de prima mana, o prezentare unica aalimentelor sau o echipa de chelneri instruita la standarde inalte. In acest stadiu,totul se reduce la vorbe, si nici un fel de fapte. Dar atunci cand introduceti inecuatie si marturii ale clientilor mai vechi, credibilitatea dumneavoastra seinbunatateste simtitor, pentru ca fostii clienti sunt dovada. Ei au platit pentru uneveniment precedent. Sunt oameni care au testat serviciile dumneavoastra si suntgata sa vorbeasca in favoarea dumneavoastra. Atestarile, prin natura lor, ii dau

credibilitate companiei

4. Cereti pareri. Partea cea mai buna a vanzarilor de servicii ? Datele se potschimba si evolua pe loc. Astazi, vanzarile de masini en-detail pot fi executate maibine decat erau inainte. Dar aceste lectii nu pot fi invatate decat daca proprietariiafacerilor sunt dispusi sa intrebe, ”Ce anume facem noi bine ?” si “Ce trebuieimbunatatit ?” Apoi trebuie sa puneti in aplicare imediat aceste schimbari. Daca vaformati obiceiul de a gandi si actiona ca un vesnic student, serviciile se vorimbunatati constant. Iar atunci, ceea ce era inainte considerat invizibil va capataforma si va iesi in evidenta in orice mediu (stand out in any crowd).

JOCUL CUMPARARII

Nu toate prezentarile catre cumparatori sunt create la fel. Iata de ce ai nevoie,pentru a fi sigur ca produsul tau atrage atentia, si vanzarea efectiva !



Goose Island Beer Co., este o intreprindere producatoare de bere din regiuneaChicago, care, cu trei ani in urma s-a hotarat sa isi vanda berea angrosistilor sidetailistilor in alte state din regiunea centrala si de vest. Piata specialitatilor debere, desi prospera in regiunea Pacificului, s-a zbatut sa se mentina in zona

respectiva, si multe companii au fost excluse in incercarea de a patrunde pe piata.Insa, doar in primul an de afacere Goose Island a vandut mai mult de 20000 debutoaie de bere, o realizare aproape nemaintalnita pana atunci in industrie.

“Goose Island Beer Co. este singurul producator de bere din zona centrala si devest care s-a tranformat intr-un producator regional in primul an calendaristic deactivitate”, spune David Edgar, director al Institului pentru studiul productiei sicomercializarii berii, din Boulder, Colorado, o filiala a Asociatiei Producatorilor deBere. “ Pur si simplu, nu cresti atat de repede, asa de mare !”

Ce anume a facut Goose Island diferit de ceilalti producatori care au incercat sapatrunda pe piata ?” John Hall, presedintele si fondatorul Goose Island atribuie omare parte a succesului sau unei bune campanii de marketing, nu catreconsumatori, ci catre distribuitorii angrosisti sau detailisti. “Un produs are sensdoar daca are sens pentru cumparator”, spune Hall. “Pentru a vinde un produs,trebuie sa intelegi ce isi doreste cumparatorul”

Multe modalitati de vanzare catre distribuitori sunt specifice industriei. De

exemplu, companii care vand prin cataloage, precum Lilian Vernon Corp, in Rye,New York, necesita distribuitori care sa demonstreze ca le pot expedia produselein starea corespunzatoare. Altele, de genul magazinelor detailiste care aranjeazaprodusele pe rafturi sau a cluburilor care reimpacheteaza produsele, acorda maimult interes etichetei decat ambalajului.

Anumite actiuni construiesc adevarate industrii, asa ca am rugat cativaproducatori si distribuitori de succes care opereaza cu intreprinderi mici, sa nespuna de ce anume este nevoie pentru a plasa un produs pe un raft. In continuaresunt prezentati 8 pasi spre succes:

1. Creeaza un produs de calitate.

Acest pas pare sa fie de la sine inteles, insa multi producatori subestimeazaimportanta calitatii produsului pe care il comercializeaza. In anumite industrii,



precum cea de software, un produs de calitate cu un mare potential pe piata se vavinde singur. “Cel mai important lucru este sa ai o idee buna pe care sa o puicorespunzator in practica si antreprenorul cu capacitatea de a distribui produsulpe o piata care sa il achizitioneze”, spune Harry Gottlieb, presedinte al Jellyvision

Inc., un producator de software din Chicago. “Oamenii care creeaza soft-uriproaste sunt rari, deci cei care le publica tind sa se uite cu multa atentie asupramaterialelor pe care le primesc.”

Unii producatori argumenteaza ca este foarte dificil sa vinzi un produsdistribuitorilor in alte industrii. QVC Inc. din West Chester, Pennsylvania, un canalTV de teleshopping primeste aproximativ 80000 de spoturi annual, dar numai12000-15000 sunt transmise pe post. Multe dintre produsele care nu reusesc safie promovate sunt produse de buna calitate. Chiar si in cele mai competitive

industrii, ingeniozitatea si calitatea pot fi factorii care sa influenteze semnificativvanzarea unui produs.

“Nu subestima niciodata importanta unui produs bun, si a impresiilor transmise “din gura in gura”, spune Bert Suarez, presedinte si fondator al companiei DieselRadiator Inc. din Melrose Park, Illinois, producator de radiatoare de marecapacitate. ”Aproximativ 25% dintre noii nostri clienti au auzit despre noi de la alticlienti”.

2. Intelege piata.

Conform parerii lui Hall, succesul instantaneu al companiei Goose Island s-adatorat unei complete intelegeri a industriei. ”Ne-am intrebat de ce evolutiapietelor din alte regiuni nu era asemanatoare cu cea din zona centrala si de vest”,precizeaza Hall. “Am identificat cauzele succeselor si ale esecurilor celorlalti, faptcare ne-a oferit un mare avantaj. Daca si celelalte companii ar fi privit in jur, asacum am facut noi, ar fi vazut si facut acelasi lucru”.

Poate fi si o buna idee sa incerci de jos. Inainte de a te adresa unei mari companiidistribuitoare, incearca sa vinzi printr-un magazin local. Potrivit parerii lui JudithBarker, presedinte al American Traditional Stencils, din Northwood, NewHampshire, producator de matrite, acest fapt determina recunoasterea marcii decatre distribuitorii mai mari. “Ne-am petrecut ani vanzand magazinelor individualecare faceau parte din lantul de distributie”, spune Barker.” Doar recent am



incheiat contracte cu managerii acestor lanturi. Vanzarea catre magazinele maimici probabil ca a jucat un rol important in incheierea acestor contractecorporative”.

“Cauta orice magazin in zona ta - nu mai mult de unul daca faci parte dinindustria producatoare de cadouri si vinde ceva ca pe un produs complet nou”,spune Mary Anne Johnson, co-proprietara a magazinului pentru cadouri TheChandlery, din Roswell, Georgia. “Deschide cateva conturi ca sa iti ofere suficientcapital si posibilitatea de a observa ce anume se vinde. Dupa ce vei vedea ca unprodus se vinde intr-un magazin detailist, si dupa ce vei avea capacitatea sieficienta de a primi si onora toate comenzile, de-abia atunci te poti adresa unordistribuitori mai mari, pe o scala mai inalta.”

3. Creeaza un Plan de Marketing.

Angrosistii si detailistii nu traiesc intr-un spatiu izolat - acestia cunosc piata si deobicei recunosc produsele care au potential. Micile afaceri, fara vechime, nu aucredibilitate. De aceea ele au nevoie de un plan de marketing.

De exemplu: Goose Island.

Inainte de a se adresa distribuitorilor, compania si-a creat un plan de marketing

care nu a lasat nici o urma de indoiala asupra succesului producatorului de berepe piata. In plus fata de cercetarea substantiala demonstrand profiturile pe care lepoti obtine comercializand diferite tipuri de bere in zona centrala si de vest, planulcelor de la Goose Island a aratat ca intreprinderea se va impune.” Am vrut sa neasiguram ca aceasta categorie se dezvolta, si ca existau profituri mari pentrudistribuitorii care se implicau” adauga Hall. “Apoi le-am prezentat cum neimaginam noi sa lansam produsul pe piata.”

Hall ii sfatuieste pe antreprenori sa creeze un plan care sa favorizeze fiecaremembru al canalului de distributie. ”Planul tau trebuie sa functioneze pentrudistribuitori, deoarece ei au nevoie de convingerea ca detailistii vor comandaprodusul, si trebuie sa functioneze pentru detailisti, deoarece acestia, la randul lortrebuie sa creada ca si consumatorii le vor achizitiona. Planul nostru a functionatpentru ca s-a adresat intregului lant de distributie, de la ambalare pana lapublicitate.”



4. Concepe materiale colaterale

In opinia lui Pam Marker, un consultant in design si marketing, dar in primul rand

proprietar al unei mici afaceri, din Greenwich, Connecticut, una dintre cele maiindicate metode pentru a atrage atentia distribuitorilor este un catalog in care saprezinti produsele. “Un catalog este cel mai bun agent de vanzari”, spune Marker.

“Sute de concurenti iau legatura cu acelasi distribuitor ca si tine. De aceea estenecesar sa ii oferi un material sau un produs pe care sa il tina minte.” Cataloage sialte materiale, precum diverse pliante cu prezentari sau liste de preturi nu aunevoie sa fie stralucitoare si foarte scumpe. Cheia se afla in organizare, spuneJohnson, care este impresionanta atunci cand furnizorii ei ii ofera fisele tehnice aleproduselor, formulare de comanda, sau liste de marfuri.

5.Distribuitorii tinta.

Atunci cand te afli in cautarea unui distribuitor, primul pas este de gasidistribuitorul indicat pentru produsul tau. Daca vinzi cadouri, incearca sa vizitezimagazinele care comercializeaza cadouri din zona ta. Daca esti un creator desoftware, un potential distribuitor poate fi gasit la fel de repede pe cat ai navigape site-ul unui magazin on-line. “In cazul unui joc pe format CD, va fi necesar sa iicunosti producatorii, fapt pe care il afli uitandu-te pe cutia jocului”, spune

Gottlieb. Cand abordezi un distribuitor trebuie sa ii intelegi acestuia nevoile. “Magazinele specializate (indeosebi cele aflate in proprietatea unei familii), au caprincipala preocupare calitatea si moda. Magazinele mai mari isi indreapta atentiain special asupra produselor aflate la moda, dar si pretul este la fel de important.Comerciantii de masa sunt interesati in primul rand de pret”, spune DavidRichardson, presedinte al DHR & Co., un important producator din Atlanta.

Daca nu iti reuseste abordarea directa, indiferent daca ai reusit sa vinzi ceva si peaceasta cale, poate este mai bine sa te indrepti catre distribuitorii care acordaatentie produselor. Aici intervin expozitiile si targurile comerciale. De exemplu,Lilian Vernon participa la aproximativ 25 de targuri anual, inclusiv la Targul pentruarticole de menaj din Chicago, la Targul de cadouri din New York, si la Targul deproduse Gourmet din San Francisco. Si The Chandlery participa la 5-10 targuri pean. “Daca un producator ma va aborda, acest fapt se va intampla in cadrultargurilor comerciale.”, spune Johnson. Acela este locul in care poti gasi cei mai



multi distribuitori in cel mai scurt timp.”

Daca eforturile de comercializare a produselor sunt mai mari, te poti indreptacatre reprezentantii producatorilor pentru asistenta. Reprezentantii acestora

actioneaza ca o forta de vanzare contractata-sunt de acord sa iti vanda produsuldistribuitorilor in schimbul unui comision pentru vanzari. Alaturi de saloaneleprofesionale de prezentare a produsului, acestia se pot deplasa cu produsul lasediul distribuitorului. Poti gasi un asemenea vanzator vizitand un targ comercial.Dupa Richardson, este mai bine sa cauti o firma cu reputatie si cu numerosi clientidin zona ta.

6. Promoveaza-ti produsul corect.

"Cheia de abordare a unui distribuitor consta in a-l cunoaste pe cel catre carepromovezi produsul”, constata David Hochberg de la Lilian Vernon. “Cerintelefiecaruia sunt diferite. Suntem impresionati instantaneu daca vedem un produs inorice catalog mare din America. Furnizorii vin deseori la noi spunand: “Suntemprezenti in 80 de cataloage”, crezand ca au realizat un lucru extraordinar. Noiconsideram acest fapt ca unul negativ. De ce am vinde ceva ce au toti ceilalti ?Daca am face asta, vom pierde caracterul de exclusivitate”. Dupa ce stii cui teadresezi, cel mai mare obstacol de infruntat este teama unui refuz. “Te gandesti,de ce ar dori sa discute cu mine ?” comenteaza Bruce Irvine, vicepresedinte

executiv al companiei Irvine Flexible Packaging Inc., din Rock Hill, Carolina deSud, o companie de producatoare de ambalaje. “Dar, daca ai ceva de oferit, potiajunge la persoanele indicate”.

Nu uita totusi ca primul apel telefonic are rolul de a afla daca compania acceptamostre si de a obtine o persoana de contact. In majoritatea industriilor, procedurastandard consta in a trimite o mostra cu un catalog. “Unii producatori obisnuiescsa trimita doar un catalog… care poate fi doar o alta hartie in corespondentamasiva sosita in fiecare zi. Este usor de ignorat sau de pierdut”, continuaHochberg.

“Daca trimiti o mostra, asigura-te ca are forma unui produs tangibil, greu deignorat.” Nu incerca niciodata sa ceri plata pentru acest produs, sau sa fii zgarcitcu mostrele. Bob Beaubien, presedinte al organizatiei Merchant Direct, parinteledin Chicago al altor cinci intreprinderi specializate in livrarea de comenzi prin



cataloage tip „clubul deliciilor lunare” pentru produse precum: cafea, bere, vin,tigari sau tratamente balneare precizeaza: “Unii ne trimit doar o sticla de bere inlocul unui bax sau a unei navete. Nu suntem risipitori atunci cand cerem ocantitate mai mare dintr-un produs - avem multi degustatori, si cu cat cantitatea

de produs e mai mare, cu atat mai usor putem aprecia potentialul acelui produs”. “Dupa trimiterea unei mostre, un telefon ar fi adecvat”, spune Hochberg, “atattimp cat nu il cicaliti pe distribuitor”.

7. Demonstreaza ca ai capacitate de productie.

In cadrul tuturor industriilor, distribuitorii cauta producatori care sa razbata, sa sedescurce. Aici, recunoasterea marcii si referintele din industrie joaca un rol foarteimportant. “In cazul berii, putem afla daca a castigat vreo medalie. In cazul

tigarilor cautam indicii in Revista Pasionatilor de Tigari”, spune Beaubien. “Chiar siun incepator poate beneficia de recunostere si de referinte. De exemplu, amcumpara bere de la o fabrica al carei manager detine o experienta indelungata incadrul altei organizatii producatoare de bere.

Totusi, majoritatea micilor producatori nu dispun de experienta necesara pentru ale fi recunoscut numele. Daca situatia se prezinta astfel, distribuitorii se orienteazacatre capacitatea de productie. “Cumparam numai jumatate din cantitateaprogramata spre vanzare inainte de a trimite cataloagele. Obligatia de a onora

rapid toate celelalte comenzi revine producatorilor”, spune Hochberg. “Pentru a letesta capacitatea, aplicam analiza Dun & Bradstreet pentru a ne asigura ca detinresursele financiare si capacitatea de productie”. Daca esti o intreprindere micafara vechime sau resurse financiare, afirmarea pe piata depinde de avantajulconcurential avut fata de companiile mai mari sau mai vechi. “companiilor miciconsta in monopoluri de scurta durata, reactii rapide la modificarile de stil sicantitati mici”, mentioneaza Suarez. “Ei ar trebui sa profite de toate acesteposibilitati”. Metoda s-a dovedit eficienta pentru numeroase afaceri de micaamploare.

“Cunoastem cazul unei intreprinderi de impachetat care a detinut un surplus demarfa pentru 12 saptamani”, spune Irvine. “Aveau nevoie de un partener care sale distribuie cat mai repede produsele. Asa ca le-am zis: lasati-ne pe noi sa facemmunca pe care voi nu o doriti.”



8.Negociaza precum un profesionist

Multi distribuitori apreciaza, raportat la industrii, ca una dintre cele maiimportante schimbari are loc cu putin inainte ca un producator sa fi incheiat un

contract. Producatorii se comporta ca si cum ar fi incheiat contractul atunci candintra in negocieri, desi si negocierile sunt o parte a procesului de vanzare.

“Pretul cu care incep producatorii negocierile este de obicei mult mai mare decatun pret realist din industrie”, precizeaza Beaubien. “Acestia ar trebui sa stie cat demulte cunoaste distribuitorul despre industrie. Daca pretul pe care il propun nueste realist, stim si ii refuzam de la inceput, dar avem si senzatia ca ne-am irosittimpul”. Beaubien nu apreciaza nici situatia in care o companie incearca, in cadrulnegocierilor sa subtituie produsul initial.

“Asta se intampla de cele mai multe ori. De exemplu, mostra pe care am studiat-oera reprezentata de berea X, dar dupa cateva saptamani de negocieri,producatorul spune: Hei, de ce nu am folosi berea Y ?, reliefand un aspect pozitival acesteia. Noua ne demonstraza atunci ca fabricantul de bere este incapabil saproduca si insuficient de organizat pentru a se conforma unei scheme dedistributie”.

9. Noi credem ca tu poti.

Goose Island a reusit, deoarece producatorii cunosteau ceva ce cunosc totiproducatorii buni: vanzarea unui produs catre detailisti este la fel de semnificativaca si o campanie publicitara. Dar, probabil ca cel mai bun sfat pentru producatoriicare abordeaza distribuitori este: Incearca, incearca din nou! Chiar si fenomenalacompanie Goose Island nu a reusit de prima data. Am avut de infruntat catevaprovocari, spune Hall. “De exemplu, in Chicago am avut succes pentru ca numelenostru era cunoscut; intreprinderea noastra isi desfasura activitatea acolo de anide zile. Dar cand am intentionat sa ne extindem in alte ramuri, nu ne-a fost delocusor. Dar am perseverat. Si am reusit. In concluzie, chiar daca nu reusesti deprima data, nu inseamna ca nu vei reusi deloc.”

Cum sa-i cuceriti pe toti.

Nu va ratati sansa de a face o prima impresie extraordinara - acest amanuntpoate stabili sau distruge o relatie de afaceri.



Simplul gest de a ridica si cobori repede sprancenele, ii da interlocutoruluisenzatia ca sunteti un om de incredere. Ori de cate ori doriti sa treziti incredereacelor cu care vorbiti, folositi acest gest.

In domeniile de vanzari si servicii clienti, sunteti stapan pe situatie dacainterlocutorii dumneavoastra vorbesc. Faceti-i sa vorbeasca, dand din capaprobator. Daca va obisnuiti sa faceti acest gest, clientii vor continua savorbeasca, timp in care puteti aduna informatii si pastra controlul.

Faceti gesturi deschise, nu va incrucisati mainile sau picioarele. Gesturile lenteale mainilor si bratelor arata ca sunteti relaxat si increzator in propria persoana.

Evitati sa tineti in mana serviete, genti sau dosare, daca vreti sa va

demonstrati puterea sau sa dominati. Doamnelor, daca aveti o geanta inmana, cel mai bine e sa fie mica si tinuta pe umar. Daca veti privi cu atentie, o saobservati ca niciodata presedintele Statelor Unite nu cara teancuri de dosare sihartoage cand intra intr-o sedinta. Ii plateste pe altii sa le care. Cu cat aveti maiputine lucruri in maini, cu atat mai usor va va fi sa gesticulati.

Incercati sa imitati gesturile oamenilor cu care vorbiti, dar foarte subtil ,fiindca altfel vor observa. Daca interlocutorul isi tine mainile la spate, faceti la fel,Daca isi pun piciorul stang peste cel drept, faceti acelasi lucru. Inconstient, le veti

inspira mai multa incredere, dar nu vor sti motivul.

INVESELESTE-TI ECHIPA!

Echipa ta e afectata de stari de nesiguranta si pesimism? Ia masuri!

Capitalismul este stapanul nestatornic al sortilor - azi iti zambeste darnic, iar adoua zi devine crud si nemilos. Multi dintre cei care au reusit sa se lanseze in valulNoii Economii se confrunta acum cu probleme majore: buget restrans, clienti maiputini si nestatornici. Nu e de mirare ca angajatii au ajuns cu moralul la pamant!

Angajatii sunt cei care sufera din cauza variatiilor succesului companiei, astfelincat e foarte important sa le mentii moralul ridicat, mai ales in acele momente.

Starea de spirit a angajatilor poate fi privita ca un semn de avertizare pentrumomentele in care afacerea incepe sa regreseze. “Negativism, cinism, contestari,



nemultumire, intarzieri, refuz, plictiseala sunt simptomele scaderii moralului uneipersoane”, considera Bob Nelson, purtator de cuvant al departamentului demanagement, autorul cartii "1001 moduri de a-ti rasplati angajatii".

Steve Waterhouse, presedintele Waterhouse Group, o companie de consultanta,instruire si oratorie economica din Maine, considera ca “Scaderea cu 20-30% avanzarilor poate fi considerata un dezastru, cu toate ca, in realitate, exista multecomenzi in curs de desfasurare.” Waterhouse incurajeaza echipele de vanzari sadevina agresive, insistente cand scade brusc numarul comenzilor.

De fapt, singurii care pot lua in maini soarta companiei si sa o directioneze spresucces sunt angajatii. Gandeste-te cum ar fi ca firmele concurente sa cedeze defrica! Ar insemna sa stii cand sa le furi clientii, bazandu-te pe momentul lor de

impas.

Sa discutam despre industria marketingului. Cand lucrurile au mers mai rau,proprietarii agentiilor si consultantii independenti erau dispusi sa faca aproapeorice pentru a reveni la pozitiile detinute inainte. In acelasi timp, companiile auinceput sa renunte la serviciile de marketing, cu toate ca le erau inca necesare. Afost momentul in care agentiile au profitat si au reusit sa obtina mai multecontracte dupa acel impas.

Ganditi-va putin la urmatoarea intamplare:

"Timp de doua ore", mi-a spus Peter, "un client aflat intr-o pozitie de conducere,mi-a vorbit numai si numai de efectul competitiei noastre asupra companiei lui. I-am multumit pentru timpul acordat si pentru ospitalitate. Ii dadeam afacerii cam50% sanse de reusita. Peste doua zile, m-a sunat si am incheiat afacerea”.

Stapaniti-va propriile credinte si convingeri

Importanta principiilor proprii e practic imposibil de subestimat cand e vorba deputerea unui CEO implicat in vanzari. Odata ce va asumati intreagaresponsabilitate pentru propriile gandiri si convingeri, prin definitie veti gandi, vaveti comporta si veti vinde ca un CEO.

Poate ca ar fi cazul sa va analizati unele principii. Iata cateva exemple din ceea



ce numesc “principii nocive”, ”auto-limitatoare”:

- Un CEO nu si-ar face niciodata timp sa ma vada (dupa ce m-am intalnit cu sutede CEO, pot sa va asigur ca asta-i o poveste fara nici o baza reala).

- Nu am ce sa-i ofer acestei persoane.- Niciodata n-o sa fiu “vanzatorul anului”; zona in care activez nu e destul debuna.- CEO-ul "X" ma enerveaza.- Clachez sub presiune.- CEO sunt oameni cu care e greu de discutat.- Parintii mi-au distrus viata ! (cred ca toti ar trebui sa scapam de acest cliseu).

Fiecare din aceste credinte negative are o parte pozitiva ca revers. (De exemplu:

“Pot sa aduc servicii de valoare la fel ca orice persoana, indiferent de rangul pecare e situata, in cadrul organizatiei”). Timp de cateva momente, pe cate o foaieseparata de hartie, scrieti ganduri pozitive, care va dau curaj; asigurati-va cascrieti cate o idee pozitiva pentru fiecare idee negativa care va nelinisteste.

Schimbati-va propriile principii… si vindeti ca un CEO care are o misiune

de indeplinit !

Nu e intotdeauna usor, dar principiile se pot schimba. Trebuie numai sa aplicati

stimulii potriviti si sa urmati sfaturile care vin de la cei in tema. Sa incepem prin ane concentra pe cele 3 conditii de care mintea noastra are nevoie ca sa modificesau sa adopte un nou principiu, sau sa intareasca unul existent. Cand amterminat, vom arunca o privire la lista de principii incurajatoare pe care le au ceimai eficienti CEO - principii care le transforma intalnirile cu clientii in prezentari,acestea imprumutand un caracter aproape mistic.

Ce trebuie sa faceti pentru a schimba un principiu?

1. Acumulati sau creati informatie noua. Cu cat adaugati mai multa informatieca sprijin, cu atat va deveni mai puternic principiul dumneavoastra, in cele dinurma transformandu-se intr-o convingere.

Deoarece convingerile tind sa devina permanente, cele pe care la imbratisam auun impact urias asupra calitatii vietii noastre si succesului in afaceri. Convingerile



potrivite va pot aduce prosperitate, optimism si fericire. Pe de alta parte, daca vaagatati de convingeri gresite, riscati sa fiti literalmente distrus. Prin urmare,concentrati-va pe ceea ce trebuie.

(Nota: Ati facut deja un pas urias in aceasta directie, prin simpla citire a acesteirubrici, fiindca acum acumulati informatii noi, pozitive, care va insufla putere si vavor ajuta sa va schimbati opiniile in legatura cu vanzarile)

2. Adaugati emotie. Odata ce ati acumulat informatie noua, va trebui saadaugati intregului proces propriile emotii. Cu cat sunt mai intense emotiile, cuatat mai repede se vor transforma principiile pozitive in convingeri, devenind “unmod de viata”. Cu cat e mai intensa experienta emotionala asociata unei credintesau principiu, cu atat acestea vor deveni mai puternice. (Exemplu: La sfarsitul

interviului meu cu Jim Amos, acesta m-a imbratisat puternic ! Mai e nevoie sa vaspun ce a insemnat asta pentru credintele si convingerile mele in legatura cu acestom, misiunea lui si scopurile propuse? Acum simt o mandrie aproape nerusinatasa fiu unul dintre suporterii lui Jim si nu sunt singurul care priveste in acest modcolaborarea cu el)

3. Adunati dovezi sociale. Daca Siskel si Ebert dau OK-ul unui film, milioane deoameni vor merge la filmul respectiv, asteptandu-se sa le placa - lucru, de altfel,foarte probabil. Acest lucru ilustreaza puterea dovezilor sociale pe postul de

revigorant al principiilor, fie ele pozitive sau negative. Deci, alegeti cu grijaexpertii pe mana carora va veti lasa. (Iata cum acesta devine un exemplu dedovada sociala: din momentul in care intrati in parcarea de la Mail Boxes Etc,puteti observa respectul de care se bucura managerii si producatorii cei maiimportanti.Toti angajatii in posturi cheie beneficiaza de parcare acoperita, cunumele si titlul afisate vizibil pe locul fiecaruia. Odata intrati in hol, puteti vedeaclar toate diplomele de atestare agatate pe un fel de “perete de onoare”. Dovezilesociale constructive se gasesc la tot pasul!)

Atunci cand vreti sa va eliberati de principiile devenite inutile in stadiul in care vaaflati, puneti-va sase intrebari. Aveti la dispozitie 20 de minute ca sa notatiraspunsurile. Asigurati-va ca acestea sunt cat se poate de cinstite.

1. De unde am preluat acest principiu?2. De cat timp l-am adoptat?



3. Am facut vreodata compromisuri legate de el? Daca da, atunci de cate ori? Cucat timp in urma? De ce?4. Care au fost consecintele pastrarii acestui principiu, daca au existat?6. Ce s-ar fi intamplat cu sanatatea mea, banii si viata personala si profesionala

daca as fi calcat acest principiu?

Principii pentru suprematia in vanzari

De-a lungul ultimilor douazeci si opt de ani, am muncit cu o multime de CEO si cuvanzatori dintre cei mai buni. Ce-ar fi sa intrebuintati principiile lor pentrusuprematie in vanzari data urmatoare cand veti dori sa schimbati ceva in viatadumneavoastra profesionala?

- Sunt responsabili. Traiesc dupa un cod: "Daca acest lucru trebuie facut, pot sa-lfac, depinde numai de mine"- Au increderere in propriile forte. Au o puternica incredere in propriile capacitati siisi alimenteaza constant aceasta incredere.- Vor sa afle cat mai multe. Sunt intr-o permanenta cautare; vor sa gaseascamodalitati de a se autoimbunatati, de a-si dezvolta punctele forte si a-si intelegeslabiciunile.- Sunt generosi. Incearca mereu sa-i ajute pe ceilalti sa se dezvolte si saevolueze.

- Accepta cu usurinta situatiile noi si cauta in mod activ noi provocari. Privescschimbarea ca pe o provocare, devenind din ce in ce mai puternici si flexibili.

COSTUMATI-VA VANZATORII !

Orice client apreciaza un agent de vanzari imbracatla patru ace.

Intotdeauna sunt uimit cand vad cat de jalnic pot

arata atatia reprezentanti de vanzari. Din sutele pecare i-am intalnit de-a lungul anilor, doar 10 la sutaaratau suficient de bine incat sa inspire increderepotentialilor cumparatori.

Agentii isi faceau aparitia tarziu, sau nu maiapareau deloc, aratand de parca ar fi dormit in



isi dau seama ca se afla intr-un mediu maineconventional.

Totusi, pe masura ce declansati ofensiva

vestimentara, nu uitati de cultura corporatista apotentialilor clienti. "E totuna cu intelegereaculturilor tribale - trebuie sa stiti cate ceva despregrupul in mijlocul caruia veti sta, inainte sa luaticontact cu el”, ne sfatuieste Patrick Lennahan,Directorul departamentului pentru formareprofesionala de la Universitatea Roger Williams dinBristol, Rhode Island. Fiti cat se poate de precautiin situatiile in care agentii dumneavoastra se lovesc

de ceea ce se numeste “experienta interculturala” -e exact ca si cum un hippie ar face cunostinta cu unmare stab. In acest caz, cea mai inteleapta alegerea agentului este sa-l imite pe client, “O persoanacare poarta costum in dungi la locul nepotrivit poatefi la fel de suspecta ca o persoana care poarta blugiintr-un mediu foarte formal”, spune Lennahan.

Daca aveti dubii cu privire la impactul pe care-l are

imaginea asupra vanzarilor dumneavoastra,aruncati o privire peste statisticile publicate intr-unstudiu din martie 2001 din revista Sales & Marketing: din 651 de directori executivi interogati,peste 94 la suta au fost de parere ca unreprezentant de vanzari imbracat neglijent incheiemult mai greu un contract de vanzare, iar 80 lasuta din ei au spus ca evita sa angajeze agenti cuun aspect exterior neglijent.

Odata intrat in tot acest joc al imaginii, nu vasubestimati rolul. Ca sef, cuvintele si actiuniledumneavoastra au valoare de exemple pentruangajati. "Daca persoanele de conducere suntneglijente, atunci si restul angajatilor vor fi", spune



Don Farrell, 44 de ani, fondator al companieiSignature Inc., o companie de instructaj in serviciisi vanzari, situate in Dublin, Ohio. Dupa parerea luiFarrell, o firma preia personalitatea conducatorului

ei, deci acesta trebuie sa fie un exemplu in tot ceeace face.

gaseste a cea mai buna pentru afacerea ta

Documents