FORŢA DE VÂNZARE LA S.C. ELIM COM S.R.L. Managementul forţei de munca este mult mai complicat decât, sa spunem, gestionarea si întreţinerea capitalului material precum utilajele, sistemele computerizate, etc. Abordarea mecanicistă a relaţiilor cu angajaţii a condus deseori la eşec. Din fericire, acest eşec a dus la studierea mai atenta a modului in care este tratat capitalul uman astfel încât acesta sa-si folosească întregul potenţial. De aceea, aplicarea managementului resurselor umane se focalizează pe o analiza mai sensibila si mai umana pentru a determina ce anume funcţionează in lucrul cu angajaţii. Locul forţei de vânzare în activitatea de marketing a întreprinderii Forţa de vânzare este definită în literatura de specialitate ca fiind: “una sau mai multe persoane însărcinate să intreţină contacte cu clientela, actuală sau potenţială”. 1 O forţă de vânzare nu se întalneşte numai în întreprinderi, ci şi în organismele cu scop lucrativ: responsabilul cu relaţiile publice al unei mari şcoli, ataşatul de presă al unui muzeu, serviciul de informare al unui minister contribuie toţi la “ a vinde” organizaţia lor. Termenul tradiţional utilizat pentru a descrie o persoană însarcinată să vândă este cel de vânzător. Totuşi numeroşi alţi termeni sau alte sintagme descriu aceleasi Forţele întreprinderi de în responsabilităţi: vânzare lupta reprezentant, vârful cu animator, lance al agent, unei inginer comercial etc2. constituie de economică concurenţa: structurile organizaţionale se aseamană cu organizarea unei armate ( de unde expresia “ forţa de vânzare”); un vânzător este responsabil pe un teritoriu, el trebuie să facă parte dintr-o echipa încadadrata în 1 2 Ph. Kotler; B. Dubois, 1992, Management marketing Ph. Kotler; B. Dubois, 1992, Management marketing 1

subordinea unui şef de regiune/zona, aceasta din urma fiind coordonata de un director al vânzărilor.3 “Forţa de vânzare” este un termen controversat, deoarece se creează o identitate între marca produsului şi echipa sponsorizată substantivizează acţiunea de vânzare la modul superlativ, întruchipând forţa, puterea de convingere; în spatele acestui termen nu se află nici o “forţă”, ci specialişti având atribuţii în domeniul marketingului, şi mai puţin al vânzării, în sensul sugerat de termenul “forţa de vânzare”. În paragrafele următoare vom încerca să prezentăm activitatea acestora, tacticile de vânzare utilizate şi atribuţiile aferente muncii lor. Ei se înscriu în compartimentul de marketing (şi nu în cel de vânzare în care suntem tentaţi să-i încadrăm) şi contribuie la promovarea imaginii întreprinderii sau a produsului, în scopul creşterii vânzărilor. Eşalonul superior al forţei de vânzare este implicat în negocierea condiţiilor generale de vânzare, care determină cadrul general în care trebuie să se înscrie toate vânzările anuale. Dar, condiţiile generale de vânzare şi obiectivele acesteia nu reprezintă încă o cifră de afaceri. Pentru a trece de la teorie la practică trebuie să existe vânzare efectivă. Acesta este momentul în care intervine, pe teren, forţa de vânzare activă. Trebuie subliniată importanţa activităţii forţei de vânzare, care transformă în bani toate eforturile anterioare ale întreprinderii. Pentru a avea o imagine de ansamblu a acestei activităţi, capitolul de faţă tratează vânzarea efectivă pe teren, deoarece tot ceea ce a fost prezentat până acum. nu a făcut decât să pregătească vânzarea propriu-zisă, trecerea de la calculele de pe hârtie la livrarea produselor şi încasarea banilor. Cu cât munca de pregătire a fost mai bine realizată, cu atât procesul de vânzare se va desfăşura mai eficient. Pentru a răspunde criteriilor de eficienţă, producţia nu poate fi 3 Ristea Ana Lucia, 2004, Crestomaţie de termeni şi concepte 2

separată de marketing. Procesul de vânzare-cumpărare este cel care răsplăteşte efortul producătorului şi satisface nevoile cumpărătorului. Teoria comportament economică raţional consideră atunci când că producătorul are un iar maximizează profitul, consumatorul atunci când maximizează utilitatea. Forţa de vânzare, cunoscătoare atât a cererii, cât şi a ofertei, va fi cea care mijloceşte procesul de vânzare-cumpărare la parametri optimi. Legătura forţei de vânzare cu celelalte componente ale mixului comunicaţional este mai puţin evidentă, cu excepţia componentei “vânzări promoţionale” inclusă în arsenalul forţei de vânzare în acţiunile practice, de teren. Pentru o bună înţelegere a termenului de forţă de vânzare şi a activităţii acesteia, este necesară o grupare a componenţilor forţei de vânzare, pe care îi vom numi în continuare vânzători. În organizarea modernă a activităţii comerciale se întâlnesc următoarele tipuri de vânzători:4 • vânzătorii propriu-zişi sau reprezentanţii de vânzări, care prospectează zona de activitate, argumentează, conving şi încheie acţiuni de vânzare cu clienţii; • şeful de vânzări, care fixează obiectivele vânzătorilor, coordonează şi controlează activitatea acestora; • inspectorul de vânzări, care supervizează activitatea de vânzare şi se află sub autoritatea şefului de vânzări; • promotorii-comercianţi, care animează punctele de vânzare, au contribuţii legate de merchandising (prezentarea produselor la locul vânzării); • inginerul de afaceri, care trebuie să aibă pregătire economicofinanciară şi comercială, să cunoască piaţa, concurenţa, să negocieze condiţiile generale de vânzare etc. În domeniul agroalimentar, vânzătorii îşi desfăşoară activitatea, de regulă, în: 4 Chiran Aurel, şi colab., Marketing Agroalimentar – teorie şi practică 3

• mari suprafeţe de vânzare cu amănuntul (supermarketuri, hipermarketuri etc.); • restaurante (inclusiv fast-food); • comerţul specializat; • service-ul la domiciliu . În cazul marilor suprafeţe de vânzare cu amănuntul, întâlnim următoarele categorii de vânzători: • promotorul de vânzări în magazine; • animatorul de vânzări, care poate lucra, de asemenea, în afara magazinelor, la manifestări comerciale exterioare; • tehnicianul comercial, care asistă raioanele specializate: patiserie, măcelărie, brutărie, lactate etc.; • vânzătorul propriu-zis. În practica economică, componenţii forţei de vânzare se regăsesc şi într-o altă organizare structurală, sub alte denumiri şi având alte atribuţii: • reprezentantul de vânzări, cu atribuţii în ceea ce priveşte promovarea produselor pe teren; • agentul de vânzări, care argumentează, convinge, încheie contracte şi, eventual, încasează contravaloarea facturilor, dacă acestea nu se achită cu ordin de plată sau printr-un alt instrument financiar; • şeful de vânzări, care coordonează, controlează şi stabileste obiectivele de vânzare într-o zonă comercială; • directorul de vânzări, care coordonează, controlează şi stabileste obiectivele de vânzare pentru toate zonele comerciale. Alături de aceşti componenţi, managerul de produs are atribuţii, competenţe şi responsabilităţi aparte în domeniul comunicaţiilor de marketing. Asupra acestui personaj cheie ne vom opri într-un subcapitol special. 4

Activitatea vânzătorului depinde de legătura care există între producător şi distribuitor. În literatura de marketing forţa de vânzare a fost inclusă, iniţial, între componentele distribuţiei. În ultima vreme, însă, tot mai mulţi specialişti recunosc rolul promoţional al activităţii forţei de vânzare, plasând-o între componentele politicii de promovare. Motivul a fost acela că echipa forţei de vânzare întreţine un dialog permanent cu clienţii întreprinderii agroalimentare, constituind cel mai adânc canal de comunicare. Responsabilităţile forţei de vânzare se subscriu continuităţii procesului de producţie şi de vânzare şi capacităţii logistice a firmei. Principalele responsabilităţi ale acesteia sunt: • organizarea spaţiului în magazin; • gestiunea fluxului de mărfuri de la producător până la vânzarea lor în magazin; • animarea vânzărilor. PREZENTAREA COMPANIEI S.C. ELIM COM S.R.L. Scurt istoric 5

S.C. ELIM COM S.R.L. a fost înfiinţată în anul 2006, cu primul punct de lucru în judeţul CLUJ, ca fiind o firma mica, cu profil de activitate - comercializarea pe piaţa românească a preparatelor din carne sub licenţa ELIM. În cel mai scurt timp adică in 6 luni şi-a diversificat gama de produse oferite clienţilor aducând spre oferta şi carne congelată sau refrigerată de pasăre, porcină şi bovină fapt care i-a adus un avantaj major în faţa concurenţei fiind capabilă să ofere un pachet complet de servicii clienţilor săi. Misiunea firmei Misiunea companiei, la nivel superior, este un element de referinţă pentru procesul de planificare, stabilind graniţele în care operează unităţile strategice de activitate şi funcţiile organizaţiei, inclusiv funcţia de marketing. Viziunea este concepută astfel încât să stimuleze cooperarea managerilor şi a întregului personal pentru conceperea şi aplicarea strategiilor firmei. Misiunea defineşte liniile directoare, conform cărora compania va selecta ocaziile favorabile, pornind de la nevoile clienţilor potenţiali, acţiunile concurenţilor, resursele şi experienţa proprie, precum şi de la modificările mediului extern. În esenţă, misiunea firmei este o declaraţie concisă, referitoare la scopul organizaţiei, fiind o expresie a raţiunii de a fi a acesteia. Succesul aşteptat în îndeplinirea misiunii poate fi atins numai în măsura în care toate nivelurile sale aderă la misiunea formulată şi acţionează în maniera îndeplinirii ei. Definirea misiunii organizaţiei este o activitate complexă şi de mare răspundere pentru conducerea superioară a companiei , ea trebuind să exprime scopul, plecând de la contextul mediului în care acţionează. Scopul acestei misiuni este de a asigura convergenţa eforturilor firmei în aceeaşi direcţie, de a crea un anumit climat organizaţional şi de a orienta stabilirea obiectivelor, strategiilor şi programelor de acţiune viitoare ale firmei. Misiunea companiei ELIM COM este sa ofere soluţii complete si profitabile, care sa satisfacă exigentele clienţilor companiei, prin intermediul unei echipe de specialişti dinamici, permanent instruiţi şi antrenaţi. Obiectivele companiei Concretizarea misiunii se face printr-un set de obiective măsurabile şi realiste ce permit evaluarea şi controlul performanţelor organizaţiei. Obiectivele generale ale 6

concernului se rezină sub forma unui “prag”, ca nivel minim acceptat sau mărimi “ţintă”, ca nivel dorit spre a fi de atins . Pentru fixarea unei strategii consistente se impun a fi luate în considerare atât obiectivele financiare, cu exprimare predilectă în unităţi monetare, cât şi cele de ordin strategic, ce iau forma unităţilor fizice sau de altă natură. În cazul companiei SC ELIM COM SRL, rezultatul combinării celor două tipuri de obiective pune accentul pe cele de natură strategică, deoarece o orientare pe termen scurt, spre obiectivele financiare, poate periclita poziţia concurenţială pe termen lung. Acest tip de obiective, formulate la nivel superior al companiei, reprezintă punctul de plecare în stabilirea obiectivelor unităţilor strategice de management. Specificitatea şi deosebirile acestora sunt rezultanta mediului intern al fiecărei unităţi în parte, dar şi a conjuncturii pieţelor pe care sunt poziţionate. Punctul comun în formularea obiectivelor specifice îl reprezintă obiectivul general al concernului, iar misiunile filialelor converg atât spre îndeplinirea propriilor ţeluri, cât şi cele ale companiei Piaţa de produs Poziţionarea firmei ELIM COM pe piaţă, în raport cu principalii săi concurenţi, reprezintă procesul de evaluare comparativă a indicatorilor săi esenţiali de performanţă. Acest proces defineşte amplasamentul dorit de firmă pe piaţă în cadrul căreia prestaţia proprie, în relaţia produs-piaţă, se diferenţiază de cea a concurenţilor motivând adeziunea clienţilor faţă de firma în cauză. Indicatorii ce concură la evaluarea poziţionării firmei sunt legaţi de cifra de afaceri, cota de piaţă, rata rentabilităţii, capacitatea de autofinanţare, şi programul de investiţii. CONTEXT: Piaţa mezelurilor se împarte în 2 categorii: mezeluri fiert - afumate (95% din piaţa) şi mezeluri crud-uscate (5% din piaţă). Segmentul de crud-uscate pastrează aceleaşi caracteristici ca şi piaţa mezelurilor în general. Principalii mari jucători sunt aceiaşi. În urma feedback-ului adus din piaţa de forţă de vânzări cât şi în urma rezultatele studiilor de piaţa făcute de firme de specialitate firma Elim Com a ajuns în 2008 sa satisfacă prin diversitatea poroduselor oferite peste 80% din nevoile clienţilor. Produsele comercializate de Elim Com se împart în două mari categorii: 1. PREPARATE DIN CARNE 2. CARNE REFRIGERATA SI CONGELATA 7 mama.

1. PREPARATE DIN CARNE: - Specialitati: - Muşchi file - Kaizer - Piept Ardelenesc - Muşchi Ţigănesc - Cotlet Haiducesc - Şunca: - Şunca York - Şunca Mozaic - Şunca din pulpa de porc - Şunca din piept de pui - Şunca Plaga - Sunculita taraneasca - Carnaţi: - Carnaţi de casa - Carnaţi cu şunca - Crenwursti pui - Crenwursti porc - Carnaţi Cabanos - Cârnăciori de casa cu şunca - Salamuri: - Salam Canadian - Salam de vara uscat - Salam de vara extra - Salam de vara - Salam taranesc cu şunca - Salam demisec - Salam Banatean - Salam Mureş 8

- Salam de porc - Salam Torpedo - Salam Victoria - Altele: - Toba - Oase garf - Ciolan afumat - Ciolan dezosat - Guşa - Slănina 2. CARNE REFRIFERATA & CONGELATA - Ceafa porc cu os sau dezosata - Cotlet porc cu os sau dezosat - Carne porc lucru - Pulpa porc cu os sau dezosata - Carcasa porc - Carne tocata - Fleca - Muşchiuleţ porc - Pulpa mânzat cu os sau dezosata - Muşchiuleţ vita - Pui calitatea I - Pui grill - Pulpe pui întregi - Pulpe pui superioare - Pulpe pui inferioare - Pulpe pui dezosate - Piept pui cu os - Piept pui dezosat cu piele sau fora piele 9

- Aripi pui - Pulpe pui cu spate Canale de distribuţie Vânzările în cadrul Elim Com se realizează prin trei canale de distribuţie: • etc.; • vânzare retail; • Vânzări directe – proiecte derulate de clienţi din segmentul profesional ; Compania are prezenta naţionala in toate canalele de vânzare. Echipele de vânzări sunt specializate funcţie de tipologia portofoliului de clienţi si caracteristicile procesului de vânzare. In structura tipica, o echipa de vânzări este compusa din Directorul General, Directori de vânzări, Supervizor, Reprezentanţi de vânzări. În prezent forţa de vânzări a companiei include peste 120 de persoane. Organizarea companiei La data de 31 decembrie 2008, grupul are peste 250 salariaţi grupaţi in departamente funcţionale – vânzări, depozitare & manipulare, transport, achiziţii, suport comercial, retail, administrativ, financiar contabilitate etc.Compania are sediul central in Alba Iulia. Flota auto cuprinde peste 85 unităţi, din care mijloacele de transport cu capacitate de peste 80 to . Logistica de transport a companiei se realizează prin intermediul acestei flote atât în cazul distribuţiei primare, cât şi în cazul distribuţiei secundare. Vânzări indirecte – revânzători / distribuitori si operatori de puncte de Clienţi speciali – Metro Cash & Carry, Bila, Hypermarche(Cora), Selgros, ANALIZA FORŢEI DE VÂNZARE Managementul resurselor umane Principalul obiectiv al managementului resurselor umane îl constituie o contribuţie cat mai înalta la creşterea eficientei organizaţiei. Concept viu disputat şi 10

deosebit de complex în semnificaţii, eficienţa economica este privită în general ca raportul dintre rezultatele obţinute şi consumul de factori de producţie. În prezent, accepţiunea largă a eficienţei economice se referă la maximizarea efectelor obţinute în condiţiile minimizării eforturilor, ceea ce nu presupune o simpla minimizare aritmetica a cheltuielilor, cat mai ales o creştere a rezultatelor. Acest principiu este cu atât mai important pentru managementul resurselor umane, domeniu in care interesul nu îl constituie minimizarea cheltuielilor prin disponibilizarea personalului, ci valorificarea cat mai buna a acestui factor. Motivul acestei atitudini manageriale este strict pragmatic – perspectiva falimentului devine un factor care determina analizarea resurselor pentru asigurarea unei dezvoltări raţionale, gradul de rezistenta la faliment fiind dependent de mobilizarea potenţialului uman si material in acest scop. Obiectivele forţei de vânzare Administrarea forţei de vânzare consta mai intai in a-i stabili obiectivele. Stabilirea obiectivelor forţei de vânzare din cadrul companiei Elim Com s-a făcut pornind de la pieţele ţinta ale firmei si de la poziţia dorita de firma pe aceste pe pieţe. Compania a realizat rolul unic pe care vânzarea personala îl joaca in cadrul micului de marketing astfel incot sa poată fi satisfăcute nevoile clientului intr-un mod eficient si competitiv . Obiectivele trebuie sa fie SMART: - Specific - Măsurabil -de Atins -Realistic - in Timp Astfel , in cadrul companiei Elim Com , pe ranga activitatea de vânzare efectiva, agenţii au in vedere respectarea următoarelor atribuţiuni : prospectare piaţa : agenţii de vânzări găsesc noi clienţi si cultiva relaţiile cu ei . comunicare: agenţii de vânzări comunica clienţilor sau potenţialilor clienţi informaţii despre produsele si serviciile oferite de companie. 11

- oferirea de servicii: agenţii de vânzări oferă diverse servicii clienţilor (exemplu: mercantizarea produselor, întreţinerea in timp a produselor) strângerea de informaţii : agenţii de vânzări efectuează atât cercetarea de pieţei , cat si colectarea de informaţii referitoare la aceasta si completează rapoarte privitoare la vizitele de vânzări pe care le-au efectuat . - alocare : agenţii de vânzări decid căror clienţi sa le fie alocate , cu prioritate , anumite produse , in situaţiile in care compania dispune de cantitati insuficiente din acestea. Pe măsura ce firmele manifesta o tot mai puternica orientare câtre piaţa, forţele de vânzare trebuie sa se axeze tot mai mult pe satisfacerea nevoilor pieţei si ale clientului. Viziunea clasica are la baza ideea ca agenţii de vânzări trebuie sa se preocupe doar de vânzare, de vânzare si iar de vânzare, compartimentului de marketing revenindu-i sarcina sa se ocupe de rentabilitate si de strategia de marketing. În cadrul companiei Elim Com agenţii de vânzări trebuie să ştie cum să producă atât satisfacerea clientului, cât şi profit pentru firma. Ei trebuie să ştie să analizeze datele referitoare la vânzări, să măsoare potenţialul pieţei, să adune informaţii referitoare la piaţa şi să propună strategii şi planuri de marketing . Principalele obiective ale forţei de vânzare în cadrul companiei sunt : realizarea targetului valoric lunar / trimestrial / anual realizarea mixului de produs realizarea marjei agreate scăderea numărului de zile credit Pentru a veni in întâmpinarea unor probleme care pot apărea în îndeplinirea obiectivelor Elim Com pune la dispoziţie forţei de vânzări, traininguri de specialitate create atât de personalul calificat din companie, director de vânzări in colaborare cu directorul de marketing, cât şi de firme specializate în instruirea forţei de vânzare. Recrutarea În cadrul companiei SC Elim Com, recrutarea este o activitate a managementului resurselor umane care are rolul de a căuta şi a găsi candidaţi pentru 12

posturile vacante ale organizaţiei, astfel încât aceasta să poată selecta cele mai potrivite persoane. Se au în vedere atât obţinerea necesarului numeric, cât şi asigurarea unei anumite calităţi a forţei de muncă atrase pentru a satisface necesităţile organizaţiei, concomitent cu minimizarea costurilor aferente. Pentru ca forţa de vânzare sa se bucure de succes este esenţiala selecţionarea unor agenţi de vânzări eficienţi . Diferenţa dintre performantele obţinute de un agent de vânzări mediocru si cele obţinute de unul bun poate fi considerabila. Un studiu efectuat a relevat ca cei mai buni 27 % dintre membrii forţei de vânzări au realizat 52% din volumul total de vânzări. În momentul selecţionării candidaţilor, compania urmăreşte ca cei selecţionaţi sa aibă următoarele calităţi: să fie cinstit, de încredere şi plin de solicitudine şi să posede caracteristici comune celor mai de succes agenţi de vânzări care lucrează în cadrul companiei, cum ar fi : capacitatea de asumare a riscului; puternicul simţ al datoriei; aptitudinea de a rezolva probleme; grija pentru client; răbdarea de a-si plănui cu grija vizitele de vânzări; dorinţa de afirmare. Posesorul unei personalităţii corespunzătoare pentru munca de vânzări este tipul de « peţitor » , un individ care are o nevoie imperioasă de a câştiga şi menţine afecţiunea altora. Un super agent de vânzări trebuie sa aibă o mare energie interioara, o mare încredere in sine, o foame cronică de bani, o conduită specifică industriei obstacol ca pe o provocare . Concluzionând, agentul de vânzări eficient pentru compania Elim Com trebuie sa aibă 2 mari calitati : - empatia, respectiv capacitatea de a simţi ceea ce simte si clientul; - energie interioara, o puternica nevoie personala de a realiza vânzarea. Surse şi metode de recrutare a forţei de vânzare Recrutarea interna : 13 în care lucrează şi o stare de spirit care îl face să privească fiecare obiecţiune, rezistentă sau

Avantaje : factor de motivare a angajaţilor; candidaţii nu au nevoie de familiarizare cu politica companiei; mai puţin costisitoare. Dezavantaje : candidaţii interni nu pot produce schimbări, ei fiind deja conectatati la spiritul echipei; menţin vechile legături cu colegii de munca, ceea ce le poate afecta negativ performanta; Pentru eficienţa acestui tip de recrutare, este necesară respectarea următoarelor cerinţe : atât promovarea, cât şi transferurile să fie anunţate; criteriile de selecţie să fie clarificate si comunicate. Recrutarea externa : Avantaje : candidaţii din exterior pot veni cu idei inovatoare , cu noi perspective in ceea ce priveşte politica firmei; poate fi mai uşor si mai puţin costisitor pentru firma sa angajeze personal cu experienţa. Dezavantaje : atragerea , contactarea si evaluarea potenţialului candidaţilor sunt dificile, necesită timp relativ îndelungat şi costuri ridicate; noii angajaţi au nevoie de o perioadă mai lungă de acomodare cu noul loc de muncă, cu noii colegi şi cu procedurile şi politica firmei, până când vor putea ajunge la randamentul maxim. Metode de recrutare folosite de companie : anunţurile publicitare ( ziare, internet ); persoane care vin intr-un contact anume cu firma – vizitatori , colaboratori, etc; referinţe oferite de angajaţii firmei; agenţiile de forţa de munca private. Selecţia forţei de vânzare 14

Selecţia reprezintă alegerea, potrivit anumitor criterii, a celui mai potrivit candidat pentru ocuparea unui anumit post in cadrul companiei. La baza selecţiei stau pregătirea, aptitudinile si capacitatea de munca ale candidaţilor; acestea sunt, de fapt, criteriile de alegere a persoanelor ale căror calităţi corespund cel mai bine cerinţelor postului. Decizia de angajare este deosebit de importantă, atât pentru organizaţie cât şi pentru individ. Ea antrenează o serie de costuri ( ale recrutării si selectării ), plasării la noul loc de munca, integrării ) ce trebuie recuperate prin performanţele noului angajat la locul său de muncă. Angajarea unei persoane este, de fapt, o investiţie făcută de organizaţie şi, de aceea, ea trebuie să-şi dovedească rentabilitatea. O decizie greşita în acest domeniu poate aduce prejudicii importante organizaţiei. Selecţia se referă la stadiul final al luării deciziei în procesul de recrutare şi prezintă două caracteristici esenţiale : să identifice, dintr-o mulţime de angajaţi, acea persoana potrivită postului liber şi care să realizeze performanţele solicitate de organizaţie; să fie eficientă, respectiv resursele utilizate pentru proiectarea şi desfăşurarea procesului de selecţie să fie justificate de calitatea noilor angajaţi. Metode de selecţie Selecţia se poate realiza, astfel : pe cale empirică – bazându-se pe recomandări, impresii, modul de prezentare la interviu, aspect fizic, etc. pe cale ştiinţifică – utilizând criterii riguroase de alegere şi folosind drept metode de selecţie testele, chestionarele, etc. Oricare metodă este aleasă , ea trebuie să satisfacă următoarele cerinţe: validitatea, respectiv măsura în care se prezice cu acurateţe performanţa ulterioară la locul de munca; eficientă, ca raportare a costurilor de selecţie la rezultatele obţinute cu ajutorul metodei respective; practicabilitatea , adică metoda sa fie uşor de aplicat si acceptata de ambele parţi ( companie si candidat ); 15

- generalitatea , respectiv posibilitatea aplicării pentru mai multe tipuri de posturi / funcţii / activitatea. acceptabilitatea, legalitatea, adică eliminarea oricărei posibilităţi de a stânjeni candidatul sau a leza candidatul. Procesul de selecţie urmăreşte parcurgerea următoarelor etape: - scrisori de intenţie şi curriculum vitae, completarea fişelor de candidatură; triere; interviu preliminar; triere; teste / probe practice; triere; referinţe / interviuri finale; decizia finală. Decizia finală Responsabilitatea luării deciziei finale de selecţie este luată de şeful ierarhic al postului vacant care utilizează toate informaţiile oferite de ceilalţi participanţi la selectarea candidaţilor si care participă la interviul final de selecţie (sau la interviul diagnostic). După recrutarea vânzătorilor, pentru a nu pierde benficiul acestei acţiuni, se pune problema integrării acestora în companie. Familiarizarea noului recrut cu compania este efectuata inca din procesul de recrutare si mai ales cu ocazia interviurilor. Încă din aceasta etapă sunt furnizate informaţii asupra companiei şi produselor companiei. Integrarea se continuă începând cu sosirea recrutului, printr-o prezentare mai detaliată asupra companiei, ale caracteristicilor muncii şi întâlnirilor cu echipa de vânzare. Pentru o mai bună integrare în colectiv a noilor angajaţi dar şi pentru menţinerea bunelor relaţii între angajaţii existenţi, Elim Com organizează la un interval de 3 luni TEAM BILDINGuri care cuprind cursuri de vânzări, comunicarea strategiei firmei pe plan scurt, mediu şi lung, concursuri menite să dezvolte spiritul de echipă şi bineînţeles enterteiment. Integrarea în companie 16

Integrarea reprezintă procesul de acomodare a noului angajat cu condiţiile specifice ale activităţii firmei, ale departamentului / diviziei si locului de munca. Responsabilitatea integrării revine şefului ierarhic şi prezintă următoarele aspecte : oferirea informaţiilor necesare bunei îndepliniri a sarcinilor ( liste de preţ cataloage de produse; prezentarea pricipalilor concurenţi din piaţa, etc. ); oferirea unei mape de întâmpinare care sa includă : structura organizatorică a firmei, lista cu telefoanele interne şi externe, formalitatea privind evaluarea ( date, forme, proceduri ); cursuri de prezentare a colecţiei de produse; prezentarea zonei arondate; prezentarea noului angajat la clienţii / colaboratorii din zona. Strategia forţei de vânzare Pentru a primi comenzi din partea clienţilor , firmele sunt obligate sa concureze cu alte firme. Ele trebuie sa-si desfăşoare in mod strategic forţele de vânzare astfel incat sa viziteze clienţii potriviţi , la momentul potrivit si in modul potrivit.Agentii de vânzări lucrează cu clienţii in mai multe moduri: de la agentul de vânzări la comparator : un agent de vânzări discuta diverse chestiuni cu un client sau cu un potenţial client , in mod direct sau prin intermediul telefonului. de la agentul de vânzări la grupul de comparatori : un agent de vânzări ajunge sa cunoască cat mai mulţi membrii ai grupului de comparatori. de la echipa de vânzări la grupul de comparatori: echipa de vânzări a unei firme lucrează îndeaproape cu membrii grupului de comparatori . vânzarea prin intermediul conferinţelor: agentul de vânzări reuneşte în cadrul unei conferinţe pe specialiştii în aprovizionare, pentru a discuta o problemă majoră sau o ocazie de afaceri importantă. vânzarea prin intermediul seminarilor: o echipă din cadrul unei firme organizează un seminar la care invita reprezentanţii firmelor ce formează clientela . 17

Aşa ca agentul de vânzări de astăzi joaca adesea rolul de ‘manager al clientelei‘ el având sarcina să aranjeze contacte intre diverşi oameni aparţinând firmelor comparatoare şi, respectiv, vânzătoare. Arta de a vinde necesita, din ce in ce mai mult, o munca în echipă, făcând apel la sprijin din partea din partea altor angajaţi ai companiei, aşa cum este cazul persoanelor ce deţin poziţii de vârf in conducere, care sunt tot mai adesea implicate în activitatea de vânzări, mai ales când e vorba de beneficiari de nivel naţional sau de volume importante de vânzări; al specialiştilor în probleme tehnice, care oferă clienţilor informaţii şi servicii de factură tehnică înainte, în timpul, şi după achiziţionarea unui anumit produs, precum şi al personalului de la birouri, personal ce constă în analişti de vânzări, expeditori de comenzi, etc. O dată ce compania s-a decis asupra modului în care va aborda problema vânzărilor, ea poate opta fie pentru utilizarea unei forţe de vânzare proprii, fie pentru utilizarea unei forţe de vânzare angajate pe baza de contract. Forţa de vânzare proprie consta în angajaţi cu norma întreaga sau jumătate de norma care lucrează exclusiv pentru compania in cauza .Acest tip de forţa de vânzare este compus din personalul de vânzări de la sediul firmei, care îşi desfaşoară activitatea în birouri, utilizând telefonul sau primind vizite ale potenţialilor comparatori , si personalulde vânzări de pe teren, care vizitează clienţii . Forţa de vânzare angajata pe baza de contract consta in : reprezentanţi ai producătorilor, agenţi comerciali sau brokeri . Compania SC Elim Com foloseşte forţa de vânzare proprie. Reprezentanţii de vânzări sunt plătiţi cu un comision bazat pe vânzările / încasările realizate de fiecare dintre ei. Structura / mărimea forţei de vânzare Strategia adoptata de forţa de vânzare are serioase implicaţii asupra structurii acesteia . Daca firma vinde un singur gen de produse, destinate unei industrii care este utilizatorul lor final, iar clienţii sunt amplasaţi în mai multe localităţi, atunci compania va folosi o forţă de vânzare teritorială. Dacă firma vinde mai multe genuri de produse către mai multe tipuri de clienţi, atunci este nevoie de o structură a forţei de vânzare fie după produs, fie după piaţă. 18

O dată ce firma şi-a clarificat aspectele legate de strategia şi structura forţei sale de vânzare , ea este gata sa analizeze problema mărimii forţei de vânzare. Agenţii de vânzări se numără printre activele cele mai productive si , totodată , cele mai costisitoare ale unei firme. Creşterea numărului lor va duce atât la creşterea vânzărilor dar şi la creşterea costurilor. După ce compania stabileşte numărul de clienţi pe care doreşte sa-i contacteze , ea poate utiliza , pentru a stabili mărimea forţei de vânzare , metoda volumului de munca necesar . Aceasta metoda consta in următoarele etape : 1. 2. clienţii sunt grupaţi pe categorii de mărime , in funcţie de volumul total de vânzări . sunt stabilite frecventele de vizitare ( adică numărul de vizite de vânzare care se fac unui beneficiar in cursul unui an calendaristic ) , pentru cazul fiecărei categorii de vânzări . 3. numărul de beneficiari din cadrul fiecărei categorii se înmulteşte cu frecventa de vânzare corespunzătoare ,pentru a se obţine volumul de munca necesar pentru întreaga ţara ( încărcarea personalului ), exprimat în număr de vizite de vânzări pe an . 4. 5. se determina apoi numărul mediu de vizite de vânzări pe care îl poate face, intr-un an, un agent de vânzări . numărul agenţilor de vânzări necesari este apoi determinat prin împarţirea numărului anual total de vizite necesare la numărul mediu anual de vizite pe care le poate face un agent de vânzări. In compania Elim Com forţa de vânzare este structurată după tipul canalului de vânzare in trei divizii : divizia ON ( si anume , clientul este persoana juridica pentru care produsele distribuite de noi sunt folosite ca si materie prima pentru preparatele care urmează sa fie oferite consumatorilor pentru a fi consumate direct in unităţile acestora. In aceasta categorie intra clienţii din canalul HoReCa) divizia OFF ( si anume , clientul cumpăra produsele pentru a le revinde in magazinele sale. În această categorie intră clienţii din canalul Retail ) 19

- divizia speciale ( si anume , clientul este unul din marile lanţuri de magazine cum ar fi : Metro Cash & Carry, Selgros, etc. ) Motivarea materiala / non materiala a forţei de vânzări Unii agenţi de vânzări vor munci la capacitatea lor maxima fără a fi nevoie sa primească vreun instructaj din partea conducerii. Pentru ei , activitatea de vânzare este cea mai fascinanta slujba din lume. Ei sunt ambiţioşi si automotivaţi. Însă, majoritatea agenţilor de vânzări necesită încurajări şi stimulente speciale pentru a munci la întreaga lor capacitate. Aceasta afirmaţie este adevărata mai ales in cazul activităţii de vânzări de teren , din următoarele motive : natura slujbei : in activitatea de vânzare, stările de frustare sunt foarte frecvente. De obicei, agenţii de vânzări lucrează singuri, programul lor este neregulat si ei sunt adesea departe de casa. Ei se confruntă cu concurenţa agresivă pe care le-o fac alţi agenţi de vânzări; se situează pe o poziţie de inferioritate faţă de cumpărător; adesea nu dispun de autoritatea de a putea face ceea ce este necesar pentru a câştiga un beneficiar; pierd comenzi mari pentru obţinerea cărora au muncit din greu. natura umană : majoritatea oamenilor nu muncesc la întreaga capacitate în absenţa unor stimulente speciale, cum ar fi câştigul financiar sau recunoaşterea pe plan social. problemele personale : uneori, agenţii de vânzări sunt preocupaţi de probleme personale. Cu cât este mai mare motivaţia agentului de vânzări, cu atât este mai mare si efortul lui; efortul mai mare va duce la performante mai mari; performantele mai mari vor duce la recompense mai mari; recompensele mai mari vor duce la o mai mare satisfacţie; iar o satisfacţie mai mare va duce la creşterea motivaţiei . Motivaţie > Efort > Performanţe > Recompense > Satisfacţie 1. Managerii de vânzări trebuie sa fie capabili sa-i convingă pe agenţii de vânzări ca pot vinde mai mult daca muncesc mai mult sau daca sunt instruiţi sa muncească intr-un mod mai inteligent. Însă, dacă volumul vânzărilor este determinat în cea mai mare măsura de condiţiile economice sau de acţiunile concurenţei, atunci această legătură este, într-o anumita măsura, nedeterminată. 20

2. Managerii de vânzări trebuie sa fie capabili sa-i convingă pe agenţii de vânzări ca recompensele pe care le vor primi daca realizează performante mai mari justifica pe deplin eforturile suplimentare făcute. Însă dacă recompensele par a fi stabilite arbitrar, sunt prea mici sau sunt de un gen nepotrivit, aceasta legătura este nesigură. S-a constatat ca recompensa cu cea mai mare valoare a fost salariul, urmat de promovare, dezvoltare în plan personal şi sentimentul de împlinire profesională. Recompensele cărora li s-a atribuit cea mai mică valoare au fost simpatia şi respectul, sentimentul de securitate şi recunoaşterea meritelor. Cu alte cuvinte, agenţii de vânzări sunt puternic motivaţi de salariul şi de şansa de a promova, fiind mai puţin motivaţi de complimente şi de siguranţa locului de muncă. Retribuirea agenţilor de vânzări este strict legată de gradul de îndeplinire a targetului valoric şi cantitativ stabilit de conducerea companiei. Targetul de vânzări este stabilit în general la valori mai mari decât valorile prognozate pentru a-i forţa pe manageri şi pe agenţii de vânzări să lucreze la capacitatea lor maximă. În aceste condiţii s-ar putea ca firma să realizeze volumul de vânzări prognozat, chiar daca agenţii de vânzări nu reuşesc sa-si îndeplinească normele de lucru. In cadrul firmei Elim Com, stabilirea si comunicarea targetului de vânzări se face utilizând cate puţin din fiecare varianta expusa mai sus. Targetul se stabileşte anual pentru fiecare luna in parte / divizie / zona / agent si are următoarea componenta : - target valoric - target cantitativ ( realizarea mixului de produs ) Bonusul pentru atingerea targetului valoric este condiţionata de realizarea mixului de produs. În afară de bonusul pentru atingerea celor 2 obiective există şi bonusul de depăşire de target, procentul constând din 1% din total depăşire . Pentru a-şi stimula forţa de vânzare, SC Elim Com utilizează factori motivaţi suplimentari. Şedinţele de analiză a vânzărilor oferă agenţilor de vânzări ocazia stabilirii unor relaţii interumane , reprezintă pentru aceştia o evadare din rutina de fiecare zi , o şansa de a se întâlni si de a discuta cu ’ mai marii firmei ‘, precum şi o şansă de a-şi exterioriza sentimentele şi de a se identifica cu un grup mai mare. Întâlnirile de analiză a vânzărilor sunt un important instrument de comunicare si de creare a motivaţiei. 21

Tot pentru stimularea forţei de vânzări, în cadrul companiei Elim Com se organizează concursuri de vânzări cu premii ce pot consta în vacanţe, bani iar anunţarea câştigătorilor se face în cadrul şedinţelor naţionale de vânzări. Concluzii Personalul din vânzări serveşte ca verigă de legătura la nivel personal cu clienţii. Pentru mulţi dintre clienţii săi, agentul de vânzări înseamnă însăşi firma şi, la rândul său, acesta furnizează firmei multe informaţii necesare referitoare la client. În consecinţă, firma trebuie să analizeze cu maximă atenţie problemele referitoare la proiectarea forţei de vânzări, adică: stabilirea obiectivelor, strategiei, structurii, mărimii şi modului de recompensare a forţei de vânzare. 22

BIBLIOGRAFIE 1. Chiran, A. şi colab, Marketing Agroalimentar teorie şi practica, Ed. Orizonturi, Bucureşti Philip Kotler, Dubois Bernard – Marketing, management, edit. Publi Union, 1992; 2. Philip Kotler – Principiile marketingului, ed. Teora, Bucureşti 1998; 3. Ristea Ana Lucia - Marketing crestomaţie de termeni şi concepte; 4. Sursa firma SC Elim Com SRL – responsabil resurse umane. 23

RECOMMENDED

Forta de vanzare

Forta de vanzare Concept Intr-o definitie larga, forta de vanzare a intreprinderii este constituita din grupul de persoane care reprezinta intreprinderea si care au ca sarcina…

Forta de Vanzare

vanzare-marketing

Awareness Power Consuting , Forta de vanzare vs Departament de vanzare

Executia face diferenta!Teoria ca teoria dar practica ne ....

FORTA DE VANZARE SI ROLUL EI

FORTA DE VANZARE SI ROLUL EI IN CADRUL FIRMEI FOREVER LIVING PRODUCTS ROMANIA SRL CAPITOLUL 1 Notiuni introductive In ultimii ani, departamentul de marketing si-a dobandit…

40608817 Forta de Vanzare Si Rolul Ei

FORTA DE VANZARE SI ROLUL EI IN CADRUL FIRMEI FOREVER LIVING PRODUCTS ROMANIA SRL CAPITOLUL 1 Notiuni introductive In ultimii ani, departamentul de marketing si-a dobandit…

Curs 12 Forta de Vanzare Marketing

MANAGEMENTUL FORŢEI DE VÂNZARE Misiunea forţei de vânzare Mărimea forţei de vânzare Structura forţei de vânzare Obiectivele forţei de vânzare Recrutarea şi selectarea…

PROIECT Conceptul de Vanzare

Atentie! Acest document contin unele cuvinte care trebuiesc corectate ! Urmariti cu atentie si corectati-le !

Proiect Tehnici de Vanzare Oriflame

Tehnici de vanzare - Studiu de caz Oriflame

Proiect Managementul Fortelor de Vanzare

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL Datele de identificare ale firmei 2009 Scurt istoric Vertical Design, activa pe piata sistemelor de inchideri din…

52745450 Proiect Managementul Fortelor de Vanzare

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL Datele de identificare ale firmei 2009 Scurt istoric Vertical Design, activa pe piata sistemelor de inchideri din…

Forta de Vanzare Si Rolul Acesteia in Promovare Si Stimularea Vanzarilor

Forta de Vanzare Si Rolul Acesteia in Promovare Si Stimularea Vanzarilor

Forta de Vanzare Si Rolul Ei in Cadrul Firmei Forever Living Products Romania Srl

FORTA DE VANZARE SI ROLUL EI IN CADRUL FIRMEI FOREVER LIVING PRODUCTS ROMANIA SRL Managementul fortelor de vanzare intr-o firma(google) lucrare de diploma, forta de vanzare…

de vanzare

1. .ir rt's*H I- !!.#11L, ,!-*, tr tr ffi lr,rr, 2. GIMBII il{GLE7E 3. *+.*?:!,.oLuminifa Delgiudice Matei-uuebLITERATURA ENGLEZA SI AMERICANA ,pentru bacalaureat Ei…

Proiect Educational Expozitie Cu Vanzare

MINISTERUL EDUCATIEI SI CERCETARII EXPOZITIE DE PICTURA ,GRAFICA SI SCULPTURA CU VANZARE 2010 Liceul de Arta IOAN SMA Zalau ARGUMENT Arta în sine este un complex educativ…

Calculul Circuitelor de Forta

Circuit de priza trifazat √ √ 1. Calea de curent: conductor de cupru cu izolatie PVC „FY”: Alegere: { 2. Tub de protectie PEL Alegere: { | | 3. Elemente de protectie…

Forta de frecare

Forta de frecare

antrenamentul de forta

Antrenamentul de forţă adaptat diferitelor vârste lect. univ. dr. Hantău Cezar