fm tema 3rom

59
1 Finanţe manageriale Tema 3. Analiza cost-beneficiu ca metodă de evaluare a cheltuielilor pe baza criteriului eficienţei 1. Introducere in analiza cost- beneficiu 2. Analiza Cost-Volum-Profit la nivel de firmă 3. Optimizarea Portofoliului de Produse 4. Modele de Stabilire a Preturilor

Upload: natalia-dobos

Post on 08-Feb-2016

33 views

Category:

Documents


0 download

DESCRIPTION

teorie

TRANSCRIPT

Page 1: FM Tema 3rom

1

Finanţe managerialeTema 3. Analiza cost-beneficiu ca metodă de evaluare a cheltuielilor

pe baza criteriului eficienţei

1. Introducere in analiza cost-beneficiu

2. Analiza Cost-Volum-Profit la nivel de firmă

3. Optimizarea Portofoliului de Produse

4. Modele de Stabilire a Preturilor

Page 2: FM Tema 3rom

2

1.Introducere in analiza cost-beneficiu

• Metodele de evaluare a eforturilor şi a efectelor directe şi indirecte ale proiectelor de obiective publice sunt diferite.

Cele care se utilizează în mod frecvent sunt: analiza costuri-avantaje, cunoscută pe larg

în literatură sub denumirea de analiză cost-beneficiu;

analiza cost-eficacitate, bazată pe un sens mai larg decât cel economic, atribuit avantajelor;

metode multicriteriale.

Page 3: FM Tema 3rom

3

Analiza cost-beneficiu• In această metodă, beneficiul reprezintă, de

fapt, avantajul obţinut pe seama furnizării serviciului public, pentru care s-au elaborat variantele de proiect.

• În cadrul metodei se apelează la raportul cost/beneficiu, al cărui nivel optim este folosit ca un criteriu de exprimare a eficacităţii deciziilor publice, în cadrul unui program actualizat.

• Condiţia de a nu se respinge un proiect este: cost/beneficiu = minim sau, invers, beneficiu/cost = maxim.

Page 4: FM Tema 3rom

4

Analiza cost-eficacitate• După elaborarea prealabilă a unui

indicator de eficacitate, această analiză se aplică în absenţa unei evaluări monetare a avantajelor.

• In anumite ipoteze formalizate, în care obiectivul este unic, va fi ales programul cel mai puţin costisitor.

• Sfera de aplicare a acestei metode este aceea a cheltuielilor social-culturale învăţământ, sănătate, asistentă socială etc.

Page 5: FM Tema 3rom

5

Metodele multicriteriale• In ipoteza în care există pluralitatea

criteriilor şi imposibilitatea de a suntetiza într-un indicator unic, decizia va fi elucidată prin metode multicriteriale.

• Proiectele independente sunt astfel apreciate în raport cu fiecare din criteriile reţinute, ceea ce antrenează mai multe clasamente ale proiectelor, fiind dificilă stabilirea unui clasament general.

Page 6: FM Tema 3rom

6

• Analiza cost-beneficiu (ACB) şi externalităţile

• Una dintre caracteristicile distincte ale ACB este faptul că se referă în principal la costurile şi beneficiile sociale decât la cele private. în această privinţă se recunoaşte existenţa externalităţilor.

• Se ştie că un efect external este prezent atunci când activitatea unui operator economic afectează bunăstarea altuia şi când această independenţă nu este inclusă în mecanismul preţului sau în altele.

• De exemplu, pentru studiul cost-beneficiu al unui proiect pentru o linie nouă de metrou, beneficiile reducerii aglomerării pe străzile localităţii considerate au fost adăugate veniturilor linie, în scopul de a stabili o măsură a beneficiilor sociale ale liniei.

• De asemenea, în proiectarea unui noi aeroport, costul zgomotului avionului este luat direct în calculul proiectului.

Page 7: FM Tema 3rom

7

Page 8: FM Tema 3rom

8

• Astfel, R.A. Musgrave descrie beneficiile direct tangibile ale unui proiect de irigaţie în termenii creşterii rezultatelor proiectului în acţiunea fermei pe piaţă.

• Beneficiile indirect intangibile pot fi reducerea eroziunii solului în apropierea dealurilor sau conservarea vizibilităţii zonelor de agrement.

• Costurile directe ale schemei de irigaţii pot fi costurile conductelor, în timp ce costurile indirecte intangibile pot include distrugerea animalelor sălbatice.

• In proiectele de sănătate, beneficiile direct tangibile ale investiţiilor în examinarea medicală pot fi economisirea costurilor medicale ale tratamentului, în timp ce un beneficiu direct intangibil ar trebui să fie îmbunătăţirea stilului de viaţă al persoanei considerate.

Page 9: FM Tema 3rom

9

• ACB se referă şi la distincţia care a fost făcută între externalităţile tehnice şi cele băneşti.

• O externalitate tehnică este definită ca una care apare atunci când funcţia de producţie a producătorului afectat sau funcţia utilităţii a consumatorului afectat este alterată.

• Pentru un consumator, externalitatea poate face posibil ca mai puţină (mai multă) utilitate să poată fi obţinută din diseconomie (economie). Pentru un producător, pot fi obţinute mai puţine (mai multe) rezultate dintr-un set dat al intrărilor pe seama diseconomiei (economiei).

Page 10: FM Tema 3rom

10

2. Analiza Cost-Volum-Profit la nivel de firmă

Page 11: FM Tema 3rom

11

Modele de Evidenţă a CosturilorModele de Evidenţă a Costurilor

Raspunsul la intrebarea “Cum poate fi optimizata strategia de produs a companiei din punct de vedere a costurilor, care sa permita stabilirea corecta a preturile de comercializare la produse pentru obtinerea profitului maxim?” poate fi gasit in compararea diferitor modele de evidenta a costurilor: Full Absorbtion Costing Model – repartizarea cheltuielilor totale ale companiei pe fiecare produs (economia planificata)

Avoidable Costing Model – selectarea anumitor cheltuieli de regie care se repartizeaza pe un produs particular dupa principiul “care din cheltuielile de regie nu puteau fi generate daca nu ar fi fost lansat in producere produsul dat”

Variable Costing Model – identificarea exacta a cheltuielilor generate de producerea unei unităţi suplimentare de produs si se focuseaza asupra comportamentului costurilor la modificarea volumului de productie

Page 12: FM Tema 3rom

12

In evidenta contabila consumurile si cheltuielile sunt categorizate in: Consumuri Directe – sunt generate de producerea unui produs anumit, evidenta carora se duce pe produse aparte. Ex: Salariile muncitorilor de la Fluxul Cusut din Sectia Confectii care sunt specializati in coaserea echipamentului sportiv

Consumuri si Cheltuieli Indirecte (Comune) – sunt generate de mai multe produse in ansamblu si nu pot fi alocate asupra unui produs anumit fara implicarea subiectivismului prin aplicarea diferitor chei de repartitie. Ex: Consumul de energie electrica pentru unstalatia de vintelare si conditionare a aerului, iluminarea ambianta

Aceasta categorizare a costurilor de productie are ca obiectiv alocarea costurilor de productie asupra unui produs anumit, asupra liniei de producere anumita, asupra subdiviziunii de productie, adica aprecierea modului de absorbtie de catre fiecare produs in parte a costurilor totale de productie

Costuri Directe / IndirecteCosturi Directe / Indirecte

Page 13: FM Tema 3rom

13

Modelul Costurilor VariabileModelul Costurilor Variabile

Principiul de baza utilizat in Modelul Costurilor Variabile este categorizarea consumurilor si cheltuielilor de productie in:

Costuri Variabile – variaza direct proportional cu volumul de productie. Ex: Marirea volumului de productie cu 40% va fi insotita de o crestere cu 40% a consumurilor materialelor de baza

Costuri Semi-Fixe – variaza odata cu modificarea volumului de productie insa nu in proportie directa. Ex: Marirea volumului de productie cu 90 000 perechi de blugi cu destinatia Milano - Italia, va fi insotita de o crestere cu 2 200 Euro a cheltuielilor de expediere

Costuri Fixe – ramin constante la modificarea volumului de prductie. Ex: Cheltuielile lunare privind arenda spatiilor de producere constituie 95 000 Lei indiferent de faptul ce volum al productiei va fi atins sau in cite schimburi se va desfasura procesul de productie

Modelul Costurilor Variabile serveste ca baza pentru Analiza Cost-Volum-Profit si este orientata spre parametrii de optimizare a portofoliului de produse si stabilirea corecta a preturilor la produse si serviciile prestate

Page 14: FM Tema 3rom

14

Categorizarea CosturilorCategorizarea Costurilor

Directe Indirecte

Variabile

Fixe

Materiale de baza

Energie tehnologica

Salariile muncitorilor (acord)

Expedierea marfii

Energia consumata de utilajul de servire

Iluminarea locului de munca (regim de lucru in 2 sau 3 scimburi)

Transport intern

Salariile muncitorilor (in regie)

Uzura echipamentului specializat

Costul certificarii pentru un produs

Arenda spatiilor de producere

Salariile PTESA

Incalzire si ventilare

Amortizarea

Dobinzi

Page 15: FM Tema 3rom

15

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Clasificarea costurilor in Variabile si Fixe este necesara pentru procesul de luare a deciziilor referitor la faptul in ce masura modificarea Volumului de productie va influienta costurile si veniturile, adica Profitul

Variabile

Fixe

Profitul = vânzări – (Costurile Fixe + Costurile Variabile)

?Volum

vân

zări

Volum

Fix

e

VolumV

aria

bil

e

Page 16: FM Tema 3rom

16

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Nivel actual al vânzărilor 156 000 unităţi in timp ce Pragul de Rentabilitate este atins la 137 000 unităţi

123 000

50 100

23 880

Cheltuieli Fixe

Cheltuieli Variabile

Profit

Mii unităţi

Profit

Mii Lei250

200

150

100

50

020 40 60 80 100 120 140 160 180

Pierdere

Cheltuieli Variabile plus Cheltuieli Fixe

Cheltuieli Fixe

vânzăriPrag de Rentabilitate

vânzări Actuale

197 mii lei

Utilizarea graficului pragului de rentabilitate este primul pas in analiza Cost-Volum-Profit

Page 17: FM Tema 3rom

17

Momentul cheie in Analiza Cost-Volum-Profit il constituie faptul ca in analiza profitabilitatii afacerii, aceasta nu se focuseaza asupra Profitului pe unitate de produs (care este diferit la orice volum diferit) ci pe Cheltuielile Fixe Totale si pe Marja de Contributie

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Metoda traditionala de analiza a profitului

Pret Unitar

250 lei 227 lei

Cost Total

23 lei

Profit

Abordarea Analizei Cost-Volum-Profit

90 lei

Pret Unitar

250 lei 160 lei

Ch. Variabile

23 lei

Marja de Contributie

67 lei

Ch. Fixe

Page 18: FM Tema 3rom

18

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Marja de Contributie reprezinta diferenta dintre vânzări si Costurile Variabile si contribuie la acoperirea Costurilor Fixe si obtinerea unui Profit

Semnificatia notiunii Marjei de Contributie: Pentru maximizarea masei profitului afacerii este necesara obtinerea unei marje de contributie maxime

Fiecare unitate de produs vinduta contribuie direct la formarea profitului

Pretul de comercializare a fiecarui produs trebuie sa depaseasca cheltuielile varabile unitare, in caz contrar este necesara sau reviziurea pretului de comercializare sau eliminarea produsului dat din portofoliul de produse

Avantajul major al utilizarii marjei de contributie consta in faptul ca, spre deosebire de profitul pe unitate, ea nu sufera modificari la modificarea volumului de productie

Page 19: FM Tema 3rom

19

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

90 lei

Pret Unitar

250 lei 160 lei

Ch. Variabile

23 lei

Marja de Contributie

67 lei

Ch. Fixe

Modul de interpretare:

Fiecare unitate fiind vinduta

aduce un Venit egal cu pretul acesteea de

comercializare

Dupa scaderea Cheltuielilor Variabile din Pret, Marjele de Contributie catapate

pentru fiecare produs sunt directionate spre

acoperirea Cheltuielilor Fixe Totale

Dupa ce Cheltuielile Fixe sunt acoperite, Marja de Contributie a fiecarei unităţi suplimentare

contribuie la formarea Profitului

Page 20: FM Tema 3rom

20

Ipotezele de baza utilizate in analiza Cost-Volum-Profit:

Costurile Fixe Totale sunt constante pentru un anumit interval al volumului de productie Costurile Variabile Unitare nu variaza odata cu modificarea volumului de productie Pretul Unitar este constant pentru toate nivelurile vânzărilor Tot ce se produce se comercializeaza

AnalizaAnaliza Cost-Volum-ProfitCost-Volum-Profit

Analiza Cost-Volum-Profit raspunde la urmatoarele intrebari: La care nivel al vânzărilor produsul este profitabil Care va fi Pofitul la un nivel anumit al vânzărilor Care ar putea fi Profitul daca compania ar opera la capacitatea

de productie maxima Cum trebuie format sortimentul ca profitul sa fie maxim posibil Care este impactul modificarilor pretului, costurilor fixe,

costurilor variabile si a volumului vânzărilor asupra profitului

Page 21: FM Tema 3rom

21

Relatia de baza in analiza Cost-Volum-Profit:

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Vânzări = Costuri Fixe + Costuri Variabile + Profit

Pret UnitarQ = Costuri Fixe + Costuri Variabile UnitareQ + Profit

sau

(Pret Unitar - Costuri Variabile Unitare)Q = Costuri Fixe + Profit

sau

Marja de Contributie UnitaraQ = Costuri Fixe + Profit

sau

sau

(Costuri Fixe + Profit)

Marja de Contributie Unitara Q =

Page 22: FM Tema 3rom

22

Exista 4 posibilitati de baza care pot conduce la maximizarea profitului afacerii: Marirea Pretului Unitar pe produs Reducerea Costurilor Variabile Unitare Reducerea Costurilor Fixe Totale Marirea Volumului vânzărilor

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Sa consideram o modificare cu 10% pentru acesti 4 factori si sa vedem cum influienteaza aceasta asupra profitului in baza a 2 afaceri care practica preturi si opereaza la volume identiceAfacerea 1:

Pret Unitar: 850 lei Costuri Variabile: 600 lei/unitate Volumul: 2 000 unităţi Costuri Fixe Totale: 400 000 lei

Afacerea 2:

Pret Unitar: 850 lei Costuri Variabile: 640 lei/unitate Volumul: 2 000 unităţi Costuri Fixe Totale: 400 000 lei

Page 23: FM Tema 3rom

23

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Afacerea 1:

Profitul initial = ((850 – 600) 2 000) – 400 000 = 100 000 lei

Afacerea 2:

Profitul initial = ((850 – 640) 2 000) – 400 000 = 20 000 lei

Venitului Costurilor Profit Nou Sporirea Profitului

Marirea Pretului Unitar cu 10% + 170 000 - 190 000 850%850

Diminuarea Costurilor Variabile cu 10% - - 128 000 148 000 640%640

Diminuarea Costurilor Fixe cu 10% - - 40 000 60 000 200%400000

Marirea Volumului cu 10% + 170 000 + 128 000 62 000 210%2000

Efect asupra:

Venitului Costurilor Profit Nou Sporirea Profitului

Marirea Pretului Unitar cu 10% + 170 000 270 000 170%850

Diminuarea Costurilor Variabile cu 10% - 120 000 220 000 120%600

Diminuarea Costurilor Fixe cu 10% - 40 000 140 000 40%400000

Marirea Volumului cu 10% + 170 000 + 120 000 150 000 50%2000

Efect asupra:

Page 24: FM Tema 3rom

24

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Care este volumul vânzărilor la care afacerile devin profitabile?

Marja de Contributie = Costurilor Fixe Profitul = 0

Afacerea 1:

Volumul = (400 000 + 0) / (850 – 600) = 1 600 unităţi

Afacerea 2:

Volumul = (400 000 + 0) / (850 – 640) = 1 905 unităţi

Cite unităţi trebuie vindute pentru a obtine un profit anumit?

Profitul = 250 000 mii lei

Afacerea 1:

Volumul = (400 000 + 250 000) / (850 – 600) = 2 600 unităţi

Afacerea 2:

Volumul = (400 000 + 250 000) / (850 – 640) = 3 095 unităţi

Page 25: FM Tema 3rom

25

O importanta majora in analiza Cost-Volum-Profit o are Structura Costului care se manifesta prin gradul de modificare a profitului odata cu modificarea vânzărilor care se eprima prin Pirghia Operationala

Indica modificarea procentuala a Profitului la modificarea cu 1% a nivelului vânzărilor. Exemplu: Pirghia Operationala pentru Afacerea 1 are valoarea 5.0, ceea ce inseamna ca la marirea vânzărilor cu 1%, Profitul va creste cu 5%. In caz de micsorare a vânzărilor cu 1%, Profitul se va reduce cu 5%. Valorea inalta a Pirghiei Operationale semnifica faptul ca afcerea este caracterizata prin o cota inata a Costurilor Fixe si o cota joasa a Costurilor Variabile pe unitate de produs sau ca nivelul atins al vânzărilor nu depaseste cu mult pragul de rentabilitate (Afacerea 2)

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Marja de Contributie

Profit

Pirghia Operationala =

Semnificatia indicatorului:

Page 26: FM Tema 3rom

26

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Sa comparam modul in care este influientat Profitul la modificarea nivelului vânzărilor pentru Afacerea 1 si 3

1 700 1 200

Ch. Variabile

100

400 Ch. Fixe

Afacerea 1: (mii lei)

vânzări

Profit

1 700

680

Ch. Variabile

100

920 Ch. Fixe

Afacerea 3: (mii lei)

vânzări

Profit

Pirghia Operationala Afacerea 1

= 5.0

Pirghia Operationala Afacerea 3

=10.2

Din punct de vedere a pirghiei operationale Afacerea 3 este cu mult mai atractiva, avind efect motivational mai pronuntat spre extinderea activitatii operationale

Page 27: FM Tema 3rom

27

Inca un element important al analizei Cost-Volum-Profit este Marja Sigurantei Financiare care indica gradul in care vânzările companiei depasesc nivelul pragului de rentabilitate

Exprima depasirea procentuala a pragului de rentabilitate de catre vânzările actuale ale companiei. Exemplu: Marja sigurantei financiare pentru Afacerea 1 constituie 20%, ceea ce inseamna ca daca compania va reduce volumul vânzărilor cu 20%, afacerea va deveni neprofitabila. Cu cit este mai mare Marja Sigurantei Financiare cu atit compania are o rezerva mai mare in privinta coridorului de profitabilitate. Exemplu: Marja sigurantei financiare pentru Afacerea 2 constituie 4.8%, ceea ce inseamna ca in comparatie cu Afacerea 1 compania data are risc sporit de a deveni neprofitabila

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Vânzări – Pragul de Rentabilitate

Vânzări

Marja Sigurantei Financiare

=

Semnificatia indicatorului:

Page 28: FM Tema 3rom

28

Cel mai valoros indicator al analizei Cost-Volum-Profit este Rata Marjei de Contributie care indica nivelul procentual al marjei de contributie catre vânzări

Este cel mai important si util instrument de analiza a profitabilitatii produsului in parte sau a grupelor de produse la modificarile volumelor in termeni banesti Cu cit este mai inalta Rata Marjei de Contributie pentru un produs anumit cu atit este mai preferabila producerea si comercializarea acestuia Constituie cel mai calitativ si mai adecvat principiu de optimizare a portofoliului de produse indeosebi in conditii de limita a capacitatilor de productie

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Marja de Contributie

vânzări

Rata Marjei de

Contributie=

Semnificatia indicatorului:

Page 29: FM Tema 3rom

29

Analiza Cost-Volum-Profit poate fi extinsa si pentru afacerile care au in gama de fabricatie mai multe produse sau servicii.

Valenta analizei se exprima prin importanta intrebarilor la care ea poate da raspuns: Identificarea produselor profitabile

Posibilitatea de comparare a profitabilitatii diferitor produse

Cum trebuies utilizate resursele limitate ale afacerii (capacitatea de productie) pentru a obtine o eficienta superioara

Care sunt acele produse sau linii de produse care merita sa fie extinse prin investire ulterioara

Determinarea portofoliului optim de produse

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Page 30: FM Tema 3rom

30

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Afacerea 4:U.M. A B C D

Pret Unitar (de piata) Lei 150 190 65 30

Volumul vinzarilor unitati 8 6 3 5

Costurilor Variabile Unitare Materiale Lei/unitate 80 100 65 25Alte costuri variabile Lei/unitate 40 60 10 10

Marja de Contributie Unitara Lei/unitate 30 30 -10 -5

Costuri Fixe Totale Lei 450

Care este profitabilitatea afacerii Care din produse contribuie cel mai mult la formarea profitului si care din ele dauneaza cel mai mult din acest punct de vedere Care ar putea fi masurile de imbunatatire a profitabilitatii afacerii

Page 31: FM Tema 3rom

31

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

La priimul pas in analiza Cost-Volum-Profit pentru afacerile care au o vasta gama de fabricatie, trebuie sa se compare Marjele de Contributie totale pentru fiecare produs in parte cu Costurile Fixe Totale

Suma Contributiilor:

Produsul A: 30*8 unităţi 240 Produsul B: 30*6 180 Produsul C: (10)*3 (30) Produsul D: (5)*5 (25)

Contributia Totala 365

A

240 lei 180 lei

B

(30) lei

C D

(25) lei

Suma contributiilor pe produse trebuie sa acopere Cheltuielile Fixe Totale

450 leiCheltuieli Fixe Totale

Page 32: FM Tema 3rom

32

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Afacerea 4:U.M. A B C D

Pret Unitar (de piata) Lei 150 190 65 30

Volumul vinzarilor unitati 8 6 3 5

Costurilor Variabile Unitare Materiale Lei/unitate 80 100 65 25Alte costuri variabile Lei/unitate 40 60 10 10

Marja de Contributie Unitara Lei/unitate 30 30 -10 -5

Costuri Fixe Totale Lei 450

Care dintre Produsele A si B sunt mai atractive din punct de vedere al producatorului Ce ajustari ale portofoliului de prodse ar trebui intreprinse ca afacerea sa devina profitabila Cum ar trebui dimensionate vânzările afacerii, mentinind structura data de vânzări, ca sa se obtina un Profit = 2 000 lei

Page 33: FM Tema 3rom

33

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Raspunsul la prima intrebare poate fi formulat prin prisma Ratei Marjei de Contributie

Marja de Contributie Unitara

Pretul Unitar pe Produs

Rata Marjei de

Contributie =

150 120

Ch. Variabile

Produsul A: (lei)

Pret Unitar

Afacerea B: (lei)

RMC Produsul A =20.0%

RMC Produsul B =

30Marja de

Contributie

190 160

Ch. VariabilePret Unitar

30 Marja de Contributie

15.8%

Page 34: FM Tema 3rom

34

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Afacerea 4: U.M. A B C D Total

Pret Unitar (de piata) Lei 150 190 65 30 122

Volumul vinzarilor unitati 8 6 3 5 22

Vinzari Lei 1 200 1 140 195 150 2 685

Costuri Variabile Unitare Materiale Lei/unitate 80 100 65 25 1 560Alte costuri variabile Lei/unitate 40 60 10 10 760

Costuri Variabile Lei 960 960 225 175 2 320

Marja de Contributie Unitara Lei/unitate 30 30 -10 -5 365

Rata Marjei de Contributie % 20,0% 15,8% -15,4% -16,7% 13,6%

Costuri Fixe Totale Lei 450

PROFIT Lei (85)

Pentru structura data a gamei de fabricatie Pragul de Rentabilitate este:

Pragul de Rentabilitate = (450 + 0) / (13.6%) = 3 310 lei

ceea ce este echivalent cu cantitatile indicate in cerculete

10 7 3 6

Page 35: FM Tema 3rom

35

U.M. A B C D Total

Pret Unitar (de piata) Lei 150 190 65 30 123

Volumul vinzarilor unitati 10 7 3 6 26

Vinzari Lei 1 500 1 330 195 180 3 205

Costuri Variabile Unitare Materiale Lei/unitate 80 100 65 25 1 845Alte costuri variabile Lei/unitate 40 60 10 10 910

Costuri Variabile Lei 1 200 1 120 225 210 2 755

Marja de Contributie Unitara Lei/unitate 30 30 -10 -5 450

Rata Marjei de Contributie % 20,0% 15,8% -15,4% -16,7% 14,0%

Costuri Fixe Totale Lei 450

PROFIT Lei -

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Afacerea 4:

Pentru structura data a gamei de fabricatie poate fi obtinut un Profit = 2 000 lei daca se atinge volumul vânzărilor de:

vânzări = (450 + 2 000) / (14.0%) = 17 450 lei

ceea ce este echivalent cu cantitatile indicate in cerculete

54 38 15 32

Diferenta cauzata de rotungirea cantitatilor

Page 36: FM Tema 3rom

36

Analiza Cost-Volum-ProfitAnaliza Cost-Volum-Profit

Afacerea 4:

Prin utilizarea instrumentariului analizei Cost-Volum-Profit este posibil de dat raspuns la orice intrebari sau ipoteze (analiza “What-if”) ce tine de modificarea Costurilor, volumelor vânzărilor si modul in care acestea vor afecta Profitul

U.M. A B C D Total

Pret Unitar (de piata) Lei 150 190 65 30 124

Volumul vinzarilor unitati 54 38 15 32 139

Vinzari Lei 8 100 7 220 975 960 17 255

Costuri Variabile Unitare Materiale Lei/unitate 80 100 65 25 9 895Alte costuri variabile Lei/unitate 40 60 10 10 4 910

Costuri Variabile Lei 6 480 6 080 1 125 1 120 14 805

Marja de Contributie Unitara Lei/unitate 30 30 -10 -5 2 450

Rata Marjei de Contributie % 20,0% 15,8% -15,4% -16,7% 14,2%

Costuri Fixe Totale Lei 450

PROFIT Lei 2 000

Diferenta cauzata de rotungirea cantitatilor

Page 37: FM Tema 3rom

37

Notiunea de Optimizare a Portofoliului de Produse cuprinde urmatoarele elemente:

Determinarea structurii rationale a portofoliului de produse. De regula, companiile pot sa-si imbunatateasca starea lor financiara prin redimensionarea mixului de produse, chiar si in cazrile cind acestea opereaza la volume ce depasesc cu mult pragul de rentabilitate

Luarea in considerare a limitarilor afacerii in privinta Capacitatii de Productie, a fondului de rulment si a cererii din partea consumatorilor. Importanta optimizarii devine cruciala atunci cind compania are de infruntat limitarile enumerate si ea poate fi atinsa prin cresterea ponderii produselor mai profitabile si limitarea sau excluderea completa a celor mai putin profitabile sau chiar neprofitabile

Determinarea preturilor si volumelor de productie optimale care reiese din cererea pe piata. Criteriul de profitabilitate a produselor particulare nu este suficient pentru luarea deciziei de redimensionare a portofoliului fara o corelare adecvata la necesitatile pietii

33. Optimizarea Portofoliului de . Optimizarea Portofoliului de ProduseProduse

Page 38: FM Tema 3rom

38

Optimizarea Portofoliului de Optimizarea Portofoliului de ProduseProduse

Bordelessa Bordelessa" Bordeaux Go Bordelessa Alfa Rihn Bordeaux Con

70 cl 70 cl 70 cl 75 cl 70 cl 75 cl

Butelii Produse 727 650 395 100 1 737 714 862 650 258 300 74 298 4 055 712Pretul Unitar 7,81 7,81 10,90 11,63 9,97 13,00 10,18

Cheltuieli Directe Unitare 6,02 6,09 6,12 5,82 7,21 8,09 6,14Materii prime si materiale 2,22 2,22 2,22 2,07 2,68 2,68 2,22Ambalaj 1,03 1,38 1,00 1,03 1,33 1,14 1,07Energie si combustibil 1,57 1,58 1,57 1,47 1,90 1,89 1,57Salarii 0,89 0,60 0,98 0,93 0,94 1,96 0,93Uzura matritelor 0,31 0,31 0,36 0,32 0,36 0,41 0,34

Cheltuieli Indirecte Unitare 3,80 3,22 4,05 3,84 4,19 7,56 3,95Materii si materiale 0,10 0,09 0,10 0,09 0,11 0,12 0,10Energie si combustibil 0,08 0,08 0,08 0,07 0,09 0,09 0,08Salarii 1,58 0,98 1,82 1,75 1,50 4,87 1,72Amortizarea 2,05 2,07 2,05 1,92 2,49 2,48 2,06

Cheltuieli Totale 9,83 9,31 10,17 9,66 11,40 15,65 10,09

PROFIT -2,02 -1,50 0,73 1,97 -1,43 -2,65 0,09

(.00 USD)

"Glass Container Company" S.A.COST DE PRODUCTIE PE BUTELIE

IULIE, 1998

TOTAL

Care dintre produsele companiei sunt mai atractive din punct de vedere al producatorului (in ordine descrescinda)

Profitul Brut constituie 3 510

USD

Page 39: FM Tema 3rom

39

Optimizarea Portofoliului de Optimizarea Portofoliului de ProduseProduse

Care dintre produsele companiei sunt mai atractive din punct de vedere al producatorului (in ordine descrescinda)

Bordelessa Bordelessa" Bordeaux Go Bordelessa Alfa Rihn Bordeaux Con

70 cl 70 cl 70 cl 75 cl 70 cl 75 cl

Butelii Produse 727 650 395 100 1 737 714 862 650 258 300 74 298 4 055 712Pretul Unitar 7,81 7,81 10,90 11,63 9,97 13,00 10,18

Cheltuieli Variabile Unitare 5,02 5,08 5,12 4,89 5,99 6,87 5,13Materii prime si materiale 2,24 2,24 2,24 2,10 2,71 2,70 2,25Ambalaj 1,03 1,38 1,00 1,03 1,33 1,14 1,07Energie si combustibil 0,54 0,55 0,54 0,51 0,66 0,65 0,54Salarii 0,89 0,60 0,98 0,93 0,94 1,96 0,93Uzura matritelor 0,31 0,31 0,36 0,32 0,36 0,41 0,34

Mara de Contributie Unitara 2,79 2,73 5,78 6,74 3,98 6,13 5,04

Rata Marjei de Contributie 35,7% 34,9% 53,1% 58,0% 39,9% 47,1% 49,6%

"Glass Container Company" S.A.COST DE PRODUCTIE PE BUTELIE

IULIE, 1998(.00 USD)

TOTAL

Marja de Contributie Totala constituie 204 590

USD

Page 40: FM Tema 3rom

40

Optimizarea Portofoliului de ProduseOptimizarea Portofoliului de ProduseCorelarea Ratei

Rentabilitatii vânzărilor cu Rata Marjei de Contributie

-25,8%

-19,2%

17,0%

-14,3%

-20,4%

6,7%47,1%

35,7%34,9%

39,9%

58,0%53,1%

-30%

-20%

-10%

0%

10%

20%

0%

15%

30%

45%

60%

75%

Bordelessa 70 cl

Bordelessa” 70 cl

Bordeaux Golea 70

cl

Bordelessa 75 cl

Alfa Rihn 70

cl

Bordeaux Conica 75

cl

Page 41: FM Tema 3rom

41

Optimizarea Portofoliului de ProduseOptimizarea Portofoliului de Produse

Deciziile privind optimizarea portofoliului sunt corelate si cu resursele limitate, asa ca Capacitea de Productie sau Fondul de Rulment Disponibil. Si in acest caz, Marja de Contributie este suport in luarea deciziei de optimizare

10.90 c

5.12 c

Bordeaux Golea 70 cl Bordelessa 75 cl1 000 de butelii

se produc in (minute):

5.78 c

11.63 c

6.74 c

4.89 c5.17

6.31

RM

C =

53.1

%

Daca ambele produse se fabrica utilizind acelasi utilaj, prioritate

trebuie acordata buteliei Bordeaux Golea 70 cl deoarece valoarea

Marjei de Contributie creata intr-o unitate de timp este superioara

RMC/ora = 671$

RM

C =

58.0

%

Productivitatea pe ora = 11 597

butelii

Productivitatea pe ora = 9 514

butelii

RMC/ora = 642$

Page 42: FM Tema 3rom

42

Optimizarea Portofoliului de ProduseOptimizarea Portofoliului de Produse

671

597

740

642

391351

47,1%

39,9%

58,0%

53,1%

34,9%35,7%

0

100

200

300

400

500

600

700

800

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Bordelessa 70 cl

Bordelessa” 70 cl

Bordeaux Golea 70

cl

Bordelessa 75 cl

Alfa Rihn 70

cl

Bordeaux Conica 75

cl

Corelarea Marjei de Contributie pe Ora cu Rata Marjei de Contributie

Page 43: FM Tema 3rom

43

Optimizarea Portofoliului de ProduseOptimizarea Portofoliului de Produse

Sa presupunem ca planul initial de producere stabilit de Serviciul Planificare pentru luna iulie 1998 era urmatorul:

Pragul de rentabilitate pentru volumul planificat si la structura data a productiei constituie 405 751 USD, pecind vânzările planificate reprezinta 412 835 USD

Marja sigurantei financiare constituie 1.7% iar pirghia operationala 58.3, ceea ce inseamna ca la sporirea volumului vânzărilor cu 1% profitul va creste cu 58.3%

Bordelessa 70 cl 727 650 7,81 36 526 34 979 (14 675) -25,8 35,73Bordelessa" 70 cl 395 100 7,81 20 081 16 687 (5 911) -19,2 34,92Bordeaux Golea 70 cl 1 737 714 10,90 88 913 87 763 12 734 6,7 53,06Bordelessa 75 cl 862 650 11,63 42 146 41 169 17 011 17,0 57,99Alfa Rihn 70 cl 258 300 9,97 15 472 13 962 (3 682) -14,3 39,92Bordeaux Conica 75 cl 74 298 13,00 5 107 6 519 (1 967) -20,4 47,13

TOTAL 4 055 712 10,18 208 245 201 080 3 510 0,9 49,56

RMC, %Volumul Vinzarilor, butelii

Pret Unitar, centiCosturi

Variabile, USDCosturi Fixe,

USDProfit, USD

Rentabilitatea Vinzarilor, %

"Glass Container Company" S.A.PLANUL INITIAL DE PRODUCERE

IULIE, 1998

Page 44: FM Tema 3rom

44

Optimizarea Portofoliului de ProduseOptimizarea Portofoliului de Produse

La elaborarea planului s-a tinut cont de urmatoarele ipoteze: Volumele incluse in plan constituie numai comenzile pentru care deja a fost efectuata plata in avans

Departamentului Marketing i s-a interzis sa plaseze comenzi in producere daca acestea nu sunt platite in avans

Volumele indicate sunt corelate cu posiblitatile tehnice de productie (prezenta matritelor pentru turnarea buteliilor)

Toate buteliile se produc folosind acelasi utilaj

Alte informatii: Majoritatea clientilor au pretentii serioase referitor la preturile inalte practicate de intreprindere. Principalii clienti confirma faptul ca daca preturile ar fi reduse cu 0.5 -1.0 centi ar refuza totalmente la importurile din Bulgaria

Pe piata locala este un dificit enorm de butelii calitative de culoare verde, acesta fiind acoperit prin importuri

Page 45: FM Tema 3rom

45

Optimizarea Portofoliului de ProduseOptimizarea Portofoliului de Produse

Analiza productivitatii pe butelie si a gradului de utilizare a capacitatilor de productie este in cazul dat cruciala

Bordelessa 70 cl 727 650 9 065 000 8,03 2529Bordelessa" 70 cl 395 100 10 330 000 3,82 2817Bordeaux Golea 70 cl 1 737 714 8 350 000 20,81 4829Bordelessa 75 cl 862 650 6 850 000 12,59 4620Alfa Rihn 70 cl 258 300 10 800 000 2,39 4299Bordeaux Conica 75 cl 74 298 8 700 000 0,85 5330

TOTAL 4 055 712 48,5

IULIE, 1998

Volumul Vinzarilor, butelii

Productivitatea lunra maxima, butelii

Gradul de Utilizare a Capacitatilor, %

Marja de Contributie la 1% Capacitate, USD

ANLIZA UTILIZARII CAPACITATILOR DE PRODUCTIE"Glass Container Company" S.A.

In conditiile de concurenta intre produse si cerere nelimitata pe piata la oricare dintre produsele propuse prioritate trebuie oferita acelor produse care contribuie cel mai mult la formarea profitului, ceea ce se exprima prin Marja de Contributie la 1% al Utilizarii Capacitatilor de Productie

Produsele leadere in puterea de generare

a Marjei de Contributie

Page 46: FM Tema 3rom

46

Optimizarea Portofoliului de ProduseOptimizarea Portofoliului de Produse

Una din posibilitati de optimizare a portofoliului este reducerea ponderii sau chiar excluderea totala a primelor 2 produse prin orientarea capacitatii de productie eliberate (11.85%) catre celelalte produse (proportional)

Bordelessa 70 cl 0 9 065 000 0,00 2529Bordelessa" 70 cl 0 10 330 000 0,00 2817Bordeaux Golea 70 cl 1 985 125 8 350 000 23,77 4829Bordelessa 75 cl 1 065 616 6 850 000 15,56 4620Alfa Rihn 70 cl 578 304 10 800 000 5,35 4299Bordeaux Conica 75 cl 332 079 8 700 000 3,82 5330

TOTAL 3 961 123 48,5

Volumul Vinzarilor, butelii

Productivitatea lunra maxima, butelii

Gradul de Utilizare a Capacitatilor, %

Marja de Contributie la 1% Capacitate, USD

"Glass Container Company" S.A.REALOCAREA CAPACITATILOR DE PRODUCTIE

IULIE, 1998

Gradul de Utilizare a Capacitatilor de Productie

a ramas la acelasi nivel

Page 47: FM Tema 3rom

47

Optimizarea Portofoliului de ProduseOptimizarea Portofoliului de Produse

Efectul de la redimensionarea planului de producere pentru luna iulie 1998 este exprimat prin cresterea Marjei de Contributie cu 25 447 USD ceea ce inseamna ca Profitul dupa ajustare va constitui 28 957 USD

Planul de producere ajustat prin realocarea capacitatii de productie

Bordelessa 70 cl 727 650 20 304 - - Bordelessa" 70 cl 395 100 10 776 - - Bordeaux Golea 70 cl 1 737 714 100 497 1 985 125 114 806Bordelessa 75 cl 862 650 58 181 1 065 616 71 869Alfa Rihn 70 cl 258 300 10 281 578 304 23 017Bordeaux Conica 75 cl 74 298 4 552 332 079 20 345

TOTAL 4 055 712 204 590 3 961 123 230 037

"Glass Container Company" S.A. PLANUL DE PRODUCERE

IULIE, 1998

Volumul Vinzarilor, butelii

Marja de Contributie, USD

Volumul Vinzarilor, butelii

Marja de Contributie, USD

Page 48: FM Tema 3rom

48

Optimizarea Portofoliului de Optimizarea Portofoliului de ProduseProduseAlta posibilitate de imbunatatire a planului profitului este

sporirea volumelor de productie si comercializare pentru prdusele mai atractive in asa fel ca Gradul de Utilizare a Capacitatilor de Productie sa constituie 80% concomitent cu reducerea pretului de vinzare pentru toate produsele cu 10%

Bordelessa 70 cl 727 650 7,03 36 526 34 979 (20 358) -39,8 28,59Bordelessa" 70 cl 395 100 7,03 20 081 16 687 (8 997) -32,4 27,69Bordeaux Golea 70 cl 3 232 148 9,81 165 379 87 763 63 932 20,2 47,84Bordelessa 75 cl 1 604 529 10,47 78 391 41 169 48 386 28,8 53,32Alfa Rihn 70 cl 480 438 8,97 28 778 13 962 370 0,9 33,25Bordeaux Conica 75 cl 138 194 11,70 9 499 6 520 150 0,9 41,25

TOTAL 6 578 059 9,47 338 653 201 080 83 483 13,4 45,66

RMC, %Volumul Vinzarilor, butelii

Pret Unitar, centiCosturi

Variabile, USDCosturi Fixe,

USDProfit, USD

Rentabilitatea Vinzarilor, %

"Glass Container Company" S.A.PLANUL DE PRODUCERE AJUSTAT

IULIE, 1998

Planul ajustat este mai atractiv chiar si in ciuda reducerii preturilor

Planul poate fi optimizat ulterior prin realocarea capacitatilor de productie de la produsele cu RMC mai mica catre cele cu RMC mai inalta

Page 49: FM Tema 3rom

49

Optimizarea Portofoliului de ProduseOptimizarea Portofoliului de Produse

Afacerea 5 are doua linii de producere separate, care opereaza la capacitate maxima. Exista o posibilitate de inchiriere a unor suprafete suplimentare pentru extinderea productiei liniei A cu 40 unităţi/luna sau a liniei B cu 30 unităţi/luna

Carei dintre linii trebuie de oferit prioritate?

Volumul actual al vinzarilor unitati 60 40Pret unitar lei 100 150Marja de Contributie Unitara lei 80 120Marja de Contributie lei 4 800 4 800

U.M. Linia A Linia B

Largirea producerii Liniei A:Marja de Contributie = (60 80) + (40 80) = 8 000 lei

Largirea producerii Liniei B:

Marja de Contributie = (40 120) + (30 120) = 8 400 lei

Concluzie: Ambele optiuni sunt eficiente economic, insa largirea producerii pentru Linia B produce o marja de contributie superioara

Page 50: FM Tema 3rom

50

4. 4. Modele de Stabilire a Modele de Stabilire a PreturilorPreturilor

Cea mai populara si des utlizata modalitate de stabilire a preturilor este bazata pe Costul Total.

Producatorul considera ca pretul trebuie sa includa toate cheltuielile suportate pentru produsele fabricate sau serviciile prestate PLUS o marja a Profitului standard

Utilizarea acestei metode nu garanteaza obtinerea unui Profit in general Aberatia acestei metode consta in lipsa corelarii Pretului cu volumul vânzărilor Este chiar periculoasa in cazurile cind limiteaza vânzările. De regula, companiile maresc preturile pentru asi “asigura” un profit Daca cererea este elastica, marirea Pretului duce la reducerea vânzărilor. Conco-mitent Costurile Fixe se repartizeaza pe o cantitate mai mica de produse, ceea ce din nou conduce la cresterea inevitatila a pretuluiCosturi Totale

+ 20%

Pret Unitar Marja Profitului

Page 51: FM Tema 3rom

51

Modele de Stabilire a PreturilorModele de Stabilire a PreturilorAlte argumente impotriva metodei de stabilire a pretului in baza Costului Unitar Total:

In procesul de stabilire a preturilor, alocarea Costurilor Fixe pe unitate de produs, este suspecta deoarece costul unitar capatat este corect numai pentru volume particulare

Procesul de repartizare a Costurilor Fixe pe unitate de produs este influientat de subiectivismul persoanelor responsabile de acest lucru si de nivelul de detaliere a informatiilor referitor la aceste costuri

Metodele de alocare a Costurilor Fixe, practic, niciodata nu pof fi complet justificate.

Deseori metoda Costului Unitar Total induce in eroare managerii prin dificenta de separare a Costurilor Fixe de cele Variabile, conducind la decizii incorecte

Page 52: FM Tema 3rom

52

Semnificatia Elasticitatii CereriiSemnificatia Elasticitatii Cererii

Afacerea 6 a comercializat in luna mai 10 000 unităţi de produs A la pretul de 220 lei/bucata (stiind din trecut ca costul unitar 200 lei/bucata), utilizind capacitatile de productie la nivelul de 30%. Acest nivel al vânzărilor este aprape stabil pe parcursul ultimului an de activitate si reiese din capacitatea de procesare a principalilor 3 clienti ai companiei.

In luna iunie propretarul afacerii a primit o oferta comerciala de achizitie a unui lot de 20 000 unităţi de Produs A la pretul de 180 lei/bucata, de la un en-gross-ist cu care nu a colaborat pina la moment.

Capacitatea de productie permitea indeplinirea comenzei date, totusi oferta a fost refuzata din cauza ca proprietarul afacerii era convins ca afacerea sa este profitabila numai in conditiile in care pretul nu este mai mic de 200 lei/bucata.

Venitul suplimentar care putea fi obtinut de la indeplinirea comenzei constituie 3 600 000 lei cu o sporire a Costurilor Fixe cu 250 000 lei

Costurile Variabile Unitare constituie 120 lei/bucata

Cum poate fi evaluata decizia de refuz a proprietarului

Page 53: FM Tema 3rom

53

Semnificatia Elasticitatii CereriiSemnificatia Elasticitatii Cererii

Costurile Fixe Totale = (200 - 120) 10 000 = 800 000 lei

Proprietarul afacerii stie ca are un Profit de 20 lei la fiecare unitate din cele 10 000 unităţi vindute in luna mai

La acest volum, la pretul de 220 lei/bucata afacerea este profitabila, insa masa Profitului este departe de cea optima, deoarece vânzările actuale nu depasesc cu mult Pragul de Rentabilitate

Volumul vinzarilor unitati 10 000 20 000 30 000Pret unitar lei 220 180 193Vinzari lei 2 200 000 3 600 000 5 800 000

Cheltuieli Variabile Unitare lei 120 120 120

Costuri Fixe Totale lei 800 000 250 000 1 050 000

Pragul de Rentabilitate lei 1 760 000 2 768 182

PROFIT lei 200 000 950 000 1 150 000

U.M. Actual Aditional TOTAL

Page 54: FM Tema 3rom

54

Modele de Stabilire a PreturilorModele de Stabilire a Preturilor

Abordarea corecta in stabilirea preturilor este cea care este bazata pe informatiile de piata, privind elasticitatea cererii si reactia competitorilor

Stabilirea corecta a preturilor este imposibila fara studierea pietei pentru produsul dat

Maximizarea Profitului este posibila numai prin stabilirea corecta a Pretului Elasticitatea Cererii reprezinta modificarea procentuala a vânzărilor la modificarea cu 1% a Pretului Unitar

De regula, elasticitatea cererii are valori negative, ceea ce semnifica faptul, ca la cresterea pretului, vânzările au tendinta spre reducere si invers

Informatiile referitor la comportamentul cererii pentru diferite produse pot fi capatate in urma studiilor de piata sau din diferite rapoarte ale organelor de resort

Page 55: FM Tema 3rom

55

Modele de Stabilire a PreturilorModele de Stabilire a Preturilor

Analiza microeconomica poate fi utilizata in stabilirea Pretului care permite obtinerea Profitului maxim posibil

Punctul de pornire este Ecuatia Functiei Cererii

P (pretul) = - 2.8 Q (cantitatea) + 392

Venitul obtinut este produsul dintre Pret si Cantitate (P Q)

V (venitul) = (-2.8Q + 392) Q = -2.8Q2 + 392Q

Pentru determinarea pretului optim este necesar de stiut in cum se modifica Venitul Total la o modificare anumita a Volumului, ceea ce se numeste Venitul Marginal (VM)

VM = d V/d Q = -5.6Q + 392 = (-2.8Q2 + 392Q)

Aceasta ultima ecuatie vorbeste despre faptul ca Curba Venitului Marginal va intersecta axa Y in acelasi punct ca Curba Cererii si axa X la punctul de mijloc dintre intersectarea axei X de catre Curba Cererii

Page 56: FM Tema 3rom

56

Modele de Stabilire a PreturilorModele de Stabilire a Preturilor

unităţi

Pret, Lei400

300

200

100

50

010 30 50 90 110 130 150

Cost Variabil pe Unitate

Venit Marginal

Curba Cererii

70

150

250

350

Volumul pentru care vânzările au valoare

maxima posibila

Pretul la care vânzările au valoare

maxima posibila

Pretul la care Profitul are valoare maxima

posibila

Volumul pentru care Profitul are valoare

maxima posibila

Volumul maxim al Profitului se obtine in punctul in care vânzările Marginale sunt egale cu Costurile

Variabile Unitare

Page 57: FM Tema 3rom

57

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

10 20 30 40 50 60 70 80 90 110 130

0

1 000

2 000

3 000

4 000

5 000

6 000

7 000

8 000

Modele de Stabilire a PreturilorModele de Stabilire a Preturilor

Volumul, unităţi

Mar

ja d

e C

on

trib

uti

e, m

ii l

ei

Pre

t U

nit

ar,

lei

Marja de Contributie maximala

Pretul optim 275 lei/bucata

Volumul optimal

Page 58: FM Tema 3rom

58

Modele de Stabilire a PreturilorModele de Stabilire a Preturilor

Exista o categorie de afaceri care sunt “spargatori de gheata” pentru un anumit produs, neavind concurenta pe piata cel putin intr-o perspectiva imediata

Avantajul acestor afaceri consta in libertatea de decizie referitor la pretul de comercializare si tot acest lucru constituie un pericol major pentru afacere, exprimat prin crearea unei imagini proaste pe piata

Aceste afaceri trebuie sa gaseasca un echilibru intre asigurarea unei profitabilitati sificiente a produsului dat si totodata sa nu provoace alte companii sa se lanseze pe piata cu acelasi produs sau sa se orienteze spre importuri pentru acoperirea cererii locale in produsul dat

Inca un aspect important in stabilirea preturilor il constituie “canibalizarea” produselor, prin devotarea capacitatilor de productie acelor produse cu eficienta superioara in detrimentul celor mai putin atractive din punct de vedere al producatorului

Page 59: FM Tema 3rom

59

Modele de Stabilire a PreturilorModele de Stabilire a Preturilor

Metodologia de stabilire a preturilor propusa pentru asemeni afaceri este bazata pe urmatorul algoritm: Determinarea masei Profitului satisfacatoare pentru afacere, reiesind din rentabilitatea economica sau financiara. Ex: 1 000 000 lei pentru anul 2004

Fiind cunoscute Costurile Fixe anuale ale afacerii se stabileste Obiectivul Marjei de Contributie, care reprezinta suma Profitului si a Costurilor Fixe

Se stabileste gama de fabricatie preventiva pentru anul 2004 reiesind din scrisorile de intentii parvenite de la diferiti clienti potentiali si din contractele deja semnate

Se determina Productivitatea si Marja de Contributie Unitara pentru fiecare produs inclus in gama de fabricatie

Se elaboreaza Tabloul Marjei de Contributie