fabrica de bani

28
MBA in VANZARI pe 50 de pagini! partea a 2- a

Upload: seicu

Post on 28-Nov-2014

1.315 views

Category:

Business


2 download

DESCRIPTION

 

TRANSCRIPT

Page 1: Fabrica de bani

MBA in VANZARIpe 50 de pagini!

partea a 2-a

Page 2: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

INTRO:

Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor.

Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu.

In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele.

Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!

Mult Succes!

Bogdan Comanescu19 ani de experienta nationala si internationalain vanzari, managementul vanzarilor sidezvoltare comerciala.

www.accelera.roNoiembrie 2009

Page 3: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

“Cuvant inainte”

1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat.

2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate.

3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente.

4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te:

In firma mea, cum este acum? Ce pot sa fac sa fie mai bine?

5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: [email protected]

Page 4: Fabrica de bani

MBA in VANZARIpe 50 de pagini!

partea a 2-a

Page 5: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

Pentru a avea un departament de vanzari

care nu rateaza nici un targetTOT CE TREBUIE SA FACI

este:

Page 6: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

TOT CE TREBUIE SA FACI este:

1. Sa iti stabilesti strategiea

2. Sa iti prioritizezitintele

3. Sa iti definesti procesul de vanzare

4. Sa iti definestiparametrii echipei

5. Sa stabilestinormele de lucru

6. Sa stabilestinecesarul de cunostinte

8. Sa stabilestisistremul de motivare si

recompensare

7. Sa stabilestiresursele diponibile

9. Sa iti definestisistemul de masura

si control

Page 7: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

ADICA?

Page 8: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

1

2

3

1 2 3 4

Segm

enta

re

Pia

ta

Analiz

a

Nev

oi

Conce

ptie

WSP

Canal

e de

Vanz

are

SalesProcessDesign

SalesStrategyDesign

SalesForce

Design

1 2 3 4 5Gen

erar

e

Opo

rtun

itat

i

Califi

care

Opo

rtun

itat

i

Abord

are

Vanz

are

Loia

lizar

e

Post

Vanz

are

1 2 3 4 5

Eval

uare

Recru

tare

Sarc

ini

Nor

me

Trai

ning

Coach

ing

Sala

riza

re

Mot

ivar

e

Control

5

Obi

ective

Stra

tegi

cePartea 1-

a

Page 9: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

2

SalesProcessDesign

FABRICA DE

BANI!

Page 10: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

2

SalesProcessDesign

Un

PROCES de VANZAREcare sa iti aduca rezultate bune

este la fel de exact si de

rigurosca un PROCES TEHNOLOGIC

de productie!

Instinct Fler NorocMagie

Page 11: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

Prospecti Resurs

e

Clienti

Bani Cota de Piata

Money Factory

FABRICA DE

BANI!

Materie prima

Reteta

Unelte

Pro

dus

finit

2

SalesProcessDesign

Page 12: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

2

SalesProcessDesign

Cum ar functiona o fabrica in care muncitorilor li s-ar spune:

Asta este zona voastra, vedeti ce materiale gasiti si voi pe ea,

faceti ce stiti mai bine cu ele si aduceti produse finite cat mai bune!

Hai mai repede!

Page 13: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

CUM FUNCTIONEAZA

FABRICA DE BANI?

$ BANI $

Page 14: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

Ce?Este rezultatul folosirii canalelor de marketing si reprezinta materia prima pentru procesul de vanzare.

Ea trebuie sa fie constanta calitativ si cantitativ!

De ce?Materie prima buna = Produs finit sigur si bun

Cum?1. Investitie in Marketing2. Respectarea segmentarii3. Respectarea obiectivelor strategice

2.1. GENERAREA DE OPORTUNITATI

2

SalesProcessDesign

1 2 3 4 5

Gen

erar

e

Opo

rtun

itat

i

Califi

care

Opo

rtun

itat

i

Abord

are

Vanz

are

Loia

lizar

e

Post

Vanz

are

Ce cultivam,aia CULEGEM!

Page 15: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

2.1. GENERAREA DE OPORTUNITATI

Ca sa facem 1.000 de piulite avem nevoie de 10 kg de otel de tipul ...!

Obiective Strategice

Pentru a avea X

clienti cu CA de Y

Avem nevoie de N

prospecti lunar din

segmentul K

Fiecare canal de marketing are o RF - rata de finalizare (X%) - care

depinde de segment, produs, calitate, etc si

de care tinem cont cand facem calcului!

EXEMPLE:e-mailing B2B servicii

= 0,01% RFVizite B2B servicii =

3-5% RF

Page 16: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

Ce?Este procesul de determinare si/sau de crestere a potentialului de finalizare a vanzarii catre un (potential) client

Determinare si/sau Crestere

De ce?Un proces de calificare bine facut inseamna vanzare mai usoara, mai ieftina si mai sigura

Cum?1. Evaluare2. Educare client3. Starnire INTERES

2.2. CALIFICAREA OPORTUNITATILOR

2

SalesProcessDesign

1 2 3 4 5

Gen

erar

e

Opo

rtun

itat

i

Califi

care

Opo

rtun

itat

i

Abord

are

Vanz

are

Loia

lizar

e

Post

Vanz

are

Este FRUMOASA

dar...

o va INTERESAprietenia

mea?

Page 17: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

2.2. CALIFICAREA OPORTUNITATILOR

ATENTIE !!!!

Nevoi ≠ Cerere

Peste 50% dintre companii fac confuzie intre Nevoia de produs si Cererea pentru acel produs

EXEMPLU:90% dintre tineri au Nevoie de o locuinta

DAR numai 35% chiar Vor sa isi cumpere o locuinta

sinumai 4% Au resursele necesare!

EDUCAREA potentialului client privind produsele si

serviciile!

Are resursele necesare?

EVALUARE

Ii foloseste produsul nostru?

Daca DA! Starnirea

INTERESULUI potentialului client

privind produsele si serviciile!

vizite directe,

chestionare,

recomandari,

cataloage de specialitate,

manuale,

workshop,

conferinte,

demo

Page 18: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

Ce?Este procesul de transformare a prospectului interesat in client platitor!

De ce?Influentarea deciziei de cumparare este un proces stiintific exact care daca nu este aplicat corect consuma inutil cele mai valoroase resurse ale companiei: prospectii interesati!

Cum?1. Adaptarea procesului de abordare a vanzarii la procesul de decizie al clientului2. Aplicatea exacta si corecta a procesului de abordare a vanzarii

2.3. ABORDAREA VANZARII

2

SalesProcessDesign

1 2 3 4 5

Gen

erar

e

Opo

rtun

itat

i

Califi

care

Opo

rtun

itat

i

Abord

are

Vanz

are

Loia

lizar

e

Post

Vanz

are

LaVANZARI

se pricepeORICINE!

Page 19: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

2.3. ABORDAREA VANZARII

Daca iti dau o filetiera si un cilindru de metal, vei sti sa faci un surub?

Daca iti arat cum sa faci dar tu faci altfel, iti mai iese un surub bun?

SNIPER,

SPIN,

SPI,

AIDA,

Consultiva,

Strategica,

Tranzactionala,

Executiva,

Manipulativa,

...

+ N altele

TOATE tehnicile de vanzare sunt bune

daca sunt ADAPTATE la:

procesul de cumparare profilul cumparatorului

procesul decizional profilul vanzatorului

nevoile clientului(organizatie/individ)

pozitionarea cumparatorului

nevoile companiei tale raportul cerere-ofeta

tipul de marfa/servicii ofera concurentei

si sunt EXECUTATE CORECT!

Page 20: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

2.3. ABORDAREA VANZARII

EXEMPLU:Tehnica de abordare a vanzarii pentru marfuri complexe, B2B

1. Informare si planificare

2. Determinarea si

abordarea structurii

decizionale- PLATITOR

- CUMPARATOR- UTILIZATOR

3. Constientizarea nevoilor si

cerintelor la fiecare nivel

3’. Formarea de aliante strategice

in organizatia clientrului

4. Promovarea solutiilor si beneficiilor

4’. Gestionarea obiectiilor

4’’. Reproiectarea solutiilor

5. Negocierea complexa

6. FINALIZAREA

Page 21: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

Ce?Totalul de proceduri menite sa ne asigure ca atat clientul cat si compania noastra au primit tot ceea ce s-a stabilit in contract.

De ce?68% din afaceri raman incomplete si produc pierderi uneia sau ambelor parti, din cauza procedurilor post-vanzare deficitare.

Cum?1. Proceduri interne, ferme, de urmarire a contractelor2. Personal responsabilizat3. Accesul la informatie

2.4. POST VANZAREA

2

SalesProcessDesign

1 2 3 4 5

Gen

erar

e

Opo

rtun

itat

i

Califi

care

Opo

rtun

itat

i

Abord

are

Vanz

are

Loia

lizar

e

Post

Vanz

are

Nu va suparati!?!

Imi aduceti si

ZAHARUL?

Page 22: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

2.4. POST VANZAREA

EXEMPLU: UNDE se pierd BANI in POST-VANZARE?

CINE CE UNDE

Repr. de vanzari

negociaza si semneaza un contract

complex , cu clauze foarte

specifice

Operatoarea in CRM

- Nu introduce toate clauzele pentru ca nu are rubricile necesare

IN COMPANIE - nu se poate gestiona corect contractul de alte departamente- se pierde posibilitatea de replicare

Call CenterSV CL

- Nu stie sa gestioneze reclamatiile clientului pentru ca nu are toate

datele in CRM si nici acces la toate informatiile

IN COMPANIE - fiecare nou conflict indeparteaza clientulLA CLIENT - pierde timp sa isi obtina drepturile pe care le are prin contract

Dep Logistic- Nu are toate informatiile din

contract deci nu va face livrarile in conf. cu contractul

IN COMPANIE - trebuie refacute livrarile- imaginea companiei are de pierdutLA CLIENT - primeste marfa tarziu si gresit

Contabilitate

- Nu urmareste efectuarea platilor la timp, conform contractului, pentru ca ei au alte standarde

interne de lucru

IN COMPANIE - un termen de plata bun, obtinut de vanzator, nu este valorificat in nici un fel

Auditul financiar

- Se face odata la 6 luniIN COMPANIE - un contract ne-profitabil rezultat din acordarea a prea multe facilitati clientului este depistat abia dupa cateva livrari

COMPANIApierde BANI

CLIENTULpierde BANI

Page 23: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

2.4. POST VANZAREA

Daca CLIENTUL

prefera sa il sune pe Reprezentantul de Vanzari,in loc sa sune SV CL, inseamna ca ai o

problemain procesul POST-VANZARE!

CAUT-O!

Page 24: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

Ce?Totalul de activitati menite sa extinda cat mai mult relatia comerciala cu clientul.

De ce?Este de 5 ori mai ieftin sa mentinem un client decat sa aducem unul nou si de 15 ori mai ieftin decat sa il aducem inapoi de la concurenta

Cum?1. Plan de loializare personalizat, pe min.3 ani , pentru fiecare client din Top 20% 2. Mentenanta aliantelor strategice din interiorul companiei client3. Proceduri standardizate de reactie la atacurile concurentei.

2.5. LOIALIZAREA CLIENTILOR

2

SalesProcessDesign

1 2 3 4 5

Gen

erar

e

Opo

rtun

itat

i

Califi

care

Opo

rtun

itat

i

Abord

are

Vanz

are

Loia

lizar

e

Post

Vanz

are

Felicitari!Acum, ca este sotia ta,

ce planuri ai pentru

URMATORII

50 DE ANI?

Page 25: Fabrica de bani

Middle 60%

Last 20%

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

2.5. LOIALIZAREA CLIENTILOR

80%din CA

20%din CA

Pro

gra

me d

e

Loia

lizare

IND

IVID

UA

LE(l

a n

ivel de

fieca

re f

act

or

de d

eci

zie)

Pro

gra

me d

e loia

lizare

D

E M

AS

A

Programe de educare

EXEMPLE:

Vanzare

Up Selling, Cross Selling

Renegocieri regulate

Oferte promotionale regulate

Consultanta

Outsourcing admin. contract

Relationare

Protocol regulat

Educare specifica

Informare regulata

Focus grup

Traininguri specifice

Plan de afaceri pe 3 ani

Page 26: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

FABRICA

DE BANI!

Cum functioneaza

FABRICA de BANI in compania ta?

Ai un proces de vanzare exact si riguros?

Te duce la rezultate previzibile?

Page 27: Fabrica de bani

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

THE ENDla partea a 2-a!

3

SalesForce

Design

Partea a 3-a Forta de Vanzare

Daca doriti partea a 3-a inainte

de a fi publicate pe site (Decembrie 2009),

va rog sa imi scrieti la [email protected]

Tot la aceasta adresa imi puteti trimite

intrebarile dumneavoastra!

Foto apartin Microsoft ClipArt

Page 28: Fabrica de bani

MBA in VANZARIpe 50 de pagini!

Partea a 2-a