elemente esențiale în vânzări: prospectarea și ... · analiza swot îți pune la dispoziție o...

Program de studiu individualCopyright © 2012 by HRDQ

Elemente esențiale în vânzări: prospectarea și managementul teritoriului


Iată etapele procesului de vânzare:1. Pregătirea vânzării (prospectarea și

managementul teritoriului);2. Deschiderea vânzării;3. Sesiunea de întrebări (ascultarea și

chestionarea);

4. Prezentarea soluțiilor;5. Tratarea reclamaţiilor și finalizarea

vânzării; 6. Monitorizarea vânzării (cultivarea

relației).

Procesul de vânzare

Tratarea reclamaţiilor și finalizarea

vânzării

Prezentarea soluțiilor

Sesiunea de întrebări

Deschiderea vânzării

Pregătirea vânzării

Monitorizarea vânzării


Planificarea teritoriului necesită un efort pe termen lung. Planificarea te ajută să gestionezi mai bine timpul și să acumulezi câștiguri în mod constant printr-un amestec de clienți noi și cu potențial și clienți pe care îi ai deja.

De luat în calcul:• Ce te împiedică să aloci timp pentru planificare? • Ce poți face pentru a te asigura că planifici corect? • Ce succese ai avut până acum datorate planificării?• Ce bune practici aplici atunci când planifici teritoriul?

Suntem diferiți. Trebuie să descoperi ce ți se potrivește țiecel mai bine și să adaugi sarcinile de planificare la rutina zilnică.

Planificarea teritoriului


Analiza SWOT este un alt instrument de planificare. Te face să analizezi punctele forte și slabe, oportunitățile și pericolele/amenințările prezente pe teritoriul tău pentru a putea planifica corect.

Analiza SWOT îți pune la dispoziție o analiză de bazăa performanței și perspectivelor teritoriului tău, accentul căzând pe factorii principali ce-ți influențează teritoriul, acum și în viitor.

Gândește-te la punctele forte, slăbiciunile, oportunitățileși amenințările aflate pe teritoriul tău.

Analiza SWOT


Un raport al pâlniei de vânzări reprezintă un instantaneu al funcțiilor de vânzări la un moment dat. Când inițiezi conversații cu potențiali clienți, aceștia intră în sistem sau pâlnie.Noi piste care intră în sistem (de exemplu: oportunitățile) intră prin vârful pâlniei (partea cea mai largă), apoi, prin procese de clasificare, dezvoltare, propunere, evaluare, negociere de soluții, trec în partea mai îngustă. Astfel se face și se implementează o achiziție.

Scopul pâlniei de vânzări


Fiecare factor de decizie are propriul stil și preferințe pentru afaceri și luarea deciziilor de achiziție. Deciziile lor sunt influențate de multe ori de relația pe care o au cu produsul sau serviciul care este achiziționat.De exemplu, o persoană care folosește produsul zilnic este preocupată mai mult de caracteristicile tehnice și mai puțin de costuri. Persoana care se ocupă de buget va fi preocupată de costuri și nu va acorda atenție sporită aspectelor și beneficiilor pe care le caută persoana care folosește produsul.Cu cât înțelegem mai bine nevoile și preferințelecumpărătorilor noștri, cu atât putem influența decizia de cumpărare.

Factorul de decizie


Captarea atenției

Dragă potențial cumpărător,

Sunt Jan de la Bugaboo SRL. Mi-ar plăcea să ne vedem pentru a vă prezenta produsele și serviciile noastre premiate.

Clienții noștri ne apreciază foarte mult și au avut succes cu produsele noastre. Suntem numărul unul în domeniu.

Vă putem garanta beneficii extraordinare pentru dumneavoastră și compania dumneavoastră, așa că a venit timpul să acționați.

Aștept cu nerăbdare să discutăm și să contribuim la succesul dumneavoastră.

Jan

Dragă potențial cumpărător,

Sunt Jim de la Bugaboo SRL. Scopul nostru este de a ajuta afacerile să-și mărească productivitatea și să-și reducă semnificativ fluctuația de personal.

Știu că sunteți ocupat și nu vreau să vă irosesc timpul cu o prezentare plictisitoare. Dumneavoastră vă cunoașteți cel mai bine afacerea, eu doar vin cu o perspectivă proaspătă. Promit să vă ascult cu atenție și să transform informația în idei profunde și utile.

Din moment ce suntem specializați să ajutăm firme ca a dumneavoastră, putem să vă ajutăm și pe dumneavoastră.

Jim


Modulul 4:Contactul


Aceasta este un model de a intra în contact. Te va ajuta să te bucuri de succes în eforturile tale de prospectare. Folosește-l ca pe un ghid atunci când vei vorbi cu potențialii clienți pentru a stabili o întâlnire.

Întră în contact

ÎnceputulScopul: eu ce câștig din asta?

Fă următorul

pas

elemente esențiale în vânzări: prospectarea și ... · analiza swot îți pune la dispoziție o...

Documents