Download - Suport curs antreprenoriat
Realizarea unui parteneriat în vederea stabilirii unei Scheme de Garantare pentru Tineri în judeţul
Alba, România-
Cătălina BĂDOIU
Doru GĂLĂȚEANU
1
Beneficiar: Consiliul Judeţean Alba www.cvact.ro
1. ANTREPRENORIAT
2
Contextul economic
Activitatea umana (munca) se prezinta ca un proces complex intre om si natura, prin care oamenii,
pornind de la scopurile si interesele lor, isi realizeaza
mijloacele necesare atingerii si indeplinirii acestora.
Munca il delimiteaza pe om ca specie, reprezentand
esenta activitatii sale. Astfel, pentru a putea trai si a
se manifesta in raport cu semenii sai, omul trebuie sa
consume o variatate de bunuri si servicii, trebuie sa-si
acopere, deci, o varietate de nevoi.
3
Piramida nevoilor- A. Maslow
4
Activitatea economica este o forma specifica a activitatii practice care urmareste realizarea unor
scopuri precise, respectiv satisfacerea nevoilor de
consum ale oamenilor. Activitatea economica
reflecta efortul esential al oamenilor de a utiliza
resurse economice in vederea producerii,
repartitiei, schimbului si consumului de bunuri si
servicii corespunzatoare nevoilor si intereselor
oamenilor (omul consumator omul producator).
CE ESTE,
CUM ESTE,
CINE ESTE
ANTREPRENORUL?
6
Antreprenor- Antreprenoriat
Conform Dictionarului Economic si Financiar “antreprenorul”este definit astfel:
1. Persoana fizica sau juridica care se obliga, pe baza unor clauze si conditii contractuale, sa execute diferite lucrari (industriale, de constructii etc.) in beneficiul altei persoane sau organizatii, in schimbul unei sume de bani dinainte convenite. Sinonim - contractor.
2. Tip de agent economic reprezentativ in economia de piata care adopta un comportament de esenta activa si novatoare, specific sistemelor economice bazate pe concurenta, risc si initiativa privata. In aceasta acceptiune, antreprenorul este sinonim cu intreprinzatorul.
7
Antreprenor sau intreprinzator?
ANTREPRENORUL este acea persoana care isi asuma
riscul inceperii propriei afaceri, dar, in plus fata de
intreprinzator, cel care prin inovatie si creativitate poate
promova succesul firmei din care face parte.
INTREPRINZATORUL este acea persoana care initiaza
singura sau in asociere o afacere, asumandu-si riscul de
a investi capital si anumite responsabilitati de a
conduce firma.
8
Antreprenoriatul este definit ca:
•”proces inovativ de schimbare, in cadrul caruia sunt generate noi produse, noi combinatii si noi proceduri”(dupa Joseph Schumpeter – primul sociolog care a folosit acest termen);
•activitate practica de creare a unei organizatii (entităti) sau de reabilitare, redresare, modernizare și/sau restructurare a unei organizații existente, îndeosebi în domeniul afacerilor.
•activitate a unor persoane care sunt dispuse a-și consacra (risca) cariera, activitatea și fondurile de care dispun pentru a transpune în practică o nouă idee.
9
Formele si tipologia antreprenoriatului
Activitǎți cu autorizație comercialǎ:
a. Comert liber: nu este necesarǎ o calificare specifica, ci
numai un extras de cazier judiciar (aceste activitati includ,
de exemplu, activitatea obisnuita de vanzare sau
activitati intermediare diverse).
b. Activitati mestesugaresti: este necesara ucenicia sau
alte cursuri specifice de invatamant si pregatire
profesionala sau 6 ani de experienta in activitatile sau
ocupatiile respective
c.Activitati reglementate: pe langa calificarile adecvate
exista cerinte suplimentare definite in diverse regulamente
d. Concesionǎri: pentru acestea sunt definite cerinte
(inclusiv calificari) prin legi și regulamente.
10
Antreprenoriatul in forma intreprinderilor comerciale
•
• societate in nume colectiv
• societate in comandita simpla
• societate in comandita pe actiuni
• societate pe actiuni
• societate cu raspundere limitata
• viziunea,
• capacitatea de a identifica oportunitati,
adaptarea rapida,
• consecventa,
• gandirea pe termen lung
• flexibilitatea.
Printre cele mai apreciate calitati antreprenoriale
Antreprenor
14
Cultura antreprenoriala
Reprezinta “un set de idei intrupate in structuri si
procese care genereaza un complex de
convingeri ale institutiei, reliefand vointa de
schimbare, ulterior transformate intr-o nouă cultura,
oferind o identitate unificatoare, o personalitate
aparte institutiei”. Ea are in vedere atat
mentalitatea indivizilor(intelesuri, credinte, valori,
interese, motivatii), cat si aptitudinile
antreprenoriale (incredere in fortele proprii,
libertate de gandire, flexibilitate etc).
15
Analiza pentru identificarea/ crearea valorilor ca
maximizeaza avantajul competitive- dupa Larry C. Farrell:
• Concentreaza-te pe sporirea avantajului
competitiv
• Implica-te si determina angajatii sa se implice
• Nu conteaza ata ce spui, ci mai curand cum te
comporti
• Nu face din valori un proiect de anvergura
• Alege cateva valori si nu le complica
• Nu face NICIODATA compromisuri
16
CALITATI– CHEIE: Implicare;
Initiativa;
Creativitate.
“Spiritul antreprenorial” inseamna:
capacitatea de a recunoaste si exploata oportunitatile, indiferent de resursele de care dispune un individ la un moment dat, la care se adauga:
• incredere in succes;
• flexibilitate
• vointa de a te ridica si supravietui in urma unor esecuri.
Profilul unui intreprinzator - trasaturi generale -
17
• Un simt dezvoltat de independenta;
• Dorinta de a-si asuma o responsabilitate si de a
conduce o afacere;
• Capacitatea crescuta la efort intens si de durata;
• Preferinta pentru afaceri cu grad mediu de risc;
• Reactie rapida, decizii prompte in activitatea
curenta;
• Organizare eficienta a timpului de munca.
RESURSE NECESARE DERULARII UNEI AFACERI
18
1.Resurse financiare
Bancile
Credite externe
Leasing
Fonduri nerambursabile
Autofinantarea/ Imprumuturi de la rude, prieteni, cunostinte
Alte surse de finantare
2.Resurse materiale
3.Resurse informationale
4.Resurse umane
Resurse financiare
19
M
od
alit
ati
de
ob
tin
ere
a
res
urs
elo
r fi
nan
ciar
e
A. Banci
B. Credite externe
C. Leasing
D. Fonduri nerambursabile
E. Imprumuturi rude, prieteni, cunostinte
A. Bancile
20
Firmele pot beneficia de imprumuturi de la diverse banci daca indeplinesc o serie de criterii, diferite de la o banca la alta, dintre care amintim: garantiile, garantiile personale, previziunile financiare etc.
• Garantiile sunt reprezentate de bunurile fizice concrete, cum ar fi imobilele sau vehiculele motorizate, ce pot garanta imprumuturile. Este important ca intreprinzatorul sa poata garanta efectuarea la timp a platilor principale (rate) si a platii dobanzilor.
• Garantiile personale reprezinta impresia pe care o creeaza intreprinzatorul. O parte dintre banci investesc nu numai in societatea comerciala, ci si in proprietarul acesteia.
• Previziunile financiare prezinta in detaliu situatia financiara pentru societatea comerciala respectiva. Cu cat suma imprumutata este mai mare, cu atat mai mult banca va dori sa supravegheze mai atent activitatea firmei.
B. Credite externe
21
Exemple de unitati bancare si programe a caror derulare necesita acordare de credite:
• Prin Banca Comerciala Romana (BCR), Banca Romana pentru Dezvoltare (BRD) si Banca Transilvania se deruleaza programul de cooperare cu Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare (BERD), care are ca domenii de finantare proiecte de investitii noi sau modernizarea/ extinderea activitatii actuale.
• programul FIDA (Fondul International de Dezvoltare Agricola) ce vizeaza ca domenii de finantare: achizitionarea de masini, utilaje etc.
• programul MAAR (Fondul pentru reconstructia zonelor miniere),cu domeniile de finantare referitoare la investitii pentru dezvoltarea si modernizarea intreprinderilor existente si a celor recent infiintate in zonele vizate.
C. Leasing
22
Aceasta modalitate de obtinere a resurselor
functioneaza astfel: firma care ofera servicii de
leasing achizitioneaza de la furnizori diverse
categorii de bunuri (autovehicule, utilaje si instalatii
industriale, computere etc.) si le inchiriaza
beneficiarilor ce nu dispun de resursele financiare
necesare cumpararii de la furnizor. Intre firma
beneficiar se face un contract in care se stabilesc
perioada de inchiriere, obligatiile celor doua parti si
conditiile in care beneficiarul poate deveni
proprietar al bunului respectiv.
D. Fonduri nerambursabile
23
Fondurile structurale sunt instrumente financiare prin care
Uniunea Europeana actioneaza pentru eliminarea
disparitatilor economice si sociale intre regiuni, in scopul
realizarii coeziunii economice si sociale.
In perioada 2007-2013 sunt planificate urmatoarele fonduri
structurale:
• Fondul European de Dezvoltare Regional (FEDR);
• Fondul Social European(FSE);
• Fondul de Coeziune (FC);
si doua Actiuni Complementare, respectiv:
• Fondul European pentru Agricultura si Dezvolare Rurala
(FEADR);
• Fondul European pentru Pescuit (FEP)
24
E. Autofinantarea/ Imprumuturi de la rude, prieteni, cunostinte
25
Aceasta este metoda de finantare cel mai des
utilizata, mai ales pentru afacerile noi.
AVANTAJE DEZAVANTAJE
■Sunt sanse de a obtine banii necesari
pentru demararea afacerii.
■Exista posibilitatea de a restitui
imprumutul intr-o perioada mai lunga de
timp.
■Se obtin sume mici de bani, ceea ce limiteaza
punerea in practica a ideilor de afaceri mai
mari.
■Nu este obligatorie realizarea unui plan de
afaceri coerent (banii se obtin pe criterii
sentimentale, mai putin obiective), deci de
obicei nu exista o pregatire prealabila lansarii
in afaceri.
26
Resurse materiale
Resursele materiale atrase in activitatea economica reprezinta bunurile produse prin munca si utilizate pentru obtinerea altor bunuri si/sau servicii destinate vanzarii.Astfel se poate vorbi despre factorul de productie capital– totalitatea mijloacelor de productie (cladiri, utilaje, instalatii etc) utilizate in productia si/sau distributia si comercializarea bunurilor economice. Dupa modul in care se consuma si se inlocuieste capitalul real se imparte in:
• Capital fix- este acea parte a capitalului real, tehnic format din bunuri de lunga durata (cladiri, masini si utilaje etc) care participala mai multe cicluri de productie, consumandu-se treptat si inlocuindu-se dupa mai multi ani de utilizare.
• Capitalul circulant- este parte a capitalului real care se consuma in intregime intr-un singur ciclu de productie si se inlocuieste la fiecare nou ciclu. Este format din materii prime, materiale de baza si auxiliare, semifabricate, combustibili, energie etc.
27
Deprecierea in timp a capitalului fix poarta numele de
uzura si reprezinta un proces normal ce va duce in final
la scoaterea din functiune a elementelor capitalului fix.
Uzura poate fi :
• Fizica- consta in pierderea treptata a capacitatii de
functionare s capitalului fix din cauza utilizarii lui in
productie sau a actiunii distructive a unor factori
naturali.
• Morala (se produce in paralele cu uzura fizica)
consta in deprecierea capitalului fix in urma
progresului tehnic.
•
28
Resurse informationale
29
Legea nr.26/1990privind Registrul Comertului
Cuprinde reglementari privind infiintarea si organizarea Oficiului National al Registrului Comertului si Oficiilor Registrului Comertului din fiecare judet, inmatricularea comerciantilor in Registrul Comertului si inregistrarea altor mentiuni; regimul firmelor si emblemelor, precum si sanctiuni in caz de nerespectare a dispozitiilor sale. A fost republicata in Monitorul Oficial al Romaniei, partea I, nr. 49/04.02.1998, cu toate modificarile pana la acea data.
Legea nr.31/1990 privind societatile comerciale
Cuprinde reglementari de baza privind constituirea, functionarea, modificarea si desfiintarea societatilor cu personalitate juridica. A fost republicata in Monitorul Oficial al Romaniei, partea I, nr. 1066/17.11.2004, cu toate modificarile intervenite pana la acea data.
30
Norme metodologice nr. p /608-773, emise de
Camera de Comert si Industrie a Romaniei si
Ministerul Justitiei.
Actul constitutiv exprima acordul de vointa al
asociatilor sau actionarilor realizat cu scopul de a
da nastere, a modifica, a transmite sau a stinge
drepturi si obligatii ce decurg din exercitarea
obiectului de activitate al societatii comerciale.
FORMELE DE CONSTITUIREA SOCIETATILOR COMERCIALE
31
Nr. crt.
Tipul societatii
comerciale
Indicativul/
Sigla
Descrierea societatii comerciale
1 Societatea cu raspundere
limitata
SRL Este forma de societate la care obligatiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social, iar asociatii raspund numai pana la
limitacapitalului social subscris.
2 Societatea pe actiuni SA Este forma de societate la care obligatiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, iar actionarii raspund numai pana la concurenta capitalului social subscris. Capitalul social este divizat in parti numite actiuni.
3 Societatea in nume
colectiv
SNC Este forma de societate la care obligatiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social, iar asociatii raspund nelimitat si solidar pentru
obligatiile sociale. 4 Societatea In comandita
simpla
SCS Este forma de societate la care obligatiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social si are doua categorii de asociati. Asociatii
comanditati raspund nelimitat (cu toata averea prezenta si viitoare)
si solidar pentru obligatiile sociale. Asociatii comanditari raspund
numai pana la valoarea capitalului social subscris si au dreptul la o
parte din profitul realizat de societatea respectiva. 5 Societatea in
Comandita pe actiuni
SCA Este forma de societate la care obligatiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social si raspunderea asociatilor comanditati pentru
obligatiile sociale este nelimitata si solidara, iar a asociatilor
comanditari este limitata pana la concurenta capitalului subscris.
32
Etapele parcurse pentru constituirea unei societati- actele necesare pentru constituire
1. Stabilirea locului/spatiului unde societatea va avea sediul principal si, daca este cazul, a sediilor secundare.
2. Se stabileste denumirea (firma) societatii si, daca este cazul, emblema societatii.
3. Se intocmeste actul constitutiv corespunzator formei juridice de societate pe care asociatii au ales-o.
4. Se semneaza actul constitutiv, sub forma autentica, la un birou notarial public.
5. Se depun aporturile in numerar, la o banca sau C.E.C. se pregatesc actcle de proprietate pentru aporturile in natura.
6. Se achita taxa judiciara taxa de timbru.
7. Se pregateste dosarul cu toate actele necesare si se depune la Oficiul Registrului Comertului din judetul unde s-a stabilit sediul firmei.
33
8. La Oficiul Registrului Comertului are loc:
• verificarea dosarului;
• controlul legalitatii actelor si autorizarea inmatricularii societatii, de catre judecatorul delegat de Tribunalul tentorial;
• transmiterea spre publicare in Monitorul Oficial al Romaniei a incheierii hotararii judecatorului delegat;
• inmatricularea societatii;
• eliberarea certificatului de inmatriculare a incheierii hotararii judecatorului delegat.
9. Inregistrarea fiscala a societatii si obtinerea codului fiscal unic de la Administratia financiara teritoriala.
10. Obtinerea avizelor si autorizatiilor necesare functionarii societatii (de la institutii precum: SANEPID, Pompieri, Mediu, Protectia Muncii).
34
Codul muncii- cadrul legislativ pentru asigurarea cu
resurse umane a noii societati comerciale
Codul muncii este legea care reglementeaza totalitatea raporturilor individuale si colective de
munca, modul in care se efectueaza controlul din
domeniul raporturilor de munca, precum si jurisdictia
muncii.
Drepturile si obligatiile privind relatiile de munca dintre
intreprinzator (angajator) si salariat se stabilesc potrivit
legii, prin negociere, in cadrul . contractelor colective
de munca si al contractelor individuale de munca.
35
Drepturile salariatului
• Dreptul la salarizare pentru munca depusa.
• Dreptul la repaus zilnic si saptamanal.
• Dreptul la concediu de odihna anual.
• Dreptul la egalitate de sanse si de tratament.
• Dreptul la demnitate in munca.
• Dreptul la securitate si sanatate in munca.
• Dreptul de acces la formarea profesionala.
• Dreptul la informare si consultare.
• Dreptul de a lua parte la determinarea si ameliorarea conditiilor de munca si a mediului de munca.
• Dreptul la protectie in caz de concediere.
• Dreptul la negociere colectiva.
• Dreptul de a participa la actiuni colective.
• Dreptul de a constitui sau de a adera la un sindicat
36
Obligatiile salariatului
• Obligatia de a realiza norma de munca sau, dupa caz, de a indeplini atributiile ce ii revin conform fisei postului.
• Obligatia de a respecta disciplina muncii.
• Obligatia de a respecta prevederile cuprinse in regulamentul intern, in contractul colectiv de munca aplicabil, precum si in contractul individual de munca.
• Obligatia de fidelitate fata de angajator in executarea atributiilor de serviciu.
• Obligatia de a respecta masurile de securitate si sanatate a muncii in unitate.
• Obligatia de a respecta secretul de serviciu.
37
Drepturile angajatorului
• Dreptul sa stabileasca organizarea si functionarea societatii comerciale.
• Dreptul sa stabileasca atributiile corespunzatoare pentru fiecare salariat, in conditiile legii.
• Dreptul sa dea dispozitii cu caracter obligatoriu pentru salariat, sub rezerva legalitatii lor.
• Dreptul sa exercite controlul asupra modului de indeplinire a sarcinilor deserviciu.
• Dreptul sa constate savarsirea abaterilor disciplinare si sa aplice sanctiunile corespunzatoare, potrivit legii, contractului colectiv de munca aplicabil regulamentului intern.
38
Obligatiile angajatorului
• Obligatia sa informeze salariatii asupra conditiilor de
munca asupra elementelor care privesc desfasurarea
relatiilor de munca.
• Obligatia sa asigure permanent conditiile tehnice si
organizatorice avute in vedere la elaborarea
normelor de munca.
• Obligatia sa acorde salariatilor toate drepturile ce
decurg din lege, din contractul colectiv de munca
aplicabil si din contractele individuale de munca.
• Obligatia sa comunice periodic salariatilor situatia
economica si financiara a unitatii.
39
• Obligatia sa se consulte cu sindicatul sau, dupa caz, cu
reprezentantii salariatilor in privinta deciziilor susceptibile
sa afecteze substantial drepturile interesele acestora.
• Obligatia sa plateasca toate contributiile impozitele
aflate in sarcina sa, precum si sa retina si sa vireze
contributiile si impozitele datorate de salariat, in conditiile
legii.
• Obligatia sa infiinteze registrul general de evidenta a
salariatilor si sa opereze inregistrarile prevazute legal
• Obligatia sa elibereze, la cerere, toate documentele
care atesta calitatea de salariat a solicitantului.
• Obligatia sa asigure confidentialitatea datelor cu
caracter personal ale salariatilor.
40
Capital social- capitalul unei societati fixat in statutul acesteia. Sursa generata initial de aporturile in natura si in bani, ale asociatilor. Pe parcursul vietii intreprinderii, capitalul social poate fi modificat ca urmare a operatiilor de crestere si de reducere de capital. In cazul societatilor pe actiuni este format din aportul actionarilor (capital in actiuni) si corespunde valorii nominale a tuturor actiunilor emise. In cazul societatilor cu raspundere limitata este format din partile sociale aduse ca aport de asociati. In cadrul societatilor pe actiuni si in comandita pe actiuni, capitalul social este reprezentat de actiuni egale ca valoare. In cadrul societatilor in nume colectiv, in comandita simpla si cu raspundere limitata, capitalul social este reprezentat de parti sociale, egale ca valoare.
41
Capitalul social reprezinta practic suma resurselor
actuale si virtuale care se acumuleaza la nivel
individual si de grup in virtutea implicarii intr-o retea
durabila de relatii de actiune si cunoastere reciproca.
Retele de capital / Cum apar retelele de capital
social?
CS se refera la caracteristici ale organizarii sociale,
cum ar fi retelele sociale, normele si increderea, care
faciliteaza coordonarea si cooperarea pentru
beneficiu comun.
42
Actionariatul
Totalitatea actionarilor existenti intr-o societate pe actiuni care au ca sarcina rezolvarea tuturor problemelor de interes comun privind activitatea eficienta a societatii poarta numele de actionariat (Dictionar juridic)
Parteneriatul este modalitatea formala sau informala prin care doua sau mai multe parti decid sa actioneze impreuna pentru atingerea unui scop comun.
Pot fi deosebite 2 mari categorii de parteneriat:
• Parteneriatul informal se poate stabili atunci cand scopul este suficient de specific, iar atingerea sa nu este o problema, partile fiind structuri de tip similar, cunoscandu-se anterior.
• Parteneriatul formalizat se poate stabili in cazul unor sarcini mai complexe sau de termen lung, ori cand partenerii sunt structuri de tip diferit.
43
Clasificarea parteneriatelor In functie de obiectivul urmarit :
•parteneriatele pe termen scurt
•parteneriatele pe termen lung
•parteneriate cu finanţare
•parteneriate fără finanţare
44
Pilonii de baza ai unui parteneriat:
1. Evaluarea potentialului tau ca partener
• cunostinte si experienta;
• asumarea unor riscuri si responsabilitati;
• infrastructura;
• mijloace financiare;
• imaginea.
2. Pregatirea terenului pentru parteneriat
• intalniri cu cei interesati
• colectarea informatiei
45
3. Prezentarea succinta a planului de afaceri
• Prezentare idee
• Costuri- investitii
• Amortizarea
4. Cautarea partenerului.
In identificarea partenerului trebuie sa aveti in vedere urmatoarele:
• agenda similara
• incredere si respect
• capacitate organizationala
• disponibilitatea de a actiona
• resurse
• conducere si coordonare
• complementaritate
46
5. Stabilirea conditiilor parteneriatului
Succesul colaborarii depinde de claritatea si consensul
intre parteneri in ceea ce priveste:
• scopul si obiectivele comune
• termenii parteneriatului
• scopul acctivitatilor din cadrul parteneriatului
• delimitarea responsabilitatilor
• conditia fiecarei parti durata parteneriatului
• mecanismele de conducere, coordonare,
monitorizare si informare
• mediatizarea parteneriatului
Initierea unei afaceri • Exericitiu aplicativ: Cum sa devin antreprenor?
47
Care sunt cele mai importante actiuni care trebuie intreprinse:
Cand?
1
2
3
4
5
Initierea si derularea unei afaceri
48
Planul de afaceri constituie cel mai important document strategic, menit să direcţioneze activitatea unei firme.
Considerat ca o veritabilă "hartă a succesului", planul de afaceri, deşi nu îl garantează, ajută la anticiparea riscurilor, monitorizând evoluţia organizaţiei şi fiind principalul reper în corectarea abaterilor de la obiectivele stabilite.
Întocmirea lui, deşi adesea dificilă, condiţionează semnificativ supravieţuirea firmei
49
PLANUL DE AFACERI este:
1.
Instrument complex şi eficace de conducere;
2.
Instrument de măsură şi control a viabilităţii şi profitabilităţii unei idei de afaceri;
3.
Mijloc fundamental de previzionare a afacerii;
4.
Referinţă esenţială pentru organizarea, coordonarea şi controlul proceselor din firmă
5.
Instrument eficient de comunicare;
6.
Important instrument educaţional
50
Caracteristicile unui plan de afaceri eficient: CLARITATE LOGICĂ CONCIZIE VERIDICITATE VIZUALIZARE OPTIMĂ
51
Etape de elaborare a planului de afaceri
52
53
scopul, respectiv, declararea principiilor ce stau la baza desfăşurării activităţii;
obiectivele afacerii reprezintă veritabile jaloane pe drumul spre realizarea
scopului firmei;
limitele, respectiv obstacolele ce stau în calea realizării obiectivelor;
obiectivele cantitative, în termeni concreţi (de regulă financiari); pentru calculul
indicatorilor există softuri specializate, unele gratuite (vezi site-ul canadian
http://pegasus.cbsc.org:5000/ sau cel german www.bmwi.de
opţiunile de afaceri, respectiv căile de realizare a obiectivelor;
consecinţele estimate, aferente fiecărei opţiuni în parte;
analiza riscurilor şi aprecierea impactului asupra consecinţelor anticipate;
STRUCTURA PLAN DE AFACERI
Plan de afaceri
• Titlul
• Cuprinsul
• Introducere
• Descrierea firmei/afacerii
• Echipa si managementul companiei
• Prezentare produse si/sau servicii
54
Plan de afaceri – Descrierea firmei/afaceri
• Denumirea firmei
• Scurtă descriere a firmei, viziune, misiune,
strategie
• Forma de organizare
• Numele complete ale administratorilor şi
acţionarilor, cote de participare deţinute.
• Localizare, adresa sediului social principal,
sucursale, filiale
55
Plan de afaceri – Descrierea firmei/afaceri
• Obiectivele firmei – planul de dezvoltare pe
termen mediu (până la 5 ani), evidenţiind
modul cum acesta se corelează cu
investiţia propusă prin proiect (obiective
realiste şi credibile)
• Produsele şi/sau serviciile oferite (acestea
vor fi detaliate in sectiunea urmatoare)
56
Plan de afaceri – Descrierea firmei/afaceri
• Descrierea spaţiilor de producţie/ prestare
servicii disponibile, inclusiv detalii despre
suprafata, utilităţile şi facilităţile aferente
• Dotările, echipamentele necesare
57
Plan de afaceri – Echipa si managementul
companiei
• Echipa de management al firmei : structura,
rolurile, funcţiile, responsabilităţile, relaţii
funcţionale între membrii echipei de
management, expertiza
• Resurse umane: o politica de resurse umane, atribuţii, responsabilităţi,
strategia de dezvoltare a resurselor umane (e.g. politica de
instruire).
o calificările, expertiza personalului angajat în activitatea
firmei, pe activităţi desfăşurate
58
Plan de afaceri – Prezentare produse si/sau
servicii
• Produsul/serviciul ce face obiectul investiţiei
• Descrierea produsului: o caracteristici fizice (mărime, formă, culoare, design,
capacităţi)
o tehnologia utilizată în producerea/ dezvoltarea lui (materii prime, echipamente, forţa de muncă, patente etc – sursa acestor elemente).
• Descrierea serviciului: o ce reprezintă,
o ce nevoi satisface,
o care sunt materialele şi echipamentele necesare prestării serviciului, etape în procesul de prestare a serviciului
o beneficii pentru clienţi.
59
Plan de afaceri – Prezentare produse si/sau
servicii
• Prezentaţi modul în care tehnologiile noi, moderne vor fi utilizate în producerea/ menţinerea/ dezvoltarea produsului/ serviciului.
• Evidenţiaţi calităţi/ avantaje ale produsului/ serviciului dvs. faţă de cel al competitorilor.
• Descrieţi produse/ servicii viitoare şi planificarea dezvoltării acestora, evidenţiind astfel, evoluţia strategiei de dezvoltare a produsului/ serviciului în funcţie de evoluţia pieţei.
60
Plan de afaceri – Prezentare produse si/sau
servicii
• Principalii furnizori de materii prime şi
materiale.
• Ponderea materiilor prime şi a materialelor,
în funcţie de provenienţă (e.g. local,
indigen, import).
61
Plan de afaceri – Piata
• Descrieţi piaţa pe care intenţionaţi să intraţi o aria geografică de acoperire a produsului/ serviciului
o clienţi existenţi şi potenţiali: în funcţie de piaţa de
desfăşurare (intern, extern), volumul vâzărilor, produse/
grupe de produse
o analiza stadiului actual al pieţei – nevoi şi tendinţe
o previzionarea creşterii pieţei, prognoza cererii
o definirea potenţialelor segmente ale pieţei
produsului/serviciului dvs.
o concurenţa: principalii concurenţi, ponderea lor pe piaţă,
punctele tari şi punctele slabe ale produsului/serviciului
dvs. comparativ cu cel al competitorilor (direcţi şi indirecţi)
o elemente care influenţează comportamentul
cumpărătorilor
o analiza principalelor modalităţi de distribuţie a produselor/
serviciilor pe piaţă
62
Plan de afaceri – Strategia de marketing
• Descrieţi strategia de abordare/introducere a
produselor şi serviciilor pe piaţă
• Poziţionarea pe piaţă a produsului/ serviciului,
caracteristici care îl diferenţiază de competitori
• Politica de preţ, legătura dintre politica de preţ,
caracteristicile produsului/ serviciului şi tendinţele pieţei
• Promovarea produsului/ serviciului
• Distribuţia produsului/ serviciului
• Strategia de vânzări: descrieţi modalitatea în care firma
va aborda clienţii (e.g. modalităţi de comunicare)
• Previzionarea vânzărilor
• Riscuri identificate şi măsurile prevăzute pentru
diminuarea efectelor în cazul materializării acestor riscuri.
63
Plan de afaceri – Proiectii finaniciare
• Valoare investitiilor necesare
• Proiecţia contului de profit si pierdere pentru
primii 3 ani
• Moneda in care sunt exprimate valorile
64
Plan de afaceri – Investitii
• Lista echipamentelor si valoarea acestora
• Modul cum s-a determinat valoarea
acestora( ex oferte primite de la mai multi
furnizori pentru acelasi echipament)
• Cursul de schimb folosit ( daca e cazul)
65
Plan de afaceri – Proiectia veniturilor
• Unitati fizice vandute pe categorii de
produse/ servicii pe zi/saptamana/luna
• Pretul mediu pe unitate pe fiecare unitate
de produs SAU
• Nr de clienti pe zi/sapt
• Valoare medie “bon” pe client
• Justificarea ipotezelor (analize de pret,
concurenta)
66
Plan de afaceri – Proiectia cheltuielilor
• Cheltuieli materiale o Costul unitar pe unitatea de produs /serviciu x nr de
unitati vandute
• Cheltuieli cu personalul o Nr de salariati x Costul cu salariu x 12 luni
ATENTIE: costul cu salariul = salariu net x 1,82
• Cheltuieli cu amortizare o Valoare echipament/ durata de utilizare
• Alte cheluieli: in general o suma fixa pe luna
(ex chirie spatiu)
67
68
COMUNICAREA SI NEGOCIEREA IN AFACERI
1. Comunicarea
Ce este comunicarea?
•Prin “comunicare” se înţelege în continuare transmiterea într-o formă inteligibilă a unui mesaj de la un emiţător la un receptor.
•Emiţătorul este o persoană, un grup sau o organizaţie care iniţiază comunicarea.
•Receptorul este persoana sau grupul de persoane cărora li se adresează mesajul.
•Prin “proces de comunicare” se înţelege modul în care se produce comunicarea efectivă, adică modul în care se ajunge ca emiţătorul şi receptorul să împărtăşească cunoaşterea mesajului transmis.
69
Elemente ale comunicarii
•Emiţătorul
•Mesajul
•Mijlocul de comunicare
•Limbajul comunicării
•Receptorul
•Contextul
70
71
Tipuri de comunicare
•În funcţie de modul în care se transmite mesajul putem vorbi
de:
•comunicare directă – când participanţii iau legătura direct,
neintermediat
•comunicare intermediată, – care se realizează prin
intermediul scrierii, tipăriturilor sau suporturilor electronice, al
semnalelor radio sau de alt tip.
72
•După modul de codificare a mesajului putem
distinge următoarele tipuri de comunicare:
•Comunicarea verbală, care are, în general, trei
scopuri: să informeze, să convingă sau să amuze, să
distreze receptorul;
•Comunicarea non-verbală, în care putem distinge
mai multe elemente: comunicare tactilă, proxemică,
kinezică;
•Comunicare paraverbală, care urmăreşte
comunicarea prin intonaţie, ritm, accent, inflexiuni,
dicţie, pauze de vorbire şi tăceri.
73
Din perspectiva elementelor de baza ale comunicarii
(emtiator si receptor) se pot distinge:
• Comunicarea intrapersonala- nu se poate distinge intre emitator si receptor
• Comunicarea interpersonala- presupune existenta a 2 participanti.
• Comunicarea de grup- presupune existenta a mai
mult de doi participanti. Ea poate stimula sau bloca
productivitatea muncii.
• Comunicarea publica- implica prezenta unui
emtitator unic si a unui mare numar de receptori.
74
Forme ale comunicarii
Comunicarea verbala/ orala
Comunicarea scrisa
Comunicarea non- verbala
75
Comunicarae verbala
FORME ALE COMUNICARII VERBALE:
alocutiunea
toastul
conferinta
dezbaterea
discursul
-Element important: paralimbajul
-Exemplu: Semaforul este verde.
76
Comunicarea scrisa
DOCUMENTE OFICIALE FOLOSITE IN ACTIVITATEA
ORGANIZATIONALA:
procesul verbal
minuta
scrisoarea de afaceri
referatul
raportul
memoriul
darea de seama
77
Comunicarea non-verbala
Al 6-lea simt- NPL
Limbajul trupului ( pozitia corpului, gesturile, expresia
fetei, contactul vizual, contactul fizic, orientarea
persoanei etc)
Limbajul spatiului
Limbajul vestimentatiei
Limbajul timpului (stiinta CRONEMICA)
Limbajul tacerii (aprobare/ dezaprobare, discretie,
mister, admiratie, ratiune, neincredere, timiditate)
Limbajul culorilor
78
Ascultarea
Este evident că, cel puţin uneori, suntem
ascultători…ineficienţi.
Fiecare dintr noi avem
modalitati diverse de a
ne exprima gandurile
Sentimentele, scopurile,
si aceasta face ca ascultarea
eficienta sa fie, de cele
mai multe ori o adevarata
PROVOCARE.
a)Ascultarea combativa
Ea poate să apară atunci cand
ascultătorul este mai interesat
să-şi promoveze propriile opinii
decât de ideile care îi sunt
transmise. Acest ascultător
caută „activ” pauze în
comunicare pentru a-şi plasa
replicile la mesajul enunţat; de
aici, atitudinea combativă a
ascultătorului. Acesta doar
pretinde că ascultă, în realitate
este preocupat să-si formuleze
propriile idei.
Consecinţele?
Confuzie în comunicare,
frustrare din partea vorbitorului.
79
b) Ascultarea pasivă
Deşi ne-am aştepta ca aceasta
să presupună dezinteres din
partea ascultătorului, lucrurile nu
stau aşa. În această situaţie,
receptorul mesajului este sincer
interesat să audă şi să înţeleagă
ce i se transmite, însa problema
intervine atunci când el omite să
solicite feedback, să verifice
calitatea şi corectitudinea
mesajului primit. Cu alte cuvinte,
acest ascultător, nu trece la
acţiune, rămâne pasiv.
80
Ascultarea activa (sau reflexiva)
Acum, ascultătorul este total
implicat în ascultarea mesajului: el
vrea să ştie ce gândeşte vorbitorul,
ce sentimente şi nevoi are înainte
de a avea orice tip de reacţie.
Acest ascultător confirmă mereu
înţelegerea mesajului sau solicită
explicit feedback de la vorbitor
privind corecta receptare a
mesajului înainte de a-şi exprima
poziţia fată de conţinutul
comunicat. În mod evident, acest
tip de ascultare este cel mai
eficient şi recomandat pentru
rezultate optime în comunicare.
81
82
2. Negocierea
Negocierea= reprezinta procesul prin care cel putin doua persoane/ grupuri interactioneaza avand ca
scop ca, dupa discutarea si confruntarea pozitiilor sa
obtina un acord si luarea unor decizii comune.
Negociere= intermediere, targuiala, tocmeala
In functie de realizarea intereselor, partenerii au atat
obiective comune, cat si divergente.
Elementele negocierii
83
PI O PR
Pertenerul A
Partenerul B
PR O PI
Camp de
negociere
84
• “Poziţia iniţială", de intrare în negociere, în care este
prezentată "cererea" maximală a fiecărei părţi.
• Câmpul de negociere = zona de acceptabilitate mutuală, în care se va afla, probabil, soluţia reciproc
avantajoasă.
• Obiectivul - ceea ce fiecare parte speră, sincer, să obţină în urma negocierii.
• Punctul de ruptură - dincolo de care partea respectivă nu este dispusă să treacă.
85
Modele ale procesului de negociere
1. Prenegocierea sau faza de pregatire a negocierii
2. Negocierea propriu- zisa - Negocierea
- Propunerea
3. Tranzactia
86
Etapele negocierii dupa Winkler
•culegerea informaţiilor,
•analiza situaţiei,
•evaluarea puterii de negociere,
•stabilirea obiectivelor,
•dezvoltarea strategiei,
•anticiparea necesităţilor partenerului,
•exploatarea necesităţilor partenerului,
•deschiderea discuţiilor,
•dialogul,
•adaptarea obiectivelor,
•jocuri tactice,
•identificarea zonei de interes comun,
•încheierea negocierii,
• elaborarea documentelor.
87
Greseli in negociere
Idee preconceputa
Inexistenta unui plan clar a problemelor
Obiective mult prea generale sau formulate
deficitar
Pozitie rigida
Pozitie permisiva
Neascultarea partenerului
Nerabdarea
Agresivitatea
88
Expresii interzise in negociere
1. Politete exagerata: “Ma scuzati ca va deranjez…..”
2. Cuvinte negative: “pericol”, “problema” etc
3. Expresii de aparare: “Nu sunteti interesat de ….”,
“Nu vreti sa incercati…?”
4. Expresii ezitante : “ Mi-as dori acest produs, dar…”
5. Expresii agresive: “ Ce stii dumneata?”, “Nu ati
inteles nimic”
Asociaţia Atitudini şi Alternative- Bucureşti
www.atitudini-on.ro
VĂ MULŢUMIM!
Cătălina BĂDOIU-Manager informaţii în afaceri
E-mail: [email protected]
Doru GĂLĂŢEANU-Expert informaţii în afaceri
E-mail: [email protected]
89